同质服务管理下的中医护理论文

对于制药工业企业而言，在产业政策新常态下，药店终端的作用显得日益重要，如何在药店终端取胜，成为众多制药工业企业战略推进中的重要命题。在4月7日举行的西湖论坛上，有15家制药工业企业通过针对药店终端系统营销模式的构建，获得会议主办方颁发的OTC黄金营销案例奖。通过这些企业的营销方法分析，其战略路径清晰可见。下面是小编精心推荐的《同质服务管理下的中医护理论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

同质服务管理下的中医护理论文 篇1：

２００７下半年专业美容热点预测

据调查显示，2007上半年有10大美容项目备受关注，随着新技术的涌现，新销售通路的试水，以及气候变化和诸多原因，技术热点也会产生变化，会不会也能出现新的十大最热亮点？本次专题特别约请行业内资深技术专家和市场分析专家，对于2007下半年即将出现的消费热点进行预测和解析，欲想在下半年经营中取得销售先机的美容院经营者，绝对不能错过此次的内容……

热点预测

关键词：自然纯正

预测人/广州菁心SPA生活馆店长 李娟

自然风格必将成为美容院的主流风格。主要包括三方面：

第一，环境。美容院在装修布局时会依据自身条件选择宫廷、自然、浪漫等各种风格。

第二，理念，即使现在医学美容、高科技美容概念正风行，都仍有相当一部分顾客，她们追求身体压力的释放和心灵的舒展，她们更期待通过完全令人放松的自然主义风格和项目来令自己美丽和健康。

第三，项目和技术。比如泰式指压按摩、印尼SPA、藏式薰脐，艾灸针灸五行经络等充满浓厚自然气息和地域风情的项目，进一步受到渴望自然纯正享受的消费者的青睐。

CSC点评：对美容院来说这种风格既可简约又可大手笔，对顾客来说，心灵的放松没有比返朴归真的自然风浸染心灵更慰贴。

关键词：高分子美睫

预测人/慧妮（国际）美容机构美晟美容化妆品有限公司企划经理 张方球

07年下半年涌现的热点中，健康、安全和高科技是其核心。在这些让女性更美丽的种种产品和项目中，我认为睫毛嫁接种植会是出彩的一个。数年前，当此概念出现时，市场反馈热烈，虽终因技术受限而阻滞，但长长卷翘睫毛带来的诱惑仍留在众多时尚女性心中。随着新科技的不断创新，一种全新的美眼产品和美眼技术——高分子眼睫毛永久立体种植技术产生，它改变了许多传统嫁接睫毛技术的缺限，能满足现代女士对美睫的更高需求，理应成为07年下半年的美容热点之一。

CSC点评：美睫毛已经成为众多美容院增值项目的首选，更新技术后的美睫方式，不仅能带来高效的美丽，也给商家提供了一个更热门的项目。

关键词：舒适塑身

预测人/香罗奈（上海）国际贸易有限公司总经理 祝正东

美体内衣还是热点之一，但利用女性的生长趋势和人体功学原理，以维持女性良好的身材曲线为目的新型舒适塑身内衣，将结合“横向窄，纵向宽”的设计理念，在07年下半年横空出世；因为，只有面料设计和缝制上经过潜心研发及多次的实验，且每一款调整型内衣能做到量身订做或拥有数十种尺码等等，满足了这些基础的条件再加上自我创意和不断改进，才能真正制造出，舒适且具有修身效果的调整型内衣，才能应对人们更尊重健康的瘦身需求。

CSC点评：只要“纤瘦主义”还在，调整型内衣必将继续升温，但美容院老板选择产品时，要首先考虑“舒适”，否则很可能就在消费者的理性需求下被直接淘汰。

关键词：CITY SPA

预测人/贝黎诗专业美容中心市场经理 葛晴

随着SPA概念更多地渗透入人们生活中，CITY SPA将越来越为消费者推崇。不需要花费太多的时间，不需要太多对气候温度的依赖，只要有闹中取静的一片天地，就能获得全身心的享受。对于不专门选择身体护理的客人，只要面部护理中包含了身体按摩和推油的步骤，而护理程序又非常注重专业性和舒适感，都会令消费者感受到贴心的关爱。这也是CITY SPA简约却仍在国外备受喜爱的本质原因。

CSC点评：相信在不久的将来，CITY SPA的概念将更为深入人心，因为在享受中让美丽简单化，已经成为2007全球美容的重要趋势。

关键词：综合性养身疗法

预测人/凝肤ARTESIAN SPA管理顾问有限公司总经理 胡贻平

综合性养生疗法是新词，但涵盖的内容却涉及专业美容各个方面如：保养、保健、心理、营养等，保养类中可以设计一个全身女性机能保养项目系列，其中包括女性乳房、卵巢保养等等；保健类中可以拥有肾脏、脊椎保养等；心理类中可特别为会员阶段性开设不同主题的兴趣学习课程，帮助一些精神衰弱、睡眠质量差、心情抑郁的客人恢复心理健康，如插花艺术课、油画鉴赏课等等；营养类中可根据每个客人的个性情况由营养师来调配和建议饮食配方，真正摆脱亚健康的捆扰。

CSC点评：全面对女性会员进行身心的调理和改造，真正让客人感受到自身由内而外从上至下的美丽蜕变，这不仅是下半年的热点，还将愈演愈烈。

关键词：“DIY”

预测人/八的三次方企业有限公司 罗佳玲

这里的“DIY”指的是消费者自行选择产品、配材、附件、装饰等等元素DIY，然后再由美容院技术人员、服务师根据消费者选择的元素调配或整合出具有理想效果的成品给予客人。目前，已有许多这样的DIY形式存在于美容院当中，某知名连锁美容院的“美容吧台”创意、品牌专业线内衣的配置订做方案、美发店的自主调色企划、美甲店的DIY挑选内容等等都充分证明了这一点。将客人想要达到的效果告诉美容院，由专业人士根据客人的基础选择来进行调配和建议，使得所用的产品和计划能够达到客人的最终理想目标，这就是 美容行业“DIY”的初衷。

CSC点评：从越来越多的美容院实践来看，DIY一定会成为美容院的主流理念，为美容院带来可观的直接效益。

关键词：果疗

预测人/采丽源(台湾“紫唯”）大中华区化妆品管理机构顾问管凤杰

在人们的生活水平日渐提高、品味逐步提升的时代，人们对绿色的需要更显关注和向往。2007下半年的一种动态美容趋势便是“原生态”技术，开始呼唤回归。而“果疗”，即是其中的一种，它并不是人们常提起的“果酸”，而是一种纯天然的从“果实”当中提取出来的原乳成分，当然这需要很先进的原乳提取仪器，才可以完成这么精密的提取技术，相对来讲对中国美容行业的提取技术也是一个飞的突破。

CSC点评：美容市场在出现了醋疗、奶疗、冰疗等特别疗法之后，商家都在需要一些更有创新性、更有文化底韵的产品技术，“果疗”是否能引领一股风潮？我们拭目以待。

关键词：回归本位

预测人/克丽缇娜国际美容机构北京阳光飘香店经理 王一珊

一是心态本位。人的衰老是自然过程，我们必须明确两点，一是无法抗拒地心引力，二是无法抗拒时间流逝。从一个专业美容顾问的角度，应该明确告知顾客：保养效果不是立即显现，而是逐渐改善的。二是人心理本位。大多数人最初的美容动机是因为出现了皮肤问题，为治疗需求；有了比较满意的治疗效果后，会对美容院产生信任，同时健美美丽的皮肤也给顾客带来欣喜，我称它为美丽需求；在有了这两者之后，为什么有很多人还是依赖性的、定期走进美容院？这就源于它的心理需求。所以，美容院兼美容沙龙提倡“回归自然回归本位”的形式会越来越受欢迎。

