寿险公司运营工作总结

忙碌的时光虽然匆匆，但不虚度，无论是从事什么样的工作，在工作一段时间后，我们应当对自身的工作进行反思。通过工作总结的方式，详细记录自身的成长，可促使我们认真、全面的了解自身，改进自身的工作方式，提升自我，在往后的工作之路上，不断成长。今天小编为大家精心挑选了关于《寿险公司运营工作总结》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

第一篇：寿险公司运营工作总结

小议寿险公司反洗钱工作

近年来，随着我国经济社会的快速发展，洗钱源头的“黑钱”数量呈上升趋势，洗钱活动增多，方式手法愈发多样化;随着洗钱需求的增加，犯罪分子可能要将寿险公司及产品作为洗钱的工作，与此同时，保险产品的不断演变也不同程度地吸引了“黑钱”，保险行业日益成为犯罪分子洗钱的重要领域，面临着愈演愈烈的“黑钱”的威胁和冲击，寿险公司如何应对，成为一个现实而迫切的课题。泰康人寿吉林分公司的反洗钱工作开展时间较短，尚无洗钱案件发生。实际工作经验不足，愿多学习多交流。这里结合国内寿险公司机构设臵、业务流程及反洗钱工作实践就寿险公司洗钱风险问题发表如下观点，供商榷：

一、产品、中介、操作存在的洗钱风险

主要体现在两种产品，保障型险种保险期限长、费率较低、保险缴费方式和退保操作灵活;投资型险种现金价值高、合同保全快、资金划转活，投资分红后使保险金转变为投资收益，这两种方式易被洗钱分子利用，为非法资金合法化提供了操作的可能。

保险中介机构引发洗钱风险。中介机构在追求利润的过程中，存在明知客户可能洗钱的情况而不报告甚至尽力掩盖事实的可能性，甚至可能与客户存在隐性关系，或被控制和操纵，蒙蔽保险公司，产生洗钱风险。

操作风险引发洗钱风险。利润最大化是企业的经营目标，保险公司也同样。保险公司对洗钱分子通过趸缴可能获取的大宗保费，可能会降低审核门槛。退保时，洗钱分子可能会采取成本较高的短期退保方式，保险公司可获得比较客观的手续费，也容易放松警惕。

尽管在人民银行指导下，寿险公司做了大量工作使得上述风险 1

得到有效遏制，但在个别地方或因个案仍有存在。

二、寿险公司业务环节存在洗钱风险

(一)展业环节

业务拓展主要是完成投保资料的收集和交付。在此阶段，代理人是寿险公司的第一风险官，进行第一次风险识别。如果客户没有履行如实告知业务，或者业务员只顾个人销售业绩没有按照投保规则对投保单进行逐项审核，甚至答应客户一些不合理的要求做出保险责任以外的承诺，就会为洗钱分子提供可乘之机，公司也无法核实客户的真实的投保动机，增加洗钱风险。

从保险产品的销售渠道来看，进行展业的主要是公司业务员、保险中介公司和商业银行代理网点，而中介公司和商业银行是独立于保险公司的金融机构，现有法规中没有规定它们必须履行客户身份识别义务，只是要求在委托协议中明确双方在识别客户身份方面的职责，因此这些中介可能为了追求效益而疏于客户身份识别，同样增加洗钱风险。

(二)核保环节

核保是保险人选择或评估申请保险保障的风险个体并做出承保决定的过程，也是洗钱风险较大的业务环节。

客户及展业人员的不如实告知，大大降低了核保人员对可疑资金来源及真正投保动机的准确判断，给洗钱分子带来了可乘之机。在核保环节经常会发现的可疑点：交费期间短、交费频率低、交费金额大、保险期限短、返还保额大、退保有特殊约定、追溯保单生效日、资料不真实等。

(三)收费环节

个险产品在收取保费时的洗钱风险比团险要小，但是仍然存在

一定的风险。主要有如下方面：

(1)投保人要求用大额现金趸缴保费。(2)保险中介公司代理的保险产品的保费收取是以公对公的方式由中介公司的帐户转账到保险公司帐户的，保险公司难以或者无法获得客户资金来源信息和帐户信息，因此在后续的犹豫期撤单、退保、满期给付或理赔等资金给付环节就会出现客户资金进出帐户不一致的问题，为洗“黑钱”留下漏洞。(3)对于商业银行网点代理的银保产品，客户在银行柜面缴纳保费，通过银行网点归集到公司在该银行渠道开立的保费归集帐户中，银行代理网点容易忽视客户资金的真实来源，不顾客户的缴费方式，这也为洗钱分子留下后路。(4)洗钱分子为掩饰身份和收益的非法来源，在缴纳保费时委托不相关的第三人代缴，如果忽视对第三方身份的验证，没有核实第三方与投保人、被保险人和受益人的关系，很容易让“黑钱”流入保险公司。(5)大部分保险公司都规定业务员不能代收保费，但实际操作中这样的情况仍会出现。业务员为了销售业绩可能与洗钱分子串通，代缴保费掩盖非法收益的来源，甚至从洗钱分子那里得到好处。(6)当前的各种反洗钱系统仅以数额达到一定标准的缴费客户进行筛选，识别工作仍然是人工，如不能细致入微、认真核对，就会给洗钱分子以可乘之机。

(四)保全环节

保全是指保险公司为了维护人身保险合同的持续有效，根据合同条款约定及客户要求而提供的一系列服务。

保全业务中洗钱风险中最大的环节是犹豫期内解除合同，频繁更换受益人，要求变更缴费途径，特别是将转账方式变为其他方式。

保全业务中可能的洗钱行为有以下几种：(1)宁愿损失投连险

等产品的初始费用执意解除保险合同。(2)退保时要求将保费退还给投保人以外的第三人。(3)短期内分散投保、集中退保或者集中投保、分散退保。(4)投保后犹豫期内解除合同，将并将所退保费退还给投保人以外的第三人。(5)对于万能险种等可以任意追加保费的保险产品，客户如果突然要求改变原来的银行转账的方式而要求改用大额现金或者支票追加大额保费，却不能给出相关证明文件或不能合理解释原因。

(五)给付环节

当寿险公司给付保险金时，如出现客户委托他人代领，强烈要求收取现金、支票或者要求将资金汇入被保险人、受益人以外的第三人;或者客户要求将退还的保险费和保单现金价值汇往投保人以外的其他人时，洗钱嫌疑比较大。

四、寿险公司反洗钱工作存在的问题

目前，寿险公司根据《反洗钱法》和相关规章的要求，基本制定相应的框架性反洗钱制度，指导分支机构开展反洗钱工作，逐步开展建章立制工作。如身份识别、记录保存等方面，在一定程度上阻止了个人利用相关便利通过寿险业务进行洗钱。但从实际工作中看，仍存在一些问题：

