某外贸公司管理制度（精选6篇）
篇1：某外贸公司管理制度
教训一：刚入外贸行业，特别希望很快成交自己的第一单，这时最容易出错和被骗.由于对产品的不熟悉，以及对外贸的很多东西都是一知半解，在碰到客户时很容易上当受骗。
小王碰到的第一单产品是水泥，客户是菲律宾的，客户很爽快，出的价格也还可以，当时水泥并不好卖，这样的好事很难遇到。由于不了解水泥的特性，客户提出用信用证即期付款，他同意了，结果货到港口，客户有意拖时间不到银行拿提单，而水泥放在港口品质标号随时在降低，这下就没办法了，客户最后提出降价，只得认了。因此，在你作任何事时请多想几个为什么。
教训二：和一个老客户作了近十年，由于关系很好，且非常了解客户的资信情况，但事物是变化的，作事千万要有一个底线，别越过自己的底线。
小王原来所在的公司有一同事和一客户作了近10年，一次他和客户签了一批水泥出口合同，付款方式是TT30％预付，余款提单日后10日内付款，由于客户是东南亚的，货很快就会到港，这时客户提出说：他在美国，不便付款，让我们同事将提单正本先寄给他，由于原来也曾这样做过，小王就又冒险了。最后的结果是：由于客户经营不善，当时已近破产，银行里早没钱了。一个字：亏.坚持自己的底线是防止风险的第一法宝.教训三：同行是冤家。
做外贸的过程中会结识很多的朋友，但工作和友情要仔细分清，尤其是在你有了客户，但还不够稳定时，千万不要炫耀，让同行有机可乘。
我原来就碰到过，在参加广交会时认识了另外一家公司的同行，由于刚入行不久，不懂，就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密，没过多久，客户就不从我这里定货了，后来才知道客户已和我那位朋友在做了，当时很后悔，但也没办法，谁教我没有守住自己的秘密呢。
教训四：客户是上帝，但你要和上帝据理力争。
现在很多做外贸的人，为了做业务，只要客户说什么就答应他，其实这只能累了自己，给自己找来麻烦，同时也助长了客户的无礼，让其得寸进尺。
小王一同事和一国内买办做摩托车出口，由于是买办，很熟悉国内情况，开始就说产品这有问题，那有问题，说客户向我们索赔，同事一一解决却没按照正常的做法去处理，更没有据理力争，接下来每次客户都会找些理由要免费零部件，终于超过了同事的处理范畴，不得已反映上去，上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据，结果根本没有，同事给了一个办事不认真的印象给领导们，以后做事越来越累，每件事都要通过领导确认。对客户也要学会说不。
教训五：外贸职场教训
现在其实真的很缺少外贸人才，因为真正的外贸人才很少。大学刚毕业，就算是学外贸专业的出来也不算熟手。工厂或公司招聘时，很多应聘人并不懂外贸人员的待遇，尤其是提成方面，很多招聘单位就利用这点，与应聘者签约，例如：根据利润提成，根据销售量提成等，其实在签合同时应注意：1。根据利润提成的不签，即使要签也要弄清楚产品成本及公司费用如何算法。2。根据销售额提成的要明确：各客户来源如何提成，如公司现有客户按跟单提成的比例，交易会客户提成比例，自己开发的客户提成比例。3。就是工资了，有些公司开始给的底薪较低，他会在合同中提出在你表现好时加多少等条款来吸引你，但加薪谈何容易，在签这种合同时千万要注意。
教训六：单据就是钱，别不拿它当回事
在做信用证及DP 条款时，单据特别重要，尤其是做价格变化快的产品如有色金属，如果你的单据出错，损失就大了。有个朋友做有色金属时，由于当时价格一直上涨，又恰好签了一单，当时同客户的成交价格时1800USDMT,发货时还是1900USDMT , 可到交单时已经跌到1600USDMT,他们太紧张了，对单据要求得特别严格,很多东西都注意到了,例如：信用证要求的是PCT,而他们商检证上的是％这些都改过了，可能是由于压力太大，还是出了错，将一个0打成了O,结果客户硬是赖着不去提货，还好半个月后价格又涨了上去，客户有钱可赚才去提了货。其实单据出错很多银行都会扣费，多的是每个错80USD，小的也要10－15USD。
