医疗设备市场营销战略论文

【摘要】智能阳台果蔬园设备有着巨大的营销空间，文章基于此趋势，以云南市场为例，以6P营销理论为基础，首先分析6P营销理论的内涵，继而探讨6P营销理论下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销思路，包括以确立目标市场为前提、以健全营销机制为关键、以加强人员培训为保障，并提出了相应的营销对策。今天小编为大家精心挑选了关于《医疗设备市场营销战略论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

医疗设备市场营销战略论文 篇1：

医疗设备销售中优势力度的掌握

【摘 要】必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营投机取巧旁门左道。从这个意义上说，医疗设备营销是无招胜有招。进行医疗器械销售的过程中，首先得明确怎样去获得项目，然后是考虑怎么才能和医院达成协议把项目拿下，最后就是考虑该怎么样去介绍产品了。所以，掌握什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。

【关键词】医疗设备销售；优势力度；掌握

一、如何获得项目？

许多新上任的销售人员只是听到哪里有项目就往哪里跑，在压力下急于求成，这是最短见、最笨的办法，也是新手迫于无奈不得不采取的办法，要盡快的改变这种状态。首先要勤奋，对自己管辖区域内的医院普遍访问，摸清重点。有近期采购任务的当然是重点，规模较大的医院永远是重点，设备配置较差但有潜在购置可能的医院也是重点。与你的产品相关领域内的有影响人物是你必须结交的朋友，你会从他们那里得到信息或支持。这些人的时间都比较宝贵，千万不要把他们当成推销对象，与他们的谈话可以是任何内容，但要让他们不觉得是浪费时间。

要是你的医疗器械产品属于尚未被人们认识的新产品，你的任务是培养市场、培养项目。你的访问对象应该是业内专家和科室主任。向他们介绍你的产品，介绍你的技术，讲明你的产品会给他们的工作带来那些好处，解决他们过去不能解决的问题。培养他们的购买欲望。

如果医院要更新某种设备，厂家就要了解原设备的使用情况，医院喜欢原设备的哪些特点，对哪些性能不满意，对原厂家售后服务有什麽看法。如果原设备的厂家售后服务不好，这是你赢得项目最有力的条件，你可以搜集由于该厂家售后服务不好给其它医院带来的麻烦，然后漫不经心地介绍给你的潜在客户。把售后服务不好的厂家或供应商赶出市场就是保护病人的利益，这是积德的事。别客气，努力去做吧！

要是医院本来就缺少某种医疗器械设备但暂时没有经费来源，最起码应该让有关人员记住你和你销售的产品，一旦有了需要时能想到你。了解医院的采购程序，摸清不同人的不同观点和讲话份量，与有关人员搞好关系，化解或缓和反對派的意见。总之要问问自己，你了解这家医院吗？医院的人对你的印象如何？你给人家添烦了没有？

二、和医院的合作

在医疗器械的销售中，每一个项目都有一场竞争。不要一味说对手的坏话，不要只想着把对手打倒。最该想的是怎样取得用户的信任与用户合作。你和你的产品取得用户的信任你就取得了胜利。与受过良好教育的医务人员打交道更是如此。

三、产品的介绍

医疗器械销售人员必须熟悉自己的医疗器械产品，这只是对销售人员的最低要求。介绍产品之前应该了解医院的需要，有针对的介绍才能产生深刻的影响。如果产品介绍的大部分时间用来解答用户的问题，能使用户得到满意的答复，那就是一次成功的介绍。如果客户提出很多问题，而你除了像背课文一样的摆弄你的Power Point而不能回答用户的问题，客户对你会很失望的，也会对你的产品失去兴趣。

医疗器械介绍过程中，启发医生自己体会到仪器的某一性能给医生带来的好处，远比直截了当地介绍要强得多。比如介绍心血管造影X光机的脉冲透视功能时，先介绍这一功能可以把射线剂量降低70%，然后说可惜这一功能在我们国家里很多人不注重它的重要性。肯定会有医生反对你的观点，告诉你这一功能如何重要。这比你自己讲出来的效果强得多。

还要注意医院各个科室之间的矛盾。当你向心内科大夫介绍单手柄就可以控制C臂的全部操作时，可以讲这样设计的好处是可以减少对放射科的依赖。而对放射科人员介绍这一功能时，就要讲这样的设计可以减轻技术员的劳动量。

