医院销售流程

2024-05-08

医院销售流程（精选6篇）

篇1：医院销售流程

物流销售人员的销售流程

搞运输的，搞物流的，需要专门的营销、销售人员吗？不是

一、两个人买副电话，挂个牌子就行了吗？

可能，像上面提到的“夫妻档”经营方式现在是很普遍的，毕竟物流这行行进入门槛很低，所谓的物流公司比比谐是，在广州、北京、上海、郑州等地的“夫妻档”可谓无处不在，它不断的丰富的物流的业务形态，也为客户带来了很大的实惠，同时，不可否认的，他们也是物流行业不规范因素诱因之一。

像“夫妻档”式的经营模式，基本上是不需要专门的营销人员的，或者说，是老板本身就已经兼营了，老板就是业务员，就是销售代表，自己跑单，自己提成。

所以，现在很多大公司很不平，为什么人家一个档口，就可以赚钱，而且赚钱还不少，而大公司规模大，人员多，反而利润率没人家的高，甚至亏损。新开的公司不管调什么人过去，都是赚不了多少钱，部分还亏损的厉害。不少公司甚至想到不设销售人员，就靠老客户的转介绍或是打广告算了。

这是个很普遍的现象，但因噎废食是不对的，其实，现在很多物流集团或物流公司，销售能力差，盈利困难，除了市场问题外，最主要还是人的问题：销售人员缺乏培训。大部分物流企业缺乏有经验的销售讲师，销售人员的培训也不成体系，很多销售人员不知道如何跑业务。针对这样的现象，我们可以看出销售的培训是销售管理的重要组成部分，要想让新员工也好，老员工也好更好的做好业务，替销售人员理顺销售流程、步骤就至关重要。

物流行业与其他行业的销售都是不同小异的，归纳起来也就是这以下几个方面：

1）收集客户信息

2）筛选目标客户

3）电话预约、电话拜访

4）上门拜访

5）陌生拜访

6）商务谈判

7）签订合同

8）业务下单

9）协同其他部门

10）运费结算

这十方面是物流销售的基本流程和步骤，不管是汽运也好，铁路、航空、海运也好，都是这么几步。对于新入职的员工尤其重要。

其中收集客户信息最为重要，任何销售，都要做好售前的调研准备，做到“知已知彼”，一来可以体现自己的专业水平，二来也可以增加商务谈判的筹码。至于筛选目标客户，就要结合自身的优劣势，确定哪些客户是适合自己做的，选对对象是业务成功的第一步，不然很容易就会徒劳无功的。

电话预约、拜访，上门拜访，陌生拜访这四项是最考验销售人员的毅力和智慧的，熟练的销售人员会灵活应用各种技巧，最终实现预约或拜访。销售技巧方面是灵活多变，没有捷径，没有所谓的定律或规律，只有用心去做业务，细心谨慎从事才会成功。

商务谈判和合同签订是整个销售过程的核心，销售中最重要的价格、服务范围、理赔条款等都涉及其中。这也是体现销售人员综合素质的重要环节。

业务下单、协同其他部门运作、运费结算属于业务操作层面。其中服务质量关系到业务操作的成败。包括客户的订单下达，上门取货，干线运输，在途跟踪，运费结算等。

通过以上的十步骤，一个物流的销售流程就这样结束。销售人员尤其是新销售人员，看完这个流程，对物流销售会有更深入的体会，业务能力也会有很大的提高。

作者介绍：冯雄华，物流师，中国物流学会会员，某快递公司营销负责人。

EMAIL:limensanse@163.com，MSN：hiton56@hotmail.com。

篇2：医院销售流程

银行保险销售流程与销售技巧

销售的演变进程

消费心理构成注意

保险商品的特点

专业化销售流程

我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！

银行保险柜面销售特点

客户对银行、对柜面人员有信任感；

柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；

柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；

客户主要担心购买后的服务和理赔。

销售前准备

知识准备

金融知识:目前的各种投资收益、未来经

济发展、动向、金融基础知识

健康知识：健康常识、保健方法、常见疾病的发病率及症状

产品知识：银行柜面销售的产品

物质准备

网点宣传布置的重要性

1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；

2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；

3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量

物质准备

1、宣传画、海报必须醒目张贴；

如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；

2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递

送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；

3、如条件允许，可设咨询台；

单证的准备

1、投保单放在柜员随手可即的地方；

2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。

心理准备

1、保持愉快的心情；

2、正确地对待客户的拒绝；

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

将冰箱卖给爱斯基摩人

把梳子卖给和尚

选择目标客户1、30岁以上

2、对银行信任

3、有稳定的收入和一定的财产，有

储蓄习惯

4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意

冒非常大的风险)

