餐饮部推销活动及推销技巧

餐饮部推销活动及推销技巧（精选8篇）

篇1：餐饮部推销活动及推销技巧

餐饮推销活动

为搞活餐饮经营,活跃就餐气氛,增加餐厅和食品的吸引力以招揽顾客,餐厅可举办各种类型的活动,如进行赠品推销和食品展示推销等

1、“特殊活动”在餐饮推销学上被称为“EVENT”餐厅出于销售上的需要,根据目标顾客的特点和爱好,在不同的场合,举办多种类型的推销活动.（1）节日特殊活动推销的时机

节日是人们愿意庆贺和娱乐的时光,是餐饮工作人员举办特殊推销活动的大好时机/在节日搞餐饮推销,需要将餐厅装饰起来,烘托节日的气氛.并且,餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节庆传统组织推销活动,使活动多姿多彩,使顾客感到新鲜.在一年的各种节日里,如春节,圣诞节,国庆节,情人节,中秋节,复活节,等都可以举办各种活动.（2）清淡时段的推销活动,餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率,可在这段时间举办各种推销活动,有些餐厅将清淡时间段的推销活动称为“快乐时光”活动,在这段时间中对饮料进行“买一赠一”的销售活动

（3）季节性推销活动,餐厅在不同的季节中进行多种推销,这种推销可根据顾客在不同的季节中的就餐习惯和在不同季节上市的新鲜原料来计划,最常见的季节性推销是时令菜的推销.2、特殊推销活动的类别

（1）演出型

为顾客娱乐,餐厅往往聘请专业文艺团体和艺员来演出/卡拉OK,爵士音乐,轻音乐,钢琴演奏.民歌.（2）艺术型

餐厅中搞写书法表演,国画展览,古董陈列等也吸引客人.（3）娱乐型

为活跃餐厅气氛,餐厅常举办一些娱乐活动,如猜谜,抽奖,游戏等

（4）实惠型

餐厅利用顾客追求实惠的心理进行折价推销,奉送免费礼品等活动/给客人以实惠的推销通常是很有吸引力的餐饮推销技巧

餐厅要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才可以将更多的客人吸引过来。

餐饮的外部推销主要有这几点：（1）店名推销；（2）招牌推销；（3）外观与橱窗推销等。这是一种有形的推销方法。

（1）店名推销：必须适应目标顾客的层次，调理餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁，字数少，文字排列要避免误会，字体设计要美观大方，要

具有独特性；使用的店 名应好听和易念；多数顾客通过电话预定餐桌，所以应该避免使用易混淆的词语和发音困难或在一起念不顺口的词汇。特别是不能追求独具一格选用一些人不认识和生辟字，造成模糊性。

（2）招牌推销：招牌推陈出新、促销是餐厅最重要的宣传工具，招牌大则醒目，可见性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明，使得晚上易于辨识。

（3）外观与橱窗推销：餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植摆放花草树木，保持清洁卫生，特别是树木的叶子上面应该没有尘土，只有这样才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格消除顾客疑虑，使顾客能够安然踏进餐厅消费。

餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。

餐厅的环境是要求设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。经营特色菜肴要有特色性的环境，及制造与特色相协调的环境。

卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标、回头的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的地方，在卫生间喷洒香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生应分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人。停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生。千万不要在客人用餐时搞卫生。

服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人对顾客有很大意义，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴应知其含义。服务中做“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。

搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐饮中外部与内部推销，方能吸引更多的顾客。

篇2：餐饮部推销活动及推销技巧

餐厅服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份——餐厅菜品酒水推销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨

餐厅服务员推销技巧。

一、餐厅服务员推销技巧的三要点

1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。

一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。

餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。

3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。

语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问“先生，您用饮料吗？”二问“先生，您用什么饮料？”三问“先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？”很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。

二、不同产品的推销技巧

1、推销饭菜的基本技巧

当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好

么?”。说话时声音以客人能够听清为宜。

2、推销酒水的基本技巧

在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也许”、“好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时是您招待亲朋好友的上好佳品，您选它我相

信一定会令您满意的。”

三、不同服务阶段的推销技巧

1、餐前准备也有推销技巧

其实餐厅产品推销从顾客走进餐厅的那一瞬间就开始了，从餐厅装饰与菜品产品的搭配到餐前准备的餐桌桌面摆台，确实应了那句话：“营销无处不在”，下面特别为大家介绍餐厅摆台是如何向顾客推销的：在菜牌上附上专栏、夹上别的纸张或其它装置；将酒杯与其它餐具一起摆在桌上；特价或促销活动，例如好酒论杯计或每月特选等；在餐桌上放置菜品酒水宣传卡。这些看似微不足道的细小环节，可能是顾客在走进餐厅以后最先注意到的东西，所以我们餐厅服务员在餐前准备时就应当从一些细小的环节中来挖掘推销技巧。

