谭木匠的市场分析（共7篇）
篇1：谭木匠的市场分析
谭木匠投资价值分析
（二）上次分析了谭木匠的梳子生意是不是好生意，这回谈下谭木匠是不是家好企业。
二、谭木匠是不是一家好企业？
从投资角度，对企业好坏的判断标准大体涉及以下方面：第一，企业的市场地位如何？第二，企业的竞争优势是什么，该优势是否容易被打破？（所谓“护城河”问题）第三，企业管理层的管理能力如何，以及是否能以股东利益为导向？第四，企业的盈利能力如何？第五，企业是否具有成长性？逐一来看下。
1、谭木匠的市场地位
谭木匠的产品市场与其说是梳子，不如说是中高端木梳、牛角梳及礼品梳细分市场。在这一细分市场，谭木匠是多数消费者最先想到的品牌。虽未看到有关谭木匠市场份额的数据，但论品牌影响力，将谭木匠看做细分市场乃至梳子市场龙头企业应该争议不大（有报道说湖南衡阳“天天见”梳子占梳子市场40%的份额，市占率最高），可以说是木梳的第一品牌。
2、谭木匠的竞争优势
谭木匠无疑具有某些竞争优势，按我个人看法，该竞争 优势主要体现为品牌，独特的设计、用料和工艺，以及销售渠道三个方面。先说品牌，在未进行广告宣传的情况下，谭木匠依靠街边专卖店和消费者体验做到了差不多家喻户晓，其品牌对消费者具备一定的号召力。质地方面，谭木匠主要采用红木、牛角和黄杨木（近年多用非洲红木“沉贵宝”），比大多数同类产品更显质感和档次，产品工艺也更显细腻。但相比用料和工艺的可复制性，设计应该才是谭木匠产品竞争力的核心。近年来谭木匠在产品设计方面投入不小，退出新款的速度很快，同时在售的梳子不下上百种，去年还通过和施华洛诗奇合作推出施华洛诗奇款，用料+设计是谭木匠和其他木梳的区别所在，是不太容易复制和打破的竞争优势。销售方面，谭木匠通过专卖店建立了自身的销售渠道（专卖店是销售也是品牌宣传渠道），销售渠道也是竞争优势。
根据以上分析，我的结论是谭木匠有“护城河”，至于“护城河”够不够宽，这个不好说，大家可以自己判断。我的想法是，按照一般观点，木梳是个天花板很低的小市场，属于利基市场（或称“佛龛”市场，指空间很小，容易被一家企业占满，其他企业不易进入的市场），这种市场对大企业缺乏吸引力，一旦有企业在其中建立竞争优势，新企业、小企业又不好进入。
3、谭木匠的管理层
谭木匠至今由其创始人和大股东谭传华亲自管理。好的 方面，谭木匠的管理层不缺乏工匠精神；其积极开展线上销售并采取“同款同价”的策略，营销策略还比较成功；历年坚持50%的分红率反映公司管理层比较注重股东利益。不好方面，海外营销进展缓慢；产品过于单一，市场多认为管理层缺乏进取心，新推出的“木匠谷”有待观察。还有，谭木匠留存资金利用效率低是个问题。公告显示，公司最近购买了1.5亿银行理财产品。谭木匠需要更有效地利用留存资金，如果实在找不到投资机会，不如分掉或者用于股份回购。总体而言，我认为谭木匠有不错的管理层。
顺便说下，我认为年报很能体现管理层的风格。我很喜欢看谭木匠的年报，每年只有30多页，堪称短文年报之最！其文风朴实，很少官话，像说家常一样，显得诚实、可爱，契合谭木匠的企业文化——劳动、诚实、快乐。
4、谭木匠的盈利能力
判断企业盈利能力有多个指标，其中股东权益报酬率也即ROE通常作为首选指标，所以先来看下ROE。直接用同花顺的数据，谭木匠2009年至2016年ROE在17%-28%之间，按照巴菲特的选股标准，好企业10年以上平均ROE应该在20%以上，且从未低于15%。谭木匠上市8年平均ROE为22%，最低的2016年是17%，基本符合巴老的选股标准。考虑到净资产收益率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数，谭木匠在没有使用任何财务杠杆的情况下达到目前的ROE水平应 该是令人满意的。
除股东权益报酬率之外，另一个久经考验的分析资本收益的比率是投入资本回报率（ROIC）。这个比率改进了资产收益率和净资产收益率，因为它把权益和负债放在一个相当的位置上，把与负债相关的扭曲矫正过来，因而是评价企业盈利能力的一项很好的指标。根据东方财富上的数据，谭木匠2015年ROIC是22.81%，2016年是28.54%，2017年中报是19.93%。这意味着每100元投入资本，无论该资本是来源于股东权益还是负债，谭木匠按年可以赚取20元以上的利润，高的时候可以达到30多元，显示了良好的盈利能力。
5、谭木匠的成长性
由于产品单一且市场空间不大，谭木匠的成长性并不被市场看好，这大概是市场长期给予谭木匠10倍左右市盈率的主要原因。谭木匠将来能否通过丰富产品类别和海外营销大幅提升营收，这个目前还不好说。按照谭总自己的说法，“谭木匠的想象空间大得很”，这代表公司管理层的看法，对于没有发生的事我们先不做推断。从历史数据看，谭木匠的销售额2009年1.4亿，2016年2.64亿，年复合增长率9.5%；净利润2009年0.46亿，2016年1.09亿，年复合增长率约为12%。增长趋势方面，在总体增长的同时，谭木匠2015年、2016年出现了营收和利润的下滑，这既有经济形势方面的原因，也受总部搬迁因素的影响。2017年中报数据 看，营收、净利均较2016年同期增长。谭木匠未来究竟是增长、维持现状还是下滑，考虑到消费升级和通货膨胀因素，我个人认为维持5—10%左右增长的概率较大。
