移动通信市场论文

[摘要]与中国其他省区的农村相比较，江西农村移动通信市场有其特殊性和差异性，理性地把握市场的特点，是开拓农村移动通信市场的一把“金钥匙”。本文通过对江西农村移动通信市场特点的分析，提出了从市场细分、产品、价格、渠道和促销角度去把握开发这一市场的对策。下面是小编精心推荐的《移动通信市场论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

移动通信市场论文 篇1：

浅谈移动通信市场的服务营销一体化

[摘 要] 移动通信市场服务营销一体化理念反映了时代进步的要求，体现了实践发展的需要，是指导企业健康持续发展，加快推进社会主义现代化的强大思想武器。本文阐述了移动通信企业实施服务营销一体化的实施背景，对移动通信市场的服务营销存在问题进行了分析，并提出了提升客户感知的移动通信市场服务营销一体化的措施。

[关键词] 移动通信市场；服务；营销

面对新时期的新形势和新任务，树立和落实移动通信市场服务营销一体化理念是企业解决发展中诸多问题和矛盾所必须遵循的基本原则，对于企业积极适应内外部环境的变化，妥善应对各种风险和挑战，增强核心竞争力，实现持续、健康、稳定发展具有重要指导意义。移动通信市场服务营销一体化理念的核心思想就是以人为本，在我们的企业内部，如何实现以人为本，我认为除了服务员工，保障员工利益外，我们更应该以“客户为根、服务为本”，以改善客户感知的角度出发，将移动通信市场服务营销一体化为我们工作的核心。积极稳妥的推进服务营销一体化理念，让服务能够形成企业的价值引擎，从而能够全面提升企业经营及服务的综合价值，为行业发展营造良好的氛围。服务在运行过程中是个系统性工程，需要从多方面进行引导，确保服务能够对企业发展产生积极的影响。让企业能够在发展过程中形成良好的服务意识，从而能够全面推动服务理念工作不断前进。

经过认真调研和比对分析，笔者发现客户对我国移动通信市场服务与产品满意度并不高，有些地方存在不满意。通信企业的服务流程有很多是为了我们内部的管理方便而制定的，已经有一些不适应市场发展的需要，不适应当前客户的个性化需要，不适应将来全业务经营系统服务的需要。近期应该以服务营销一体化为核心，实现企业的流程再造。

1 移动通信企业实施服务营销一体化实施背景

近年来，中国经济的持续增长和消费需求的不断增加为中国通信企业的快速发展奠定坚实基础，而中国移动、电信、联通等企业提出的扩张战略、渠道战略、品牌战略等正确的营销策略为中国移动的快速发展提供了重要保障。Amdocs公司全球市场营销负责人MichaelCouture表示：“服务提供商必须想办法不断改善营销服务体验，以实现品牌的差异化，并增加收入。”目前，移动通信行业服务仍有较大的提升空间，在市场竞争的条件下，企业应该更加重视使用者体验，把企业服务转化为生产力。据了解，国内的三家企运营商去年一年在通信服务方面都做了大量探索，并取得一定成效。

然而，当前我国正处于一个技术、经济、概念的发展、变化时代，随着3G牌照发放后竞争格局的改变、互联网行业的日趋完善，产业政策的调整、政府管制等一系列问题，为移动通信企业带来了新的挑战，市场环境变量逐渐增加。虽然，中国移动、中国电信、中国联通等移动通信企业目前拥有庞大的营销网络，但由于营销网络长期处于行业领先地位，对市场变格的抗风险能力较弱。服务与营销的增值业务已成为移动通信企业的主要业务增长点，使得服务质量成为核心竞争力的重要组成。在未来的行业竞争中，谁的服务领先，谁将占领市场。

