第一篇：白酒淡季营销范文
白酒淡季营销的手法
法家的营销思想就是我们经常说到的一种“如何做到淡季不淡?”，这个企业大多数是为了做淡季而做淡季，他们的眼里不存在淡季，为了寻求淡季出量，企业仍然在想尽一切办法去“营销淡季”，这些企业主要是主流徽酒或以终端为主的企业。
1、争抢酒店终端，加大促销
徽酒企业大多会在淡季时间去争抢酒店终端资源，他们认为这个时间是进入酒店的最佳时间，费用和竞争相对薄弱;同时，消费者在空调下的包间内饮食，是完全有可能饮用白酒的。所以徽酒企业不仅争抢酒店资源，同时还会加大促销人员的数量，和促销活动的开展，以刺激消费者进行消费。
2、树立商超良好展示形象，独特性促销
为了使自己的产品更好的影响消费者，法家式淡季营销始终认为消费者需要反复的教育，所以他们还在许多零售终端展示产品形象，同时还想尽办法让消费者去接购买产品。例如什么买酒送矿泉水等等。
3、加大政策，促使终端压货
淡季做终端压货活动，有效的占领酒店终端的库存，使得旺季时，酒店终端能主推自己的产品。
4、继续保持媒体的广告投入量
徽酒企业大多数对市场属于做深做透型的营销办法，对重点市场的投入向来是全方位的，这种全方位主要表现在传统媒体、终端推广等。他们总是不断通过高举高打的品牌曝光度影响消费者，从而使消费者得到品牌的认知度。
第二篇：《区域白酒营销法则》---淡季法则
淡季，对于白酒企业来说，表现的相对比较疲软，缺失旺季那般激情与热火朝天。其实，对于深谙白酒营销的企业来说，淡季往往承载着更多的机会与潜力，谁能充分做活淡季市场，谁将在旺季收割着更大销量，甚至达到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是这个政务消费受限、淡季更淡的状态下，如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局，是许多白酒企业不得不关注的问题。
下面，我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。
一、 淡季营销，谁的市场表现最活跃，谁更容易出彩，也更容易胜出
面对淡季市场的静悄悄，谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续，谁必将成为这个季节最大的赢家。
1、 独领风骚的终端生动化建设
无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用，一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模，独领终端网点之风骚，成为销售终端的最亮风景线，强奸消费者的眼球。
2、 热火朝天的路演社区行
走进社区，走入乡镇循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于品牌推广。柔和种子酒无论白酒淡旺季，都是一个表现比较活动品牌，正因为他的市场表现活跃度很高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔和种子酒很喜欢在淡季时候，联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，加强消费者对品牌/产品的认知。
不要轻视这样的路演或者社区行活动，对品牌的推广与大众消费的刺激和吸引力还是强大的，但关键点一定要选择好社区、选择好地点，并且连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。
3、 花样繁多的有奖促销
淡季销售不仅要做足消费者购买的文章，更要做好终端网点持续推销的激情。 如何做好终端网点持续推销的积极性?
许多厂家在淡季时候，针对终端网点不仅有进货奖励政策，更有开箱奖、返箱皮奖，甚至在箱内放置高档礼品，来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。
针对消费者的有奖销售，更是花样繁多。
如盒内设奖：在酒盒放置刮刮卡，奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。
还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如：幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。
4、效果显著的促销员推销
许多品牌一旦到了淡季，多是无所作为，更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实，这种想法是非常不可取的。在淡季，别人多在休养生息，唯你狠抓市场销售与推广，就犹如出入在无人竞争之地，无论对于产品销售还是对于品牌推广，都是有益而无害的。
不过，淡季促销员派遣也有很深的学问，这个时候，一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如酒店、核心烟酒店、走量型商超等。
众所周知，在商超购买白酒的消费者，多是随机性比较大的消费者，这个时候谁在商超有促销活动，谁在商超有促销员主动推荐，基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。许多人以为商超非节日不产生销量，常规上是如此，但如果在淡季众品牌不配置促销员情况下，你有促销员不仅能够推广品牌甚至能够独揽销量。
