医药行业招商方案

医药行业招商方案（精选6篇）

篇1：医药行业招商方案

山东福德投资控股发展有限公司

招商部蔬菜行业招商方案

通过山东周边城市及长三角地区蔬菜市场的走访调研和对蔬菜行业的逐渐了解，结合本项目的情况。梳理出蔬菜行业的下一部招商思路：以本地产地市场和一级批发商户为基础，加大引进南方蔬菜批发商户为主线。

有丰富的产品资源才有一流的批发市场，借鉴寿光等一级批发市场的运作模式：寿光蔬菜市场作为全国蔬菜批发市场的龙头，充分利用了寿光蔬菜“走”出去，南方蔬菜“引”进来的策略，才有寿光蔬菜批发市场的成绩。造就出南方蔬菜北方中转站和寿光蔬菜全国品牌化的市场规模。结合本项目的业态定位，所以只有南方和北方蔬菜的优势互补才能买卖全国。

一、招商方向：

1、产地招商，依托（临沂）周边产地市场加大招商力度，产地招商会提高蔬菜价格的竞争力

2、周边（山东）批发市场的客户招商，此类客户有丰富的蔬菜来源和销售渠道，是市场成功的基础保障。

3、长三角地区和海南（南方）蔬菜的客户招商，只有引进南方蔬菜，才能整合资源，才能做大做强，买卖全国。

二、招商策略：

蔬菜行业的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进行合理的业态组合，以促进持续旺场,通过对招商的成山东福德投资控股发展有限公司

功实现，带动经营商户对市场前景的信心和保障，进而推动项目后期的开发利用。招商策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定为：

符合业态的市场批发大户或南方蔬菜经营户，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施，而对于代购或未从事蔬菜的商家，则要控制进场，从长远来说必然会影响市场的持久经营，我们必须对这类商户进行限制，限制商户数量。

1、联营策略：

根据项目情况，由于项目属于市场类型升级改造，周边产地市场较为丰富，为了整合产地市场，尽快让代销市场商户进驻市场，可以采取联营策略，由我市场提供平台，共同联合经营。

2、农产品深加工招商策略：

“农产品深加工”的招商理念之一，在充分利用商户产品竞争激烈，利润空间逐步缩小的情况下，以深加工来树立商户的产品品牌，增加利润空间，可以达到提升整个项目知名度，提升市场氛围的目的。

3、政府招商：

通过政府协调，整合原有的临沂蔬菜批发市场。（针对皇山市场），可以利用皇山市场没有经营权位突破口。

4、政策招商：

通过免收、免税、资金补贴等政策吸重点客户（苍山或周边市场）。

5、行业招商：

有临沂市工商联和蔬菜办引头，成立临沂市蔬菜行业商会，设置

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行业商会办公室，所有临沂市龙头客户或特色产品引入我市场（针对临沂蔬菜生产企业或特色深加工企业）。

6、以商招商：

利用商户的带动性，加以奖金诱导。到达以点带面的效果，可以利用苍山人在江南市场的辐射渠道，吸引经营南方蔬菜批发商户。

7、感情招商：

和商户建立深厚友谊。利用感情达到招商效果（在外地经营的苍山人）。

8、广告招商：

利用广告推广，引导商户入驻。

9、隔山打牛（声东击西）：

在招商过程中，避开环节，直接切入宣传和采购环节，来调动客户求助的心理。对于苍山本地市场，可以通过长三角地区苍山经营户来引导。

三、具体的工作分工、招商实施计划：

1、工作分工

蔬菜组分为两个小组：

外地组：主要负责外地南方蔬菜批发商户的招商。建议负责长三角地区和省外产地市场。

本地组：本地（山东）或北方产地市场的招商，同时配合外地招商小组。

2、招商实施计划

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（1）招商目标：

招商目标对象：皇山市场、苍山产地市场（以年交易额超过1亿以上的市场为主）、沂南产地市场、临沂市特色产品加工企业及山东周边市区配套市场，外围长三角地区，江苏等地招商。（2）招商范围（对象）及招商对象的筛选：

直接与产地市场进行洽谈合作问题，整合现有的产地市场，充分利用其客户群体，把产地市场成功嫁接到我市场平台。洽谈目标主要以苍山地区为主，选择合适的市场做合作。以一级批发市场为主，产地是市场为辅，加大南方蔬菜批发商户的招商力度为主线。由于皇山市场前期商户已经基本吃透，下一步的工作重点放在苍山、沂南等临沂产地市场，以临沂为中心往外辐射，招商和宣传同时进行，挖掘市场内的重点客户。

