国际竞争策略分析论文

摘要：作为一个发展中国家，中国企业在“走出去”的过程中，面临着很大的竞争压力。理性的分析和正确的竞争策略对于开展跨国经营的中国企业极其重要。结合现实情况，深入分析了企业跨国经营的四种动因：绕开贸易壁垒扩展出口市场，寻求资源和技术进步，全球区位选择，树立国际品牌。下面是小编为大家整理的《国际竞争策略分析论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

国际竞争策略分析论文 篇1：

新疆番茄加工业国际竞争力及竞争策略分析

内容提要:本文在探讨新疆番茄加工业比较优势､劣势､机遇与面临的威胁的基础上,重点分析了新疆番茄产业国际竞争力,并提出其未来发展竞争策略｡

关键词:新疆;番茄加工业;竞争环境;竞争力

1.国内外番茄产业概况及新疆番茄加工业发展

我国番茄酱生产集中在新疆､甘肃､内蒙古､陕西､河北､宁夏等地,其中新疆是主要生产地,1999年占全国总产量的80%,2003年达90%以上｡我国番茄酱出口国分布在十多个国家,从近几年国际市场看,我国生产的低浓度番茄酱(28%~30%)主要市场在日本､韩国､东南亚等国家和地区,高浓度(36%~38%)主要分布在欧洲､北美洲､中东和非洲等地,但主要集中在日本和意大利市场,1995年对这两个市场的番茄酱出口占我国番茄酱出口的61%,这说明当时我国番茄酱出口市场单一,1996年该比例下降到49%,1999年为44.5%,2000年该比例为48%｡我国的番茄酱出口市场逐渐向着多目标方向发展,市场风险逐步降低｡在日本市场上,我国番茄酱与番茄酱出口大国土耳其竞争十分激烈,在1997年我国番茄酱出口量首次超过土耳其后,日本市场上我国番茄酱的市场占有率就一直保持领先水平｡此外1998年以前我国对美国没有番茄酱出口,自1998首次对美国出口0.17万吨番茄酱后,1999年对美国出口番茄酱为0.77万吨,增幅为37%,此后出口量逐渐增加^[1]｡

根据历史资料,1999年世界番茄产量为224.5万吨,集中在美洲､地中海地区和亚洲｡1999年美洲番茄酱的产量为104.3万吨,占世界的46.46%｡北美洲番茄酱的生产国有美国和墨西哥,1999年产量分别为78万吨和4.6万吨,占世界的比例为34.74%和2.05%,其中美国的产量排名第一｡南美洲番茄酱的生产国为巴西和智利｡地中海地区番茄酱生产国有意大利､土耳其､希腊､葡萄牙､以色列､法国和西班牙,1999年产量为108.2万吨,占世界的48.2%,其中意大利和土耳其分别为33.5万吨和30万吨,占世界的14.82%和13.36%,分别居世界的第二位和第三位,我国则居第六位｡截至2003年,全世界年产番茄酱约350万吨,其中美国150万吨,占世界总产量的42.9%;意大利及欧盟其他国家60万吨,占17.1%;土耳其25万吨,占7.1%｡

世界大部分番茄酱贸易在欧洲和亚洲进行｡2000年欧洲番茄酱出口量占世界的57.8%,进口量占世界的57.3%｡其中欧盟15 国番茄酱的进口量占欧洲番茄酱进口量的74%,进口额占欧洲番茄酱进口额的77%;出口量占欧洲番茄酱出口量的96%,出口额占欧洲番茄酱出口额的95%;欧盟十五国内部进口量占欧盟总进口量的79%,内部出口量占欧盟总出口量的65%,出口额占欧盟总出口额的61%｡可见欧盟的番茄酱贸易主要在欧盟内部进行｡2000年,意大利番茄酱出口量为56万吨,占世界番茄酱出口总量的34.6%｡同年,亚洲番茄酱出口量占世界番茄酱出口量的26.6%,进口量占世界进口量的16.9%｡土耳其是亚洲最大､世界第二的番茄酱出口国,2000年番茄酱出口量为17.3万吨,占世界番茄出口量的10.6%｡世界番茄酱进口分散在世界各国,进口量较小,主要进口国为德国､意大利､独联体､英国､法国､加拿大和日本,分别占世界总进口量的9.84%､8.75%､8.66%､7.66%､6.10%､3.39%和7.68%,其中日本是世界第四大番茄酱进口国｡

