公司零售业务发展思路

第一篇：公司零售业务发展思路

信贷业务发展思路

我支行今年做为示范性网点，被树立为全市各支行学习的楷模，在各方面都应该以身作则，为同仁树立榜样，就我支行目前的信贷业务发展而言，我们任然任重道远，截止到5月18日，我支行个贷业务余额7731.82万元，位列第1位，小贷余额935.20万元位列第3位，商务贷款余额4296.63万元，位列第2位，其中小贷发展相对滞后，对此，我支行准备以周边市场为突破口，以市场集群客户为着手点，尽快扭转业务发展滞后和缓慢的颓势。

我支行地处XX市西部，周边市场广布，市场开发前景可观。就地域而言，在 路南北两侧分布有蔬菜批发市场、干货市场、水果批发市场，这些市场多数商户都在我支行开有储蓄账户，平时和这些商户更多的业务往来局限于储蓄上，贷款业务只是零零碎碎的对其中商户有过往来，这一块就地理环境而言是我们支行最好公关的一块区域，但是由于该处的市场已农产品销售居多，生意有着明显的淡旺季，并且受政策风险影响相当大，如蔬菜干货市场的旺季是下半年年底到来年年初，蔬菜和水果的价格则随政策扶持的指向变化而波动;加之市场商户以外地人居多，部分在本市无房产居住场所，资产能力有限，不适合发展为我行贷款客户。但是，根据我支行扎根该处3年的经验以及对周边某些客户的走访和交谈，市场内还是不乏符合要求的优质客户，这就要求我们信贷员在今后的工作中深入市场，有针对性的进行宣传和业务公关，了解客户的销售周期，风险，资金需求的多少和时间段，选择合适的客户发展贷款业务。而不能向以往一样拉网式的进行传单的发放。

某支行周边市场类型相对单一，除了坚持开发以外，我们还应该拓宽客户面，寻找更多类型的客户群体。

在某支行沿韶山路往西一公里的地处城郊结合处，该处交通便利，流动人口众多，多年以来形成了大大小小的市场，据调查各类市场10来个，以转盘为中心，比较大的有转盘东面的金都大市场，该市场主要以百货销售为主，盘踞 10余年，是XX市最大的百货零售和批发市场;在金都大市场的南面是建材市场，也是有着10来年的老市场，是河西最大的建材类批发零售市场，周边还有若干小市场，如灯饰市场，竹木大市场，建筑装饰材料市场等等;金都大市场以北有个XX冻食品批发中心; 转盘西南沿县道014路往南走又有一个市场群比较大的有长城建材市场和槟榔批发市场，再来看看 以西320国道两侧，这边主要聚集着粮油市场，糖酒副食批发市场，蔬菜批发市场，瓷片大市场及农机大市场，继续往西还有正待开发的义乌小商品市场等新兴市场。这些市场中以建材市场和我支行贷款业务交往较多，其他市场的业务往来相对较少，相对某支行周边市场来说，这一块区域是我支行相对陌生的区域，尚未开发，这也为我支行业务发展提供了空间，在之后的业务发展上，我支行将着力开发这些陌生市场，为我支行信贷和其他个性啊业务拓宽道路。

我 支行作为分布在XX市最西边的一个链接城郊的网点，在市场辐射上有着得天独厚的优势，鉴于目前信贷业务发展的相对滞后和缓慢，我支行急需在市场

集群客户这一块打开突破口，为此，我支行拟定

1、将信贷员分组，让其每人深入一个市场，进行详细的调查，采集客户信息，分析市场行情，掌握一手讯息，为发展和累计客户做准备，为控制和防范风险攒经验，

2、每人应该对自己辖区的客户有系统的了解，对客户的联系方式、经营情况、经济能力、负责及资产情况进行登记，整理成册

3、信贷员每日须对工作进行安排和汇报，配合支行部署和规划整个信贷业务发展的计划和调配人员。

4、以信贷为突破口，同时宣传我行其他业务，带动各项业务横向有效的发展。

我支行力争改变思路，以支行为统筹，要求信贷员为做到一人分管一块市场，了解一块市场。以市场为契机，发展集群客户的小额贷款，争取尽快将小贷业务做大做强。

第二篇：代理金融业务发展思路

1、以转变观念为主导

积极营造邮政金融业务又好又快发展的氛围。我们要针对当前面临的形势，加强引入现代企业价值观念和经营观念，努力摆脱传统思想的束缚，以推进观念和理念、运作机制和模式、经营增长方式三个转变为契机，围绕建立“安全邮政金融、发展邮政金融、和谐邮政金融”的目标。在今后工作中，进一步转变观念，提高认识、突出重点、取得成效。一是深入分析当前面临的机遇和挑战，牢固树立把握机遇、科学发展、和谐发展、率先发展的意识。二是深入分析与区县局之间的差距，牢固树立争创一流、敢于超越的观念。三是深入查找发展体制机制性障碍，牢固树立与时俱进、改革创新的思想。