教训七：运输也疯狂
海运费真是明堂多，这也使得很多的运输公司应运而生，先说BAF等附加费用吧，我现在记不清其中是哪一个就是因汇率变化才需付的，但货代公司通通都收，单这一笔就不得了。由于怕挨骂，在这就只提醒各位，在谈运费时千万要多留意一下，降低成本，以便多成交。
教训八：FOB 条款之最怕
做FOB最怕的就是客户老不派船，让你准备好的货在港口待着，要解决这个问题其实也很简单，就是在合同中要求在一定时间内如果客户不派船，卖方有权自己派船，并将此作为信用证条款之一。还有一个办法就是让客户先T/T一部分货款。
教训九：索赔之我见
随着中国加入世贸组织，出口的产品种类越来越多，索赔也跟着多起来，尤其是机电产品，由于很多是低价进入国外市场，投入小，因此质量问题确实不少，客户索赔多是事实，但现在很多索赔其中水分很多，本来是小问题，但客户的要求却很大，就拿摩托车来说吧，本来是减震问题，他不仅要你赔减震，还要其他的，所以要仔细，要据理力争。
教训十：认证之陷阱
现在很多机电产品都需要E-MARK,EPA 等认证，有时你会碰到客户拿一款新的产品让你们生产并要求做认证，他会告诉你他预计的订单量，其实他就是认证公司的托，等你做完认证找他时已消失了。教训十一：信用证风险
可能很多人认为做信用证即期只要单据不出错就万事大吉，其实不然，记得原来在做一个到越南单的时候，客户开的证我们就让其重新开过一次，当时我们国家只接受越南4家银行开的信用证，由于客户不是从这4家开出，所以就只有让他重开。现在伊朗的证也要注意，最好已欧元成交。
教训十二：质量是关键
产品质量真的是马虎不得，我认识一人，原来做得相当好，可由于产品质量有问题，又做的远期，加上货在海上飘的日子，等客户发现货的质量有问题时，他已发了200万美元的货了，这些货后来只得退回
来，光运费就不得了。所以控制质量是非常重要的。
篇2：某外贸公司管理制度
我国某外贸公司按照CIF术语出口一批货物，装运前已向保险公司投保平安险。……
货物装运出口中途转船时，遭遇暴雨，抵达目的港后，进口商发现货物又明显的湿损，损失经计算达27000多美元。荷兰进口商向我方提出索赔。我方指出该批货物已经投保，要求对方向保险公司索赔。荷兰进口商凭保险单向保险公司提起索赔时，遭到拒赔。
分析：（1）荷兰进口商是否可以向我方提出索赔？为什么？
篇3：某外贸公司管理制度
不断发展中的信息化技术, 将人类带入了大数据化时代。其中一个特征就是电子商务的普遍应用。根据市场研究公司尼尔森 (Nielsen) 日前发布的报告数据显示:2013年全球跨国电子商务交易额为1050亿美元, 5年内有望达到3070亿美元。全球电子商务活跃的地区在近几年由发达国家开始向发展中国家转移。其中跨境购物业最发达的国家仍然是德国、美国、英国, 而中国、巴西、阿根廷、俄罗斯等这些新兴国家的发展速度最快, 紧跟其后。
电子商务作为新兴事物无论是在中国国内市场还是在国际市场都将占据着重要的席位。
(一) 从国内市场分析
根据中国电子商务研究中心监测数据显示, 中国电子商务网络零售市场市场仅在2013年上半年的交易规模就达到了7542亿元, 与2012年同期相比增长47.3%。这个交易规模却占到了社会消费品零售总额的6.8%。可见电子商务网络零售市场占中国GDP的比重在不断上升如表所示:电子商务网购成扩大趋势, 是拉动消费的重要渠道之一。之后在2013年“双十一”期间阿里350亿的交易额打破了历史记录。这一系列的数据表明电子商务网络零售市场不容忽视。如贝恩管理咨询公司所声称的, 中国有望超过美国在电子商务市场客户支出总量上成为世界第一。另外中国电子商务研究中心还指出:个人网上开店的数量截至到2013年6月同比减少了27.8%。但是2013年6月网购用户规模达到了2.77亿人, 同比增长了29.4%。依托个人的店铺规模在缩小, 以企业为单位的网上店铺增加。企业发展B2C势在必行顺应, 即顺应了市场发展趋势, 又可以扩大市场占有率, 增加产品和公司的知名度。
