商务文化与策略

商务文化与策略（精选8篇）

篇1：商务文化与策略

国际商务中的文化差异与克服策略论文

国际商务中最为显着的矛盾就是跨文化交流，由于不同国家之间语言不同、文化背景不同，用语习惯往往有着很大的差异，因此在国际商务交流过程中往往会出现一些文化交流障碍问题。而企业的发展不仅仅取决于其生产能力，企业文化也是企业获得良好发展的必要条件。在国际商务中，跨文化交际能力是企业文化中最为重要的一部分。

跨文化交际在国际商务中的必然性和重要性

1.经济全球化的促进作用

经济全球化是当今世界经济发展的重要特征之一，也是未来世界经济发展的重要形式。随着经济全球化的形成，世界形成了一个开放的大市场，同时，计算机和网络技术的发展将世界各国联系在一起。不同文化背景和习俗的人们需要相互交流，这意味着跨文化交际在经济全球化的促进作用下成为了必然。

2. 科学技术的发展为跨文化交流提供便利

科学技术的快速发展拉近了人们之间的距离，人们的跨境交流也变得越来越方便，并且为国际商务的发展为国际商务的发展提供了必要条件。近年来，随着世界各国交流不断深入，国际商务市场的发展如火如荼，跨国公司相继成立。国际间商务往来促进了不同国家之间人们的相互交流合作。但是，由于不同国家的人们生活在不同的环境中，受到不同文化背景的`熏陶，往往在思想、习俗及行为方式等方面截然不同。跨文化交际是指来自不同国家、受不同文化背景熏陶、有着不同思想观念的人进行交流合作的过程。因此，跨国公司的成立使得跨文化交际成为必然。

3. 跨文化交际对国际商务的重要影响

国际商务顾名思义是指在整个世界范围内的各种贸易交流的总和。企业的发展终究是为了促进经济发展，国际商务是为了促进世界范围内经济共同发展。一方面，国际商务使得不同文化背景的人们相互交流合作，即促进了跨文化交际;另一方面，跨文化交际的效果也深深影响着国际商务的发展。企业想要获得成功，必然受许多因素的影响。企业的生产能力、文化能力、企业与外界的交流能力等都对企业的发展有着十分重要的影响作用。因此，跨国企业想要发展，必须处理好跨文化交际问题。具体来说，由于不同文化背景下的人们思想观念和行为方式等都存在着巨大的差异，导致在国际商务中出现种种矛盾，影响跨国公司的稳定发展。对于国际商务来说，跨文化交际是影响其发展的最为重要的因素之一，必须处理好跨文化交际的问题，以保障国际商务健康发展。

文化差异在国际商务中的具体表现

跨文化交际是指处于不同文化背景下的人们之间进行的交流合作活动，其具体差异表现在语言、思维方式、价值和时间观念、风俗习惯等层面。

1.跨文化交际中的语言差异

跨文化交际的差异主要是不同文化之间的差异。语言是文化的重要组成部分，因此语言差异是跨文化差异的重中之重。一方面，语言既是文化的组成部分，也是文化得以继续传承的重要载体;另一方面，语言是人们交流的工具，国际商务中任何一项活动的展开都离不开语言，业务交流和合同的商谈、签订、履行、售后服务等都需要交易双方通过语言进行交流。尽管在国际商务中翻译可以为交易双方提供方便，但是语言往往蕴含着各国之间不同的文化背景，受不同文化背景的熏陶，不同国家的人一般只能理解语言的字面意思，很难理解更深层次的意思。在语境上来说，汉语“意思”一词在不同的语境中就代表着不同的含义。在语气上来说，日本人说话往往带有暧昧的语气，而我们往往无法理解更深层次的含义，只能理解字面意思。因此，在国际商务中，来自不同国家的交易双方之间语言的差异是跨文化差异中最重要的差异之一。

2.跨文化交际中的思维方式差异

思维方式差异是文化差异中影响较大的因素。思维方式是人们看待事物的角度、方式和方法的总和，决定着人们思考问题的根本方法。不同的思维方式直接决定着交易者的不同行为方式，因此在国际商务中，往往在某些问题上很难达成一致。从宏观来看，东、西方思维方式之间的差异主要有这几方面：西方人的思维偏向直线，喜欢开门见山;东方人的思维方式以中国人为主，偏向曲线思维，喜欢迂回的方式。西方人思维注重解析，偏向理性、逻辑和实证;东方人思维看重整体，偏向悟性、直觉和感性。西方人思维偏向精确，东方人思维偏向模糊。从微观来看，每个人在不同的环境下长大，受不同环境的影响，因此有不同的思维方式，从而导致不同的行为方式。在国际商务中，不同的思维方式往往会导致交易过程中出现种种困难。

3. 跨文化交际中的价值观念和时间观念差异

不同的文化背景会导致不同的价值观和时间观。拥有不同价值观念的人对同一商品的价值判断有不同的标准。在国际商务合作中，交易双方因对商品价值判断标准的差异，会导致在合同商谈和签订过程中产生种种困难。时间观念差异在国际商务中的影响更不用说，不同时间观念的人往往很难和谐相处。合理的时间观念在做任何事情都能达到事半功倍的效果。