面对这一系列的问题，我国的通信企业必须站在战略发展的角度，认真的考虑，建立满足客户需求的服务与营销体系，提高服务水平、提高消费者满意度和忠诚度、才能够满足时代发展的要求。例如：2012年，中国移动积极响应中央"为民服务创先争优"活动号召，秉承"客户为根、服务为本"理念，针对客户最关心的问题，分别于1月20日及5月17日分两批次共推出20项为民服务举措，力求为客户带来更好的服务体验。近年来，中国移动积极采取有效措施，从2009年开始的“身边的移动，心中的故事”便捷服务意见征集活动，到2012年“为民服务”客户接待日活动，由“单向通过网站/短信向客户征集意见”到“中国移动省市公司领导与客户面对面，听取客户的意见与建议”，切实保障客户投诉及时有效得以解决，切实维护了消费者的合法权益。某省移动公司开展七期客户接待日活动，有86位公司和部门领导亲自参与活动，活动共收集各类问题1890个；目前已解决1796个，解决率95%，回访满意度达96%。

2 移动通信市场服务营销存在的问题分析

当前，各大移动通信企业在市场服务与营销过程中主要存在以下问题：一是焦难点问题解决效率不高、协同性不足。从而致使客户咨询投诉过的热点问题，长期未决或未制定有效措施从根本上解决。导致一线服务人员对客户解释造成一定难度，客户满意度不高，问题仍然存在。二是服务与营销流程的优化创新不够。服务与营销包括“售前、售中、售后”的全过程。当前，随着市场竞争的加剧，市场瞬息万变，消费者的需求也日益个性化，要想实现客户服务质量的提升，就必须要注重流程的优化及服务创新。在服务与营销的实施过程中，流程不顺畅等、环节过多、客户等待时间过长等问题仍然存在。三是服务失误补救管理不到位。不注重与客户的互动。服务的失误与补救又是客户参与的互动过程。客户在服务的过程中是“主角”，而非被动的服务接受者，客户的感知、行为、偏好时刻影响着移动通信公司的服务决策，让客户满意，缩小感知期望与预测期望之间的差距，是每个移动通信公司的最终目标。而当前我国的许多通信公司并没有意识到这一点，并成为一种“通病”。而一旦处理不好失误的补救，就会产生不良的传播效果。四是不注重品牌的塑造。品牌是消费者对某种产品、售后服务及文化价值的心理认知，是一种无形资产。近年来，随着中国通信市场的不断深化及竞争日益激烈，围绕品牌而产生的各种经营、运作手段也随之产生。从移动通信公司自身的品牌宣传与影响力的打造上看，还存在很多不足，如相关的宣传告知不明确、或宣传与实际不符等问题仍然存在。五是移动通信企业与客户的沟通渠道不畅通。通信企业不注重与客户的沟通，导致其不知道客户想的是什么，客户的需求与期望的重点。在售前环节，客户对企业服务质量的要求与期望主要在于手续办理的是否方便、等待时间是否过长等快捷性问题；在售中环节，客户的主要需求是产品价格的优惠程度、产品质量的展现；在售后环节，主要在于跟踪服务是否到位。而由于移动通信企业缺少与客户的联系与沟通，使得在服务过程中本末倒置，最终使得整体的服务与营销环节出现问题。

3 提升移动通信客户感知的服务营销一体化措施

3.1 以焦难点问题为突破，提升客户感知

首先，为解决使用者关注的热点难点问题，提升营销服务满意度，加强投诉协调管理，强化客服中心的内部建设，实施了营销服务越级投诉的集中管理，提高投诉处理质量，提高投诉处理一次解决率和满意率；通过聘请“神秘客户”和社会监督员对服务进行监督，加大服务检查力度，对难点、重点工作进行提示、解决；对一些难以明确的问题，邀请市场、网络、计费、支撑、增值等相关部门的人员进行“专家会诊”，共同解决，全面提升移动通信市场业务服务产品质量。其次，从而提升客户感知着手，努力使产品做到“实用、好用、易用”；从移动通信市场出发，设计全业务的惠民、便民方案，使通信技术的先进性、服务的优越性与全业务服务的便捷性等充分融合，切切实实的将服务营销一体化理念贯穿至企业经营生产的全过程。在售前、售中、售后环节，从时限、功能、回馈三个维度，在服务的快捷、便捷、关怀方面提出更具体明确的标准，不断优化内部业务处理流程，使营销服务享受到更加舒心、贴心、放心的服务。