CSC点评：对于现代女性来说，美容院已经不仅仅能解决皮肤问题，还必须能调整心理状态。因此，若还没有以客人出发考虑一些事情，你的美容院前景不容乐观。

技术预测

类医学美容保养品，将全方位收获2007下半年

预测人/河北淑欣美容品公司总经理 梁益凡

2007年一股新的风潮席卷美容界，医学美容成分和手法在护肤品领域得到越来越多的应用，使得“类医学保养品”成为受人瞩目的焦点。这股已经在美国大受追捧的护肤风潮所涉及的护肤品效果与医学美容接近，但更温和、持久，因此被业界很多资深人士和专家所看好，大有成为主流美容护肤产品之势。越来越多的医学美容成分被美容品牌用于护肤品中，比如第一个通过医学测试被证明能有效修复及保护肌肤的抗氧化因子艾地苯，以及六胜肽、Q10、植物激素等，早已为美容品牌应用，并在专业美容护肤领域占据着重要地位。

美容新名词

具有下列三个特点之一的美容护肤品就是类医学保养品：

1.包含原本属于医疗范畴的成分，但由于美容保养品属于个人护理范畴，不需要在专业医生指导下使用，所以成分、浓度都需要严格规范；

2.主要成分与医学美容手术中使用的成分原理接近，效果也接近，比如最近流行的胜肽成分，就与肉毒杆菌的效果类似；

3.传导载体与医学美容手术的导入效果相近，例如纳米离子导入技术或微囊技术，都能获得和美容手术的深层传导功能相接近的效果。

全方位收获

使用类医学保养品，能全方位收获美容功效和安全便利。

1．收获与医学美容品相近的效果。医学美容品是指是利用医药品、通过医学原理从根本来解决皮肤问题的产品，需要专业医师操作。而类医学保养品和它所用成分越来越普遍共通，除了质感和包装，两者的差异性将越来越小。

2．收获全方位的满足感。如果只想保养效果显著而快速，那么药妆品更符合要求，而类医学保养品除了功效，还附加了许多额外的“享受”，无论质地、香味、包装和品牌形象都包含相当高的价值。

3．不用担心相互冲突。有些美容手术重叠后效果会相互抵消，比如电波拉皮和玻尿酸注射就是这样。类医学护肤上，这个限制要小很多，除了果酸焕肤和微晶焕肤不能同时进行，其他没有特别的限制。

由此可以相信，类医学美容保养品将成为2007下半年美容行业的一大热点。

CSC点评：

风行日韩的“午休美容”、“微雕整型美容”等快餐式美容自去年进入国内后，以其安全、高效、非手术式等优势就曾在部分美容发达地区引起不小的热潮。而在今年的广州美博会上，品类繁多的新型美容仪器大量涌现，它们以高新科技为保障对这种“类医学美容”提供了更高的技术支持。如以一些美塑产品借助现代生物基因技术将美塑仪器和高纯度基因多肽结合在一起实现面部美塑、头部美护、身体美雕等多种美容护肤效果，一经面世就引起业内热捧。而对于大多数美容院来说，利用这类新技术开展出新项目，从而增加新的利润增长点，无疑是度过随之而来淡季的最好方法。

美白界迎来科技化的“焕肤”理念

预测人/创美时产品策划部负责人 李如

对于美的追求，东西方有着不同的侧重点：西方人注重皮肤抗衰，东方女性更青睐美白。也缘于对这种对“白”的执着，东方人的皮肤经历了数度美白的大洗礼：上世纪七、八十年代人们追求遮盖型的美白，虽然对肌肤伤害不大，但却终有掩耳盗铃之嫌；上世纪九十年代中下期的美白技术，从遮盖型快速拓深至化学换肤、快速祛斑美白的层面，这期间不乏有铅汞介入等非正常的途径，由于产品及技术的良莠不齐令这种美白不但欲速不达，更加添了众多的“美白”后遗症，美容消费者生理上及心理上为此留下了浓重的阴影；进入二十一世纪，随着科技的发展及人们美容意识的提高，人们推崇更安全、高效的保养达到肌肤从里到外的美白境界。事实可证，美白情结是中国美容市场的最大发展潜力空间，只是针对需求如何以更合适的诉求及方式来重新激活这块市场而已。

从去年开始，我们发现国际知名的中、高品牌相继推出“焕肤”产品，新产品以密集型的护理形式及温和的配方将“医疗性焕肤”向“居家焕肤”推进，其短周期、高效率的护肤优势能轻而易举地获取焕然一新的皮肤，为女性塑造了新的肌肤美白观念——肤质柔嫩，肤色透白。

其实这股焕肤潜流在专业线也是蓄势待发，而且一旦推出将以其服务及技术优势做得更具效果，加上日化线强大的宣传教育优势的铺垫，相信今秋，在护肤品领域，大家会看到日化线与专业线强强联手，打造安全、普及性高、效果更理想的焕肤潮流。针对以上的分析我们可以从以下几点对焕肤潮流进行草测：

新主流——“抗衰＋美白”体现新的“肤质＋肤色”，诞生新的“嫩肤美白”项目，这种融汇东西方的不同需求，将皮肤全面的美丽更淋加淋尽至地体现出来，并将顾客潜藏需求巧妙引出。

新技术——通常会以密集式来定位，护理搭配灵活，可与很多日常护理、家居保养品搭配使用。

定位中高端——可定位为各品牌产品体系中较高端的产品，价位可能略偏高，针对相对有消费力的顾客。

包装精贵——为突显产品的专业性、精准特征，包装整体显档次上的华贵外，更有小包装、偏医疗操作的特色。

效果全面——从多个角度出发，全面改善肌肤粗糙、细纹、疤痕、色印、毛孔粗大、肤色不均、肤色暗沉等问题。

CSC点评：

可喜的是，我们闻悉有一些研发实力雄厚的大品牌已经着手于此，相信不久的将来，中国的女性可以享受到这种玲珑剔透、滑嫩如玉的润白护理，到时女性之间的美容话题将不再局限于普通的保湿、美白、抗衰，而上升到层次更高的“嫩肤美白”境界来共享心得。需求引领市场、科技创造美的发展主流将最终得以体现。

趋势预测

推陈出新的项目与经久不衰的理念相结合，将点亮美容市场

预测发表/上海思妍丽美容美发有限公司

在对2007下半年之前的考察和总结的基础上，我们预测了2007年美容发展方向和流行趋势。

1. 纯天然植物型产品将走俏

都市女性的肌肤问题通常来源于压力、污染和熬夜等不健康的生活习惯。针对这些因素，以纯天然植物为成分的护肤品是最佳选择。它们来自于优质植物的萃取精华，绝无“含重金属成分” 的后顾之忧，更少甚至不会引起肌肤敏感。尤其是以植物香熏为成分的产品，其渗透力之强，较之化学护肤品更胜一筹。其精纯芬芳的香味也能令人心旷神怡，是兼美容美体与减压助眠的综合产品，也促成了我们美容院中人气最旺的项目。

2.健康瘦身将成为主流

瘦身的话题始终是美容界瞩目的焦点。较之追捧“2周瘦身10斤”的承诺，消费者现在已趋向理性，相信“不给身体带来伤害，健康地减肥”才是正确之选。所以，运用中医经络原理，结合营养学的饮食控制，辅以仪器被动瘦身，势必成为主流。虽然这样做所花费的时间将长于2周，但以健康为代价去换取瘦身成果已被视为不理智之举。

