零售企业定价艺术论文

零售企业定价艺术论文 篇1：

中小鞋店数据化能力构建(6) 用数据指导采购的合理定价

2020年上半年鞋服行业的经营数据显示，国内各大公司的状况并不乐观，业绩与利润双下滑的现象十分普遍。但是，我们也看到了一些好的企业，率先完成了公司的新基础建设，在上半年实现了数字化转型和产供销一体化布局，走向以顾客价值为核心的新赛道。

这条新赛道将是2020年下半场的企业最佳出路。

走上这条路，不亚于经历了一次经营大转折，从以前只关心多进货、多卖钱，到现在开始关注消费者的需求，从产品开发到上市销售，不断地采集顾客的应用反馈，边销售边改善产品和服务，目标就是能够让消费者对产品和自己所付出的价钱满意，为企业的品牌经营能力买单。

这也充分证明了，顾客需要好产品、好品牌、好零售公司，只有不断强化企业的技术能力和品牌形象，才会具有产品高定价的底气和顾客接受度。

/上篇/

新基建助力品牌高议价

传统的零售企业对于采购、上市、推广、定价、补货、调货、出清库存，这些业务的决策权按照层级制的管理原则，被分散到各个部门。在当前这样复杂多变的市场环境下，这种部门互相分割业务决策的方式，缓慢的决策指挥节奏，已经不适应2020年的市场经营需要。

一|快速进行数字化转型，建立中台业务系统

所谓中台就是将市场信息、商业数据、财务大数据，整合并传递到业务中台指挥小组，成员由后台的各部门精英人员组成。他们的工作是对数据信息进行综合判断，制定市场行动方案，推动前端渠道门店的营销。

中台数字化转型，重新定义了公司的组织和流程，让后台的慢反射弧，摇身一变成为能够快速响应市场的敏感神经元。

原来的各部门分工合作，变成了横向立体指挥，上下联合作战，反应速度由“月度”变成了“每天”。这样才能及时跟进市场的变化，高效处理采、供、销的各类决策，产品的定价准确性和跟踪调整，变得清晰明了，方便快捷。

二|打通产供销一体关系，布局高敏感供应链

为何我们的门店价格形象低，顾客流失很严重？

最大的原因在于，供应链上的品牌方、工厂、批发商、零售商都有权对产品进行价格控制。

当前的市场环境，信息已经高度透明，各自为政必然会没有合力。分散的市场信息，高低不同的市场决策水平，让产品没有性价比，缺乏足够的内涵和吸引力，在顾客眼里价值低，卖不上价。

打通产供销一体关系，是指我们要对供应链上的经营者进行分工，终端负责销售产品和采集需求反馈信息，批发商建立商管团队进行零售赋能，工厂专业进行全面质量管理，品牌商进行价值提升和创意设计。

原来品牌方按照市场预测投放产品，在供应链向前进行库存推动大量促销。这样粗放型的生意方式，造成了同质化的库存过剩，引发了愈演愈烈的价格战。

需求拉动型生意，是指门店可以一部分订货，一部分季中快反翻单。这样高敏感的供应链，能够及时地捕捉到顾客对产品服务和价格的反应，随后整个供应链进行快速响应，迅速给到顾客需要的价格、需要的产品、需要的数量。

顾客满意度提升时，产品价值才能完美匹配价格。

以上两项基础建设，改变了我们管理生意的方式，也改变了我们组织上下游的方式，企业在获利能力上形成了一个策略联盟。产品的价格，因为有了这样坚固的基础，才显得有市场竞争力，对顾客才有了吸引力。

/下篇/

新方法推动盈利高增长

定价，本来是采购人员的本职工作。由于多数鞋服公司没有职业化的采购人才，对一款产品的价值上限和成本下限没有制约，不熟悉顾客的价格感知范围，这就造成了公司定价方法粗放零散，价格空间规划和定价决策流程也缺乏精心设计。

一|建立高效的定价流程，公司赚钱顾客满意

门店产品同质化是定价的大敌。

没有价格优势，造成门店价格形象过低，头部顾客流失会愈加严重;如果单纯地与供应商讨价还价，压低成本，然后降价倾销，又难以合作提升性价比。所以，零售企业要对产品定价进行专业化分工，成立定价小组，严格按照流程引进新产品，并确定市场价格。

定价小组是公司拥有最高级别定价权的人，通常由各部门抽调精英组成，按照定价的五步流程对每一波段的重点产品，进行定价决策。

什么是产品卡位？

大多数门店采购人员，会依据对顾客喜好的猜测，通过供应商的热门TOP产品排行榜进货。这样很容易造成门店产品同质化，引发价格竞争，致使门店盈利性降低。合理的方式是建立门店的大数据指标体系，依据品类数据分析引进新品。

