卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

卷烟示范店卷烟经营综合情况分析（共9篇）

篇1：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

日泰卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

日泰卷烟示范店位于纳雍县沿河小区上段，经营面积30㎡，于2011年7月申请建立卷烟示范店，属五星II客户。

一、未建立卷烟示范店前的经营情况

月均销售量394条，月销售额86259元左右，品牌宽度为48个品牌（规格）上柜，店铺基本无识别标识，属典型的城网中等以上经营规模烟酒店类客户。同时，该客户由于缺乏对烟草销售背景的了解并受周边竞争环境影响，营销观念过于保守，营销能力相对薄弱，经营业绩每况愈下，特别是卷烟经营收入占营业收入比重急剧下滑。纳雍县烟草（分公司）卷烟营销部根据毕节烟草“卷烟零售终端示范店”建设标准要求，把该客户申请作为纳雍县首批示范店建设客户，由我专职负责担任该客户产品营销助手。

针对该客户存在的实际问题，我为他量身定做了对应提升方案。

（一）产品陈列方案：

根据示范店陈列条件和出样要求，我建议示范店客户胡春德选择A型前台和A型主柜组合的卷烟出样方式；

1、A型前台陈列：

（1）卷烟前台（矮柜）对所有出样卷烟，均按卷烟属性划分陈列区块，突出卷烟类别，向消费者清晰地传递卷烟 1的紧俏、新品、外烟、异型等产品信息，方便消费者购买。

（2）卷烟前台（矮柜）对所有出样卷烟，均按零售指导价“价格梯次”归类摆放，突出价格档次，向消费者直观展示同等价格档次卷烟。

（3）卷烟前台（矮柜）采用两包平铺式堆码。

（4）按零售指导价统一标价，卷烟品牌规格和价格标签一致，一烟一签一一对应，价格标签规范、整洁、清晰、内容完整。

2、A型主柜陈列：

（1）卷烟主柜（高柜）对所有出样卷烟，均按卷烟属性划分陈列位置，突出卷烟类别，向消费者清晰地传递卷烟的重点企业、高端、新品、紧俏等产品信息。

（2）卷烟展柜的中上部空格内卷烟堆放方式采用条包“品”字形结构堆码，条包正面朝外展示（可以采用实物或者空条包展示）；不同品牌间堆码之间的距离要保持在8—10公分左右。

（3）卷烟展柜的下部空格内堆放拆封条包，条包拆封以侧边拆封为标准，以便于拿取，不宜损坏打码信息。

通过对陈列方案的重新组合改进，卷烟陈列面扩大后，客户经营形象大幅提升，也有效降低了消费者购买卷烟产品的时间成本，较快增加了产品售出机会。

（二）产品组合方案：

根据示范店经营规模与终端形象提升需要，为方便消费者选购喜欢的卷烟品牌，减少断货、断档情况发生，提高消费者满意度，我帮助客户制定以下产品组合方案：

1、卷烟销售品牌、规格占公司提供经营品牌、规格95%以上，满足消费者品牌选择需求。

2、根据客户周边消费需求情况，做到1个主销品牌有1-2个替代品牌、2-3个潜力品牌、1-3个特殊品牌的卷烟品类规划，丰富卷烟经营品类。

3、对规划好的品类采取进一退一的原则，确保各品类满足需求。

4、遇到卷烟品牌缺货或断货情况，能够积极订购同价位、同档次、同特性替代卷烟品牌，并主动有效向消费者介绍，并向客户明确这是协同营销的关键之举。

通过我与客户协同制定的产品组合方案运行后，客户卷烟经营过程全面提高了断货不断档的持续满足社会消费需求能力，消费者流失率降到最低，赢利水平持续增加。

（三）技巧培训方案：

1、专题培训。邀请客户参加公司组织的专题培训，对加入“卷烟零售终端示范店”的卷烟零售户，根据公司统一安排，从专卖法律法规、卷烟形象店规范要求、产品陈列规范、统一VI标识维护等方面组织一次专题宣传、教育培训。

2、现场培训。为了提升“卷烟零售终端示范店”品牌

形象，严格服务规范，确保示范店工作稳定协调发展，我长期对其进行现场培训、规范陈列指导、经营意见与建议反馈，形成零售终端示范店建设运行情况品牌需求预测。

通过对客户经营技巧培训，客户自身的经营意识、竞争意识、品牌意识全面增强，我的工作内容得到丰富的同时，客户的营销能力也同步加强。

（四）店铺管理方案：

为改变客户传统的店铺管理习惯，我根据示范店运行要求，与客户拟定以下店铺管理方案。

1、店容店貌管理：

（1）自置“日泰烟酒店”店名，保持整洁、醒目，突出标识形象。

（2）装置“责任烟草 你我毕节”的共同服务理念，突出纳雍烟草统一VI标识店面门头规范管理，并致力产生烟草品牌效应。

2、店堂环境管理：

（1）零售店内布局合理，卷烟零售区域相对独立，与其他商品有明显分隔，做到店堂地面平整，墙、窗、柜无污渍和灰尘，商品整洁，店内公示、宣传资料张贴整齐、规范，无陈旧、破损、脱落现象等销售环境规范要求。

（2）卷烟存放库区按品牌、规格、数量实行分类、分区，依照先进先出原则管理。拆开的条包应时销售，防止受

潮霉变；卷烟储存环境必须达到防火、防潮、防串味、防霉、防盗要求，远离易燃易爆物品、化学品、异味品（如香料、香皂、化妆品等）的销售存储规范要求。

通过进行店铺管理后，客户胡春德的店铺形象大有改观，商品陈列规范有序，良好的购物环境和诚信的毕节烟草标识，极大地刺激了消费者购物的安全需求，客户整体销售收入逐月攀升，卷烟销量、结构同比、环比增长较快。

二、建立卷烟示范店后的经营情况

我始终把“服务作为第一产品”，通过品牌服务来培养更多优质客户，最大程度减少客户和企业的经营成本，提高客户对企业的满意度、忠诚度、贡献度、依存度。零售客户胡春德自从加入示范店建设以来，店铺形象进行了全面改造，在产品陈列、产品组合、客户沟通、售货技巧、店铺管理等营销能力有了巨大进步，同时店面的经营环境美化、规范化和透明化，让消费者切实感受到购物环境的改善和服务品质的提升。示范店零售客户胡春德自从拥有了毕节烟草这块最诚信的“示范店”金字招牌，不仅拥有了在零售终端自主竞争的信心，也提升了卷烟零售户和消费者的对商业企业的满意度。自被评定为示范店客户以后，公司在品牌和营销方面给予了最大程度的扶持，示范店零售户胡春德的产品组合更加丰富，消费者对该店购物环境更加放心，同时随着卷烟产品知识、企业文化等信息的融入，也让消费者对烟草行业的认

识更全面、更深入。盈利水平增加，月均销售量从原来的394条上升到999条，月销售额从原来的86259元上升到276046.5元，品牌宽度原来的48个品牌上升到72个，经营利润从原来的月均 15426.5元上升到 54810元，毛利率从原来的 17.9%上升到 19.9%。

客户经理：李隆菊 二〇一二年三月三日

篇2：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

2011年，埠河市场部在县市局的正确领导下，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，确保卷烟市场平稳运行，全面落实行业“保牌、稳价、规范、增效”的经济运行调控方针，积极开展市场营销，加强品牌培育，努力服务好卷烟零售客户，促进卷烟市场流通和企业经济运行保持健康平稳发展。