3.新概念SPA之风渐行渐近

自2000年SPA 之风吹进大陆以来，美容界的SPA 热潮一浪胜过一浪。从简单的水桶浴、花瓣浴，到泰式“五感美疗”再到户外SPA 的天人合一，SPA 在中国越来越精致，越来越符合中国女性的要求。纵观历史，任何一种文化的传入，不论其本身多么源远流长气势恢弘，终究会被博大精深的中国文化所融合，渐渐改头换面，以更多本土品味的姿态出现在世人面前。SPA文化也是如此，在中医文化盛行的中国，在讲究“宁静以致远，淡泊以明志” 的传统氛围中，SPA 也开始中国化，经络按摩，穴位护理等项目势必成为SPA 主流。 而在店面风格上，明代家私的布置也将大显身手，与中医文化相得益彰。于是，业界将这种SPA 美誉为“新概念 SPA”。

CSC点评：

以优秀行业内一员的身份发出2007下半年的热点预测，思妍丽不是凭空而论，而是通过了认真而细致的调查，因此，这份来自服务前线的回馈一定能让业内同仁获益匪浅。天然植物，健康瘦身以及新概念SPA之风，3个热点确实朴实却有特别的启示意义，无非在预示着2007年下半年总体的美容趋势围绕在3个大的理念上展开，那就是“自然、健康和享受”。

以守护健康为前提的产品及护理，会成为美容行业的新蓝海

预测人/美容行业资深专家 伍勇

2007年，随着美容行业的不断更新和发展，在这已经火热的下半年市场上将掀起了一次清凉的巨浪。

胸腺护理将带动身体项目的持续高温

著名作家毕淑敏写了一本畅销书叫《拯救乳房》，和着钟丽缇、邬君梅、李冰冰等几位明星代言的“粉红丝带”慈善活动，吸引了不少女性对自我保健的关注，而不久前“林妹妹”陈晓旭的病危到猝然离世又再一次的把“关爱女性的乳房健康”推到了万众瞩目的浪尖。

一些专业厂商也适时推出了相关产品，并取得了比以往高出很多的业绩，以植丽素旗下的香薰品牌“皇家天使”为例，其4月新上市的“皇家乳腺疏通组合”仅在该事件的前后一月里就在全国销售了数千套，还出现了少有的供不应求现象。而在珠江三角洲以及江浙一带的很多美容院都敏感的把握住这个热点，各种养胸和健胸项目推广得如火如荼，继而还带动了其他美体项目的提前预热。

另外，“要美更要享受”的新型美容观念正在颠覆从前。从沿海到内地，随着美容院基本硬件设施的逐渐改善，原来“贵族化”的香薰SPA项目也已而趋于“平民化”，康体修身等享受型美容将成为今夏的热点。

纯天然、无添加护肤品将引领面部护理

在经过多事之秋的06年后，消费者对于面部护理也不仅仅只是注意暂时效果，还更关注产品的成分和皮肤使用后的感觉。虽然在中低端市场，功效型化妆品依然大行其道，但随着国家政策进一步的规范引导以及消费者的日趋理性，以生物活性成分、有机植物原料等为代表的新原料在护肤品中的广泛运用将使“绿色、环保、低损伤”不再是口号，这也使得更安全、更通透的纯天然和无添加产品将越来越占据市场主导地位，这也顺应了国际美妆产品的发展趋势。

身心和内外的双向服务

目前许多疾病都是祸从口出，都是饮食不当而造成的，若再加上无序的调理或强制的减肥瘦身约束，那只会带来令人后怕的反效果。通过后天的改良饮食和作息习惯及基因性质，再加上正确的调理及过程必定会改善原先的生活质量。美容院必须上升到综合性的会所沙龙，突破硬件的限制，增加软件的全面及专业性，建立身体和心理理疗的双重结合，真正做到一个给女性带来“美”的平台，必能获得更多消费者的认可。

CSC点评：

随着美容行业日渐同质化的趋势，在这有限的竞争市场上将出现另一个不陌生的名词“差异化”。这预示着美容行业的市场的确出现了瓶颈，但是想发展、壮大的商家就会趁着这个危机四伏之时，突破美容行业的新观念、新思想；寻找美容行业技术的新趋势、新方向，哪些技术是蓝海，哪些项目能让美容院看到新曙光，“守护健康”理应作为你判断的首要准则。

市场预测

市场回归本源，产品技术贴近消费者真实需求

预测人/蝶恋花企业国际策划总监 王富昌

贴近消费者真实需求的产品和技术应用体现在很多方面，但都是建立在强化健康、安全、有效、创新的发展趋势基础之上，比如一些领先的科学技术的真正应用，保证产品的安全性与有效性，无添加技术体系、微囊皮透技术、超微蛋白生物技术，还有先进的“无油乳化”技术的使用，都让产品满足了安全性和有效性，在这个夏季深受消费者欢迎。这些新技术的应用，必将带来产品与服务项目的创新！

天然品质仍是吸引消费者的主流卖点

我尤其想强调的是，天然品质将成一大卖点。在美容化妆品行业，继续提倡以天然绿色植物、花卉提取物等活性成分作为产品原料，并将延伸为有机植物原料的使用，安全又具有容易被消费者接受的概念因素的美容风尚长盛不衰。从精华素、面膜到面霜、润肤乳，甚至护发素沐浴乳，甚至是彩妆，植物性成分被越来越广泛地使用。

消费者需要技术创新而非概念的转换

另一大消费推动点，就当属一些新技术、新理念的应用，国内整体美容化妆品产业的发展根本受制于我们对研发与技术创新的漠视与玩弄，过多的概念游戏，过多的市场短线炒作都在加速一个产品、一个品牌、一家企业的衰退，而真正能够让一个产业持续强大发展的就是这个产业的技术创新能力与理念的领先性，市场的发展规律必将把行业的发展推向这个方向，不管你是主动还是被动，这个趋势已经出现。因此，未来无论产品还是服务项目都会基于技术的创新，以及国际科学与健康理念的导入。

产品和服务的结合是消费者受益的根本

美容项目需要更加注重产品与服务的完美结合，甚至会更多地推出一些复合型保养抗衰的服务项目，如借助一些高科技美容仪器，引入多种美容理念，混合推出一整套的项目，改变过去诉求单一的现象，这一点会是下半年乃至今后的趋势。这里想说多一点的是美容仪器，尽管仪器投入多，占用空间大，但其优点还是很明显的，美容仪器消费带来的舒适心理感觉强烈，给人良好的心理安慰感，且与依靠手法的美容方式相比附加值高。对于大中型美容院来说，高科技美容仪器是提升利润的武器。

CSC点评：

2007下半年，美容市场的发展处于一个拐点，突出的一个现象就是消费者导向的作用在加大，这对市场产生了很重要的影响。这一转变无疑是健康的，势必强力让市场回归本源，美容产品或者美容服务项目也必然更加贴近消费者的真实需求。

行业品牌将齐集一堂，努力传播中国美丽产业

预测人/上海美容美发协会会长 黎家信

战略地域会有转移

首先，在下半年会有更多的北方企业将战略重心及美容生产总部向南方迁移，特别是一些知名企业都将在上海设立美容生产部门和厂房，这说明了目前的美容美发企业在规范自身的同时，更注重科技和产品质量的本身。行业需要这些高科技且有品牌文化及背景的高含金量企业的支持和共同进退，重视品牌效应及内在质量问题是行业的主要诉求和关键所在。行业与企业共同互动、联手、规范市场，做到真正能够美化老百姓，使老百姓买回健康和美丽。

