做好卷烟销售

做好卷烟销售（通用11篇）

篇1：做好卷烟销售

“四加强”做好中秋、国庆卷烟销售工作

（信息员侯帅 报道）中秋、国庆即将来临，为满足市场需求，沭阳分公司提出“四个加强”要求，采取有效措施，认真做好节日期间卷烟销售工作。

一是加强经营指导。做好零售终端的经营指导工作，指导客户卷烟销售技巧，保持卷烟合理库存，确保中秋、国庆期间卷烟市场销售不胀库、不惜售。利用外出务工人员返乡的机会，针对性地做好省外烟的备货与销售推广工作，更好地满足消费者的需求。

二是加强品牌培育。以中秋、国庆黄金销售期为契机，重点做好中高档卷烟的品牌培育和新品卷烟的市场推广上柜工作，着力提高新品卷烟的知名度、美誉度和市场接受水平。

三是加强终端建设。指导和改善零售终端经营环境，帮助零售终端抓好卷烟产品陈列，明码标价，运用价格陈列法、家族化陈列法等，吸引消费者眼球，切实提升零售终端形象，有效提升零售终端的赢利水平。

四是加强信息反馈。做好市场信息收集工作，注重对重点客户卷烟流向和市场价格监控，切实维护好节日期间卷烟市场的经营秩序，保障合法卷烟经营者的利益。侯帅

篇2：做好卷烟销售

高珊2012-2-17

红红火火的春节慢慢远去，卷烟销售也从旺季变成了淡季。客户经理走访市场中，主要做好以下几个方面的工作：

第一，客户基础工作要做好。主要是关注卷烟出样和明码标价。走访中，客户经理应时刻关注客户的卷烟出样，帮助客户做好卷烟出样工作，提高其卷烟经营能力。同时要做好明码标价工作，尽力维护好卷烟零售价格，保证客户赢利水平，提高客户经营的积极性。第二，关注客户库存，库存指导工作要做好。走访中，客户经理应时刻关注辖区客户的卷烟库存情况，了解客户的卷烟库存结构，有针对性地进行订货，使部份不合理的卷烟库存在较短的时间内走入良性循环，确保做到卷烟库存不积压、不断货。

第三，货源紧张，解释工作要做好。节后货源的投放与节前相比明显少了很多，且畅销烟更是少得可怜。如何做好解释工作呢？作为客户经理一定要摆正心态，勇于去面对客户的抱怨与责难，充分发挥客户经理的工作能力，通过个性化的服务进行针对性的指导，达到客户满意。

第四，网上订货的普及工作要做好。网上订货是现代卷烟营销的趋势，也是一套提高工作效率的有效工具，同时也是提升卷烟营销网络软实力的重要措施，实现“客我双赢”的新型卷烟营销服务新模式。因此加大网上订货普及程度势在必行。

第五，标准店、示范店的工作要做好。走访中，各客户经理辖区的标准店、示范店的工作时刻不能放松，严格按照公司的规范标准执行，真正起到示范、幅射、导向作用。

篇3：做好卷烟销售

一、卷烟销售预测特点

卷烟销售主要是指卷烟销售者提供市场营销方式交易卷烟的品牌 (规格) 、数量和结构的总称, 其中涵盖了卷烟生产企业、销售者、消费者对对卷烟现实的消费和潜在的消费需求。卷烟销售预测是指烟草企业根据客户历史销售数据以及卷烟消费预测影响因素的研究, 在掌握消费者消费信息的基础上, 采用一系列科学有效的预测途径, 对客户和消费者在未来一段时间内对卷烟品牌 (规格) 、数量和消费结构的消费总和的综合评估, 并以此为依据来组织货源和分配货源, 指导烟草企业的运营管理。

由于卷烟产品在我国销售的特殊性, 卷烟销量预测具有以下特点:

(1) 垄断性。目前, 我国烟草产品实行专卖体制, 具有明显的垄断性, 在市场销售方面也表现出明显的垄断特征。垄断特征主要表现为国家对于烟草的生产、分销和销售都由指定的企业和零售商来完成, 社会资本不能自由流入, 行业竞争不像其他行业那么激烈, 较其他行业而言, 卷烟销售行业规范性更强。因此, 卷烟销售预测就局限于对某个地区的所有零售户的卷烟销售量进行预测。这相对于其他产品而言, 销售数据采集的难度得到了一定程度地降低, 提高数据的准确性和确定性, 为烟草销售量预测数据收集提供了便利的环境。

(2) 多元化影响。根据卷烟销售量波动情况进行定性分析可以知道, 我国卷烟销售量呈现出明显的时间序列的特征, 销售量受到季节性、社会性以及区域经济因素的影响较深。

季节性波动是指卷烟的需求随着季节的不断变化而呈现季节变动的特征, 如:节假日对卷烟销售产生的影响属于季节波动, 旅游季节所引起的卷烟消费量的增加也属于季节波动。循环波动是指卷烟的销售量随着我国经济周期性波动而呈现出周期性波动的特征。社会性影响因素主要是地区人口、年龄结构变化, 对当地的卷烟市场销售容量及卷烟档次的产生明显影响;区域经济因素主要是指在整个国民经济发展的某个特定阶段, 卷烟的消费量随着经济的发展, 人民生活水平的不断提高, 卷烟销售则相应地逐年增加, 在较长一段时间内消费量具有长期不断增加的趋势。

二、卷烟销售预测方法

目前, 国内外研究文献中常见的地区卷烟市场销售预测维度较多 (主要涵盖时间维度、品牌维度、市场维度、市场与客户维度) , 而不同维度的针对性也有明显的差异性, 因此其适用范围也是不一样的, 各个预测维度的具有预测对象、使用数据及侧重点等相关因素如表1所示:

三、山东省某市卷烟市场销售预测影响因素分析

(一) 季节性影响因素

卷烟市场销售的最明显的影响因素主要为季节性因素, 其中每年春节卷烟销售量达到全年的顶峰, 中国人都喜欢用最好的商品来犒劳自己、家人、朋友, 再加之受到消费习惯、消费年龄结构以及消费水平的变化, 进一步推动卷烟销售水平的显著提升, 这也是卷烟销售季节性影响因素的根源所在。除此之外, 现在八零后人群进入结婚的高峰期, 为了让所有亲戚朋友都能够聚在一起, 一般会选择在春节前后举行婚礼, 在一定程度上也推动了卷烟的消费量。

比较分析近几年山东省某市春节前后卷烟市场销售数据, 我们不难发现影响卷烟市场运行的主要因素为市场消费时间、卷烟市场供应等, 若市场消费时间在2个月之内, 尤其是春节前时间较长, 则一季度的卷烟销售压力较长, 反之有效时间越短, 一季度的销售压力就越大。从去年的春节时间来看, 春节时间为2月10号, 由于节前有效时间比较短, 导致春节的季节性因素对卷烟销售的刺激性未有效发挥, 导致节前出现大量库存, 这样使得客户卷烟的订购量出现明显下滑, 同时在一定程度上也影响了客户的销售积极性, 最终对第一季度、全年的卷烟销售产生不良影响。

(二) 社会性影响因素

从我国人口普查资料可以发现, 我国自1980-1990年间是人口生育的高峰期, 而目前在这个高峰期出生的人已经进入吸烟年龄阶段, 他们正处于20---35岁的青年时期, 大部份人已就业, 加上提倡计划生育、子女少、负担轻, 具备吸烟的经济基础。

因此, 近5年内虽然受到反吸烟宣传的影响, 但在传统消费习惯作用下吸烟人数将不断增长。据山东省某市烟草公司2012年对某市内6873人进行调查分析显示, 其中吸烟人数2515人, 而2013年选取12934人进行调查, 结果显示吸烟人口比例较全年增加了20%。按照吸烟人数占总人数的比例为23:500, 2013年山东省某市总人口为994.2万人, 其中吸烟人数大概为45.7332万人, 若按照每年2.5%的增长率, 全市每年的新增吸烟人数将达到1.14万人。

根据山东省某市烟草公司2013年对三个街道居民吸烟情况进行抽样调查显示:本市吸烟人口的年龄结构呈常态曲线分布态势, 其中吸烟峰值为22岁~50岁, 在被调查对象的2351名居民中吸烟人数比例达到20.62%;而20岁以上人群中吸烟人数为21名 (占到0.43%) ;22岁~50岁吸烟人数为331名 (占到68.25%) ;51岁以上人群中吸烟人数为133名 (占到27.42%) 。研究对象中人均年消费卷烟数量为20.5条, 其中22岁~50岁年龄段吸烟人群年均消费量达到34.51条。从上述统计数据中可以看出, 本市吸烟人口、人均消费量主要集中在22岁~50岁人群中, 因此卷烟生产者、销售者需要对青壮年人群的卷烟消费情况进行密切调研, 有助于掌握、预测本地区卷烟市场销售发展趋势。

(三) 区域经济发展水平影响因素

近年来, 山东省某市经济平稳快速发展, 人均GDP、城市人均可支配收人、农村人均纯收人等主要经济指标的持续增长, 反映了山东省某市国民经济正在稳定增长, 也给卷烟销售带来了前所未有的机遇, 卷烟销量大幅度增长, 销售结构稳步提商 (见表2) 。

根据2009年到2012年山东省某市主要指标变化情况, 对卷烟销量进行相关系数分析 (详见表3) 可以看到, 人均GDP和城镇居民人均可支配收人与卷烟销量的相关系数分别为0.73352和0.77495, 说明的这两种因素的变化对卷烟销售有较大影响, 而人口和农村居民纯收人与卷烟销售的相关系数分别为0.57625和0.42147, 说明人口和农村居民纯收人的变化对销量影响不大。

由于从2009年开始使用新的分类标准, 所以对高档卷烟销售的分析主要根据各地市反映的实际销售情况。从各地反映情况来看, 城市居民可支配收人的增加对高档卷烟的销量影响比较大, 而农民增收对高档卷烟市场影响不明显。长期以来, 农民收人低消费档次低, 卷烟以低档为主, 农村经济的好转、农民收人的增加, 主要促进了低档卷烟的销量增长, 对高档系列卷烟销售在短期内影响不大。

四、预测分析结论

笔者通过利用先进的卷烟市场销售预测方法对山东省某市真实卷烟市场需求进行探讨, 重点针对影响卷烟市场销售的季节性影响因素、社会性影响因素、区域经济发展水平影响因素进行系统性分析, 在参照相关历史统计数据基础上准确确定卷烟需求动态, 从而为精确预测某特定区域的卷烟销售提供必要的支持, 因此具有较高的实用价值。

参考文献

[1]孙君相, 孙海泉, 曹珂, 等.农村卷烟零售终端市场经营能力的影响因素分析[J].市场研究, 2013 (09) :15-17.

篇4：对当前辖区市场卷烟销售对策分析

关键词：辖区 卷烟销售 卷烟市场

1 卷烟市场分析

今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。

2 卷烟销售对策

我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。

第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台（货架）展现在顾客的面前。

第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。

第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。

第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划；二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持；三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。

3 结束语

工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性；与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。

参考文献：

[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004（4）.

[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003（8）.

[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.