企业分析完了。文章我不想写太长，写长了写着累看着也累，估值还是留下回说吧。
篇2：谭木匠的市场分析
企业文化：在企业的不断发展中，有一个极其重要的内在动力便是企业文化。如何集中群体的智慧也需要企业文化的引导。“诚实，劳动，快乐”是谭木匠的企业文化。非常简单朴素，也更加符合以木制品销售为主的实物企业。
诚实是企业立足的根本
员工如实按标准制作，检验员如实地按标准检验，企业如实地面向消费者。才能取得消费者的亲睐与信任。否则，辛辛苦苦打造的好口碑可能因为不诚实的制作，不诚实的宣传而毁于一旦。谭木匠的产品都由专人把关，管理者能诚实地向上级坦诚生产中的纰漏与疏忽。向外宣传的什么木材就是什么木材，绝不以次充好。曾经谭木匠在更新设备前遗留了一批市值30万的木梳，因为不符合谭木匠对外宣传的质量要求，所以一把火烧掉了这批让批发商争着收购的货源，也一把火炼就了谭木匠的金招牌。所以企业文化中的诚实是企业的立足之本，企业中的每一员工的诚实才能保证企业的持续发展。
劳动与快乐
谭木匠企业中劳动与快乐紧密相连，非常符合一个以木制品制作并销售企业的形象定位。劳动是财富的源泉，不管是木梳设计的脑力劳动，还是木梳制作的体力劳动，都需要企业的每一个份子贡献出自己的力量。而快乐便是让劳动持续下去的助推器，在谭木匠官网首页中有张老者在阳光下用刀细细雕琢木梳的宣传照片，让人能够体会到对于梳子制作所付出的劳动都是与快乐相伴的。我们仿佛都能看到老人在劳动过程中微笑的脸。只有企业中每一个人都能够快乐的劳动创造，那么消费者也一定能感受到。
小结：诚实，劳动，快乐的企业文化非常符合“匠人“的身份，不仅让员工凝聚起来贡献自己最饱满的状态，也让消费者感受到其中的温暖。
品牌文化
作为以木制品为主的企业，谭木匠很好的利用了人们对传统手工艺的好感与信赖。其官网广告“千百年的手工传承”更是吸引大众眼球，虽然创立企业不到百年，但谭木匠因传承千年的木制品手工艺而将自己包装出百年老店的韵味。
远看谭木匠的店面，木制的匾额，木制的对联，就像传统的手工店铺。“千年木梳，万丝情缘”心中欣喜地进入店铺，嗅到淡淡的檀香，看到一把把精美的梳子摆放在灯下。身边的小锯子仿佛能让人感受到手工匠人的劳动。梳子在这样的环境中升华为了艺术品，顾客在这样的环境中也在心中提升梳子的价值。
篇3：谭木匠一把梳子做成大生意的秘诀
现年49岁的谭传华, 18岁时因意外失去右手。他学过医、做过小学老师, 还以卖画为生流浪过大半个中国。
1993年, 一直苦于木雕生意冷清的谭传华, 偶然买到一把木梳, 当时市场上以塑料梳子为主, 木梳并不多见。他感到这木梳中蕴含着巨大的商机。
“30多个工人都不知道梳子怎么做, 半年才做出来。”谭传华的第一批产品出厂了, 可一整天, 4个业务员只卖掉了一把2元钱的梳子。销路打不开, 怎么办?
“改个大家都能记得住的名字! ”谭传华的梳子用过“先生”牌、“小姐”牌, 由于识别力不强, 牌子打出去没人记得住。打了很多广告也没效果, “谭老板打广告, 我这边坐收渔利。”竞争对手的这句话给了谭传华很大的刺激。他决定改成“谭木匠”。
当时市场上梳子样式单一、品牌形象不突出, 高端市场一片空白。谭木匠决定塑造品牌, 采取品牌塑造与销售结合的战略。
在销售场所上, 谭木匠专卖店面积不大, 却选在闹市区, 这里人流量大、消费力高;陈列上极具特色。谭木匠店面风格统一, 包括门楣字样的书写、店头全木包装, 店内木质展台的设计。在定价上, 谭木匠也注意体现品牌地位。一是高价, 谭木匠的梳子, 最便宜的18元, 最贵的200多元, 普通的黄杨木梳子价格38元。和几元钱一把的梳子相比, 价格差距非常大。高价能获得高毛利, 与专卖店的销售方式以及地理位置相协调, 还将品牌定位与同行区分了出来;二是统一定价, 所有专卖店的价格一样;三是不还价, 一律按照标价出售, 没有任何折扣, 这很符合专卖店经营的规律。
成功构建特许加盟网络
创业之初, 谭传华派业务员挎着篮子在街头叫卖, 但销售有限。进国有大型商场, 谭传华和商场的负责人说:“三天卖不掉, 你就把它全烧掉! ”结果, 黄杨木梳子卖得很好。
然而好景不长。商场经营不善, 谭传华决定自己开店销售。产品销售要不走分销渠道, 要不做连锁专卖店。第一种做法销量能上来, 但利润低, 品牌难做。第二种做法销量相对小, 但毛利高, 能塑造品牌, 而且加盟店分担风险。此外, 管理成本也低, 而且等到品牌做起来之后, 还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。走哪条路呢? 恰好南通的一名商人看中了谭木匠的生意, 提出做加盟店的想法, 谭传华同意了, 做连锁! 1998年第一家谭木匠加盟店开张了。
在特许加盟连锁管理上, 谭木匠很有特色。一方面, 谭木匠有稳健的加盟政策:将产品定位为高级木梳, 要求加盟者必须在繁华商业区有20平方米以上的独立店面。谭木匠不希望加盟者太有钱, 因为“太有钱就不会认真卖”, 所以加盟费比较低, 地级城市1万元、省会城市2万元。但加盟店进货现款现货, 概不赊欠, 这样, 谭木匠能够避免财务风险。
