tcl战略管理汇总版

tcl战略管理汇总版（共6篇）

篇1：tcl战略管理汇总版

阳光房产中介

阳光中介管理制度

守则

（1）公司员工敬业爱岗，积极主动完成公司各项工作。

（2）对待来访顾客热情礼貌，亲切周到，每时每刻注意保持公司形象，维护公司声誉，任何情况下不得与客户发生争吵。

（3）公司员工充分树立品牌意识，配合公司做好品牌推广工作。

（4）公司员工要经常开展市场调研工作，深入了解本地中介市场情况，收集各类房地产

信息，并加以总结分析。不断提高自身业务水平，并对项目营销提出合理化建议。

（5）公司员工应以公司利益为重，团结互助；公司经理关心爱护员工，及时解决公司员

工在工作上遇到的困难；公司员工尊重上级，按时保质完成上级下达的工作。

（6）公司员工要遵守公司和公司各项规章制度，爱护公司财物，主动对公司各项工作提

出合理化建议，树立企业主人翁精神。

（7）公司员工在对外工作中要坚持原则，维护公司利益，注意有关房屋的时间信息，业

务权益等重要信息与商务机密的保密工作，本套制度未经公司许可不得对外公开。

店长职责

（1）掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发新客户、新房源，提高销

售率。

（2）组建销售信息库，形成销售信息系统，包括价格、付款方式、楼盘设计、小区规划、环境营造等，负责将第一线销售情报反馈给上级主管公司并做好保密工作。

（3）根据市场预测和销售趋势，编制季度、销售计划。

（4）制定业务统一用语，规范业务行为。

（5）做好销售跟进工作。

（6）做好销售资料保管、派发工作。

（7）维护办公现场环境，保持室内清洁卫生。

（8）按日向总办、财务部及上级主管上报实现销售情况统计报表。

（9）配合公司做好项目推介工作。

（10）做好客户、房源信息来源的收集整理工作，反馈给上级。

（11）负责配合合同的签订，回收佣金，及时清理欠款。

（12）加强合同管理，建立客户档案，经常走访客户尤其是新客户和潜在客户，反馈客户

对房屋意见。

（13）努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象和业务形象，提高企业知名度。

（14）加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。

中介部现场考勤管理制度

（一）打卡

1、中介部员工上下班实行打卡制（参照房友考勤），由店长负责核实，作为当天的考勤纪录。因事、因病不到者，事先必须向店长提交书面请假申请，获领导批准后方可执行。事后必须销假，任何人不得代他人打卡或弄虚作假，否则作旷工1天论处。

2、员工因业务需要不能打卡者，应提前向店长报告，得到批准后按批准时间到岗打卡；不能提前报告者，应在事后主动向考勤负责人报告，经核实后由考勤负责人在打卡薄上如实登记。否则按以下第二条处理。

（二）员工上下班

1、中介部员工实行每周6天工作日。星期一至星期天，每星期由店长按实际情况安排员工轮休1天。展销或推介会，活动时间提前30分钟到位。

2、迟于规定上班时间五分钟之后打卡者即为迟到；早退以是否按时离开工作地点为准，早退或擅自离开工作岗位者作旷工处理。迟到30分钟，事后又无合理的解释，作旷工半日处理，旷工超过半天（下午上班时间前）算一天。

3、中介部员工严禁在办公现场午睡。

4、设全勤奖，无迟到、旷工、请假情况者，每月奖励100元全勤奖。

5、旷工半日扣一天日薪，旷工一天扣2天日薪。1个月内累计旷工3天者，扣除当月薪金，予以警告处分，如有第二次，做开除处理。

6、凡上班时间因业务或私人原因需要外出者，应在外出之前向店长或值班人员说明并填写员工去向表，如未经准许离开岗位30分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。

7、凡迟到1次者扣10元（未超过30分钟者），每月累计3次者当旷工1天处理。

8、当班业务人员须在控台当值，不可无故随意离岗。每一次接待完客户接待人员要立即把桌凳复位，并且清洁台面卫生。

9、进入中介部一定要穿制服，打领带；不能穿便装进入前台。须返回住处取制服的，离岗时间按请假处理。

10、上班须维持有序的工作现场。如出现在现场争执，相关人员记过一次，罚款100元；故意挑起事端者，一经查实，即给予辞退处理，并扣罚当事人当月应发成交提成50％。

11、工作场所内禁止玩游戏、看电影，下载私用软件。违者扣罚当月绩效奖。

12、上班时间女士不准穿拖鞋。

（三）假期申请

1、因事请假应提前申请，事假半天（请假至下午上班前）应报店长口头批准；超过1天（含1天）需提交请假报告。若事前没有请假事后又未补办申请单者，作旷工处理。

2、凡公司刊登广告日、推介会、培训期间，任何业务人员不得请假，特殊情况者，需经理级领导批准。请假超过半天按日扣除当日工资。

（四）调班申请

1、员工调班需提前一天申请，应报店长批准，由店长安排调班。

2、每周允许调班一次，每月调班不超过2天。超过1天需由销售部主管上报经理级领导审批同意后执行。若自行调班者，作旷工处理。

3、凡公司刊登广告日、展销会、培训期间，任何销售人员不得调班，特殊情况者，需经理级领导批准。

（五）业务现场工作纪录

以下工作记录由各层级人员填写。业务人员、文员每日要详细登记来电、来访信息，累计三次未填写，经发现扣除部份当月绩效，累计倍增。

业务人员负责：主管级以上人员负责：

● 每日工作日记

● 每日客户需求调查表● 每周来人来电统计报表

● 每日访客信息记录表● 每日销控登记表

● 每日客户来电意向登记表● 每日客户意向表

● 每日新房源登记表● 每日每周销售成交台账

● 每周客户意见综合分析表

● 每月统计报表

（六）卫生值日

（1）业务部现场由现场业务人员按轮值顺序负责打扫，每日一次保证现场清洁。（清洁标准：如桌面、茶几、烟灰缸、垃圾桶、玻璃、卫生间）

（2）值日人员未按职负责现场卫生工作或清洁工作不到位每次扣10元，两次以上除罚金处罚外，负责自发生当日起后一周的卫生工作。

业务现场客户接待管理细则

为公平合理，有效有序地组织销售，促进销售业绩的提高，特制定本制度。本制度以“公平、公正、公开、透明”为原则，接受全体人员监督。如有违反该规定，扣除当月绩效奖金。情节严重者按具体情况严惩。最严给予辞退处理，并扣除当月应发成交提成的50%。

(一)团队管理

业务人员之间应以公司利益为主，团结协作，互助友爱，对待购房客户应热情周到，时刻注意保持公司形象，维护公司声誉，否则一经查实，故意挑起事端者，即给予辞退处理，并扣罚当事人当月应发成交提成的50％。

(二)销控管理

1、设立内部销控表，及时准确地记录销售信息，业务人员根据内部销控表积极开展销售工

作。

2、业务人员在与业主联系后，应及时录入新跟进内容。避免二次打扰业主。

3、业务人员应及时向店长汇报已售信息，店长应将公布于面板上的已售信息及时撤销。文

员应根据实际销售情况，及时准确更新网上、电脑上的数据。

4、私人客、房源的业务人员有15天的建档有效期（以录入房友为准），15天后如未销售

则自动转为公盘，任何业务人员都可对其进行接待、销售。

(三)层级管理

1、销售出现问题时，应及时向店长或公司领导反应，由店长或公司领导解决处理。

2、业务人员超过权限的报价及成交必须事先告知店长，以便于控制管理。如出现越权报价的，一经查实，即给予辞退处理，并扣罚当事人当月应发成交提成的50％。

(四)接待制度

1、当班业务人员须在控台当值。严格按轮值排班顺序顺位轮流循环接待客户，当值人员不可无故随意离岗，不拒绝接待客户，不抢客，争客，或怠慢客人。

2、每接待完一组客户，应及时向主管反映客户接待情况，并做好来访登记，填写访客信息记录表。

3、客户接待如出现重复接待，以第一名接待人员凭访客信息记录表为核准，如未登记记录表，无权推断客户的归属，或争取业绩。

4、如出现在现场争执，相关人员记过一次，罚款100元；故意挑起事端者，一经查实，即给予辞退处理，并扣罚当事人当月应发成交提成的50％。

5、业务人员每日要详细登记来电、来访信息，累计三次未填写，经发现记过一次并罚5元，累计倍增。

(五)客户判定

1、业务部对内建立客户档案，每名客户设“访客信息记录表”，客户建档有效期为15天。

2、遇有两名以上销售人员接待到相同客户的，以第一名接待者为准和以“访客信息记录表”为依据。其相关销售人员视同帮助销售，不参加该套提成。

3、如遇后续某一名销售人员接待客户到成交时，第一名才发现，或客户明确第一名失职、不愿第一名接待，则业绩提成归促成交易的销售人员。如成交当日原接待人员适逢轮休，后查明为建档有效期内客户，则业绩提成均分。

4、若第一名记录属建档无效期，则与第一名无关，业绩归促成交易者。

5、如首次来访的客户，进门后即要求指定某个销售人员接待，即为该名销售人员客户，可

不按当值人员客户；如销售人员认识首次来的客户，但客户并不声明指定接待，则按当值人员接待。

6、夫妻或相恋男女购、租同一房源的，做同一批客户处理，以第一名接待者为准。

7、遇有销售人员的朋友，须在朋友到访业务部前将朋友的意向在店长处登记，如无预约记录并且客户无首次指定接待的，朋友到访以当值接待者为准。

8、遇原接待业务人员同时接待多户客人忙不过来时，由店长安排其他销售人员接待，成交业绩提成归促成交易者。

（六）业绩 抽成1、业务人员每成交一单，以收回中介费的百分之三十提取佣金。

2、在15天客户建档有效期内，遇业务人员有房源无客源时，业务人员可以将房源与其它业务人员共享，以促成交易，交易抽成按照有房源的业务人员5%、客户建档业务人员25%的比例分配抽成。

3、公司新员工一律按照3个月或2万成交金额或（出租）10单、（销售）5单的总量来实行转正考核，考核前一律由老员工协助销售，每单销售抽成按照老员工百分之五，新员工百分之二十五的比例分配抽成。（老员工到新店带新员工，客户算值班新员工的，老员工应协助新员工参与带看、谈判、签约，促成交易后可得到5%的提成，新员工可得25%的提成，若没有协助，不参与提成）。

（七）薪 金

1、业务员：基本薪金600元 満勤奖100元 绩效奖100元 拥金提成30%（收回中介费的30%）

2、文员 试用期1000元 基本薪金800元 満勤奖100元 绩效奖100元

转正后1200元 基本薪金800元 満勤奖100元 绩效奖100元

3、满半年后交入社保，月约230元

篇2：tcl战略管理汇总版

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综合办公室管理制度

一、印鉴管理

1、公司行政、财务、合同等公务用章实行统一管理，专人负责。

2、要建立登记制度，加强监控，严格把关，出现问题要追究管理人的责任。

3、公务用章，必须置于保险柜存放，不准将印章放于明处。

4、因签订合同或特殊情况需将印章携带外出的，需报经项目经理批准，由印章管理人登记备案，并专人保管，以防失窃。

5、印章管理人要经常检查，定期清洁，确保良好使用效果。本人外出时，经项目经理同意后，可将印章委托保管，并办理好相关手续。

6、公文、合同、信函、重要资料及日常事务性等用章需由项目经理批准。

7、使用印章时由使用人将材料整理完备并填写登记表后，按规定报批方可盖章。

8、使用印章应将时间、编号、用章部门、内容、经办人等相关情况详细登记，已备查阅。

9、加盖印章后，对于上报下发的公文、函件、资料等入工作需要，应复印留存。用章情况，管理人同机输入计算机内，已备审查。

10、加强用章管理，确保万无一失。杜绝因使用和管理不当造成经济损失和引起经济纠纷。否则，将承担为此造成的相关责任。

二、办公财产管理

1、综合办要严格审查、核定各部门申报的办公用品购置计划，严格控制办公费用支出。

2、办公用品由综合办统一购置、保管，未经批准不得随意购置（特殊情况例外）。

3、综合办严格执行办公用品领用手续，厉行节约，遵循领用定时、限额、限量原则。领用者应妥善保管并节约使用办公用品。

4、各部门要由专人负责领取物品，并在领取单上签字，由综合办登记造册保管。ZHBGS-(ZZ)

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5、各部门办公用品或财产要认真管理，实行部门领导负责制，办公财产在保修期内如有损坏由保修单位负责维修，保修期后如因部门原因或个人原因损坏、丢失，由部门或个人负责。