(一)制度缺陷

客户识别、大额交易、可疑交易等制度没有完全建立;或虽已建立比较完善的识别查询制度，缺乏相关流程管理;培训制度缺失，虽有大量关于反洗钱的文件下发，但仍有部份代理人不了解或视而不见;反洗钱内部控制存在制度缺陷。

(二)管理漏洞

反洗钱意识不强，专业人才匮乏，如对中介机构的约束，体现

展业阶段对代理公司的业务员没有控制操作性风险的措施，容易疏于反洗钱义务，被洗钱分子利用，同时因专业人员不足，无法及时准确判断是否属于洗钱行为，给寿险公司业务发展带来较大隐忧。

(三)措施缺陷

在寿险公司的核保、保全、理赔环节有了一定措施，但是验证保险相对人身份等措施不完善且各家公司内部系统较独立，很难排查单一客户的分散的大额可疑资金，措施有局限。

(四)工作有难点

客户尽职调查困难，团险中对参加保险的每个人的身份资料无法逐个见面了解，仅能凭资料审核;团体年金险在退保时难以全面审核保险受益人情况。核保环节对资金来源渠道认定难。

五、措施建议

建立在人民银行统一领导下，金融机构齐抓共管、分级落实、步步为营的有效防控体系。建议考虑如下要点：

(一)培养寿险公司一线业务人员的反洗钱意识，完善制度、落实培训、加强指引。

(二)提高寿险公司工作人员的反洗钱技能。用制度保驾护航、明确责任、强化管理。

(三)把握不同业务环节的不同洗钱方式，有重点地开展寿险公司反洗钱工作。抓住重点，有侧重、有针对地进行防范。保险业务拓展建立代理关系时需预先明确“客户识别”义务的履行与责任;核保时明确核保人员的责任，加强其查询被保险人以往所有投保记录、保全记录、理赔记录等信息的压力和动力，并参照可以交易识别标准对投保件进行审核。

(四)加强保险行业间协调合作，共同防犯各种洗钱手段，实

现各寿险公司的信息共享，可对可疑客户的可疑资金渠道进行全面监控，并通过系统标识，对可疑客户进行全面核实，从宏观上建立更加全面、合理的、操作性极强的反洗钱监管体系

(五)强化人民银行的监管与服务，形成合力。当前人民银行为了反洗钱工作做了大量卓有成效的工作，取得了众所周知的成绩。但是在寿险公司的分支机构，很多业务人员、工作人员对洗钱、反洗钱的相关知识缺乏深入了解。希望人民银行在强化监管的同时做好服务，两手抓，两手都要硬。

随着我国经济社会的深入发展，寿险公司必然会飞速发展，洗钱分子欲利用寿险公司进行洗钱的贼心不会改变，我们应该时刻保持警惕，结合实践不断探索寿险公司的各种反洗钱措施，保证经济的平稳、健康、正常地运行，为建设小康社会、和谐社会提供一个良好的金融环境。

(泰康人寿保险股份有限公司吉林分公司)

第二篇：保险公司寿险市场工作总结

在竞争激烈的寿险市场中，尽管没有硝烟弥漫，没有旌旗助威，但保定这片热土从来都没有沉寂过。20xx年这必将载入民生史册的秋天，保定民生也以“给市场冲击、给团队打气”为目标，奋勇争先，全力打拼。在秋季攻势三个月的时间里，实现436.31万元的阶段业绩，在系统排名第18名。

一、推行“激情营销“，努力营造积极向上的营销氛围

个险营销是感情营销、感觉营销，营销员的心情和感觉在很大程度上决定着业绩的高低。为了能让每个营销员都能在公司感受积极的营销氛围，在最短时间内领会公司的营销意图，中支和各四级机构想方设法在公司营造积极向上的营销氛围。

二、不断创新，打造更多层次更高水平的经营活动

为了充分提升业务伙伴的展业效率，中支不断改革产说会的召开模式，逐渐在秋季攻势战役过程当中总结出一套适合保定地区客户特点和业务伙伴推销习惯的产说会运作模式，包括中支举行了两场以瑞兽貔貅为主打的开光法会、以及一场易经产说会;四级机构每周举行的客户联谊会、产创结合的说明会、家庭产说会。

三、自我加压丰满架构，优化结构

中支总经理室历来高度重视团队架构的优化工作。

通过新法的持续学习和规划免谈的深入开展，业务伙伴对于基本法这一最根本的利益来源领悟更深、更有信心;并且认识到组织发展，既是自身长期从业的保证，更是引领团队由弱变强的必由之路。

四、持之以恒，扎实基础管理

基础管理之所以谓之“基础”，就是因为它是公司业绩和业务员收入的基础。中通过工作日志、调查问卷、紧急联络卡等多种活活动量管理工具继续坚持实施活动量监控;并在每周

二、

四、日的中支视频早会进行的同时能够监督四级机构的早会组织和出勤情况。

五、战役过后的思考

尽管轰轰烈烈的秋季攻势已落下帷幕，但值得我们深思的还有很多。首先，准主顾积累不足，造成冲刺乏力;其次，产品销售结构仍不尽合理，双盈占比仍然较低;再次，新增有效仍维持在较低水平，队伍新鲜血液匮乏。

第三篇：寿险公司费用管控论述

财务费用管控分析

费用管控是企业管理的一项重要内容，也是我们寿险公司的一项重要内容，更是企业经营管理的核心及企业降低消耗、节约开支、提高效益的基础。

寿险公司在费用管控方面基本都实行全面预算管理，在费用分类方面，一般按费用属性分为人力成本、职场费用、折旧摊销、业务费用、办公费用等。按业务系列可分为个险、续期、团险、银保、客服中心和后援等几个系列。

在寿险公司所有费用大致可归纳为三大类，分别为业务取得的成本、业务管理成本和业务维持费用：

1.业务取得成本，在此成本中重点对象为业务部门，即个险、续期、团险和银保，在业务部门最基本的几项成本费用分别为佣金、收费津贴、激励费用、手续费、代理费、营业部房租、办公费和用人费用等。

2.业务管理成本，构成管理成本的项目分别为内勤用人费用：其包括福利费;办公室费用：其包括租赁费、水电费、邮电费、印刷费;业务费用：其包括差旅费、会议费、交通费、咨询费;推广费：其包括招待费、宣传费用等。

3.业务维持费，在维持费用中大致分为资产设备的各项折旧、摊销及税金和杂项等系列的支持。

从以上三项构成的成本费用中又可归纳为寿险公司的变动成本和固定成本。其变动成本按照保费收入必须投入支付的费用可分为佣金、管理津贴、手续费等费用，为达成计划需要投入的额外费用可分为激励费用和发展基金等费用;其固定成本又可分为可控成本和不可控成本。可控成本是在执行工作计划的需要时而支付的各项费用，如：差旅费、会议费、招待费、宣传费和福利费等成本;不可控成本是不因保费收入的大小，必须支付的费用，如：房租费、折旧费、内勤用人费用和社保等费用成本。