为了保护加盟者的利益, 谭木匠允许在经营期间调换滞销货, 对那些合同期满不再经营者, 可退一年内存货, 收取零售额6%的退货费。每个专卖店的经营范围和销售价格都统一划分, 严格控制, 每个地区都派出市场督导员, 负责监督规范市场。凡是违规经营的专卖店, 都将给予严厉的处罚, 直到取消经营权。
谭木匠锁店装潢风格, 以红檀木色为标准色, 具有沉着、古朴、传统、自然的特质, 加强并投射出品牌形象。全木制的装饰、温暖的圆桶灯、满墙的梳子和古香古色的色调, 购物环境亲切而温暖。
通过特许加盟, 谭木匠逐渐在全国建立了分销网络, 当这个网络越来越密的时候, 就达到了与“大分销”殊途同归的效果。高毛利和品牌形象又优于大分销, 这就是谭木匠专卖店体系的独到之处。
谭木匠改造了信息管理系统, 使得进销存管理效率大大提高, 生产与销售之间的关系捋得更顺了。
产品线丰富附加值挖掘彻底
谭木匠的梳子将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来, 用料考究, 具有防静电、保健、顺发等基本功能。而且产品概念极具民族特色, 有牡丹、翠竹组成的“花开富贵, 竹报平安”, 有凤求凰、合家欢等系列产品, 符合国人审美习惯, 也为产品增添文化特色。按材质分, 梳类有水黄杨、梨木、玉檀木、紫檀木、黑角等十几种材料上百个品种。除了梳子产品外, 还有镜类、扇类、健身类等产品。而这些产品也有多种样式和品种。比如镜类产品, 有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案;扇类有绢扇、纸扇数十个花色; 健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种;其它还有佛珠、发夹、刮痧板、鞋拔等等。产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式, 每年推出300多款新品。
谭传华说:“我们的设计师团队来自三方面, 首先是内部设计团队, 另一方面是与专业网站、杂志、公司、院校合作, 整合国内的设计团队, 还有就是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系, 融合国际上的设计力量。”“我们就是依靠层出不穷地推出新品, 以速度制胜, 让竞争对手即使模仿都追不上来!
在包装方面, 谭木匠也下足了功夫。高档木梳有礼品盒包装, 普通木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋, 礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值, 还成为了馈赠佳品。
篇4：谭木匠：梳子背后的文化张力
“时尚，自然，没有刻意的追求，古典中散发出来的那股质朴和稳重，与都市中的一切完美结合。心浮气躁的心情在这里能慢慢恢复平静，开始被周围古色古香吸引。”
这是一位顾客对一家小店的描述——“谭木匠”几百家连锁店中的一家。就靠着小小的木梳，“谭木匠”赢得了商标局认定并颁发的“中国驰名商标”，登上了2006福布斯中国潜力榜，正在力争走进香港主板市场。
儒商小店
上海南京路繁华商业街，各色时尚小馆林立。相比之下，谭木匠并不抢眼，店主周明说很多慕名前来者拿着地址条，往往不知不觉就走过了头，再折回来。
“我这间店铺虽小，可是‘谭木匠’几百家连锁店里最精致的，最有中国古文化味道的。”店主周明不无自豪地说。在“诚实、劳动、快乐”理念的感召下，这位经历数年商海沉浮的店主选择加盟谭木匠，做一个地道的儒商。
“精致”二字里包含了遇仄的店面空间，隽永的隶书字画，仿古的雕刻工艺还有穿对襟衣褂的店员。“好木沉香”四个悬挂在店面的古字宣扬了“谭木匠”的“木”之理念，让人感受到纯粹的木质世界。
“谭木匠”几百家特许经营连锁店里，都在营造这种氛围。这些梳子不再是地摊货，梳子的价格平均每把30元，有的礼品木梳价格甚至高达上千元一套，而“谭木匠”最近推出的一款梳子价格更是高达1万元，需要一个工匠花费两个月的时间才能制成。
在这里购买的梳子都有一个精致的包装盒，并配有详细的产品说明书，介绍产品的特点，梳理、存放和清洗的方法，以及该木梳的选材和造型代表的含义。不管是店面的装修，梳子的造型，还是说明书里面的小典故，都能让顾客感觉到中国古典文化的元素。
“买‘谭木匠’，是在感受中国传统文化”，很多人都如此评价。周明介绍说：“我这里经常会来一些外国友人，有一次一位花旗银行的客人，临回美国前专门买了一把彩绘梳，说这是他太太特意叮嘱要他从中国带的惟一礼物。要不是他当时急着赶飞机，我们本应再告诉他中国古文化里讲结发之妻，而小梳子就承载着丈夫日日为妻子梳头的相濡以沫之情。”
一段家史
创业之初，老总谭传华准备为产品取名“三峡”牌，到商标所查询，竟然有了几百个叫“三峡”牌的商标。推敲之后他结合自己木匠世家的家庭背景，干脆为产品取名为“谭木匠”。在“谭木匠”商品的宣传中，还突出了老总谭传华这样一段家史。
“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一碗肉，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违．我仍然还是做木匠的命。”
