销售解决问题的学习

2022-08-31

第一篇：销售解决问题的学习

销售团队管理中常见6问题的解决方法

销售团队管理中常见6问题的解决方法问题1：员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。

销售团队管理分析：企业的销售活动是解决“钱从哪里来、货往哪里走、人到哪里去”的问题，业务员是企业与客户沟通的通道，是代表公司与客户建立关系的节点，任何时候，业务员的离职都很常见，但公司与客户之间的关系需要持续维护与管理。而这层客户关系的管理不单纯是对客户名单的管理，特别是要对与客户的互动情况进行管理。

解决办法：销售岗位最大的特点之一，就是员工的流动性非常大，这就要求企业搭建畅通的销售团队管理平台，要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的。结合我的实际业务经验提以下建议：建立起完善的客户档案，记录下客户的有效信息、交流沟通、业务跟进的具体情况，有条件的可以寻找一些销售管理的软件，我用的还可以的一款“业绩保软件”做销售管理还不错，暂时就用这个举一下例子。首先肯定是要求团队里每个业务员记录下客户的联系方式、公司、职位和认识渠道，还有和客户的建立关系的过程中，具体做了什么动作，互动交流的情况，做完这些接下来就是对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的;同时不同类的目标客户要有不同的销售组织去对等维护和拓展，比如B类客户达到一定规模和标准后要晋级到A类客户，同时要享受不同的销售政策，由不同的业务组去维护和拓展，不能由同一个业务员去维护不同等级的客户。销售经理要安排专人建立和维护客户档案，把客户档案与销售数据及综合信息结合起来，可以每月更新，借助软件工具管理很方便，也不需要增加更多的成本与费用。要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这是运转顺畅的销售平台上，业务经理的主要工作内容。

问题2：新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话。

销售团队管理分析：团队更新与人员流动是在销售团队管理中每一个管理者必须长期面对的战略问题，没有新鲜血液的输入，团队容易陷入僵化、懒散、派系斗争、定式思维的怪圈。业务经理的一项主导使命就是要用新思维、新方法不断提升销售团队的创造力和竞争力，要在人员的进入与淘汰轮回中达到新老员工的有效融合，促进团队发展。出现摩擦与不和谐是必然结果，新人员进来必然要打破老员工的“传统势力”，给老员工形成压力和竞争，有些情况是老员工故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利益和势力范围。

解决办法：解决这一问题的关键是企业必须建立销售团队发展的长效机制，不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段，要让每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。建立销售团队发展长效机制要重点解决好三个问题。一是员工要有晋级制度，让有能力的老员工向更高的阶段发展，成为新员工的发展目标和榜样;二是必须给新员工树立事业目标和成材计划，让新员

职风范专注职场服饰

工关注点在未来发展;三是有新员工跟进培训实施方案，完成岗前和理论培训后，在岗位训练过程中，以老带新的模式进行，把对新员工的岗位实操训练纳入老员工的考核项目，与其薪酬和晋级完全挂钩，这样达到新老员工融合的目的。

问题3：员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业。

销售团队管理分析：在销售行为发生过程中，业务员抢夺客户，互挖墙脚的事时有发生，这是每一个企业和管理者都不愿看到的。我们在面对这一问题时，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情况下，有人“顶风作案”，必有其利益所在，常言道“无往不利”，企业的游戏规则一定暗藏了其非常规牟利的渠道。强制 “堵漏”很难，必须要疏通合理的利益渠道，通过有效的竞争法则去制衡和引导。

解决办法：传统的做法比较复杂，在产品定位明确后，针对销售团队管理解决这一问题从三个方面入手：一个是目标市场的区域化管理，企业在销售组织过程中，必须有严格的市场区域规划，由专门业务组织对等管理和开拓;二是在初期市场拓展过程中，业务组的销售目标要灵活，不同的业务阶段制定不同的工作目标和任务，比如一级客户的月回访次数、新客户开发数量等，不要完全用销售量来考核业务员;三是客户的分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策和不同的销售组织专项负责。当然，这是常规的解决办法，针对具体问题，我们必须要分析问题的关键控制点所在，有专项的策略和办法。不过我现在就是依靠正在用的软件，直接查看团队中每人跟进的客户情况，就能轻松调配资源，避免掉了抢单和漏单。

问题4：销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的。

销售团队管理分析：销售团队管理是管理者与被管理者互动互联的行为科学，管理科学是随着时间和环境的变化不断演化和发展的，人的个性化因素决定了销售团队管理并不是一成不变或等同于机械流程。没有一个团队是至善至美的，一般情况下，一个团队优秀员工和平庸员工各占到20%，普通达标员工占60%。当一个经理不断抱怨员工的时候，我们必须考虑到底是管理者出了问题还是被管理者出了问题。针对以上问题，个人认为首先要考虑的是管理者的问题：目标的合理性、指令是否明确、是否会调动大家积极性等等。

解决办法：我们在实战中都知道，管理者就是教练员，业务经理必须要教会大家去开展业务，要经常进行业务管理培训，要不间断进行岗前、岗位、轮岗和专项理论培训，并有针对性地进行组织实施，对实施结果要进行考核与评估。这一方面我现在也是通过“业绩保”去做了，效果也不错，比起以前的方式，经验复制快速了许多。其次要多与员工进行单独交流和沟通，在业务交流的同时，要多进行个人思想、生活、家庭等方面的关心，让员工有情感依赖性。最后再考虑是不是目标过高、目标消费群的定位有问题或者考核机制没有激励性，一般情况下，尽可能不要过多地去考虑目标与定位的问题，这样容易让员工产生依赖性。当然，业务经理在可能的情况下，主动深入一线，选择重点项目或客户顺利完成

任务，也是对团队的一种激励，同时也起到榜样的作用，要避免成为经常性或被动行为，变成救火队员。

问题5：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。

销售团队管理分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售经理的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。

解决办法：针对可控资源来讲，业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中，既是对业务员当天的工作总结，也是对市场状况的反馈，与业务员工作内容考核结合起来，每天总结一次，可以设计成多联单，业务组长(部长)能够有效使用，是强化过程销售团队管理的重要手段。工具表设计要简单，不要有过多的文字描述，过多的文字描述会让业务员增加腻烦情绪。建议大家可以和我一样试试工具软件，那这个表格设计的麻烦也一并省了。还有就是要充分利用早会、晚会的机会，了解业务员的工作和市场反应，可以业务组(部)为单位召集，内容要简单明了，以20分钟内为标准，不可陷入文山会海。业务经理要结合不同阶段的销售目标进行不同的数据统计，通过时段性数据分析与比较掌握销售信息和业务员工作内容，作为经营管理者必须要明确“每一个数字后面都有一个故事”。工具表内容是否有效，监督和跟踪抽查是关键环节，业务经理(组长、部长)要对当天业务员返回的总结表进行抽查，通过电话与客户沟通，了解业务员工作内容的真实性，也可以不定期进行实地检查，并与客户沟通，了解业务员的工作状况及市场信息，假如没有监督环节，可能不超过一个月，所有业务员的信息都会变成假的。