目前,新疆番茄加工生产企业已近40家,占世界番茄加工企业总数的6%左右,其产量占全国番茄酱产量的90%以上,对于国内竞争对新疆番茄加工业造成的竞争压力相对较小,应该说是没有势均力敌的竞争者,而且番茄酱的出口量大,国内市场消费小,导致国内市场竞争并不激烈｡2000~2004年期间新疆番茄加工业的番茄加工制成品(主要为番茄酱)出口数量以平均超过40%的速度增长,国际贸易量很大｡研究表明,对外贸易对新疆经济增长影响显著^[2]｡

2.新疆番茄加工业发展态势分析

2.1新疆番茄加工业比较优势

2.1.1原料优势｡第一,新疆独特的自然环境｡新疆光热资源充足,日照时间2 900小时,昼夜温差大,加工用番茄所需供水以灌溉为主,调节力度易于控制,是我国加工用番茄生长的最佳地域｡第二,新疆有二十余年的种植加工用番茄的历史,具有较丰富的种植经验和较高的管理水平｡第三,新疆番茄产业发展已有了相当的基础和规模,在规模化种植中,各大龙头企业在番茄的繁优育种上加大了投资,以提高番茄的坐果率,使得番茄果实个大耐压､丰产抗病､色素产量高,商品率高｡

2.1.2生产优势｡新疆番茄加工业经过发展､整合､深化阶段,目前具有较强的生产能力｡尤其以新疆中基､新疆屯河､新疆天业为代表的龙头企业的发展,为番茄加工业进行规模生产形成规模经济奠定了基础｡新疆目前现有番茄生产线137条中有67条引自国外,近60%是从意大利进口,部分生产线来自美国､法国､德国､瑞士｡

2.1.3产品优势｡新疆番茄制品品种主要有番茄酱､颗粒番茄､去皮整番茄､番茄粉､番茄原汁等,其中以番茄酱为主,占产品总量的95%以上｡新疆番茄酱与国际相比具有品质高的优势:其新鲜指标和粘稠度指标在世界最高,比美国商检机构的标准还高7%和10%,接近欧盟要求的一倍;番茄酱颗粒度大,可分装制造出最优质的番茄沙司;红色素含量高,可达55mg/100g以上,而国际番茄酱红色素平均仅为45mg/100g;此外由于新疆气候干燥,病虫害较少,重金属含量少,大气环境､土壤环境和水环境等都符合生产绿色食品的要求,加之番茄较少喷施农药,属天然绿色食品,符合国际崇尚绿色天然非转基因食品的饮食消费时尚｡

2.1.4价格优势｡新疆番茄加工业中无论种植或采摘耗费人工较多,因此影响生产成本的因素之一就是劳动力的价格｡新疆有着较丰富的剩余劳动力,而番茄种植人员易于培训,无须较高的教育水平｡根据新疆农业厅资料,在番茄种植中,活劳动占总成本的平均比例为48%,新疆番茄酱每吨综合成本要比美国低150美元,比欧洲成本低的更多｡通过与主要番茄生产国和贸易国相比,具有一定的价格优势｡

2.2新疆番茄加工业发展劣势

2.2.1番茄加工制成品结构单一｡由于注重加工企业规模的迅速扩张,新建番茄加工企业对制成品产品缺乏创新设计,造成产品结构单一,主要依靠番茄这种粗加工产品进行出口创汇,而对能延长产品链的高附加值番茄制成品投入较少,例如番茄粉､番茄红素等产品｡

2.2.2加工用番茄生产和利用劣势｡番茄作为番茄加工制品生产最重要的中间投入品,直接关系到加工产品的成本和质量｡与美国､意大利､土耳其三国的生产状况相比见表1:^{[3 ]}