3.2 加强产品试商用和营销测试环节，建立与客户沟通反馈机制

一方面，通过测试和试商用，发现问题，并将问题苗头、矛盾隐患都解决在这个环节，防患于未然。过去我们在推出新业务、新服务，周期太短，急于推向市场，急于获得效益，以至于推出后出现这样那样的不足，严重影响客户感知，严重影响了一线营销积极性，也更严重的影响了该项业务的推广。建立“客户需求收集-分析-传递-形成解决方案-营销执行推广-客户需求再收集”的闭环服务工作流程，实现基于客户需求的正向回馈和自我完善，并确立服务“价值引擎”，通过对信息收集、分析、回馈，通过建立客户端友好性测试、客户需求快速响应、服务优化保障、固化闭环回馈、主动服务营销、营销服务离网预警等机制，变被动服务为主动服务，变事后服务为事前服务，实现服务营销一体化，提升营销服务满意度、忠诚度，进而带来企业价值的提升。

另一方面，建立、完善投诉处理的闭环管理体系和“以客户感知为核心”的服务保障机制；建立投诉处理联席会议和联系人制度，重点解决跨部门的难点热点问题，强化服务质量责任意识与服务监督管理力度，细化各环节投诉处理流程；加强营销一线人员服务意识的培训，100%监控投诉处理过程、100%将处理结果回馈营销服务、100%杜绝因投诉处理不当或超时引起的营销服务申诉，确保客户权益得到保障。重点是以营销服务一体化为工作风向标，促进服务流程再造。

3.3 制定跨部门多进程协同的业务流程，实现服务营销整体效率的提升

比如我们公开承诺的新装宽带在线路资源具备的条件下5个工作日完成。过去业务咨询受理后，业务信息单线在各业务节点流动，像流水线一样，资源调查、营业受理、前台数据录入、建立营销服务资料、机房配线、现场线路安装、调试开通、后台录入等等业务节点，客户等待的时间太长，内部运营环节多，服务效率不高，客户满意度低。如果修改流程，加大前台的业务能力，在完成业务咨询，业务正式受理后，信息流同时传达到相关业务节点，各节点同时执行又相互配合，统筹兼顾，各节点既做好执行，完成信息流的传递，又为其他平行节点做好配合，这样可以大大缩短开通时间，提高效率，缩短客户等待时间，更提高客户感知。我们需要转变思想观念，拓宽经营思路，积极实施精确管理，不断优化资源配置，大力倡导共创价值理念，把业务与服务转型作为企业整体转型的突破口，制定市场、数据、网络、服务、技术支撑等跨部门多进程协同的业务流程，通过提升业务服务质量的同时，提升企业内部整体运营效率，以实现企业的可持续发展。

3.4 完善服务管控长效机制，实现流程再造与规范管理

“打破鸡蛋才能做蛋卷。”流程再造理论的创立者哈默博士这样形象地阐释流程再造，并将其定义为“重新开始”。建立一套新的管理机制变职能为流程，真正形成了流程再造、结构重组、资源组合，实现了以营销服务贯穿始终的整个流程管理。要建立以客户为导向的工作流程，将“满足客户需求、提升客户感知和业务服务整体质量”视为各项工作的风向标和助推器。从客户感知出发，以满足客户通信服务需求，提升通信客户的满意度、忠诚度和营销服务价值为目标，建立和健全从外部客户端评价向公司内部运营反向倒推制定各项服务流程。从根本上对原来的业务流程做彻底的重新设计，把直线职能型的结构转变成平行的流程网络结构，以首尾相接的、完整连贯的整合性业务流程来取代过去被各种职能部门割裂的、不易看见也难于管理的松散的流程。

