管理者的领导艺术解析

第一篇：管理者的领导艺术解析

管理方法与艺术形考答案解析

作业一

一、单项选择题

1、“凡事预则立，不预则废。”是强调(D)的重要性。A、预防 B、预测 C、组织 D、计划

2、某甲是一所综合大学中文系的系主任，他是一个(B )。

A、高层管理者 B、中层管理者 C、基层管理者 D、操作者

3、管理的最终目的是(B )

A、实现人与人之间关系的协调 B、有效地组织资源和组织活动C、最少的投入获得最大的产出 D、制定组织目标

4、“三个和尚”的故事中，“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”。主要揭示了下列各项管理职能中(C )的重要性。

A、计划B、领导C、协调D、指挥

5、管理学研究的主要是(D)

A、经济管理问题B、企业管理问题C、行政管理问题D、一般管理问题

6、古典管理理论认为人是(B )。

A、复杂人B、经济人 C、社会人D、古典人

7、系统管理学派认为，组织是由一个相互联系的若干要素组成，为环境所影响的并反过来影响环境的开放的(A )。

A、社会技术系统 B、社会经济组织 C、社会经济系统

8、西方早期的管理思想中，(A )是最早研究专业化和劳动分工的经学家。

A、亚当•斯密 B、查尔斯•巴比奇C、泰罗 D、大卫•李嘉图

9、“管理的十四项原则”是由( D)提出来的。

A、韦伯 B、泰罗 C、梅奥 D、法约尔

10、管理学界对行为科学的研究是在( B)的基础上发展起来的，并迅速成为影响巨大的理论流派。

A、科学管理理论 B、人际关系学说 C、经营管理理论 D、权变理论学派

二、判断题

1、从教材给“管理”所下定义中，可以得出这样的结论，管理的对象就是组织及其各种资源。(X )

2、愈是高层的管理者，控制要求的时效性愈长，综合性愈强。( √)

3、管理的一般职能来源于管理的科学性性质，内容是合理组织生产力和维护生产关系。(X )

4、决策是管理的首要职能。(X )

5、管理的艺术性就是强调管理的复杂性。(X )

6、管理者的基本技能包括概念技能、人际技能和技术技能。(√ )

7、梅奥认为，人们在共同工作中，由于兴趣、感情或归属等因素而形成的组织体系，这就构成了正式组织。( ×)

8、泰罗的科学管理既重视技术因素，也重视人的社会因素。(X )

9、“正式组织”与“非正式组织”的区别在于，“正式组织”中以效率的逻辑为重要标准。(X )

10、企业流程再造的目的就是为了提高经济效益。(X )

三、案例分析一位著名企业家在做报告。当听众咨询他最成功的做法时，他拿起粉笔在黑板上画了一个圈，只是并没有画圆满，留下一个缺口。他反问道：“这是什么?”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下的听众七嘴八舌地答道。他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。你们问我为什么会取得辉煌的业绩，道理很简单：我不会把事情做得很圆满，就像画个句号，一定要留个缺口，让我的下属去填满它。”问题：好员工就一定能成为好管理者吗?

好员工是好的执行者，也是成为管理者的基础。因为连本职工作都做不好，是不可能成为管理者的。但好员工并不一定就能成为管理者。管理者是管理行为过程的主体，管理者一般拥有正式职位运用组织授予的制度权力做出决策，负责指挥别人的活动，并承担对组织实现预期目标做出贡献责任的各类主管人员，管理者扮演着人际关系角色，信息传递角色也和决策制定角色，管理者都必须具备技术技能、人际技能、概念技能。要成为一名合格的管理者除了要通过学习掌握管理学基本知识以外，更重要的是在实践中不断磨练，积累管理经验，干学结合才能真正领悟管理的真谛。管理者为高、中及基层管理者，不论处于组织的哪一个管理层次上，其履行的管理职能都包括计划、组织、领导和控制等方面，但履行的职能重点和程度不同。作为一名企业家属高层管理者，只要负责组织的战略管理，总体发展计划和组织大政方针的制度，负责激发指导控制下属人员，并在对外交往中代表企业出现。所以一般来说对于不重要或相对重要的事项可以授权下属完成。 而员工是有着明确的分工，从事具体有效工作的人。但随着学习并在实践中得到锻炼积累经验，也可以成为一名管理者。企业竞争的活动和发展的潜力来自人，因此通过激励，调动和发挥员工参政议政，将个体行为纳入实现组织目标的轨道实现员工的价值。

四、举例说一个古代寓言故事，并分析故事中蕴涵的管理思想。

春秋晋国有一名叫李离的狱官，他在审理一件案子时，由于听从了下属的一面之辞，致使一个人冤死。真相大白后，李离准备以死赎罪，晋文公说：官有贵贱，罚有轻重，况且这件案子主要错在下面的办事人员，又不是你的罪过。李离说：“我平常没有跟下面的人说我们一起来当这个官，拿的俸禄也没有与下面的人一起分享。现在犯了错误，如果将责任推到下面的办事人员身上，我又怎么做得出来”。他拒绝听从晋文公的劝说，伏剑而死。启示：正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则。示范的力量是惊人的。不但要象先人李离那样勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力。得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍

作业二

一、单项选择题

1、根据( A)，在人力资源管理过程中，应该针对工作性质不同的组织目标的要求，将不同能力要素以适宜的方式组合起来，发挥协作叠加的功能与优势。

A、要素有用原理B、同素异构原理C、能级匹配、适才适用原理D、互补增值与协调优化原理

2、(B )是为企业寻找高级管理人才和专业技术人才最常用的途径。

A、广告招聘 B、猎头公司 C、网络招聘 D、校园招聘

3、任务分析、绩效分析是培训流程中(A )阶段使用的主要方法。

A、了解员工培训需求 B、制定员工培训计划C、培训计划实施与管理 D、培训评估与反馈

4、什么是企业“第三利润源”?(D )

A、管理 B、人力资源 C、资金 D、物流

5、(C )不属于运输合理化的影响因素。

A、运输距离 B、运输工具 C、运输人员 D、运输费用

6、从流通内部结构描述流通过程的“三流”是指(A )。

A、商流、物流和信息 B、商流、物流和人流C、人流、物流和信息 D、商流、人流和信息

7、 物流信息系统的设计要求?(B)

A、完整、理性、高品质 B、通用性、可扩展性、可移植性C、低成本、高收益 D 、最小化成本、可维护性

8、项目的“一次性”是指(B )。

A.项目没有确定的开始和结束时间 B.项目有确定的开始和结束时间C.项目在不确定的时间结束 D.项目可以在任何时候取消

9.你们团队设计一个材料清单来定义项目的工作构成，而没有采用你推荐的工作分解结构。 一个客户注意到这个清单中没有涵盖项目范围变更的需求，后来这一变更需求被补充了进去。这是一个由下列哪项引起的变更要求的具体事例?(A )。

A、一个外部事件 B、产品范围定义中的错误或疏漏C、一项增值变更 D、项目范围定义中的错误或疏漏

10、风险识别应最先解决的是(C )。

A、影响程度高，发生概率较小的风险 B、影响程度低，发生概率较小的风险C、影响程度高，发生概率较大的风险 D、影响程度低，发生概率较大的风险

二、判断题

1、一般情况下，被选者越多，越容易选出合适的人才。(√ )

2、择优而用意味着任何岗位都应选择最高级的人员来担任最好。(X )

3、我国人力资源数量庞大，人才市场供应充足，因此对大多数组织而言 ，无需进行人才梯队建设。(X )

4、运输管理职能部门在物流管理中起着龙头作用，各下属单位需用的物品报计划科确认后，发送调运任务。(X )

5、客户服务是物流企业与客户之间联系的重要环节，是物流企业提高服务质量和企业竞争能力的有效手段。(√ )

6、对方贸易伙伴在收到信息后，按相同的操作将EDI标准格式文件转化为企业的贸易文件。(X )

7、在配送活动中，货物储存有两种表现形态：一种是暂存形态，另一种是储备(包括保险储备和周转储备)形态。(√ )

8、项目的生命周期可归纳为四个阶段，这种划分是固定不变的。(√ )

9、客户是项目质量是否达到要求的最终裁判者。(√ )

10、项目收尾阶段风险最大。(X )

三、简答题

一、常用的选人途径有哪些?

1)内部选拔

1、内部晋升

2、岗位轮换

3、反聘

2)外部招聘

1、广告招聘。

2、人才招聘会。

3、职业介绍所。

4、猎头公司。

5、校园招聘。

6、网络招聘。

二、如何加速现金周转?