通过比较可以看出,中国原料价格最低,但原料单产也最低,单位制成品的耗用原料量却最高｡

2.2.3人才和管理劣势｡在番茄制品的科技研发上,新疆番茄加工业相关的科研人员较少｡此外管理人员缺乏,在企业管理上难以适应与国际接轨,同时,缺乏有创造性､开拓性的国际市场营销人才｡

2.2.4国际营销能力不足｡新疆番茄加工业在对外贸易中缺乏自主的产品品牌或商标,番茄酱出口大部分都是定牌加工,影响企业的发展,又可能使企业沦为跨国公司的制造车间｡虽然在国际市场上我国产品的销售额有了很大的提高,但真正通过我国自己的营销渠道进入市场的产品却很少｡

2.3新疆番茄加工业发展机遇

2.3.1国际市场机遇｡ (1)由于受全球气候变化的影响,一些主要的国外番茄酱生产大国出现减产,从而导致国际市场上番茄酱供应不足,市场价格出现上涨｡(2)由于发达国家技术和资金密集型产业的发展,农副产品资源日益减少,劳动力费用昂贵,番茄产量下降｡据统计欧美等国近三年番茄产量每年以3%~20%的速度递减｡

2.3.2国内市场机遇 ｡目前国内人均番茄制品消费较低,由于传统的消费水平和饮食结构的限制,国内消费者对番茄酱的认识不足,人均消费与其他国家相比见表2:

由此可见,国内市场前景可观,国内市场的发展将为新疆番茄加工企业带来新的更大的发展机遇｡

2.3.3中国加入WTO带来的机遇｡我国加入WTO 致使欧盟番茄酱进口关税将下调,并且番茄酱这种原料型出口产品将享受最惠国关税待遇,这将有利于新疆番茄制品在国际市场上的竞争｡

2.3.4国家政策上扶持｡国家经济发展政策和新疆经济发展政策中都鼓励和支持发展农产品加工及深加工业,这将为新疆番茄加工业的发展提供良好的宏观经济运行环境｡

2.4 新疆番茄加工业发展面临的威胁

以美国､欧盟等为代表的发达国家实行农业保护政策,在国际贸易中对包括中国在内的发展中国家实行歧视性政策,为保护其国内市场,采取贸易技术壁垒,对新疆番茄加工业的发展有所阻碍｡另外,由于新疆番茄制品具有的成本和价格优势,连年来新疆主要生产企业为扩大市场竞相低价出口,就有可能引起美国､欧盟等对我国番茄酱出口采取限制甚至制裁措施^[4]｡

3.新疆番茄加工业国际竞争力分析

3.1 生产能力与市场占有率的国际竞争力

新疆番茄加工业生产能力从1992年的6万吨左右上升到2002年的38万吨左右,增长幅度为6倍左右,增长迅猛｡同国际主要番茄酱生产大国相比,新疆番茄酱总生产能力排名迅速上升,1999年新疆番茄酱生产规模世界排名为第六位(前五名分别是美国､意大利､土耳其､希腊､葡萄牙)｡根据WPTC统计结果,我国1999年番茄酱出口占世界贸易总量的9.17%(1996年为6.85%､1997年为8.70%､1998年为8.07%),但在2002年,我国番茄酱出口总量为50万吨,占世界贸易的25%,成为仅次于美国和意大利的番茄酱出口国,且与意大利的出口数量相差甚少｡因此市场占有率将继续保持上升势头,说明我国番茄酱出口竞争力明显提高｡

3.2 番茄酱价格的国际竞争力

从表中可以看出,四大番茄酱出口国10年间出口价格都呈下降趋势,2000年意大利出口单价比1990年下降了40%,美国下降了24%,中国下降了50%,土耳其下降了40%;中国番茄酱出口单价相对其他三个国家而言一直保持在最低的水平上,具有一定的价格竞争优势｡2000年后,新疆番茄加工企业进一步扩大规模,规模经济日益形成,必将导致价格优势在国际竞争中突显｡

