《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程（精选2篇）
篇1：《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程
《代理商(经销商)管理技巧》--‘实战系列’培训课程 [8]
培训课程内容简介《代理商(经销商)管理技巧》----‘实战系列’培训课程[8]一、课程内容简介：・・・・・・・・・・・・・・・・市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避免窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的`知识。本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。并融入部分MBA课程，力求实用并能实战，系培训经典课程二、培训对象・・・・・・・・・・・全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、・销售经理、高级商务代表、客服经理、・公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理三、培训天数(可根据企业销售培训需要而调整时间与内容)课时：二天(9:00-17:00)四、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1.掌握开发代理商的基本步骤・・2.正确评估与选择中间商原理3.了解代理商管理的关键内容・・4.代理商‘满意度’提升技巧5.掌握关键技能，以轨避损失・・6..防止销售误区学会销售规划五、‘培训内容参考’・・(可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)・・・・・・・・・・・一、分销渠道的选择1.开拓新市场模式2.销售期望值战略3.经销商四种矛盾4.销售核心竞争力二寻找理想代理商1.平行法2.金字塔法3.以点带面法4.其它四方法三、控制权强弱模式1.“化敌为友”法2.“自建网络”法3“门当户对”法4.连锁与直销四、价格战和窜货治理1.经销权处理2.“5-3-2原则”：五、销售战略计划1.三级流通2.成本和费用3.通路与终端4.如何降费用六、战略与控制1.控制权强弱模式2.“5-3-2原则”3.审核和评估4.波士顿矩阵训练：寻找与筛选七.鉴别与防范1.诈骗2.诈货3.窜货4.铺底5.退换5.资金回笼案例：巨额诈货案件八.促销与配合1.投入产出比2.扣率分摊3.预测和措施4.管理与配合九.销售战略策划1.组合营销2.促销策划3.商业情报4.销售网络讨论：如何制定销售计划十.竞技博弈1.信号界限2.售后服务十一.销售管理1.授权原则2.防范串通3.间接客户培训游戏：紧急事件处理十二.环境与机会营销1.技术因素和技巧2.扣率和促销3.提升‘满意度’4.讼案预防六、培训特色：(采用最新‘参与互动’培训方式)讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质..・等方式七：培训气氛：(立体的艺术美)・・・・・・・・节奏明快、紧凑生动、抑扬起伏、动静结合、悬念延宕、高潮频迭、如临其境…八：培训师简介・・・・・・・・・・・
篇2：《代理商经销商管理技巧》--‘实战系列’培训课程
主讲人：陈一鸣
【课程对象】
客户经理、销售经理
【授课方式】
实战方法＋案例分享＋录像观赏＋互动讨论＋角色扮演＋全面演练
【学员收益】
了解客户管理的重要性 怎样识别客户 怎么开发和维护客户 怎样与客户高效沟通 怎样与客户成功谈判
【课程大纲】
（开场）：鼓掌与成功（分享）：销售员的“苦”(案例)：三个好心人（案例）：酒店的小纸条
一、客户管理策略
（一）谁是我的客户 现实客户 目标客户
潜在客户 内部客户 外部客户
（二）客户的类型及应对（1）多疑型（2）见多识广型（3）理智型（4）犹豫不决型（5）沉默型（6）依赖型（7）自我中心型（8）脾气暴躁型
（三）客户的需求 人的需求（案例）：女人有九品 客户需要什么？（案例）：口罩
（分组讨论）：
一、加油站客户经理怎样区分和找到客户？
二、加油站客户经理怎样维护客户？
（四）区分客户
1、等级区分
2、重点客户区分
3、准——记住顾客（视频）：胡锦涛与刘德华（思考）：我们怎样记住顾客？
4、找准人
（五）加油站客户经理怎样维护客户？（案例）：麦子的命运
1、好的服务的表现 真——微笑的艺术 勤——跑动的频率（案例）：60秒服务
2、解决客户的问题和投诉
3、培育忠诚客户的方法
4、回访老客户的方法
二、客户高效沟通技巧
（一）沟通就是一种智慧
（二）沟通的两大原则
原则一 倾听——听别人说什么，别管别人怎么说
（案例）：丘吉尔的外交辞
原则二
合理——问题不在于你说什么，而在于你怎么说
（三）高效沟通的技巧与话术（案例）：买车的经历
第1大销售话术：与客户开场闲聊 第2大销售话术：给客户安全感 第3大销售话术：让客户有价值感 第4大销售话术：尊重客户的自我满足感 第5大推销话术：与客户情感的维系 第6大推销话术：满足客户的支配感 第7大销售话术：爱美之心 第8大销售话术：让客户做选择题 第9大销售话术：当客户犹豫时 第10大销售话术：不说之说
（四）客户高效沟通的“磨刀”准备 沟通有技巧，功夫在“磨刀” 功夫一：给客户良好的第一印象（案例）：盖子放错了
（案例）：我们这里都是特色菜(案例)：国美的企业文化 功夫二：读懂客户的肢体语言（应用）：五大失败的身体语言
功夫三：用“心”销售，赢得客户 关心
（案例）：温暖的短信
坚持——销售的成功在于第五次被拒绝之后
（五）客户高效沟通的五字真诀 “观”---有效沟通的基础 “听”---永远要倾听
“赞”——听君一席话，胜读十年书 “问”——学会提问题 “说”——说到合理
(头脑风暴)：客户高效沟通情景模拟训练 情景模拟1 你去拜访一位重要客户，你们约好上午11点，在客户的办公室见面。客户姓王，40岁，事业有成，是某出租车公司的总经理。你打算向王总推销中国石油的加油卡。怎么推销成功？
情景模拟2
农忙开始了，你了解到该地农民兄弟想集中起来，大量采购柴油。至于买哪里的油，他们意见不是很统一，有的想到中国石油采购，有的想到中国石化采购，有的想到民营加油站加油。作为客户经理，怎么谈成这个项目？
（头脑风暴）作为客户经理，看到以上情景，如何向他/她们推销产品？ 设计你所能想到的适合该客户的所有销售方案。
每组安排2个人（一人扮演加油站经理，一人扮演顾客），根据你们讨论好的情境进行演练。