1)压缩收帐流程

1、加快准备和邮寄发票的速度

2、加速从客户到企业的款项邮寄过程

3、缩短从收到款项到将之变为入帐资金的时间

2)加速收款的方法

1、银行业务集中法

2、锁箱法

3)提高存货周转率

1、规范采购计划，提高存货周转

2、定期进行盘存，把握库存结构

3、把握源头控制，加快商品流通

4)尽量推迟付款时间

三、简述物流的基本职能

包装、装卸搬运、运输、存储保管、流通加工、配送、废旧物资的回收与处理、情报信息作业三

各位童鞋请根据实际情况填写下面仅作为参考

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再次阐述自己的观点。

作业四

一、单项选择题

1、以下哪个属于非正式沟通方式(D)

A、发布文件B、会议报告C、工作总结D、网上聊天

2、沟通者可信度的因素包括沟通者(C )

A、身份地位 B、良好意愿 C、专业知识 D、以上都是

3、在危机处理过程中，应努力避免信息部队称情况，在对内、外两个层面上，保持信息管道的双向畅通。这是指危机沟通的(B )

A、真诚原则 B、信息对称C、快速反应 D、核心立场

4、在冲突沟通中，争议双方都坚信自己的想法是对的，此事时宜采用(A )策略

A、和平共存 B、按兵不动 C、粉饰太平 D、铁令如山

5、小李的工作表现一直不错，但最近他老是闷闷不乐，团队主管与他进行了一次交谈，原来是他家中出现了一些问题，主管帮他解决了问题，小李的工作积极性又提高了。这种情况说明团队成员和团队管理者之间(A )

A、及时沟通的重要性 B、相互理解的重要性 C、相互信任的重要性 D、平等的重要性

6、以下关于压力的说法，哪一个是错误的(D )。

A、压力是一个动态的过程 B、压力过程具有多重性C、压力过程具有积累效应 D、压力过程具有缓解性

7、个体感受与评估刺激是不会受到下列哪个因素的影响(B)

A、个人认知 B、社会经验C、人格特点 D、个人爱好

8、王先生毕业于上海某医科大学，当年因为学业初中，作为佼佼者被某知名三级医院录用，可是他工作没多久，就因为和科室里的同事相处不好，觉得受他们排挤，能力不被领导认可，工作压力大就毅然辞职了。王先生的压力来源于(C )

A.社会环境 B.家庭生活C.人际关系 D.理想与现实的差距

9.管理者应当在危机的(D )承担危机各个阶段的决策、领导和控制职责

A、危机预警阶段 B、危机控制阶段C、危及善后阶段 D、危机所有阶段

10、下列关于危机决策的表述不正确的是(A )。

A、危机决策往往是在条件充分的情境下做出的

B、危机决策往往是在信息不对称的情境下做出的

C、危机决策往往是在时间不充裕的情境下做出的

D、危机决策往往是在后果不确定的情境下做出的

二、判断题

1、沟通客体策略突出了沟通者站在对方立场思考问题和传递信息这个本质。(√ )2、现实中人们往往重视语言沟通，而忽视非语言沟通的重要意义。事实上，非语言信息往往能够更有力的传达信息(√ )

3、所谓正式沟通，是指组织成员私下的交谈、传闻和“小道消息”等。非正式沟通一般体现的是感情交流的功能(X )

4、管理沟通是组织变革中的重要内容，但它仅存在于组织变革部分环节(X )

5、能够共同协作是团队工作的优势之一(√ )

6、授权可已将团队领导者从常规的任务中解脱出来，去执行更重要的任务(√ )

7、具有高成就感得人由于追求成就感往往容易感到工作压力(√ )

8、只要组织实施了公正的绩效考评程序，员工就不会产生压力(X )

9、危机管理者的直接任务是手机、分析和传播信息(√ )

10、危机处理过程中为了减少群众的恐慌，应当有选择的公开信息(√ )

三、简答题

一、简述管理沟通的策略

管理沟通是指基于管理沟通的目标而制定的实现该目标的各种行动方案或具体的计划、措施、方法和技巧等。主要包括沟通主体策略、沟通客体策略、信息策略以及渠道策略。

二、个体可以通过哪些策略缓解压力

1)提高认识性自我管理技能

2)提高应对性自我管理技能

3)提高支持性自我管理技能

4)提高保护性自我管理技能

三、案例分析

老刘是一家大型房地产开发企业的设计部总经理，公司总裁刚刚组织召开了一个新项目论证会议。会议一结束，老刘拿着一大叠文件匆匆忙忙地跑回自己的办公室，一边仔细地对阅读文件，一边拿着笔在笔记本上写着;过了一会儿，老刘又拿着文件和笔记本冲出办公室。老刘快速地走进小李的办公室，小李正在忙着另一个项目的设计，这个项目非常急迫，以至于小李有好几个星期都没有休息了，到现在整个设计任务才进行到一半。老刘走近小李，把文件往小李的桌子上一放，打开笔记本，就讲开了，一讲完，小李刚想说点什么。老刘挥挥手，就收起资料往外走，而且，一边走还一边叮嘱小李要放下手上所有的事情，抓紧时间做刚安排的工作;然后，老刘旋风般地走下楼，进行小林的办公室，同样地对小林讲了一遍，留下一脸茫然而无赖的小林。在回办公室的途中，差点撞上小金——设计部不久前招进来的硕士研究生;老刘并没有注意到这位下属，走进办公室后，看看手表，该到参加另一个项目预算会了。老刘布置好工作以后，很高兴地参加会议去了。设计室的团队成员可议论开了，他们抱怨手上的工作还没有完成，如何安排事情的优先顺序，其他团队成员为什么不参与进来，新的工作任务如何协调等等。

问题：老刘的团队管理方式得当吗?如果你是老刘，你将如何让去做?

答：案例中，老刘就没有察觉到自己对团队管理方式的不当，而且自我感觉还不错。认为自己在进行分工，并与团队成员进行了沟通，而且授予他们权力，并交代了事情的紧迫性，事情应该有条不紊地进行。事实正好相反，团队成员认为老刘不考虑成员的现实工作，没有考虑事情的协调运行，打乱了成员的工作节奏，是在制造混乱和引发压力，而且不给成员提出工作合理建议的机会，他们可能感到困惑，认为老刘难以沟通，不提供充分的信息。如果我是老刘，我在开完新项目论证会以后，不是急急忙忙地去找各位团队成员单独对话，而是，依据考虑一下现有团队成员的能力，再将要开展的工作厘出一份任务清单，并对优先排序，再按照团队角色进行工作预安排后，召集各个团队成员一起开会，在会上，我交代一下新任务的背景，以及对公司的重要性，明确新任务在团队工作任务中更重要。接下来，让团队成员自己对新任务的理解，以及相应的困惑。并给予成员清楚的解释：你能够理解那种必须打断正常工作给成员带来的不便。你需要团队成员的支持，并说明如果团队成员能够尽快完成这个新项目任务，就越快能回到手上的工作中去。然后，将工作任务分解说明分发给各个团队成员，并在会上予以说明和加以确认。接着与团队成员一起进行新工作任务的讨论，协调各个成员之间的工作的配合，进度安排等事宜;对团队成员间的工作接口加以说明，鼓励团队成员进行沟通，针对工作任务的阶段性关键之处随时保持核对。明确告诉团队成员配合项目任务的工作会议在何时、何地召开，出现问题是如何进行处理等。

第二篇：解析英国艺术专业的申请_学美编

英国的艺术设计课程世界领先。世界四大时装盛会之一的伦敦时装周以另类服装设计概念、奇异展出形式而闻名，本期学美小编就为大家解读英国艺术专业申请攻略。

英国热门艺术设计专业有：平面设计、电影艺术、服装设计、室内设计、珠宝设计、汽车设计、建筑设计、环境设计、动画设计等。此外，英国还开设了商科和艺术结合的课程：时尚推广、时尚管理等。

英国艺术专业申请要求

关于语言方面的要求，英国留学专家介绍，总体来说，申请本科要求雅思5-5.5;申请本科预科要求雅思4.5;申请硕士要求雅思6-6.5;申请硕士预科要求雅思5.5。不过具体到每所学校也不尽相同。 英国留学专 家介绍，申请艺术设计专业，最重要的是作品。本科成绩和个人的作品相比，个人作品在某种程度上显得更为重要。艺术类学生特别是学习纯艺术专业 (如钢琴、舞蹈、绘画等专业，不含设计类及艺术教育类) 的学生，对外语的要求比其它学科低。但是涉及到与人交流和沟通多的专业，比如表演类专业，要求申请者的语言成绩会比其他专业高些。不过，象时尚推广、时尚 管理这样的商科和艺术结合的课程，有些不要求申请背景及作品，这无疑可使非艺术本科的学生一圆英国留学梦。国外的艺术类学习以自费为主，特别像绘画，油画，小提琴等发源于西方的艺术类专业对中国学生而言，申请奖学金有很大难度。 本科生科根据自己情况选择合适学校与专业。专科生可选择设有相关专业的硕士预科。高中生选择去英国读艺术类院校，可选择预科。预科对与作品与语言要求不高，而且灵活机动，选择性颇高。提供艺术类预科的学校主要有，谢菲尔德哈莱姆大学，哈德斯菲尔德大学，诺丁汉特伦特大学等。

与中国不同的是，英国的艺术类院校，招生截止日期很早，一般开学前半年就截止申请了，早一点的有提前一年就截止申请的，比如说伦敦皇家艺术学院。除非有特殊情况，一般不再受理截止日期之后的申请。不过应用艺术类课程的申请截止日期稍晚，而且比较灵活。英国是欧洲国家中相对传统的国家，英国院校要求艺术类的申请者需要有扎实的功底和专业知识和技巧。一些公立的艺术类院校如伦敦艺术大学，对于生源的要求非 常严格，艺术类科班出身是基本的要求，尤其是对申请纯艺术类专业的学生。一般要求本科成绩75分以上，雅思成绩6.0 到6.5 (具体要求因学校与专业而异，而且以收到的有条件录取通知书为准)。提交申请时，提交相应的作品。稍后学校会根据学生的情况安排面试等事宜。学校主要从学 生的申请材料，作品，以及面试情况三个方面进行考察。但是每所学校每个系都有不同的入学要求，所以学生要根据自己兴趣，背景，以及学校最新的入学要求了解 相关情况，也可去英国使馆文化教育处的网站了解有关情况

第三篇：女孩儿起名字的艺术性解析

如今，中国很多家长在女孩儿身上都寄予了和男孩儿一样的期待，女孩儿的姓名也越来越受到重视，很多女孩儿甚至用起男孩儿的名字，这在封建社会是不敢想象的。不过，作为中国人，自然会受到自己传统的影响，时至今日，多数人在为女孩儿起名的时候仍在沿用古代女子起名常用的方法和字。