一方面，要建立以客户为中心的标准化服务体系，制定并实施涵盖全业务、彰显差异化特色品牌服务的服务标准和各渠道服务规范体系和达标考核制度。加大服务质量监督工作力度，将置服务质量监督于各个生产环节中，深度参与全业务产品设计和产品测试，预防产品缺陷；构建服务质量管控体系，实现服务工作由业务导向营销服务导向、由应诉管理向服务管理的双转变。畅通投诉渠道，做好营销服务投诉处理工作。营销服务投诉是企业难能可贵的资源，通过挖掘投诉中“诉”的内容，迅速发现企业生产过程中存在的问题，吸取其合理有益建议，建立跨部门联席会议制度，深度分析解决营销服务投诉问题，研究营销服务消费需求，为企业生产经营提供支撑，促进企业发展的良性循环。根据客户咨询、投诉热点问题，根据客户关注点，梳理公司内部运营各个环节中的问题，进行内部流程优化，优化流程，使流程规范化标准化，最终得到客户满意。

另一方面，要实现流程再造应与规范管理相结合。因地区间经济、社会、消费习惯、客户偏好等各方面的差异性，导致各地移动公司的管理水平不尽一致，管理模式不尽相同，各有所长，因此公司内部持续开展贯穿始终的规范管理活动，规范管理的目的是为了规范统一，也是为了更好地提升企业的竞争力。两者的根本目的相同，如果合理的与流程再造相结合，就能更好的推进规范管理，更好的适应发展的需要，解决发展中遇到的难点热点问题。流程再造是为了更好更便捷的服务客户，获得客户的满意的同时提升企业运营质量与效率，实现企业的效益的最大化。在设计流程中应首先从客户感知出发，客户行为找到其相关的关键感知点，定位服务流程中的潜在失误点和经营风险点，优化改善企业内部运营的各个环节流程，杜绝各种管理漏洞，通过流程再造和规范管理，进一步实现移动通信市场服务营销一体化。

3.5 员工培训和员工体验相结合，持续提升服务能力

服务营销一体化理念的核心是以人为本，企业发展、营销服务、企业改革、流程再造也应当以人为本。一方面，努力营造全员服务氛围；开展了窗口人员技能大赛、政企营销服务竞赛、有效提升窗口服务水平；大力开展服务技能培训，编写一线人员应知应会手册，制作服务管理人员、一线服务人员培训课件，提高员工优质服务技能。再之，投诉处理方面，落实“首问负责，限时办结”的服务承诺。要通过大力开展员工培训与再教育，全面提高服务与营销的质量，使员工能够把移动通信企业当作展示自我能力的平台。要建立健全“员工职业规划服务中心”，积极做好员工的职业生涯规划。帮助工作人员制定职业规划。并将员工的服务目标与企业目标相结合，实现企业与员工的“互惠双赢”。另一方面，开展热点业务员工体验的活动，通过业务体验，进一步熟悉业务和产品，同时也通过业务体验，更加了解客户使用过程中的感知，从而提出业务产品流程等优化建议，促进业务产品的良性循环，从而进一步提升服务能力。

总之，移动通信市场服务营销一体化理念要求我们要以科学的方法去判断和决策企业的发展，以科学的态度去推进企业的发展。近年来，随着我国企业市场化程度的提高和新技术的发展，各通信运营企业面临一系列挑战和困难。市场相对饱和、各通信运营商间产品业务服务的替代作用加剧、同质竞争和微博、微信等互联网新技术带来的双重挑战也使传统业务逐步低值化，企业寻求新的利润空间迫在眉睫。当前，移动通信市场服务营销普遍存在着：过于注重常规服务，不注重服务流程的优化创新，服务失误补救管理不到位，不注重品牌的塑造，移动通信企业与客户的沟通渠道不畅通等问题。在未来的发展中，只有进一步以焦难点问题为突破，提升客户感知，加强产品试商用和营销测试环节，建立与客户多渠道的沟通反馈机制，制定跨部门多进程协同的业务流程，完善服务管控长效机制，实现流程再造与规范管理，并加强员工培训和员工体验，才能更好的推进服务营销的一体化进程，提升移动通信企业经营效率和客户满意度，从而实现移动通信企业经营的可持续发展。

