联通营销策略分析论文

【摘要】当前大数据时代带来了社会各个领域方面的显著变化，对大数据时代的讨论也逐渐成为社会的热点，尤其是对于中国联通这类运营商，如何发挥其在数据方面所占有的优势，创造更多的商业机会，并克服其存在的缺陷，从所掌握的数据中挖掘更多的价值以及如何在大数据时代下进行移动互联网产品的营销都是摆在中国联通发展面前的重大问题。下面小编整理了一些《联通营销策略分析论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

联通营销策略分析论文 篇1：

联通集团客户营销策略分析

摘要：集团客户是面向社会、以服务作为主要职能的政府机构和以盈利为目的的各类企业，无论是哪种集团客户，要保证单位的正常运作、维持单位形象，都依赖于顺畅的对外通信联络。为了保持竞争力，企业每年花费了数十亿美元，只希望能和企业的目标客户建立长期的合作关系。做好集团客户营销工作，能有效地促进通信企业的进一步发展，将有效地提高通信企业的经济效益，把开展新客户纳入以现有顾客为中心的营销活动中，是营销人员成长必不可缺的工作。同时又在新的层次上概括了营销的新框架提高自身的经济效益与核心竞争力。

关键词：营销策略研究；集团客户；方式方法

1前言

现阶段三大电信运营商旗下拥有固定电话业务和宽带业务以及移动通信等数据等综合业务，在市场高度竞争的环境下导致市场竞争格局发生很大变化，市场营销目标与企业经营目标的重要保证，因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，如何有效地拓展盈利空间为集团客户提供服务获取集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实，从局部业务的竞争转向全面竞争。把握住这一战略客户群为其提供适应集团客户的各类业务推进其利益之帆平稳前行。所以在庞大的集团客户和行业客户群体的海洋之中，作为运营商在这种竞争局面下收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦点，从而达到自己利益的最大化，这已成为电信行业关注的重点。

2集团客户的几种常见的营销策略

以客户为中心进行的公司营销活动规划设计为适应集团客户的个性化需求，集团运营公司必须从过去产品千篇一律的开发理念转变到为客户量身定做的个性化开发理念，要根据集团客户的行业背景、资金运作模式、内部机构设置、管理方式、产品营销网络等特征来分析其主导的金融需求，设计个性化的产品方案。

2.1当前的集团客户关系还不够稳定

集团客户的离网现象居高不下、忠诚度不高。让通信业务更好的服务于用户在此基础上让用户的价值回报增值，在处理与集团客户的关系时如果仅仅被动的根据用户对公司服务质量的要求去提供相应的服务，使集团客户的发展融于用户的发展之中不能积极主动地去考虑通信在用户的生活和工作中扮演的重要角色，也不能根据用户所处环境的变化而改进通信业务，必然会导致很多用户的忠诚度不够高。在市场高度竞争的环境下，如何获拓展盈利空间有效地为集团客户提供服务提高集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实。因此，增强客户感知，提升集团客户的满意度和忠诚度，最终实现集团客户和企业的双赢。

2.2客户市场细分的深度不够

一个良好的营销策略不仅可以给通信行业带来发展的新空间，可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力新环境在短时间内给通信行业带来大量的客户。在进行集团客户营销拓展过程中总体特征的需求特征缺乏深入研究必须对现有用户、潜在用户的需求、用户的满意度、集团客户的消费偏好和对集团客户经营管理动向进行详细而细致的分析调查。因为集团客户工作效率低下的主要原因是对于集团客户市场的细分市场尤其在对集团客户业务进行拓展工作中，缺乏对客户需求以致找不到用户的隐性需求，因此如果不对客户价值进行深入了解和认识就很难进行成功的销售。集团客户市场进行细致深入的调查，行业动态的把握、对个人集团客户消费行为和消费心理等，都要进行深入研究。要想在中国市场取得成功，必须了解国内客户需求否则也就很难适应并克服市场竞争带来的市场拓展压力，才能够实现差异化服务准确定位市场并对其进行细分和周密的市场调研。