5、有投资意识但是缺少良好的投资

渠道

选择目标客户

1、办理定期存款的客户

2、买国债、基金的客户

3、有大量活期存款的客户

4、大额取钱的客户

5、国债、定期到期支取的客户

6、抱怨利息太低或投资失利的客户

7、经常来网点办业务的客户

8、主动看宣传资料的客户

接触

接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。

接触的要领

尽量类似银行职员

不要过份热情

从银行业务着手

看似无心实则有意

说明

说明时注意事项

1．熟练

2．避免使用专业术语

3．简明扼要

4.避免忌讳用语

5．避免制造问题

6．解说具体化，数字功能化

7．解说时的肢体语言

以产品为本：说出产品的特色与卖点

以人为本：从客户需求出发

从客户可能的购买点出发

了解客户的心理活动

促成促成的时机

促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。

客户询问办理的细节时

客户对于你的讲解比较满意时

（肢体语言的表达）

客户了解他人购买情况时

客户在沉默不语时

客户眼神游移不敢对视时

促成方法举例

售后服务

售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。

售后服务的内容

1、及时通知客户来银行领取正式保单；

2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；

（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）

3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；

（增强客户对银行、保险公司的信任感）

4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系

（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）

5、协助公司相关部门做好续期服务工作。

售后服务的实质

树立网点继续为我们销售的信心

协助柜员与客户建立长期的伙伴关系

致力于不断强化客户的忠诚度

致力于说服不满意的客户再次回来

塑造柜员个人价值经营的理念，为他着

想，最终走进柜员心中

重复购买客户数量统计分析

异议处理

异议处理的程序

一、倾听并承认（建立信任）

二、将之变成问题（发掘需要）

三、回答问题（说明）

四、查实问题并作答

篇3：煤矿安全产品顾问式销售流程研究

关键词：煤矿安全仪器,顾问式销售,需求,流程

煤炭是我国目前的主要能源来源, 在经济高速发展的今天, 煤炭需求日益增加, 开采量也节节攀高, 由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因, 随之而来的煤矿安全事故频发, 造成大量的人员伤亡和经济财产损失, 煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈, 但鉴于目前产品同质化比较严重, 各个企业都加强了产品的销售推广力度, 采用顾问式销售, 非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售, 制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容, 也是实现产品成功销售的保障。

1 煤矿安全产品及销售的特点

1.1 煤矿安全产品

所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备, 它们既要为煤矿特有的作业环境服务, 除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外, 还不能因本身的安全性能差引发事故, 所以又称煤矿专用安全仪器[1]。

1.2 煤矿安全产品销售的特点

(1) 属科技产品, 对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质, 确保煤矿生产的安全进行, 煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识, 并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型, 保证检测和监控的全面性和准确性, 在这种情况下, 销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者, 而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问, 换句话说, 要求销售人员有比较高的综合素质, 技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等, 他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色, 这对销售者是一个极大的考验和锻炼, 优秀的销售人员必然是一个综合素质高, 综合能力强的人。

(2) 购买者为组织市场客户, 决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户, 主要是销售给各大煤矿开采企业, 煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购, 这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2], 比如有产品的具体使用人员, 有企业的决策人员比如负责生产的副总经理, 有影响产品采购的技术评价人员, 还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等, 由于项目参与人员较多, 所以项目决策过程相对比较复杂, 决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目, 要求销售人员尽可能的接触更多的参与者, 销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程, 建立一个销售团队, 该团队还应包括以下人员:技术的顾问, 项目的实施人员, 项目的最终决策人等, 进行团队销售, 完成系统化、专业化的销售。

(3) 产品销售结束, 还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束, 意味着可以开始下一个产品销售周期, 而煤矿安全产品销售之后, 还有很多的后续工作要做, 一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间, 以及相关的人员培训内容, 还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款, 产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环, 此环节关系到产品的成功使用与否, 关系到客户使用产品产生的价值大小, 关系到客户的满意程度, 并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售, 企业应该重视售后服务环节, 把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标, 销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划, 充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作, 提高客户的满意度。