篇5：卷烟销售工作

1、把握销售机遇，实现卷烟销售开门红。针对2008年12月份的下半月没有访销，一月份社会库存低，又恰逢春节黄金销售旺季这一大好时机，凭借着新年伊始货源供应充足的有利时机，我们加大宣传力度和服务力度，从而实现了2009年卷烟销售的开门红，达到了预期销售目标。

2、加大品牌培育力度，着力提升品牌培育水平。今年我们在品牌培育上，以百牌号卷烟为基础，以重点骨干品牌培育为重点，认真落实市公司品牌培育实施方案的总体要求，把培育品牌和提升结构作为我们营销工作的重中之重，在客户经理拜访零售客户时因地制宜、各有侧重，切实做好重点品牌卷烟上柜工作。一是开展面对面的直观宣传介绍。做到统筹兼顾、各有侧重。针对客户经理所辖区市场消费水平不同，我们在此次宣传的重点品牌和关注品牌的共18个品牌中选出5个零售户不太熟悉、上柜率和市场占有率不高的卷烟品牌作为宣传的侧重点，从零售户店中购买并发到客户经理手中，深入到全旗卷烟零售户店中进行面对面的直观宣传讲解，并请零售户进行品吸，使其对这些卷烟有了全面的了解，并主动购买，逐一上柜。二是通过制作零售户品牌培育表，对零售户经营的品牌数量、重点品牌和关注品牌没有上柜的卷烟进行逐一进行清点，对没有达到上柜要求卷烟品牌一一记录下来，并通过耐心的解释和思想工作要求零售户对没有上柜的品牌进行补订。为防止零售户在订货时漏订，我们还将预订单录入微机，在电访时通过电访员的提醒，指导零售户订货。这些举措大大提高了重点品牌的上柜率，提升了卷烟销售结构。2009年重点培育品牌销售计划为267.11箱，销量为392.93箱，完成计划的147.1%；关注品牌销售计划为44.98箱，销售量为47.54箱，完成计划的105.7%。

3、积极迎合卷烟市场走势，把握烟草发展趋势，紧紧围绕国家局整合卷烟品牌资源的行业发展战略，以国家局确定的“全国30个重点骨干品牌”为重点，以20+10名录中的当前在销卷烟品牌为宣传培育对象。要求客户经理在宣传过程中要为零售户讲清楚卷烟销售前景和卷烟市场发展趋势，让卷烟零售户来自动引导消费，最终引领市场。

4、加强监督检查，促进工作开展。为了促进卷烟营销工作的顺利开展，保持保量的完成好各项销售工作任务，我们每月深入全旗卷烟市场，围绕卷烟上柜率、痕迹化管理、价签粘贴、服务手册的利用以及工作人员服务水平、工作态度等方面对卷烟营销人员的工作进行全面考核，发现问题及时进行纠正，确保卷烟营销工作的有序进行。

二、加强自律、不断规范卷烟经营行为。

1、在卷烟销售工作中，我们严格按照国家局和区局、市局的指示精神，立足于长远、立足于本地市场，强化自律，规范经营，在日常卷烟销售工作中，我们严格按照规范化经营方针，对卷烟销售人员从严管理，从严要求，要求客户经理不得为了完成任务而诱导卷烟经营户为他人代订卷烟，要求送货人员必须将零售户订购的卷烟如数送货零售户手中，在实际工作中做到三个百分之百，即百分之百的入网销售，百分之百落户销售，百分之百落地销售。

2、根据内管办的具体要求把填写内管手册等内容列入考核之内，进一步规范了内管手册填写的内容及小票的粘贴，同时我们不断加强对销售人员的监督检查，除考核小组的厉行检查外，专卖稽查员也通过市场走访对客户经理和送货员的工作进行监督，有效杜绝了卷烟经营中的不规范行为，促进三员服务质量的不断提高。

三、网建工作

1、开展明码标价，维护消费者利益。按照市局和市物价局有关要求，我营销部认真开展卷烟名码标价工作。我们按照城网、公路沿线、周边苏木乡镇，最近覆盖全旗的工作思路，把工作任务全部落实到客户经理头上，由客户经理上门逐户亲自进行价签粘贴，很好的全面地完成了此项工作任务。

2、加强卷烟社会库存价格监测和管理，完善市场信息采集体系建设。为充分挖掘卷烟零售终端信息价值，切实落实“稍紧平衡、稳价促销”宏观调控措施，在今年的5月份，我们根据《通辽市公司卷烟社会库存和零售价格监测报告制度的通知》精神，我们在全旗范围内，针对不同限量档位、地理商圈和经营业态，每月随即选择54个具有一定代表性的零售客户，从消费者、零售客户两个维度，构建卷烟社会价格监测系统。通过采取“上门入户”的方式，逐条逐盒、逐品牌、逐规格进行实地走访和盘点，每月实施两个周期的库存情况、价格执行情况和品牌需求情况的跟踪调查。调查完毕，并每月向市局公司撰写市场调查报告，客观反映市场真实状况。通过密切关注社会库存、零售价格动态变化，准确掌握社会库存和市场零售价格，为市局公司调整货源供应节奏，努力做到“价格稳定、库存合理、盈利提升”提供了可靠依据。

3、准确划分客户类别，做好零售户的升降档工作。按照市局（公司）《货源供应管理办法》规定，对辖区内所有零售客户限量档位进行重新梳理，准确定量。按照控制大户、扶持中小户的原则，通过合理定量，我们有意识从限制大户向培育适度规模的零售客户转变。在此基础上，我们在密切掌握零售户销售动态的基础上，每季根据零售户销售情况，及时按照档位标准对零售户进行档位升降。切实维护了零售户的利益，保护了零售户的销售热情。

4、做好需求预测工作，掌握市场动态。为了“真正了解客户和消费者真实需求”的要求，把“需求预测”作为关键环节，组建了“需求预测领导小组”，对每月客户经理的预测量进行认真仔细的研究和分析后，提交市局（公司）营销中心，为市局（公司）适时调整营销策略，货源的采购，提供了基本保障。