一、中国传统女孩儿起名常用方法

古代女孩子起名，主要是突出女性美，富有“女性意味”和“柔情色彩”，给人清爽、温柔、艳丽、姣美的感觉。大致可分几类：

1、以与女字旁的字命名，直接从字形上反应女性色彩。这是最基本的方法。如：婵娟、娉婷、娇娥、妙美、玉嫩等。

由于中外文化的交流，外国女名中的一些较易译成中文的字也有流传，如：妮娜、美娜、丽娜、美妮、夏娃等。

2、以珍宝字或女性用品为名。如：宝钗、玉环、翡翠、金钏、珍珠、珊瑚、琳琅、黛玉、银瓶等。

3、以名贵或清雅的花(草)、鸟为名。

人们常把女性比作鲜花小鸟，以象征女性的天真活泼和温柔之美。如：秀梅、莲花、秋菊、凤兰、凤霞、晓燕、黄莺、秋雁等。

4、以表示色彩的字为名。如：青青、小红、采蓝、丹霞等。

5、以自然现象和景物为名。如：如云、虹影、彩霞、玉霜、春燕、秋月等。

6、以品德、容貌气质为名。

社会所提倡和称道的男女性情品德也不尽一致，与男子相比，女子比较温柔、贤淑、文雅、安静、洁净，这在名字中也会表现出来。如：婉贞、淑贤、慧娴、文清、智敏、端庄等。

7、以表示柔情的字为名。如：喜儿、爱莲、莫愁、惜弱、念慈、怡静等。

8、以表示芳香的字为名。如：阿香、玉芬、瑞芳、馥荔等。

传统的起名方式因为过多局限于闺阁情趣，已经不能完全满足现代人的需要。

今天，女子的生活方式和社会地位发生了翻天覆地的改变，名字的功能也随之发生了巨大的改变，因此，我们既要继承传统，又要敢于突破传统。以下是女孩儿起名的方法，或古或今，主旨都是要达到新颖别致的效果。

二、巧用叠声字起名

金庸是位非常会起名的作家，他小说中女主角的名字往往和容貌一样清新不俗，叠声字是他常用的方式，如：任盈盈、殷素素、甘宝宝、香香公主等。

叠声字的名字简单易记、天真活泼，因为一般都读轻声，容易令人产生轻松、亲昵之感，是很常见的一种起名方式。

如：冰冰、晶晶、曼曼、芳芳、丹丹、丽丽、莹莹、茜茜、菲菲、婷婷、莎莎等。缺点是容易重名。

三、巧用儿话音起名

在单字后面加上一个“儿”，一般是作乳名的，现在也常有人用来做名字，特点是给人娇柔妩媚之感，使人产生怜爱之情。如菲儿、曼儿、雪儿、柔儿、灵儿等。

四、巧用中性字起名字

巧用叠声字和儿话音的起名方式，简单易行，只不过还是偏于阴柔的美感多些。传统给女孩的起名方式大多以阴柔之美为主，旨在突出女性特征，但有时候反其道行之，也能起到特殊的效果。

比如在文学史上颇有些名气的“张家四姐妹”的父亲张武龄是一位儒商，热心于结交蔡元培这样的教育界名流，投资教育事业，家中四个才貌双全的女儿在当时成为很多文人心仪的对象。后来，大女儿张元和嫁给了昆曲名家顾传玠，二女儿张允和嫁给了颇有建树的语言学家周有光，三女儿张兆和则嫁给了赫赫有名的大作家沈从文，老四张充和嫁给了德裔美籍汉学家傅汉思。有趣的是，张老先给女儿起的名字里都有“两条腿”，意思是注定要跟人家走，巧妙幽默，完全没有一丝闺阁脂粉气。

二姐张允和曾一手撮合了三妹兆和与沈从文的婚姻大事，事情办成之后，给沈从文发电报，只用了一个“允”字，半是家里的态度，半是自己的名字，这“半个字的电报”的故事一时在文学史上传为佳话，也使得张老先生不俗的起名方式，至今仍为人们所津津乐道。

五、在历代典籍诗文里寻找灵感

对于给孩子起名，中国一直有：“男楚辞，女诗经，文论语，武周易”这样的说法。《诗经》中的某些词句用来给女孩做名字，在今日看来仍不失清新，用得好可使人平添一股独特的书卷气。

林徽因是一代才女，以美著称，这美也体现在她的名字上。那么她的名字出自哪里呢?林徽因的原名叫林徽音，这个名字是她做过清朝翰林的祖父林孝恂为她取的。出自《诗经.大雅.思齐》的 “思齐大任，父王之母。思媚周姜，京室之妇。大姒嗣徽音，则百斯男。”“徽音”是美誉的意思。后来她改名林徽因是她为了和一位叫林微音的男士有所区别，这个人的名声有些不雅，林徽因洁身自好，不想人们把她的人品和他的相混淆。

台湾女作家琼瑶原名陈喆，琼瑶是她的笔名。“琼瑶”是美玉的意思，出自《诗经.国风.木瓜 》中的“投之以木瓜，报之以琼瑶”，是一首描写男女赠答的情诗。这个美丽的名字给她平添了几分浪漫色彩。

六、张扬个性、另辟蹊径 随着时代的发展，人们越来越倾向追求独特的个性。一个个性十足的名字也的确会给人留下深刻的印象。很多著名作家被世人牢记住的都是他们独具特色的笔名，真名则往往被忽略。比如非常著名的台湾女作家三毛，其魅力不仅仅来自文字和经历，还跟她个性十足的笔名是分不开的，而她的真名陈平就如名字本身一样平淡无奇，不为人知。央视著名女主持人王小丫，也是以非常个性化的名字令人倍感新鲜、亲切。还有网络写作成名的女作家安妮宝贝的名字也是十分另类和独特的。相信随着社会发展，我们给女孩儿起名的方式会更加自由和开放。

第四篇：2010年在职艺术硕士艺术概论真题及解析

艺术硕士，今年的考题中有关艺术概论的部分，有四道题。

第一题，简述艺术创作和表演中抵制三俗，对弘扬先进文化和建设社会主义精神文明的重要。

第二题，简述艺术的客观表现与主观创造。

第三题，简述艺术在生活中的作用。

第四题，简述艺术趣味的多样性。

就我自己的理解谈几点意见供大家参考。

第一题，简述艺术创作和表演中抵制三俗，对弘扬先进文化和建设社会主义精神文明的重要。我想这个题，应该有四个要点。

第一个要点，三俗问题是怎么提出来的，什么叫三俗。第二个要点，三俗在艺术作品中的表现。第三个要点，三俗在艺术作品中形成的原因。最后讲讲三俗的危害性以及我们对它的态度。

先讲第一个要点。三俗是怎样提出的，并且讲三俗的内容。我们国家的艺术发展，从总体上来说是健康的，但是局部领域也出现了一些问题，这就是三俗。胡锦涛总书记在中央提出来，他说要精心打造中华民族的文化品牌，引导文化工作者，坚持社会主义的核心价值体系，坚持社会主义文化前进方向，抵制文化上的庸俗、低俗、媚俗之风。所谓三俗，就是在艺术作品和表演中的庸俗、低俗和媚俗，我们简称三俗。

第二个要点，三俗的表现。三俗表现在以下几个方面。第一，把艺术作品的娱乐价值，看作艺术作品的唯一功能。我们说艺术作品确实有娱乐价值。但是娱乐并不是艺术作品的唯一价值。用艺术作品的价值还有教育功能，还有认识功能，还有审美功能等等许多功能。但是三俗把娱乐功能看成艺术作品的唯一功能。比如他们在表演中，他们经常所说的，反复强调，我把你逗乐了。

第二个方面，把商业价值作为判断艺术作品高下的唯一标准。什么艺术作品好，什么艺术作品不好，就是看票房价值如何，赚了多少钱。

第三个方面，把通俗误认为低俗，否认崇高的道德，高尚的理想在艺术作品的作用。

第三个要点，我们分析一下三俗形成的原因。

第一点，经济利益的驱动。在商品经济社会当中，有一些人把艺术作品的票房价值，把收视率，把发行量，把销售额看作追求的唯一标准，唯一目的，也就是说简单说，追求付出最少的东西，而获得最大的经济效益。这是三俗形成的第一个原因。

第二个原因，法制不健全，管理不到位。所以在艺术作品中出现了三俗的倾向，在表演中有即兴表演，有这样的说法，说宁舍一顿饭，不舍二人转，但是真正的二人转，零点以后看。实际上二人转是低俗的东西，但是就有人追求这种东西，这是在管理上有缺失。

第三个原因，受外来文化的影响，由西方发展的潮流来说，由精英文化向大众文化转变，严肃艺术向娱乐艺术的转变。这股潮流涌向了我们，使我们有些人把经济效益，看作唯一追求的目标。

最后一点，艺术批评流于形式。在我们国家发展的过程中，有一段时间把文艺批评看成整人的工具，在许多人印象中，艺术批评很不好，但是现在又走向了另一个极端，就是没有人批评。

第四个要点，三俗的危害性。

简单的说，阻碍社会经济的发展，阻碍社会精神文明的建设，我们应该弘扬先进的文化，我们应该加速社会主义精神文学革命建设，来抵制三俗的作品。

第二个问题，简述艺术的客观表现与主要创作。

这个问题的回答有三个要点。第一个要点，什么叫艺术的客观表现。第二个要点，什么叫艺术的主要创造，第三个要点，艺术的客观表现和主观创造的关系。

第一个要点，什么叫艺术的客观表现。所谓艺术的客观表示，就是艺术是社会生活的反映，社会生活是怎样的，艺术就是怎样的。怎么证明艺术是社会生活的反映呢?怎么证明呢?我们说对艺术作品来说，我们大致可以分为两类。第一类，我们叫在线性的艺术作品。第二类我们叫表现性的艺术作品。我们可以分别证实这两类艺术作品都是社会生活的反映，都是生活的客观表现。作为在线性的作品，比如现实主义的小说等等，就是艺术家解除了社会生活，产生了思想感情，把这思想感情还原为社会生活反映出来，这样的作品就叫做在线性的艺术作品。我们所看到的是社会生活的真实反映。艺术家的思想感情，就隐藏在真实物下的后面。这样的作品都是社会生活的反映，没有社会生活就不可能有再现性的艺术作品。