问题6：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责。

销售团队管理分析：出现以上原因无非有几方面原因：目标不切合实际，完不成;管理者与被管理者出现矛盾，有意抵制;指令、策略与市场现实脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学，但如何有效实施是艺术，销售经理要充分发挥业务员个人技艺，形成团队合力去冲锋、去战斗，战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任心，要让业务员从情感上有归属感和参与意识，让业务员更多地去执行自己给自己制定的目标和策略。

解决办法：销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系，坚决避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时，要让业务员广泛参与，首先业务经理要展开多层次沟通，形成指导性框架，由业务组自己提出自己的目标计划和实施方案，业务经理进行汇总归纳，让业务员从情感上成为管理的主体，业务经理不要抢“风头”。目标计划与策略确定后，业务经理要进行多层次的培训和宣讲，让大家能够充分理解和认识，达到统一思想，排除杂念，合力行动

的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估，必要时进行调整，当80%的人员能够完成，而20%的人不能完成时，说明是成功的，当100%的人能够完成或80%的人完不成时，说明目标本身缺乏挑战性。

第二篇：解决美容师不会销售产品的问题

美容师不会销售产品是目前美容院一大难题：首先我们来分析一下销售是什么?

销：就是销的是自己

售：就是售的是观念

买：买的就是感觉

卖：卖的就是好处

而我们的老板和美容师们你们知道吗?

产品销售销售不出去都不知道是为什么?反而很多老板就觉得是美容师个人的问题，我却认为是美容院自己对人员的销售培训没有找到真正的方法，所以很多美容院经常也在做培训，但培训后还是没有多大的提升，我们就来分析一下现在美容师的培训，看看这是为什么? 第一，我们想想美容师有几个能真正从短短的几天培训会上学到可用的东西，而且学了之后马上又能运用的，因为我们美容师的文化水平并不高，如果真的都是那么聪明的话，我想她也就不会不读书而来学美容了，对吧!

第二，我们现在很多培训会上去学的产品方面的东西都是这个产品它有什么样的成份，成份能达到什么样的效果?而简单的一个品牌也会有三四十支产品吧，一个产品去讲一个成份，美容师就要记几十种成份。试问一下，有多少人能记得住?就算是记住了她又能真正明白这个成份为什么能达到这种效果吗?如果她遇到一个比她还懂一点的客人反问她一句：你说这个成份有这样的效果，它是为什么有这样的效果?这个成份是怎么来的?美容师能答出来吗?答不出来，那顾客也就不会信服你，不信服你就不会买你的产品!那这样的培训就等于没有做。而我们的美容师就会成为没有文化的去忽悠有文化的人，你认为这样的美容师能销售出多少产品?

第三，一但美容师销售几次不成功后，就会对自己失去信心或者对这个产品失去信心，更严重的会对自己进入这个行业而失去信心，那你认为她还有能力去卖产品吗?

其实我们真真去想一下，我们的销售真正的过程无非就是介绍了这个产品的好处，为什么有这样的好处，客人为什么要用这个产品，还有就是价格问题，而我们的培训也按照这个步骤去做就行了。没有必要去把一个简单的事情复杂化，其实简单的事情重复做就会有很好的效果。

推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商品，顾客是我们的上帝，所以我们需要真心诚意的理解和肯定顾客。作为美容师，要热心对待推销，必须相信自已推销的产品能给顾客带来物超所值的好处。销售成交法则

新顾客老顾客

破冰打招呼

过熟人关辨别需求

发现需求热着温着

开放式询问封闭式询问发现需要优质服务

介绍产品/项目开放式询问封闭式询问

克服异议介绍产品/项目

成功缔结克服异议

连带销售成功缔结

转介绍系统连带销售

1、破冰：

① 破冰的含义：打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰;

② 破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力;

③ 破冰技巧：赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系;

④ 目光：明亮坦诚，柔和平静，适当直视客户双眼，回应客户的目光;

⑤ 参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力。“软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。

2、熟人关：

① 熟人关的含义：熟人关是指顾客对你消除了陌生感，找到顾客感到共鸣的话题。并进行讨论，那么恭喜你，已经渡过熟人关。

例：美容师：“你的身材是怎样保持的，真匀称!”

顾客：“我特别喜欢做运动”

美容师：“哦，您平时做什么运动的呢?”

顾客：“我喜欢跑步”

美容师：“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来。

顾客：“其实你如果坚持，就会发现跑步非常的有趣……”

② 熟人关禁忌：熟人关无目的，熟人关很快过，但漫无目的聊天，时间过去了，没有达成成交的目的。

③ 熟人关技巧：

A、询问：沟通变成双向的。

● 愿意交谈的顾客：开放式询问——得到更多信息：

“您平时喜欢什么休闲方式?”“您爱用什么牌子的化妆品?”

● 沉默寡言的顾客：封闭式询问——更容易得到答案：

“您喜欢看电影吗?”“您喜欢那一位节目主持人?”

B、赞美：

● 真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴而不感觉是奉承。

● 具体：赞美对方具体的事实。

● 目光：赞美时目光注视着顾客。

“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色衬的您的肤色更白净了。”

3、发现需求：

销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到顾客的需要是什么。你知道顾客需要什么吗?接待咨询时，你通常最想做什么?是不是上来就想要介绍产品呢?会不会经常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就离开了，你的销售没有成功。为什么?因为你所强调的产品功效，并不是顾客感兴趣的。

此环节常见错误：

① 站在自己的角度，不关心顾客的想法;② 滔滔不绝、长篇不论;③ 企图说服顾客、改变顾客的看法;④ 急于表达自己的意见，坚持自己的观点。

4、介绍产品/项目

为了更好的介绍产品，我们运用FAB法则进行介绍(FAB法则：成份、功效、好处;)FAB法则使用

① 第一时间介绍B：

● 使用最有感染力的语言;

● 使用令人产生联想的形容词;

● 使用带有感情色彩的语气;

● 使用第三者见证。

② 只靠渲染不足以让顾客相信时用A;

● 解答为什么会产生好处;

● 适当提到专业词汇，令顾客打消疑虑。

③ 当遇到打破沙锅问到底的顾客时——杀手锏F;

● F是说明功效和好处的最有力的证据;

● F可以帮你树立权威的形象。

● 用专有名词让顾客心悦诚服，但不可乱用F。

5、成功克服顾客的异议：

异议——推销过程中客户提出的不赞同、质疑或拒绝。推销是从顾客的拒绝开始的。异议的种类：真实的异议、虚假的异议、隐藏的异议。

① 正确对待异议：

● 异议=期望=需求;

● 异议经由处理能缩短达成定单的时间，经由争论会扩大达成定单的距离;

● 没有异议的顾客才是最难处理的顾客;

● 不可用夸大不实的话来处理异议。

① 立刻处理的状况：

● 异议是顾客关心的重要事项时;

● 必须处理后才能继续进行推销时;