四、体验营销决胜终端

体验营销最重要的战场和最前沿的阵地，在于终端，别无选择。

终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。

那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！

对于医疗器械行业来说，这无非是一种最好的销售方式，尤其是家庭使用的医疗器械来说，使用这种体验营销那是最好不过的一种方式了，让消费者亲身体验产品的功能及效果，那样才能最大限度的吸引消费者来购买！

五、成败在售后

对于广大县级医院来说，在选购大型医疗器械设备时，有几项侧重点：第一，注重系统的全功能，也就是一台设备能够满足各科室多样性的需求；第二，要求设备稳定性高，能够保证长时间的连续运转；第三，投入产出比最大化，通过较少成本获得更多功能和价值体现；第四，服务有保障，基层医院缺乏专业的技术维护人员，所以更加要求厂商在设备简便易用的基础上，能够提供完善的服务。

近些年来，医疗器械在基层的售后服务问题，已经成为卫生部最为关注的问题之一。不少企业只是卖了设备，不管培训和维修，一些新采购的医疗器械只能闲置。

由于基层医疗市场对于医疗器械企业的要求不仅仅在于“卖得出去”，还需要“维修得到”，因此售后服务很关键。目前，不少产品能够实现网络同步、指导维修，但如果有硬件问题，还需相关人员及时到位解决。

业内人士指出：“当你在市场上得到了一定的份额，售后服务的重要性就超过了销售。因为你的销售是累计的，必须靠售后服务去保护自己的客户群，去维护这个客户群，去维护自己的名声。因此，发展到一定程度，售后服务的重要性甚至高于销售。”

六、结语：

对于医疗器械销售人员来说，不论第一次考绩如何，以后还是这张考卷。明白这一点循序渐进，你会越考越好的。随着工作经验的增加，你会不断地对这份工作有更进一步的理解。对此体会最深的销售人员一定是最成功的销售人员。

参考文献：

[1]戴顺平.医院大型医疗设备管理浅析[J].医疗卫生装备，2013，（8）.

[2]张晓玲，张京伟.大型医疗设备管理探讨[J].中国误诊学杂志，2010，（6）.

作者：邬鹏

医疗设备市场营销战略论文 篇2：

6P营销理论下家庭智能阳台果蔬园设备市场营销策略研究

【摘  要】智能阳台果蔬园设备有着巨大的营销空间，文章基于此趋势，以云南市场为例，以6P营销理论为基础，首先分析6P营销理论的内涵，继而探讨6P营销理论下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销思路，包括以确立目标市场为前提、以健全营销机制为关键、以加强人员培训为保障，并提出了相应的营销对策。

【关键词】6P营销理论;智能阳台果蔬园;市场营销

引言

随着社会经济的不断发展，社会大众对生活品质的要求也在提升，城市居民不再满足与市场供应的果蔬，转而更倾向与参与到果蔬的生产过程当中去。智能阳台果蔬园设备能够在有限的空间内实现果蔬种植、培育的目标，契合现代人健康生活、绿色生活的理念，有着巨大的市场潜力和广阔的发展空间。当前，智能阳台果蔬园设备正处于市场推广阶段，市场整体占有率并不高，而营销工作的滞后则是制约智能阳台果蔬园设备市场扩张的重要因素。因此，6P营销理论此智能阳台果蔬设备的市场推广有着重要的应用价值，6P营销理论作为经典4P营销理论的拓展版，整合了更多的营销要素，能够有效满足智能阳台果蔬园设备市场营销的需求。

