房地产企业顾客关系营销论文

所谓关系营销，就是通过不断调整企业的产品和服务，提高顾客满意度，建立和保持与顾客良好的长期合作关系，从而获取长期利润的营销理念和实践。房地产市场由卖方市场转变为买方市场，房地产企业面临的竞争越来越激烈和残酷，房地产营销已成为决定房地产企业能否成功的重要因素，新兴的关系营销理论对我国众多的房地产企业具有重要现实意义。下面小编整理了一些《房地产企业顾客关系营销论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

房地产企业顾客关系营销论文 篇1：

金融危机下房地产企业关系营销浅析

[摘 要]由美国次贷危机所引发的金融动荡使国际金融体系遭受到严重的冲击与考验,随着金融动荡蔓延到各个领域,严重影响着中国的经济发展,作为国民经济支柱的房地产业更是首当其冲。本文运用关系营销理论结合国内房地产行业在金融危机下的实际运营情况,阐述了国内房地产企业关系营销的运作现状,并根据相关理论对房地产企业的关系营销策略进行了系统分析和研究。是对房地产企业进行有效的引导和管理,具备重要的现实意义。

[关键词]危机 关系营销 实践 意义

所谓关系营销,是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。企业在营销过程当中,应当注意到关系营销的对企业经营所起到的积极作用,并把它提上议事日程。

一、金融危机下国内房地产市场现状

随着金融危机的全面爆发,由美国次贷危机所激起的金融海啸席卷全球,中国也不可避免的受到了冲击,最显著便是房地产市场的全面低迷。原本国内房地产市场犹如一个巨大的“温室”,房子一直呈现供不应求的局面;由于行业的不完全竞争性,使得许多房地产企业对于先进的企业关系营销方式并不重视,关注重点多偏向于眼前的丰厚利润。当遭遇金融动荡的冲击,市场疲态尽显,资金无法回笼,直接影响企业的经营,生存和发展受到威胁,甚至能给企业带来灭顶之灾。此时,滞后的关系营销弊端便清晰的显现出来。

如果不把握好国内房地产企业,那么美国的今天就是我们的明天。市场的持续低迷要引发国内房地产企业深思,将来何去何从,如何在危机中寻找机遇。

二、金融危机下国内房地产企业关系营销现状及存在的主要问题

1.国内房地产企业关系营销现状

(1)意识到关系营销的重要性。随着国内房价一路上涨,“房地产泡沫”的质疑声也愈演愈烈;伴着政府一系列金融、土地等严控政策相继出台,房地产企业的发展空间将越发的狭窄,地产企业要在困境中生存,必须有效地运用关系营销策略。

(2)部分房地产企业已建立CRM。房地产企业作为资金密集型的行业,其信息化涵盖了开发、销售、后期物业管理等。无论是项目化的运作方式还是集中化管理模式的推广,这些业务范畴都是紧密联系、缺一不可。

(3)重视企业间合作。金融危机下在资金压力的影响下,多数房地产企业通过结盟方式提供并满足客户多元化需求及服务,促进房地产业市场的发展及良性竞争。

2.存在的主要问题

(1)认识的偏差阻碍了关系营销的实施。虽然国内房地产企业已经意识到关系营销的重要性,并且有的房地产企业已经建立相应部门,采取了相应的营销措施,但在关系营销运用过程中仍存在许多问题,比如对关系营销的曲解阻碍了房地产企业关系营销的实施,提到关系营销,人们会立即认为是通过“拉关系、走后门”来进行营销活动。

(2)信用危机对关系营销开展带来阻力。市场经济是一种信用经济,但国内房地产企业不讲信用、违规、违约、违法现象呈现出有增无减的态势。例如开发商和中介对进行信息垄断;房屋销售中的“隐蔽行为”、“隐蔽知识”;开发过程中的暗箱操作等都直接挫伤着消费者的信任度。

(3)缺乏对应的客户维系策略。在企业营销活动中,绝大部分企业只重视对新客户的开发,却忽略了保持现有的客户。客户管理的重心置于售前和售中,造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决,使得现有客户大量流失。

