某白酒营销方案

2024-04-09

某白酒营销方案（通用6篇）

篇1：某白酒营销方案

某品牌白酒日照市场营销方案

×××酒日照市场营销方案

中高档白酒销售行业作为快速消费品中利润较高的市场，近年来吸引了大量资金聚集于这一市场，中高档白酒销售市场的竞争也变得异常激烈。日照市场现有主要中高档白酒品牌有茅台、五粮液、水井坊、洋河、金六福、汾酒。这六个品牌占据日照中高档白酒八成以上的市场。目前日照市白酒市场可根据地理交通现状划分无东港—岚山、莒县、五莲三个独立市场，其中各主要品牌销售商对东港—岚山市场的控制程度较高，对莒县、五莲市场影响力较低。

×××酒作为新进入日照市场的中高档白酒，其主要竞争对手自然涵盖以上六大品牌。中高档白酒的分销方式主要分为四种：①商超②批发市场③酒店④单位团购。

针对这四种分销渠道，我们从整体市场和细分渠道两个方面制定营销方案。

一、整体市场营销方案

一个成功的市场运作离不开对整个市场的宏观运作，其中以广告宣传和市场活动的效果最为突出。具体操作方案：

1、广告投放。作为中高档白酒，×××酒的广告投放要体现该酒的高档品质、系出名门的形象。所以主要广告投放应在《日照日报》、高档写字楼电梯间、公交车车体广告、酒店前台广告品宣传四种方式，而将电视广告宣传作为以上四种方式及临时活动宣传的补充方式，电视广告的成本相对较高，不宜长期投放。

2、市场活动。现代广告直接的宣传方式越来越不为消费者所接受，尤其是对于地域性的市场效果不佳，相对而言，市场活动可以从侧面宣传产品，易在消费者人群中形成口碑，被消费者接受，起到极佳的宣传效果。活动方式主要设置以下几项：①成为政府大型活动的酒水供应商。②成为大型商业活动的酒水供应商。③参与某些企业的客户联谊活动。④以软文方式在报纸、网络、电台进行产品及活动宣传。⑤在大型商场进行品酒有礼活动。⑥联合烟草公司新品上市进行购酒赠烟活动。

3、整体市场操控。×××酒的价格区间为50元—600元之间，可将单价80元作为分界线，80元以下型号的×××酒可投放批发市场，主要投放区域为莒县、五莲，以便×××酒迅速呈现于更多的消费者视线中。80元以上的型号主要采用商超、酒店、团购方式进行销售，以便塑造和维护×××酒高档白酒的产品形象。

二、细分渠道营销方案

1、商超：在大型超市进行品酒有礼活动，礼品应多为小生活用品，单价在5元以下，每日活动的人次需进行限制，举办活动时应逐个超市进行，不可全面展开，同时应在活动前在电视上进行一定的宣传，活动期间须将活动宣传材料置放与超市入口明显位置。

可以在所有销售网络终端进行购酒赠烟活动，香烟价格控制在10元—20元之间，根据不同档次酒品进行搭配赠送，活动前期可采用赊销方式，而后必须进行现金结算方式。活动期间应在电视媒体投放一定的活动宣传，同时在销售网络终端张贴宣传材料。

2、批发市场：投放于这一销售渠道的产品我们将其价格限定在80元以下，购买这部分产品的人群多为收入在中下阶层的消费者，我们可宜采用买低送高的方式刺激消费者的购买欲望，同时起到宣传高端产品的效果。具体方式为凡购买80元以下型号×××酒一箱的，赠送80元以上某号×××酒一瓶。同时购酒赠烟的活动亦可同时进行。

3、酒店：给予星级酒店的价格可以更加优惠，以便×××酒可以更快的进入星级高档酒店，提升×××酒的高端形象，在普通酒店可以进行购酒赠烟活动，这将为这类酒店及大众消费者乐于接受。

4、单位团购：我们可以将单位划分为两类，一类为事业单位，一类为企业公司。这两类单位团购酒水的用途是不同的，事业单位团购酒水一般用于单位节福利发放。企业公司团购中高档白酒一般用于单位送礼及单位招待。

团购推销我们可以分为以下几个步骤进行：①准备产品宣传彩页，名片等物料。②分片对企事业单位进行踩点式调查。③电话预约。④登门拜访。⑤回访跟进。⑥签订合同，形成有效购销关系。⑦对关键人物进行回访，加深合作关系。

酒水的成功营销是综合整体市场和细分渠道成功运作形成的。整体市场的操作为酒水的销售形成一个良好的氛围和起点，细分渠道的成功运作为酒水的销售提供了成功的保证。在今后一段时间内主抓东港—岚山市场，兼顾莒县、五莲市场销售，逐步操作莒县五莲市场成为×××酒的主要销售布局，通过整体市场和细分市场的成功运作，日照市场必将为×××酒所打开，并取得骄人业绩。

篇2：某白酒营销方案

2006年是“a白酒”酒关键的一年。新老产品交替，营销队伍整顿提升，营销渠道调整拓宽，形象推广主题树立……2006年将面临诸多问题，同时也将面对机遇和挑战。

“a白酒”销售总部设在深圳，其内部资源和外部资源应该是得近天时地利人和。2006年重点操作广东市场从战略上讲是正确的。

近

年来，广东成为白酒企业又爱又恨的市场。“一方面，广东有着巨大的白酒消费市场；另一方面，广东市场也吸引了众多品牌，使得这里的竞争越来越激烈。”但是，广东白酒市场不设防：无地方保护主义、无排外思想、市场无稳固的品牌，消费者无固定的选择。这种‘四无现象’，为外地以及新兴品牌白酒的竞争发展提供了良好的市场环境”。“a白酒”酒虽然是新品牌，正是因为这“四无现象”有了机会和空间。“许多在全国乃至当地不知名的品牌在广东销售火爆，如皖酒王、小糊涂仙、泰山特曲等，年销量均可观。这说明广东白酒消费不怎么认名牌，主要是跟着感觉走，质量、口感、价格等比较重要。”

“a白酒”酒的产地文化、品牌文化和质量、口感……完全能在广东市场站住脚，并分得一块市场份额！

b酒业公司虽然涉足白酒不久，但是有资金的支持，有良好的社会资源，有先进的企业理念……通过“a白酒”的营销将未来在酒类行业大有作为。

二、市场目标和整体市场策略

1、由于新老产品交替，所以市场目标有两个，目的一个。

目的：在广东市场树立“a白酒”品牌形象，促进整体销售，2006年广东市场完成5000万左右。

第一目标：在高端和礼品酒市场树立“a白酒”酒新的品牌形象。

第二目标：在终端和二、三级通路中拉动老产品以及“c酒”的销售、消费。

2、整体市场营销策略：

细分市场，精耕渠道，打造终端，树新拉老

a、细分市场

广东市场高中低都有代表性的品牌。目前“a白酒”酒还无法覆盖所有消费需求。队伍还不成熟，网络还非常脆弱。所以只能根据自身特点和势力选择，目前广东高中低端的空隙。高端选择礼品路线，中低端选择b、c类餐饮店路线。礼品目标消费人群白领以上阶层；中低端餐饮目标人群选择一般消费者。

b、精耕渠道

从白酒渠道的实际情况分析，渠道重心下沉已经成为众多白酒企业的选择，这种选择是市场竞争逼迫出来的，是营销进程的必然，也是白酒营销渠道科学化、理性化的表现。目前在市场上品牌表现优异的白酒企业，都从渠道下沉、市场重心下移中受益良多。