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[作者简介]叶靖凌（1976-），女，福建福州人，中国移动通信集团福建有限公司，经济师，研究方向：移动通信客户满意度提升。

作者：叶靖凌

移动通信市场论文 篇2：

浅谈江西农村移动通信市场的特点及对策

[摘 要] 与中国其他省区的农村相比较，江西农村移动通信市场有其特殊性和差异性，理性地把握市场的特点，是开拓农村移 动通信市场的一把“金钥匙”。本文通过对江西农村移动通信市场特点的分析，提出了从市场细分、产品、价格、渠道和 促销角度去把握开发这一市场的对策。

[关键词] 江西农村；移动通信；市场特点；对策

[文献标识码] A

[基金项目] 江西省社会科学研究规划项目“江西农村通信市场营销环境与消费者购买行为特征研究与对策”(批准号：05YJ220)

[作者简介] 邱 萍，井冈山学院商学院副教授，研究方向为企业管理、市场营销；

彭建华，井冈山学院商学院副教授，研究方向为企业管理、市场营销；

周 松，井冈山学院商学院教授，研究方向为企业管理、市场营销。(江西 吉安 343009)

一、江西农村移动通信市场的特点

1.从经济发展水平来看，广大江西农村居民已具备使用移动通信工具的能力

以吉安市为例，家庭年收入在10000元以上的占到38%，6000-10000元的占20%，3000-6000元的占23%，1000-3000元的占11%，1000元以下的3%。其中家庭年收入6000元以上的占了58%，而家庭年收入3000-6000元的也有23%，从此可以看出，吉安市的农村居民收入水平还是不低并且消费后劲比较大。

通过调查发现，在江西农村通信市场中使用了通信手段的占比为84%，未使用通信手段的占比为16%，其中使用手机的占58%，使用座机占21%，使用小灵通的占比为5%。在江西农村通信市场中，通信产品的使用率高达84%，而随着对移动通信市场的开发，移动通信资费的下降，具备使用移动电话的广大农民将会不断增加。

2.江西农村通信市场消费者家庭构成的相关性特点

从年龄来说，使用手机的年龄构成呈一种正态分布，以吉安市为例，各年龄段中使用手机的人数占其年龄段人数的比例依次为：20岁以下为28.33%，20岁(含20岁)至30岁为75.82%，30岁(含30岁)至40岁为72.03%，40岁(含40岁)至50岁(含50岁)为57.05%，50岁至60岁为45.95%，60岁(含60岁)以上为23.53%。据此可得出，手机用户主要集中在20-40岁之间，在这一年龄段中，随着年龄的增长和社会工作活动的增加及家庭资产的累积，使用手机的人数也在增长。然后，年龄在40-50、50-60、60岁以上的手机用户比例递减，这三组人群的工作活动、社交活动递减，这与农村居民购买手机的动机——生理需要是相符合的。

从收入来说，以吉安市为例，各收入层中使用手机者占该收入层人口的比例依次为：人均年收入为5000元以上为99.96%，3000-5000元为75.37%，2000-3000元为56.33%，1000-2000元为48.04%，1000元以下为40%。我们从使用手机角度来看，家庭人均年收入的多少对手机市场的影响是直接的，呈正比关系，即在使用手机市场上，随着家庭人均年收入的递增，使用手机的比率也渐增。

从职业来说，以吉安市为例，在农村移动通信市场上医生、专业户、经商者、教师、务农者、打工者、学生使用手机的比例分别为88.24%、74.07%、71.59%、60%、51.82%、50.79%、19.44%。从各农村职业与手机市场的关联分布状况的分析中可发现，不同职业使用移动通信的比例由高至低依次为三个层次：第一层次为经商者和党政机构工作者；第二层次为务农者和打工者；第三层次为学生。