6、单位任何办公用品及财产不得流失或据为己有，否则，将追究相关人员责任。

7、因工作需要配备给个人的用品，在工作调动或离岗之前，必须归还单位，正常易损品除外。

8、综合办要将公司所有财物分类记入台帐，定期盘点、核查，并将核查情况汇总上报总经理。

三、会务管理

1、综合办须及时发出会议通知，并向与会者明确召开会议的时间、地点、参加人员、会议内容、目的以及与会人员须携带的文件材料和其它相关事项。

2、综合办须认真做好会议记录，并做到会议结束后的文件退收工作，会议文件的立卷归档，会议文件汇编，完善会务工作。

3、对相关部门执行会议决议情况进行督办，并将其执行结果注册归档。

4、内部会议必须做到保密。

5、若举办大型会议，必须事先开好工作人员会，让其明确与会者的各自分工，以便各负其责，相互衔接，密切配合，保证会议顺利进行。

6、爱护会议室的设施，保持会议室清洁，任何人不得将会议室的桌椅、茶具、烟缸等财产带出去。

四、公司日常支出的核准

1、各部门办公费由综合办严格参照年初预算支出计划中的数额核定，差旅费用标准依据《财务管理制度》中的规定执行。

2、各种费用的报销先由部门负责人签字、会计审核票据，然后由综合办主任核准、签字，最后由总经理批准签字后支付。ZHBGS-(ZZ)

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五、公司人员的聘用

1、填写本公司求职申请表。

a)各部门在年初须将人力资源计划表、部门年度增员计划说明表上交综合办主任，综合办整理综合后，将人员招聘计划表上报总经理。

b)应聘人员应有面试邀约表、面试安排表、求职申请表、复试人员初审信息表。

c)新员工应有员工入职登记表、员工基本信息表、员工转正申请表。

d)凡有以下情形之一者，除因情况特殊经总经理核准者外，不得任用。2、3、4、5、6、六、辞退和辞职

一、为加强本公司纪律，提高员工队伍素质，增强公司的活力，促进公司的发展，特制定本条例。

二、公司对有下列行为之一者，给予辞退：

1、一年之内记过三次者。

2、连续旷工4日或月累计旷工4日及以上者，全年累计旷工14日者。

3、营私舞弊，挪用公款，收受贿赂、酬金者。

4、工作疏忽，贻误要务，致使公司蒙受重大损失者。

5、违抗命令，擅离职守，情节严重者。

6、聚众罢工、怠工，造谣生事，破坏生产秩序者。

7、仿效上级主管人员签字，盗用印鉴或涂改公司文件者。

8、有破坏、窃取、毁弃、隐匿公司设施、财物及文件资料等行为，使剥夺公民权利尚未复权者。

受有期徒刑公告或通缉，尚未结案者。吸食毒品或其他代用品者。

身体缺陷、患传染病或健康欠佳者。未满十五岁者。ZHBGS-(ZZ)

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公司业务遭受损失者。

9、品行不端、行为不检，屡教不改者。

10、擅自离职为其它公司工作者。

11、违背国家法令或公司规章，情节严重者。

12、泄露业务秘密，情节严重者。

13、为个人利益虚报工单、冒领各项费用者。

14、年终考绩不合格者。

15、工作期间因受刑事处分者。

16、员工在试用期内被发现不符合录用条件者。

17、严重损毁公司形象，影响恶劣者。

三、本公司辞退员工时，应于事前七日内告之，并由其所在主管向员工出具《员工辞退通知书》。

四、被辞退员工无理取闹、纠缠领导，影响本公司正常生产和工作秩序的，本公司将报公安部门，按照《治安管理处罚条例》的有关规定处理。

五、综合部在辞退员工后，应及时登记并更新员工花名册记录。

六、公司各部门辞退员工必须经综合办备案，总经理审核批准方可执行。

七、本公司员工因故辞职时，应首先向综合办索要《离职申请表》，填写后交上级主管签发意见，再送综合办审核。

八、公司员工无论以任何理由提出辞职申请，自提出之日起，交接所有岗位工作及相关资料，交接完全后方可辞职。

九、员工辞职申请被核准后，在离开公司前应填写《移交清单》，办理移交手续。

十、员工辞退、辞职手续未按规定程序办理，公司有关部门应视其情况，按有关规定妥善处理，否则由部门负责人承担责任。

七、教育与培训

一、本公司举办各种定期或不定期的业务教育与培训，为公司打造高绩效的团队。ZHBGS-(ZZ)

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二、有关教育与培训，其参加人员、课程、时间、地点等按《公司员工培训计划》办理。

三、本公司为了教育与培训的顺利执行，需指派有关人员担任课务负责人，被指派者不得借故推诿，而应认真负责各项事务。

四、员工培训分为：

1、职前培训：新进人员应实施职前培训，由综合办统筹办理，具体内容为：

（1）公司简介及《综合管理制度》的讲解。（2）业务特点、作业规定及工作需求的说明。（3）指定有经验的专业人员辅导作业。

2、在职培训员工应不断研究学习本职技能，各级主管应随机施教，以求精进。

3、专业培训：视业务需要，挑选优秀干部到各职业培训机构接受专业培训。回公司后就“理论与实践的结合”提交书面报告，开课讲授，使本公司同事共享其利；或邀请专业学者来本公司做系列专题讲座，以增进员工专业综合素质。

五、员工培训待遇及义务

1、公司委派专职人员学习，其学费、旅差费按公司规定给予报销。

2、凡参加各类短期培训者，需由本人向公司综合办公室提出申请，根据公司需要，由总经理批准方可参加。

3、员工参加培训其计划表、记录表、考核表如实填写后存档。

八、考勤管理办法

为了使本公司员工养成守时出勤的习惯，遵守劳动纪律，提高工作效率，创造一个良好的工作环境，特制定公司员工出勤管理办法。凡本公司员工的出勤管理，均依照本办法之规定执行。

一、公司员工工作日上下班时间规定： 公司本部员工：

上午：8：30——12：00 下午：1：00——5: 00

二、公司员工周工作天数规定：

1、公司本部员工周工作天数需根据公司的工作情况而定，通常为6天制。特殊情况下具体工作天数由综合办公室拟定，呈报总经理核准后执行。ZHBGS-(ZZ)

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2、公司工程项目部员工的周工作天数，根据项目的施工情况，由项目部经理拟定，呈报总经理核准后执行。三、一般出勤规定：

1、迟到：上班后十五分钟内未进行打卡签到，视为迟到。上班后半小时未到视为旷工半天。有偶发事件迟到需报主管部门核准，办理请假手续。迟到次数的计算以月为限。累计迟到三次（不含三次）不满六次按旷工半天计，累计迟到超过六次按旷工一天计，以后每迟到三次按旷工半天计。

2、早退：下班前十五分钟内进行指纹签退。提前二十分钟指纹签退，视为早退。月早退累计超过三次，未满六次按旷工半天计，累计超过六次按旷工一天计，以后每迟到三次按旷工半天计。

3、旷工：请假未批准或假期已满未续（续假需请部门主管呈报总经理批准）而擅自不到者，视为旷工。员工旷工一天扣发当日工资，旷工两天或两天以上加倍扣发。连续旷工四天或全月累计旷工四天以上者解聘。员工旷工不满半天按半天计。

四、公司员工加班：

员工每日应办事项，应当日完成。如遇特殊情况或紧急事务，必须在上班时间外完成，须填写《加班申请单》，且必须在规定时间内完成。因故不能加班者，事先征得部门主管同意，方可离开工作岗位。各部门对所属人员的加班申请事项应认真核实。员工在加班时间内擅离职守且完不成任务，除不核发加班费外，还要视情节轻重予以惩处。加班结束后，要在加班单上注明加班时间内的工作内容。公司员工在国家法定日加班，由总经理酌情考虑。

五、哺乳期间女员工上下班规定：

哺乳期间女员工上下班时间：上班前可晚半小时签到，下班前可提前十五分钟签退。

六、公司所属员工的考勤，从已聘用并通知上班之日起开始，月底由部门主管将考勤表呈报总经理，总经理核准签字后交财务主管，依公司相关规定办理。

九、员工请假管理办法

为了使公司内部管理规范化、制度化，使公司员工请假时有章可循，特制定ZHBGS-(ZZ)

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本办法，凡公司员工请假，均依照本办法之规定执行。

一、请假手续

公司本部员工请假，先到综合办公室领取《请假申请表》，填妥请假日期、请假事由及相关项目，报请部门直接上级主管核准后方可请假离开工作岗位，综合办公室记载、汇总、存档。

二、请假权限

公司本部员工请假2天〔含2天〕之内 部门主管批准，3天及3天以上须向总经理作请假说明，总经理批准后到综合办公室办理请假手续。

三、请假须知：

1、公司本部员工请假申请表交由综合办公室存档管理。

2、公司员工如遇急重病或突发事故不能亲自办理请假手续，必须在当日委托同事或以电话口头请假，假满返回后补办请假手续，不得超过三天。

3、员工请病假三天（含三天）以上，必须附有医院证明于当日或次日交部门主管并呈报总经理处，办理病假手续。

4、员工请假若理由不充分或妨碍工作开展，部门主管可酌情不予准假、延期给假或缩短假期。

5、请假未核准而先行离开或假期已满且不到勤者，以旷工论处。

6、员工若发现请假记载有误（只限当月），应即时向部门主管查询更正。

四、请假管理：

1、公休假依法律、法规之规定，并结合公司的实际情况如期休假或推迟休假。

2、事假需本人亲自办理，提前申请，一般一次不超过三天，全年一般不超过二十天。超过规定期限按旷工论处，且假期内不发工资。

3、工伤假：因公受伤，经医院证明确实无法工作者，准请工伤假。

4、婚假：公司员工结婚，给假10天，假期内工资照发。

5、女员工分娩，假期20天，特殊情况适当延长假期，假期内工资照发。

6、员工本人或配偶的直系亲属去世，一般给假3天，假期内工资照发。超过3天后的时间段，工资停发。

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十、临时人员管理办法

一、雇用

1、各部门招聘临时人员，应填“临时人员雇佣核定表”经综合办通过，总经理核准后，方可雇佣。

2、临时人员报到时，各部门应向综合办提交临时人员的相关资料供综合办备案。

二、管理

1、临时人员于工作期间可请工伤假、事病假以及婚、丧假，其请假期间除工伤假外均不发给工资。

2临时人员的考勤、出差，工地期间归项目部管理，在公司期间归综合办管理。

三、停止雇用

临时人员于工在期间如有不能胜任工作或者工作期满，雇用部门应予终止雇用，终止雇用的临时人用应填写“离职申请（通知单）”经主管核签后，送到综合办，凭此结算薪资。

十一、物品采购、入库、出库、归还管理办法

为了切实使公司在物品采购、使用方面节省支出、降低消耗、提高物品的使用效率，特制定本办法。

一、物品的采购：

1、凡公司购买的工作所需用品，原则上均纳入公司年度购物计划，并填制年度购物呈报表，经综合办主管核准，报总经理批准备签字后，方可购买。

2、临时急需购买之物品，在保证质量的前提下，价格要低于或等于市场价，不得以高于市场的价格购买物品。公司本部物品采购人员在购买物品前要填写采购申请表，经综合办主管核准，报总经理批准签字后方可购买，并作为到财务部报账的原始凭证之一。

3、物品的采购原则上由物品采购人员和出纳（会计）一起购买，不得由一个人购买。

4、如所购物品属瑕疵产品或伪劣产品，由采购人员负责退货，若给公司造ZHBGS-(ZZ)

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成经济损失，由采购人员照价赔偿。

二、物品的入库与出库：

1、采购人员将物品购回后要填写物品入库单，凭销货发票和入库单到财务部按规定办理报销手续。入库单上必须要有经办人、物品保管人、项目部负责人签字和综合办主管的认可签字。物品入库后，保管、会计要及时填写台帐。

2、出库：物品出库时，待综合办主任签字后，物品保管员和领用人员要在物品出库单上同时签字。领用耐用品，要在出库单上注明出库物品的品牌、规格、型号及新旧、完好程度等情况，同时注明领用事由，归还时间等内容。领用消耗品数量较大时，物品保管员和物品领用人员均需在物品消耗单上按要求填写相关内容并签名，公司本部报综合办主管签字认可；项目部报项目部经理签字认可。

三、物品的归还：

1、领用人将所用的物品归还时，物品保管员要对物品的完好状况，损毁程度仔细检查，并将检查情况计入物品归还记录单，报综合办主管或项目部经理复检，同意入库后方可入库。

2、如果所归还的物品损毁情况严重超出正常使用时磨损、折旧的范围，物品保管员按照公司的相关规定，有权要求物品领用人做出相应的赔偿，并将情况上报综合办主管。

四、如领用之物品价格昂贵，物品损毁程度严重或丢失，要将情况如实上报总经理，由总经理做出处理。具体细则参考《办公用品管理制度》

十二、档案管理

档案管理要由专人负责，明确责任，保证原始资料及单据齐全完整，密级档案必须保证安全。

一、档案分类和内容

1、技术档案：包括 以 为代码。

2、销售部档案：包括 以 为代码。

3、行政人事档案包括：包括 以 为代码。

4、财务档案包括：包括 以 为代码。

5、公司电子档案：包括 以 为代码。ZHBGS-(ZZ)

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6、机密档案: 包括 以 为代码

7、其它档案: 包括 以 为代码

二、档案的编制和要求

1、档案编制方式：档案要素包括档案的类别、年限、属性、密级和正文（如无法确认属性要素的，由管理人员列入其他类档案区别管理，），档案转入时，管理员有权要求成档人员确认档案现状。档案入库，管理员应进行识别并列入目录。

