外贸团队管理制度

外贸团队管理制度（共6篇）

篇1：外贸团队管理制度

业 务 部 业 务 操 作 管 理 制 度（范例）

为了使大家有一个良好的工作环境，保障业务工作有序进行，特制定以下规章制度，望各同仁照章遵守为盼！

一、总体制度

1、不断学习，提高个人素质与涵养，树立良好个人形象和工作作风。树立正确的人生观、爱情观、价值观，努力培养自己健康的社会心态。

2、保持办公环境安静、严肃，提高工作效率，不得在上班时间过多谈论与工作无关的话

题，控制说话音量与音调。

3、严守公司机密，谨言慎行，不得泄露公司有关产品策划、技术、客户资源等机密性信。

否则追究法律责任。

4、未经批准，不得携带任何移动存储设备、光盘等进出公司，不得将公司电脑内的文件

发送给与公司没有业务往来的机构或个人。

5、未经批准，严禁接触服务器和他人电脑，公司网络配置由专人负责管理，各人使用的电脑上的登陆名与密码设置由公司统一分配，不得随意进行增加、删除、修改操作，有关操作系统或网络设置的修改必须征得主管同意方可进行。

6、未经允许，严禁在公司电脑上安装黑客软件、木马程序、破解工具等任何程序，如有

违反，罚款****元。

7、未经允许，严禁下载及安装任何聊天工具，工作及加班时间，严禁使用QQ及其它聊

天工具进行闲聊。严禁浏览与工作无关的网站信息。

8、注意个人卫生，保持台面整洁，垃圾及时处理，共同营造绿色办公环境。

二、客户管理制度

1、各业务人员负责的客户，资料必须即时登记，老客户资料在正式使用金钱豹五步法软

件后的一个星期内必须全部录入完成，包括各人原来存放在电子表格、卡片、笔记本等上的所有客户资料，一个客户有多个联系人，一个联系人有多个邮件地址的，必须详细录入，不得有漏，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

2、新客户在接到客户询盘的当天必须将客户资料录入金钱豹五步法软件，同时将该次询

盘也保存进金钱豹五步法软件，明确标记本次询盘产生的时间、联系方式、客户来源

等，电话或传真询盘等手工录入，邮件询盘在金钱豹五步法软件里送入数据库自动归类，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

3、参加展会各业务人员所搜集的客户名片，展会完成后的三天内，必须将所有名片资料

录入金钱豹五步法软件，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

4、由主管分派下来的客户资料，当天必须将客户资料录入金钱豹五步法软件，如经检查，发现遗漏，每次罚款***元；

5、所有客户资料的录入必须尽量详细，尤其在客户描述里，进行该客户的详细说明，包

括产品意向、实力分析，诚意度分析、成交机会分析等；

三、邮件管理制度

1、各业务人员必须使用由公司统一分配的邮箱帐号，不得使用私人邮箱与客户进行邮件

往来，一经发现，每次罚款***元；

2、使用金钱豹五步法系统前所发生的历史邮件，在确定已将客户资料全部录入金钱豹五

步法软件后的，将所有历史邮件从OUTLOOK或FOXMAIL里导入到金钱豹五步法软件。保存在邮件服务器上的历史邮件，在金钱豹五步法收发，必须通过金钱豹五步法软件进行，从正式使用金钱豹五步法软件之日起，未经主管批准，不得使用OUTLOOK、FOXMAIL等任何其他邮件工具或通过WEB方式进行邮件收发，一经发现，每次罚款***元；

3、所有发出邮件，在发送时，标记该邮件的目的，如报价等，收取的邮件，如特别重要，必须标记目的后再次送入数据库；

四、即时通讯管理制度

1、各业务人员必须使用由公司统一分配的MSN、SKYPE等即时通讯工具帐号，不得使用

私人帐号与客户进行即时通讯往来，一经发现，每次罚款***元；

2、使用即时通讯工具与客户的聊天记录必须随时保存，重装系统前必须进行备份；

篇2：外贸团队管理制度

首先，根据外贸工作的特性，我们初步把外贸工作划分为四个模块：

一、信息资源开发模块;

二、市场营销活动模块;

三、客户初级跟进模块;

四、客户成交促成模块。

虽然有四个模块，但可以跟据团队人数任意分配和组合，也就是说，如果团队成员大于或等于4人时，这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。而当团队成员少于4人时，这四个模块的工作就需要进行组合，就像搭配积木一样分给不同的人负责。哪怕只有两个人，也照样可以进行模块分组，如：每个人负责两个模块，或者一个人负责三个模块，另一个人负责一个模块。

所以说，当一个企业在考虑是否应用以上工作模块时，团队成员的多少并不是关键，关键是企业是否真的下定决心优化团队，提升业绩。

2、价值工作链分类

可以根据每个工作模块的内容以及对团队整体业绩的影响，我们得出四条紧密相连的价值链：

(1) 信息资源开发――情报链

(2) 市场营销活动――营销链

(3) 客户初级跟进――催化链

(4) 客户成交促成――交易链

若想团队业绩得到很大增长，得需要这四条链的完美咬合与良性循环。而从这四条链可以看出，对团队成员的要求有明显的差异。其中前面三条链是最基础的工作，难度不太高，但不能说不重要。要求最高的当属最后一环――“交易链”，它对业务员能力的要求比较高，得有良好的分析判断能力、熟练的销售成交技巧、流畅的外语表达能力。

3、价值工作链的岗位职责

根据以上的分配后，我们再来看看，每个岗位上的人具体该负责哪些工作。

(1)情报链

情报工作，大家都知道是负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息，对整个业务开发非常重要，可以通过互联网等多种方式去采集。

