零售银行业务发展论文

摘要：零售银行业务已经成为国际先进银行的主要利润来源，而且也成为亚洲银行业战略转型的重要方向。发展零售银行业务实际上也是当前国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求。今天小编为大家推荐《零售银行业务发展论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

零售银行业务发展论文 篇1：

城市商业银行零售银行业务发展探究

【摘要】城市商业银行要谋求长远发展就必须立足当地，向客户提供人性化的服务。而零售银行业务中主要面向中小客户群体有针对性地服务这一特色与城商行的定位很好地契合在了一起。文章从城商行自身出发，通过解读零售银行业务认为大力发展之是城商行的必由之路。

【关键词】城商行；零售银行业务

一、解读零售银行业务

零售一词原是营销领域的商业用语，营销学大师飞利浦·科特勒教授认为零售是指包括将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动。零售银行已成为发达国家商业银行的利润中心。例如，花旗银行2003年上半年零售银行业务盈利达10.5亿美元，占集团利润63％，汇丰银行2004年上半年零售银行业务利润达50.77亿美元，在利润总额中占比为49.6％。我国商业银行在证券、保险、信托、银行相互分离、分业经营的前提下，提供的零售银行业务不仅包括居民储蓄、代收代付、转账汇兑、个人消费贷款、个人保险箱等传统业务，还包括信用卡服务、发行兑付承销政府债券、代理客户投资理财、买卖外汇、提供信息咨询等新兴业务。可以说，零售银行业务在金融市场上的优势不可取代。

二、发展零售银行业务是城商行的必然选择

（1）零售银行业务的吸引力。一是利润空间大。资本市场日渐成熟，企业间接融资比例下降，批发业务的利润空间缩小、金融机构数量增加导致了现有信贷批发市场的急剧竞争，同时宏观政策积极调控，城商行也难以单纯通过扩大规模来盈利。二是巨大的市场需求。零售银行业务主要是针对居民个人，因此，对零售银行业务的需求也取决于居民的消费意愿和消费能力。（2）我国城商行发展零售银行业务已具备一定的条件。一是政策环境——擴大内需带来便利。近年我国政府实行积极的财政政策与稳健的货币政策拉动内需，经济稳定增长推动了居民消费。二是经济发展程度——居民收入水平不断上升奠定物质基础。截至2008年年底，我国城乡居民储蓄存款超过21.7万亿元，居民消费稳步增长，零售银行业务在中国的开展拥有了广阔市场。三是城商行的网点布局——开创了条件。目前我国城商行数量庞大，截至2009年底，全国共42家城商行在省内外设立了115家分行，其中32家设立的跨省分行。零售银行业务需要直接接触，城商行网点布局之广无疑有利于零售银行业务发展。

三、城商行发展零售银行业务的实施路径

虞月君、李文、黄兴海（2003）在《国外商业银行零售业务经营战略》一书中指出，银行零售业务已成为商业银行创造核心竟争力的主要手段，是商业银行利润来源的重要组成部分，是商业银行可持续发展的基础和动力。（1）建立适合零售银行业务发展的组织架构。零售银行业务的发展需要专门的直线型管理组织，形成与城商行的组织架构现状不一样的模式。设立事业部型的组织架构可以很好地解决实际操作过程中的时滞和无效率。总部层次主要由业务部门组成，部门应尽量精简，风险控制、财务部门、人力资源部门直接对总行负责。业务部门依产品设置，部门内配备个层次产品经理和业务经理。事业部最高管理层设CEO，建议由副行长担任。（2）优化股权结构，增强资本实力。城商行资本结构中，地方政府直接持股比例为平均24.2％，若加上地方政府通过其他企业间接持股，则地方政府对城商行基本拥有绝对控股权。城商行股权结构因此出现一股独大的现象，地方政府的过度干预是城商行的内控约束机制难以有效发挥作用，组织运行效率降低。因此，增强资本实力，城商行可通过引入外部资金来改善股权机构。（3）明确市场定位，实行客户细分，突出个性服务。专家许荔榕认为现代商业银行应更加注重客户对银行的贡献度，这就要求我们的经营方式应从以产品管理为主转向以客户管理为主，从无差异服务转变为差异化服务，建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系，适应现代银行技术创新趋势。客户细分可依次从商业银行以下四个指标展开。首先是包括资产、负债和盈利状况的财务指标；其次是包括每项业务对银行贡献度、所使用的产品状况及其他同业产品使用状况的业务指标；再次是由客户年龄、性别、婚姻状况、教育水平和收入水平构成的客户指标；最后是包括客户生活观、价值观、风险偏好和产品需求在内的客户行为指标。