三、金融危机下提高房地产企业关系营销水平的对策

1.树立正确的关系营销观念

房地产企业应当正视客户的利益和冲突,积极主动地处理客户的问题,不但重视服务人员的服务过程质量,更要重视服务结果对客户满意程度的影响。此时房地产企业实施关系营销能更容易、更深刻地被客户感觉和认可,最大限度地提升品牌形象和降低企业成本。

2.建立顾客关系管理体系

房地产企业要建立客户管理与服务系统。根据系统有效地运用储存额数据,对顾客进行科学化、系统化管理;完善顾客服务体系,通过售后追踪,及时发现使用问题,并采取相应措施妥善处理;建立、健全与外界沟通的桥梁,全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议,以此作为调整和改进房地产营销决策的重要依据。

3.提升危机公关处理能力

由于房地产企业构成因素复杂多样,所处的市场环境和社会环境变化加剧,越来越多地企业遭遇危机事件的挑战,如客户投诉、媒体揭短、贷款受到限制等等,危机事件处理的好坏,结果截然相反。关键时刻关键问题的解决是危机公关的集中体现,危机公关是危机管理解决突发性事件的有效手段之一,它对于房地产开发企业来说具有积极的现实意义。

4.通过战略联盟应对市场低迷

现代企业的营销活动,强调企业要建立良好稳定的伙伴关系,追求其相关者利益最大化,为企业带来长期且稳定的财务绩效。房地产企业面对市场的低迷,通过战略结盟对合作资源进行整合,最大限度降低市场开发带来的风险,控制成本以确保企业平稳运营。

四、结语

美国金融海啸的冲击,让国内房地产企业得以用冷水浇醒自己。在这种情况下,房地产企业加强关系营销建设,提高自身核心竞争力,已成为企业成败的关键问题。本文以危机下的关系营销为例,针对当前市场存在的主要通过详实的分析并制定相对对策,为提升企业竞争力的道路做出有益的探索。

参考文献:

[1]韩璐:房地产企业营销形象的提升策略[J].山东:现代企业教育MODERN ENTERPRISE EDUCATION,2008(4).

[2]万蓬勃:关于房地产营销的思考[J].北京:全国商情(经济理论研究)CHINA BUSINESS,2008(2)

[3]吴晓云:市场营销管理教程[M].天津:天津大学出版社,2001:196-199

作者：冉婷婷

房地产企业顾客关系营销论文 篇2：

房地产企业实施关系营销探析

所谓关系营销，就是通过不断调整企业的产品和服务，提高顾客满意度，建立和保持与顾客良好的长期合作关系，从而获取长期利润的营销理念和实践。房地产市场由卖方市场转变为买方市场，房地产企业面临的竞争越来越激烈和残酷，房地产营销已成为决定房地产企业能否成功的重要因素，新兴的关系营销理论对我国众多的房地产企业具有重要现实意义。

房地产企业实施关系营销的必要性

1.房地产交易特有的规律决定了房地产企业应实行关系营销

房地产交易有其特有的运作规律。这首先表现在：商品房交易不是一次性购买行为，发展商服务人员与客户的交往是个持续过程，在交易过程中的人员接触，往往会使双方建立一定的感情和彼此的信任感，形成融洽的人际关系。第二，房地产业服务的成分比较大，在服务过程中，购房者接受服务的过程也是发展商提供服务的过程。在许多环节中，发展商需要赢得购房者的配合与支持。客户的建议和抱怨都是发展商改进产品设计和提高服务质量的创意来源。发展商应主动征求客户意见，及时发现客户需求的变化，并根据客户的意见和反映，提高产品和服务质量。第三，由于房地产开发涉及的领域比较多，需要的专业知识比较多，购房者在购房时就难以做出专业性的评价，在做出购买决策时，需要专业人士给予专业意见，提供信息服务。在销售过程中，发展商应加强与购房者，包括潜在购房者的营销沟通工作，树立企业的高水平专业形象。这些都决定了房地产企业应该抛弃交易营销那种急功近利的做法，实施顾客关系营销，努力与顾客保持长期、双向、维系不散的友好关系。把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