5、完善城网的电子结算工作，提高电子结算的成功率。在今年电子结算工作成功率稳步提长的基础上，按照市局（公司）的统一要求，在10月下旬，对我旗农网零售户实行了中行扣款的业务，此项工作的开展，进一步提高了货款的安全系数，减少了现金流量，保证送货的安全。

6、加强队伍建设，着力提升服务客户水平。为了提高一线员工的业务素质和工作能力，我们极积参加市局（公司）举办的每次培训会，在6月份和7月份我们分别组织一线营销人员参加了市局（公司）的客户经理培训比赛和物流系统举办的送货员和送货司机业务技能比赛，通过以上两次的竟赛，达到了相互学习，共同提高的效果，使我们营销人员整体素质得到了进一步的提高。

7、压缩送货成本、调整送货周期。为了有效降低送货费用支出，我们根据在销售淡季，将巴胡塔、伊胡塔和衙门营三片由原来的两条送货线路合并为一条送货线路；将查金台牧场片区由每周送货改为半月送货；将科区划归的几户零售户由半月送货改为每月送货。送货路线的合并和送货周期的调整，不但有效降低了工作人员的工作强度，也大大压缩了送货成本，节省了费用支出。

篇6：卷烟销售工作总结

一、卷烟营销工作平稳发展，卷烟销量稳步增长

（一）卷烟销量平稳增长

（二）结构继续较快提升 分类别看，一、三类烟销量和比重上升，二、四、五类烟销量和比重下降，销售结构进一步上移。其中一类烟共销21.8万箱，同比16.0万箱增加5.8万箱，增幅36.4%，占总量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2个百分点；二类烟共销20.6万箱，同比23.1万箱减少2.5万箱，降幅10.6%，占总量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8个百分点；三类烟共销78.4万箱，同比70.6万箱增加7.8万箱，增幅11.1%，占总量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5个百分点；四类烟共销36.2万箱，同比38.6万箱下降2.4万箱，降幅6.3%，占总量比重21.3%，同比23.4%减少了2.1个百分点；五类烟共销12.7万箱，同比17.0万箱下降4.3万箱，降幅25.3%，占总量比重7.5%，同比10.3%减少了2.8个百分点。

（三）品牌集中度稳步提高

（四）库存总体较为合理分类别看，一类烟库存1.3万箱，存销比67.7%；二类烟库存6489箱，存销比59.8%；三类烟库存2.9万箱，存销比49.6%；四类烟库存2.6万箱，存销比120.5%；五类烟库存6144箱，存销比74.5%。

二、围绕中心，各项工作顺利开展

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（一）突出以销量为中心的工作重点，确保全年卷烟销售目标任务的完成

1、紧紧抓住销量不放松

篇7：卷烟销售大户管理制度

第一条 以卷烟零售均销量的3-5倍为标准来确定卷烟销售大户，大户比例不得超过各单位客户月平总客户数的10%，大户的数量按照季度上报省局备案。

第二条 大户具备条件：规范经营、严格执行卷烟零售指导价格、无无证批发行为、经营形象良好、卷烟零售业绩良好、专卖营销配合度高等方面。

第三条 审批程序：对于销售大户的商定量，必须完善卷烟零售客户增加销量审批手续，由客户申报、客户经理、市管员、营销部经理和县（区）专卖局长签署意见后报地市级公司营销部门和分管领导审批通过，报内管部门备案。

第四条 日常监管：专卖部门每月要根据营销部门提报的相关资料对大户进行监管，详细掌握其销售去向、销售价格、销售方式、有无违法违规经营现象等，并及时与营销部门沟通。

专卖、营销、督查三个部门共同审核，如确实存在经营不规范行为，应在次月取消其销售大户资格。

篇8：谈谈卷烟销售弊病及管理对策

关键词：卷烟,销售,弊病,对策

我国烟草行业实行统一领导、纵向管理、专卖经营的管理体制, 受国家政策的影响较大。随着“十二五规划”以来, 国家不断深化烟草行业的全面改革, 实施卷烟品牌结构的战略性调整, 理顺行业资产管理机制, 建立完善公司法人管理结构等一系列的举措, 烟草行业在税收、产品质量、品牌树立、成本控制、运行效益等各方面都有了较大提高。随着国内烟草业的日益发展, 原有卷烟销售管理中的一些弊病逐渐显露出来。笔者根据多年的工作经验, 在此主要谈一下卷烟销售中存在的问题和相应的管理对策。

1. 我国卷烟销售走的是烟草专卖销售管理模式, 就目前来看主要存在以下问题:

(1) 烟草供应与市场脱钩。受制于专卖体制影响, 卷烟产品的整个供应链体系表现为各单位只着眼于完成自身计划任务, 而不顾市场状况, 最终导致了整个供应链相关主体的不和谐, 供应数量与市场需求明显脱钩。

(2) 缺乏可行的销售管理战略。现今, 销售管理层虽然在销售方面提出了一系列相对完善的规划和思路, 但大都只是流于形式, 仅停留在理论层次上, 在实际管理工作中难以落实。在供应链的利益主体管理方面过于粗放, 或仍沿用传统的管理模式, 没有建立有效的系统管理体系。

(3) 内部经营销售协调机制不健全。在烟草专卖体制现状下, 各个单位各自为营, 较为独立分散。销售代表们各自虽然进行了形式多样的营销手段, 有是甚至投入了大量的人力物力和财力, 但由于缺乏有效的联动机制和协作方法, 营销效果有限, 未取得明显的市场效应。

(4) 终端网络销售渠道尚未完善。我国烟草行业在大部分城市进行终端销售网点布局, 并且网络销售已全面展开, 但销售不台还不够合理, 虽然多次进行了网点整合过程, 但整合方法比较粗放, 效果不够理想。且这些整合虽然在一定程度上促进了网络销售情况的改善, 但仍十分分散, 不能满足销售市场发展的需要, 有待进一步完善。