2.3对消费者进行最真诚的沟通

首先分析企业的产品服务以及技术方案和能否满足客户的需求并对销售信息进行客观的评估明确客户的需求，大客户营销的有力保证就在于真诚沟通，分析赢得订单的可能性以及订单的价值衡量与竞争对手在服务和产品以及品牌还有客户关系上的差距，通信行业集团与大客户之间的相互沟通应该是真诚的，同时又必须是双向互动和诚实及可信的。集团运营公司要求其要格外重视对业务人员的培训因为业务人员的服务质量及其与客户的关系同样是集团客户营销工作的重中之重。通过定期组织各种系统的学习和培训提高业务人员的各项业务水平，切实提高这些客户的营销能力和服务水平在本质上保障对集团客户的服务质量。不断满足大客户的需求，可以提高大客户的忠诚度，避免大客户的流失，从而使企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于较大优势地位，以期稳固原有的集团客户、开发新的集团客户等针对性较强的课程。以加强业务人员的职业素质和人文修养。同时拉近了与大客户之间的心理距离。

3集团客户关联营销主要策略

任何企业的发展都与严格的管理分不开，这就要求各相关部门制定完善的集团客户管理制度。结合通信企业实际发展情况，各家运营公司积极构筑以个人客户为中心的营销型业务体系利用先进的个人客户营销管理系统都应建立了以个人客户为中心的零售服务体系，努力满足不同层次客户的各种需求基本形成多元化客户服务渠道和服务组织和维护体系以及客户经理队伍。通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务细分大客户市场，实施差异化服务。完善大客户管理责任体系，向客户运营公司的信息，包括公司名称、主要业务、相关联系人。这一阶段要尽可能多地把运营公司的信息传递给客户，大客户使用的电信业务一般投入较大。因而，通信行业可以采取适当的业务改变

大客戶会产生一定的风险顾虑将现今已经存在的业务根据集团的特殊性。

3.1促销的策略

为了满足大客户的通信要求实现差异化服务，细分大客户市场就显得尤为重要，针对大客户的不同特点来开展行之有效及有针对性的营销服务，扩大客户的重复购买频率和随机购买率在4PS理论中促销的本质在于促进和客户的沟通缩短客户的购买决策时间，根据集团客户的科学分类、创新业务营销渠道、个性特点进行有效管理以达到销售的提升。同时对客户提供有针对性的通信产品与服务，满足集团客户的个性化需求，这样对提高通信企业的社会效益与经济效益是非常有利的。

3.2应着力于对客户经理的选拔、培训、组合

集团客户事业部根据客户经理职业定位，从实际工作出发，培训相关部门的部分员工，并从员工那里吸收了一些意见，精心为销售人员安排了集客销售技巧、产品业务与集团客户价格策略、销售管理系统操作规范与工作安排，同时对流程做了进一步的细化和调整，集团运营公司在挑选客户经理时，应注重个人素质的考核，如他是否具有有责任心、一定工作经验、善于沟通和具有快速学习的能力。对在岗客户经理的培训时，要注重专业知识的不断补充和快速更新。提高集团客户的服务效率。

4结束语

集团客户的需求也大致相同；而且项目基于现有渠道资源和产品资源创建起来，投入小、无须研发新产品或新业务平台，营销成本低，接近“零”成本，放眼全球市场，合理的分析现在发展的市场经济以及通信集团客户的具体需要，然后根据其具有的本身特点，合理的改变营销的策略与方法，努力为集团客户提供具备集团性质的服务；建立全员市场营销机制，对客户经理以外的员工不定目标，不下达任务，实行只奖不罚，对在营销工作中做出突出贡献的人员均应重奖，同时必须让通信企业在集团客户的稳定开拓中工作，与此同时不断地增加企业的市场竞争力，集中发挥客户关系管理对企业提高管理效率、效果的重要作用。只有这样才能真正地吸引客户，实现集团客户营销的最终目标。

参考文献

[1]裴忠国.进一步认识绩效管理[J].通信管理与技术，2005，（3）：1719.

