谈判说服力读后感

第一篇：谈判说服力读后感

《说服心理学》读后感

9.6-----9.1

2最近读的一本书—《说服心理学》是由凯文.霍根(美)写的关于说服心理方面的。主要是从说服模式和说服技巧展开的，书中包括最有影响力的说服工具、说服策略，以及说服技巧。这种沟通说服的能力是一种可以应用于个人和商业生活各方面的技巧。

说服模式的基础是“共赢哲学”;基本原则包括“掌握说服技巧、理解非语言沟通、结果导向性思维、掌握说服规律”;准备过程包括“专注自我、信息编译、收集情报”;陈述过程包括“一直追问、有力陈述、瞬间亲和力”;最后的结果则是达到“共赢”。

说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征，可概括为：发送者(A)将信息传递给接受者(B),信息通过删除、歪曲、概括等过滤器(处事模式、价值观、信念、态度、决定、记忆)、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变，引出一个新的行为。这里需要关注的是心态=生理行为+内在表现。

具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。通过阅读本书了解说服大师们的说服技能以及结合书中的练习，我更能体会到说服力的重要性，掌握好说服的技巧，懂得如何才能说服对方，让自己变得更有说服力，对于销售人员，销售业绩将会大幅提高，对于已经结婚的人，夫妻关系将更加和谐，甚至当我们充满恐惧迟疑不决的时候，我们将学会如何将恐惧换化为能量，将犹豫转化为自信，那么我们的生活遇事将会更加成功。

按照本书的思路掌握好说服力，并有效地运用它，我们将更有可能让人们按照自己的意愿行事，更懂得如何建立关系以及倾听他人的需求，以此来实现自己和他人的目标。

说服力是一个既能应用于个人生活中，也能应用于职业生活中的技能，不管我们从事什么行业，当我们遇到挫折时我们都希望有人能够理解自己，所以我们需要换位思考，抓住对方的心理，从对方的处境出发思考问题，让对方切实感受到你是在为他着想了，那么我们就成功了。我想做营销也是如此。

AndyWong2012/9/12

第二篇：《优势谈判》读后感

上海大学2013～2014学年冬季学期试卷

法律硕士研究生课程考试论文

课程名称：法律谈判

论文题目：《优势谈判》读书报告

学

论文评语：

《优势谈判》读书报告

这学期我们开了一门法律谈判课程，期间老师推荐了一本书—《优势谈判》，带着对书名好奇的心情，在课后我将此书通读了一遍，个人感觉的确是一本好书，甚至可以作为个人的一本枕边书，因为书里面讲的方法与技巧，在生活中都可以充分利用起来，不仅给自己带来利益，还能获得额外的收获，让自己在生活的各个谈判中占优势，所以，读完了此本书，个人体会很多，学到了很多实用的谈判技巧，觉得获益匪浅。

但是，在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例、以及如何与美国人做生意、美国人的谈判特点等等。也感觉与作为学生的我来说，用处不是特别大，当然，话说回来，任何一本书都不可能把每个人想要的东西都写出来，不同人看同一本书也有不同的体会，所以看书的时候我也会有的放矢，选择自己想看的章节，然后仔细体会，尤其是书中的个别技巧对我来说特别有用。接下来，我将根据自己目前的一些生活经验，谈一谈自己的一些心得体会。本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分具体，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强;后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

读完本书，我有几个印象特别深的几个谈判技巧，也是我生活中市场忽略的地方，接下来我将详细谈谈，其有利于我今后生活中加以更好的运用：

一、 你给出的条件一定要高于你的预期。

这是优势谈判最主要的法则之一，即在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要注意的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。然而在生活中我们是否并没有完全做到这一点，举个例子，有时候个人出去买东西，经常自己遇到这话总情况，我看上一件商品，我先是问了一下老板的价格，然后自己提出来少一点，结果老板说，你看你给个什么价格，我提出来过后，结果老板一口就答应了，这种结果其实就意味着这个谈判是失败的，自己肯定多给了钱。如果运用这个技巧，尽量压低价格，其一，说不定老板也同意了呢，这样岂不是就赚了么，要是老板不同意这个价格，至少可以继续加价，

一步步谈，最后肯定能以更低的价格成交。所以这个技巧在今后应该好好利用起来。

二、让步之后一定要索取回报。

在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。但是书中告诉我们一定要注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

三、谈判时一定要注意细节。

谈判其实是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，在谈判过程中要学会发现问题。个人感受：就以买东西为例，你在买东西的过程中，你要学会从商品上找瑕疵，或者说商品不好的地方，这样在“贬低”上的价值，让商家知道你对他的商品不是很满意，这样你才能为后面的压价谈判做上一个良好的铺垫作用。这里我想到了书中的一个例子特别实用。作者一天去某地讲课，在入住宾馆是想降低价格，他就在单人间和双人间上找对方的问题，对方如果说有双人间，他就要单人间，对方如果有双人间，作者就提出只要双人间，然后进行谈判，其实他根本就不在乎是双人间还是单人间的问题，而是集中在降价的问题，因为他一个人双人多人间根本不是问题，从这个例子我们看出，要注意细节，从对方的商品和提供的服务上问题，这样就能为后面的压价谈判起到很大的作用。

