餐饮管理公司竞争策略

第一篇：餐饮管理公司竞争策略

竞争管理的策略

二十一世纪是一个充满竞争的时代，企业生存的最大武器就是：竞争。在这场较量中，对竞争方法、竞争策略以及竞争手段的管理，将成为企业决定胜败的关键因素。请参考：

1.犬獒效应：让企业在竞争中生存

2.零和游戏原理：在竞争与合作中达到双赢

3.快鱼法则：速度决定竞争成败

4.马太效应：只有第一，没有第二

5.生态位法则：寻求差异竞争，实现错位经营

6.猴子—大象法则：以小胜大，以弱胜强

第二篇：酒店餐饮业经营竞争策略分析

任何行业，任何产品都避免不了竞争，但如何在激烈的竞争中处于不败之地，如何将自己的企业运营的得心应手，这就要求我们不断的了解市场，能够准确分析行情。经营者必须要有竞争意识竞争是市场经济的一个产物，是社会发展进步的一个手段。在一个企业经营初期，没有遇到竞争对手，并不代表你将是一帆风顺的，在经营中要有竞争意识。如果长期没有遇到竞争，一贯

生长在舒适的环境中，这种幸运往往又是致命的。所以作为酒店经营者必须要意识到竞争的严峻性，如果能通过对市场竞争环境进行调研，对自身的优劣势进行反思，通过产品创新等措施积极应对，必将处于不败之地，能永久地保持住以往的地位与风采。

餐饮产品也要创出品牌。作为餐饮产品，必须要善于不断创新，菜肴要有特色，可以全年有计划地定期推出地方美食节，使客人常吃常新。当酒店经营几处下来，应该沉淀下来不少顾客喜好的拳头产品，一定要善于对这些拳头菜肴大力宣传，使得本地家喻户晓，要品尝XX菜肴必须到贵酒店来。所以，一定要从菜肴创新上挖亮点，创品牌，这才是长久之策。

抓住顾客求新的消费心态

在经济迅速发展的年头，顾客普遍的消费心态是求新的，当这种状况出现时，你就要及时地做出调研，顾客被吸引走了的原因何在?是为了设施?为了菜肴?还是为了服务?还是价格?其实，餐饮产品是由设施(环境)，菜肴，服务，价格几个条件共同组成的，但菜肴才是餐饮产品的核心部分，酒香不怕巷子深，说的就是产品质量本身就是吸引顾客的重要条件。其次，价格和服务两者之间服务占据比较重要的地位。一定要处理好这几项条件之间的关系，抓住顾客求新的消费心态，不要盲目的降价，凭降价也只能争取到小部分客源，这并不是最根本解决问题的手段。所以，一定要了解自己和竞争对手的差距在哪儿，有多少?才能针对性地做出对策。

用营销手段稳定顾客源要了解餐饮顾客的构成，清晰酒店餐饮的客源组成。通常稳定顾客的手段除了产品本身的魅力外，还必须通过一些适合的营销方法，如：大客户服务优先制度，会员优惠制度，消费回报方法，营销人员定期回访客户以联络感情等手段锁定一批消费额大，消费次数多的顾客。在竞争激烈情况下，产品势必越来越同质化，客户关系管理能力是决定一家酒店生存质量的重要因素。因此，无论以前是否做好客户档案的建立，客户关系的维护与管理工作，现在，你们必须迅速行动起来，持之以恒，点点滴滴地定期进行客户结构分析，细致做好客户关系管理，针对顾客喜好，提供个性化、人性化、情感式的服务。这样长期以往，无论是经营哪种行业，必将带来事半功倍的成效。在这个与时俱进的时代，任何企业要敢于竞争，预见竞争，研究竞争，驾驭竞争。竞争使顾客的消费观念不断变化，竞争使我们的企业不断长大，竞争使这个社会得以迅速进步。

