仓储管理实战经典

第一篇：仓储管理实战经典

药店实战经典

药店实战营销策略

随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保护意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的营销奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。

一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基本要求。

1.药店的详细地址、邮编、电话号码。

2.药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，还是其他什麽形式。

3.药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。

4.药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

5.药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

6.观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。

7.了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，

药店对终端促销用品有何建议。

对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店;B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市用品专柜，人口流动大的区域的中等药店;C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民用品点等。

二、建立机构、划分区域、制定方案

1.建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

2.根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。

3.制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

三、铺货率的高低是药店零售经营成效的关键

1.根据调查材料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

2.A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺化。

3.铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。

4.铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量;对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。

5.铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。

6.铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的情况，以增强药店经营的信心。

7.铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。

8.铺货要尽快争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货。在启动期如不能铺进，也不要着急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。

9.对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。

10.铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。

四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会

1.铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。

2.根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：

.广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;.广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感;.要与商店协商好，争取支持;

.注意不要违反当地环保法规。

五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节

1.拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。

2.拜访慰问的好处：

.顺利的实现铺货和回款;

.有利的陈列位置和宣传位置;

.营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售;.便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

3.在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4.在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

5.要合理制定拜访路线和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。

6.拜访过程中要合理使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地

发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视，也能有效地节约销售成本。

六、加强信息反馈工作，为营销决策服务

1.注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。

2.坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。

3.加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。

七、合理使用各种促销手段

1.电视专题片主要在人流量大的A、B类店中开展，可利用星期

六、星期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，切忌浮夸。

2.报纸广告由于目前广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等，则更容易获得消费者的好感。

3.广播媒体根据产品特点，选择广播时间，成本较低。

4.车体(车贴)广告可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。

5.义诊与展示活动利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：

.邀请相关医生，最好为当地名医;

.争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;.邀请当地新闻机构参与;

.印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。

6.路牌、灯箱广告路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。

7.针对特定目标顾客促销对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。

8.其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大牌赠送、横幅等形式。总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律，灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。

第二篇：会销实战操作流程(经典干货)

养生馆会销模式日常操作流程

俗话说“生孩子容易养孩子难”，也就是说当我们做出一个选择或是开设一家养生馆的时候是相对容易的一件事情，但是如何使养生馆在开设之后如何能很好的经营发展下去，这才是至关重要的事情。

对于养生馆来讲，人气就是财气，不管什么样的养生馆如果没有人来的话就根本无从去谈销售和发展。在很多养生馆店长在养生馆开设之后不知道如何去经营，每天只知道坐在店里等顾客上门，然后检测、卖产品。所以在日常经营中，必须要提升专卖店的人气，提升人气就不能死守在店里，必须要走出去，一般有以下几种形式： 第一种形式——宣传品的发放

一、提起宣传单发放，很多人一下子就会想起在菜市场、超市门口、大街上那种硬塞乱抛那种宣传单，虽然很多人很反感，但是如果这种方式一点用没有还会有人去做吗?当然上面这种方式并不适合我们，我们更需要注重发放质量的，所以在宣传品的发放上更要注重以下几个方面：

制作：很多养生馆制作的宣传单一般是纸张劣质、内容繁多、排版粗糙，看完至少需要7，8分钟，当您接到这样一张劣质的，像一块糊糊饼似的宣传单你会有心情看下去吗?所以宣传单的制作对于人气的吸引非常重要，必须要内容突出，并有冲击力，一下子就能抓住顾客的视线和注意力。例如说，宣传单前面是免费体验的资料，后面是食物相克或者通经络的小常识或其它，让消费者一看到首先想到的是这个东西有用不要一下就扔掉的感觉。或者是夏天来了，可以在塑料扇子上面印一些广告来发放。

二、发放地点： 1)、社区内发放

联系社区和物业，以中国老年保健医学研究会下属砭石专家委员会或砭石养生研究会的名义组织的“砭石与养生健康”等活动的名义、向居民发放免费体验宣传单。向中老年人介绍活动形式。 2)、公园、活动场所散发宣传单

向潜在顾客介绍活动，发活动宣传单。 3)、业余组织

公园、活动场所的各种舞蹈队、门球队等业务组织，由招集人通知。 4)、定向联系机关单位、老年干休所等，

单位通知，集中发放或者由其代发。 5)、养生馆门口随即发放宣传单 6)、夹报

通过与北京晚报、健康时报的销售报点联系，夹一份大概是五分到1毛钱一张，由社区投递员直接小区住户家里。

三、发放话术：

A、您好，中国老年保健医学研究会下属砭石专家委员会，如有专家证可以当时出示，这样可以增加信任感。最后能由公司找研究下发一个进社区的文件，这样活动比较好开展

B、我们现在在进行“砭石与养生健康”活动，您只要凭着此单或此卡可以到XXX地方免费体验XXX项目

C、请您在这个XX时间，到这个XX地点来参加我们的活动。 第二种形式———社区定点宣传台

在社区设立户外宣传台，除常见的健康服务以外，还大力的宣传砭石与养生健康的重要性，免费为居民个人养生健康调理计划(前提是需要提供详细的个人资料以及必要的检测)，以这为由头，引导客户到养生馆里检测，并通过后续的健康服务真正的渗透到老百姓的生活与家庭中去。