专业店形式将回春

其次，在美容院形态的转变上可以看出目前的美容院经营者越来越重视“专业”这个名词，由专及广，由点及面。专业店更专业更细化，包括产品的选择、技术的更新、服务的全面各个内容点上；综合店也越来越规模化，店内都会配置专业的SPA、全身及局部的服务以及整体形象的包装等等特色项目，在每个项目上都尽可能地引进专业线产品和仪器。综合店内的项目也不乏优质专业线产品或品牌的加盟与联合。这些都是行业乐于看见的，因为整个市场都在进步，都在规范的过程当中发展。过去综合店有将近90%的比例，而目前40%都转变成了美容、美发、美甲、SPA、按摩等等形式的专业店，综合店的比例减少到60%，预计不到两年的时间里这个比例会扯平达到各自50%。

美发业借国际力量进行提升

最后，07年下半年，将会有一项美发行业的组合行动，国际六大著名美发品牌包括威娜、沙萱、施华蔻、TIGI等将在八月上海美容美发协会举办的展会上齐聚一堂，为行业献上难得且唯一的最具有魄力和个性的作品及理念。这证明了美发行业将在下半年展开全面的传播行动，让越来越多的消费者和专业人士了解什么才是真正的专业美发。过去往往是一些专业人士或企业花费巨资前往国外观摩品牌的演出或参加培训，而在下半年中国上海就能看到如此大规模的六大品牌聚集表演。这是首次个人或组织将这些国际大品牌聚集做表演的重要举动，也是我国美发行业历史上的一项重大举措并成为行业新的起点。

CSC点评：

相信2007下半年，我国的美容美发行业会在各地行业协会，政府关怀指导下，稳健发展。并借助商家，美容院，政府协会三方之力，努力和坚持共同来规范市场监督市场认可市场，在坚持诚信的基础前提下，将持续迅速发展。

同质服务管理下的中医护理论文 篇2：

突破药店营销

对于制药工业企业而言，在产业政策新常态下，药店终端的作用显得日益重要，如何在药店终端取胜，成为众多制药工业企业战略推进中的重要命题。

在4月7日举行的西湖论坛上，有15家制药工业企业通过针对药店终端系统营销模式的构建，获得会议主办方颁发的OTC黄金营销案例奖。通过这些企业的营销方法分析，其战略路径清晰可见。

联盛堂四位一体营销创新

联盛堂破壁饮片的营销模式可以概括为“四位一体”的战略战术体系：线上全面推广+线下终端控销+医学专家指导+中医馆慢病管理。

线上全网推广的核心体现在一个“传”字上。联盛堂的判断是互联网特别是移动互联网已经成为当下的主要宣传阵地，甚至在一定程度上影响力已经超过了平面媒体，所以联盛药业把产品品牌推广的主渠道定位于线上，通过软文、关键词搜索、微博微信传播、微商等方式进行推广。

与此同时，联盛堂通过大数据工具的使用，通过对特定人群的精确“筛选”实现针对目标人群的“推”。如利用区域新媒体进行集中推广，选定本地应用最广泛的APP、订阅号、服务号进行产品信息推送及购买导流，主动吸引客户入店，达到“把路人变客人”的效果。

线下终端控销的主要内容是每个区域选择一到两家有代表性的连锁药店深度合作，通过直供或者招商的方式采用控制式营销。对价格和货物流向实行严格控制，即控制渠道、控制价格、控制终端，保证渠道的销售积极性。

同时，通过搭建媒体推广体系、客户推广体系、消费者推广体系，构建纵深的终端推广体系，实现快速动销。

在调动店员的积极性上，联盛堂以省或地级市为单位，建立药店店长、店员微信群，通过微信群实时开展互动活动，提高沟通效率。同时在店员之间开展业绩PK，先进带动落后。

在医学专家指导下，以中医馆为载体进行慢病管理。联盛药业提出了“预防大于治疗”的理念，聘请国内顶级三甲医院的中医、方剂学专家，根据经典中医药理论的“辨证论治”思想，结合破壁饮片产品体系，开展破壁饮片组方研究。针对不同体质和需求的人群，用小剂量的小组方打造慢病管理方案，将“治未病”更好的融入老百姓的现代生活当中。如“三七”+“西洋参”气血双调，预防中风，呵护心脑健康，“葛根破壁饮片”+“天麻破壁饮片”治疗颈椎病，缓解脖子酸、痛、僵硬。

据联盛堂董事长汪洪峰透露，联盛堂在2015年启动四位一体的营销模式后，为其药店终端的销售带来巨大提振，2016年的业绩有可能实现翻倍增长。

斯利安起航孕河金帆

斯利安系产品主要针对孕产期女性设计，产品目前已经成为中国孕妇类前三名。其主打产品金斯利安是专为中国准妈妈设计的叶酸多维，目标客户为计划怀孕及已孕的女性。为了将这一产品在更多的市场中落地并形成品牌，2015年斯利安策划启动了“孕河金帆”活动，与连锁药店打造了一个立体式，全方位合作计划。

“孕河金帆”的主要路径是通过出生缺陷公益宣传、药店捐赠、孕期营养知识培训、门店活动、门店宣传等模块，与连锁店无缝对接。此项目不仅为广大备孕期、孕期家庭免费提供了价值数百万元的叶酸产品，也为孕期健康教育工作搭建了一个良好的平台。为了提高连锁药店对产品的粘性和消费者对这一产品的认可，具体来说斯利安的“孕河金帆”活动主要包括以下几方面的内容：

首先是设立爱心捐赠药店，让符合条件的消费者在终端药店免费领取到斯利安孕妇牙膏产品。怀孕女性到门店填写申领信息，店员确认信息后，可发放给申领人捐赠产品，捐赠期为全年度捐赠。

其次是在每个连锁门店培养一名母婴健康营养师，精心开发了孕期营养等课程模块。为了让进店的每一位顾客能够享受到更加专业的服务，斯利安聘请专业的医生或者专家来给药店店员进行培训，使其掌握更多常见的孕期知识和孕期营养素的正确服用方法。

第三是斯利安以药店为平台，对连锁药店的会员定期举行孕期知识的教育和指导。

除此之外，备孕或已孕的药店店员购买斯利安孕期产品，还可以享受相应的优惠价格。

“孕河金帆”活动于2015年3月份启动开展，带来的市场效果明显。2015年实现销售额两亿元，增长率为38%。到目前为止已经覆盖全国主流连锁13家，预计在2016年全年至少要增加覆盖50家以上。

定坤丹的点式控销

点式控销的核心内容是对消费者进行精准定位：即20%客户产生80%销售额。

这一项目主要针对定坤丹的水蜜丸，而以往在市场上流通的定坤丹大蜜丸的市场表现则是此产品开展点式控销的基础。通过对大蜜丸销售分析，在20%客户中再次细分，精选潜力客户开展定坤丹水蜜丸推广，为潜力客户提供全方位、定制化服务支持，短时间内销量迅速突破。

广誉远的目标是将定坤丹打造成一个集妇科防病、治病、养生三位一体的产品，通过在全国范围内挑选50家以内商业合作伙伴、300家以内连锁合作伙伴，精耕细作、重力聚焦、定制化服务，达到单店月销售额单品过30万元业绩。