（3）蔬菜招商团队的组织： 重点大客户组： 外围招商组： 本地招商一组： 本地招商二组：

以上各组的的划分并不是完全的分离，而是有机的结合，应该根据实际情况人员调配进行执行。蔬菜团队的管理： 客户登记和档案管理(建立客户拜访、回访管理（）

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建立客户联谊和推介制度（）客户资源表（）意向商家登记表（）

招商谈判跟踪表（）

商家资质测评表（蔬菜招商组）

招商的考核及督查: 成客户电话访谈抽查机制（）

商家质量和数量评测机制（蔬菜组）

形成专业素质培训考核机制（）

四、招商任务分解及执行策略：

一、招商任务分解

1、第一节点招商预热期：（2个月）工作安排：

市场调研结束，组建招商团队并进行团队培训，完成对皇山市场、苍山等市场、沂南市场、临沂市蔬菜深加工企业及山东周边市场的客户分析和大客户拜访。积累客户资源，建立客户资源库，全面进行客户拜访，并意向洽谈，评比客户意向，为启动全面招商打好坚实基础。

工作重点：

A、确定目标市场，拟定招商计划和产地市场整合策略。B、举办招商启动推介会，目标市场客户资料积累，建立商户数据库（约200家）。

C、组建招商团队，进行招商技巧培训。

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D、进行大商户或带动性商户访谈，初步洽谈合作意向。

2、第二节点全面招商期：(2个月)工作安排：

招商工作全面展开，重点主力商户和市场合作深度洽谈，初步明确合作意向；利用大客户、协会或其政府部门扩大项目影响和知名度，迅速积累有效、意向商户，并了解意向商户经营情况、发展前景，完成目标商户的市场意向，对大商户完成初步意向签约。

工作重点：

A、针对性重点商户或市场深度洽谈，并明确合作意向。

B、皇山市场的整体拉动。

C、利用大客户龙头效应，全面展开招商工作。D、了解意向商家并完成评估。

E、完成招商目标达400户（签订意向协议书为准）。

3、第三节点招商收尾期：(1个月)工作安排：

通过招商力度，加速商户积累，并对商户进一步梳理，对主力商户广泛意向洽谈；完成部分商户、备货、开业工作；扩大招商造势，梳理、修正招商思路和策略，为吸引规模性招商奠定良好基础。

工作重点：

A、加速商家积累，并对商家进一步梳理，促使意向商户签约。B、对主力商户或市场广泛意向洽谈（市场为产地市场）。C、督促签订合同商户进场铺货，完成开业准备。

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D、招商同时加强对采购商户沟通，组织市场客户召开座谈会，积极引导采购商户的工作。

４、第四节点市场开业期：（1个月）

工作安排：

招商冲刺，铺货动员和采购商的对接工作，借用行业、传媒、开业环境感染完成最后招商冲刺，收尾招商工作与收尾引导采购同步，保证开业批发环节的正常流通。

工作重点：

A、招商冲刺，铺货动员工作，采购引导工作；

B、借用传媒、开业环境感染完成最后招商冲刺（累积完成总量80%的招商任务）；

C、收尾招商工作与引导采购同步，保证开业顺利；

五、招商难点分析

Ａ、招商难点分析：瑞东市场启动/山东优质农产品交易中心 项目周边率先启动的两个蔬菜批发市场，给我们招商带来一定阻碍。可以看出，在此地段相当长的一段时间内，不仅争夺战会加剧，而且商户争夺战将愈发激烈，特别是有一定影响力的主力商户争夺，将进入白热化程度。不过可以对本地有影响力商户先下手，可以通过加快工程进度，借鉴他们的招商策略及时制定出可行的招商优惠政策，就可以厚积而薄发。

Ｂ、招商难点分析二——项目所在区域配套环境

项目地处经济开发区，多为加工型企业，商业氛围尚未形成，商

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业基础薄弱，导致没有相应的配套设施。

从项目业态可以看出，配套服务的建设马上进入，短时间客户从心里还是能接受的，加之一定的政策优惠。

Ｃ、招商难点分析三——类比竞争项目态势（皇山市场）皇山市场作为临沂市区唯一的一个成熟批发市场，离我项目较近，从竞争意义上将，对我项目启动造成很大阻力，特别是此市场在前期招商过程中，针对大户优惠政策给予大笔资金购买，给我们后期制定政策带来很大影响。不过皇山市场有优劣：收费高、商户对市场管理不满管理于商户冲突不断，可以借此作为突破口，加以资金支持诱导。

