营销过程管理

营销过程管理（精选十篇）

营销过程管理 篇1

居家用品泛指家具、床上用品、厨卫用具、室内配饰及日常生活需要的商品,居家用品企业营销管理的目的在于使企业的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应。作为企业中心职能部门的营销部门,应对营销过程进行有效管理。所谓营销管理过程,就是识别、分析、选择和发掘市场营销机会,目标市场的选择和市场定位、建立营销组合策略、编制营销计划、实施、评价、控制市场营销活动,以实现企业的战略任务和目标的管理过程,同时也是使企业与它最佳的市场机会相适应的过程。这一过程总体可以归纳为规划和策划两项事件。

二、营销管理过程的规划

居家用品营销过程管理规划包括分析市场机会和选择目标市场。分析市场机会的前提是,在一个既定的市场上,总是存在未被满足的需求。最常见的方法就是市场调研预测法、“产品——市场空白点”法。完成关于贸易和投资、数量和金额、趋势的判断。一些基础的数据可以来源于政府部门的数据统计、经济研究机构、网站等。图1显示出市场的选择过程。这一选择过程体现了通常所说的PEST分析方法。图2行业竞争的五种力量。当然最终决策之前,实地考察都是必须的。经过分析和评估,选定了符合居家用品企业的资源的营销机会以后,还要对这一产业的市场容量和市场结构做进一步的分析,以便缩小选择范围,选出本企业准备为之服务的目标市场。测量和预测市场需求、进行市场细分、在市场细分的基础上选择目标市场、实行市场定位是必经的重要活动。

三、营销过程管理的策划

营销过程管理的策划包括设计营销组合和设计营销活动的管理。市场营销组合是由美国哈佛大学的尼尔·鲍顿于1964年教授首先提出来的,市场营销组合,是企业的综合营销方案,即企业根据目标市场的需要和自己的市场定位,对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)的优化组合和综合运用,使之协调配合,扬长避短,发挥优势,以取得更好的经济效益和社会效益。搭配得好,可化平庸为神奇。

企业可控制的营销因素很多,可分成几大类,最常用的一种分类方法是E·J·麦卡锡提出的,即把各种营销因素自纳为4大类:产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。因这4个词的英文字首都是“P”,故简称“4Ps”。所谓市场营销组合,也就是这4个“P”的适当组合与搭配些都是企业的可控因素。通过对可控因素的有效管理,来适应企业生存空间中不可控制“不可控因素”。

营销计划的实施、评价与控制对营销过程的策划来讲也是必不可少的。这是居家用品企业管理市场营销活动的必不可少的因素。在市场营销管理过程中,管理者不仅要考虑顾客的需要,还要考虑企业在市场竞争中的地位。企业的营销战略和策略必须从自己的竞争实力地位出发,并根据自己同竞争者实力对比的变化,随时加以调整,使之与自己的竞争地位相匹配。即居家用品企业实际上实施的是竞争性营销策略。

企业的各项营销活动,应按产品(或品牌)作出具体安排和规划,即市场营销计划。市场营销计划是企业整体战略规划在营销领域的具体化,是企业的一种职能计划。营销计划是在营销调研与分析的基础上制定的,营销计划的制定只是营销管理的开始,更重要的在于市场营销的实施与控制。

通常营销的实施过程:

(1)制定详细的行动方案;

(2)建立合理有效的组织结构;

(3)设计相应的决策和报酬制度;

(4)开发并合理调配人力资源;

(5)建立适当的企业文化和管理风格。

在营销计划实施的过程中,可能出现很多意想不到的问题,需要一个控制系统来保证营销目标的实现,即营销控制。表中列出市场营销控制中的一些主要工作。营销控制主要有年度计划控制、盈利控制和战略控制。通过这些控制系统可及时发现计划执行中存在的问题或计划本身的问题,诊断产生问题的原因并及时反馈给有关的决策者和管理者,以便采取适当的纠正措施。

四、营销过程管理的关键问题

1. 区别市场机会和企业机会

某一产品在市场上(或营销环境中)存在的未被满足的需求,就是市场机会,也叫环境机会。在市场机会中,符合企业资源优势和企业营销目标的市场机会,即企业机会。

所谓市场机会,就是未满足的需要。哪里有未满足的需要,哪里就有做生意的机会。市场上一切未满足的需要都是环境机会,但不是任何环境机会,都能成为某一企业的营销机会。

所谓企业营销机会,就是对这个企业的营销具有吸引力的、在此能享有竞争优势的环境机会。市场上一切未满足的需要都是客观存在的环境机会,但是否能成为企业的营销机会,要看它是否适合于企业的目标和资源(资金、技术、设备等),是否能使企业扬长避短,发挥优势,比竞争者和可能的竞争者获得更大的超额利润。因此,企业营销人员对于已发现和识别的市场机会,还要根据自己的目标和资源进行分析评估,从中选出对本企业最适合的营销机会。

企业不仅要注意抓住市场机会,还要注意发现环境威胁,即对企业营销不利因素的挑战。机会和挑战常是同时并存的,如果不能及时发现市场上的各种威胁,并采取有效应变措施,将可能造成巨大损失。

2. 仔细衡量所选定的市场机会现有的和未来的市场容量

对所选定的市场机会,首先要仔细衡量其现有的和未来的市场容量。如果对市场前景的预测看好,就要决定如何进入这个市场。一个市场是由多种类型的顾客和需求构成的,这就需要进一步分析市场结构,了解构成这一市场的各个部分,并确定哪个部分可提供达到目标的最佳机会。

通过准确的市场定位,企业在目标顾客心目中为自己的产品确立一定位置,形成一定的特色,即在目标市场上树立一定的产品形象和企业形象,以区别于竞争者。为此,必须先分析竞争者的产品在市场上的地位和份额,充分了解目标市场上现有产品和品牌在质量、功能及广告形式、价格水平等方面有些什么特点,了解现有品牌之间的竞争关系,以及它们对顾客需要的满足程度等等,然后为自己选定一个适当的市场位置。一般地说,品牌之间的相似程度愈大,竞争愈激烈。

居家企业营销的管理者的任务其实就是要适当安排营销组合,使之与不可控制的环境因素相适应。可以说,正确安排营销组合对企业营销的成败有重要作用:首先,可扬长避短,充分发挥企业的竞争优势,实现企业战略决策的要求;其次,可加强企业的竞争能力和应变能力,使企业立于不败之地;最后,还可加强企业内部凝聚力,实现整体营销,灵活有效地适应营销环境的变化。因此,营销组合是体现现代营销观念的一种重要手段。

而配合营销组合,须编制营销计划,营销计划载明营销目标、营销战略和策略,其主要目的在于指导企业营销活动,实现企业营销目标。通常,营销计划的主要内容有:情况分析、设定营销目标、制定营销组合策略及其预算、执行与控制等。

3. 使用SWOT法分析营销机会和威胁

外部因素是所有机会与威胁的来源。内部因素反映了公司自身的优势与劣势。

针对外部因素,可以使用SWOTS方法来分析营销机会和威胁,具体可采取如下的操作方法:

(1)列出主要机会(不要超过20个)。

(2)对每个机会进行编号(如A、B、C、等)。

(3)给每个机会在1~9之间选择一个数值,1表示你觉得在计划期间(3年内)该机会基本没有可能发生,而9表示可能性很大。

(4)按照不同的机会如果发生对你公司产生的影响力在1~9之间打分。机会矩阵见图3所示。

(5)将这些机会放到机会矩阵之中。

(6)找到与自己打的分相应的很多交叉点。

(7)处于左上方的点就是需要在营销策划中应该抓住的东西,也是SWOT分析中必须反映的东西。

(8)针对威胁重复上述程序,使用威胁矩阵。

五、展望

居家用品的流行趋势在保持其基本恒久原则:个性、提升自我的同时,更在不断变换着方向,各种风格、材质、色彩轮番登场,从不同的角度、不同的形式,打造美化现代时尚家居。对居家用品的流行趋势的充分理解,以及对其阶段性流行元素的充分把握是始终站在流行舞台中央的保证。因而,不断关注家居饰品的流行趋势,无论是对热爱生活的人们,还是对居家用品行业的负责人来说,都是必要的。与此同时,也对居家用品企业提出了新的要求,需要用科学的方法分析市场、寻求市场、控制市场,以求在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1][美]菲利普.科特勒.营销管理(第十版).北京:中国人民大学出版社,2001.7[1][美]菲利普.科特勒.营销管理(第十版).北京:中国人民大学出版社,2001.7

[2]吴建安主编著.市场营销学.北京:高等教育出版社,2000.7[2]吴建安主编著.市场营销学.北京:高等教育出版社,2000.7

营销执行力：过程管理 篇2

营销包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中，营销结果是瞬间的行为，无法管理，于是，只关注结果的营销，其执行力也就无从谈起。

许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在的一种现象，只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是营销工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的，而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决;销售网络中价格体系混乱;利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚;窜货现象严重;应收帐款成堆;业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证;销售过程不透明导致经营风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高昂;业务员队伍建设不力;更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种问题，根本的，就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。

究其原因，是缺乏对营销过程的管理，而营销执行力只有在过程中才能体现。

营销过程管理，也称做营销业流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。

在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序(也就是营销活动)有关，各种层面的流程改善(例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序)对企业的营销结果有关键性的作用。

问题分析

许多企业的老总，他们有这样的困惑：企业的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。业务人员围绕销售任务目标，整天忙于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错，但是，对于企业的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略;渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持;终端管理没有长线的规划，总是东一榔头西一棒子的;产品的推广过程也缺乏及时有效的管理;整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。自己的一些思路和想法在规划和设计时都非常好，但是，计划一旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了，变化无处不在，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。

那么，到底哪里出了问题了呢?为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢?为什么很好的营销计划总是得不到很好的贯彻实施呢?为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢?销售计划落实性差是企业普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢?

下面，我们结合一个案例来分析问题到底在哪里?

某企业一年一度的营销工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的，

销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。”尽管不以为然，但还是得接下来。不接不可能，反正年年都一样。下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块，大功告成，接下来就等看报表了。但，报表总是象在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是，东一榔头，西一锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，紧巴巴又是一年，业绩还是拖了一大截，等着挨板子吧，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。公司业绩没有进步，销售管理没有提升，销售人员除了一批批的换，其他都是老样子。

这是许多公司的营销部门的典型情况，细细分析，我们发现存在这样一些问题：

目标问题

企业在制定销售目标时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标，制定销售计划，这样的销售计划可能存在二个方面的错误，其一是目标的错误，其二是错误的目标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。而且，这样一个高不可攀的目标还会影响士气，销售经理一开始就对目标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了。

执行问题

销售计划的下达在很多时候只是一个简单的目标，甚至是一个数字，而没有相应的分析和措施安排等指导，导致各级销售组织，各层次销售人员对销售计划的理解和执行都存在很大差异，在执行过程中不相协调。没有进行销售计划实施步骤的分解和细化，销售计划的可执行很差，使销售计划流于形式，落实不到实处。

流程问题

销售计划的落实需要多方面的配合，而且，在销售环节的许多结点上，都有内部的协调和与外部的沟通，缺乏细致、考虑周到的业务流程往往造成工作脱节、效率低下，影响计划实施进度和最终效果，甚至导致计划执行不下去。

机制问题

计划只是一个推动力，没有制度的保障和约束，销售队伍将会是一盘散沙;没有制度的激励，销售队伍会缺乏工作的激情。一个计划的实施，一个业务流程的贯彻，如果没有一套较为完整和有效的绩效考核体系，没有合理严格的奖罚体系，其结果一定是没有保障的。恰当的激励机制，是对销售工作的极大促进。

管理问题

论如何完善企业市场营销管理过程 篇3

关键词：完善；企业；市场营销

近些年来，国家的社会经济不断发展，进而市场竞争愈加激烈。针对于企业来说，市场营销管理是必不可少的环节，发挥着决定性作用。只有市场营销管理模式能够正常运行，才能保证企业尽快的适应市场的需求，同时也能很好的维护企业的形象。当前，我国企业在市场营销管理在多方面有着良好的发展，但是在市场营销还礼方式上仍然存在着更大的进步空间，需要最新的理论进行指导，从而不断促进企业的发展。

一、市场营销管理概论

经典的市场营销体系，企业主要围绕企业的所用工作为核心，将生产计划着重考虑，然后根据实际情况制定企业的营销管理计划。虑营销管理工作的内同，进行企业管理时候，将企业营销管理放在第一位。对于大部分的传统企业营销管理工作，进行企业管理，主要目的在与内部管理控制。不过，就当前的改革发展的大趋势而言，人们的消费观念有所改变，市场营销的主流观念迎合了人们的自身消费需求，管理者逐渐对营销活动有效管理，进一步顺畅了营销管理的流程。

企业市场营销的管理过程，是为了能够不断实现企业的可持续发展，对企业市场进行可控分析，并且掌控企业的全部过程，寻找企业的自身基于，从而将企业的发展以及未来，融为一体。

二、完善企业市场营销管理的办法

（一）认真分析市场需求

当前，传统的企业营销管理观念下，人们常常按照各地的特殊地理环境，对整个营销市场进行精准营销。根据每个国家自身的不同的地区差异，就各个行业内的差异进行需求的划分，呈现出不同的市场。例如，就不同的主体而言，对于市场之中的产品有着不同的需求。着重于潜在市场开拓，客观存在的市场，当前很少受到人们的重视。在当下，很多企业缺乏企业市场的精准调研，总是进行一系列的盲目生产，从而使得产品出现了滞销以及不符合市场的情况，带了了重大的资源以及经济损失。所以，企业营销管理人员需要认真分析市场的机遇，从而更好的管理好企业营销。根据市场需求及时调整市场营销管理的方案，生产适销对路、高效产品。

（二）正确选择目标市场

进行市场的细分，根据相关的分类目标看，将大市场划分精准的小市场，从而便于企业能够在有选择的情况下，进入目标市场。在目标市场之中，企业需要发挥自身的优势，确保自身的客户群。

1、无差异化营销

将市场进行划分，企业考虑市场的共性。从而对于某个市场进行采取科学的单一营销，采用单一营销的组合，从而很大程度上满足特定客户的需求。尤其是在某行业多家企业在运用无差异营销的时候，进行市场的细分，然后使得企业能够满足客户的需求。

2、差异化营销

所谓的差异化营销，在企业之中应该根据需求设计不同的产品，为一部分的市场服务，并且在销售方式与价格方面进行排列再组合。通过市场的不断细分，提升消费者的购买率。此项策略，在一定程度上存在着缺陷，这项策略会使得企业的成本增加，但是可以获得更高的经济回报。