1.6P营销理论的内容分析

6P营销理论最早可以追溯到尼尔·博登的市场营销组合理论。尼尔·博登发现影响企业营销效果的要素有很多，主张从营销的对象、目的出发，对营销要素进行组合，发挥营销要素间的协同作用。1967年，菲利普·科勒对尼尔·博登的市场营销要素进行了归类与整合，提出了4P营销理论。4P营销理论由产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个要素构成。产品（Product）要素注重产品性能的呈现，以产品的功能诉求作为营销的关键因素，最大限度地凸显产品的特殊卖点，从而将产品与其他同类产品区分开来。价格（Price）要素以差异化价格为核心内容，一方面根据市场定位的差异性，动态化的调整价格，一方面，以品牌建设为重点，提升产品价格的含金量。渠道（Place）要素以销售网络的建立为中心，注重分销商与分销网络的培育和建立，通过不断完善产品的销售渠道以扩大市场份额，增强与消费者间的交流、交易。促销（Promotion）要素注重以恰当地方式来推销产品，提升产品的知名度和美誉度，从而影响消费者的购买决策，实现扩大销售的目标。随着时代的不断发展，4P营销理论的局限性日益凸显，菲利普·科勒在4P营销理论的基础上，增加了2P，即权力（Power）和公共关系（Public-Relation），形成了6P营销理论。权力（Power）注重政府层面的政策倾向以及企业的名人效应、品牌优势，公共关系（Public-Relation）以客户分级管理以及社会公益事业等为主要内容。

2.6P营销理论下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销思路

2.1以确立目标市场为前提

目标市场的确立是营销精准化的先决条件，在提高营销转换率中发挥着重要的作用。6P营销理论背景下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销要以目标市场的确立为前提。在云南，其目标市场的确立分为市场细分、目标市场选择、市场定位三个步骤。从云南市场细分的角度而言，由于经济条件、所处地理环境、社会环境等不同，消费者购买产品的动机、需求的质与量也不同。要结合智能阳台果蔬园设备的特点、性能、用途，把握住潜在的需求对象。从目标市场选择的角度而言，企业要精准化目标市场的选择，使目标市场与产品销售方向具有很高的契合度，为营销工作的顺利实施铺平基础。从市场定位而言，企业要以目标市场选择为依据，精准定位营销方向，如居住在小区的退休老年人群体、中年上班族以及以绿色食品为招牌的餐厅饭店等。企业要确保渠道能够第一时间掌握消费者需求的变化，建立快速反馈平台，而营销部门则能够集中火力将智能阳台果蔬园设备的特色、优势和活动信息及时、顺畅地传递到云南市场消费者，在引起消费者注意的同时，激发他们的消费欲望。

2.2以健全营销机制为关键

营销机制不完善是制约智能阳台果蔬园设备云南市场营销的重要因素，对此，要从以下两点采取好措施，首先，加强组织机构建设。“麻雀虽小，五脏俱全”，必须推动营销部门的改革，设置专业化的营销部门，专门负责对云南市场的营销工作，同时构建营销部门与其他部门的议事协调机构，提升其他部门对于营销工作配合能力。从组织架构上而言，市场营销部配备经理一名，员工岗位包括主要面向云南市场的营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。市场营销部职责：围绕云南区域消费者的需求，负责产品的市场开发、消费者信息反馈以及对云南市场的客源分析，并与一线员工做好沟通协调，确保客户的使用体验。同时，负责部门全年营销方案的制定，组织部门日常管理工作。制定相关营销制度，工作程序。及时了解云南的市场信息，做好其市场调查，在变化的市场环境中，适应变化，及时调整营销策略。其次，完善考核机制。一面以完善的规章制度与操作流程来约束、规范相关人员的考核活动，另一方面在考核小组中特设相应的监督人员，专门负责考核评价小組的考核流程、考核结果的监督与审核，制定好对相关人员的奖惩制度。

2.3以加强人员培训为保障

6P营销理论既为智能阳台果蔬园设备的云南市场营销带来了新的思路，与对企业营销提出了更高的要求，传统的营销人员已经难以满足新形势下智能阳台果蔬园设备在云南营销工作的要求。在网络经济持续发展的今天，传统的单一技能型人才已经难以满足智能阳台果蔬园设备营销的客观需要，复合型、学习型人才成为人才需求的主流。因此，必须加强人员培训工作。从培训内容而言，一方面要做好基础性的业务培训，比如客户沟通技巧培训。营销活动中沟通技巧主要包括语言技巧、仪态技巧等，要借助丰富多样、持续深入的培训来提升一线工作人员的沟通技巧，将商务谈判、商务礼仪、人际交往心理学等纳入到培训的范畴，建立健全一线工作人员的培训机制，同时，也要重视相关的法律政策以及信息技术能力培训。从培训方法而言，既要重视岗前培训，也要注重岗中培训，在利用好集中学习等培训手段的基础上，推行一对一帮扶培训工作，将经验丰富的老营销人员和刚入职的新营销人员对接起来，发挥好内部的传帮带作用，提高培训的效果。