具体可以分为以下几个部分：

客户情报。如潜在客户名称、地址、联络方式、联络人、规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯等;

竞争对手情况的收集。如竞争对手公司的名称、地址、主要产品及特点、业务的主要负责人、产品销售区域、销售政策等;

目标市场情报。如，目标市场的消费特征、主要竞品、分销渠道、文化习惯等;

其他情报。即配合其他工作链的相关要求开展情报收集和整理工作。

同时，对重点目标客户和成交客户进行深入交流，争取获得客户的转介绍，获取其他有价值的****和资料。

(2)营销链

这一部分属于对外宣传推广工作，主要工作包括负责制作营销工具、执行宣传推广等，具体可以分为：

宣传单张和产品目录册等宣传资料的制作和印刷;

及时更新公司网站、B2B网站及其他网络宣传平台(如个人博客、社区等)的网站资料和动态;以及展会摊位的预定、布置等相关工作;还需要批量发布营销邮件、传真、信息等;

还要拍摄、制作各种营销相关图片和资料。

工作内容非常多，非常杂。

(3)催化链

这一环的工作量也很大，需要初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息，并引导、提升客户级别，为下一环――交易链提供合格的客户。

(4)交易链

这块最好让有经验的团队成员做，因为需要对重点目标客户进行跟进，深入沟通，主持商业谈判，促成订单成交，负责落实交货和收款工作。

篇3：外贸企业汇率风险管理

2005年7月21日, 人民币汇率制度进行了新一轮改革, 从“盯住美元”的汇率制度转向“盯住一揽子货币”进的浮动汇率制度。自汇率改革以来, 人民币对美元的累计升值幅度已超过21%, 但从2008年四季度开始, 人民币汇率走势发生了改变, 从“单边升值”进入到持续地调整和波动阶段, 尤其是美国次贷危机爆发以后, 在国际市场需求下降、贸易摩擦和贸易壁垒增加、国内劳动力成本上升、原材料价格波动、政策调整等因素的影响下, 人民币汇率变动的不确定性增加了, 增大了外贸企业经营的难度和风险。而汇率风险管理日益成为外贸企业风险管理的一个重要方面。

1汇率风险含义及影响因素

汇率风险属于外贸行业风险, 是汇率变动的长期趋势, 是外贸企业一种潜在的威胁, 可以通过一系列方法进行防范、量化和管理。

从近期来看, 国际外汇市场波动频繁。对外贸企业来说, 人民币升值意味着产品出口价格升高, 企业会有更大的成本压力, 国际竞争中的价格优势将进一步减弱。

从长期来看, 中国汇率制度的变革是一种必然趋势。日本、德国、新加坡、韩国等在经济崛起的过程中均出现了较长时期的升值趋势, 人民币今后也将进入一个升值的周期。灵活的汇率制度和适度的升值对中国经济的总体将是有利的, 但汇率风险给企业经营带来了很大的不确定性。

在进行汇率风险管理决策前, 需对各种风险因素进行分析, 其主要包括国内外的经济信息、宏观政策、供应链中凸显的异常反应等因素。同时, 外贸企业还应收集专家观点、国际政治经济形势、国内宏观经济政策、市场历史数据、最新调整政策、市场预期等各方面的信息, 以便更充分的揭示汇率的潜在风险。

2汇率风险管理措施

2.1汇率风险管理的组织架构

在董事会的专业委员会中专门设立风险管理委员会, 由财务总监组织和领导, 各业务单元设立首席风险官, 负责各自领域的风险管理系统, 汇率风险管理由财务总监组织, 并由各首席风险官具体执行, 向董事会的风险管理委员会负责, 汇率风险管理的组织架构如图1所示。

在汇率风险管理体系中, 各机构和部门的分工明确, 职责清晰, 具体如下:

(1) 董事会的职责

制定企业风险管理的目标;决定承担负面风险的极限;审议和决定风险管理方案。

(2) 风险管理委员会的职责

接受董事会委托, 具体制订企业风险管理战略和政策。

(3) 财务总监的职责

集中管理风险, 协调多方关系;监督有关方针步骤的实施;对多种风险情况进行全面、清晰的预测;为处理风险和危机制定具体执行策略和计划;在危机发生时, 对工作进行有效指导;向风险管理委员会汇报风险管理事务, 并接受委托向企业外部有关机构通报风险管理事项。

(4) 首席风险官的职责

首席风险官是各单位企业风险管理的第一责任人, 负责在企业推动企业风险文化建设, 通过内部培训, 提高全员的风险意识;编制和修订《风险管理手册》;根据企业特点设计并执行风险管理计划及危机处理计划;向财务总监定期汇报风险管理事务;给每个业务单元设立内部风险政策的目标。

(5) 风险业务单元的职责

有效管理各自领域日常工作的风险, 并对风险进行评估、分析和制定管理措施;提高单元内的风险意识;向首席风险官汇报风险情况。

2.2汇率风险管理的战略决策

为达到预期的汇率风险管理目标, 企业须调整汇率风险管理的战略决策。

(1) 随着人民币升值和资本项目管制逐渐的放开, 国内企业可更多地到海外投资, 建立海外原材料供应基地、直接接近目标市场建立生产基地、购买国外的品牌和研发力量、通过投资进行对冲 (比如可以购买美国向中国出口产品的企业的股份) 等。