2、如编制机密档案，应识别密级和机要部分的属性，以确定妥善的保管方式；机密档案在取得的同时应注明相关作者和涉密人员的姓名，以及有权使用人员的名单、岗位和权限。

3、档案目录是档案查找的索引和工具，目录由标题、编码、页码、密级和保存年限组成，置于档案首页，以便查找。

4、需调阅相关档案，必须事先联系并取得授权。

三、档案存放管理交接原则

1、档案按照年度建立，每年度为一卷，统一的年度编码在卷首标明，并在档案封面上注明。

2、凡交接档案，要求：先交验档案目录；再抽样验收档案总量的50%，各类比例相当，查验有否短缺、伪造、标注不明等；再抽取30%的档案作为流动样本，验收是否符合工作流程（查流转记录或模拟流转）。档案接转时，双方应约定最后签字交接的时间，一般为五个工作日（供接收方查对和交接方介绍的时间）。

四、档案的存、撤、销、并、分规定和流程

1、档案封存，由管理员接收时确定封存档案的价值和属性，进而编码、编目，纳入档案库；

2、档案撤销，由管理员向相关部门联系并取得撤档批示，在目录上标注撤档时间，记入撤档子目，封存六个月后自动销毁；

3、档案销毁，由管理员备案后，按时销毁，销毁时有两人以上在场实时监控；

4、档案合并，由管理员根据档案的相关性和同类性进行合并，合并后在原目录和档案库里注明合并后的档案编码、类别、子目及案卷； ZHBGS-(ZZ)

------徐州捷隆机电设备有限公司

5、档案分立，根据档案的不同属性和互异性分立，分立后在原目录和档案库里注明分立后的档案编码、类别、子目及案卷。

6、档案被其他人员借用或调阅后，管理员应及时索取并按原途径归档，除按规定记录使用情况外，还应对档案的完整性、真实性作检查，并按事实记录。

7、如档案不符合封存要求或借用前后有异，管理员应陈述理由并查明原因，及时提出要求或采取工作措施，以确保档案完整、安全。

8、档案调阅，由要求调阅人将相关人员授权证明或本岗位工作需要的证明交给管理员，由管理员要根据所需调阅的档案的密级程度配合调阅。调阅不同于借用，如需借用，借用人需按规定填写档案资料借用单，同时对所借用的资料的安全性和完整性负责。调阅必须于当天交还，借用可约定日期，超过约定日期需重新检验档案的真实完整性。

9、档案使用后回收，是档案管理的一个重要环节。管理员要及时验证档案的使用后状态，并对此作好记录。如发现异常情况，向使用人询问并作好相关的措施，以保护档案的安全。

10、如加密的档案使用后未及时交还，使用人要给出书面的说明，如有共同使用人，应给出证明。如有泄露，权限审批人负同等责任。

11、档案限密原则：由档案制作部门和人员根据档案的属性来进行限密，也可由公司领导对档案进行临时限密，管理员也可根据档案的性质进行限密，所有已限密的档案都必须有相关密级的标识，同时采取相应的保密措施。

篇3：TCL的品牌延伸战略

一、TCL的品牌延伸

1981年, 惠州十几位不甘寂寞的年轻人用借来的一间闲置农机仓库与一位港商合作, 成立了一家小小的合资企业———“TTK家庭电器有限公司”。当时的产品只有一种:TTK磁带。后来, 他们发现电话机的前景不错, 于是又改做电话, 而且就用英文“电话机有限公司”的三个开头字母给自己的公司取了一个洋名———TCL。到2000年, TCL的品牌价值达到了106个亿。

1992年, 以生产电话机为主业的TCL集团公司, 却从市场分析中发现了一个为众多彩电生产厂家所忽视的盲点:国内高质低价大屏幕彩电市场是一个空白区, 而外国品牌价格普遍偏高致使消费者难以接受。于是, TCL把握商机, 公司没有走自建工厂的老路, 而是在1992年租用厂房和生产线, 生产出首批71cm TCL彩电。但是这种方式难以形成规模, 为解决这个问题, TCL决定采用合资生产的方式。经过调查分析, 选定香港长城电子集团为合作伙伴。该公司是香港彩电行业的一家上市公司。通过与长城电子集团合作生产后, 1993年TCL向国内市场推出大屏幕彩电, 其市场占有率节节上升。1994年生产彩电55万台, 50%出口;1995年彩电销售额超过20亿元, 同时电话机产量554万部, 仍居全国第一位。TCL为巩固提高其市场地位, 于1996年6月南下香港兼并了香港陆氏实来集团的彩电项目, 于1997年6月北上河南, 与美乐电子集团合资组建“TCL美乐电子有限公司”。“TCL模式”这种并购过程, 为生产质优价低的产品打下了基础。

在消费类电子产品上, TCL主要是在彩电上取得了持续、大幅度的增长。不仅表现在TCL王牌彩电的市场占有率和销售数量上, 而且原来相对薄弱的彩电生产制造能力也得到了加强。在VCD、家庭影院等AV产品方面, TCL的产品系列延伸和相关产品的开发也取得了一定成功。以后, 凭着在通讯市场的实力, TCL又不失时机地进入了手机市场。基于对企业成长的考虑, 1997年底, TCL开始着手进军PC, 终于在1998年初与台湾的GVC公司 (致福电脑, 是台湾最大的电脑OEM提供商之一) 达成协议, 注资5000万元, 双方合资组建TCL致福电脑公司, 以家用电脑作为突破口, 正式进军IT领域。

在市场开拓上, 1997年东南亚金融风暴爆发, 使得包括TCL在内的许多中国企业在出口方面受到打击, 促使李东生下定决心拓展海外市场, 并于第二年成立越南分公司和工厂, 拉开了TCL海外自建渠道及自有品牌推广的序幕。从1998年到2004年, 在6年的时间里, TCL已经先后建立了越南、香港、菲律宾、俄罗斯、新加坡、印尼、印度、泰国、墨西哥、中东、澳大利亚等11个分公司。这些市场, 被TCL集团统称为新兴市场, 它与中国市场、欧洲市场、北美市场及策略性OEM业务一起, 被称为五大利润中心。正是来自上述部分地区的彩电销售额, 支撑起新兴市场的业务增长, 令其成为2004年TCL销售收入增长最快的利润中心。2003年, 继收购德国白电品牌施耐德之后, TCL集团又间接收购了美国Govedio公司, TCL计划用这两个品牌分别去开拓欧洲和美国市场。再加上之前, TCL购并重组了乐华彩电, TCL旗下已经拥有了TCL、乐华、施耐德和Govedio四个品牌。TCL的品牌战略已经非常明显, 即在国内和国际市场上针对不同的营销区域、不同的消费者结构层次积极开展多品牌市场战略。

二、品牌延伸避实击虚

品牌延伸是把一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上。它并不是简单地借用表面上的品牌名称, 而是对整个品牌资产的策略性运用。在企业发展中, TCL的成功就在于不失时机地将原有品牌向彩电、手机、电脑等领域延伸。这种延伸为企业发展带来的好处是:当新品牌或新定位有消费者已熟悉的元素时, 消费者较容易接受此新定位所传达的不同信息;新产品可为现存的品牌或产品线带来新鲜感, 能加强品牌的整体影响力, 提供给消费者更完整的选择;能提高支持整体品牌家族的投资效益。

TCL品牌的成功延伸, 来自于缜密的市场分析和差异化的营销策略。从电话机与彩电的资源相关程度来看, 这两类产品之间技术与生产资源是低度相关的, 品牌资源是中度相关的, 销售资源却是高度相关的。关键是TCL集团经过广泛、周密的市场调查, 找出了一个吸引力较大的区隔市场。TCL为了避开与对手的竞争, 通过市场细分选择了不同的目标市场。当时中国彩色市场细分状况是: (1) 国产彩电大多数为56cm以下, 64cm以上的大屏幕彩电市场几乎被外国产品垄断; (2) 进口的大屏幕彩电价格高达1.4万元左右, 且对中国市场而言有些用不上的装置与功能 (如丽音) ; (3) 国产的大屏幕彩电质量不高。在这种情况下, TCL结合国外彩电发展趋势, 决定选择71cm彩电作为进入彩电业的第一个产品。

在开发新产品过程中, 在彩电市场上, TCL集团针对中国市场的需求, 分析出国内外同类产品的优势劣势, 走出一条独特的设计路线: (1) 相对进口产品而言, 减少一些中国市场不需要但费用较高的装置和功能, 从而大大降低了成本; (2) 相对国产产品而言, 以国内实用的电路设计、外壳款式, 多制式和全功能摇控为主攻方向, 提高了产品的质量水平。同样, 在电脑市场上, TCL根据女性消费者的不同需求, 开发出了女性电脑。这些售价从6299元~9299元不等的女性液晶PC在外观上明显有别于通用PC。女性液晶电脑突出了女性意识, 在一些细微之处做了有助于女性使用的特别设计。这些女性液晶电脑在功能上充分考虑到女性的稳定易用的需求, 开发出一键杀毒等“处处一键通”功能。这就避开了与竞争对手的直接拼杀。1999年初, 当TCL决意打入手机产业时, 很难在技术方面和摩托罗拉等国际巨头相抗衡, 要想后发制人唯有出奇兵。于是TCL走出一条局部创新的路子, 把手机和珠宝、钟表之类的时尚饰品联系起来, 向消费者推出一种新的手机消费概念。经过一年多的反复斟酌, 以韩国当红偶像金喜善为形象代言人的这款手机成为2001年手机的时尚经典之作。在营销渠道上, TCL也有意避开对手而独辟蹊径。在手机营销中, 考虑到当时手机还未成为普及性消费品, 国产手机也并未实质性地成为一流品牌, 凭借非常成熟的销售队伍, TCL选择了一级城市树品牌、二级城市加速促销的策略。从2001年起, TCL手机销售人员就纷纷赶赴全国各地, 并在当地招聘数量众多的促销人员, 开始进行持续不断的、影响重大的促销活动, 协助当地零售终端进行产品推广和促销。

三、步步为营开拓市场

TCL有感于早期“以销定产”等旧的、消极的观念, 较早接受了市场营销的思想, 提出“有计划地市场推广”策略。

有计划地市场推广, 简单地说, 就是厂家通过对一个区域市场的调查, 了解该区域该类商品的潜在需求量有多大, 自己的产品占领了多少份额, 该占多少份额, 对手是谁, 实力如何, 然后根据自己的实力做好推广计划, 从公共关系、推广策划、价格策划、销售方法、产品配套、目标销售量等诸多方面着手, 选择恰当的时机, 在特定区域内投入重兵打有计划的“闪电战”、“攻坚战”。

这一策略后来成功地在北京市场实施。由于TCL当时影响较小, 而北京市场的品牌竞争较激烈, 所以, TCL的产品不能一下子被市场尤其是商家接受。所以, TCL当时经过对北京地区市场容量、竞争态势、消费、购买习惯等的综合仔细研究, 制定了有计划的市场推广策略。先通过前期的广告投入获得品牌知名度, 然后与商场谈判, 成功进入了13家商场, 并因为良好的产品性能价格比和其他市场推广措施的配合一下取得了销售的成功, 在北京市场站稳了脚跟。

通过“有计划地市场推广”的成功实践, TCL集团成功地把握了彩电市场推进的脉搏。

另一条经验就是, 对市场的精耕细作。最主要的就是对市场加强控制, 不允许粗放型的“炒作”, 尤其是跨区域炒作行为。所以TCL销售公司原则上不支持大户, 主要面对中小批发商和零售商。这一点在1996年长虹发起彩电降价引起的竞争中发挥出了重要作用, TCL始终保持对市场的控制能力, 而长虹因为大户的炒作而丧失了中小户的支持, 失去了控制。1996年后, 长虹也学习TCL的一些做法, 投入巨资建立自己的销售网络。由于TCL自己建立了较细致的销售网络, 在TCL机构所在地, 一般不设批发商, 不过一些大零售商有批发业务 (将产品批发到更下级的区域市场) 不在禁止之列。从地理上看, TCL从分公司直到基层办事处的销售网络遍布除西藏和台湾以外的全国所有省、市、自治区, 并且一直深入到乡村。

TCL在开拓国际市场上则遵循先易后难的原则。上世纪90年代末, TCL彩电正式进入越南市场。经过几年的开发, 目前TCL彩电在越南的市场占有率已经达到12%以上, 超过众多日本品牌而占据第二的位置。TCL取道越南进入国际市场, 应该说是一种理性的决策。越南与中国地理上毗邻, 从文化层面来说, 它与中国均属于“大儒家文化圈”。在经济发展水平上, 二者也有相似之处, 消费者比较容易接受我们的产品和宣传。越南作为一个比较小的市场, 即使开发不成功也不致于对企业造成大的伤害。因此, TCL选择越南, 有选择一块试验田的意思。当越南等东南亚国家开发取得成功之后, 积累了丰富经验的TCL开始将目光投向欧洲。与美国相比, 欧盟门槛显然要低一些, 选择这个市场作为国际化的“升级版”, 无疑是理性的选择。2002年始, TCL开始发力欧洲, 这一年, 它以区区800万欧元的代价收购百年老店施耐德, 从而绕过长达十年之久的对中国彩电的反倾销壁垒。