现在自带酒水很严重，烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地，这个时候谁能在烟酒店营销下足功夫，谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式，而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店，不仅帮助终端网点销售(散客与团购客户)，同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作，在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气，只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店，当大家在淡季更是放弃的酒店的时刻，你能围绕酒店做足促销、做足促销员/服务员的文章，一定会大放异彩。
对于白酒营销来说，淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/产品在市场上的活跃度，至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量，而是把重心放在消费者主动消费的频次上面，看其频次否在持续增加。即使，你是畅销品牌，如果忽视淡季的市场基础建设工作，可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代，这是非常危险的事情。
二、 淡季营销，狠抓宴会营销，不仅能够刺激销量，更能成功启动市场与品牌打造
淡季市场真的那么淡吗?这往往多是思想上的淡季，而非市场的真正淡季，就看你是否拥有敢于突破的营销思维。
在5-8月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。
某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动，不仅刺激了产品销售，而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。
某弱势白酒企业由于品牌力非常弱，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者，于是这家企业的业务人员从酒店或者朋友或者喜糖铺子或者乡镇帮办等获得结婚或者寿宴等信息后，直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动，而选择这个品牌。如果业务员够勤奋，信息灵通、并且会做客情，利用婚庆、宴席等方式，连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆，甚至能够成功突破一个点状小市场。我这种启动市场的方法，我们在实际操作中经常运用。
某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动，一直到拿到通知书举办谢师宴活动，进行持续不断的开展公关与促销活动，不仅带来产品的动销，而且以此为切入点成功启动了市场。
我们再来看看某白酒品牌的“情系学子 爱动xx”连升三级的营销活动。 活动一：情系学子，xxx酒送清凉 2013年6月7日-8日
活动地点：XX县高考各考点附近
活动形式：高考考点学校合作，针对学生及家长提供考场外服务。
具体内容：在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。
活动二：感恩父母， XXX酒谢父母 活动时间：7月10----30日
第一步骤：通过教育局了解高考文科和理科，各前10名学生的名单和家庭住址。
第二步骤：设计出一个XXX酒感恩贺卡，当送到学子家中时，可以把学子叫到一旁，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同酒一起送给父母，拍照留念。
活动三：感恩老师，XXX酒谢恩师(谢师宴促销活动)
联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。
在淡季，只有您有“不淡”的心态，市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等，以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户，都是能够带来不菲的销量，而且在市场上表现也很活跃，间接刺激着终端网点销售走量。
三、淡季营销，客户开发与客户关系建设绝对不可放松，否则竞争对手就会乘虚而入
销量多寡，不仅与消费者购买率有关系，更与渠道的占有率也有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率，而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的的网点，并非不管大小店、适合不适合都进店。
对于难以进店的客户或者准备进攻的市场，在淡季有着充分的时间与精力进行谋划与公关，做到质量与数量并行。然而，现实营销中，许多厂家面对淡季市场，不是不管不问，就是疯狂招商。这里的招商实际上不能称为招商，仅仅是招钱，不管客户大小，不管客户质量如何，不管客户是否匹配产品，只要能够把客户忽悠打款，就是成功招商，往往招商变成招伤，不仅坑害了客户，而且伤害了市场与品牌。还有，就是许多销售人员在淡季为了完成任务，只知道逼迫客户打款，不知道帮助客户进行产品销售，对于客户拜访、关心等方面的客情维护也搁置一边，用到客户时方才想起，让彼此之间的关系越来越疏远。其实，面临淡季，一定要加强客户拜访，为客户出谋划策，帮助客户市场营销，强化客情关系，为旺季销售打下坚实客情关系。聪明的厂家，喜欢在淡季时，策划一些厂商联谊活动，不仅能够向客户压货，也能增强双方的合作关系，如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。