渠道招商不采取一统天下的方式。高端市场选择2——3家经销商。只做大卖场。中低端市场可将广东市场划分为以市、县为区域的渠道招商。开始3个月不要全面开花，有选择的开发3——5个区域。强化对渠道的管理和服务。

c、打造终端

联合经销商有选择的树立样板终端形象。大卖场枪占一定数量的地堆、端架或专柜。（可根据季节时间性行动）同时“促销天使”形象人员跟进。

二、三级市场终端买断一定数量的餐饮终端，全方位包装终端形象，同时“促销天使”形象人员跟进，加强对终端网点有效的服务。

d、树新拉老

树立“a白酒”新的品牌形象，拉动老产品销售。利用“a白酒”酒过硬的质量和口感，树立其新品牌黑马形象。同时利用深入和细致的市场推广，在普通消费者中树立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包装推广中充分树立其品牌充满人情的“情感“作用。在推广老产品和中低端时利用品牌张力结合过硬的质量充分发挥口碑传播效应。

3、整体推广动销策略

行业树概念，市场推形象，集中广告，逐个突破，创新促销，公关跟上，a、行业树概念

在酒类行业杂志推广“a白酒”中国第一情感白酒的概念。通过市调来看，该概念还没有产品正式正面提出。所以完全可以采取先入为主的手段。在行业内制造新闻轰动，引发行业讨论及注意。同时也吸引各类经销商的注意和兴趣。

b、市场推形象

在目标市场通过广告的集中投放，迅速在目标消费者中树立“a白酒”酒良好形象。在推广中要以情感营销推广为核心。树立“a白酒”酒是送亲人、朋友、长辈最好的礼物。是朋友聚会，邻里亲人餐桌上的地道美酒。

c、集中广告，逐个突破，广东全省高空媒体选择1——2个投放广告，区域广告集中1——3个月全方位开花。手段采取电视、广播、dm单、路牌、墙体等。投放一个区域成功一个区域。用10个月逐步开发5个区域市场。

d、创新促销，公关跟上

在促销手段上除了传统的礼品、有奖促销外。还应该根据细分的市场特点创新促销手段。在实施促销过程中多为消费者考虑，真正实现“情

感营销”，以情动人，培养消费者的忠诚度和口碑宣传张力。

公关活动继续开展“送平安保险活动”在原操作基础上升华。全面包装“平安天使”形象，并且进一步丰富a白酒“平安天使“的内涵和操作方式。使之成为“a白酒”的品牌形象代表，在众多促销小姐中独树一帜。

三、市场运做模式和渠道建设策略

整体运做模式还是

总代理和区域代理。

新包装产品立足广东各大商场超市，主攻礼品和送礼消费。选择1——2家有实力的代理公司。

中低端产品（包括老产品）选择4——6个市县，设立经销商。把市场敲碎，把网点铺开，把网络做大，犹如蜘蛛织网。与此同时，对经销商的政策也有所变化，从重点扶持大客户转移到服务于渠道网络上众多的区域性经销商。加强对区域性的经销商服务与管理，把渠道更加扁平，渠道运作的速度和效率更大，从而加强了品牌在市场的表现。

通路：产品→一级代理→商超、酒楼→消费者

特点：减少中间环节、需要多品牌支撑、直控终端；

1、建立终端直控体系网，点对点销售；

2、集中供货，降低单品牌费用，统一铺货上柜，统一市场售价，统一促销安排及管理；

3、开瓶营销vs仓库转移；

4、货到人到。促销紧随货物到位；

5、产品上终端货架等于成功5%；

做细小的区域市场要注意：

①周边县市必须用现款方式结算，绝不许出现赊欠，开发人员费用由a白酒公司承担，市场投入费用由代理机构承担，在利润当中支出。

②周边县市客户必须愿意做终端销售的客户，在客户首购方面防止竭泽逐渔，要量力而行。

同时也建议，在有资源和条件的情况下，b酒业公司可自己控制1——2个区域市场的直接销售终端，亲自参与通路运做。以便于掌握市场最新动态，也可以作为市场推广的实验田和样板。

四、市场管理和队伍建设建议

市场管理建议

尽快建立完善的市场营销体系，以其为根本执行市场具体管理。

队伍建设，目标：历练一支职业营销团队。

主要加强两种队伍建设a、营销人员；b、促销人员

1、加强业务培训和企业理念培训；

2、注重实战练习；

3、树典型带后进；

4、培养企业核心干部；

随着市场竞争强度的加剧，酒类企业营销公司大调整、大整训、大提高、大负责的时代已全面来临。经济越低迷，营销越困难，竞争环境越恶劣，越要加强整训，不仅从思想上，而且还要从组织上进行整顿。惟其如此，才能保证营销系统“流水不腐，户枢不蠹”，营销人员的素质和责任心，才能大提高和大跃进。

五、如何招商及招商条件

确定目标区域，先广告后招商。

广告采用地方电视和地面传播结合。

a白酒公司市场支持条件

1、确保产品在当地的独家经营权（垄断销售）区域空间大。

2、保证产品质量和及时供货

3、提供产品上市策划和业务指导

4、提供广告、宣传、人员支持

合作伙伴的条件

1、有雄厚的经济势力和良好商业信誉

2、具有中低档酒直销操作条件和能力

3、拥有能独家承担民事现任的公司手续和相关条件

4、能有效组织起中低档白酒批发网络能力

5、认同公司企业理念和管理

实际操作中具体情况，具体分析。只要有利于品牌的推广，有利于网络的建设，有利于b酒业公司的长期发展。双方有着共同的目标和愿望。

篇3：白酒的营销策略解析

一、产品策略

实物形态产品、服务都是产品的主要组成部分。一个物体的使用价值是通过产品这个载体体现出来的, 整个营销活动也都是围绕着产品来进行。因此制定好产品策略对于整个营销策略来说是非常重要的。不同的产品有不同的营销战略, 然而都会不可避免的遇到品牌化决策问题, 这对于一个产品的营销是关键。品牌是为了识别某个消费者或某群销售者的产品或劳务, 并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来, 它可以是一个名称、名词、标记、符号, 亦或是设计。品牌越好, 那么顾客对该品牌的忠诚度、名称认知、可觉察质量等的认识就会越高, 此外强烈的品牌关联及其他资产如专利、商标和渠道关系也越好, 这些都是产品的隐形资产, 企业应不断维持并努力提高品牌资产, 才能在激烈的市场竞争中占据优势, 将节省下来的大量市场营销费用运用到有利于企业运行发展的方面, 且在激烈的价格竞争中, 也可有效推动产品的营销。

二、价格策略

在所有的营销组合要素中, 只有价格直接与产生收入相挂钩, 因此价格的制定及波动直接影响企业的发展。价格并不是单一、孤立存在的, 它与很多因素相关联, 然最主要的一条便是企业的竞争战略必须支配价格策略。价格策略的因素有多种, 对于白酒企业, 则主要从以下2个方面考虑:产品价格和销售渠道的价格体系。

1) 价格体系:价格体系是一个集合体, 容纳了所有类型的价格。根据流通渠道的不同, 可将白酒价格分为以下4种类型:出厂价格、经销商价格、二批商价格、零售价格。也可根据各个区域的经济、政治、文化等发展不同, 制定相应的区域价格。

2) 产品价格:市场竞争的需要决定了白酒各种产品的价格及定价方式存在差异。一般来说, 定价方式主要有以下三种:价值认知定价法、跟随定价法和成本加成定价法。

三、分销策略

市场营销渠道主要是负责商品的流通, 即如何将产品从生产者转移到消费者手中。它是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。根据笔者的调查分析, 发现白酒市场主要的营销渠道模式有以下四种:

1) 经销商代理制。该类营销渠道模式是较基本、普遍的方式通过各地经销商代理制达到产品销售的目的。此种模式又可滋生出以下三种子模式:

第一, 经销商要通过二批甚至三批的流通手段才能将白酒最终送达消费者手里;

第二, 产品分为两部分, 一部分通过二批销往终端, 另一部分自己直接与消费者联系;

第三, 经销商完全摒弃二批、三批手续, 直接与消费者联系, 缩短了销售渠道, 提高了销售质量及物流速度, 且经销商还能够直接了解消费者的思想, 有助于销售的进行。