看不出这段家史与这家仅仅13年的企业有什么关系，它却无形中向人传递了一种历史沧桑感，使得谭木匠看上去像是有几百年历史的老字号。
周明向记者讲了—件事情：“有一次，一位年逾古稀的老太太颤巍巍地递给我们一把断裂梳齿的梳子，没错，这就是‘谭木匠’的龙凤梳，尽管黄杨木的浅黄色已经变成暗黄色，这是十余年的发油浸润木头的结果，彼时的木梳已经具有了一种不可言说的灵性。我一口答应下来无论如何要帮她修好。在经过打洞、拔齿，插齿，抛光、打磨的一系列工序之后，我们把那把历经岁月冲刷的梳子重新交给了老太太。”
尽管很少诉诸广告，“谭木匠”还是在大家的口口相传中火了起来。“我们靠的就是文化营销。”谭木匠公司经营顾问李平说。
除了一般企业创办的内刊，谭传华个人还投资创办了面向全国公开发行的《中华手工》杂志。目的一方面弘扬民族传统文化，传播古老的中华手工文明，另一方面通过对传统文化的弘扬，给消费者传达出“谭木匠”产品传统、手工、文化等讯息。
此外，“谭木匠”每年还会推出漫画丛书，作为礼品送给顾客。2005年，一本由谭木匠公司普通员工讲述整理的88刊、故事组成的书《我善治木》出版。
“普通的一把黄杨木梳子只能卖几元钱，为什么‘谭木匠’可以卖几十、几百元，最贵的一套甚至达3000多元?这就是品牌和产品内在的文化所带来的高附加值。谭传华的文化投资，表面上是一种社会公益，但实际上获得了高额回报。”重庆协和心理顾问事务所所长谭刚强评价。
传统与现代的交汇
中国人使用木梳已经有了几千年的历史，在上个世纪60年代塑料工业兴起，木梳行业逐渐走向没落，失去市场。
随着保健、防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳又逐渐成为主流。“谭木匠”创业之初，梳子的高端市场是一片空白，“谭木匠”将实用和艺术结合起来，创造了多样的梳体造型，赋予其艺术美的品位，这一个绝佳的市场机会成就了“谭木匠”。
摆脱单纯的日用品，增添文化艺术的内涵，设计出市场认可的新产品成为公司发展的基础。“谭木匠”邀请路易威登等国际知名奢侈品品牌的设计大师作指导，并且长期与《设计之窗》等艺术类杂志、网站、院校合作征集作品，同时，公司自己设计部门的研发创意也层出不穷。由于产品设计思路广泛，“谭木匠”每年推出新品200多款，把竞争者甩在后面。
在销售网络的构建方面，“谭木匠”走过了“摆摊叫卖，国有商场，直营店，直营店与加盟店并举”的坎坷道路。通过对加盟店的严格考证和科学管理，谭木匠的特有文化得到了有效维护和传播。
尽管做梳子起家，谭木匠公司的自我介绍却是“具有传统文化特色的小木制品生产企业”。目前，梳子系列产品占据“谭木匠”销售收入的80％到90％，谭传华最想看到的是改变目前这种单一产品为主的局面，将梳子业务扩展到精细木制品门类，比如木制花瓶、香蕉等生活用品和名片盒，笔插等办公用品。
“这些精细木制品的档次将比梳子还要高，”他说，“单件商品的均价在千元左右。”能让消费者掏出这么多钱来购买，自然需要真材实料，为此。谭传华将聘请德国和意大利的外籍设计师，他认为，他们表现的中国文化元素会另有一番风味，而且也是“谭木匠”进军海外市场的必要准备。
按照谭传华的设想，上市之后，在未来两三年时间之内，梳子和其他精细木制品所占的销售比重将各占50％左右。为了将产品顺利打入海外市场，谭木匠作了很多积极尝试，目前在新加坡、马宋西亚的专卖店零售价已经超过国内3倍还多；今年内“谭木匠”在首尔、东京、柏林举办的展会将成为“谭木匠”香港主板上市的助推器。
一贯主张“先做后说”，低调行事的谭传华在记者截稿时止，还是没有透露上市的具体时间，只是表示香港方面正在审议评定各项上市指标，根据要求，三年内净利润5000万，规范的内部管理和风险控制，未来持续发展的经济效益等等方面，谭木匠已经为自己赢得了自信的一票。
谭传华，1957年9月生于重庆开县，初中毕业的他带走了家里全部的50元存款，和自己的梦想与期望，辗转于大江南北，卖画为生。
篇5：谭木匠的市场分析
1“谭木匠”核心竞争力解读
1.1 找准市场定位, 开辟商业蓝海
谭木匠在一个永远有需求的领域开辟了一个可以说没有竞争的市场。作为日常用品, 谭木匠面临着便宜的塑料梳、小梳、低档木梳等所谓的竞争者, 但谭木匠将木梳上升到工艺品的档次, 在发挥其使用价值的同时更多地满足消费者的心理价值, 走高端市场路线, 摆脱了价格战的纠缠, 真正开辟了一片蓝海!
1.2 产品研发、设计、生产, 步步稳扎稳打
在产品研发、设计方面:谭木匠拥有其内部专业的研发队伍, 同时与专业网站、公司、院校等合作, 并每年通过产品创意征集大赛广泛征集创意设计, 抓住客户需求, 整合国内设计团队;为适应高端路线与跨国战略的进一步推进, 其还与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系, 树立产品的国际化高品位。谭木匠每年都要拿出近500万投入新产品的设计开发, 富有文化气息和创意的木梳每年推出新品300多款。截至2009年12月31日, 公司开发及推出市面的产品超过2000款, 拥有专利66项。对于竞争对手的仿造, 谭木匠控股有限公司董事长谭传华说:“我们就是依靠层出不穷地推出新品, 以速度制胜, 让竞争对手即使模仿都追不上来!”