3.6P营销理论下智能阳台果蔬园设备的云南市场营销策略

3.1加强技术研发，丰富产品类型

智能阳台果蔬园设备具有产品需求多元化的特点，一方面，不同户型、面积的阳台在布局与空间利用率上有很大的差异性，另一方面，不同消费者对智能阳台果蔬园设备的使用要求也有很大的差别，因此，必须加强技术研发，丰富产品类型。产品技术创新与类型丰富要以保证产品品质为要求，在市场营销领域，打造一个品牌并不难，难的是长久的维系一个品牌。很多企业都曾经拥有过市场知名度、美誉度较高的品牌，但由于管理不善，弱化了品牌的影响力，导致企业衰败乃至倒闭的现象并不少见，对智能阳台果蔬园设备而言，品牌维系主要可以从以下两个角度出发来开展，一是生产管理，保证流入市场环节的所有产品均为无质量瑕疵的产品，还要做好产品售货的一系列服务，包括技术教授和维修等;二是技术提升，加强产品研发投入，不断改善产品生产工艺，提高产品质量。

3.2加强成本控制，形成产品优势

当前，智能阳台果蔬园设备在云南市场正处于发展态势，而价格优势则是企业从激烈竞争市场环境中脱颖而出的重要条件。对此，要以扁平化管理思想为基础，合理设置成本控制委员会的职能部门。成本控制委员会负责成本控制总战略的制定以及制度建设、监督考察等，具体的控制工作则由下设职能部门完成，如采购价格审核委员会、工资管理委员会、工程款支付小组等，以明确的分工机制来提升成本控制的效率。为严格控制采购成本，企业可以推行目标成本控制法，将目标成本提供给云南地区的供应商，并以目标成本作为供应商选择的标准，如果供应商能够在保证质量的情况下完成目标成本，则可以与供应商建立长期协作的关系。同时，也要做好目标成本控制的进度检查。

3.3转变营销理念，扩大营销渠道

传统的营销以线下营销为主，难以满足信息时代智能阳台果蔬园设备的云南市场营销的需求，对此，要从以下两点采取好措施，首先，发挥线上营销的作用。线上营销是信息时代智能阳台果蔬园设备拓展业务的必然趋势，对于线上营销不仅仅局限于云南地区，可以面向全国。要借助网络页面的设计以及APP等线上工具，扩大营销渠道，发挥好网络营销的作用。其次，发挥线下营销的协同作用。线上营销与线下营销并非截然对立的关系，相反，二者有着很强的互补性。尽管当前网络业务的激增为线上营销创造了前所未有的良好环境，但线下营销仍然是智能阳台果蔬园设备非常重要的营销方式，线下营销对于消费者更能保障他们的权益，因此，在开展线上营销的同时，不得忽略传统营销，要加强与传统营销的合作，重点加强二者在客户重复开发、市场细分以及营销方式等环节中的合作，形成取长补短的良性关系。

3.4围绕市场需求，拓展促销手段

促销是提高产品知名度，扩大产品市场份额的重要手段。智能阳台果蔬园设备的云南市场营销要围绕市场需求，拓展促销手段。首先，注重用户体验，对于云南地区的用户，需要从服务营销的角度出发，在线下门店为用户提供体验机会，将用户体验作为促销的重要手段。其次，创新促销方式。受行业特殊性的影响，智能阳台果蔬园设备的促销手段与一般企业有很大的差别，学术交流会、产品展销会等是智能阳台果蔬园设备最为常见的促销方式。智能阳台果蔬园设备可以聘请相关领域的专家来公司访问，举办学术交流会，吸引全国各地专家来云南交流，从而提升公司的市場影响力。最后，加强广告投入。一方面，利用好传统的广告宣传媒介，在省级电视台、报纸等投放广告，另一方面，注重与机场、车站等人流高度密集机构的合作，强化户外宣传的作用，有效提升智能阳台果蔬园设备的知名度。