四、谈判时一定要控制情绪。

在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去，因此，对待和把握谈

判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面，这个度有时候很难把握，所以在谈判的过程中不能一根筋，不能太顾及脸面的问题，比如说你想买一件商品，然后在你的范围内又只有这一个商家，你就不能太顾及脸面，不然你除非不买人家的商品。所以我们在谈判的过程中要有进有退才行，这样谈判才能好好的进行下去。

五、多多尝试蚕食策略。

蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等，这个方法在我们生活中很常见，也特别的实用，作者在书中举得一个例子个人就觉得特别有道理，小孩出去旅行找家里人要钱，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出来了，最终他就达到了自己想要的一切条件。

六、一定要自己起草合同。

口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同还有一个优势就是以防对方在合同中又加条件，这样自己才能更加主动，在起草合同中更加清楚自己的条件，避免遗漏，还有弥补漏洞的机会，如果是对方起草合同，那么如果发现漏洞，想增加条件，又得请求对方，以至于被对方牵着鼻子走。

七、要随时准备离开。

在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。

八、谈判结束时一定要记得祝贺对方。

无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。这样会让对方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要谦虚才行，因为毕竟谈判只是一个开始，后面还会和对方继续后面的交际，毕竟不仅仅是和对方做一次买卖，如果想要有个长久的合作，这是很好的一个方式，一是让对方觉得我方会为人处世，更愿意与这样的合作方贸易。所以，一定记得此条法则，应该在以后得谈判中学会多多运用，一定能起到良好的效果的。

九、学会使用最高权威的方式。

更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压价作用，这样对方的会担心失去贸易机会而继续降低价格，这同时又是一种二次压价的机会，本来压价之后，自己还可以回去再思考权衡，运用这种技巧，其实就是在一次给自己一次压价机会，确保交易条件是合理的，这种方式在谈判中效果也非常明显。

但是，话又说回来，谈判技巧真的有用吗?怎么用?我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑?我就找到了答案，其实，这是生活习惯导致的，生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了，举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我们还真没有谈判的意识，按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大，当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢?因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下

子改变过来，因为思维定势了，所以我们必须学会改变，读一本一定要会运用，让它去实践，多多运用几次慢让她成为了自己的一个习惯，那么我想这本书就起到了最大的作用了。

我觉得任何一门学问都得靠实践才行，在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如

第4章谈到的不道德的谈判策略等，所以，我们应该要把这些技巧学会运用到我们的实际生活中去，一次不行来第二次，不断的运用改进，最后真正让其成为我的生活的必备技巧。

以上就是我读罗杰·道森《优势谈判》这本经典著作的主要的几点体会。其实，谈判就是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要我们具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练。我将把老师推荐的这本书作为我在沟通交流方面的一本枕边书，时常翻阅，去熟悉书中的一些实用技巧，运用到我的实际生活中去，我想这本书不管是在我接下来找工作，平时的生活购买商品等各个方面都对我有很大的帮助。

第三篇：《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感：这些谈判策略，你需要知道

看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则;我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有;下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。

1一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”

平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。

2二、“退后一步的同时，也必须要求对方”

这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

3三、“白脸-黑脸”策略的阐述

两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则;一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。

金小传

读《优势谈判》有感

李小利

一，升华了沟通技巧的概念

原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。

二，学习的理念收获

优势谈判，带来了如下的理念收获：

1.什么是优势谈判?

2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略;中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报;终局谈判策略：白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受;

3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息;谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方;

4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术;谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒;

5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点;解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念;

6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量;造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

三，心得

1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：(1)对方可能会直接答应你的条件;(2)可以给你一些谈判空间;(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值;(4)可以避免谈判陷入僵局;(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好(下次一定会注意);一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司(老板)，不在(职业经理人)。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员(在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟)。

四，有感

绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇!我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1(10万)的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9.28万!那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了!与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的!

第四篇：优势谈判读后感

篇一：优势谈判>读后感

今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。

本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。

内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。

作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。

其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。

作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。

之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢?很多人回答说是知识，而知识又是什么呢?一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。

读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。

篇二：优势谈判读后感

最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。

本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强;后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。

其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。

早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。

后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗?怎么用?过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑?不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢?因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。

《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗?我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没?其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。

罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰·道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗?呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。

其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。

篇三：优势谈判读后感

曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢?

疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在>我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人?后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。

坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。

看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少„„也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争>对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。

反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

第五篇：优势谈判-读后感

最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。

优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：

(一)开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

(二)压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。

(三)谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。 比如说信誉好、资金到位快等等都可以是自己谈判的优点，供货商也很自然地就会把价格降到他们自己能接受的价位。

(四)谈判中应对无决定权的对手要注意掌握对方心理。优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权，来一句“你说的不错，但今天还不能定，待我跟领导请示后给以答复”。此时如果不是碰到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是因为客户担心做错决定或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有决定权的但考虑到自己利益最大化先暂时不做决定。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要掌握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

(五)一定要自己起草合同。口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。

(六)在合同签订后记得祝贺对方。不管谈判过程中对方的表现如何，合同签订后都应恭喜对方。

学习优势谈判任重而道远，在以后的实践当中会有越来越多的方法值得我们学习并应用，谈判能力还需要在以后的工作实践中不断磨练和提升。责任在肩，心中时刻想着企业的目标，始终把企业的目标和利益放在第一位，以“没有借口、完美执行”的工作态度，激发主动性和创造性，时时处处高度专注自己要实现的目标，为实现目标跑起来，千方百计、千言万语、千辛万苦地去完成组织交给的任务，努力使自己早日成为三大能力突出的人才。