第一篇：白酒淡季营销策略
白酒淡季营销手法
白酒淡季营销手法—淡季的影响方案
在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜!那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在：
1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来!从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。
2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。
3、 促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!
4、 缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。
5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。
6、 厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。 那么，在淡季我们又该如何做呢?
1、在旺季为淡季打好伏笔：
“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病!关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的!
有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。
一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。
另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。 所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键!
2、
调整合理的淡季品种结构
根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。
另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。
3、
加强对零售商的开发：
业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。
建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。
第二篇：《区域白酒营销法则》---淡季法则
淡季，对于白酒企业来说，表现的相对比较疲软，缺失旺季那般激情与热火朝天。其实，对于深谙白酒营销的企业来说，淡季往往承载着更多的机会与潜力，谁能充分做活淡季市场，谁将在旺季收割着更大销量，甚至达到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是这个政务消费受限、淡季更淡的状态下，如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局，是许多白酒企业不得不关注的问题。
下面，我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。
一、 淡季营销，谁的市场表现最活跃，谁更容易出彩，也更容易胜出
面对淡季市场的静悄悄，谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续，谁必将成为这个季节最大的赢家。
1、 独领风骚的终端生动化建设
无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用，一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模，独领终端网点之风骚，成为销售终端的最亮风景线，强奸消费者的眼球。
2、 热火朝天的路演社区行
走进社区，走入乡镇循环路演活动，不仅能够促进产品销售，更能有益于品牌推广。柔和种子酒无论白酒淡旺季，都是一个表现比较活动品牌，正因为他的市场表现活跃度很高，才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔和种子酒很喜欢在淡季时候，联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动，同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品，惊喜抽大奖等活动项目，吸引消费者的互动参与，加强消费者对品牌/产品的认知。
不要轻视这样的路演或者社区行活动，对品牌的推广与大众消费的刺激和吸引力还是强大的，但关键点一定要选择好社区、选择好地点，并且连续推行，单次、单一的活动，无法形成由量变到质变的过度。
3、 花样繁多的有奖促销
淡季销售不仅要做足消费者购买的文章，更要做好终端网点持续推销的激情。 如何做好终端网点持续推销的积极性?
许多厂家在淡季时候，针对终端网点不仅有进货奖励政策，更有开箱奖、返箱皮奖，甚至在箱内放置高档礼品，来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒，就在外箱内放置笔记本电脑的奖票，来刺激终端老板主动推销。
针对消费者的有奖销售，更是花样繁多。
如盒内设奖：在酒盒放置刮刮卡，奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果，才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。
还有就是销售现场有奖销售活动，这种活动多在酒店操作的比较多。如：幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。
