第一篇：缘故推销法范文
五步推销法
推激情需自勖，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意
推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情
推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：
1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3.坚持 l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋!”
推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。”可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天!”
二推感情
美国推销大王乔•坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。”
如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?
“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。
“感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。”
要想做到这一点：应采用三种方法：
1.英国式：聊聊家常。
2.美国式：时时赞美。
3.中国式：吃顿便饭。
推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要
不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了!”
其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐诗写得好，我们引来演义：
“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。
所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。
要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?”
这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。
三推产品
“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。
一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。
而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。
譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。
你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
四推价格
价格永远是商品的敏感问题。
高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。
我终于学会了“推”价。
若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。
然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。
你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。
不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。
目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?
我想许多推销员都面临过这类头痛问题。
在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。譬如，顾客问：“为什么这么贵?”
销售经理：您问得好。俗话说„一分价钱一分货‟。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃„草‟和吃„肉‟当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”
经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?
五推数量
对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。
推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。你千万不要说：“你要多少盒产品?”
或者说：“请多买几盒吧?”
要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要„个疗程，还是两个疗程?”
这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。
为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：
顾客：“产品都有什么规格?”答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”
——我把这种方式叫“虚设报量”。
说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70%。如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”
——我把这种方式叫“出库报量”。如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”
这就是告诉客户，要买至少10吨。
——我把这种方式叫“限制报量”。
总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。
第二篇：诗歌：顾城《因为思念的缘故》
顾城：因为思念的缘故
我会慢慢修一条小路 使他通向林中小屋 玻璃上有太阳和蓝色 还有金银草和小鸟飞舞 我让木风车轻轻转动 播撒我们心里的幸福 我让阳光没有遮拦 穿过我们透明的肌肤 一颗心被箭射中 因为思念的缘故 许许多多大昆虫说着 就开始和鸟抢吃苞谷 有一些被羊吃掉 剩下的还得提防老鼠 我们把事情安排停当 就回想那个听来的地图 说山高林也密月亮都怵 说进不去出不来风都糊涂 我知道这一天无法记住 因为思念的缘故 一路上我收集了些种子 想让它们重新开花长成小树 星星打扮好都在下山 月亮犹犹疑疑却不孤独 空地上有我刚翻过的绿土 擦擦锄就落进了迷雾 忽然落到梦里变成件衣服 在你离去时为你祝福 字迹已模糊 因为思念的缘故
第三篇：推销高手评析高手推销
《销售与市场》杂志， 2000-06-30， 作者: 王茗， 访问人数: 1027
服务顾客
[案例〕
推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。
麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。
麦克：“比尔，很抱歉。你订做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货。因为公司的炭灰色布料消耗的很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购炭灰色的布料。”比尔：“没有关系，麦克，谢谢你打来电话。”
麦克：“蓝色布料也被用光了，你订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，你订做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。”
比尔：“没有关系，没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。”
麦克：“比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，你想听坏消息还是好消息?”比尔：“什么样的坏消息?”
麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”
比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗?你还说是好消息?”
麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。”
比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。”
麦克把不能如期交货的问题做了圆满的解决。在解决问题当中，麦克表现了他诚实、细心的处事态度。在他和比尔之间有了一个“好的开始”后，他们的“好”关系也将持续下去。这是一次成功的推销。
〔评析〕
不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手枪走。赢得订单，固然是推销工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展推销事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。
谢飞洛认为，只有一次生意往来的顾客不是真正的顾客。真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次、两次或几次，而是恒久存在的。
哈德曼认为，从事房地产经纪业务最要把握的是“提供良好的服务”。她表示，懂房地产的经纪人很多，在那么多的同行中使自己能够凸显出来，就在于所提供的“服务”多到让顾客不好意思找其他的经纪人。
坎多尔福认为，重视售后服务的推销员在经过2年以后，会发觉销售额的80%是来自老顾客或老顾客的介绍。
在本案例中，麦克所开出的西装价格高于比尔所估计的价格，但最终还是为比尔所接受。这是麦克的售后服务打动了比尔的心，也使麦克在同行中具有很大的竞争力。根据经验，售后服务的质量越高、次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。
谢飞洛说，许多的推销员过于重视新业务的开发，而忽略了现有顾客的需要。谢飞洛很重视每一位顾客所委托的股票交易，任何一笔交易都有详细的记录。当交易成功后，他立即把成交结果告诉顾客，事后并写信给顾客，信中除了感谢顾客的惠顾后，并附上该公司的近况报告和财务资料，还有谢飞洛本人对该公司的评价报告。谢飞洛还准备了小卡片，卡片上记载着与顾客有关的重要事项，如顾客对股票的看法，下次拜访顾客的时间、顾客的喜好、顾客的家庭状况等等。
坎多尔福也会写感谢信感谢顾客的惠顾。当顾客接到信后，会使顾客觉得“我的需要受到了重视。”
许多顾客常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买?或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到推销员的感谢函，或许可以化解心中的后悔，甚至觉得“我买对了。”
玛丽·凯化妆品公司的美容师，买了化妆品准备回家使用时，美容师与顾客约定多少时日以后请顾客再来一次，详细讨论化妆及化妆晶的有关事项。到时如果顾客没来，美容师会在两个星期内打电话给顾客，询问使用化妆品的情形：“组合化妆品好不好用?