● 当处理异议后，能立刻要求定单时。

③ 延后处理的状况

● 对你权限外你不能确定的事情;

● 当顾客在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理;(美容院顾客常见异议以及解答见“美容师问与答”)

6、成功缔结：

① 缔结的含义：是推销中的一个专门术语，狭义指推销过程中的最后一个动作，向准顾客要求订单，广义的解释为推销过程中任何得到顾客确认的行动都称为缔结。多数销售人员都畏惧直接向客户开口要订单，他们害怕顾客拒绝，事实上，你的推销技巧原则应该是：以利益满足客户的要求、有技巧的处理客户提出的异议等，当你以诚恳、坚定的证据向顾客提出订单时，顾客想要拒绝你，在内心也要经过一番挣扎，才会拒绝你，因此，推销员不要因畏惧拒绝而忽视了以询问法要求订单的威力。

② 缔结时应有的态度：

● 不要畏惧缔结会遭到顾客的拒绝;

● 把缔结当成你测量顾客想法最有效的武器;

● 缔结可以帮你发现顾客目前还有哪些不购买的异议，除非能化解，否则顾客将不同意购买;

● 缔结可以帮你发现顾客真正的关心点。

③ 缔结的准则：

● 经常缔结;

● 每一个推销重点后;

● 重大异议处理完后;

● 克服自己的心理障碍，别去考虑顾客有没有钱。

④ 缔结的时机：

● 顾客觉得她有能力支付时;

● 顾客与你看法一致;

● 顾客呈现正面动作点头;

● 顾客关注的问题得到解决;

● 顾客询问售后服务;

● 顾客询问支付方式;

● 顾客询问同伴建议。

⑤ 缔结技巧：

● 利益汇总法：叠加顾客获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处最大化呈现，如促销、优惠等。

“您今天做出这么好的护理效果，如果您今天购买不仅可以享受最优惠的价格，还可以同时赠送给您精美丝巾一条，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到优惠和赠品了。”

● 价值成本法：将产品平均到每日、每次的价格;与竞争产品的成份进行比较;与竞争产品每毫升的价格进行比较。“这套产品，虽然价格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以达到非常好的效果。您不觉得是物超所值吗?”

● 前提条件法：它隐含着这个用意“我愿意做这样的牺牲，但是否为了表示您的诚意，也同意我的要求”。前提法的使用能给顾客一些压力，让顾客加速做决定，能探测出顾客心理的底线。若是顾客仍不做正面的决定，表示顾客所希望的仍大于您目前所提供的。

美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否还有什么问题困扰着您?”

顾客：“我还是想再试一次，想感觉仔细一点，不是很放心，如果效果好的话我一定买。”美容师：“每个顾客只能体验一次的，不过，为了让您放心看到最好的效果，我可向经理申请一下。”

● 询问法：直接询问适用于需要你帮她做决定的顾客;选择询问法举例“您喜欢眼霜还是眼啫喱?”“您觉得金卡和白金卡哪个更适合您?”

● 哀兵法：利用人情层面缔结，但要注意不要让顾客有强卖的感觉。

您可以用下列的步骤进行哀兵策略

● 缔结可以帮你发现顾客真正的关心点。

③ 缔结的准则：

● 经常缔结;

● 每一个推销重点后;

● 重大异议处理完后;

● 克服自己的心理障碍，别去考虑顾客有没有钱。

④ 缔结的时机：

● 顾客觉得她有能力支付时;

● 顾客与你看法一致;

● 顾客呈现正面动作点头;

● 顾客关注的问题得到解决;

● 顾客询问售后服务;

● 顾客询问支付方式;

● 顾客询问同伴建议。

⑤ 缔结技巧：

● 利益汇总法：叠加顾客获得的各项利益，强调获得客户认同的地方，将好处最大化呈现，如促销、优惠等。

美容师：“您已经体验过精装眼部套的产品了，现在还没有下定决心购买，是否还有什么问题困扰着您?”

● 询问法：直接询问适用于需要你帮她做决定的顾客;选择询问法举例“您喜欢眼霜还是眼啫喱?”“您觉得金卡和白金卡哪个更适合您?”

● 哀兵法：利用人情层面缔结，但要注意不要让顾客有强卖的感觉。

您可以用下列的步骤进行哀兵策略：

▲ 态度诚恳，做出请托状。

▲ 感谢客户抽出时间让您推销。

▲ 请客户坦诚指导，自己推销时有哪些错误。

▲ 客户说不出真正原因。

▲ 了解原由，再度推销。

● 假设法：

如果不立刻使用将会带来的后果;②如果立刻使用将会带来的好处。

“您的皮肤已经出现过敏现象了，如果不马上做修复护理皮肤会越来越敏感，有可能成为极度敏感皮肤，如果现在立刻做修复护理您的皮肤问题就会很快得到解决。”

● 连带销售：

▲ 卖一瓶害顾客，卖一套爱顾客;

▲ 令顾客充分享受利益;

▲ 让顾客对你表示感激;

▲ 产品的灵活演绎与搭配。

7、转介绍：

① 落实转介绍三部曲：

第一步：铺垫“我的手法是专业培训过的，已经给上千个顾客做过美容了，有许多踏实顾客”;“您对我们美容院的印象怎么样?对我们的产品、经营、卫生、环境有什么意见或建议?”(启发式固化)

第二步：阐述“我们院信誉很好，老顾客特别多，您如果有朋友做美容不知道哪里好的，想换牌子的，离这里近的或者是皮肤有问题的朋友，下次都可以带过来”;“为了感谢您的引见，我们将送您更多护理”; “我们院经常搞顾客沙龙等活动，欢迎您带朋友一起来玩。”第三步：克服异议

顾客：“不好意思”

美容师：我们只想请您把您的亲身体验分享给朋友，让更多人来了解我们美容院的水准，买不买产品，我们都保证一样。

顾客：“朋友没有经济能力”

美容师：别担心，朋友买不买没关系，我们只是想做宣传。

顾客：“朋友没有时间”

美容师：女人最关心的就是自己的皮肤，看到您的变化，她一定特别想尽快来感受一下。顾客：“来的人是否会很多，是否来了就能做?”

美容师：可以事先预约，这样可以保证你能快速享受到最满意的服务。

第三篇：如何解决美容师不会销售产品的问题？

一、美容师为什么不会销售产品?

美容师不会销售产品的原因很多，总的来说，有以下一些原因：

1、美容师不敢开口

不敢开口。在向顾客推荐产品的过程中，美容师往往由于自信心不够、专业知识不过关或者是对产品了解不够透彻，而造成不敢开口。

2、美容师不愿开口。

这种情况下，往往美容师自身的专业素质是过关的，但是由于环境以及顾客对象不同，或者是心情不好，或者是受到顾客拒绝的打击，造成了美容师不愿开口。

3、美容师不知道跟顾客说什么。

在与顾客沟通的过程中，如果美容师不了解这位顾客的性格、不懂得迎合顾客的兴趣寻找话题或者是自身知识面狭窄，也会造成美容师的销售障碍。

4、美容师急于求成，盲目推销。

在顾客明显出现抗拒心态时，有一些美容师还是急于向顾客推销，在这种情况下，往往是得不偿失的。顾客不信任你或者是顾客经济能力有限，这些也都会造成美容师销售失败。

5、美容师自身服务不到位，不够专业，无法回答顾客提出的问题

美容师在介绍产品的时候，太直白或者是对产品夸大其词，会造成顾客的反感。

6、不敢推荐高价产品或项目。有一些美容师由于局限于自身的销售模式，往往不习惯于向顾客推荐高价产品或项目，或者对产品不信任，产品不忍欺骗顾客心理。如何解决美容师的销售障碍?