一、市场情况分析

（一）市场情况综述

根据全年销售季节和销售周期的不同，3，4季度的销售分别呈现出不同的销售特征。

三季度开始之际，卷烟市场仍将以提升结构为主调，卷烟销量将保持适度增长，畅销品牌仍将保持旺盛的销售势头。9月份进入商业销售旺季，加上中秋、国庆两节连环，给本地卷烟销售带来商机。本月销量、销售额、销售结构较同期均呈上升趋势，全县卷烟市场价格整体稳中有升，社会库存基本处在合理水平，社会库存总量和卷烟结构基本满足市场需求。

现在刚进入第四季度，是传统商业销售旺季，尤其相对卷烟商品来说，季节的变化对销售的影响程度较大。温度越低卷烟销量越高已经成为不成文的定律，也给本地卷烟销售带来无限商机。

2、卷烟市场价格整体稳定，高档卷烟市场价格基本到位，紧俏卷烟市场价格坚挺。

3、卷烟市场总体态势较好，紧俏品牌货源非常紧张，如红金龙（软精品）每星期最高限量20条，黄鹤楼（软蓝）更已是每星期2-5条的限量标准，5元价位省内卷烟硬九州也是基本无货源供应，所以零售户价格执行到位，客户盈利水平保持提升状态。相反由于年关的特殊时期，卷烟价位原因，红金龙（软蓝九州）的流动相对较慢，库存较大，价格方面也略成弱势。

（二）卷烟销售情况

2011三季度至今，埠河所共销售卷烟1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，单箱均价为15716.00元，相比去年同期的13264.00元有较大幅度的上升。省内烟1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外烟154箱比同期160箱，下降3.7%；一类烟125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二类烟11箱比去年8箱

（三）零售客户盈利情况

1、高档卷烟、紧俏牌号卷烟盈利较多。如黄鹤楼（硬珍品），（软珍品），等等高档品牌。

2、小户相较大户来说，盈利率要略高。小户赢利率约为8%，大户由于批条出售较多，赢利相对较低，约为4%-5%左右。

3、低档卷烟盈利较少。主要是由于这个档次的卷烟品牌多，投放密集，消费人群少且收入水平不高，对卷烟价格波动比较敏感，零售客户一般会用低价卷烟吸引这部分消费者购买其他商品。

（四）新品牌市场表现情况

被重点培育的品牌销售情况：软晓楼经过1年左右的时间宣传和推荐，已被大部分零售户和消费者所认知、品牌的市场占有率以及再购率都远超去年。佳品在改完包装之后，市场的认可度

依旧不高。望星空在刚开始培育的阶段，价格执行的比较到位一般在9元左右，但根据市场的反应今年销售情况没有起初时候好，价格也一直只能维持在8元。硬九州市场反应好，畅销，已经完全被市场和消费者所认可，再购率基本能达到90%以上。新推出的硬晓楼金，是今后2类烟销售的关键，由于他一直分星级并且限量供应，包装也由红金龙直接改为黄鹤楼，所以市场价格坚挺，零售价都能保持在15元。因为利润大，所以零售户都愿意销售和推荐该品牌。是否在没有下达具体指标的情况下，完全凭借零售客户和消费者对品牌的认知销售，所以敢于抢先尝试新品的客户就是我们未来发展的重点客户。

二．全力推进“明码标价”，做好“卷烟零售示范店”建设工作

明码标价工作是一项需要长期进行的工作，市场也是动态的。要通过长期不懈的努力，为客户培养起良好的整理习惯，从每条线的每一户做起，做到有步骤、有计划、有检查、有监督，真正把明码标价工作落到实处，严厉打击扰乱零售价格的不法行为，切实将稳定零售价格作为营销工作的重要关注点，同时通过稳定市场价格，把提振零售客户信心，维护零售客户正当利益作为突出重点，使零售客户对卷烟经营提振信心，珍惜货源。

大力推进卷烟标准化、生动化陈列，传播行业重点骨干品牌价值和形象；充分利用“示范店”规范经营的示范作用，加强零售终端指导，引导客户自觉规范经营行为，提升卷烟经营能力，提高客户盈利水平；充分利用“标准店”，深化“与客户共创成功”的服务理念，切实履行商业企业服务承诺，为卷烟消费者提供优质服务，使“标准店”成为展示服务品牌的窗口。

三．深入推进，使创优工作再登新台阶。

篇3：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

关键词：卷烟,渠道,非法经营罪

近年来,随着烟草专卖行政主管部门加大了对涉烟案件的查处力度,卷烟零售户渠道外进货销售营利案件占了很大的比例,但由于立法的相对滞后性和司法解释的缺少,在司法实践中给法律适用造成了一定的困惑,对适用法律一直争论不休,使得相同的违法行为,承担的法律结果差异却很大,一些是按卷烟渠道外进货,作行政处罚,一些是按非法经营罪来进行法律责任承担,这无疑会影响司法的公正性、权威性。非法经营罪是常见多发的犯罪,对其认定有不少难点。杨思藻对非法经营罪在烟草专卖法律实践案中也作了一定的探讨,但如何正确解读和理解卷烟渠道外进货与非法经营罪,认真把握《刑法》、《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》以及两高关于非法经营罪、渠道外进货、卷烟批发等法律、法规解释,是罪与非罪认定的关键,笔者试图从一起卷烟行为案件进行解读。

一、案情简介

持有合法烟草专卖零售许可证的卷烟零售户胡某,在当地以高出烟草公司批发价5至20元的价格从其他持证卷烟零售户收购一批卷烟,以用于销售营利。被查获各品种的卷烟570条,经有关部门鉴定,均系其他零售户从烟草公司购进的真品卷烟,货值13.941万元。

二、分歧意见

根据最高人民法院、最高人民检察院《关于办理非法生产、销售烟草专卖品等刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(以下简称《解释》)第一条第5款之规定,违反国家烟草专卖管理法律法规,未经烟草专卖行政主管部门许可,无烟草专卖生产企业许可证、烟草专卖批发企业许可证、特种烟草专卖经营企业许可证、烟草专卖零售许可证等许可证明,非法经营烟草专卖品,情节严重的,依照刑法第二百二十五条的规定,以非法经营罪定罪处罚;解释的第三条之规定,非法经营烟草专卖品,具有下列情形之一的,应当认定为刑法第二百二十五条规定的“情节严重”:(一)非法经营数额在五万元以上的,或者违法所得数额在二万元以上的;(二)非法经营卷烟二十万支以上的;(三)曾因非法经营烟草专卖品三年内受过二次以上行政处罚,又非法经营烟草专卖品且数额在三万元以上的。具有下列情形之一的,应当认定为刑法第二百二十五条规定的“情节特别严重”:(一)非法经营数额在二十五万元以上,或者违法所得数额在十万元以上的;(二)非法经营卷烟一百万支以上的。

本案中,被告人胡某的行为符合卷烟渠道外进货或称乱渠道进货的构成要件,其违法事实是明显的,定性也是准确的,但对于是否构成了非法经营罪,产生了两种分歧意见。

笔者认为,应当按卷烟渠道外进货进行违法处罚。胡某系合法的持证经营卷烟零售户,以高于当地卷烟批发价格5元至20元价格收购其他卷烟零售户的卷烟,尽管其金额较大,但卷烟的源头是当地烟草批发商,为真品,对社会危害不严重,仅是违反了国家烟草专卖管理制度,对烟草垄断权威的侵犯,应属于《烟草专卖法》、《条例》调整的范围,应按卷烟渠道外进货进行违法处罚,由烟草专卖行政主管部门没收违法所得,可处以进货总额5%以上10%以下的罚款。

三、评析意见

(一)从非法经营罪的要义与本质看,其卷烟零售行为与非法经营罪特征不符(下转第98页)