战术灵活是定坤丹点式控销的显著特征。这一模式会根据客户不同的需求设计不同的规格，并灵活设计活动方案，去适应客户而不是客户适应企业。

2015年定坤丹OTC整体销量2062万元，其中水蜜丸（双规格）418.84万元，2016年3月正式启动定坤丹水蜜丸点式控销后，2016年预计销售额单规格达到2000万元。

龙宝参茸的体验式营销

龙宝参茸的体验式营销主要是针对该公司的参茸滋补品类。传统参茸营销主要以高档礼盒形式，通过专卖店、专柜等形式进入大型商场和药店开展营销，市场售价高、销售渠道单一。由于国家政策影响，近年来，传统参茸滋补品类销售呈现下滑趋势。

龙宝参茸经过深入调研，全新推出“参茸滋补品类156再塑工程”（以下简称“156工程”），通过龙宝参茸专业、全面的动销服务帮助合作药店在两年内实现参茸滋补品类销售占比达到15.6%。在市场营销方面，坚持“无体验不营销”的体验营销模式。目前，龙宝参茸的“156工程”已经初见成效。

该模式的核心亮点在于首先借助专业的培训体系解决参茸滋补品类销售的“三不”（不会卖、不会吃、吃不起）困局。通过系统培训导入帮助合作伙伴解决了“不会卖”的问题。药膳搭配和体验营销解决了顾客“不会吃”的问题，通过改变产品规格精准计量，突破消费者“吃不起”的价格瓶颈。

接下来以体验式营销为切入点，为药店带来更多的客流量，提升顾客满意度，实现销售额的持续增长。药店顾客通过试吃试饮之后，做出购买决策，更容易产生重复购买。

“156工程”自2015年8月开始运作，受到合作伙伴的热烈欢迎和大力支持。目前覆盖药店已经超过1000家，“156工程”系统植入的连锁药店已达到100家。

浙江医药锁定“好心人”

浙江医药以原料药闻名，在集中化的政策导向、社会健康需求前移的市场变化以及企业转型升级的内在需求的策动下，浙江医药决定以营养保健食品作为新的增长驱动，发力零售终端布局，并以此为重要基点逐渐构建综合性的大健康产业版图。

依托原料研发和生产的优势，浙江医药把辅酶Q10这样一个中国保健市场的弱增长品类，通过精准的消费人群和功能定位，以品牌之力带动整个品类的强势市场成长。好心人牌辅酶Q10的市场推广，在业内取得了极大的市场反响，无论是战略制定还是战术实施层面，都有着积极的案例借鉴意义。

在产品命名上，浙江医药锁定“好心人”，产品功能指向“心脏健康需求人群”，并将人群指向包含在产品名称中，消费者易懂易记。同时这一命名也便于在礼品市场的开发推广和系列产品线的延展。

2014年，“好心人”从雷锋精神起源地携手抚顺建联医药连锁开启“好心人”公益系列活动，“好心人爱心驿站”率先在辽宁联盟600多家门店内开展，在两年的品牌推广过程中，好心人坚持以公益形象面对广大消费者，通过关爱社会最基层的户外工作者，如环卫工人、交通干警等多种形式践行公益，传递温暖，取得了极佳的品牌口碑和传播效果。

2015年“好心人”联合知名行业媒体在药店终端开展“好心人暖心行”公益活动，每卖出一盒产品，好心人品牌同时将捐出一份公益金。本次活动联合了湖南老百姓、山东漱玉平民、江苏恒泰人民、重庆鑫斛、广东中智等主流连锁，覆盖全国上万家门店，累计公益金扶助、关爱孤困老人近千人。

在这些品牌推广活动的带动下，“好心人”牌辅酶Q10软胶囊在OTC渠道中迅速获得了极高赞誉。接下来，浙江医药将借助“好心人”的品牌，以更有力的广告投放、更全面的媒介传播布局、更持持的终端运作模式创新、更高效的团队打造，构建一个属于自己的“大健康版图”。

神威广西“炒店”

随着二胎政策的全面放开，儿科药市场将迎来新的发展机遇。但儿科药品种同质化严重，连锁客户可选性较多。

面对这一市场情况，神威药业通过深化与连锁客户的战略合作，基于连锁店面共建零距离儿科药消费群体的品牌共营活动，以增强连锁药店客户的儿科药客源竞争力。

该项目的核心品种为神威药业“神苗”系列儿童用药，并把“神威”心脑血管用药，藿香系列家庭常备药及金牌骨科痛症用药等作为项目品种补充。

在产品定位上，把“神苗”系列儿童用药定位为儿科用药全方位护理专家，主要针对用药安全性要求较高的“妈妈”为购买人群，并通过家庭常备药系列，痛症用药系列，心脑血管用药系列辐射更多的相关消费人群。

并利用连锁客户店面平台做品种动销，将品牌宣传的活动方式转变为与连锁客户共同创建活动平台，达到提升客流量、提升店面全品类的动销及双方品牌共赢的目的。

该项目自启动以来，到2016年1月，已和广西区域内7家全国百强连锁，5家区域内龙头连锁建立了战略合作，覆盖1578家店面终端，服务100万的儿科药消费人群。预计2016年将有5000万元的市场容量增长，市场份额增长30%。

同仁堂个性化服务

北京同仁堂1克三七粉“万千精华，一克珍萃”，是其历经3年倾力打造的黄金单品。从研发到生产再到销售，延用“承古绎新，创新不离宗”的理念，在外观呈现上，聘请请国际设计师塑造包装及外形，突出匠人精神在品牌打造中的魅力与灵魂。

同仁堂在产品上市后与客户强强联手推进产品市场占有率，为药店定制了全方位的门店陈列物料，小到爆炸贴大到推头展架。并开展多种终端主题动销活动，在做好营销服务的基础上，还为客户量身定制多种增值服务。

从2015年11月开始到现在，同仁堂的1克三七粉已经覆盖将近5000家门店，累计销售100多万盒。值得一提的是，在唐山连锁开展的“北京同仁堂唐山连锁10周年店庆盛典活动”中，单日门店销量突破4000盒。

同质服务管理下的中医护理论文 篇3：

中国审计人才吸引与留任调研

目前我国会计师事务所人才流失问题非常严重，在吸引和留住人才方面正面临着巨大挑战。及时全面地审视会计师事务所留任人才和吸引人才的战略，评估这些战略是否符合每一个审计师的切身需求和发展愿景尤为重要。

能够在会计师事务所从事审计工作，并以此开始自己的财会职业生涯，一直被认为是职业发展的一个良好的起点。因为会计师事务所为员工提供了广泛的专业培训，可以使员工积累丰富的行业经验和经历深刻的职场历练。随着在事务所服务年限的不断上升，有些审计师觉得已经获得了一定的经验，从而选择转换职业的跑道，“跳槽”到另一个公司开始一个全新的工作。然而在中国以及其他国家，却面临着审计师离职率过高的问题，甚至导致在审计“忙季”一些审计项目不得不在人手不充足的情况下完成。审计项目团队由于时间紧、任务重、人手少，常常会觉得工作没有达到最理想的水平，从而在一定程度上影响了审计质量。

会计师事务所是以“人”为基础的行业，人力资本是决定其生存和发展的重要资源。对于事务所来说，招聘并培训新人的成本远远高于保留有经验的现有人才的成本。尤其对于审计师行业来说，审计的经验和相关知识和技能的积累是帮助其提高审计质量、有效管理审计风险的关键。目前我国会计师事务所人才流失问题非常严重，在吸引和留住人才方面正面临着巨大挑战。

