中小企业营销竞争策略 答案

中小企业营销竞争策略 答案（精选6篇）

篇1：中小企业营销竞争策略 答案

单选题 正确

1.建立合理的竞争结构，进而谋取长期的利益应在产业生命周期中的：

1.2.3.4.A成熟期进行B导入期进行C成长期进行D衰退期进行正确

2.能够反映一个行业的整合程度和竞争能级的是：

1.2.3.4.A市场研究B营销额C行业集中度D利润率正确

3.战略思维是一种：

1.2.3.4.A全局性、系统性的思维B全局性、根本性的思维C根本性、细节性的思维D全局性、细节性的思维

正确

4.现代化大生产连续稳定的客观要求是：

1.2.3.4.A转变观念B超前控制C市场调研D技术革新正确

5.不属于新型调研法的是：

1.2.3.4.A因特网调研BE-mail调研C 自动语音调研D固定样本邮寄调研正确

6.“三四规则”模型是由波士顿咨询集团（BCG）提出的，这个模型用于分析：

1.2.3.4.A一个处于衰退期企业的竞争地位B一个处于成长期企业的竞争地位C一个成熟市场中企业的竞争地位D以上都不对

正确

7.产品盈利率等于：

1.2.3.4.A毛利率乘以资金周转率B毛利率除以资金周转率C毛利率加上资金周转率D毛利率减去资金周转率正确

8.市场全球化，从本质上说是：

1.2.3.4.A以营销为中心B以信息化为核心C以经济全球化为核心D以管理系统化为核心正确

9.中国企业在产业链升级过程中，不仅是技术上的升级，还包括：

1.2.3.4.A管理的升级B理念的升级C品牌的升级D消费结构的升级正确

10.品牌效应在：

1.2.3.4.A产品宣传中产生B投诉中产生C营销中产生D市场刺激中产生错误

11.获取直接数据信息来源的方法有三种是：

1.2.3.4.A调查法、询问法、实验法B统计法、询问法、实验法C调查法、观察法、实验法D询问法、观察法、实验法正确

12.围绕不同的资源导向，从大、小环境看，行业竞争分析可以分为：

1.2.3.4.ASPT分析法和SWOT分析法BPEST分析法和SWOT分析法CPEST分析法和KPI分析法DSPT分析法和KPI分析法正确

13.“五力分析法”本质上是一种：

1.2.3.4.A竞争性路径B拓展竞争分析法C差异性分析法D定性数据分析法正确

14.企业进行营销决策的前提条件是：

1.2.3.4.A营销目标和战略定位B营销目标和信息资料C营销目标和价值观念D营销管理和战略定位正确

15.营销策略对企业价值最直接的影响是：

1.2.3.4.A销售利润和销售计划B销售收入和销售计划C销售收入和销售费用D销售计划和销售渠道

篇2：中小企业营销竞争策略 答案

单选题

1.建立合理的竞争结构，进而谋取长期的利益应在产业生命周期中的： √

A 成熟期进行

B 导入期进行

C 成长期进行

D 衰退期进行

正确答案： A

2.战略思维是一种： √

A 全局性、系统性的思维

B 全局性、根本性的思维

C 根本性、细节性的思维

D 全局性、细节性的思维

正确答案： A

3.现代化大生产连续稳定的客观要求是：

A 转变观念

B 超前控制

C 市场调研

D 技术革新

正确答案： B

4.确认事实时使用的询问方法是： √

A 开放式询问

B 封闭询问

C 书面询问√

D 直接交流

正确答案： B

5.影响人们对组织活动内容、活动方式以及活动成果态度的是： √

A 价值观念

B 审美观点

C 文化水平

D 宗教信仰

正确答案： B

6.市场细分的原则主要包括： √

A 可区分、可调研、可盈利三个方面

B 可提升、可区分、可盈利三个方面

C 可区分、可进入、可盈利三个方面

D 可提升、可进入、可调研三个方面

正确答案： C

7.产品盈利率等于： √

A 毛利率乘以资金周转率

B 毛利率除以资金周转率

C 毛利率加上资金周转率

D 毛利率减去资金周转率

正确答案： A

8.中国企业在产业链升级过程中，不仅是技术上的升级，还包括：

A 管理的升级

B 理念的升级

C 品牌的升级√

D 消费结构的升级

正确答案： C

9.获取直接数据信息来源的方法有三种是： √

A 调查法、询问法、实验法

B 统计法、询问法、实验法

C 调查法、观察法、实验法