2 顾问式销售及优点

2.1 顾问式销售

是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务, 使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值, 顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度, 有利于进一步开展关系营销, 形成长期稳定的合作关系。

2.2 顾问式销售优点

顾问式销售与传统的推销相比有很多优点, 首先, 顾问式销售以了解客户需求为出发点, 而不是以企业为出发点;其次, 顾问式销售以满足客户需求为目的, 传统的推销是以销售产品为目的;最后, 顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3], 而不单单是为了实现企业自身的利益。

3 煤矿安全产品顾问式销售管理的流程

结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论, 我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤, 这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。

3.1 确认商机

任何销售管理的过程都是从确认商机开始的, 从目前煤矿安全产品的供求状况来看, 产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题, 有些客户有商品的需求, 但未必是自己企业的潜在客户, 这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认, 并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交, 怕的是对于不可能的项目执迷不悟, 坚持到底, 最后浪费大量宝贵的时间和精力, 损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有:收集客户全貌信息;进行客户的SWOT分析;分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户;了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果;通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。

3.2 主导进程

当确认商机后, 可进入下一个销售环节, 即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色, 和他们进行交流, 比如项目决策人, 项目的技术领导, 产品实际的使用者等, 销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队, 这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员, 你的销售合作伙伴等, 借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中, 销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求, 需求是多维度的, 比如有应用及服务的需求, 有技术及系统的需求, 有关系及合作的需求, 需求是多层次的, 有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求, 对于不同的人来说需求是不同的, 销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次, 从不同角度沟通, 满足其需求。在了解需求之后, 可以帮助客户立项, 拜访客户的高层及项目相关人员, 同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会, 制定相应的销售策略, 编写销售计划。

3.3 方案论证

方案论证阶段要进行三项工作, 分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。

(1) 效益分析:效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益, 效益分析可以从若干角度去分析, 比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等, 分析应该依据实事求是和客观公正的原则, 用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。

(2) 差异评估:差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势, 以便在方案书中突出自己的优势点, 获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等, 销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌, 并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些;而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况, 非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段, 要想在非产品因素方面获得竞争优势, 需要企业的全体员工长期共同努力才能达到, 非一日之功。

(3) 方案架构和实施规划:效益分析和差异评估之后, 需要撰写项目方案和方案实施的进程表, 这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容, 如有不清楚和疑问之处, 应立刻与客户有关人员沟通, 清除障碍, 修改初步方案, 达成共识, 并在合适的时间提交方案并对客户作简报, 进一步解释方案和完善最终方案。

3.4 商务洽谈

销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判, 洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等, 在谈判中除了强调产品的性价比外, 更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值, 强调销售公司的信誉及承诺, 强调销售公司与客户长远的合作关系, 使双方建立一种战略联盟的伙伴关系, 共同成长。

3.5 销售成交

合同双方在商务洽谈后, 基于平等互利及双赢的原则签订销售合同, 意味着产品销售成功, 双方建立了一种战略合作的关系, 销售成交之后并不意味销售过程的结束, 因为煤矿安全产品属于技术型产品, 销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程, 销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况, 使客户真正的从产品中得到收益和价值, 为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础, 实现产品的永续销售, 真正践行战略合作伙伴关系。

4 结论

销售部门是企业的开源部门, 决定着企业的效益高低和企业的盈利水平, 煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识, 积极开展顾问式营销管理工作, 这对企业来说是一个挑战, 更是一个机会, 企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识, 以客户需求为中心, 多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值, 实现企业与客户共同成长, 这是企业的利益所在, 也是企业的未来所在。

参考文献

[1]臧梦.煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术, 2004, 32 (5) :65-66.

[2]吴健安.市场营销学[M].北京:高等教育出版社, 2011:115.

篇4：销售流程如何改进?