Ｄ、招商难点分析四——商家资源

根据市场调查，我们可以看出：

临沂市作为山东省蔬菜大市，产地市场较多，而过多招入产地代销商户对后期运营带来影响，加之蔬菜深加工型企业数量有限，而批发市场只有一个且一级批发商户资源有限，发展培养批发商户时间有限，给招商带来一定困难。不过临沂本地从事蔬菜批发的经营户数量巨大，虽然多在异地经营，可以通过外地招商来解决本地资源的缺乏。

以上是蔬菜组整体的招商方案，请领导给予批示！

招商部蔬菜组

2011年4月7日

篇2：医药行业招商方案

1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线

(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线 此类药品: 需要提炼核心卖点

(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。

代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。

招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。目录：由公司层面前去办理。

以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！

一、招商目标和体制的建立

招商品种销售任务及代理商招募计划(省略)

代理商供货价格体系和返利体系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回笼资金，缓解压力

2）快速建立营销网络，占领市场

3）总结经验，提炼新的市场运作模式

(2)招商人员规划

1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员

1主要工作：开拓市场

2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员

2主要工作：细化招商，促进销售

3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员

5主要工作：服务销售

（3）招商途径

大型医药展会

全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站

专业化的医药经济报

购买代理商数据库

公司网站

公司现有代理商的介绍

（4）招商信息过滤和筛选

由招商专员负责过滤和筛选

由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议

（5）、招商对象的划分

针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商

学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。

公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）

普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。

⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。

⑶、政策支持：

学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销。

普品线产品：公司给予服务，促进产品销售。

2、招商层级的设定

启动期：明确规定代理年限（以两年为佳）

经济不发达地区：以发掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。

经济发达地区：以发掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。

销售迅速增长期：

以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进行招商，而按医院进行招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。

3、招商流程及预估进程

招商的流程如下：

整体招商方案设计出炉——》招商人员到位——》招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，参加药交会等――》信息档案的收集和整理——》第1次信息处理和筛选（来电、来函）——》第2次信息处理（书面回复）——》发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议（30－50人/次）——》召开会议（签约）——》督促履约——》款到发货——》档案移交（招商人员转给业务部人员）——》代理商销售工作开始。

4、招商信息发布

各种媒体发布尽快落实。（产品上市推广前完成）

公司网站先行，医药招商网站。

医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进行发布。平常无需发布，节约成本。

向医药招商网站购买各地代理商数据库。

5、代理商选择

选择代理商时，需考虑的因素主要有：

1)代理商的区域覆盖能力；

2)代理商的规模、产品线（曾代理过何种药品）；

3)代理商的资金和信誉；

4)代理商的管理体系和效率；

①、自然人客户甄选标准

（建议学术线找自然人客户，通过其强烈的创业心态，敢于学术投入）

（1）有一定的经济实力；

（2）有丰富的从事本行业的经验和销售网络资源；

（3）社会关系资源强；

②公司客户资格的甄选标准

（建议普品线尽量找公司客户，通过其渠道优势进行覆盖普品）

（1）主要负责人的社会背景；

（2）从以下几个指标衡量组织客户的经营能力：

A、经营手段的灵活性；

B、分销能力的大小、分销网络的长度和宽度；

C、资信状况和信誉情况；

D、经营与本公司产品同类的竞争品种有多少；

E、业务人员的数量及对其管理现状如何；

F、经营业绩如何；

6、代理商管理（招商的重中之重，是整个招商销售上规模的关键之处）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）档案管理：建立代理商数据库，对其实行动态管理；代理商档案要有专人负责管理；

①客户资料力求详尽、全面具体

②客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分轻重缓急

③动态管理：要求代理商提供公司药品在所代理地区覆盖的医院基本资料

2）代理商分析：包括对代理商按计划销售推进情况进行分类管理；

3）代理商访问：要过访问，征询代理商对厂家的意见和需求；

4）处理代理商与厂家、代理商与代理商之间的冲突；

5）通过各种方式增强代理商对招商品种信心，督促其销售；比如学术支持，赞助其参加当地的专科学术会议，学术资料发放，市场部产品学术培训等（针对学术线产品）；

衡量代理商销售业绩的指标：

（1）销售量；

（2）产品市场覆盖率；

（3）产品市场占有率；

（4）销售量成长趋势；

7、代理商的服务和学术支持

对代理商的服务，应做到“及时、周到、准确”，支持“从细处入手，常抓不懈”的原则。

代理商服务的主要内容：（应用于各个招商品种）

（1）及时提供销售文件及产品资料；

（2）及时、准确地发货及退、换货；

（3）及时、妥善地处理代理商投诉事件；

（4）及时、准确地资信往来；

（5）及时、正确地问题解疑；

学术支持（主要应用于学术线产品）

（1）专业学术杂志的广告宣传、促销举措、公共关系等为内容的营销方案和实施；加深产品的深度分销和产品形象。制作各种产品宣传资料。带有公司产品品牌的小礼品等。（数量的发放和代理商的销售成正比）