2、用餐中的推销技巧

绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。

“酒过三巡，菜过五味”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。比如：“各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？”往往用餐客人中有人会随声附和，“好，那就再来一瓶”，这样酒就很容易的推销出去了。

3、菜上齐后的推销技巧

菜上齐后，首先要告诉客人：“各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。”这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以在加菜。

四、针对不同顾客类型的推销技巧

1、对小朋友的推销技巧

小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说：“小朋友，你好，阿姨给你介绍XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？”

2、对老年人的推销技巧

给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴，不如：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为“脆糖豆腐”。我相信一定会让您满意的，用事也祝您老“福如东海，寿比南山”。

3、对情侣的推销技巧

恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜

4、对挑剔客人的推销技巧

在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅“软件”和“硬件”

评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到“有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如“先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示一下好么？我会最大限度的满足您的需求”等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对待。

5、对犹豫不决客人的推销技巧

有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受到人观点左右。因此，面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。

6、对消费水平一般客人的推销技巧

一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。

五、餐厅服务员的推销语言技巧

1、推销语言技巧一——加法

例如：客人向你咨询，他的喜宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。“这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。”，又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说：“这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。”

2、推销语言技巧二——减法

例如：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”，到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不

吃江团，过了这个村就没有这个店了。

3、推销语言技巧三——乘法

例如有人问：“你这个菜怎么这么贵，卖28元一份？”。“这里面有十几种原料，要用多种烹

饪技法制作，在家里是做不出来的。”

4、推销语言技巧四——除法

例如客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”你可以这样说：“这是两斤重的海蟹啊，8个吃，1个人才几块钱，不贵！”

5、推销语言技巧五——借用他人之口法

你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销的菜品。例如你可以这样说：“张总最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”，“黄经理每次都要点这个菜。”，“著名美食评论家XXX说这道菜很精彩。”，这样就会增加可信度，把菜品推销出去。

篇3：餐饮部推销活动及推销技巧

一、高职推销技巧教学现状

虽然随着市场经济的不断深入, 对推销人才需求量的不断增大, 各高职院校针对社会需求对推销技巧课程教学进行了改进和完善, 为社会输送了大量的人才, 并在教学理论及教学实践方面取得了丰硕的成果, 但仍然存在着以下普遍性的问题。

(一) 教学内容陈旧

虽然目前高职院校所使用的推销技巧教材较以往相比, 无论是数量还是质量都有了很大程度的提高, 但推销技巧注重时效性, 讲求贴近生活。而所使用的教材, 大部教学内容较为成就, 很多案例都是多年前的, 且少数案例是属于编造出来的, 偏离了市场营销实际, 难以实现“学以致用”, 不利于学生综合应用能力的提高。

(二) 教学方法单一

高职学生相对于本科学生而言, 文化基础差, 在学习中缺乏积极性、自主性和自控性。加上推销技巧课程本身所具有的理论与实践相结合的特殊性, 若采用传统单一的灌输式、案例式教学方法, 将很难激发高职学生学习兴趣, 自然难以推销技巧课程提高教学质量和水平, 这就要求通过多元化教学方法的应用来提高教学效率。

(三) 教学评价传统

目前高职营销技巧教学评价体系主要包括平时成绩和期末考试两个组成部分, 这种评价体系主要考查的是学生的基础知识和常用技能, 无法实现对综合应用能力的评估和培养。而且这种应试型的营销技巧课程测试模式, 不仅不会评估出学生的学习状况, 还会对教与学的联动产生消极影响, 导致学生综合素养和应用能力得不到本质性的提高。

二、高职推销技巧课程教学改革策略

基于上述高职推销技巧课程教学存在的主要问题, 考虑推销技巧课程的理论性结合实践性特征, 以及高事营销专业人才培养目标, 拟通过教学内容模块化、教学方法的多元化以及教学评价的科学化, 将理论知识融于操作实践, 着力培养学生的推销应用能力、职业素养、协作能力、沟通能力、应变能力等, 为学生的就业、择业以及职业发展奠定基础。

(一) 教学内容的模块化

对于推销技巧课程教学内容的改革, 应结合企业职场实际、考虑实际岗位要求、根据学生发展方向, 更新、优化和整合教学内容。以能力本位为目标, 既突出理论性, 又强调操作性, 以传统教学单元为主脉络, 以任务驱动形式对教学内容进行模块化重构, 系统性、递进性、层次性的将课程内容分为多个模块, 而每个模块包含多个典型任务和实践点, 在夯实学生推销技巧基本理论知识的同时, 注重实践操作技能的训练, 并构建符合学生特征的推销技巧知识及技能体系, 以此提升学生基础知识、推销能力及职业素养。