四、成功的品牌传播策略

品牌的延伸、新市场的开拓, 不但要有优质的产品, 更需要高效的传播策略开路。创业时, TCL进入的是一个整体竞争异常激烈的行业, 而细分的大屏幕彩电对大众来说又相对陌生, 于是, 让消费者快速认知TCL大屏幕彩电成为当务之急。此时, 在《武则天》等皇宫片播出后, 国内很多城市掀起了一股对皇室的追捧热潮, 以“王”、“皇”等命名的店铺、商标纷纷涌现。另一方面, 中国人的性格里本身就有一种对“大”、“权威”的追随心理。在这样的情况下, 扮演“武则天”的刘晓庆成为了TCL最佳的代言人选。当刘晓庆身着皇帝盛装, 向“武则天”余热未了的电视观众推荐TCL王牌彩电的时候, TCL的新时代来临了:1994年, TCL生产彩电55万台, 其中50%出口;1995年, 彩电销售超过20亿元……。彩电业的崛起成为TCL命运的一次转折。而像牡丹花一样华贵、霸气的刘晓庆成为了TCL彩电形象的初始代表。

TCL王牌此次代言的成功之处在于:第一, 借势, 很好地借了刘晓庆的势、武则天的势和社会风气的势, 自然而然地牵引了社会舆论。第二, 敢为人先, 在明星代言还是新鲜事物的时候, 大胆尝试, 成为聚焦点。第三, 明星形象与品牌形象契合, 很自然地将TCL王牌与刘晓庆对接, 传播效果极佳。

2001年, 国内移动通信市场高速放量增长, 国内品牌几经尝试后, 呈现出良好的发展势头。而早在2000年, TCL移动另辟蹊径, 尝试性推出装饰性很强的宝石概念手机, 当时TCL手机的定位就是“流行时尚”, 而当年的韩剧和金喜善正好与此相吻合。随着广告片在央视黄金时段的播放, TCL手机“中国手机新形象”的传播语迅速传遍全国。金喜善的美丽、高贵、大方, 很符合TCL手机的特质, 同时她的国际化背景和她对中国年轻时尚群体的巨大感召力, 也促使TCL品牌迅速攀升。

篇4：TCL爱奇艺电视TV+尊爵版

4567元（48英寸） / www.tcl.com

目前中国电视的现状是：早已经普及了16：9比例的宽屏，但是绝大部分电视节目信号依然是落后的4：3比例；早已经普及了大屏幕平板电视，但是节目源依然达不到高清品质。网络节目资源良莠不齐，如何筛选出节目中的精品，对消费者来说依然有难度。TCL和爱奇艺强强联合，推出的TCL爱奇艺电视TV+，承诺节目源终身免费，的确是非常吸引人。因为爱好高清节目的人都知道，爱奇艺是一家以高清节目资源为主的视频运营商，终身免费的节目让人欲罢不能，而且，目前所有的节目中没有插播任何广告，是不是很爽啊！

48英寸的TV+尊爵版整体呈现青春鲜活的亮绿色，其5.9mm的超窄边框、29mm的超薄Smooth一体化纯平机身，还有时光之弧底座，让TV+充满了青春时尚气息。据悉，在硬件配置上，TV+采用行业顶级A++屏体，并搭载了TCL独有的晶彩靓黑画质提升技术，确保高品质画质。TV+还搭载了电视专业芯片，全面提升了运行效率。同时，TV+首创的独立四驱扬声系统，以4个独立音箱，组成环绕立体音效，营造了真实的三维听觉感受，让用户在家就能享受到影院级音质。此外，其极简的Win8 UI风格、独创的六窗口界面，还有一开机即上网设计，也让人赞不绝口。

特色遥控器

TV+尊爵版在业界首次实现了电视直播频道与互联网视频的全无缝切换设计、匹配了独创的“琴键式”五合一遥控器设计以及全方位语义操控技术，在业界首次实现了遥控器可同时控制机顶盒和电视，并与3亿爱奇艺手机客户端实现了无缝对接，一举开创了行业6项技术先河，从而为用户带来了当前最超前的互联网创新产品体验。

外观特点

看管了清一色的黑色或者银色机身，TV+尊爵版绿色的设计给人眼前一亮的感觉，顿时活泼了许多。作为客体的焦点，必须要hold住群众的眼光。

篇5：tcl战略管理汇总版

1、项目管理的核心任务是（）。A．环境管理 B．信息管理 C．目标控制 D．组织协调

2、向工程监理单位委托建设工程项目监理任务的单位是（）。A．政府主管部门 B．质量监督机构 C．项目法人

D．项目总承包方

3、我国《建筑法》规定，（）。一级建造师可以规定实行强制监理的建筑工程的范围。

A．全国人大常委会

B．国务院

C．各级地方政府

D．县级以上建设行政主管部门

4、建设工程项目的组织结构如采用矩阵组织结构模式，则每一个工作部门的指令源有（）个。

A．1

B．2

C．3

D．4

5、工作流程图是以图示形式反映一个组织系统中各项工作之间的（）联系。A．合同 B．经济 C．逻辑 D．指令

6、项目管理最基本的方法论是（）。A．项目目标的策划 B．项目目标的动态控制 C．项目管理的目标

D．项目管理的的信息化

7、在应用动态控制原理控制建设工程项目目标时，调整项目管理班子人员属于（）措施。

A．组织

B．合同

C．经济

D．技术

8、在建设工程项目施工中处于中心地位，对建设工程项目施工负责有全面管理责任的是（）。

A．项目总监理工程师

B．派驻施工现场的业主代表

C．施工企业项目经理

D．施工现场技术负责人

9、取得建造师注册证书的人员是否担任工程项目施工的项目经理，应由（）决定。A． 政府主管部门 B．业主 C．施工企业 D．行业协会

10、施工企业人力资源管理的任务包括（）。A． 团队建设 B．信息发布 C．变更控制 D．沟通规划

11．旁站监理是指监理人员在建设工程项目施工阶段监理中，对关键部位、关键工序的（）实施全过程现场跟班的监督活动。

A．施工安全

B．施工进度

C．施工成本

D．施工质量

12、施工企业在需要实施旁站监理的关键部位、关键工序开始施工（）前，应当书面通知监理企业派驻工地的项目监理机构。

A．24h

B．48h

C．72h

D．5D

13、建设工程项目策划的最终目的是为了（）。A．分析和论证项目的投资目标 B．选择项目的融资方式

C．使项目建设的决策和实施增值 D．确定项目管理的组织形式

14、施工成本分析是施工成本管理的主要任务之一，下列关于施工成本分析的表述中正确的是（）。

A． 施工成本分析的实质是在施工之前对成本进行估算

B．施工成本分析是指科学地预测成本水平及其发展趋势

C．施工成本分析是指预测成本控制的薄弱环节

D．施工成本分析应贯穿于施工成本管理的全过程

15、建设工程项目施工成本管理的组织措施之一是（）。A．编制施工成本控制工作流程图 B．制定施工方案并对其进行分析论证 C．进行工程风险分析并制定防范性对策 D．防止和处理施工索赔

16、建设工程项目按其成本构成编制施工成本计划时，是指将施工成本分解为（）。A． 直接费、间接费、利润、税金

B．单位工程施工成本及分部、分项工程施工成本

C．人工费、材料费、施工机械使用费、措施费、间接费 D．建筑工程费和安装工程费

17、工程量清单漏项或设计变更引起的新的工程量清单项目，其相应综合单价首先应由（）。提出。

A．监理工程师

B．承包人

C．发包人

D．工程造价管理部门

18、由于非承包商责任造成承包商自有机械设备窝工，其索赔费按（）计算。A．台班费 B．台班折旧费 C．折算租金

D．折管租金乘以规定的降效系数

19、确定工程预付款的支付额度时，应考虑的主要因素是（）。A．工期与施工方法

B．施工方法与施工组织措施 C．工期与合同价款

D．合同价款与施工组织措施

20、根据《建设工程施工合同<示范文本>》，对于实施工程预付款的建设工程项目，工程预付款的支付时间不迟于约定的开工日期前（）。天。

A．7

B．14

C．28

D．30 一级建造师建设工程项目管理答案

一、单项选择题

1．C 2．C 3．B 4．B 5．C 6．B 7．A 8．C 9．C 10．A

11．D 12．A 13．C 14．D 15．A 16．C 17．B 18．B 19．A 20．A

建设工程项目管理参考答案及解析

一、单项选择题

1C 【解析】没有明确的目标的建设项目不是项目管理的对象，项目管理的核心任务是项目的目标管理。见教材P1。

2C 【解析】建设工程监理是监理单位接受项目法人的委托，对工程建设实施的监督活动，其他三项不符合。见教材P5。

3B 【解析】我国《建筑法》规定，我国推行建筑工程监理制度。国务院可以规定实施强制监理的建筑工程的范围。见教材P4。

4B 【解析】建设工程项目的组织结构有职能组织结构、线性组织结构、矩阵组织结构，每种模式的指令源数量不同。矩阵组织结构的指令源来自纵向和横向工作部门，因此有2个指令源。见教材P6。

5C 【解析】工作流程图服务于工作流程组织，是以图示形式反映一个组织系统中各项工作之间的逻辑联系。见教材P10。

6B 【解析】由于项目实施过程中的主客观条件的变化，所以项目目标的动态控制是项目管理最基本的方法论。见教材P15。

7A 【解析】应用动态控制原理控制建设工程项目目标主要有组织措施、管理措施、经济措施、技术措施。调整项目管理班子人员属于组织措施。见教材P16。

8C 【解析】考察施工企业项目经理的责任。项目经理在建设工程项目施工中处于中心地位，对建设工程项目施工负有全面管理责任。见教材P18。

9C 【解析】按照有关规定，由项目经理向建造师过渡期后，大中型工程项目施工的项目经理必须由取得建造师注册证书的人员担任，但是取得建造师注册证书的人员是否担任工程项目施工的项目经理，应由施工企业自主决定见教材P17。

10A 【解析】施工企业人力资源管理的任务包括编制组织和人力资源规划、组织项目管理班子人员的获取，管理项目管理班子的成员，团队建设等任务。见教材P19。

11D 【解析】旁站监理的主要职责就是对施工质量的监督，是指监理人员在建设工程项目施工阶段监理中，对关键部位，关键工序的施工质量实施全过程现场跟班的监督活动。见教材P21。

12A 【解析】施工企业根据监理企业制定的旁站监理方案，在需要实施旁站监理的关键部位、关键工序开始施工24小时前，应当书面通知监理企业派驻工地的项目监理机构。施工见教材P21。

13C 【解析】建设工程项目策划旨在使项目建设的决策和实施增值。增值可以反映在不同的方面。见教材P23。

14D 【解析】考察施工成本分析的内容。施工成本分析应应贯穿于施工成本管理的全过程。见教材P41。

15A 【解析】建设工程项目施工成本管理的组织措施是从施工成本管理的组织方面采取的措施。B项属于技术措施，C项属于经济措施，D项属于合同措施。见教材P28。

16C 【解析】建设工程项目按其成本构成编制施工成本计划时，是指将施工成本分解为人工费、材料费、施工机械使用费、措施费、间接费。见教材P29。

17B 【解析】考察工程变更价款的确定方法。工程量清单漏项或设计变更引起的新的工程量清单项目，其相应综合单价首先应由承包人提出，经发包人确认后作为结算的依据。见教材P30。

18B 【解析】考察工程索赔的知识。由于非承包商责任造成承包商自有机械设备窝工，其索赔费按窝工费计算。承包商的自有机械的窝工费一般按照台班折旧费计算，不能按照台班费计算。见教材P33。

19C 【解析】工程预付款是开工前发包人预先支付给承包人的工程款。确定工程预付款的支付额度时，发包人应考虑的主要因素是工期与合同价款。见教材P35。

20A 【解析】考察常识题目，根据《建设工程施工合同<示范文本>》，对于实施工程预付款的建设工程项目，工程预付款的支付时间不迟于约定的开工日期前7天。见教材P35。

21、当采用主材计等够差方法结算时，发包人在招标文件中列出的需要调整价差的主要材料的基期价格，一般采用（）的材料信息价。

A． 国家工程造价管理机构公布

B．当时当地工程造价管理机构公布

C．发包人自行采集的市场一级建造师

D．项目管理咨询公司所确定

22、在工程进度款的计算中，其单价的计算主要根据（）的工程价格的计算方法决定。

A．设计概算

B．投标报价中

C．发包人和承包人事先约定

D．发包人和监理工程师事先约定

23、建设工程项目施工成本控制包括若干环节，其中最具实质性的是（）。A．纠偏 B．分析 C．比较 D．检查

24、建设工程项目施工成本偏差是指（）之差。A．已完工程实际施工成本与拟完工程计划施工成本 B．已完工程计划施工成本与拟完工程计划施工成本 C．已完工程实际施工成本与已完工程计划施工成本 D．已完工程计划施工成本与拟完工程实际施工成本