二、对于美容师销售障碍，总结出来看似容易克服，其实单凭个人解决有一定困难，需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提高。没有哪一个人不想做好销售，不想提高业绩，如果她不在乎业绩，你要找除掉能力以外的原因。

通常来说，刚入行一年的美容师最大愿望是学习到相关专业知识和技术，入行一年到两年的就是要工作环境开心，能赚到钱最大，入行两年以上的就是要寻求发展了。对于如何解决美容师的销售障碍，给出了的建议是：

在销售中要对不同目标需求者用不同的方法，经验少的美容师要“鼓励”，经验多的美容师要“激励”。这两个词看来意思差不多，其实很大不同。比如对不敢开口的美容师，多是刚入行经验不多的，对她们是千万不能批评!不仅管理者不能批评，还要让其他美容师多加支持，每次有小小的进步都要加以肯定和鼓励，信心就在这种氛围下一点点建立，具体做法是：

1、对不敢开口的美容师：提升美容师的自信

每天在空闲时拿出半小时，让美容师站出来演讲，内容可以是专业知识，也可以是产品知识。最重要的是店长或老板要认真听，在台下点头、微笑、鼓掌，讲得好的伸出双手大拇指鼓励，讲得不好也不要说出来，讲完后让每个人提出优点几条，建议几条(不要讲缺点，要讲不足处给予的可行性建议，没有好的建议就不要讲出不足)，每个人将此认真记录下来。一个月后，再观其效。

每天必修课：大家在一起拿出顾客档案，每个人做过的顾客做个全面深入的分析，为下次销售做好规划。这样会减轻一些销售前的压力。销售演练：两人一组，一人扮顾客问刁钻的问题，一人认真对其做销售，练后剖析交流对方心理。

休息时允许看专业以外的书，店里常放一些社会新闻类杂志，名人传记等书。

对有经验有能力的美容师给予适当的权力，让其管理和带动其他美容师，比如做评委类的，做监管类、领头类、组织类的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少坚持，更多的是管理者没有好好引导，讲得不好时下面人哄笑或者不认真听，还有是讲的人不认真讲，当做例行公事，这样小小训练是非常有效的，不仅要当店规来规范还要有实际奖励制度。反之不仅无效还会成为多数人厌烦的事。当然组织这种互动需要全面的细节指导，有些店长或老板娘自己做不到以身作则，没有贯彻的执行力，再好的方法也都弃之不用。

2、对不愿开口的美容师：分析具体原因

对于不愿开口的问题，需要管理者了解原因，有的是性格内向，本来就不太说话，这种人说实话不太适应做销售，除了训练加自己下定决心改变，不然就只有用心做好技术，做个美容工。有的美容师平时很能夸夸其谈，面对顾客却不愿多说话，这就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知识，就对应去弥补，美容师大多是年龄小的女孩子，想学也很难主动和坚持，这就需要管理者给予学习目标，订制计划和定期考核，压力和奖励并行。

偶尔不愿开口有人是心情不好，有的还会因为遇到的顾客是这个美容师很不喜欢的人，那就要换人做了。管理是很难的事，最重要的是要一碗水端平，对每一个美容师都一样看待，与每一个人保持同等距离，这样会更受美容师欢迎。

3、对入行一两年的美容师：克服对于销售的恐惧

很多入行一两年的美容常见的销售障碍是面对顾客底气不足，技术好专业够就是对顾客缺少令其购买的魄力，这种问题还是在于内在对销售的恐惧，只要练习每次找不同的人做眼神对视，练到对方不敢正视你的眼睛才罢，这样当你对身边的人都敢目光如炬地直视，你就不会底气不足了。还有对顾客不知道聊什么的，就设计几个顾客有兴趣的开放式问题，让顾客多说，你学会听就行，省力又省事，顾客一舒畅你再推荐对方需求的东西，我想也不难了。

很多美容师销售产品不成功，自己都不知道是为什么，反而很多老板就觉得是美容师个人的问题。138job也提醒各位经营者，要想解决美容师不会销售的问题，需要美容院老板摆好心态，齐心协力帮助美容师进步，美容师销售问题解决了，自然美容院的业绩也会好起来。

三、美容师销售不成功原因解析(附案例说明)

对于美容师销售障碍，总结出来看似容易克服，其实单凭个人解决有一定困难，需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提高，这里就要分析一下美容师的状态：管理者应首先认识到的五大关键点

1.管理者要记住：所有销售动力一定与利益挂钩。

2.美容师只要有半年经验都还在坚持，不论销售有多烂，就一定不是笨的，因为真笨的人不敢进入美容行业，如果你认为她笨，一定是你骂笨的!

3.记住没有哪一个人不想做好销售，不想提高业绩，如果她不在乎业绩，你要找除掉能力以外的原因。

4.下属的失误是上级的管理不力，下属的能力不足是上级的教育不够。

5.如果不了解美容师需要什么，就不能要求她做到什么。

有了以上的观念，才能正确的领导美容师提升业绩，否则学再多销售技巧也无用，一般来说业绩不好时美容师比谁都急，但是她也没有办法和方法来改变，如果管理者再给不到方向和方法，她就更无所适从了。虽然每个人做销售的目的是一样的，但工作的目标大不相同，常规刚入行一年的美容师最大愿望是学习到相关专业知识和技术，入行一年到两年的就是要工作环境开心，能赚到钱最大，入行两年以上的就是要寻求发展了。老板娘要是不了解每个人的需求就很难留住人才，所以行业人员流动性如此大。

在销售中要对不同目标需求者用不同的方法，经验少的美容师要“鼓励”，经验多的美容师要 “激励”，这两个词看来意思差不多，其实很大不同。比如对不敢开口的美容师，多是刚入行经验不多的，对她们是千万不能批评!不仅管理者不能批评，还要让其他美容师多加支持，每次有小小的进步都要加以肯定和鼓励，信心就在这种氛围下一点点建立，具体做法是：对不敢开口和不愿开口者

1.每天在空闲时拿出半小时，让美容师站出来演讲，内容可以是专业知识，也可以是产品知识。最重要的是店长或老板要认真听，在台下点头、微笑、鼓掌，讲得好的伸出双手大拇指鼓励，讲得不好也不要说出来，讲完后让每个人提出优点几条，建议几条(不要讲缺点，要讲不足处给予的可行性建议，没有好的建议就不要讲出不足)，每个人将此认真记录下来。一个月后，再观其效。

2.对自信心不够的有效的方法，让她在大街上去突破，找陌生人拥抱，并且在监督下完成，做完后写出自己的感想，当众诵读。对超级不自信者可以在课堂上当场突破的方法，但引导话术要专业讲师才能有效。还有听说有一种训练，把美容师放在一个繁华广场的高台，在人流最大时向人群大喊“救命”，被所有人行注目礼!这种方法想想都胆怯，不过还真令很多人从此突破了自己。

3.每天必修课：大家在一起拿出顾客档案，每个人做过的顾客做个全面深入的分析，为下次销售做好规划。这样会减轻一些销售前的压力。 4.销售演练：两人一组，一人扮顾客问刁钻的问题，一人认真对其做销售，练后剖析交流对方心理。

5.休息时允许看专业以外的书。店里常放一些社会新闻类杂志，名人传记等书，宿舍也要有配备，否则本来就工作环境闭塞的美容师从哪里提高知识面呢?