在生产制造方面:谭木匠独创性地将传统手工艺与现代制造专利抛光技术、插齿技术相结合, 每把木梳都要经过36道手工工序的精心打磨, 再经蒸、烘、高温加压等特殊现代工艺处理而成。真正做到了品质有保证。
1.3 品牌形象鲜明, 品牌个性突出
“谭木匠”这个名称有着深厚的传统文化烙印, 给人以古朴雅致的感觉。其品牌标识匠心独运, 配以木工作坊劳作图, 极具中国传统文化特色, 有利于形成独特的品牌个性。再加上独特的包装设计, 时尚而又古色古香, 成功地传达了品牌的魅力和档次。在地位造就上, 当其它商家都在打价格战的时候, 谭木匠却另辟蹊径, 选择了高价战略, 成功的引领了高端市场。在产品个性上, 谭木匠将艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合, 推出梳理系列、TAN’S系列、家具系列等多款产品, 走出差异化路线。在品牌营销上, 谭木匠通过统一的门面设计给公众留下了深刻的印象。各个店头的全木包装, 店内木质展台的精巧设计, 挂满四壁的精致小梳, 在陈列和装饰中营造了一种文化氛围, 为顾客提供了最舒适、最优雅的购物环境, 唤醒了顾客的文化体验, 彰显了独特的品牌个性。
1.4 构建以连锁加盟为主的营销渠道
谭木匠采取以连锁加盟店为主的营销渠道, 建立分销网络, 真正实现了产销可控、渠道可控、品牌可控。一是选址布点精益求精、直接进驻目标市场。其加盟店一般设立在繁华的商业区和古文化街等人流量大、消费水平高的区域, 有很强的市场渗透力。二是门店形象整齐划一, 全面塑造品牌形象。各个加盟店的店面装修全全由公司派出的装修队一手包办, 统一的颜色、用料、设计及风格布置, 使每一个加盟店都溢满了木材的芳香和厚重的文化气息, 给人一色的精制、典雅、古朴, 无形中塑造了一个“百年老店”的形象。三是加盟商数量严格控制, 加盟商选择慎之又慎, 谭木匠很注重加盟商是否具有“谭木匠人”的人品、性情、心态, 对加盟商的严格审核和数量控制, 可以避免因盲目扩张而引起的品牌管理失控。四是CIS网络分销系统, 其用于企业内部和销售网络之间的信息交流, 将产品研发、原料采购、制造生产、仓储运输、订单处理、终端销售等产业链各个环节有机整合, 根据市场调整产品的开发和供应, 提高企业整体管理水平。五是自上而下层层深入, 加盟店管理自成体系。谭木匠把全国的加盟店划分五个片区重点管理, 并有严格的巡查制度和专业的培训开发, 同时特许经营总部实行经销区保护方针。
1.5 终端升级与国际化战略并重
谭木匠为把其品牌做大做强, 相继开设了新锐店、旗舰店、Tan's高档家居饰品店、手工馆等, 即作为其木制品的展示厅, 又作为其高端产品的集中销售点, 展示出售“谭木匠”及“Tan's”品牌下的大部分产品, 进一步拓宽内地的高端市场。
谭木匠具有国际化经营观念, 其发展目标是成为全世界以木为本质的实用工艺品的第一品牌。为开拓海外市场, 其在香港开设子公司谭木匠发展有限公司专门负责海外市场的拓展以及海外营销网络的覆盖。2009年12月31日, 谭木匠在香港联交所正式挂牌上市, 公司价值达到10亿元。现阶段, 谭木匠已于新加坡、马来西亚、美国、韩国等国开设多家特许加盟店。并且在香港和美国注册由专人设计的Tan's商标。
1.6 文化营销大显神通
头发对于每个人来说都有着太多无法言语的情意, 青丝白发穿经于梳齿之间记录着情思和年华蹉跎的身影。而每把木梳都倾尽着木匠太多的心血, 谭木匠正是对几千年木匠技艺的传承, 满足着消费者的猎奇、怀古情怀。每把木梳都赋予其寓意, 每把木梳都有它自己的故事, 谭木匠对产品文化理念的突破创新, 把木梳由日常用品提升为工艺品, 将古典文化和人性情感注入到产品中, 开发了木梳的第二价值。送财富、送健康、送关怀, 小小的木梳成为人们寄托情思的尤物, 谭木匠用文化来营销, 正所谓顺理成章、事半功倍。
2“谭木匠”对我国民族企业核心竞争力培育的启示
谭木匠的成功在于其有效整合了产品设计、生产制造、品牌塑造、营销模式等产业链各个环节, 尤其重视将产业链向左推进获得研发创造的智慧财产权、向右推进至顾客导向的营销与服务而两者恰恰分别位于产业链价值最高的两端, 形成了自己独有的核心竞争力, 从而开创了木梳行业的蓝海。它山之石, 可以攻玉。通过对谭木匠的分析, 针对我国民族企业核心竞争力的培育, 得到如下四点启示:
2.1 通过技术创新培育企业核心竞争力
企业的研究开发能力是其拥有持久技术优势以及获得长期利润的源泉。技术创新是企业把握核心技术、保持竞争优势的必然要求。企业的技术创新能力越强, 其产品的技术含量、质量、性能、工艺水平和服务水平就会越高, 产品进入市场的障碍就越少, 企业参与市场竞争的能力就越强, 相应地企业的生存和发展便有了保障。企业抓住市场机会、应对客户需求, 掌握自己专有的、关键的新技术, 研究开发具有自身特色的新产品, 这些都是竞争对手无法加以复制或复制起来很难的, 这样才能达到培育核心竞争力的目的。可以说, 技术创新是决定企业品牌的生命力、在市场中的竞争力以及在消费者中的感召力的中坚力量。通过技术创新培育企业核心竞争力, 一是要充分结合企业自身特点, 研发设计能充分发挥企业竞争优势的产品, 突显差异化和个性化;二是要注重研发团队的组织和整合, 为技术创新提供人才保证。