“是不是比以前更漂亮了?”美容师询问的目的主要在于发觉顾客对产品的“不满意”有哪些?然后做针对性处理，使顾客百分之百满意。玛丽·凯认为，顾客对产品不满意，表示有问题发生，解决顾客的不满意就是解决问题。
麦克在比尔签订合同后，不能按时交货，麦克毫不隐瞒地让比尔知道问题。谢飞洛认为，这种做法很值得推销员学习。身为推销员除了把好消息告诉顾客外，也要把不好的消息让顾客知道。在证券经纪业，许多经纪人只把好消息告诉顾客，譬如股票价格涨了、公司盈余增加了、公司宣布发股票股利等l另一方面，他们总是隐瞒坏消息，不让顾客知道，如股票价格跌了、公司盈余减少了„谢飞洛认为，不论好消息、坏消息都要让顾客知道。经验显示，很少有顾客会因为知道了坏消息丽取消订单的。相反，顾客会认为推销员很重视他的订单，日后对于推销员的信赖将是有增无减。
罗杰斯认为， 即使没有什么事发生，平常推销员也要定期与顾客联系，问候顾客：“有没有需要帮忙的事情?”
从事房地产经纪业务的哈德曼认为，维持与顾客的紧密联系是有必要的。房地产的顾客分卖方和买方。在卖方这一边，推销员要随时把销售的情形通知卖方，如：“我登了一则售房广告，我念给你听”、“今天有两对夫妇看房子，但是对你的房子都不感兴趣。”与卖方时常保持联系，可以让卖方觉得你是一位尽责的经纪人，只要有机会，卖方一定把你介绍给他的亲朋好友。
买方这一边，当买方买了房子后，还有许多事情需要经纪人协助，如办理过户、贷款等事宜，有时候买方分不开身，搬家时无法监督搬运工，哈德曼会适时挺身而出，协助买方监督搬运工。哈德曼也常常把社区附近的学校、公园等公共设施告知对方，或推荐家庭医生及附近的好邻居给买方认识。哈德曼认为，买房地产是一件大事，应该向买方道贺过去，哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方，近来，她改送房子的画像，她觉得送画像的意义比较深远。
罗杰斯表示，服务顾客不仅要在重点处下功夫，就是小地方也要多加注意。如任何顾客来电询问，他一定迅速答复。当他赴约会不能准时到达时，他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客，告知耽搁的原因，同时说明：“我马上赶到。”如果罗杰斯不在办公室里，有顾客来电话找时，罗杰斯的秘书会留下顾客的电话号码，说明：“罗杰斯回来后，立即回电话给你。”罗杰斯认为，这些小地方常常被推销员忽略，推销员如能多加留意，不忽视任何一个细节，一定可以获得顾客永久的信赖。
从事证券经纪业务的谢飞洛强调，新开户的投资人，头几次的成交额一定是小额的，虽然是小额客户但一定也不能忽视，一定要给予同等的服务。过一股时日后，小额客户的成交金额会逐渐增加。谢飞洛说：“许多大额客户是由小客户演变而来的。”推销专家一致强调“服务”的重要性。每一位推销员也都知道这个道理，但是能够身体力行、踏实去做的人却少之又少。许多推销员认为“顾客第一”是老调重弹，没有什么好强调的，其实，这正是成功的推销员所以能够成功之处。(全文完)■
第四篇：成功推销员的推销技巧
成功推销员的推销技巧
1、 与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!”所以我们要学习一些见面技巧。
(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
(2)将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
(3)着装整洁、卫生、得体，有精神。
(4)自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员(业务员)**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员(业务员)。”
(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，„„”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取
取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、 交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗?”尴尬!
3、 在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一
见面就问“要不要”、“买不买?”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。我们要学会营造气氛，有三种方法：
(1) 美国式：时时赞美
(2) 英国式：聊聊家常
(3) 中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚!其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、 产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
(1)向经销商介绍产品
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱?怎么样长久地赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么?接着就要介绍这种产品在
流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明?最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去!”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗?我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛!”
(2)向用户介绍产品
关键点：使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处又是您现在正需要的?
向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系
起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术;
问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的;切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、 不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗?”，“你买不买**商品?”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法?