6.对有经验有能力的美容师给予适当的权力，让其管理和带动其他美容师。比如做评委类的，做监管类、领头类、组织类的管理者，并充分信任。“激励”她的工作热情，满足她的管理欲望，培养她的领导经验。

两个美容师激励相关案例- 两年前有在一家公司做培训，公司有十家连锁店，广招美容师，实在招不到人从工厂招来十几个打工妹，连美容是什么概念的都不知道，跟人说话脸都不敢抬，眼睛不敢直视，形象、礼节更不用说，穿衣不会搭化妆不会配，在学员班培训了十天，除了教些美容基础课，还讲化妆打扮和形象礼仪，外在容易改变，那内在的自信呢?我就是每天给出一小时让她们上台拿着话筒训练演讲，有人憋出泪也说不出一句话，我只站在台下对她们用眼神给予鼓励，用手势告诉她你是最棒的!到后来每个人抢着上台侃侃而谈，从头到脚地换一个人!

有一天公司开大会，老总为了展示新学员的进步，挑一个公司销售业绩最好、做得最久大家认为最不错的美容师来和新学员上台PK，全场一百多人，主持人让美容师上台先讲，不敢，学员抢先上台，大大方方地谈她来公司的感受、感动、感悟和感谢!说得入情入理，感人肺腑，没有羞涩和惊慌，台下学员都激动得泪流满面，后来一个个举手要求上台发言。给了三个名额都是讲得声情并茂!一再感谢公司和陈老师对她们的栽培。这会我是最大成就感和满足感了。轮到美容师上台，刚问完好就卡住了不知要说什么，后来听老总说他坐在前面看到她腿直发抖，冷场了一分钟只好说能不能把稿子拿上来，后面美容师把稿子给她递上去，才读完了她做美容师以来的感想，只有短短两三分钟就结束了。

说这个故事不是为了表明什么，只是对我感悟很深，每个人真的需要鼓励，需要肯定和认可，如果什么都不懂都能通过训练提高，那么有经验的美容师你何怪乎她做不到?要反思领导者我们要改进什么方法让大家能接受从而改变。

对于不愿开口的问题，也是需要管理者了解原因，有的是性格内向，本来就不太说话，这种人说实话不太适应做销售，除了训练加自己下定决心改变，不然就只有用心做好技术，做个美容工。有的美容师平时很能夸夸其谈，面对顾客却不愿多说话，这就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知识，就对应去弥补，美容师大多是年龄小的女孩子，想学也很难主动和坚持，这就需要管理者给予学习目标，订制计划和定期考核。压力和奖励并行。

偶尔不愿开口有人是心情不好，有的还会因为遇到的顾客是这个美容师很不喜欢的人(很常见，说不清为什么就是磁场不对)那就要换人做了。我下店有遇到一家店氛围很不一样，所有的美容师都精神饱满地服务顾客，有空闲时间大家都坐在休息室讨论如何给下一位顾客沟通，有什么顾客信息大家分享，有疑难问题大家帮忙出主意，每个人都全身心在工作上，没有人闲聊八卦，也没有抱怨和妒忌，如果问起今天谁的业绩最高，另外的人一定会说恭喜你，但我一会就会超过你的，加油啊!每个人对公司下店的美容老师都非常尊重，谦虚地向老师学习，利用下班时间主动要求老师讲课。这种氛围想让业绩不好都不行，这家店是连锁店里业绩最高的。我了解了一下原因，发现这个店长从来不批评别人，说话都是细声细语，温柔有加，但处理事情果断而公正，与每个人没有亲疏之分，也看出她从小事很真诚关心美容师，看到有人没吃早餐马上买回来，有人忙着没吃上饭，她把菜分出来留在保温锅。她也从不说负面语言，不论遇到什么事情绪很稳定。她与我谈起她的经验就说，管理是很难的事，最重要的是要一碗水端平，对每一个美容师都一样看待，与每一个人保持同等距离。这样会更受美容师欢迎。

这样看来，好的管理也是销售最重要的一部分。

该信息来源于还有一种人销售得还顺利，就到付钱这一步卡住了，怎么都不能让顾客掏钱。我想这个问题简单，没事就练这几句：“姐，我来帮你刷卡!”“姐，你今天是付现吗?”“姐，别犹豫了!我来帮你做个决定吧!”练习时配以微笑和亲切的语调!直练到说这几句时舌头不打结。

对老板娘要说的是：很多美容师很善良，不要把对顾客不利的事件或话语说给她听到!比如说一个产品的进价差!比如说让美

四、美容院店长必看：激励美容师5大法则

人天生需要激励，而不是处罚。人受到激励，才能发挥自身巨大潜力，激励可以帮助员工克服困难，激励还可以形成团体的凝聚力。一般来说，员工为了“保住饭碗”，在工作中所发挥的效能只是其本身能力的很小一部分，可以想象，如果一名员工一年365天中，天天机械地上班、下班、工作、休息、生活一成不变，这些员工必然会变得死气沉沉。那么，她为消费者提供的服务也一定是低质量的，因为她们缺乏工作的激情。反之，如果员工受到有效的激励，则将付出她全部能力的80%-90%，从而使企业经营整体水平提高。由此可见，激励对员工潜在工作表现和工作能力有相当的推动力。

1、信任激励法：让美容师成为你的事业伙伴在激励美容师的过程中，美容院老板首先要树立这样的观念：做得好的美容师都应该受到精神或物质奖励，哪怕是一点点进步; 我们是事业伙伴关系，要让你的美容师认识到这一点，并对她们提供实实在在的支持，如，让你的美容师有计划的学到工作方法和专业技能;让能力强的、已培养成熟的员工帮你打理分店;当你的员工需要独立创业时，应提供有关咨询和指导，包括技术和管理方面的支持; 美容院的老板或经营者应该经常性地与员工沟通交流，了解其工作情况、心理状态，并在员工生日的时候送上一份礼物，让员工有一种“大家庭”的感觉，还可以在节日举办形式多样的聚会，让员工有一种集体归属感。或者建立每周集体活动制度，让每一个员工总结一周的成绩和不足，并及时的鼓励她们;带领优秀的员工到技术能力强的地方去学习、交流和提高自我。