3.5借助政策东风，形成品牌优势

4P营销理论仅仅注意到了企业内部的营销要素，忽略了外部环境的影响。6P营销理论则引入了权力和公共关系两大要素，具有内外结合的特点。对权力要素而言，政府政策是首要内容。人工智能作为计算机科学的分支，它的出现与发展为人类社会带来了巨大的影响，已经成为社会变革的重要动力。2019年，云南省政府印发《云南省人民政府关于印发云南省新一代人工智能发展规划的通知》，明确要求“推进人工智能技术在旅游、能源、农业、制造、政务、公安、城市、医疗、教育、交通、环保、林业等重点领域的示范应用”，为智能阳台果蔬园设备的云南市场营销提供了政策扶持。对比，必须紧扣政策东风，形成智能阳台果蔬园设备的品牌优势。

3.6强化客户关系，参与公益事业

公共关系管理包含两个方面的内容，一个是企业客户关系管理，另一个是社会公共关系管理。对前者而言，要建立分层分级的客户关系管理系统，不同类型客户对企业的发展意义有着很大的差别，其中，利润客户是企业发展的核心资源。所谓利润客户，指对企业有较高忠诚度，能够为企业带来利润的客户，而战略客户则是利润客户中占据重要地位的客户。通过客户关系管理系统对客户进行分级，形成利润客户目录，建立战略客户遴选的指标体系，从利润客户中整理战略客户的目标，加强与战略客户的关系。从后者而言，营销工作要凸显企业的社会责任，举例而言，2019年末，我国爆发了新型冠状病毒肺炎，企业可以在网站界面及微信公众号最上方增加防疫宣传的内容，如“坚定初心、同舟共济、科学防治、精准施策”，“疫情无情人有情，患难时刻显真情”，使平台成为防疫宣传的重要载体。

4.结语

6P营销理论充分整合了4P营销理论的四大要素以及权力、公共关系要素，对智能阳台果蔬园设备的营销具有重要价值，因此，必须从丰富产品类型、强化成本控制、扩大营销渠道、拓展促销手段、借助政策东风、强化客户关系六个层面采取好措施。

通讯作者：龙华

参考文献

[1]Neil H. Borden，Stanley Frame，William C. Gordon.An Appraisal of Census Programs for Marketing Uses [J]. Journal of Marketing，1954

[2]Philip Kotler.Marketing Management： Analysis， Planning and Control[J].Journal of Marketing，1967

[3]黄晓玲.理论指导下旅游市场的营销分析---以4P、 6P、 4C、 4R为例[J].旅游管理研究，2019（02）：11-13

[4]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011（5）：44-46

[5]云南省人民政府关于印发云南省新一代人工智能发展规划的通知[EB/OL].http：//www.yn.gov.cn/zwgk/zcwj/yzf/201911/t20191122_185001.html

项目基金：2019年度云南农业大学大学生创新创业训练计划《实用型精准无土栽培技术—家庭智能阳台果蔬园》项目。

作者简介：何雨诚（1996-），男，汉族，云南昆明人，2020级硕士研究生，研究方向为植物病理学、农业生产等。

通讯作者简介：龙华（1979-），男，汉族，副教授，研究方向为农业经济管理。

云南农业大学    云南昆明    650201

作者：何雨诚 黄雪琴 刘斌 龙华

医疗设备市场营销战略论文 篇3：

VC硬件掘金

“这不会是个骗子吧？”投资人戴汨看完ZEPP公司后的第一印象就是这样的。这家生产传感器硬件的公司在美国只有一名员工，即CEO Jason Fass，公司的秘书和客服由他老婆兼职。

眼前的失落场景，让戴汨觉得ZEPP公司并没有“手机+传感器模式”的投资机会。而这个模式，他已经寻找一年多。戴汨是君联资本的副总裁，过去两年中，他一直困惑于APP产品的商业前景，拥有庞大用户量的APP，直接变现能力却存在很大问题。于是戴汨尝试沿着“嫁接变现”的思路往下想象：如果借助移动端与互联网所衍生出来的嫁接生态，情况可能会不同，他隐约觉得未来“手机+传感器”的结合会产生新的投资机会。

2012年，可穿戴设备的概念在国外也刚刚兴起，谷歌眼镜还只是概念。市场上最具颠覆性的硬件仍是智能手机。而传感器硬件设备是继智能手机之后让戴汨觉得最有希望进行技术革新的领域，更为关键的是传感器硬件设备有更容易变现的途径。经过多方了解，通过一位天使投资人，戴认识了ZEPP公司，主要生产高尔夫辅助训练的可穿戴设备GolfSense，可以帮助纠正使用者的挥杆动作，从而快速改善玩家的技术动作，戴汨觉得这种特定行业所生产的产品更容易得到市场认可，因此决定去看这家公司。