2) 直销渠道模式。这主要使用于企业所在的周边城市, 是近年来发展较为迅速的一种销售渠道。该类模式的流程主要是有厂家直接派出营销人员, 对企业所在周边城市的各类饭店、超市连锁店等进行直销。这对企业产品的市场建立及新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升等都有很大的促进作用。该类模式可分为以下三个子模式:

第一, 由生产地直接销往终端, 这有利于白酒企业本土市场的开发;

第二, 白酒企业在拓展的区域内设立办事处或直销中心, 并建有储藏仓库, 在仓库内配备相应的工作人员及车辆;

第三, 分层逐步建立市场, 也就是说白酒企业可先将产品在某一市场奠定一定的基础, 做好一级终端, 然后再通过一级终端向自己所了解的渠道进行二次销售, 即往二级终端供货。最常见的二级终端便是二级连锁店。

直销渠道模式的建设要做好市场利润的快速提高和营销成本的有效控制, 防止因市场利润过低, 难以承受过高的营销成本而导致渠道崩溃。

3) 平台式渠道模式。平台式渠道模式是企业与经销商合作的模式, 该类模式可将企业与经销商的优势进行互补, 最终实现双赢。白酒企业可在要销售的市场区域培养、扶持几个有一定资金、仓库储量大、企业管理意识强的一批经销商, 也可在该地设立自家的中转库, 并配备一定量的人员及车辆, 此种方式可减少物流环节, 繁杂、混乱的渠道可逐渐被扁平、垂直的渠道所替代, 从而形成一个物流平台, 直接掌握终端客户的信息及服务, 大大推动了企业的发展及提高了效益。该类模式主要适用于白酒消费量非常大的大型城市。

白酒作为传统消费品, 它的市场已经逐渐成熟, 要在成熟趋近饱和的市场中拓展出一片新的天地, 人才不可或缺, 同时新的方法手段也要不断被挖掘。其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已, 只要找到并运用好这一规律, 就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题, 包括白酒的生命周期过短的问题。

参考文献

[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.[1]徐少华.中国酒文化研究五十年, 中国酒业年鉴 (上卷) .中州古籍出版社, 2000.

[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .[2]姚本先.潜意识理论发生发展探微[J].东北师大学报 (哲学社会科学版) , 1999 (1) .

[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .[3]贾利军.打开营销的另一扇窗——从麦当劳、肯德基看潜意识营销[J].江苏商论, 2002 (8) .

篇4：“八问”白酒营销

问题一：价格战还要打多久？

春节将至，白酒市场进入了销售旺季，为了抓住这一“黄金”季节，各大商场和名酒专卖店推出各种优惠招揽顾客。部分品牌还采取了低价限时采购的措施。相比去年，今年白酒促销力度非常大，有的甚至“买一送一”。在某一白酒专卖店，五粮液某款产品，现在卖398元，买一送一;某高档酒水专营店内，53度飞天茅台仅卖1000出头，52度五粮液水晶瓶则售价不足700元。某知名品牌产品每瓶约700元，购买两瓶即可赠送国产红酒一瓶。国窖1573以前一瓶能卖到1300元，现在只卖600多元……

无序竞争导致白酒市场出现了“不促不销”，甚至“促也不销”的尴尬局面。酒企理性的促销，对于产品的销售可能会产生正面效应，但频繁地促销，则表明白酒行业已经步入了不正当竞争的阶段，这不但影响其他同类品牌产品的正常销售，而且因为频繁降价、促销，还让消费者对产品的品质产生了怀疑，对品牌本身的信誉度产生了怀疑，可能因此而流失一大批忠实的顾客。另外，长期如此，酒企最终将走进一个“不促不销”的怪圈，甚至是“促也不销”的恶性循环中。

问题二：如何走出产品同质化的怪圈？

把不同厂家、品牌、产品、招商、渠道、包装、定位等仔细研究一下，我们不难发现，白酒行业存在高度同质化问题，诸如虚假概念、虚构的“品牌故事”、统一的“ 香醇绵甜”、“百年窖池”、“二十年陈酿”和“纯粮酿造”的广告语，相互仿制的瓶身包装设计、俗套的促销推广模式……

白酒行业进入同质化营销误区已是不争的事实。眼下，无论“老牌”还是“新品”，大都在相互借鉴、相互抄袭模仿，整个白酒市场不但产品“同质”，而且营销模式都差不多，真正创造出并实施特色营销模式的品牌厂家，并没有几个，所谓的差异化营销也是“换汤不换药”、“换瓶不换酒”。

白酒行业若要抢占一方市场，分得一块蛋糕，应根据企业自身实际情况和市场竞争环境来制定一套适合自己品牌发展的特色营销模式，而不能一味地模仿跟风。要让消费者注意你，青睐你，甚至是对你忠诚，你就要想尽一切办法为顾客提供超值的服务，从产品品质、技术创新、酒文化、绿色环保、品牌战略、品牌营销、人性关怀等多方面，深层地挖掘差异化与个性化的营销模式，才是白酒品牌及产品的营销正道。

问题三：电视广告与口碑营销，哪个更重要？

眼下，国内诸多大品牌都还在采用电视广告来博取消费者眼球，难道除了电视广告，就没有其它更好的宣传方式了吗？答案是否定的。当然，笔者并不是否定电视广告对当时白酒行业所处发展阶段的推广完全没有作用，但是，今夕是何年？在互联网时代、大数据时代，情况早已不可同日而语，消费者接受信息及自我思维方式，都在变化。而且，电视广告虽说会带来一定效果，但一旦不广告，就会销量下滑，甚至没有广告，就没有销量。所以，电视广告远远比不上消费者口碑。换句话说，电视广告的再好，最后也要经过消费者最终消费来证实它的真实性，倘若产品真的如广告所说，那么产品才会有良好的口碑，电视广告才能起到真正的宣传作用。相比“硬邦邦”的电视广告，口口相传更容易让人接受和试用产品。“金杯银杯不如老百姓的口碑”这句俗语，正是对口碑营销重要意义的诠释，也说明了口碑传播的巨大威力，在影响消费者购买决策方面，作用不能小觑。

问题四：如何抓住90后市场？

随着80、90后人群逐步成为职场主力，一些白酒厂商也开始打起“80后、90后”的主意，做起了“年轻人”的生意。但根据市场调研及部分商场导购反映的情况来看，生意并没有多大起色。“青春小酒”如何进入90后市场？如何抓住90后消费者？在开发90后市场之前，厂商到底对90后了解知多少？

笔者认为，白酒行业欲要抢占90后市场，首先要了解90后的行为特征，才能有的放矢，快速进行营销迭代。90后是握着鼠标长大的一代。他们会在网络上尽情地展现自我，却在现实中沉默寡言。他们会在网络中有很多密切交流的网友，却在现实生活中很难找到知心朋友。互联网这个虚拟、高包容性的空间，是90后表现自我和宣泄情感的渠道，他们崛起在这个“娱乐”时代，他们喜欢各种社交活动，但总是感慨自己的孤独。无论是虚拟的网络，还是真实的聚会，都是90后的社交平台。

因此，企业在白酒营销中不能再仅仅依靠传统媒体的力量去影响这群与网络共同成长的人，而是必须利用好这个平台去走进他们生活，切入90后频道。他们需要创造一个属于他们的文化圈，打上个人标签或潮流符号，因此企业要去寻找符合90后口味的营销元素。

白酒品牌除建立平台和机制外，还要通过与他们互动、体验，进而产生粘性和持续的沟通，并与他们建立长期关系，只有这样，才能产生你的品牌效应和带来一定的产品销量。另外，白酒厂商一定要懂得他们，不断的进行顺势利导，你的营销才能真正走进90后的新时代，抓住90后消费者。

问题五：如何整合白酒渠道资源？

传统白酒的销售渠道不外乎以下几种类型：1.流通渠道：经销商、二批商;2.商超渠道：大、中、小超市;3.餐饮渠道：酒店、餐厅、大排档、夜市;4.团购渠道：各大单位、垄断企业、盐业、通信、石油、电力等等;5.直销（零渠道）。