4.跨文化交际中的习俗差异

风俗习惯不同直接导致了人们生活方式和行为的不同，目前在国际商务中仍存在着这种差异导致的矛盾。因此，在国际商务中，习俗差异的影响也不容小视。

克服国际商务中各种文化差异的方法

1.正确认识文化差异的存在

正确认识文化差异，不歧视、偏见，克服种族文化的优越感、排斥外来文化的心理。每个国家和民族都有着不同的文化，从世界范围来说，不能够片面地说哪一种文化更具有优越性。在国际贸易交流中，只有带着一颗谦虚平和的心态与不同国家的人交流，才能达到真正的互利共赢、相互依存。

2.提高不同语言的修养

语言差异在文化差异中最为明显，是影响国际商务发展最重要的因素，因此应特别注意提高语言的运用能力。应在不断提高自身民族文化修养的同时，学习、掌握多种语言的使用，加强对外语的理解能力。

3. 从实践中锻炼对文化差异的理解

实践是检验真理的唯一标准，任何事情只有经过实践才能获得真正的成功。因此，在国际商务交流中，仅仅从理论上对各国文化差异进行研究不能真正掌握文化差异，也无法降低文化差异在国际贸易交流中的影响。因此，应从实践交流中理解各国之间的文化差异，真正感受文化差异的细节。

参考文献：

[1]张子龙，汪芬。外贸企业商务英语跨文化交际策略[J].中国商贸，2011(8Z)：227-228.

[2]王国平。文化差异与跨文化商务沟通[J].理论月刊，2007(1)：68-70.

[3]周力。中西方思维方式的差异及对跨文化交流的影响[J].辽宁工学院学报(社会科学版)，2006(6)：73-75.

[4]邓莉。对外贸易活动中的跨文化交际问题研究[J].江苏商论，2012(2)：80-82.

[5]胡文仲。跨文化交际学概论[M].北京：外语教学与研究出版社，1999.

篇2：商务文化与策略

在各种形式的国际商务活动中，充斥着不同国家、地区不同的交际文化、价值观念和生活习惯等，这也直接导致了国际商务活动的“跨文化管理”难题。随着我国改革开放政策的深入，企业国际化经营发展需要急剧增多，发展过程中面临着越来越多的国际商务活动，为了切实提高国际商务活在企业经营发展需要所起的作用，“跨文化管理”是有效途径之一;笔者欲在概述跨文化管理及其对国际商务活动的影响基础上，重点分析我国企业国际商务活动中主要存在的文化冲突，并针对存在的文化冲突探索性提出管理对策与建议;旨在减少国际商务活动中存在的文化冲突、切实改进国际商务活动效果。

一、跨文化管理及其对国际商务活动的影响

跨文化管理与国际商务活动有密切的关系，其最早就是起源于古老地区间的商务贸易往来。比如古埃及人、腓尼基人、古希腊人等在很早就开始进行海外贸易，通过海外贸易他们懂得了如何在不同文化背景下与他人做生意，可以称为最早的跨文化管理形态。比如：在欧洲文艺复兴时期，一些商人为了能够成功的与他人进行交易，会专门留意、了解不同文化背景下客户所使用的语言、所信仰的宗教信仰及他们的生活习惯等，主要目的就是避免在进行商务交易过程中发生不必要的冲突。该种情况下的“跨文化管理”,其主要表现为“个人经验”,很少关注文化及其之间的差异。

跨文化管理作为一门真正的科学出现，主要得益于欧美等西方国家逐渐发展、发达起来的商务活动，商务活动的增多促进了跨文化管理科学的形成和发展。随着企业经营业务、区域的不断拓展、扩大，以及市场环境和企业内部组成员工文化背景的越来越复杂，文化冲突在所难免，进行必要的跨文化管理也越来越受到企业管理人员的重视。美国早期的一些企业经营发展案例证明，对异国文化缺乏了解及未能了解不同文化之间的差异，是导致企业跨国经营失败的主要原因;而在上个世纪六十年代后期，日本企业的诸多国际商务活动取得空前成功，经研究发现日本企业之所以能够成功的一个主要原因就是日本企业非常了解合作国的民族文化、国情等情况。

进入到上个世纪八十年代，西方的一些经济管理学者、成功企业人士开始研究、关注跨国企业运行过程中一些非经济因素的影响，甚至有的企业管理人员开始对不同文化背景下的企业管理进行研究，在跨国企业管理领域出现了一股“异国文化研究热”.诸多研究也证明，随着经济全球化、一体化趋势的越来越明显，特别是跨国企业中人力资源流动性的不断增强，为了进一步促进企业跨国经营活动的发展，越来越多的跨国企业在组织结构、技术方法、决策方式和控制程序等管理方式、方法基本相同的情况下，开始关注其在不同文化背景下的管理效果，从而选择特定文化背景下效果更好的管理方式、方法用于开展商务活动。