[2]姜丽丽，田丽清.通信行业集团客户营销策略[J].知识经济，2012，（19）：112112.

[3]高明，中国联通集团客户营销策略研究[J].中国新通信，2012，（19）：4343.

作者：庄美玲

联通营销策略分析论文 篇2：

大数据时代中国联通移动互联网产品营销策略分析

【摘要】 当前大数据时代带来了社会各个领域方面的显著变化，对大数据时代的讨论也逐渐成为社会的热点，尤其是对于中国联通这类运营商，如何发挥其在数据方面所占有的优势，创造更多的商业机会，并克服其存在的缺陷，从所掌握的数据中挖掘更多的价值以及如何在大数据时代下进行移动互联网产品的营销都是摆在中国联通发展面前的重大问题。本文从中国联通实际出发，探讨大数据时代下中国联通互联网产品的营销策略，对该问题的探讨具有大数据时代环境下理论上的意义和对中国联通发展的实际意义。

【关键词】 大数据 中国联通 互联网产品 营销

一、大数据时代概述

所谓大数据是一种信息资产，大数据时代是利用大数据技术将这种信息资产进行处理并服务于产业，为某一产业实现更大盈利，用麦肯锡的话说就是数据已经成为重要的生产因素。因此，在大数据时代商业模式也发生了改变，未来可预见范围内各种可以量化的内容都将实现数字化，在数字化的基础上，通过云存储和计算的技术，从数据中所能挖掘的价值也是不可限量的。大数据时代具有数据量大、类型繁多、价值密度低、速度快和时效高的特征，其影响也是十分广泛而深刻的，不但改变了商业模式，也改变了人们的生活，大数据的价值是不可估量的，如何在大数据时代下实现发展是企业必须要进行的战略规划。

二、大数据时代中国联通移动互联网产品营销策略

中国联通作为电信运营商有着其固有的优势，但也同时面临着大数据时代的挑战，包括如何支撑数据来进行移动互联网产品的营销以及数据安全隐私等问题。笔者认为中国联通应当利用其掌握大量的数据，发挥现有的优势，是中国联通进行互联网产品营销的基础也是关键。

2.1建立开放性的大数据平台

任何行业的营销都是以市场和客户为导向的，在大数据时代下的中国联通亦当遵守这一规律，从产品设计到市场营销都要贯彻这一规律，大数据时代用户对信息的需求并不只是拿来主义就能解决的，运营商要对海量数据进行分析挖掘，同时以开放的平台接受第三方对数据信息的获取和挖掘，不但有利于中国联通的互联网产品营销，也有利于数据信息的更广泛和深度的利用。中国联通应对大数据时代，首先进行的尝试就是开发了沃云，这是大数据的支撑平台，并且在此基础上中国联通又开发了移动上网的大数据平台，每天所有的上网数据都会传输到这样的大数据平台，在这一平台基础上还开放了数据挖掘。除了自己的平台，中国联通还要积极的拓展渠道，利用如见平台进行业务推广或者与相关的网站合作进行产品接口营销。

2.2移动互联网产品的目标确定与市场细分

中国联通2016年的顶层规划中提出，聚焦4G与光纤宽带，南北有别、攻守兼备，实现有质量的规模增长；完善创新布局，聚焦平台类和产业互联网，立足体制创新，实现创新增长；持续提升运营能力，打造公司面向未来的核心竞争力。立足大数据的优势，通过产品体系创新促进传统产业与互联网的深度融合，创新业务聚焦平台类及产业互联网是中国联通互联网产品的目标。在此目标下，以开放的数据平台为基础，对市场进行科学的细分，确定目标市场和进行市场定位是进行产品营销的战略前提。进行市场细分是大数据时代下产品营销十分重要的一个基础环节，大数据能够反映全面的情况，进行市场细分可以将客户进行群分类，便于有针对性的开展营销，提高营销的高效性。