(5) 销售人员服务质量与业务素质有待提高。烟草销售经理是烟草商业单位与卷烟零售商之间联系的纽带, 其本身的个人素质就代表了公司形象, 其服务质量好坏直接影响到公司营销目标的是否能顺利完成, 从而决定了公司能否正常运营。然而, 如何安排好销售经理的实际行为和工作, 对其主要原则性方面进行必要的约束和规范, 却是摆在烟草商业企业面前的一个主要难题。客户经理工作目标不明确, 考核机制不健全, 进而大大影响了客户经理的工作积极性, 是一个必须解决的弊病。

(6) 卷烟品牌销售宣传力度不够。由于烟草行业的特殊性, 目前受制于国家法律法规和社会等多方面要求, 对烟草品牌的宣传仍集中于打擦边球, 未能有效树立品牌形象, 无法展示品牌的真正内涵。另外, 烟草销售单位各自为营, 未能有效整合企业品牌形象。

2. 针对以上卷烟销售中存在的问题, 应制定相应的对策加以解决:

(1) 加强对供应链的系统管理。理清整个供应链上的关键环节, 结合各终端市场手实际需求, 采用各种管理手段, 对不同层次的利益群体采用不同的方法进行管理;同时建立相关利益者管理资料库, 能够积极满足这些目标人的特定需求, 从而使得管理效果更加系统完善, 更符合市场实际需求情况。

(2) 与专业咨询机构合作, 制定合理可行的发展计划。公司可以委托专业的相关咨询机构到公司参与战略计划和管理体系的制定工作, 在此过程中公司应提供正确的销售运行相关数据, 作为决策制定的依据。高层管理人员应积极参与, 按照战略制定的优劣势对比, 结合公司实际情况, 作出科学的决策。

(3) 健全烟草行业内各单位的协商机制。按照现代商业管理经验, 建设系统完善的信息化制度, 引入最新的信息系统, 各单位应以系统为平台, 及时进行协商交流, 协调各方行为, 同时上级单位应统一布局、加强领导, 既减少了资源浪费、避免了重复建设, 又能起到明显的效果。同时积极开展行业内部联系活动, 健全沟通协调机制, 使各单位及相关管理人员能及时快速的获取可靠相关信息, 从而避免了信息不对称导致的各类问题。

(4) 全面系统地整合销售终端。根据战略的总体规划, 制定较为详细的计划, 并以计划为依据进行合理的网络布局建设, 同时健全销售网络管理体系, 使得上层管理者能够及时快速地掌握终端销售情况, 并及时进行配货管理等, 使烟草专卖模式与市场更贴近。

(5) 加强培训与考核, 提升销售人员的素质。借鉴保险行业的培训模式, 一方面积极进行内部培训师的培养, 挖出一批既有较高学历又善于开拓市场的营销精英, 接受外部专业培训, 使其具备较高的工作技能和业务能力。另一方面以这批管理师去带领和培养内部员工的实际工作技能。

(6) 加强品牌宣传力度。当前卷烟销售进入了大品牌营销阶段, “大品牌、大企业、大市场、大网络”的新特点越来越明显, 高度信息化的现代营销方式崭露头角, 重点品牌快速发展。作为烟草商业企业首先要规划好企业的品牌内涵, 树立品牌形象, 然后进行全方位多渠道的宣传推广。充分利用最新传媒, 在调动已有传统传媒的基础上, 结合网络平台, 通过微博、微信等新的广告途径进行全方位的推广和包装。

3. 为了创造一个良好的卷烟销售市场环境, 一方面要练好烟草商业企业自身的基本功, 还要严厉查处和打击违法违规卷烟经营行为, 尤其是一些不法商贩的违规收购贩卖行为。

违法违规行为存在着诸多危害, 有关部门一直在进行必要的查处, 但查处工作往往是在获取线索后进行事中打击, 主要是对于正在发生的违规行为进行监管查处。这种模式, 属于被动监管, 弊端是查处不够系统, 如果没相关信息就会疏漏很多违规行为。在当前的环境下, 单靠某个内管办或销售部等单个部门的力量已很难对卷烟销售异常情形进行有效监管。发挥不同部门和多个层面的力量, 对可疑订单进行监控, 建立各级部门的卷烟销售联动机制, 明确各部门在卷烟日常销售监管中的工作流程、部门职责、信息沟通机制等, 促使卷烟经营规范有序进行。

在坚持烟草专卖的大前提下, 我们烟草行业管理者应认真学习国家有关法规政策, 努力提高业务素质和管理能力, 牢固树立“维护国家利益, 服务于消费者”的价值观, 不断提高行业整体管理水平, 严格按照法律法规的要求进行专卖销售管理。

参考文献

篇9：浅议外部环境对卷烟销售的影响

关键词：外部环境;卷烟;销售;影响

吸食烟草制品对人类健康产生有害影响形成共识。2006年我国正式签署《烟草控制框架公约》，近年，国内外舆论对于我国履约不力予以了抨击，认为中国控烟效果微弱，吸烟率居高不下，烟草流行后果严重，成为中国人群健康的“第一大杀手”。而烟草制品的非法贸易不仅对公众健康造成了更大的威胁，而且也使一个国家或地区的经济蒙受损失。现笔者结合地市级营销工作，从五大方面浅议外部环境对卷烟销售的影响及采取的措施。

一、政治法律环境

（一）提税顺价的影响

2015年5月8日，国家局颁布了提税顺价重大政策。该项政策在抚州落地已8个月，但是，目前抚州市场上出现提税之后并没有顺价的现象，这极大影响了零售客户积极性、赢利空间及客户满意度，对明年的销售也将产生一定影响，卷烟价格下滑，紧俏烟不紧俏，进而影响公司卷烟销量和利润税收。