（2）代理商培训：专业的销售技能和产品知识培训；（每年举办一次代理商的销售会议，主要针对全年完成代理销售计划任务80%以上的代理商）

（3）严密的市场保护措施；

（4）公司层面的各专业的专家网络支持；

（5）支持代理商参加当地的与公司产品相关专业的学术年会；

（6）每个季度召开一次新代理商的培训会议；

8、代理商奖励机制建立

对销售业绩突出的代理商适用奖励机制，进一步调动其开发市场的积极性，增进销售公司产品的兴趣和信心。

代理商奖励机制的主要内容：

（1）、销售返利；

（2）、对代理公司三年以上药品且销售业绩突出的代理商可纳入公司人事编制，在仍旧不改变其代理商地位和利益的同时，公司可采用“底薪＋费用补贴”的工资形式发放月薪；

篇3：医药行业招商方案

中医药科技产业园, 则是《粤澳合作框架协议》签署以来, 首个建设项目。2011年4月19日, 粤澳双方在横琴新区举行了粤澳合作中医药科技产业园启动仪式, 标志着这一粤澳双方共同规划、共同投资、共同经营、共同收益, 共同打造国际中医药产业基地的项目进入实质性运作阶段。占地面积50万平方米的中医药产业园建成后, 将成为集中医医疗、养生保健、科技转化、健康精品研发、会展物流于一体的国际中医药产业基地, 以及绿色地道药材和名优健康精品的国际交易平台。

2011年11月, 由珠海大横琴投资有限公司和澳门投资发展股份有限公司共同投资的中外合作企业“粤澳中医药科技产业园开发有限公司”完成全部行政审批程序, 首期注册资金6亿人民币全部到位。该公司作为中医药科技产业园区开发运营主体, 负责中医药科技产业园建设、经营、运作及管理, 法人代表由澳门政府中医药科技产业园筹备办公室主任陈敬红出任。这标志着粤澳合作横琴中医药科技产业园进入企业法人实质运作阶段, 粤澳产业合作掀开新篇章。

截至目前, 粤澳中医药科技园开发有限公司编纂的产业发展规划已完成, 整个产业园区的发展规划已进行招投标, 且人才引进工作同步进行。到今年底, 中医药科技产业园的基础建设便可初具规模, 办公楼、水电管网等即可建成。

澳门环境——中医药科技产业园招商的金字招牌

在招商政策逐渐趋同, 招商竞争日益激烈的今天, 粤澳中医药科技产业园的招商有着独家拥有的金字招牌。

首先, 澳门中医药业平稳发展。2000年至2010年10月期间, 从事中药、西药与中西药生产的药厂数目、药厂工作人员数量年均增长约10%至30%。截至2010年10月底, 澳门中医药业出口货值达到1.1亿澳门元, 约为2000年的1.5倍。

第二, 澳门有着浓厚的中医药文化底蕴和优越的投资环境。中医药在澳门非常普及, 受到社会的广泛欢迎, 成为民间保健的一个重要形式, 中医药服务模式得到了澳门民众的普遍认同。同时中医药企业经营成本颇具优势, 与内地的制药企业相比其投资成本低, 建设周期短, 经济效益更大。

第三, 中西并重的敎育体系促进了澳门中医药硏发的迅速崛起。回归后, 2000年澳门科技大学率先成立了中医药学院, 随后澳门大学也成立了中华医药硏究院, 专门从事中医药的硏究和敎学, 为澳门培养了一大批高层次、应用型国际中医药人才, 使得澳门中医药敎育与科硏事业迅速崛起。2010年11月, 经国家科技部批准, 澳门设立中医药国家重点实验室, 构建开放式的中医药国际科技合作基地, 推动中医药的高科技硏究, 推进粤澳合作发展及横琴粤澳合作中医药科技产业园的筹备。