D 询问法、观察法、实验法

正确答案： D

10.围绕不同的资源导向，从大、小环境看，行业竞争分析可以分为：

A SPT分析法和SWOT分析法

B PEST分析法和SWOT分析法

C PEST分析法和KPI分析法

D SPT分析法和KPI分析法

正确答案： B

11.“五力分析法”本质上是一种： √

A 竞争性路径

B 拓展竞争分析法

C 差异性分析法

D 定性数据分析法

正确答案： B

12.处于高速发展期的时候企业，在制订市场目标时应该以： √

A 利润回报率为主要核心目标

B 投资回报率为主要核心目标

C 产品回报率为主要核心目标√

D 市场占有率为主要核心目标

正确答案： D

13.营销策略对企业价值最直接的影响是： √

A

B 销售利润和销售计划销售收入和销售计划

C

D 销售收入和销售费用销售计划和销售渠道

正确答案： C

14.有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场的产品组合是： √

A 拓宽、增加产品线

B

C 延长或加深产品线增强企业的市场地位

D 加强产品线之间的一致性

正确答案： A

15.品牌设计阶段的核心任务是： √

A 找出目标客户的需求点

B 传媒的选择

C

篇3：中小企业营销竞争策略 答案

1 市场营销策略从4C理论到4R理论的演变

在现代企业竞争格局日趋激烈的环境下,消费者行为的偏好不断变化,营销理念也在不断地发生变革。市场营销领域的相关学者基于4P理论的基础,分别从4C、4R角度来研究提高企业的竞争力。例如,以舒尔兹、劳特朋教授为首的一批学者提出了以追求顾客满意为目标的4C理论,即顾客的需求和期望(Customer)、满足顾客需求的成本(Cost)、顾客购买的方便性(Convenience)、顾客与企业的沟通(Communication)。本世纪初,美国纽约“消费者关系全球策略公司”主席艾略特·艾登伯格在《4R营销》一书中又提出了以消费者忠诚为目标的4R理论,即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)、回报(Retribution)。于是,一个全新的营销理论诞生了。

2 物流企业营销现状及改革的必要性

2.1 物流企业营销现状分析

物流企业是从传统的生产和销售活动中分离出来的服务供应商,通过高效率、低成本的物流服务将整个产销供应链连接在一起。提升物流企业核心竞争力的关键在于如何将各个物流要素有机整合,很多学者通过研究提出了不同的营销模式,归纳起来主要有三种:整合营销、关系营销和电子商务营销。

2.1.1 整合营销

整合营销是指物流企业利用现代信息和通信手段将利益相关者整合为自身资源,再将整合的自身资源转化为企业价值,并返回给利益群体,从而实现流通环节的整合。物流企业通过资源整合后不但可以提高企业运作效率,而且可以提高与分包商的产业价值链的系统协同效率,增加顾客价值特色,更好地为顾客提供服务,达到效益和效率的最大化目标。

2.1.2 关系营销

关系营销强调在企业与客户之间建立一种长远的相互依存的关系,即强调营销网络的竞争,而不是单个企业的竞争,培养并维持与顾客的良好关系。这一营销模式要求企业以客户的需求和利益为重,树立主动服务意识,关注客户的价值取向和消费偏好,对客户信守承诺,并对客户的服务有针对性地进行及时调整,在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务,提高客户满意度。

2.1.3 电子商务营销

随着电子商务的不断发展,电子商务营销已经成为现代物流环境下的新型营销模式。其显著的特点就是网络互动营销,顾客的欲望和需求可以通过网上交流,使客户真正参与到整个方案制定和实施过程中来,在满足客户需求的同时实现企业利润的最大化。

以上三种营销模式运用自身专业物流营销功能为客户提供优质高效的增值服务,在一定程度上满足了客户需求,从而实现了物流企业与客户的长期共同利益。

2.2 制定物流企业营销策略的必要性

信息技术的发展使物流企业处于越来越复杂的生存环境,面对需求多样而且变化迅速的买方市场,寻求能够保证其长期维持市场核心竞争力的营销策略,是每一个物流企业生存发展的必由之路。