近年来，关于各寿险公司开办的越来越多，对于以上所列出的各种费用中，我在这重点讲述下个人对寿险公司人力成本的管控问题。寿险公司逐渐在增加，同时业务竞争也在逐渐的变大，当然伴随着业务经营竞争的是人才的竞争，关于人才的竞争不仅需要策略更需要足够的资金。加强寿险公司的人力成本控制以最合理最有效的人力成本支出带来最大的利润是寿险公司优化人力资源管理增强竞争优势的重要课题。人寿保险公司在人力管理中存在的问题基本包括：一，人员招聘中过分强调同业经验及高学历，这样已造成人力资源使用成本的增加。既然是同业引进又是高学历那给出的薪酬必定大于之前公司从而给公司带来人力成本的增加，所以在人员招聘中我们要正确看待“学历与同业工作的经历”以合理控制人力资源的使用成本。二，人员流动频繁，因经常性重新招聘员工而增加了人力资源取得的成本。在人员流动频繁的问题上，我们在招聘一开始时就要考虑员工“跳槽”之后给我们重新招聘人员带来的成本费用，在招聘中需要充分考虑这一因素，如真需要从同业引进时，应从不同的寿险公司引进人才，尽量避免从同一家寿险公司引进过多人员，防止一人跳槽多人跟风现象发生。三，招聘人员的质量上存在一定的不足，寿险公司更需要提高招聘工作质量，避免招聘时选择人才失误，以减少人员离职成本风险。为了减少人员招聘的风险，应加强对招聘人员特别是用人部门相关人员的培训，让其掌握招聘方法及用人技巧。

本文分析了寿险公司各个费用管控的基础，特别重点讲述了人力成本管控存在的问题。总之，寿险公司可以根据自身经营情况，通过各个渠道采取多种方法来加强各种费用的控制个人力成本的管控，力争以最合理的支出来创造最大的效益。

第四篇：中国寿险公司发展规律

合众人寿 王晴 2012年10月

中国寿险行业经过30多年的发展，2011年底总资产已达5万亿，当年保费规模已达1.1万亿。寿险公司超过60家，其中总资产超过1000亿的前7大公司的保费占到全行业保费的84%。前7大寿险公司中有5家已经上市，人保寿险今年将通过集团上市，另外一家也在准备上市。从上市的股价来看，这些保险公司的原始股东都获得了丰厚的收益，但这些公司当年所处的低成本扩张、市场竞争不太激烈的环境已经一去不复返了。最近10年银代渠道的保费贡献，也为这些公司带来了公司资产规模的高速增长。对于上市公司来讲，只要他们能够维持目前的市场份额，固定成本平稳增长，那么公司的盈利能力会逐年上升，公司已进入良性循环。目前，中小保险公司的发展都遇到了瓶颈，可以说每家公司都没有完成当年制定的3年或5年规划，本文将从几个方面探讨这些中小公司以及未来开业的新公司的发展规律，寻找公司发展之所以遇到瓶颈的原因，并且试图提出公司发展策略和可行的解决办法。

一、2号准则下保险公司盈利模式以及对资本金需求

附件中关于保险公司盈利模式的PPT，主要目的是探讨在不同产品策略和发展速度下公司的盈利模式和对资本金的需求，PPT共分为三个部分，第一部分通过两个典型个险产品的保单比较了2号准则下准备金和法定准备金的差异，以及在2号准则下不同精算假设带来的准备金差异，这些例子主要是为了给有精算背景的读者在自己建立和验证PPT模型中各种情景下的结果时提供帮助。第二部分通过一个典型公司的案例，比较在不同精算假设下(主要是首年获得成本的假设)的公司盈利周期。第三部分我们分析在7种不同情境下公司盈利周期、资本金需求、新业务价值和内涵价值。

第一种基本情境下的“典型公司”的发展规划很像一个全国性的内资公司，模型中我们假设公司基于总资产的投资收益率为4.5%，换算成可投资资产收益率需要达到4.8%左右，这和目前全行业固定收益投资的平均回报率相近，未来十年随着宏观经济逐步放缓，保险公司很难从股市中获得超额收益。在这样一个假设下，公司至少需要200亿的资本金。公司长期发展规划要考虑到股东的注资能力和注资意愿，对于一家新公司来说，如果有200亿以上的资本金(包括次级债等可以计入附属资本的所有资金)，15年以后可以做成一家全国性的、总资产规模2500亿左右的公司，大约会占到2025年寿险行业总资产的1%。“典型公司”经过最初5年的高速发展后，之后每年固定成本的增长率是保费增长率的70%，只有一个经营非常成功的公司才能达到，这样的公司需要有充足的资本金，完善的治理结构，较高的管理能力，并且在个险渠道有其竞争优势。现有的中小公司中很少同时满足上述条件，但这些公司在做中长期规划时因为来自各方面的压力，通常所用的假设比“典型公司”更加乐观。

以下我们考虑在三种不同发展策略下，公司对资本金的需求。模型中相关参数的假设可以继续探讨，但不会改变这里归纳的定性结论。

策略1：个险和银代全面发展，业务增长超行业平均水平。根据个险产品和银代分红水平的不同又分为三个情景。

策略2：专注于个险业务，资本金需求大为降低。根据产品交费期限不同又分为两个情景。 策略3;公司5年以后的发展速度降为行业平均水平。根据是否发展银行渠道又分为两个情景。 通过模拟不同情景，可以得到以下结论

1、个险中万能险对资本金的消耗大于分红险，利润率也低于分红险。在情景1-B中，万能占个险的50%，公司最低资本金需求将增加到300亿。在情景1-C中，再将银代趸交的分红水平提高到2.8%(含分红的5年满期利益约为1230)，最低资本金将上涨到400亿。

2、如果公司放弃银代渠道，假设个险保费和基本情景一致，固定成本下降20%,最低资本需求将降到70亿，如果只做5年交费的个险，资本金需求将降到35亿。相对于10年交和20年交的个险业务，5年交的业务对资本金要求较低，在模型中我们假设在相同的固定成本下，5年交的规模保费比10年交的保费多75%(折标后5年交的标保只有10年交的87.5%)。在此假设下，公司法定准则下的打平时间将会提前，但2号准则下的打平时间将会延后，当然延后时间和2号准则的假设有关。银保业务可为公司带来现金流和资产规模，但对资本金要求也很高，如果要给客户相当于银行存款的回报，对资本金的要求就更高，资本金不富裕的公司可以考虑专注个险渠道或者只做银保期交。