2.目前我国房地产业面临的新形势也决定了房地产企业应实行关系营销

顾客关系营销不可缺少，与目前房地产行业自身的特点密切相关。首先，现今的房地产公司大多具有多元经营的特征。由于房地产价值链涉及到拆迁、规划设计、建筑施工、房屋装潢、建材生产与采购、园艺绿化、房屋销售、中介咨询等众多领域，出于降低交易费用、分散风险、建立新的经济增长点等动机，房地产公司大都会在房地产开发经营的相关领域选择若干项目从事经营，在房地产相关领域，房地产企业存在着向购房者销售房产以外的产品的可能性。其次，今天的居民已经具备了住宅梯度消费的特征，而不像计划经济时代大多数人终身只住一处房。许多年轻人通常购买面积小、地段差、功能少的房屋；当具备相当财力时便将房屋卖小买大、卖旧买新、卖劣买优，追求更舒适的家居生活；而年老时则有可能居住城郊，远离城市喧嚣与忙乱。这些购房者完全有可能成为一个好的房产商的忠诚顾客。第三，由于住宅商品价值量大、消费时间长、使用效果后验性强、涉及知识面广等特性，房产商的口碑在消费者心目中占据重要位置，许多消费者在作出购买决策时很注意听取老顾客对该公司的评价和购买建议。因此，房产商必须抱有对消费者长期负责的态度。第四，别墅等高档住宅的购买者和办公楼、商铺等物业的租赁方，具有与房产商进行广泛合作和多次合作的可能性，对这些客户的营销潜力，远远超出了房产商从房屋一次性交易中所获得的利益。

房地产企业进行关系营销的主要措施及应注意的问题

1.牢固树立关系营销观念，认真落实到言行中

从本质上说，发展商与购房者之间首先是交易关系。既互利互惠、互相依赖，又相互竞争和相互矛盾。所以绝对多数发展商看重业绩，密切关注每次交易所能带来的利润。这只能说是忽视了客户、客户的满意、客户的忠诚对企业的长期发展的重要性、忽视了关系营销的必然结果。其实，商品房交易不是一次性购买行为，发展商服务人员与客户的交往是一个持续过程。而且购房者接受服务的过程正是发展商提供服务的过程，在服务过程中，房屋购买者与发展商之间的关系是很复杂的，除了利益关系外，还有社交关系、信任关系、合作关系等等。所以，发展商应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务人员的服务过程质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。这首先要树立关系营销的理念，理念往往是解决的总开关。其次是要在言行中不折不扣地去贯彻实施。

2.建立顾客管理与服务系统

建立顾客数据库系统、获得充分准确的顾客信息是进行关系营销的基础。房地产企业管理与服务系统应包括顾客基本数据库系统、顾客服务系统、顾客满意度监测与反馈系统、顾客盈利能力评估系统、顾客管理协调控制系统等。顾客基本数据库的内容应包括：①顾客的家庭基本情况，如姓名、年龄、家庭收入、职业、教育程度等；②顾客购买房地产的时间、面积、金额，以及参加各种促销活动次数等顾客对房地产的交易情况。企业通过对每一位现实顾客和将要拓展的准顾客的信息资料予以搜集、筛选、整理与编集，建立起顾客资料卡，对顾客进行科学化、系统化的分类管理，从而达到提高顾客满意度、实现房地产品再销售的目的。顾客服务系统包括顾客服务和留住顾客两大服务体系。通过房地产售后追踪，及时发现房屋使用问题，并采取相应措施妥善处理。留住顾客体系的思路，是变事后的被动服务为事前的主动服务。如对已预售别墅或高标准住宅，邀请业主共同参与监理，保证楼盘高质量地建设，使顾客感受到企业是在设身处地为顾客着想，从而真正留住顾客的心。顾客满意度监测与反馈系统要全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，以此作为调整和改进房地产营销决策的重要依据。顾客盈利能力系统的任务，就是对房地产顾客的终生价值和维系顾客所花费的成本进行比较评估，使顾客关系营销的收入大于成本，从而为企业选择最佳的营销管理方案。这里必须强调长期的收入与成本流，而不是某一笔房地产交易所产生的利润；同时要评估某一顾客群整体的利益得失关系，而不拘泥于一人一事。顾客管理协调控制系统目的是保证和提高顾客关系营销的工作效率与质量水平。例如，当顾客满意度监测与反馈系统将顾客信息反馈给协调控制系统后，后者立刻要求顾客盈利能力评估系统进行评估，并提出最佳方案，然后向顾客服务系统发出指令，由它进行实施。