也可以在社区居委会办公地点设立社区砭石养生课程服务。以及免费提供小分子弱碱性水等以更多的方式参与到社区的日常工作中去，增加老百姓对于我们的信任。 活动时间：目标客户外出活动的时间段，如：早晨和傍晚，活动时间一般控制在1小时左右，不会影响养生馆的正常经营，一个宣传点不应少于一个礼拜

活动地点：目标客户户外活动较集中的地点，如：小区、广场、公园等 物品所需：易拉宝(砭石文化及调理疾病活动内容介绍)、红头文件、血压计、检测仪器

太阳伞、宣传台、椅子、宣传单页、免费领用券等、电视机、视频光盘

如社区可以出一间房子的话，考虑一下能不能把床垫放在社区免费体验?

第三种形式——调查问卷

通过调查问卷的形式来收集顾客相关资料，并将顾客引导到养生馆内。具体做法如下：

物品准备：健康调查问卷、名片(xxx身份)、产品领用卡、免费检测卡，笔 活动时间和地点：不限 相关话术：

a、 你好，我是中国老年保健医学研究会下属砭石专家委员会的员工能耽误您1—2分钟时间吗 ?

b、 现在开展的自然绿色养生疗法健康调查工程，麻烦您填写一张关调查表格。

c、 国家对于老百姓的健康状况非常的重视，所以开展这样一次全民营养状况调查，麻烦您填写一张关于您的营养健康状况表格。

d、 填写完毕后你将得到一份精美的礼品(可以免费领取价值XX元的体验券一张及免费身体检测一次) e、 您一定要记住领取礼品和检测的地点。

第四种形式———科普健康讲座

在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区砭术自然疗法课程推广(免费券发放、砭石健康知识的普及、健康检测、经络调理养生计划的推广等等)活动。活动的目的有几点：

1、 通过与养生馆周围街道或社区联系，宣导我们的政府公益行为，例如：如果是低保户的话能不能免费发放产品?以获得老百姓和街道社区的信任，为下一步的工作开展打下良好基础

2、 通过吸引更多的居民参与进来，做好登记工作并跟踪效果。及时的发现功效顾客。

3、 通过预防保健知识教育以及检测仪的炒作，发放优惠检测卡将顾客向养生馆内引导。

4、 , 用我们有经验的专家为参加活动的顾客免费制定有吸引力的个人健康与膳食计划，这样就能获得最详细，最真实的客户资料，而且能够接触到顾客的所有的家庭成员，扩大我们的目标人群。

活动流程：

一、 前期的市场调查：

1、 了解养生馆周围所有的社区居委会的分布及人员情况，做好详细登记，人员情况越详细越好，尤其是主要负责人。

2、 了解养生馆周围区域目标客户活动比较集中的场所，如：老干部活动中心、棋牌室、茶室，居委会的社区活动中心等等

3、 了解区域内居民的生活习惯和作息时间。

二、前期准备：

1、根据调查情况确定合适的活动场地及活动时间(一般控制在4天左右)，场地要求是费用不能太高，场地宽敞，硬件设施完备(凳子、音响等)，交通相对便利，最好是居民每天都要经过的地方。有条件的话最好是能和社区居委会合作，那样不但费用低，居民的信任程度也高。但是在和居委会实际去谈的过程中一点要注意以下几点：

a、进入社区居委会门前时，在外边站3-5分钟，整理一下自己的谈话内容以及仪表。(在进入社区居委会应知道谁是负责人)

b、进入居委会以后先敲门，找准谁是负责人以后，简明的介绍自己是干什么的，并同时出示自己的工作证以及相关的证件，(要求落落大方，面带微笑，但又显得不卑不亢)。

c、谈到正题上时，要告诉居委会主任：我们是由那里发起，以什么调查报告为基础，对全民进行的一次全面的健康营养知识的普及、免费体验券的发放等等并出示主动出示相关的红头文件。希望这件事能得到社区的支持。可能会涉及到费用的问题，因为现在的居委会一般都有和保健品公司打交道的经验，所以可能会以为我们也是一样而漫天要价，这时候我们应该将我们的活动内容以及意义表达清楚(话术：声明我们只是进行健康知识的普及以及免费发放，是纯粹的国家公益行为，而不是商业活动，没有利润来源的，并请居委会和广大居民监督)这样可能费用会低，得到的支持会大。

d、在谈话过程中绝对不要涉及公司产品，尽量与负责人聊聊社区中老年人健康营养状况、生活状况，以及负责人感兴趣的话题。

f、在谈话过程中切忌要灵活避免自己不能深入的话题，得到负责人对活动的支持后，见好就收。

注意：社区居委会负责人一般非常关心三个问题

1、 你的身份是否正规(要随身携带本人证件以及相关政府红头文件)