但是纵观目前白酒行业的销售趋势与整个宏观环境，我们发现团购这个渠道，现在已日落西山;流通、商场超市、餐饮这三个渠道销售状况虽然下滑较为厉害，但依然是主流渠道，对于这个曾经攻下的“山头”也还要继续合作，并进一步整合资源;直销（零渠道），将成为白酒行业渠道资源整合的“重头戏”及下一步开展营销工作的重点。

为什么这么说呢？因为，只有砍掉中间商，才能节省一部分资金资源，包括经销商节日庆典、开业、促销支持费用、铺货产品占用资金、返还金、帮扶业务员工资、差旅费和人力等，集中用在产品的研发、商场及客户的调研上。换句话说，就是集中“火力”猛攻“一点”。为什么要做这种事呢？因为，目前大多数白酒厂商确实都已“乱了方寸”，不知道自己为目标客户或“酒君子” 到底提供是什么酒，或者说什么酒是他们真的喜欢的？他们的真正需求到底是什么？是“陈年老窖”、“纯粮酿造”呢？还是忽悠消费者的“经典故事”和老套的“促销模式”？

选择直销的另一个原因在于，可以把服务于经销商及渠道的资源全部收回整合，直接用在最终喝白酒或有白酒潜在需求的“女人”、“年轻的90后一族”。说到这里，有人可能会笑：女人喝白酒？告诉你一个真相，那就是男人喜欢的好东西，女人也不例外，除非你没有做到位，或者说，还没有给她一个喜欢的理由。

弄清以上两点后，我们再按照顺序：先分析渠道最终用户需求、接着研发定制渠道需要的产品、再寻找渠道最佳接触点、设定渠道结构、选择品类组合、制定渠道驱动政策、进行渠道运营和渠道评估。

问题六：为何没能研制出让客户尖叫的产品？

处在新媒体的时代，白酒企业要懂得“造势和借势”，要会利用社会化营销传播方法，制造非常好的内容或者借助非常好的平台去营销自己的产品。在造势方面，小米手机和他的董事长雷军是白酒行业学习的好榜样;小米是通过饥饿营销和社区经济、粉丝经济让几千万用户对小米手机产生兴趣并买单的。试想，中国白酒具有悠久的历史文化，从天然发酵到现代工艺生产;从作坊式手工操作，发展到科技型生物制造，白酒厂商究竟有多少品牌或产品能让消费者为之“欢呼雀跃”而发出尖叫呢？答案是屈指可数，几乎没有。小米的产品不比诺基亚的质量高，为何更多的手机用户却愿意掏钱买单？成功的产品是有规律可循的，产品创新需要彻底颠覆和重新发现。走过很多酒企，了解过不少厂商，但在公司设立产品经理及专职市场调研人员得寥寥无几。

其实，创新是通过在现有产品的基础上进行研发及改进，只要结果非同凡响，那就能达到一定目的。因此，白酒品牌及产品应做减法策略及属性依存策略，打造出让市场惊艳、让消费者尖叫的产品，才能反转成为赢家。

问题七：如何能获得忠诚的“粉丝”？

那些想借着电商、O2O、小酒、大众酒飞起来的厂家，想法其实没有错，错就错在企业对自身产品缺乏足够了解：你酿出的白酒到底有多少人愿意买单？你的小酒目标客户到底是谁？你的大众具体是指哪些客户？你对他们了解多少？消费产品的人会跟你经常沟通吗？有建立相互交流的平台吗？为何没有二次购买，都是“一锤子买卖”？为何没有对你的产品和品牌忠诚？

以上这些，足以反映白酒行业的一些营销问题。一是没有对消费者进行深入研究;二是产品的目标定位不准确;三是没有建立一个相互互动交流的平台。最关键的是第三个问题，即建立平台，通过互动交流，让粉丝主动为你宣传。让粉丝能够因为你的平台而受益匪浅，不去分享就像失恋一般。

做到这一点要注意，不管是内容的选择，还是产品的体验、服务的感受，对于不同粉丝的感觉，都要想法兼顾平衡;若不能，就采用组织活动的方式来让不同的粉丝产生共同的体验目标，从而最大化满足他们的物质和心理需求。另外，在具体的营销活动中，还要让这些粉丝们为你的“白酒事业”宣传呐喊，从而提升你的品牌及产品的营销效果。

如何获得忠诚的粉丝？一是依托网络社区等建立;二是通过虚拟 ID 来识别粉丝和进行渠道养粉，形成大的社区和差异化的圈子;三是对品牌与粉丝之间的关系强度进行量化;四是通过品牌与粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动不断积累;五是捕捉粉丝自己更新、发布的需求，获取有价值数据信息;六是建立见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等圈子、社区;七是通过奖励机制来提升粉丝社群的活跃度;八是提供个性化礼品或体验活动，从互动开始，到社区，再到细分群体的圈子;九是开展主题化的客厅活动，培养粉丝的信任关系和对品牌的忠诚度。

问题八：如何利用自媒体营销？

自媒体是在互联网时代出现的一個新鲜事物，白酒厂商可以借助互联网的资源成为一个媒体，通过微博，微信，facebook，twitter等，可以让成千上万的人知道你的品牌、产品和服务。

为什么白酒企业需要自媒体？首先因为成本低，它破除了传统媒体的门槛，靠影响力传播，它能精准定位到自己的读者群;另外，适合白酒产品和服务的特点，而且还能建立长期的影响力。白酒行业有着悠久的历史，不管是官酒、名酒、小酒，都曾经领骚多年，让许多消费者为之大醉，并有过“黄金十年”的美称。在如今面临销售危机的十字路口，自媒体的出现正好符合了白酒产业的营销需求。

白酒企业可利用相关技术、产品诉求等内容的发布来建立白酒品牌、产品影响力;通过身边的社会化网络平台，用口碑和体验的方式传播给身边的人，再通过这些人的认可和推荐建立营销网络，这就是白酒自媒体营销。

具体操作步骤是，首先要建立社会化帐号，可在国内建立企业微博，微信，在国外建立facebook，twitter等帐号;其次是要有专业的人负责内容制作，通过高质量的内容来扩大帐号的粉丝数量和关注度，还要定期组织线上和线下的活动，提高帐号的粘合度。接着运用后台应用程序，定制更全面的企业服务内容，如优惠券，订单查询，人工客服，项目支持，线上支付等，让用户所有的问题在任何时间、任何地点都可以得到解决，通过口碑和体验赢得更多的客户。

篇5：某白酒营销方案

某酒业公司全新白酒品牌上市策划方案

近年来，全国高档白酒市场竞争烽烟四起，国内大的名酒厂家均不断推出自己的高档品牌，高档市场的竞争已成为白酒行业的热点。但是大部分的白酒企业都面临同质化的问题——于是，创造品牌的差异化、个性化，形成自己独特的竞争优势，是所有已经进入和即将进入高端白酒市场的厂商发展的必由之路。

在“景酒50年蓄势，芝麻香型横空问世”之即，山东景芝酒业股份有限公司与上海博思特营销咨询机构经过几次深入接触沟通，终于揭开了“中国芝麻香型白酒代表---景芝神酿”全程营销策划的序幕。

第一部分市场调研与景酒现状分析

景芝酒业与博思特共同成立专项调研小组，针对行业发展、流通渠道、终端卖场进行了深入的调研。为了取得有效、准确的目标消费者对高档白酒消费的信息，我们还深入高档白酒最直接的消费场所----酒店，针对消费者进行面对面的访谈调研，并运用SPSS数据统计分析软件对调研数据进行了周密的分析。

【行业背景：高档白酒市场诸侯割据】

全国高档白酒市场简述：高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌控制天下的格局已被打破，以水井坊、国窖1573等为代表的一批新品牌在不断地扩大着目标市场的势力范围，同时不断有新的品牌成员加入进来，像郎酒的红花郎、剑南春的金剑南、酒鬼的新酒鬼洞藏系列、汾酒的国藏汾酒、洋河的蓝色经典等等,逐渐形成新的高档白酒品牌竞争格局.高档白酒市场的竞争格局逐渐形成了四大梯队：五粮液、茅台两大主品牌处在第一梯队；以水井坊、国窖1573、金剑南等为代表的强势品牌处在第二梯队；以国藏汾酒、红花郎、蓝色经典等为代表的次强势品牌处于第三梯队；第四梯队是属于区域性强势品牌的势力范围。