什么是表现性的艺术作品呢?比如抒情音乐，抒情诗等等，直接表现的思想感情，表现人的思想感情这样的艺术作品是社会生活的反映呢?我们说也是。因为人的思想感情不是天上掉下来的，人的思想感情归根到底是社会生活的反映。所以说表现了思想感情，也就反映了社会生活。这是一回事。所谓表现性的艺术作品是这样的，艺术家接触了社会生活，产生了思想感情，不再把思想感情还原为社会生活，而直接表现自己的思想感情。距离来说拉菲尔，是一个画家，他在社会生活中遇到了一个少女，产生了爱慕情感，他还原为美丽的少女，还原出来，这就是再现性的艺术作品。什么是表现性的呢，如果他是一个诗人，他把自己的情感直接表现出来，人们通过音乐，通过诗句，联想到生活中有一个美丽的少女。总而言之，无论是再现性的作品还是表现性的作品，都是艺术作品的客观表现。这样我们就证明了艺术作品是社会生活的反映。这就叫做艺术的客观表现。

第二个要点，艺术作品的主要创造。

任何的艺术作品都表现了艺术家的思想感情，艺术作品是思想感情的表现，我们中国人经常说画如其人，字如其人，文如其人，你是怎样的人，你有自己的思想感情，你就创造出什么样的作品。你有高尚的道德情操，你会创造出高尚的艺术作品。如果是低劣的道德情操，艺术作品也是低劣的。看透不要真，只要主义真，只能是烈士的心声，不可能是叛徒的心声。

艺术作品的客观表现，或者主观创造的关系，我们说一切艺术作品，可是客观表现与主观创造的统一。只有客观表现，没有主观创造，这样的艺术作品是没有的，同样只有主观创造，没有客观表现，这样的艺术作品也是没有的。

第三个问题，简述艺术在社会生活中的作用。

艺术在社会生活中的作用，总的来说，我们可以区分为两个方面。第一，优秀的艺术作品，能促进社会生活的发展。我们有许多的艺术作品，无论过去和现在，都在推动着社会生活的前进。第二，低劣的艺术作品会阻碍社会生活的发展。从历史上来说，托尔斯泰曾经对莫泊桑的作品给予了尖锐的批评，因为他的作品用了低劣的情欲。对于今天来说，能够阻碍社会生活前进的，就是三俗的艺术作品。所以我们再次从艺术在社会生活的作用来说，反对三俗的艺术作品。

这个问题大概两个方面回答就可以了，优秀的作品怎么样，低劣的作品怎么样，如果想再深入一点，就是艺术在社会生活中的作用是怎样发挥的。因为哲学、道德、科学都对社会生活有作用。先进的哲学、道德、科学也都能够促进社会生活的发展。艺术促进社会生活的发展有什么特点呢?我们说艺术促进社会生活的发展，它的特点，第一条间接性。不是直接的，因为艺术首先打动人的感情，然后人们付出行动，然后才能促进社会生活的发展。第二条，持久性。艺术对人的影响，可以影响人的一生，它可以长期的起作用。

第四个问题，简述艺术趣味多样性。

谈到趣味一定得是多样的。西方有一句话，谈到趣味无争辩，这个趣味是不用争辩，也不会统一的。有人喜欢糖，有人不喜欢糖，谁对呢?都是对的，没有办法达到统一。艺术趣味是多样的。艺术趣味的多样性表现在什么地方呢?可以从以下三个方面论述。

第一个方面来说，从欣赏者来说，艺术趣味是多样的。第二个方面从艺术门类上来说，是多样的，第三个方面，从艺术风格上来说艺术趣味是多样的。我们说不同时代，不同民族，不同阶级，不同年龄，不同的文化修养的欣赏者都有不同的艺术趣味。

这里大家可以随便举例子，我自己就可以举例子。在我年轻的时候，最喜欢看的是《水浒传》最喜欢的人物是公孙胜，最不喜欢看的是《红楼梦》，到今天我社会经验比较多了，岁数比较大了，我的艺术趣味发生了变化，最喜欢看的是《红楼梦》，不喜欢看的《水浒传》，最不喜欢的人物是公孙胜。

第二个方面，从艺术的门类来看，艺术趣味多样性。艺术门类有绘画、雕塑、建筑、工艺美术、音乐、舞蹈、戏剧、电影、文学等等，每一个人的艺术门类兴趣不会一致的。比如说我喜欢绘画，我对音乐和舞蹈就比较生疏，对戏剧就比较生疏，看的就比较少。相反，可能另外一个欣赏者，对音乐、舞蹈、戏剧更喜欢一些，对绘画了解就少一些。

第三个从艺术分割来说，艺术趣味有多言性，到底是传统还是现代，到底是写虚还是写实，有现实主义的作品，有浪漫主义的作品，有古典主义的作品，每个人有不同的喜好，表现出来艺术趣味的多样性。

2010年在职艺术硕士戏剧与戏曲真题及解析

关于戏曲的论述题有两道题，第一是论述戏剧的教育功能。这个题在我们的教材里，在戏曲板块里，是没有现成答案。必须参考戏剧板块的内容进行简单。在戏剧篇里讲了戏剧有四个方面的审美意义，包括审美价值、娱乐价值、教育功能和交流功能。这四个基本功能用到戏曲里是同样适用的。虽然在戏曲篇里没有明确向大家指出来，但是实际上我们借助戏剧篇相应的内容是可以理解戏曲的功能的。

首先你要阐述什么是戏曲的教育功能。它包括的范围很广泛，一方面教育功能包含了正面、主流的价值观念。另外，还有净化人类心灵的，培养人的高尚情操的功能。这是戏剧戏曲共同的功能。接下来对戏曲的教育功能进行细分，看到底有哪些功能是教育功能的，把每个细分的功能进行细分以后，再举例说明，我想可以非常好的把这个问题进行解答。

我们知道戏曲的教育功能主要是宣传正面、主流的价值观，同时在审美情趣上偏重于提升人的素质，净化人的心灵这样的作品。我们随便举几个例子就可以看到，戏曲的教育功能在很多方面都有体现。比如说很多的内容，特别是传统戏曲，有相当当的内容，讲述的是爱国主义的内容，这样的内容构成了戏曲里非常重要的组成部分。我们知道，经常在舞台上上演的《岳母刺字》，《穆桂英挂帅》这样的作品，宣扬的是爱国主义，毫无疑问具有教育功能。还有一部分内容宣扬的是忠孝节义的内容，甚至有一部分在封建主义宣传封建的道德观，当时来看是很主流的道德价值观念，比如说《王宝钏》这样的一类作品，都是充分的表现了封建的道德观念，这样的戏今天更多欣赏的是表演的价值，而不是它的这些内容了，但是不可否认，即使是从古代流传下来的戏曲作品，相当多的一部分内容，今天仍然还是非常接受的，而且今天作为我们主流价值的构建有积极的意义。

还有一些作品宣传反对暴力，反对黑暗的，比如《窦娥冤》，这样的作品看了以后，再过几百年看这样的作品，还是觉得它有一种正气在里面，激励你奋发，这样的作品功能还是明显的。还有英雄主义的情怀，还有宣扬忠于爱情的，比如《西厢记》，还有一些作品直接告诉你，人要去做善事，像这样的作品，就算在今天，我觉得仍然是具有主流价值的作品。还有不是直接的道德说教，但是用潜移默化的方式来讲述，希望培养人的高尚情操的。这样的一些作品，比如说有一些清官戏，比如包公，都体现了人们对美好世界的渴望，这样的作品教育功能也是非常明显的。

因此在答这样题的时候，我想分成两部分进行解答就可以把它解答的很清楚。第一，先阐释什么是教育功能，戏曲的教育功能是什么东西，说清楚。第二，我们说的戏曲的教育功能分成几个方面，因为这里可以无限的往下划分，你可以选择几个大的方面来进行阐述，比如说有专门讲爱国的，有宣扬忠于爱情的，样重阳英雄主观主义情操的，有劝善的，有表彰清官的戏，我们从几个大的分类来看，就可以看到戏曲就有教育人的功能，既有纯粹的说教戏，同时它也有用另外的方式，就是潜移默化的方式，来提高人的素质，来培养人的高尚情操的功能。这种功能我们可以统称为戏曲的教育功能。所以从这两个步骤来解答的话，戏曲的教育功能基本上包含在这里了。

当然在做这道题的时候，如果用具体的作品进行分析的话，这道题的效果会更好。

接下来看看戏剧板块的题。今天的题是戏剧性，这个题实际上有一定难度的。难度在于，我们知道在我们的教材里，第三章戏剧的审美特征里，专门有一节是谈戏剧性的，但是如果把那些内容原封不动答在这里的话，我觉得可能不能得高分。如果想答好的话，我们还需要把相关的内容进行整合，才能够答好这样的题。

答好这样的题，我们说把相关的内容进行整合，整合的前提是，我们要知道，什么叫戏剧性。其实戏剧性到底是什么?这可能是戏剧界长期以来在探索的问题。我们的教材，简单的说，它认为戏剧性就是各种诱导和促使观众产生种种情感反应和观剧效果的戏剧效果的技巧和手段。我们经常说这个戏真有戏，或者说真没戏，我们评价有戏或者没戏的标准，某种意义上包含着是否与戏剧性包含在里面。戏剧性到底指的是什么?戏剧性我们简单归纳一下，应该包含这样几个方面的内容，首先戏剧性有特别吸引我们的，就是我们看一个戏能够吸引我们看下去的，除了很多的因素，还有一个非常决定性的意义，就是这个戏，它有没有悬念，它有没有冲突，有了悬念，有了冲突，这个戏就能够让大家看下去，而且不段的在激发观众的兴趣点，