总体来说，不同国家、地区的商务活动呈现着不同的文化特征。在开展国际商务活动过程中，企业经营活动的文化环境已经发生明显变化，从一种文化环境转入到另一种文化环境中，这两种文化环境甚至完全不同。不同的文化环境决定企业要需要采取不同的经营发展战略，需要采用与所在国家人民认同的往来方式开展业务;这就需要对企业的商务活动进行跨文化管理。就国际商务活动中跨文化管理，具体言之就是企业要在不同形态的文化氛围中，通过寻找超越文化冲突的发展目标，并设计出一套切实可行的管理机制，达到促进异质文化相互兼容、融合，进而创造出独特企业文化的管理过程。在国际商务活动中开展跨文化管理，其主要作用就在于可以最大限度的提高国际商务活动的效率及发挥、挖掘国际商务活动的潜力、价值，保证企业跨国经营活动的成功进行。

二、国际商务活动中存在的主要文化冲突

( 一 ) 企业所在国家文化与母国文化的冲突

文化差异长期存在，因为其是各个国家历史长期积淀的结果，其对跨国企业的影响是多方面的;母国文化与企业所在国家文化之间的差距越大，这种文化冲突就会表现得越激烈。主要表现为以下几种：第一，不同文化传统下的民族性格、思维模式不同，给双方沟通交流造成困难;第二，国家间政治体系的不同，信奉的价值观有所不同，导致企业的经营管理活动可能因为冒犯该国人民的价值观而遭到排斥;第三，不同文化环境下的语境、符号意义不同，导致企业相同的管理指令产生完全不同的管理效果。

( 二 ) 企业内部主文化与亚文化之间的冲突

跨国企业内部的主文化与亚文化并存;所谓主文化，其是以企业母国文化为基础，在企业文化中占据主导地位;而所谓企业内部的亚文化，是指跨国企业在开展国际业务地受东道国文化的影响而在企业内部形成的次级文化，其主要形成于企业内部的东道国员工之间。企业内部亚文化的存在，其与主文化会发生一种“消解作用”,上述所谓“消解作用”的存在会进一步影响企业决策和企业传统管理方式的效果，值得引起企业管理人员的注意，其可能引发企业管理危机。

( 三 ) 企业员工个人与群体本位观念的冲突

是信奉个人主义，还是信奉集体主义，是中西文化价值取向的关键不同所在。西方文化有明显的个体、个性特征，其以自我实现为最高价值取向，在行为活动中体现为个人主义至上，更加关注维护个人的自由和权利，这种文化背景下的员工具有较强的个人意识和竞争意识;而我国员工和企业文化更多体现的是群体性，是一种典型的群体本位观念，更多的人坚信个人利益应该服从群体利益，企业利益应该服从国家利益。这两种不同价值取向导致对企业同一项决策的反应可能有所不同，轻者产生认识上差异，重者可能引发行为上冲突。

三、国际商务活动的`跨文化管理对策与建议

( 一 ) 尊重文化差异，认识文化差异

在企业的一系列国际商务活动中，我们应该认识到文化差异是客观存在的。因此，为了保证国际商务活动的进行，以及达到预期的活动效果，需要我们克服传统的狭隘主义思想，在承认、理解文化差异客观存在基础上，要重视学习他们国的语言，了解他国的政治体系，学习他国的历史文化，以及遵守他国的法律、法规等。为了让企业更好适应东道国的文化环境，需要我们主动、充分的发掘、认识两国文化之间的差异，克服民族主义中心论，充分尊重他国文化，认识到每种文化都有其存在的合理性，只有这样才能架起沟通交流的桥梁，才能借助于更多的国际商务活动促进企业在他国的发展。

( 二 ) 培养与提高员工跨文化沟通能力

在国际商务活动中开展跨文化管理的主要目的，在于促进不同的文化的融合，使两种不同的文化经过长时的“磨合”形成一种新的文化，确切的说是形成一种根植于企业内部所有成员的、有助于企业在东道国顺利与成功发展的企业文化。不同文化的融合，离不开沟通交流，而沟通与交流的主体是员工，最终要体现在员工的行为方式上，这就需要我们有意识的培养与提高员工的跨文化交流能力，员工的跨文化交流能力提高了，文化冲突消除的就快，文化差异缩小的就快。这就要求企业内部必须逐步建立起各种正式或者非正式、有形或者无形的跨文化沟通与交流渠道，如开展专门的跨文化交流培训，笔者认为最有效的莫过于让员工主动学习外语，确切的说是就是主动学习他国的语言。

( 三 ) 积极推行“本土化”策略

国际商务活动中的跨文化管理，应该本着“思维全球化和行动当地化”的原则进行;即企业在开展经营活动过程中或者说是在开展国际商务活动中应该充分考虑企业管理理念的“本土化”问题，鉴于企业和产品市场所处政治、文化、法律等环境的本地、本土属性，以及考虑到企业员工、客户、合作伙伴和供应商等的本地、本土属性，积极推行“本土化”策略，无疑是最直接、最有效的。所谓“本土化”策略，笔者认为最简单、直接的方式就是更多的雇佣本土员工，这主要是因为本土员工更加熟悉所在地区的社会文化、生活习俗，以及政策法律法规，有助于企业尽快拓展与占领本地市场;此外，还能减缓企业所在地区社会公众的敌视、敌对情绪，保证企业在东道国的稳定发展。