25、下列方法中，可用于分析建设工程项目施工成本偏差的方法是（）。A．因素分析法和比较法 B．曲线法和表格法

C．连环置换法和比率法 D．连环置换法和曲线法

26、在建设工程项目施工成本分析方法中，可用来分析各种因素对成本的影响程度的方法是（）。

A．相关比率法

B．比重分析法

C．连环置换法

D．动态比率法

27、横道图进度计划的优点是（）。A．便于确定关键工作

B．工作之间的逻辑关系表达清楚 C．表达方式直观一级建造师 D．工作时差易于分析

28、根据JGJ/T121-99《工程网络计划技术规程》，在双代号时标网络计划中是（）。A．以波形线表示工作，以虚箭线表示虚工作，以实箭线表示工作的自由时差 B．以波形线表示工作，以实箭线表示虚工作，以虚箭线表示工作的自由时差 C．以实箭线表示工作，以波形线表示虚工作，以虚箭线表示工作的自由时差 D．以实箭线表示工作，以虚箭线表示虚工作，以波形线表示工作的自由时差

29、在下图所示的双代号网络计划中，工作C的总时差为（）。

A．0 B．3 C．5 D．8 30、工程网络计划中的关键工作是指（）的工作。A．自由时差最小 B．总时差最小

C．工作持续时间最长 D．时距为零

31、就建设工程项目进度控制的主要工作环节而言，其正确的工作程序为（）。A．编制计划、目标的分析和论证、调整计划、跟踪计划的执行 B．编制与调整计划、跟踪计划的执行、目标的分析和论证 C．目标的分析和论证、跟踪计划的执行、编制与调整计划

D．目标的分析和论证、编制计划、跟踪计划的执行、调整计划

32、在建设工程项目管理机构中，应有专门的工作部门和符合进度控制岗位资格的专人负责进度控制工作，这是进度控制中重要的（）。

A．组织措施

B．合同措施

C．经济措施

D．技术措施

33、建设工程项目进度计划应体现资源的合理使用、工序的合理组织、工作面的合理安排等，为达到上述目的（）。

A．进度计划不必过早形成计划系统

B．应对进度计划进行动态控制

B．应对进度计划进行多方案比较与优化

D．应增大影响进度风险的敏感度系数

34．大型建设工程项目总进度目标论证的核心工作是通过（）。

A．编制总进度纲要，论证总进度目标实现的可能性

B．分析工程发包组织方式，论证总进度目标分解的合理性

C．分析施工技术方面的资料，论证总进度目标的控制措施

D．分析施工组织资料，论证总进度目标实现的条件

35、论证建设工程项目总进度目标时，其工作内容包括：（1）编制总进度计划；（项目的工作编码；（3）项目结构分析等工作。上述三项工作正确的程序为（）。

A．（3）（2）（1）

B．（1）（3）（2）

C．（2）（1）（3）

D．（1）（2）（3）

36、建设工程项目质量控制系统的控制目标是（）所规定的质量标准。

A．施工承包企业

B．建设工程项目目标

C．国家工程质量验收标准

D 国家工程建设强制性标准

37、建设工程项目的施工组织方案中需要决定和安排（）。

A．施工程序和工艺顺序

B．施工工艺和施工方法

C．工艺顺序和施工方法

D．施工流向和施工工艺

38、施工验收质量控制是对工程项目中各类已完工程质量的控制，该工作应在（进行。

A．单位工程竣工验收阶段

B．项目施工全过程各阶段

C．隐蔽工程验收阶段

D．分部工程验收阶段

2））

39、施工承包单位对工程质量问题的责任不能因（）而减轻责任。A．设计图纸错误 B．勘察资料失实 C．监理机构验收失误 D．试桩检测有误

40、建设工程项目的施工质量计划编制完成后，应经（）批准确认后执行。A．企业技术负责人审核并报请工程监理单位或建设单位 B．项目经理审核并报请工程监理单位或建设单位 C．工程监理单位审核并报请建设单位

D．工程监理单位审核并报请工程质量监督机构

一级建造师建设工程项目管理答案

一、单项选择题

21．B 22．C 23．A 24．C 25．B 26．C 27．C 28．D 29．B 30．B

31．D 32．A 33．C 34．A 35．A 36．B 37．A 38．B 39．C 40．A 建设工程项目管理参考答案及解析

一、单项选择题

21B 【解析】考察建筑工程价款的动态结算中主材价差的计算。当采用主材计等够差方法结算时，发包人在招标文件中的列出的需要调整价差的主要材料的基期价格，一般采用当时当地工程造价管理机构公布的材料信息价。见教材P36。

22C 【解析】考察工程进度款的计算。在工程进度款的计算中，其单价的计算主要根据发包人和承包人事先约定的工程价格的计算方法决定。见教材P36。

23A 【解析】建设工程项目施工成本控制包括比较、分析、预测、纠偏、检查等环节，在比较的基础上分析偏差的严重性和偏差产生的原因是施工成本控制工作的核心。见教材P38。

24C 【解析】建设工程项目施工偏差分为成本偏差和进度偏差。建设工程项目施工成本偏差是指已完工程实际施工成本与已完工程计划施工成本之差。见教材P39。

25B 【解析】建设工程项目施工成本偏差的方法有横道图法、表格法和曲线法。见教材P39。

26C 【解析】建设工程项目施工分析成本分析方法包括比较法、因素分析法、差额计算法、比率法等。应了解各方法的特点和其他的叫法。因素分析法又叫连环置换法可以来分析各种因素对成本的影响程度。见教材P42。

27C 【解析】横道图进度计划表达方式较直观、易看懂计划编制的意图。见教材P48。

28D 【解析】考察工程网络计划。根据JGJ/T121-99《工程网络计划技术规划》，在双代号时标网络计划中以实箭线表示工作，以虚箭线表示虚工作，以波形线表示工作的自由时差。见教材P49。

29B 【解析】工程网络计算题目，应当熟练。见教材P51。

30B 【解析】考察关键工作的概念和含义。关键工作是指工程网络计划中自由时差最小的工作。见教材P58。

31D 【解析】建设工程项目进度控制的主要工作环节包括目标的分析和论证、编制进度计划、定期跟踪计划的执行情况、采取纠偏措施以及调整进度计划。见教材P54。

32A 【解析】建设工程项目进度控制中有四个措施，分别是组织措施、管理措施、经济措施和技术措施。在建设工程项目管理机构中，应有专门的工作部门和符合进度控制岗位资格的专人负责进度控制工作，这是进度控制中重要的组织措施。见教材P54。

33C 【解析】考察建设工程项目进度计划的管理措施，对进度计划进行多方案比较与优化达到建设工程项目进度计划应体现资源的合理使用、工序的合理组织、工作面的合理安排等目的。见教材P55。

34A 【解析】大型建设工程项目总进度目标论证的核心工作是通过编制总进度纲要，论证总进度目标实现的可能性。见教材P56。

35A 【解析】论证建设工程项目总进度目标时，其工作内容包括8项工作题中：（1）编制总进度计划；（2）项目的工作编码；（3）项目结构分析等工作的顺序应是(3)-(2)-(1)。见教材P57。

36B 【解析】建设工程项目质量控制系统的控制目标是.建设工程项目目标所规定的质量标准。见教材P59。

37A 【解析】建设工程项目的施工方案包括施工技术方案和施工组织方案。施工组织方案中需要解决和安排施工程序、工艺顺序、施工流向、劳动组织等方面。见教材P60。

38B 【解析】施工验收质量控制是对工程项目中各类已完工程质量的控制，分为过程验收和竣工验收。见教材P69。

39C 【解析】施工承包单位对工程质量问题的责任不能因监理机构验收失误而减轻责任。见教材P65。

40A 【解析】建设工程项目的施工质量计划编制完成后，应经企业技术负责人审核并按照施工合同的约定报请监理单位或建设单位批准确认后执行。见教材P67。41.下列各项，《固体废物污染环境防治法》未作禁止规定的是（）。

A.境外废物进境倾倒、堆放、处置

B.进口不能用做原料的固体废物

C.进口可以用做原料的废物

D.经中国境内转移危险废物

42.在城市市区噪声动感区域内，禁止夜间进行产生噪声污染的施工作业，因特殊需要必须连续作业的，必须（）。

A.经附近居民所在单位的同意

B.在居民小区代表监视下施工

C.公告附近居民一级建造师

D.经居民小区业主委员会同意

43.《消防法》未作持证上岗要本的人员是（）。

A.电焊作业人员

B.气焊作业人员

C.消防器材经销人员

D.自动消防系统操作人员

44.《消防法》未作禁止性规定的是（）。

A.携带火种进人生产，储存易燃易爆危险物品的场所

B.使用明火作业

C.销售未经合法检验机构检验的消防产品

D.使用不符合标准的消防器材

45.《建设工程勘察设计管理条例》规定，（）未经县级以上建设行政主管部门或者交通。水利等有关部门审查批准的，不得使用。

A.勘察文件

B.设计方案

C.施工图设计文件

D.施工组织设计文件

46.企业的设立。变更和终止应当向登记机关办理相应登记，以下不属于办理登记的是（）。

A 企业分立

B.法定代表人更换

C.对外投资

D.公司破产

47.有限责任公司经营规模较大的，一级建造师设立监事会，其成员最低为（）。

A.3人

B.5人

C.7人

D.9人

48.纳税人未按照规定期限缴纳税款的，扣缴义务人未按照规定期限解缴税款的，税务机关除责令限期缴纳外。从滞纳税款之日起，按日加收滞纳税款（）的滞纳金。

A.千分之三

B.千分之五

C.万分之三

D.万分之五

49.承诺对要约内容的非实质性变更指的是（）。

A.受要约人对合同条款中违约责任和解决争议方法的变更

B.承诺中增加的建议性条款

C.承诺中要求增加价款

D.受要约人对合同履行方式提出独立的主张

50.《合同法》规定，因债务人怠于行使到期债权，对债权人造成损害的，债权人（）。

A.可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权

B.可以向人民法院请求以债务人的名义行使债务人的债权

C.可以向仲裁机构以债务人的名义行使债务人的债权

D.行使代位权的必要费用，由债权人负担

51.《合同法》规定，先履行一方行使抗辩权的做法是（）。

A.有权中止合同的履行

B.有权终止合同的履行

C.无权中止履行合同

D.有权变更合同的履行

52.甲承包人施工过程中，由于自身管理原因，未经监理工程师同意改变了己被批准的施工组织设计，导致同时在现场施工的乙承包人受到损失。按照《合同法》的违约责任原则，乙承包人的损失应（）。

A.视为发包人的主观过错，要求发包人赔偿

B.视为发包人的合同责任，要求发包人赔偿

C.视为监理工程师协调不力，要求监理人赔偿

D.直接要求甲承包人赔偿

53.《合同法》规定，违约责任除另有规定外，实行（）原则。

A.过错责任

B.严格责任

C.损害赔偿

D.公平合理

54.当事人双方既约定违约金，又约定定金的合同，一方当事人违约时，对违约行为的赔偿处理原则是（）。

A.只能采用违约金

B.由违约一方选择采用违约金或定金

C.由非违约方选择采用违约金或定金

D.同时采用违约金和定金

55.一方当事人的违约行为导致工程受到5万元的损失时，对方及时地采取了减损措施，支出的费用为1万元，但仍未能终止损害，工程实际损害费用为7万元。依据《合同法》的违约责任规定，违约方应承担的赔偿额为（）万元。

A.5

B.6

C.7

D.8

56.依据《合同法》的违约责任承担原则，发包人可以不赔偿承包人损失的情况是（）。

A.建设资金未能按计划到位的施工暂停

B.发包人改变项目建设方案的工程停建

C.传染病流行导致施工暂停

D.征地拆迁工作不顺利导致施工现场移交延误

57.合同被仲裁机构裁决撤销后，追究合同相对人应承担责任的起始时间是从（）之日开始。

A.合同订立

B.合同开始履行

C.一方向仲裁机构申请撤销合同

D.仲裁机构裁定为可撤销合同

58.担保方式中，必须由第三人为一方当事人提供担保的是（）。

A.保证

B.抵押

C.留置

D.定金

59.甲乙双方签订合同时，丙方向甲方提供合同担保。履行过程中，甲乙双方通过协商对合同作了重要变更，但甲方未将变更事项通知丙方。合同部分履行后，甲方的严重违约行为导致与乙方解除合同。则对变更事项中损失部分的处理原则是由于（）。