3. 甄别顾客关系类型，有针对性地实施营销策略

顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化的一种重要营销手段，但并不意味着对每一位顾客都要实施关系营销。因此，房产商必须对不同顾客的关系营销深度、层次加以甄别，才不致于分散营销力量。在一次性顾客到终生顾客之间的各种类型的顾客中，发展商要识别最具有价值的业主，并奖励贡献大的顾客。奖励顾客要强调给顾客的长期效益，通过有效的沟通使顾客了解奖励方案，让他们知道发展商可以提供哪些长期利益，促使他们改变行为方式，做发展商的常客和宣传者。

4.加强与顾客沟通，减少顾客抱怨

一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则意味着公司资产的流失。研究显示，一个满意的顾客会向三个人讲述买了件好产品，而不满意的顾客却会向十个人进行抱怨。房地产领域易引起顾客不满意的地方有很多。如建筑质量是否优良、房屋面积的测定标准是否合理、交楼是否按时等等。房地产公司应该在提高企业内在素质的基础上，针对造成顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。在这里，保持与顾客的沟通至关重要。很多顾客不是因为产品或服务有毛病而不满，其实很多问题都出在沟通不良上。根据美国营销协会的研究，只有三分之一的顾客是因为产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。所以，正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。

（作者单位：重庆工商大学）

作者：胡宝娣　齐晓华

房地产企业顾客关系营销论文 篇3：

论新经济条件下房地产企业核心竞争力的转变

[摘 要] 经过20多年的发展，我国房地产企业正在不断地走向成熟，已经成为国民经济发展的支柱产业。但是，从根本上讲，在新经济条件下、企业的生存与发展与自身的核心竞争力密切相关，房地产企业更是如此。本文阐述了从传统经济到新经济房地产企业核心竞争力构成要素的转变，以金地集团为实例，全面分析其核心竞争力的内涵，提出了提升房地产企业核心竞争力的三个最有效途径——仇势资源、优质服务、关系营销。

[关键词] 知识经济；房地产企业；核心竞争力；关系营销

进入21世纪，中国经济环境发生了较大的变化，开始从卖方市场进入到供给相对过剩的买方市场的环境，房地产产业也不例外。根据国外发展的经验，在今后10～20年内，房地产产业仍是我国最具有发展潜力的产业。面对消费者对房屋质量以及房地产商服务的越来越高的要求；面对全球经济一体化条件下；国外资本大举进军中国市场的威胁；面对国家监管日趋觌范的法律环境和即将取消的出售期房的政策调整；在资金紧缩、土地供应受限、购房者心理预期降低等诸多不利因素制约的条件下，我国房地产企业如何在困境中求生存，如何在新经济条件下求发展，在激烈竞争的市场中占有一席之地，企业自身核心竞争力的提升是企业实现生存发展的必要途径。

一个企业的核心竞争力就是这个企业与其竞争对手相比，最具有竞争优势的那方面，是一个企业拥有的特殊资源和能力，这种区别于对手的差异化竞争优势如果能长期维持下去，其实就是企业的“核心竞争力”。今天房地产企业的竞争，已经从单纯的产品竞争，发展到个性化服务、相关配套、客户资源的全方位竞争，也就是房地产企业核心竞争力的竞争。房地产企业核心竞争力，不仅仅表现在某项关键技术和运行机制上，更重要的是对各种资源的有机融合，对各种能力的整合和提升。在新经济时代下，房地产企业的核心竞争力最为重要，它将直接决定着企业的生存与发展。

一、传统经济下房地产企业核心竞争力的构成要素

传统经济条件下，房地产企业的核心竞争力可以扼要概括为土地资源、资本规模和企业经营三个方面。而把企业业务细分以后，又可以把核心竞争力概括为土地资源、资本规模、市场把握、品质控制、产品设计和产品创新6个要素。