第三篇：白酒销售可以没有淡季
学生姓名 班 级 专业名称 系部名称
指导教师
提交日期 2013年12月
答辩日期 2013年12月
2013年 12月
目录
摘要 ........................................................... 1 第一章 造成白酒销售淡季的原因 ................................... 2
一、产生于主观能动性 ......................................... 2
二、促销战术一成不变 ......................................... 2
三、换个仓库 自欺其人 ........................................ 2
四、厂商各自为阵为战 ......................................... 3
五、产品销售无“ 季节” ...................................... 3
六、 旺季为淡季打伏笔 ........................................ 3 第二章 白酒营销策略的调整 ....................................... 4
一、合理调整品种结构 ......................................... 4
二、 大肆进行情感促销 ........................................ 5
三、切实开拓和加强渠道 ....................................... 5
四、 与经销商联合抗战 ........................................ 5 第三章 酒类的发展前景 ........................................... 6
一、开发更多的零售商 ......................................... 6
二、展开生动化陈列 ........................................... 6
三、公司销售市场调查 ......................................... 7 参考文献 ....................................................... 9 致谢 .......................................................... 10
白酒销售可以没有淡季
摘要
营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。白酒的淡季销售，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季。
关键词：白酒，淡季，销售量，产品，消费者，季节，企业
1 通过这段时间的实习我了解到白酒在营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。如若从这个层面来看，那么很多产品的销售实际上都可能存在淡季。在淡季里，销售量下降的确与季节有着某种关联，但企业却不能将销售乏力全部归咎于季节。以白酒的淡季销售为例，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。
第一章 造成白酒销售淡季的原因
一、产生于主观能动性
白酒市场的现实是，不少厂家冬季主推什么产品，夏秋两季也就仍然将之摆放在货架上，基本上都不根据季节的变化规律来适时调整产品的结构，以至于旺季不旺，淡季更淡。
其因由，不外乎如下几个。淡季营销意识不强 不难看出.很多企业的决策者都有这样的主观意识：夏天是自然的白酒销售淡季，销量下滑或者产品推不动，属于非常正常的现象!正是这种“ 客随主便”、任其自然的营销意识 ，导致大多数白酒企业在淡季营销时丧失了主观能动性，因而也就谈不上在淡季来临之前认认真真地做好相关的市场防御工作了。淡季到来的时候，它们自然也就不太可能把企业的攻坚重点真正地转换到市场营销和管理上来。由于淡季营销的准备极不充分、战术运用又大多不恰当，所以往往会丧失其在淡季的整体竞争力。
二、促销战术一成不变
在炎热的夏秋两季，包括很多名优产品在内的白酒企业都忙不迭迭地搞起了“ 买一赠一”活动，可多数厂家送出去的产品，却并不是消费者最想要的，因为它们送出去的还是白酒。白酒本身在所谓的淡季就不受欢迎 ，即便你送的是同一个产品或者其它同类产品，效果也不会理想。这样的促销就起不到什么样的效果，所以这样的促销意义是不大的。
全兴大曲就很会促销，它卖一瓶白酒送六瓶矿泉水，因为水饮料在这段时间比白酒要受欢迎得多。可见在淡季促销策略上，白酒厂家并非可以一搞促销就可以随便捆绑两个产品，关键是要想办法抓住消费者的真正需求所在。例如可以在夏季与人们喜欢的啤酒帮在一起促销，促销品还可以是夏季能经常用的产品。
三、换个仓库 自欺其人
不少的白酒厂家称其在淡季也实现了稳定增长，实质上它们是把储存产品的库房挪了个地方。表面上看，产品好像是“ 销售”出去了，但却并没有被消费者“ 消费”掉 ，不过是在经销商的仓库
2 里来回“ 转移”而已。
之所以如此 ，缘于厂家在淡季来临之前想方设法地让经销商进货，一些片区的业务人员为赢得淡季的业绩，也拼命把货往经销商那里压。这样做厂家和业务员可以一时的痛快，但经销商可能是很长时间的不痛快。夏天是水饮料的销售好时间，啤酒等饮料的流通比较大，要占用很大的仓库空间。在这个时候，经销商就会抱怨堆在仓库里卖的缓慢的白酒。还会因为白酒卖的缓慢，资金不能及时回笼而表现出抵触情绪，甚至会影响以后的合作关系。