根据1999年12月25日通过的《刑法修正案》第八条的规定,非法经营罪是指违反国家规定,未经许可经营法律、行政法规规定的专营专卖物品,或者买卖进出口许可证、进出口原产地证明以及其他法律、行政法规规定的经营许可证或批准文件,或者未经国家有关主管部门批准,非法经营证券、期货或者保险业务,或者进行其他非法经营行为,扰乱市场秩序,情节严重的行为。从非法经营罪的规定可以看出,该罪侵犯的客体是国家对特定商品经营、许可证制度、制定行业准入制度以及其他特定的市场经营管理秩序,其结果是造成市场秩序的混乱,影响其管理秩序;其实质对某些交易行为的限制,实行的是许可准入制度,针对的是行为资格,表现为有没有获得从事某种行为的许可证等资质证明。

从《解释》第一条和第五条对非法经营罪的法律界定看,烟草行为的许可是前提,是基础,金额和数量的规定是法律要素,是非罪到罪的界定,两者缺一不可,是共同对非法经营罪设置的,不应理解为独立设置,从而引起非法经营罪的歧义。

(二)符合卷烟渠道外进货的法律规定,应按卷烟渠道外进货行为进行处罚

根据《实施条例》第二十五条之规定,取得烟草专卖零售许可证的企业和个人,应当在当地的烟草专卖批发企业进货,并接受烟草专卖许可证发证机关监督管理。依照规定,烟草制品零售经营户应该从其颁发许可证的辖区烟草公司批发烟草制品,不按规定从其他地区的企业或个人处批发进货,就属卷烟渠道外进货或称乱渠道进货,是烟草专卖法规禁止的行为;这里包含了两个方面,一方面进货的主体是取得卷烟零售许可证的企业和个人,客体是取得烟草批发许可的烟草专卖批发企业(一般是指当地的烟草公司),进货的主体只能向客体直接进货,即:A(卷烟零售许可证的企业和个人)-B (当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业),而不能从其他烟草制品供应者进货,包括其他烟草批发许可的烟草专卖批发企业、卷烟零售户,即:A(卷烟零售许可证的企业和个)-C (卷烟零售许可的企业和个人)-B(当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业)或A(卷烟零售许可证的企业和个人)-D (非当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业),也就是说A-B是法律许可的,A-C或A-D是法律不许可的,尽管A从C进的卷烟也是来源于B,A-C或A-D破坏了烟草专卖阶梯供给制,属于卷烟渠道外进货;另一方面A(卷烟零售许可证的企业和个人)只能通过B(当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业)购进卷烟,而不能从其他渠道购进卷烟,实际上也就规定了A只能销售自己从B批发来的卷烟,而不是其他渠道来的卷烟。

本案中,卷烟零售户胡某收购销售其他卷烟零售户的卷烟,破坏了烟草专卖阶梯供给体制,扰乱了卷烟市场交易秩序,违反了《实施条例》第二十五条之规定,属于典型的卷烟渠道外进货或称乱渠道进货,按规定应当承担没收违法所得,处以进货总额5%以上10%以下的罚款的法律责任。

四、结语

本案中,卷烟零售户胡某的卷烟渠道外进货或称乱渠道进货的违法事实是清晰的,证据也是充分的,但是否属于非法经营罪值得商榷,需要有充分证据支撑,两者在法律责任上有很大的差别。卷烟渠道外进货和非法经营罪都是行为违法和犯罪,必须是既遂;非法经营罪是违反法律上的一种许可,是对某种许可制度的漠视,这是前提;本案中,胡某只有卷烟零售的许可,则只能进行卷烟制品的零售行为,如果进行卷烟批发,则违反了卷烟批发的许可,这是非法经营罪的前提,如果达到了同时在《解释》第一条第5款之规定的烟草制品数量和金额,才可认定为非法经营罪。

参考文献

[1]项金发.非法经营罪认定难点浅析[J].湖南警察学院学报.2013.3(25)2,16-18.

篇4：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

【关键词】卷烟；渠道；非法经营罪

近年来，随着烟草专卖行政主管部门加大了对涉烟案件的查处力度，卷烟零售户渠道外进货销售营利案件占了很大的比例，但由于立法的相对滞后性和司法解释的缺少，在司法实践中给法律适用造成了一定的困惑，对适用法律一直争论不休，使得相同的违法行为，承担的法律结果差异却很大，一些是按卷烟渠道外进货，作行政处罚，一些是按非法经营罪来进行法律责任承担，这无疑会影响司法的公正性、权威性。非法经营罪是常见多发的犯罪，对其认定有不少难点。杨思藻对非法经营罪在烟草专卖法律实践案中也作了一定的探讨，但如何正确解读和理解卷烟渠道外进货与非法经营罪，认真把握《刑法》、《烟草专卖法》、《烟草专卖法实施条例》以及两高关于非法经营罪、渠道外进货、卷烟批发等法律、法规解释，是罪与非罪认定的关键，笔者试图从一起卷烟行为案件进行解读。

一、案情简介

持有合法烟草专卖零售许可证的卷烟零售户胡某，在当地以高出烟草公司批发价5至20元的价格从其他持证卷烟零售户收购一批卷烟，以用于销售营利。被查获各品种的卷烟570条，经有关部门鉴定，均系其他零售户从烟草公司购进的真品卷烟，货值13.941万元。

二、分歧意见

根据最高人民法院、最高人民检察院《关于办理非法生产、销售烟草专卖品等刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（以下简称《解释》）第一条第5款之规定，违反国家烟草专卖管理法律法规，未经烟草专卖行政主管部门许可，无烟草专卖生产企业许可证、烟草专卖批发企业许可证、特种烟草专卖经营企业许可证、烟草专卖零售许可证等许可证明，非法经营烟草专卖品，情节严重的，依照刑法第二百二十五条的规定，以非法经营罪定罪处罚；解释的第三条之规定，非法经营烟草专卖品，具有下列情形之一的，应当认定为刑法第二百二十五条规定的“情节严重”：（一）非法经营数额在五万元以上的，或者违法所得数额在二万元以上的；（二）非法经营卷烟二十万支以上的；（三）曾因非法经营烟草专卖品三年内受过二次以上行政处罚，又非法经营烟草专卖品且数额在三万元以上的。具有下列情形之一的，应当认定为刑法第二百二十五条规定的“情节特别严重”：（一）非法经营数额在二十五万元以上，或者违法所得数额在十万元以上的；（二）非法经营卷烟一百万支以上的。

本案中，被告人胡某的行为符合卷烟渠道外进货或称乱渠道进货的构成要件，其违法事实是明显的，定性也是准确的，但对于是否构成了非法经营罪，产生了两种分歧意见。

笔者认为，应当按卷烟渠道外进货进行违法处罚。胡某系合法的持证经营卷烟零售户，以高于当地卷烟批发价格5元至20元价格收购其他卷烟零售户的卷烟，尽管其金额较大，但卷烟的源头是当地烟草批发商，为真品，对社会危害不严重，仅是违反了国家烟草专卖管理制度，对烟草垄断权威的侵犯，应属于《烟草专卖法》、《条例》调整的范围，应按卷烟渠道外进货进行违法处罚，由烟草专卖行政主管部门没收违法所得，可处以进货总额5%以上10%以下的罚款。

三、评析意见

（一）从非法经营罪的要义与本质看，其卷烟零售行为与非法经营罪特征不符

根据1999年12月25日通过的《刑法修正案》第八条的规定，非法经营罪是指违反国家规定，未经许可经营法律、行政法规规定的专营专卖物品，或者买卖进出口许可证、进出口原产地证明以及其他法律、行政法规规定的经营许可证或批准文件，或者未经国家有关主管部门批准，非法经营证券、期货或者保险业务，或者进行其他非法经营行为，扰乱市场秩序，情节严重的行为。从非法经营罪的规定可以看出，该罪侵犯的客体是国家对特定商品经营、许可证制度、制定行业准入制度以及其他特定的市场经营管理秩序，其结果是造成市场秩序的混乱，影响其管理秩序；其实质对某些交易行为的限制，实行的是许可准入制度，针对的是行为资格，表现为有没有获得从事某种行为的许可证等资质证明。