(二) 从国际市场分析
根据海关总署公布的数据, 2013年中国出口贸易额上升7.9%, 进口额增长7.3%, 贸易顺差增长12.8%。尽管尚未达到8%的增长计划, 但是已经超越了美国成为世界第一大贸易国。其中采用电子商务手段进行国际贸易的比例数据不断增加。例如:从全球大型电子商务类网站EBay和Amazon上可以看到越来越多中国卖家的身影。另外依据中国电子商务研究中心 (100EC.CN) 监测数据显示, 2013年, 义乌外贸B2B交易额290亿元, 与2012同比增长18%;2013年上半年广东省外贸电商的增长率达到40%以上, 远远超过同期广东整体的出口增长率。电子商务发挥了举足轻重的作用。国际贸易电子商务的使用不仅为贸易节约了成本;减少了数多中间环节提高了工作效率;还提高了买卖双方信息对称性加快了全球资源的优化配置。电子商务加速了全球多边贸易的往来, 很大程度上也促进了全球经济的复苏。电子商务的发展对发展中的中国来说是机遇。企业应该抓住这个机遇迈向更广阔的未来。
数据来源:WWW.100EC.CN
二、电子商务的发展现状
电子商务将“新技术、新业务, 新形式”三者结合, 具有高附加值的特点。但是对出口外向型经济下的中小企业来说, 电子商务的普及使用率还是很低。据相关信息显示:一方面, 我国大部分企业的电子商务使用还停留在最基础的企业信息介绍, 产品发布等比较浅显的程度, 像网上商务, 合同单证等使用还是比较少。大多数的企业还是采用线下交易的方式, 电子商务的功能使用还比较单一。另一方面, 由于我国经济发展的不均衡, 电子商务应用水平也呈现出不均衡的状态。东南沿海和中西部地区有较大差别。东南沿海电子商务发展迅速, 催生很多电商起家的企业, 而西部的很多城市电子商务有的甚至都没有开展。我国进入了传统的商业和以电子商务为代表的现在商业并存的时代。
电子商务降低了国际贸易的成本, 减少了贸易壁垒, 扩大了贸易机会, 最终拉动了我国出口贸易的增长。但是有利有弊, 也出现了很多新问题。在国际电子商务条件下, 中国制造的优势日益消退, 粗放型经营模式弊端日益显露。例如:在中国汽车零部件行业, 2011年的销售利润率也只有7.38%, 低于2010年, 而2012年的销售利润率也仅为6.84%;从快速消费电子行业的某家公司的销售数据可以看到, 该公司对外贸易额从2005年开始一直处于增势, 到2012年达到顶峰, 随后便下滑。到目前为止销售额仍然在低谷成波浪式发展趋势。
电子商务的广泛应用使作为中间商的贸易公司利润率降低, 许多生产厂商直接剔除中间商的环节直接采用B2B或者B2C的手段进行产品推广降低了成本。相应的市场价格也会由原来的水平降低。这有可能使的市场商家整体的销售利润率降低, 甚至价格出现混乱。因为不难发现会有不少商家采用恶意方式扰乱电子商务市场的产品价格。最终这种恶意竞争使市场秩序不能够正常进行, 影响了商家和客户的利益。
打开美国EBay公司的网站观察一下。比如说一台笔记本电脑的键盘。在2009年的时候新上市的价格可以买到80~90美金左右, 到现在我们可以看到一般价格在20美金左右。产品市场价格下降, 商家利润率普遍降低。且同款产品不同商家的标价不同。或者笔记本电脑的电池, 浏览同一款电池的价格不难发现卖家跟卖家之间的价格差十几美金也是常事。也许是供货商的不同, 作为生产厂商的卖者价格自然很占有优势。这种现象的发生有可能造成不同商家之间的竞争, 为了达到提高销售的目的不排除使用恶意手段。这就造成了市场混乱。影响整个市场的良好运营。再如:2012年8月14日之后发生的轰动国内的各大电商商城的价格战。京东、国美、当当、苏宁等通过价格和媒体对外宣传争夺市场, 结果使整个电子商务行业受到不良影响。从全球来讲我们需要电子商务市场规范性, 能够在给企业或者商家创造良好收益的前提下给客户最好的用户体验。不是价格的比拼和盲目跟风, 需要的是规范市场下的良性竞争。