2.2 通过品牌塑造培育企业核心竞争力
品牌构成了产品、消费者和企业三者之间的社会关系, 是国家软实力的象征。我国品牌的落后导致我国民族品牌自主权的缺乏, 我国“有世界级的产品, 无世界级的名牌”, 而没有强势的品牌自主权就无法在市场竞争中取得发言权, 而“有品无牌”的最终结果就是我国更多的企业充当了外国品牌“打工仔”角色[2]。因此, 企业要有清醒的认识, 并采取切实的措施, 实施品牌战略。一是培育品牌意识, 加强品牌的自我保护。在国际化竞争中需加强知识产权的保护意识, 发展自主品牌。同时要强化品牌管理, 加强品牌文化的提升, 始终保持和塑造民族品牌;二是注重品牌观念的时时渗透, 将其遍布于产品研发、生产制造、终端销售等各个环节, 注重消费者的需求和导向, 真正做到培养消费者的品牌忠诚度;三是加强品牌个性化和差异化的塑造。在激烈的市场竞争中, 要寻求差异化路线, 细分市场, 找准目标消费群, 确保品牌定位的准确性, 开辟商业蓝海。同时要敢于超越时间、空间上的限制, 突破常规, 切忌模仿;四是加紧构建企业识别系统 (CIS) , 从企业的理念识别、行为识别、视觉识别等方面树立企业的整体形象, 不断强化受众意识, 全面提升品牌形象。
2.3 通过营销系统培育企业核心竞争力
营销系统包括营销技术和营销网络, 企业通过营销技术将高效的产品以低廉的价格向顾客提供满足其个性化需求的商品和劳务;而营销网络是企业推销产品和售后服务的前沿阵地, 其主要功能是产品的销售、市场调查、营销宣传、技术支持和市场开拓。企业一旦拥有了庞大的营销网络, 就将成为后来者进入该市场的壁垒, 从而在相当长的时问内获得超额利润[3]。通过营销系统来培育企业核心竞争力, 一是逐步实现企业信息化、数字化管理, 依赖技术手段和营销信息系统的应用, 保证企业资源的有效整合, 提高企业整体运行效率。二是探索适合企业自身发展特点的营销模式, 要根据自身的产业形式、规模、成长时期等构建适合自己的终端销售网络, 使企业真正走上产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。三是努力提高企业的市场营销能力和营销创新能力。营销能力是企业核心竞争力的中心能力, 它上承管理能力所形成的成本优势, 使之变成利润优势, 下载创新能力形成的产品和技术优势, 使之成为保持和增长利润的优势[4]。各个企业要深入把握市场信息, 明确可拓展的潜在的市场领域, 建立结合自身特点的完善的销售渠道, 进一步提高企业核心竞争力。四是明确自身定位, 以此促进企业整体形象的树立和传播。要充分满足消费者的心理价值, 发挥“口碑营销”的积极作用。
2.4 通过文化渗透培育企业核心竞争力
在我国民族企业核心竞争力的培育中, 特别要注重把企业竞争力的提升同传统文化有机结合, 这也正是现阶段我国众多民族企业极端缺失的一个方面。要突出文化渗透的“灵魂”作用, 充分发挥其对价值提升的积极影响。“名牌一半是文化”, 要以我国的传统文化为载体, 在产品研发、生产、销售等各个环节更多的融入中国元素、传统文化和人性情感, 在不同价值观的碰撞中使消费者更易接受和依赖产品, 有利于品牌建设和形象传播, 进一步提升企业的核心竞争力。
参考文献
[1]李昌龙.中小企业核心竞争力的培育与提升[J].安徽工业大学学报 (社会科学版) , 2002, (2) :27～29.
[2]张吉顺.如何正确认识外资收购和民族品牌保护[J].商场现代化, 2010, (16) :55～56.
[3]曹如中, 吴桂鸿.企业核心竞争力的内涵及构筑[J].科技与管理, 2005, (1) :56～58.
篇6：谭木匠背后的雕刻师
最好的时光
万州，双可口。草长莺飞，绿树成荫。如果不是大门前挂的木制标牌，没人会知道这座公园就是谭木匠工厂。经过门前的石雕玄关，踏入一弯石拱桥才算正式进到厂区。此前的区域被谭木匠公司免费开放给市民休憩。拾阶而上，一泓碧水悠悠，穿过湖边水榭，矗立着几栋并排的厂房。俞达洪的工作室就在其中一栋的二楼。
早听说俞达洪年纪不大，没料到眼前的小伙子比想象中还要年轻。虽然有些感冒，但看起来仍很精神。见到记者，他放下了手中的工作，把正在雕刻的木梳和刻刀放在工作台上。“这把梳子是用黄杨木雕刻的，还是半成品。”却已是轮廓毕现，一串串葡萄枝繁叶茂，几只松鼠嬉戏其间，形态各异。不过细看，果然叶脉还没成形，松鼠也未点睛。
一旁的两个年轻工人正沿着一张数字“10”的美术图稿，细致地刻着手中造型简洁、线条流畅的桃木花瓶，俞达洪笑着说：“他俩是我的徒弟，这个花瓶是公司为奖励工作10年以上员工做的奖杯。”而俞达洪就是他们中的一员。
1999年的昆明世博会，俞达洪带着两件自己很得意的木刻笔筒从家乡昭通出发，在世博会上他遇到了重庆巫溪县某木梳厂的经理，在交流中俞达洪的笔筒作品受到了经理的赏识，于是在经理的邀请下他来到了该厂。但由于厂方开出的工资待遇没有达到俞达洪的要求，他几次想要离开。正在此时，他认识了一个在谭木匠公司工作的朋友，在朋友的介绍下，23岁的俞达洪成为了一名谭木匠人。
从此，俞达洪在这里努力工作、潜心钻研，在这里恋爱、结婚、生子。在谭木匠叶年，是俞达洪最好的时光。
与木雕结缘