2.3基于移动互联网入口的应用开发与推广

当前手机用户急剧增加，使用手机上网日渐成为人们的习惯，由于便易性也使得互聯网的市场扩大了，与此同时，当前手机智能化使得消费者的消费行为以及获取产品信息更加方便，因此在移动终端上进行移动互联网入口的应用内置是进行中国联通移动互联网产品营销的有效方式。基于此，中国联通应当选择智能终端厂家进行应用程序的内置，这样能够有效的提升应用的活跃度。与此同时，还要利用大数据平台和营业厅进行体验宣传与引导，让应用在消费者的智能终端上得到更加频繁的应用。此外还要不断提升应用的安全性，包括下载的安全和使用的安全，都将影响用户的接受度。

2.4移动互联网产品的价格营销策略

当前市场上互联网产品的免费政策是非常普遍的，中国联通在移动互联网产品营销的初期也要迎合这一市场规律，推出免费的营销策略，实际上通过免费能够吸引更多的消费体验，在效果上也会有很好的表现。但免费终究是一种预期体验，用户在体验的过程中会逐渐的接受收费，这也是移动互联网产品在市场入口争夺的一种策略。此外，免费的价格策略也有很多种类，例如补偿的免费、基于功能和增值的免费、流量套餐优惠等，有的在捆绑之下也是能够实现一部分利益的。

三、结语

在大数据时代下，中国联通要牢牢把握其所拥有的大量数据的优势并积极的挖掘其价值，战略性的进行面向互联网的服务转型，积极的建立以市场为导向和以客户为中心的电子商务平台，创新营销模式，推出更多符合市场需求的移动互联网产品。

参 考 文 献

[1]吴志鹏.大数据时代的电信与互联网管理[M].北京邮电大学出版社，2014.

[2] 邬贺铨.大数据时代的机遇与挑战[J].求是，2013（4）.

作者：胡吉祥

联通营销策略分析论文 篇3：

中国联通保定分公司5G业务市场营销策略分析

摘要：5G时代的大幕正在徐徐拉开，整个产业链上下都想占得先机，三大运营商也在建设5G精品网络上展开了激烈的竞争。本文结合50，技术托占、以及发展概况，运用市场营销的相关理论知识，借鉴之前3G到4G过渡时代的中国联通业务的营销经验，来研究符合当今时代特点的营销策略，以求在5G时代抓住机遇，迎接挑战，从而提高保定联通的竞争力和竞争优势。

关键词：5G业务 发展现状 营销策略

文献标识码：A

1 中国联通5G技术特点以及发展概况

4G技术已经满足了用户在日常生活中的需求，比如网络聊天、购物、游戏。5G是4G的延伸，但是也与4G有本质区别，SG是多种技术的结合，并不是一个单一的无线接入技术，而是一个融合了2G、3G、LTE、LTE-A、Wi-Fi、M2M等的网络。5G技术的传輸速率、网络容量远远超过4G技术，而且延时很短，大大超出了手机端适用范畴，将会给人们的生活带来极大的变革[1]。

据报道我国5G牌照最快将于2018年底发放。中国工业和信息化已经确定把3300-3600MHz和4800-5000MHz这两个中频段用来商用，这两个频段既可以兼顾5G信号覆盖，又能满足5G大容量需求。目前我国已基本明确5G目标频段，正积极推动相关频率规划方案出台。中国电信与中国联通将分别获得3.5GHz左右的各IOOMHz频谱资源，中国移动将获得2.6GHz和4.9GHz两个频段共计300MHz的频谱资源。中国联通获得的3.5GHz频段的优势在于产业链相对成熟，总体商用成本低，全球通用性强。因此总的来说，中国联通在商用初期拥有较大先发优势[2]。

2 中国联通保定分公司5G业务基于4Ps理论的市场营销策略

2.1 中国联通保定分公司5G业务的产品策略

保定联通和其他电信运营商一样，以信息传递服务为核心产品。在5G时代，保定联通提供的产品应该包括三大类：一是继承原来的4G业务，主要是语音通话业务和数据业务，还有部分多媒体业务;二是利用5G网速快延迟低的特点，大力发展数据流量业务和物联网业务;三是继续加强保定联通现有的特色业务，比如特定应用内免流量，互联网合作卡等。根据保定联通现有4G业务的发展现状来看，5G业务产品策略应着力从以下几个方面进行。