(二) 教学方法的多元化

多元教学方法的应用才能激发学生学习兴趣, 并促进推销技巧课程教学效率的提高, 结合笔者的日常教学经验, 主要包括以下教学方法。

(三) 多形式案例教学

虽然诸多高职院校正在尝试用新的教学方法替代案例教学法, 但案例教学法本身所具有的教学优势是不容质疑的, 关键在于对案例教学法的改进和创新, 笔者尝试通过多形式案例教学来打破传统“理论授课+案例分析+案例讨论”的教学形式。

1. 教学案例与任务驱动的结合。

为了激发学生的学习兴趣, 可选择具有争议性时事案例, 组织和鼓励学生参与讨论, 从而引出案例主题对应的教学模块下的任务, 引导学生明确解决的主要问题并完成相应的任务, 在案例的分析、讨论以及任务的完成过程中学习相关知识点。改变以往以案例的分析和讨论来教学单一模式, 也避免了教师在教学中“唱独角戏”的现象。

2. 教学案例呈现形式的形象化。

以图片、动画、视频等形象化形式呈现推销案例, 例如, 在学习接近和说服顾客技巧时, 引入赵本山小品《卖拐》视频, 由学生思考、总结接近顾客及说服顾客的技巧。

(四) 情景教学

为了激发学生的学习兴趣, 应积极构建推销技巧实训室, 模拟实际商务活动中的典型场景, 创建商务化的推销技巧学习情境, 将职业情境与学习情境对接, 通过楼盘销售、电子产品销售、汽车销售等场景的布设, 以任务为驱动, 由学生模拟完成推销人员相关推销任务, 并将整个任务完成过程记录下来, 进行录播、观摩、讨论和思考, 促进学生知识和技巧的内化, 从而为学生积累了一定的“工作”经验。

(五) 翻转课堂教学

为了培养学生的自主学习能力及问题解决能力, 可选取推销中的个别模块, 例如接近准顾客的方法, 布置自主学习任务, 由学生借助教学软件及教学课件进行自主学习, 并要求学生分小组交流、讨论、评价各自的学习成果, 然后由教师加以评价和指导, 由此强化学生对相关知识和技能的理解。

(六) 体验教学

考虑推销技巧课程的实践性特征, 在推销技巧课程教学过程中, 应鼓励学生步入社会, 接触实质性的商务活动。例如在学习推销技巧“顾客异议的处理”时, 鼓励学生到终端实地观察销售人员处理顾客异议的过程, 然后分享自己心得, 总结顾客异议的类型, 分析顾客异议的原因, 思考处理顾客异议的方法, 进而掌握顾客异议处理相关理论知识与技巧。同时, 可借助校企合作平台, 安排学生到一线进行轮岗实习, 进行推销技巧的观察和体验, 熟悉商务活动的操作流程及要求, 其间教师与学生一起解决所遇到的相关问题。

(七) 教学评价的科学化

传统的营销技巧课程考核侧重于理论知识点的考核, 易于实施, 但无法对学生的职业能力进行评价。因此, 在教学评价改革过程中, 应构建科学的评价体系, 以能力考核为核心, 注重过程性考核, 将学习过程和终结性成绩结合, 建立了教学评价新模式:综合成绩=平时成绩+中期模拟+期末模拟。

平时成绩主要包含学生出勤、课堂表现、学习态度等内容, 为保证客观公正, 可建立课程学习档案, 将学生各项评分均记录在案。中期模拟即每个学生须制定推销方案并模拟完成推销过程, 然后进行评价, 评分记入课程档案。期末考核是主要是推销模拟考核, 将学生分成偶数组, 由教师设计推销任务背景、细化任务指标及评分标准, 各组结合推销任务撰写推销方案书。指导教师依据评分标准进行打分, 并对模拟推销过程进行评分, 两项分数相加即为期末考核评分。

三、结语

高职营销专业推销技巧课程的特征及教学目标决定必须改革传统的教学体系, 文章只是结合笔者实际工作经验从教学内容、教学方法及教学评价三个方面作了分析, 在教学实践过程中, 还需考虑教学各个环节, 综合性的改革和优化推销技巧课程教学体系, 进而提高教学效率。

篇4：餐饮部推销活动及推销技巧

【关键词】微课 《推销技巧与训练》 课程设计 应用

一、引言

随着智能手机的广泛使用和“互联网+”的热潮来袭，学生使用手机和网络的频率非常高。从我们对学生使用手机和网络的调查结果来看，手机和网络在当代大学生的生活中起到了不可替代的作用。“早上醒来第一件事是看手机，晚上睡觉最后一件事是看手机”，“只要有点空闲，都会习惯性地翻手机”，这些都是大学生生活的真实写照。那么，如何利用手机和网络来促进他们的学习呢？如何利用好闲散的时间呢？专家们提出了“将教学内容碎片化”的主张，并提出利用微课视频提高学生学习的兴趣，从而让学生在课外也能随时随地随心所欲地进行学习，自主安排学习的进度。我们认为，这是一种非常有效而且可行的教学方式。因此，我们对《推销技巧与训练》这门课程进行了重新设计，对相关的教学内容和知识点解构和重构，设计出符合学生特点的具有碎片化特色的教学过程，并在教学实践中积极应用和推广。