3.3 番茄酱显示比较优势(RCA)指数分析

显示比较优势(RCA,Revealed Competitive Advantage Index)指数是指一个国家某种商品的出口额占出口总值的份额与世界该类商品占世界出口份额的比率｡其数学表达式为:

(1)

式中:RCA_ij为i国第j种商品显示比较优势指数;X_ij为i国第j种商品的出口额;X_it为i国所有商品的出口额;X_wj为世界第j种商品的出口总额;X_wt为世界所有商品的出口总额｡该公式的经济学意义为:RCA_ij＞1,则说明i国第j种商品出口具有显示比较优势,如果该值大于2.5则表明该出口产品具有极强的竞争力,如果介于2.5与1.25之间则表明该出口产品具有较强的竞争力,如果介于0.8与1.25之间表明该产品具有中度竞争力,如果小于0.8则表明出口产品竞争力较弱;RCA_ij＜1,则说明i国第j种商品出口具有显示比较劣势;RAC_ij=1,则说明i国第j种商品出口既无显示比较优势,又无显示比较劣势｡RCA值越大,则表明竞争力越强｡

通过该表可知,虽然我国加工番茄酱出口竞争力在1990～2000年期间有一定的波动,但大多年份都保持在1 以上,这表明我国番茄酱具有显示竞争优势｡由于我国发展番茄酱产业时间尚短,生产规模扩张很快但总体有限,因此该指数的计算并不能真实反映我国番茄加工产品的国际竞争情况｡但我国同美国出口总额情况相似,相比之下具有一定的可比性和可信性,表中可以清晰反映出我国番茄酱在美国市场上具有显示比较优势｡此外,表中意大利和土耳其表现出不同的显示比较优势,意大利保持上升优势,而土耳其有下降趋势,但总体比中国的显示比较优势高,表明其竞争水平较高,竞争力较强｡但通过近年来的发展我国番茄酱的国际竞争力正在迅速赶超这两个国家｡

4.新疆番茄加工业未来发展的竞争战略

在新疆番茄加工业未来发展中,为进一步增强其国际竞争力,新疆番茄加工业必须依据新疆的自然优势,根据产业面临的威胁与挑战,发挥新疆番茄加工业的优势,克服劣势,实施番茄产品多元化和差异化竞争战略,延长产品价值链,建立产品品牌优势,塑造加工企业的核心竞争力,逐步实现新疆番茄产业内的战略联盟,不断开拓国外国内两个市场,力争在2010年成为世界最大和最有影响力的番茄加工制品生产大国和出口大国^[4]｡

根据前文对新疆番茄加工业的竞争环境和竞争力的分析,新疆番茄加工业具有规模优势､价格(成本)优势､市场占有率优势等,因此其可供选择的竞争战略主要是成本领先战略､差异化战略和目标集中战略｡

4.1 成本领先战略

成本领先战略指为达到基本目标而采取的一系列有效的政策,从而达到在行业内的全面成本领先地位｡成本领先要求积极建立起达到有效规模的生产设施,在经验基础上努力降低成本,抓紧成本与管理费用的控制,以及最大限度地减小研究开发､服务､推销､广告等方面的成本费用｡管理方的主要注意力在成本控制上,整个战略的目标是追求低于竞争对手的成本,但也不忽略质量､服务和其他领域｡

目前新疆加工业主要以粗加工生产为主,新疆的各方面条件造就了其番茄制品低成本的价格优势,也正是这一优势为新疆番茄加工业的进一步发展并形成规模经济创造了条件｡新疆番茄加工业低成本优势一方面在竞争中取得利润;另一方面构建了高的进入壁垒｡可以说,这种全面领先的成本优势为新疆番茄加工业的良性健康发展奠定了基础｡对新疆番茄加工业而言,实施成本领先战略有两方面的要求,一是技术和资源要求:(1)持续的投资和良好的融资渠道;(2)先进的工艺设计技术;(3)严格的劳工监督;(4)为制造上的便利进行产品设计;(5)低成本的销售系统｡二是组织上的要求:(1)严格的成本控制;(2)经常的､详细的控制报告;(3)结构严密的组织和明确的责任;(4)以满足严格的定量目标为基础的奖励｡但同时应看到,新疆番茄加工业由于缺乏强大的营销能力､技术领先能力等,更多的依赖原材料的成本领先,进一步应说是劳动力成本的领先,而随着新疆经济的发展,劳动力所带来的优势将逐渐削弱,这种动态的成本变化会给新疆番茄加工业的发展带来挑战｡因此,新疆番茄加工业应在成本领先的基础上寻求其他相应的竞争战略加以组合,才能促进未来产业的良性发展｡