因此，及时全面地审视会计师事务所留任人才和吸引人才的战略，评估这些战略是否符合每一个审计师的切身需求和发展愿景就显得尤为重要。为了解外部审计行业从业人员工作的真实现状，以及审计行业对新一代年轻人才的吸引力，ACCA和瑞华会计师事务所精诚合作，开展了面向全国的从事外部审计工作的员工满意度调查。这也是在全国范围内针对整个行业开展的首次大型调研。

本次调研涵盖了国际“四大”会计师事务所、国内大型会计师事务所以及其他中、小型会计师事务所员工的反馈信息。除了进行整体分析外，该调查还根据受访者的职级、性别以及所在事务所的类型进行了对比分析。在报告中，我们也会具体阐述在不同类型的受访者中发现的调研结果的重大差异，希望调查结果能够在关键人才的吸引和保留方面提供有益的见解，总结会计师事务所需要改善的领域。

重要发现

职业选择满意度：约有68%的受访者表示他们对目前从事外部审计这一职业表示满意。这个比例相比其它三个国家的调研数据是比较理想的（新加坡、马来西亚和泰国分别为38%、45%、49%）。但随着职级的上升，受访者的职业满意度下降（审计员、经理和合伙人级别分别为70%、67%和50%），这和新加坡、马来西亚和泰国三国的调查结果相反。特别是我们注意到合伙人的满意度只有50%（仅为20个样本）。

有很多受访者表示“经理”级别是夹心层，随着工作职责上升、工作范围扩大、客户要求提高，来自于外界和内部的工作压力降低了工作满意度。同时经理级别也面临更大的职业晋升压力。来自不同类型事务所的受访者在职业满意度上差异不大（国内大型事务所和国内中小型事务所均为67%），男性和女性受访者的差异也不大（均为68%）。

两年紧箍咒？有24%的受访者很有可能会在未来两年内离开审计师行业。在中国成为注册会计师必须具备至少两年的审计工作经验：有超过四分之三的员工希望在事务所继续从事审计工作至少3年以上，其中有70%的受访者认为继续从事3到6年的外部审计工作将对他们的整个职业发展最有帮助。不到六成的受访者认为，在离职时，他（她）的上司会真正关心其离开的原因并尽其所能挽留（新加坡、马来西亚、泰国分别为56%、62%、80%）。

员工职业期望：员工求职重点关注“未来收入潜力”、“快速学习的机会” 、“职业晋升机会”以及“工作安全感”（其重要度分别为4.2、4.1、4.0和4.0）。针对以上四点，员工的满意度平均为3.6。此外，员工并不特别重视“长期海外工作机会”（其重要度排名最后，仅为2.9），而员工对这点的满意度也仅为2.5。在跨国比较中，我们发现中国审计师更加重视快速学习的机会、工作安全感以及定期、有规划的培训项目。而这三点均与直接薪酬福利无关。由于文化环境、社会结构、社会福利和保障等不同，中国的审计师相对于其他国家的审计师来说，更加关注未来成长和学习机会。

工作文化：在所调查的12项有关“工作文化”的因素中，“团队合作和互相支持”、“不太复杂的办公室政治”以及“直接上司的支持”是受访者最重视的三方面。在审计行业，由于工作都是基于项目制的，更加强调团队的合作。审计师在工作中常常可以建立如战友般的情谊。我们看到新人在加入到一个优秀的团队后，往往可以通过“以老带新”的方式得到充分的在职培训和快速的自我提升，成长的过程也是累积友谊的过程。然而这对公司来说也是一把双刃剑，因为一旦团队中有核心人物离职，很可能会产生离职的“多米诺效应”。

关于工作文化方面，受访者最不满意的三个因素分别为：“工作与生活之间的平衡”、“晋升合伙人的规定”以及“客户等第三方对项目截止日期的要求的合理性”。因此，员工的激励与政策灵活性、透明度需要企业高度重视。

重要措施：调研中受访者选择了目前事务所最常用的提高人才吸引力的措施。根据调研结果，排名前三的重要措施是：灵活的工作时间（54%）、可以利用公休假做其他感兴趣的事情（43%）、资助、补贴再深造以及取得执业资格（26%）。

晋升合伙人：有38%的受访者明确表示希望晋升成为合伙人。按事务所类型来看，规模较小的事务所员工期望晋升成为合伙人的比例较高（国内中小所56%，国内大型所34%，国际四大42%）。相比于女性员工，男性员工更期望晋升成为合伙人（男性比例48%，女性比例30%）。我们发现在不想成为合伙人的原因上，不同性别的受访者表现出了比较大的差异。比如更多的女性担心成为合伙人之后继续承受加班和工作的压力，同时也有更多的女性质疑自己是否具备成为合伙人的能力，也有更多的女性表示可以到客户那边继续自己的职业，例如加入财务、内部审计或运营团队，并有希望成为CFO、COO、CEO等。值得注意的是，有超过72%的受访者认为一个才能卓越、持之以恒、期望成为合伙人的员工通过努力奋斗可以在合理时间内成为合伙人，有28%的受访者认为机会很低，主要原因集中在事务所没有能力容纳更多的合伙人，以及等待成为合伙人的候选者人数较多。

海外借调：有75%的受访者愿意接受海外借调，主要因为海外借调能够丰富职业经历，让简历看起来更吸引人从而提高就业几率等。另外有三成的受访者认为海外借调可以提高其晋升成为合伙人的几率。审计员比经理级别的受访者对海外借调更感兴趣（分别是38%和24%）。有17%的受访者明确表示只喜欢短期的海外借调（在3个月到半年之间）。由于海外借调机会有限以及缺乏透明的选拔标准，仅有25%的受访者认为自己在提交海外借调的申请后，申请成功的几率比较高。因此，我们鼓励事务所开放更多的海外借调机会，帮助提供职业满意度、降低离职率。另外，海外借调也可以促进事务所组建更加多元化的工作团队。

女性员工的职业状态：调查发现有29%的女性受访者表示计划在两年内离职（男性18%）;有75%的女性受访者表示计划在4年内离职（男性61%）;有31%的女性明确表示不希望成为合伙人（男性15%）。在中国，女性往往担负着更多的育儿和家庭责任。面对高强度的审计工作，女性员工常常无暇顾及家人，很难做到工作和家庭之间的平衡。因此，事务所管理人员应该充分重视和了解女性员工的职业诉求，加强人力资源的稳定性，明确女性员工的职业愿景，并提供清晰的晋升通道。同时，采纳更加灵活的改善生活方式的相关举措，帮助女性员工实现事业和生活的“双丰收”。

兼听则明：在调研中，无论是基本需求和发展还是企业文化方面的重要吸引因素，员工的满意程度都低于预期，但是我们也发现事务所的员工具有较强的责任心，乐意为公司发展谏言。受访人群中有73%的员工表示愿意就如何提高团队凝聚力或改善工作环境向事务所提出建议，但有超过一半的员工认为他们提出的建议没有得到重视与采纳。

调研具体分析

吸引和留任人才的因素

本调查的评分范围1-5分别代表受访者对“职业发展基本需求因素”和“工作文化因素”的重要程度及满意程度的打分，通过各因素的分值可以直观地体现受访者对各项主要吸引人才和留任人才的因素的重视程度及满意程度，如图5和图6所示。图中横坐标表示重要程度;图中纵坐标表示满意程度;通过图表，可以帮助我们快速识别在审计师职业发展中关键的留任和离任因素。