4、效果显著的促销员推销
许多品牌一旦到了淡季，多是无所作为，更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实，这种想法是非常不可取的。在淡季，别人多在休养生息，唯你狠抓市场销售与推广，就犹如出入在无人竞争之地，无论对于产品销售还是对于品牌推广，都是有益而无害的。
不过，淡季促销员派遣也有很深的学问，这个时候，一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如酒店、核心烟酒店、走量型商超等。
众所周知，在商超购买白酒的消费者，多是随机性比较大的消费者，这个时候谁在商超有促销活动，谁在商超有促销员主动推荐，基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。许多人以为商超非节日不产生销量，常规上是如此，但如果在淡季众品牌不配置促销员情况下，你有促销员不仅能够推广品牌甚至能够独揽销量。
现在自带酒水很严重，烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地，这个时候谁能在烟酒店营销下足功夫，谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式，而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店，不仅帮助终端网点销售(散客与团购客户)，同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作，在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气，只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店，当大家在淡季更是放弃的酒店的时刻，你能围绕酒店做足促销、做足促销员/服务员的文章，一定会大放异彩。
对于白酒营销来说，淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/产品在市场上的活跃度，至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量，而是把重心放在消费者主动消费的频次上面，看其频次否在持续增加。即使，你是畅销品牌，如果忽视淡季的市场基础建设工作，可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代，这是非常危险的事情。
二、 淡季营销，狠抓宴会营销，不仅能够刺激销量，更能成功启动市场与品牌打造
淡季市场真的那么淡吗?这往往多是思想上的淡季，而非市场的真正淡季，就看你是否拥有敢于突破的营销思维。
在5-8月份的淡季市场中，恰恰有着两个集体消费的高峰点，他们就是婚宴市场与升学宴市场。如果做好了婚宴消费和升学宴消费，不仅能够带来巨大产品销量，而是对于品牌的快速起势更能起到很强的引领作用。
某白酒品牌在淡季联合酒店、民证部门、婚庆公司、喜糖铺子、乡下帮办开展的婚宴促销活动，不仅刺激了产品销售，而且成为了当地婚庆用酒的首选品牌。
某弱势白酒企业由于品牌力非常弱，即使采取一定的促销手段也很难打动消费者，于是这家企业的业务人员从酒店或者朋友或者喜糖铺子或者乡镇帮办等获得结婚或者寿宴等信息后，直接带着酒到办事主家去，让主家当家的品尝并告知促销政策，许多主家还是能够被业务人员的真诚和执着感动，而选择这个品牌。如果业务员够勤奋，信息灵通、并且会做客情，利用婚庆、宴席等方式，连续三四月在某个地方攻克20多场婚庆，甚至能够成功突破一个点状小市场。我这种启动市场的方法，我们在实际操作中经常运用。
某白酒品牌从考生考试时举行夏日送清凉活动，一直到拿到通知书举办谢师宴活动，进行持续不断的开展公关与促销活动，不仅带来产品的动销，而且以此为切入点成功启动了市场。
我们再来看看某白酒品牌的“情系学子 爱动xx”连升三级的营销活动。 活动一：情系学子，xxx酒送清凉 2013年6月7日-8日
活动地点：XX县高考各考点附近
活动形式：高考考点学校合作，针对学生及家长提供考场外服务。
具体内容：在考点附近设立专门的“爱心四角棚”，对考生及考生家长免费赠送含有促销内容的宣传扇、矿泉水、解暑药、2B铅笔等物品。
活动二：感恩父母， XXX酒谢父母 活动时间：7月10----30日
第一步骤：通过教育局了解高考文科和理科，各前10名学生的名单和家庭住址。
第二步骤：设计出一个XXX酒感恩贺卡，当送到学子家中时，可以把学子叫到一旁，写出几句简短的感谢父母的话，比如“爸妈，辛苦了，谢谢你们，等等之类的话”然后连同酒一起送给父母，拍照留念。
活动三：感恩老师，XXX酒谢恩师(谢师宴促销活动)
联合酒店、商超、烟酒店、批发客户、团购客户等搞谢师宴促销活动，在这些终端销售网点悬挂条幅、张贴海报、摆放X展架等，只要想搞谢师宴的消费者，基本上就能够被该品牌简单但规模宏大的推广形式所吸引，进而消费。
在淡季，只有您有“不淡”的心态，市场到处都销售的机会。有的白酒企业在淡季充分利用专兼职团购人员开发团购客户、会议用酒、生日宴用酒、老乡会用酒、协会聚会用酒等，以及要求销售人员协助烟酒店、超市开发团购客户，都是能够带来不菲的销量，而且在市场上表现也很活跃，间接刺激着终端网点销售走量。
三、淡季营销，客户开发与客户关系建设绝对不可放松，否则竞争对手就会乘虚而入
销量多寡，不仅与消费者购买率有关系，更与渠道的占有率也有着不可分割的关系。渠道的占有率不是渠道覆盖率，而是根据产品的定位能够成功销售产品、能够贡献销量的的网点，并非不管大小店、适合不适合都进店。