山东高档白酒市场简述：外来强势品牌寡头割据，主要以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等分割着整个山东高档白酒的主流市场，鲁酒军团中还没有全国性品牌，虽有企业也推出了高档白酒，但是只是在区域市场中占有一席之地；鲁酒企业在营销观念、营销创新、品牌创新等方面大都落后于外来强势品牌。受“标王”事件的负面影响，鲁酒形象在短期内较难迅速在全国市场树立起来。

【景酒现状】

⑴.景芝品牌产品系列: 低档---景芝白干 1915年入展巴拿马万国博览会；中国八大大众名白酒；荣获“中华老字号”称号。

中档---景阳春中国驰名商标；中国名牌产品；国家质检红榜三连冠品牌。

高档---景芝神酿中国芝麻香型白酒代表；中国白酒著名创新品牌。

目前在山东尤其是潍坊市场,景芝白干及景阳春系列等中低端产品具有明显的强势区域品牌优势,但是高端产品占有率很低，高端品牌影响力很弱.⑵.目标消费者对“景芝”品牌联想调研:

通过上面的图表我们看到,在塑造高端的“景芝神酿”品牌形象时，仍受老产品的“中低档大众化品牌”的联想认知所影响，想快速打造高档次的全新品牌形象，必须另辟新径，摆脱这些负面影响。

⑶.SWOT分析

S—优势

景芝系列品在山东省有较高的品牌知名度；原创香型，荣获“中国芝麻香型白酒代表”称号，并为该香型国家标准的起草者；芝麻香型白酒工艺技术独特。

W—劣势

景芝神酿未形成清晰的高端白酒品牌形象，且受“景芝白干”、“景阳春”等中低档品牌影响，快速打造高端品牌受一定限制；产品线结构不清晰，缺乏系统规划；品牌渗透率在高端白酒市场未形成强大效应；推广传播缺乏整合。

T—威胁

强势品牌寡头割据，品牌忠诚度高，地方品牌占据强势的区域市场，较难攻破;强势品牌传播投入大，区域品牌地方保护强；芝麻香型白酒处于初级阶段，消费者认知需一定过程；国内生产芝麻香型白酒厂家实力参差不齐，部分产品会搅乱市场。

O—机会

高档白酒市场仍处于快速增长期；消费者品牌意识增强；芝麻香型白酒在业内暂时没有强大的竞争对手；山东高端消费者对芝麻香型有一定的认知。

综上所述，作为高档白酒中的后起之秀，景芝神酿在面对品牌知名度很低，市场形势又非常严峻的情况下欲“闯阵”高档白酒市场，在其中谋得一席之地，非有特别法门不可。

【发现：香型原创，抢占行业先机】

经过缜密的内部访谈，我们了解到芝麻香最初于1957年在景芝酒业被发现,经过半个多世纪的努力钻研方始被景芝真正投入市场。芝麻香型作为景芝酒业原创香型，位于清、浓、酱三种基本香型的三角形中心，口感细腻醇和，淡雅爽净，细品有一种芝麻的香味，自成一格,目前这种产品储存时间长、制造工艺复杂，产量极少，生产成本相对较高,是建国以后的中国白酒两大创新香型之一。

这时，一个极具突破性的想法已经出现在我们的脑海中---芝麻香型是景芝酒业50年蓄势之成果，“芝麻香”将是景芝神酿品牌塑造中最具冲击力的创意突破点。

第二部分 “景芝神酿”品牌规划

在芝麻香型白酒景芝神酿的品牌核心优势及品牌定位如何构建上，我们的策略为：

【挖掘：寻找核心卖点，塑造品牌】

在景芝神酿品牌规划过程中，我们决定启用“品牌金字塔差异化定位”策略，从目标消费者检析、竞争品牌定位诉求检析、景芝神酿优势检析三大方面入手寻找“景芝神酿”精确的品牌定位，如下图：

（一）、侦察：高档白酒消费者差异化需求

经过调研和SPSS分析，目标消费者的特性展现在我们面前：

随着调研数据的深入分析，我们运用马斯洛需求理论和国内市场白酒品牌附加值层级对目标消费者进行有效锁定。

综上，景芝神酿品牌定位诉求必须与目标消费者生活形态、消费习惯相一致，通过整合传播表现来激发目标消费者的心理共鸣。

（二）、分析：竞争品牌定位诉求

针对业内白酒专家，我们也作了大量的深层次访谈和探讨，同时对目前国内市场知名高档白酒的定位诉求作了深入分析，我们发现他们无非从社会生活价值、情感价值、文化价值、历史根源等方面寻找产品的USP，譬如：“五粮液，您一生的选择”、“国酒茅台，酿造高品质生活”、“水井坊，中国白酒第一坊”等等，如果我们也用类似的卖点诉求来向消费者传播芝麻香型代表景芝神酿的创新性和高品质特性，无疑会被淹没在那片“红海”之中，针对景芝神酿品牌的具体情况我们决定从这片“红海”中跳出来，以香型的核心优势来塑造自己的“蓝海”，与竞争品牌进行区割！

（三）、寻找：景芝神酿的核心优势，把“核心优势”这把利剑深深插入机会里我们深知：

我们要找出景芝神酿的差异化，放大、放大、再放大，充分的表现差异化！

核心优势挖掘第一步：

核心优势挖掘的第二步：

核心优势的第三步：

我们启用博思特机构独创的“并联策略”挖掘景芝神酿关键性的核心优势，并进行精确的品牌定位。并联策略：

我们使用并联策略，使景芝神酿上升到“国”字号身份，跻身名酒贵族行列；名副其实的“国”字号知名高档白酒屈指可数，景芝神酿即为其一；以借优提优原则，迅速树立品牌形象。

经过以上层层分析与提炼的过程中，我们历经不少的熬夜，终于将景芝神酿的品牌定位清晰的展现在世人面前

（因涉及相关注册事宜，暂不透露）！

品牌金字塔差异化定位策略和并联策略，不仅给予景芝神酿一个准确的定位，也起到了借优提优的效果，使景芝神酿迅速跻身于中国高档白酒名流贵族梯队行列中。并联策略图示：

【突破：寻找强效记忆点，释放核心卖点！】

针对建设品牌的三个阶段：尝试认知阶段、培育美誉度阶段、培育忠诚阶段，博思特营销咨询机构提出了品牌广告语制定的三大原则：一是易记、上口，二是体现差异诉求，三是要给消费者一个购买的理由。我们在遵循这三大原则的基础上，从“创新”、“国酒新贵”以及新一代成功人士的差异化需求等关键性方面入手，提出了景芝神酿的传播核心（因涉及相关注册事宜，在此暂不透露）。

如何释放这一核心卖点：

前期我们采取“事件公关+脉动式空中媒体广告+密集型地面户外广告”的方式进行宣传；中后期我们采取“事件公关+密集型空中媒体广告”的形式进行宣传。

【锁定：香型锁定策略，形成强势区割，占领新品类领导地位】

香型锁定策略：对原创香型的技术成果进行有效保护，在行业内起到设置竞争壁垒的作用，避免被竞争企业效仿和跟进，而影响企业实际利益，并远远甩掉那些还在探索芝麻香型白酒生产工艺技术的企业，从而使景芝神酿产品在这一细分的品类中拥有绝对的领导优势。

由中国商务部酒类流通管理办公室和中国白酒协会共同举办的“景芝神酿中国芝麻香型白酒代表授牌仪式”于2006年12月12日在泉城济南举行；为了更好的体现这一特殊的荣誉并进行更有效的锁定，博思特营销咨询机构还为这一款高品质的白酒香型设计了香型识别系统，这样以来，把芝麻香型与景芝、与景芝神酿有效的锁定在了一起，使消费者一提到“芝麻香”就很自然的联想到景芝和景芝神酿。