A.甲方未将变更事项通知动，损失由甲乙双方承担

B.甲方未将变更事项通知丙方，丙方赔偿该部分损失的一半

C.丙方提供了合同担保，应承担全部赔偿责任

D.甲方未将变更事项据知丙方，两方对该部分损失不承担保证责任

60.按照《担保法》的规定，出质人可以提供（）办理质押担保。

A.建筑物

B.构筑物

C.依法可以转让的股票

D.土地 考试真题答案: 41-60 CCCBCCABBAADBBDCAAAC 61.下列选项，属债权合同的是（）。

A.监护合同

B.买卖合同

C.行政合同

D.劳动合同

62.以下关于仲裁庭组成的表述，一级建造师正确的是（）。

A.仲裁庭可以由三名仲裁员或一名仲裁员组成，由三名仲裁员组成的设首席仲裁员

B.由若干名仲裁员组成仲裁庭的，不设首席仲裁员

C.仲裁庭由二名仲裁员组成，当事人双方各选定一名

D.仲裁庭由当事人各方选定。名仲裁员组成

63.当事人对人民法院委托的鉴定部门作出的鉴定结论有异议，不能作为申请重新鉴定理由的是（）。

A.鉴定机构或者鉴定人员不具备相应鉴定资格的 B，鉴定程序严重违法的 C.鉴定结论经过质证认定的 D.鉴定结论明显依据不足的

64.合同一方当事人不履行仲裁裁决的，仲裁委员会（）。

A.可以委托工商行政管理部门执行

B.不可以强制执行

C.授权人民法院强制执行

D.移交检察机关强制执行

65.中国仲裁协会是（）。

A.国家行政机关的组成部分

B.国家司法机关的组成部分

C.国家事业单位的组成部分

D.依法成立的社团法人

66.以下各项，施工合同质量纠纷成因表述错误的是（）。

A.建筑材料没有注册商标

B.监理制度不严格一级建造师

C.建设单位不顾实际地降低造价，缩短工期

D.施工单位在施工过程中偷工减料

67.《招标投标法》规定，投标人以向招标人行贿的手段谋取中标的，其法律责任是（）。

A.情节严重的取消其5年以上参加投标的资格并予以公告

B.处中标项目金额5％以上10％以下的罚款

C.对单位直接负责人处单位罚款金额1％以上5％以下的罚款

D.情节严重的，可由工商行政管理机关吊销营业执照

68.行政处分的方式是（）。

A.没收非法财产

B.吊销营业执照

C.行政拘留

D.记过。撤职。开除等

69.下列各项，属于刑事责任的承担方式是（）。

A.有期徒刑

B.警告

C.没收违法所得

D.拘留

70.下列各项，不属于建设工程法律责任构成要件的是（）。

A.有损害事实发生

B.违反职业道德规范

C.存在违法或损害行为

D.违法行为与损害事实有因果关系

二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0.5分）

71.以下关于债的发生根据的表述中，正确的有（）。

A.合同

B.志愿服务

C.侵权行为

D.不当得利

E.无因管理

72.工程建设法律关系的构成要素是指（）。

A.主体

B.形式

C.客体

D.内容

E.目标

73.我国承认并以法律形式加以保护的主要知识产权有（）等。

A.著作权

B.专利权

C.商标权

D.商业秘密

E.肖像权

74.实用新型取得专利权的条件包括（）。

A.新颖性

B.竞争性

C.创造性

D.垄断性

E.实用性

75.建设工程发承包，《建筑法》作出禁止规定的有（）。

A.将建筑工程肢解发包

B.承包人将其承包的建筑工程分包他人

C.承包人超越本企业资质等级许可的业务范围承揽工程

D.分包人将其承包的工程再分包

E.两个不同资质等级的单位联合共同承包

76.《建筑法》规定，在城市规划区内的建筑工程，建设单位申领建筑工程施工许可证的条件是，己经（）。

A.取得建设工程规划许可证

B.确定建筑施工企业

C.已签订委托监理合同

D.办理工程质量，安全监督手续

E.审查通过施工图设计文件

77.《招标投标法》规定，投标文件有下列情形，招标人不予受理（）。

A.逾期送达的 B.未送达指定地点的

C.未按规定格式填写的

D.无单位盖章并无法定代表人或法定代表人授权的代理人签字或盖章的 E.未按招标文件要求密封的

78.下列各项，属于投标人之间串通投标的行为有（）。

A.投标者之间相互约定，一致抬高或者压低投标价

B.投标者之间相互约定，在招标项目中轮流以低价位中标

C.两个以上的投标者签订共同投标协议，以一个投标人的身份共同投标

D.投标者借用其他企业的资质证书参加投标

E.投标者之间进行内部竞价，内定中标人，然后参加投标

79.生产经营单位应当对从业人员进行安全生产教育和培训，包括（）的培训。

A.取得专业技术资格证书

B.必要的安全生产知识

C.有关的安全生产规章制度

D.岗位的安全生产操作技能

E.专业学历教育

80.从业人员在安全生产活动中的义务包括（）。

A.正确佩戴和使用劳动防护用品

B.掌握本岗位工作所需的安全生产知识

C.制定安全生产事故的处理程序

D.绝对服从作业指挥

E.发现事故隐患立即向新闻媒体披露

81.《建设工程安全生产管理条例》规定，施工现场的安全防护用具。机械设备。施工机具及配件必须（）。

A.由专人管理

B.堆放在特定位置

C.定期检查。维修和保养

D.建立相应的资料档案

E.按照国家规定及时报废 考试真题和 61-70 BACCDADDAB

多选

71-75 ACDE ACD ABCD ACE ACD

76-80 ABCE AB ABE BCD AB

81.《建设工程安全生产管理条例》规定，施工现场的安全防护用具。一级建造师机械设备。施工机具及配件必须（）。

A.由专人管理

B.堆放在特定位置

C.定期检查。维修和保养

D.建立相应的资料档案

E.按照国家规定及时报废

82.建设单位办理工程竣工验收备案应提交的材料包括（）。

A.建设项目立项批准文件

B.工程竣工验收备案表

C.工程竣工验收报告

D.施工单位签署的工程质量保修书

E.施工中有关质量检测数据和试验资料

83.《建设工程质量管理条例》规定。任何单位和个人对建设工程的质量事故。质量缺陷都有（）。

A.检举权

B.处理权

C.控告权

D.投诉权

E.检验权

84.施工单位必须按照工程设计要求。施工技术标准和台同约定，对（）进行检验，未经检验或检验不合格的，不得使用。

A.建筑材料

B.周转材料

C.建筑构配件

D.设备

E.商品混凝土

85.工程质量监督机构对竣工验收程序实施的监督包括（）。

A.验收程序是否合法一级建造师

B.施工单位质量行为是否合法

C.竣工验收资料是否齐全

D.实体质量是否存有严重缺陷

E.竣工结算是否完成

86.《合同法》规定，要约邀请包括（）等。

A.拍卖公告

B.招标公告

C.递交投标文件

D.招股说明书

E.寄送价目表

87.《合同法》规定，合同内容一般包括（）等条款。

A 标的 B.数量。质量

C.价款或者报酬

D.签订地点

E.解决争议的方法

88.当事人对合同质量约定不明确的。（）。

A.有国家标准的，按国家标准执行

B.没有国家标准，有行业标准的，按行业标准执行

C.没有国家标准。行业标准，有地方标准的，按地方标准执行

D.没有国家标准。行业标准或地方标准的新产品，按新产品鉴定的标准执行

E.国家鼓励企业采用国际质量标准

89.当事人在订立合同过程中有（）情形，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任。

A.不履行合同意向 一级建造师

B.假借订立合同，恶意进行磋商

C.因经营状况严重恶化而不签订合同

D.故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况

E.有其他违背诚实信用原则的行为

90.《合同法》规定，有（）情形的，合同无效。

A.乘人之危，使对方在违背真实意思情况下订立的合同

B.恶意串通，损害国家。集体或者第三人利益

C.以合法形式掩盖非法目的

D.损害社会公共利益 E.违反法律。行政法规的强制性规定

91.《合同法》规定，执行政府定价或者政府指导价的合同，应遵守的规定有（）。

A 在合同约定的交付期限内政府价格调整时，按照交付时的价格计价

B.逾期交付标的物的，遇价格上涨时，按照原价格执行

C.逾期交付标的物的，遇价格下降时，按照原价格执行

D.逾期提取标的物的，遇价格上涨时，按照新价格执行

E.逾期付款的，遇价格下降时，按新价格执行

92.《合同法》规定，合同效力表述正确的有（）。

A.不得约定解除合同的条件

B.可以约定合同生效的条件

C.附生效条件的合同，自条件成就时合同生效

D.附解除条件的合同，自条件成就时失效

E.附生效期限的合同，自期限届至时生效

93.《合同法》规定，合同变更表述正确的有（）。

A.变更必须采用书面形式

B.当事人可以将合同转让给他人

C.当事人经过协商可以改变某些条款的约定

D.必须以明确的新条款内容更换相应条款内容

E.变更的条款对当事人双方有约束力

94.《合同法》规定，解除合同表述正确的有（）。

A.当事人必须全部履行各自义务后才能解除合同

B.当事人协商一致可以解除合同

C.因不可抗力致使不能实现合同目的

D.一方当事人对解除合同有异议，可以按约定的解决争议的方式处理

E.合同解除后，当事人均不再要求有方承担任何责任 考试真题和答案:

81-85 ACDE BCDE ACD ACDE ACD

86-90 ABDE ABCE ABCE BDE BCDE

篇6：战略管理案例TCL康佳等

本案例作为著名公司的综合案例，用于学生讨论，以提高对战略管理的认识和感知。

讨论参考题

1．TCL进入IT产业有哪些优势和劣势?

2．TCL以PC为切入点进入IT产业是否正确?它没有在原来的体系上发展PC，而是与外资合作另起炉灶是否正确?

3．TCL进入信息家电的时机是否成熟?若成熟，应该如何进入? 4．TCL应在IT产业中全线发展．还是专注于某一领域?

5、TCL的IT产业组织架构应该如何设计？

案例背景：在TCL的IT战略会上，各高层领导各述己见，对TCL的发展提出了不同的战略设想。作为TCL在IT行业的重点TCL一致福电脑公司，其总经理杨伟强在会议上向各位汇报总结了该公司的经营状况，并对公司提出了远景以及中长期规划。关于总体战略及其组织结构的改革，现在尚未形成明确的决定。会上，针对微软提出的“维纳斯计划”，李东生决定响应该计划，尽快推出信息家电产品，包括机顶盒等。TCL的信息产业之路刚刚开始，李东生向外界发布了“3C快车计划”，决定加大IT投资力度，在三年内对IT行业投资5亿元人民币，准备做一些战略性联盟以及兼并，组建TCL的航空母舰。

TCL进军IT的举措引起了IT业界及新闻界的极大关注。一些企业相继向TCL透露投资合作的意向，其中包括网络运营服务企业。对于TCL是否应进入网络运营服务领域，TCL内部有一些争论。一方认为TCL作为生产家庭终端产品的企业，其产品应保持原有特色，目标顾客仍应定位在家庭消费者身上，而不应过多地进入原有目标顾客不同的领域。另一方却认为，网络运营服务会给TCL带来更多的发展机会。网络运营服务在中国方兴末艾，其市场增长空间不可估量。该领域所需资金非常大，一般中小企业无法进入，也无法生存。TCL资金雄厚，应早先抢占市场，培养品牌。况且，网络运营服务领域也能促进家庭终端产品的销售。李东生为此曾去美国考察，现在尚未作出最终的决定。

分析要点

1、使命、目标与战略

TCL的经营目标是：“创中国名牌，建一流企业”，企业宗旨是“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”，企业精神是“敬业、团队、创新”。

1999年5月份，李东生应北大“与总裁的讨论”系列讲座项目组的邀请，进行了以“从TCl的发展谈企业成功之道”为题的演讲。李东生对民族工业的使命感与责任感给北大学子留下了深刻的印象。李东生期望TCL能作为中华民族工业的代表，屹立于世界企业之林。TCL的中期具体目标是进入世界电子五百强。TCL通讯产品市场以及家电市场竞争激烈，增长空间不大，TCL若想有所突破就需要寻找新的经济增长点。中国计算机市场还处于高速增长阶段，其行业吸引力非常大。TCL进入IT的战略与其使命、目标相关联。

2．SWOT分析

TCL的优势在于其品牌影响力以及强大的资金支持。TCLl998年净利润为4．2亿元，中行授予30亿元的信贷额度，工行也有18亿元的额度。

TCL的IT产业经验缺乏，人才也不足。

中国计算机市场呈高速增长态势，但其竞争也越来越激烈。

3．切入点与

PC体系

TCL进军IT切入点的选择是建立在对自身优劣势的分析及对市场环境的判断的基础上的。PC是否是其最好的选择呢?作PC能给TCL带来什么?有什么利弊?

从总公司战略层的角度来看TCL的IT战略，可以发现PC在TCL的IT战略中所处的特殊地位：PC利润越来越低，竞争也愈演愈烈；然而，在中国目前的环境以及TCL的资源约束下，要想立足于IT界，TCL却似乎非做PC不可。这种认识是否是一个误区，TCL以及IT方面的专家也许都很难对之做出回答。PC在TCL集团的定位，成为TCL总体战略制定的关键。要不要卖PC、PC该不该作为重点，对这个问题的不同回答，都将引发不同的战略安排。

TCL现有的PC体系是另起炉灶，与台湾OEM厂商合资建成的。从中可以看出TCL彩电的发展历程，TCL的决策者借鉴了彩电的成功经验。但是，这种经验能否推广、移用到IT产业?或者说，TCL若想在原有体系上发展PC的话，又该如何做?这样做又有什么样的得失?