(1)通过营销决策,提高物流企业市场竞争力,扩大市场份额,争取客户的同时最大限度地保证企业的利益。

(2)通过营销决策,促使物流企业创造新形式、新内容的服务项目,使企业与客户共享物流服务所创造的价值。

(3)通过营销决策,有利于增加物流企业的知名度,提升企业品牌形象,增强客户对企业的信任感,获得更多物流服务机会。

物流企业只有利用各种营销手段,实行营销策略的最佳组合,才能提供整套的优质高效的物流营销服务,实现物流企业价值最大化的目标。

3 提升物流企业核心竞争力的营销策略

3.1“客户+关联”的市场开发策略

与客户建立关联有助于企业提供更适合市场需求的物流服务,更透彻地了解顾客并与顾客建立密切关系,同时有针对性地为顾客提供其自身以外的增值服务,吸引更多的潜在消费群体,使企业拥有的顾客数量和品质得以提升,从而提升企业竞争力。

3.1.1 建立客户本体关联

建立客户本体关联指以客户为导向,结合企业服务特性,运用有效方式与客户建立关联。除基础服务的特殊设计外,进一步掌握客户实际需求,为客户创造性地设计各种交易结构,还可以为重要客户提供个性化、定制化的产品或服务,甚至为顶级客户进行专有性的投资,实现企业营销的个性化和优势化,充分体现企业服务的渗透性和客户关系的忠诚性。

3.1.2 建立服务需求关联

随着物流业的发展,客户对服务标准要求越来越高,能否建立高效、完善的物流服务供应链成为物流企业成败的决定因素。物流企业应从自身出发,将产业资源、客户资源和竞争者资源三方面资源整合起来,尽可能深入触及客户企业销售计划、库存管理、订货计划、生产计划等整个经营过程。同时利用物流电子商务平台对客户进行区分和管理,客户也可以利用平台对企业定制的服务进行跟踪。让客户充分相信企业的物流服务,促进双方合作的进一步深入,形成营销优势并保证客户的稳定性、积累性和发展性,获得持续的竞争力。

3.2“便利+反应”的快速反应策略

快速的市场反应机制,能够让企业在最短的时间内掌握市场需求信息,及时做出战略调整。当物流企业面对客户提出要求时,能以最快的速度、最便利的方式提供所需服务或产品,只有做到便利、快速,企业才能在市场竞争中占据有利的位置。物流企业实施这一策略,可以从两个方面着手。

3.2.1 建立高效的物流信息系统

信息技术能够实现数据快速、准确的传递。物流企业通过引入信息快速交换的EDI技术、资金快速支付的EFT技术、信息快速输入的RFID技术和网上交易的电子商务技术建立方便、快捷的网络信息服务系统,提高订货、采购、仓储、装卸、运输、配送等业务的自动化处理水平,为物流公司更好地设计物流服务方案。

3.2.2 提供物流信息增值服务

对物流企业来说,为客户提供一个通畅、高效、安全、经济的物流信息至关重要。所谓物流信息增值服务,是建立在传统的基础物流服务之上并用来促进基础物流服务进一步发展的一种现代物流管理手段。物流企业可以通过专业化物流管理人员和技术人员,充分利用专业化物流设备、设施,发挥专业化物流运作的管理经验获得物流信息,从整体、全局来合理配置安排资源,做到物流、信息流的通畅,提高市场反应速度。

3.3“沟通+关系”的关系营销策略

美国营销协会也指出:关系营销是一种为了同客户和其他重要的“企业利益分享者”建立长期良好关系的手段,是一个与客户、竞争者、客户的客户、政府机构和社会组织等发生互动作用的过程。其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。企业需通过沟通来构建企业与利益相关者之间的关系。

3.3.1 情感沟通

企业与公众关系能否稳定发展,情感沟通是很重要的因素。物流企业要努力适应客户的情感,与客户建立长期战略伙伴关系,以此来促进共同发展,实现双赢。让利益相关者从关系中获得情感满足,有利于协调矛盾,融洽感情,培养忠诚的客户。

3.3.2 信息沟通

信息沟通是双向的,企业与客户进行沟通,及时适应市场变化,才能为客户提供更好的服务;与员工进行沟通,了解员工的需求,才能激发员工的工作热情;与其他社会组织进行沟通,才能构建和谐的氛围。企业只有获得广泛的信息交流和信息共享,才能融洽各利益相关者的关系,从而赢得他们的支持与合作。