第三部分景芝神酿市场攻略简述

【市场攻略：复合传播，全面打造新国酒形象】

整个打造过程，为三个阶段：第一阶段：强势的铺垫期

阶段主题思路：锁定两会，成为“两会指定用酒”；传播手段与方式：

1、制造公关事件，引起社会公众关注。

2、实施并联策略，抢占消费者心智。

3、媒体脉动式宣传、终端硬性包装与软性包装并进等。

策略思路：并联策略实施“借优提优，依傍而上，强化差异”，为此我们设计制作了“中国经典香型代表”展示酒柜，把芝麻香代表---景芝神酿与浓香代表---五粮液、酱香代表---茅台、清香代表---汾酒并联在一起，并且为该款酒柜制作了大量高档珍藏鉴赏性馈赠品，赠于山东部分社会成功人士，深得他们的赞赏，产品第一步初获成功。第二阶段：超强的推广阶段

阶段主题思路：建设厂—商—店战略联盟体快速反应系统，通过暖阳政策，实现“战略合作，共同发展”的目标。

传播手段与方式：

1、厂—商—店“经营管理与盈利模式”高层峰会论坛

2、媒体密集型宣传，大型促销、公关活动跟进。

策略思路：强化差异，切割市场，建立壁垒，向战略愿景进军。第三阶段：“步步为营”式市场扩张阶段

阶段主题：市场开发指导思想——集中、滚动、渐进、持续全面实施第二阶段主题思路。传播手段与方式：

1、媒体密集型宣传、大型巡回式高峰论坛暨战略联盟大会等。

2、实现“2888”战略工程（山东市场），即：两个会战中心（济南、潍坊），8个大型战略联盟经销商，88个大型战略联盟名酒连锁专卖店，888个大型战略联盟酒店。

篇6：白酒网络营销方案

2014．11 策划人：泸州王先生联系电话：***

一、综述

自中国十八大以来，对于中国现行的经济以及治政发起了一论前所未有的深化和改革，在这场轰轰烈烈的“运动”中，中国的高端白酒市场因为常年的倚政发展，在这一瞬间跌入谷底。同时，在全国传统制造业产业经济全面不振和消费方式转向的影响下，我国的白酒产品出现物质本原化迹象，白酒的溢价效益大幅度的下滑，随着网络零售酒类市场的逐步兴起并可以预计的发展迹象，传统渠道的单纯交易形式面临严峻的挑战。并且，因为受到前些年白酒企业产能扩张的影响，白酒市场产能已经过剩，市场供大于求、高端重洗价值概念挤占或者下探原来属于中低端的市场，使得白酒市场的竞争逾加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作、网络开发已经开始了新的表现形态。泸州XX酒新品只有在竞争中运用崭新的营销理念和技巧、渠道才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

目前，中国白酒行业的整体格局是：产品方面：决大部分业绩滑坡，名优酒高端品类价格降低，激战于原来认为的市场腰部,二线企业的品类、名酒贴牌发力低端；品牌方面：地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，并以此努力寻找新的经济增长点。其它方面：全国各地中小白酒企业正积极参与市场转型或者谋求兼并重组，亦或依附大型企业，早前进入的诸多投资、基金资本撤资或者收缩。白酒产业处于转型升级阶段。

通过对 “泸州系”的了解和对泸州XX酒互联网发展方向的分析得出：

第一、泸州系白酒急需价值调整。中高端产品倚政的团购盘中盘已经几近崩盘，商业的团购，薄弱且尚不稳定，而包括泸州系主力的河北、河南等市场，产品低价混战，价值高度重叠，相互竞争市场鱼龙混杂。在其它大部分地方，泸州系酒受到地方强势的影响以及各路品牌深度分销贿赂渠道的恶性发展，销量均不理想，全国范围,泸州系单品牌销售额在几千万到数亿规模，市场发力欠佳。

可喜的是，网络营销的新时代到来了，随着互联网的极大普及，各类媒体碎片化的趋势显现。由于传统渠道发展成熟的门槛升高.渠道推广费用的加剧，白酒营销必然会被动进入一个网络营销的新时代，包括网络招商，网络推广、网络销售必将大行其道。未来的的销售，一定是以互联网为第一认知（不是认识，是逐步深入的了解）渠道

第二、泸州XX酒公司的组建是符合市场规律的，是一种主动行为,“XX产品”的开发符合网络消费策略，其初期的策略在强劲掀动社会神经以后，必须要保持白酒固有的特色外，力求在酒质口感上、特别是包装上寻求巨大差异，颠覆大众的普遍逻辑，形成自己的鲜明特色。

第三、泸州XX酒公司的产品包装不仅仅是上挡次、创风格，更重要的是，要有艺术特性，并且要符合中国主流大众审美文化，给消费者第一感观是顶尖的好，不仅华贵、庄重，还要有鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、不论从产品还是意境都一定要有美学价值。

第四、泸州XX酒公司产品销售的渠道以互联网为主，减除繁杂的渠道环节，在品质和信誉上给新兴消费提供保障。并适时适应网络消费文化,产品做到精、美、服务做到快、准、氛围做到爽、大。一句话，网络渠道一定要做得有气场！方显“高大上”的网络文化！

二、竞争分析

网络渠道做酒，其实在很多年前就开始了，但真正的得以系统的发展，还是在酒仙网上线以后，通过全面细化系统的运营，以及网络代运营的兴起，使得白酒市场的网络氛围看起来那么的具有生机，在白酒市场低迷的今天，仿佛一夜间网络成为了拯救白酒销量的不二法则，不过，面对全国近3000亿左右的白酒消费市场，包括酒仙网在内的全部互联网渠道的销售额也不过九牛一毛！多数的白酒企业单纯性投资网络的电商或者广告服务已告失败，泸州地产酒败北的也不计其数，但网络的前景和巨大诱惑力却不断的吸引着白酒企业前赴后继的冲刺在黎明前的黑暗！要怎么唤起网络的氛围？早一些时候的江小白、宋河的“嗨”再到最近的三人炫，几乎无一例外的运用了当前社会的关注文化-----吊丝、80.90后、体验方式等等。网络营销已经初露端倪。

就目前的发展来看，白酒的网络销售实际上还谈不上系统，因为总量很小，还没有任何一个企业的产品在网络上稳定风行，没有像类似于”盘中盘”这样具有指导意义的成熟销售模式.当然更因为网络的特殊性，也就谈不上竞争了，这还是一片蓝海，意识到和实际的市场是两回事情，网络到底能不能成为一个红海区域还不得而之，中国网络奉行快餐文化，网络市场是平和的向前相向而行的形态，竞争的模式不表现为撕杀，快的就能吃到，慢了就吃的少或者吃不饱，没有如传统渠道那样要所谓的资历,门槛很低哦,所以快速，是产品要在网络上发展的核心要素,今天的胜利可能在下一刻就会被新手超越,这就是网络的机遇与挑战.因此，焦距网络消费者动向以及网络文化营造是白酒产品焦注的关键点,如何找寻相对持久的优势,以变制变是考验网络营销人大脑神经是否跟上网络时代步伐的黄金要素.（但仍然要以主流文化思想为主，非主流可以旁敲侧击不能涉入过深）。

三、执行策略

1、品牌文化

黄金文化

从石器时代，人们就认识了黄金，本原是一种金属，但由于其难于提炼以及稀缺性，使得黄金成为富贵的象征。黄金色如太阳，古代哲学认为它就是生命起源。古代将黄金铸造成货币。今天黄金的化学稳定性仍然为人类的各项发展贡献着，那些柔软经过雕刻后呈现的美妙工艺效果的黄金饰品更是让古今折服，百金之王当之无愧！