2、职务激励法：不断提升美容师能力

美容院店长在实际工作中，应把握实际需要、扬长避短，及时地提拔重用，以免打击了“千里马”的积极性。

在美容师激励制度上，采取业绩量化的指标，帮助美容师制定的职业发展道路。比如设定三星级美容师、四星级美容师、五星级美容师、天使美容师等不同的职务。对能力强的美容师要多“口头表扬”少“金钱表扬”;对差的美容师要少“口头表扬”多“暗中激励”。让能力强的美容师时时刻刻有危机感，充分调动大家的积极性、主动性，全面提高美容师的整体素质。用“心”去留住美容师，而不是用钱去收买美容师。

3、知识激励法：扩大美容师的知识面

随着美容院的经营情况变化，美容师的工作时间也存在着较大的区别，比如有时候美容师会十分繁忙，各种顾客服务排的满满的;而有时候又比较闲。与其让美容师聚在一起闲聊，不如制定一些奖励措施，鼓励美容师在工作不那么忙的时候看一些美容方面的书籍，练习手法等等。

4、考核激励法：帮助美容师制定目标

很多时候，对美容师的评价都是由上级，比如美容院主管或老板一个人说了算。这样做很难真正调动美容师的积极性，无法做到全面和客观。因此，多方面的评估会减少单一评估的弊病。老板或经理以直接观察和日常考核资料为依据来考核评价美容师。这种方法最简单，但应该注意听取美容师本人的意见。

考核美容师的表现，评定方式不应该仅限于主管或老板对美容师的评价，美容师本人、同事、甚至顾客都可以作为美容师业绩考核的考官。不仅要看过去的表现，未来的发展潜力同样不可忽视。增加评估的角度，才能尽可能的公正，最大限度地激励美容师。

一年一次业绩考评，即使美容师全年业绩都很出色，奖励也就年底这一次。

一段时间过后，成就感很快就会消退。对美容师进行业绩考核，最根本的目的是最大限度地发现美容师的问题，并努力解决它，而不仅仅是为了发奖金。年初就发现的问题，如果等到年底才解决，显然不利于美容师个人发展，对美容院的经营也会造成影响。因此，可以考虑适当增加评估的频率，每月一次，可能压力过大，每季度一次应该是个不错的考核频率。评估结果与美容师的收入直接挂钩。每次根据评估结果，适当调整下次业绩考核的目标，将业绩考核的效果最大化。

把考评结果及时反馈给美容师，增加考评的透明度，有利于美容师了解自身表现与美容院期望之间的差距，达到考核和提高美容师能力的目的，更好地激励美容师成长。

5、荣誉激励法：让美容师实现自我价值

从人的动机看，人人都具有自我肯定、光荣、争取荣誉的需要。对于一些工作表现比较突出，具有代表性的美容师，给予必要的精神奖励，都是很好的精神激励方法。对各级各类人才来说激励还要以精神激励为主，因为这可以体现人对尊重的需要。在荣誉激励中还要注重对集体的鼓励，以培养大家的集体荣誉感和团对精神。

2013.10.13 张蕾

第四篇：销售团队管理常遇到的20个问题及解决方法

1、新员工受到老员工的排挤，如何解决?

支招：销售人员互相排挤是与利益分配密不可分的。建议，梯队建设制度。如可以让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当拿出一部分来回馈老员工

2、员工抢夺客户造成损失，怎么办?

支招：这种情况一般是由绩效考核制度带来的。如果可以按照班次来进行利益分配，可以较好地解决同班次争抢客户的情况。同班次的员工，如果人数在5人以下，可进行班次统筹管理，即该班次完成的总任务，总提成拿出80——90%平均分配，剩下的一小部分，有该班次负责人根据当班的情况来奖励表现特别突出的员工。强调一点，只有英雄的团队，而无英雄的个人。

3、如何更加有效的控制销售成本?

支招：商品本身成本，是由销售部门发起，结合其他同行业销售现状，同时考虑到自身盈利毛利点来定价，制定出完善的价格体系。在价格体系的基础上，设定打折权限，如销售总监7折，店长8折等等。如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批，这样就可以避免事事汇报的窘境。

4、如何做销售部的绩效考核?

支招：销售部门的绩效考核。有下几个关键指标：(1)、公司成本各销售区域成本(商品成本、销售预算成本、维修安装成本、其他成本总部摊销成本(总部人员薪酬、贷款、总部办公费用、租赁费用等等等等)，这个可以从财务报表中体现。(2)、公司毛利率(这个是公司是否盈利的关键点)(3)、公司销售额(这个是考核公司行业占有市场比的能力)(4)、营销活动预算(在达成任务的同时能尽量的减少公司的开支)(5)、如有压批销售的企业，还需要考核回款率及回款周期。

5、除了薪酬还有什么方法可以激发销售团队的斗志?

支招：狼性销售，更多的是强调热情、主动出击的态度。除了待遇、提成可以激发大家的销售热情，还可以定期的进行团队野外训练，内容不必复杂，重要的是形成一种氛围，抢争第一的氛围。

6、如何才能带动起销售人员的积极性?

支招：从销售人员的职业特点来看，就注定我们在给他们设计薪酬方案的时候，需要采用高激励性的薪酬方案，也就说，首先需要解决的就是制定并严格执行符合本企业特点和岗位特点的薪酬标准和考核方案;其次，在对销售人员的管理方面，建议减少对其日常行为的管理，着重关注业绩和客户满意度等方面的指标。

7、如何让公司新业务员迅速上手?

支招：从三方面解决吧：

1、在招聘的环节，必须明确企业的用人标准，除了明确表面的学历、专业、工作经验等内容外，还得掌握每个各位的胜任特质以及和企业文化的匹配度。

2、加大对新员工的培训，包括企业整体情况、企业文化、产品情况、市场情况、薪酬考核体系等等内容，让新员工完全明了这些基本的内容。

3、直线经理人应该在企业文化的指导下安排员工开展工作。

8、医药销售有哪些比较好用的招聘网站呢?

支招：医药行业有一些专门的网站，比如适合销售人员招聘的猎才医药网和医药英才网、适合研发人员的丁香园人才网和小木虫论坛等等。

9、好的销售招不来、厉害的销售留不住，如何办?

支招：这个是属于薪酬方案制定的问题。

1、要了解同行业同岗位的薪酬，企业要做到中等偏上。

2、要有良好的团队氛围，很可能虽然收入差不多，但是工作环境较好就会留住员工。

3、尖兵员工，“画饼”，就是要让他们看到希望。或是走管理路线，或是走个人经营路线(高提成)

10、销售混乱的现象该如何制止?

支招：这个是属于公司制度问题。第一，主管权限和普通员工全是是不一样的，那么主管掌握的内容和普通员工也是不一样的。有的是需要主管亲自去抓~而一些普通工作(拿发票，退货)则可以交给一般人员去做，要学会分工!