3.3.3 跟踪反馈

物流企业既要关心客户的需求,又要注重客户关系的维护。因此,物流企业需要根据顾客的反应来了解顾客对物流服务的态度。通过跟踪服务及时反馈信息,积极改进产品和服务,及时采取措施以消除关系中的不稳定因素和不利因素,更好地满足客户需求,从而获得长期、稳定的客源。

3.4“成本+回报”的利益双赢策略

对于企业而言,成本优势是其发展的关键,而追求回报是其发展的动力。物流营销的价值在于以最低的成本获得更多的客户资源,最终达到双赢的效果。

3.4.1 实施成本领先策略,降低物流成本

物流企业可以通过专业化的优势实现规模效益,根据各种物流活动的要求在全社会范围对各种物流要素进行整体的优化组合和合理的配置,最大限度地发挥各种物流要素的作用,实现规模经济,使物流作业趋向大宗货物处理,大大提高物流系统的效率,形成良性循环,降低物流成本。

3.4.2 实施集中策略,降低客户成本

物流企业与生产、销售企业建立长期、稳固的合作伙伴关系,结成利益共同体,为正常开展物流业务提供保障。良好的服务质量和较低的成本会给客户带来莫大收益,客户会主动让出一部分利益来回报物流企业的优质服务。物流企业也只有与利益共同体建立合作联盟,才能共享资源、共创收益,从而更好地控制成本,创造价值。

总之,4C、4R二者之间不是取代关系,而是补充、完善、发展的关系。4C营销策略是站在客户的角度来思考问题的,没有完全从企业整体运作的角度考虑问题,也没有完全从营销的核心目的去分析问题。4R是物流企业营销的核心,是在4C基础上的创新和发展,只有把二者结合起来,才能扬长避短,指导营销实践,才能在激烈的物流竞争中提升企业的核心竞争力。

摘要：物流营销是一个全新的概念,是一种专业化的营销。面对需求多样而发展迅速的物流市场,寻求维持市场核心竞争力的营销策略,是每一个物流企业生存发展的必由之路。4C+4R理论能较好地运用优化和系统的思想去整合营销,文章探讨了如何将二者有效结合起来提升物流企业核心竞争力的问题。

关键词：物流企业,4C理论,4R理论,营销策略

参考文献

[1]皮圣雷.4RCP综合营销模型研究[J].全国商情:理论研究,2009(22).

[2]丹下博文,姜旭.关于现代物流与市场营销的建议[J].中国流通经济,2011,25(12).

篇4：中小企业营销竞争策略 答案

关键词：电力市场 细分客户 竞争策略

中图分类号：F274 文献标识码；A 文章编号：1674-098X（2014）08（a）-0243-01

现如今，能源市场的竞争越来越激烈，供电企业作为能源管理的大户，也要不断的拓宽自己的市场份额，扩大自己的用户群体，增加用户的使用份额。供电企业要不断更新管理理念，要根据客户的需求以及环境的变化，拓宽自己的用户渠道，满足不同电力用户的用电需求。同时，积极开拓市场，不断扩大电力企业的市场份额，采取有效的营销竞争策略，提升电力能源的核心竞争力，采取多种措施和手段，不断提高电力企业的服务水平，树立顾客至上的服务观念，改变行业作风，提升服务品质，增加电力产品的市场占有率，细化实现目标的步骤，实现电力企业的发展目标。

1 市场营销管理面临的一些问题

随着经济的发展以及改革步伐的不断加快，电力体制改革正稳步推进。在这新的形势之下，电力企业不断拓展用户市场，扩大电力市场的市场占有份额，农电“两改一同价”减轻了农民负担，开创了农村电力市场的新局面，农村电价降低了，而供电质量却提高了，电网安全性能越来越好。现如今，电力企业在扩大市场份额上赢得了很大的成绩，同时，也有许多不利因素影响着市场营销管理。首先，由于电力企业属于国有企业，在一些人的头脑中缺乏竞争意识，传统的垄断思想观念还严重影着他们的思想；另外，营销管理机构不完善，企业营销管理手段单一，服务体系不健全，一些职工安于现状，观念陈旧，没有感觉到危机意识，不能够根据市场需求有效的制定营销竞争策略。电力营销可以有效的拓展盈利空间，加快资金回笼，提高电力企业的市场竞争力，随着改革的不断深化，电力企业必须更新管理理念，制定有效的营销竞争策略，为企业创造更多的经济效益。