自美国苹果手机5代以来，黄金色成为该手机标榜高科技以及高价格的显著标志，而由高价格带来的显富炫耀心理成为“土豪”的代言，“土豪金”概念成为网络快餐文化的推崇！

泸州XX酒网络品牌策略应当充分的借力网络非主流文化，将黄金文化融汇其中，将一场满足大众平民思想的娱乐浪潮演变成为白酒普世标准，精致绝伦的白酒是喝的，更是宛若黄金的艺术品，高贵不落俗，价高也能让人心服口服，占据网络制高点，是贵的更是好的！为网络发展奠定完美品牌形象。

2产品策略

既然主推黄金文化的土豪形象，就要在产品设计上着重以黄金素材来开发，不是土豪吗，喝的酒一定就是“金子”不是假的！是真金！在哪里？在包装上！999的纯金产品！

⑴产品设计。

设置基础产品（别名“金条”可以申请商标），容量500ML。

限量产品分黄金版和时代版，酒瓶上应当标注有反映文化生活的文字，意喻白酒背书历史，黄金版为（黄金时代）产品用500G黄金包裹，也可用盒子装（首选黄金包裹）主要以展现中国五千年综合成就和历史为主述，比如从酒瓶的黄金雕刻上反映康乾盛世的历史文字或者代表图案。系列成套设计，分散“发行”，（主要营造消费连续性）容量1000ML

时代版为（黄金一代）电镀仿金，瓶身上每年设置10条上一群众广泛关注的经济生活类新闻，每年不同，因此具有收藏价值和饮用价值还有消费连续性，比如APEC会议、淘宝上市、剧烈反腐、埃博拉疫情、居民农村医疗保险改革等等。

尊贵产品（别名“金砖”，主要用途为赠送，但也零售）。容量100ML

⑵产品定位

此产品对应的是全群体，对副品牌产品根据梯级，定位在普通大众、爆发户、成功人士、文化人士

⑶品质选择

白酒的酒源选择应当对等考虑国窖、特曲百年为梯级.但要经过重新微调设计,酒体在高度上应当还原泸州老窖的本原,突出单粮的风格,中、低度可以调得绵柔，基础产品酒度应当设计有52度、42度和35度（考虑到沿海江浙，条码有限可尽量要两个酒度，一个的话就选52度）限量和赠送产品只设置52或者56度，⑷产品包装

白酒基础产品的外包装为透明的合体亚克力盒（大小刚好装下瓶子，只有合理的一点空间）外形似金条，每10瓶为一包装箱；

限量产品黄金版如选择500G包金就不设置外包装，只设置用于方便运输的高密度成型泡沫和高强度纸箱；如设置外包装，也可以用桃木盒盛装，内板B面镶嵌500G等面积黄金雕刻块，苏锦陪衬，防震和装饰一律用古今知名珍品。时代版包装与基础产品包装相同，每六瓶一箱。尊贵产品包装设置为小巧防震多用途锦囊（比如可以装手机）每十二瓶一彩色小包装。

⑸配置产品。

根据网络消费的特性，上述产品为标准配置，以下为选配。

⊙增加调味酒为可选配置。（调味酒包装为酒杯状加大盖封闭，容量30毫升，每五味调味酒和一份100ML原酒为一组-糟、粮、陈、曲、窖香调味和优质原酒，用防震纸盒装）

⊙增加专用酒具、台为可选配置。（一套古今标准壶、杯酒具，包括青铜类、陶瓷类、土碗类外加伺酒专用作业台，木制、以及麒麟温酒器具等，可分套和全套，木箱防震包装，这里就是5类分套。）

⊙增加外包装服务为可选配置。（提供酒盒子、酒具个性包装样式数个，客户根据爱好，自行要求外加，主要方向为馈赠，要求精美华贵。）⊙增加调酒器为可选配置。(量桶、温度计、胶帽滴管（代替针管）、酒精测量参考书、量杯、尝酒杯等，木制防震包装)

⑹成本控制

⊙基础产品的制造成本应当控制在每瓶40元左右。最低成本利润率应当保证能有100% ⊙限量产品黄金版的制造成本根据采购当期金价应当控制在20-30万左右，成本利润率应当考虑在500% ⊙限量产品时代版的制造成本应当控制在100以内。最低成本利润率应当保证有100% ⊙尊贵产品制造成本应当控制在15块以内。

⊙配置产品无价格敏感性，根据实际产生成本计算。

3价格策略

销售价格是决定产品是否行销的一重要因素，在保证符合白酒监测成本价格比的前提下，结合市场实际，以及产品目标定位，确定如下价格体系。

⑴基础产品价格

基础产品标准价格299元，严格执行。但针对指定网络渠道的受众，一般时间销售价格为129元。促销期间，价格为原价的3.33折，销售价格定为99元并特别促销说明.产品换代升级另外研究。

⑵限量产品价格

限量产品黄金版为黄金实物，考虑到金价，应当在当期金价的基础上确定，原则定价的依据来源质量部门的合法成本利润比，所以确定在1：5至以上范围，也就是按照目前黄金价格，包括工艺成本后，交易的单瓶产品价格应定在99万。

限量产品时代版价格为599，严格执行。但针对指定网络渠道的受众，一般时间销售价格为299元，促销期间，价格为原价的3折左右，销售价格定为199元。产品换代升级另外研究

⑶尊贵产品

本产品主要为赠送品，作为辅助销售类商品也应当有其价值，标价58，最低市场价值应当为40元。产品换代升级另外研究

⑷配置产品

⊙调味酒可选配置：每套199元 ⊙专用酒具可选配置瓷器一套五件200元仿制金器一套五件800元土碗一套五件100元木制酒台两件500元麒麟温酒器一件5999元全套6999元

⊙外包装可选配置（针对酒）纸盒类200元木盒类600元六瓶装纸盒500元六瓶装木盒900元黄金宝盒定制，99万起 ⊙调酒器具可选配 200元一套 ⊙纯金酒具可选配定制，100万

⊙100平方米微型藏酒酒庄一个可选配定制，800万

⑸概念产品

为定制艺术品类

4、渠道策略

⑴、以京东、天猫为电商为第一切入口。

⑵、除前三强，排列全国电商前7强的全部要进入合作。⑶、与酒仙网代运营合作。

⑷、开通百度、搜搜、360、腾讯关键词推广，导流进电商平台。⑸、广泛授权淘宝卖家。⑹、开通新浪、网易微博。

⑺、开通腾讯QQ与空间，以及腾讯微信和公众号。⑻、58同城、赶集、百姓分类导流进电商平台。⑼、全国主要大城市的城市主流网站导流进电商平台。⑽、开通百度微购 ⑾、开通糯米、美团、拉手等团购网大城市

还有一种方法就是，将指定网络的主体部分全部外包给各代运营体系，XX酒公司只负责主流广宣和物流。而留一小部分资源做精服务或者黄金品类。

5、广告、促销策略

广告 ⊙发布位置

⑴、节日在京东、天猫等前十位电商平台投放广告。⑵、在酒仙网上投放广告

⑶、在百度、搜搜、360、腾讯上投放联盟广告

⑷、开通百度、搜搜、360、腾讯关键词推广，导流进电商平台。⑸、新浪、网易微博、天涯论坛投放广告。

⑹、在58同城、赶集、百姓、美团、糯米团、拉手上择机投放广告 ⑺、在全国主要大城市的主流网站上投放广告。

⊙发布的广告内容类型

⑴、泸州XX酒的广告（另设计）⑵、泸州XX酒黄金系列广告（另设计）⑶、泸州XX酒基础产品广告（另设计）⑷、泸州XX酒限量产品黄金版广告。（另设计）⑸、泸州XX酒限量产品时代版广告。（另设计）

⑹、泸州XX酒黄金系列促销活动广告。（实时多套，另设计）⑺、泸州XX酒黄金系列消费者互动广告（实时多套，另设计）⑻、泸州XX酒黄金系列广告视频版（实时多套，另设计）⑼、网络电商广告文字、图片组合三套（另设计）⑽、预售广告（另设计）