(2) 避免在出口部门之间过度竞争, 由于未来服务业可能会逐步放开, 企业可以考虑提前准备, 先行进入。

2.3汇率风险管理的措施

汇率风险管理的措施包括财务性措施和非财务性措施。

2.3.1 财务性措施

财务性的对策包括提前或推迟结算、利用金融工具回避外汇风险、增加美元负债优化资产结构和推行本币结算规避汇率风险等。

(1) 提前或推迟结算

由于目前存在人民币的升值预期, 对进口贸易而言, 如订立较长的合约, 相应延长付汇时间;对出口贸易而言, 应订立较短的合约。

(2) 利用金融工具回避外汇风险

远期结售汇是目前外贸企业首选的外汇风险产品之一, 采取远期外汇交易可以锁定外汇交易价格, 从而锁定成本, 有效实现人民币的保值。其他金融产品还包括外汇结构性存款、进出口押汇、出口贴现、仓单质押等。

(3) 优化资产结构

外贸企业的外币资产和外币负债容易受到汇率波动的影响, 折算成人民币后的币值可能会受其影响造成利润的下降或者债务的增加。针对人民币升值的可能, 企业可以采取的财务政策有:外币资金按美元、日元、欧元等分比例存放;对资产和负债账户进行重新安排, 转换成最有可能保值或者增殖的货币;尽量多持有硬币资产, 减少软币资产;尽量多转换为软币负债, 减少硬币负债等。

(4) 推行本币结算制度

尽量使用本国货币结算, 不仅有利于结算, 还能降低汇率变动的风险, 随着中国在国际政治和经济地位的提高, 外贸企业可逐渐尝试对某些外商采用人民币报价, 推行本币结算制度, 避免可能出现的汇率损失。

另外, 在人民币汇率升值前, 人民币对美元的汇率水平几乎是不变的, 但是人民币对其他货币的汇率变动幅度相对较大;而人民币升值后, 人民币对其他货币相对升值幅度很小。因此, 采用第三种货币结算或者通过外汇套汇交易, 也是实现外汇保值增值的有效手段。

2.3.2 非财务性措施

非财务性措施主要有调整产品结构、加强合同预警管理和改变传统外贸经营模式等。

(1) 调整产品经营结构。

从长远看, 调整产品结构, 主动积极适应市场变化, 是外贸企业得以生存和发展的关键。

(2) 加强合同预警管理。

注意加强合同管理, 其中的汇率风险条款是重点, 要注意合同的签约时效, 将业务与汇率风险挂钩考虑。

(3) 改变传统外贸经营模式。

用创新思路拓展外贸经营, 开拓新市场, 发展新领域, 这是企业拓展多元化经营, 由传统外贸向高技术高附加值出口转型的重要举措之一。

3结束语

通过建立汇率风险管理的组织架构, 并从财务和非财务两方面采取措施, 可以有效控制人民币升值带来的汇率风险。

参考文献

[1]宁向东.公司治理理论[M].北京:中国发展出版社, 2005.

[2]严武.风险统计与决策分析[M].北京:经济管理出版社, 2003.

篇4：外贸团队管理制度

[关键词]贸易救济；进口救济；出口救济

一、贸易救济法律制度概述

（一）贸易救济的概念和来由

法律上的救济（Remedy），是纠正、矫正或改正已发生的不当行为或已造成损害或损失的行为。一般来说，当权利主体的利益受到损害时，可以采用自我协商、行政救济或司法程序三种方式。贸易救济（Trade Remedy）亦称“对外贸易救济”或“外贸救济”（Foreign Trade Remedy）是指当一国的国内产业受到或即将受到国际贸易损害时，国内主管当局对此种已发生或可能发生的损害采取的补救或预防措施。当国内产业受到国际贸易损害时，世界各国普遍规定政府主管当局可以向国内产业提供贸易救济。因此，从性质上来讲，贸易救济是一种行政救济。

纵观各国历史，曾经实行过两种极端的贸易政策：一种是自由放任的贸易政策；另一种是保护主义的贸易政策。前者主张取消各种进出口限制，允许商品自由进出口，并强调政府不得干预贸易；后者则主张强化政府的干預职能，以限制外国商品的进口，从而保护本国的国内产业。从实际效果来看，这两种极端的贸易政策，都没有起到很好地维系国家之间正常贸易关系的作用。实行自由放任贸易政策的国家，由于其国内产业很容易受到进口竞争的损害，自由放任政策往往并不能长久地施行。当这些国家的国内产业受到损害时，它们迫于国内有关利益集团的压力，可能很快就转而实行保护主义的贸易政策。实行保护主义贸易政策的国家，因严格限制外国商品的进口，其本国商品的出口也会受到其他国家的严格限制，他们的对外贸易必将陷入困境。[1]为了克服自由放任贸易政策和保护主义贸易政策的弊端，当代大多数国家已逐渐倾向于实行公平贸易政策。该政策有两方面的要求：其一，各国必须开放市场，允许自由贸易；其二，各国有权采取必要措施防范不公平的贸易行为和贸易结果的发生。贸易救济制度，正是为了保障国际贸易的自由与公平而形成和发展起来的一项独特的法律制度。

根据欧美发达市场经济国家的立法与实践来看，贸易救济的职责均由政府机构承担，这也是由贸易救济自身的特殊性决定的。国际贸易对国内产业的损害，在本质上是市场失灵的一种表现。纠正这种失灵状态的主要措施，通常是对进口产品征收关税或实行数量限制。由于构成国内产业的生产者既不拥有征税权，也不能限制外国产品的进口，仅凭国内产业的力量，显然不可能消除国际贸易对国内产业的损害。而政府在纠正市场失灵方面则具有明显的优势。按照美国经济学家斯蒂格利茨的见解，政府纠正市场失灵具有征税权、禁止权、处罚权和交易成本四大优势。[2]而政府拥有的征税权和禁止权，正是政府得以成为贸易救济提供者的重要依据。