综上所述，在借鉴发达国家商业银行发展零售业务的宝贵经验的基础上，处于我国银行业“第三梯队”的城商行应该从建立适合零售银行业务发展的组织架构、优化股权结构、拓展零售产品种类、明确市场定位、实施职工持股计划等方面来逐步将零售银行业务的发展推向高潮。

参考文献

[1]艾智慧．个人理财：银行零售业务发展的战略重点[J]．国际金融报．2000（8）

[2]吴志峰．我国商业银行零售业务：组织结构模式比较与设计[J]．上海金融．2005（4）：12～15

[3]曾康霖，刘玉平，虞群娥．论零售业务的兴起与我国商业银行的发展方向[J]．杭州金融研修学院学报，2002（3）：2～6

作者：唐璟思

零售银行业务发展论文 篇2：

中小股份制银行零售银行业务发展思路

摘要：零售银行业务已经成为国际先进银行的主要利润来源，而且也成为亚洲银行业战略转型的重要方向。发展零售银行业务实际上也是当前国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求。目前，我国中小股份制商业银行发展零售银行业务的条件已经具备，尽管与国外先进银行的零售业务发展相比，我国中小股份制商业银行存在不小差距，但通过中信银行的案例分析可以看出，清晰的发展思路、明确的战略目标、多元化的产品、高素质的人才、科技创新以及高效健全的销售渠道都是零售银行业务高速发展的重要力量。

关键词：零售银行；中信银行；发展思路；战略转型

一、引言

零售银行业务一词最早起源于商业领域，营销学大师菲利普·科特勒教授将零售业务的性质定义为：“零售包括着将商品和服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动”。按照这种定义来说，零售银行业务是指银行通过各种服务渠道，直接向居民个人销售金融商品或服务的金融业务。我国还没有严格意义上的零售银行，因此可准确地说，零售银行业在我国应主要指目前各银行开发的面向广大消费者的零售业务。

银行零售业务是相对于批发业务而言的，其业务对象为中小客户，尤以个人客户为主，其业务是从市场需求出发，为满足客户的某些需求，以合理安排客户的个人财务为手段，开发和销售成套金融产品，为客户取得收益和防范风险、提高自身效益的银行业务。吴志峰（2005）认为零售银行与批发银行真正本质的区别在于零售银行服务的对象是银行产品价格的被动接收者，零售银行市场是一个大众市场（Mass Market），银行靠品牌、营销赢得客户；而批发银行服务的对象对银行产品和定价有直接影响力，银行通过与客户谈判确定产品价格和条件，靠关系来争取和维护客户，被称为“关系型”银行业务[1]。因此，与批发银行业务相比，零售银行业务的主要特征是客户对象主要为个人、交易零星分散、交易金额较小。一般来说，零售银行业务主要包括五个方面的业务:消费信贷、信用卡、个人理财和私人银行以及传统意义上的银行业务。

零售银行业在西方发达国家是20世纪80年代前后逐步兴起的,短短十几年间,该项业务在商业银行业务中的比重与日俱增,并以其稳定而丰厚的回报成为各家银行竞争的目标。当前，零售银行业务已经成为国际先进银行的主要利润来源，而且零售银行业务也成为亚洲银行业战略转型的重要方向。

零售银行业务在我国是一种崭新的银行业务。2005年起国内各家银行都看好零售银行业务市场，加大经营业务的转型，从传统的批发业务向零售银行业务过渡。2006年零售银行业务更是硝烟四起，各家银行都使尽浑身解数，纷纷推出针对个人银行业务的创新服务和创新产品，争夺个人客户和零售银行业务市场，在如此激烈的市场竞争中，作为银行业中处于相对弱势地位的中小股份制商业银行如何扬长避短，充分发挥自身优势，在激烈的市场竞争中占有一席之地，并使个人金融业务得到长足发展，是一个至关重要的现实问题。陈小宪（2006）认为，从国内中小股份制商业银行的外部环境可以看出，发展零售银行业务已经具备了一系列的有利条件，发展零售银行业务实际上也是当前国内中小股份制商业银行可持续发展的内在要求[2]。因此，本文将从零售银行业务的发展概况出发，以中信银行近年来的零售银行业务为例，探讨适合我国中小股份制银行的零售银行业务发展思路。

二、零售银行业务的发展概况

近年来，随着商业银行同业竞争的日趋激烈，世界各大商业银行越来越重视发展零售银行业务。目前，世界几大著名的商业银行中零售银行业务所创造的利润占银行利润总额的比重均超过40%[3]。零售银行业务以其较高的利润率、较低的风险和广阔的市场前景而受到各大商业银行的青睐。目前，我国商业银行的零售银行业务仍处于起步阶段，但发展势头强劲。如何抓住机遇加快发展这块业务，成为当前我国商业银行比较关心的重要课题之一。