营销的发展在中国现阶段的很多行业，都是机会导向型的，这种只要结果不管过程的营销管理已经不能适应现代营销的竞争。如今，企业越来越重视营销的效率，如何有效地管理销售成了很多企业首当其冲要解决的问题。营销的过程管理逐步在大部分企业中开始实行，营销管理开始对原有自然随意形成的销售流程进行审视，通过科学的分析和规划，以提高营销的效率。

从业务流程的角度而言，销售的流程包括业务流程以及营销动作的全过程，包含从市场调研、谈判签约、代理商体系建设到终端建设、售点销售、促销推广等核心环节。销售流程的效率体现在对市场的反应速度、动作的规范性标准性、信息收集和反馈的动态适时性和真实可靠性等方面，如何对销售流程进行系统的思考和改进，以有效提高营销的效率呢?本文就从销售流程效率不高的原因分析开始，提出销售流程改进的思路和方法。

销售流程效率为什么不高

我们来看看销售流程效率不高普遍的一些问题，这些问题和形成的原因包括：市场环境变化，原有的粗犷的销售流程不能适应环境变化而带来的效率低下；流程受人为因素影响多，流程人为割裂，落后管理手段制约了流程的效率，流程执行缺乏过程响应以及支持反馈与监督，这些是流程本身管理不规范带来的效率低下；业务流程尚未显性化或者显性化程度还很低，管理者只看到局部，难以把握整个流程的效果，这些常常表现为业务高手做的市场就好，一般的营销人员在同样的市场上就不能做出同样的效果。

改进的思路和方法

那么，如何对销售流程进行改进，以提高效率呢?笔者认为，问题的核心是，从销售流程设计的源头开始，就要有正确的认识和正确的方法去设计好销售流程，然后才是流程执行和管理的问题。流程不仅仅是规范，流程是一个组织经验的积累，也就是说，流程的本质应该是在目前我们这个组织做某件事情最好的做法的经验总结和明确化。就销售流程设计而言，销售流程需要体现企业销售工作中的最佳实践的集合。

由此，销售流程设计上就需要有“隐性知识显性化，个人知识组织化”的设计原则，从销售流程的源头上进行改进才是根本。借用麦肯锡的观点就是：“你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来。”如果我们能把他的成功经验流程化，然后按照流程执行，就一定可以提高绩效。成功的销售人必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。业务流程的效率提高基于销售动作的标准化程度，例如宝洁、诺基亚、可口可乐等跨国公司完全是集中管理，执行动作标准化，执行过程IT化，一般的本科毕业生就可以在它们设计严密的销售流程中完成复杂的大规模销售，而且销售成功率很高。诺基亚的城市经理早上和晚上部需要登陆网络进行各种报表的填写，反馈市场销售信息、消费者动态信息以及竞争对手信息。正是规范科学的一系列销售流程体现了诺基亚的销售标准以及管理要求，才使得诺基亚能够通吃手机行业，稳稳占据40％的整体市场份额。手机行业的时尚化和快消化对于诺基亚庞大的规模而言，没有高效的销售流程是不可想象的。

专业的销售技巧是分步进行的，例如现场销售环节，其销售步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如现场销售流程分解为：

1，准备；

2，接近客户并引起兴趣；

3，探寻客户需求；

4，说明产品或服务可以给客户提供的利益；

5，说明实施这些利益是客户所必需的；

6，向客户提交建议书；

7，成交。

这些步骤把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如探寻客户需求的子流程就是这样的：

1，面对客户的开场白；

2，用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；

5，产品特征、好处及利益的陈述；

4，探寻需求步骤结束。

如何有效地将企业的最佳销售实践转变成销售流程?业务流程的梳理和提炼基于业务动作展开，最好是由销售总监和市场总监牵头，提炼的主体是核心的、最高水准的业务人员，依据销售工作开展的顺序先进行业务动作的拆分，这里需要的就是经验和知识的结合，如果逻辑架构不够清晰，可以聘请咨询公司作为方法论的指导。相关的业务骨干参与其中，依据不同的流程，专业分工，分组提炼，撰写业务流程。笔者曾经负责一个咨询项目，就召集了企业销售精英30多人，在咨询公司的指导下，将所有的销售过程按照市场开发、现场销售、客户维护、客户提升等销售环节进行分解，再将所有的业务流程重组，以体现出最佳的经验组合为目标，这样的流程就隐含了最优的业务经验，使得初学者很快就能掌握技能，同时能统一企业的销售动作标准化，使得销售的效率最优化。在执行中调整

有了正确的销售流程设计思路和方法，销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。管理者按这个要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式，比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周写两到三份建议书及做两到三次产品演示；并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样，由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。