3、市场营销策略的变化必须要遵从市场的需求变化

市场营销管理的第三个环节，是企业确定了市场营销的策略。只有从企业的实际情况出发，根据企业的具体要求，来确定出详细的营销管理策略，这对企业的发展发挥着重要作用。营销管理的策略组合，需要以市场营销管理的设计为主。加强对于市场的预判，提前制定市场营销管理方案，根据各种产品的特点，科学把握产品调价的窗口、季节点、周期律，加强对于产品价格走势的研究与探讨。

（三）完善市场营销活动的管理

企业市场营销管理，如果能顺利的发展，离不开运行于空中市场的营销计划相结合，其中最主要的服务对象就是企业，并且能够为企业做出强有力的策略。企业能够有条不紊的把营销计划落到实处，首要工作就是进行营销工作，不断的应对多变的市场变化。现代营销管理的实践之中，需要集中各种资源满足目标客户的需求。

三、结语

企业在自身的发展过程之中，市场营销管理的好坏，对于企业的市场竞争能力有着重要的作用。市场营销管理是企业在激烈的市场竞争之中，企业获得发展的重要方法。企业管理者应该不断加强市场营销知识的学习，积极进行创新，最终科学化企业市场管理，把握市场机遇，建造系统市场营销管理工程。

参考文献：

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[4]石悦，张坤.试分析我国小微企业市场营销管理中存在的问题及应对措施研究[J].卷宗，2015，（3）：264-264.

[5]杜艳华.中国小微企业市场营销管理的现状及对策研究[J].黑龙江科技信息，2015，（26）：288-288.DOI：10.3969/j.issn.1673-1328.2015.26.270.

[6]程兆兆.如何在企业市场营销管理中建立有效的沟通模式[J].河北企业，2015，（12）：45.DOI：10.3969/j.issn.1008-1968.2015.12.028.

电力营销全过程电费风险管理 篇4

1我国目前供电企业电力营销全过程中的电费风险分析

1.1电力营销全过程电费风险分析方法

目前,影响我国电费风险的原因有很多,但是,对于在电力营销全过程的电费风险的分析方法却有很多,包括情景分析法、调查和专家打分法、绘制风险图法、层次分析法、模糊综合评价法、Is M模型分析法等等,这些分析方法会直接对电费风险进行分析。我国使用电能的用户非常的多,而不同的用户对电能的需求量也是不同的,大致可以分为普通居民用户和大型的工厂、商场、办公地点两种,普通居民用户即使存在电费风险对供电企业造成的影响也不是很大,因为,普通的居民用户每个月使用的电费总额大都是相同的,大概五十元左右的电费就足够一个三口之家使用一个月还绰绰有余,因此普通居民用户每个月消费的电费不会太多,而大型的工厂、商场、办公地点却不同,它们对电能的需求量非常的大,而且每天不间断的用电,大型的工厂、商场、办公地点以及施工工地所使用的用电设备的功率都相当的大,对于供电的质量要求也相当的高,因此,对于大象的工厂、商场、办公地点以及施工工地的电费风险就比较高,因此,在对电力营销全过程中的电费风险进行分析时,要针对不同的电量使用程度进行分析,因为有时一千个普通居民所拖欠的电费总额还没有一个大型工厂一个月拖欠的电费总额多,为了减少电费损失对供电企业的影响,供电企业不许对不同的用户群体的电费损失情况进行分析,分析不同的客户却所造成的电费风险对供电企业的发展的影响,并作出相应的解决措施。

1.2电力营销全过程电费风险的构成要素

电力营销全过程电费风险要素一般来说,主要由业扩管理风险要素、电费安全风险要素、现场服务风险要素以及自动化系统风险要素等构成。业扩管理风险包括用电项目审核、业扩资料管理以及供用电合同签订等风险。在我国目前的许多的申请用电的项目中会使用许多大功率的用电设备,而大部分的项目负责人为了能够尽早的获得审批就会故意将项目中所需要使用的用电设备的数量或者功率减小,以便更好更快的通过考核,而且还有利于减少在用电方面的成本,这严重影响了供电企业的电能收入,因此,供电企业在对申请用电的项目进行审批时一定要严格的对项目进行审核,减少电费风险。

电费安全风险主要包括抄表风险、核算风险、收费风险、欠费风险以及专业管理风险等。虽然全球已经进入信息化的时代,所有的方面也在逐渐向信息化和智能化方面改变,供电企业也不例外,近年来人们都在对如何对供电企业进行信息化发展进行研究,但是目前还没有得到应用,因此,我国的供电企业在获得用户的电能使用量方面还是依靠人工抄表的方式,供电企业的工作人员对用户的电表上显示的数字进行抄录,在计算用户一个月内的电能使用量,进而计算用户的电费,但是在抄表的过程中非常容易出现差错,一旦供电企业抄错一个数字就会导致用户多交电费或着少交电费的情况发生,供电企业的工作人员不能够完全保证自己在工作过程中不出错,这就是电费安全风险中的抄表风险。目前随着世界能源危机越来越严重,我国对电能的提供也越来越吃力,因此,为了减少在电能使用中的浪费,减少供电企业的损失,我国经常会根据市场的需求调整电能的价格,但是,如果供电企业没有及时的按照国家的规定调整电价,用户就会仍然按照以往的电价计算电费,而不是更新后的电价,如果供电企业在收取电费时按照调整后的电价进行收费,用户可能会因为怀疑供电企业对电费的计算存在错误而延迟缴纳电费,从而造成电力营销过程中的电费风险,这就是电费安全风险中的核算风险。

2电力营销全过程中有效减少电费风险的管理措施

2.1完善供电企业内部对电力营销全过程中的电费风险的控制体系

供电企业需要建立一套完善的电费风险的管理体系,将在整个电力营销中所能够涉及到的所有的方面进行管理,减少在电力营销的各环节中造成的电费风险。想要建立完善的电费风险管理体系首先就要制定完善的规章制度,加强对供电企业的工作人员的管理,其次就要将每一个部分的电费风险控制分配专门的责任人,一旦哪一个部分出现电费风险就可以找到相关的负责人,提高供电企业工作人员的责任意识。最后就要建立完善的电费风险的预警机制,将供电企业的电费风险管理向信息化、智能化方向转变,减少供电企业在电力营销全过程中的电费风险。

2.2增加用户的缴费渠道

想要减少供电企业的电费风险就要想办法增加电费缴纳的渠道,使用户缴纳电费变得方便快捷,而不是像以前一样只能够上供电营业厅进行缴纳,现在人们可以上网或者在手机上缴纳电费,不需要浪费用户大量的时间进行电费的缴纳,但是前提是用户的网银中必须有足够的资金,而且网上缴费的安全性不高,因此,供电企业想要减少电费风险,就要增加用户的缴费渠道,使电费的缴纳变得更加的方便,减少拖欠电费的情况发生。

3结语

医药市场营销管理的一般过程 篇5

[2010年01月10日] 作者：佚名 出处：本站原创

医药市场营销管理过程是指医药企业通过对市场营销机会的研究和分析，选择目标市场，制定适当的市场营销组合和营销预算，执行和控制营销计划以适应外部环境变化的要求，最终实现企业目标的过程。这个过程包括四个步骤：市场营销分析、选择目标市场、制定市场营销组合、执行和控制市场营销计划。这里仅对这四个步骤做概括性介绍，后面各章节将详细进行论述。

1．医药市场营销分析医药市场营销分析是企业开展市场营销活动的重要基础工作，是企业营销活动最基本的前提和出发点。医药市场营销分析主要包括市场营销环境分析和消费者购买行为分析。具体可以通过市场营销调研和预测等途径来实现。