二、课程性质与特点

《推销技巧与训练》是市场营销与开发专业的专业核心课、必修课。它以管理学原理和心理学基础等课程的学习为基础，系统地阐述推销的原理、步骤和技巧，让学生深入地认识推销，并掌握推销的方法，从而具备独立从事业务推销的能力。它与专业核心课《市场营销理论与策划》相互依托，相互补充，是专业拓展课《销售管理》《客户关系管理》等课程的基础，是营销专业非常重要的一门课程。

本课程的特点主要有以下几点：

（一）实践性强

本课程的主要教学目标是提高学生的推销技能，培养学生的职业素养能力。因此，在教学过程中，理论知识相对而言比较简单，侧重点更多地放在实践和模拟训练当中。通过实习实践活动的开展，学生的动手能力、推销技能才能得到提升。如果只讲不练，那只是纸上谈兵，学生的技能得不到显著提升。

（二）学生为主体

由于本课程侧重在实践上，因此教师主要起到引导的作用，以学生自主模拟和训练为主。在本门课程的学习过程中，学生作为学习主体，起到了关键的作用。

（三）知识点既独立又联系

在推销过程中，推销的开场白、技巧、方法、礼仪等等都是一个个独立的知识点和技能，但是在实践过程中，它们又是紧密联系在一起的，将这些知识点串在一起才能顺利地完成整个销售过程。在实践过程中，有的同学很快就进入到推销的最后环节——达成交易，有的同学则会长时间停留在接近顾客的环节，进度差别很大。

三、微课程设计思路

本课程是以营销师职业资格标准和湖南省市场营销专业技能抽查标准为依据，根据学院市场营销与开发专业的人才培养方案和课程教学标准，结合学生的基本特点和对基础课程的掌握情况来对本课程进行设计的。其主要理念是：以学生为主体，以职业能力培养为核心，以理论知识为基础，以实践活动为依托，做到“教、学、做”一体，形成理论教学与技能训练整体合一的课程体系。

本课程的设计思路是：打破以往的理论教学为主，打破常规的填鸭教学方式，而以学生为主体，设置较多的实践实训活动，让学生在理论的基础上实践，在实践中得到锻炼和提高。本课程内容设计围绕“推销”这个职业活动的典型工作过程，将其活动体系中的典型工作项目加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作项目以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程来组合教学内容，及时补充了一些有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加一些推销案例教学、情景表演、项目驱动教学和技能拓展等内容。

本课程设计的特色之处在于不拘泥于理论学习和课堂讲授，而注重通过实践实训活动来锻炼学生，注重学生职业能力的培养，能够实现“教师为主导，学生为主体”的教学方式。尤其是网络课程资源的建设有利于学生课外自主学习和演练，有利于师生在有限的课堂时间内达到良好的教与学的效果。

微课程的建设目标有：

（一）全面构建本课程的理论知识点、实践活动和作业等信息，便于学生课前预习、课中学习和课后复习，也给某些掉课的学生提供了一个补课的渠道。

（二）采用“5分钟学习卡册”“课外链接”等形式，逐渐提高学生自主学习的兴趣和能力。

（三）借助网络空间的平台，呈现丰富的课内外知识信息，与课堂讲授相辅相成、相互补充。

四、课程设计内容

本课程主要是使学生能够了解营销与推销的差别，认识到推销工作的重要性和难度，对推销员的职责和权限形成正确的认知，并掌握相关的推销技巧。本课程从推销的概念入手，界定推销人员应该具备的素质与能力，介绍产品与市场分析、顾客分析、寻找与接近潜在顾客、异议处理技巧、服务与顾客维系技巧，并对当前社会职业岗位需求量大的店面推销、电话推销和上门推销的技巧做重点的讲解。本课程的重点有四点：推销人员的准备、如何接近顾客、如何处理顾客异议和交易的达成。为了获得良好的学习效果，在教学过程中将较多地开展情境模拟、情景演练、案例分析、主题演讲等实践活动，那么如何有效地开展这些活动将是本门课程的难点所在。