而之前的十年，是俞达洪与竹木雕刻结缘的日子。在云南昭通，俞达洪一家有8个兄弟姐妹，父母都是庄稼人。为了补贴家用，父亲在农闲时便会编织一些鸟笼到集市上去卖。有时甚至要忙碌到天明。看着父亲月光下的身影，俞达洪心里很难受，总想着怎样去分担家庭的重担。
有一次，父亲替一个顾客维修鸟笼。俞达洪发现鸟笼是雕刻有花纹图案的，就对父亲说：“今后咱们的鸟笼也雕刻上一些花纹，这样在市场上肯定好卖，价值也会高一些。”父亲怕影响他的学习，没有同意。父亲不知道的是，其实在课余的时候，俞达洪就喜欢用小刀在橡皮擦上刻些文字、花草，后来经过俞达洪多次请求，父亲帮他买了一盒雕刻工具。俞达洪花了五六个晚上雕刻出第一个鸟笼，只刻了一些简单的花草图案，工艺虽然很粗糙，但一拿到市场上就卖了。
尝到甜头的俞达洪由此走上了一条自我选择的路。白天上学读书，回到家中做完功课就开始研习雕刻技艺。由于没有师傅，也不知去哪里拜师学艺，他就靠自己一点一点地去揣摩和感悟。为了提升绘画功底，他在历史书上选了很多图片来临摹。
虽然吃了不少苦头，但随着时间的推移，俞达洪的雕刻技艺有了很大的提高，刻制出来的马笼一个比一个精致，在家乡雕刻行业里也渐渐小有名气。他还记得有一个鸟笼被台湾客人用2000元买走。这样的成就感让俞达洪更加投入到雕刻艺术上，只要有空，他就会拿起刻刀津津有味地雕刻起来。这一雕，就是整整十年。
潜制非卖品
来到谭木匠公司后，俞达洪负责雕刻木梳产品的开发设计工作。看到那一把把小巧别致的木梳纹理清新温和、美丽精致，他决心要用自己的技能在木梳上搞出一个名堂来。
在木梳的设计创作中，俞达洪怀着一颗平常心，就像小孩子玩过家家游戏一样全身心投入。谭木匠“诚实、劳动、快乐”的企业文化理念也在潜移默化间深深地感染着俞达洪。“真诚地面对作品，真诚地去表达，在劳动中收获价值。”他说，自己设计的产品得到顾客的喜爱，是副央乐的事。在俞达洪眼里，这样的理念朴实、厚重、经典，“使我学会怎样去做人，怎样去做事，怎样把事情做好做精。”
短短几年时间，俞达洪陆续设计出了“田园风韵”、“人物风情”、“龙凤”、“十二生肖”等系列雕刻木梳产品，深受市场的欢迎，并且多次获得全国工艺美术大奖。
2005年9月，俞达洪选送的两件工艺雕刻木梳作品《双龙争霸》和《荷叶》，使他获得了“重庆工艺美术大师”称号。在获此殊荣的26位大师中，29岁的俞达洪是最年轻的一位。能够收获这些成绩，俞达洪坦言与公司领导和同事的关怀、帮助分不开，特别是受董事长谭传华的影响很大，俞达洪说：“当初读了谭总的自传特别感动。”
在创作设计产品的过程中，有机会直接跟谭总交流让俞达洪的思想和意识提升不少。他说，谭总深厚的文化美术功底给了自己创作上许多指导，而谭总身上体现出的开放胸怀，亲和、低调的作风，看事物的眼光等方面更是让他受益匪浅。看得出来，这并非出于客套之言，而是发自内心的真实感受。
在董事长谭传华建议下，俞达洪的工作重心开发实用产品转移到创作代表公司形象的工艺木梳上。如何驾驭富含中国传统艺术美感的主题?如何在木梳上体现中国传统文化特色的精粹，并赋予木梳超越本身的价值?这不是一件容易的事。
在努力思索中，俞达洪找到了答案：一件作品要能够富含中国传统艺术美感，不仅要在艺术形象的塑造、展示方式和技巧表现等方面有独创性，而且还要有丰富细腻、准确隽永的艺术感染力，使人们的思想感情在作品中表现出来，让人们可以聆听到生活的心声，触摸到人文的脉搏。
之后，俞达洪陆续创作出了《丰收》、《硕果累累》、《俏不争春》等高端工艺刻梳。这些作品被谭木匠公司珍藏着，代表了谭木匠木梳文化的经典形象。
细节之功
采访中，俞达洪一再强调木梳制作过程中的细节。什么是细节?细节就是空旷明亮的厂房里一叠叠堆放整齐的长方体“积木”。每一叠“积木”都是由上万片梳坯木块堆积而成，不要小看这个工作，没有过硬的手艺和丰富的经验，常人根本就做不到。
而进入漆艺车间，外人很难想象它带给你的第一印象不是从眼睛获取，而是从鼻子——因为一缕青香，沁人心脾。在一旁的房间里，几十名工人坐在工作台前，鸦雀无声，他们正专心致志地在木梳上绘制各种图案。精绘细描，五彩华美。那种专注仿佛也绘进了木梳里，浓缩成一种无言却温暖的情怀。
当然，做这样的手艺活儿也是需要有基础的。“他们所有人都有基本的美术功底，而且都经过了一年的培训。”俞达洪介绍说，所有的工序流程都严格把关，确保每一把木梳在选料、圆角、开齿、打磨、手绘、雕刻等环节和工艺上达到品质标准。所以，谭木匠甚至曾经火烧10余万把质量不过关的梳子，至今仍被业内外所称道。
每一把梳子都是经过36道工序精心打磨而成。木梳原汁原味，角梳冰清玉洁。大多取材于上等的黄杨木、桃木、枣木，通过草染、生染等手工艺精心打磨，再经蒸、烘、高温加压等特殊工艺处理而成。比如草木染工艺，利用严格的中药配方，再把这些中药进行压汁，然后把梳子放在里面浸染，这样就制成了谭木匠产品中很有名气的一款梳子——“草木染”。
对此，俞达洪深有感触：“我们不是在做一个个产品。而是在做一种品位、一种文化。木梳只不过是一个载体，真正能体现中国传统特色精粹的东西还是文化。有了文化才会突出品位，有了品位才能体珊个性，有了个性才能使传统的艺术更有美感。”
多年的潜心钻研，使俞达洪总结出一套木梳创作的经验。他说，一是应注意木梳造型结构是否薄弱，不然就会看上去轻飘，使观赏者望而生畏，又容易损坏；二是装饰韵味要有美感，内容要丰富，缺少了变化就会显得呆板，缺乏层次，使人感到索然无味；三是在构图布局方面要做到灵活多变，从变化中求新。