ZEPP公司CEO Jason履历光鲜，曾任苹果公司、Jawbone公司产品经理多年。公司的注册地为中国和美国，中国为生产和研发，拥有二十几人的工程师团队，美国则为主要的销售市场。

戴汨和项目团队将考察的第一站放在了美国，他们打算对其进行全方位调查，包括公司营销战略、竞争分析和未来扩展计划。刚到美国，君联的项目团队就碰上了前文的一幕，公司不仅只有一个人，而且还没有固定的办公室。为了方便与君联沟通，Jason只能临时租了一间办公室，与君联联合办公。

从资产与人员规模看，ZEPP公司的投资价值判断是件难事。考察工作继续，君联只好调整自己的判断方向。他们希望通过进行核对公司的每一份订单和银行账单来确认销售总数，然后为君联提供一份财务报告，包括企业的收入和利润以及资产和负债的确切数字。

对于投资成长期企业的君联，其很多投资项目的公司由于处于发展初期，没有像上市公司那样详尽的财务报表。这就要求君联在投资项目时必须确认企业的实际业绩，以及企业业绩是否如其给投资公司的财务报告中所承诺的一样。

令人印象深刻的是，在戴汨与Jason核对订单时的一个细节，让君联团队对这家公司的最初印象有了改观。

“当时我们和Jason核对订单遇到了一些分歧，订单实际数目与业绩报告中的总数相差三四百份，Jason说只是很小的数字，没必要再核对，但我们不同意，因为这关系到企业给出的信息是否前后一致。后来我们重新对订单计算，大家熬夜加班，费了很长时间也没有算完。”戴汨对《中国企业家》描述当时的情景。

Jason同意当晚回去再确认，第二天Jason见到戴汨和项目团队，兴致勃勃地对戴汨说，虽然核对订单的过程繁琐，但君联的严谨让他觉得有一个高要求的投资人更能促进公司的发展。他回去想到清理仓库，结果找到了库存的一些退货，终于将这笔账对上了。

“我们做早期投资，很多公司什么都没有，唯一让我们看的除了法律和有限的财务数字外，最重要的就是团队，特别是核心高管的能力和品质。”戴汨说。

除了Jason，很多人不知道，ZEPP这家美国公司的创始人是一个中国人，一个标准的技术男、80后。

2009年，韩铮在微软亚洲研究院读直博生，主修移动系统和无线传感器网络。他的职业规划是毕业后进入微软公司工作。彼时，韩铮认为，无线传感器只能为Windows Mobile提供技术类支持，很难转化成产品。但在那一年，iPhone 3Gs进入了中国市场，这让韩铮对自己所学专业有了重新的认识，他决定去创业。
部分可穿戴设备一览

韩铮最初创办了一家生产游戏控制器的公司，那时他虽然受到苹果手机的启发，但是受制于当时手机处理器的发展，他还没有找到手机与传感器结合的契合点。他先想到了将传感器嫁接在游戏端，主要为一些大型游戏开发传感器硬件设备。当时公司创办在北京航空航天大学的科技创业园，只有小小的一个工位。韩铮与三个同学卖了一个专利，凑了六七十万元钱，宣告创业开始。

但是很快，韩铮发现，游戏传感器设备属于消费类电子产品，如果想要赚钱就必须在市场上拥有百万级的保有量，这势必要求公司需要与像任天堂、索尼等这些大型游戏公司建立合作关系，确保庞大的用户分发渠道。

但是这种模式在中国并不易被接受，当时中国网络游戏用户大多局限在二、三线城市并且年轻人较多，购买游戏控制器并不符合这部分人群的消费习惯，韩铮也为此吃了很多大游戏公司的闭门羹。而如果做成兼容很多游戏的控制器又无法保证好的用户体验，最后因为营收惨淡，公司的创业元老相继离开，第一次创业经历不到2年就结束了。

这2年中，移动互联网和手机的计算能力都发生了翻天覆地的变化。

和很多初出茅庐的创业者不同，韩铮是一个坚定不移的“硬件控”，即使他从这里跌倒过，但他依然坚持这一创业方向。游戏传感器设备没有成功，他又把目光从PC端瞄准了手机端。这一次他吸取教训，对受众市场以及产业链环节都进行了详尽的调查。