依据企业的最佳销售实践审视和重新设计好销售流程之后，也不是一劳永逸的。因为经验是不断更新的，所以流程也需要不断改进，同时环境的变化也需要企业不断适应。要保证流程管理的持续性，企业需要设立流程管理职能，同时在销售管理部设立各个销售流程的负责人，各销售流程的负责人要与整体负责人进行讨论，定期进行流程的优化分析。

篇5：服装销售流程

楼主，如果您写这个帖子的本意，是想要帮忙大家在购买服装的时候，心里有个底价，好砍价的话，那么我个人觉得，您这个帖子只写了一小半，并不能真正起到有效的指导作用。因为，消费者根本就不可能直接拿到一手货源啊，正常情况下，她们是不可能直接从工厂里去卖衣服的哈。所以，在衣服通过中间商贩运，从各大服装生产基地流通到全国各地的大小店铺里头的这个过程里，服装必然要增加成本。

这个道理，就像农民在地里头把大白菜种好之后，有菜贩子收到农贸市场，然后卖给大家一样，因为不是直接地进行“生产基地——消费者”的流程，而是“生产基地——中间商——消费者”的流通模式，所以，中间多出来的这个环节（中间商）所产生的附加费用，自然要有消费者来买单。（中间商不可能做雷锋，免费替大家把衣服运到当地吧？╮(╯_╰)╭）所以，如果大家买衣服的时候，直接按照楼主提供的价位去判断一件衣服到底赚了多少，呵呵，那就很难让买卖顺利成交。

一般来说，我国目前的服装，大致可以划分为三个类别：品牌货，外贸货，大路货。因为外贸货我不太熟悉，所以这里我不敢多做评论。我单说品牌货和大路货吧。

（一）所谓品牌货，顾名思义，大到国际品牌，LV、CD、香奈儿、三宅一生、耐克、阿迪，小到咱们国内的牌子，常见的就是SM、MB、阿X莲、秋水X人、江X布衣、X霸、X匹狼„„这些都可以算作品牌货。

品牌货，一般是在全国通过专卖店或者品牌加盟开店或者入驻商场的形式进行销售的。关于品牌货，我也不想多说，因为大家进入这样的店里头去消费，那么就算您知道里头的衣服其实只值1块钱，您也没有办法，因为品牌货一般是靠打折的方式，定价销售的，我们没有办法讲价，只能根据价格的高低以及自己的承受能力，决定是否购买。╮(╯▽╰)╭不过，需要注意的就是，品牌店的服装，由于中间所经历的流通环节比较简单，所以单件的利润是要高一些，但是，也绝对没有说是标价1000元的衣服，销售终端净赚上个五六百块钱的。

一件衣服，从出厂到最后进入销售终端（也就是商场专柜、专卖店等）进行销售，期间是需要付出投入的，公路运输、品牌宣传、企业运转资金、企业员工薪水„„全部都是真金白银的买卖。而服装到达销售终端之后，也会产生一大笔的费用的，比如店员工资、店面装修费用、店面房租水电等各种费用、服装在销售过程中的耗损（包括试穿耗损、服装丢失等），而且，服装生意，绝对不可能说是一个店里头把所有衣服统统卖光，那么库存一旦产生，这部分库存自然也要折成钱算入服装成本里头。（PS：正规一点的品牌，当季卖剩下来的服装，是不会说通过减价卖的方式，流入市场的，因为会影响品牌在消费者心中的分量。一般而言，这些剩货要么是集中销毁，要么是压在仓库里，过了N年之后，很过时了才流入市场。）

——由此可以看出，服装的最终成本，并不可能只是工厂生产服装的成本，上述的这些支出，自然得算入服装的成本里头。

（二）而另外一种大路货，说得简单点，就是每个城市里，随处可见的私人个体老板开的服装店，行内一般把这样的店，很形象地成为散货店。消费者在散货店内购买服装是可以讲价的，讲价能力的高低，决定了我们被老板痛宰程度的轻重。

一般情况下，由于资本不如品牌店那样雄厚，散货店进货渠道一般是选择距离比较 1

近的服装批发市场。

稍微懂一点服装行业知识的朋友想必都知道，全国各地都有各种服装批发市场，其中比较著名的，有广州、杭州、上海等地。我在这里要特别强调的是，这些全国知名的服装批发市场，从等级上来看，是算作一级批发市场。相对的，各省市的当地服装批发市场，则要算作二级甚至三级批发市场了。