4．产品线策略

TCL现在已在IT行业全线铺开，目前面临着产品线策略的问题：是在IT产业各个领域全线发展，还是专注于某一个领域。TCL在IT行业，从软件、PC到系统集成都已经涉及，另外TCL也已开始准备信息家电的生产。在这些领域里，TCL到底该将哪一个作为战略重点，或是全线发展，这取决于TCL进入IT产业时所设定的目标战略集团：是定位在类似联想的战略格局的企业，还是定位于只提供某一类产品的厂商。公司的战略决定了其产品线策略。

5．组织体系

著名管理学家钱德勒有一句名言：组织随着战略变。TCL现有的组织构架显然不适应IT产业的特征，组织变革势在必行。确定了产品线策略以及战略重点之后，就应该考虑组织结构的设计，以便有效地实施战略。TCL的IT产业中的企业涉及各个领域，其股权结构也各异，要想整合这些企业，发挥领域间的协和作用，一个有效的组织结构必不可少。目前较具体的问题是：TCL的PC销售渠道如何建立，是否应与原有销售体系进行整合？

6．资本运作

如果考虑到以下的资本运作，TCL是会适当地调整战略的。

TCL在国内已有通讯这一块上市，近期正准备家电在香港上市——现已得到批准，前期手续也已办妥。而关于信息产业这一块，TCL的目标是在美国的二板市场NASDAQ上市。如果后两项工作顺利的话，TCL的资本运作就可以有所作为，IT行业的战略布局也就可能会有所改变。TCL既可以在现有的基础上稳步发展，也可以通过收购、兼并走出一条超常规的发展路程。这两条道路是摆在TCL面前的不同的选择，TCL人该如何作出决策呢? 战略管理案例：深圳康佳电子有限公司的创业发展

一、历史的回顾

1979年，深圳市华侨城东部工业区还是一片荒凉的黄土地。康佳就在这里诞生。当时的康佳公司是由广东省华侨企业公司同香港港华电子企业有限公司合作经营的一家光明华侨电子厂。在这基础上，双方签约合资设立广东省光明华侨电子工业有限公司。1980年5月间的首期投资颇为4300万港元，其中内地以实物投人计价1542万元，现金投入658万元，占总投资额的51．1％3港方以实物投入计价1000万元，现金投入1100万元，占总投资领的48．9％。1980年正式投产，生产立体声收录机、电子手表和电子元器件。产品在国内的注册商标是“KONKA康佳”。

创业过程是艰难的。最初三年都出现亏损，到1983年才获得微利。脚跟方才站稳，公司又迈步踏上了新的台阶。1984年，第一条电视机生产线建成投产，主要产品开始由收录机向电视机过渡。

1986年，深圳特区华侨城经济发展总公司成立。经国务院特区办公室和深圳市人民政府批准，由华侨城经济发展总公司承接原届广东省华侨企业总公司和广东省沙河华侨企业公司在华侨城范围内的全部企事业单位。据此，广东省华侨企业公司把它在广东省光明华侨电子工业有限公司的中方股权移交给深圳特区华侨经济发展总公司。

’

公司自电视机生产线投产以来，中外双方同心协力，狠抓管理，采用先进技术设备，不断提高产品质量。1987年，国家给公司颁发了收录机及彩色电视机生产许可证，公司成为国家定点生产收录机、电视机的骨干企业。由于产品的质量好，先后获得美国UL、加拿大CSA以及德国FTI标准认证，因而产品大量进入国际市场。到1988年，电视机的产量为968449台，外销占62．5％。同年，公司税后利润首次突破千万元大关，达到1725万元，并在广东省电子行业中率先荣庸“国家二级企业”的称号。

1989年，经上级批准，“广东省光明华侨电子工业有限公司”更名为“深圳康佳电子有限公司”。这十年，公司工业总产值、销售收入、利税、工业净产值分别以年均45．2％、7l。8％和86．2％的速度增长。1990年，国内市场疲软，许多企业摇格欲坠，而康佳则巍然不动，销售收人比上年猛增了152．8％。

二、生产情况

公司的主要产品有14个系列280多种型号。

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彩色电视机。康佳生产的彩电从17厘米(7”)到7l厘米(28”)共有10个规格，年生产能力100万台。其中51厘米(20”)彩电获国家优质产品奖、“1990年全国员畅销商品”s 53厘米(21”)平面直角彩电为优质产品，产品主要出口。

收录机。这是公司的传统产品。在控制规模的同时，公司注意提高产品档次，已生产带激光唱机收录机、带黑白电视收录机等。收录机共有23种款式与规格，年生产能力为20万台，产品主要出口。

组合音响。可生产高、中、低档组合音响共20多种款式，年生产能力20万台。1990年，组合音响产量占全国第二位。KK—U888高级镭射组合音响获全国高档机评比第一名，并获综合优秀奖。

激光唱机。这是公司从日本引进技术生产的新产品，能力20万台。年生产

传真机。该机具有电话、传真、复印、储存、液晶显示等十多种功能，年生产能力3万台。该产品已获邮电部检验合格，将要成为公司的主产品。

对讲机。公司生产手持、汽车对讲机。这种对讲机具有自动搜索、外接喇叭、40个频道、频道显示等功能，年生产能力8万台。

电话录音机。用电脑控制，自动应答，年生产能力70万台。

值得注意的是，上面开列的产品虽然名目繁多，但是从销售收入来计算，电视机占了极大比重。1990年，电视机的销售收入占总销售收入的89．82％。公司的领导已经认识到，非解决广品单一的问题不可。

公司下设七家工厂，生产有关产品。

电脑模具中心。追踪国际潮流，开发收录机、音响、电视机等家电产品的精细摸具，年产模具600(20套)。

注塑厂。为本公司配套生产收录机、音响、件，并开展对外加工。

机芯厂。为四个整机厂插制印刷线路板。电视机的注塑

音响厂。生产收录机、组合音响，共有3条生产线。

外销电视机厂。生产外销的各款彩色、黑白电视机，’共有3条生产线。

内销电视机厂。生产内销的各款彩色电视机，共有两条生产线。

通讯产品厂。生产对讲机、图文传真机等通讯产品，共有两条生产线。

为了提高技术水平，康佳公司组建了“技术开发中心”，聘请海内外设计师主持工作。该中心配备有目前国内员先进的“计算机辅助设计(CJ0)系统”，以保证新产品的商标准和高质量。公司的外销产品已获得美国、德国、澳大利亚、英国和加拿大等国家的质量标准认证。公司每年以20％的速度更新仪器设备，进行技术改造，提高技术层次”，以追求生产技术和手段的先进性和前沿性。

三、营销状况

康佳努力提高产品的国产化比率，目前与公司配套供应之器件的国内厂家达68家。主要产品原材料的国内外供应比例如表所示。

原材料国内采购主要先由公司定点选择供应厂家，择优采购，国外采购依照货比三家、择优择廉的原则选购。实际上，公司的国外采购主要透过外方股东香港港华电子集团公司的供应渠道进行，港华对康佳的供应量占康佳国外采购的80％。·

在销售方面，经过十年拓展，康佳已拥有稳定的海内外客户及销售渠道。公司内销的主要市场为华南、中南、东北、西北和华北。在上述地区，康佳这个牌子已颇具知名度，市场占有率不断提高。

康佳的外销产品，由于已经获得好多个国家的质量标准认证，所以能远销世界各地，但以北美、欧洲、中东、东欧为主要市场。近三年来，海外订单均以20％的速度递增。康佳产品的外销主要由香港港华电子集团有限公司协助，该公司协助外销的产品占康佳总外销量的90％左右。

公司生产经营完全接受市场调控，实行以产定销，产销率为100％。1990年，康佳电视机出口量居全国第一位，占全国出口量的l／5。内销市场受国家计划指标的限制，只能按国家计划指标销售。随着公司外销产品的增长，近年国家下达的内销计划指标都有提高。

1990年创汇14464万美元，比1989年增加二倍多，创汇额居全国同行之首。净创汇能力也得到迅速提高，1990年净创汇达1339万美元，比上年增加203％。

四、发展战略

1990年，康佳的领导班子组织人力专门研究制定了90年代的发展战略，提出了“股份化、多元化、集团化、国际化”的发展战赂。

(一)企业股份化

康佳人认为实行股份化的意义在于：

通过股票发行，将公司置于社会大众的监督之下，可以促进企业内部行为的规范化、法制化，有利于更快、更好地形成企业的自我约束、自我积累、自我发展和社会监督机制。

通过股票发行，经营权与所有权的分离，建立一套按国际惯例运作的管理体制，将公司的生产经营与国际市场更加紧密地衔接起来，树立起一个管理结构分明、颇具发展力的优秀企业形象。服票的流通和交易，有助于提高企业知名度，为国际市场熟知和接受，便于企业参与国际经济竞争，促进外销产品生产的扩大和市场拓展。

通过股票发行，使公司的资金来源市场化，因而必将增强企业经营的市场意识。而低成本的筹资途径，有利于培育出企业强大的市场竞争能力和开拓创新能力。

通过股票发行，将使公司的多元化、集团化、国际化发展目标的实施具备可靠的资金保证。

通过股票发行，公司员工购股成为公司股东。可以大大激励起公司员工全员参与管理的热情，有利于加强企业管理，体现员工的“主人翁”地位。

199L年，康佳提出公开发行股票的申请，并积极进行股份制的改组工作。原来的深圳康佳电子有限公司改组为深圳康佳电子(集团)股份有限公司。总股本为12886．9万服，每股面额l元。其中包括原来资产折股9871．9万股，发行新股3015万股。随后，公司另发行人民币特种股(B股)1000万股。在原有资产折股中，人民币普通股5034．67万股，占发行总股本的39．07％，由原股东深圳特区华侨城经济发展总公司持有并行使股东权益；人民币特种股4837．23万股，占发行总股本的37．54％，由原股东香港港华电子集固有限公司持有并行使股东权益。在发售新股中还包括社会公众股2650万股和内部职工股365万股。

(二)企业多元化

现代的社会发展空前迅速，特别是高科技不断取得突破性进展，导致产品的生命周期大大缩短。面对变化莫测的市场需求，要及时把握其变化趋势，在竞争中处于稳定和领先的地位，维护企业的生存与发展，就必须实现企业多元化，这不仅可以使企业多渠道、全方位进入市场，增强企业的影响力，而且可以优化企业的投资组合，减少经营风险，保证企业的稳步扩张。

为顺应国际潮流，公司及时提出了企业多元化目标，并规划了多元化的发展方向：以电子业为导向，致力于产品多元化，并涉足金融、证券、贸易、资产经营等多个领域，走向产业的多元化。在产品多元化方面，据预测，90年代电子业将超过机械业而成为比重最大的工业行业，而微电子、通讯和电脑将是电子工业的三大主流产业。其中电脑年增长速度将达12％，通讯产品达14％。随着数字化技术的发展和应用，家电产品不仅在质量上有一定的飞跃，而且销量也进入一个新天地。为此，公司决定实行产品多元化。在横向方面，以高、精、尖、高附加值的产品为主，形成三大“龙头”产品系列：家用电器、通讯、电脑；纵向方面，发展精密模具加工、注塑、元器件等。根据实施计划，公司业已投资建成了模具中心、注塑厂，并出资收购了一家生产元器件的公司；建成了对讲机、电话传真机生产线各一条，现已有产品面世。产品多元化的步子已经迈开。

(三)企业集团化

随着商品经济的发展，竞争的日益加剧，企业集团化应运而生了。组建企业集团不仅是商品竞争的需要，而且是社会发展的需要，因为集团化企业可以推动企业科技开发能力的长足进步，并因此确立企业在竞争中的领先地位。科技每前进一步和取得突破性进展，都需要巨额的投资，并伴随着高风险。对此，一般企业已无法承受。唯有集团性企业可以肩负起这一重任。高投资、高风险能带来高收益，而高科技、高效益又进一步增强了企业的竞争实力。

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康佳集团将是运用股份化体制、进行多元化经营的集团。通过企业股份化，实现企业的所有权和经营权分离，在股东大会的有效监督下，充分发挥经营瞥理者的才能；通过企业股份的持有和互持，增强集团的渗透力和凝聚力；通过股份买卖，有利于优化集团内的产品结构和产业结构，增强集团企业的群体组合优势。在集团企业内部，母公司是控股公司，“投资中心”负责集团的战略决策，运用控股权，通过财务、人事两个途径指挥、监控下屑企业的运作；子公司是下属的独立企业、“利润中心”、“成本中心”，按母公司的决策进行经营。