从《解释》第一条和第五条对非法经营罪的法律界定看，烟草行为的许可是前提，是基础，金额和数量的规定是法律要素，是非罪到罪的界定，两者缺一不可，是共同对非法经营罪设置的，不应理解为独立设置，从而引起非法经营罪的歧义。

（二）符合卷烟渠道外进货的法律规定，应按卷烟渠道外进货行为进行处罚

根据《实施条例》第二十五条之规定，取得烟草专卖零售许可证的企业和个人，应当在当地的烟草专卖批发企业进货，并接受烟草专卖许可证发证机关监督管理。依照规定，烟草制品零售经营户应该从其颁发许可证的辖区烟草公司批发烟草制品，不按规定从其他地区的企业或个人处批发进货，就属卷烟渠道外进货或称乱渠道进货，是烟草专卖法规禁止的行为；这里包含了两个方面，一方面进货的主体是取得卷烟零售许可证的企业和个人，客体是取得烟草批发许可的烟草专卖批发企业（一般是指当地的烟草公司），进货的主体只能向客体直接进货，即：A（卷烟零售许可证的企业和个人）-B（当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业），而不能从其他烟草制品供应者进货，包括其他烟草批发许可的烟草专卖批发企业、卷烟零售户，即：A（卷烟零售许可证的企业和个）-C（卷烟零售许可的企业和个人）-B（当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业）或A（卷烟零售许可证的企业和个人）-D（非当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业），也就是说A-B是法律许可的，A-C或A-D是法律不许可的，尽管A从C进的卷烟也是来源于B，A-C或A-D破坏了烟草专卖阶梯供给制，属于卷烟渠道外进货；另一方面A（卷烟零售许可证的企业和个人）只能通过B（当地烟草批发许可的烟草专卖批发企业）购进卷烟，而不能从其他渠道购进卷烟，实际上也就规定了A只能销售自己从B批发来的卷烟，而不是其他渠道来的卷烟。

本案中，卷烟零售户胡某收购销售其他卷烟零售户的卷烟，破坏了烟草专卖阶梯供给体制，扰乱了卷烟市场交易秩序，违反了《实施条例》第二十五条之规定，属于典型的卷烟渠道外进货或称乱渠道进货，按规定应当承担没收违法所得，处以进货总额5%以上10%以下的罚款的法律责任。

四、结语

篇5：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

【摘要】随着国家局“卷烟上水平”发展战略的深入推进，如何更好地发挥专卖执法、纪检监察职能职责，进一步加强卷烟市场检查和纪检再监督，提升卷烟规范意识，已成为各基层县（市）局（营销部）积极探讨的重大课题。本文通过对笔者所在县级烟草商业企业卷烟市场进行调查分析，结合当前卷烟经营情况进行监督的重点、难点，谈几点粗浅分析意见。【关键词】卷烟上水平监督检查 规范经营

一、当前卷烟经营情况及监督检查现状

近年来，笔者所在县级烟草商业企业在州局（公司）、县委政府的正确领导下，始终坚持以规范经营为前提，以把握市场脉搏为重点，不断强化客户服务意识，从2011年上半年各项工作指标完成情况来看，各项工作持续有效、稳步开展，形式良好。

（一）卷烟经营情况。上半年，笔者所在县级烟草商业企业县卷烟销售情况良好，累计销售卷烟1910.85箱，同比增长7.73%，销售一、二、三类烟583.09箱，同比增长18.23%，市场份额30.51%，同比增加2.72个百分点；单箱销售收入15281元，同比增长9.6%，娇子品牌销售120.1箱，同比增长23.69 %；七匹狼系列销售9.06箱，完成全年任务的60.4%。

（二）监督检查情况。为进一步加强工作作风、工作纪律建设，规范内部生产经营秩序，县局（营销部）以开展“三项整治”

（一）人员思想认识问题。部分岗位人员思想认识不到位，工作还停留在表面化阶段，本岗位工作内容还未真正领会。主要表现在：一是思想观念陈旧，对行业改革、制度更新关心不足，往往用经验、以往的工作模式解决问题，工作流程不熟悉，相关工作表格还停留在自制或A版体系上，文件执行率有待加强。二是岗位职责不明，因县局（营销部）人员少、工作兼职多，部分人员对岗位职责认识不清，工作积极性不高，所负责的工作任务了解不深，在工作开展过程中存在推诿扯皮现象，工作执行力有待加强。三是创新意识不强，对上级文件精神领会不够深入，面对相关工作无从下手，相应的工作计划、实施方案也只是停留在照抄、照搬上级文件，没有真正联系实际，工作开展过程中如无头苍蝇，造成结果与计划不符、旗臶与路线不统一等问题。四是工作开展不实，部分监督检查工作开展还不够深入细致，“重经营、轻管理”的思想仍然存在，仅仅靠写写文章、编编文件、整整资料、随便查查就宣告结束、草草收兵，工作开展往往流于形式、走过场，结果与实际“两张皮”。

（二）客户服务意识问题。客户经理的职能没有充分发挥，部分客户经理没有很好地履行职责。一是客户拜访不到位，对辖区内的经营户缺乏足够深入的了解，客户基础信息掌握不牢，对客户日常经营缺乏正确的分析指导。二是政策宣传不到位，在对外政策宣传上，部分客户经理未能耐心细致地向客户宣传，工作方法简单粗暴，对客户提出的质疑缺乏正确解释，特别是在货源

“两个至上”，始终坚持以“横向到边，纵向到底”工作方针组织开展专卖市场监管工作，但因地理原因、文化水平、民风民俗等客观原因，专卖市场监管存在严重阻碍：一是违法卷烟查办难，专卖执法人员在查获违法卷烟时，部分违法卷烟户组织家族内部人员出面干扰、阻碍，或者到县局办公区围堵、纠缠，要求退还罚没卷烟，同时县局（营销部）工作人员少、县公安局警力不足，场面难以控制，为专卖执法带来极大困扰。二是堵源截流工作难，沿江地带地处云南交界处，交通相对发达，为不法分子快速运输、转移违法卷烟提供了方便，南瓦与兄弟县局（营销部）昭觉、布拖交界。同时，沿江、南瓦距县城较远、县城至沿江路况较差，执法反应相对缓慢。三是专卖法律法规普及难，在专卖法律法规普及上，县局（营销部）结合“3.15”、“6.29”等特定节日，“五五普法”专项活动，并采取“彝汉”双语的方式，年年搞、时时传，但因文化差异、地理原因收效甚微，客户以险博利、违法经营现象仍然严重。

（五）内部监督管理问题。为进一步加强内部监督管理，县局（营销部）始终坚持“从严治内”方针，严格落实制度宣贯，配齐配备了内管人员。但此次调研发现，因近期人员调动频繁，内管人员在工作中未能及时沟通，对部分岗位变动人员了解不明，工作流程掌握不清，对重点监管“节点”未能及时清理，内部监督管理工作针对性不强。