11、工作环境和氛围上要留住团队人员，怎么留呢?

支招：伞式管理，只有一个领头的，不能有小团体(有的话就调岗，起码不能在工作中互相影响)，领导做到不偏倚，公正无私。

12、销售与管理区别大不?

支招：如果需要开拓市场，就需要一个既富有开拓精神又富有管理精神的人来带领团队;如果需要维护市场，就需要一个管理能力强的人来负责。从个人的角度来讲，我不太赞同只具有市场开拓能力而没有管理能力的人来带领销售团队。

13、如何善意提醒总经理开会啰嗦导致员工加班现象?

支招：会前制定会议章程，按章程开会，同时由主持人把控时间。时间是在会前与每位需要发言的人员提前沟通好

的，无特殊情况，不能超过已拟定好的会议时间。

14、人员流失严重短时间采取什么办法比较好?

支招：短时间只能提高员工的待遇。但长期的话，只能从公司整体业务提升来解决，所谓，大河有水小河满，大河无水小河干。

15、如何才能快速招聘到一批销售?

支招：销售人员不一定是要专业出身的。标准：

1、热爱销售工作，做充分做好销售准备

2、自律性强，执行力强的人

3、能几块熟悉公司业务的人

16、销售常年在外，又如何监控他们呢?

支招：日报、周报、月报、月总结、月度分析会议、季度销售总结大会，很多和销售沟通的方式。

17、如何改变销售在公司的话语权太高这种格局?

支招：销售成为企业发展的“龙头部门”是法避免，因此会出现薪水高、强势等问题。其他部门先将心态放平和，要看到销售辛苦付出。其次，对于销售部门人员的强势，是由管理层、老板以及企业文化所造就的。作为HR或者其他部门，如果已经身处在“销售人员强势”的企业，唯一能改变的路径就是对于原则性的规章制度立场要坚定的去要求销售部门遵守。

18、防狼培训应该教给这些女员工哪些方法呢?

支招：“防狼培训”我觉得主要还是侧重于礼仪培训，如：如何与客户交谈，如何摆好自身的身段。很多时候，自重是女销售员最最重要的自我保护武器。当然，对于一些无理取闹的人群，建议企业可以考虑为女员工配备防狼器，以备不时之需。

19、请问新进销售缺乏定性，流失率高怎么办?

支招：新人员流失率高最主要的原因是不能很快的融入团队。要做好岗前培训，让员工了解公司，了解自己的职责，了解自己的晋升渠道。同时安排老员工帮助新人尽快的融入团队。

20、新来了一批刚毕业销售，怎么让他们稳定呢?

支招：合理的同行业薪酬，合理的晋升渠道，良好的企业氛围。做好这几点，是去是留是看他们自己了。

第五篇：论文：农产品销售中存在的问题及解决策略

浅析农产品销售存在的问题及对策思路

——桐庐胜峰竹业合作社柴松涛“三农”问题一直是中央关心的问题，其核心问题是农民收益问题，特别是我们浙江山区在大宗农产品上因地理条件的限制，不能形成规模效应，山区又不能实行机械化，只有发展当地农特产才能取得效益，农产品不仅仅需要向市场提供高品质、无公害的绿色食品，还需要大力解决农产品的市场营销问题，多渠道销售产品，制定正确的营销策略

一、农产品营销中存在的主要问题

农产品营销是指为了满足人们生产生活需要而实现农产品交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。目前，我国农业生产产业化较低，产品质量和种类跟不上，产品规模化生产欠缺，政府和农民缺少对农产品深加工的认识，同时对农产品的市场营销不够重视，只专注于农产品的生产和管理，而对市场的需求和供给缺少调查，盲目生产，品种单一，大路品种多，当前农产品营销中存在的主要问题有以下几点：

1、农产品生产规模小，数量少，严重制约着农产品的销售和营销策略的制定。当前我国农村大部分是一家一户的分散生产，很多产品都是自产自销，由于缺少对产品市场的调研，许多农民农产品的选择都是抱着试试看的态度，特别是水果，林业等农产品生产周期长，不敢大面积种植，这是利用空地零星种植，有人上门收就买，没人上门收就荒掉。如桐庐横村胜峰白云村有竹农户150户。但上50亩仅有8户。

2、没有良好的市场调研和种植计划，造成部分年份供过于求，给农民带来巨大经济损失。大部分农民在决定今年的种植作物时都是根据去年的作物价格来决定的，去年销售价格高的产品就会成为首选作物，他们缺少良好的市场调研，没有对市场销售和消费者需求进行相应的研究，盲目选择种植作物。许多情况下是当一种农作物经济效益好的时候第二年大家就会蜂拥而上大面积种植，结果就

会导致该种作物第二年的市场价值远远低于第一年，给农民带来大面积经济损失。严重打击农民的信心使他们更难把握市场的规律。如前年的春包心菜一毛钱一公斤都没有人要结果全烂在地里，第二年农民就不敢种植。农民不是要有多少赚头，都希望价格较平稳。

3、缺少合作化、工业化的生产模式，产品质量参差不齐。在我国大部分地区农作物品种单一，大路品种多，缺少具有自己特色的产品，小农经济式的生产使生产效率和农工具的使用率都很低，农作物的质量没有保证，水污染，大气污染，土壤污染，大量农药化肥的使用严重影响了农产品的质量。同时，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度，造成农作物在市场中的销售困难重重。如我村的春笋收购，商贩都是收统货，长短大小不一，杀价打折，在农民脑子里只有重量，所以多养一天，就增加重量，品质差，反正商贩要杀价。今年我们合作社安超市、农市、春笋干厂的不同要求采用分级收购，使农民在采挖的过程中就分级，使竹农提高近10%的收益。

4、销售渠道单一，以初级产品为主缺少深加工产品。大部分农产品的销售渠道很窄主要是：农民自己到市场零售，农民把农产品卖给收购的商贩。这两种方式第一种虽然收入比第二种可观但是需要消耗大量的人力和精力，第二种简单省时省力但是农产品被以很低的价格卖出农民收入减少。初级产品缺少相应的技术含量，销售价格低，但是经过简单的深加工不仅农产品的价格就会有相应的提高，同时农产品的销量也会大幅度提高，这样农民的收入就会得到相应的提高。白云村的春笋每公斤价格为1.5元至1.6元之间，除采挖人力成本。每公斤只有3毛钱的收入，而商贩到杭州、上海等市场的价格每公斤6元至7元，小规模的农户就放弃采挖。

5、农产品生产的季节性太强，部分农产品储存条件要求高，限制产品运输，影响销售市场范围的扩广。农产品与工业品不同，农产品具有很强的季节性，通常都是季节性生产，长期储存，反季节销售，如果储存条件达不到就容易腐烂变质，我国目前农户经济实力有限，储存仓库难以建立，造成农产品成熟时大量农产品集中上市，造成农产品价格低，稍有不慎就会造成农产品大量积压给农民带来巨大的经济损失。农产品的易腐烂变质特性也限制了农产品的运输，部分农产