第四, 澳门有着中医药国际化的独特的文化交流和商业平台。澳门中医学会、中医药学会和中药业公会, 均是负责与海内外中医药组织机构开展学术交流的民间社团机构。同时, 澳门卫生局也积极开展外联工作, 举办一些国际性的中医药学术文化交流活动, 让西医药世界地区有条件更多了解中国中医药, 提升中医药在国际医药舞台的影响力。此外, 凭借澳门与欧盟国家深厚的渊源和葡语语系国家独特的纽带关系, 加强中医药敎育、科硏和产品合作, 从而推动中医药产品的国际化步伐。

国家支持——中医药科技产业园招商的优势条件

栽下梧桐树, 才引得来金凤凰。粤澳中医药科技产业园的招商, 有着得天独厚的优势条件。

2012年3月, 《粤澳合作框架协议》签署一周年, 澳门行政长官崔世安透露, 根据《珠江三角洲地区改革发展规划纲要》和《粤澳合作框架协议》, 粤澳在横琴合作开发的中医药科技产业园区建设亦已开展了一系列工作。粤澳通过高层会晤, 建立了经常性的联络小组, 由广东省副省长招玉芳和澳门经济财政司司长谭伯源担任代表, 积极开展招商工作。双方订定今年将循序展开三方面招商工作, 一是由粤澳进行联合招商;二是吸纳具有国际规模的品牌公司进入珠海横琴投资;三是由粤澳联合向葡语系国家招商。同时也计划在横琴开拓文化创意产业、教育培训基地等。

横琴新区的特殊政策, 单独关税区等一系列的优惠举措, 中医药产业园的美好前景, 吸引了众多企业的目光。截至目前, 几十家国内外知名企业表达了入住产业园区的意向。

为了支持横琴发展中医药产业, 国务院将药品注册的监管审批权力下放到了澳门合作方广东省, 进一步降低了企业报批药品的成本, 大大提高药品注册的效率, 加快新药上市进程, 让医药企业能够更快更好地占领市场并带来利润, 有助于提高中医药产业的国际竞争力。

中医药科技产业园项目中方代表、珠海大横琴投资有限公司总会计师田伟表示, “粤澳合作中医药产业园可以整合广东中医药医疗、教育、科研、产业的优势和澳门的科技能力和人才资源, 吸引国内外大型医药企业总部聚集。”田伟说, 这样可将其打造成集中医医疗、养生保健、科技转化、健康精品研发于一体的国际中医药产业基地, 从而优化澳门产业结构, 促进经济多元化发展, 也可使内地中医药产业借助此平台, 在产业园内建立国际性中医药检测及认证中心, 将内地中医药产品打入欧盟与葡语国家, 以至美、日、非洲及拉丁美洲等市场。

篇4：医药行业招商方案

“康华医药”通过前期的市场运作，已经在OTC网络中建立了自己的稳固渠道。2005年，“康华医药”的工作重心是通过深度招商的方式在医院系统建立自己的网络渠道，目标达到100多家。

此次招商，“康华医药”重点推出“宫颈炎康栓”、“野菊花栓”和“复方天麻颗粒”三个产品，重点倾向于招募有实力、能控制市场、有医院网络资源的经销商，并通过强有力的保障体系协助经销商开拓ETC市场，以保证招商完成后经销商持续稳定的盈利。

招商产品解读

一、宫颈炎康栓

市场前景

本品为妇科用阴道栓剂，其功能为清热燥湿、去腐生肌，主治宫颈炎、宫颈糜烂、白带过多、腰腹坠胀、阴痒等。

妇女生殖系统炎症，即妇女急慢性盆腔炎、子宫内膜炎、附件炎、阴道炎等为妇女常见疾病，所谓十女九带。据卫生部门统计，中国大陆已婚妇女患有妇科炎症约有6000万人以上，未婚妇女，甚至少女也出现妇科炎症患者。卫生部门的核心期刊《中国妇幼保健》曾有披露，成年女性的生殖道感染发病率达到42．％，宫颈糜烂竟为39．3％!由于女性生殖系统的特殊构造，使得致病菌可能逆行感染引起宫颈炎、子宫内膜炎、盆腔炎、肾周炎、膀胱炎，并可影响生育。而且有资料显示，宫颈糜烂的妇女得宫颈癌的比例比健康女性高7倍。

这也就意味着宫颈炎症是女性最关心的疾病之一，该领域的市场前景极为巨大。

产品优势：五大技术突破

康华公司的宫颈炎康栓已被列入妇科国家医保产品，成为了超过3000万妇科疾病患者的“贴心小护士”，而其实际的产品疗效也得到了专业医院的广泛认可。上海医科大学妇产科医院、广州中医药大学第一附属医院、广西壮族自治区人民医院等多家医院的临床报告显示其总治愈率和总有效率明显高于同类产品，这无疑是康华公司宫颈炎康栓产品疗效的最好证明。