促销

⑴、网络组合促销 ⊙基础产品

金抱价：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个惊爆价99 标准配置：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个。赠送100ML一瓶，原价299元现价：129元，套餐配置一：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个、调味酒套装（粮、窖、糟、陈、曲、原酒、精美包装）。赠送100ML一瓶，原价498现价：319元。

套餐配置二：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个、调味酒套装（粮、窖、糟、陈、曲、原酒、精美包装）、调酒器具套装(量桶、温度计、胶帽滴管、酒精测量参考书、量杯、尝酒杯等，木制防震包装)、赠送100ML一瓶，原价698现价：519元

套餐配置三：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个、调味酒套装（粮、窖、糟、陈、曲、原酒、精美包装）、仿制金器酒具一套（五件套）、赠送100ML0一瓶，原价1298现价：999元

套餐配置四：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个、调味酒套装粮、窖、糟、陈、曲、原酒、精美包装）、调酒器具套装(量桶、温度计、胶帽滴管、酒精测量参考书、量杯、尝酒杯等，木制防震包装)、陶瓷酒具一套（五件套）、木制酒台一个（两件套），赠送100ML0一瓶，原价1398现价：1099元

套餐配置五：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个、专用酒具全套（瓷器一套五件套、仿制金器一套五件套、土碗一套五件套、木制酒台两件套、麒麟温酒器一件套），赠送100ML0一瓶，原价7298 现价：6899元。

套餐配置六：泸州XX酒“金条”一盒、防刮花布袋一个、调味酒套装（粮、窖、糟、陈、曲、原酒、精美包装）、调酒器具套装(量桶、温度计、胶帽滴管、酒精测量参考书、量杯、尝酒杯等，木制防震包装)、专用酒具全套（瓷器一套五件套、仿制金器一套五件套、土碗一套五件套、木制酒台两件套、麒麟温酒器一件套）、赠送100ML0一瓶，原价7697现价：7199元

套餐配置七：泸州XX酒“金条”一箱（十盒）、防刮花布袋十个、赠送100ML一箱（十二瓶），原价2999现价：1200元 ⊙限量产品黄金版：

标准配置：泸州XX酒“黄金时代”一瓶，“金条”9箱，原价130万，现价：999999元

套餐配置一：泸州XX酒“黄金时代”一瓶，纯金酒具一套（9件套），2人全包6日泸州旅游行一次，价值220万现价：200万元。套餐配置二：泸州XX酒“黄金时代”一瓶，纯金酒具一套（9件套），4人全包6日泸州旅游行一次，50平方米微型藏酒酒庄一个，现价：1000万元。时代版：

金抱价：泸州XX酒“黄金一代”一盒惊爆价199元

标准配置：泸州XX酒“黄金一代”一盒，防刮花布袋一个。赠送100ML四瓶、原价599元现价：299元。

套餐配置一：泸州XX酒“黄金一代”一盒，防刮花布袋一个、调味酒套装（粮、窖、糟、陈、曲、原酒、精美包装）。赠送100ML四瓶，原价798现价：488元。

套餐配置二：泸州XX酒“黄金一代”一箱（六盒），防刮花布袋六个，送一套调味酒，赠送100ML两箱（二十四瓶）。原价3594元，现价：1789元。⊙尊贵产品

标准配置：泸州XX酒100ML一盒，锦囊一个。原价58元惊爆价：40元

套餐配置一泸州XX酒100ML一箱（十二盒），锦囊十二个，原价：696 惊爆价：479元

⑵、网络慈善促销活动（买捐。另行设计）

⑶、网络美文促销活动（广宣美文推广评选，另行设计）⑷、网络最炫达人征集（另行设计）

⑸、泸州之旅促销活动（泸州旅游流程，另行设计）⑹、与新华社或者国家博物馆合作（具体方式、流程另行设计）⑺、“我们的黄金时代”网络优秀报告文学遴选（三个阶段，一个建国初期、一个是改革开放，再一个是十八大以来，活动策划另设计，成果可用于开发特别款黄金限量版）

⑻、“我们是黄金一代”我身边的人和事网络征集评选活动（主要展现平凡人的生活记实，活动策划另设计，成果可用于开发特别款时代限量版）

⑼、比附广宣活动，选择目标城市开展，买苹果金色手机，送泸州XX酒线下活动。（活动另行设计）⑽、其它突发事件促销活动

6、前后产品衔接策略

考虑到现有产品已经面市，所以如果前面的方法可行，或者部分可行，就要对现有的产品进行市场过度衔接，按照网络形式，基础活动可按时开展，但有关于产品和价格方面的策略，以换代的方式衔接，也就是现在的产品归类于泸州XX酒“黄金系列”第一代两个版本，“XXXX” 版“XX” 版，而此后的“黄金系列”第二代可为三个版本：“XX金条”版“黄金时代” 版和“黄金一代”版，“XXX”版一直保留，成为100ML款，以后实时可以开发第三代“黄金系列”、第四代“黄金系列”，或者“其它系列”类推，不断延续品牌生命周期。原则上一年一换，要适应网络的快餐消费。换下的产品进入流通领域实现品牌价值最大化。

7、后勤保障人员的组织是关键，建立包括电商基础人员配备在内的合理人员是运行该项目的保证性条件，不计算其它基本经营性人力投入，专业的电商平台要求的人员，包括：美工编辑人员2个、客户服务兼接单人员5个、平台项目兼推广文案人员2个、仓库管理1个、发货员4个、专业网络外援互联网公司。其它诸如产品、广告设计1个、生产采购1个、财务1个、出纳1个、行政人事及衔接2个等可以并入现有销售公司的可以通用，如果不能就要新组建。

8、执行时间安排

每三个月重组网络促销组合和广告。1、2014年12月1日----2015年2月10日

⊙队伍组建完成

⊙产品设计、打样、批量生产

⊙完成2015促销广宣方案编撰以及相关网络平面广告的设计。⊙前期确定全部搜索引擎广告渠道合作

⊙首先确定天猫、京东、酒仙的合作事宜，并设计页面正式上线，并确定其它7家的合作流程。（此阶段为第一代产品自然销售，不推）⊙前期开通微信、QQ、新浪、网易、搜狐免费推广项目 ⊙完成组合产品的设计、确定、打样、采购 ⊙确定与一家权威新闻单位或者博物馆的合作 ⊙遴选授权淘宝卖家和代运营商。⊙确定合作物流商

⊙确定黄金产品的具体操作流程。⊙确定仓储、各类合作商衔接、上线、客服、更新、推广（活动）、接单、制单、派发货物、结算等流程 2、2015年2月15日

广告上线，排队报名广告，平台预售2015年，三羊开泰，我们的黄金年！对应：

⑴、泸州XX酒的广告 ⑵、泸州XX酒黄金系列广告 ⑽、预售广告。

⑹、泸州XX酒黄金系列促销活动广告。⑼、网络电商广告文字、图片组合三套 3、2015年2月25日

第一个工作日前天猫、京东、酒仙网络正式发售！对应：

⑴、泸州泸州XX酒的广告 ⑵、泸州XX酒黄金系列广告 ⑶、泸州XX酒基础产品广告 ⑷、泸州XX酒限量产品黄金版广告。⑸、泸州XX酒限量产品时代版广告。⑼、网络电商广告文字、图片组合三套 4、3015年3月5日-5月5月全网广告对应：

⑴、泸州XX酒的广告 ⑵、泸州XX酒黄金系列广告 ⑶、泸州XX酒基础产品广告 ⑷、泸州XX酒限量产品黄金版广告。⑸、泸州XX酒限量产品时代版广告。⑻、泸州XX酒黄金系列广告视频版 5、2015年3月5日

元宵，全场秒送！

对应：⑹、泸州XX酒黄金系列促销活动广告。6、2015年3月8日

妇女送的礼物

对应：⑹、泸州XX酒黄金系列促销活动广告。7、2015年3月15日

淘宝植树，黄金一代在行动，买酒植树对应：⑹、泸州XX酒黄金系列促销活动广告。8、2015年3月19日