（二）贸易救济制度的基本范畴

每一个国家在进行贸易救济立法时，都必须考虑哪些制度应当被纳入贸易救济制度的范畴。由于立法者对这一问题的认识并不一致，往往会导致贸易救济法律体系的不同。首先我们必须明确贸易救济制度的基本范畴。

在理论界，学者们较为一致的看法是，贸易救济制度应该包括反倾销、反补贴制度和保障措施制度，也就是说，贸易救济制度是反倾销制度、反补贴制度和保障措施制度三者的总和。当今的许多著述在论及贸易救济时，也大多只涉及到了反倾销、反补贴和保障措施方面的问题。这种认识或许是受到GATT规则体系和WTO相关协定的影响，因为在GATT规则体系中，只有第6条反倾销和反补贴规则及第19条保障措施规则可以被视为贸易救济规则，在WTO有关货物贸易的一揽子多边协定中，关于贸易救济的协定也只有《反倾销协定》、《反补贴协定》和《保障措施协定》。笔者认为，这种认识过于狭隘。反倾销、反补贴和保障措施制度虽然是贸易救济制度的重要构成部分，但并不等于说贸易救济制度就只能包括反倾销、反补贴和保障措施这三项制度。同理，WTO规范了反倾销、反补贴和保障措施这三项贸易救济制度，也并不意味着WTO没有规范的其他救济制度就不属于贸易救济制度。贸易救济这一制度设计的基本原理是：国际贸易可能使本国的国内相关产业受到损害，而国内产业自身又无法采取措施将此种损害予以消除。为了使受到此种损害的国内产业摆脱困境，政府才采取适当的措施对国内产业给予救济。从这个意义上讲，凡是借助于政府的力量来防止或补救国际贸易对国内产业的损害的做法，都应该属于贸易救济。我们知道国际贸易是由进口贸易和出口贸易两方面构成的，一个国家的国内产业，既可能因进口产品的倾销、补贴或数量增加而受到伤害，也可能因出口产品被其他国家和地区采取限制措施而受到损害，通常这两方面的损害都只有借助于政府的力量才能消除。所以，政府对国内产业提供贸易救济，不仅包括对进口产品采取反倾销措施、反补贴措施和保障措施，而且应当包括对其他国家和地区的进口采取必要的限制措施。所以，贸易救济制度的范畴应当包括两个方面：一是进口救济制度，即防止或补救进口产品对国内产业的损害的制度；二是出口救济制度，即防止或补救国内产业因出口产品被有关外国采取限制措施而遭受损害的制度。

二、我国外贸立法及其实践的现状

（一）我国外贸立法现状

国家之间贸易利益的相互依存，使各国市场由封闭逐渐转向开放，国际贸易也因此而出现了自由化的趋势。由于国际自由贸易在促进各国经济发展的同时也可能使有关国家的国内产业受到不公平贸易行为或措施的损害，有关国家为了在不背离自由贸易政策的前提下为受到损害的国内产业提供适当的救济，才通过立法形式确立了贸易救济制度。[3]我国的贸易救济立法起步晚、起点高、发展快。起步晚，是指由于历史的原因，在新中国成立后近50年的时间里，我国的对外贸易管理制度中都没有贸易救济的内容，直到1997年国务院发布《反倾销和反补贴条例》以后，我国才有了关于贸易救济的法律规范；起点高，是指我国的贸易救济立法一开始就瞄准了由市场经济发达国家和地区主导的WTO规则的要求。因此，我国的贸易救济规则与市场经济发达国家和地区的贸易经济规则几乎处在同一水平上；发展快，是指在短短几年时间内，我国便完成了有关反倾销、反补贴、保障措施以及对外贸易壁垒调查的法规和规章的制定，并在探索和总结的基础上对这些法规和规章及时进行了修订，从而较全面地构建了我国的贸易救济法规体系。但是，应当看到，由于我国国情特殊，在我国对外贸易不断发展的新形势下，我国的贸易救济所面临的挑战十分严峻。我国有必要进一步完善贸易救济制度，使之既符合WTO规则的要求，又符合救济我国国内产业的现实需要。

（二）我国对外贸易现状

2003年年末以来，全球经济出现了加快复苏的积极迹象，但世界经济整体处于疲软态势。而入世以来，我国的对外贸易“一支独秀”地获得大幅度增长。进出口貿易的快速增长，是进口增长和出口增长的综合反映。这对我国的进口救济和出口救济提出了严峻的挑战。

1.进口救济面临的挑战。中国市场由封闭逐渐走向开放，决定了外国产品进入中国市场的数量在一段时间内必然会快速增长。有关国家和地区的出口商为了强占中国市场，可能采取违反公平竞争要求的手段向中国市场出口其产品，从而损害中国的国内产业。即便外国产品进入中国市场公平竞争，其进口数量的大量增加，也可能使中国的产业受到损害。新形势下的对外贸易对我国的进口救济提出的挑战主要表现在：其一，外国产品对华倾销的事件逐渐增多。我国逐渐取消进口限制以后，外国产品在中国市场倾销的事件已呈现出明显增加的趋势。1997年，我国对原产于美国、加拿大和韩国的新闻纸进行反倾销立案调查，形成了我国的首例反倾销案。此后，随着我国市场的进一步开放和反倾销力度的加强，我国反倾销调查的立案数逐渐增多。到2004年底，我国的反倾销调查立案已达35件。由此可见，在不断开放的中国市场上，外国产品和中国产品之间的竞争，乃至来自其他国家和地区的产品之间的竞争会越来越激烈。其他国家和地区的出口商为了赢得中国市场，选择以倾销方式向中国市场出口产品的可能性越来越大，因此，我国主管机关今后面临的反倾销形势可能更加严峻。其二，进口增加对我国国内产业的冲击开始显现。当今一些国家和地区频繁使用反倾销措施或保障措施，促使其他国家和地区的出口商将其受这些措施影响的产品转移到中国市场。进口增长对我国国内产业的冲击开始显现，而且在今后可能更加明显。其三，补贴产品进口的可能性不可排除。在国际市场竞争日益激烈的今天，有关国家和地区的政府或公共机构对某些产品给予专项补贴的情况依然存在。这些受补贴的产品一旦被进口到我国市场，很可能损害我国的相关产业，而我国目前为止没有使用过反补贴措施，由于缺乏反补贴经验，在反补贴实践中可能面临较多的问题。