2、以创新发展为理念

创新发展是邮政紧跟时代潮流、适应环境变化、满足社会需求、提升竞争能力的必然选择。我们要积极推进管理创新，根据网络型企业的特点和运营规律，进一步加强代理金融对运营的集中管控;要积极推进经营创新，针对日益多样化、个性化的市场变化，研发适销对路的代理金融产品和服务;要积极推进服务创新，通过优化服务流程，为客户提供更为便利周到的服务;要积极推进机制创新，优化人财物和政策资源配置，激发广大员工的创业活力和工作热情，促进优质资源向高效业务流动。一是各单位领导要思想重视、重视、再重视，观念转变、转变、再转变，各单位要进一步明确管理机构和人员，每日跟踪代理业务发展情况，代理业务局要每日通报代理金融业务发展进度,各单位要及时把控本单位代理金融发展动态，不断加快落实推进。二是各单位要结合当地实际市场环境和特色，不断探索、创新邮政代理金融的经营发展机制，确保发展目标的实现。三是各单位要加强与银行的沟通联系，依靠邮储银行专业的优势，研究好代理金融业务发展和管理措施，相互支持、密切配合，发挥各自优势，携手共进，实现双赢。

3、以重点业务为目标

大力推进结构调整。一是加大邮政金融负债业务结构调整的力度，通过大力发展邮储代发工资、发放绿卡、安装商易通等项目，迅速提高邮储定活比例，减少付息成本，提高利差收入。二是大力发展网上银行业务，充分发挥电子银行的特点和优势，不断扩大网上银行客户群体。三是大力发展中间业务，积极做好保险、基金、理财等营销代理工作，迅速提高邮储银行的盈利能力。

4、以队伍建设为基础

建设市北邮政金融发展的强基工程。为加强邮政金融业务全面推进，努力做好管理团队、客户经理队伍和员工队伍三支队伍的建设，努力向“一流队伍、一流管理、一流业绩”标准迈进。一是做好团队的教育培训工作，制定全年培训计划，对培训计划进行积分考核，全面提高员工思想道德水平、主人翁意识、发展观念和从业能力观念。二是通过竞争上岗、充实管理团队和客户经理队伍。三是通过制定风险合规积分考核办法、员工培训积分考核办法、个人经营业绩积分奖励办法，调动员工合规经营，加快发展的积极性。四是开展员工每月一星、保险之星、理财之星等活动，大力弘扬先进、树立典型，营造“人人争先、个个创优”的氛围。五是多层次、多渠道开展谈心、交流等活动，打通思想壁垒，营造和谐发展的环境。

5、以制度建设为保障

夯实基础管理工作。一是深入调查研究，制定科学的绩效管理办法，鼓励员工加强发展、调动员工发展业务的积极性和创造性。二是制定严格的财务管理制度，加强财务管理，抓好增收节支，全力抓好财务收支预算工作;规范财务行为，严格控制各项非生产成本支出，把有限的资金用于增加生产能力、改善生产环境、发展经营、提高员工福利等方面，切实抓好成本核算工作，切实加强资金管理，抓好资金运用，提高资金归行率和收益率。三是抓好服务管理，进一步完善服务管理制度规范，用制度规范员工服务行为，提升银行窗口服务的形象。四是抓好风险管理，确保资金安全。从员工合规行为抓起，加强银行合规文化建设，提高员工执行内控制度的自觉性。通过不断强化各级负责人的履职检查、稽查人员的审计检查，加强监督检查防控体系建设。通过对重点岗位监督、从业人员行为监督、重点部位监督，筑牢安全防线。