（一）发达国家零售银行业务的新变化

据欧美等国的统计资料显示，零售银行业务在商业银行业务中的比重与日俱增，逐渐成为许多商业银行的主要赢利来源。例如花旗银行的总收入中，消费者业务的收入占了一半。美洲银行的私人银行业务以每年超过10%的速度增加。加拿大皇家银行的财富管理业务的回报率达到48.3%。对如此稳定而回报丰厚的市场，各家银行都显示了浓厚的兴趣，从而推动了零售金融业务日新月异的变化，具体体现为以下几个方面。

1.业务模式由分支机构转向以電子化为主的多渠道服务方式。过去银行零售业务模式非常简单，除了分支机构还是分支机构，每个分支都是一个小型银行，这一现象保持了300多年，目前正在改变。银行不再坐等顾客上门，而是通过分支机构、电话银行、ATM机、网上银行及信用卡业务等多种渠道为客户提供量体裁衣的服务。可以明显看出，未来服务方式将向电子化转变。

2.“客户中心型”经营理念使私人业务部门纷纷成立。这种“客户中心型”组织结构及工作方式能够减少劳动力成本，一个银行职员就能满足客户的多种业务需求，并且实现了资源共享。鉴于此，世界上著名的商业银行如美国的美洲银行、花旗银行,英国的标准渣打银行，德国的德雷斯登银行等都纷纷成立个人银行业务部门，集中设计、开发和办理私人客户的金融服务，为私人客户提供全面、广泛的服务。

3．业务重点由资产业务转向中间业务。零售银行业务的最初发展集中在消费信贷方面，包括住房抵押贷款、耐用消费品贷款等。针对市场的需求，中间业务从单纯的代理收付扩大为包括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询等在内的广泛内容。可见，中间业务在未来仍有很大发展空间。

4．金融产品日益丰富和个性化。银行面临的竞争不再仅限于同业之间，也受到来自证券、保险和基金的挑战，这种新的市场竞争格局使银行力求以产品的不断创新和个性化吸引客户。即使是传统的存贷款服务，银行也开始根据客户的需求设计、包装。可见，独具慧眼的银行已不再单纯出售传统的柜台金融产品，开始提供顾客真正需要的服务，商业银行转向名副其实的“金融百货店”。

（二）国内零售银行业的发展概况

近年来，我国商业银行在零售银行业务方面的发展十分迅速。截至2009年末，中国银行私人银行已完成全国15个重点地区的业务发展布局，客户增长率达到88.9%，客户资产规模超过1500亿元人民币。而建设银行私人银行的客户数量及管理的资产量也都实现了50%的增长。而2009年光大银行个人贷款增长了48%，储蓄存款增长了30%，存款在50万以上的优质客户数增长了44%。国内银行对零售银行业务的重视不断加强①。

据年报显示，2009年深圳发展银行理财业务发展迅速，理财产品销售量达到289亿元，较去年增长64.3%；理财业务手续费收入更是同比飙升812%。截至2008年末，银行业金融机构共发行银行卡17.8亿张，同比增长21%，人均持有银行卡1.32张。2008年，银行卡交易金额111.3万亿，同比增长27%。此外，目前我国商业银行在开展教育贷款、个人质押贷款、信用贷款、个人股票质押贷款、不限用途贷款等零售银行业务方面的创新也不断增加。零售银行业务正成为21世纪商业银行新的利润增长点。在中间业务方面，我国零售银行中间业务刚刚起步，潜力较大，发展迅速，如在2009年工商银行的手续费及佣金净收入为551亿元，同比增长25.3%，对营业收入的贡献为17.82%，比2008年末提高3.63个百分点。但零售银行中间业务比重低、赢利较差、业务品种少，大部分以代理服务、咨询服务为主②。

（三）中外零售银行业务的差距

我国银行业的零售金融服务在短短几年时间即告别了短缺状态，实现了历史性的飞跃，但与发达国家比，从以下几方面看还存在不小的差距。

1．经营范围和业务品种。随着我国经济的发展，零售银行业务呈现出巨大的发展空间，大多数商业银行都开始重视个人业务，加大建设力度。但是，各商业银行零售业务的同质化和传统化的特点还比较突出，主要表现为传统经营模式，产品技术含量较低，缺乏复合型产品或综合性个人金融服务，难以体现个性化、差别化，创新不足。相比之下，国外商业银行经营的零售业务种类繁多，尤其是在各国实行混业经营以来，为满足客户各种需求，商业银行的零售金融产品日新月异、层出不穷。