作为国内最大的栓剂生产厂家之一，康华医药拥有领先同行的技术优势。就宫颈炎康栓而言，就实现了五大技术突破：

1．靶向技术：药物只选择性地贴在糜烂面上，瞄准病灶(糜烂面)起作用，对完好的皮肤则不伤害。

2．自动成膜技术：药物自动贴附在糜烂面上，自动形成药膜，因此不外溢；药膜覆盖在糜烂面上，凝固分泌自带的腺管口，从源头上阻止了白带分泌，故一粒即可明显使白带减少。

3．缓释技术：药物覆盖在糜烂面上，在48小时内持续释放药力，使糜烂面结痂、枯死，并陆续随枯死物、分泌物一起排出体外。

4．精制技术：应用浓缩技术，每颗栓粒仅1．2克，小巧玲珑，其重量只是同类产品的1／3～1／5，纳入阴道后无异物感。

5．去腐生肌与脱落技术：宫颈炎康栓能凝固糜烂面，使其结痂、枯死、脱落，脱落的糜烂物成团状、块状脱下来，排出体外。

二、野菊花栓

市场前景

本品为肛门给药栓剂。功能为抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

前列腺炎症是世界最常见的男性疾病，慢性前列腺炎症状尿频、尿痛、尿末流白色粘液、血尿、会阴肛周痛、下腹疼痛、腹股沟痛、腰骶痛、失眠乏力、性欲减退、早泄遗精等，也是最大的流行病之一，对正常工作生活带来很大影响，严重危害着男性的健康。

最新的医学研究发现，25％到50％的男性在一生中至少得过一次慢性前列腺炎。另有相关资料显示，约有近半数男性会在人生某一阶段遭受前列腺疾病困扰。前列腺炎作为成年男性的一种常见病、多发病，已成为影响男性健康大敌。

目前，前列腺炎已经成了影响男性生殖健康的主要疾病，其发病人数还不断呈上升趋势。

有关统计显示，全世界前列腺炎症药的销售额已经占有男性药的巨大市场份额，由此可见前列腺炎症药市场前景较为广阔。

慢性盆腔炎症是较常见的女性疾病，慢性盆腔炎症状下腹及腰痛，下腹坠胀，腰骶部酸痛，常在劳累、性交后、排便时加重及月经前后加重。可伴有低热、月经过多和白带增多。

而野菊花正是经过几千年的临床实践优秀中药品种，对于抗感染炎症，尤其是针对前列腺炎、慢性盆腔炎，综合疗效明显优于西药作用单一的西药抗感染剂。由此可见，野菊花栓剂的市场机会巨大。

产品优势

国家中药保护品种，国家基本医疗保险乙类药品。

成分：野菊花。性状：本品为深棕色鱼雷型栓剂。有效期：三年。规格：每粒重2．4g。

药理作用：临床前药理实验表明，本品对角叉菜胶所致大鼠足跖肿胀、醋酸所致小鼠腹膜炎性渗出、大鼠异物性子宫炎、大鼠急性细菌性前列腺炎均有一定的抑制作用，对小鼠皮下棉球肉芽肿增长有一定的抑制作用；尚有提高小鼠腹腔巨噬细胞吞噬功能的作用。本品体外对大肠杆菌、变形杆菌、金黄色葡萄球菌、绿脓杆菌均有不同程度的抑菌作用。

功能主治：抗菌消炎。用于前列腺炎、慢性盆腔炎等疾病。

一、复方天麻颗粒。

市场前景

本品为内服速溶颗粒剂。其功能为健脑安神，主治失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛。

中国已经逐渐步入老年化社会，失眠健忘、神经衰弱、头昏头痛是中老年人的常见病、多发病。近年来随着生活节奏的加快，工作压力的增大，这些病症的发生有越来越年轻化的趋势。这使得健脑安神类产品的总体市场容量一直呈快速增长的势头，而其中以名贵药材天麻为主要原料的产品，更是近年来市场追捧的热点。

产品优势：两大独占

1．原料独占

天麻是我国中药宝库中的珍贵资源，其药用价值享誉中外。天麻的药用历史已有1000多年，在东汉时期的《神农本草经》一书中就被列为上品，而明代李时珍所著《本草纲目》更是对天麻的种类、分布、药性、应用等做了比较全面介绍。如今人们通过对天麻进行化学分析，发现天麻中含有微量的维生素A类物质，以及天麻甙、天麻甙元等几个酚性成分和18种氨基酸及钙、镁等多种微量元素。而天麻被证实的药物作用有：镇痛、镇静、抗惊厥、降低血压及明目和增强记忆力的作用，目前日本还将天麻用作高空飞行人员的脑保健食品。