三、电子商务进程中面临的问题
电子商务的应用扩大了中小企业的业务范围, 提高了市场占有率。但是在使用过程中也出现了多种问题。笔者对几家小型外贸公司进行抽样调查之后, 选中以下这家公司作为分析对象, 用来分析当前外贸公司在发展电子商务中存在的问题。首先简单介绍一下该公司如下所述:这是一家经营小型家用电子产品配件的贸易公司。该公司在国外拥有个体仓库并采用线上和线下两种方式进行国际贸易。线上包括自有网站平台的运营和第三方平台的渠道销售支持。线下公司通过参加国内外各类大小型商品展销会推销产品, 收集和寻找客户。本文中将对该公司进行线上交易时遇到的问题进行分析研究。
(一) 网络安全性问题
电子商务采是虚拟化平台交易。利用新技术将传统国际贸易流程简化, 使用无纸化的商务处理。一方面加快了贸易进程, 但另一方面也带来了网络安全的隐患, 给电子商务的双方造成损失。网络诈骗犯罪、虚假广告刊登、黑客入侵, 电子邮件垃圾等频繁发生, 阻碍了线上贸易的正常进行。例如:做为客户在收到购买的商品之后, 发现与商户网站提供的信息不符, 站在客户的角度这就属于欺骗, 降低了用户体验的满意度。或者作为商家我们在平台上交易时也会遇到网络诈骗的事情。经常会有大量订单仔细查询资料之后发现有疑问。如果未经核实将产品发货的话, 后果将不堪设想。
(二) 供应商和产品问题
不断充实的产品类目和拥有优质的产品供应商是一个贸易公司的生存之道。自从电子商务出现后, 无论是贸易公司还是产品的供应商对库存的管理都发生了变化。为了节约公司成本, 产品的库存会根据市场和客户需求来订制, 而不是原来的“生产多少卖多少”, 已经转变为“需求多少生产多少”。这种变化虽然有有利的一面, 但是另一面我们看到, 如果有时候不能够准确预测到市场需求, 将导致产品市场供不应求。这就造成了客户需求同产品提供商的矛盾。为了维系客户不得不寻找其他供应商。
(三) 粗放型的经营管理模式问题
电子商务从产生到现在虽得到了快速的发展, 但是仍然处在初级阶段。大部分企业对电子商务网络营销和网络推广上还存在着疑问。有的企业虽然建立了自有网站, 但只是被动的坐等客户上门而不是主动出击从多方下手寻找客户。在产品营销上, 不少贸易公司利用B2B或者B2C平台进行贸易时无形中采用了“价格战”的策略。从短期看贸易市场一片繁荣, 但是从长远来看这是自掘坟墓。如不及时转变经营模式最终将自食其果。电子商务带给企业的红利也终将消失。
(四) 物流服务问题
电子商务使得贸易的可能性增加, 这也将加剧物流链条的膨胀。原有的物流也许不能够跟上贸易订单的速度。这就制约着电子商务的发展。我们知道由于产品的时效性, 物流链条如果发生意外, 将导致产品出售不及时给客户带来巨大的损失。例如:一批运往海外的水果的滞期, 这种易腐烂的产品只能全部放弃。再如说:一批原本要在圣诞节出售的货物, 由于物流不畅导致货物不能按时出售。这会给产品购买商带来很大的不利。因此物流链条的重要性不言而语。
(五) 专业人才问题
电子商务的发展对人才的潜在需求逐渐增加。应用B2B或B2C平台开展外贸的人才必须是即懂技术, 又懂国际商务知识的复合型人才。然而目前大多数的电商类里面主要是单一型的人才, 复合型人才欠缺严重。另外就目前高等教育的培养来说, 并没有将技术和电子商务理论知识有效结合起来, 并且教授该门课程的师资也很匮乏, 使得知识理论同实践严重脱节。再有就是作为电子商务运营主体的中小企业资金缺乏、制度不完善、不注重人才的培养、人才流动性大, 人才知识和技术水平参差不齐严重制约着电子商务的发展。
四、电子商务问题的解决方法
作为数据信息化时代的中小外贸企业, 为了扩大市场, 提高销售额。电子商务是不可缺少的贸易手段。要想将电子商务的优势发挥到更好的水平, 应该从以下几方面入手。