（二）新广告法的影响

2015年9月1日实施的新修订的广告法，明确禁止了户外烟草广告。当前零售店及商店超市内也不允许张贴烟草广告。需要指出的是，一直以来，我国国内公众特别是一些反烟人士对全面禁止烟草广告的理解存在一定偏差，往往把“全面禁止”理解为“任何媒体一点烟草广告也不可以登”。

二、市场经济环境

经济发展，卷烟结构提升。随着国民生活水平提高，消费观念更新，促使卷烟结构提升。卷烟产品的需求和价格弹性不大。烟草行业经营的商品是有害而易成瘾商品。长期吸食卷烟的人群容易形成吸烟成瘾，产生烟草依赖。卷烟作为一种特殊商品，在无害替代产品出现以前，还将长期存在于人们生活之中。烟民对烟草价格高低的敏感性不强，因而卷烟产品的需求和价格弹性不大，无论其价格高一点还是低一点，即使是经济衰退、工资收入减少时，也不会对卷烟销售产生很大影响，因此，经济对烟草行业影响相对比较小。

三、科学技术环境

科学技术水平提高，促成网络营销的变革。科学技术的开发和广泛应用给卷烟营销环境带来深刻的变化，抚州市公司营销市场化取向改革通过专业化分工和移动工具箱，进一步地规范营销人员的工作程序、标准和行为规范，细化货源采购、货源供应、策略制定等环节的工作流程，减少报表制作、拜访频次，提高服务质量。真正让营销人员用更多的精力集中到掌握市场动态，指导客户经营上来。电话订货转变为网上订货、网上配货、网上结算，“新商盟”平台日趋成熟，对商流和资金流都产生一定影响，从而有效地整合卷烟网络营销组合下的各项网络营销职能，促进工业、商业、零售户、消费者之间的良性互动，从而实现工业、商业、零售户、消费者之间共赢的新兴营销模式，因此，科学技术环境对烟草行业影响相对较小。

四、社会文化环境

随着国民健康意识日益增强、中央“八项规定”的 影响，如今市场环境发生了深刻变化。社会文化对烟草行业的影响，表现在随着人们教育水平的提高，社会的发展，卷烟作为身份象征的意识逐渐淡化，卷烟消费结构发生必然的变化，高价位卷烟（批发价600元/条以上）受宏观经济、八项规定、控烟与健康等因素影响，销售增速明显放缓，增长潜力有限。但低价位卷烟销量上升，低端卷烟市场主要涵盖农村及城市低收入消费群体，随着这部分人收入的持续增加，吸烟人口比例较高、受控烟及其他政策因素限制少，销量和结构都具有较大的上升空间，这其中，农村市场由于开发滞后，是未来挖掘品牌销量增长和结构提升潜力的主攻方向。

五、行业环境

当前经济下行压力不断加大，市场通缩，煤炭、电力、家电价格下滑，国民收入降低。烟草行业面临的增长速度回落、工商库存增加、结构空间变窄、需求拐点逼近“四大难题”更为凸显，任务更加艰巨繁重。当前行业发展主要呈现出三个方面的新特点：一是全国卷烟总量从稍紧平衡变为供大于求。产销总量明显饱和，需求拐点加速逼近，供求关系已经发生根本转变;二是结构空间进一步收窄。结构提升从高端拉动变为整体上移，呈现高价位卷烟理性回归和低价位卷烟升级“两大趋势”;三是品牌竞争从增量分享变为存量分割。品牌竞争由过去的扩容式增长转变为挤压式竞争，工业企业呈现“存量分化、强者衡强、弱者逾弱”的新格局，省产烟份额下降。

环境的机会是：政治稳定，经济繁荣，社会安定，人民可支配收入增加，加入WTO可以使中国烟草走向国际市场，增加烟草出口创汇能力。

环境的威胁是：加入WTO将迫使中国对国外开放烟草市场，跨国烟草集团进入中国市场将使中国烟草行业面临激烈的竞争，《公约》的实施将在一定程度上减少烟民的数量，直接影响烟草企业的收入。

篇10：2010年度卷烟销售年终总结

时间过得真快，转眼间2010年即将逝去，新的一年又将到来，回顾这一年来的烟草客户经理工作，我积极响应公司号召，服从领导安排，并积极配合专卖稽查员、送货员、电访员，任劳任怨，扎实做好辖区的销售工作，使卷烟销售实现增长，完成各项考核指标。2010年，我辖区共销售各类卷烟329513条，完成考核任务的115%，一类烟占总销量的12%；电子结算率达95%，各项指标与去年同期相比都有所提升。此外，我从进公司以来，思想上得到了提高，工作能力也在不断进步，现将2010年的工作总结如下：

一、品牌培育

首先，选取辖区市场中经营意识较高，客户人流量较多的店面，宣传能力较好的客户代表的进行第一阶段的品牌上柜宣传。其次，教客户如何推荐培育的卷烟，对熟悉的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对不熟悉的消费者，要认真在询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者现在我们培育的品牌和当前销售的影响力，使消费者欣悅接受。再者，教客户如何陈列培育的卷烟。要把培育的卷烟陈列到消费者最容易注意到的地方，而且要足量陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证一个品牌或一系列的卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。

二、客户关系管理

首先，进行客户关系管理能充分利用零售户资源，通过零售户交流、建产零售档案和与零售户合作等，可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息，包括销售渠道、需求变动、潜在用户等，可以将其作为我们各种经营决策的重要依据。

其次，从企业的长远利益出发，企业应保持并发展与零售户的长期关系。双方越是相互了解和信任，交易越是容易实现，并可节约交易成本和时间，由过去逐次逐项的交易发展成为例行的程序化交易。