一、积极转变观念，加快推进代理金融业务发展方式转变

深入分析代理金融业务发展面临的形势与挑战，提高认识，加快推进代理金融发展方式的转变。一是要从粗放式管理向精细化管理转变。遵循银行业务中的“二八定律”，深入分析客户群中5万元以上余额及中间业务购买量的占比，占整个客户群比例很小的个人高端客户在对银行的业务结构和赢利能力方面起着举足轻重的影响。要逐步转变过去凭经验、靠关系及依靠成本拉动的业务发展模式，将业务发展目标与客户综合金融服务科学结合起来，转变管理理念，加强数据分析，逐步增强网点的经营能力和服务能力;二是要从注重经营产品向注重经营客户转变。要注重优质客户的挖掘，重点发展优质网络型客户、中小企业主、城市白领及大中专院校学生等客户群，要以价值客户为中心，从客户的消费习惯、实际需求出发，针对不同客户群提供与之相适应的金融产品和服务;三是要从标准化服务向差异化服务转变。要加强客户结构分析，科学划分客户层次，合理分配资源，为不同客户群体提供差异化服务。更要针对中高端客户需求，为其设计个性化服务方案;四是要从经营单一客户向经营网络型客户转变。要充分认识网络型客户在拓展业务领域、降低经营成本、抵御市场风险等方面的优势，依托邮政金融全网优势，积极拓展网络型客户，向其提供集结算、代收付、融资等多项业务于一体的综合金融服务，通过深化与网络型客户的合作，提高盈利水平和核心竞争力。

二、强化经营举措，推进代理金融业务全面发展

一要大力发展储蓄业务，抢占市场份额。储蓄业务是邮政代理金融各项业务的基础，利差收入仍是代理金融收入的主要来源。面对存款加息、付息成本不断增加的态势和资金投向不断分流的局面，要坚定发展信心，按照业务发展季节规律，不断扩大储蓄存款规模，巩固市场份额，增加企业效益;要牢牢把握集团公司今年“固定费率，分档计费”的利差分配方式，在存款业务规模方面实现全新的突破;要加快代理金融专职营销队伍建设，积极推进重点营销项目，挖掘价值客户，不断提升代理金融网点经营发展能力;要通过结算和理财业务发展,不断调整和优化存款结构，逐步降低付息成本，提高收益水平。

二要积极发展结算业务，优化业务结构。邮政代理金融要充分发挥网点优势，发展个人结算业务，优化业务结构，推动个人零售业务健康发展。要积极引导优质客户、潜力客户办理和使用“绿卡通”卡，注重客户的培育，通过“绿卡通”副卡的发展满足家庭金融资产管理多样化需求，提高客户忠诚度;要继续以淘宝绿卡、QQ联名卡、网汇通和网汇e等多品牌网上支付业务为抓手，进一步发展大中专院校学生等年轻客户群和城市白领等优质客户群，逐步改善个人客户结构;要通过“内抓培训，外抓营销”的方式全面推动个人网银业务的发展，着力打造邮政绿卡支付结算品牌;要加大“商易通”在商场、批发市场等资金交易量大、结算较为频繁的区域的布放力度，充分挖掘批发商、小企业主客户群体;要积极拓展特约商户，特别是城郊地区和农村较发达城镇地区收单业务发展，改善城郊和农村绿卡受理环境，扩大POS收单商户规模;要通过大力发展代发类业务来推动活期存款的发展;要通过社区服务、厂区服务的形式重点抓好城郊汇兑业务的发展工作，不断吸引社区居民、外来务工人员到邮政办理汇兑业务。

三要快速发展理财业务，扩大市场影响力。理财业务是实现“以客户为中心”经营理念的战略性重点业务，是非利差收入的重要收入来源。加快理财类业务发展，要进一步树立大理财理念，为客户提供集储蓄、理财和保险业务为主体的资产配置方案，不断提高为中高端客户提供综合金融服务的能力，有效增强防御因政策变动对负债业务所带来的经营政策风险;要树立信心，迎难而上，以努力实现保险业务翻番目标为重点，全面完成理财类业务全年目标;要在2011年年初理财经理队伍建设初见成效的基础上，进一步稳定队伍，全面提升理财经理的专业素养和服务水平，基本实现代理金融网点理财经理配置;充分调动理财经理积极性，通过业绩管理和积分评优管理等措施形成良好氛围在做大理财类业务的同时进一步提升理财经理自我价值认定;通过物理网点转型的契机，灌输高低柜互动理念，进一步挖掘价值客户，利用理财经理的专业知识有针对性地进行个性化营销，提供差异化的理财产品，满足客户不同需要。

四要重视发展电子银行，拓展客户体验渠道。大力发展电子银行业务是缓解柜台压力，为客户提供多样化便捷服务，降低企业成本的有效途径。目前邮政代理金融电话银行、个人网上银行的有效客户注册率、客户使用率和交易强度亟需提高。要进一步丰富和完善宣传手段，扩大邮储电话银行、网上银行的社会认知度;要在有条件的骨干网点建立网上银行体验服务区，引导客户使用电子自助服务渠道，提高客户使用网上银行的能力和积极性;利用网上基金交易资费较低的优势和各种网上缴费业务的开通，提高电子自助渠道的交易量。