进行医药市场营销分析，目的是要找出医药企业的市场营销机会和可能存在的环境威胁。市场营销机会就是市场上未满足的需要，是对企业营销活动富有吸引力的领域，在该领域内企业将拥有竞争优势。环境威胁是指环境中不利的发展趋势对企业所形成的挑战。医药企业营销管理人员对于已发现的市场机会，要结合企业的经营目标和实际资源情况进行分析评估，找出企业可以利用的营销机会，同时分析无法避免的威胁因素，制定规避措施。

(1)营销环境分析医药企业开展营销工作既要受自身条件的制约，也要受到外部营销环境的制约，关注并研究企业营销环境的变化，把握环境变化的趋势，是营销工作的首要任务。在营销过程中，环境既是不可控制或难以控制的因素，又是不可超越的因素。企业必须根据环境的实际状况与发展趋势，制定相应的营销策略并及时作出调整。

一般来说，医药市场营销环境分为宏观环境和微观环境。宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。微观营销环境包括企业内部因素、营销渠道企业、顾客、竞争者、公众等。比如医药企业要及时关注流行病学的统计资料，掌握区域市场的疾病谱变化，不断开发新药，满足当地的疾病治疗需要。要重视政治法律环境的变化，比如国家卫生改革政策、医疗保险改革政策、医药分业经营、药品分类管理、药品集中招投标管理等行业政策，这些政策的变动对医药企业的营销工作会带来深远的影响。

(2)消费者购买行为分析满足顾客需求是市场营销活动的最终目标，而要想满足顾客需求、提高市场营销效益、实现企业发展的愿景，就必须深入研究顾客购买行为的规律性。主要就是要研究影响消费者购买行为的主要因素以及消费者如何作出购买决策过程。

医药企业在制定营销计划之前必须认真分析顾客的购买行为。非处方需要研究患者的购买行为及用药行为；处方药品需要研究医生的处方行为以及组织机构(如医院、医药中问商)的购买决策程序。

医药企业开展营销调研的主要原因之一是为了确定市场机会。一旦调研工作结束以后，医药企业在选择它的目标市场以前，必须仔细地评价每一个机会，因此，医药企业特别需要衡量与预测每个市场机会潜在的规模、成长趋势和可能的利润水平。销售预测的基础是需求预测，医药市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为医药营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息，作为营销决策的依据。

2．选择目标市场在分析市场机会的基础上，企业需要选择正确的目标市场。顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平、所处地理环境和文化环境等都存在很大的差别，因而不同消费者和用户对同一类产品的需求和购买行为具有一定的差异性。任何一个医药企业都无法满足整体市场的全部需求，因此企业需要根据某一类产品的不同需求，将顾客细分为若干群体，然后结合特定的市场环境和企业自身的资源条件，选择某些特定群体作为自己的目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行正确的市场定位。

·抗感冒药的不同市场定位

国内市场上的抗感冒药基本上都是市场细分和市场定位做得比较成功的。比如“康泰克”定位于解决鼻塞、流涕、打喷嚏，“白加黑”定位于解决白天嗜睡症状，“念慈庵”蜜炼川贝枇杷膏定位于解决咳嗽症状，每一种抗感冒药都有它自己独特的市场定位。因此，中美上海施责宝制药有限公司(以下简称施贵宝)的抗感冒药“百服咛”在上市时为了避免同质化竞争，在充分调研的基础上准确地将产品定位于重点解决发热症状这一细分市场，并在此基础上按照年龄又进行了进一步的市场细分，很好地突出了产品的特点。

3．制定市场营销组合医药企业在进行市场营销分析、选择好目标市场之后，下一步就是要制定出最优的营销策略，以便达到企业的预期目标。企业经营成功与否很大程度上取决于能否对市场营销因素进行正确选择和运用。

市场营销组合是指企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。影响市场需求的因素很多，大体可分两大类：可控因素和不可控因素。不可控因素是指不能完全控制或完全不能控制的外部环境。可控因素指的是企业为达到市场营销目标，针对不同的市场环境所采取的能满足目标市场需求的市场营销要素。对于营销要素有不同的学术观点，学术界先后出现过4P市场营销组合理论、4c市场营销

组合理论和4R市场营销组合理论，现在使用最普遍的还是4P市场营销组合理论，它具体包括以下四个方面。

(1)医药产品策略开发适合市场需求的，选择正确的品牌策略和包装策略，合理设置企业的产品组合结构，并根据医药产品的产品生命周期所处的不同阶段设计相应的营销策略。

(2)医药价格策略充分考虑影响医药产品定价的主要因素，采用正确的定价方法合理制定价格，并能够对竞争企业药品价格的变动及时作出反应。

(3)医药渠道策略设计适合企业销售的分销渠道模式，选择合适的渠道成员，并明确划分双方的权利和义务，对药品经销商进行管理。

(4)医药促销策略对广告、人员推销、公共关系和营业推广等促销工具进行合理选择、搭配和编排使用，保证在既定的促销费用预算水平内达到最好的促销效果。

营销过程管理 篇6

关键词：企业 市场营销 营销管理

企业的市场营销最为主要的重点就是要主动的来发现市场中存在的客户需求，消费者的需求即是商业的痛点所在，然后再来对目标市场进行分析，制定相应的市场营销的预算，营销的计划等等。市场营销涉及到的方面比较多，是一个较为系统的工程，市场营销的管理主要是说的完成这个工程的方法与手段，通过使用这些方法来发现市场中存在的机遇，然后再把这些机遇变为营销的机会，变为企业的利润。

一、 积极地对市场机会进行分析

市场机会也就是目标客户群的消费需求，市场上竞争激烈的往往成为红海市场，未开发的市场称之为蓝海市场，企业的发展主要要靠不断地发现蓝海市场，这就需要企业不仅仅是认识到当前的各种形式，也要按照客观地经济发展的规律，来预测未来的企业发展。寻找新的市场需求的办法通常有以下的几种：第一就是要广泛的来收集各种信息，这主要依靠企业的市场营销人员来寻找新的市场机会，比如信息平台，展销会以及相应的研讨会来开发新的市场；第二就是使用产品矩阵来寻找；第三就是通过对目标市场进行细分来寻找好的市场机会。

通过上述的办法找到市场了也得要对新的市场机会进行客观地评价，机会一直都会有，关键是这个企业是否有足够的实力，优势来进行把握，以便取得先发优势夺得市场份额，获得最大的利益。这就要求企业可以在开发市场的前期就做好大量的相关工作，比如目标客户群的情况，愿意花的钱，购买周期以及竞争对手是谁，有什么分销的渠道这些问题都要研究清楚。

二、 对目标市场进行精准定位

由于人群的基数很大，人们的各种需求在很小的比例乘以巨大的人口基数，也会有一定的市场空间存在，但是企业肯定是不可能满足客户的所有的要求的，这就需要企业来对自身的目标客户群进行精准的定位来确定自身的市场的发展方向。一般来说市场营销的方式有以下的不同：

无差异的市场营销，这种方式是指企业推出一种可以满足绝大多数人的需求的产品来，主要的特点是简约，便于大规模的生产，这样的方式很容易被模仿，并且市场竞争也都呈现异常激烈的状况，造成企业的利润越来越小，市场目标越大，竞争者也就越多，利润自然也就越小，所以一般企业都会对目标市场进行细分来缩小目标客户范围。