第三篇：啤酒企业的营销管理现状与竞争策略

啤酒企业的营销管理误区与实施策略

作者：王建华

[摘要] 营销是提高所以权的活动。中国是啤酒大国，啤酒市场销售潜力很大，但竞争非常激烈。在啤酒企业经营中，生产与销售相比，后者更艰难。不是生产不出啤酒，而是货销无路，销售，对于一个企业来说，再也不是简单的卖东西了。在市场经济高度发达的现代社会，形形色色的商业抄作，各式各样的销售手法层出不穷，如果没有自己的销售通路，企业无异于将命运交由别人主宰!对于企业来说，“消费者是上帝”这是一个不可动摇的经营观念。在很多企业中，销售量的增加是他们最关心的问题，他们采用一切手段都是为了促使销售的增加。结果企业在短期内销售量上去了，但是市场却乱了，营销管理陷入了恶性循环。窜货乱价，低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高。我认为，销售上出现的问题都是表象的，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本。

[关键词] 营销管理误区策略

前言

21世纪是一个充满风险和竞争的时代，这个时代，不是你有多少钱就能做一番事业的时代，而是取决于你的大脑里有多少知识和超前意识的时代，我们做任何事情都是有目的，营销管理的目的是要充分的认识和了解顾客，刺激更多消费者的行为向有利自己的方向发生改变，刺激渠道商的资源象有利于自己的方向发生转移，最终让更多的消费者乐意买，方便买，持续买，推荐身边的亲友买。营销管理是产品流向消费者的一种媒介，对产品销售量的提高有至关重要的作用。企业必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世界贸易组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销管理的竞争会更加激烈。

营销管理是销售工作的核心，只有建立了良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。不同的销售管理模式，最后的结果可能有天壤之别。影响力变大的时候，我们的销量就能有机会随着影响力度的变大而变大。制定管理模式是每个啤酒企业都十分慎重和重视的事情，一个好的营销管理方式可以使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情的投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利的进行。反之，营销管理运用太简单，太粗放，则会耽误销售工作的正常开展。因此，啤酒企业如何制定一个好的营销管理政策政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。。

一. 啤酒企业销售管理中的误区

1.没有解决好短期利益和长远发展的协调关系

(1)整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。

(2)在销售形势好的时候顾不上进行系统的调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。

2.区域管理不到位

(1)缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌握能力很弱。

(2)销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的变化也不能做到及时反馈，往往落到被动的局面。

(3)缺乏成熟的销售模式，没有系统推广，对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员

营销素质低下。

(4)企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。

3.销售人员专业程度低

(1)大多销售人员不具有足够的营销知识，缺乏实际销售经验，开发，管理市场的效率不高。老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时有一定的惰性。

(2)部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。

(3)营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，营销行为随意性很强，大大削减了营销政策的效果。

4.销售后勤支持不足

(1)没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货“，这样就降低了其工作的效率。

(2)促销物品很欠缺，没有制作宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。

5.销售手段单一

(1)销售手段基本上停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠经验行事。

(2)除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又返过来向厂家施加降价压力。

二 实施策略

1.

(1)整合资源，借助更多的广告媒介冲击消费者的记忆增强其购买信心。广告的主要目的一是在消费者心目中种下购买认同的种子。二是在消费者购买时激发他的购买冲动增强他的购买信心。三是增强消费者的品牌记忆从而提高其品牌忠诚度。

(2)改变原有简单的经验推广，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络积极性。 加大有效宣传和促销力度

2. 销售人员规范化管理

(1)无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。

(2)对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范的引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。

(3)制定规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。

(4)建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。

3. 支持销售后勤管理

(1)建立专业的销售计划管理，信息管理，物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。

(2)在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。

4 培训

(1) 经销商的培训

好的经销商不是找出来的而是培训出来的，对各级渠道商管理能力销售能力的培训是提升他们竞争能力的最好的办法，他们的能力提高了，我们的竞争力也就相应增强了，对所有的销售主管进行集中培训，明确营销体系调整的重点，同时指出他们过去工作方式的弊端，提出新的工作要求。