2．科技和服务的手段。我国商业银行的零售业务技术手段相对落后，科技化程度低，主要表现在缺乏高效、快捷的结算、支付系统，缺乏完善的管理信息系统，通讯网络、计算机网络基础设施建设滞后，应用软件配套能力差。虽然近几年ATM、电话银行、自助银行、网上银行有所发展，但数量相当有限，效率不高，功能也不尽完善。相比之下，西方商业银行中间业务的服务手段科技化程度很高，软硬件设备、支付应用系统及管理信息系统先进，网络信息技术发达，家庭银行、手机银行、电话银行、自助银行、网上银行等服务应有尽有。

3．业务规模和收入水平。目前国内零售银行的盈利性情况不容乐观。各银行目前在零售业务发展上的重点往往都放在消费信贷与信用卡，而消费信贷中又以住房按揭贷款为主，几乎占整个消费信贷业务的80%。但是，个人住房贷款业务由于利差薄、效率低、费用高、缺乏科学量化风险和科学定价能力等原因，并不能给商业银行带来高利润。对比看来，在西方发达国家银行的收入结构中零售银行的业务份额和利润贡献率通常都在50%以上，零售银行业务成为现代商业银行调整结构、分散风险、稳定收入、提升竞争力的重要手段。美国银行业的收入和利润增长主要来源于零售银行业务。

4．经营观念上的差异。多年来，国内商业银行的管理层对于企业资产业务能够给银行带来更多的存款和更大的贷款利差的观念根深蒂固，忽视了发展潜力巨大的零售银行业务。从某种意义上讲，我国商业银行零售业务是在外部环境的逼迫、市场需求加大、未来得及周密准备的情况下快速发展起来的，缺乏充足的理论准备与科学论证。相反，从20世纪90年代中后期开始，国外大多数商业银行就纷纷转移目光，提出零售银行业务发展战略，国际银行业发展的一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高，在商业银行的收入来源中零售业务的贡献率越来越高。

（四）我国中小股份制银行零售业务的发展

对于我国中小股份制银行而言，它们已经对零售银行业务表现出不同程度关注和投入。但是零售银行业务基础相对薄弱，如何根据自身情况找到合适的发展模式使其快速发展，显得非常重要（见表1）。

从我国中小股份制商业银行自身现状看，发展零售银行业务是当前我国中小股份制商业银行可持续发展的内在要求。在银行实际经营中，过去国内中小股份制商业银行在业务结构上普遍偏重公司银行业务，而现在要实现银行的可持续发展，就必须结合中小股份制商业银行内部经营的情况，实施零售银行业务战略，实现公司银行业务和零售银行业务协调发展。因为零售银行业务涉及居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间很广阔。此外，由于零售银行业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。

从负债结构看，长期以来国内大多数中小股份制商业银行存在着对公存款比重偏高，对私存款比重偏低的问题，需要投入相当多的人力物力进行维护。为了有效支撑银行的长期稳定发展，需要及时调整负债结构，改变过度依赖对公存款的状况。从资产结构看，零售银行的资产业务扩张迅速，全国个人购房贷款的数量快速增长，零售资产业务的重要性日益凸显，成为银行业利润的重要来源。从风险管理的角度看，公司银行贷款质量容易受宏观经济周期影响，不良贷款容易集中暴露，往往给银行的经营带来明显的波动。而零售银行业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。大力拓展零售银行业务，有助于降低银行的整体不良贷款率，促进银行业务质量、效益和规模的协调发展。

三、中信银行零售银行业务分析

下面以近年来在零售银行业务发展较为成功的中信银行为例，分析该业务的具体发展情况。

（一）经营战略

中信银行从2005年开始实施零售银行战略，提出零售银行业务“三年三步走”的发展目标，主要包括以下四个方面。

1．“三维四动”。在具体的市场策略上，中信银行贯彻和执行“三维四动”的经营方针，即围绕客户、产品和核心竞争力三个维度，加强全员推动、公私联动、产品拉动、专业促动。“三维”是指从三个维度看零售银行业务。一是从业务结构上看，可分为负债类、资产类和中间类业务；二是从品牌构成上看，可分成中端、低端和高端；三是从核心竞争力上看，可分成系统、产品和队伍。“四动”具体是指“公司联动、产品拉动、专业促动、全员推动”，这比较符合中信银行当前的实际情况。提出公司联动，是因为中信银行在公司业务上积累的能量较多，将这种能量引导、释放出来，就是对零售银行业务的直接促动。产品拉动是通过好的产品，带来对客户的吸引力。“三维四动”策略实施以来，已经逐渐产生成效。2004年，中信银行的储蓄增长在股份制银行中排名第五，今年上半年排名上升至第三。从增量上看，2004年中信银行在全国排名第六，今年上半年排名上升至第二。

