浅谈现代医药营销员的基本素质要求

2022-09-11

中国的医药市场完全不同于其他的市场, 营销费用占据了医药费用的大部分, 每年将近一半的医药毕业生从事医药营销, 四加七城市的带量采购试点, 大大降低了药品流通环节的费用, 政策的变化给医药营销人员提出了更高的要求[1]。一名优秀的医药推销员, 应具备良好的业务素质、社会能力、心理素质、身体素质等多方面的基本素质要求能力。

一、真诚对待自己的岗位

当我们选择成为一名医药推销人员时, 我们就将成为连接企业与社会、消费者、经销商的纽带, 一名优秀的促销员不仅要对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等有一定的了解, 还要有自己独到的认识, 要有与客户沟通的能力, 真诚是我们在交流过程能够打动客户的一个很重要的特质[2]。由于每个客户或者患者的职业, 文化背景, 社会地位, 生活习惯都不尽相同, 我们在和他们交流药品知识的同时, 必须找到共鸣之处, 得到他们的认同, 这样我们才可能和他们建立稳定而又持久的关系。所以在我们工作之余要博览群书, 培养自己广泛的兴趣爱好, 保持一颗积极向上的心态。

二、热情积极主动的服务态度

“热情”是一种极具感染力的情绪, 可以带动身边的人去关注一些事情。对于药品营销人员来说, 这一点尤为重要。当你带着“热情”与客户交流, 客户也会产生正向的回馈。医药市场毫无疑问已成为竞争高度激烈的一个领域, 促销人员作为其中的主力部队, 所承受的压力和面对的挑战不难想象, 但面对困难我们必须保持热情积极主动, 我们面对的客户可能是每天忙得焦头烂额的医生, 也有可能是疾病缠身的患者, 只有我们自己充满激情, 让客户感受到我们的热情, 在接受产品的同时接受你, 从而达到让产品有一个好的销路的目的。销售人员是企业的形象, 企业素质的体现, 销售人员的态度直接影响着企业产品的销量[3]。销售人员不仅要在行动上积极主动, 更要以热情去感染客户, 这种服务意识是成功营销员的必备特质。

三、具备良好的心理素质

每个人都有不同的生活和成长的环境, 造就了不同的性格性情以及待人处事的态度。作为药品营销人员, 要保持积极乐观的心态, 面对困难不气馁, 受到打击时, 更要努力镇定, 保持平常心。面对各行各业、各式各样的客户时, 要主动察言观色, 加以分析, 不断调整自己的心态, 改进工作方法, 随时做好面对困难和挑战的准备, 使自己能够去面对一切意料之外的状况。在工作顺风顺水的时候, 更要加以警惕, 不能因一时的顺利而得意忘形, 须知乐极生悲, 要做到胜不骄, 败不馁。在工作中同时面对着来自企业内部的销售业绩压力和买方市场环境下客户的谨慎、挑剔、选择购买的压力, 推销工作必然不是一帆风顺的。在困难和挫折面前, 必须要有不屈不挠的精神和良好的心理素质[4]。

四、敏锐的市场观察力和洞察力

优秀的推销员一定是具有敏锐的观察力和深邃的洞察力。察言观色、随机应变、仔细认真, 这些都是必备的素质。做个有心的人, 在与客户会面之前我们就应该通过各种关系对客户有一个大概的了解, 在与客户会面的过程中, 销售员就要利用自己敏锐的洞察力, 对客户进行观察, 特别是一些小的细节, 比如客户穿的衣服的牌子, 开的什么车, 这样便于了解客户是一个什么样的人, 当然在交流的过程中, 我们也要观察客户的情绪, 行为举止, 然后做进一步判断。在我们工作之余, 多了解心理学相关的知识, 这也将对我们在与客户相处的过程中有一个初步的判断。

五、有着良好的语言沟通技巧和谈判技巧

药品营销员是一个与人打交道的职业, 而与人相交必然是通过语言。相同的意思不同的人有不同的表达方式, 一个得体的表达可以使工作事半功倍。人各有所长, 并不是要求所有的销售人员都八面玲珑、舌灿莲花, 但是基本的礼貌和沟通技巧一定是会反应在工作中的。所以, 一定要多和顾客、和同事、和领导交流, 三人行必有我师, 社交的能力、语言的艺术是可以在不断的学习、丰富的实践中形成良性发展得。工作同时培养自己的交际能力, 也需要尽可能地将顾客当作亲人和朋友, 这样才会有较多的机会。这也是一种资源, 拥有资源不一定会成功, 善用资源才会成功[5]。“知己知彼, 百战不殆。”医药营销员在工作中一直在沟通、也一直在谈判。谈判的过程更是说服的过程, 最终目的是达到利益共赢。要在沟通中自然的了解顾客的需求, 了解得越多, 拥有越多的有效信息, 就能更加有效率地工作。随着经验的积累和自身的努力, 久而久之, 自然会形成良性循环。

六、具有专业的营销知识

医药推销员必须要掌握各种专业的知识, 包括医学知识, 如:内、外、妇儿等各种疾病的发病机理、诊断治疗方法;药学知识, 如药理学药剂学;法律法规方面的相关知识;以及市场营销学、会计学和经济学等等, 这些对于自己和客户的工作都是有很大的帮助。医药推销员必须学会分析了解不同的客户需求、购买行为过程, 以便在满足客户需求的同时达到完成销售的目的。

综合以上六条营销员所应具备的基本素质能力所看, 一个真正优秀的推销员不是用嘴说出来的, 而是要付诸于各种行动之上。只有我们把客户当朋友, 患者当亲人, 懂得“急客户之所急, 想客户之所想”, 胆大心细, 才能当好公司产品的代言人。

摘要：为全面深化医药卫生体制改革, 推进健康中国建设, 在政府的大力推动下, 我国医药行业迅速发展起来, 营销是整个医药经济发展过程中非常重要的一个环节, 行业的飞快发展, 必然会对营销人员提出更高的要求。为了适应风云变幻、日新月异的医药市场, 医药营销人员必须不断提高自身的基本素质, 以跟随时代的发展和市场的更新。

关键词：市场,医药,营销员,素质