对于难以进店的客户或者准备进攻的市场，在淡季有着充分的时间与精力进行谋划与公关，做到质量与数量并行。然而，现实营销中，许多厂家面对淡季市场，不是不管不问，就是疯狂招商。这里的招商实际上不能称为招商，仅仅是招钱，不管客户大小，不管客户质量如何，不管客户是否匹配产品，只要能够把客户忽悠打款，就是成功招商，往往招商变成招伤，不仅坑害了客户，而且伤害了市场与品牌。还有，就是许多销售人员在淡季为了完成任务，只知道逼迫客户打款，不知道帮助客户进行产品销售，对于客户拜访、关心等方面的客情维护也搁置一边，用到客户时方才想起，让彼此之间的关系越来越疏远。其实，面临淡季，一定要加强客户拜访，为客户出谋划策，帮助客户市场营销，强化客情关系，为旺季销售打下坚实客情关系。聪明的厂家，喜欢在淡季时，策划一些厂商联谊活动，不仅能够向客户压货，也能增强双方的合作关系，如组织酒厂参观、名胜旅游、商家座谈等等。
第三篇：景区淡季营销策略
旅游景区淡季的营销策略
组员：邓梦秋 陈昕 宋媛(2班)
旅游旺季时期，各个景区的游客纷至沓来，人满为患，造成劳动力等很多资源都供不应求，经常出现游客不能完全享受到周到服务的现象。淡季期间，各景区是门前冷落车马稀的明显对比，无人问津是家常便饭，这个时候很多旅游景区和旅行社都偃旗息鼓了，面对这个问题我们深思，淡季到底是不是利用竞争小的优势反季节销售，提高品牌知名度，为旺季的销售做好准备充分准备的绝佳时机。以下为旅游景区淡季营销的几大策略：
一：坚守价格
很多企业会认为淡季的销量不好，当然要给出价格上实实在在的优惠，但是没有考虑到直接打折或者买一送一的价格退让，只会造成旅游产品的价值损伤，消费者难以认可降下去的价格再涨上来。可以采取“外紧内松”的政策，增加给旅行社的返利，附带赠品送给游客，让游客觉得收获的价格要高于价格。既避免了降价，又维护了产品的价值感。
二：开发新的旅游产品
这两年，业内出现了“趋热避冷”的趋势，很多旅游者都不愿挤在短短几天的“黄金周”，从而选择夏天出行，于是冬季自然而然就“冷”了下来。冬季旅游的卖点除了传统的冰雪旅游、避寒线路、南半球“反季节”线路以外，国内大量以民俗风情为看点的线路实际上有待开发，比如宁夏、云南、新疆。
三：利用活动增加人气
推出一些可以为顾客带来实质性利益的活动，如：景区冬天的棉衣可以免费租用(如云南玉龙雪山)。请专业摄影师免费跟踪拍摄，通过游客选择喜爱的照片盈利(如海南)。和一些演剧合作，买门票送一场表演(如烟雨张家界)。
四：眼球经济吸引消费者
借助或者制造热点事件，比如免费让电视剧电影的剧组演职人员游览景区，提起普通游客游览的欲望。
五：内部整合提高服务质量
淡季虽说也是企业管理中不可掉以轻心的时刻，但物力人力资源的利用还是远比不上旺季，可以减少一些人力资源，奖励那些服务质量优质的员工假期或者请员工与其家人免费旅游，激励服务质量的提高。
六：做好地域差异性营销
不同地区的淡旺季可以相差几个月，甚至恰恰相反，借此优势开拓非寻常的市场。如：广东，香港，澳门，海南等城市的气候与东北地区反差明显，可开拓粤港澳琼来哈尔滨冰雕游，北方市民宜人沙滩阳光游的市场。
第四篇：旅游淡季营销策略分析
摘要
一、背景描述
1、旅游业的总体发展状况，旅游需求和供给的关系分析
2、淡季现状描述、数据分析
3、淡季出现的原因分析内部外部
4、
二、营销对象分析
1、旅游动机、可支配收入和闲暇时间
三、景区营销
(一)原则
1、开源和节流并举
2、转变淡季观念
3、人员管理和激励
(二)营销渠道和手段、策略分析
传统：景区、大众媒体、专业专业媒体、游客、运输企业、政府部门和机构、上下游
新型：网络、景区专卖店、交易会、影视媒体、
渠道成员的管理和激励
产品组合创新、新媒体的应用、数据组合、动漫营销(同时可提高品牌认知度) 创造和迎合热点事件、结合当地特色开展特色互动
(三)产品组合与创新
根据分析出的旅游需求的特征和规律，开发附属旅游产品，进行组合创新、产品多样化、免费开放部分、注重体验和参与(顾客预期实现)、加强合作资源整合
(四)价格促销和礼品
1、促销方式(打折不能突破景区的品牌级别)
2、旅行社、商家等各个利益相关者之间的利益分析和价值让渡
(五)倡导旅游新理念、如反季节旅游、景区公关力量
第五篇：餐饮淡季的营销策略
摘要：虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在进行时，但如何应对节后“门前
冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板和老总们的心坎上。春节过后，中餐企业(主要是中高档酒楼)将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季，基本上大年十五过完就一直延续到4月份，生意才会逐渐回暖。春节后淡季形势将更加严峻，主要是两方面的原因：一是百年一遇的由金融危机演变而成的经济危机仍在扩散，对社会消费力的影响还会逐步加深;二是由于今年的春节相比往年来得早，无形中延长了淡季的时间。所以，虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在进行时，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板和老总们的心坎上。
此前，拜读过许多专家、学者或业内人士对酒楼淡季营销发表过的很多高见，在这里，结合本人的餐饮从业经验和对行业的了解认知，发表一些浅见，请各位高人不吝赐教。
一、 营销不等同于促销。
这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题，但在酒楼的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下。
酒楼的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会是一个个断点，不管你承不承认，接不接受，营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有成功的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季。
二、 做好旺季与淡季的营销转换。
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得
多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护;