康华集团属下的天昭药业公司是设立在云南昭通的医药企业。由于其产品品质优良，天麻素含量远远高于其他产区，在国内外药材市场享有很高声誉。2004年国家质检总局向社会公示批准昭通天麻实施原产地域保护。于是昭通天麻成为云南省第三个被列为原产地域保护的产品，这对昭通天麻产业尽快与国际接轨，无疑具有重大意义。这使得昭通天麻不仅将拥有自己的国家标准和专用标志，还将获得建立以彝良小草坝为中心的野生天麻保护区等七大措施的保护。

篇5：医药行业招商方案

“招商”作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。

招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。

当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。

附件1：医药招商方案（节选）

某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。

一、招商对象

公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。

二、招商政策

2．1经销价格的确立

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 2．1．1某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24粒装，300盒/件。36粒装，200盒/件

2．1．2某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24粒装，×元/盒，服用时间2－4天，日价格×元。36粒装，×元/盒，服用时间3－6天，日价格×元。2．1．3某胶囊产品成本控制范围 24粒装，尽量控制在×元/盒以内。36粒装，尽量控制在×元/盒以内。

2．1．3某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24粒装批价：×元/盒。36粒装批价：×元/盒。

客户等级：一级客户二级客户

批价22扣：×元/盒三级客户批价25扣：×元/招商价：24粒装批价20扣：×元/盒 盒

36粒装批价20扣：×元/盒 /盒批价22扣：×元/盒批价25扣：×元

成本＝原料＋辅料＋加工费＋包装＋税＋生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。2．1．4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返点或奖励，平均扣率在23左右，计算后发现毛利率最少在60%以上。

24粒装毛利率：61%。36粒装毛利率：64%。2．2经销区域的确定

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 2．2．1关于经销商级别

在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。2．2．2关于经销商的资格

l熟悉当地市场，有医药销售网络；

l优良好的市场运作能力，专业的营销队伍； l有一定的经济实力； l有良好的经营信誉。2．2．3关于地级经销商

公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。2．2．4关于省级经销商

当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。

2．3关于经销商风险抵押金

2．3．1关于省级经销商风险抵押金

根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。2．3．2关于地级经销商风险抵押金

根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取×万元的风险抵押金。2．4关于经销商销售任务和奖惩措施 2．4．1地级经销商销售任务

地级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 2．4．2省级经销商销售任务

省级经销商在一年内应完成销售额×万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。2．4．3经销商的任务扣率 公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣；

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣； 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣； 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣； 公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣； 公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣； 2．4．4经销商的任务奖励措施

实际扣率按年终完成回款额计算增减。完成指标者，公司提供回款额×％的实物奖励（产品或促销品等）。超额完成部分，公司再提供超额回款额×%的实物奖励。2．4．5经销商的任务惩罚措施

未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。2．5关于冲货控制

2．5．1产品的区域编码

公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。2．5．2冲货的监督控制

公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。

2．5．3冲货的惩罚

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。

三、招商组织与方式 3．1招商机构

公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品的全国运作。

人员可以根据市场情况逐步增加：

医学产品经理1人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。专门设立两大区：

北大区销售经理下管3业务主管如下： A业务主管：东三省（辽、吉、黑）；

B业务主管：西北五省、内蒙、河南、山西；

C业务主管：北京、天津、山东、河北； 南大区销售经理下管2业务主管如下：

A业务主管：上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建； B业务主管：广东、广西、海南、湖北、湖南； 西南4省市单列直属管理中心 3．2招商信息发布 3．2．1媒体广告发布

公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍）。3．2．2参加全国医药新品招商会

2004年参加全国4个会，收集经销商资料，在会场洽谈。

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 3．3与有意向者的接洽及签订合同

通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会，并和经销商根据协商的结果签订合作和约。

四、招商时间安排

4．1招商机构设置时间 ×月初，完成招商方案和组织机构设置，构建人员基本框架，开通招商热线5部；

4．2．1招商机构产品准备资料

临床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。

OTC销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（8个/套），售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。

产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。4．2．2招商机构产品广告刊登时间 ×月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面，×月份正式刊登。

4．3招商机构招商安排 ×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络； ×月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。

五、2004年招商回款计划： 批价计算×万元，折合底价回款在×多万元。5．1招商底价回款详细分解：

2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月底价： 临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 5．2招商毛利润：×万左右