2.出口救济面临的挑战。随着我国产品竞争力的提升和出口贸易持续高速增长，我国出口产品已成为有关国家和地区关注并采取措施牵制的焦点。近年来，有关国家和地区对我国出口产品采取措施的事件频繁发生，我国的相关国内产业也因此受到了一定程度的损害。我国出口救济面临的挑战主要表现在：其一，国外对华歧视性反倾销调查居高不下。我国一向是有关国家和地区反倾销的“重灾区”。自1979年以来，有关外国对中国产品进行反倾销调查已达500多起。据WTO统计，自1995年WTO成立至2003年底的9年间，成员方反倾销立案调查共2416起，其中涉及中国产品的调查就有356起，占总数的1/7左右，我国连续9年成为全球遭受反倾销调查数量最多的国家。[4]其二，国外反补贴措施开始针对中国出口产品。WTO成立以前，国外反补贴调查案只有少数几例涉及到中国产品。但随着我国加入WTO以后出口贸易的持续增长，有些成员方已开始针对中国产品采取反补贴措施。其三，国外保障措施妨碍中国产品扩大出口。中国产品的出口，不仅受到其他成员方采取的“一般保障措施”的影响，而且受到其他成员方专门针对中国产品的“特别保障措施”的影响。特保措施成案条件较低，而且只对中国产品实施，而不像一般保障措施那样非歧视地适用于所有其他成员方的产品，本质上是对中国产品的歧视。其四，国外其他贸易壁垒妨碍中国产品扩大出口。近年来，有关进口成员方为了保护其国内产业和市场，已开始频繁的利用各种贸易壁垒阻止中国产品进入其市场。这些成员方大都利用WTO规则，使其贸易壁垒披上了“合法”的外衣。

三、我国贸易救济制度的完善

自我国加入WTO以来，随着我国进出口贸易的持续快速增长，我国的贸易救济面临着十分严峻的挑战。结合我国现行外贸立法以及国内产业遭受国际贸易损害的实际情况，我国应当突破贸易救济仅限于反倾销、反补贴和保障措施的传统观念，建立一个既能救济进口产品对我国国内产业的损害，又能救济外国不正当或不公平进口限制对我国国内产业的损害的贸易救济制度。

（一）进口救济制度

为了应对进口竞争对国内产业的损害，我国应当建立和完善进口救济制度。由于进口竞争有公平竞争和不公平竞争之分，我国的进口救济制度，既应当包括针对不公平进口竞争的救济制度，也应当包括针对公平进口竞争的救济制度。确立针对不公平进口竞争的救济制度，目的是为了防止或补救进口产品的不公平竞争对国内产业的损害。由于进口产品的不公平竞争具体表现为倾销和补贴，我国针对不公平进口竞争的救济制度，应当包括反倾销制度和反补贴制度。针对公平进口竞争的救济制度，一般被称为保障措施制度。确立该制度的目的，是为了防止或补救进口产品的大量增加对国内产业的损害。鉴于我国市场开发以后进口增长对我国国内产业的冲击越来越大，尤其是其他国家和地区频繁实施的进口限制可能导致更多的外国产品向我国转移，因此，我国应当将保障措施制度作为进口救济制度的重要构成部分。我国2004年修订的《对外贸易法》明确规定了反倾销、反补贴和保障措施规则。我国政府根据救济国内产业的实际需要，还制定了《反倾销条例》、《反补贴条例》和《保障措施条例》。但是我国的对外贸易立法仍存在很多问题，如过于简单，可实施性较差；很多重要的概念没有明确规定；各部门间交叉的职责范围未具体明确；缺少司法审查条款等等。因此，这就成为完善我国进口救济制度的重点所在。

（二）出口救济制度

从理论角度看，贸易救济制度包括了一系列的实体和程序规则，并且，许多规则都已经十分具体了。我国贸易救济制度的完善，除了涉及到具体规则的修订或补充以外，还涉及到总体制度设计的完善。从现行法律法规来看，我国贸易救济制度的总体设计仍有不完善之处。目前急需完善的制度主要是出口救济制度。从实践角度出发，自我国加入WTO以来，随着我国产品竞争力的提升和出口贸易的持续高速增长，中国的出口贸易已引起有关国家和地区的极大关注。中国产品出口的主要对象国（地区）对中国产品进入其市场的限制正在逐渐增多，我国国内产业要求政府采取措施消除有关国家和地区进口限制的呼声也正在逐渐高涨。因此，我国很有必要将出口救济作为贸易救济的一项重要内容，并在立法上确立出口救济制度。