2．“三个环节”。遵循“三个环节”的发展路径，即同步发展客户积累、客户经营和客户增值三个环节，以差异化的产品和服务满足不同层次的客户需求。客户积累是银行战略成功实施的前提。零售银行业务存在明显的规模经济效应，要为数量众多的零售业务客户服务,并尽可能满足客户在空间上和时间上的需求,就必须首先搭建较为完善的零售银行服务平台。客户经营是银行战略成功实施的中心。银行进行了有效的客户积累,就需要以经营客户的理念,满足客户多方位的金融服务需要,同时获取利息收入和中间收入。客户经营要针对客户个性化、综合化的需求，通过对产品的交叉销售并辅以优质的服务,向客户提供良好的个人金融服务体验,加深与客户的业务联系，培养客户忠诚度。客户增值是零售银行战略成功实施的重点。在零售银行业务中,通常是20%的客户创造出80%的利润，甚至是比例更低的中高端客户人群创造更高比例的利润,这部分客户主要是富裕人群和中产阶层。与一般零售银行业务不同,向这类客户提供产品和服务的核心在于以量身定做的服务模式为客户创造价值。

3．构建具有中信银行特色的零售银行服务体系。即提高科技替代率、突出高集中客户经营度、为高中端客户打造产品和服务体系。一是建立高科技支撑的零售银行业务体系。在服务渠道、金融交易、产品服务、后台账务、客户关系管理等诸多方面强化信息技术运用,以高科技手段降低零售银行运行成本、满足客户多层次的需求、提升零售银行风险管理能力。二是集中经营客户。实施零售银行业务集中经营的经营管理平台、预算管理机制和营销服务机制,提升专业化服务水平。三是完善的高端服務体系。健全贵宾理财服务体系，打造高素质的客户经理队伍，统一服务质标准，充实贵宾服务的增值功能。启动私人银行服务体系的建设工作，学习和借鉴国外私人银行成功经验,探索适合国情和客户需求的私人银行服务体系。

另外，重点发展消费信贷、财富管理、信用卡三个赢利点，提升零售银行业务盈利能力。

（二）产品种类

中信银行零售银行产品主要有以下几大类：一是中信理财宝。即中信银行面向社会发行的，融存取款、转账、消费、投资理财于一体的多功能借记卡，有理财宝及理财宝金卡，自1999年正式面市，以其科学理财获得近千万客户的认同和青睐。二是信用卡。有银联卡、中信蓝卡、Visa Card、Master Card、名仕白金卡、中信高尔夫白金信用卡、中信美国运通信用卡、联名卡、公务卡、女士卡、DIY卡、中信地产金融卡、中信出国留学生卡、世界杯卡以及I卡（大学生卡）等16个信用卡品种。三是中信贵宾理财。为中高端客户提供的、彰显贵宾客户卓而不凡身份的系列个人银行贵宾服务。如白金卡服务，需要在中信银行有50万以上管理资产的用户才能拥有白金卡持卡资格。四是中信出国全程通。由中信银行首家推出，针对出国人员和来华外籍人士等提供的一整套安全、快捷、便利的多样化金融服务。针对上述人员的不同需求，提供出国留学、商务出国、旅游探亲、移民海外和外籍人士五大系列服务。五是中信家家乐。“中信家家乐”个人贷款包括中信安家、中信快车、中信置业、中信助学四个系列，从多个角度满足客户的融资需求，该品牌自2003年9月15日推出后，获得了市场的广泛认同。六是电子银行。包括网上银行、电话银行及客户服务中心、中信金融短信通和自助银行。七是投资服务。包括股票、外汇、基金、信托、保险等九类产品。八是私人银行。2007年8月8日，中信银行宣布正式推出私人银行服务，并在北京成立了第一家私人银行分中心。中信银行将其私人银行客户定位于可投资资产在800万元人民币以上的高净值资产个人及其控股或持股企业。

（三）销售渠道

中信银行零售银行业务的销售渠道主要为营业网点、电话银行、网上银行、专职销售团队和网上银行进行的被动销售，而在2005年以后专职销售、私人银行经理等主动销售模式的兴起使零售银行业务得到快速发展。同时，借助中信集团整合资源优势，与中信集团下辖其他金融子公司开展业务和产品合作，是中信银行发展零售银行战略当中一道独特而亮眼的风景线。

（四）经营业绩

截至2008年末，中信银行拥有1461万零售银行客户，比上年增长21.65%，贵宾客户数量为87637人，比上年增长31.58%。2008年，在剧烈波动的市场形势下，中信银行零售银行业务还保持着稳定增长，零售管理资产为2372.52亿元，增长26.55%；个人存款余额1721.36亿元，增长16.94%；营业收入增长40.69%；非利息净收入为12.93亿元，增长2.78%①。