例如：本月门店男子板鞋，180-300元价格段，累计消化率85%，毛利率48%，库存断码率33.%，配发款式累计动销率90%。

根据以上数据，定价小组可以对门店的男子板鞋进行新品的引进，同时补充断码库存。

定价小组也要调查门店每个价格段，男子板鞋数据指标情况，确定门店的主力品类，并配置宽度和深度，保证门店产品符合顾客的实际需要，占领市场上这一类产品的领队位置，成为顾客购买本品类的第一选择。

什么是成本加成？

普通的采购人员定价，只是简单地按照进价乘上定价倍率再取整，对比一下同类产品的价格看看高不高，就可以了。这么粗放的定价，门店的盈利性会大打折扣。

从工作目的上看，产品的定价，既要謀顾客的认同，也要门店有利润。这就要精打细算，一点点从个位和十位抠出盈利。

定价先要有策略选择，分为“天天平价”、“高低俱全”、“合理价格”三种。

美国的沃尔玛，由于具备了成本优势，采用的就是天天平价策略，以让消费者能够买到最低价格的好产品而闻名于世。

高低俱全策略，是指产品别人有的我就定低价，别人没有的我就定高价。

合理定价是让自己在市场的中间位置定价，不高也不低，重点突出服务形象和产品质量优势，赢得消费者的青睐。

定价个位数要有规则，不能随意取整，通常个位数选择0、8、9三种。十位数如果是偶数，定价时个位数就选择0或者8;十位数如果是奇数，定价时个位数就选择9。

具体定价要依据销能判断，案例中的单品有两个定价方案，分别是400元和600元（见下页）。采购人员对于价格的评价，通常是看同类产品的销售情况，要是销售一般，市场压力大，就定低点，没有专门的逻辑进行定价计算。

案例中给出的《定价倍率计算工具》，当价格400元（A方案），相当于在进价成本上增加了200元（称之为“成本加成”）。如果采购数量是500双，计算显示需要销售数量达到250双，销售金额达到100000元才能保本。但是如果按8折进行销售，毛利率就会变成37.5%，如果按7折进行销售，毛利率就会更低变成28.57%。

对比B方案，情况就有所改善，不光保本的数量和金额降下来了，销售毛利率还会大幅提高。

那么，选择A方案还是B方案定价？

这就要看销售人员对这款产品销售量的预估。如果销售周期偏长的产品，市场上没有太强的竞品，我们就可以调高获利目标，选择B方案;反之，在没有任何优势的情况下，有可能选择A方案或者放弃此产品的经营。

什么是三元定价？

公司的市场竞品价格水平，直接影响着门店的生意状态。合理地掌握竞品的价格变化是经营的重要环节。通常会设定一个固定的“调查周期”，按时采集这个阶段内，行业竞品店内的准确价格信息。

因此，产品定价要抬头看市场，特别是同质化严重的鞋类经营。我们不敢保证顾客忠诚于我们的门店，只能设想消费者会借助互联网，分分钟就可以货比千家。

三元定价是指定价小组通过专门的调查方法，对产品的市场行情进行扫描，依据采集的信息，对待定价产品选择高定价、中定价、低定价方式。

什么是价值呈现？

产品的价格需要一种表现形式，定价小组要从产品的品牌、包装、文案创意、质量、顾客关联度入手，为产品设计推广方案，让顾客感知到产品的使用价值，帮助顾客摆脱选择困境。

什么是顾客检验？

新产品上市后，要在一周内对销售动态进行跟踪，确定价格的顾客接受度，以及市场的竞品反应;在第二周进行价格的有效性分析，调整部分过高的价格或者以活动方式暗示产品价格的变化给消费者。

二定期做新品价格复盘，能一次把价格定对

价格复盘是指分析顾客的价格需要，合理匹配产品。

走量较好的零售企业，建议定价小组每周都进行新品价格复盘，剔除无效产品，调整竞争压力较大产品的定价，合理地对优势产品进行更多门店的配发，并且可以适时地在新配发门店进行涨价。