4.2 差异化战略

差异化战略即标新立异战略是将企业提供的产品或服务标新立异,形成一些在全产业范围中具有独特性的东西｡实现差异化战略可以有许多方式:设计品牌形象､技术特点､客户服务､经销网络及其他方面的独特性｡

新疆番茄加工业在发展历程中,众多番茄加工企业主要依赖单一的产品占据和扩大市场份额,其一方面受制于技术因素,一方面受制于人才因素｡受制于技术因素是因为新疆番茄加工业虽然引进了先进的设备,但在产品多样化的广泛研究､产品设计方面存在严重不足,这也是科研经费不足和重视程度不足造成的｡在目前全球其他主要番茄加工国番茄产量下降的情况下,新疆番茄加工业､番茄加工制品科技含量低､附加值低的缺陷并不会带来利润上的损失,新疆番茄加工业可能保持一定的发展势头｡但一旦全球番茄产量提升以及全球番茄制品消费倾向的转移,这种单一的产品结构必将影响新疆番茄加工业的发展｡受制于人才因素是因为新疆番茄及工业人才流失严重,目前主要缺乏管理人才和国际市场营销人才｡

新疆番茄加工业实施差异化战略需要满足技术和资源要求以及组织要求｡在技术和资源上,实施产品差异化战略要具有:(1)强大的市场营销能力;(2)一定的产品设计能力;(3)创新能力;(4)强大的基础研究能力;(5)公司在质量或技术上领先的声誉;(6)在该行业内有悠久的传统或把从其他企业吸收的技术形成独特的组合;(7)来自销售渠道的强有力的协作｡在组织要求上,实施产品差异化战略要具有:(1)研究发展产品,开发和市场营销等职能协调一致;(2)用主观测量和激励代替定量化的测量;(3)吸收高技术工人和创造性人才｡

4.3集中战略

集中战略是主攻某个特定的顾客群､某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场｡集中战略具有许多形式,它是围绕着很好的为某一个特定目标服务这一中心建立的,它所制定的每一项职能型方针都要考虑这一目标｡这一目标的前提是:企业能够以更高的效率､更好的效果为某一狭窄的战略对象服务,从而超过在更广阔范围内的竞争对手｡结果是,企业或者通过较好满足特定对象的需要实现了标新立异,或者在为这一对象服务时实现了低成本,或者二者兼得｡尽管从整个市场的角度看,集中战略未能取得低成本或差异优势,但它的确在其狭窄的市场目标中获得了一种或两种优势地位｡

对于新疆番茄加工业,企业可尝试采用目标集中战略,以避开激烈的市场同类产品的竞争｡实施集中化战略在技术和资源以及组织上的要求是针对特定的目标市场,组合成本领先和差异化战略的技术和资源以及组织要求｡

[基金项目]本文受到国家软科学项目《西北地区特色产业国际竞争力研究》和新疆兵团软科学项目《兵团番茄产业国际竞争力研究》的资助｡

参考文献:

[1]张军,朱磊等.新疆番茄加工业的国际竞争力分析[J].新疆财经,2001,3:13-19.

[2]秦放鸣,张效莉,师博.新疆经济开放度与经济增长的实证分析[J].开发研究2005,1:5-7.

[3]王纳.新疆番茄产业资本运营问题研究[D],新疆农业大学硕士论文,2001,5:15-20.

[4]何若群.新疆生产建设兵团实施番茄制品产业链比较优势和发展前景,走向世界——新疆生产建设兵团对外经贸发展与研究[M].新疆人民出版社,2002,8.