2、 是否卖东西(因为以前一定有很多保健品厂家和他们谈过社区活动的事情，所以会认为我们和那些厂家是一样的，同时在费用和影响上都会有所担心。我们这时候要很肯定的告诉他们，我们非但不卖东西，还要给老百姓送东西，并恳请居委会全程跟踪)

3、 他能得到什么(从产品和金钱两个方面考虑)

如果能解决好以上三个问题就已经成功了一半，而且可以和他们长期的合作下去。

2、活动前宣传：

a、社区海报的张贴，以及宣传单、免费领用券等宣传品的发放。宣传单的制作一定要内容简练，目的突出。(见统一宣传品VI)

b、电话邀约：对于店里的已有客户数据进行电话通知。 C、请求居委会或配合单位给予支持和帮助。

D、当地报纸夹页发放，比较便宜，合适的话可以长期合作。

3、相关物品的准备：

4、人员的定岗定位：(根据参加人员数来分配，尤其是讲师和课程安排一点要提前确定)

5、布置会场：活动的前一天晚上必须完成。

三、活动现场流程控制：

(1)工作人员提前一到两小时到达会场，佩戴工作牌，专家携带证件。 (2)按分工各施其责，现场要有人组织引领客户进场并安排座位，还一定要有适当的沟通;有人调节现场的气氛(音乐和光盘的播放);主持人的语言宣导及小活动的开展(如做操、游戏、唱歌等等)

(3)主持人开场白，宣布活动正式开始 做小分子水试验 10分钟 (4)健康知识讲座(主持人必须包装讲师，隆重推出) 40分钟

第一天：相关内容(砭石对健康的重要性)

第二天：心脑血管与砭石调理

第三天：糖尿病等与砭石调理

第四天：癌症与砭石调理 白内障与砭石调理 (5)有奖知识问答(问题全部要来自讲师的讲课内容中，在讲课前要提前告知顾客) 5分钟

(6)效果顾客发言(2—3位，提前沟通) 10分钟

(7)引导顾客到店里检测，并宣告第二天的活动内容 5分钟 (8)有序发放免费体验券 10分钟 注意事项：

一、 活动中可以介绍产品的优势，但是不能主动销售，提产品也要讲究相关的说辞。以区别与其它保健品厂家会议营销的盲目夸大宣传与强力销售的本质。

二、 讲课内容要有计划，有目的的进行设置。

三、 工作人员一定要象带驾驶证一样的将证件随身携带，随时出示，以提高专业形象和顾客的信任程度。

四、 参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位

五、 所有参加人员必须佩戴工作牌，服装尽量整齐、职业。并热情主动，礼貌待人。 第五种形式———相关单位的合作

与幼儿园，学校或是其它单位以协会进行合作，免费的提供健康服务(健康顾问)，不但可以提高该单位的知名度，我们还可以接触到更多的客户群体。 现所需产品：

红头文件、视频、条幅、专家(讲课一名、人多了以后虹膜需要配专家，现虹膜检测由我负责)、虹膜检测仪、微量元素检测仪、大礼包包装、大礼包促销价格、工作牌、工作帽、工作T恤、打LOGO的方便袋，茶类饮品方案、微量元素与健康的书、宣传礼品(体验券、扇子)、POP、专家PPT(砭石与人体健康)

第三篇：M珠宝实战营销经典促销方案

M牌珠宝目前在H省共有26个终端，销售额达全省第一。但是由于品牌效应较弱，其销售额仅略微领先于周大福、谢瑞麟等闻名品牌。随着战略发展的需要，M公司在较为繁华的中山路上建立了省内最大的一家珠宝专卖店，经营面积近400平米，装修古朴典雅，各类珠宝一应俱全。

但是，在开业后的4个月里销售却不尽人意，每月只有数万元入帐。笔者作为M公司新近聘来的推广部经理，对现状进行了细致的分析，并成功的打响了推广第一炮。现特将案例进行剖析，望能与大家一起分享。

一 现状分析

1、在我来公司之前，公司的推广没有一个核心架构，即没有确立明确的品牌核心价值。如，这次推广的主题是“XX假日大酬宾”，下次的推广是“收看XX栏目有奖活动”等等。所以，每次的宣传无法像雪球一样越滚越大，东拉西扯，无法为品牌加分。

2、没有针对性，每次宣传总想将所有人一网打尽，让全部受众均购买产品，没有明确的宣传受众对象。

3、推广无计划性，随机性宣传较多，无法形成梯度模式。M公司之前的各类促销与广告宣传基本都是随机举办的：一旦销售额上去了，就马上停止广告;一旦没业绩了，又疯狂的进行广告宣传及促销活动，最终形成恶性循环，广告费水漂起伏。

4、媒体选择过多过滥，好坏不分，盲目宣传。在我接手推广工作后发现，在过去的媒体选用上M品牌对媒体的选择性实在散乱，不分好坏一律都用。而且，还常有这样的现象：一旦某媒体有广告资源向M公司推介时，公司经常接受，而这些媒体资源大多都是便宜的，无效的的资源，最终广告做来做去却如隔靴搔痒，效果平平。同时，在媒体的选择上也过于“泛滥”，电台小广告、路牌广告、电视硬广告、栏目背景广告等等凡是能用上的几乎都用上了，可是效果却始终不理想。