一级市场和二级三级市场有什么区别？简单点说吧，一件衣服要到消费者手中，大致是要经过这样一个流通过程的：

工厂——一级批发市场【全国性批发市场，面向全国批发】——二级批发市场【省级或地域级批发市场，批发范围主要面向省内或附近邻近省份】——（三级批发市场）——散货店

看过这个流程，大家就可以知道，一件做工是40元的衣服，工厂批发给一级市场的时候，肯定不可能分文不赚吧？我们不多算：如果衣服以41元交到一级市场手中，那么一级市场再以45元的价格批发给二级市场，然后二级市场再以50~55元的价格，批发给三级市场或者是散货店老板的话，我们可以发现，到了终端销售（散货店）的时候，这件衣服的成本，就已经是不低于50~55元这个价格了。（而这个价格，还是比较保守的估计，实际操作起来，各个流通环节里的加价通常还要更贵。）

好，当这件已经升值为50~55元的衣服，被散货店老板进货回自己的店铺，并且卖出去之后，假定最终成交价格是120元。120元-50~55元=65~70元。

——看到这里，有朋友会说：我靠，一件衣服就赚老娘六七十块，好黑！

呵呵，打住！我的话还没有说完。这六七十块钱，还不能完全装到老板的口袋里。因为衣服从批发市场到达店里头，这个过程中是必定要产生费用的（车费、食宿费、人工费等），此外，每一件成功卖出的衣服，还得承担一部分的房租、水电费、人员工资等费用。

我们假设单件衣服必须承担的上述费用10块钱，那么，扣去这些费用，老板的毛利应该还剩下65元~70元-10元=55元~60元。

那么，这60来块钱是否就是最终的纯利了呢？

并不是。

众所周知的，这个世界上，大概没有那家店可以把店里头的衣服统统卖光，一件不留，因此，每当换季，每个服装店里头总是或多或少要出现库存。这些库存当初可是老板们真金白银花钱买回来的，一旦搬进仓库，那么就成了一堆毫无价值的破布。这堆“破布”的损失有谁来承担，老板们吗？

呵呵，当然是消费者。因此，正常情况下，消费者每买一件衣服，所付出的价格里头，就有一部分是在为换季时候产生的库存买单。一般而言，我知道的毛利里头，用来抵消库存损失的比例，大概是毛利的5%——10%左右。也就是说，前面说到的那55元~60元的毛利，还得扣除60元X0.1=6元。（为了方便计算，我只采取一个数据了，后面的计算想同。）所以，到了这里，老板手里头的利润，是60元-6元=54元。这54元才可以叫做纯利。

（PS：当然，严格来说，其实还有服装在试穿时候的正常耗损，以及服装被偷窃的损失等其他费用要扣除，此外，税收也必须算进去的„„但是这样算的话，实在是太多太多了，一样一样算太麻烦，所以忽略。嘿嘿）

看到这里，我想各位朋友肯定还是觉得，一件衣服净赚50来块钱，太多了！呵呵，可是，一个散货店，一个月能卖多少件衣服呢？

我们按照大部分散货店的情况来计算一下看看：一般而言，一个生意一般的散货店，一天卖出去的衣服，大概是3件—15件左右。当然也有一整天没有生意的，也有一整天卖几十件的，但是普遍就是3-15件的居多的样子。

这样算下来，一个店一天大概可以纯收入150-810元左右。当然，因为散货店可以讲价，而且标价也各有高低，所以，生意一般的散货店，每天的纯利大概在100元——1000元这个范围。由此可知，每个月，一般的老板们（排除实在不赚钱的，和实在生意好的那部分）的收入，理论上就是在3000——3万元这个范围。

但是，真实情况却不可能这样乐观，毕竟没有人能够保证自己一个月30天，一年365天，每天的生意，都能够十分稳定。暴热的天气，或者是雨天，生意肯定要受到影响，此外，服装生意是有季节性的，普遍来讲，每年的6月底到9月中旬，是服装业公认的淡季，好多散货店就是熬不过去淡季而倒闭的。（当然咯，每年冬天都是旺季，服装店一年里头主要就是靠着冬天来赚钱的，所以才有人说一年只要做好了冬天的生意，其他时候都可以闲着了。）