再者，了解客户的需求。通过建立一种以实时的客户信息进行销售活动的方式，将零售户信息和服务溶入到我们的运行中去，从而有效可行地在内部传递信息，尤其是在销售部门和专卖部门之间。

最后，获知零售户的喜好和需要并采取适当行动，建立并保持零售户的忠诚度。这是做起来事半功倍但也是最容易被忽视的一项工作。如果我们与零售户保持广泛、密切的联系，乱渠道进货、销售假冒烟将不再是最主要的扰乱市场的根源，违法者也很难破坏我们与零售户间的关系。例如在为零售户的生日送去祝福;当零售户打电话给客户经理时，清楚的知道是哪一个零售户，并以零售户的名字来向零售户致候。通过提供超过零售户期望的服务，可将我们极力争取的零售户发展为忠实零售户。

三、自我评价

做为一名烟草客户经理，无论在思想上、知识上、行动上都必须跟上时代发展的要求，不然就会被淘汰，为了做一个合格的烟草人，我不断告诫自己，“学习、学习、再学习”，自觉养成勤于学习、勤于思考的良好环境，在学习中加强自身修养，不断提高自己适应改革发展的能力，增强个人素质。平时注意纠正自己在工作中存在的不足;努力做到以诚待人、文明礼貌、尊重老同志，多请教、多请示，团结同志，工作中努力做到不怕苦、不怕累，克服懒惰思想，遵守企业的各项规章制度，扎扎实实干好领导交给的各项工作。

四、下一年工作计划

密切注意98种分类测评后卷烟市场的动态，重点走访中小规模零售客户。进一步做好电子结算工作，提醒卷烟零售户主动订货，使得电子结算率和订单成功率能够上一个新台阶。做好明码标价工作，及时更新标价签。目前零售户的卷烟标价签破旧现象较严重，在今后的拜访中，需要及时更新。及时处理零售客户反应的问题，将投诉电话发放到每个零售客户负责人手中。关注零售户的销量波动情况。对卷烟销量波动较大的零售户，及时沟通，并做好客户培育工作。

篇11：卷烟销售半年工作总结

一、卷烟销售工作主要情况：

(一)卷烟销量保持稳定发展态势。

今年上半年，我县卷烟市场在经历了元旦与春节相继而至的佳节消费刺激后，市场较快转入调整期，逐渐由销售旺季进入淡季。自四月份开始，广东烟草商业系统积极贯彻2013年全国烟草工作会议提出的“稳中求进”工作总基调，省局(公司)根据市场状况采取措施及时调控，以保持各项经济指标良好运行，卷烟市场迅速得到恢复并呈现良好的发展态势，其中重点品牌支撑作用明显。截止至6月份，今年销售卷烟22202.8万支，相比去年22801.54万支减少598.74万支，同比减少2.63%，其中销售省内卷烟13790.52万支，占卷烟销售总量的62.11%，同比去年14222.54万支，下降3.04%;销售省外卷烟8412.28万支，占卷烟销售总量的37.89%，同比去年8579万支，减少1.94%。

今年，一、二类烟销售继续保持较大增幅，完成销售5863.48万支，同比增长557.94万支，增幅达到10.52%，跌幅较大的是四、五类烟，完成销售3382.84万支，同比减少890.82万支，跌幅为20.84%。

(二)卷烟经营效益持续提升。

今年我县共实现卷烟销售收入9398.5688万元，同比增加130.7274万元，增幅1.41%，实现卷烟销售毛利2328.7599万元, 同比减少44.7594万元，增幅为-1.89%，毛利率为24.78%，受去年工业企业调整各品牌规格出厂调拨价影响，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同时受货源投放影响，今年上半年销量同比略减，对毛利影响较大，单箱销售毛利达0.5244万元/箱，同比提升0.0039万元/箱，增幅为0.75%。

(三)全国重点品牌在我县销售情况。

我县上半年共经营全国性重点骨干品牌23个，共销售全国性重点骨干品牌卷烟19374.5万支，占总销售的87.26%，同比去年同期19469万支，减少94.5万支，同比减少0.49%。

全国销量排行前十五品牌在我县销售18478.64万支，相比去年同期的18400.3万支增长0.43%，占总销售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行业鼓励培育品牌共销售247.28万支，同比增加92.06万支，同比增幅59.31%，占总销售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。

全国销售收入排行前十五品牌在我县销售收入8834.255万元，

同比增长2.67%，占我县销售收入的94.00%，与全省平均水平持平(94.2%)。

二、卷烟销售网络建设工作的情况：

(一)重点培育品牌在我县市场发展。

努力贯彻落实国家局“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按照行业“532”、“461”知名品牌发展规划要求，和市局(公司)2013年度卷烟品牌培育方案的指导，充分发挥大市场对大品牌培育的基础作用和引领作用，进一步加大知名品牌培育的工作力度。结合我县市场实际，精心培育重点品牌。认真分析各品牌在我县市场发展现状，确定23个重点培育品牌目录，采取综合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶颈，集中资源进行扶持，确保“532”品牌在我县市场生根落地。同时针对市场出现的问题，多方举措，如提供个性化服务、加强经营指导、出台行之有效的考核措施，有效解决了市场实际问题。

按照省、市局(公司)下发的《“双喜·红双喜”品牌培育实施意见》，重点关注双喜·红双喜在我县市场发展，努力实现销量平稳增长、结构合理提高的经营目标，树立“品牌培育、人人有责”的工作理念，推动“双喜·红双喜”品牌发展再上水平，营销部专门就此项进行工作部署，要求营销部全员做好“双喜·红双喜”品牌的培育工作，稳步扩大“双喜·红双喜”品牌销量规模、重点提升“双喜·红双喜”品牌结构效益，力争省产双喜一、二类卷烟全年销量占比同比提升3.35个百分点以上，完成市局(公司)营销管理中心下达的任务。