(2) 业务人员培训

中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看地很重，企业对业务人员进行公共关系方面的培训，鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势。

(3) 促销人员的培训

在旺季到来之前对他们进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情。

结束语

营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程，营销管理的目的是为了满足顾客的需要，同时也满足企业实现经营目标的需要。对企业来说，“消费者就是上帝“，优质的产品是良好的顾客关系的物质基础，而好的产品服务，有赖于管理营销制度的加强，啤酒企业要通过管理从组爱赢得销量的道路还很漫长，最重要的是从整体营销管理的角度来看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，我们要从根本上发现造成问题的根源，不断总结经验教训，才能使销量持续增长。

最后感谢各位专家评委，感谢中国职业经理人资格评审委员，感谢培训机构的教授们，感谢大家一直以来的大力帮助!

参考文献(1)卢泰宏《解读中国营销》中国社会科学出版社

(2)营销管理与开发2005/3

(3)李海龙《赢》万卷出版社

(4)http://g3a22.mail.163.com/coremail/1dmsapp

第四篇：公司市场管理岗位竞争演讲稿

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尊敬的各位领导、各位同事大家好：

人生，其实就是一次过程，很多事情失败过，经历过才会懂，才会成熟，才会有收获。首先，我要感谢公司再一次给了我展示自我的机会。几天来，我一直在审视自己，回顾自己的经历，掂量自己的能力。在上一次公开竞聘管理岗位时，我虽然失利了，但是这并不能改变

我对移动事业的执着追求。今天，我又站在这个舞台上，接受新的挑战：市场部综合管理员。

竞聘这一职位，我认为自己具备以下几方面优势：

第一是具有较丰富的市场营销工作经验。在移动公司七年多来，先后在大客户班、营业厅、数据中心、乡镇营业部等部门工作过，多年的工作经历，培养了我较丰富的市场营销策划能力和市场竞争应变能力。

第二是具有较高的个人素养。我有强烈的爱岗敬业精神，对待工作认真负责、勤奋好学，能认识自己的不足，有着严明的组织纪律性和吃苦耐劳的优良品质。我敢于创新、思想敏锐，善于接受新事物，并能根据实际情况，能大胆设想管理方法和经营策略。

第三是具有较强的工作能力。在工作中，不断培养自己的工作能力，努力发挥自己的特长，认真做好参谋决策、日常服务、沟通协调、信息传递等工作，在各部门工作中均取得了一定的成绩。经过多年的学习和锻炼，自己的组织协调能力、判断分析能力、工作部署能力都有了较大的提高。

下面谈一谈我对应聘职务的理解：市场部综合管理员的工作职责是全力配合市场部主任搞好管理工作，主要做好以下几项工作：

第一是，确保完成市场片的各项KPI考核指标，对各项KPI指标要早掌握、早预知并提出具体、细致的完成计划和方法;

第二是，按照市公司各项业务竞赛文件精神，及时制定分公司的各季度竞赛活动并督促各部门落实市公司下达的专业竞赛，同时关注各兄弟单位完成情况，及时沟通借鉴他们的好方法，争取各专业在年度取得名次、获得奖励;

第三是，时刻关注竞争对手动态并策划具体的应对方案，提出具体的合理化建议确保市场主导地位;

第四是，抓好宣传工作，确保每季度宣传在市场上占主导地位;

第五是，充分调动市场片员工的工作积极性，发扬团队精神，增强凝聚力与战斗力。我对市场部综合管理员一职充满信心，如果这次竞聘成功，我将从以下几方面进行努力。第一是搞好市场调研，根据本地实际情况及时制定营销政策，并对公司经营情况进行分析总结。

我县人口约42万人，其中城镇人口约6万人，农村人口约36万人，其中农村留守人口约18万人。截止2011年7月我县移动用户规模为84819户，其中城市移动用户数为48298户，占我县城镇人口比为80.50%;农村移动用户数为36521户，占我县农村留守人口比为20.29%。截止7月份通报数据体现，本年度农村净增通话用户数为1776户，城市净增通话用户数为-2497户。从以上数据来看，XX移动用户市场增长点将主要来自农村，我认为如何充分发挥区域营销效果，如何确保城市市场用户不流失，是扭转当前竞争市场格局的主要手段。