美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法!”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩„„让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
第五篇：服装推销过程中推销技巧研究与分析
推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合(Promotion)里边的人员销售(Personal Selling)。 广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多?答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢?你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有?母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢?你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
推销工作越来越难做挑战越来越大是大家的共识，无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战，市场经济自由竞争物竞天择适者生存，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手!推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。通过调查研究发现以下十中技巧，只有真正做到知己知彼，方能百战不殆。
技巧
一、客判断户一定要准确
推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破
裂。选准客户是推销成功的坚强保障。
技巧
二、不要缺乏自信不战而败
由于服装行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。
技巧
三、信息交流一定要对称
推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗?推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。
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四、针对性一定要强
回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。
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五、死缠滥打绝非好法子
客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。
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六、形象不佳语言不美是祸害
每个行业要有每个行业特色每个职业也有每个职业的特点，推销员做为商务人士应该具备商务人士的形象，言谈举止要具备商务人士的职业素养，化妆品品行业的推销员基本不着职业装，穿着比较随便既影响公司形象又降低个人素质，给客户留下随便的印象降低可信度，影响双方之间的谈判与交流同时带来诸多不利的影响，商务人士有商务人士交流的话术，推销有推销员的语言规范，如果推销员话语太粗俗太江湖推销是不可能成功的，形象是通向合作
的敲门砖，如乡随俗很应该语言文明要注意。
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七、思路和思维一定要清晰
推销谈判需要策略巧妙思路清晰思维清醒进退自如，紧紧围绕客户关心的关键问题细致说明，在阐述问题的同时把客户带入设计好的思路之中，让客户跟随推销员的思路顺着有利于我们的方向前进。推销员之所以思路模糊关键是事先没有演练，没有做谈判前的准备工作，事先没有准备好谈判的思路与谈判的内容，没有准备到时候手忙脚乱疲于应付满头大汗乱了方寸，事前打腹稿准备回答问题的话术，解决问题的方法应对问题的优化方案等等，尤其是关键问题必须优化到最适合最恰当的语言做出解释，设计谈判的程序和节点以便更好的掌控谈判的进度和节奏，不打无准备之仗不做无准备推销，有备而谈是推销成功的保证。
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八、要了解推销的本质
一流的推销员推销理念，理念通则观点同观点同则利益一致，生意顺其自然不谈而成。二流的推销员推销概念，概念新则吸引人抓住客户心理巧妙成交，三流的推销员推销产品，强调产品的质量忽视营销的力量，其实没有不合格的产品只有不合格的推销员，没有做不好的市场只有做不好市场的人，推销员至高境界是推销自己，客户相信你你推销什么不重要，超级推销员要求做人的成功加做事的成功，以人为本功夫在诗外理念为先功夫靠苦练。如果推销员只给客户谈产品质量过硬，销售政策优厚、配送赠品多么丰富的话，这不是推销员而是一个传话筒，优秀的推销员善于创造理念强调概念，发现客户的优点真诚的赞美，善于发现客户的弱点为推销创造良好的条件。
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九、恰当的处理异议