从1999年寿险公司进入银保渠道到2006年8月，银行的5年定存利率在2.8%至3.6%之间，可以说在2011年底之前到期的银保趸交产品客户的满期收益都高于同期的银行存款。从保险公司的投资来看，从2002年到2006年之间，银行61个月协议存款都比5年定存高出2%左右(年化同比会更高)，扣除公司年化后1.5%左右的变动和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的资金通常也不会出现亏损，沪深300在2006年8月份之前低于1400点，2008年的最低点也在1600点以上，2011年的最低点在2260点以上，个别公司进行波段操作，也存在亏损的可能性。但到2012年，银保渠道情况发生了根本性变化，2007年底，银行5年定存提高到5.85%，对应于2012年底的满期利益为29.25%，现在所有保险公司5年趸交产品的满期利益均低于29%。而2007年以后的协议存款利息和5年定存相比，溢价在1%左右，不足以弥补公司的费用支出，而2007年进入股市的投资到目前肯定是亏损的。目前5年定存已降到4.75%，年化后为4.35%，加上营销成本，公司的整体“潜在成本”将达到5.7%-6%(大小公司费用占比不一样)，在目前的宏观形势下，对公司的投资是很大挑战。根据目前寿险公司的投资组合，权益投资未来5年每年需要15%的回报。有些公司希望新的投资渠道带来更高的收益，但风险也相应增加。

3、如果公司采取业务增速较慢的发展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相应的控制。那么公司法定打平时间将会提前，并且对资本金的需求也会降低。当然公司成熟以后的规模也小于发展速度较快的公司。在情景3-A中，保费增速从基本情景中的20%降为10%，资本金需求降为100亿;如果再放弃银代，只需要50亿的资本金。

PPT中的模型对于任何水平的资本金都有一定的参考价值。举例来说，如果一家寿险公司选择七种情形中的某一个作为自己的战略，但打算投入的资本金(含次级债和其他混合资本)只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金额单位是5000万元， 但因为规模效应的不同，固定成本可能需要做一定调整。当然任何公司都应该根据自己所选择的发展战略和竞争优势来制定自己的资本金规划。

二、中国个险市场规模和保费分布

根据同业交流数据，2010年个险新单保费为1233亿元，其中长险趸交保费约108亿，短险保费79亿，按照保监会折标标准(趸交折标系数为10%，短险保费按100%折标)，行业标保为935亿，2011年个险新单期交比2010年增加了2.1%，考虑到有不少公司期交出现短期化倾向，2011年行业标保应该和2010年基本持平。因为寿险公司的机构布局是按照省、市、县逐级铺设的，一个非常自然的问题是这些保费以怎样的比例分布到省、市和县级行政区?并且有多少县个险月均标保在100万、200万或500万以上?这些问题对新公司开设机构具有非常重要的参考价值。因为没有非常详细的行业数据，这里我们试图用数学模型给出一个答案。因为数学模型中要用到百强县GDP数据，而最新百强县的数据是基于2010年，因此这里我们分析均基于2010年保费和GDP。

2010年底中国有2003个县级行政区，364个地级市和省会级城市(下属853个区)，虽然有些地级市所属的区在名义上已属于市区，但因为离主城区较远，从保险公司开设机构来看，仍然需要开设独立的营销服务部。这里我们做一个假设(绝大部分情况应该基本合理)，2000年之前从郊县或县级市划为区的，在2010年应该和市区基本融为一体，可以假设不需要单独开设营服(这对已有众多机构的前5大保险公司不适用)，而2000年之后划为区的仍然需要开设单独机构，最近10年约有200个郊县和县级市划归市区，按照2000年的口径应该有2200个县级行政区。2010年全国百强县有125个(因为发布时间是2011年，媒体上称为2011年百强县)，排名第125的福建闽侯县2010年GDP为237亿。那么按照2000年2200个县的口径，闽侯县的排名应该在175名左右，原因如下：2000年的百强县(只有100个)中有46个已经不在2010年百强县名单中，其中40个已划入市区，其余6个因为经济发展较慢跌出百强县，可能还有10个2000年以后改为区的县，在2000年没有排进百强县，但在2010年GDP排在闽侯县之前。2010年全国GDP为39.8万亿，根据统计数据，县域GDP约占到全国的47%左右，如果再加上2000年以后改为区的约200个老县级行政区，上述2200个县域行政区GDP约占全国GDP的56%，总量大约为22.3万亿。

在经济领域中，很多分布都非常接近对数正态分布，这里我们不妨假设这2200个县的 GDP也满足对数正态分布(至于实际误差有多大，还需要统计局未公布的详细数据)。我们知道，平均每个县GDP为101亿，排名175的闽侯县GDP为237亿，这样我们就可以计算出这个对数正态分布取对数后的的均值和标准差。

从保险公司机构铺设先后顺序看，省会和地级市的保险公司数目和竞争程度都明显高于郊县，虽然市区的GDP 只占全国的44%，但个险新单保费应该占到全国的50%-55%，在模型中我们假设市区保费占52%，郊县保费占48%，标保为450亿。

当然，我们真正关心的是县级行政区的个险月均平台分布情况。从2011年保监会公布的各省的寿险行业标保来看，各省的人均GDP和保险深度几乎没有相关性，如果剔除北京上海，这两个变量的线性回归系数几乎为0，也就是保险深度与当地的经济发展水平几乎没有关系，再进一步(可惜没有公开数据)，个险新单占GDP的比例和当地的经济发展水平几乎没有关系，如果我们将此结论推广到县级行政区，那么可以认为个险保费占县级行政区GDP的比例大致相同(这个假设很强，也不太现实，但弱化后也能得到相同的结论，只要假设排名175的县或者排名175附近的某个县个险新单占本县GDP比例与整体县级行政区的占比一样，并且个险新单保费也满足对数正态分布，但弱假设带来的保费排序和GDP排序不一样，但不影响保费的总体分布)。如果县级行政区的GDP满足对数正态分布，那么它们的个险新单保费也满足对数正态分布。在附件的保费分布模型中，我们分别计算了这个对数正态分布取对数后的均值和标准差，并根据这个分布计算出全国2200个县的月度个险标保分布，月均平台500万以上的县大约有105个，200万以上的大约有589个。当然，这个模型的实际误差目前还很难评估，目前，保险行业协会还不能提供全国范围内到县级机构的保费分布。但我估计对应月均平台在100万到500万的行政县的个数相对误差应该在20%之内。 中国大陆有31个直辖市和省级行政区，京沪个险保费占全国的9%左右，估计直辖市和省会城市(不含郊县)个险保费占全国的25%，333个地级市(含地区和盟)的保费占全国的27%左右，合计标保约252亿，平均每个市(不含上述2200个县中的郊县)的月均标保平台为630万，当然，我们也可以用类似县级行政区的模型，假设保费分布也满足对数正态分布，网上要查找地级市的GDP排名有点费事。即使不建立模型，我们也可以根据一个简单的规律估算月均平台超过630万的地级市约占1/3，有110个左右，而月均平台超过1000万的地级市大约有六七十个。这些城市主要分布在沿海发达地区，这些城市通常都有20家以上的寿险公司。