四、厂商各自为阵为战
白酒业有个普遍现象：厂家与其各级渠道商及终端零售商间很难形成有效合力，以至于每当销售淡季来临便门庭冷落。
原因有二，一是厂家对淡季的营销战术没能进行彻底的灌输与执行，经销商的行为也往往与厂家的意愿相违背;一是在淡季，经销商过于依赖厂家淡季促销，缺乏主动意识，有的甚至把主力投入到其它畅销产品上去。
长期的淡季促销，使经销商们养成了过于依赖厂家的促销。他们甚至认为淡季厂家不拿出很大的促销力度来他们几乎是卖不动的，所以只要厂家不拿出促销力度来，他们根本就没意识去卖这个产品。这需要厂家客情的维护来引导经销商去主动卖自己的产品。可以在这个时候去了解经销商的需求，比如他们需不需要人员的支持，也可以帮助经销商经营的其它与本产品不冲突的产品出出方案，出出注意。这样经销商就会很开心，很乐意的与你合作。这样一来，他们就觉得给你们合作，不单单获得本产品带来的利润，还有附加服务和很浓厚的朋友感情。
五、产品销售无“ 季节”
在理论上或者某些企业的潜意识里，炎热的夏秋两季自然是饮料和啤酒等产品的天下。事实上，产品销售是可以做到没有“ 季节性”的。不过，白酒产品要想在这个阶段实现较大的销量，必须在产品种类、结构与档次等上进行科学合理的调整。老村长酒在农村市场这方面做的还是值得借鉴，他们在这个阶段几乎不给经销商压礼盒酒，他们知道这个时候是光瓶酒的销售时节。只要分析好市场的规律，合理的科学的调整好市场的结构，依然有可观的销量。
六、 旺季为淡季打伏笔
白酒企业“ 淡季压货”是个较为普遍的市场现象。要避免这种现象发生，关键问题在于排除季节性因素之外，闹清影响产品滞销的其它因素是不是都已经解决。尽管要彻底解决问题比较困难，但想要扭转劣势，就必须把有些问题限定在旺季里来有效解决，否则，淡季就会雪上加霜。一是白酒的
3 品质问题(像质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。
实质上，淡季销势的低迷，反映的是市场与产品的现状，通过一些行之有效的方法和途径，是完全可以改变这种窘境的。这就好比某个人身上有个痛处，要对之进行调理，不仅要按摩痛点，还需推拿其周边部位。缓解白酒的淡季库存压力，进而促使其销售通畅，道理其实是基本相同的。
有这样一个案例，某地方白酒品牌由于在 A市很畅销，所以平时在家门口的促销活动就做得相对较少。到了4— 9月份，其销量也和其他产品那样，逐渐呈现出下滑的趋势。鉴于“ 淡季情由可原”，因而任其自然发展! 然而后来A市白酒市场急剧生变，新品牌陆续增多，不少还是外来的强势名牌。此前，该品牌在夏秋两季尚可基本维持业绩，但在强手们的夹击下，其销售极度走缓，经销商们也叫苦不迭。致使有的经销商旺季一过便大幅度削减进货量，甚至干脆转而经营其他品牌产品。
确定“ 旺季为淡季促销”的指导思想之后，上述品牌推行了这样一种营销模式：凡春节期间在各大超市和商场购买该产品的顾客，均赠送印有日历的精美优惠金卡一张，优惠卡的有效持有时间为一年，可重复使用;凡“ 五一”至“ 八一”期间任一时间购买该品牌的顾客，则可获赠精美礼品一份，同时能参加企业组织的抽奖活动。如此一来，不但加深了顾客对品牌的情感，还促使一部分顾客在淡季进行了再次购买。尽管是淡季，该品牌白酒仍然取得了与旺季一样的销售业绩 ，不少市民纷纷拿着优惠卡到销售现场去购买该产品。
第二章 白酒营销策略的调整
一、合理调整品种结构
从整体看，夏秋两季白酒市场中的高档酒和低档酒( 如光瓶酒 )，销售弧线的变化都不是很大，经常饮用白酒或将之用来送礼的消费者在此期间基本上依旧购买，转而购买啤酒及红酒等产品的消费者，往往以中青年人居多。可见，要巩固白酒的主流消费群体，夏秋两季起码不宜主推高度酒。
根据不同的消费层次和消费习惯来调整经营品种对促销很有效。在淡季里，白酒消费者大多以中低档酒为主，消费群体集中在城市低端及农村市场，这些人这个时段白酒饮用量相对比旺季要少。可针对他们推出酒精含量较少的小瓶装;对中档酒消费者，则可为之量身定做一些低度酒;由于高档酒消费者大多习惯在夏秋两季喝红酒或者啤酒，他们此时选择高档白酒，主要用于商务应酬、会议宴请
4 或者馈赠，因而可针对这部分人在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，尚可适时推出一些新的品种，通过差异化和品牌竞争来展开角逐，而且可以将之当成旺季来临前的一次热身运动。
二、 大肆进行情感促销
尽管越来越多的白酒消费者的品牌意识在不断提高，消费日益理性，但他们在实际消费过程中还是比较感性的。在价格基本相同的白酒产品面前，即便竞品可能比你的产品知名度要高，但只要你的服务能不断创新，有时甚至仅仅因为促销员的一句话动听，就很可能改变消费者的购买初衷。也就是说，情感化促销尤为重要。
如不定期的在某些重点市场搞一些与消费者互动联谊的活动，送“ 文艺节目”下乡或者举行健康讲座、开展白酒文化知识竞赛等，主动有效地去拉近品牌与消费者之间的距离。今年世界杯期间，某白酒企业与一些大型茶楼、酒楼联合进行促销，展开买一瓶 白酒送一张在茶楼免费喝茶看球的消费券等就很有创意。或者与其它品牌联合，采用“ 捆绑”方式来促销。把一些小礼品包装在一起，往往能刺激消费者的购买欲望。当然，最好不要又选择白酒，可与一些知名的地方啤酒、饮料携手，如银剑南推出的买一瓶白酒送一瓶“ 长城红葡萄酒” 。
除面向顾客“ 消费有奖”外，对一些零售商店则可施行“ 销售有奖”，在城镇奖励其家庭日用消费品，在农村市场奖励化肥、饲料等农用物资和工具等，提高其推销热情。
三、切实开拓和加强渠道
确立了产品销售没有季节的观念和进行了必要的准备之后，大力开拓和整肃渠道也相当重要。没有渠道和终端的推动，实现淡季旺销依然是句空话。这个时间对于厂家和经销商来说，都是一个很好的梳理市场和开拓市场的时节。认真整理出那20%的客户，以便于以后重点服务。去挖掘没有占领的市场，来完善自己的渠道。