( 四 ) 构建适宜所在地区的企业文化

企业要想在他国成功开展国际商务活动，以及实现长远、可持续的发展，构建适宜所在国家、地区的企业文化是根本。即将母公司的企业文化与所在国家、地区的本土文化进行有效整合，在母公司文化和所在国家、地区本土文化基础之上构建出一种新型的企业文化。这种新型企业文化既有母公司企业文化的特质，也同样适应所在国家、地区的文化;这种跨文化管理模式是企业成功在国外立足、发展、壮大的基础。

参考文献：

[1] 费楠 . 国际商务管理中的文化观探讨 [J]. 时代金融 ,2016,(15)。

[2] 张祺 . 国际商务中的跨文化管理 [J]. 现代商业 ,2015,(03)。

[3] 徐 勃 . 文 化 价 值 观 在 国 际 商 务 管 理 中 的 作 用 [J]. 中 外 企 业家 ,2016,(03)。

[4] 陈曦 . 国际商务中的跨文化管理再研究 [J]. 淮北职业技术学院学报 ,2014,(03)。

篇3：商务翻译与跨文化交际策略

一、中西文化差异对商务翻译的影响

不同的民族有着不同的文化, 在交流过程中除了对语言本身的理解, 还需要对语言文化意蕴进行理解。只有深入的掌握了语言文化的差异, 才能够避免误解和冲突, 使翻译问题一通百通。由于中西方的地理环境、历史文化、宗教信仰、风俗习惯等诸多因素的差异, 使英汉语言在翻译时存在一定的障碍。

1. 地理环境的差异不同的自然环境对民族文化着不同的影响。中国属于大陆环境, 而欧美以海岛为主, 中国的文字如“挥金如土”、“地大物博”、“膏腴之地”等者是与土地相关的词语。而英国则习惯于用“water”, 如形容挥霍钱财的词语, 汉语用常用的是“挥金如土”一词, 而英语中则用“spend money like water”。

2. 历史文化的差异历史文化经过千年的传承而日前形成, 中西国家的历史发展不同。在英汉互译过程中, 经常会出现由于历史文化差异造成成翻译阻碍。中国历史文化多来自四书五经或一些神话故事, 而西方国家的典故多出自《圣经》、希腊罗马神话等, 这就导致历史典故和谚语存在很大不差异, 要译好这些典故必须要了解两种历史文化差异, 采用正确的方法, 以免造成对方似懂非懂。

3. 宗教文化的差异宗教信仰是人们生活精神的寄托, 如果在翻译过程中没有了解宗教的背景, 只趋于文化等值的追求, 反而会使文化造成流失。宗教文化是构成英汉语言各自特色的重要层面。西方人信奉基督教, 因此, 宗教有“教堂”、“上帝”、“传教”等词汇, 中国文化信奉佛教、道教和儒教, 因此有“菩萨”、“佛祖”、“和尚”等词汇。在英汉互译时必须要了解对方的宗教文化, 否则会给翻译带来困难。

4. 风俗习惯的差异风俗习惯是民族文化的重要体现, 中西方的风俗习惯也存在着很大的差异。就话题的讨论领域而言, 西方人在交谈时会避讳年龄、收入、婚姻等个人问题, 而中国对这些则没有避讳, 并且在谈论时经常会问到这些问题。中国传统文化中龙有着吉利的象征, 而在西方传说中, 龙是令人感到恐慌的怪物。对于一些动物、颜色等具有象征意义的词语, 在翻译过程中必须要多加注意。

二、跨文化视角下的翻译策略

翻译不仅仅是语言形式的转换, 更是在交流中对文化的相互渗透和传播。因此, 译者要选择恰当的翻译策略, 以便准确的传递文化信息。

1. 直译。直译对原文的表现形式及意义不予以调整, 直接将原主进行转译, 直译注重习语的民族差异性, 力求保持原语的民族色彩和异域文化特征。直译强调从形式到内容都忠于原文, 适用于民族独有的文化内涵的词汇。

2. 意译。当无法进行直译或不需要进行直译时, 可以联系上下文选择音译来进行翻译。很多情况下, 直译无法准确清晰的传达原文的目的, 完全体现原文的风格, 这时需要用音译将原文的含义予以体现。与最基础的直译相比, 音译所追求的是意义的忠实, 而非细节上的忠实, 音译更加注重形意的结合。

3.音译。音译适用于一些专属名词, 如名称、特殊文体现象等。简单的说音译就是将原文中的词汇以标准的读音进行翻译, 其注重的是表而非表意, 如英语中的“coffee”, “ballet”、“cool”直接译为“咖啡”、“芭蕾”、“酷”等等。一个简单的“酷”字, 能够将前卫、个性的言行与心态体现的淋漓尽致。