（1）加强5G网络建设，为5G业务的顺利开展提供保障。网络是电信运营商最为核心的资产。保定联通在5G时代应加快建设移动网络和固定网络，使得网络覆盖率进一步提高，同时持续优化网络，切实提高5G网络能力和覆盖水平，逐步优化流量承载能力，为推动5G流量经营提供支持[3]。

（2）建立以数据业务为中心的产品组合。从4G业务的发展动向和5G业务的技术特点来观察，人们对流量的使用量越来越大，所以保定联通应该建立以数据为主要中心的产品组合。现在，保定联通的业务相对单一，如用户办理家庭业务时，还必须申请固定电话以及宽带业务，但由于手机的普及，在某种程度上，固定电话的使用越来越少，然而宽带又是必须品。如果保定联通可以提供“5G+宽带”互相组合的产品，这样既能够对5G用户有很大的吸引力也能够使用户的使用感得到很好地满足。因此保定联通应该细心地做好每一步，为将来的发展打下坚实的基础。

2.2 中国联通保定分公司5G业务的渠道策略

保定联通以对渠道的多年建设为基础，建立了比较成熟的渠道体系，包括：自有营业厅、合作营业厅、代理点、电子渠道等。该渠道体系的特点是覆盖全面、形式多样、功能齐全。但是这些渠道也有不好的一面：那些渠道代理商不能被总部有效地管理，所以他们有时候对客户的服务态度不是非常的好，从而给客户留下了保定联通服务不好的印象。客户与公司最直接接触的方式就是通过各种渠道，所以渠道代理商服务的好坏就决定了客户对公司的认知。保定联通必须强化服务的各个方面，详细的步骤应该包含以下几点。

（l）对代理商实行奖惩措施。表现好的给予奖励，表现差的必须进行惩罚，做到始终把服务质量放在第一位，尽量降低用户投诉，增强用户满意度，以提高企业形象。

（2）针对新兴市场加强渠道建设。保定的经济不断发展，人民的生活水平不断上升，所以不仅城镇用户对通信的需求越来越高，农村农户对通信的需求也同样在提高。因此，我们必须加强对农村这个新兴市场进行渠道建设，大力增加农村的自有和合作营业厅数量，提供更直接、更方便的渠道来发展客户。

（3）强化线上线下一体化经营体系。保定联通现已完全实现了和渠道合作者的互利共赢。在线下和全国各地的连锁店签了共同发展互利共赢的署约;在线上也和多家网上售卖平台合作例如京东、苏宁等。在SG的大潮下，保定联通更应顺应当今移动互联网发展大趋势，继续整合线上线下渠道，打造线上线下一体化的经营体系。

2.3 中国联通保定分公司5G业务的价格策略

在以后三大运营商不断竞争的过程中，保定联通如果想获得更多的客户，就一定要改变资费结构，让客户都能享受到更加实惠的服务。保定联通可以从以下几个方面来打出自己的价格优势，得到客户的支持。

（1）开展大量5G体验服务，培养用户使用习惯。最近开幕的互联网大会上，互联网巨头们在体验了5G的高速后，纷纷对未来的通信行业发展充满信心和期待。保定联通应该跟进5G体验业务，以加快普及联通5G技术的优越性，在5G服务体验良好的条件下，可以使一大部分SG体验用户转化成真正的5G用户。

（2）针对家庭客户，提供灵活的共享服务。由于无线通信技术的快速发展和手机的普及，家庭用户对固定电话的需求已逐渐减少。在5G时代，为了满足用户日益增长的高速宽带需求，保定联通应针对家庭用户，延续4G时代的策略，继续添加终端呼叫时间共享、流量共享等共享服务。

2.4 中国联通保定分公司5G业务的促销策略

促销就是为了打出品牌名声，让人们认识到大的实惠，从而卖出更多的产品，拉拢摇摆不定的可能客户。目前，主要促销方法有：广告、业务推广、公关营销等。保定联通的服务项目针对的是全市人民，必须使用灵活多变的促销手段来获得更多客户。