5、H省地处内地，人们消费观念陈旧，对专卖店尚无法完全认可，像珠宝这样的高级奢侈品一般选择在商场进行购买，进入专卖店的顾客大多都是随便看看，发生购买行为的屈指可数。

二 解决方案问题出来了，相应的对策也就应孕而生。通过将内部资源的进一步整合，我提出了下面五点建议：

1、M品牌是香港M公司的授权品牌，其历史悠久长远，在香港有口皆碑;同时，珠宝作为爱情与福瑞、个性与时尚的象征，已逐渐走入人们的日常生活。为此，我首先明确了公司的品牌核心价值——“创造永远，缔结幸福”，并以此为产品研发、定价、渠道建设、宣传推广、服务等各项活动的中心，使各项活动均遵循一个步调，为品牌加分。

2、明确受众对象，确立宣传主题。A、新婚夫妇：婚姻大事，留给终生的美好回忆;广告及推广注重“幸福”、“美满”、“天B 已婚夫妇：生活里的涟漪，爱情的重温与美好;广告及推广注重“恩爱”、“永恒”、“回忆”等等。C、潮流女性：个人的生活态度，品位，爱好爱好;广告及推广注重“个性”、“潮流”、“高档”、“品位”等等。D、送礼者：价值的体现，对被送者的尊重与迎合;广告及推广注重“福气”、“财气”、“平安”等等。E、富翁个人：面子，面子，还是面子;广告及推广注重“面子”、“身份”、“地位”、“尊贵”等等。

3、推广活动形成秩序性、阶段性、统一性。在销售旺季加大推广力度，争夺市场资源;在淡季出奇兵攻击，有效遏止竞争对手，争取保证销售额上扬。同时，列出年度推广计划，使宣传有章可循，有法可依。

4、精确利用媒体利器，放弃以往小打小闹不断的模式，采用拳头来攻击市场，集中力量打歼灭战。对于珠宝这般昂贵的商品，如何体现出产品的高贵典雅才是最重要的，低档无效的广告统统去掉，放开手下大力气引爆市场，最终做到每一分钱都发挥效用。

5、一个地方的消费观念如想在短期内改变必然不太轻易，家乐福在日本的灭亡就说明了这个道理。但是旁敲侧击逐渐引导，避实就虚攻击软肋却未尝不可。所以，我采用三步走的方法进行对专卖店进行宣传：第一步，让顾客知道M公司已经成立了专卖店;第二步，让顾客知道专卖店的位置;第三步，综合运用各种营销工具拉动专卖店的销售。

三、第一炮——“强强联合”出奇兵问题解决了，事情理顺了，那么就差具体的操作方案了。但是，在这时公司老总却只答应给我两万元的推广费用。这真有点强人所难，究竟要用两万元做出珠宝的高档与时尚不是一件轻易的事情。那么„„假如单凭自己无力承担的话，那么是否可以巧借东风呢?这时我把目光撒向了H省内各高端品牌，最终，我将目标锁定在H省最大的地产商S公司上。巧的是，S房产公司最近竣工了省内一所顶级高档住宅社区，于是我便前往与S公司的策划部经理进行商洽，看能否举办一场联合活动，以珠宝衬托住宅，以住宅映照珠宝，强强联合共同将活动做起来。最终，经过双方缜密的商量方案出来了!

四、发现与预备发现可利用的“点”。

1、经过我发现，S公司的售楼L大厅非常气派豪华，总面积共500平米。玲珑的酒吧、典雅的灯光、店中店的咖啡屋、檀木的坐椅、气派的沙盘等等设施一应俱全。

2、S公司一直秉承欧式建筑风格，所有住宅均属高档豪华社区，所以在以往的销售过程中积攒了大批优良客户资源。

3、这些客户资源大多属于高级白领及金银领阶层，收入高，品位高，身份高，往往一所住宅并不能满足他们对奢侈生活的需要

4、这些宝贵的客户资源也正是对各类珠宝有着极大爱好与热情的消费人群，他们有着强大的购买力。

5、这些客户由于工作及生活的压力往往会对生活感到孤单与乏味，他们缺少沟通，缺少交流，他们需要的是与自己身份、地位相符合的朋友与知己。

前期预备工作

1、产品方面：L大厅固然有高档豪华，但是假如再能够有珠宝玉石的点缀将更加辉煌。为此，我召集人马迅速从现有珠宝中组成了一个系列产品群——“品味”。“品味”产品群又再次分为三个系列——“品味成功”、“品味爱情”、“品味超然”。其中，三个系列的风格分别为：“品味成功”以昂贵的克拉钻为主，主要让这些客户感受尊贵与豪华的风格。“品味爱情”以翡翠、红蓝宝石、珍珠为主，主要让这些客户感受那曾经的风花雪月与爱情的弥足珍贵。“品味超然”以时尚钻饰为主，主要让这些客户感受个性、潮流、时尚的气息。