我们都知道，美国有一个《》，这个戏就是非常紧张得，导演在获得诺贝尔导演降以后，回家以后，碰到了两个联欢杀手，把在场所有的人都扣为人质，而且威胁说达不到目的就杀人，谁会是下一个受害者，这是非常让观众紧张得，也是特别吸引观众往下看的戏。像英国一个女的侦探小说家克里斯蒂，写了一个久演不摔的剧本，《捕鼠器》，上座率一直非常好，这个戏同样是具有这种悬念和冲突的效果。突然在这个地方，一个封闭的场所里发生了谋案，而且在场的人一个个死去，下一个被杀的人是谁，给观众很大的悬念，这个悬念使观众怀着紧张的心情看戏，最后水落石出，最后这个凶手是谁也想不到的人。这个戏剧性是首先它有没有悬念，能不能吸引观众看吸取。

光有悬念还是不够的，除了悬念，有没有强烈的戏剧冲突，有了强烈的戏剧冲突，也是吸引观众看下去的很重要的原因。在生活中我们经常说，我们要构建一个和谐的社会，在社会生活可以构建和谐社会，在舞台上绝对不可以构建一个和谐的世界，如果舞台上表现的都是一团和气，这个戏是没有戏可言的，一定要存在激烈的冲突。比如像《雷雨》，由众多的激烈戏剧冲突组成的，没有这些戏剧冲突，人物和人物之间不可能发生冲突，也就不能吸引观众了。

这就涉及到了另外一个问题，如何设置戏剧情境，要设置产生充满冲突的戏剧情境，这样这个戏剧才能在一个合理的环境下展开，比如说话剧《原野》，属于情境设置非常的好，使得这个戏剧冲突能够在一个情境中顺利的展开，他前面交代了一个很重要的前提，杀人犯仇虎在监狱里逃出来，逃出来的唯一目的是向害他家破人亡的焦阎王复仇，但是令他绝望的是他逃出来后发现焦阎王已经死了，他到底还复仇不复仇?这是一个点，接下来他本能的要转移到焦阎王的儿子焦大星的身上，但是问题是他的儿子又是一个非常懦弱的人，那他到底还报仇不报仇，他不是直接的和敌人进行面对面进行，而是通过另一种形式，使故事顺理成章的展开。

还有一个情节的安排。怎么组织情节，情节越能够展现出具有紧张的戏剧性，可能这个戏就越能够吸引观众。我们看到情节的安排里，很多作品戏剧情节是经过精心选择的，唯一目的就是使得这个情节能够吸引观众的目光，这里涉及到一个结构的问题，怎么安排的巧妙吸引观众。还有《玩偶之家》，就是一个非常典型的，采用倒叙式的方法使情节很好的展开。在大幕没有拉开之前，这个故事已经展开了。就是八年前她冒名顶替借了一笔钱，造成了他和老公之间的危机，最终危机爆发，同时也让他认清了真实面目，最后离家出走。

一般说来就是这三个环节，如果把这三个问题都讲清楚了，而且举例说明白的话，能够答的比较顺利。

剩下的时间讲一讲，今年戏剧和戏曲的选择题。

单项选择题，先看第五题，婺剧是我国哪个省的，答案是浙江省的。

第七题，《伽利略传》作者是德国的布莱希特。

第八题，被誉为启蒙主义最杰出的现实主义戏剧家的有四个选择，A，哥尔多尼，B，歌德，C，盖伊，D伏尔泰，这里只有A哥尔多尼是符合答案的。

第九题，下列哪个作品是德国戏剧家席勒的作品?备选答案四个，这里只有C，《阴谋与爱情》是符合这个答案的。

第十题，下列哪个作品是老舍先生的，只有《茶馆》。这个题是非常简单的，因为老舍先生的《茶馆》是知名度非常高的作品。

第11题，107年欧阳予倩在日本成立名为什么的剧团?A春柳社，B，春阳社，C，民众戏剧社，D，辛酉社。这里应该选择A，这涉及到中国话剧起源的问题，这个问题也是一个非常简单的问题。

第12题，欧洲十七世纪末时古典主义戏剧运动缘起于哪个国家?英国、德国、法国，还是意大利，应该是法国。我们都知道法国的古典主义戏剧在十七世纪影响非常大。

第13题，被周恩来总理称为“中国的罗密欧与朱丽叶”的剧目是?这个应该选择C，梁山伯与祝英台。

第14题，《大面》《钵头》《踏摇娘》是南北朝、隋唐以来民间歌舞中著名的歌舞戏，这部分内容在戏剧起源于什么?这里很明确的答案应该是歌舞戏。

第15题，中国传统戏曲的表演体系的专称是什么，有四个答案，戏剧，中国戏剧，戏曲还是传奇，应该毫无疑问的选择戏曲，这是王国维提出来的。

第16题，宋代的苏轼有“诗云”扮演古人的出入鬼门道，鬼门道是指?A，上下场口。

第17题，清代的李斗在《清代画舫录》中技术了当时昆剧的行当，分别为“副来、老生，正生，老外，大面，二面，三面，老旦，小旦，贴旦，杂”等通常被称为什么?这个通常被称为叫江湖十二角色。

第18题，下面那个演员属于老生三杰的，答案是B，程长庚。A，谭鑫培，B，程长庚，C，王桂芬，D，刘鸿声，老生三杰应该是京剧形成以后，最早涌现出来的杰出的演员，在这四个备选答案里程长庚属于出道最早的。这是单项选择题。

我们再看看多项选择题。

第47题。戏曲的特性有什么?我们都知道多项选择题指的是备选答案为5个，符合答案的应该是属于2个以上，47题问的是戏曲的特性有哪些?戏曲的特性在书上有非常明确的表述，这里的答案是戏剧情境、戏剧冲突、动作本质论，BCD。

48题是一个比较有难度的题，可能这个题在我们的教材里找不到的，说下列剧目中，取材于红楼梦的戏曲作品有哪些?因为数量非常庞大，所以要非常熟悉戏曲的名目才能回答，A《俊袭人》，B《黛玉葬花》，C《双下山》，D《贵妃醉酒》，E《花田错》。这里《俊袭人》和《黛玉葬花》都是跟《红楼梦》有关的，答案是AB。

2010年在职艺术硕士舞蹈真题及解析

论述题部分，简述空间运用在舞蹈创作中的作用。

这道题我们在复习的时候，可能没有具体的讲到，空间这个概念，实际上我们一直贯穿在舞蹈整个体系中，包括舞蹈的本性，舞蹈的性质本体等等贯穿一系列，就说明空间在舞蹈创作中有非常重要的地位和价值。

比如说一开始看到的舞蹈的本题和舞蹈性质的时候，舞蹈实际上是一门时空合一的艺术，时间和空间就是构成舞蹈的项目和元素。

说时间是因为舞蹈具有一定的流动性，说空间，舞蹈本身有一定的空间。舞蹈又称为流动的雕塑，顾名思义，有时间和空间来组成，因此空间在舞蹈中的作用是非常重要的。而且在舞蹈的定义上也说，舞蹈的本质是身体的本质表达内在的情感，身体的语言如何发挥出来，如何在舞台展现出来，提到舞台，就不得不提到空间的概念。

先从舞种来想想，不同的舞种，空间占用也不一样。最早想一下西方的芭蕾舞，在舞台的空间中，特别的不一样，我们知道，芭蕾舞整体的感觉是向上的，空间是追求向上的空间，所以不管从动作发力，还是从演员占酉空间的使用中，都是往上寻求，因此我们的空间，舞蹈的空间就不仅仅在舞蹈的表面上，而不断的向空中，向舞台的平面往上寻求，一个向上的空间，因此芭蕾舞更多的在于一个向上的趋势。

再看现代舞，同是西方的舞蹈艺术，但是现代舞的空间和芭蕾舞有很大的区别，现代舞的发力点本身和芭蕾舞不一样，他的形式，他的诉求，都是低空寻求的，如果芭蕾舞往天堂寻求的话，现代舞是向人的本质，人性的本质，甚至是死亡、灵魂这样的方面拷问，因此它的舞台寻求空间就是往下的，甚至下到地狱去的感觉。你看一个上一个下，对舞蹈空间的占据，已经是非常明晰的了。

我们中国的舞蹈，在没有引进芭蕾舞和现代无这些西方的舞蹈之前，我们中国的传统文化，传统舞蹈注定了我们中国的舞蹈是在一个平面上发展的，既没有下，也没有上，换句话说我们既不是找上帝，也不是找地狱，也是在人间。我们中国的文化是入世的文化，在世上如何运用我们的道德体系和规范，追求和谐的境界。我们中国的舞蹈传统，传统文化也是在这样的人世间，在世上寻求这样的发展，因此我们的舞台，就是在一个平面上寻求的，没有过上也没有过下。

我们现在看得到的一些戏曲，是我们能够看到的，具有一定舞蹈的一些元素的形式，基本上都是在平面的空间进行的，不像西方的芭蕾舞有一些托举的动作，一旦有托举，往上寻求，往上占有空间，所以说从空间上有高空、平面和低空的。

从舞台来看，既然提到舞台了，本身有这样空间的存在，舞台分为好几面，有的舞台是单向面对空中的，有的舞台是两面的，有的舞台是三面的，都可以呈现，更多的有四面的，特别是在民间舞，包括古希腊的一些艺术形式的，比如说不上戏剧方面的，都是一个环形的，古希腊的戏剧场就是环形的，360度都可以看到，这样的舞台空间，就注定了演员面向的并不仅仅是前面这一面的观众，而是360度四面的观众。所以从舞台本身来说，空间也是非常重要的。如果我们面向前面的空间面向舞蹈的话，肯定不会照顾到其他的方面，比如说后面，都是舞台是360度，比如中国的民间舞，在跑场的时候，在大型逢年过节的时候一些秧歌表演的时候，不仅仅是面向一面观众，而是360度，因此要跟每一个观众，360度这个圈里的观众都要达成一定的关系，因此从舞台的方面来说，空间也是很重要的。