四、 与经销商联合抗战
每到淡季，白酒厂家的各级经销商都不愿增加库存，对市场往往缺乏积极性，甚至会将资金投向啤酒、饮料等产品。因而要把产品推向终端零售并将之让消费者消化，真正实现促进淡季销售的目的，必须厂商合力，携手营销。
经销商不能“ 坐、等、靠”，尤其末级批发商，必须积极地走出去，主动开发分销商和终端，只有发展更多的销售网点，销量才可能上去。而且需提前和厂家协商，尽量争取到广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。
5 厂商则要加强市场开发、管理与调控的力度。厂家的业务代表有必要按照计划对所属终端网点进行深度探访，动态判断产品的走量情况，对经销商的淡季销售态势更要进行深入的考察分析。因而厂、商双方是否为淡季销售做了通盘考虑，制定了相应对策，对产品销售相当重要。需要联合抗战，如细分目标消费群体，针对自身与竞争对手的优劣来制定相应措施，通过对竞品的冲击来提升自品的销量。
在各级渠道与终端之间，应该建立一个比较完善的价格体系，确定一个合理的利润梯度。决不能纯粹地去为了消化库存而促销，否则将会弱化品牌形象。同时，必须要把消费者的心理需求放在首位，通过拓展销售渠道和刺激消费者购买欲望来增加销量，如加强团购渠道的开发。
第三章 酒类的发展前景
一、开发更多的零售商
业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。
建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。
零售商开发途径可以包括
1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。
2、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。
3、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。
4、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。
二、展开生动化陈列
各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈
6 的视觉效果来吸引顾客的注意力。
1、货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台处专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置;五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。
2、 堆头： 可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。
3、店内： 创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。
4、店外：可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。
此阶段也要进行品牌文化的宣传，对于企业来说品牌就是形象，品牌就是旗帜。对零售商来说，宣传会增加零售商的对本产品的信心。宣传要找准市场，正确定位，确定品牌文化的取向。适时节的宣传好，树立好产品的形象，为真正的旺季的到来做好奠基。
“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季!
三、公司销售市场调查
以质量求发展。不打品牌策略，不做价格战术。以一种诚信务实的精神走过她50年的辉煌历程. 不断改进生产工艺，产品形成多元化，襄括两大系列酒600多个高，中，低档产品。以人为本以市场为导向根据不同消费者时刻研发新产品，满足不同各类消费者的需求。从1958年建厂以来经过几代人的不懈努力.经过了计划经济到现在市场经济仍然保持青春活。就是公司有一支很好的销售团队.公司销售本着实际出发销售收入逐年递增原则2011年实现税后收入2800万元,2012实现税后收入3000万元,2013年力争实现税后收入3200万元. 华海人从不气馁销售部形成一种团队精神不断探索经验，不停留以往成绩面前，时刻再发展。
表
一、各类酒一季度的销售情况
7
酒类
销售量
下洼广忠副食批发部年销‘神七’ 贝子府鸿翔食品商场销售‘华夏一村’三星酒 长胜镇副食品商城年销售‘华夏一村’普通酒 荷叶勿苏副食商店国华门市销6O度原浆酒 赤峰火花路综合批发部年售五星华夏一村 宝国吐乡嗄岔商店销二星华夏一村
吉祥酒楼售三星喜酒 政府采购中心购15年政府专供酒
四道湾子欣欣食品销售公司销售‘敖汉白酒’简装酒
2000件 5000件
8000件
10O吨
7000件 100件
5OO件
3OOO件
18000件
参考文献
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[7] 王云生. 营销手记[J].销售市场，2003，(2)
致谢
本文在指导教师XX的多次指导下终于完稿，感激之情，溢于言表。在论文写作过程中，得到了许多教师和同学的指导和帮助，XX老师严谨的治学态度、渊博的专业知识、崇高的职业品德、无私的奉献精神令我很感动，我从老师身上学到了做学问的态度、方法与知识，但更重要的是学到了做人的道理与做任何事情都应有的认真、严谨的态度。这将使我受用终身!在这里我要对指导教师表达衷心的敬意与谢意。在此过程中，有众多的老师和同学帮我搜集、查阅资料，校对文章，我不胜感激!同时对所有关心过我的领导、老师、同学表达我由衷的敬意! 最后衷心感谢在百忙之中抽出时间参加答辩的各位老师，谢谢你们!