差异的市场营销主要是指一个企业主要是为特定的几个子市场进行服务，按照这个市场的需求来设计企业产品，并且在销售的渠道，定价这些方面也都做出一定的修改，最大的来满足细分市场的需求，企业可以为了更大的占领市场来多渠道的进行销售。差异化的市场营销最为主要的问题就在于会增加企业的营销成本，对于这个细分市场较为成熟的办法是多品牌，多分销，以较为合理的价格来满足这个市场的需求。

集中地市场营销，对于一些规模有限的中小型的企业来说，采取这种把服务的对象都主要集中在一个或者几个的细分市场，在这个范围里进行精耕细作，并且在生产还有销售方面做得更加的专业，以便企业在这个市场可以占据最大的市场份额。这种方式的做法在正确的选择了细分市场的情况下，企业可以得到很高的资本回报，但是这种方式的缺点就在于由于目标市场的范围过于狭窄，企业的相关风险较大。

除了这几种不同的市场选择之外，还有注意最后会影响到企业的市场战略成败与否的其他的企业相关因素：企业资源、产品的同质化、市场的同质化、产品的生命周期和竞争对手的情况。这些环节都会对企业的市场战略的成败有着很大的影响。

三、根据市场来确定企业的营销的策略

在前两步的工作完成之后，企业就需要根据自身的企业特点来制定相应的企业的营销策略，这就主要体现在企业对于市场营销的策略的组合上，一般来说策略组合主要包括以下的几点内容：价格策略、渠道策略和促销策略这几点。价格策略主要是说公司推出的产品根据对于目标客户的定位采取的定价，要合适于目标人群；渠道策略主要就是产品的流通方式，销售的渠道和方法这些；促销策略主要就是采用哪种方式来对自己的产品进行宣传。市场营销组合就是为企业的产品战略而服务的，而且这些相互因素之间也都是相互合力的关系，综合的作用才可以有较好的结果。市场营销的方式随着大众的购物习惯而发生改变，企业的营销部门要意识到这一点，企业为了取得较好的效果不仅仅是要使用好的方法，适当的渠道还要有完善的实操的经验，产品战略的实施，更多的要看重客户的需求，从各方面来最好的满足客户，使得客户的购物体验较为舒适比较重要。

四、 完善对于市场营销活动的管理

在市场营销的管理中较为关键的因素就是运行以及管理市场的营销计划，这个计划主要就是为企业的发展而服务的，指导企业的发展方向，为达成企业的目标以及战略而服务。管理市场营销的计划主要就是关注以下的几个环节：第一就是市场营销的计划，在当前的企业营销的实战中，企业中有不少的营销管理人员，他们分工精细密切合作，最好的整合企业的营销所需要的各方面的资源，最大的来满足目标客户的各种需求，以及企业的目标和任务。现代社会中，企业市场营销的效果高低，不仅和市场营销的组织结构有关，而且还和市场营销组织的领导有关，因为市场营销组织的领导在是否合理的选拔训练、指挥、激励、评估营销人员等方面具有重要作用。第二就是市场营销的组织人员，企业的战略需要通过组织来执行市场营销的计划，这就需要企业对本身的营销组织人员进行一定的选拔与培训等等的管理。第三就是在实际的工作中也要进行灵活的应变各种突发情况，以便确保企业的营销计划可以实施，项目能够取得成果。

五、结语

综上所述，市场营销对于企业的发展具有举足轻重的作用，面对日益复杂的市场竞争，企业的营销部门需要在市场营销上多下工夫，多多学习，不断地完善企业的市场营销管理。因为市场营销活动是一个系统的工程，市场营销管理过程就是运用这个系统中的诸多方法来分析和选择市场机会，从而把市场机遇转变为企业的营销机会。因此，企业不断完善市场营销管理的过程就显得尤为重要。

参考文献：

[1]韩玮.浅析市场的营销管理 [J].网络则富，2010.

[2]王梅芳.浅谈企业市场营销管理及创新策略[J].四川建材，2011.

试论如何完善企业市场营销管理过程 篇7

如何让企业发展壮大?这是诸多企业管理者经常思考的问题。经过无数的实例表明, 每一个发展壮大的企业, 都是需要完善企业市场营销管理过程。企业, 是现代经济运行的核心, 肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家, 如果没有强大的企业队伍做后盾, 就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪, 尤其是加入WTO之后, 中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化, 如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起;等等。因此可以说, 市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素, 甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。由此可见, 认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向, 具有非常重要的现实意义和战略意义。

在传统营销观念指导下, 企业以生产或产品为中心, 首先安排生产计划, 再在生产计划的基础上制定销售计划, 然后付诸实施。企业管理活动侧重于对企业内部的管理和控制, 比较多地强调内部活动的有序和有效。而随着以消费者需求为中心的现代营销观念的确立, 企业的经营管理的程序和内容也相应发生了变化, 要从满足消费者需求这个目标出发, 企业管理活动侧重于对营销活动的管理和控制, 要求建立一套系统的市场营销管理程序。

企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现, 是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会, 规划、执行和控制企业营销活动的全过程。通过市场营销管理过程使企业的营销活动与外界环境的发展变化相适应, 在不断调节过程中发展壮大自己。企业市场营销活动是一项系统工程, 其管理过程则是用系统的方法发现、分析和选择市场机会, 进而把市场机会转化为有利可图的企业营销机会。

企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤:分析市场机会, 选择目标市场, 确定市场营销策略, 市场营销活动管理。

2. 认真分析市场机会

市场需求和市场竞争的发展变化, 使得任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展, 必须寻找新的市场机会。分析市场机会是企业市场营销管理的第一步骤。所谓市场机会是可以做生意赚钱的机会, 即市场尚未满足的需求。

在竞争激烈的买方市场, 有利可图的营销机会并不多。为了获得一个市场机会, 企业营销人员必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究, 识别、评价和选择市场机会, 这是企业市场营销管理的基本的和首要的任务。现代市场营销学认为, 哪里有消费者的需求, 哪里就有市场机会。消费者的需求是广泛存在的, 市场机会也可说随处可见。许多优秀企业家总结出“企业市场机会=顾客没有被满足的需求”。有的进一步提出, 市场机会就是消费者在满足需求的过程中尚存的遗憾。消费者感到的缺憾之处、不便之处便是企业的新的市场机会。哪个企业由于本身具备某种或多种特殊条件或专长, 使其在利用某个“市场机会”, 从事某方面的生产和经营上, 比其他竞争者具有优势, 这个企业便能获得较多的“差别利益”。

企业营销人员不仅应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求, 寻找各种“环境机会” (亦即市场机会) , 而且应当有通过对各种“环境机会”的评估, 确定对本企业最适当的“企业机会”的能力。营销人员对企业市场机会的分析、评估, 首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。除此之外, 还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中, 还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。

3. 准确选择目标市场

对市场机会进行评估后, 企业要做好进入市场的准备。进入哪个市场或者某个市场的哪部分, 这就涉及到研究和选择企业目标市场问题, 这是企业市场营销管理的第二步骤。目标市场的选择是企业营销战略性的策略, 是市场营销研究的重要内容。企业该如何选择目标市场?以中国粮油食品进出口总公司 (简称粮油公司) 为例来分析目标市场的选择。