接下来我们讲一下舞台空间最重要的就是关于舞蹈阐述的，如何用舞蹈的空间来表现舞蹈，实际上归根到底，舞蹈空间就是为了表现和辅助，或者说促进，共同的去表达舞蹈所要传达出来的内容和情感，是为这个人物的关系和剧情整体发展需要而构成的。

我们知道有了舞台的空间，就会有舞台的调度，有了调度才会有空间的展现，调度靠谁实现呢?往往独舞很难实现空间，独舞在于自身造成空间造型变化而阐述舞蹈的主题，通过群舞进行舞台的调度，或者说通过双人舞，三人舞，多人舞，进行舞台关系处理的话，舞台的空间就非常重要。比如说我们群舞里，有很多舞台空间的调度来展现舞蹈的内容。比如说斜线、竖线、横线，还有圆线。如果用斜线，给人非常积极的，非常乐观的，一个有力的推进。竖线给人一种往前推进的，一有向前进的力量，比如说红色娘子军这样的舞蹈，一些革命性的舞蹈，他们特别喜欢竖线的层深感，这种推进感给人力量的前进感觉。横线相对来说稳妥一些，比较稳固一点，也比较和谐。圆线，我们说圆线有圆弧线的组成，给人和谐、稳固，有热河性，延绵不断的感觉，曲线有弯度的感觉，流动的感觉。

接下来还有一个舞台的形状，群舞形状的组成也是舞台空间特别有力的表现舞蹈的方式，比如说我们经常看有群舞的造型，有方形，还有三角形，这种空间的造型感，也是带给人不同的感觉，比如说方形，是代表一种非常的稳定的感觉。他把这种舞蹈的阐述的情绪是阐述稳定的方式，那么原形，我们知道舞蹈最古老的形式就叫圈舞，在一些古的陶盆上，我们经常看到这样的图形，就是围圈而舞，一方面是古老的形式，圈带给人的感觉，就是一种向心力，一定有核心的存在，圈舞往往表示凝聚的力量，表示民族，或者说种族，有一种凝聚的力量，共同敬拜他们精神的追求，他们的民族意识，领导的核心力量，圆圈是最古老也是最常用的形式之一。

有的时候三人舞、双人舞，由人物组成的空间感，也有很大的作用。舞台总有一个轴心在那里，如果是三人舞，这种对抗的形式，或者是三个点，空间的站位，发散或者集中的时候，是有力度的阐述人物关系的方式。因此舞台的空间在舞蹈的创作和表现里都有极其重要的意义。

王亚彬的《扇舞丹青》就是用一种流动的空间动作来展示中国传统文化中的书法，她用舞蹈把书法在空间当中展现了出来，并且不是用笔，而是用身体。这就是一种非常恰当的时空合一的表现手法。

杨丽萍，我们看到她的舞蹈的时候并没有流动性，也没有空间的调度，为什么她带给人的生命的感觉，这种生命的意向非常强烈呢?杨丽萍恰恰运用了舞台空间的作用，采更好的阐述生命的意义，因为杨丽萍对空间造型的展示，她非常形象的展示孔雀和树。为什么舞蹈跟其他的艺术形式不一样，不一样在哪里呢?因为舞蹈需要人体。我们说音乐，可以通过音符，可以通过旋律表达人的理想，或者说情感，美术可以通过线条，通过色彩，雕塑可以通过人物的造型，通过空间的造型、线条来表达艺术家本身对这个事情的看法。舞蹈为什么在建国之后，我们国家才有这样的手段，把它给系统的发扬保护下来?就是因为舞蹈实际上在我们中国，除了民间舞，其他的舞蹈没有任何像现在的摄像或者拍照的设计，我们不知道古代的人跳舞是什么样的。因此舞蹈在很长的时间里是我们所看不到的，现在通过这样的努力，通过对文物上面的造型，经过复修，经过对身体的阐述，身体连接上面的审美，文化核心意义的把握，从而把它复制出来。就是因为我们古代，我们那个时候，并没有完善的记录措施，所以舞蹈是属于身体的，身体是属于生命的，我们人的生命和身体是联系在一起的，所以舞蹈是完全属于生命的状态，没有了身体，也就没有生命，而没有了身体也就没有舞蹈。舞蹈是靠身体的，舞蹈同样是靠生命来延续下来的。

以前传播手段是口传身授式的，通过这样的方式流传下来，但是一旦这个生命停止的，身体和生命都没有的时候，舞蹈就皮之不存毛之焉覆。杨丽萍当初用这样一个简单的身体，一个简单的空间造型的转换，把生命的意义展示了出来。

我们说舞台虽然很丰富，比如现在我们的舞台有很多多媒体的表示，有吊维亚，下面有流动的造型，或者说水，或者说喷泉，各方面恨不得360度加上各种各样的造型，是扩充了舞蹈的表现力，但是往往又限制了舞蹈的表现力，舞蹈的情感是属于空间的，但是舞蹈的想象又是超越空间的，舞蹈的孔加载舞蹈的创作和表演中起到的作用固然是重要的，但是舞蹈也不完全局限在空间，舞蹈是靠想象而形成在我们的脑海中，精神中，流传在精神这个层次，艺术总是高于生活，但是它是来源于生活的。舞蹈的空间在这样的时空合一的舞蹈艺术中起到作用是不可磨灭的。

这是对这个简述题大概的思想和概括，总归我们知道，这样一个简述题，现在是没有一个固定的答案，不像前几年我们知道，不管出什么题，都是一二三可以列出来，但是舞蹈这方面的题目不是简单的罗列和列举这样简单的意义了。舞蹈充分利用了综合性和灵活性，就是你对整个舞蹈知识的理解，对舞蹈本体的理解，来扩充你思维的泛度，才能答好这道题，并不是说只有正确答案的题目我们才能把它答的很好。

我们看刚才答题的过程中，牵扯到很多舞蹈的性质，这就是我们未名动力一直强调的，舞蹈是一个时空合一的艺术，从这点发散开来，更多的综合的答好这道题才有可能。

下面讲讲客观题的单选部分。

25，参加未明动力的同学一定很开心看到这道题，一定会答对的，“身轻若飞燕，能做掌上舞”描述的是古代舞蹈家谁的舞蹈功力和神姿势。分别由有西施，杨贵妃，赵飞燕，李群玉。答案是赵飞燕。西施是春秋战国时期的，主要是木屐舞，杨贵妃是霓裳羽衣舞，李群玉写的是绿腰舞的诗词。

26，台湾林怀民云门舞蹈团之“云门”取自我国哪个时代的礼乐中的乐舞之名。答案为周代。如果你不知道前面的林怀民和云门，你看这道题的后半部分，“礼乐”是周代的。

27，什么舞是我国汉代民间舞蹈形式。我们先看手鼓舞，维吾尔族，圈舞藏族的，答案是龙舞

28，现代舞创始人伊莎多拉邓肯，强调了什么原理?他一直强调的是身体的自然动作，因此我们选择C，自然动作。

29，芭蕾舞在20世纪传入中国，主要接受了哪个国家的舞蹈学派的影响与熏陶。答案是俄罗斯。北京舞蹈学院是前苏联舞蹈专家建立的，毋庸置疑我们采用的教学形式和学派肯俄罗斯学派。 2010年在职艺术硕士电影电视真题及解析

电影的题目是从第30题到35题，这是单选题。从影视来讲，跟往年比多了一点。但是如果大家经过认真的准备可以拿到比较高的分数。30题讲到了特写的问题。在影像世界中，“特写”主要是指什么?A，整个人的全部身体，B，人的整体和周围全貌，C，肩部以上头像和被摄体局部，D，膝盖以上或场景布局。答案是C，它符合特写的定义。因为这属于电影构图中非常重要的基础的概念，所以强调大家一定要把远景、近景、中景、特写、全景都要掌握好他们的定义和区别，如果认真的看这些定义的话，就很好选了。第四个膝盖上属于中景的范畴，所以这比较容易选择出来，难度应该讲不大。

31，电影的物质基础包括三个层面：透视成像、视觉暂留和什么?A，色彩多样，B，视听融合，C，多重声效，D，画框限定。这是出现在电影学第一部分就讲到了，答案是B，视听融合。如果这个记忆大家没有太牢的话，可以采取排除的方式来选择，比如说色彩多样，我们知道电影早期是没有颜色的。多重声效，早期的电影是没有声音的。画框的设定不单单是电影概念里的，美术也有画框，所以视听融合是最代表电影方面的特点。

32，电影中的“拉镜头”是指，答案是A，摄影机沿着光轴方向后移拍摄。这个难题也比较低，是送分的题。光轴是指镜头朝向的方向，虚拟假想当中的轴线。只要是能够理解“拉”字的意思，这个题是没有问题的。第二个选项是“移”的定义。C，是升降镜头。D，是跟“拉镜头”相对的“推镜头”。这是我们应该掌握的，最基本的电影里的术语。

33，在电影中，“声画对位”指镜头种声音所负载的信息与画面呈现的信息之间在什么上相互关系?A，内容与情绪上的一致，B，声音与画面协调。C，内容与情绪上不一致，D，声音消失画面突出。根据声画对位直接的定义来讲，肯定是C，内容与情绪上不一致。内容和情绪上一致，就不再是对位了，而应该是声画合一。为什么选B有问题呢?我们多次讲，“对”应该是对立的感觉，所以不对。至于说声音消失，画面突出，就不存在声音的信息了，没有声音信息，你跟什么对位呢?这也是明显不对的，这个选项是凑选项的意思。

34，20世纪50年代法国著名的“新浪潮”主要代表人物是，A，格里菲思，B，爱森斯坦，C，梅里爱，D，巴赞。答案是D，巴赞。这里只有两个法国人梅里爱和巴赞，但是梅里爱是草创时期的，所以是巴赞。