事实是，手机传感器设备是可穿戴设备的一个重要方向，相对于游戏传感器，这种产品受产业链上下游环节牵制要小很多，因为硬件软件结合，不用依赖于软件生产商。“选择做高尔夫产品是因为高尔夫人群的消费能力高，在发达国家是一个非常成熟的行业领域，这部分人群对产品价格没有那么敏感。”韩铮告诉《中国企业家》，最重要的是，高尔夫是一项对动作要求精确度非常高的运动，而这一点正好适合熟悉运算与传感器芯片研发的韩铮。当时，韩也考虑过涉入普及更广的运动项目，如足球、羽毛球、网球等，但这些运动领域的消费需求相对弱。用戴汨的说法就是“变现能力弱”。

GolfSense产品的原理是通过传感器硬件以及软件借助互联网与手机移动端的结合涵盖硬件、软件和在线服务平台，集成了挥杆动作3D捕捉、语音分析、挥杆动作分析、挥杆稳定性统计、挥杆动作模仿、与专业球员对比等精确训练功能，让高尔夫球使用者可以通过此设备进行辅助训练。

2010年10月，GolfSense的第一版原型机诞生。与此同时，韩铮和他的十几个人的团队也经过不懈努力申请到了苹果硬件开发者的资格。当时苹果硬件开发者所生产的产品主要为手机壳、音响等产品，可穿戴设备类产品几乎没有，GolfSense的出现，立刻引起了苹果公司的关注。2011年，韩受邀到苹果公司总部，当时苹果公司开发者关系的负责人对他表示，能够与苹果手机产生交互的产品让苹果公司感到“新奇”和“期待”，希望韩铮的产品可以拿到苹果专卖店去出售。

这一消息让韩铮喜出望外，他与团队加班加点，从GolfSense最早的雏形，到登陆苹果商店用了14个月的时间，改了17个版本。2012年4月，GolfSense在北美所有的苹果专卖店上架，售价129.9美元。

产品发布之后，问题也随之而来，由于GolfSense的用户群体主要集中在欧美等发达国家，为了使产品畅销，公司还缺少一个熟悉美国市场的产品经理。为此，韩铮到美国呆了很长时间。

Jason是韩铮在一个冲浪俱乐部结识的。Jason的履历正是韩铮所需要拓展美国市场的人选。然而，当韩铮向Jason抛出橄榄枝时，Jason却语出惊人地对韩铮表示，他要做公司的CEO。

“Jason提出这个要求是在我们第二次见面，开始我觉得不合适，我的早期天使投资人也认为不应该将公司控制权转让出去。”最后韩铮为了留住Jason，不得不采用一个折中的方法，除了承诺给Jason股份之外，Jason作为CEO再试用三个月，如果得到公司股东通过，那么韩铮会将CEO的身份让给Jason。

在这三个月中，试用CEOJason以惊人的效率让韩铮刮目相看。韩铮没有想到，Jason仅凭一己之力就将美国市场的基础搞定。Jason将家中的车库空出来作为GolfSense的仓库，又请足球教练的妻子帮忙兼职做自己的秘书和客服，他一个人身兼市场销售、渠道分发等所有事宜。三个月后，为确认Jason工作成绩，ZEPP的天使投资人还专门飞往美国呆了一个星期。

“最终说服我的是Jason的诚意，在开拓市场过程中，他对于产品的想法和理念更契合ZEPP。”韩铮这样解释。韩是做技术出身，有时想法难免与市场有一定偏离，但Jason总是用他对市场的理解和经验“拍砖”提醒韩铮。

韩铮与Jason的组合也是戴汨投资ZEPP的主要因素，“早期的投资还是看人，韩铮可以为ZEPP带来核心的技术壁垒，而CEO Jason具有很强的产品和营销能力，这种1+1大于2的组合可以为这个团队带来很大互补性。韩铮作为创始人却愿意放权将CEO交给更适合的人，这样的团队具有开放、透明做事的特点，这对早期的风险投资来说能减少很多的沟通成本。”