2、装修及装饰方面：为了能够体现珠宝的华丽与美感，我非凡从专卖店选取了数组高档展示柜，分系列放在L大厅的各个醒目角落。同时，光感在映射珠宝的过程十分重要，于是我又找人选取了数展亮丽灯饰对珠宝进行非凡光感映射。这样，明处是S公司住宅区的沙盘及我公司的珠宝玉石，暗处是坐椅、吧台等休息器具，再配以浪漫情调的钢琴曲，整个便大厅均沉浸在一种浪漫的气息中。 3、产品系列宣传册：为了能将这种浪漫与我公司的“品味”系列珠宝进行完美组合，我赶忙召集文案及设计人员赶制了“品味”系列宣传册。

4、为了能够起到宣传及安全双重作用，我特从各终端调集了5名相貌、身材、销售技巧一流的店员。通过对他们的简单培训，使他们了解到应当如何应对这样的大客户。

5、由S房产公司销售部经理向这些大客户发送邀请函，以高档PATRY的形式来引介他们参加这次聚会。

五、活动过程

1、人数：本次活动S房产公司共引介来43位年薪在百万以上的大客户，从人数及L大厅的面积来看正好显得游刃有余。

2、氛围：由于都是高级人士，所以共同话题也就显得更加丰富异常。现场气氛热而不闹，咖啡、名酒、雪茄、珠宝、沙盘相应成辉。

3、技巧：临时的培训果然有效，虽然这是一种软性的推广，但是销售仍是不可不关注的一节。经过我的培训后，我M珠宝公司的店员均采用一种软性宣传法：向各位大客户介绍珠宝的知识、代表含义、产地与名称由来等等，同时再配以“品味”手册，最终“棉拳”起到了硬效果，当场销售额共达36万元。

六、活动小结本次活动效果斐然，实现当场销售36万元，同时在活动举办后的一周内，我M珠宝公司在该市销售业绩攀升15%，一举攀上了05年的销售高峰!同时，S公司的楼盘在一周内也实现了较高的销售量，两家均是皆大欢喜。下面，我就将该次活动的彩头简介一下，望能给各位同仁一点启示：

1、珠宝产品属高档奢侈品，那么如何让购买者感受到这种高档的气息就是首先要解决的第一个问题。本次活动中的设施、装饰、灯光、背景、高档楼盘沙盘、名贵珠宝等等合力将这种高档的气息捧上了颠峰。那是一种气氛，那是一种气息，属于上流社会的品位。

2、物以类聚，人以群分。S公司的大客户群在身份、地位、收入等多方面均有很多共同点，他们不是为了“生存”而生活，而是为了“品味”而生活。由我推出的三个系列产品，巧妙的将他们的感性部分进行了捕捉——成功、爱情、超然，他们要体味的就是这样的一种梦幻色彩。同时，还要注明的是，这个阶层的人是一个最要“脸面”的阶层。当大家已经在短暂的时间内成为朋友后，当有一个人首先购买了珠宝，那么其他人为了这“尊贵”的面子也很可能掏出腰包。事实上，作为一个策划人，我要的就是这种感觉!

3、本次推介活动的一个亮点就是我所采用的软性销售法。在整个聚会过程中，我们的店员并未有过一次硬性的宣传，而都是采用向顾客普及珠宝常识、与顾客进行聊天等形式，只有在顾客问及价格时再微笑的将价格说出来。这样一来，本身已经聊的很投机了，作为具有一定身份地位的人来说，即使听到了一个高昂的价格，也就不再好意思无功而返，所以很轻易便促成销售。同时，布满诱惑的珠宝常识也会激起这些贵族妻子们的购买欲望，在现场情况人数很多的情况下，丈夫保护尊严的最好办法即是掏出腰包!

4、珠宝常识的普及，优雅的销售姿态会给人一种良好的印象，这种印象很轻易便构成了更大范围的免费广告——口碑效应。

正是由于这种口碑效应，所以在活动举办后的一周内销售业绩依然能保持坚挺，形成后继购买力!

第四篇：6S管理实战

一、6S管理的概述

6S管理没有定式：6S管理是品质文化的重要组成部分，是品质文化的基础

6S实施前：现场脏、乱、差，所有物品没有分类，标识乱堆乱放，没有标识数量，现场人员很随意，很散漫，品质意识差，责任心不强，素质很差等。

6S管理实施后：把空间充分利用起来，进行标识，进行定位，根据物品的形状、大小明确放置的方法，进行标识，进行定位，清清楚楚，对所有物品进行标识、分类，非常清楚明了，并且根据物品的特点设计出相应的放置方法，调整布局，明确责任人，进行有效的标识，激发员工无限的创意。

摆放物品的原则是：只有定位线里面可以摆，定位线以外是不许摆的。

二、品质文化及现场管理提升的基础

1、6S管理是基础工作的基础，没有6S管理，很多基础工作没办法执行。

2、6S有限，创意无限(一旦把员工的积极性给激发出来了，员工发现问题，解决问题的能力得到了提升，给企业带来的一种文化是不可估量的)

3、我们要好好反省自己的工作方式(习惯于喊口号，提要求，定指标，作思想工作，严格考核的做法，根本无法达到有效推行6S管理所创造的那种境界和效果)

4、评价6S管理推行是否有效，是否成功，一个很重要的方面就是一种文化创造出来没有，一种追求卓越的文化，一种注重细节的文化创造出来没有，人的意识有没有发生巨大的变化。

5、良好的工作结果会取决于三个方面：①品质文化②管理体系③人的能力

对不合格品的处理

① 怎么发生的?