35，在电影中平行蒙太奇是指，答案是A，两条或两条以上不同时间空间的情节线索并列出现、分别叙述。主力重点是看A和B，先看分别叙述，就是先讲这条线索，再讲另外一条线索。如果是顺序序列的话，这个顺序你怎么界定呢?如果有顺序，讲是同一时间内的不同空间的感觉，符合交叉的定义，当然这个有点难度，因为在平行和交叉的问题上，理论界在使用的时候并不是很严谨，但是在这，如果我们仔细看，B选项里的交叉出现，如果我们来出题，肯定不会再蒙太奇里定义，因为这样容易出现混淆。C表达的意思是线性蒙太奇的感觉。

36，根据四大名著的电视剧，最现于1985年播出的是，答案是《西游记》。《红楼梦》87年，《水浒传》《三国演义》都是90年代以后的事情了。这个题考的是电视史发展的问题。

37，数字化电视始于什么年代?答案是C，20世纪90年代。在这四个选项里，我们大家可以根据自己人生的经验回忆一下，我们身边什么时候出现了数字化的设备，直接想到的是VCD，是上世纪90年代，也是那个时候，我们的电视播出信号，包括设备，慢慢转向了数字化，只是刚刚开始没有感觉到，大家只要对VCD有印象，很容易选出是上世纪90年代。

38，影视画面中的“低调”摄影指什么?C，画面深色暗调。这个题注意是影视画面，如果这个题目只谈电影，题目里只出现电影字样的话，这个题是考察电影的单元，如果是影视是考察电影和电视的。“低调”是指画面比较暗，色调比较深，根据这样的定义我们来看只有C。

39，3D电视主要是指什么?A，高清晰深度电视。B，三维例题图新电视，C，宽屏幕电视，D，手机电视。这个题目应该说是送分题，高清电视一般是高清晰的数字电视，至于宽频和手机明显不可能，只要大家对3D的观影有印象和经验是没有难度的。

下面我们来看一下多选题，电视和电影各有一道。

51，广播电视节目制作的前期工作主要是什么?五个选项分别是策划、编辑、剪辑，采录和合成。既然是前期工作，也就是说在前期要做各种准备，以帮助作品出现，显然策划是在制作过程中的第一个环节，所以策划是一个选项。B，编辑，指的是文字编辑，而剪辑是影像师的工作，文字编辑也是前期要做的，包括文案、台词等等都是前期要完成的，所以也属于前期工作。C剪辑，是指录完以后到机房做后期的。采录，我们知道它有新闻类的节目，也有纪录片性质的节目，肯定采录是前期的工作，因为要广泛的采集素材。合成肯定也是后期的。所以答案是ABD，策划、编辑、采录。

52，一般认为电影的功能包含A，在线共凝，B，表现共凝，C，图解共凝，D，审美功能，E，传播功能。答案是ABDE。在这几个选项里在线、表现、审美、传播都是，只有C图解不是。

这些题难度都不是很大，多选题的前期工作难度大了一点，但是我跟大家说了，一旦碰到这样的题要静下，在推断的基础上，得到一个答题的思路，这个思路跟整个电视行业规律是相关联的，掌握这个应该是有可能答出来的。

前面讲出来的是客观题部分，相对于客观题，今年的难度不高而言，今年主观题影视板块应该不算低。

我们先看电影板块，论述题是这样的，简述类型电影的基本元素，不是电影的基本元素，而是类型电影的基本元素，所以对这个题的简单应该是电影类型题材上看待，大纲里也是把它专章拿出来讲述的。

类型电影的基本元素最主要的三点，公式化的情节，定型化的人物和图解式的视觉影像。

我们曾经在课堂上强调说，当前中国电影的主题是一，产业化，二是类型化。这个题应该讲说完全没有超纲，在大纲的范围之内，而且写的很清楚。如果大家把这三点放在，基本的分数就可以拿到。因为是论述题要结合具体的现象分析。

类型化，大家在举例的时候，希望大家举到一个系列的类型片，而不是这个类型片的某一部，如果举一部，还要说一些跟它类似的提一下。

如果是公式化，如果你讲到灾难片，或者是恐怖片，应该说一下，在恐怖片里的情节大概会是什么，无非就是一个人生活的一开始很平静，然后发生了什么事情放置在一个可怕的环境中，总而言之，一定要有危险行性，然后讲到人和危险之间的关系，这是很公式化的东西，

讲人物定型化，比如说吴宇森枪战片与周润发的形象是很相似的，包括他的枪械、服装、发型都很相似，会用固定的视觉形象表征危险，或者在爱情片里表征浪漫，或者在恐怖片里有慌乱。

举完这些基本元素以后，不知道有没有同志多谈一点类型片基本元素和应用中的特点，就说它有变的地方，类型讲的是高度一致化的，但是这还不够，还要有变化，这里要讲透的话，你可以在大家都得到基本分以外还多一点分。很多人讲了《阿凡达》的例子，这是一个典型的类型片。《阿凡达》的情节是借鉴美国传统西部片，尤其是90年代西部片的模式，那就是暴力和自然的关系，就是高度文明化了的人，然后去打压在文明程度上并不高的部族，干的是很野蛮的事情，这样的片子在西部片是很多，只不过是放到了科幻片了，所以说把西部片类型里变到了科幻片里，进行了一个交糅，这样你在分析《阿凡达》例子的时候，你会分析的更精致，更到位。

然后你说在《阿凡达》也有定型化的人物，特别是男主人公一定是来自地球上的人物，但是他反叛了，帮助外星人。同样跟他相对的是爱人，来自所谓的蛮荒部落的少女，这个少女一定是美丽的，如果不美丽，这个种族之间跨越爱情就解释不了，这就是定型化，你看不可饶恕，你总能看到处于弱势群体美丽的女性，这是高定型化的人物。

西部片里没有这些外星人的，怎么办?这就讲《阿凡达》在情节上学习西部片，在视觉影像上学科幻片，如果大家把这个意思带出来，再讲杂糅，就是对现在的类型分析当中，决定大家的分数是80%，还是95%以上。更理想的例子可能出现在中国的电影的现状里，如果大家选择这个论述题答案的话，大多数同学以电影为主业的，肯定对中国的类型发展有一个了解，有一个判断，如果举中国在类型片的努力来讲也很好。

近几年中国所谓的古装动作片，这也是改革类型的杂糅，从《卧虎藏龙》开始，到现在《通天帝国》，如果按这个来讲分数也很高，这就表现了你作为这个行业的参与者，你对中国电影的现状有一个一直以来的关注、理解、认识，并且和类型电影的理论有一个很好结合，这对导师眼中是非常可贵重要的素质。

但是总的来说，类型电影的元素，难度只能说适中，第一，没有超纲，第二，每个人都有讲的余地，第三，可以发挥自己的特长。这样的题目是比较好的题目，也比较扎实，有它在学科上的价值。

第六题，关于电视的。这个题目应该讲说比较难把握，因为它说简述电视的艺术元素。

它讲到电视是声音、画面，是电影电视共有的艺术元素，然后说视听融合的方式是电影电视共有的艺术手段，这两句简单的话构成了这个题必须答的几点，就说电视艺术元素肯定是视觉和听觉的两种。然后讲到电视视觉元素的时候，大纲里的点也要讲到，包括构图、运用镜头、色彩，光影都应该有。还要讲两者的融合。这个地方难在什么呢?听觉视觉里都有术语，这里的术语解释可能占据一定的篇幅，这是比较难把握的点。还有视听融合这部分的补充，也比较难讲，因为这个是在电影当中也会同样有的，所以讲完视觉、听觉、视听融合，这三个小的分论点以后，应该讲说，电影和电视的区分。从一个严密的论述角度来讲，第四个部分，应该单谈电视的艺术元素，或者说电视元素的艺术特性。这里表现在一个是电视的制作上栏目的特性，很多艺术特性跟栏目的特性来走的，包括说我根据栏目确定视听语言的东西，这是一点。再有，考虑到电视传播的特性，包括我们在两个单元中，都讲到说他们的区别，他们传播上的区别，电视的记实性。如果讲了这些就是一个严密的论述的逻辑。

所以我的感觉是，这个题难点最大的就是在于说我们要说的术语，或者说原理性的东西太多，但是字数上会不会失控，这是一个麻烦事，而且讲完这么多的东西，是不是加一些例子阐述，这都是难处。所以说这个题目不是特别容易拿到特别高的分数。题面的难以把握，在评卷的时候不会有特别标准的答案，不会苛求一些细节，要的是你能不能在答这个题的时候，有自己的观点，有自己对电视的关注，并且把对电视现象的分析放到里面。这是一点，也就说判卷人根据考生的特点来说给这个考生一个适当的分数，可能这个考生答的不全面，但是某一方面是突出的，这种情况下，评卷人应该判断出说这个考生电视行业的素质，或者说广播传媒界的素质有没有，如果非常突出的把优点发挥出来，这个分数应该是有的。这就是为什么这个题拿高分不是很容易的，如果整体的考卷都不是以求全来做答的话，这可能是考察大家实践、理解、体验能力的一道题，也就是说大家可相对自由的对这个题的解答有一个发挥，然后由判卷人判断说这个题答的是不是好。

所以说综合来讲，如果大家准备的比较充分，类型电影这个题目，如果大家准备到的话，这个得分情况基本分应该是在70、75分以上，而电视这个题目在准备充分的情况下，基本分60这个样子，如果答高分的话，还要看你储备和发挥的问题。 2010年在职艺术硕士音乐真题及解析

音乐类的考试，就单项选择题而言，在念完了专业院校以后，学过西方音乐史的同学都应该比较顺序的答出来。

1，柏辽兹是欧洲音乐什么时期的代表作家?A，古典主义，B，文艺复兴，C，巴洛克时期，D，浪漫主义。答案是D。显然大家知道柏辽兹创作了一个非常有名的标题交响曲，这是标题交响曲的开创者，产生在浪漫主义时期，所以答案是D浪漫主义。他是浪漫主义时期音乐的重要特征。再强调一点，这个答案应该是浪漫主义。