首先, 加快企业信息化和网络化的建设是全球信息化互联的需要, 是企业提高抵抗外来不良侵袭能力的必然要求。最终将网络诈骗、虚假广告、黑客侵袭、网络犯罪、电子垃圾等类似的问题发生的概率降到最低。另外可以联合企业各方, 向国家相关部门提议积极倡导跨国界电子商务贸易立法和法律执行能力的建设。加强网络管制, 利用贸易和电子商务法律法规指引道路。再有就是要积极参与国际电商的合作对话, 在交流和合作中增加贸易电商的能力。
其次, 随着电子商务进入新的发展阶段, 企业需要根据新形势适时转变经营管理方式。可以从原来的产品中间商转化为供应链管理者。这个尤其对贸易性企业来说很重要。比如:兰亭集势。这是个典型供应链管理应用平台。该公司有70%的产品是自行采购, 对接工厂, 省去了很多环节, 有自己的定价权, 甚至某些产品还可以订购。在优质的网络营销下有大量的客户, 良好供应链的管理, 使得该公司在世界电子商务行业占有一定的席位。对于生产厂商的电子商务来讲, 应该逐渐建立自有品牌, 提高品牌的知名度和竞争力。我们知道在这个产品高度同质化的社会, 唯价格马首是瞻是行不通的。要有品牌意识并建立起自己商标和知识产权系统。
再次, 外贸易过程中物流配送的管理。由于物流企业服务的层次不高、物流能力欠佳, 使得国际贸易受到很大程度的牵连。建议外贸企业可以根据对市场的预测, 解决物流搭配并优化。甚至可以通过建立海外仓储统筹资源, 解决外贸电子商务的物流问题, 实现快速、低成本、安全的运输。减轻或者避免了由于物流时间的影响造成的货物滞期或者其它相关合同问题。另外物流配送公司也可通过改进物流装备技术, 网络管理服务和信息系统来完善物流链条。
最后, 一个成功的电子商务企业离不开优秀的团队、清晰的战略规划、高效的执行力和员工的技能。在这些因素中起主观能动性作用的是优秀的员工。人才的重要性也凸显开来。人才问题是不可忽视的。快速发展中的电子商务对各类人才的需求大幅度增加。企业可以通过积极招聘已成型人才, 也可以通过相关培训来提高已有电子商务成员的技术业务能力。我们知道从事国际电子商务需要综合型素质人才, 因此培训内容需包括国际贸易, 对外语言和信息技术三大方向。另外作为用人单位要给员工创造良好的工作环境, 使员工具有归属感, 可以看到未来的发展方向减少人员流动性, 最终提高工作效率, 为企业谋利益。此外也应该倡导国家高等教育中注重对电子商务综合人才的培养。人才兴国, 人才强企。
我们应该看清楚这个时代的历史背景, 顺应全球电子商务发展的潮流。运用多方面的知识分析和总结电子商务贸易中的有利和不利因素, 取长补短。处于电子商务核心主体的企业应该因时而异, 顺应社会趋势转变经营管理模式, 从而不断提高企业的核心竞争力和抵御外界的能力。最终达到提高企业业绩的目的。
摘要：随着全球信息化技术的迅速发展, 世界市场的竞争日益加剧。发展中国家的中小型企业由于多种因素的制约在世界市场上力量薄弱。外贸企业在这个信息化飞速发展的时代面临机遇和挑战。为企业更好地应对这个快速多变的信息化时代的发展提出合理化的建议如下:加快企业信息化和网络化建设;转变经营管理方式;加强物流配送管理;建设优秀的团队。
关键词：必由之路,发展现状,问题分析,解决方法
参考文献
[1]吴清烈.电商商务管理[M].北京:机械工业出版社, 2009.
[2]吴清烈.电子商务、理念、误区与未来[J].南京邮电大学学报 (社会科学版) 2010 (6) .
[3]李伍荣, 林航.取消电子商务专业—关于目前高校电商人才培养的反思[J].电子商务, 2007 (3) .
[4]原娟娟.中小企业发展电子商务模式思考[J].现代商贸工业, 2009 (22) .
[5]邱阳.中小企业开拓国际电子商务市场路径—以义乌市为例[J].现代经济信息, 2012 (7) .
[6]成键, 谭立群.中小外贸企业国际电子商务经营模式初探[J].中国流通经济, 2008 (6) .
[7]张凯冰.电商商务发展过程中的问题及对策[J].辽宁工程技术大学学报 (社会科学版) , 2011 (4) .