（六）专卖许可证管理问题。因专卖执法人员少，市场走访

范日常工作流程，提高员工的工作业务技能；四是职业技能培训。要重点加强专卖管理和卷烟营销职业技能鉴定考前培训工作，不断提高员工职业技能持证比率和职业技能水平。

（二）加强督察考核，解决工作开展不得力问题。通过督察考核，进一步加快决策资源优化，帮助行业克服传统行政文化产生的惰性，巧妙消除员工对新政策的抵触情绪，从而解决布臵多、检查少，浮在上面多、深入基层少的问题，保证政令畅通，令行禁止。一是强化督察考核权威，所有督察考核工作必须要由县局（营销部）一把手亲自挂帅，督察人员要认真履行工作职责，敢于揭露存在的矛盾和问题，从大局出发，公平、公正地组织开展，真正树立督察考核权威。二是创新督察考核方式，可根据近期工作重点，积极采取不定时督察和专项督察的方式，在不告知督察事项的情况下，深入工作一线开展检查考核，有效遏制被检查人员补资料问题，促进工作脚踏实地开展；三是注重督察考核质量，在督察考核过程中，要认真参照工作业务流程，以行业规章制度为标准，坚决杜绝“重进度，轻质量”的督察方式，要立足“所干是否是所写”，对所检查事项要深入地进行追溯，确保督察考核工作实效。

（三）加强市场定位，解决货源分配不合理问题。要全面按照“限制大户，保护中户，扶持小户”原则，做好市场定位分析，确保货源合理分配。一是要加强沟通了解，切实掌握客户每月真实销量，科学合理地调整客户组别，在紧俏货源分配上要有意识

（五）加强市场监管，解决专卖案件查办难问题。要进一步加强专卖监管力度，从根本上保证卷烟市场的正常秩序。一是要加强市场走访频次，要充分履行同级专卖监督的职能，对客户经理、配送员工作是否访销到位、送货到位，有无漏访户、漏送户进行监督检查，认真收集零售户对访销配送工作的意见，及时反馈到销售部门，形成良好的转销联席机制；二是要积极联系公安、工商等联动执法部门，采取“事前、事中、事后”全面介入的方式，开展市场检查工作，对暴力抗法零售户，要以“狠打一个，教育一片”的工作思路，进行严厉打击，形成威慑，确保法律威严。三是要认真分析违法卷烟进入渠道，要重点加强对沿江、南瓦、车站的堵截检查，在人员允许的情况下，可选派人员素质高、办案能力强的专卖执法人员深入各条线路进行“常驻”，查找违法卷烟渠道，提高办案执法反应速度。四是要结合“彝语传专卖”活动成果，继续利用横幅、传单、新闻媒体加大专卖法律法规宣讲力度，公布举报电话，形成强大舆论攻势，掀起“维法”热潮；同时要积极利用“举报有奖”来吸引客户、民众，积极寻找、发展线人，以达到“全客户、全线人”的理想状态。

篇6：龙门县卷烟经营情况调查报告

为进一步做好我县卷烟市场的统一规划工作，我司领导班子高度重视，按市局（公司）要求，成立以营销部牵头，客户服务中心为主的10人工作组，对全县卷烟经营户进行一次系统的调查摸底工作。现将有关情况综述如下：

一、各县（区）总人口及各乡镇人口

我县常住人口数29.8万人（户籍人口32万人，加：居住半年以上外来人口0.3万人，减：出外半年以上当地户籍人口数2.5万人。本数据2004年6月龙门县公安局户籍股提供）。其中城镇人口6.16万人，占20.68％，农村人口23.64万人，占79.33％。（详细情况见附表一）。

二、新规划经营户的总数及在各乡镇的分布情况

我县8月底有持证户881户，2004年我县新规划的全县零售户总数为900户，具体分布如下：龙城镇280户、王坪镇94户、左谭镇41户、铁岗镇29户、地派镇23户、天堂山镇29户、蓝田镇15户、平陵镇103户、龙江镇33户、路溪镇10户、龙华镇21户、永汉镇88户、沙迳镇33户、麻榨镇45户、南昆山镇37户。

三、销售情况

（一）各卷烟经营户月销量：我县月均销售为4597.7件，每户月均销售量为5.2件。

（二）各乡镇各经营牌号月现供量及实际需求量

各乡镇各经营牌号月现供量见附表二

各乡镇各经营牌号实际需求量附表三

（三）各经营牌号在辖区市场的月实际需求量及现供量。

各经营牌号在辖区市场的月实际现供量见附表二

各经营牌号在辖区市场的月实际需求量见附表三

四、卷烟市场预测情况

（一）县销售情况概述

我县卷烟市场具体可划分为永汉片区：包括永汉、麻榨、南

昆、沙迳4个镇；平陵片区：包括平陵、路溪、龙华、龙江4个镇；农网片区：包括地派、铁岗、左潭、天堂山、蓝田、王坪6个镇；县城片区：龙城镇。

龙江、龙华、平陵石灰石资源丰富，随着环球水泥厂、塔牌

水泥厂、光大水泥厂的落户我县，将给这些乡镇带来很大的发展生机，流动人口越来越多，主要销售的品牌有：广州（白）系列、椰树系列、双喜系列、特美思系列，中低档卷烟仍占主要地位，预计省外中低档次卷烟有较大的升幅。

地派、麻榨、永汉：这几个乡镇分别与从化、增城邻近，与

外界信息互通信息计较频繁，外来人口相对比较多，卷员销售会逐步增大，特别是中低档次的卷烟，也是外烟流入比较严重的地区。主要销售的品牌有：广州（白）系列、椰树系列、双喜系列、特美思系列，红玫系列等。

南昆、天堂山、沙迳、蓝田：旅游业的兴旺发展，外来人口

流通大，约有60万人/年游客来旅游，卷烟销售集中在中高档次的卷烟。

龙城：作为我县的中心地域，人口密集，外来人口流动大，卷烟销售向周边辐射，餐饮、酒店等服务业近年发展兴旺。

我县目前销售品牌达107个（计划品牌），分布15家卷烟厂

主销品牌较多，分布价格段如下：

150元以上的品牌：特醇五叶神系列、中华系列、芙蓉王系

列；

100－150元的品牌：翻盖红玫王（至尊）、翻盖红河（99）；

80－100元的品牌：翻盖五叶神、翻盖白沙银世界、红河99、全包双喜（醇香）；

50－80元的品牌：广州双喜系列、翻盖红玫王系列、恭贺新

禧系列等；

40－50元的品牌：翻盖红玫（精品）、翻盖红河、翻盖白沙

等；

30－40元的品牌：翻盖椰树、翻盖芙蓉后、全包白沙；

20－30元的品牌：翻盖特美思、全包特美思、翻盖广州湾、全包椰树、全包广州（白）、翻盖广州（白）、全包红玫、全包羊城（醇）、全包羊城（红）；

10－20元的品牌：全包金芙蓉、翻盖黄芙蓉、全包飞马、全

包前门；

10元以下的品牌：全包银象；

我县销售一直都以地产烟为主，尤其是广州卷烟二厂及梅州、韶关厂的产品历史悠久，经全面培育，市场份额已占我县烟草的市场的3/4，市场份额会进一步扩大。

（二）市场需求量情况预测

整体情况：我们市场最受欢迎的卷烟品牌有：全包广州（白）、翻盖广州（白）、全包双喜、翻盖双喜、翻盖精品红玫、全包椰树、翻盖特美思、翻盖椰树、翻盖广州湾、全包羊城（醇）、全包羊城（红）、翻盖特制白云、五叶神系列等。畅销的卷烟集中在适销的地产中低卷烟，尤其是双喜系列、广州系列、翻盖特美思、翻盖广州湾。

市场实际需求量预测：我县市场需求量为4565.5件/月，全

年54786件，即每100万人口销售系数为3.68万箱，年人均为9.2条。对比国家局新下达2004年年人均条数7条，每100万人口销售系数3万箱的指标，我公司以上两个指标都超过标准值，市场容量达到饱和状态。

以上预测详见附表四

辖区及各乡镇市场需求（按各类烟分类），见附表五

五、在调查中发现的存在问题

1、经营户对公司的卷烟供应透明度不够满意。

在调查中，部分零售客户反映，卷烟畅销品牌数量供应不够，卷烟分配透明度和分配标准不够明确。

2、部分地区零售户布局不合理。

从零售户分布规划情况来看，县城和南昆零售户密度较大，直接导致零售户经营卷烟的利润，导致零售户经营卷烟的利润，部分客户还为了提高经营收入，经营假、私、非烟，给市场带来混乱。为此，我们严格按新规划的分布情况执行发证。