[5]WTPC,Tomatonews[J],Vol.12,June2000.

[作者简介]朱磊(1968-),男,管理学博士后,教授,石河子大学经济研究所所长,主要研究方向为产业经济和企业管理｡

作者：朱　磊　樊斌奇

国际竞争策略分析论文 篇2：

跨国竞争动因与企业竞争策略选择

摘

要：作为一个发展中国家，中国企业在“走出去”的过程中，面临着很大的竞争压力。理性的分析和正确的竞争策略对于开展跨国经营的中国企业极其重要。结合现实情况，深入分析了企业跨国经营的四种动因：绕开贸易壁垒扩展出口市场，寻求资源和技术进步，全球区位选择，树立国际品牌。通过竞争地位的模型分析、价值链分析和产品生命周期分析三条途径来识别企业的竞争优势。提出了集中策略、回避策略、技术当地化和产业集群策略建议，以启发中国企业灵活运用竞争策略有的放矢地发挥和巩固自身的竞争优势。

关 键 词：跨国公司；竞争优势；竞争策略

文献标识码：A

作者：赵　婷　孙广生

国际竞争策略分析论文 篇3：

基于ＴＰＬ的铁路货运企业竞争策略的研究

摘要：本文阐述了铁路货运企业竞争策略的现状，分析了基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的现状，指出了研究竞争策略对于铁路货运企业的重大意义。在进行第三方物流市场需求和发展趋势分析的基础上，提出了基于第三方物流的铁路货运企业在制定竞争策略过程中，要重视三个基本策略：竞争策略的关键是以客户为导向、竞争策略的基础是正确的市场定位、竞争策略的提升是加强铁路货运企业的信息化建设。

关键词：第三方物流；竞争策略；铁路货运企业

Key words: the third party logistics（TPL）; competitive strategy; railway freight enterprises

随着多种货物运输方式的快速发展以及来自国际市场的激烈竞争，国内许多仓储、运输企业纷纷向物流业转型，积极地制定基于第三方物流的竞争策略，加之铁路开展现代物流服务的明显滞后，面对电子商务的发展和物流业新的态势，铁路货运企业正在经受着强烈的冲击，市场份额不断减少。因此铁路货运企业如何迎接来自各方面的挑战，如何在激烈的市场竞争中掌握主动权，如何借鉴和依托第三方物流的发展，是促进铁路货运企业持续健康发展必须应对的新的重大课题之一。

1基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的现状

1.1第三方物流研究的概述。《物流术语》国家标准认为，第三方物流是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。第三方物流实质上是由货主企业以外的专业企业代替其进行物流系统设计并对系统运营承担责任的物流形态，它与传统的对外委托货运业务重要的区别在于，第三方物流企业是站在货主的立场上，以货主企业的物流合理化为设计物流系统和系统运营管理的目标。其以最低的成本，符合与满足客户的需求而取得价值增值，以集约化经营和有效的资源配置，取得了社会物流与企业物流的共赢。

1.2基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略研究的概述。目前，基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略的专题研究文献较少，大多数学者讨论的焦点集中在铁路货运企业如何向第三方物流转型，第三方物流如何与铁路货运代理企业融合，以及如何建立铁路第三方物流模式等方面，缺少在竞争策略方面全面系统的分析与总结。

关于竞争策略的研究，一些学者认为，铁路货运企业应该通过开展“三新”教育，树立新观念、新服务、新形象，改进铁路货运的售前、售中和售后服务的服务措施。一些学者认为，顾客不仅需要门到门的运输服务等基本服务，还需要其他增值服务以及必要的个性化运输服务。因此，将基本服务和增值服务融合在供应链中，提供个性化和一般性的物流服务，是铁路货运企业向TPL发展的关键。也有人认为，应该通过改变传统的坐等客户上门的经营习惯，实行铁路货运代理制，逐步增加铁路货运企业物流服务范围，从而实现向第三方物流的转变[1]。

为此，进行系统的分析研究基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略是有必要的。它不仅有助于铁路货运企业进一步明确如何才能够真正地向第三方物流转型，也有助于企业结合自身实际采取针对性的措施扩大市场影响力，具有积极的实践意义。