3.江西农村通信市场对手机功能、资费方式、交费方式的需求构成及特点

就手机功能而言，通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，在对手机功能的认可中，对“接打手机”这一功能的认可度为87%，“接发短信”的功能认可度为41%，“彩铃服务”功能的认可度为10%。对这一功能的认可普遍存在于各年龄阶段、各收入阶层、各农村职业群。所以说，在江西农村通信市场中，对手机功能的需求首先是偏好“接打电话”功能，其次是“接发短信”功能，再者是“彩铃服务”功能。

就资费方式而言，通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，82%用户使用的资费方式为“打多少用多少”，41%用户使用的资费方式为“包月”。对手机资费方式的需求，大部分农村居民使用“打多少交多少”的资费方式。

就交费方式而言，通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，男女对手机交费方式的偏好是一样的。男性喜欢“交现金”的交费方式的人数为85.92%，女性为84.93%；男性喜欢“买充值卡”的交费方式的人数为11.65%，女性为10.96%。所以说在江西农村通信市场中，对手机交费方式的需求，大部分农村居民喜欢“交现金”的交费方式。

4.江西农村通信市场中潜在市场的需求构成和特点

通过对吉安农村通信市场调查的统计分析，手机的潜在用户中务农者占37.50%，经商者占6.25%，专业户占4.17%，学生占据0.83%，医生占0%，教师占4.17%，打工者占20.83%，其它占6.25%。不难看出，手机市场潜在需求量主要集中在务农者和打工者，且务农者、打工者和学生的手机市场需求发展趋势呈上升态势。

5.江西农村通信市场农村居民的消费动机构成与特点

通过对吉安农村使用手机的现有市场进行调查可以发现，人们使用手机的原因中，67%的原因是“与家人朋友联系方便”，51%的原因是做事需要，因为“别人用了我也用”的只占1%，其他原因也只占2%。对潜在手机市场进行调查时发现将使用手机的原因：42%的原因是“有必要买的时候”，25%左右的原因是“买得起的时候”，10%的原因是“手机价格合适时”，9%的原因是“通话费用合适时”。这一调查结果与中国农民经济现状相一致，也就是说中国农民的需要还处于一种非常低级的生理需要阶段，使用手机主要是出于吃、穿、住、行的需要。江西农村购买移动通信产品的动机主要是与家人联系方便和做事需要。

因“与家人联系方便”而使用手机者中，学生、教师、打工者、医生、务农者、经商者和专业户占比分别为100%、83%、81%、80%、61%、56%、5%；因“做事需要”而使用手机者中，学生、教师、打工者、医生、务农者、经商者和专业户占比分别为0%、33%、25%、53%、51%、65%、70%。通过对购买动机分析，打工者和学生主要动机是“与家人联系方便”，专业户、经商者、医生和教师等事业单位、党政机构工作者主要动机是“做事需要”，务农者的动机介于二者之间。

6.江西农村通信市场消费者消费角色类型及特征

手机使用者中90%是自己购买，别人赠送占10%。

二、开发江西农村移动通信市场的对策

(一)根据市场特点细分出战略化市场

1.按月消费额划分。江西作为一个经济欠发达农业大省，其用户构成有如下特点： ARPU值在100元以上高端用户数占比不超过10%，但收入占比却可能高达30%以上；月消费除了月租与捆绑的固定消费外几乎无额外消费的用户，其占比在25%～35%左右，但收入占比却往往会在15%以下；ARPU值在30～70元左右的用户，数量占比不高，收入占比也不高。