1．土地是核心资源

土地资源是房地产开发的核心生产资料，获得优质低价的土地将成为房地产开发的最为关键的能力。在我国房地产行业刚刚形成的时候，许多房地产公司掌握了大量的土地，甚至承担了部分政府的职能，他们的优势就是大量地段良好的土地储备、低廉的土地价格。但是，随着房地产市场越来越规范，现有的通过各种非市场化渠道获得土地的能力将逐渐减弱。

2．资本是关键要素

房地产作为资金密集性行业，企业在资本规模上的优势非常有利，其主要表现在三方面：一是可开发大规模项目，二是能够抵抗市场风险，三是土地储备实力雄厚。

市场化初期，房地产企业的竞争以土地资源和资本规模为主要条件。在这种市场环境中，大型国有企业占有绝对优势。而在较为成熟的市场环境中，房地产企业的经营能力起到越来越重要的作用，市场把握、品质控制、产品设计、产品创新成为房地产核心能力中越来越重要的要素。

3．市场把握是决定因素

如果房地产企业拥有了准确把握市场，回避市场风险的能力，则无疑会在经营活动中得心应手。从市场实践看，对市场的敏锐把握能力造就了一批新兴的房地产企业。

4．品质控制是基本功

当房地产行业发展到一定的水平时，行业的竞争也越来越激烈，消费者也趋向于成熟。品牌在消费者购房决策中所起作用越来越重要，优秀的品牌来自于一个企业对产品品质长期的控制。从长远来看，它将在房地产企业竞争中发挥更为重大的作用。

5．优秀设计是增值之源

2000年，中国一部分房地产人士倡导的新住宅运动正是以优秀的设计为基础，改善中国的居住环境。优秀设计的价值已经完全在房地产项目的销售中体现出来。房地产的设计包括规划设计、建筑设计、环境设计等，一些房地产公司敏锐地抓住了市场的变化，把产品的设计能力作为最主要的核心竞争力培养，在市场竞争中脱颖而出。

6．持续创新为生存之道

中国的房地产业在近十年来，在产品上不断创新。在居住概念上，从单纯的居住发展到具有休闲、社交、健康、度假概念的社区；在社区建设上，从原来单纯的居住套间住宅，发展到包括具有丰富设施的会所、优美环境、完善物业管理服务的新型住宅小区。产品的创新无处不在，推动了中国的住宅产业迅速前进，缩小了中国地产与国际先进水平的差距。

二、新经济时代房地产企业核心竞争力构成要素的变化

所谓新经济时代是指以数码知识、网络技术为基础，由高科技产业所驱动，以创新为核心，可持续发展性的经济，它具有低失业、低通胀、低赤字、高增长的特征。在这样的竞争环境下，对于企业来讲，创新力成为核心优势。作为房地产企业，应该从以下5个方面，以创新为核心打造自己的核心竞争力。

1．个性化需求的准确把握能力

新经济的发展，将带来消费群体整体素质的提高及人们生活品质的提升，也带来生活和工作模式的变化，这一切必然促使每个人的需求有了新的变化，得客户者得天下。房地产企业对住宅个性化需求的把握，主要表现在三方面：第一，企业应该把握个性化住宅基本功能需求的变化，它包括面积、户型、结构、实用性等诸多方面。第二，企业应该了解个性化居住相关精神文化需求。第三，企业应该运用现代手段更快更直接把握客户需求。建立客户(包括潜在客户)数据资料库，分析研究需求；通过网络进行客户调查，利用网络丰富的资源，采集需要的数据等都是很有效的现代管理手段。

2．准确把握群体市场，对房地产市场变化趋势的快速反应能力

房地产企业应该进一步提升为对群体需求的把握，也就是目标市场的把握。同时，企业要实现可持续发展，还应未雨绸缪，灵敏地掌握市场变化趋势并快速作出反应——实际上就是对某潜在特定客户群体需求的发现、把握与满足能力。

快速反应能力主要表现在以下三方面：其一是市场变化趋势的判断能力。其二是结合供求多要素的决策能力。在新经济时代，信息高速传递，市场风云瞬息万变，商机稍纵即逝。所以高效率决策，是抓住商机的最关键一环。其三是动用各种资源快速实施能力。这要求企业内部组织结构和流程具有高效率运营能力。再造组织结构使之扁平化、重组业务流程使之简捷化、创建信息平台使交流网络化，是高效运营的重要手段。