再补充一点，个险保费和当地零售总额的相关性应该好于和GDP的相关性。在以出口为导向的城市，零售额占当地GDP的比例明显会低于全国或全省平均水平，以苏州为例，个险标保占当地GDP的比例只有全省平均水平的70%左右，和许多人的预期正好相反。目前在网上要查找百强零售县的资料相当麻烦，如果以后有相应数据，可以用零售额数据代替GDP来模拟。

三、市场排名和市场份额

(A) 来自于产险行业的启示

三年前，为了制定公司个险5年发展规划，需要考虑中支和营销服务部的开设进度以及保费平台。当时我在思考这样一个问题，如果在一个个险月均标保为500万(市区)的地级市开设中支，市场排名第10(假设当地总共有15家寿险公司)的公司月均平台大约多少?同样，在一个标保月平台为200万的县开设营服，假设公司能够在市场上排名第六，那么月均平台大概能达到多少?这个问题对公司整体投产比以及保费计划的合理性非常重要。可惜，目前中国县级单位没有保险行业协会，无法获得相关信息。地级市虽然有保险行业协会，但保费统计并未分到下属的每个区县，大公司可能在每个区县都有营服，而中小公司可能只在个别区县开设营服，所以无法细化到每个区县各公司的排名和市场份额。

当时，我正在看一本关于黎曼猜想的数学书，书中给出了一个最简单的黎曼级数的例子，当级数中的方幂等于3/2时，级数是收敛的。如果将级数除以2，并假设第一项为0.35，那么前40项级数之和正好为1.00。当时全国有近50家寿险公司，但最后几家几乎没有保费，我想这个级数是否可以用来模拟寿险公司的市场份额。但是寿险行业是一个竞争不充分的行业，当时全国排名第10位左右的寿险公司只有不到500个营销服务部，而产险行业的竞争相对充分的多，排名第10的产险公司已有上千家营服(这些区县对应的保费应该占全国保费的80%以上)。到2011年，排名第15位的产险公司已有近千家营服，而排名15位的寿险公司仍然不超过200家营服。我想试试用黎曼级数来模拟产险公司的全国市场份额。从保监会网站上，我们找到了最近4年全国各产险公司的保费，如果我们用黎曼级数(除以2)来模拟各公司的市场份额(第一名用实际市场份额)，我们会看到令人惊奇的结果。前25家产险公司的实际份额和模拟份额的平均相对误差在2008年为18%，以后每年呈下降趋势，到2011年平均相对误差只有10%，其中12家公司相对误差低于5%，7家公司相对误差只有1%左右，令人不可思议。当然，最近四年的下降趋势可能是因为行业竞争变得更加充分了，但也可能只是一种巧合。也许未来几年平均相对误差会增加。而25名以后的产险公司多数是分支机构很少的外资公司或刚开业的中资公司，还没有在全国范围内形成竞争态势。

(B) 市场份额模型在寿险行业的应用

寿险在一个区县或者地级市的竞争应该是相对充分的，基于产险公司全国范围内市场份额的验证结果，我们认为可以把黎曼级数用来预测寿险公司在某个地级市和区县的市场份额。

EXCEL附件中市场份额模型给出了两个例子，第一个例子可应用于有8家保险公司的区县，排名第6的市场份额只有4.2%，如果行业月平台为200万，那么公司平台只有8.4万。第二个例子可应用于有15家寿险公司的地级市，排名第8的市场份额为2.6%(假设第一名的市场份额为35%)。在不同的市场，排名第一的公司的市场份额差异也很大，这也影响了排在以后的公司的市场份额，所以在模型中我们可以根据市场情况改变排名第一的公司的市场份额。当然，排名第八的公司在不同市场的份额会有很大差异。如果我们把排名第8的市场份额看成一个随机变量，那么2.6%可以理解为这个随机变量的均值，那么(20%，80%)的置信区间可能在1.7%到3.9%之间，当然，这个置信区间的范围只是一个猜想，只有看到行业全部实际数据后才能得到准确结论，当然每年的置信区间也会有所变化。需要补充说明的是，一个市场中最后几家的市场份额和模型相比差距会非常大，往往远低于模型预测的份额。

根据几家中型寿险公司的经验数据，在已经开业的县区和地级市，公司的平均市场排名和平均市场份额也基本上符合数学模型给出的预测。举例来说，去年底生命有约740个营服(所在地总保费约占全国的70%)，在当地市场平均市场排名为第七，根据市场份额模型，当地平均市场份额约为3.2%，乘以70%以后占全国个险的市场份额为2.24%，和当年实际新单期交市场份额非常接近。同样，阳光有570个营服(所在地总保费约占全国的60%)，平均市场排名为第八，根据市场份额模型，当地平均市场份额约为2.6%，相乘以后占全国个险的市场份额为1.56%，也和实际非常接近。再看去年个险标保排名第三到第六的寿险公司,依次为太保、新华、泰康和太平。他们2011年实际市场份额大约为9%、7.5%、5%和3.5%(标保比期交保费更具有可比性，但同业交流只有期交保费，目前只能得到几家大公司个险标保较为精确的数值)。这四家公司除太平外，机构数都在2000个以上(太平有850个)，可以认为是在全国范围内竞争的寿险公司，它们的市场份额和模型中预测的数字很接近。而排名之后的寿险公司因为机构较少，市场份额都明显低于模型所给出的数值。

这个模型还可以解释为什么几乎所有中小寿险公司有这么多个月均平台很低的弱体营服。月均平台200万以上县竞争主体通常都在10家以上，如果一家公司在当地的市场份额排名第八名以后，那么月均平台通常低于10万。如果一个县月均平台只有100万，即使在当地市场排名第六，通常保费也会在5万以下。而地级市的竞争更为激烈，在一个月均平台500万(市区)的中等城市，通常竞争主体都在15到25家，有可能还有几家外资，如果当地市场排名12，模型预测市场份额在1.5%左右。月均平台也会低于10万。需要说明的是一个公司在当地的排名和开业时间没有必然联系，公司在当地的排名往往取决于公司的费用投入和管理团队。