君联是在GolfSense在北美市场受到热捧，而韩铮又开始为ZEPP的筹备拓展新的产品线时进来的。2013年初，君联资本的董事总经理刘二海进入了公司董事会。

像《碟中谍》与《007》等大片中出现的那些酷炫高科技的可穿戴设备，未来将不仅仅出现在电影中，这种依托传感器和无线通信技术的硬件设备正成为当下最时髦的投资热点。

在硬件领域找到“金矿”，这让刘二海也很兴奋。“可穿戴设备的出现可以看做是智能手机诞生后所建立的一套生态，它引发了消费电子的重组。未来还会有更多的不同行业公司进入此领域。”刘二海对《中国企业家》表示，过去消费电子为独立互不联系的状态，未来将以手机为中心进行重新组合，进行联网，并且可以渗透到各个领域和行业。”

2013年下半年，可穿戴设备领域迎来了集中投资热潮，百度、苹果、三星、英特尔、微软等公司纷纷进入可穿戴设备领域，这让在年初就完成了投资，赶在互联网巨头大举进入之前投资可穿戴设备领域的君联赢得了一个非常重要的时间差。

目前，可穿戴设备的主要应用包括医疗及健康监测、健身、军用及工业应用等领域，市面上的可穿戴设备多以具备部分计算功能、可连接手机及各类终端的便携式配件形式存在，主流的产品形态包括以手腕为支撑手表和腕带等产品，以脚为支撑的鞋、袜子或者将来的其它腿上佩戴产品，以头部为支撑的眼镜、头盔、头带等，以及智能服装、书包、拐杖、配饰等各类非主流产品形态。

互联网、大数据、社交、消费电子生产商工业设计感觉，这些都是未来赢得可穿戴设备市场的必备因素

数据显示，2012年中国可穿戴便携移动医疗设备市场销售规模达到4.2亿元，预计到2015年这一市场规模将超过10亿元，到2017年中国可穿戴便携移动医疗设备市场销售规模将接近50亿元，市场年复合增长达到60%。

而无论是硬件设备生产商，还是苹果、谷歌、微软、亚马逊和Facebook五大平台及相应开发者，都有绝对优势进入可穿戴设备领域。

“互联网、大数据、社交、消费电子生产商工业设计感觉，这些都是未来赢得可穿戴设备市场的必备因素。”刘二海介绍，目前以手机为核心进行的消费电子产品的重组趋势刚刚开始，手机物联网的概念只是初步形成。而可穿戴设备公司的数据基本还处于收集阶段。

其实，“大数据”才是可穿戴设备背后隐藏的“真金”。

几乎所有的可穿戴设备生产商都看准了借助云服务平台所获取的大数据信息，毕竟可穿戴设备本身属于消费电子类产品，爆红如苹果手机也有其固定的产品周期，而“大数据”是支持可穿戴设备生产商产品更新换代不被市场淘汰的关键。

“社区与数据，这是未来所有公司的必修课，ZEPP也不例外。”今年10月，ZEPP在北美又相继推出了棒球和网球可穿戴设备产品，同时GolfSense推出了二代产品，在一代原有的基础上除了工业设计与传感器计算处理上的改进外，又特别加强了原来的社区功能。韩铮介绍，GolfSense的数据收集，主要是收集使用者的挥杆数据，当数据收集到一定的体量，就可以为使用者提供更有针对性的辅导和运动节奏，包括与医疗健康的因素结合。

同时GolfSense的社区功能可以随时看到球员状态，在社区中可以在平台上与好友分享成绩，GolfSense还与一些地区的教练合作，教练可以在社区平台为球员布置作业，实时查看完成进度，进行在线指导。除此之外，社区平台还会有针对地为球员推送教学视频。

在刘二海看来，可穿戴设备公司大数据技术的难点在于如何在海量的数据中搜集到有效信息，可以对佩戴的人的行为进行特征分析，从而找出少量可把控的目标，建立数据模型，从而透过数据分析进行准确的判断。

“一家公司如果能够捕捉到未来5年到10年的机会就算很成功了，但如果能捕捉到未来20年到30年的机会，就是伟大的公司，比如苹果、联想。后者的好处是，他们完全可以用捕捉到的这段产业机会建立自己的生态圈，让自己变成很大的公司，可以不容易被淘汰和摧毁。”戴汨表示，作为投资人，他们希望能够在这轮以手机为核心的消费电子重组浪潮中捕捉到这种平台性机会。

作者：王瀛