根据这一特征，可将江西农村移动通信用户划分成3类目标群体：用户少但占总收入的比例大的高值用户；用户多的低值用户，数量占比不高且收入占比也不高的中值用户。

2.按职业划分。一是主要由分布在农村地区的党政机构及事业单位、工矿企业、工商个体户与专业种养殖大户构成。这一目标群体中使用移动通信的比例高，并且其通信需求大。这一群体的通信产品需求是由其业务需求所决定的，农村交通的不便使其与异地的通信需求更大，用户价值越大，长话、漫游越多。二是由务农者和打工者构成，这使大部分农村移动通信用户的需求仅仅是与外出的亲人通电话。而且为了避免双重付费(外出打工者往往采取手机和公话方式通话)，一般是外出打工者主叫，这样本地用户往往是只接听，造成低额消费。而实际上由务农者和打工者构成的手机市场需求发展趋势是呈上升态势。三是由学生构成，学生对“接发短信”功能的使用率高于“接打手机”功能，且学生的手机市场需求发展趋势呈上升态势。

3.按年龄划分。我们将农村移动通信市场目标群体分为20岁以下的年轻一族，20-40岁的青年一族，40-50岁的中年一族，50岁以上的老年一族。

据调查，在江西农村整个移动通信市场上， 20岁年龄以下的人群购买力最弱，20至40岁年龄段的购买力最强，50岁以上次之，40-50岁的购买力再次之。这一现象与农村家庭所处的生命周期及对应期的经济状况相一致。20岁以下的人群消费观念时尚，追求自我价值，但收入不高，购买力不足；20-40岁由于具有夫妻双份收入，收入也因工作的发展而在不断增长，且工作的需要，从而有较强的、较理性的购买欲望及购买力；40-50岁的农村人群，由于子女须成家或较多的教育服务产品，经济负担较重，购买力在农村家庭生命周期中属较弱的；50岁以后，经济收入虽较以前减少，但收入支配较前更显宽裕，购买力也随之而增强。

4.按收入划分。根据抽样调查，我们将江西农村移动通信市场目标群体分为家庭年收入3000元以下的低收入群体，家庭年收入3000-10000元的中等收入群体，家庭年收入10000元以上的高收入群体。

调查表明，年收入3000元以下的低收入群体在江西农村所占比例较小，手机的拥有率在40%左右，手机的常用功能是接打电话，月消费额低。家庭年收入3000-10000元的中等收入群体，手机的拥有率在75%左右，对手机功能的认知更多。家庭年收入10000元以上的高收入群体，手机的拥有率几乎达100%，月消费额高，属于江西农村移动通信市场的高价值用户，对各手机功能的接受度高。

(二)根据市场特点设计出农村化的手机终端产品和培育农村化资费产品。农村是典型的价格驱动的低端消费市场，功能实用、价格低廉是进入农村市场的关键，低价的手机终端是移动运营商进入农村市场的必要条件，移动运营商应向农村推出农村化的低价且适合农村特点的简单附加实用性功能的手机终端。在手机终端价格降低时，终端品牌增多造成农村用户对品牌的不熟悉，移动运营商要归并品牌，创立一些已得到农村用户认可的、质量稳定、信号好、口碑好的品牌。

各移动运营商对其企业的品牌建设得都很好，但在资费产品的品牌建设中力度不够，我们在对城市居民的资费产品认知调查中发现，绝大多数用户对各自移动运营商的资费产品认知较弱，而农村居民对资费产品的认知度更低，所以运营商要重点打造针对农村用户的核心资费(如无线公话、农业信息产品包)品牌，设计有针对性的、充分体现农村消费特点的套餐供用户选择。

(三)根据市场特点制定出驱动性的价格策略

1.低端手机捆绑定价。根据农村目标客户群的承受能力和消费特点，将有关彩铃、农信通等产品进行低价手机捆绑定价，提高用户的价格感知度，促进用户使用。

2.导入期优惠。在针对农村居民的新业务时，业务发展初期，结合本地实际情况及用户消费能力，可针对务农者和打工者用户设计具有针对性的产品，如一些国家涉农政策、农业气象预警、病虫害防治等信息的发送，采取第一年内免收或少收信息费，进行业务体验的方式。