三、夯实代理金融基础，全面提高代理金融管理架构

一要加快网点转型，做好示范网点建设和自助渠道建设。要结合二类网点改革，加大代理金融网点调整建设，有效整合网点资源，加大网点装修改造，增加必要的功能分区，重点建设理财服务区，改善用邮环境，实现代理金融网点“地理位置优越、功能分区合理、服务环境舒适”的目标;要总结邮储银行“示范网点”建设工作的经验，今年内首先完成1个示范网点的建设，通过先试点后推广的方式逐步完成代理金融网点全面转型工作;要大力建设自助服务渠道，发展电子银行业务，尤其是加大ATM的投放力度，做好ATM的选址和运维管理等工作，提高ATM等自助设备的社会效益和经济效益，同时加大对网上银行和电话银行的宣传和推介，积极盘活网点资源，为用户提供差异化服务，降本增效。

二要提升服务质量，规范服务行为。要进一步完善各单位服务管理架构，设置专职服务质量管理岗位;要强化代理金融网点客户投诉管理工作，建立一支服务管理检查队伍，加大服务质量管理考核力度，切实做到服务工作“有人管、管到位”;要通过定期和不定期检查，全面落实窗口服务规范各项要求;要通过“树先进、抓典型”带动网点服务质量全面提高;要建立窗口服务质量客户满意度测评相关制度，进一步完善服务考评管理。

四、巩固邮银和谐成果，推动邮政金融各项工作全面协调发展

邮政金融体制改革以来取得的成绩证明了邮银和谐是邮储银行、邮政企业健康发展的重要基础，只有“共举邮政大旗”、“共享全网资源”才能“共创美好未来”。继续保持邮银双方和谐发展的良好态势，加强邮银双方的沟通协调机制，依靠邮储银行专业的优势，研究好代理金融业务发展和管理措施，相互支持、密切配合，发挥各自优势，携手共进，实现邮政代理金融全面、快速、健康发展。

第三篇：公司业务建设思路

一、 现有业务的梳理

本人2013年7月入职，对公司的情况在了解尚浅，下述内容属于我在这大半年的工作中通过亲身经历的个别项目结合以往工作经历的一些思考，尚未形成系统的理论，同时也带有个人的主管判断和分析，仍需不断的在公司经营的实际环境下去探索学习。

信息化基础建设项目特点

通过公司近期项目案例可以发现，IT系统集成项目根据其复杂程度的不同主要应该是有两大部分组成，即应用系统建设类和基础设施安装类。

基础设施安装类的本质是属于基建类的安装项目，相关标准和规范已经十分成熟，这类项目在前期设计过程中需求相对明确，用户与设计者双方在沟通过程中都能很明确的知道的彼此所谈所要的是一个具体的什么事物。这对项目的这一部分管理上带来了一定的好处。但是，随之产生的负面效应是从标准化较为严重的行业如土木建设的基建工程中我们可以看到：由于行业壁垒较低竞争压力开始加大，用户对标准的掌握将变得容易，这都将导致从业者在技术、人员管理、项目管理等相关过程的规范性要求更高，从而推升企业的整体运行成本。公司对于这类项目的操作应该注重业务人员对相关标准的掌握和精细化管理，行业发展的趋势应该是面临着分工的出现：如专业的实施公司，服从于专业的公司管理，通过合同和相关标准规范的约定。这样可以节省公司大部分运营管理和人力成本。当然在国内合同履行的法律强制力度还不好的短期内，公司还需要有一批自己的安装实施队伍，这主要是在执行力的层面，而非技术标准合规的层面上。

应用系统建设类分为两种情况，一种为建设组合即将现有的应用系统相关部件通过合理的设计进行组合，如会议室系统需要经已经标准化的音响、功放、讨论、显示和中控等多个标准化的系统进行组合，这些项目需要设计人员对相关标准和技术具有广度的了解，而在深度方面往往因人而异，建议公司针对T型人才制定培养计划，让相关设计人员不但在广度上同时在深度上都能得到学习，这需要公司在人员素质培养上进行投入，如设计人员的现场参与度的加强。

上述两种情况的组合形成了我们主要的业务模式，即通过用户的沟通，了解用户的整体需求，针对标准的信息化基础设施建设制定完整的方案设计并进行实施。其明显的特点是用户可以比较准确的描述自己的需求和要求，我们根据行业已有的样板或模型进行建设，这类项目对规范性远大于独特性。由于是属于基建类安装为主的项目因此利润空间较大，但是，这类项目的共同特点是产品的选项空间大、项目建设周期短，而作为建设者的我们对今后系统整个生命周期中的参与度很小，对其深度挖掘能力不够。打一个形象的比喻，“我们只管