本课程基于工作项目的方法，以“推销”的工作项目来细化、重组课程内容，将其细分为五个不同的子项目：推销准备、接近顾客、沟通顾客、达成协议和常用推销方式。在每个项目中，再次细分为不同的工作任务，以任务驱动为导向来统领教学全过程。每个任务后面，必须安排相应的实践活动，这凸显出学生实践能力和职业能力的培养。具体的项目和任务安排如下：项目一是推销准备，分为理论准备、素质准备和礼仪准备三个任务；项目二是接近顾客，分为寻找顾客、约见顾客和接近顾客三个任务；项目三是沟通顾客，分为销售陈述和处理顾客异议二个任务；项目四是交易达成，分为达成交易和签订合同两个任务；项目五是常用推销方式，分为店面推销、电话推销和上门推销三个任务。比如，将项目两“接近顾客”细分出三个工作任务——寻找顾客、约见顾客和接近顾客，对每个任务都会设置实习实训，学生必须按照要求完成这三个任务，才算完成了项目二的学习。

在教学的安排过程中，对每个项目均设置概念索引、答题闯关、课外链接、阶梯案例和拓展实训等模块，便于学生自主学习和提高。此外，每周都会设置一个“本周焦点”，选取当前新闻中的热点问题，让学生课外收集信息，课堂陈述和探讨的方式，来提高学生的表达能力和综合能力。

五、教学设计案例

我们主要以项目三沟通顾客中的第二个任务——“处理顾客异议”为例，来呈现教学设计的特征。具体见表1所示：

六、应用实践

通过一个学期的努力，本课程开发了资源丰富，并具备碎片化特色的空间网络教学资源。

（一）空间建设课程内容完整，布局合理。空间课程的建设包括了课程介绍、课程标准、授课计划、电子教案、教学课件、课程作业、微课资源、教学视频、教学日志、教学心得、竞赛作业等，内容完整。该课程在空间首页设置了导航和链接，界面美观，布局合理。

（二）教学资源丰富，课件、教案、视频、卡册、作业、测试齐全。目前，本空间课程上传了表格化教案13个，教学课件13个，课程作业与实践活动55个，教学视频12个，微课资源包括概念索引、课外链接、阶梯案例、每周焦点、学习卡册113个，学生竞赛作业44个，测试题一套。总体来说，资源丰富。

（三）注重理实一体化，突显实践教学。本课程属于专业核心课，注重培养学生的实际操练能力，为此，空间课程建设设置了讨论与答疑、课堂活动和拓展实训的环节，不仅在课堂上训练学生的表达和推销技能，而且在课下也能锻炼学生的推销技能，注重实践教学。此外，课程资源还建设了推销技能训练的计划书和指导书，进一步拓宽了课堂教学的约束。目前，课堂活动和实践活动的训练项目总计设置55个。

（四）分享教学心得，及时反馈学生表现。在教学心得栏目中，我分享了在教学过程中的心得体会，对学生在课堂活动、拓展实训环节的表现进行评价和剖析，一方面，及时反馈学生信息，另一方面，有助于提高自己的教学技能。

（五）注重互动与交流。在课程建设过程中，除了通过课堂时间与学生交流，还特意在空间布置作业、建立“推销技巧与训练”教研室和交流群组的方式，增加与学生沟通和交流的机会。目前，已经与营销专业一百多名学生成为好友。

（六）建立了试题库。本网络课程建立了试题库，以供学生自测、自评，并附有参考答案，让学生自学和复习。

（七）链接学生空间，展示学生作品，加强学生之间的互动与监督。为了展示学生的课内外学习成果，在教师的空间教学页面链接全班同学的作品，并及时更新优秀作品展，提高学生的学习动力和学习兴趣，并形成互相监督互相竞争的学习机制。

（八）网络和手机访问，方便快捷。所有的教学资源发布在相应的网络平台中，手机和网络都能够访问，从而真正做到碎片化的资源碎片化时间学习，提高了学生的时间效率，并能够在各知识点之间随意切换，完全体现了学生的“主体”作用，变被动为主动学习。

【参考文献】

[1]余剑波，王陆.微课程设计的点链圈（PLC）模型研究[J].远程教育杂志，2013（05）：32-37.

[2]李小刚，王运武，马德俊，等.微型学习视野下的微课程设计及教学应用研究[J].现代教育技术，2013，23（10）：31-35.

篇5：商务谈判与推销技巧试题及答案

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做

A商品谈判

B、商业谈判

C、圆桌谈判

D、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格

B、价格、经济利益

C、共赢、价格

D、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容

B、程序

C、价格

D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律

B、团队组织

C、核心人物

D、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

A、制度

B、规章

C、 行为

D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买

B、执行

C、购买

D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式

B、谈判技巧

C、人员组织

D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈

B、安排

C、成交

D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退

B、包装

C、包送

D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）

A、准备 开局 磋商 报价 成交

B、准备 开局 报价 磋商 成交

C、准备 报价 开局 磋商 成交

D、准备 磋商 报价 开局 成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

四、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？

五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案

一、略

二、名词解释

1、谈判P5

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

2、商务谈判 P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

3、推销P135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

4、顾客异议P209

顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。

5、客户关系管理P256

所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影响，强化公司与客户之间的合作关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的`最大化。