六、几点工作意见

1、提高品牌的合理结构，减少滞销品牌卷烟的购进。

2、加大适销低档品牌的购进，满足广大农村市场的需求。

3、提高可替代型品牌的购进，满足畅销品牌市场的缺口。

4、制定未来发展的优势品牌，做强、做大优势品牌。

5、建立市、县公之间卷烟到货的协调机制。

6、加强和零售户的联系，深化诚信管理。

篇7：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

贯彻落实情况汇报

为贯彻落实全国烟草工作会议和专卖管理工作会议精神，切实加强内部专卖管理监督，规范卷烟经营秩序，根据《xxx烟草专卖局（公司）“卷烟非法流通”综合治理工作方案》的要求，结合xxx县局（营销部）实际，我们开展了一系列工作，现就综合治理“卷烟非法流通”工作贯彻落实情况做汇报如下：

一、组织动员 提高认识

县局（营销部）组织召开专题会议，传达学习了《xxx地区烟草专卖局（公司）“卷烟非法流通”综合治理工作方案》的精神和具体要求，进一步提高了县局员工对于“卷烟非法流通”相关内容的认知度，并对县局（营销部）真品卷烟非法流通治理工作进行了动员和具体部署。

二、广泛开展宣传教育 提高零售户认知度

为提高广大零售户的认知度，提高零售户自律意识，县局（营销部）通过在日常拜访中宣传、利用协会QQ群温馨提示、组织专题宣讲等形式，积极宣传卷烟非法流通的相关规定及政策。宣传工作取得了较好的效果，在很大程度上取得了零售户的理解和支持，进一步促进了卷烟市场的有序发展。

三、加强与营销部门的联动

县局（营销部）通过召开专销联席会议的形式，促使专销信息资

源共享，从内部监管入手，突出对重点客户、重点品牌在卷烟订购环节的监控，进一步摸清了辖区内零售户的真实经营情况、库存状态和卷烟流向，彻底排查违规经营行为，同时把品牌上柜率列为考核客户经理、市管员市场走访效果的重要依据，切实督促卷烟落地销售。

四、加强与执法单位的联动

县局（营销部）积极联合县工商部门，加大了对无证户的清查整顿力度，对不符合办证条件又不停业的无证户予以坚决取缔，检查持证户是否存在为无证户提供卷烟的行为，并严惩对无证户存在批发行为的持证户。另外，通过定期抽查、回访等措施，确保了整个整治过程的有序开展，取得了较好的实效。

五、加强与社会力量的联动

以召开零售户座谈会、举办专题培训班，、上门宣传等形式，倡导零售户参与到规范经营和对其他经营户的监督中来，提高整治的针对性；同时借助现代信息手段，不断拓宽线索反馈渠道，通过公布xxx投诉举报电话、协会QQ群提醒等方式，发动广大群众对卷烟非法流通进行监督和举报。

六、落实问责制 严把考核关

县局（营销部）在各项工作中始终贯穿“严格规范”这条主线，较好的杜绝了内部人员违规行为；继续完善相关考核内容，将真品卷烟非法流通治理工作纳入绩效考核，直接与市管员、客户经理考核挂钩，绝不走形式。

以上是对xxx县局（营销部）综合治理“卷烟非法流通”工作贯

彻落实情况的汇报，下一步，我们将继续严格按照xxx相关要求，认真结合辖区市场形势，明确目标，强化措施，将真品卷烟非法流通治理工作进一步推进。

xxx县局（营销部）

篇8：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

关键词：卷烟评吸,感官质量,评价方法,评价体系,应用

卷烟感官质量的评价, 主要是通过有经验的卷烟感官质量评委进行评价, 由于感官评吸委员专业水平和评吸技能等方面存在较大的差异, 使用现有的简单算术平均法统计评吸结果, 不能准确、真实地反映卷烟产品的感官质量。因此对如何科学合理地对感官质量评吸结果进行统计分析, 提高卷烟感官质量评价结果的准确性和真实性, 构建了卷烟感官质量评吸结果综合评价分析方法体系。

1 已有的评价体系

在《卷烟》国标 (GB5606.4) 中规定, 卷烟感官质量检验结果的统计方法为首先依据下式分别计算出某个检验样品的光泽、香气、谐调、杂气、刺激性和余味等6项评价指标的算术平均值, 然后将各单项指标的算术平均值相加即为该样品感官质量的平均得分。

计算公式:

式中:ΣXi-某单项得分加和;n-参数评吸人数;某单项平均得分。

2 综合评价方法体系建立的原则及技术路线

科学表征评吸员的综合评吸水平和构建相关评价指数;保证分类合理, 并使类内各评委的评吸实操水平保持基本一致;确定不同类评委评吸结果对感官质量评价结果的贡献度的量化指标。在此原则下确定了技术路线:

评吸水平测试→标准样品测试数据→单指标评吸的有效信息评价→评吸员评吸水平的综合评价→评吸结果的综合评价→评价效果的验证→综合评价方法体系。

3 综合评价方法体系的构建

3.1 评吸员评吸水平的测试

为准确评价每位评吸员综合评吸水平, 首先应根据卷烟感官质量评价标准体系的相关要求, 组织全体拟被评价的评吸员进行评吸水平测试, 以获取用于评价其综合评吸水平的基础数据。

3.2 评吸评分的有效信息性评价

参照田口品质工程原理, 用单指标评吸评分的准确性评价指数的平方与稳定性评价指数的平方之和来表征每位评吸人员单指标评吸评分的平均信息损失。

对于每位评吸人员来说, 若其单指标评吸评分的准确性和稳定性好, 则表明其评吸评分的有效信息指数大。为符合表达习惯, 取评吸评分的平均信息损失的倒数作为评吸员评吸评分的有效信息指数, 即:

评吸评分的有效信息指数:

式中:εi2单项指标i的n次评吸评分的误差绝对值的平均值的平方, 即准确性评价指数的平方。si2单项指标i的n次评吸评分的误差绝对值的方差, 即稳定性评价指数的平方。

3.3 综合评吸水平的灰色聚类评估

第1步:构造样本矩阵。设评估样点数为M, 评估指标数N, 则原始数据的样本矩阵为:

式中:dij表示评吸员i对评吸指标j的评吸评分的有效信息指数。

第2步:确定各指标极性, 并进行等极性变换。

第3步:确定各指标的类别界限。在标准化处理的基础上, 将各单一评吸指标的有效信息指数划分为三类:高 (H) 、中 (Z) 、低 (L) 。

第4步:构造各指标的白化权函数及权系数计算公式。

(1) 高类型

(2) 中类型

(3) 低类型

第5步:赋予各评吸指标权重。根据卷烟国标要求, 香气、谐调、杂气、刺激性、余的权重分别为32、6、12、20、25。

第6步:计算综合权系数矩阵。

第7步:判断各样本点所属灰类。

3.4 评吸员综合评吸水平评价

根据灰色聚类评估计算得到的综合权系数向量计算每位评吸员的综合评分分值 (百分制) , 此综合得分即为每位评吸员的综合评吸水平指数, 计算公式为:

综合评吸水平指数的大小可以较为准确地表征每位评吸员评吸水平的高低。综合评吸水平指数越大, 则表明该评吸员的评吸水平越高。

3.5 评吸员评分有效权重的确定

根据灰色聚类评估得到的综合评分值即评吸员的综合评吸水平指数即可方便地确定每次参加评吸评分的评吸员的有效权重。因为每位评吸员的综合评吸水平指数的大小直接表征其在一定时期内评吸水平的高低。

3.6 加权平均评吸得分的计算

参照《卷烟》国标要求, 原则上所有评吸人员的评吸结果都有效, 按下式将各评吸员的单项评吸结果加权平均, 得单项指标得分的加权平均分值, 结果保留至两位小数。然后再将各单项加权平均分值相加得到评吸样品的总分, 结果保留至一位小数。

参考文献

[1]刘华, 陈维平, 李元元.绿色制造风险的群层次模糊综合评判[J].中国机械工程, 2005, 16 (09) .