粮油公司自20世纪60年代向日本出口冻鸡, 销路一直很好, 到70年代中期日本冻鸡市场竞争激烈, 进口呈下降趋势。主要原因一是日本国内肉鸡产量增加, 二是美、泰等国厂商也向日本出口冻鸡。粮油公司根据不同目标市场的不同需求, 从消费习惯加以区分, 认为日本冻鸡市场有三种不同需求:净膛全鸡、分割鸡 (分部位) , 鸡肉串半成品。其中后两种需求增长很快。再区分不同的购买者, 大致也有三类:饮食业用户, 团体用户 (食堂、伙食团等) 和家庭购买者。这三类购买者对冻鸡的品质、规格、包装和价格的要求不尽相同。饮食业用户对鸡的品质要求较高, 对价格相对于家庭主妇来说不太敏感, 但要求严格按重量包装, 规格应整齐划一, 同等级鸡公差不能超过25克。这类买主进货批量较大;团体用户对品质要求不如饮食业高, 对重量分级相对松些, 对包装要求不高, 但希望买到比较便宜的产品;家庭主妇多是到超级市场、零售店选购, 对鸡的品质、外观要求甚高, 她们要求塑料袋的透明度高, 以便一眼看清冻鸡的颜色、特点, 同时要求合适的价格, 这类购买者挑选性最强。粮油公司根据上述对需求的三种不同区分方法, 把日本冻鸡市场区分为若干个细分市场, 粮油公司认真分析了每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况, 并根据本公司优势, 成功地选择了饮食业用户和团体用户为目标市场, 在经营中大获成功。

4. 结合实际来确定市场营销策略

企业市场营销管理的第三步骤是确定市场营销策略。企业市场营销管理过程中, 制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定具体体现在市场营销组合的设计上。市场营销组合是为了满足目标市场的需要, 企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等的优化组合。企业可控制的市场营销因素有很多, 企业重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略, 即“4Ps”营销组合。产品策略是指的是企业向目标市场提供的商品 (或劳务) 。其中包括产品的实体、形状、形态、内在质量、款式、包装、规格、型号、商标、厂牌、售前售中及售后服务、供、退货条件, 保证等具体方面。

价格策略是指的是出售给购买者的商品或服务的价格, 其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期限、付款方式、信用条件等等。渠道策略是指企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及至向顾客提供商品的场所, 其中包括销售渠道和方式, 各种中间环节及供货的区域、方向, 商品实体的转移路线和条件等等。促销策略是指企业通过各种形式与媒体宣传企业与商品、与目标市场进行有关商品信息的沟通的所有活动, 其中包括:人员销售方式, 公共关系活动, 广告和特种推销方法等等。

市场营销组合是为实现企业战略的营销策略, 它具体谋划企业为实现总的战略目标所采用的手段、方法和行动方案, 以贯彻营销战略思想。“4Ps”中的每一个方面的因素都是这个组合体的一部分, 不可分割开来。

市场营销组合体现了系统管理思想, 具有整体性、多变性及协调性等特点。一个好的市场营销组合的制定和实施, 不仅需要科学的方法, 而且需要丰富的营销活动的实践经验。随着市场营销学研究的不断深入, 市场营销组合的内容也在发生着变化, 从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。针对产品策略, 提出应更关注顾客的需求与欲望;针对价格策略, 提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价;并强调促销过程应是一个与顾客保持双向沟通的过程。

5. 完善市场营销活动管理

企业市场营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理。在对市场机会的分析, 选择目标市场, 渠道市场营销策略等活动, 在实际操作与运行中都需要进行管理, 都不能离开市场营销管理系统的支持。对市场营销活动而言, 需要以下三个管理系统支持。

(1) 市场营销计划。

现代市场营销管理, 既要制定较长的战略规划, 决定企业的发展方向和目标, 又要有较为具体的市场营销计划, 以具体实施战略计划目标。

(2) 市场营销组织。

营销计划制定之后, 需要有一个强有力的营销组织来执行营销计划。根据计划目标, 需要构建起一个高效的营销组织结构, 还需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

(3) 市场营销开展。

在营销计划实施过程中, 可能会出现很多意想不到的问题。因此, 需要一个控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要包括对企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

市场营销管理的三个系统是相互联系, 相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导, 营销组织负责实施营销计划, 而实施的情况和结果又受控制, 保证计划得以实现。

6. 结语

市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素, 机遇和挑战并存, 我们企业必须加快学习, 勇于创新, 努力完善企业市场营销管理过程。企业市场营销活动是一项系统工程, 其管理过程则是用系统的方法发现、分析和选择市场机会, 进而把市场机会转化为有利可图的企业营销机会。

参考文献

[1]都沁军.论面向市场营销的技术创新[J].科技进步与对策, 2001, (07) :123-128.

[2]刘喜梅.技术创新与市场营销的关系[J].经济论坛, 2002, (05) :156-158.

[3]林媛媛.技术创新与市场营销模式创新的互动研究[J].工业技术经济, 2003, (01) :140-143.

[4]郑士贵.浅议市场营销观念指导下的技术创新管理[J].管理科学文摘, 2006, (10) :115-117.

营销过程管理 篇8

在刚刚过去的这些年中, 我国几乎每年都新增很多的发电机组, 同时投入巨资新建或者改造电网, 尽管如此, 现有的容电量仍然不能满足人们对电力的需要。各地的用电量也屡创新高, 这些局面主要是由于经济的增长带动用电量的增长, 而电能的利用率又较低造成的。电力需求侧管理便是在这种情况下应运而生, 它可以有效解决现有用电矛盾, 同时兼备先进的营销观念, 是社会发展的必然趋势和选择。只有真正的从供求关系出发, 将电力需求侧管理贯穿于电力营销过程当中, 才能实现双方的协调发展, 同时有效缓解电力市场的供需矛盾, 从而实现电力市场双方共赢的局面。

1 电力需求侧管理

1.1 意义

所谓电力需求侧管理 (DSM) , 是指通过采取行之有效的激励、强制措施, 最终实现以最小的成本实现最大的电力经济价值, 它有着很强的实际意义。它可以缓解当前电力供需矛盾, 既是做好电力供应的良好手段, 也是保障电力系统平稳运行的重要措施, 除此以外, 它还是树立科学发展观, 促进电力工业健康蓬勃发展的长远战略。

1.2 措施

强化需求侧管理工作, 可以有效地缓解如今的供电紧张局面, 可以减少备用电力容量, 降低电力投资和能源损失, 能够提高电力系统的经济效益。针对现如今实施DSM存在的问题, 电力公司应当采取措施加强用电管理, 在确保重点企业、单位的电力供应情况下对其他用户进行供电。实行有保有限原则:对符合国家要求的连续性工程以及中断供电会造成事故的企业、单位进行优先供电, 要保证重要企业、机关、设施的电力供应, 特别要保证人民群众的生活用电;对耗能高、产出低的企业实行严格限电措施;对不符合产业政策和高污染的单位要限制甚至停止供电。

采用经济杠杆原理, 实行“削峰填谷”。当前某地采用的是“峰谷”电价, 这时由于计量装置还没有完全安装到各个居民家庭。如果使用整体工业用电或者居民峰谷电价会对人们的生活有很大影响。对于低压三相用电而言, 大多数是食品加工等小工业, 可以要求他们安装“峰谷”电表, 实行“峰谷”电价从而降低他们的电价。电力部门还应当根据电价情况, 合理拉开峰谷期的电价差距, 让用户数大多时间在谷期加工, 这样不仅有利于优化供电也能提高用电效率。

2 电力营销

电力营销是供电单位的核心内容, 作为电网行业的重要业务内容, 它不仅关系到电网本身快速发展, 也对其他行业的用户有着巨大的影响。它与建设节约、和谐型社会密不可分, 因而我们必须转变观念, 不断加强电力营销理论的学习, 切实提高营销技术水平, 不断强化电力营销管理体系, 开创出电力营销工作的新局面。