(二)严格规范卷烟经营管理工作。

为有效规范卷烟零售市场秩序，营销部进一步加强卷烟销售大户管理，全面系统加强对卷烟销售大户的规范管理，及时掌握市场动态，提升卷烟营销工作效率，增强市场宏观调控的科学性、针对性和有效性，认真遵照执行卷烟市场分析制度，加强日常调研、需求预测分析和总结、市场分析和监控、品牌测评及动态分析等工作力度。分管领导、正(副)主任、综合管理员、市场经理每月定期进行走访零售户，扎实做好日常调研、市场监测、品牌培育、终端建设等工作。坚持每月进行市场检查考核100名客户以上(其中城网60户，农网40户)，考核范围涵盖全国重点培育品牌(规格)、四五类重点培育品牌上架情况，明码标价展示情况，天价烟等几项内容，考核面覆盖全县所有客户，并将考核结果列入各岗位人员工作质量考核内容之一。

(三)多措并举密切客我关系，增强客户“向心力”。

每年年初安排客户经理利用拜访客户之机，为客户送上新年贺卡，传达烟草的新年祝福，密切了零售客户与烟草之间的感情联系;邀请客户参加专题座谈会，了解经营中存在的问题，倾听客户的意见建议;组织营销线党员走访慰问残疾、困难卷烟经营户，了解他们的生产生活和家庭实际困难，鼓励他们坚定生活信心。通过一系列措施，大大提高了零售客户对公司的满意度和忠诚度，有效塑造了“客家亲”的服务品牌。根据第三方调查统计数据显示，目前我县零售客户满意度为94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35个百分点。

(四)网上订货工作开展

根据市局(公司)营销管理中心的工作安排，我县今年网上订货客户需达到83%，为顺利完成市局(公司)营销管理中心下达的任务，扎实推动“网上订货”工作，推动现代零售终端发展，营销部组织客户经理进行培训，学习《卷烟营销网络业务规范》实施指南，强化客户经理理论素质水平，同时积极与电信、联通等单位沟通，

帮助客户获取优惠政策，增加零售客户联网率，截止至6月24日，我县网订客户数为627户，总客户数为774户，占比81.01%，接近完成市局(公司)营销管理中心下达的年度任务。

(五)电子结算工作情况

我县到6月份,现有入网客户774户;其中：城镇持证入网户519户，占总持证入网户的67.05%;乡村持证入网户255户，占总持证入网户的32.95%;全县电子结算总户数718户，占总持证入网92.76%。其中: 城镇电子结算户占城镇客户数97.69%;乡村电子结算户占乡村客户总数82.75%。

(六)物流动态。

根据市局(公司)物流配送中心下发的《关于对各县(市)中转站下一阶段工作安排的通知》文件要求，营销部组织物流人员对全县各条配送线路归纳汇总并绘制成图，通过对全县交通地形图的了解和参与配送路线图的绘制，各线路配送人员对辖区交通路况的了解进一步加深，并得益于此，当5月份洪灾发生时，各配送人员因为对辖区交通状况有过细致了解，所以及时规避了一些危险路段，顺利完成当月配送任务。

进一步明确了中转站物流费用的核算，并建立了站长负责制的物流费用明细台账，通过台账的建立，中转站预算管控水平不断提高，同时进一步提高了中转站各岗人员节能减耗的意识。

(七)加强队伍建设，提升营销人员素质。

随着零售终端建设的不断推进和全面提升，和“135”工作法的推广实施，对卷烟营销人员整体素质也提出了更高的要求，营销人员怎样适应工作职能、工作流程、工作方法的变化，都需要我们认真思考和探索的问题。因此，我们引进激励机制、新的营销理念、新的工作思维、强化业务技能和工作流程及制度的培训，以统一培训、以会代培和自学相结合方式，把好人才质量关，以提高营销人员的业务技能和知识水平，努力塑造一支高素质的网络建设队伍。今年，我们组织对员工进行了品牌培育、现代终端建设、交通法规等方面的培训工作,实现培训时间47.52学时/人，通过行业政策学习、经济形势教育，市场环境分析，营销工作点评等多种形式的交流学习，同时开通网络教育学习的平台，鼓励和支持员工参加学习，使全员综合素质有了一定的提高。并建立健全有效的激励约束机制，充分调动员工积极性、主动性和创造性。通过分类管理、科学设岗、明确职责、严格考核，努力为员工提供顺畅的成长通道，鼓励员工向高素质、高层次人才发展。

(八)安全工作。

按照全国行业会议精神，继续深入开展“安全生产年”活动，扎实推进安全生产标准化达标创建工作，分公司各项经营活动都必须把安全工作放在首位。一是坚持“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，狠抓安全工作责任制的落实，强化送货车辆安全管理，做好维稳工作;二是加强安全工作教育，安全工作做到逢会必讲，对一线员工，特别是送货员和司机，强化行车、送货收款安全教育，提高防范意识，出车前、收车后，对车辆勤检查，及时发现问题及时处理，确保了人、财、物和资金的安全回笼。三是严格按有关规定遵守车辆管理规定和工作职责，货款做到日清日结。总之，我们在做好安全工作的前提下，保障各项经营活动正常有序的开展。

三、存在问题及措施：

(一)品牌培育工作水平尚需提升，个别客户经理在推荐新品牌与高档品牌之前未对零售客户的具体情况进行分析，在不了解零售客户所处商圈、消费者消费结构、消费偏好的情况下盲目的向零售客户推荐，不能有效地指导零售客户进行新品陈列、品牌宣传等工作。建议客户经理应关注卷烟经营环境的变化，客观理性地判断本地经济发展形势，密切关注市场价格，以充分应对市场消费的变化，掌握好投放力度和节奏，牢记“控总量、调结构、降库存、稳价格”的工作重点，促进卷烟市场的平稳、健康运行。