了生，而不管教跟养，只提供了信息系统的躯体，而并没有提供其灵魂，更没考虑到它的下一代的问题”。

上述两种情况的另一种情况基本是在某些行业用户中普遍存在着对相关业务在进行信息化、计算机化后产生的不适应和特殊要求通过现有的工具无法满足的情况，这类系统建设项目需要建设方能够准确把握目标用户所在行业的特性，在掌握专业IT知识的同时能够掌握用户所在行业的相关业务知识，通过对其业务的梳理并结合信息系统集成领域的相关知识为用户提供专用性较强的定制型系统，在帮助行业用户成长的同时不断梳理相关行业业务流程，进而形成标准的行业的业务系统，形成自己独立知识产权的产品。掌握行业用户的业务保证用户与组织持续发展。

注意这里需要说明不是政府的所有部门和行业用户都能够按照这种情况发展，这种情况多数系统集成公司都已经在尝试，并在各自擅长的领域得到了发展，同时，软件开发公司也在努力尝试将系统集成业务纳入到自己的建设当中。但是结合公司现在的实际情况和行业发展的现状可以看出，自主研发系统的风险控制是十分专业且复杂的，原因在于我国政府行业在IT信息系统建设方面并没有按照国外政府部门那样先通过专业的咨询公司对其业务进行系统的梳理，制定了一套合理且稳定的业务流程，再通过IT系统来实现这一流程的计算机化，同时我国的信息化建设虽然在硬件配置上的标准都普遍高于国外，但是在业务流程管理方面也就是人们常说的软基础上，我国大部分政府部门还相当薄弱，有些系统的业务运行情况基本还都是受到各部门的主管个人意志支配，一旦主管变更将使得整个业务流程发生改变，这样一来将导致相应的系统无法再适应新的流程需要而被搁置的情况时有发生。这也是为什么很多看似很有利润空间的IT系统项目并没有像我们想象的有大批的专业大公司进行竞争的一个原因所在。

作为系统集成企业，我们的核心价值是什么?这是一个需要我们在进行用户沟通时明确的信息，我们为用户提供的是技术?产品?还是设备?好像都有，个人认为系统集成公司为用户提供的应该是一种服务，帮助用户解决问题的思路，系统集成企业应该是兼顾了业务咨询、技术整合和相关产品的采购、物流等细枝末节的繁琐管理工作的集合，基于上述的不同层面也就随之产生出了不同层次的系统集成公司，而这当中不需要本人在做详细的论述大家就可以看出在把握了用户业务核心的系统集成公司是最具有竞争力的，同时也是站在了距离用户最近的位置上。建议公司的发展方向可以向着掌握用户业务方向发展，在广泛掌握技术的同时，更能够对用户业务及其相关行业的规范进行搜集和掌握。我们的用户在不断成长，在信息爆炸的今天通过简单的技术和信息屏蔽来参与企业竞争是很难的，只有通过不断的学

习和更新自己的知识体系，才能随时保持一种充满活力状态。

总结上述分析，公司在当下的环境中平衡发展需要我们在增强现有建设类业务的同时还应该充分分析和学习，按照公司决策层对相关行业用户的利润高低给予不同的关注与学习，我们应该了解他们招标建设的项目的目的和原因，使用情况和使用效果，并利用我们对相关厂商的产品学习，可以快速发现用户业务新需求和相关工具的不足与优势并进行快速整合。

行业用户业务梳理是一个系统的工作，这需要公司全体人员的共同努力，建议公司在经营过程中应该建立相应的营销体系，通过对销售、售前、实施和售后人员在整个经营过程中对用户信息收集的不同阶段和不同层面上进行整理。

最后，建议公司组织专人整理各方收集的行业用户信息并定期发布相关行业动态及规范更新信息。

二、 通过提供专业运维服务对已建项目用户的深度业务发掘

这部分内容讨论主要是考虑到新的业务增长部分，同时也为实施人员的技术深造提供一个途径，结合以往的项目我发现，我们在建设完一套系统后，基本的售后项目就是简单的故障处理，但是对用户的整个运行环境和使用工具没用重视，是否可以考虑将不具备运维管理能力用户的运维工作作为一个公司的业务来开展，随着今后大型的项目如智慧城市和城市管理指挥中心系统这类项目涉及到的设备和系统众多，对用户来说如何能用好和管理好自己的系统将直接影响到公司在这类项目建设的口碑。同时如何对部分已经建立过业务往来的用户通过建立起深层次的服务关系也可以从运维管理入手。