我国目前尚未以法规的形式确立出口救济制度。虽然对外贸易主管部门制定的《对外贸易壁垒调查规则》具有出口救济的内容，但该《规则》并非完全为了出口救济而制定。从该《规则》对“贸易壁垒”的解释来看，凡是外国（地区）政府的措施或做法违反经济贸易条约或协定、未能履行经济贸易条约或协定规定的义务、对我国产品或服务进入该国或第三国市场造成阻碍或限制、对我国产品或服务在该国或第三国市场的竞争力造成损害、对该国或第三国产品或服务向我国出口造成阻碍或限制，均属于国外贸易壁垒。[5]其中有些贸易壁垒对我国产品出口并无影响（如阻碍外国产品向我国出口），我国对其进行调查或采取相应的措施，并不具有出口救济的性质。由此，我国应当从以下几个方面完善我国的出口救济制度：其一，出口救济所针对的贸易壁垒。出口救济制度的目的和作用在于防止或补救我国相关产业因有关国家或地区不正当或不合理地限制我国产品出口而受到的损害或损害威胁。出口救济所针对的损害国内产业的行为不是进口竞争，而是有关国家或地区的政府采取或支持的阻碍我国产品出口的措施或做法。此种措施或做法属于贸易壁垒的范畴，但它不是指所有的贸易壁垒，而仅仅是指对我国产品出口造成负面影响并对我国相关产业造成损害或损害威胁的贸易壁垒。其二，出口救济调查。我国的出口救济调查规则，可以参照商务部《对外贸易壁垒调查规则》的有关规定來设计。其主要内容应当包括调查的发起、调查和认定等。其三，出口救济措施。调查机关如果确定被调查的措施或做法对我国产品出口造成了负面影响，可以决定采取适当的救济措施。实质上，采取出口救济措施属于贸易争端的解决方法，在WTO体制下，贸易争端的解决必须遵守DSU和其他相关协定的规定。因此，我国在完善出口救济措施时，首先应当考虑DSU和其他相关协定的要求。在此基础上，我国也可以参考借鉴欧美等国家和地区的立法与实践。

综上，我国应当以《对外贸易法》所确定的贸易救济基本框架为依据，进一步完善我国的贸易救济制度。尽快制定有关出口救济的法规，以形成由反倾销、反补贴、保障措施和出口救济法规共同支撑的贸易救济法规体系。

[参考文献]

[1]王俊宜，李权.国际贸易.中国发展出版社2003：149—150.

[2][美]约瑟夫·E·斯蒂格利茨.政府为什么干预经济.中国物资出版社1998年版，第74—77页。

[3]赵生祥.贸易救济制度研究.法律出版社，2007.

[4]王磊.中国产品被反倾销的几个深层次问题.WTO经济导刊，2003，（6）.

[5]商务部.对外贸易壁垒调查规则第3条.

篇5：稳定的外贸团队赢在人心

1.用培训给员工能力上的提升

在多次的新员工招聘过程中，我们发现越来越多的求职者会把公司能否提供员工培训作为选择公司的基本条件之一。

一般而言，我把公司员工的工作内容培训包括：公司架构及文化培训，日常工作流程简介，行业介绍及产品知识培训，外贸操作知识和技巧培训。

公司架构及文化的培训主要是让员工快速认识公司，同时将员工带入公司。

日常工作流程介绍呢，就能让新员工明白公司的运作方式，做起事来比较有条理，不至于因为刚进公司而不知道每一步该怎么做，具体找哪个部门。

行业介绍能让员工对于即将从事的行业有一个基本的认识，知道自己公司和其它同行的共同点和不同点，这样在与客户沟通中能积极体现我们的优势及附加值，赢得客户赞许和信任。产品知识的培训我们会比较严格，一般在进行基础知识讲解后，要求员工在车间各生产线学习一个月，对生产过程每一步的材料，工艺等都很熟练的掌握，这样在客户面前才能体现业务员的专业必，以专业打动客户。

外贸操作知识和技巧培训更是不可少的了，一般可以分为询盘回复技巧，客户跟踪技巧，样品处理技巧，讨价还价技巧，订舱，船务，单证等等流程及知识的培训，给新员工一个从课本的理论知识到向实际操作的过渡，清晰明了各个环节的操作，因为只有一步步做细致了，服务到位了，客户才会安心的不断将单交给我们。而当我们每一步服务都做到位时，就无形中为客户提供了更多的附加值，那时我们能和客人谈的就不止是价格，而是价值了。

当然，这么多的培训不可能一下子往外贸员脑子里塞，这样可能会引起员工的大家消化不良，因此培训需要分阶段，逐步让外贸人员掌握和提升，做到融会贯通，运用自如。

另外，销售人员最重要的素质就是心理素质，因此心态培训也必不可少。可以尝试邀请一些业内的资深外贸业务员和新员工进行分享，让他们提前做好随时迎接挑战的心理准备，这样外贸员以后在遇到什么困难时，也不会那么容易慌乱、抑郁甚至气馁。

其实这些培训不仅仅是对员工平时的工作有帮助，重要的是，能够影响到员工生活中亲情，友情，爱情等方方面面，当这些方面都处理得很好的时候，员工工作状态也会更好。2.管理上尽可能简约流程

一个完善健康的公司发布要有一套完整的管理体系，每一个环节要找哪一个负责人，做完这一步如何进行下一步，都有一个规范的流程。

我的方法是在销售团队这边，组员有问题找销售经理，销售经理无法解决的问题找销售总监，销售总监无法解决的问题才反映到老板那里。层层递进，做到各部门各环节权责分明，反映和解决问题有正确的渠道。同时，如果哪一环节出现问题，公司又可以及时发现，及时调整策略，不断改进和完善管理制度。

由于外贸业务员要面对来自世界各地的客户，和各个国家之间的时差不同，外贸业务员的工作时间也和

其它员工的有些不同。基于此，在外贸业务员的工作方式和时间上面，我也采取了较为弹性的方式：

不固定上班时间

没有规定每个业务员必须每天八点或者九点上班，而是允许业务员根据自己前晚的工作情况以及当日的工作安排来调整自己的上班时间。前一晚因为和客户沟通而工作到比较晚的同事，可以第二天适当晚一点上班，保证了睡眠，上班时也精神很多，工作效率也会提高。