2.1 整体性

电力的交换需要电网, 电网的覆盖区域就是整体电力市场的覆盖范围。电网是统一完整的系统, 尽管在同一区域会有不同需求的客户, 但是电力销售部门一般只会将该区域看作一个市场进行销售服务而不是看着一个部分, 因此, 不同的电力目标市场也应当是由电网连接成的一个统一整体。

2.2 差异性

尽管各个电力行业目标在产品类型等方面有很大的相似性, 但还是有着明显的差异性, 主要表现为以下方面: (1) 计划安排, 因而需要针对不同客户的要求对其进行不同的电力供应方式。 (2) 需求量, 不同规模、不同类型的消费者在电力需求量的要求上也是不同的。 (3) 需求时间, 不同性质的用户工作时间具有差异性, 因而对电力的需求时间有不同需求。 (4) 消费方式, 不同的目标市场比如:电能的热转化、动力转化和照明都属于不同类型的消费方式。这些差异对电力行业的发展有着很强的指导作用, 针对不同地区、不同规模电力企业应当有着不同的目标市场, 同时他们也会有着不同程度的变化, 因而对电力目标市场进行划分和研究是相当有必要的。

2.3 相对稳定性和不可放弃性

电力行业的目标是一个动态的市场, 而不会是一成不变的, 但是这种动态又是相对于一般稳定的电力市场。电力市场的目标不断发展变化而又逐步实现, 它不是频繁变化的。各电力行业的目标市场在一定的范围内都处于相对稳定状态。同时, 在选择电力市场目标的时候应当充分考虑国家、社会等多各方面因素, 必须对供电企业各个不同的电力目标市场全部满足, 不能因为盈利少或难度大就完全放弃该市场。

3 电力需求侧管理与电力营销共同发展

电力需求侧管理的目标在于降低高峰负荷、峰谷差, 同时提高供电企业与用电客户的电使用效率, 并不是单纯的降低客户的用电量这么简单。从这个角度出发来看, 电力需求侧管理与电力营销不是相互对立和矛盾的, 而是相辅相成, 能够协调发展的。对供电方来说, 电力需求侧管理不仅可以削减高峰时段的电网压力, 还可以提高机组的发电效率以及电网的输送能力, 不断改善电网负荷能力, 从而提高整个电力系统的安全稳定和供电的可靠性。而对于用电方而言, 通过电力需求侧管理方式不仅可以节约用电, 在减少成本的基础上还可以为社会的能源方面作出贡献。

要实现供电企业电力需求侧管理和电力营销的共同发展主要有以下途径:

3.1 构建面向客户的服务体系

应当把供电企业营销服务的中心放在客户本身, 企业应当变被动为主动, 运用电力行业现有的技术优势, 从源头做起, 帮助客户切实的规划好用电方案, 推广新技术、新设备, 将客户从外到内变为经济型。同时, 要抓过程管理, 帮助用户及时解决用电过程中的用电不合理、成本高等实际情况, 引导用电客户进行合理的负荷分配、控制, 有效降低用电成本, 提高整体用电的管理与质量水平。

3.2 发挥电价的杠杆调节作用

当前我国的电价方式为:农村居民用电执行的是同网同价方式, 其他形式使用电执行的是物价部门批准的电价, 但是这些电价仍然是由政府定价, 而用电客户和电力企业只能被动执行, 不利于电力行业的协调发展。现如今基本沿用的是计划经济管理模式, 已经不太适应市场的发展要求。在当今市场经济的大环境下, 供电企业应当积极探询并设计出能对市场作出灵活反应的电价计量方式, 努力争取政府部门的支持与认可, 以满足客户更多理性选择。通过运用价格杠杆原理, 能够调节供需矛盾以及负荷平衡, 提高电力企业的设备使用效率和用电客户的满意率, 为电力系统的良性发展提供群众基础。

3.3 做好营销宣传

增加宣传方式, 引导客户建立节约、科学用电意识, 帮助客户体会平衡用电的方法, 站在用电客户的立场, 努力引导客户进行能源消费方式优化, 合理选择消费, 以此来增加电力消费在能源终端市场的占有率。

3.4 转变观念, 强化服务质量

(1) 供电企业必须建立起服务型的营销体制, 要通过电力客户服务中心以及营业网点把电网规划、营销管理等部门有机结合起来, 形成一个完整的整体, 各部门之间相互配合, 优化服务流程, 做好“一口对外”的客户服务理念。让用户不在供电企业的各部门奔波, 真正让他们体会到“宾至如归”真诚服务, 消除与供电企业之间的隔阂, 同时接受供电企业的咨询和建议。 (2) 应当建立个性化服务机制, 对客户进行细分, 对那些对于平衡供电有较大影响用电客户, 进行重点分析, 以“双赢”为目标, 实施特色服务, 以达到服务质量优化的目的。

4 结论

在当前电力体制改革的大环境下, 电力营销已经成为供电企业的核心业务, 电力营销工作不仅关系到企业自身的生存与发展, 还决定着企业市场的竞争力。开展电力需求侧管理不仅是化解能源矛盾的有效手段, 也是解决环境问题的关键举措, 更是提高经济增长的重要途径, 我们应当而且必须长期推进这项工作的进行。

参考文献

[1]陈宇晨, 侯志俭.电力市场下用户电价体系的研究[J].上海交通大学学报, 2003, 37 (9) :1338~1342.

营销过程管理 篇9

1. 企业市场营销的管理现状和存在的问题

进行市场营销, 出发点是顾客的需求, 通过组织规划一系列的销售活动来全力满足顾客要求并促进企业品牌形象的建立。我国目前的市场营销活动在各个企业的不断努力下有了明显的进步和发展, 但因我国还处于发展中国家阶段, 经济水平和市场方面还未达到相应高度。所以, 我国的市场营销与发达国家相比仍存在一些差距。在企业的市场营销的管理方面, 我国同样存在管理体系不够完善的情况, 在突发问题和细节问题的处理上略显不足。我们主要归纳了这样几种在企业市场营销的管理方面存在的问题:

1.1 管理观念较为传统, 不能与时俱进

在市场竞争日趋激烈的形势下, 企业进行市场营销的方式和内容也不断丰富起来。对于市场营销的管理, 传统的思维方式有时会与现实联系不够紧密, 因此在实际的营销活动中, 管理理念不能与时俱进, 造成解决问题时越来越没有实用性。

1.2 管理力度不到位, 体系不完善

市场营销需要协调企业、消费者、经销商或销售队伍等多个方面的联系, 管理上内容较多, 有一定难度。现如今的市场营销的管理常常有力度不到位的现象, 即约束实施力不强, 实际的结果往往不能满足提出的计划。这也是管理体制制定不够完善的表现, 可能缺乏对实际问题的考虑, 可能在细节问题上不够细致, 也可能重点地方没有突出强调。这些缺陷和不足对管理过程的进行有着严重的影响。

2. 完善企业的市场营销的管理过程的方案

2.1 分析研究市场机会

市场需求和市场竞争, 时刻都会发生翻天覆地的变化, 相应的市场营销也需要做出一定的调整以适应整体发展趋势。因为市场的发展不断变化, 所以也经常会出现对企业有利或不利的局面, 抓住企业进行市场营销的有利机会对进行的营销活动十分有利。满足了市场需求才能掌握发展方向, 从而促进营销活动的开展, 实现收益最大化。因此, 在企业市场营销的管理过程中, 分析研究市场局面, 不放过任何有利时机, 才是完善优化市场营销的不可缺少的一项内容。