1.个人理财、消费信贷、信用卡三个盈利点稳步增长。理财产品销售1479.20亿元，增长42.52%，理财产品非利息净收入3.28亿元，占零售非利息净收入的25.37%。个人贷款余额877.63亿元，增长15.34%，占全部贷款比重13.20%，其中住房按揭贷款余额672.30亿元，增长10.52%，占个人贷款总额76.60%。信用卡累计发卡逾755.14万张，比上年增长78.94%，其中2008年当年发卡333.27万张，增长71.77%，交易量达590.31亿元，增长161.86%，实现税前利润9114.72万元，增长486.91%（见表2、3）②。

2.电子渠道建设快速发展。个人网银高级客户数、个人网银交易量分别增长142.51%、216.20%，电子交易和自动设备的业务替代率提升至66.92%。

3.私人银行创造业界多项第一。私人银行率先提出了六大私人银行业务，包括商业银行服务、财富管理服务、国际资产传承规划服务、综合授信服务、投资银行服务以及家庭增值服务。

4．客户基础不断扩大。本行借计卡和贷記卡活跃客户830万人，月均代发工资客户300万人，个人网银证书客户108万人，5万元以上金卡客户78万人，50万元以上贵宾客户8.8万人，均超过本行零售战略发起前10倍以上③。

（五）主要优势

从中信银行零售银行业务的战略、产品、销售渠道到最终的经营业绩，可以总结出中信银行零售银行业务的主要优势为以下几个方面。

1.定位中高端客户，贵宾客户数量多。贵宾客户是银行零售业务利润的主要来源群体，对比同业中规模相当的竞争对手民生银行的客户数据（截至2008年末）可看出中信银行在客户结构上的优势（见表4）。

2.中信集团金融平台优势突出，理财产品销售强劲。中信银行充分发挥中信集团金融平台优势，联合中信证券、中信基金、中信信托、中信期货和信诚人寿等兄弟公司不断推出创新理财产品。2008年，共计销售理财产品857只，销售额1479.20亿元，增长42.52%，在中小股份制银行中名列前茅。理财产品非利息收入3.28亿元，占零售非利息收入的25.37%④。

3.私人银行发展迅速。中信银行于2007年8月正式推出私人银行业务，在国内银行中位于竞争前列。目前已在23家分行全面展开，截至2008年末，私人银行客户超过2000个。中信银行不仅在同业中首家提出了“全球视野、国际标准”的私人银行服务理念，还结合国际理念和本土需求，率先在国内创立了六大私人银行服务体系，发展目标直指“中国私人银行第一品牌”，成为第一家完全由国内商业银行自主创立的符合国际标准的私人银行。

4.管理体制和专业人才的优势。中信银行零售银行服务在服务标准、产品研发、后台支持、风险管理专业培训等方面实施全行统一化管理。此外，中信银行零售银行部负责人有着多年中外资银行管理经验，并拥有外资银行零售银行服务的从业背景。

四、中小股份制银行零售业务发展思路

从国内中小股份制商业银行的外部环境和自身现状看，发展零售银行业务已经具备一系列的有利條件[4]。居民财富的迅速增长为零售银行业务发展带来广阔市场空间；居民收入的分化丰富了零售银行业务的内涵；大力发展零售银行业务符合国家扩大内需的经济政策；资本市场的快速发展促使商业银行在零售银行业务领域寻找新的利润来源；监管政策和规则的变化鼓励商业银行发展零售银行业务；信息技术的广泛应用为零售银行业务低成本扩张提供了有力支持。另外，我国零售业务刚刚起步,其在整个业务中比重较低,我们完全有理由相信,银行零售业务潜力巨大,前景无限。鉴于中信银行在零售银行业务方面的成功经验，下面探讨我国中小股份制银行在零售银行业务的发展思路。

1．强化零售银行业务风险控制。零售银行业务分散、风险相对较低，但不等于没有风险。目前，我国零售银行业务由于正处在全面起步发展阶段，各家银行争相发展，因而存在着盲目扩张、重视发展、放松风险管理的不足。要不断健全完善现有的法律法规，补充缺乏的法律法规，使零售银行业务健康发展[5]。

2．加强产品创新和市场营销。金融产品创新是提高竞争能力的利器。中小股份银行零售业务产品创新的方向应主要是致力于产品的高科技含量，进行整合性、前瞻性产品的研发。同时，也应该注意要在营销方式上有所创新，引导客户进行消费。摒弃过去等人上门的陋习，积极主动地与客户交谈，了解客户的需要，并提供相关的理财产品，打造温馨和谐的银行工作环境，增进客户和银行之间的感情，提高客户忠诚度。