本文将对第三方物流市场需求、服务商以及竞争策略进行分析，在此基础上详细论述铁路货运企业实施第三方物流的基本策略，提出铁路货运企业实施竞争策略的动力、基础、关键等基本策略。

2基于第三方物流的铁路货运企业竞争SWOT的矩阵分析

SWOT分析是西方企业战略管理工作中广泛应用的一种方法。SWOT分析法是运用系统分析的思想，综合分析企业各种主要内外部因素，包括优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部机会（Opportunities）和威胁（Threats）因素，明确企业的资源优势和弱势，了解企业目前面临的机会和挑战，将优势、劣势与可能的机会与威胁组合，来确定企业未来的发展战略。基于第三方物流的铁路货运企业制定竞争策略的SWOT分析如表1，SWOT矩阵如表2。

巨大的挑战和威胁已经摆在铁路货运企业面前，企业应该立足自身优势，认识发展的机遇和挑战，克服自身的劣势，积极投入到竞争中来，并不断总结经验，增强企业在市场中的竞争力。

3基于第三方物流的铁路货运企业竞争的基本策略

3.1竞争策略的关键——客户服务管理。第三方物流的根本宗旨在于客户服务。所以，企业欲在激烈的竞争中立于不败之地，必须提高客户服务水平。客户服务水平的高低和客户满意度的大小都直接影响到双方物流合作的效率和持久性。

3.1.1铁路货运企业客户服务现状。作为我国传统的运输支柱，长期以来，铁路货运企业给客户及公众的印象是“门难进、话难听、事难办”，客户感到没有享受到优质服务。郑州铁路局1999年底对管内3 860余家国营、集体、民营、个体、合资、独资、股份等企业进行的全面调查表明，目前，客户对铁路货运服务集中表现在以下几个突出问题上：（1）服务态度较差；（2）方便程度较低；（3）在运输速度、准时性两方面还有较大差距；（4）货物安全及售后服务差。

3.1.2实施以客户为导向的竞争战略。现代物流已经越来越表现出了个性化服务的趋势，一些铁路货运企业在运输过程中，依然奉行的是标准化、统一化的服务方式，不以客户的要求而改变。面对现在的“买方市场”和市场经济，在实践第三方物流客户服务的过程中，铁路货运企业应该重视物流个性化的特点，积极地与客户沟通，并实施以客户为导向的物流战略（如图）。在具体操作过程中，要熟悉客户的业务类型、鉴明顾客需求和期望，并与顾客探讨需求和期望的变更性。要分析自己的能力和不足，确认业务的收益率，在理解顾客需求的基础上构建所提供的服务和预期目标，井付诸实施。

3.1.3用IT解决客户关系管理的有效性。在铁路运输量及运输市场既有份额急剧下降以及货源流向其他运输方式的大背景下推行客户关系管理是一项重要的竞争策略。以往铁路货运企业由于缺乏现代化的信息手段，无法实现为客户服务的全过程管理，也无法对分散在不同环节以及不同地方的客户信息资源的整体掌握，造成了客户资源的浪费。铁路货运企业可以通过信息化技术来实现对物流服务过程、客户状态、客户满意度和客户成本的管理，从而最大化地实现客户的价值。

采用IT技术进行客户关系管理，实现对客户需求搜集管理、物流方案设计管理、物流服务管理和跟踪管理等客户全过程管理。而在动态维护客户信息的同时实现客户资源在企业内部的共享，铁路货运企业便可以更低的成本、更高的效率为客户提供满意的服务，更为重要的是可以突破客户资源的地域限制。

3.2竞争策略的基础——正确的市场定位。铁路货运企业需要了解第三方物流市场需求和竞争对手的状况以及自

身条件，在此基础上进行市场定位。市场定位的重要性已经不言而喻，它是铁路货运企业的立足之本，也是发展战略的重要组成部分，唯有持续不断地进行市场定位并不断加以创新，企业才能够获得更大的发展。铁路货运企业实行市场定位可以从以下几点来开展。