第四篇：白酒淡季我们做什么(3)
白酒业代，淡季我们做什么?
春节过后，白酒市场迅速进入淡季，各厂家业务代表们大都会长舒一口气：从中秋节忙到春节，该歇歇了。但有经验的业务代表一进入淡季却会绷紧自己的神经，“淡季不努力，旺季徒伤悲”，他们知道淡季卖一瓶，旺季卖一箱的道理;他们知道旺季固然是收获的季节，而进入淡季却是耕耘的开始。白酒业代，淡季我们该做些什么呢?
一、总结与反思。
无论去年你取得的是辉煌的业绩，还是辛酸的回忆，都已成为了历史，我们面对的永远是现实的市场。但“以史为鉴，可以知得失”，对去年工作出色处进行总结，对失误或者不足处进行反思，是新的一年工作的开始。
二、制定区域市场全年工作计划。
没有计划的胜利只能称之为运气，有计划地走向胜利才是业务代表能力的体现。白酒旺季我们忙得不亦乐乎，进入淡季我们有时间也应该考虑今年该做些什么，怎么做了!
(一)、区域市场工作计划的内容：
1、市场优势和劣势、风险和机会分析。优势和劣势分析，主要分析内在因素，如自己品牌被消费者接受的程度、产品的渠道表现、经销商的优缺点;风险和机会分析，主要分析市场的潜力、竞争对手、替代产品等外界因素。
2、全年工作的总体思路。每个区域市场特点都不同，关键要明确：如何维持既得的成功?如何提升今年的销量和品牌形象?这部分可就产品结构的调整、价格体系的规划、渠道规划、宣传促销、陈列要求、经销商管理等内容做提纲式的说明。
3、分渠道运作计划，包括酒店渠道、商超渠道、批发渠道、婚宴团购渠道。每个渠道的运作可从以下几方面计划：
A、产品的调整与定位，价格体系的规划。如需不需要增加新的产品或减少一些市场表现不好的产品;新的产品如何在公司指导价的基础上，结合区域市场实际进行价格体系规划;老产品的价格需要不需要调整，如何调整等。
B、每个渠道的网点增加与品种分销计划。
C、产品陈列计划(主要为商超渠道)。
D、每个渠道的促销计划。
E、销售目标与费用比例。
4、广告宣传计划。
5、其他方面。如经销商的管理与调整等。
6、行动方案。用一张表将上诉主要内容包括，作为自己的全年行动方案.
(二)、区域计划制定的几点说明。
1、必须有公司的支持。业务代表制定工作计划至少需公司提供以下信息：区域市场去年同期的销售额及今年的目标计划、总部的费用分配计划、其他(如总部的新品上市计划、全国统一促销方案等)。没有公司的支持，业务代表是不可能制定出切实可行的区域工作计划的。
2、加强计划的可执行性。计划的确定需经过以下步骤：公司提供有关资料——业务代表制定工作计划草案——与上级和总部协商修正——与经销商协商修正——取得上级和公司同意——业务代表分阶段按计划另报方案报公司备案——执行(该费用由经销商垫付)——经销商凭有关票据核销
3、保持一定的弹性。计划毕竟是计划，而市场是不断变化着的，业务代表和经销商可以根据市场的实际情况对工作计划进行修改。但如无特殊情况，应尽量保持销售目标、费用比例的一致性。
三、抓好白酒淡季销售工作的重点。
在白酒行业，“淡季做市场，旺季做销量”已成为共识，笔者认为白酒淡季的销售工作要抓好以下重点：
1、调整产品结构。
许多白酒公司都会利用淡季推出新产品，白酒业代也应结合自己市场的实际情况指导经销商调整好产品结构：淘汰一些老产品，引进一些有潜力的新产品。合理的产品结构要求高中低档齐全，形象产品突出，适应不同渠道要求。淘汰的产品应具有以下特点：非公司形象产品和主推产品，市场指名购买率不高，流通环节无利润。
2、重新规划产品价格体系，稳定产品价格。
业务代表应按照公司要求和市场实际对新产品进行价格体系规划。旺季里各厂家和代理商都会举行一些促销活动，如买赠、会议促销等，进入淡季后业务代表要进行市场调查，掌