3．加大科技投入，提升服务质量。服务质量的好坏和服务水平的高低是影响银行品牌形象的重要因素[6]。国内中小股份制商业银行要搞好零售银行业务，也应走科技创新之路，利用科技手段提高服务质量和效率。特别是要加强银行网络化建设，建立统一标准的信息中心，形成大型的信息网络，并运用数据挖掘等技术发现客户需求特点，有针对性地提出产品方案。

4．加快渠道建設，提高网点销售。分支机构建设和电子化并重,并逐渐转向电子化服务。事实证明，网上银行成本最低但销售成功率也最低，而网点成本最高，但销售成功率也最高。中小股份银行应对各种渠道进行有效整合，使之各司其职，互为补充。

5．加强业务培训，提升员工素质。通过积极开展相关知识的培训，一方面能提高员工素质，提升银行在客户心目中的形象，另一方面也可以提高服务水平，为银行创造更多利润。素质的提高和员工价值的发挥能更好地服务客户，最终实现客户价值的最大体现。

面对激烈的同业竞争，我国商业银行都在试图发动新的业务增长引擎，提高其竞争力。在零售银行业务方面，都在通过追求差别化、强调人性化、突出品牌化来争取市场份额。对于我国中小股份制银行来说，由中信银行的案例可看出，清晰的发展思路、明确的战略目标、多元化的产品以及高效健全的销售渠道都是零售银行业务高速发展的重要力量。总之，商业银行拓展零售业务将会带来更广的市场和更多的机遇，但是在此过程中必然会遇到一些挑战和存在一些问题，只有不断的分析和总结，寻找相应的对策，并在实践中检验理论的正确性，才能走出一条符合自身实际情况的可持续发展道路。

参考文献：

[1]吴志峰.我国商业银行零售业务：组织结构模式比较与设计[J].上海金融，2005（4）：12-15.

[2]陈小宪.零售银行业务—中小股份制银行的战略支点[J].银行家，2006（12）：46-49.

[3]招商银行赴韩考察团.关于韩银行个人银行业务的考察报告[R].招银研究报告，2004（34）.

[4]赵萍.中国零售银行的理论与实践[M].北京:中国社会科学出版社，2004.

[5]虞月君,李文,黄兴海.国外商业银行零售业务经营战略[M].北京：中国金融出版社，2003.

[6]曾康霖,刘玉平,虞群娥.论零售业务的兴起与我国商业银行的发展方向[N].金融时报，2003.

作者：段军山

零售银行业务发展论文 篇3：

我国中小型商业银行零售银行业务发展思考

摘 要：本文从商业银行快速发展的背景下出发，因为中小型商业银行的业务发展形势极为严峻，而且中小型商业银行的零售业务已成为了主要收益方法之一，所以中小型商业银行的零售业务必须进行深入化的发展，以增强中小型商业银行在业务市场中的竞争能力。本次思考从中小型商业银行零售业务的发展新方向展开，结合外国大型商业银行的发展经验，设计出适合我国市场的中小型商业银行的发展新策略。

关键词：中小型；商业银行；零售；银行业务

引言

近些年来我国市场中各行各業发展速度都十分迅速，这些为我国中小型商业银行的零售业务发展带来了巨大的空间，外国的各大投资企业也纷纷将目标锁定在我国的市场之中，给我国商业市场的竞争带来了相当大的压竞争力。我国中小型商业银行的零售业务具有业务规模较小、收益相对稳定、投资的风险较低、容易与其他商业业务相结合，从而有多种发展机遇。

1.商业银行零售业务的发展概况

1.1多样化需求

由于我国人口数量众多，所以潜在的商业客户数量也十分巨大。例如中国工商银行、农业银行、建设银行在国内都有超过两亿的客户数量，业务数量十分惊人[1]。不同的投资者在对待商业银行的各方各面上都有不同的要求，如果只有一两种产品和差强人意的服务质量，是无法让投资客户对银行的业务表示满意的。因此，中小型商业银行的改进方向应该从满足不同投资者的不同要求入手，通过提高产品的种类和服务水平，从而满足不同投资者对中小型商业银行的需求，从而达到对业务的满意度。

1.2业务规模

市场上很多银行的零售业务规模都比较小，零售业务需要不断扩大经营规模，才有大的收益。零售业务绝不能像销售业务一样对银行的利润进行一笔一笔的计算，必须对收益大的投资群体展开研究分析，并针对客户的投资水平进行仔细分类，然后以分类的数据结果来设计规划中小型商业银行经营的重点和发展的方向，以增加中小型商业银行的经济收益。

1.3流程观念

目前市场上的中小型商业银行业务流程都很落后，业务流程都是按传统的方法来划分，导致银行的各种业务都被分散在各个不同的部门之中。打个比方来说，某个客户在一个银行办理了多张银行卡，然后用这些银行卡在不同的时间、不同的店铺里进行了消费，消费后客户会收到该银行的多份对账单，这样既给银行的经营带来了更多成本投入，还给客户的消费带来了麻烦。客户得不到全面的服务和便捷的体验，还降低了客户对银行服务的满意程度。因此，好的流程服务不仅能让客户满意，还能提高银行在市场上的竞争能力。