3.区别定价。针对农村不同目标客户群，设计不同的产品，采用不同的定价策略。例如，在农村信息增值业务中，对农村地区的党政机构及事业单位、工矿企业、工商个体户与专业养殖大户等目标对象，因其对信息化需求清晰、迫切，且支付能力强，根据客户定购的业务，由其统一支付一定费用，创造运营商的收入扩大的局面。对农村的务农者和打工者则应酌情少收(免收)信息费。该类目标客户群，支付能力相对较弱，业务开展初期，非主要收益来源。可采取由政府出资或补贴，或由涉农企业付费，农户少收(免收)信息费，培养用户使用习惯的商务模式。

4.定价与促销分离。运营商可根据当地市场特点，在基础定价的基础上，结合节日和季节进行多种形式的促销活动和优惠活动，如向农村用户推出价格更有吸引力的服务，以目前的ARPU值为标准实行包月制，促进新增用户的发展。

(四)根据市场特点构筑区域化的服务营销网络。要打破服务、营销两条线的管理模式，实现自有厅的服务营销功能一体化，建立起以自有服务厅为核心的服务营销网络。

大力发展农村销售便利店，实现标准化卡类产品的FM-CG(快速消费品)式管理。在服务厅前台全面放开标准化卡类的大宗批发业务；取得当地农村各级政府(镇政府、村委会)的支持，为标准化卡类产品进入村镇销售提供帮助等等；便民店选择当地的烟酒店、小卖部兼营，在村委会设公话点。

建立村级直销队伍。农村市场的一个显著特点就是口碑效应和示范效应，村干部、族长等农村精英都有着非常大的影响力，此外，在每个村庄，都有一些观念开放、率先致富的小康人群。这两部分群体，对于我们是否能做好农村市场具有关键性的影响。服务厅作为在各个区域的窗口，要充分利用当地的这些人脉资源，对这两部分人群开展关系营销，并以其为基础建立起村级直销队伍。

(五)在促销上寻求新的传媒介子。要积极利用乡(镇)政府开村书记会议时，进行一些业务介绍和宣传，将适合农村的资费做成墙体广告，在村便利店或村委会设立沟通栏(墙)，定期对信息窗口进行更新，在江西农村的传统节日和赶墟时，举办大型活动及产品宣传等。

江西农村移动通信市场有着其独特的特性，而战略化细分市场策略、农村化的手机终端产品和资费产品策略、驱动性的价格策略、区域化的服务营销策略也将进一步促进江西农村移动通信市场更为旺盛的发展。

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[3]胡其辉.市场营销策划[M].大连：东北财经大学出版社，2006.

[责任编辑：李小玉]

作者：邱　萍　彭建华　周　松

移动通信市场论文 篇3：

印度移动通信市场概况

目前，印度是全球增长速度最快的移动通信市场，同时也成为继中国、美国和俄罗斯之后的全球第四大移动通信市场。近年来，印度移动通信市场处于突飞猛进的发展阶段，2006年5月该国手机用户首次突破1亿户，之后仅用15个月时间就越过2亿户大关。据印度电信管理局统计，今年8月印度新增移动用户831万户，移动用户总数达到了2.01亿户。

印度总人口已超过11亿，但移动通信业务发展主要集中在城市，拥有全国70%人口的农村地区仍然是移动服务的空白点。截止今年6月份，印度农村手机用户为3946万户，农村手机普及率只有4.92%，远低于城市手机普及率43.88%。从长远看，未来印度农村移动通信市场蕴藏着巨大商机。

在印度移动用户数迅速增长的同时，移动通信资费却在持续下降，可以说低资费是推动印度电信业爆炸性增长的主要原因之一。印度移动通信市场的ARPU值相对于全球其他国家和地区已经下降到一个非常低的水平。目前，印度的ARPU值仍处于下降趋势，运营商正面临着如何提高用户ARPU值的严峻挑战。

与亚太地区的澳大利亚、新加坡和中国相比，印度的移动通信资费低廉，所以其MOU值相对于其他三国是最高的，达到了287分钟。但由于其ARPU值只有8美元，所以印度非常高的MOU值并没有直接给运营商带来高回报。(海洪)

作者：海　洪