3.2.1分析客户需求。大多数货主企业不愿意将业务外包给铁路货运企业，或者不愿意与铁路货运企业建立长期的合作关系，一个重要原因就是对现有的铁路货运企业及其服务不满意，这就需要铁路货运企业对照上述因素不断改进服务，努力满足客户个性化需要，赢得货主企业的信任。

不同的地区、不同的企业对第三方物流的需求不同，第三方物流更适应于发达地区和发达企业。因此可以判断，在未来相当长的一段时间内，中国第三方物流的市场主要集中在跨国公司在华的企业和中国本土国际化程度较高的大型企业。从行业需求来看，对第三方物流的服务需求几乎存在所有的行业，高科技和电信业是外包市场中成长最快毛利很高的行业，汽车业是最有吸引力的行业，医药行业还有一定的余地，其他行业也有一定的机会。

3.2.2市场细分，实行差异化战略。这是铁路货运企业进行市场定位的基础。在激烈的市场竞争面前，进行顾客市场细分的工作，可以更好地集中自己的优势为差异化的顾客提供差异化的服务。简单地说，就是找准企业需要的并且需要企业的顾客。拥有差异化的顾客，企业就有明确的市场目标，并在细分市场上获得优势。为此，应该逐渐大力开拓适合顾客需要的、适销对路的物流服务新品种，以此形成差异化的顾客群体。例如，中铁快运有限公司以铁路旅客列车行李车为主要运输工具，辅以公路及航空运输，提供全国性、网络化、门到门小件货物快递服务，其快运业务就是该公司的差异化所在。中国铁路现代物流科技股份有限公司则以大型项目物流、大型生产资料供应——销售物流、定制物流等作为公司最擅长的业务领域，也是公司差异化所在[1]。

3.3竞争策略的提升——加强铁路货运企业的信息化建设。专业化物流企业并不是因为拥有客户所需要的车辆、仓库等设施而成为第三方物流的，而是因为其具备强大的数据处理能力，可将各种物流资源整合起来为客户提供所需要的服务。信息流与物流的紧密结合是专业化物流服务的一大特点，从而使物流企业可以将跨地区的物流活动有机衔接起来，安全、高效地实施物流运作。

铁路货运企业的信息化建设可分为四个层面：首先是网络基础建设，需要将企业所有的网点，即各地的分公司、办事处包括仓库、配送中心以及各个职能部门等通过基础设施网络都连在一起，形成内部的局域网，这样遍布各地的网点才可以进行有效信息沟通和业务往来，真正形成整体的网络优势；二是办公作业自动化，提高业务操作效率，实现企业内部的信息共享；三是根据企业自身的业务流程和服务功能建立企业的核心管理和应用系统，主要是各种物流管理信息系统、企业信息管理系统等的开发和应用；四是电子商务的增值应用，建立于客户端接口的信息系统，以便为用户提供各种增值信息服务，如方便的网上下单、货物跟踪、信息发布等。

4结论

第三方物流是一项复杂的系统工程，铁路货运企业必须解决好其中各个环节与系统的关系，才能实现全面意义上的第三方物流。尽管目前铁路货运企业面临的问题很多、困难很大，但是这种局面又将成为铁路货运企业进一步深化改革的重要契机，将促使铁路货运企业积极应对其他企业的强劲挑战，加强基于第三方物流的铁路货运企业竞争策略的研究。在客户服务管理制度、市场定位和信息化建设等方面制定铁路货运企业基本竞争策略，提高铁路货运企业的知名度，扩大铁路货运企业的市场占有率，强化铁路货运企业竞争力，力争在较短的时间内将铁路货运企业发展成为国际先进水平的第三方物流服务商。

参考文献：

[1] 季常煦，刘军. 铁路行包运输市场营销策略的研究[D]. 北京：北京交通大学，2000.

[2] 钟雁，乔颖丽. 确定铁路快速货物运输目标市场[J]. 北京交通大学学报，2000(6):118-121.

[3] 赵艳. 物流市场发展研究[D]. 北京：北京交通大学，2002.

作者：欧阳松寿　季常煦