1.4单渠道和多渠道

渠道是重要的方面，单一的业务渠道指传统的柜台服务，多样化的业务渠道指网络业务办理服务和网络银行交易。多样化的渠道抛弃了传统的柜台服务，改为直接在网络或主机上进行银行业务办理，具有快速、便捷的特点。外国大型银行都对多渠道的可行性进行非常多的研究，研究中发现，渠道中的物理网点成本十分高，包括不同标准的价格、规模、区位等因素，而离柜渠道的成本就非常低了[2]。相关的调查数据中显示，我国商业银行的离柜交易数量正在逐年上升，网络电子银行开始成为银行业务市场竞争中的重要内容。目前国内一些大型的商业银行，已经在网络电子银行方面占据了巨大的优势，具有40%至80%的市场份额[3]。国内的中小型商业银行如果能将网络电子银行这一方面涵盖到银行业务中去，就能在未来的市场竞争中获得优势。

2.中小型商业银行零售业务的发展新策略

2.1拓宽零售业务领域

中小型商业银行要不断拓宽银行零售业务的领域，强化自身的核心业务。结合自身银行的优势和不足以及国外商业银行的先进经验对市场的形势进行全面的认识。信用卡贷款方面要严格仔细的审查客户资料，保证贷款的安全。同时尝试开展柜台个人证劵的买卖业务，通过这项业务银行可以收取手续费用，获得一些未到期证劵的利息收入。中小型商业银行的另一项零售业务发展方式是密切关注市场中业务方向的变化，根据市场的时刻变化和投资者的需求对银行的现有业务内容采取调整措施。

2.2坚持以客户为核心

商业银行的业务竞争中，客户是银行的重中之重[4]。商业银行要发展必须要坚持以客户为核心，提高银行和客户间的关系管理。为了实现以客户为核心的理念，首先必须对不同客户的差异心理展开研究，调查分析不同客户对投资的风险和投资的收益方面的想法。根据最新的研究，设计出新的产品类型、金融服务、营销方式等吸引客户的投资。其次要不断加强客户信息的管理工作，建立详细、完整、准确的客户资源数据库，并配备相应的专业服务经理，保持客户与银行之间的紧密沟通，不但可以准确及时的向客户介绍全新的业务产品和金融服务，还能实时得到客户最新的想法和需求。最后，对不同的客户采取不同的服务标准，依据客户对银行各方各面的贡献和客户的潜在能力，赋予不同客户不同的等级。服务上对不同等级的客户采取不一样的方式，对等级高的大客户要提供优先化、先进化、专业化的服务，保证贵宾能享受高等级的服务待遇。

2.3加强网络银行的建设

随着互联网科技水平的不断提高，商业银行的首要发展方向就是加强网络银行的建设，利用现代化的互联网技术提高银行业务的服务科技含量，以满足客户对银行服务快的互联网需求。互联网银行不但能任何时间、任何地点为客户提供便捷、快速的业务服务，还能降低中小型商业银行的成本投入，提高银行管理的效率。目前商业银行加强网络银行的建设需要注意两方面的内容，一是加强网络理财软件的功能，给客户提供更快速、便捷的服务，只要站点上有客户的账户数据，理财系统就能直接将数据文件导入相应的栏目进行处理。二是建立大型的信息网络，给每个客户提供数据库档案。银行通过对每一位客户的清楚了解，针对客户的特点开发具有个性化特点的业务产品，达到与客户共同收益的目的。

3.结语

总而言之，要想让中小型商业银行快速发展起来就要研究我国当前的零售业务中的发展阻碍，找到阻碍发展的核心问题，然后针对核心问题，结合先进的经验，提出相应的新发展策略。我国中小型商业银行必须在竞争激烈的市场环境中找到机遇，并抓住机遇，有效促进中小型银行零售业务的发展，从而给中小型商业银行得到更加快速、稳定的发展。（作者单位：江门新会农村商业银行股份有限公司）

参考文献：

[1] 侯鑫，刘小波.商业银行零售业务发展概况及启示[J].消费导刊，2012，01（09）：12-13.

[2] 魏林，谢晓华.加快零售业务转型是商业银行的必然选择[J].西部论丛，2012，06（09）：20-21.

[3] 文湘.发达国家零售银行业务的发展状况及对我国商业银行启示[J].现代商业，2011，11（15）：14-15.

[4] 王娜娜.我国商业银行零售银行业务发展研究[J].当代经济，2013，12（20）：33-34.

作者：梁健生