所以，综合下来，一般的服装店，每个月的收入其实也就大部分是在2000元—5万元这样子的情况。其中以5000以上，一万五千元以下这个档次的居多。在这里，我要特别强调的是，这个数据其实已经是比较乐观的了，根据我获知的信息，一般的散货店，每月纯利润破万元的店，就已经很让同行羡慕了。至于那些年收入破百万的，就已经是神一般的级别了，等级相当于起点中文网的那几位当家大婶。（不过，有些高人，人家摆地摊一个季度也能轻轻松松赚上几十万„„我们只能感叹每个行业都有高手！）（同样的，也有好多人连每个月两千都赚不到~~~~真是落差巨大。）

说到这里，想必大家也看出来了，一个服装店，其实并没有传说中那么赚钱。特别是近年来，淘宝日渐深入人们的生活，对价格的透明化起到了很大的推进作用的同时，也让散货店的利润空间进一步压缩。

（3）那么，我们在散货店里头买衣服的时候，如何讲价，才不会被痛宰呢？„„我真的很不愿意这样说，但是，各位朋友，在这里我当真无法给大家提供一个标准。因为不同的店有不同的情况，我们根本无法套用一个砍价的准则。

有朋友习惯砍半价。但是有些小店，其实一件衣服根本赚不到20块钱的毛利，您砍半价了，怎么可能卖给您？而有些店，标价直接是3—5倍标价，您砍半价，照样宰您。而那些生意兴隆的店，您就算知道人家一件衣服赚足您两百块，您又有什么办法？您还价低了，人家老板直接不理你。

„„多以，我只能说，服装这一行的水太深了，大家光知道个衣服在工厂里头的生产成本，并不能作为您砍价的直接参考。但是，这个价格却是一个参照，您可以根据我前面说的那些，大致估计出一件衣服到达散货店的时候，最终成本大致是个什么价格。那么，根据店里头的档次，在这个最终成本上，加上二三十块到一百多块钱，进行砍价，就比较不容易被宰了。（PS：如果您估计着一件衣服的最终成本是60元，那么除非是您在很偏僻生意很差的店里头，不然的话我还是建议大家不要抱着我直接加个10块钱就可以成交的念头。毕竟，人家老板也要赚钱的是不是？）

（4）最后，是我个人给大家提供的判断服装质量的一些小经验，都是我常年和买衣服

摸索出来的小办法，不一定适用于所有人哈：

A.大家买衣服的时候，如果时间足够，请务必货比三家。这年头，除非是品牌，一般的大路货，很少能出现一个款式，一个城市只有一间店有卖。同样进价同样成本的衣服，在主街在生意很好的店里头，卖价肯定要比位置偏僻的、或者是店主不会做生意，导致自个儿店里头生意很差的店铺要贵。

B.一般而言，店里头卖比较时尚的衣服，那么单件利润一般要高一些，而卖大众款式的店，利润一般是第一点。时装款高价赚利润，大众款平价跑量，这是服装零售业的共识。

C.还有就是，装修也是决定价格因素的重要原因，同样一件衣服，在装修高档的店里头，可以卖出比低档装修的店高出好多的价格来。所以，各位朋友，买衣服的时候，虽然咱们不懂布料呀做工呀那些专业知识，但是也请不要仅仅凭着店里头的装修，来判断衣服的价格了。

D.其实，就算是外行，用手认真摸一摸衣服，试穿一下看看衣服贴在皮肤上的感觉，看看衣服的做工怎么样，线缝得怎么样„„这些就是我们外行人判断面前的这件衣服是不是好衣服的方法哈。

皮肤是不会说谎的，一件好的衣服，和皮肤接触之后，是不会让皮肤感觉到不舒适的。粗糙的闷热的触感，只能说明衣服面料不好。

E.而衣服的缝功也是服装质量的评判依据之一.试问一件优质的服装，会出现歪歪扭扭的缝合吗？会出现大量的线头吗？会把衣服缝合处，简单地缝两针就OK吗？

（嘿嘿，对了，给大家一个建议：如果拿不准衣服的质量怎样，大家可以把衣服缝合的地方，比如衣袖和肩膀缝合的地方，用手轻轻地拉一拉看看，如果稍微一拉，布料缝合处就出现裂缝，可以看见缝合的线了，那么就说明衣服做工很差。还有，好的服装，布料和线的颜色是一致的，绿色的布料就用同色的线来缝合。就算不是同色，至少也应该是面料和线的颜色搭配和谐的。如果是缝合处轻轻一扯就出现缝隙，黑色的衣服，缝合处的线却是白色，看起来很突兀，那么不用怀疑，是次货！）