2 具体营销竞争策略的实施

供电系统要逐步建立自己的关系营销体系，根据客户的需求以及客户的资源使用量来按类别建立不同的营销关系。客户是企业生存的根本，我们要认识到不同客户对企业发展的重要意义，逐步提升与不同客户之间的客户关系，根据自身的优势以及技术的发展，开拓新的客户市场，积极宣传并推进电力替代天然气、石油、煤等能源，提倡清洁能源，提高售电市场占有率。同时，大力宣传燃气、燃煤锅炉更换电加热，针对于宾馆、度假村、娱乐场所进行重点宣传，灌输电力能源的安全性以及环保性能，按时段给予优惠政策，促进其电力能源的使用率，扩大市场的营销份额。

2.1 市场细分，按照客户类别进行关系营销

将客户市场按照类别分为一级、二级、三级关系营销，根据不同的市场采用不同的营销手段。一级关系营销主要是指对那些频繁购买的客户给予一定的政策鼓励，在遇到服务标准没有达到，客户不满意的情况之下，我们可以采取相应的手段进行价格补偿，这一阶段主要是利用价格刺激赢得市场份额，营销层次比较低，属于财务性联系范畴，容易被竞争者模仿，因此，我们只能对一些大客户实施奖励、折扣措施，这种差别化优势很难长久保持。二级关系营销主要是服务个性化和人格化，增加社会利益以及社会性联系，属于人与人之间的营销，建立客户数据库档案，成立客户协会，建立有效的客户组织来促进营销。三级关系营销主要是根据买方的需要提供有效的援助以及有效的技术支持，使得客户提高效率和产出，三级关系营销以技术为基础，提供了一个非价格动力，这样能够更加吸引关系客户，减少由于价格因素而导致的客户丢失，增加了客户依赖性。

2.2 采用弹性价格，拓展市场份额

在电力营销过程中，为了拓展市场份额，我们可以采用弹性价格来赢得市场，在具体的实施过程中，将用电市场进行细化，灵活运用电价政策，对于需求量比较大的价格敏感型市场。如，一些大型企业以及高能耗工业用户等，我们可以将现行用电政策进行有效的调整，运用弹性“价格”扩大营销，具体方法是，对这些用户落实超基数优惠电价，拉大分时电价差，采取有效措施稳定大客户以及工业用电市场。对于居民生活用电，我们可以按照用电时段确定电价，对于蓄能设备根据用电时段电价可以优惠，引导居民根据时段有效使用蓄能设备以及空调等，以有效减少用户的用电开支，增加企业的经济效益。还有，弹性价格差别定价策略，还可以应用于不同用电性质的客户，例如：可停电电价以及负荷率电价等，电价政策运用灵活，以有效拓展市场份额。

2.3 以环保为契机，开拓电能替代其他能源的市场

近些年，环境保护问题越来越受到人们的关注，随着生活水平的不断提高，人们对环境的要求也越来越高。以清洁能源逐步替代煤炉、燃气炉是市场发展的一个趋势，因此，我们要以环保为契机，大力宣传使用清洁能源，深入一些宾馆以及使用煤炉或者燃气炉的工厂企业，宣传电力的高效和节能，细心讲解煤、石油对环境污染的不利之处，让用户以长远的发展眼光看待新能源，讲解电能的环保高效之处，引导用户使用电能来替代石油、天然气以及煤炭能源，大力开拓替代能源市场，净化环境。现如今，能源危机，电能替代石油、煤炭是历史发展的必然趋势，因此，我们要利用环保优势，扩大电能的市场占有率。

2.4 以市场需求为导向，运用需求侧管理策略

在终端能源消费中，要想提高电能的比重，我们可以有效的利用需求侧管理技术，使得消费结构得以优化。电力需求侧管理，主要是将终端的用电效率有效提高，有效减少用户电费的消耗，但是还不能影响到用户的产能，不能影响到用户的经济效益，同时，与用户建立伙伴关系，为用户提供有效的技术服务，以此来增加双方的经济效益。例如：煤矿企业煤矿瓦斯的利用，帮助其回收利用乏风中瓦斯发电，既减少了风排瓦斯释放对大气的污染，还可以实现“冷、热、电”三联供，节能减排，安全环保，实现了产业结构优化，具有节能和环保双重意义，在电力供需紧张的情况下还可以有效缓解电力市场供需矛盾，在技术领域赢得了更多的市场份额。

3 结语

供电企业的营销竞争策略，关系到供电企业的市场竞争力，供电企业一定要以市场需求为导向，更新营销理念，运用需求侧管理策略，与用户建立伙伴关系，以环保为契机，开拓电能替代其他能源的市场，根据不同的市场采用不同的营销手段，运用弹性价格，拓展市场份额，提高服务标准，充分挖掘市场潜力，赢得更多的用户，促进电力企业健康发展。

参考文献

[1]曾玉蛟.刍议电力市场营销及营销中的优质服务[J].中国新技术新产品，2011（3）.