附件中包含了2011年寿险公司各渠道的保费数据，寿险公司的保费结构比较复杂，可分析的指标比产险公司要多很多。寿险和产险最大的差异是寿险公司有续期保费，而续期保费规模取决于往年的市场份额。在附件中，我们对寿险公司的6个指标进行分析(公司总保费，个险总保费、个险新单期交、银代新单保费、银代新单期交、团险短险)。需要说明的是，我们这里是用了寿险公司同业交流数据，不含国寿存续和各养老公司，另外，非传统渠道的保费(低于总保费的3%)也不尽完整，但对整体结果影响很小。从结果可以看出，前5个指标的拟合程度都不算太好，其中个险保费的相对误差最大，这也是因为行业竞争不充分造成的。以个险期交保费排名第九的民生人寿为例，模型预测的市场份额为1.8%，而实际市场份额只有1.0%。在全国范围内，民生人寿只有约600家营服。而2011年产险公司排名第九的天安保险市场份额为1.6%，而全国却有1200家机构，远远多于民生人寿。团险短险因为中国人寿占比太大，占比达到47%。所以模拟的市场份额需要做同比例调整(其他5个指标中第一名的占比都在30%左右，几乎没有必要调整)。调整后团险短险前25家平均相对误差只有11%，接近2011年产险公司对应的指标。一方面这可能是一个巧合，另一方面也说明新公司进入团险市场的难度要低于进入个险市场。这里有必要说明的是，平安和太平已将大部分团险保费划给了其名下的养老公司。银保指标拟合程度不好的原因与个险正好相反。银保新单保费排名第三到第十七的公司的实际市场份额都普遍比模型所预测的高30%左右。举例来说，排名第九的太平人寿银保市场份额为2.70%，远高于模型所给出的1.85%。这说明银代渠道的进入门槛远远低于个险。

(C) 市场份额模型的适用条件

很多人会问，为什么保险公司市场份额会遵循这样一个奇怪的模型，或者说什么样的行业也会遵守同样的规律。这里先给出几个行业需要满足的必要条件：

1、进入行业有一定的政策壁垒，比如需要相关政策审批。如零售业和餐饮业在每个地区都是自由竞争的，即使在美国最大的餐饮企业麦当劳，其市场份额也不超过3%，中国最大的房地产公司万科的市场份额也不超过2%，肯定不满足此规律。

2、行业不会自然形成有一家或几家寡头垄断的局面，例如发达国家的汽车行业，以及多数国家的电信行业。满足此规律的行业通常至少应该有20个左右的竞争者。

3、行业中的公司需要在全国自下而上设置机构，机构至少需要覆盖到地市一级。例如中国的基金行业，通常只在一线城市设有分公司，最大的基金公司市场份额不超过10%，也不满足此规律。

4、行业中最大公司的市场份额必须超过20%，从许多方面来说，银行的机构铺设和竞争环境和保险最相似，但由于历史原因，四大行的总资产市场份额相差不大，其中最大的工行市场份额才12%，目前银行业不满足此规律。

目前在中国，除了保险业以外还很难找到同时能满足这四个条件的行业。

四、寿险公司营销服务部个险月均平台和弱体机构的分布

这里所说的营销服务部不但含四级区县的机构，也含所有省会和地级市的营销服务部，对于有多个营销服务部省会和地级市，按逐个统计。有些公司如平安和泰康在乡镇有五级机构，其保费也合并到所属区县的四级机构。国寿有一万多家五级机构，情况特殊，不在分析范围之内。

如果对比各寿险公司2011年营销服务部个险平均月均标保平台，各公司之间的差异非常之大，平安正好100万，新华在40万左右，而同期开业的泰康，月均平台只有20万左右，个险排名第6的太平人寿有33万，许多中小保险公司月均平台只有15万左右。有些机构数量较少的合资公司，通常只有在地级市有三级机构，并没有向下引申的四级机构，如中美联泰，平均每个机构的月均平台较高。无论公司的月均平台有多高，机构之间的发展肯定是不平衡的，弱体机构的出现不可避免，通过最近几年对行业的观察，发现弱体机构的分布满足一定的规律，对于行业内机构发展非常均衡的保险公司满足两个“三三定律”，一是保费最多的前1/3机构总保费占公司总保费的2/3， 二是月均平台大于公司平均月均平台的机构数占1/3，小于总体平均月均平台一半的也占1/3。寿险业务员的考核通常以一个季度为周期，以上规律按季度或保费来统计。通常这样的公司月均平台也比较高，在25万以上。机构间发展非常不平衡的保险公司通常满足 “三七定律”，即保费最多的前30%机构总保费占公司总保费的70%， 并且同时月均平台小于公司平均月均平台1/3的机构数占1/3。这样的公司通常月均平台低于15万，估计行业内绝大多数的保险公司都介于“三三定律”和“三七定律”之间，特别是机构数量在50个以上的寿险公司。个别机构数较少的合资公司，机构之间的差异可能比上述“三三定律”还要小，也就是说保费最多的前1/3机构总保费占公司总保费的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各县保费分布模型中，县级行政区的保费分布正好满足两个“三三定律”，误差非常之小(不难验证)。目前应该还没有保险公司在个险渠道出现“二八现象”(即20%的机构做80%的保费)这样非常不平衡的情况，但在银保渠道已有个别公司出现“二八现象”(按中支口径计算)。和个险渠道完全不同的是，如果公司采取比较激进的产品和费用政策，保费将会出现跳跃式增长，很难有任何规律可循。有些银行系保险公司(如中邮人寿)依靠其股东背景，今年银保保费增长迅猛。

五、中国寿险公司和寿险产品现状 (A) 中国寿险公司现状

2011年7大寿险公司总保费占行业总体的84%，但个险新单保费占比达到89.9 %，明显超过银保渠道75%的份额。和2007年相比，个险行业新单保费增长了75%左右，7大寿险公司个险新单占比从88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安个险一支独秀，市场份额从20%增长到31%，新单保费已连续两年超过国寿，但今年2季度平安个险新单期交的37%的降幅令人惊讶。 而合资公司(含友邦)的市场份额从2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新单保费下降了30%，而中小中资公司的市场份额从3.1%上升到6.5%，主要原因是阳光和生命的合计市场份额从0.5%增长到3.4%，其他公司的市场份额从2.6%上升到3.1%(2008年的市场份额曾经达到4.0%)，主要贡献来源于2006年以后开业的中小保险公司。华泰和光大永明资本结构的变更对上述数据影响不大。