2、新客源的开发;
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
三、 未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始。
营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的经营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐酒楼应该在春节旺季开始之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些，难度也大一些。
四、 认清市场变化，从容应对。
这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。
五、 对VIP客户进行深度的维护。
营销理论中有一个著名的2：8定律，即80%的销售量往往是由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是酒楼最重要的衣食父母。酒楼应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些，制订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案。客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。
六、 创新图变，给顾客更多的新意和惊喜。
经过一个忙碌的旺季，酒楼并不能就可以暂时的休养生息，因为在大的市场竞争环境下，企业经营也似逆水行舟，不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化，及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多酒楼喜欢将春节的喜庆布置一直保留着，直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征。
一个注重品牌形象、充满生命力的酒楼，在营销的主题和具体的表现形式上，一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感，这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后，应陆续补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱，并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日的淡季里，酒楼应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的。比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请，对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动，回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开生面的联谊活动，广交朋友，同时推荐酒楼对旅行团队的服务举措;联合与酒楼定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他行业的企业开展联动促销，对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源，扩大影响力;等等。
当然，淡季里不适合投入太多金钱做大量的促销，那样反而得不偿失，适度就好。
七、 把握淡季中的小高潮。
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
八、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传。
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
九、联合其他酒楼开展联合营销。
这似乎有点难，因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，红杏和大蓉和两家成都最响当当的餐饮企业不就是最好的例证吗?有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果酒楼之间能够抛开嫌隙，共谋市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家酒楼搞营销活动，考虑到投入产出的关系，声势肯定不会太大，但如果是十家、二十家酒楼联合搞营销活动，大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了，活动的收效自然也好得多。
所以，旺季的时候各自忙得不亦乐乎，淡季的时候，酒楼的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花，形成一种暂时性的联盟伙伴关系。
十、砍柴磨刀两不误。
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：
1、 总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2、 对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;
3、 优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;
4、 淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;
5、 检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。