沟通交流难免出现不同的观点与看法，因为双方的角度不同与利益不同属于正常现象，因为不同才需要沟通交流达成共识实现共赢，多数推销员听不进不同的观点与客户形成对立，听不得相反的意见与客户针锋相对，唇枪舌剑当仁不让与客户相争，最后赢得了胜利丧失了生意。客户提出不同的意见推销员应该首先积极肯定表示认同，然后再从自己的角度发表看法引导客户的思想，而非与客户争论甚至和客户争吵起来，生意求财推销求合的道理一定要牢记。
技巧
十、等靠要拖四字方针
现在拜访客户难度很大尤其是比较优秀的客户，不能直接拜访到客户可以通过同行通过营业员收集老板的信息，为下一步的谈判交流沟通做积极的准备，如果自己的企业与品牌还有弱势与欠缺，应该积极想办法变弱势为优势为成功积极创造条件，而非消极的等待公司慢慢的改变。拜访客户谈判陷入僵局不是积极想应对的良策，而是想依靠别人的帮助，你自己都指望不上还想依靠别人?在谈判失利的情况下怨天尤人，责怪客户不好叹息自己倒霉不走运，当客户的要求已经突破政策的防线后，不是立场坚定的阻止劝说反而还要向公司领导请示追加政策，促成客户宜快不宜迟因为夜长梦多容易生变，很多推销员由着客户的性子来，客户不急我们必须替客户着急赶快订货。推销不成功的因素还有很多需要推销员朋友们不断的总结，不断的提升自己的销售能力成为一名出色的超级推销员。
总结上述，当推销人员真正做到上述十点，那推销工作将变得不再那么难做反之，会使推销工作变得很轻松。
另外，服装销售的整体定位在推销中也是重要的一点，单独拉出来讨论是因为它就像一块基
石，服装公司只有定位了自己要做什么样的服装，面对哪个层次的什么人群，才能有明确的竞争目标。
服装销售的品牌定位
服装品牌市场定位的前提应是对服装领域的详尽的市场调查与现状分析。两千多年前，孙子告诫其部下说：“知彼知己者，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼，不知己，每战必殆。”在商业领域，进行广泛的市场调查，对市场环境进行细致的评估，充分了解企业自身存在的优势和弱点，扬长避短，进行准确的品牌市场定位，对于每一个企业来说都是至关重要的。品牌的市场定位将成为品牌是否成功的决定性因素，同时也决定着企业的自身的成效，国外的服装企业十分重视市场调查和现状分析，随时了解目标消费群的需求，以目标消费群为经营重心，确立和调整自己服装品牌的市场定位并进行长期的跟踪服务和品牌管理。在详尽的市场调查与现状分析的基础上所进行的服装品牌的市场定位体系包括以下几个方面：
一、确立正确的服装品牌理念
品牌理念是得到社会普遍认同的、体现企业自身个性特征的、促使并保持企业正常运作以及长足发展而构建的反映整个企业明确的经营意识的价值体系。例如，福建“七匹狼”，七匹狼集团公司创建于1990年6月18日，经过10年的发展，公司先是主动放弃其他市场，专门生产男装，在逐步去的市场认同后渐渐延伸到皮具业，香烟，酒业，茶业等领域，从而成功地实施了建立“统一品牌的多元化经营”战略。品牌理念是企业统一化的识别标志，但同时也要标明自己独特的个性，即突出企业与其他企业的差异性。
二、服装品牌的产品定位
服装的分类复杂，存在许多系列，例如有男装系列、女装系列、童装系列、正装系列、休闲系列、商务系列等。仅女装系列就可以分为诸多系列，例如T恤系列、针织系列、内衣系列、衬衫系列、连衣裙系列、外套系列、小衫系列、蕾丝衫系列、少女系列、淑女系列、贵妇系列、正装系列、通勤装系列、短裙系列等，等等一系列的产品。
三、服装品牌的名称定位
给产品命名是一项具有战略意义的工作，是智慧的凝结，最能体现出创意的优劣，这是因为有许多著名品牌皆由此诞生，神奇的名称定位使企业以及产品就此名扬天下，比如可口可乐，还有近年来成功的例子如康师傅、娃哈哈等品牌便是如此。产品命名的原则：根据行业性质，恰当定位，综合分析。既要符合CI原理、美学原理、中外文学发音习惯，又可参照人文地理，加强创意性，注入文化内涵，并要结合市场营销学，消费心理学等，创意出易于记忆、识别、传播，有利于企业长远发展的优秀的服装品牌名称。
四、服装品牌的目标群定位
这是服装品牌的市场定位体系中最为重要的一环。品牌效应已经使服装企业从最初的仅仅将目标群作性别划分和年龄划分向细节化划分迈进，从而使产品的目标群定位更加明确，有个性，有吸引力。
1.目标群的职业定位，在进行服装的目标群的职业定位时，往往会考虑目标群的购买力，而目标群的职业常常决定了他们的购买力，商务正装系列就是针对这一目标群有较高的购买力进行设计和定位的。
2.目标群的生活方式定位。目标群的生活方式决定他们对服装的选择，是品牌细化和个性化的依据。例如，目标群的婚姻状态、单身还是已婚、交际方式、休闲方式等，在如，青春期的学生大多比较活泼爱热闹，但经济实力有限，销售中可以针对他们的产品采取价格较低，并采取假期打折的营销方式。店面设置可以具有活泼热闹的热点，地点可以靠近学校或者闹市区，而白领阶层尤其高级商务人员喜欢安静的购物场所，着装方面既正统又时尚，所以提供给他们的购物场所应整洁、安静、优雅。
3.目标群的文化层次定位，目标群的文化层次决定着他们对产品文化内涵以及产品个性的要求，文化层次较高的目标群对服装的文化含量要求较高，希望他们所选择的服装品牌能够体现他们的自尊与自重的心里需求。营销专家马蒂.纽梅尔说到：“如果我购买这种产品，人们会将我看成什么样的人?营销的注意力从产品转移到身份识别功能。”因此，对目标群的文化层次的定位要在设计以及销售细节中体现出来，以满足目标群的心里需要从而稳定目标群和吸引新的购买者。
参考文献
(1) 美.奥格.曼狄诺著安辽译, 世界上最伟大的推销员[M]. 世界知识出版社，2003.4.1
(2) 曹华宗, 销售攻心术[M]. 中华工商联合出版社，2010.2.1
(3) 杨伟龙, 博客营销建立、管理、活用[M]. 中国人民大学出版社，2009.5.1
(4)刘静轩，论中国服装品牌的市场定位