[2]艾静.浅谈电力企业市场营销工作[J].科技资讯，2009（7）.

篇5：中小企业营销竞争策略 答案

供电企业电力营销竞争力是供电企业在竞争性或区域竞争性市场环境中,以电力为主要对象,通过供电企业一系列与市场有关的经营活动,以最大可能的满足电力客户的消费需求为途径,与其它能源提供单位抗争,赢取市场份额,获取长期利润,实现企业稳定、可持续发展的目标时, 所表现出来的一种力量或能力。供电企业电力营销竞争力是供电企业所具有的综合营销能力,是由供电企业营销部门内部资源、能力、素质与其他相关部门资源、企业外部资源综合作用的结果。供电企业电力营销竞争力的核心是:供电企业必须高瞻远瞩,创造良好的市场生存环境,以企业的长期可持续发展为最终目的, 提高创造利润能力和创新发展能力;面向市场,注重电力消费者的需求,以客户满意度为重要衡量指标,获得长期客户价值;认真对待竞争对手,提高市场占有率。.2 电力营销竞争力的特征电力营销竞争力不同于以往的营销效果和营销绩效,它更全面、动态性的反映了供电企业的营销工作状态。

与以前的营销效果概念相比,供电企业电力营销竞争力具有的优点,即其特征为: 可比较性。由于电力市场营销受分销 渠 道,即电网的限制,具有一定的区域性。而区域经济不平衡对供电企业营销能力有着至关重要的影响。传统的营销绩效评价仅从经济指标和效益指标进行分析, 使得不同区域的供电企业之间不存在可比性。而供电企业电力营销竞争力是企业表现出来的一种核心营销能力,更注重企业在与对手的竞争中所表现出来的优势,具有较强的可比性。可发展性。在未来的竞争性市场下, “坐等用户上门”的思想会导致供电企业倒闭,必须响应国家可持续发展的要求,为了企业的长远发展考虑。电力营销竞争力不仅着眼于供电企业目前的经营状况和营销绩效,更关注于长期发展状态。探索性。有竞争才会有进步。通过企业对电力营销竞争力认识的提高,可以提高企业的竞争意识,促使他们不断的寻找和利用新的市场机会,开拓新的营销方式, 探索更好的产品服务和管理,最终实现行业的整体提升。整合性。企业竞争力是企业资源配置的产物,是企业业务系统和管理系统整合的产物。单凭一个部门是不可能培育和建立出强大的竞争力的。通过推广电力营销竞争力的概念,可以使供电企业营销部门提高整体意识,有效地促进供电企业的内部团结意识,加强内部资源的整合,也利于加强其他部门对营销工作的重视。提升电力营销竞争力的策略电力企业一直以来都是走在科学进步的前沿,是改革的先锋。

在市场经济变幻莫测的今天,更应该紧跟时代潮流,采取先进的现代企业管理理论,科学经营,加强营销部门对市场活动的研究、分析和策划、开拓能力,完善营销管理系统,突出客户优质服务,增强企业的竞争力。树立以客户满意为核心的电力市场营销观念客户评价是影响供电公司电力营销竞争力的重要因素。客户评价实际上很大程度上取决于企业的服务质量。因此从本质上讲,就是要求电力企业用以客户为中心的理念支持有效的销售和服务过程。其业务目标一是通过提供快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户,并通过提供个性化服务来提高客户的满意度、忠诚度和盈利性;另一方面是通过对业务流程的全面管理,降低企业的成本,缩短销售周期, 增加收入,提高竞争力。供电企业近年来已经把客户服务放在工作重点,从提高服务质量上做文章。但是,电力企业的重视程度还不够,还有很多工作要做。重视大客户 ,提供个性化服务供电企业管理的最终目的是在尽好社会责任的基础上实现效益最大化,而差异化营销战略是企业创造价值的重要手段。大客户是供电企业利润的主要来源,按照 “二八法则”,向企业贡献80%利润的20%的大客户提供增值服务是完全值得的。根据大客户用电特性,成立大客户服务室,建立“大客户接触与信用记录系统”, 对大客户目标群体细分,跟踪管理。在服务模式上倡导亲情式、贴心式、体察式、主动式和超前式,了解客户的个性需求,倾听客户声音,实现服务与业务及管理的无缝对接,为大客户量身定做更加合适的供电方案和用电技术咨询服务,当好大客户的“用电保姆”,做好大客户与供电公司间的信息传递和沟通。比如,组织大客户电工培训班,提高