“关键的留任因素”是受访者认为非常重要且令人满意的因素，该因素是受访者继续留在公司工作的理由。“主要离职因素”是受访者认为非常重要但不令人满意的因素，该因素是促使受访者离开公司或者工作岗位的理由。因此，会计师事务所可以通过提高“主要离职因素”的满意水平来增加员工继续工作的概率。

某因素出现在哪一象限取决于所有因素的平均得分。例如，在图6中，受访者把几乎所有因素都评级为重要或者非常重要，所以即使“灵活的时间”在重要性方面获得了3.9的平均分，它却被分在了“非主要离职因素”象限而不是“主要离职因素”。对各项因素进行排序是为了更快速地确定优先级，分布在“非主要离任因素”中的并不代表事务所可以忽视这些因素。

在中国的调研中，我们发现一个现象即各项因素的重要程度和满意程度几乎呈正相关性，也就是说重要程度打分越高的因素，员工对它的满意程度也越高。和其它国家不同的是，在中国的调研中几乎没有哪项因素是明显处于“关键的离任因素”和“锦上添花”，因此，我们对中国和其他国家的数据又进行了更加深入的横向比较。

“留下来的原因”

——以下是我们从受访者的评论中摘取的一些比较有代表性的观点：

● 接触优质的不同行业的客户，有助于未来职业生涯。

● 工作富有挑战，激发能力，不断成长的充实感。

● 身边群体素质较高，有共同语言。

● 淡季可以有很长一段时间可以自己安排做有意义的事情，可以去参加公益活动，比如山区支教，也可以安排一个长时间的旅行，或者在家里为取得会计职业证书学习充电。

● 乐趣，我很喜欢这个工作。这难道不是留在一个行业、留在一个企业最重要的因素吗！

● 团队中有令人尊敬的前辈，从工作、生活各方面对后辈进行指导。

● 项目组团队协作配合默契，沟通顺畅、工作氛围很好，整体的执业环境改善，注册会计师得到社会的认可。

“离开的原因”

——以下是我们从受访者的评论中摘取的一些比较有代表性的观点：

● 高强度工作与收入难成正比，业内自嘲为“审计民工”。

● 频繁的加班使生活的空间越来越小，对于加班的补偿越来越少并越来越不透明。

● 常常需要帮助客户做基础的会计工作，比如调账。

● 总觉得客户处在相对强势的地位，希望可以采取一定措施加强我们的职业尊严感和安全感。面对客户应该是平等的，审计人员对客户的影响不应仅仅是出具一份报告，而应提供些有价值的建设性意见并得到客户采纳。

● 项目分配上较为固定，离职大多是因为长期固定在苦难的项目上。

● 不患寡而患不安，不患贫而患不均！

● 事务所规模不断扩大，感觉管理跟不上，员工没有归属感和荣誉感。

● 没有形成有凝聚力的企业文化，员工像一盘散沙，缺乏斗志。

● 现在的审计工作最大的矛盾就在于业务不断扩张，对审计质量的要求也越来越高。高质量和大业务量形成巨大的矛盾。

● 实行纸质底稿已经不能适应现在的业务规模了，纸质底稿让工作量成倍增加。

吸引人才和留任人才的重要措施

为了吸引并留住人才、提高员工士气、改善工作环境、保证企业健康快速发展，事务所应该采取一系列激励措施。为了揭示各主要措施对人才的吸引力，进行了下面的调查，调查结果如图7所示。可以看出，与其它措施相比，受访者更加青睐灵活的工作时间以及公休假。另外，资助学习提升员工能力、海外借调与培训、导师制与职业规划指导也是受访者乐于接受的措施。除此之外，改善生活方式的相关举措（例如员工休闲区、免费水果、周五聚餐、家庭日等）对员工也具有较大的吸引力。

以下是我们从受访者的评论中摘取的一些有参考价值的建议：

● 多组织集体活动，例如集体公益活动、竞技类比赛、团队拓展、员工旅游。

● 合伙人的工作可以改进，例如合伙人要不定期与员工沟通;合伙人要有成就员工的理念;合伙人要明确员工的权、责、利;提高拓展业务提成比例;合伙人要与时俱进。

● 明确的晋升制度，能者理应成为领导者。

● 上班时间应人性化，不应有事没事忙不忙的都非要拖到6点以后才下班。

● 提高工作调休制度的完善性和灵活性，用不完的假期的可累计。

● 薪酬体系合理、透明。

● 公司应该补贴员工获得职业会计师资质的考试费用和年费，支持优秀员工在国内外的进修。

● 公司应该安排更多的培训课程，除了会计、审计的课程外，也希望能够提供英语、软技能、领导力等方面的培训。这些课程可以由外部专家教授，不一定非要内部员工。

● 安排健身或保健项目确保员工的身体精神状况（例如定期提供心理压力测试、心理咨询、中医理疗、颈椎护理）。

● 公司应该提供一些水果和下午茶，很多员工工作时候都是废寝忘食的。

晋升成为合伙人

有38%的受访者明确表示希望晋升成为合伙人。值得注意的是，有超过72%的受访者认为一个才能卓越、持之以恒、期望成为合伙人的员工通过努力奋斗可以在合理时间内成为合伙人，只有28%的受访者认为机会很低，主要原因集中在事务所没有能力容纳更多的合伙人，以及等待成为合伙人的候选者数量较多（见图10）。

海外借调机会

有75%的受访者愿意接受海外借调，主要是因为海外借调能够丰富职业经历，让简历看起来更富有吸引力从而提高就业几率。另外有三成的受访者认为海外借调可以提高其晋升成为合伙人的几率。审计员比经理级别的受访者对海外借调更感兴趣（38%和24%）。有17%的受访者明确表示只喜欢短期的海外借调（在3个月到半年之间的）。由于海外借调机会有限以及缺乏透明的选拔标准，仅有25%的受访者认为自己在提交海外借调的申请后，申请成功的几率比较高。因此，我们鼓励事务所提供更多的海外借调机会，帮助提高职业满意度和降低离职率。同时，海外借调也可以促进事务所形成更加多元化的工作团队。

企业行动计划的建议

审计师的职业能够收获很多东西：声誉、同事之间的美好情谊、未来不错的收入潜力，以及最重要的真正独特的经历——从各行各业、各个客户的内部运营中学习并增长见识。毫无疑问，一个能够以此方式完成学习曲线的人将从丰富的职业经历中获益良多。

但我们的调查结果显示的情况却并没有上面所说的那么美好，中国的会计师事务所正面临着人才流失问题。尽管如此，受访者对于审计职业还是表现了明显的热情，不仅关注自身，也关注大势。通过外部审计的职业，一个人还能获得无价的宝贵经验，这是非常强大的优势。会计师事务所和审计行业需要解决许多受访者所表达的关于“工作生活失衡”的挫败感，他们认为这与许多因素都有关，包括很多报表编织者欠缺财务会计和税务申报等专业技能、不理解审计价值等等。这些干扰因素都影响了受访者们本来明显喜欢的工作。

我们从调查发现中总结出了针对会计师事务所的几项关键可操作要点，现列示如下：

1.打造开放透明的交流平台，分享观点。办公室应当营造沟通的环境，鼓励员工提出与工作条件和工作环境相关的问题。关键在于，员工相信，提出的问题将得到适当关注和解决。尤其是，较年轻一代的人才往往更希望在工作执行方式上拥有更多话语权，并且更喜欢公司能够建立渠道分享他们创新的理念。已经有研究表明，沟通频率和员工积极性之间，具有直接和可量化的联系。可以说，频繁地和员工进行沟通是管理层提高员工积极性的王牌。