我们可以由市场部牵头成立以业务发展为重心的营销服务班，并从各部门抽调营销精英组成骨干力量，制定重奖激励制度，激励所有销售人员全身心地投入到营销工作中。我们不但要做好阵地营销工作还要采取主动上门营销策略。我们的营销队伍还可以配合集团客户经理在各集团单位以降低客户话费或者义务维修手机等名义进行不露痕迹的营销宣传，这样可以让客户对我们产生信任感，进一步稳定集团客户增强营销宣传效果。对于各个社区和临街商铺，我们可以开展地毯式营销，比如通过：发放宣传广告、定制终端实体展示、话费查询

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服务等方式，让各阶层客户知晓我公司品牌资费以及营销优惠政策。

我县共有19个乡镇，行政村约有377村，我们不但要把各乡各村的营销宣传工作做细，还要搞好与各乡镇机关、企事业单位关系，为营销打好基础。我们还应该大力发掘和发展具有较强市场竞争能力，并能与当地电信、联通运营商相抗衡的一级渠道，并积极引导一级渠道管理和服务好二级渠道。

第二是做好信息反馈工作，特别是密切关注竞争对手的发展动态，并认真做好整理和分析工作。

我们只有充分加强信息收集工作，密切关注竞争对手动态，才能做到“知己知彼，百战百胜“。在信息化收集上，我们可以：通过走访竞争对手营业现场、通过竞争对手职员、通过各种媒体、通过拜访集团客户等形式了解竞争对手信息，并根据收集和掌握到的各种信息资源，认真做好整理分析工作。对非移动客户进行：电话回访、邮寄调查、面访等形式了解客户消费倾向，有针对性地开展转网工作。

公司市场管理岗位竞争演讲稿

第五篇：保险竞争策略

论保险市场补缺者竞争策略

姓名：叶铭基学号：080400400118班级：保险0841班

[摘要]目前国内保险市场正处于起步发展阶段，保险市场还在继续扩张和深化，在人保集团、平安保险集团这些一线保险公司不断扩大市场份额，巩固自身领导者或挑战者地位的情况下，本文探讨小型保险公司作为保险市场补缺者如何在市场良性竞争求得生存与发展。

[关键词]寡头垄断市场、竞争策略、市场补缺

2010中国保险市场排行：在寿险领域，中国人寿31.72%、平安人寿15.15%、太保寿险8.76%，寿险三巨头占有55.63%;在财险，人保财险、平安财险、太保财险三巨头达到70.64%份额。如果将中国目前保险市场进行划分，那毫无疑问是寡头垄断市场。由于历史、体制等诸多原因的共同作用，目前中国保险市场上中小型保险公司市场份额不断下降，市场竞争力也出现倒退现象，这不仅令人对目前国内保险市场的竞争和发展前景堪忧。面对一线保险公司近年来业务水平大幅提高，这些中小型保险公司在被定位为市场补缺者的严峻形势下，如何寻找出路，避免悲剧的发生，这应该是很多业内人士所关注的。

中小型保险公司在保险市场上主要对大公司不感兴趣或尚未有过多涉足的保险细分市场提供服务。由于目标市场明确、力量集中，因此即便中小型保险公司所占市场份额很小，但是凭借比大公司对这些细分市场更了解和更专业的服务，这些市场补缺者依旧可以在大保险公司的重重威胁下获得高速发展。例如上海美满人生保险代理公司，面对的是“中国最杰出人士”这样的高端客户、天平汽车保险公司主攻“汽车保险”，尤其是为高档汽车提供保险服务。而美国战略计划研究所的数据表明：小市场的投资回报率平均为27%，而大市场平均只有11%，由此可见，中小型保险公司的竞争策略只要正确有效，是完全可以获得发展的。