篇6：中小企业营销竞争策略 答案

在同一行业市场营销中，位于行业第一位的企业永远都只有一个，更多的企业在市场营销中扮演的是“第二”、“第三”或者名不见经传的配角角色，这些企业采取直接市场营销攻击策略往往并不奏效，因为领导者的战斗持久力通常会更强，盲目的进攻市场营销领导者，大多数情况下只能是以卵击石或两败俱伤，所以在发动进攻时，需要极其谨慎。与此同时，这些角色中有一些企业选择了跟随市场营销领导者的脚步，虚心学习，潜心经营，有人把它们称之为市场营销跟随者。那么究竟什么样的企业属于市场营销跟随者，定位于市场营销跟随者的企业又应该有着怎样的行为特征，以促使自身在强敌之侧成功发展?

一、什么是市场营销跟随者企业

根据《营销三维论》中的战略定位论，市场营销跟随者是指在同行业中居于第二、第三，甚至更靠后地位的企业，这些企业在特定阶段通常不对市场领导者直接发起挑战，而是跟随在领导者企业后面自觉维持“和平共处”的局面。还有一些企业是因为它们的行动受领导者所形成的营销环境的影响非常大，只能被动接受这样的环境，无奈才只好采取跟随者战略，属于被动的市场跟随者。

大多数市场跟随者企业都希望在“和平共处”的状态下求得尽可能多的收益，其首要目标是维持市场占有率的稳定，其次才是提高市场营销占有率。同时，同一行业的市场营销之中可能有很多个跟随者企业，跟随者企业之间保持相对平衡的状态，都会跟随市场领导者的方向，但在各自的势力范围互不干扰，自觉的维持稳定共处的行业格局。

二、紧密跟随，暗度陈仓

采取紧密跟随战略的企业，在产品组合、细分市场、产品创新、目标市场等营销策略的各个方面都尽可能的效仿领先者，但是却从不激进地冒犯领先者的领地，在刺激市场营销方面保持“低调”，尽量避免与领先者发生直接冲突，靠紧密跟随领导者获利。

蒙牛在起步初期正是凭借紧密的跟随战略，从乳业市场营销名不见经传的企业，用了短短4年时间就站到了同伊利势均力敌的位置。无论在产品开发上，还是销售手法上都是十分相似，直接跟随领导品牌，大大节省了调研的成本与时间。如在产品上，伊利推出高端的利乐纸盒包装(利乐包)，蒙牛就推出了低一个档次的利乐塑料袋包装。伊利定位于内蒙古乳品市场的第一品牌，蒙牛就提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的口号，样样向伊利看齐。在宣传上，蒙牛也试图与伊利捆绑在一起，蒙牛在其冰激凌产品的包装上，打出“为民族工业争气，向伊利学习”的字样，借伊利之“势”，让自己出了名。蒙牛通过采取避实就虚的策略，尽量回避与伊利的直接冲突，亦步亦趋地紧紧跟随着伊利。此时伊利成为了蒙牛当初发展依靠的一棵大树，蒙牛也在依靠这棵大树的同时，迅速缩短了与伊利的差距。

三、距离跟随，保持差异

根据《营销三维论》中的品牌区隔论，刘杰克老师认为，市场营销上的一些跟随者企业选择了采取保持与领导者的若干差异，与领导者形成恰当距离的距离跟随战略来发展自己的实力，这种跟随者战略的精髓就在于战术上的一定区隔。这些企业通常在产品、目标市场营销等主要方面模仿市场领导者，但同时也会赋予自身品牌和产品一些差异化和独特卖点，试图给消费者一个不选择同行业中的领导品牌而选择其品牌的充分理由。