篇4：某公司渠道管理解决方案与评估
关键词：渠道管理；解决方案；评估
1.总体解决方案
某公司销售组织和渠道商两方面改进调整。某公司自身销售组织管理与渠道选择以及管理相一致。在自身销售组织设计上，除了保留原有的办事处模式外，要增加设置行业渠道经理和库存商渠道经理两个团队。在渠道结构上，根据前面的分析要采用复合型渠道，采用选择独家结合选择分销的方式。
2.销售组织设计
设立行业渠道经理：对于一些重要行业，现在薄弱但未来要重点发展的行业，设立行业渠道经理。职责是了解行业特点、政策和发展趋势，整合设计资源，协调项目，推动拉动办事处或区域库存商跟进，对行业经销代理商或代理人进行直接管理支持，协同操作项目。
设立库存商渠道经理：职责是对于各区域库存代理商，制定规范协议，并协调销售部业务人员和办事处共同做好对区域库存代理商的管理，监督执行协议情况。对各区域代理商之间的冲突进行协调化解。这个职位是厂商和代理商联系的窗口。库存商管理渠道经理要引领各区域办事处和库存代理商的工作，发挥杠杆作用，创造合作伙伴和公司双赢。
3.行业经销代理商
行业经销代理商主要是对石油化工行业，选择其固有的供应商或中间人来合作。这样可以大大减少沟通的精力和时间，也可迅速与企业建立良好的联系，还可以规避货款风险。行业代理的主要内容如下：执行项目报备制度，有某公司行业经理统一协调设计院、业主、工程公司等多方面资源，并依据此项目参与的各渠道成员的贡献进行利益分配。行业代理商必须及时提交所负责的石油化工客户当年的适合某公司产品的设备采购计划、新项目计划和设备改造计划。每年根据综合情况设定年任务额度。经销代理产品以高压力、大流量的计量泵为主。某公司与行业代理之间不允许赊欠货款，必须全款到才能发货。如行业代理已经做了大量工作，在特殊情况下，业主需要直接向某公司采购，则某公司需要把相应的利润返还给行业代理商。
销售部员工和驻外办事处继续对区域库存代理商的协议范围以外的客户开展直销业务。其主要目标客户群是大的用户，大的工程公司，化学品供应商，大的设备制造商等等，要把更多的精力投入到设计院，大企业用户上，投入到相对比较高端，技术复杂的计量泵以及成套系统的销售上。
新的分销渠道如下图。
4.渠道管理政策
对于渠道的管理，以协议规定的双方责权利为基本框架来约束某公司和库存代理商和行业代理商的商业行为。库存代理商的任务按销售额和产品分解，按月按季度分解，及时监督完成进展情况，发现问题及时调整。在协议也列明奖励和惩罚条款。对某公司的员工加强内部教育，及时与代理商沟通交流。对于串货行为，除了特别情况需要技巧性处理外，要严格管理，打消某公司自己人员和其代理商不劳而获的念头和侵犯他人利益的思想。
由于某公司的产品销售很多涉及到项目，而项目的特点在于，其包括的成员，如业主、设计院、工程公司等分属不同地区，这就需要制订专门的管理办法来协调管理项目运作。其重要原则就是先入为主，按项目贡献分配参与成员的权力和利益。由某公司确定最终分配方案，当然某公司首先要做到不与渠道成员争利，这样才能得到渠道成员的信服。对于不听从协调安排的渠道成员给予警告并责成承担相应的损失。
渠道商的选择标准上，除了对原有渠道、实力、技术水平、商业信誉等进行考察外，还要对其经营的理念思想进行了解，查看是否符合某公司的发展策略。
5.解决方案的实施评估
上述解决方案实现后，在实物流方面，由于大量的，低价格的计量泵有各地区库存经销商来销售，而这些库存经销商必须备有充分库存，这样对于某公司可以减少发货频次，对用户可以缩短到货时间。在所有权和付款方面，尤其针对石油化工行业比较苛刻的付款条件，通过行业代理商可及时拿到货款，规避风险。在谈判、信息和促销方面，由于各区域有库存商和二层经销商的参与，大大增加了客户接触面和接触质量，而某公司自己员工可以把主要精力投入到重要的客户上，投入到合同额更高，技术更复杂的系统类产品销售中，也有精力去做设计院推广和重要的业主推广，以便在市场上形成拉动的作用。
改进后的复合型渠道，在长度和宽度上都有提高，大大增加了网络密度，能更好地满足不同行业，不同类型的客户需求，也弥合了与竞争对手的渠道建设差距。这必将带来销售额和市场份额的提升，这也实现了某公司的目标要求。此外，由于采取的是选择性分销办法，不仅能在一定程度上控制渠道冲突，也同时能给渠道成员一定的压力，促使其不断发展。