篇7：谭木匠开店“秘笈”
岳兵在进入谭木匠时，已经过了2002年～2006年之间谭木匠大规模扩店的最佳时机，新加盟商很难进入北京西单、前门等一线商圈。但他另辟蹊径，寻找大面积的、消费能力不错的生活区，并进驻生活区内的购物中心，反而总结出一套独家开店心得。
选址：尽力拿下最好位置
加盟商能不能自己当老板，选址和谈判能力是两个重要指标。片区经理会给你一些经营意见，比如评估你选的位置行不行，再根据你的启动资金估算营业额能达到多少，需要多长时间可以回本。但他不可能去帮你谈判。
岳兵的经验：当时顺义最核心商业区的博联时代商场（现为新世界商场），总共7个临街的底商店面，只剩中间和最边上的两个还没有签约。经理要求尽力拿下中间位置，我谈了2个月之久，最后从已经签了意向书的链家地产手里抢了过来。事实证明经理的眼光是对的，边上的视觉效果差很多。这个店面从2006年一直做到现在，也一直保持着非常好的增长，在顺义当地人心目中已经成为一个很有名的地标。
开店：必须亲自上阵
你的第一家店一定要亲自上手：迎客、销售、算账、跑业务……你要在短时间内对整体情况有一个了解。别想着一上来就雇员工，雇了你都不知道怎么去管理他。创店初期，“脸面”一定抛掉，你就是做导购的，你就是算账的。把自己放低，虚心一些，遇到顾客给你讲问题的时候才能记下来。
营销：掌握三要诀
你的员工能谈下几百的生意，你就要能谈下几千的。想取得漂亮的营业额，记住以下三点。
懂专业。梳子涉及到材质，它值多少钱？如何鉴定？有多少历史文化潜在价值？你要对客人说得出道理。
服务态度要好。不能拉着脸，也不能太热情，得让人进店后感到温馨舒适。
推荐最“适合”的产品。不要上来就套近乎，先保持距离，观察每个人的个性。顾客本身能买500块钱的东西，你不能非让他买100块钱的；他能买500块钱的，也想买，但是500块钱的不适合他的头发，480块的反而适合，那你就不能硬推荐500块的；但如果他也适合550块的，那你就一定要让他拿下550块钱的。这样你的老顾客群才能建立得更广。
如果一个店面有1000个老会员，每个人一年内消费一次，只消费200块钱，你固定的收益就有20万。此外，还要根据地段和人群和实际销售情况考虑如何配货。
岳兵的经验：我在分钟寺店和北苑店的销售额差不多。但北苑中年人群居多，消费力很高，单项产品价格很高，所以要尽量配中高端的、做工成熟的产品；分钟寺一带外来人口多，要把产品丰富度提高，但那一带人买高价产品时，会特别注重材质，所以一定要配材质好的。
扩张：既要抢地盘，也要及时刹车
当你发现一个店址选对了，销售额会很快给你信号，但这时候你不能光顾着高兴，得赶紧去想开第二家。因为抢地盘就是这样，抢商场的地盘更是这样，一个购物中心开了，如果它很不错，很快就会被品牌占领。如果你只守着一家店，一年之后你的钱回本了，地盘早让人抢完，物价也上涨了。但是你不能盲目地抢地盘。
你得先考虑品牌定位。你卖的是中高端，这个地区的人群是不是中高端？
你还得看客流量。光高端了，没人不行。不要找太广的区域，客流量要大；然后根据零售业0.1%～0.5%的抓客率算出营业额，乘以毛利润，就能看出你的回报比。
岳兵的经验：回报比不高怎么办？别着急。我们开店这么多年，一定有失败的情况，在密云我就关过店。当时也是为了抢地盘，考察之后选择进驻物美，租金便宜，也算成功，但回报比非常低。第三年因为租金上涨，挣得不多了。这样的店就没必要守着，当然你要守下来一年也能挣两三万，但这样没意义，还不如及时转移。我把店关掉，用这笔钱开了朝阳北苑店，这个地区的人群、消费档次都很高，回报比一下就上去了。营业额必然有高有低，肯定有开了又关的情况。但每次失败，都要把损失控制在最低，尽量不要动摇根基。
战略：跟总部保持一致
别看谭木匠在消费者中的定位是中高端，但前几年谭木匠想进Shopping Mall是很难的。随便一个服装品牌就租几百甚至上千平米，而谭木匠租不到20平。但总部已经意识到进商场的重要性，比如今年的重点就是发展商场店，带来的形象提升是街边店做不到的，你就要顺应公司的战略，不能逆着来。
岳兵的经验：后来我开的4家店都在商场。天通苑龙德广场的店面我谈了一年半，最后专门辟出一块位置，旁边紧挨着屈臣氏，这个店的销售在北京谭木匠加盟店中排名前几位。这些购物中心是未来谭木匠的发展趋势，你作为加盟商，就要提前把这些地方布局好。
“攻略”
谭木匠早期对加盟商学历无特殊要求，但近年门槛逐渐提高至大专甚至本科以上。
启动资金约30万元起，包括加盟费、选址、店面装修等。
尽管60%～70%的分店由老加盟商开设，但谭木匠未来两年趋势将是发展商场店、购物中心店，新加盟商可在此类选址上多动脑筋。
北京市场目前约90家店面，接近饱和状态。谭木匠同时会“杀”掉一些消费力不够、形象不佳的店面，所以开店前的市场调研非常重要。
价格体系是谭木匠特许经营的生命线。谭木匠实行的是全国统一定价，没有折扣（团购除外），也不允许加盟商私自进行线上销售，一经发现即“杀店”。
加盟商可以自己与企业客户等做团购，将得到谭木匠总部的物流和配送支持，但同样不允许私自与团购网站进行大幅让利的促销活动。（根据公开资料及采访素材整理）