能够一次把新品的价格定对，在整个销售期不进行降价，这是需要进行技能训练的。

第一步：学会评估产品价格表现，要能够看出涨价因素和降价因素。

涨价因素包括独特性、需求量大、高质量、成本上涨、引入强势产品等，降价因素包括市场低迷、上市滞销、销售衰退期、推陈出新、对手打压低价等。

第二步：学会迭代产品销售价格，不能一次把低价砸穿。

门店经营不是网红带货，帮着粉丝打价格，当产品价格不合适需要调整时，要有自己的价格底限，我们要竭尽全力保护自己的价格形象。

最低价格的底限设定，要参照的维度有成本、对手出价、价值表现形式、定价策略等;最高价格的底限设定，要参照的维度有知名度、顾客信赖、市场地位、获利空间等。

/小结/

当前，国内的消费者信心已经大部分恢复，但是消费者对产品的购买决策方式，却发生了翻天覆地的变化。

产品定价是一门艺术，也可以说定价就是经营，建立中台业务系统，将各部门精英聚集在一起，成立定价小组，是这个市场背景下的一种全新经营思想。

中台业务系统让销售指挥变得更加直接，更加精准，更加有效率，产品的供应链管理才能敏捷，不断满足顾客变化的需求。依靠大数据的加持，定价可参照的依据增多，一次定价获得顾客信任也將指日可待。

希望2020年的下半场，我们能够做得更加出色、更加稳健，选好货、定好价，让顾客满意。

赵栋梁

慧合咨询首席顾问、中国服装界资深商品管理专家顾问。赵先生根据美国项目管理学会（PMI）的《项目管理知识体系》成功转化并提出了《服饰企业季度项目管理》理论，为中国服饰企业零售管理提供了完善的知识体系和操作指引。