(四)企业国际化

企业要加速自身的发展，拓展更大的生存空间，就必须走国际化道路，因为国际化意味着先进的管理、高新的技术、广大的市场。随着国际分工、国际交换的日益深入，经济国际化已成为世界经济发展的主流。企业国际化可以打破国际技术封锁，获取先进的技术和关键设备，加速企业的发展。企业通过在海外直接投资办厂，不仅可以突破贸易关税和非关税壁垒，赢得广大市场，而且可以带动其他产品的出口，拓展企业的生存空间。

康佳已有多年出口的历史。产品85％外销，累计出口760万台，公司的外向型经济发展格局已经形成。丰富的经验积累，大量的人才储备，使康佳具备了从外向型经济提升到国际经营的可能性。

早在1990年，公司就制定了企业国际化的战略目标，并明确：康佳公司的国际化是建立在股份化、多元化、集团化基础上的国际化，康佳应成为一个跨国股份制集团企业。它运用股份化的资金和经营管理机制，借助集团化的经济规模和技术实力，通过多元化触角，按国际分工的相对优势原理，进行跨国经营。随后，公司的国际化也迈出了步伐：如为保护公司的知识产权，将日渐声隆的“KONKA”商标在世界各国注册，在英国已完成注册工作；在公司产品的主要销售地，设立技术经营部，负责产品的售后服务；在法国，公司已长期派驻两名技术人员。通过产品质量良好形象的树立，在当地拓宽消费市场，为公司到当地直接投资办厂开辟道路；在香港设立了经营办事处，负责开拓采购、销售网络。为培养技术骨干，公司先后派出20名年青的科技人员到香港学习两年。公司还计划通过股份化改组，在海外发行康佳股票，让一些国际知名企业成为公司的股东，以此借助它们的管理、技术、市场而走向国际化。还可以运用多元化经营，通过证券对海外企业进行反投资，以分享它们的技术和市场。

思考讨论题1、2、从康佳公司的发展历史中你可得到哪些启示? 如何评价康佳公司的90年代发展战略?如果你是公司老板，你认为康佳应选择什么样的战略。

案例：

惠普转变之道

随着网络经济时代的到来，人们的工作和生活方式发生了巨大的变化。全新、虚拟的网络世界让许多传统的实体企业陷人迷茫。在一波又一波互联网浪潮的冲击下，企业纷纷触网，急于披上互联网的外衣，致使盲目求变、鹊噪一时，令大部分传统企业无所适从。

面对新时代、新挑战，企业在互联网化转变过程中如何保留和发展独有的竞争优势?正在实施由信息技术企业向互联网化企业转变的惠普公司(HP)(以下简称“惠普”)可谓是这方面的佼佼者。

惠普中国区经理孙振耀阐述了企业在向电子化时代转变的过程中该如何提升和利用传统的优势。孙振耀指出：“互联网企业和传统企业的不同主要体现在创新、速度、弹性、执行能力四个方面。其中，以速度和弹性方面的差异最为明显。如果以1—10分为评分标准，那么，传统企业在速度和弹性方面的得分在4—5分，而互联网企业则可以取得8—9分。”孙振耀解释说：“当互联网本身成为企业工具的时候，可以带动企业在速度和弹性方面前进。我们认为，互联网企业在速度和弹性方面比传统企业做得更好。因此，惠普改革理念的重点主要是放在速度和弹性方面，在创新和执行能力方面没有作改变。”惠普希望通过改革开发潜能并光大惠普的传统，使公司具备处于当今市场所需的速度和弹性。

确立发展主轴

朝着这个改革方向，惠普公司提出了电子化服务战略，并以此为核心，调整和改革企业组织结构及E—工作程序、考核方式及奖励办法、公司文化及行为准则等三个方面。

孙振耀讲道，“电子化服务的简单定义，就是在网上的所有事物以及我们每天工作流程都可以透过网络变成一种服务。这个服务可以帮助公司创造新的收人或降低成本。”电子化服务和电子商务主要的不同点在于：电子商务是把传统的业务用网络这种工具更有效地执行；而电子化服务则强调产生一种新的服务，创造新的收人。

孙振耀说：“从战略上来讲，过去我们在速度和弹性方面相对比较缓慢的原因是对整个互联网没有框架，使惠普战略呈发散型，客户没有整体观念。所以，我们提出电子化服务战略，它主要强调给客户三个东西：不停运转的信息基础设施、在信息基础设施上不断创新和提供多样化的服务、设计制造生产享用这些服务的信息化终端。”“电子化服务的战略就是说这三个东西必须结合在一起，力量才会产生出来。”孙振耀说：“惠普公司在过去是每一块都做得非常好，但因为没有一个框架把三部分结合起来，从而发挥不出这三大块的真正力量及优势。”

电子化服务战略是惠普的核心战略，同时，也将成为惠普发展的主轴，惠普将以这个概念来整合现有的产品线。孙振耀以打印服务为例，说：“如果我们只是拿打印机到网上去卖，也许增加不了多少生意。它还是产品，主要只是方便了客户。今天，如果我不单单把它想作一个产品，而把它想作一种服务，就不一样了。假如你到南京出差，很想看怕h京晚报》，如果酒店里有一台惠普打印机，上面有20种各地报纸，你选择《北京晚报》，它就帮你印出一份和物C京晚报》一模一样的报纸。这就是打印服务。从这个服务观点来看，惠普公司全球市场占有率只有3％，还有97％的市场仍然没有做。”而这种打印服务就是惠普将图像打印处理技术、开放式计算机系统、服务客户的方法这三项核心能力相结合的产物之一。它不但提升了惠普的核心能力，还开辟了新的市场。

打造竞争优势

核心能力是一个企业获得非凡业绩并促使企业不断成长的内在因素。它也是缔造企业竞争能力和竞争优势的基础。从总体上来看，孙振耀认为：创新、质量、管理是惠普的核心能力，尤其是惠普的创新文化。

随着互联网时代的到来，“在这一段时间的研究里发现，我们公司最缺乏的就是把这些核心东西结合在一起，形成我们的竞争优势。”孙振耀说：“也就是今天我们单打独斗，还不足以让我们在市场上具有一定地位o：我们希望通过电子化服务的观念，将所有核心能力结合在一起，形成新的竞争优势。”，惠普提出电子化服务战略就是要进一步发掘其核心能力，增进与战略合作伙伴的关系，从而推出开放实用的解决方案，通过建立扩展型企业，协助用户创造收益，提高生产率并增强自己的竞争能力。被称为互联网之王的思科(Cisco)和著名的信息技术企业甲骨文公司(oracle)先后与惠普达成了金牌伙伴合作的关系，并对惠普的电子化战略给予了充分肯定。

在由IT企业向互联网企业转变的过程中，孙振耀最关注的是组织结构及E—工作程序、公司文化及行为准则。‘他认为，改革的关键是要保留最佳部分，改革其余部分。就像惠普新总裁Calry所说：“保留惠普的精髓，就是我们的创造力、我们的核心价值观以及车库准则的精神，并对其余部分再创造。”她认为，使互联网能够为人类服务的核心问题不是技术而是公司文化。

孙振耀在进一步阐述Cady的观点时说：“企业使用互联网技术所带来的最大冲击是信息管理问题。”科技的发展缩短了时空的距离，企业若想通过计算机、网络实现对信息的跨时空、跨地域管理，要靠统一的价值观、统一的精神。他说：“一个公司改革的过程会遇到各种困难，员工是否愿意跟着公司一起走过这段艰苦历程，使改革获得成功，文化本身非常重要。”一直以拥有独特企业文化为傲的惠普公司，在实施互联网化改革过程中，如何让惠普之道焕发话力，为惠普公司在互联网速度竞争时代奠定成功的基石，是惠普改革中最引人注目的一项。

新的车库准则

惠普的企业文化，又称惠普之道，是由核心价值观、企业目标、经营策略和管理方式三部分构成。孙振耀指出；“在改革的过程中，惠普的核心价值观和企业目标没有发生变化。”也就是说，惠普在改革其企业文化的过程中没有触动惠普之道这棵大树的树根和树干。孙振耀说：“我们提出一个新的要求，有11条新的行为准则，’又叫车库准则，这个准则也是惠普之道新的实现方法.新的车库准则由惠普行政小组编写，它将新惠普与惠普创始人的精神和初衷结合在一起。

孙振耀指出：“有60年历史的惠普公司在发展过程当中，逐渐将一些东西演变成了不好的东西，可是，我们大家都没有觉察。”新的车库准则则强调以适当的行为表现惠普的企业文化，损弃人们多年以来形成的,冠以惠普之道这一名义的所有曲解和不良习惯。

为了进一步阐明，孙振耀以惠普核心价值观第一条?信任和尊重为例，说道：“互相信任和互相尊重这是一个非常好的价值观。但如果这个价值观变为你个人行为的于部分，如果做得不好，会产生一个负面。就是说，我做什么决定，希望你也同意我也同意，我们才做。如果我同意而你不同意，这样，我们就需要多花时间不断地讨论和沟通，致使决策速度变得很慢。‘所以，我们今天就说，信任和尊重应该变成这样，不再是你同意我同意才可以做，而是说我相信你的专业能力。你做了决定我们就跟随你。我们相信别人可以做一个好的决定。这是一个新的行为准则i这也是惠普刚刚成立的时候，两位创始人所强调的东西。”这个新的实现方式，有助于惠普在以速度竞争的网络经济时代里，对市场变化作出快速反应，避免因追求共识导致决策周期过长，错失市场良机。

倡导新型领导

当“新经济”在走一条全然不同于“旧经济”的道路时，企业的经营战略需要对应时代的变迁作出改变。在实施互联网化改革的过程中，惠普必须倡导新的领导方式进入互联网时代。孙振耀说：“过去掌握信息是一种权力，今天的企业真正进入互联网，是把信息从一种权力转变成为一种工具。如果你的组织结构和管理方法是建立在管理信息、掌握信息之上，将导致领导能力和方式发生很大转变。”

“过去的领导方式是我掌握的信息比你多，所以，我告诉你怎么去做。现在你知道的我也知道，我该怎么领导你?所以，领导的能力和方式要做很大的改变。”孙振耀说：“新一代的领导方式不再是掌握信息。信息只是一种工具，每个人都可以享用。因此，惠普倡导一种新的领导方式，这就是订立一个框架让员工自由发挥(M此e‘frame，eetthepeoplefree)。”公司帮员工订出框架，就是帮员工订出发挥的空间。在这个空间内，员工想怎么发挥都可以，但不可以逾越这个空间。而订立框架的实质性内容包括对员工的授权程度、资源支持度和评估员工表现的方式。

面对挑战和机遇并存的互联网化改革，员工的反应也有两方面：一方面惠普员工觉得自己被授权，负责空间、发挥空间一下子变大了，这是员工提高和发挥自身能力的很好机遇；但相对地，员工要负责的产品的内容和同事间的协调能力大幅提高。他们需要掌握新的技术、新的工作方法及新工具，为客户提供更好的产品、服务和解决方案。孙振耀说：“员工们希望公司设计新的业务流程，提高各部门的协作与支持，以便向客户提供好的整体解决方案。”

突破思维方式

针对中国传统企业向互联网化的发展，孙振耀建议中国传统企业进人互联网之前必须考虑以下两个问题：

(1)互联网对提升企业竞争力有什么样的帮助?

(2)互联网对公司内部管理和作业流程有什么样的影响?

孙振耀在和国内多家企业探讨的过程中发现，许多中国传统企业触网，仅仅是将自己的产品拿到互联网上去卖，并没有考虑到对企业竞争生存的环境作改善。以录音机为例，现在企业所做的就是把录音机搬到网上去卖，而没有考虑到将供应链上游供应商和下游经销商结合起来，不仅是采购零部件和销售录音机，而是进一步提供其他服务。他说：“互联网不仅可以做电子商务，而且可以在网上卖产品。中国的企业家应该不断尝试新领域，不断延伸和扩展服务的范围和内容”。

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如果一个家电企业在网上卖微波炉时，登记购买用户的资料。那么，当它卖出50万台微波炉的时候，它就拥有了50万个微波炉用户。如何利用这一现有资源创造新的收入?通过延伸和扩展服务。比如，这个家电企业可以在网上开办烹任课堂，提供 有关微波烹任的食谱，然后和食谱登载的食品材料供应商联系。以这50万想要购买它食品的潜在用户，吸引这些食品供应商在网站上卖产品或登广告，收取相关的服务费用，开创新的收入来源。反过来，以新的服务收入吸收产品价格，降低产品的成本，新的竞争优势也随之显现。

不过，与国外传统企业相比，中国传统企业文化在互联网化过程中有优势也有劣势。从优势上来看，孙振耀认为，创业精神和管理弹性是中国传统企业在企业文化上的优势。“中国企业具有创业精神，宁为鸡头不为风尾，”他说，“虽然中国企业从管理上讲没有严格的管理制度，条条框框基本上是老总怎么说就怎么做。很多人认为这是一个缺点，但在互联网中，它动作快，反而变成一个优点。我在和国内很多老总谈互联网时发现，中国的企业只要老总一句话马上就可以动起来。日本的企业就不行，条条框框很多。他们要调查再调查、研究再研究，一拖就是一两年。而在互联网时代没有快的速度就会死亡。”