2.2 制定行之有效的营销理念

在进行市场营销活动之前, 制定行之有效的营销理念是管理计划中的关键。所谓理论是得到成果的基础和前提, 只有拥有一整套完整全面的营销理念, 才能使接下来的营销活动具有相应的指导思想。而且, 我们对市场进行了认真地考察和研究, 综合各种因素设计的营销理念具有足够的针对性和实际性, 对企业市场营销的管理具有强烈的现实意义和影响价值。

2.3 负责小组的分工

在市场营销的管理中, 明确相关负责部门或人员的安排分工使得整个营销活动过程更加清晰简明, 也有利于不同工作的进行。因为市场营销活动包括的工作内容比较繁多, 不同任务的内容和要求也不尽相同。所以, 分设不同的负责小组, 使之完成相对应的工作任务, 既是对整个营销活动质量的保障, 又可以提高工作效率, 从而大大完善了市场营销的管理。

2.4 完善优化营销活动和方式

不容置疑, 具体的营销活动才是进行整个市场营销的精髓和表现。营销活动进行的质量水平也反映了整个团队的工作状态和市场营销的完善过程, 所以, 最后在营销活动的表现中, 一定要极力完善做到最好。我们应该提前制定一下应对突发情况的方案措施, 考虑到多种影响因素, 全面做好应急准备。另外, 也可以及时成立工作小组, 挑选有经验的专业人员来负责活动中出现的一切事情, 把突发事故的损害降到最低。

总结

企业的市场营销活动一切被高度重视, 各种创新模式也越来越进入大众视线。对不同营销活动的管理, 当然也应该有不同的方案和制度。有针对性的管理过程才会发挥出实际的效用。我们发现了目前在营销活动管理方面存在的问题并列举了一些完善措施, 在企业的市场营销的管理方面有了更加深刻的认识。随着未来科学技术和经济水平的发展, 各企业在市场营销的管理过程中也一定会有更大的完善和进步。

参考文献

[1]刘新旭, 李根.如何完善企业市场营销的管理过程[J].企业研究, 2013, 16:44-46

[2]杨小红.如何进一步完善企业的市场营销工作[J].中国商贸, 2011, 12:7-8

[3]毛黎明.试论如何完善企业市场营销管理过程[J].现代营销 (学苑版) , 2010, 6:30-31

试论电力营销全过程电费风险管理 篇10

1电力营销

从其定义来看,电力营销是电力企业为实现利益回收,通过向电力用户提供稳定优质的电力资源供应以及电力服务形式收取经济利益的过程,而供电企业获得经济利益的最直接表现形式就是电费,并以此作为电力企业健康、持续发展的物力基础之一。而在电力企业实际的电力营销过程中,并不是都能很好的实现利益回收,通常会出现电费无法完全回收的情况,造成电力企业电费风险,从而阻碍了电力企业的运行管理以及电力事业发展。因此,对我国电力企业电力营销中的电费风险管理进行研究具有重要的现实意义。

2 电力营销全过程中的电费风险分析

从我国电力营销全过程中的电费风险类型来看,存在的风险类型较多,但是实际的电费风险管理方式却比较单一。从电力企业的长远发展考虑,电力企业在电费上的损失是其经营发展的主要风险之一,并且电费风险的程度是与电力企业运营风险的程度成正比的,所以,为维护电力企业的健康、持续发展,建立关于电费风险的管理体系是十分重要的,并以此为依据对电费风险进行科学、有效的控制。而在这之前,我们首先要对造成电费风险的电费损失情况进行分析,并通过风险图分析法、模糊综合评价法、ISM模型分析法等评价方法进行具体研究,本文以ISM模型分析法为例分析如下:

首先,构建ISM模型。其基本步骤如图1所示。

第一步:搜集和整理系统的构成要素,并设定某种不可缺少的二元关系 , 构建意识模型;

第二步:判断各要素集中,每两个要素之间是否是直接二元关系;

第三步:用邻接矩阵构建可达矩阵;

第四步:以可达矩阵为基础建立递阶结构模型;

第五步:将解释结构模型与已有的意识模型进行对比,若二者不符,那么需要重新返回第一步,对其不合理之处进行修正,通过对解释结构模型的分析 , 修正原有的意识模型,最终得到符合要求的、具有指导意义的结构分析依据。

其次,建立电费风险的ISM模型

第一步 : 分析电费风险的构成要素。本文将供电企业电力营销全过程电费风险及其影响要素分成23种,分别为1自然风险、2宏观经济风险、3社会风险、4技术风险、5环境风险、6政策法规风险、7电费安全风险、8组织风险、9电费抄表风险、10电费核算风险、11电费收费风险、12专业管理风险、13人员管理风险、14客户信用风险、 15装置试验、检验及拆装风险、16异常故障处置风险、17供用电合同签订风险、18 20电价执行风险、19自动化系统运行风险、20电费职务犯罪风险、21 电费结算模式风险、21干预停电风险、22用电项目合法性风险。

第二步:建立邻接矩阵与可达矩阵。利用第一步的23种电费风险及其影响要素,通过公式计算得到邻接矩阵,再通过对邻接矩阵进行计算得到的可达矩阵,最后根据实际需要,得到实用法要求的矩阵,如表1所示。

第三步:得出结论。根据表1的矩阵 ,运用解释结构模型的实用法画出递阶结构有向图,如图2所示。

从图2中可以看出,以电费安全风险为根 , 所有的风险都构成了一个不可分割的系统。在这个风险系统中 , 所有的风险对于供电企业的电费安全来说属于风险源,如第三层的风险2 ( 宏观经济风险 )、第九层的风险1 ( 自然风险 ) 等,它们只对其他风险造成影响 , 而不受到其他风险的影响;有些风险之间有其共同的影响因素,如风险9和风险 ,都受到风险1和风险6的影响;有些风险之间有其各自的影响因素,如风险受风险3和风险4的影响,风险受风险、风险2、风险、风险的影响。因此,在进行全面、具体的电费风险管理时,要充分考虑到各风险之间的差异。

3 电力企业电力营销全过程中的电费风险控制

3.1控制方法

若想达到最佳的电费管理效果,电费风险控制起着重要作用。电费风险控制就是最大限度的减小电费损失,降低电费风险事故发生率是其首要任务,最大限度减小降低由电费风险造成的电费损失是其主要内容,电费风险转移方法是其采取的主要方法,最大限度减少损失额,从而实现电费风险控制。

就电费风险控制的方法具体来讲,需要结合具体的电费风险具体分析,笔者对几种常见的电费风险控制进行了总结,如表2所示。

3.2构建控制体系

若想建立完善的电力企业电力营销全过程的电费风险内部控制管理体系,首先要认识到这一体系中最能动的因素就是人,人对电费风险的判断是一个最重要因素,因此要先分析是谁在对电费风险进行管理;其次,建立电力营销全过程电费风险控制管理体系需要有一定的管理与控制决策的依据,这又涉及到数据的收集,需要保障收集信息的完整准确性;最后,随着信息技术的不断进步与发展,电力企业全过程的电费风险管理离不开计算机技术,因此要做好技术与风险管理操作的有效结合,从而保障进行科学的风险管理,保证电力企业获得较高的经济利益,并得到长远发展。

4 结论