2.致力于鼓励客户改善财会实践，并鼓励整个行业为这一共同目标努力。例如，在审计对象（例如财务审计中的财务报表）尚未完全准备好之前，项目管理者不应允许团队开始审计现场工作。很多时候，审计人员为了指导和改善客户的审计准备工作需要花费大量时间，而这些超过项目预算的工作时间却无人埋单。如果未能对流程进行恰当管理，就会妨碍团队从客户那里收回增加的时间成本，也加重了审计人员的工作负担。会计师事务所的合伙人和高级职员或许可以就当前工作环境中审计业务的困难和挑战与客户进行充分沟通。对客户必须秉持坚定的态度，就财务报表和其他辅助材料的准备提出明确责任，从而保障审计人员无需再担负起审计师和制表人的双重职责。

3.优化审计流程，高级员工通过参与项目的各个阶段，积极提高审计效率。当资历较浅的初级员工完成第一拨审计工作时，可能并不满足审计目标的要求，这要么是因为初级员工无法充分理解审计计划，要么是因为审计计划制定后情况出现变化，而团队资深成员又未能在旁及时指导应对变化。这将进而影响审计效率，因为项目团队经理会布置许多后续事项，而初级员工通常需要花大量时间来梳理清楚。会计师事务所可以考虑重新审视审计流程，以提高效率、优化员工队伍。例如，高级人员和合伙人可以尽早参与到审计项目中，确保团队能够第一时间准确完成审计目标，同时减少初级审计师一遍遍修订的必要性——这种重复劳动不仅会降低生产率，也会消磨士气。

此外，提高高级人员和合伙人的参与度还有助于项目团队借助高级管理人员的经验和洞见，在审计工作中加强知识转移，优化思维过程。因此，会计师事务所有必要保留经验丰富的团队成员，特别是那些在处理复杂业务结构和行业方面有着丰富经验的成员。

4.不同事务所应各展所长。中小事务所通常拥有更加紧密的团队和更扁平化的组织和团队架构，这有助于优秀的工作得到更加即时的认可，团队成员能够获得更加紧密的指导和咨询。中小型事务所中的系统培训通常被认为没有大型事务所综合全面，后者往往容易受到管理层的关注。小型事务所可能没有资源来开发一系列的综合学习模块，但可以考虑相互合作，或充分利用行业协会、专业会计机构提供的服务。

除了技术培训外，各事务所还应当在员工培训和发展项目中引入软技能和领导力组成部分。沟通、指导、谈判技巧等软技能培训对于职业发展具有重要价值，也有助于审计师的日常工作。领导力也很重要，因为事务所本质上是各个追逐共同目标小团队的集合。

5.进一步强化审计职业能够提供的多元化经验。员工们对此也非常重视——调查结果也充分印证了一点。例如会计师事务所的国际派遣政策，国内的事务所可以考虑和海外办公室合作构建更加灵活机动的职位，事实上，由于中国地大物博，国内的事务所也可以考虑引入更多灵活机动的职位。拓展职位范围，引入更多短期的跨国项目，为初级员工中较为出色的人才提供海外借调工作机会。或许还可以建立有组织的派遣项目长期规划，而不是总在人才要离开事务所之前的最后一刻，才抛出海外借调机会的“胡萝卜”来加以挽留。重要的是让员工明白自己是有可能获取这些机会的，而选拔的标准是众所周知、公开透明的。

6.进一步明确合伙人录取标准。无论资质、性别、种族，通过鼓励来自不同背景的更多员工努力争取合伙人机会，加强接班人规划和业务连续性。明确合伙人的职责和义务，有助于减少员工对自己可能无法达到合伙人标准的担心。在合伙人轨迹方面，为潜力较大的候选人提供专门的培训项目投入;或许高级合伙人可亲自指导和训练这些候选人，帮助他们做好未来走上领导岗位的准备。在根据绩效评估、公平公正的基础上明确合伙人准入标准，确保员工了解在合伙人晋升流程中，没有任人唯亲和办公室政治等不良现象。准确告知员工现有多少合伙人职位，确保流程的透明度。通过做出这些改变，事务所可以吸引和保留更多人才，直至晋升到事务所的最高级别岗位。

7.投资于女性员工。部分国际大型事务所已经开始实施性别多样化战略来强化人才资源。会计师事务所还可以考虑借鉴和采纳性别多样化方面的全球最佳实践，从而稳定女性员工这一人才库。就此，会计师事务所可对雇员福利政策进行微调，使其与女性审计师、尤其是那些已结婚生子的女性审计师的特殊需要保持一致。受访者指出，他们非常期待弹性工作时间;或许事务所可与员工加强沟通，决定如何进一步提高职场弹性，更好地适应女性专业人才的家庭需求，又不会影响专业服务。会计师事务所可进一步制订政策和行动举措，鼓励出于家庭考虑而暂时离开职场的前任女性员工重返工作岗位。这或许有助于满足事务所的人才需求，尤其是管理、专门领域、审计忙季的需求。

事务所如能优化女性员工的工作能力和领导力，就将在竞争中占据上风。打造一个更有利的环境，为女性人才提供支持，有助于更多人倾向于留下来，并有勇气追求成为合伙人。会计师事务所可考虑树立更多女性典范，尤其是在合伙人级别的典范，并为重点培养对象提供针对性指导。

中国有句俗语，“妇女能顶半边天”。由于中国的独生子女政策，中国的女性人才资本相较其他地区更加丰富，如果说中国的会计师事务所拥有强大的女性人才资本，就能在未来占领区域乃至全球专业服务市场的霸权地位，这或许并非遥不可及。

总结

还有很关键的一点是，打消员工认为“事务所将其视作仅仅是为项目盈利的劳动力资源”这样的想法。会计师事务所之间流行着这样一条共同的口号：“人才是我们最大的资产”，这不应看为一句空话。应当把员工视为独立的个体，重视他们的想法，而不是把他们当做同质化、可互换，或可被轻易取代的资源。确保人才管理政策有针对性，而不是一刀切，真诚地给予员工成就感和认可。就这些人才管理政策做好沟通和说明工作，确保员工能够最大程度地了解事务所为了提高职业满意度所采取的各项措施，从而提振士气。事务所必须在对效益的追逐和更人性化的管理之间取得平衡，让员工相信，他们的贡献是受到重视的。

如果事务所能够积极解决本报告中提出的这几项关键问题，将能更好地吸引和留住人才。对于事务所提供优质审计服务这一核心业务而言，关键在于维持一个可持续的人才库。尽管大多数挑战都没有很容易的解决方法，但积极承认问题、建立透明活跃的公开交流平台都是必须尽早采取的重要举措。

尽管本调查并未特意提出“90后”的问题，但会计师事务所还是应该留意“90后”员工和前几代员工（例如70、80后）之间存在的代沟问题。许多处于初级审计师级别的受访者都属于“90后”，他们的回答也具有“90后”思维模式的特征，例如关注未来发展、数字化与灵活的生活方式、办公方式、互联网及碎片化学习模式、包容性企业文化、国际流动等，这在其他研究中也有所体现。关注接班人计划的事务所当然应考虑“90后”所关心的问题，设计符合时代特征的人才发展和保留的政策措施。

我们的调查还着重突出了在更宏观层面的相关问题，包括需要提升报表编制者的财务报告编制水平、提高对审计价值的认识等。解决这些问题需要事务所和整个会计师行业、专业机构、商业团体和监管部门共同协作，是与致力于打造中国经济升级版的会计和审计服务相一致的一个必要努力方向。

（本文选自ACCA报告，有删节）

作者：ACCA