除了直译、音译和音译外, 在商务翻译中还会用到借用和套用两种翻译方法。英语和汉语都具有丰富的习语, 并且存在着很大的差别, 比较明显的体现在动物、颜色的象征, 为了避免理解错误或文化冲突, 可借用、套用翻译来进行翻译。比如“亡羊补牢”翻译为“Lock the stable door after the horse is stolen”, 其中的“horse”译为“羊”。

在商务翻译中, 应分析、研究这几种翻译策略, 培养学生掌握正确使用翻译方法的能力, 同时还需要培养学生的跨文化交际意识, 找到两种文化的切合点。

结语

传统的商务翻译以翻译的常见方法和技巧为主, 应用文本和商务贸易术语的翻译倾向于翻译实践。在掌握翻译技巧的基础上, 通过实践来提高学生的商务英汉互译能力。在整个教学过程中, 在教授一些基本的翻译技巧和方法外, 还要要侧重传授中西文化差异对翻译的影响, 特别是一些具有象征意义的词语在中西文化中存在很大的差异, 避免文化冲突。此外, 还应反复练习商务广告、商标、外贸函电、商务合同、说明书等一些常用的商务语篇。

参考文献

[1]徐海江.论高职商务英语翻译教学中学生跨文化交际意识的培养[D].上海师范大学, 2009.

[2]王红卫.跨文化交际翻译方法:归化和异化策略[J].西南民族学院学报 (哲学社会科学版) , 2002, 09:250-253+277.

[3]李蓉, 容剑玲.浅析商务英语翻译中跨文化交际能力的培养[J].牡丹江教育学院学报, 2015, 01:85-86.

篇4：商务文化与策略

一、中西方商务文化的差异

随着中国加入WTO及经济贸易全球化进程的日益加速,中国各层次、各商务团体与西方国家、商务团体的贸易往来日益频繁。商场如战场,若想在商业战争中取胜,就需要做到知己知彼,笔者将比较论述中西方商务文化之间的差异,找出“百战不殆”的策略。

1.价值观及思维方式的差异

中华几千年的封建历史,形成了独特的价值观、伦理道德观,如儒家学说、道家学说等等。即使在社会主义社会的今天,人们依旧“取其精华,弃其糟粕”地学习着老祖宗留下来的文化思想,逐步形成了中华的文化特色:重宗族轻外族,重团体轻个人,重伦理轻法律,重义轻利(重面子轻损失)等等。例如,商务往来中,在某个环节出现了问题,中国人首先想到的是“得道多助,失道寡助”,即向上级或组织上报,然后团体开会、群策群力地解决,而非个人私自解决;一旦出现纠纷,人们往往倾向于通过制造舆论支持(伦理道德至上),在伦理道德、舆论支持取得胜利之后才会寻找法律援助。

西方文化,以美国为例,恰恰相反,重视个人自我价值的体现,个人利益高于一切。在出现纠纷时,首先会不留情面地用法律武器解决而非舆论支持。在西方人看来,只要自己觉得自己的观点正确,就不需要通过别人的认可来赞同或支持。美国人认为,生意归生意,不涉及感情,不注重培养商务“友谊”或“伙伴”关系、人际关系。

中国人向来注重团体,凡事从大局总体出发衡量,而西方人受分析性思维的影响,做事多从细节上考虑;中国人喜欢先谈原则,后谈细节,而西方人喜欢先谈细节,再谈原则;中国人看重先验理性经验,喜欢定性研究,而西方人注重实证及逻辑推理,善于定量化分析。

2.礼仪礼节的差异

中国人向来注重礼仪邦交,说话委婉、客气。含蓄、间接是中国人礼仪交往中最突出的表现,而西方人坦率、直接。例如,在接受邀请时,为了给足对方尊重和面子,中国人会说:“我尽量来(I’ll try my best to come)”。殊不知,在西方人看来,这是虚伪的回答方式,来就应该说来,不来也就可以用简短的回答表示,不必过长地解释理由,不必拐弯抹角。

二、商务谈判之策略

1.对于价值观及思维方式差异之谈判策略

(1)处理好“义”与“利”的关系。在谈判桌上,中国人更多注重的是谈判结果是否为自己脸上争光而不是利益。这无疑会给对方提供机会,甚至有的西方谈判家在他们的著作中告诫,一定要利用国民性的差异。正确看待差异性,有助于纠正自身缺点,加强自身谈判优势。

(2)处理好集体与个人的关系。中西方在“集体”与“个人”关系问题上相比较而言,中方注重“集权”,强调集体的责任、个人的权力,而西方注重“分权”,强调个人的责任、集体的权力。在谈判过程中,西方人表面看来是一两个人出场,但身后却往往有一个决策机构(赋予谈判者相应的权限)和智囊团(负责辅助其应对谈判中的各种复杂问题)。中方则是众人谈判,一人拍板,风险很大。因此,科学地处理好集体与个人的关系,对谈判小组充分授权,有利于在谈判中处于优势地位。