② 采取什么措施了没有?

③ 怎么防止同样的问题再次发生?

ISO9000只要求作业标本书放在工人能够很轻易拿到的地方，想看的时候很容易拿到，而不是要一定贴出来

工序与工序之间、中间在制品为一个是最理想的，这叫精益生产方式，叫一个流，工序与工序之间都是一个在流动，就是生产最理想的状态。

品质文化的基础是，有规定按规定去做，品质文化的高层次是追求卓越，要越做越好，越做越精

6S管理是品质文化的基础，有效推行6S管理，能够培养，养成认真对待每一件小事的习惯，养成有规定按规定做的习惯

6S管理是提升人的现场管理能力的基础

从管理的角度来说，良好的工作结果取决于品质文化、管理体系和人的能力三个方面

6S管理的最终目的是改变一个人，提升人的品质

三、规范与细节决定成败

优秀的企业都强调管理的规范和细节，管理上的细节如果不注重的话，在很多情况下会带来严重的问题，所以在追求技术的同时，一定要注重规范与细节的管理

四、中日企业现场管理的差距

1、定位

中国企业脏乱只是卫生问题，与生产是两回事，而日本企业认为现场管理是企业生产正常运转的基础，而6S管理都做不好的企业，不可能有很好的现场管理，定位不一样。

2、方法

中国企业热衷于口号、标语、文件的宣传和短暂的活动，过于相信精神的作用，没有结合日常工作的具体做法，对提升人的品质几乎没有任何的帮助

日本企业注重企业文化与工作的方法

如何改善工作现场?

① 采用管理看板

② 改善前是什么情况，存在什么问题

③ 用什么方法来改善

④ 改善结果是什么

⑤ 成本降低多少

⑥ 效率提高多少

⑦ 差错减少多少

经验的积累，集体的智慧，可以很快从白纸走向优秀

个人的经验成为小组的财富，成为企业的财富，必须现场规范化和标准化，不管谁做都是这样做 设备管理

MTBF(设备平均无故障时间)

MTTR(设备平均故障等待时间)

MTBF设备平均无故障时间越长，说明设备状况越好，不容易出问题，MTTR越短这个设备平均故障等待时间越短，说明两个问题，一个是设备状况变好了，出的问题很小，很快修好，另一个是我们的维修人员水平变高了，出了问题很快能修好

一种追求卓越的企业文化，强调有形压力

P效率、Q质量、C成本、D交期、S安全、M士气

3、没有实施6S管理的企业，由于在细节管理方面没有明确具体的规定和标识

4、中日企业现场管理的差距很大程度上是规范与细节管理方面的差距

五、人的品质提升的利器

6S管理的倡导者认为人可以改变一个环境，环境反过来可以培养一个人

1、 人与环境的相互作用

①、 如果你觉得脏、乱是不可避免的，那么你的工厂一定是又脏又乱。整洁有序的工作环境会提醒工人正在制造高品质的产品

②、 6S管理对人的品质的要求

a、 革除马马虎虎的毛病，养成凡事认真的习惯

b、 遵守规定的习惯，有规定按规定去做

c、 文明礼貌的习惯

2、6S管理是如何提高人的品质的

6S能改变环境，而这种环境不仅仅是干净的，更重要是现场规范化和一目了然，什么东西在哪里，数量是多少，都有规定及标识，工作的对错能一目了然，使得每个人必须约束自己按规定去做，久而久之就能养成遵守规定的习惯，认真对待每一件小事情，从而达到人的品质得到提升

六、6S管理的实战内容

1、 整理

整理就是将工作场所的任何东西区分为必要与不必要，把必要的东西与不必要的东西明确的，严格的区分开来，不必要的东西尽快的处理掉

整理的要点是在于制定可行、有效、合理的处理基准

三个基准

①、要与不要的判断基准

②、明确场所的基准

③、废弃处理的一个方法(申请部门和判定部门分开，处置部门要统一，尽量由一个部门来统一处理) △ 整理的重要意识是使用价值，而不是原购买价值，对没有使用价值的物品，不管原购买价值多高，

要处理的坚决处理

△ 杂乱无章的现场，决不仅仅是浪费场地而已，它防碍了管理人员的科学管理意识的树立，所以最大

的问题不在于浪费场地，而是科学管理的意识没有树立起来。妨碍了管理人员树立科学的管理意识 △ 现场管理者，一定要具备一个非常重要的现场管理意识，就是规范高效率的现场管理所带来的效益