[2]黎妍妍, 黄元炯, 许自成, 等.河南烟区烟叶质量可用性的综合评价[J].安徽农业科学, 2006, 34 (09) .

篇9：卷烟示范店卷烟经营综合情况分析

关键词：卷烟 连锁经营 零售终端

中图分类号:F274 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2007)12-228-02

我国是世界上第一大烟草生产和消费国，2006年累计生产卷烟20217.8亿支，销售卷烟20352.2亿支，2006年全行业实现工商税利超过2900亿元，相当于国家财政收入的1/10。烟草行业实行国家专卖制度和单一分销渠道的经营方式已有20余年，随着入世后中国经济的进一步开放，国内卷烟市场的市场化程度将会不断提高，加之《烟草控制框架公约》（FCTC）的签署及实施，卷烟产品的宣传空间也会更加狭窄。作为卷烟商品供应链最后一环及与消费者直接见面场所的零售终端必将成为卷烟品牌竞争的主战场。

国家烟草专卖局一直把“网建工程”当作最重要的战略工程在全行业大力开展，但“网建工程”的重点还在于内部批发网点的培育和配送能力的提高上，较少涉及零售终端的建设。近两年，连锁经营这一现代零售流通模式已经引起烟草行业的关注并已有部分省市试点实施，但总体上看，由于缺乏对连锁经营内涵、原则、本质等的全面把握，在实践中仍存在诸多不规范之处。如何按照现代连锁经营理论建立适合我国国情的卷烟零售连锁经营模式并开展有效的终端营销，促进烟草行业实现可持续发展，具有较大的现实意义！

一、我国卷烟零售终端现状及存在的问题

1.我国卷烟零售终端现状。中国卷烟销售公司统计的最新数据显示，目前全国有420多万个持证卷烟零售户。从经营规模上大致上可分为三类：第一类是大型百货商店、大型超市等；第二类是社区超市、专业商店等；第三类是小零售店与摊点等，其中第三类传统分散的食杂店、烟酒店等在数量上占80％以上，仍是我国卷烟零售的主要构成部分。

2.我国卷烟零售终端存在的问题。近几年，在国家烟草专卖局的大力推进下，各地的烟草公司以“电话订货，电子结算，网上配货，现代物流”为模式施行了业务流程再造，建立起了“以市级公司为经营主体，以信息化为支撑，以电话订货、电子结算、现代物流为特征”的统一运行的现代流通体系。目前，各地的烟草公司已初步建立起覆盖城乡、服务到位的卷烟营销配送服务架构，全国的卷烟销售网络已基本形成，

卷烟零售终端作为卷烟产品价值链的最末端，是整个烟草供应链中的关键环节，我国烟草行业要做大做强，不仅要有强大的产品制造能力，高效的现代流通体系，还需要有规范的现代卷烟零售终端网络。在国家专卖体制下，我国卷烟商品仍是由卷烟生产厂通过各级烟草公司的分销渠道这一唯一渠道销售给各类卷烟零售户，卷烟销售的环节多且散。对零售终端的控制在很大程度上仍依赖于专卖体制下的行政手段，管理方式还过于强硬和武断，管理链条比较脆弱，经营层次还处于较低的水平，终端零售户对烟草公司的忠诚度和稳定性都不够强，以零售户为主体的终端网络体系还未建立，还没有真正形成集团化经营形式。

近几年，部分经济发达省市如：浙江、山东、北京、上海、天津、福建、广东、江苏等开展了卷烟新型零售业态——卷烟连锁经营的有益探索。但总体上看，由于对连锁经营的原则和本质存在不同程度的片面认识，缺乏对连锁经营内涵的全面把握，它们的卷烟连锁经营与现代连锁经营理论相对照，还有许多不规范的地方。如有些企业把零售连锁理解为“签个合同，挂相同的牌子”，对零售连锁的经营管理仅限于统一形象、统一价格等表面文章，连而不锁，形似而神不似；又如未成立具备独立法人资格的连锁经营机构，仍以部门科室或三产公司为主要管理机构，等等，这些都不利于我国烟草连锁经营的健康发展。

二、三种连锁经营类型的比较

根据联结纽带和联结运作方式的不同，可以将连锁经营的模式分为直营连锁(RC)、特许连锁((FC)和自由连锁(VC)。

1．直营连锁(RC)。直营连锁，又称正规连锁（Regular Chain简称RC）。就是总部和分店之间是以资产为纽带，由总部全资或控股开设下属分店，体现所有制和经营权的高度集中。在这一体系中，可以统一调动资金，统一经营战略，作为整体有利于在采购和经营时提高自身的谈判地位，有利于发挥整体优势。缺点是分店自主权小，自身利益不紧密，积极性、主动性和创造性不高，并且这种连锁模式的发展需要相当的资金实力，无法迅速实现业务扩张。

2．特许连锁((FC)。特许连锁，又称合同连锁或特许加盟连锁（Franchise Chain简称FC）。就是总部和分店的关系是以经营垄断权和经营技术为纽带的。总部把自己的产品、服务和营业系统（包括商标、商号、经营技术、营业场所及管理技术）以合同或协议的形式授予其加盟店，分店的经营权属于总部。作为加盟店必须遵守合同规定向总部交纳一定的特许使用费。特许连锁的优势是总部可以在不占用很大资金情况下实现快速扩张，缺点是统一性较差，组织不稳定。

3．自由连锁(VC)。自由连锁，又叫自愿连锁或合作连锁（Voluntary Chain简称VC）。是指分散的众多零售商，既维持着各自的独立性，又缔结永久性的连锁关系，使商品的进货及其他业务共同化，以达到共享规模利益的目的。各成员要接受总部领导并交纳管理费，统一向总部进货等。自由连锁的优点是总部投资少，布点快，发展潜力大，缺点是凝聚力不强，组织关系不稳定等。

三、适合我国的卷烟零售连锁经营类型

通过对连锁经营三种类型的比较分析，不难看出三种类型都有其自身的适用范围和适用条件。结合国内卷烟零售终端现状及存在的问题，我们认为我国烟草行业可采取以直营连锁为主导、以超市特许连锁为主体、以个体零售户自由连锁为基础的卷烟零售网络，以有效地加大市场覆盖，进一步壮大卷烟销售网络，形成牢固控制零售市场的坚强堡垒。

1．建立一定数量的直营连锁店。按地理位置及人口分布状况，在有较大卷烟市场的需求量，如高收入地区，高客流量地区，开展具有品牌特色的销售的地区，由烟草企业投资建立一定数量的直营连锁零售便利店，这些便利店一方面对其它零售户起到作示范作用，同时也将起到稳定市场价格、收集市场信息的重要作用。另外可充分利用超市和商场的地利及商业信誉，在大型商场、超市租赁部分经营场地，建立“店中店”。直营连锁尽管投资较大，但是可以占有较大的利润。此外，直营连锁是属于自己的零售终端，可以减少因零售客户波动对整个销售网络的冲击。但限于资金、人力等因素，特别是农村市场，烟草企业尚不可能也不必要以直营连锁店的形式取代现有的所有零售户，所以直营连锁店在数量上应是有限的。