宿舍和办公室各一台电脑

我们公司给每位外贸业务员都配备了两台电脑，宿舍和办公室各一台。白天可以在办公室办公，晚上就可以根据自己喜好来选择，喜欢办公室氛围的可以继续呆在办公室；喜欢宿舍环境的，就可以回宿舍洗完澡，穿着舒服的睡衣，边听音乐边和客户聊天，谈判。Freestyle也可以帮助员工轻松完成工作。

灵活的休假时间

目前在珠三角一带，多数的工厂是固定了每个月或者每个星期的休息时间，每个周日休息或者每个月底休息两天。我们公司，外贸员的休息时间是自己调节的，没有规定休息日。业务员可以根据自己手头的工作情况来安排什么时候休息。如果什么事情都处理完了，并且安排好了后面的工作任务，业务员可以自己给自己放个小假，去Shopping,旅游或者干脆宅在家里，使自己得到一个很好的休息和放松。休完假回来，又是一个精力充沛的钢铁战士！

当然了，这并不代表对员工完全放任自由，业务员每周需要上次周报表，每周任务安排及完成状况反馈表，每个季度有价值观考核等。在自由安排自己工作的同时，也有要完成的目标，以及规范行为的考核。

这些灵活又同时不乏约束力的管理制度，既可以让业务员自由、自主安排自己工作，懂得去规划自己的工作任务和目标，同时公司也能了解到每个业务员平时的工作状况。

3.让薪酬刺激效果

每个人出来工作，除了在乎提升的空间，工作的环境和氛围，公司的管理状况之外，应该最在乎的就是薪酬体制了。因为笔者也是从打工过来的，作为过来人，清楚地知道如果老板想尽办法来克扣自己辛苦赚来的那么一点提成的话，心里一定是拔凉拔凉的。特别是销售这一个行业，有时工资的高低，也是对自己工作成绩的一个反馈，是业务员寻找成就感的一种途径。

那么怎样的薪酬制度才算合理呢？

我认为应该采用同一化的薪酬制度，即让所有外贸业务不管是销售总监还刚过试用期的外贸员，大家都拿一样的底薪也都拿相同百分点的个人业绩提成。

对于业务员来讲，如果眼睛总是盯着底薪，相信工资也只会总是在底薪附近打转了。越来越多的业务员领悟到，业务员的工资和自物价值都是通过自己努力，自己挣来的，只有业绩提成才是真正的工资。于是，业务员更加看重自己的业绩提成部分。为了让业务员有更多的动力去提升自己的业绩，同时，公司也有一系列的变相薪酬。

笔者相信员工加入一个企业是希望能和企业一起成长的，当然了，也是想要赚到钱和寻找到自我价值的。所以笔者所在企业不仅不会想方设法压低业务员工资和提成，反倒会适时提出一系列的激励政策，对于达到

一定业绩目标的员工，给与工资之外的奖励，和员工一起去寻找更多的财富。

激励政策还在时时更新，层出不穷，却从来没有因为哪位员工的薪资太高，而去想办法变相减少谁的工资。

其实，作为销售，每位业务员都是有一定要性和挑战自己，突破自己的精神的，公司也充分提供了这样一个平台给各位业务员，能者多劳，劳者多得，大家你追我赶，乐不可支。

与此同时，公司各领导总是在后面提供最大的支持及宽厚的包容，让业务员放心在前线冲刺。

有一群相互PK，却又相互扶持的团队，何以要走，何以不留！更何况，公司不仅有一系列激励政策，同时努力将关爱带给每一位员工和他们的家人。

4.多人协作享受团队力量

5.培养员工的感恩意识

羊有跪乳之恩，鸦有反哺之义。稳大的员工都懂得滴水之恩当涌泉相报的道理。所以当她们在公司这个家中得到老板的照料，同事们的关心，技能经验得到提升后，感受到温暖时，就会把这个公司当成自己的家。即便有朝一日离开了公司，心依然牵挂着这里的一切。

6.树立一个核心价值观

价值观应该就相当于一个公司的血液，血液里流淌着相同的DNA吧。

一个拥有价值观的公司，很容易在一些集中的场合被辨识出来。

也许有些时候，频繁的价值观考核会让大家觉得有些麻烦，但是当这些价值观融进每个员工的血液，大家秉承着同样的价值观，并修炼得“道”，拥有这一共同的DNA，必将形成一股强大的力量，一种生生不息的精神，可以一代一代往下传。

篇6：外贸团队管理制度

1.管理如要做到公正，公开，绝对需要员工的配合！如果员工藏有私心，不向主管汇报客户情况甚至隐藏客户信息，导致管理者无法作出判断及相关决策。要做到公平公正，员工之间，员工与主管之间需要互相监督。要做到完全公开，管理者必须有实权审核及审批各种单据，并对各种单据进行存档及公共管理，以方便后来的员工查阅参考。

2.如要建立一个好的团队及竞争机制，管理者必须对业务员的薪资有一定影响。管理者每月应对部门业务员进行各项考核，包括销售技巧，付费平台发布信息数量，免费平台广告发布的网站数量，所签订的销售合同数量，达成订单金额。公司应针对这些考核数据给员工发放奖金，而不是仅仅与底薪挂钩，因为底薪原本相差也不大，员工积极性并不能得到很大提升。通过考核制度发放奖金既能调动业务员工作的积极性，也能为公司赢得更多的客户及销售额。