远远大于残值处理或者误处理所造成的损失

2、 整顿

整顿就是把经过整理之后，留下来的必要的东西，依规定的位置分门别类排列好，明确数量，进行有效的标识，创造一个对错一目了然，有约束和自我提升作用的工作环境

△ 6S管理需要智慧,需要动脑筋。

△ 整顿的三要素(场所、方法、标识)

能够形成很容易放回去的状态

1、 场所，物品的放置场所原则上要100%的设定，物品的保管要定点、定容、定量

(油漆、胶带的颜色：黄色代表通道、白色半成品，绿色合格品、红色不合格品)

2、 方法：要容易拿取

3、 标识，标识要根据人的行进方向，来决定它的位置，决定它的角度

标识的三要点

① 位置和方向的合理性

② 应统一定点、定量标识

③ 在方法上下功夫

△ 整顿的三定原则(定点、定容、定量)

1、 定点是放在哪里合适

2、 定容是用什么容器或是什么颜色

3、 定量是规定合适的数量

△ 行迹管理

把物品保管的地方把物品的形状画出来

6S管理要做到：不光是天天在这里工作的人会知道，而是要让一个新来的人或是客人都知道该怎么去做，要做到这种程度，才算6S管理做好了。

做标识的好处

①、什么东西被拿去了，一看就知道，非常清楚

②、知道东西少了、多了?少了多少，多了多少，很精确，达到管理的精确性

③、可以让管理者很快知道，哪里该有，哪里不该有，清清楚楚。让工人有成就感，对你的企业有莫大

的好处

△ 6S管理的八大要求

①、独视为共，就是个人使用视为共同使用

②、公私区分就是公司的资料和私人的资料要严格地区分开来

③、柜架管理，就是所有的柜子、架子都要做上标识(标识：什么部门、什么柜，责任人是谁、有什么

类别、几大类别的资料)

④、资料归位(分为：分类、标识、和定位)

⑤、桌面状态就是桌面的资料分为：待处理、处理中、已处理

⑥、抽屉状态就是公、私物品要分开放置

⑦、张贴管理就是墙上可不可以贴东西，一定要明确区域，哪个地方可以贴，哪个地方不可以贴 ⑧、公告管理，就是公告板要分区，加标题，标识责任人姓名

3、清扫

清扫就是将工作场所看得见与看不见的地方清扫干净，保持工作场所干净、亮丽的环境

1、 清扫的三个目的

① 培养全员讲卫生的习惯

② 创造一个干净、清爽的工作环境

③ 使人心情舒畅

2、 清扫的三个注意点

① 责任化，所谓责任化就是要明确责任要求②标准化③污染发生源的改善

4、安全

安全就是通过制度及具体措施来提升安全管理水平，防止灾害的发生，安全的目的是培养具有良好安全意识的员工，注意安全细节管理

△ 构筑安全生产的六个方面

① 彻底推行6S管理，要做好安全工作，必须要先做好整理、整顿、清扫工作

② 安全隐患识别

③ 标识(能够用标识处理好的，就尽量用标识处理)

④ 定期制定消除隐患的改善计划

⑤ 建立安全巡视制度

⑥ 要细化班组管理，班组是安全事故最可能发生的地方

第一、 要进行安全教育

第二、 要有紧急事故的处理的一些方法

第三、 建立紧急事故疏散集合地

5、清洁

清洁就是维持整理、整顿、清扫、安全的成果，经常保持就是做到了清洁的要求

清洁的目的就是维持整理、整顿、清扫、安全的成果

△ 清洁的三个注意点

① 制度化，(把6S融入到每天的工作中去，一定有一个时间是属于6S的时间，这是一种制度) ② 定期检查(在6S执行中定期检查是非常重要的)

③ 新人教育(对新人的教育要有一个严格的规定)

6、素养

素养就是通过晨会等手段，提高全员文明礼貌的水准，培养每位员工养成良好的习惯，并遵守规则做事 △ 素养的三个目的

1、 培养好习惯，遵守规则的员工

2、 培养文明人

3、 营造团队精神

△ 素养的三个注意点

1、 形似且神似，做什么事情，一定要做到位

2、 领导要表率

3、 要长期坚持

素养的方法

1、 用颜色区分不同的部门

① 让员工有荣誉感，责任心，归属感

② 可能营造团队话题

③ 便于监督(一看颜色就知道是哪个部门的)

班前会的六大好处

① 有利于团队精神的建设

② 能产生良好的精神面貌

③ 培养全员的文明礼貌习惯，文明礼貌用语一定要长期坚持(每天宣讲文明礼貌，从勉强到习惯，习惯到

自然)

④ 提高干部自身水平(班前会是干部提升表达能力和沟通能力的一个机会)

⑤ 提高工作布置效率(用班前会布置工作，可以一次到位，清清楚楚，效率很高)

⑥ 养成遵守规定的习惯

2、要建立礼仪手册

第五篇：5S现场管理实战

5S的定义和目的

1S-整理：定义;区分要与不要的东西，现场除了要用的东西以外，一切都不放置;

目的;将“空间”腾出来活用。

2S-整顿：定义;要的东西依规定定位、定方法，摆放整齐，明确数量，明确表示; 目的;不浪费“时间”找东西。

3S-清扫：定义;清除现场内的脏污，并防止污染的发生;