F.此外，服装的辅料的优劣也是大家判断服装好坏的。所谓的辅料，就是指线、纽扣、拉链、服装上的一些装饰（如铆钉、钉珠等）。

篇6：联想店面销售流程

我叫廖华英是成都鸿烨公司的店长,做联想有7年多了,今天在这里给大家分享我们平常在店面的销售流程的一些总结.谢谢!一：迎接客户（欢迎光临联想专卖，现在正促销）

注意：1要热情主动的拉客户，不可挑客户拉。2要盯客户，盯我们竟品专卖店的客户出来就上前去拉到我们店比较一下。二：需求六问：

1：谁用。2：会干啥3：想干啥4：价值取向5总结确认6老师你还有没有其他需求？？

三：推荐产品

专业的PC，NB，外设产品进行分类培训。销售员要把握不同产品对不同需求的客户掌握。

四：上机体验1主动邀请客户进行产品体验，2：根据客户的需求或兴趣进行演示。

（销售员要学会察言观色，要与客户进行互动，在适当的机会时可以拉拉家常）

五：处理客户异议：（案列进行分析）

1：客户在与销售员进行谈判时：客户肯定会讲价，这个时候我们一定要注意，最好分三次报价1媒体价听客户是什么反映2在媒体价上少200-300如果客户还说贵，这时你要根据你前面的交谈和了解客户的需求。说我还送了你什么礼品等等还要说我们店的服务等总之在这次就用各种技巧把客户搞定。3如果你第二次报价和我们的成本还有

很多空间，这时你可以喊客户还个价，觉得可以卖出来，就找个人下下台，你可以说我给店长/财务申请一下。如果空间比较少的话，客户又是属于比价的客户，那就可以给过成本，多为店面出销量。2：如果客户中有几个人一起，其中有的买过联想，觉得联想不是说得那么好，自己的电脑老是出问题，而另一个人是买的竟品觉得用起很好。真正买电脑客户对电脑不懂：那么这时要注意一先了解买了联想的客户电脑是什么问题，是硬件还是软件等处理好这个客户，让他很满意才能帮你说话，另可以侧面了解买竟品客户是什么牌子型号配置价格什么时间买的，然后进行间接的对比，然后进行赞美已买联想的客户，说服现要准备购买的客户，把售后服务讲详细让客户放心购买。

3：有军师一起的客户，首先了解所谓的军师属于哪种内型：（1）帮朋友类，要适当的赞美军师，即使军师说得不对，都要肯定军事的说法用但是来说服军师和客户。（2）为自己不能让朋友知道类，这时注意不要急于报价，在喊客户选哪款时借机很巧妙的把军师喊到一旁最好用计算器报价给军师。他就懂了。有些是送一些小礼品就能搞定。六：促进成交

1：老师，你看我就给拿货了啊

2:：老师，你看是给你送货还是装好你自己拿。

3：老师，这货很缺的，你可以今天交定金，我们给你留着。七：办款验货装机----

-陪客户交钱如果客户是现金，还要观察客户钱夹里还剩好多现

金。验货和装机过程中别忘了关怀客户，看客户有些什么软件的需求。同时教会客户怎样使用我们的一键恢复。

八：再次推销外设

在装机闲聊时不要忘了，除了关心我们的客户时，可以用开放式的问题问客户：1了解客户有些什么软件的需求？？可以推荐我们的杀毒软件。2家里上网吗？可以推荐无线网卡，路由器。3：笔记本可以推荐膜4：打印机，优盘，外包内包，优盘，手柄。。。4：填保修卡，推荐我们的服务卡系列

注意：不能一次推完，要推荐一样外设产品要站在客户立场用我们的FBS法则，同时卖了一样喊客户把钱交了，教教如何使用等，拉拉家常，把客户捅了一刀要抚平伤口。才能进行捅第二刀，也可能轮流其他员工，比如技术，服务卡专员等。这样客户才不会感觉你是一直在喊他买东西，要把握尺度。

九：点清货物让客户签字确认-------让客户买得放心！

十：留名片，送客户—欢迎下次光临！

给客户至少留下三张名片，一张家里，一张办公室，一张让客户用好转交给朋友。

总结