三、简答题

1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？P6

① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；

② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；

③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。

因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。

2、礼仪有着什么作用？P123

① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

② 传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。

③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。 ④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。

3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？P138

①企业知识

②产品知识

③顾客知识

④市场知识

⑤法律知识

4、顾客购买心理态度的基本类型是什么？

漠不关心型

软心肠型

防卫型

干练型

寻求答案型

5、商务谈判过程中，谈判者应遵循什么原则？

（1）平等互利原则

（2）把人与问题分开的原则

（3）重利益不重立场的原则

（4）坚持客观标准的原则

（5）科学性与艺术性相结合的原则

四、论述题

1、答：一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手；二是研究商务活动的环境；三是合理安排谈判计划；四正确对待文化差异；五具备良好的外语技能。

美国商人的谈判风格：

1、爽直干脆、不兜圈子；

2、重视效率，速战速决；

3、讲究谋略，追求实利；

4、鼓励创新，崇尚能力；

5、重视契约，一揽子交易。

英国商人的谈判风格：言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系；人人们的观念中等级制度依然根深蒂固；谈判稳健，讨价还价的余地不大。

日本商人的谈判风格：与日本人谈判最为关键的一点是信任；日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此；日本人做出决策的过程较为缓慢；日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格；一旦同意了一项提议，他们往往会坚持自己的主张；日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。

2、答：五大步骤是：开局阶段的谈判策略，报价阶段的谈判策略，磋商阶段的谈判策略，谈判僵局处理的策略，结束阶段的谈判策略。

开局阶段的谈判策略

1、把握气氛形成的关键时机，

2、运用中性话题，加强沟通

3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象

4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织

确定谈判议程 （包括谈判的议题和程序）

报价阶段的谈判策略

在报价阶段，谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。

报价的原则：

（1）开盘价喊价要高

（2）开盘价必须合乎情理

（3）报价应该坚定、明确、清楚

（4）不对报价作主动的解释、说明 报价方法：高价报价方式， 低价报价方式

报价策略：报价的时间策略 报价的时机策略 报价差别策略 价格分割策略 心理价格策略

应价处理：要求对方降低其报价 提出本方的报价

磋商阶段的谈判策略

让价的策略 （假设的让步模式，互惠的让步方式）

迫使对方让步的策略；阻止对方进攻的策略

谈判僵局处理的策略

处理僵局策略：利用闪避法转移冲动--休会策略， 拖延时间---淡化冲动的策略 运用形体动作缓解冲动的策略， 容人发泄，以柔克刚

结束阶段的谈判策略

谈判结束阶段的主要标志：达到谈判的基本目标，出现了交易信号

促成缔约的策略：期限策略，最终出价的策略，

篇6：餐饮服务员如何掌握推销语

良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒。餐饮企业对服务语言的艺术化与标准化引起高度的重视。

1.拒绝语。

一般应该先肯定，后否定。语气委婉，不简单拒绝。四川有个美食学家罗亭长先生，20世纪90年代初，在挨近四川文化厅，电视台的长顺街办了一家文化氛围很浓的小火锅店“吞之乎”.不少客人来这里就餐，放的开，很随意，经常出些难题来难为老板。有一次客人说：“亭长，有没有炮弹?来一分!”亭长马上接过话来说：“有!有!我这里有泡盐蛋，泡皮蛋，二流炮弹，给您来一份?”没有难倒亭长，一会客人又说：“你这里有炮弹，有没有月亮?”亭长叫服务员把窗户打开，搁一盆子水在窗前，唱到：“天上有个月亮，水中有个月亮。”又对着后堂鸣堂叫菜“上一盘推纱望月!”才出来了。原来是一盘<竹荪鸽蛋>亭长向客人解释，竹荪表示纱窗，鸽蛋代表月亮，所以叫推纱望月，于是满座哑然失笑，大喜过望。所以老板应该和客人多交流，用幽默的方式调节气氛。总之尽量不要拒绝客人的要求。不过服务员通常不要开这样的玩笑，在商业交往中要讲一个对等原则。但是这样的思维方式很值得借鉴。

2.指示语。

避免命令式。例如，客人等不急走进厨房去催菜，如果采用：先生你出去，厨房是不能进去的!这样的命令式的口气，客人会感到尴尬，会不高兴。如果说：先生有什么事情让我来帮你，你在座上稍座，我稍后就来。可能效果就好的多。同时，语气要有磁性，眼光要柔和或者配上手势，这样会更具有亲和力。