3.关于现在划分的区域，虽然做到了区域平分，但是不可能做到完全平等。总有区域相对好的和一般的。完全按区域分问题在于免费平台，现在原则上是谁接到了另外一个人区域的询盘要给对方，但如果此业务员有私心不拿出来（当然现在我们有公开制度），或者是觉得自己的努力结果给别人了不甘心，因此没有那么努力了。这时我们需要考核制度（免费平台广告发布的网站数量）来约束。深入一步来说，如果他继续努力在更多的平台发布更多的信息，但是还是别人区域的询盘，这时他的积极性会大大下降。这样的情况是否可以考虑算团队业绩或者按50%比例平分业绩？

关于业务员的管理工作，如果要做到完善制度，必须严格按以下制度执行，以确保公司的利益最大化。红色字体是我标出的特别需要注意的。

（一）日常工作

1.8：40之前打开电脑，查收邮件，查看询价信息。

2.综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为四类：

（1）紧急；（2）重要；（3）日常（4）临时

3.和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘出来存入备忘录。

4.工作结束之前确认一天的工作结果，将六点计划中完成和未完成的标注出来。注明完成进度，如有未完成的工作，写清未完成的原因。

5.每周一上午9点部门经理给业务员开晨会，安排本周工作计划，每周五下午三点前交本周工作总结，并于下午5点开总结会议，做工作反馈和总结。

总结内容应包括：

（1）所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划。（2）总结一周内遇到的技术性问题。（3）总结在业务上遇到的问题

6.每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作总结，进行客户评价分析。

8.对自己的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和计划。

（二）客户开发前期工作 1.收到询盘及报价时，要及时跟部门经理确认是否已有同事联系，如没有，及时跟踪和处理。

2.在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与部门经理或研发部门沟通，并记录该信息。如有客户要求公司没有的证书，需要跟公司及办证机构联系，进行办理。

3.业务员在邮寄样品前，必须向客户收取样品费用，快递费或取得客户到付帐号。不能取得样品费又不能到付，须经部门经理及总经理批准才可邮寄。并将邮寄信息，快递单据整理存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。

（三）报价及合同签定

1.收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，应与部门经理确认相关信息后在给客户报价，做报价单或形式发票给客户，并要求客户签字回传。

2.收到客户签字确认形式发票后，严格按照公司合同范本制作销售合同。销售合同必须包含全部客户所需单据，需支付的订金。需支付佣金需与客户签定佣金协议。

3.将填写完整的合同，佣金协议等递交部门经理审核，总经理审批。4.合同盖章后，扫描发给客户确认签字。

5.如客户对销售合同有异议，合同修改后重新确认。

6.双方签字盖章后，合同签订完毕，须将签字盖章原件备案。

（四）安排生产（备货）

非常重要：应安排专门的跟单员安排生产订单及报关发货！

（部门配备一个专门的跟单员，归部门经理管理。不能业务员一条龙操作。）您或许会觉得成本会增加，但这绝对是必要的！

1.业务员在收到财务确认预付款已收到或信用证原件已收到通知后，通知跟单员在速达5000中及时制作销售订单，经部门经理签字后，安排生产。2.业务员需要和生产部计划好生产包装，发货和单据制作的时间表。3.业务员应每天与跟单员沟通生产状况和相关商检，保险，定船定航班情况。

4.业务员需要根据合同内容提前准备发票箱单给跟单员安排发货。5.跟单员负责统计每天的发货记录，并公布在部门白板统计本上。

（五）发货

1.FOB条款下，客户如指定货代，及时与客户确认货代信息，如果是CIF条款，或FOB条款但由我公司负责确认货代公司，须及时联系货代，确认合适的轮班和发货时间。

2.货物报关出口后，把所有单据包括商业发票，箱单，原产地证，提单等扫描存档，并发给客户，进行确认。

（六）文件资料管理

业务人员正在处理的合同订单，以及已经完成的订单（合同，发票，箱单等），必须保留纸质复印件，并分类归档到桌面不同的文件夹中，文件夹应注明标识已完成订单，待处理订单。以便当事人不在场的情况下，其他人能尽快帮助处理紧急事件。

（七）电脑管理

1.电脑密码一律在部门经理，总经理处备案。

2.业务人员的电脑E盘统一设置为业务盘，部门经理，总经理有权查看。客户资料半年进行一次光盘刻录，进行数据备份。

（八）E盘文件管理

1.所有与客户往来及与发货有关文件，必须保留扫描件。扫描文件与往来电子文件，按固定格式统一存放在E盘，保证所有资料在E盘对应的文件夹下都能找到。

E盘：高级客户 ：客户----Business Report----Customer File----Packing----Shipping document

低级客户： 客户-----邮件

潜在客户： 客户-----邮件

2.文件存放说明：Business Report 下存放业务进展，工作总结。Customer File下存放来往邮件，传真，及报价。Packing下放置与包装有关的文件，图片。Shipping document下按合同号设置文件夹，分别存放各合同与出货有关的单据。保证所有与客户有关的往来文件，原件及复印件能在对应的文件夹都能找到。

（九）邮件管理

统一使用Foxmail管理。邮件记录需在F盘保存。总经理，部门经理有权查看工作邮箱。

（十）产品报价程序

业务人员对外报价不得低于底价，如有特殊情况低于底价时，需要向总经理，主管，提出书面或邮件申请，审批单价后才可对外报价。

（十一）合同号登记本

业务员签订合同后，必须及时在合同号登记本上进行登记，并将合同交于部门经理归档于公共文件柜。具体包括：合同签订日期，合同号，客户名称，产品名称，数量，预计发运日期，目的地。

合同号登记本统一挂在部门白板上，以确保所有信息公开透明。

（十二）单证保管

货物发出十日后，收齐所有单证复印件，装订成册，存档保管。

（十三）奖惩制度