改进后的渠道比以往增加了行业代理商，增加了的库存代理商，增加了更多的二层经销商，复杂程度超越以前模式。这将不可避免地带来更多的渠道冲突。另外，渠道的变革，对原来某公司自己的业务人员和办事处都将产生影响，也会发生更多的矛盾。对此，要在员工内部调整业绩要求和考核内容并加强教育，对外部渠道成员多沟通交流，设法在长远利益目标上达成一致。渠道冲突是不可能完全避免的，只能尽量化解，事先规避。
篇5：外贸公司管理制度
业务管理制度
一、业务文件由业务本人拟稿，由经理审核、签发。 属于秘密的文件，核稿人应该注“秘密”字样，并确定报送范围。秘密文件按保密规定，由专人印制、报送。
二、已审核、签发的文件由业务员按不同类别编号后归档。
三、外来的文件由接件人负责签收，并于接件当日报送经理;属急件的，应在接件后即时报送。
四、外发的文件经经理审核、签发后在当日下午五时统一安排发送，传真等文件在审核后可立即发送，并由业务本人按不同类别编号后归档。
五、所有人员应遵守公司的保密规定，不得泄露工作中接触的公司保密事项。
六、严禁擅自为私人打印、复印材料，违犯者视情节轻重给予罚款处理。
七、各业务所用的专用表格，由公司制定格式，所有业务按统一格式使用表格。
八、办公用品只能用于办公，不得移作他用或私用。
九、所有员工要勤俭节约，杜绝浪费，努力降低消耗和办公费用。
考勤制度
一、为加强考勤管理，维护工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。
二、公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，不迟到，不早退，工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须经经理同意。
三、周一至周六为工作日，周日为休息日。工作时间为9:00-12:00 13:30-17:30 18:00-20:30三个时段
四、严格请、销假制度。员工因私事请假须写请假条报经理批准，并扣除请假期间基本工资。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。事情紧急的需电话联系经理批准，事毕回公司补写请假条。
五、上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者，按迟到论处;超过30分钟以上者，按旷工半天论处。提前30分钟以内下班者，按早退论处;超过30分钟者，按旷工半天论处。
六、1个月内迟到、早退累计达3次者，扣发5天的基本工资;累计达3次以上5次以下者，扣发10天的基本工资;累计达5次以上10次以下者，扣发当月15天的基本工资;累计达10次以上者，扣发当月的基本工资。
七、旷工半天者，扣发当天的基本工资;每月累计旷工1天者，扣发5天的基本工资，并给予一次警告处分;每月累计旷工2天者，扣发10天的基本工资，并给予记过1次处分;每月累计旷工3天者，扣发当月基本工资，并给予记大过1次处分;每月累计旷工3天含(3天)以上，扣发当月基本工资并予以辞退。
八、工作时间禁止打牌、下棋、上网聊天、玩游戏等做与工作无关的事情。如有违反者当天按旷工1天处理;当月累计2次的，按旷工2天处理;当月累计3次的，按旷工3天处理。
九、员工病假期间凭病假证明发给基本工资。
十、经经理批准，决定假日加班工作或值班的每天补助30元;
保密制度
为保守公司秘密，维护公司利益，制订本制度。
一、全体员工都有保守公司秘密的义务。在对外交往和合作中，须特别注意不泄露公司秘密，更不准出卖公司秘密。
二、公司秘密是关系公司发展和利益，在一定时间内只限一定范围的员工知悉的事项。公司秘密包括下列秘密事项：1、公司经营发展决策中的秘密事项; 2、人事决策中的秘密事项;3、专有技术;4、客户信息、合作渠道和重要的合同、单据; 5、公司非向公众公开的`财务情况、银行帐户帐号; 6、产品的具体材料成分，特殊制作工艺，产品的生产成本;7、经理确定应当保守的公司其他秘密事项;
三、属于公司秘密的文件、资料，应标明“保密”字样，非经批准，不准复印、摘抄秘密文件、资料。
四、公司秘密应根据需要，限于一定范围的员工接触。接触公司秘密的员工，未经批准不准向他人泄露。非接触公司秘密的员工，不准打听公司秘密。
五、记载有公司秘密事项的工作笔记，持有人必须妥善保管，原则上不准带出公司。如外出需携带须经理同意，并妥善保管。