握这些老产品的库存和市场零售价。对市场库存不大、经销商利润空间较大而终端利润偏低的产品，指导经销商重新规划价格体系，保证终端有一定利润，以提高其积极性，保证淡季的销量。但对公司的形象产品以及市场上库存较大的产品调整价格时一定要慎重。
重新规划好产品的价格体系后，要少对或不对批发环节进行促销，稳定好产品价格，保证公司、经销商在旺季来临时有足够的利润空间进行促销活动，以与竞争对手抗衡。
3、抓好酒店销售。
“淡季抓酒店，旺季抓批发、商超”，酒店工作的好坏是白酒业代完成淡季任务的关键。酒店销售无外乎以下招数：进场费、买断促销权、上促销小姐、对服务员进行奖励、酒里放促销品、针对消费者开展促销活动。酒店工作难，但还是有一些原则可供白酒业代们参考：
A、要有打持久战的准备。
B、要有整体的规划。如产品定位、价格体系设计、分阶段促销计划等。
C、产品必须有不低于主要竞争对手的利润空间。
D、产品系列化，以分担高额促销费用。
E、促销要有新意。
F、回款必须抓紧，要让酒店养成按时结帐的习惯。
G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品厂家结成同盟，共同分担促销费用。
4、抓好婚宴、生日宴的销售。
即使在夏天人们举行婚宴、生日宴时，白酒也仍是主要的招待用酒，五
一、十一更是结婚高峰期，婚宴、生日宴市场是白酒淡季销售的另一主要市场。同时，婚庆场合人流量大，通过婚宴市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传是抓好婚宴、生日宴的白酒销售的几个要点，如可以赠饮料、结婚用品等结婚时的必用品;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店联合促销;可以在影楼、商超、便民店悬挂宣传条幅、POP等。
5、加强商品的陈列工作。
受宝洁、可口可乐等外企的影响，陈列工作也越来越被各白酒厂家重视，但由于受到资金、人力等限制，目前还没有一家白酒厂家招聘专职的理货员。而白酒业代大都一人负责许多区域市场，产品陈列工作主要靠经销商的业务员来做，但经销商的业务员对陈列工作的意
识不足、重视不够，加上精力所限，导致旺季时陈列工作很难开展，这也是淡季须加强陈列工作的原因。在淡季加强产品陈列，业代们需做好以下工作：
A、向经销商及其业务员强调陈列工作的重要性，让其充分认识到陈列工作可以极大地提高产品的形象与销量。
B、设计规范的产品陈列标准，并对经销商业务人员进行培训。
C、开展陈列奖励和竞赛，提高经销商业务员的积极性。如一家大型超市陈列达到标准可奖励50元，中型超市达标奖励30元，陈列工作出色者另予重奖等。
6、旺季来临前的批发、商超、便民店的铺货。
一个快速消费品品牌提升销量主要有以下三种方法：
A、进行网点分销，把产品分销进尽可能多的渠道和网点。
B、进行品种分销，在不同的网点分销尽可能多的产品。
C、提升单店特别是重点终端的销量。
也许你负责的是一个新市场，许多渠道几乎空白;也许你负责的是老市场，但引进了一些新品种;也许你的市场网络做得不错，但还有一些空白点。在旺季时你忙着销售，无暇顾及这些空白点和新产品，天太热时终端又不愿意要货，那么旺季来临前(中秋节前一个月左右)就是铺货的最好时机。铺货时要注意以下几点：
A、通过市场分析制定铺货计划。
B、配合一定的奖励政策尽量做到现金铺货。
C、在旺季来临前边铺货边对产品陈列进行一次全面的维护。
白酒业代们，如果你在淡季里能把以上工作做好、做到位，那么今年的旺季才真的是你的旺季!