品特别不容易运输，这就造成了农产品的运输成本较高，市场范围很难扩广，限制了农产品的销售市场，许多需求量大的地区农产品需求得不到满足。春笋上市集中的时候，又是品质最好，但价格又是最低的时候，储运加工是关键。

6、销售信息流通性、公开性差，农户和消费者之间的需求供给信息交互性不完善，产品宣传信息不到位。农民种植什么农作物通常都是根据习惯性经验或者是农产品市场价格和周围农民的种植情况，农民缺少对市场的了解，不知道消费者需要什么。同时，消费者有需要的农产品但是找不到购买的渠道，有的农产品本来是特别畅销的东西但是由于宣传力度不够导致农产品成熟后大量的积压在家没有销售渠道，给农民带来巨大经济损失，这种现象也就是大家常说的“想买买不到，想卖卖不出”，这种销售信息的不流通性，严重制约了农产品的销售。

二、解决农产品营销问题的策略

制定良好的营销策略对于增加农产品的销售量具有重要意义，搞好农产品的销售工作对于促进农业产业结构的调整，增加农民的收入，推进农村改革发展，解决“三农”问题有着巨大影响，营销策略的制定一定要充分发挥已拥有的优势，具体问题具体分析，决不能盲目的进行决定，拓展农产品的销售渠道，建立完善的销售体系，对解决农产品营销问题具有重要意义。

1、鼓励农民集体协作，进行规模化、专业化生产，扩大种植面积。只有扩大种植面积才能保证有足够的产品数量，从而制定长远的营销策略。农民专业合作社集体协作，可以充分发挥每个人的优势，充分利用劳动力进行规模化、专业化生产，进而提高农产品的生产数量，提高农产品的生产质量。也可以宜地利用海拔不同拉长农产品生长周期，延长供应时间。在桐庐胜峰、莪山家家户户都有春笋，但规模小，品种单一，高山上的笋规模更小，但出笋迟一周。我们合作社为了有规模效应，增加高山竹笋的规模，同时推广白笋、五月笋等迟上市新品种，延长供应时间。大户加入合作社，大户推广新品种，小规模的农户由合作社进行托管(包价、包费)，这样使合作社的竹笋规模近4000亩，有了规模，每年都有大量收笋商家上门。

2、以农民合作社为依托充分发挥农产品经纪人的作用。农产品经纪人与商贩不同，商贩是有利就收，一走了之，无利就见不到人影。农产品经纪人是本地农户的利益代表，在农产品滞销的情况下，更要发挥作用。农产品经纪人通过合

作社的组织及时反馈市场信息，让合作社指导农户调整品种结构。让农民取得更大的收益。

3、拓宽农产品的销售渠道，多渠道销售。销售渠道单一，产品流通不畅是影响农产品销售的重要因素。完善当前销售渠道，建立新的销售渠道是增加农产品销量的重要措施。首先，利用当地的农贸市场建立健全完善的农产品仓储，运输，质检和信息流通方面的工作，从而充分发挥他们的农产品集散地的作用。其次，加强质量监管，努力进军大型超市和连锁餐饮业等。建立完善的农作物质量监管体系，努力取得国家绿色视频的认证，从而进入大型超市和餐饮业，增加市场占有率，使的农产品不仅仅在农贸市场占据地位，在高端市场中也占有一席之地。最后，充分利用好现代的网络技术，加强网络营销渠道，与电子商务充分结合，网络营销传播迅速，范围广，无地域与时间限制;无需店面租金，大大降低了成本;网络营销的覆盖市场是全球性的，利用网络可以充分的展示农作物从田间生产到车间加工的全过程，从而迅速宣传“绿色产品，有机产品和无公害产品”，使消费者对农产品有个全面具体的认识。

4、加强科学技术的引进，建立良好的仓储或加工基地。在某一品种的农产品有一定规模的基础上，建立良好的仓储或加工基地，市场的力量就会自然形成加工厂+合作社+农户。农户是生产者、合作社是管理和销售、加工厂使农产品价格最大化。如桐庐胜峰竹业合社有意参股桐庐乡野农产品公司，合作社收购的竹笋一部分进市场，大部分由桐庐乡野农产品公司收购加工成竹笋罐头出口和内销，使竹农不愁销，能安心生产。通过合作社的返利农户得到更多的实惠，同时是加工厂有稳定的货源。

5、加强农产品质量的监管，树立自己的品牌。产品是销售的基础和客体，只有农产品的质量上去了才会得到更多消费者的青睐，树立自己的品牌，可以更好的扩大农产品的知名度也可以更好的进行市场调研，了解消费者的需求动态从而达到销售信息的流通与消费者和农户的更好沟通，进而更好的调整农业生产和农产品的选择、加工、包装。我们能生产消费者放心的农产品，关键是要让消费者知道我们在生产放心的农产品。

三、充分发挥政府的积极作用

1、充分协调各村各农户之间的利益关系，以达到统一规划种植的目的，进

而扩大农作物的种植规模。政府要做好农民的思想工作，充分调动农民的积极性，政府不能采用强制措施强迫农民进行农作物的种植，只能通过积极沟通得到农民的支持从而自愿进行农作物的生产。只有调动农民的积极性才能进行最大化的农作物种植，才能取得规模效应制定良好的营销策略。如政府对种植财政补贴不能天女散花，必须按区域、按自然条件、按品种进行补贴，使某一品种的农产品在一定的区域形成规模，有了一定的规模后，自然而然的就有人开办加工厂和收购。

2、建立良好的农作物信息平台，引进优良品种或高经济收益的农作物。大多数农民几乎每天都在田间地头忙活着农事，很少有时间去进行学习，同时经济实力也限制了他们的外出考察。农民对新的品种的了解也很少，政府可以派专门人员到全国各地进行考察，考察当地的优良品种和市场，将好的农作物积极引进当地。如青山的台湾大果桑就是政府部门经过考察大力引进的优良新品种，台湾大果桑的引进为当地农民创造了一个新的经济增长点。

3、充分落实国家政策，为农民提供政策和资金支持。从财政政策、税收、贷款各个方面为农民扩大种植规模提供帮助。可以从政府财政中拨出专款用于农民农作物生产的补贴，减少税收，进行贷款补贴为农民提供帮助。积极鼓励农村中小企业的建立，增加农村对农产品的深加工能力。从而为农产品的营销提供足够多的产品种类，提高农民的收入。

实践证明。政府在发展农村经济搞好农产品生产销售方面具有不可替代的作用，政府工作做好了会使农民的经济收入拥有显著的提高，政府要发挥在农村经济建设中的重要作用，引进好的农作物充分调动广大农民的积极性，扩大种植规模，为营销策略的制定提供必要的保障。

将农产品转换成经济收益使农民进行农产品生产的主要目的，而农产品的销售是实现这一目的的关键，制定良好的营销策略来解决好农产品的销售问题对于增加农民的收入，调整农村的种植结构具有重要意义。

2012年12月20日

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