3.答谢语。

客人表扬，帮忙，或者提意见的时候都要使用答谢语。并且清楚爽快。就餐的客人有时候对一些菜品和服务方面的意见不一定是对的，这时候有的服务员就喜欢去争辩，这是不对的，正确的做法是不管他提的对否都应回答：好的，谢谢你的好意。或者： 谢谢提醒。某餐厅一个客人在用餐的时候不经意将筷子掉在地上，这个客人也不讲究，捡起起筷子略擦两下就准备用，这时候值台的服务小姐手疾眼快，马上递上干净的筷子并说：对不起，请用这一双，谢谢合作!客人大受感动，离开前特意找到大堂经理夸奖这位服务员说“你们的小姐反应迅速，帮助了我还感谢我，真是训练有素。希望餐厅给予奖励。”

4.提醒道歉语。

这是服务语言的重要组成部分，使用的好，会使客人在用餐时候随时感觉受到尊重，对餐厅有良好的印象。同时提醒道歉语又是一个必要的部分，缺少这个程序，往往会使服务出现问题。对这类语言的处理，要求做到下列几点：把提醒道歉语当作口头禅和必要的一个程序，并且诚恳主动。举例说明吧：大家都知道，毛肚在沸腾的汤里快速抖动七八下就成熟了，烫久了老韧难嚼。一次，在某个火锅店有位客人正在涮毛肚，这时服务员也不打招呼，提着汤壶就往锅里加汤，加汤以后温度一降，毛肚自然无法达到应有的火候了，气的客人吹胡子瞪眼的说：你怎么不打个招呼，没看见我在烫毛肚吗? 笔者也有过同样的经历：我的亲家很擅长喝白酒，从安徽来成都，笔者每次都以大杯的好酒相待，某次，笔者陪着亲家到一家着名的餐厅吃饭，因为我们多数人不喝酒，所以点了菊花茶，专门给亲家点了一瓶五粮液，由于餐厅内的酒杯太小，赶不上亲家的口，于是我就将亲家面前的菊花茶倒掉，给他斟上满满的酒，哪知酒才喝了半杯，服务员来斟茶了，她也不打声招呼，快速的将茶倒入亲家的酒杯里。服务倒是快捷，但五粮液却泡汤了。如果事前提醒询问的话就不会出现这样的情况了。正确的做法是先说“对不起，打搅一下!给您…好吗?当然不必给桌上每一个客人都说一次”对不起“这样的话，但给主宾位的客人或为第一位客人服务时，一定要采用道歉语。以后依次服务采用手势就可以了。

5.告别语。

声音响亮有余韵，配合点头或鞠躬。总之，不能将与客人道别的语言和仪式，搞成缺乏情感的公式。要使道别语言玉音袅袅不绝于耳，给客人留下美好的回忆。例如：先生再见，一路平安。希望在酒楼在见到您。先生你走好。

6.推销语。

篇7：推销技巧案例

“陈老师，您怎么在这里呀?”小陈激动地问。

“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”

“陈老师，很有效果!”

“为什么?”

“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

“说来听听。”

昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。

“这件衣服，怎么他妈的这么贵?”顾客问。

“就他妈的这样贵!”我没有思索就说。

“就买这件!”顾客说。

“好的。”

小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用!”

篇8：浅谈现代推销技巧

如何成为一个优秀的推销人才呢?

一、拥有自信

首先, 我们应该要有自信。1、对自己的评价标准, 为自己制订一个目标 (对自己的评价标准是会变化的, 它随对自己的实力估计而改变, 订的目标越是可行和高远, 自信心就越是能鼓励自己。尽管结果成功与否, 但是过程已尽了力) 。2、一个受欢迎的人必须有绝对的信心 (信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力, 从而达到自己的目标) 。3、挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我 (如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击, 从未经历过困顿落寞的处境, 从未) 。在推销中, 应该用尊严、自信和勇敢去面对失败, 吸取经验教训, 同时多补充知识来提高自身的素质修养, 让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给我们一条好走的路, 但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。

其次, 我们要有化畏惧为勇气的自信。信心和勇气是推销成功的关键, 也是推销自己的动力和基础。1、为自己树立化畏惧为勇气的原则 (畏惧是无能的退缩, 它最不利于推销) 。2、结交诚信的人, 将使自己的信心倍增 (物以类聚, 人以群分, 如果自己本身聪明, 自然喜欢和聪明人结交;同样如果自己有信心, 有信心的朋友就是相知的最佳选择) 。3、接受挑战, 自信加上对难题的正确判断, 审时度势可以让信心发挥最大功效。4、以忙碌取代畏怯, 做个工作狂 (一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的, 当然也就很少产生畏惧情绪了) 。