3．量身订造高附加值产品的能力

这个问题就是制造什么样的产品问题。一是地产作品要量身定造，二是产品要有高附加值。量身订造能力主要表现在以下三方面。首先是多样化产品的研究开发能力。市场需求的个性化，要求企业必须具有多样化产品的定型能力。其次是新材料、新技术、新工艺应用能力及成本控制能力。开发商应充分利用现在发达的资讯条件，密切跟踪，及时吸纳，提高楼盘品质。最后是提供个性化服务及全程服务能力。

4．现代营销手段的运用能力

营销能力是新经济时代地产企业必须着力培育的竞争力，科技的进步，市场经济的逐步发达，推动营销学的发展，现代营销手段可谓层出不穷。现代营销手段主要包括特定营销对象的细分能力和全方位的关系营销能力。现代营销已经从传统的漫天撒网式宣传，变为对目标对象的直接诉求。这就要求细分出自己的营销对象，然后有针对性的传播产品信息。特定营销对象的细分方法主要有情景营销、链式营销和网络全息营销。网络营销的最大优势是传递信息的全息性，也就是对产品信息传递的真实、准确、完整、全面性。企业要实施网络营销，必须具备以下三种能力；网上产品信息的制作能力，定向传递能力和与潜在客户的互动力。

5．有效管理危机能力

房地产企业面临的危机主要是指消费者与开发商之间由于对产品的认知程度不同、相互沟通不够导致消费者激烈行为所造成的危机。这种危机具有突发性和负面影响性两大特点。据统计因房地产问题产生的投诉呈逐年上升趋势。2002年，关于房屋建材的投诉达40685件，其中房屋投诉件为17172件，比2001年上升61．99％，2003年、2004年又有大幅增长。一些房地产企业对纠纷处理不当而酿成了企业危机，对企业的形象和未来的发展带来了严重的影响。因此，加强企业管理危机的能力就成为企业发展的重要核心力之一。

危机的有效管理主要体现在三个方面：第一，危机的预防管理。耍做到这一点，企业必须将诚信放在第一位；同时在企业内部建立良好的信息反馈系统；制定正确方案，有效培训员工，不断增强员工危机管理意识和处理危机能力。第二，危机的事中管理。当危机爆发后，企业应该做到：直面危机，迅速反应；从长远的方面提出解决问题的措施。第三，危机的事后处理。一个优秀的房地产企业应该学会利用机会积极开展危机营销，消除由于危机带来的负面影响。企业可以通过媒体澄清事实真相；提出补偿办法：提出绿色承诺等。

三、成功案例分析一金地集团核心竞争力分析

在新经济时代下，我国房地产企业金地集团通过努力提升自身企业的核心竞争力，成功完成了金地翠园和金海湾花园等居住区的建设经营，取得了令人瞩目的成绩。金地集团初创于1988年，1993年开始正式经营房地产。历经十年的探索与实践，金地集团现已发展成为一个以房地产为主营业务，物业服务、地产中介同步发展的综合产业结构，秉承“用心做事，诚信为人”、“以人为本，创新为魂”等“金地之道”的企业精神，逐步形成了地产开发业务的核心竞争优势。

2003年，金地集团曾经成功开发金海湾花园和金地翠园。金海湾花园以“海”为主题，被称为——21世纪深圳住宅的旗帜、未来城市建筑的方向。金地翠园环境规划是以“翠”为中心，在充分满足休闲功能的前提下，用现代景观学理论，创造出一个立体的绿色小区。金地集团成功开发两个楼盘的主要经验是：准确有效把握客户需求，始终给客户以最大满意度；紧紧盯准市场，以变应变；注重Know-how，赋予产品以生命以及整合营销，价值传播等经验。

在新经济时代下，金地集团从注重人力资源管理，建立优质客户服务以及坚持观念创新等方面不断提升企业的核心竞争力，达到规模与地域同步扩张，跻身于全国最优秀房地产企业行列。