应用孟子的理论“有机事者，必有机心”，以我个人比较熟悉安全系统建设为例，安全系统属于专业性很强的系统，用户在经历了上设备、买软件的一股风似的建设后已经慢慢回归理性，发现单靠设备本身是不能解决自己的全部问题，如何能够用好管好自己的系统使之“活”起来，“动”起来才是信息化建设的本质。

从我们的角度出发，在运维管理上也需要注意其他公司的经验错误，比如运维管理如何才能不留于表面功夫，不是为了一份运维合同而做的场面上的工作，这些是需要我们仔细考虑的地方，同时也是需要专业的管理人才融入其中，就这个问题个人认为集成化的运维服务可能是一个思路，服务的提供者的代表是我们，我们通过寻找多家专业厂商和公司合作利用他们的能力和技术进行整合，在这样的模式下各自工作的层面不同，我们关注用户的要求并适应不同的用户环境，成为用户在信息化管理、运行方面的IT管家，而专业公司只负责各自领域内专业知识和技术。如果上述思路成立，我们将作为用户的管理者角色进入用户环境融入用户的日常业务，这样对于一个有心人来说机会将是丰富的。

第四篇：职域营销业务发展思路

职域营销是海康团险部门新进整合的业务部门，是海康保险借鉴外方股东荷兰全球人寿保险集团成熟的行销模式和理念，并结合本土化的需求而全新开发的销售模式。通过该销售渠道，海康致力于为中国企业提供全新的员工福利保障计划，即在企业的协调与支持下，为该企业的员工及家属提供适合其个体需求的保险产品及服务。

员工是企业最重要的资产，每一家经营良好的企业都非常重视建立健全的员工福利计划。社会保险和传统的员工福利计划只能为员工提供无差异化的基本保障，而职域营销模式可根据每位员工及家属的个性化需求提供度身定做的专业保险服务，从而有效弥补了上述的不足，是企业完善其福利制度的重要组成部分。同时，专门为企业员工及家属开发设计的产品，比之市场上同类产品更具有针对性和竞争力，能让员工及家属放心、安心、舒心地选择并拥有。

一、产品分析：

海康职域营销部门面市产品现有三款：超满意(分红型)、安康无忧B(重疾险)、海纳福利(养老险)。通过近期的研讨，分别将以上3种产品与其他公司产品作出了比较： 详见[附件1]

1、 分红型产品

(1) 投保年龄限制小：0—80岁人员均可投保，与其他3家公司相比范围更加宽松 (2) 生存金领取：若在每个保单周年日生存，按基本保险金额的3%给付生存保险金，其他3家公司产品均无此项

(3) 满期金给付：合同满期后，按基本保险金额的150%给付“满期保险金”。国寿及泰康产品仅退还基本保额

(4) 同等条件下的保证年化收益率：海康—1.83%;国寿—0.98%;泰康—1%;新华—0.96% 与其他公司分红型产品比较，超满意产品在收益率上明显占据优势，唯一不足是其保障功能相对偏弱。分红型产品在未来销售上的定位是其稳定的(由于分红险资金投资较为稳健，仅有少量资金投入资本市场，因此，其收益较为稳定平滑。)储蓄功能，客户最为关注的也是此类产品的收益率及安全性。

2、 重疾类产品

(1) 投保年龄：出生满30天—50周岁人员均可投保，相对于其他公司2种产品，海康公司的投保范围相对较窄，但根据相关统计31-50岁重疾高发年龄段：今年友邦保险发布了《2008理赔数据统计分析报告》，数据显示重大疾病的高发年龄段为31-50岁，此年龄段的理赔件数占总件数的67.2%，其中女性的重大疾病发病率普遍高于男性。

(2) 保障病种：条款中包含28种重大疾病，国寿其他两种产品为20种。

(3) 疾病观察期：其他公司2种产品均为180天;海康产品为90天，增加了海康公司的责任，增强了被保险人的利益

(4) 疾病身故观察期：海康产品没有疾病身故观察期，其他公司2种产品均为180天 (5) 重疾保险金：海康及国寿康宁产品赔付100%保险金额;国寿康宁终身赔付3倍保险金额

(6) 身故保险金：详见[附件2]

海康—安康无忧B及国寿—康宁定期产品保障均到70岁，由附件1中健康险对比表中的“案例分析”及“收支平衡比较”中可看出无论是在保障方面还是合同到期后的收益方面，海康重疾产品均有很大优势。由于国寿—康宁终身产品保障期间为终身，所以在此暂不赘述。

通过以上海康职域营销主推的两款产品与其他公司产品比较中可以看出公司不论分红类还是重疾类产品，卖点均十分突出。分红类产品由于其储蓄性，客户若投保，海康所吸收的保费则主要来源于银行到期存款或股市、基金等投资类钱款，相比健康类产品更容易使保费上规模，而且客户购买时也更容易接受。