二、学会倾听

倾听十分重要, 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。1、在介绍完业务项目及相关知识之后, 耐心倾听别人的意向和意见。2、抓住人性的弱点, 暗示赞美、认同 (跟自己谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来, 抓住了它, 就等于抓住了推销机会) 。3、避重就轻, 加以指点, 导入我们的目的和意见。怎样保持倾听是有窍门的, 记住重要的几点: (1) 保持耳朵的畅通, 闭上自己的嘴。 (2) 全心全意地倾听, 别走神。 (3) 协助对方把话说完, 不要中断对方的说话。察言观色, 抓住其弦外之音, 用心记住要点。倾听使我们表达了对别人的关怀, 让他人愿意把我们当朋友一样的对待, 有助于推销。

三、遵守诺言

信守诺言是人们的美德, 但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许下各种诺言, 但很少能遵守, 结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。举一个最简单的例子, 如果在向家长介绍学校时着力宣传了学校的一些补助政策, 就一定要实现, 否则, 学校以后的招生宣传将不再具有力度。

四、学会推销技巧

推销不是强制的向客户推销, 而是要站在客户的角度, 进行引导或诱导。在现实中, 推销不是一次完成的, 往往需要和客户进行多次沟通, 在沟通中, 有的推销会失败, 有的会成功。因此要合理取舍, 有的可以放弃, 有的应该继续努力。对客户, 尤其是短期客户, 有时虽然暂时不成功, 但只要搞好关系, 从长远看有成功的希望, 也不能放弃, 要理解客户的真正需要 (那就是利益) 。有的客户实际上有需求, 但他会马上吐露, 所以有时要跑几次才能有信息, 有的需要与对方拉近距离时才会吐露消息。要懂得人情世故, 对客户的有些不合理要求, 也要容忍和考虑。

五、良好的行为举止

良好的形象出现在客户面前, 这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象, 拉近与他们的心理和感情距离。大家都知道, 给人留下了好印象, 这就是走向成功的开始。反之, 业务员服装仪容不整, 其有损公司形象外, 也不仅是别人一句不堪中听的评语, 更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐, 给人的感觉真好”, 必须让客户对我们具有这样的好感, 推销才有可能成功。当然, 对业务员来讲, 身上没必要佩带价值昂贵的饰物, 只要给别人清洁的感觉就好, 不太过分或太随便, 太新潮或太陈旧的穿着, 着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。1.穿着公司和企业所需的形象 (1) 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋, 在冬天是西装革履。 (2) 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。2.外观仪表和打扮 (1) 依照自己的身材限度来打扮。 (2) 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服, 身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高, 高躯的人穿横格子则能缩短身材。 (3) 太新潮、太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。 (4) 越是严肃的场合, 越要注意服饰, 最好着深色的服装。 (5) 浅色的服装较亲切, 不会给人压迫感, 适合轻松的拜访。 (6) 首饰 (包括手表) 应力求简单大方, 不要给人以华丽庸俗的感觉。以上所讲只能作一般的参考, 有条件的话, 所有员工统一着装, 那样更能显示出公司的素质。

在举止上也有很多讲究:

1. 手的动作。

(1) 身体语言中手的动作非常重要, 善于利用手势能提高推销效果。 (2) 有客人到公司为客人带路时, 要说“请这边走”, 介绍公司各个部门时要把手微微斜举, 手掌朝外;

2. 眼睛。

眼睛向下或东张西望都是不利于推销的视线, 正确的方法是: (1) 与男性商谈时, 视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性, 可注视对方的嘴巴, 假如是未婚小姐, 则看着对方的下巴。 (2) 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近;

3. 坐相。

当客户请你坐时, 记得说一句“谢谢”再坐下。 (1) 坐满整个椅面, 背部不可靠着椅背, 采取稍微前倾的姿势 (前倾第一可以表示对谈话内容的肯定, 第二能起到催眠的作用, 让对方接受我们的推介) 。 (2) 膝盖张开约一个拳头的距离 (女性则双腿并拢) ;

4. 站相。

采取立正姿势的人, 做任何事情都可能成功。 (1) 行礼是从立正开始的, 不能做好立正姿势的人, 打招呼的姿势亦必无法令人满意。 (2) 立正时, 双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧, 双脚平行的分立。

六、注重人际关系

很多业务员都是从跑起步的。这个跑一方面能广交朋友, 积累资本, 为事业做好精神和物质准备, 另一方面能锻炼自己的能力。我认为推销是营销的核心部分。

商品进行有效的陈列配以有效的销售行为才是销售的根本, 推销时销售活动不可缺少的一部分, 企业为了拥有良好的销售业绩, 必须拥有自己优秀的推销方案和优秀的推销人才。企业为了在同行中脱颖而出, 拥有自己独特的风格, 就必须为企业量身定做一些优秀的营销方案, 而且需要不断地提高企业自身员工的素质, 只有做好这些企业的明天才会更精彩。

参考文献

[1][美]奥格.曼狄诺著.安辽译.世界上最伟大的推销员[M].世界知识出版社, 2003

[2]曹华宗.销售攻心术[M].中华工商联合出版社, 2010