(3)处理好先谈原则还是细节的问题。在谈判之前,中方喜欢就原则问题达成一致意见,然后再谈细节问题,而西方人更注重先谈细节问题,对于原则性问题往往较为松懈。中美建交、香港回归、澳门回归、中国加入世贸组织等许多成功的谈判事实告诉我们,始终坚持原则,就能赢得细节谈判的优势。

2.对于礼节礼仪差异之谈判策略

(1)处理好“含蓄”与“坦率”的问题。对于较为含蓄的中国人来说,西方人直截了当的谈判方式太粗鲁无礼、太没涵养;而对于西方人来说,中国人谈判方式不直率,让人揣摩不透。因此,在谈判之前,应该加强对方文化的商务礼仪的学习,及时调整自己的礼仪行为,为成功进行谈判奠定良好基础。在谈判时,可以利用其坦率、豪爽的特点,针锋相对、以牙还牙,这样不仅不会遭到对方的反感,反而会博得对方的赏识,创造有利于谈判顺利进行的良好气氛。

(2)运用适当的翻译技巧解决跨文化交际问题。对于礼仪礼节差异方面的策略,提前了解西方人的表达思维习惯,避免不必要的沟通障碍,便于谈判顺利进行。

篇5：商务文化与策略

尽管的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。

2 文化及文化差异

文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。

商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。

3 文化差异的表现

3.1 语言

语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。

3.2 肢体语言

交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。

3.3 宗教

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

3.4 价值观念

价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。

3.5习俗和礼仪

各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。

4 应对策略

笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。

4.1 做好应对文化差异的心理准备

跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。

4.2 做好谈判前分析准备

谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。

针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。

(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。

针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。

所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。

4.3 正确处理谈判过程中的.文化差异

要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。

第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。

第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。

第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。

第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。

4.4 充分把握谈判对手国的谈判风格

谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。

4.5 模拟谈判训练

模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。

5 结束语

总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。

参考文献

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[7] [美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译.国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[M].经济科学出版社,.

篇6：商务文化与策略

2商务文化活动中存在的差异性

2.1由于价值观不同造成的差异

中国由56个民族组成，各民族的“大杂居，小聚居”的居住格式，导致了在中国各族人民之间也存在价值观的不同。但是，从总体上讲，中华文化仍是一种集体主义的文化，而西方国家崇尚个人价值，不同的价值观也使得中外商务活动中存在很大的差异。商务谈判是商务活动的关键部分。在商务活动中，要详细地了解对方的风俗与价值观，并且制定合理的谈判内容和沟通的语言，避免出现冲突，影响双方的合作意向。

2.2由于历史不同造成的差异

由于地域、文化、历史的不同，各个民族的风俗传统、宗教信仰等也有所不同，使得他们的的价值观、行为习惯等都存在较大的差异。只有加强培养商务文化意识，才能更好地为商务活动服务。

2.3由于经营管理不同造成的差异

篇7：商务文化与策略

摘要：

本文首先介绍了剑桥商务英语证书及课程的特点，接着从商务语言与商务文化关系的角度，阐述了商务英语教学中学生商务文化意识培养的重要性，并就如何在剑桥商务英语教学中进行商务文化意识的培养提出了具体实施方法。

篇8：商务文化与策略

一、国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景

20世纪80年代以来, 世界经济全球化大浪潮已经到来, 世界各国为实现各自利益最大化, 普遍采取各种方式, 超越空间和社会的限制, 在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调, 充分顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。经济全球化带来了国际社会诸多领域的合作交流, 使当代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。纵观经济全球化的发展过程, 商务谈判始终发挥着重要的推动作用, 是各国各企业紧密联系、合作共赢的手段。所以说, 随着经济全球化和我国对外开发程度的加深, 商务谈判成为各国企业国际贸易之间合作交流的重要途径。在合作的同时, 各国各企业也面临着日益激烈的竞争, 在这场带有国际性的博弈中, 为了保持竞争优势, 我们必须充分掌握谈判对手的谈判文化, 才能做到“知已知彼, 百战百战”。

随着改革开放的不断深入, 尤其是我国进入世贸之后, 中国在国际交际舞台上扮演的角色越来越重要。例如, 北京奥运会、上海世博会等, 这些机会使我们参与国际交际的机会越多越多, 同时向各国来宾提供外语服务也成为我们面临的一大课题。由于中国经济腾飞, 全世界开始把目光聚焦中国。这使得我国诸多企业迈开了向全世界进军的步伐, 与国外企业合作、谈判、交流。此外, 一些国外人士也走进中国, 例如跨国公司在中国的迅速发展。无论是中国实施“走出去”的战略, 还是国外企业来中国发展, 都离不开语言的沟通交流, 可见国际贸易商务谈判英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展重要地位。

二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析

由于中国与西方国家人们的自然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在, 造成了中西文化的差异。这种差异主要表现在:一是价值观念的不同。西方文化突出个体、彰显个性的行为, 推崇个人主义, 而中方文化则注重整体性, 突出团体行为, 强调群体价值, 提倡和谐统一;二是利益观念不同。西方文化推崇个人价值, 以物质财富为个人价值的实现标准, 而中方文化则提倡淡化物欲, 无私奉献;三是感情表达方式不同。西方人的表达方式比较直接, 而中方人思想相对保守。这种差异的主要内容包含以下几项:

1. 礼仪性语言交际文化差异

礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看, 礼仪是为人处世行为规范的外在表现;从交际的角度来看, 礼仪是人与人交往中的一门艺术, 是一种相互友好沟通的技巧;从美学的角度来看, 礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以, 在国际贸易商务谈判过程中, 必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪, 方不会事与愿违, 贻笑大方。例如, 西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和善意, 而中国人比较含蓄, 习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。

2. 时间、空间语言文化差异

西方人十分讲究时间。无论被邀往何处, 他们总是希望准时到达, 所以在与交际过程中, 无论是平时的沟通交流, 还是商务谈判都要告诉他们确切的时间。同时, 如果受到美国人的邀请或与他人有约, 他们会明确定出时间, 这意味着我们不应该早于该时间也, 也不应迟于约定的时间。如无法准时到达, 我们应打电话告知对方, 一到达就该道歉, 并说明迟到的原因。因为, 在国外, 迟到或早到都是十分无礼的行为, 也是对别人很不尊重的表现。在空间上西方人认为“以右为上”、“前排为上”、“面门为上”, 而在中国“以左为上”“右为下”不同。因此, 在商务谈判或日常交际中, 我们也要注意西方与我方这种英语文化上的差异, 表示对他人的尊重, 以便更好的交流。

3. 体态语语言文化差异

体态语包含目光交流、动作等, 它主要借助于人体的各个部位与话语相联系的动作和姿态来传递自我表达的信息。例如, 微笑、点头、皱眉等, 不同的国家不同的文化体态语也有所差别。

首先, 眼睛是心灵的窗户, 也是面部最能传递信息的器官, 在跨文化交际中目光交流起着举足轻重的作用。在西方文化中, 目光的注视表示对人的尊重和信任, 例如, 如果在商务谈判过程中, 对对方的目光飘忽不定, 就会让对方感到不真诚, 不够尊重。不同的文化在目光接触方面有不同的习惯, 我们应该视情况随机应变, 对此类非言语交际行为不可掉以轻心。

其次, 动作上的差异在跨文化交流中也应该引起重视。例如, “摇头不算点头算”几乎是各种文化的人都能接受的常规动作, 但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。美国人用拇指和食指连成一个圆圈, 表示OK, 而欧洲人将这种手势视为下流的动作。翘大拇指的手势, 在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义: (1) 搭车手势; (2) 侮辱人的信号。这时大拇指急剧上翘; (3) 表示5。可见, 一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽相同。因此, 要想真正的了解对方的思想, 必须掌握对方体态语文化。

此外, 体态语的语言文化还表现在交流的空间上。例如, 德国人在交流过程中, 往往保持一定的距离, 而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见, 西方国家对这种事情却不能接受。德国人习惯于封闭的空间工作, 而中国人则喜欢把门敞开, 如果门被关上了, 则表示某个重要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。

三、国际贸易商务谈判英语文化应用策略

2002年中国华立公司收购飞利浦的cDMA芯片设计部门时, 而飞利浦的cDMA芯片设计部门的工程师极力反对, 这是因为这些工程师不认同中国文化, 在这种情况下, 华立公司的高层领导施展外交手段, 在商务谈判时, 对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排, 在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方, 同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化, 这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略, 很可能面对的是将飞利浦的cDMA芯片设计部门收购后, 全体工程师辞职, 给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出, 在国际贸易商务谈判中, 我方要了解英语文化, 并采取积极的应对策略, 具体如下:

1. 重视礼仪, 尊重对方

礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看, 礼仪是为人处世行为规范的外在表现;从交际的角度来看, 礼仪是人与人交往中的一门艺术, 是一种相互友好沟通的技巧;从美学的角度来看, 礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以, 在谈判过程中, 必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪, 方不会事与愿违, 贻笑大方。例如, 在言谈礼节的称呼用语上, 一般称男子为先生, 称结婚的女子为夫人, 未结婚的女子为小姐;对一般为部长以上的地位较高的官方人士, 按所在国情况称为“阁下”, 职衔或先生。此外, 美国人的姓名与我国汉族人的姓名也不大一样, 除文字的区别之外, 姓名的组成、排列顺序都不一样, 还常带有冠词、词缀等。在商务谈判中, 若不能正确掌握对方姓名的读法, 不但会闹出笑话, 甚至会使对方认为不尊重而使对方不快, 从而不利于相互交往。