二、职域营销产品说明会

产品说明会是公司业务员与客户直接面对面的交流，客户通过会议能够更加了解产品，通过进一步的了解达到购买产品的欲望。会议是公司、业务员与客户沟通交流的平台。

成功的产品说明会可以达到刺激客户购买的欲望、加快客户购买的时间、增加客户购买产品的数量、提高公司的美誉度和知名度、增加业务员的信用度、提高业务伙伴展业的积极性、提高业务伙伴的收入、提高公司在当地市场的占有率的目的。

从流程上看产品说明的好坏一般与以下几个因素有关：会议的时间、地点、形式、主讲人、主持人、主推产品、奖品、内容及流程等。

1、时间选择直接关系到客户是否有空参加，一般可根据市场、产品的定位、客户的定位来决定是安排在周末还是其他时间召开;地点的选择通常很好决定，可以选择在海油基地设立专人办公地点，与海油经办人协商后在其培训教室或会议室召开说明会。

2、会前、会中、会后的实施：成功的产品说明会的策划只是好的开始，其组织协调和宣传推动是决定会议成功的关键。

(1)会前的策划、宣传推动的优劣是决定于客户质量和数量。宣传推动主要是体现在海报的宣传、会前的炒作，要想法刺激业务伙伴的积极参与，树立业务员对会议的信心。可通过模仿海康DM直投业务提前发放产品介绍、短信提示等方式进行。客户入场前考虑发放公司及产品介绍彩页(突出中海油的股东身份)、理财知识介绍--后附带有编号的理财调查表(调查表中含盖客户基本信息)以供会后抽奖使用

(2)会中的协调和配合是决定会议质量的重要元素，其主要表现在主持人与主讲人的协调配合，如开场白、切入主题的技巧等;主持人、主讲人与客户、业务员的协调配合，可在参会客户中安插海康员工参与互动、给予客户讲解相关重点事项、掌声的带动、会议内容的引导等;主持人、主讲人、业务员与客户的协调配合，在行动中始终以全员服务于客户。若在说明会上能请到海油领导人员讲话，则不仅能吸引广大的准客户，更重要的是能招徕众多

2、3级海油下属机构的关注，取得轰动效果。因为海康职域营销产品也部分依赖海油的支持力度

(3)会后的追踪的质量是关系保费的多少，也是产品说明会的收尾工作，管理人员要加大对业务员的追踪，要求业务员在会后的第一天或

二、三天内与客户的接触促成保单。

会议的内容流程是关系到本次会议是否对客户的吸引程度。内容主要由主持人导引，领导致词、公司简介、产品介绍、签单、抽奖等组成。从会议的整个内容流程来说：准备几个主讲人、抽奖活动都关系到会议的效果。有的公司简介时间太长，因为客户一般都了解公司，参加说明的目的是了解产品，如果安排公司简介时间太长，就会事得其反，可能很难引起客户听下去的兴趣，因此，建议公司简介内容在正式流程里安排5-10分钟时间，可以考虑在简单介绍公司后播放海康周年纪念影片(应选取效果较好的音箱播放)。

主讲人数的掌控也比较关键，有的产品说明会的主讲人安排三个(如公司简介主讲1人、保险知识或投资理财主讲1人、产品说明主讲1人等)，再加上领导致辞等，主讲人数过多容易使客户精力难集中，也就没有办法或很少听懂保险(投资理财)的相关知识，当讲产品的时候他就会想离开，感觉到是在推销保险了。

抽奖等娱乐节目可以避免听众的疲倦，让他们很轻松的参与会议，接受会议的内容。在客户购买保险时也可添加进一些促销手段，比如一次性或累计购买十万元以上分红险的客户可以赠送价值2000元左右的泰国游;5万以上的可以赠送800元的国内游等等。

第五篇：××县宽带业务发展思路分析

一、 ××县宽带总体情况××县的宽带总用户数为5774户，占固定电话总用户数的4.6%。lan 接入用户 户，网吧用户 户，市场占有率100%。乡镇用户1729户，占固定电话总数的1.8%。包月用户983户(含网吧用户)、实时计费用户746户。

二、 ××县宽带发展的总体思路XX年宽带业务发展目标：宽带业务收入： 万元，增量 万元。增长 %。宽带用户发展：3000户(县城：2400户，农村60户)XX年××县宽带业务应坚持以业务收入中心，兼顾业务发展，做到量收并重，重点应从以下方面着力做好业务发展工作:

1、 建立“××县电子政务网”;和县委、县政府协商，争取县委、县政府支持，电信给予适当优惠，组建“××县电子政务网”，将××县所有重要科局和乡镇联网，实现县政府各部门无纸化办公。争取发展光纤接入用户20-50户左右，adsl用户100户以上。拉动宽带业务收入发展。

2、 强化两个工业园区宽带用户发展;XX年，应加强六塘工业园和堆沟化工园区进区企业宽带用户的发展工作，配合驻地网协议的签订，做好园区企业内部局域网组建工作，做到能发展光纤用户坚决不发展adsl，能发展adsl用户的企业全部发展，有业务需求意向的积极跟进，争取发展。力争XX年在园区中发展10-20户lan接入用户。确保进区企业90%以上使用电信宽带业务。预计全年发展100-200户。

3、 强化教育网建设和服务;XX年，应继续强化“××县教育网”建设和服务工作。培育教育网现有接入用户，争取将条件成熟的用户转化为lan接入用户。

4、做好教育网清理用户发展工作;XX年底，我局对教育中心、二中、实验小学等学校教育网私拉乱接用户进行了清理，XX年应积极跟进做好这些用户的发展工作，可以采用业务捆绑、资费打包等形式给予适当优惠。

5、强化财政联网和非税收入联网，发展lan接入业务和网元业务;XX年应重点发展财政局非税联网业务，目前，财政局已经有了和行政事业单位联网的要求和意愿。

6、加快宽带小区lan建设，积极应对竞争;为应对移动等其他运营商竞争，我局应加快新文化家园、中心花园等已经入住小区lan接入建设，同时做好颐和家园、城市花园等小区的lan接入准备工作。

7、和文化局、网吧协会及网吧业主等保持经常性的业务联系，做好网吧用户的服务和保持以及黑吧清理工作XX年，应继续和文化局、网吧协会及网吧业主等保持经常性的业务联系，同时以继续做好网吧用户的服务和保持工作为重点，密切关注其他运营商的动态，做好新开网吧的光纤接入和发展工作。同时做好对城区和乡镇部分50元包月接入的黑网吧、黑工作室的清理，将其发展为收费标准与网吧相同的包月用户，以增加业务收入。

8、和电脑公司结成合作伙伴，实行互利互惠，发展宽带业务，并通过他们及时了解、收集、掌握竞争信息。

9、其他有组网需求的单位和部门积极主动和县内有组网需求的单位和部门保持联系，及时介入，争取发展lan业务和宽带业务。

三、 农村宽带发展思路

1、 乡镇宽带业务构成：全县乡镇宽带用户1729户，政企用户122户，占总数的7.5%;网吧用户33户，占总数的2%;住宅用户1574户，占总数的90.5%。政企用户122户中使用费在100元-200元有54户，200元-300元有13户;300元-500元的有48户，500元以上有7户。 住宅用户30元-50元包月的38户(含电信员工);50元包月790户;实时计费746户。

2、 乡镇宽带业务发展的思路： 强化两个工业园区宽带用户发展强化六塘工业园和堆沟化工园区进区企业宽带用户的发展工作，配合驻地网协议的签订，做好园区企业内部局域网祖建工作，做到能发展光纤用户坚决不发展adsl，能发展adsl用户的企业全部发展，有业务需求意向的积极跟进，争取发展。力争XX年在园区中发展10-20户lan接入用户。确保进区企业90%以上使用电信宽带业务。预计全年发展100-200户。制定灵活的资费政策和优惠措施，加快业务发展针对农村市场实际情况，制定切合我局实际情况，制定灵活的资费政策和优惠措施，可以采用和固定电话捆绑、办理全家福优惠等措施，加快农村宽带业务的发展。针对农村用户的特点，外出打工人员多，学生只有节假日才能有时间上网，积极开展短期包月和节假日包天上网。加快宽带接入网点建设随着农村居民生活水平的提高，农村信息化需求也越来越高，XX年，我局将加大农村接入网点的建设力度，将宽带向村组延伸，提高宽带接入的覆盖范围。目前我县有11个农村接入网点有宽带需求，每个点大约有6-15个用户，急需建设。注重农村小网吧业务的发展，培育农村宽带接入市场XX年，我公司将对农村特别是村组的小网吧等用户(××县农村村组小网吧多)，给予一定的优惠措施，适当进行扶持，通过这些小网吧的发展，培育农村宽带接入市场，进而带动农村宽带接入市场的发展。和当地中小学等部门联手，推进网络教学，促进业务发展XX年，着力和教育部门联手，积极推进网络教学和教学资源共享，将中小学教师、学生作为业务发展重点发展对象，制定适当的优惠措施，