2．大力发展特许连锁店。特许连锁适用于实行卷烟零售户信用评分等级制较为成功的地区，以直营连锁店为样板大力发展特许连锁店，以便在较短时间内有效地控制市场，提高销售效率，同时成本投入也比较低。在发展特许连锁店过程中，一方面可以同现有超市发展特许连锁，由于超市及下属连锁店、加盟店、便利店数量大，分布广且大部分集中在居民聚集区，加之大多数消费者认为超市质优价廉，这也是其他单一零售点不可比拟的优势。可以说，利用现有超市发展卷烟零售特许连锁是投资少、见效快的一种方式。另一方面也可以以大型商场、宾馆为对象建立特许连锁。特许连锁经营由于利用了超市、大型商场现成的销售网络和良好的商业信誉，可以迅速实现网络的扩张，因此这种连锁经营方式应在现阶段予以重点关注，大力发展。

3．以自由连锁为纽带发展批零同盟。自由连锁适用于对没有有效筛选加盟户的地区或广大乡村，这些卷烟零售户遍布城乡，仍然是卷烟零售业的主力军。烟草企业除建设自有直营连锁店、发展特许连锁店外，还必须重视与这些卷烟零售户的管理，努力同他们结成批零同盟。在实践中可筛选出业绩较好、守法经营的零售户建立自由连锁。由于自由连锁是在现有的零售户中转变过来的，数量大且不稳定，因此为与他们结成真正意义上的利益共同体，一方面要通过有效的激励机制特别是商业利益来维系，同时还应设立一定的加盟门槛，有一定数量的限制，不能照单全收。

四、创新营销方式，推进卷烟零售终端建设

伴随着国家烟草专卖局"两个十多个"战略发展方向的确立及“按订单组织货源”模式在全国36个重点城市全面铺开并逐步向按订单组织生产的延伸，烟草企业来自市场和企业之间的竞争压力将会越来越大，全行业已经步入了一个以品牌综合实力为标志的更高层次的竞争格局，对企业转变营销理念、创新营销模式等都提出了新的更高的要求。终端零售店是烟草企业向消费者直接传递品牌与产品信息的平台，作为实现产品价值的关键节点，终端零售店无论是在传播品牌价值理念和塑造品牌形象方面，还是在开发与维护消费群促进动销方面都不容忽视。终端零售户既是消费者的代言人，又是烟草公司传递消费者需求的角色，所以在一定程度上可以说，谁在市场中赢得了零售终端，谁就赢得了市场。“按订单组织货源”也要求我们必须把对终端零售户和消费者的服务列为市场工作的第一主题，切实夯实市场基础，建立、健全终端销售网络，创新营销方式，推进卷烟零售终端建设。

1.确保四个统一，夯实卷烟连锁基础。(1)统一经营理念：各卷烟零售连锁店都应秉承“国家利益至上、消费者利益至上”的行业价值观，践行“客户至上，服务为本，诚实守信，共同发展”的服务理念，通过统一的价值观和服务理念，把卷烟零售连锁店与烟草业紧紧地凝聚在一起。(2)统一店面形象：卷烟零售连锁店的整体形象包括门面装潢、字体颜色、店面布局、柜台格式、员工服装、广告宣传、商品类别等诸多方面都要协调一致，加以统一。在大型商场租赁柜台设立的连锁店，除门面和店面布局、商品类别之外也都应统一；特许加盟卷烟零售连锁店的店面大小、经营范围也应基本统一。(3)统一经营管理：统一经营管理的关键一环是统一连锁店的软件管理，促使各个卷烟零售连锁店统一配置电脑并安装统一的管理软件，统一销售和购进输入，统一网上配货。尤其是经济比较发达的有条件的县级以上的城区，在发展连锁经营过程中更应该坚持这个原则，以保证零售连锁店的规范化管理。(4)统一零售价格：各个卷烟零售连锁店对总部统一配送的卷烟商品应统一零售价格，这既是保证零售连锁店获取正常效益的根本所在，也是总部在对货源控制之外的最重要的管理内容。在尚未对卷烟市场全面实行批零一价的地方，对零售连锁店的零售价统一后起初会遇到一些困难，但只要倾斜政策到位，持续坚持，对于发展连锁经营、调整零售市场结构都是十分有益的。

2.开展分类维护，强化烟草服务营销。在对卷烟零售连锁店的市场管理中，要实施ABC分类管理，通过对销售量、在销品种、铺货率、知名度、质量、吸味、价格、包装及竞品现状、目标等的市场调查，明晰产品特点及品牌定位；了解零售连锁店及消费者的期望，洞悉市场发展趋势；按照“网络营销”、“点量双控”、“动销激励”、“推拉结合”的品牌培育、市场推广理念，加强与零售连锁店的沟通，增强零售连锁店的销售积极性。应针对不同类别的零售连锁店制定不同的服务策略，如货源分配的差异化、新品投放的差异化、订货方式的差异化、增值服务的差异化等等，针对优质零售连锁店可专门设立大客户部，开展VIP服务，给予更大的营销、服务支持。

3.突出品牌个性，实施烟草品牌全面管理。品牌是企业的象征，是企业核心竞争力的具体体现，企业的竞争力最终取决于产品的竞争力、品牌的竞争力。在一定程度上可以说，烟草行业欲发展壮大，其根本希望就在于品牌的发展壮大。烟草品牌运作管理的目的就是以消费者需求为出发点，通过深入细致的市场调查与市场研究，确立以品牌为导向的企业营销战略，建立以品牌个性为灵魂，以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，利用品牌识别系统规范烟草营销传播活动，并凭借客户关系管理系统（CRM）、企业网站、品牌网站等工具，加强与卷烟零售连锁店的联系与沟通，从而完成客户认同，建立个性鲜明、高知名度、高美誉度、高忠诚度的强势卷烟品牌，达到提升卷烟产品市场份额、扩大销售量、增值品牌资产的目的。我们必须抓住烟草行业“大市场、大企业、大品牌”的有利时机，深入研究烟草行业产销衔接模式的新特点，积极探索订单组织生产的新流程，正确处理好扩大市场覆盖面与提高市场建设水平的关系，正确把握扩张品牌规模与提升品牌发展质量的关系，实施烟草品牌全面管理，进一步完善和提升系统科学的品牌运作体系与制度。切实加强卷烟零售连锁店建设，努力提高营销水平，真正健全卷烟零售终端网络。

4.树立共赢理念，提升烟草工商关系。随着国家局“两个十多个”战略的推进以及“订单订货”模式在全国36个重点城市的全面铺开，行业市场竞争将向更高水平、更高层次、更宽领域发展。伴随着行业体制改革，烟草工业企业已经全面进入以省级工业公司为竞争主体的集团化竞争时代。竞争的格局、竞争方式、竞争范围和竞争对手都发生了变化。当前我国工业系统卷烟品牌仍较多，真正具有较强竞争能力的大品牌还未形成，品牌整合与培育的任务依然艰巨。终端零售户既是消费者的代言人，又是烟草公司传递消费者需求的角色。面对激烈的竞争形势，我们务必充分认识到巩固新型工商战略合作伙伴关系的重要性，在后勤服务上强调热情周到服务，在培养工商手足之情上下功夫，树立“让我们共同成长，让我们共享胜利”的品牌共赢理念，全面提升烟草工商关系。

参考文献：

1．陈园嫒等.卷烟新型零售业态调查.中国烟草, 2005(6)

2．吕超.卷烟连锁经营关键因素分析.中国科技信息,2005(24)

3．宋树伟.卷烟销售之关键——网络制胜 决战终端.商场现代化,2007(3)

4．张琦.浅谈中国连锁企业核心竞争力培育.企业家天地,2007(4)

（作者单位：江苏中烟工业公司市场营销中心 江苏南京 210011）