（1）广告宣传。成功的广告能给客户留下清晰而长久的记忆，博得客户的好感，从而建立企业的信誉，提高企业的知名度，同时也有助于提高产品的市场地位[4]。由此可见，正确的广告促销策略对于企业具有重大意义。由于广告有着较高的使用成本，为了使广告达到最佳的宣传效果，应以统一品牌宣传为主，有选择性的进行投放。還应注意的是，在进行产品宣传时，要提前做好调研，明确的知道某个区域的客户可能接受的宣传方式，以及宣传的时间和次数。

保定联通应该以电视为主，再在报纸、广播、杂志和网络上全面铺开，提高市场覆盖面。针对不同客户也要进行有差别的广告投放。针对农村客户，要因地制宜，借助在农村廉价的墙体广告、横幅、宣传标语、车载广播等成本低，人力需求少，而效果好的促销方法;针对一般客户，可以借助当今时代快捷简单的互联网作为突破口，也可使用广告、报纸等以传统媒体为媒介的宣传方式。

（2）营业推广活动。营业推广，是由一系列富有诱导性的激励手段构成，在促进销售方面的功效甚是独特，在市场竞争激烈的时候，是企业非常看重的促销利器[5]。保定联通在5G业务上应该坚持新用户发展和老用户维系并重的促销策略。

首先，通过回馈老客户的方式，借助存话费返话费等优惠活动，让客户真真正正享受到实惠，从而了解并接受保定联通的5G服务。

其次，借助打折促销的手段，如在特定时期办理5G入网业务的客户，可以选择优惠套餐或以折扣价格购买5G终端等，吸引一批客户进入保定联通的服务范围。

再次，使用节日营销的方式，在抗击竞争对手的同时迅速让人们熟悉了解保定联通优质的服务。

最后，使用体验营销的方式，上门对客户进行SG服务体验，让客户切实体验到5G的优势，促使其成为保定联通5G服务的真正客户。

（3）公共关系营销。公共关系营销就是指通过处理好企业与顾客、新闻媒体、政府部门、供应商和销售商、竞争者、各种社会团体以及内部职工等之间的关系，进而给企业和产品塑造出良好的形象，以引起用户的好感[6]。对任何企业来说，良好的公共形象都是宝贵的财富，对保定联通来说更是如此。

第一，保定联通应塑造自身良好形象。一方面提高5G产品质量和服务水平;另一方面在公司的各种大型活动中，做好公关宣传，邀请媒体参加并跟踪宣传，借助媒体来加深人们对保定联通的认识，同时与保定市新闻媒介建立广泛、良好的关系。

第二，保定联通应提高自身影响力。一是要积极参与公益活动，为本地的科教文卫事业的发展提供技术支持;二是积极支持市政府的各项活动，比如在汽车节、博览会等大型活动中，通过保障网络通信、活动赞助等方式，得到全市人民的支持和市政府的赞赏;三是利用人大和政协会议的机会，邀请并向政府领导和政协委员介绍保定联通5G业务的推进和发展情况，以求得到支持。

第三，保定联通应与产业链保持良好合作关系。与各方做好公共关系营销，以此来提升产业链的积极性，增进彼此了解，提高合作效率，推动5G业务的开展。

参考文献

[l]何玺.5G时代，智能手机大变革[J].科学之友（上半月），2018（2）.

[2]董帝烺.中国联通900MHz频段的重耕策略[J].移动通信，2018，42（2）.

[3]王芸，魏民，董斌.面向流量经营的网关系统的引入及应用分析[J].互联网天地，2015（10）.

[4]王朝蓬.商品广告基础[M].北京：高等教育出版社，2001.

[5]任天飞.市场营销学理论与方法[M].长沙：国防科技大学出版社，2004.

[6]李航.浅析现代企业形象设计与塑造[J].科技资讯，2013（31）.

作者：孙柳　张宇梁