中小保险公司最近几年的发展遇到了很大困难，特别是在个险渠道。从微观层面来看，很多公司新开营销服务部最初几个月的活动人力和月均平台往往是最高的，但三年后，活动人力通常会下降40%-50%，如果长险的件均每年能有增长，那么月均平台也会下降30%左右。主要原因是营服开业后通常不会有新的聘才方案，随着原聘才方案逐步到期，业务员脱落率大于增员率。中小公司在制定营服的发展规划时通常会把月均平台标准定在15万到25万之间，假使一家筹备很好的营销服务部，开业初期能有50万的月均平台，即使三年以后降到30万的平台，活动人力大约有四五十人，如果管理得当，这样的营服应该有一定的自我造血能力，即增员率大于或等于脱落率，如果三年后只有15万左右的平台，那么活动人力有可能继续下滑，但下降幅度应该低于前三年。如果一个营服的月均平台降到5万左右，通常活动人力只有七八个，这样的营服随时会彻底垮掉。如果一家公司的平均营服产能只有15万，通常月均平台低于5万的机构会占到1/4左右，当一家公司有这么多低于5万的弱体机构时，一般很难阻止现有机构活动人力下滑趋势，除非公司投入新的系统性的聘才方案，但这样做成本会大幅增加。一家寿险公司在个险渠道想达到一个稳定增长状态，机构的月均平台必须维持在20万以上，对应的活动人力在30人左右。对中小公司来说要做到这一点是非常不容易的。怎样在当地才能够达到20万的月均平台?从以上对市场份额的分析来看，在月均保费平台在500万的县市，排名需要在六七名左右。在月均保费平台在1000万的县或地级市，排名需要在十名左右，并且在开业三年后维持这样的排名。这就需要通过资源投入和公司管理超越前期开业的保险公司，其难度可想而知。

最近两年，生命和阳光凭借超过100亿以上的资本实力，在个险渠道大幅投入，发展势头迅猛。生命从2009年的5.4亿的个险新单期交，增加到2011年的23.6亿，营服的月均期交保费在32万，标保为31万，生命个险的发展方式比较特殊，投入巨大，短期内效果非常明显。阳光从2009年的5.2亿的个险新单期交，增加到2011年的14.9亿，营服的平均月均期交保费在27万，标保为25万。但今年一季度以后，这两个公司的个险发展遇到了一定困难，根据同业交流数据，今年4到7月，这两家公司的个险标保只增加1%左右，但今年6月底生命的营服数比去年同期增加了30%，而阳光增加了35%。由此推算，他们同期营服的月均平台都下滑了25%左右。预计生命今年全年的月均平台会降到23万左右，阳光会降到19万左右。寿险公司聘才期一般不超过两年，有不少保险公司的个险在经过两年的高速发展后也会遇到类似的问题，在今年全行业个险新单出现负增长的情况下，生命和阳光的月均平台降幅尤其明显，对他们来说，最重要的问题是阻止月均平台继续下滑的趋势，月均平台需要维持在20万以上。

2011年个险新单保费排名10名以后的中小保险公司，中资背景的保险公司没有一家月平台能够达到20万。几乎所有的公司月均平台都在10万到16万之间。合资公司情况完全不一样，因为监管原因，机构开设速度缓慢，很多公司月均平台通常都比较高。以2011年个险新单期交保费排名前5位的合资公司为例，排名第一的友邦平均每个机构的月平台约为57万，排名第二的中宏约为54万，第四的信诚约为23万，第五的金盛约48万，只有排名第三的华泰比较特殊，2010年由中资变为合资，月平台只有14万。还有一个原因，除华泰外，这几家公司都是在2000年之前开业的(而中资公司只有5家是在2001年之前开业的)，其中三家在合资公司中是最早开业的，并且上海的个险保费占比较高。这里用的是期交保费的口径，但合资公司产品的交费期限都比较长，和标保的差异不大。

随着新增业务员收入下降，增员变得越来越难，业务员的留存率是一个更大的问题，目前大部分寿险公司13月留存率在20%左右，37个月留存率只有5%左右(有少部分会转到同业其他公司)，行业中最好的大型公司，37个月留存率也不超过10%(个别合资公司可能超过10%),很难想象其他任何一个行业有如此之低的留存率。随着行业的竞争，增员的成本越来越高。虽然中国有13亿人口，寿险深度只有2.3%，远低于发达国家，更低于和中国经济结构相仿东亚国家8%-10%的寿险深度。但目前个险的发展模式和成本结构很难使得现有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美国有近2000家保险公司已生存了50年以上，因为历史的原因，90%以上的公司都是区域性的或者只在一个城市有业务。中国个险的出路到底在什么方向，这里给出几个初步的答案。

1、 营销员体制改革。目前保监会希望在5年内将营销员转为员工制或者销售公司(准)员工，短期来看，将增加保险公司的成本，甚至留存率也会下降，但希望经过几年的适应期，营销员的留存率能够大幅提高，达到目前东亚国家的水平，从而降低公司成本。

2、 改变目前机构设置方式和相应的监管政策。目前公司需要在每个县区设置单独的营服，营服的直接固定成本虽然不高，但随着管理幅度的增加，也会相应增加中支和分公司的成本，如果将公司整体固定成本除以营服个数，每个营服每年对应的成本基本在180万-300万之间。即使监管没有要求必须在每个县区设置营服，保险公司也必须在管理上有所创新，才有可能降低相应成本。但是在目前业务员管理和培训的模式下，还看不出任何有效的解决办法。

3、 产品创新。在目前的宏观环境下，个险产品对客户的吸引力不足，随着核保水平的提高，保险产品的定价会降低，保障型产品会变得更有吸引力。未来宏观环境的改变(如税收优惠、客户对投资回报预期的降低)也可能使保险产品相对其他理财产品更具竞争力。当然这些改变是一个漫长的过程。

网销。目前个别公司刚开始尝试网销，5年之内占比很难突破5%，但有些发达市场的网销占比已超过20%，长期来看发展潜力巨大。

电销。电销经过几年的发展，去年年化保费已有70亿左右，但最近一年电销市场遇到了各种困难，5年之内电销市场可能出现萎缩。

经代。今年几个主要经代公司业务已明显下滑，但在美国等发达市场经代渠道的占比已超过50%，经过几年调整，未来中国的发展前景应该比较乐观。

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(B) 中国保险产品现状

目前中国的保险产品以分红为主，占比在95%以上，个险渠道主要销售返还型年金两全险，定期寿和终身寿占比较低。从一个数据就可以看出，中国寿险产品的保障功能是很低的，估计2011年全行业死亡赔付(不含重疾和医疗)约为110亿，只占当年寿险总保费的1.0%。人均赔付估计为4万左右，大约只有30万人从寿险公司得到了赔付。2011年全国死亡人数为960万，这从另一个角度说明了中国寿险业特别是保障性产品的发展空间还很大。