2. 语言得体, 言之有方

俗话说:“世事洞明皆学问, 人情练达即文章。”尤其是说话, 要把握好这个度, 就要把话说得恰到好处。许多成功的谈判之所以会成功, 就是因为说话时把握好了分寸, 就是因为他们能够把话好得恰到好处。比如说, 建国初期, 敬爱的周总理, 多次在国际上的外交场合, 树立了中国人的光辉形式。尤其在印尼的万隆会议上, 以他那高雅潇洒的气质、和蔼可亲的魅力、不卑不亢的风度、语言分寸的掌握、击中“要害”的技巧, 粉碎了帝国主义对新中国的污蔑, 广交了国际朋友, 增加了友谊, 赢得了世人的赞誉, 建立了新中国的外交格局。谈判的语言要务实, 直接, 谈判的衣着要节约得体, 达到尊重对方, 友善的目的。同时, 要想把话说得恰到好处, 卡耐基强调最重要的一点是把握住说话的时机。孔子曰:“言未及之而言谓之躁, 言及之而不言谓之隐, 不见颜色而言谓之木。”此外, 在谈判过程中, 要注意“keep the ball rolling”, 也就是使交谈不要冷场或中断。有时要策略性的打断对方, 有时要澄清一点事实, 有时要控制谈话不要跑题, 有时要争取交谈的控制权。在这些情况下, 语言的运用是相当讲究技巧的。

有时谈判过程中无法进行下去出现冷场, 有时对方跑题, 有时双方话不投机, 有时想争取谈判的主动权。这时改变话题可能是一个非常必要的手段。除了有意识地谈自己的话题外, 美国人的接受的大众话题很多, 其中有工作、住所、个人爱好、旅游度假、电影、天气、地方或全国大事等。改换话题必然要影响到对方, 因此要特别注意语言策略。善于转换话题, 可以在谈判中更加“灵活自如”。

3. 营造氛围, 占据主动

把握谈判的主动权, 有两层意义, 一层意思是交流的态度要积极、敢于表达自己的思想和见解, 另一层的含义是交流的方式要主动。为了占据交流的主动权, 营造和谐氛围。例如, 在谈判的准备阶段, 中方谈判人员要做好充分的准备工作, 尊重美方的谈判习俗, 营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中, 根据美方采用具体条款谈判的策略, 我方也应采取积极的应对策略, 适当的调整我方谈判策略, 一方面体现我方尊重对方, 另一方面也使我方在谈判过程中应对自如, 占据谈判的主动权。

4. 掌握技巧, 赢得胜券

任何谈判都需要一定的技巧, 如果没有任何技巧, 很难在谈判过程中, 站稳自己的脚。在中美双方谈判的过程中, 我们首先要学会倾听, 一是要在谈判前搜集与谈判相关的材料, 做到心中有数;二是在谈判过程中, 要认真倾听对方的信息, 这样才能明辨对方的优势与弱势。其次, 准备多种方案, 做到有备无患。尤其是在谈价的时候, 可能会遇到很多情况, 甚至会遇到僵局, 那么我方可以提供新的解决问题的思路。

5. 组建团队, 专业谈判

随着全球化经济的发展趋势, 越来越需要专业化的谈判。面对美方谈判的强势, 谈判的团队有着专业化的谈判技术和谈判风格, 中方也应该加强对谈判队伍的专业化要求, 谈判的成员要具备翻译、法律、产品技术等各方的素质, 构建专业化、系统化、知识化的谈判队伍是当前中方在谈判过程中制胜的法宝。

6. 积累英语文化, 做到心中有数

了解英语国家人们的思维方式、心理特点、行为逻辑, 对我们中国企业来说尤为重要。因为我们中国文化与西方文化迥然不同。在英语学习中, 我们不要以为掌握了一些词汇、语法、句型, 就算会英语了, 还要知道何时使用这些语言材料才合适, 还要有英语国家社会文化方面的知识。因此, 加强对英语文化的阅读, 积累非语言文化知识。例如:可以通过阅读经典的英美文学作品、浏览英语新闻网站、英语报、英美原版电影等来及时的了解西方社会、政治、文化等。只有具备了一定的英语文化知识, 才能在国际贸易中更透彻地理解别人, 更准确地表达自己, 更好的把握住机会, 做到心中有数。

总结:

随着国际贸易的发展, 中西国家之间的往来日益频繁, 作为中西国家沟通交流的一种重要方式——商务谈判可以说在推动全球经济合作, 贸易发展等各个方面具有着重要的意义。它有利于中西国家实现双赢, 促进各国经济共同增长;它有利于中西文化的融合, 搭建良好的中中西友谊桥梁。但是, 在国际贸易商务谈判中, 由于存在着英语文化差异对中西国家商务谈判产生了影响。英语文化的差异如果解决不好, 就会产生文化冲突, 破坏国际贸易商务谈判的和谐友善的关系, 造成沟通中断。因此, 国际贸易商务谈判中的英语文化的应用是我国企业“走出去”首先要考虑的一个重要问题。本文根据国际贸易商务谈判中英语文化应用策略的研究背景, 进一步分析国际贸易商务谈判文化差异分析形成的原因及内容, 同时结合案例深入分析了对国际贸易商务谈判英语文化应用的策略:重视礼仪, 尊重对方;语言得体, 言之有方;营造氛围, 占据主动;组建团队, 专业谈判;掌握技巧, 赢得胜券;积累英语文化, 做到心中有数。

参考文献

[1]刘园:国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学出版社, 2009

[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社, 2010

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