作者：赵栋梁

零售企业定价艺术论文 篇2：

热销图书推荐，订阅优惠火热进行中

最热销创业书Top5

1.风味小吃与小吃店经营全攻略

作者：樊丽丽 定价：36.00

2.让你的产品一夜成名——最实用的101个畅销法则

作者：张静 定价：35.00

3.店长的为难事

作者：周锡冰 等著 定价：44.8

4. 金钱逻辑

作者：苏祺 定价：35.00

5.草根创业：服装创业路线图

作者：吴玉梅 定价：28.00

最热销工具书Top5

1.魔鬼必杀销售细节：金牌销售必懂的101个销售细节

作者：杨宗勇 定价： 39.8

2.买彩票就这几招（白金版）

作者：吴中宝 定价：28.00

3.市场调查操作手册

作者：袁岳 定价：30.00

4.炒股就这几招（绝招篇2012版）

作者：李幛喆 等著 定价：25.00

5.网上开店创业宝典

作者：陈谦 定价：32.00

最热销励志书Top5

1马云是特例

作者：孙祺奇 定价：38.00

2.乔布斯给年轻人的30个忠告

作者：华管 定价：28.00

3.彩云苍茫：一个中国民营企业家的热血传奇

作者：李丙驹、卢朝良 定价：55.00

4.一个农民的亿万传奇

作者：沈良 定价：36.00

5.行动致富——工薪也能成为富翁

作者：陈珊 定价：32.00

【往期其他热销书回顾】

1. 复盘

作者：阵中 定价：29.00

2. 白手创业（第3版）

作者：任宪法 定价：29.80

3. 草根创业：零售业创业路线图

作者：赵彦 定价：28.00

4. 草根创业：家居装饰业创业路线图

作者：于富荣 赵彦 定价：28.00

5. 草根创业：休闲娱乐业创业路线图

作者：于富荣 陈海涛 定价：28.00

6. 草根创业：美容保健业创业路线图

作者：于富荣 吴玉梅 定价：28.00

7. 巧做年轻人生意

作者：陈亮 定价：19.80

8. 创业要有好口才

作者：刘琴 赵春菲 定价：32.00

9. 疯狂销售夺冠秘籍：销售心理定律360°全解

作者：臧其超 定价：39.80

10. 极值选号技巧——双色球Excel分析攻略

作者：刘然 定价：30.00

11. 创业巧融资：中小企业成为“超级银行”的掘金技巧与案例解析

作者：陆少萍 定价：38.00

12. 人生遇阻不要怕，方法总比问题多：30岁前解决的40个最关键问题

作者：李颜垒 定价：29.8

13. 创业者必上的11堂课

作者：周锡冰 定价：50.00

14. 疯狂销售夺冠秘籍：开发“新客户”必懂的超级销售策略

作者：赵月 定价：39.80

15. 创业时代的六堂必修课

作者：万景 定价：28.00

16. 网上开店一学就会

作者：张明初、张昊、赵春菲 定价：29.80

17. 店面销售情景实战与技巧培训

作者：鸿蒙 定价：35.00

18. 网店经营与管理

作者：刘昭晖、郑亚娟、张政 定价：29.00

19. 创业有方法

作者：梁芷媚 定价：36.00

20. 一年二十倍：白银、黄金等贵金属关键实战投资技巧

作者：连升 定价：40.00

21. 最受欢迎的商务礼仪与交往艺术 男士读本

作者：靳斓 定价：36.00

22. 中国民营企业十大管理案例报告

作者：李亚 定价：120.00

23. 小企业会计准则案例解读与实战演练

作者：齐飞 定价：69.00

零售企业定价艺术论文 篇3：

热销图书推荐，订阅优惠火热进行中

图书优惠订阅活动保持不变。累积购书满200元，即可成为《大众投资指南》俱乐部会员，可免费享受创业咨询服务一年。

柳传志推荐《复盘》：重新演练成与败

作 者：阵 中

定 价：29.00

内容简介：

复盘是围棋中的一种学习方法，指的是在下完一盘棋之后，要重新摆一遍，看看哪里下得好，哪里下得不好，对下得好和不好的，都要进行分析和推演。

本书通过大量知名企业重大事件的复盘，完整系统讲述了复盘的内容，清晰了复盘的价值，给出了复盘的操作步骤，我们可以应用复盘的方法，向自己学习，随时随地的提高自己，把事情琢磨透、做成功。

最热销创业书Top5

1.风味小吃与小吃店经营全攻略

作者：樊丽丽 定价：36.00

2.让你的产品一夜成名——最实用的101个畅销法则

作者：张静 定价：35.00

3.店长的为难事

作者：周锡冰 等著 定价：44.8

4. 金钱逻辑

作者：苏祺 定价：35.00

5.草根创业：服装创业路线图

作者：吴玉梅 定价：28.00

最热销工具书Top5

1. 魔鬼必杀销售细节：金牌销售必懂的101个销售细节

作者：杨宗勇 定价： 39.8

2.买彩票就这几招（白金版）

作者：吴中宝 定价：28.00

3.市场调查操作手册

作者：袁岳 定价：30.00

4.炒股就这几招（绝招篇2012版）

作者：李幛喆 等著 定价：25.00

5.网上开店创业宝典

作者：陈谦 定价：32.00

最热销励志书Top5

1.马云是特例

作者：孙祺奇 定价：38.00

2.乔布斯给年轻人的30个忠告

作者：华管 定价：28.00

3.彩云苍茫：一个中国民营企业家的热血传奇

作者：李丙驹、卢朝良 定价：55.00

4.一个农民的亿万传奇

作者：沈良 定价：36.00

5.行动致富——工薪也能成为富翁

作者：陈珊 定价：32.00

【往期其他热销书回顾】

白手创业（第3版）

作者：任宪法 定价：29.80

草根创业：零售业创业路线图

作者：赵彦 定价：28.00

草根创业：家居装饰业创业路线图

作者：于富荣 赵彦 定价：28.00

草根创业：休闲娱乐业创业路线图

作者：于富荣 陈海涛 定价：28.00

草根创业：美容保健业创业路线图

作者：于富荣 吴玉梅 定价：28.00

巧做年轻人生意

作者：陈亮 定价：19.80

创业要有好口才

作者：刘琴 赵春菲 定价：32.00

疯狂销售夺冠秘籍：销售心理定律360°全解

作者：臧其超 定价：39.80

极值选号技巧——双色球Excel分析攻略

作者：刘然 定价：30.00

创业巧融资：中小企业成为“超级银行”的掘金技巧与案例解析

作者：陆少萍 定价：38.00

人生遇阻不要怕，方法总比问题多：30岁前解决的40个最关键问题

作者：李颜垒 定价：29.8

创业者必上的11堂课

作者：周锡冰 定价：50.00

疯狂销售夺冠秘籍：开发“新客户”必懂的超级销售策略

作者：赵月 定价：39.80

创业时代的六堂必修课

作者：万景 定价：28.00

网上开店一学就会

作者：张明初、张昊、赵春菲 定价：29.80

店面销售情景实战与技巧培训

作者：鸿蒙 定价：35.00

网店经营与管理

作者：刘昭晖、郑亚娟、张政 定价：29.00

创业有方法

作者：梁芷媚 定价：36.00

一年二十倍：白银、黄金等贵金属关键实战投资技巧

作者：连升 定价：40.00

最受欢迎的商务礼仪与交往艺术 男士读本

作者：靳斓 定价：36.00

中国民营企业十大管理案例报告

作者：李亚 定价：120.00

小企业会计准则案例解读与实战演练

作者：齐飞 定价：69.00