作为保险市场的补缺者，既为补缺，那么中小型保险公司在制定竞争策略上首要是选择适合自己的保险细分市场，而目前由于国内保险市场正处于起步发展阶段，保险市场的庞大潜力是众所周知，而国内各大保险公司未发现的保险领域也有很大发展余地，中小型保险公司应该借鉴国外中小型保险公司的发展积极寻

找适合自己的未知保险领域。第二点针对目前各大保险公司已经发觉但尚未有过多涉足或不太愿意涉足的保险领域。中小型保险公司应该集中力量，提前介入这些领域，以便各大保险公司在此领域力量尚未很强大时就能够让自己击败对手，获得该领域的主动权。第三，是应该涉足目前大保险公司的保险领域。尽管各大保险公司在自己的主要业务领域都很重视，但是也还是会有一些他们难以服务到的客户存在或服务不尽令人满意的地方，中小型保险公司只要在这些领域对客户提供比大保险公司更优质更专业更系统的服务，那么还是可以求得发展的;例如各大财产保险公司虽都有汽车保险，但是针对高档稀缺汽车的保险就很少;虽然大保险公司也有开办农业保险，但是尚不够深入和全面。这些都有可能成为中小型保险公司的发展潜力。

补缺者作为市场上的弱势者，无论是资金还是技术、规模效益等方面都难以和市场上的寡头们相提并论，因此中小型保险公司在保险市场上拾遗补阙、见缝插针之时，一待这些寡头保险公司发现或改变经营策略时，往往和容易成为这些寡头大保险公司的打击和报复，这往往也是市场补缺者最担心的。对此，保险市场上的补缺者应该注意以下几点：

第一：不断创造和发现新的补缺市场。如果保险公司只是一味地坚持和固守单一领域，待寡头保险公司回过头来，便往往难以招架。不断传召和发现新保险市场，对于中小型保险公司来说，一方面可以分散风险，避免毁灭性打击报复;另一方面由于新领驭的发现与开拓往往也能带来高额回报，前提是做好充分的风险规划和准备工作。这些中小型保险公司也能够快速积累资本，促进自身的发展，进一步争强抗打击能力。

第二：必须集中力量，采用各种有效方式迅速占领目标市场。由于中小型保险公司难以在实力上招架大型保险公司的回击和报复，所以作为市场补缺者，一旦确定好自己要进入发展的目标市场，就应该集中一切有效力量，采用各种有效宣传和营销方式来占领市场。在寡头保险公司回神之时，有效地建立起防御壁垒或竞争资本。在当今社会科技不断发展的信息时代，保险公司如果能够充分利用各种媒介资源和营销模式，给自己的目标客户视觉、听觉等多方面产品的感受，是可以在短时间内取得战果的。

第三：不排除与竞争对手的合作，不管是同类市场补缺者的合作还是与市场

领导者、挑战者的合作。为了谋得长远的发展，中小型保险公司在制定竞争策略时有必要考虑合作，当前国内保险市场并不是一家独大的“完全垄断市场”模式，而是既有竞争又有垄断的寡头垄断模式，那么中小型保险公司在求发展的时候就在理论和实际中都存在合作的可能。但是在合作中，作为市场补缺者，中小型保险公司应该注意利用合作者的资源，进一步扩大补缺市场和保护补缺市场。否则合作便是“引狼入室”，最后为自己招致灾难。

在市场经济的大潮中，如果人人都是理性的产品供给方和需求方，中介方和监管方，那么市场领导者和市场补缺者的命运只有一种可能——不是强者恒强，弱者恒弱，而是强则愈强，弱则愈弱;这个道理不言而喻。但就目前和未来很长一段时间而言，只要这些中小型保险公司能够制定和执行正确的竞争策略，市场领导者、市场补缺者的地位不是亘古不变的定律，谁能说这些今天的市场补缺者不会成为明天的市场领导者呢。

参考文献

栗芳著：《保险营销学》，2009年第二版。上海财经大学出版社