第五篇：在白酒淡季如何开展工作
面对越来越热的天气，走在熟悉的街道，看着一个个“烤肉摊”生意火爆，两个人就可以喝下一捆啤酒的时候，很多白酒商家都会叹口气说一句“唉，天气热了，喝啤酒的人多了，白酒淡季来了!”业务员去铺货的时候，终端老板会说：“现在喝白酒的人少了，喝啤酒的人多了，不想压太多货了!”这无疑为白酒行业调整的冬天又增加了一场雷雨，很多迷茫的商家会选择“忍气吞声”，只有一些不认输且积极调整营销策略和寻找销量突破的白酒商家才能杀出一条血路。近一个月的时间对华北多家商家进行访谈和一线市场走访，其中包括茅台，赖茅，湟金梦等，特总结了白酒淡季，商家应该着重做的三方面工作，希望对迷茫的商家有一定的帮助。
渠道梳理：重点客户重点关注，积极挖掘背后资源
白酒淡季来临，这时候你会发现终端店要货的少了，分销商进货的少了。但是还有部分几个终端店和终端商在进货并且销售没有受到太大影响，毋庸置疑他们背后必定有白酒消费的核心客户。你要对这些终端店和客户进行梳理，建立“淡季重点关注客户档案表”，例如：
之所以建立“淡季重点关注客户档案表”，主要目的为将商家的主要精力和资源重点投放在重点客户和重点市场，笔者建议选择有效终端店的10%作为重点店关注，选择分销客户的10%作为重点客户关注，由商家老板或者总经理亲自筛选和选定(在白酒销售淡季，客户一定要放下身段，深入的走到一线市场，每天听业务员汇报，你不一定了解市场)。
对于选定的终端店和分销商客户，商家老板或者总经理需要注意进行拜访，首先做好客情关系的沟通，告知客户被选择**品牌运营商的重点客户，从客户的内心给予一定的认可，让客户感觉你对他的重视;其次了解客户近期销售状况、运营建议、客户需求，在不违背整体发展规划的前提下可以额外追加的投入可以适当进行投入，并且将客户背后资源的详细信息进行整理(如果条件允许，可以对其进行拜访);最后对重点客户有一定了解后，针对每个客户指定一份详细的“**客户辅助销售方案”，例如：重点客户安排专职促销人员;赞助**烟酒行开业5周年店庆;核心分销商配备半个月“5人铺货突击小分队”。每一个商家可以制定不同的辅助销售方案，凡是不违背市场运营原则和整体发展规划的行为均可以执行，因为白酒淡季还可以帮助你卖酒，还能重点打造品牌的客户，这些人你不得不培养。
梳理产品线，加强管控稳定价格，捆绑销售提升销量“淡季做市场、旺季做销量”已经成为白酒行业的标志性语言，这时候是商家管控市场、梳理自我产品线的最佳时机。首先，将自己经营的产品逐一进行分析。将自己的产品分为四类：形象产品、利润产品、起量产品、滞销产品。形象产品做品牌、利润产品做销量、起量产品做渠道、滞销产品做促销。
其次，稳定价格。管理窜货也是白酒淡季商家重点关注之一，价格是产品得以持续发展的生命线，笔者建议商家采取全控价模式，直营市场和分销市场均需要严格管控，对于不按照商家指导价格体系的终端或者分销商要抽时间逐一进行拜访，和客户深入沟通，要求按照商家的指导价格进行销售。
最后，捆绑销售。提升销量是白酒淡季最简单最有效的一种促销形式，笔者前段时间在一线走访市场发现，白酒淡季捆绑促销的产品以啤酒、冷饮居多，并且效果良好。例如：“进货**产品3箱，每箱价格价值168元，赠送崂山啤酒一包”并且三个啤酒瓶还可以兑换一瓶啤酒。这个活动在市场形成非常好的氛围，无论是终端店还是消费者都乐意接受。除此之外，端午节即将来临，还可以和一些速冻食品(粽子)的企业进行联合促销，彼此控制好费投比例，共同提升销量。
全面开展基础工作，业务团队加强培训，白酒的基础工作有很多，比如：终端客户档案的建立、广告物料的管理、终端陈列的管理等，笔者认为白酒销售淡季，商家不仅要把基础工作做好，还要做出亮点。以下是笔者根据多年市场经验总结的白酒终端陈列十大原则，希望对白酒商家在陈列方面的工作有一定的帮助。
1、显而易见原则
2、最大化陈列原则
3、垂直集中陈列原则
4、下低上高原则
5、全品项原则
6、堆头规范原则
7、价格醒目原则
8、重点突出原则
9、统一性原则
10、整洁性原则
陈列工作是最简单也是最枯燥的工作，每次我走访市场到一家终端，都会先看产品的整体陈列形象，然后看看价格是不是醒目，最后就是看产品是不是干净。从这几点就可以看出业务人员的基础工作是不是到位。所以我建议商家，在白酒淡季一定要要求自己的业务人员做扎实基础工作。
加强业务人员的学习，安排专业培训是商家在白酒销售淡季也应该安排的一项工作。笔者建议最好聘请一些专业的公司或者老师进行培训，例如：北京盛初营销咨询有限公司，白酒行业专家王朝成、柴俊、微酒团队等。主要培训的方面以市场实战、团队管理、酒水知识、终端操作、客情维护等方面为主。同时可安排企业高层对业务人员进行培训，可以更贴切为指导业务人员开展工作。
总结以上是笔者对白酒销售淡季商家应对策略一些浅析的认识，希望对从事白酒的商家有一定的帮助。商家一定不要认为淡季没什么事情可做，其实淡季正是为旺季打基础的黄金阶段，也可以好好的梳理一下市场问题和规划旺季的营销策略。