2，交响诗的创作者是作曲家是谁?A，贝多芬，B，布拉姆斯，C，肖邦，D，李斯特。答案是D，李斯特。李斯特也是浪漫主义标题音乐的创造者，他创创造了一种单乐章的交响乐题材。

3，管弦乐《台湾舞曲》是我国作曲家谁的代表作?A，江文也，B，聂耳，C，贺绿汀，D，谭盾。答案是A，江文也的代表组。江文也本身是台湾出生的作曲家，《台湾舞曲》是他在日本求学期间创作的一部作品。这部作品具有比较大的国际性的影响，曾经在欧洲演出受到好评。

4，《乐记》是我国古代哪一家的音乐思想之集大成?A，道，B，儒，C，法，D，墨。答案是B。《乐记》是我国古代儒家音乐思想集大成。关于《乐记》的作者有两种说法，一个是公孙尼子所编，另一个是到了汉代儒生们集体编造的。不管怎么样，它都是儒家思想的集大成。

5，婺剧是我国哪个省的戏曲曲种。是我国者浙江省的戏曲曲种，答案是C。如果说的更准确一点，可能还包括江西的北部。因为江西也有这个剧种，但是主要在浙江。

6，抗日救亡歌曲《松花江上》词曲作者是谁，A，张寒晖，B，李焕之，C，孟波，D，冼星海。答案是A，张寒晖。其他的几位也都是我们中国很著名的作曲家，但是张寒晖是这首歌曲的作者，他本身是河北人，但是他描写的是“918”之后流亡到关内的这些东北的学生们对家乡的思念，以及对日本侵略者的仇恨。

这就是单项选择题。关于多项选择题，其中只有一个是关于音乐的题目。

45，下列作品中，哪个作品是作曲家马思聪创作的作品。A，小提琴曲《思乡曲》，B，歌剧《热碧亚》，C，歌曲《大刀进行曲》D，歌剧《白毛女》E，歌曲《中国少年儿童队队歌》。首先大家比较熟悉的是《思乡曲》，其中的歌剧《热碧亚》也是，也是他离开祖国到了美国以后创作的一部歌剧，是带有新疆风格的歌剧。《大刀进行曲》是麦新的作品，在建国初期创作的。《白毛女》是以马可为代表的延安鲁迅艺术学院的作曲家们集体创作的。《中国少年儿童队队歌》，这首歌是郭沫若作词，马思聪作曲，它一直到文革之前，它都是中国的少先队队歌。这个显然答案是ABE。

论述题是简述印象派音乐的特征。这个是以乐派作为出题点，关于这个题大家可以稍微谈谈“印象派”这个词的来源，它是从19世纪末这个印象主义，特别是法国的印象主义的绘画演变过来的，印象主义的绘画出现在19世纪70年代的法国，当时法国著名的划价莫奈画了一幅《日出·印象》，印象主义的画派放弃了绘画中宏大的戏剧性的主题，绘画的主角是光线，往往表现出一种新的自然主义的特征，强调了光线和色彩，避免鲜明的轮廓。这是印象派音乐史是从绘画印象派演变过来的。但是又不完全一致。特别是印象派的这些作曲家的声乐作品，他们更多的是以当时的象征主义的诗歌相联系的。比如说《恶之花》的作者波德莱尔、马拉美、魏尔兰等，他们借助于暗示、含蓄的词汇用来抒发个人内心的隐秘。似乎有些若明若暗语言的表达，使得作者自己去体会作品里面的意思。印象主义的音乐的代表人物是德彪西，还有拉威尔这两位都是法国人。

讲起德彪西，他显然是反对德国的音乐传统，对法兰西的音乐也有抵制，他认为法兰西的音乐是清澈、雅致、简朴、自然的流露，目的是让人感到愉快。他们更能体现法国艺术强调感性，强调享乐的特征。肖邦的乐曲和勒斯特的钢琴曲都对他们产生的影响。同时在巴黎举办的世界博览会上面印尼甘美兰的音乐，也对德彪西产生过影响。德彪西的钢琴作品有《版画集》、两集《前奏曲》和两集《意象集》。其中代表性的作品《月光》、《雨中花园》、《水中倒影》等等，管弦乐作品《牧神午后前奏曲》、《夜曲三首》、三首交响素描《海》。这些作品的特点是没有戏剧或情节性，没有深刻的情感，取而代之的是情绪、气氛，就是对自然现象景物的感觉和印象，这是他的作品的风格。特别是器乐作品的风格。我刚才讲了，歌剧作为声乐作品，更多的体现出来象征主义的特征，其中代表性的歌剧就是《佩利亚斯与梅丽桑德》。

德彪西具体使用的音乐技法，可以说他创作出一种新的和声手法，不重视功能性，重视和声的色彩效果，由于大量使用了全音阶、五声音阶，以及中古调式，所以调性往往是模糊的，管弦乐特别注重色彩效果，这是最重要的印象主义的代表人物。

另外一个人物也是法国人，拉威尔，同样也是追求感官的美，喜欢一些异国情调的音乐，所以有这样的共性，同样为印象派。但是拉威尔的创作风格和德彪西的创作还是有明显的区别的。他们大部分音乐都有比较明亮的光彩，节奏比较尖锐、鲜明，旋律比较广阔。他比较尊重古典的形式，特别是他的配器法，现在已经成为了我们当代学习的一个典范。

他主要的作品有《为一个死去的公主而作的帕凡舞曲》，《水之游戏》，《镜》。管弦乐作品有《西班牙狂想曲》、《鹅妈妈》，《波莱罗》等，其中《波莱罗》大家比较熟悉的。

我讲的比较多，但是我觉得作为答题点的话，能够基本上讲出印象主义音乐与印象主义的绘画和象征主义深刻的关系，能够讲出德彪西代表性的作品，刚才列举的那些，以及他的音乐创作的主要手法，以及他的技法上的特色，同时也兼顾提一下拉威尔和德彪西两者在音乐风格上的相同之处和区别的地方，然后一两部声乐作品，以及管弦乐作品的一两部，我觉得基本上这个题就可以答对了。

第五篇：销售团队管理存在问题的原因解析

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销售团队管理存在问题的原因解析

原因分析

销售队伍的上述常见问题一般是出自3个方面的原因：

图1-3 销售队伍出现问题的主要原因示意图

1.结构设置不当

销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题，尤其是销售队伍管理的结构设置有问题。

销售目标的确定、销售的组织形式(是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区域划分)和流程的搭配(到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账款怎么协调控制)等等，这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当，就会产生诸多方面的问题，包括前面所讲的6大类问题。

【案例】

独当一面，单线联系

【在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东城区，李四负责西城区等。例如张三负责东城区的整个销售工作。这就形成一种独当一面的局面，单线联系，即东城区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为所有的客户虽然认识了公司，但更多是认识自己，在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品，这就是典型的独当一面、单线联系案例。

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独当一面、单线联系，实际上就等于把这个区域完全包给销售员了。在这个结构下，公司和销售经理所掌控的客户信息非常少，这就是结构设置上出现的问题——缺乏相应的侧面性结构和基础结构。】

2.过程控制不佳

造成销售队伍出现诸多方面问题的第二个原因，就是过程管理控制不当。销售经理或者总经理管理销售人员的工作主要有3个方面：招聘、培训和管理控制。如果对这3项工作把握得不理想，也就是过程控制不当，就容易产生问题。

【案例】

承包制、放羊式管理

【A公司的销售部制定了明确的政策，只要销售员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样A公司的销售人员都一门心思放在业绩上了，而中间的管理动作如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售员很自然就认为只要把业绩搞好就是最好的，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。

承包制、放羊式管理就是业绩一票否决。显然，A公司的承包制、放羊式管理导致了销售人员的思想变化，也最终导致企业对整个销售部门的管理混乱。】

3.评价和培训不到位

第三个原因是团队的评价和培训存在问题。那么应该怎么做?在团队的发展过程中，对销售人员评价之后，应该针对不同人员分别采用不同的作法：哪些人应该培训辅导，哪些人应该激励，哪些人需要继续观察，哪些人应该调整岗位或者辞退等。

【案例】

疏于培训，草莽英雄

【A公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”：有的销售员对产品的了解比较深入，于是以产品去打动客户;有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户;有的则搞一些

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桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上各种方法，A公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄”。

这些“草莽英雄”对于自己能干出一些业绩很得意，都觉得自己本领很大，而事实上他们并没有熟悉真正规范的销售流程和模式。】

后果分析

上述3点组合起来，会出现什么现象呢?最终销售队伍就会形成一种不良风气，有3种思想就会出现。

1.自我陶醉

就是每个人都认为自己是公司本领最大的人，总是自我陶醉。正因为得意于自己对产品的了解极深，或者得意于自己能在酒桌上谈笑间拿下订单，或者得意于精通其他的一些小动作，所以出现了这第一种现象。

2.自高自大

第二种不良的思想意识就是自大。认为公司的业绩完全是自己一个人干出来的，于是产生了自高自大的思想倾向。

3.不满现状

第三种不良思想就是不满现状。总是觉得公司亏待自己——“我这么辛苦，又有本事，公司给我的薪酬奖励太少了”。

在自我陶醉、自高自大、不满现状这三种思想的驱使下，销售员萌生去意就是自然而然的事情了。因为企业缺乏对销售队伍的有效管理和控制，才使得他们的思想渐渐地转变，使许多消极和负面的东西抬头，最终导致了诸如销售人员带走客户之类的恶性问题。所以，不能全怪这些人，背后的原因是多方面的，包括结构的原因、管理控制过程的原因，也包括平时缺乏辅导和相应评价的原因。