目前中国纯保障的定期寿险的市场应该远低于1%，一方面是因为市场需求不够，但另一方面是因为定期寿产品价格远远高于国外同类产品，因为价格差异，有部分高净值人员会去香港购买高保额的定期寿产品。去年人保寿在网上推出优选的定期寿产品，其中最优选的保费只有标准体的60%，但比美国最优体的定期寿的费率仍然高出很多。2011年中国大陆的期望寿命为74岁，但根据新生命表计算的期望寿命为78.5岁，和美国人79岁的期望寿命非常接近。美国网上可以查到的最低定期寿的价格低的惊人，举例来说，33岁女性买100万保额的20年定期寿，交费期限相同，人保寿年交保费为1000元，而美国最低的保费为365元; 50岁男性买100万保额的20年定期寿，交费期限相同，人保寿年交保费为8300元，而美国最低的保费为1800元，相差4倍以上，美国定期寿由于定价太低，风险基本上都给了再保公司，也基本上没有死差益。中国目前的核保还很难杜绝逆选择和道德风险，如果未来中国能够通过核保等措施降低逆选择和道德风险，再考虑到未来死亡率每年2%左右的改善幅度，定期寿最优体的费率还有很大下降空间。如果寿险产品对客户变得更有吸引力，销售费用和和公司管理费用也会相应下降。

最后，以一句最俗套的话结束全文。中国寿险业前途是光明的，道路是曲折的，遗憾的是没有人知道这曲折的道路到底有多长。

第五篇：合资寿险公司发展现状

自1998年第一家合资寿险公司成立以来，合资寿险公司就迅速成为中国寿险市场上一支重要的力量。截至2009年年末，中国寿险市场共有27家合资寿险公司和1家外商独资寿险公司(友邦)。 在保险监管国际合作不断深化的同时,外资保险公司经营情况稳定,业务也继续取得稳健增长。统计资料显示,2009年,外资寿险公司原保险保费收入426.27亿元,在全国保费收入中占比5.23%,同比增长0.31个百分点，其中合资寿险公司原保险费收入345.85亿元，在全国保费收入中占比4.24%,同比增长0.35个百分点。截至2009年年末，所有合资寿险公司偿付能力充足率均在150%以上，偿付能力充足。 总体看，合资寿险公司的市场秩序良好，业务结构不断优化，效益观念较强。在完善我国保险市场主体结构、推动保险产品创新、开拓中西部保险市场、引进先进管理技术和经营理念等方面发挥了重要作用，对中国保险业可持续发展做出了积极贡献。

(一)主体众多，中外股东实力雄厚

自1998年第一家合资寿险公司成立以来，外资保险巨头通过合资、并购等方式纷纷进入中国市场，十余年间发展势头迅猛，合资寿险公司数量已与中资保险公司相当，截止2009年末，中国共有寿险公司58家，其中中资寿险公司30家，合资寿险公司27家，外商独

资寿险公司1家。

在众多合资寿险公司中，中外方股东实力雄厚，外方股东均为国际知名的保险公司，而其中方合作伙伴无一不是实力雄厚的大型企业集团，如中石油、中海油、国电集团、国家电网等诸多与我集团公司相似甚至相同背景的企业已纷纷涉足人寿保险行业，有的企业集团已经占得了一定的发展先机。

(二)发展迅猛，已在一线城市站稳脚跟，迅速开拓二线城市市场

合资寿险公司充分利用股东双方的资源(资金、技术、品牌、网络等)，迅速开展业务，在北京、上海等一线城市已经站稳脚跟，据保监会资料显示，2008年，外资寿险公司在北京、上海和广州三个城市保费收入占总保费收入的比例分别为19.9%、22.8%和13.2%，发展迅猛，市场份额不断增加。

此外，除了继续稳定发展一线城市业务外，合资寿险公司积极向二线城市开拓，2009年批复筹建分支机构的保险公司中，合资寿险公司占比高达八成以上。其中，联泰大都会、中航三星人寿、信诚人寿、太阳联合保险、招商信诺、中宏人寿等合资寿险公司获批设立分公司，中意人寿、中新大东方人寿、新光海航人寿、海康人寿等多家公司则筹建分公司。而同期中资寿险公司的网点扩张显得较为被动，

仅有新成立的百年人寿、幸福人寿等寥寥几家。

(三)长期看好中国寿险市场，投入持续稳定

合资寿险公司长期看好中国寿险市场，积极参与了中国寿险市场的竞争，在克服市场份额较小、投资渠道过窄的限制因素后，部分公司的经营取得了不错的成绩。2009年已有12家公司的保费收入超过10亿元人民币，其中太平洋安泰和中宏人寿已经实现了盈利。

而对中国市场的长期看好和投资回报的良好预期，中外股东对合资公司发展具有良好信心，资本金持续投入，如中意人寿的资本金由2002年最初的2亿元增至2009年4月的27亿元，而包括中英人寿、金盛人寿、中意人寿、海康人寿等在内的多家合资保险公司外方股东都有增资行动。其中，2009年3月刚由中资转为合资身份的华泰人寿更在2009年年内增资3次。

(四)注重效益，业务结构不断优化

相比于中资保险公司的快速扩展战略，合资寿险公司经营稳健谨慎，坚持以利润为导向，注重效益，不盲目追求扩展规模，将业务重点放在增加利润方面，不断调整发展战略，注重内部业务发掘，实现效益增长。

根据稳健经营的发展战略，合资寿险公司更为注重优化业务结构，2009年，合资寿险公司最能体现公司盈利能力的保障型产品与

新单期缴业务同比增长都十分明显，其中，保障型产品保费收入同比增长17.28%，新单期缴保费收入同比增长3.22%，占国内寿险市场所有新单保费收入21.83%，业务结构趋于良好，新保单利润率上升。

(五)产品不断创新，实行差异化经营

合资寿险公司借助外方股东先进的经营理念和专有技术，不断进行产品创新，进入中国市场以来推出了大量新产品，企业年金保险、投连险、分红险产品的引入填补了国内寿险市场的空白，推动了整个寿险行业的发展，为中国保险行业贡献了重要力量。

同时，相比于中资保险公司尤其像中国人寿、平安等大型寿险公司，合资寿险公司采用差异化经营，锁定优质客户群，不谋求占据过大的市场份额和主体地位，主要目标设定为追求利润增长，越来越多的合资寿险公司着重进行传统销售渠道和传统保险产品开发，以增加内涵价值水平为准则，避免和中资保险公司正面竞争，偏重于先挖掘中外股东方的业务资源。如以招商信诺、联泰大都会、海康等外资寿险公司为代表的合资保险公司以电话直销为主要销售渠道，健康险、意外险是主要的销售险种。招商信诺2009年前3季度，公司意外险占总保费收入39%，健康险占总保费收入38%，今年新增两全险产品实现保费收入5486万元。

总的说来，虽然合资寿险公司存在业务特长没有完全发挥;规模

较小，利润波动较大，综合费用率相对较高等问题，但中国寿险市场作为全球增长最快的寿险市场之一，巨大的市场潜力使得合资寿险公司未来的前景和收益值得期待，而合资寿险公司更为注重稳健经营、风险管理、强化核心业务优势及满足客户需求的理念，将有利于合资寿险公司在中长期提高企业价值。