四、提升房地产企业核心竞争力的有效途径

在新经济时代下，提升房地产企业核心竞争力的最有效途径是利用优势资源、提供优质服务、开展关系营销。

1．优势资源是房地产企业提升核心竞争力的基础

房地产企业所用的资源主要包括：土地资源、人力资源和客户资源。土地储备为房地产企业的发展提供了空间。房地产开发的第一因素是区位。那么拥有良好的土地区位就可以在房地产开发中拥有独特的优势。人才资源为房地产企业的发展提供了动力。未来的企业竞争是人才的竞争，企业如何根据自身文化和经营理念，并在这种文化和经营理念指导下的用人机制中培养和建设适合自身的各类人才，这是一个企业实现持续性发展的根本途径。客户资源是房地产企业生存的根本。每一个房地产企业都拥有其独有的客户资源。这些客户资源是房地产企业在长期的发展中积累起来的。客户资源是房地产企业核心竞争力的重要组成。客户越多，房地产企业的营销链就越长，品牌的影响力就越大。同时，企业的客户资源越多，品牌的忠诚度也越高。

2．优质的客户服务是房地产企业提升核心竞争力的关键

当今买方市场的条件下，客户正变得挑剔、精明，其消费行为也日趋成熟，平庸的服务再也不能赢得客户的青睐，房地产企业为客户提供满意的置业服务、产权服务责无旁贷，优质个性化、增值服务才是企业走向成功的金钥匙。房地产企业可以生产、设计、开发出满足不同消费者需求的产品，将潜在客户转化为现实的购房者。首先，提高服务能力，妥善房地产客户关系。其次，积极开展服务营销，服务营销是市场营销的新杠杆。面对市场竞争的压力，许多房地产企业开始意识到优质的服务才能占领或保住市场，由此产生出以市场为中心和以客户为导向的市场营销观念。它强调企业与客户之间的沟通与联系，以不断满足客户的需求为中心，以采取具有竞争性的策略为特点，成为当今备受关注的一大营销理念，即服务营销。第三，建立完善客户服务体系是实现优质客户服务的重要手段。全程客户服务观念要求服务被贯彻到从产品设计、工程施工、现场销售、权证事务、客户入伙、到售后物业管理服务的整个活动中。包括全员服务，全程服务，一站式服务，标准化承诺服务，个性化服务和增值服务等。第四，不断增加服务价值，提升提高企业竞争优势。总之，在现代市场经济条件下，房地产企业树立“客户服务价值”观念，对于加强客户关系、战胜竞争对手、提高房地产企业核心竞争力具有十分重要的意义。

3．关系营销是房地产企业提升核心竞争力的有效手段

从关系营销的角度可以看出，从项目策划、勘察设计、征地拆迁、房屋建设、销售以至售后物业管理，房地产企业遇到的不仅是传统意义上的顾客，也会与政府、金融机构、社团组织、竞争对手、内部员工发生联系，因此，房地产企业应有效运用关系营销来增强自身核心竞争力。为适应市场的变化，在激烈竞争中生存与发展，房地产企业必须有效运用关系营销策略，包括正确处理好顾客关系、内部员工关系、竞争者关系、影响者关系、供应商关系。在新经济条件下，房地产企业必须借助一切手段，挽留老顾客、挽留本企业优秀员工，与竞争者建立“互升式”新型合作竞争关系，与影响者建立广泛联系，与供货商建立合作共赢关系。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。

面对日渐成熟、规范的世界房地产市场和中国加入WTO后的形势，国有房地产企业承受着来自内外两股强力的双重夹击。在这种新经济时代下，国有房地产企业应注重分析自身企业与其他企业存在着的差异性，培育和形成带有自身特点、特色的企业核心竞争力，这样才能立于不败之地。

主要参考文献

[1]杨静宗．如何构建企业核心竞争力[M]．北京：北京大学出版社，2004．

[2]张晖．房地产市场核心竞争力成功构建方略与市场营销全程方案优化创新实务全书阳]。银川：宁夏大地出版社，2005．

[3]史东明．培育核心竞争力的成功模式[M]．北京：北京大学出版社，2004．

[4]吴淑莲．房地产企业关系营销策略分析[J]．商业时代．2005，(12)．

[5]夏建甄．论我国房地产开发企业的危机管理[J]．商业时代．2005，(12)．

作者：贾　蔚　林克江