目的;消除“脏污”，保持现场干干净净、明明亮亮。

4S-清洁：定义;将上面3个S实施的做法制度化、规范化，维持其成果;

目的;通过制度化来维持成果。

5S-素养：定义;培养文明礼貌习惯，按规定行事，养成良好的工作习惯;

目的;提升“人的品质”，成为对任何工作都讲究认真的人。

5S活动借助于PDCA循环，以计划、执行、检查、总结不断循环，使人们潜移默化，改变看法改变工作环境，创造有规律的场所，干净的环境以及能进行目视管理，达到意识改革和企业经营效率化，从紊乱中找出次序，对企业的全局，特别是对生产现场环境进行综合的考虑，并制定切实可行的计划和措施，从而达到规范化的管理。

5S活动推行顺口溜：

整理：要与不要，一留一弃; 整顿：科学布局，取用快捷; 清扫：清除垃圾，美化环境; 清洁：洁净环境，贯彻到底; 素养：形成制度，养成习惯。

对5S活动的八大误区

误区1：我们公司已近做过5S了

(所谓“做过了”，有两种可能性;1是，本身不了解5S，认为5s是阶段性的项目，做一次就可以一劳永逸了。2是曾经做过但是现在没有坚持，或者说是没有做出效果，失败了。)5s是一项持续推进的工作，只有进行时，没有过去时和完成时的概念。

误区2：我么的企业这么小搞5s没什么用

(5s活动室现场管理的基础，是不能可有可无的，要想构建一座房子，不管多小，打好一个结实的基础是十分必要的，因为有了好的基础，将来才有可能将房子砌得更高，企业从小做好5s是同样的道理。) 误区3：5s就是把现场搞干净

(这种理解混淆了5S和大扫除之间的关系，5S的目的不单纯是把现场搞干净，更重要的是要把现场能够持续保持较高的5s水平，并且让员工养成良好的5S习惯。) 误区4:5s只是工厂现场的事情

(5s只是工厂现场的事情与办公部门没有任何关系，这些企业的管理特点是‘罚罚罚’以罚代管，来自一个脏乱不堪的办公室人员，怎么可能有说服力要求生产员工呢，正因为没有了说服力，管理者就会缺乏作为领导的权威，在这种情况下，管理者为了体现权威，往往会设计出各种各样的惩罚制度，看似严格的管理下面，不仅5s问题得不到根本地解决，员工的积极性也会遭到严重地伤害。)5S活动全员参与，才能起到良好的效果。

误区5:5s活动看不到经济效益，经常会遇到高层的疑问

(希望在短期的时间内看到5s活动改善带来的效率和利润，在看不到效益和利润时，人们时常就会想到推行5s活动没有意义，经常会找些先对的接口)，事实上5s活动初期的效果，更多的体现在现场管理水平的提升、员工意识的改进和企业形象慢慢的体现，5s活动对效益的贡献将是一个长期的过程，长期的发展。

误区6：工作太忙，没有时间做5s (这是把5s对立起来的错误认识，甚至有的说，做5s还不如多生产一些产品，嘴里总数挂着生产的重要性，这是对5s的推进不了解，这也是不推进5s的理由，其结果是现场越来越乱，效率越来越低，工作越来越忙，而工作越来越乱，这样就成了一种恶性循环的现象)。要从这种恶性循环中走出来，首先要抛弃错误的认识，认真对待5s活动，把他单做工作中的一部分，而且是十分重要的部分。

误区7：我们是搞技术的，做5s是浪费时间

(这要的想法是缺少平等的意识，心里想象清扫这类的粗活，理应是清洁工或员工来完成的，让设计人员去做5s是很大的浪费，设计人员的工资是清洁工工资的好多倍)，正确的做法是，让技术人员深刻的意识到5s活动对培养员工良好意识和习惯的重要性，这也是技术人员对素质的提升。

误区8：我们这个行业不可能做哈5s (这是以一种工作经验的想法，或者还在想，我们厂在这个行业已经比其他厂做得好多了，特别是在机械加工类似的企业，这也证明有这样思想的人，可能是这个行业的专家能手，正是他们对行业的熟悉，已经形成了固定的观念，阻碍了他们的追求。他们没有想到任何的发生源是可以改变的) 对于以上误区的三个转变：

1、 观念的转变，管理意识的更新;

2、 方法的学习，管理及改善手法的学习;

3、 快捷的行动，持续推行，5S员工心理建设; 5s管理是一种行为，5s管理的对象是人、事、物 人：对于现场员工行为准则的管理要做到规划化。

事：对员工工作的方法、作业流程的管理要做到流程化。 物：对现场所有物品的管理要做到规格化。

通过整理、整顿、清洁、清扫来逐步提高人的素养， 5s关联的口诀：

只有整理没有整顿，物品真难找得到; 只有整顿没有整理，无法取舍乱糟糟;

只有整理、整顿没有清扫，物品使用不可靠; 3s效果怎保证，清洁出来献一招; 标准作业练修养，公司管理水平高。