六、对保守公司秘密或防止泄密有功的，予以表扬、奖励。 违反本规定故意或过失泄露公司秘密的，视情节及危害后果予以处罚，直至予以除名，公司保留追究刑事责任的权力。
差旅费管理制度
结合本公司实际情况，本着既勤俭节约、开支，又要保证出差人员工作与生活需要的原则，制订本制度。
一、本制度适用于本公司因公出差支领旅费的员工。
二、出差旅费分交通费、宿费及特别费三项：1、交通费系指火车、汽车、飞机等费用。2、膳宿费系指膳食费及宿费。3、特别费系指因公支付邮电或招待费等。
三、员工因公出差，应事先填明员工出差申请单，经经理审核批准后出差，如因事情紧急而未及时填表，须事先由部门负责人口头报告经理，等返回公司后，应立即补办手续;
员工出差报支表的处理程序如下：1、出差前依单填明姓名、出差事由、搭乘交通工具、出差日期、预支金额，经经理审核批准。2、出差人凭核准的预支金额，填写借款单，向财务部预支差旅费。3、出差人返回后3日内应填写差旅费报销单，注明实际出差日期、起始地点、工作内容、报支项目、金额等，由经理审核批准，由财务部在报销时冲销预支数。
四、差旅费标准：宿费上限150元/日，伙食补助30元/天。交通费以经理核准的交通方式依票据实报实销。出差地交通工具原则上以公交车为主，特殊情况可乘坐出租车，但回公司后需向经理讲明。
五、公司员工出差期间，确因工作需要宴请时，需经经理核准，依票据实报实销，同时取消当日伙食补助。
六、市内外出工作无宿费补助，伙食补助为午餐补助，标准为15元，交通费依票据实报(交通工具同第五条)。
篇6：外贸公司奖金制度
公司人员按工作性质分为业务或业务助理，跟单，单证，设计，行政，财务六个方面，各司其责。
一、绩效考核奖：公司每月从年终奖抽出部分为员工设立300元人民币考核奖，用于对公司上月（1号至月底）工作的绩效反馈（主要是针对定单方面的内容），公司考核采用追溯制，即以前发生的事在当月发生负面影响时均按以下规则处理。
考核奖基本规则：
（1）定单制作出现错误或遗漏，如自己及时发现并改正的不扣，但后期发现并产生不良后果的每处扣50元，情节严重的每次扣100元。
（2）交期不准时，按延期时间计算：在规定日5天内不扣，超过5-10天扣20元，11-15天扣30元，15天以上50元。
（3）设计出现差错，如后期发现并产生不良后果的每处扣50元，情节严重的每次扣100元。
（4）单证出现差错，如后期发现并产生不良后果的每处扣50元，情节严重的每次扣100元。
（5）样品、定单催发未能及时准确处理，如后期发现并产生不良后果的每处扣50元，情节严重的每次扣100元。
（6）定单跟踪过程中出现问题，如后期发现并产生不良后果的每处扣50元，情节严重的每次扣100元。
（7）需要上传系统而没有及时上传或上传内容有错误；工作中弄虚作假，对工作不认真负责，敷衍了事；如后期发现并产生不良后果的每处扣50元，情节严重的每次扣100元。
（8）财务人员出现差错的，如后期发现并产生不良后果的每处扣50元，情节严重的每次扣100元。
（9）其它未列入的事项对公司业务产生了负面影响，每次扣50元，情节严重的每次扣100元。
（10）每月请事假超过3天；不服从公司工作协调或安排；在公司传播负面新闻，不能保守相关公司秘密；不遵守公司规章制度；或导致客人重大投诉，客人经济损失，公司经济损失的相关责任人当月不计考核奖。
二、业务提成或奖金办法：
（1）业务员申请及条件：公司业务助理任职时间满1年（不含试用期），或公司外招业务人员（试用期满）可向公司申请业务员岗位工作。业务员在公司计业务提成（在1个农历年度里业务量满15万美元），业务助理六个月后（含试用期）计算业务奖金。业务或业务助理必须与公司签定固定期限劳动合同并约定违约条款才能出国参加展会，没有与公司签定固定期限劳动合同的业务或业务助理不得计算提成或奖金。
（2）新客户业务开发提成：业务或业务助理在展会期间或利用公司资源等其它途径新开发的客户，从公司收到客户第一笔定金后的12个月内均视为该业务或业务助理的新开发客户。新开发客户的奖金按定单总价值（以银行收汇金额为准）的1.2%计算。新开发客户第一年由原业务开发人员负责维护，一年后由公司统一对客户重新分配。
（3）老客人业务维护奖金：新开发的客户银行收汇12个月后或公司原有的客户均视为老客户。业务或业务助理在维护老客户过程中，公司按工厂定单实际出货总值的千分之三计算业务奖金；原业务开发人员（公司统一分配满12月的新开发客户，公司原有客户不在此列）按工厂定单实际出货总值的千分之五计算业务奖金。