六、2004年招商预算 6．1招商广告费：15万 6．2招商会议费：12万 6．3招商宣传品费：10万 6．4产品运费：25万 6．5人员工资费：36万 6．6招商出差费：36万

6．7各大区及业务提成费：35万 6．8固定投入费及房租水电费：25万

合计：194万

6．9招商净利润：×万左右。

七、招商费用使用及预借方法 附件2：某产品招商会

一、活动主题：

双赢战略联盟计划启动仪式 暨“某产品”全国招商大会

二、活动目的：

1、借助科研背景及资源，制造行业轰动效应，形成社会影响；

2、促使观望中的经销商签约；

3、吸引更多的潜在经销商关注、签约；

4、打造产品行业缔造者形象；

5、为布局全国打好基础

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三、活动方案

1、活动时间：

2、活动地点：

3、主办单位：

4、媒体支持： 《中国经营报》 《中国医药报》 《医药经济报》 《健康报》 《科技日报》

5、嘉宾

专家资源组主要成员 重点媒体记者 特邀经销商

四、会议准备

1、易拉宝30个、氢气球16个、条幅12条、拱门3个、气球柱2个、道旗100支、接待桌16张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站)；

2、会议背板内容：

（1）大标题：双赢战略联盟计划启动仪式（2）小标题：暨“某产品”全国招商大会

主办单位：

某制药有限公司

3、会场向导牌；

内容：双赢战略联盟计划启动仪式XX层XX厅

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4、独家经销铜牌；

5、拍照和摄像；

6、手提袋(内装：招商手册、产品包装盒、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券)；

7、招商手册、会议手册；

8、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》，其它媒体；

9、产品宣传手册；

10、本次招商会的企业宣传片光盘

11、签名板；

12、主席台姓名台卡；

13、经销商胸卡；

14、主持台上企业标志

15、会务后勤人员配置；

男性职业装（统一颜色的西装、领带）女性职业装（套裙）

16、礼品赠送；

17、墙面形象展示牌；

18、主持人确定；

19、政府人员、医学专家邀请； 20、接站车辆(都要用好车)、人员； 21、10名礼仪小姐。

五、会场布置

1、主席台区

（1）、主席台背板

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站（2）、主席台会议桌（3）、投影仪、投影幕（4）、笔记本电脑

（5）、主持台、麦克风、音响设备。

2、经销商区

（1）、经销商第一排离主席台保持约3米的距离；（2）、经销商区的两侧留出约1.5米的距离；（3）、会场内四周易拉宝的环型摆放；（4）、会议桌、笔、饮用水（5）、会场内墙面形象展示牌。

3、会场入口大厅区

（1）、会场台阶处，层递摆放易拉宝；

（2）、会场10-15米的入口处，层递摆放易拉宝；（3）、会场入口处工作区

进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。（4）、专柜实景展示；

（5）、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。

六、人员分组设置：

A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调；B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理；

C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；

E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等；

F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。G登记组

H接站组（需要配合完成）

各岗位分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有时可协助沟通组谈判或会务组工作。

七、会议架构： 会前宣传 会场布展 现场展示 现场会议 解答疑问 会上竞标 会后签约 宴会 后期造势

八、会议步骤

1、活动筹备

（1）、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招商手册、电子光碟、向导牌、POP招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、实景堆头等物料准备。

2、会前事项：

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1、专家邀约，人员确定；

2、会议场地（容纳150人左右）；

3、专家、嘉宾住宿安排预定；

4、场地布置及会议所需物料；

5、已联络的经销商邀约；

6、全国经销商及特邀嘉宾。

3、宣传

(1)、对中国某病市场，从高度上、权威上、观念上进行引导。

(2)、借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力，消除代理疑虑，增强信心。

九、会议流程：

十、会议预算： 1．会务费用

（1）场地费用（2）食宿费用（3）物料费用（4）交通费用（5）其他费用

2．会议宣传推广费用（1）新闻费用（2）嘉宾费用

（3）营销支持费用

（4）主持人费用（5）其他费用

临床精品全国巡展——组团出击，一站式服务 ——全国唯一专注临床精品分类推荐的网站 搜搜医药网|医药招商网http:// 作为专业致力于临床药品招商的机构重拳推出的全国性招商盛会，“搜搜医药网全国巡回医药招商洽谈会”以其规模大、针对性强、范围广、参与度高、效果显

著的特性赢得了厂家和经销商的广泛认同，获得了全国主流药品生产企业和各省市级医药公司的高度重视和积极参与，也让招商会所抵达的每一站都成为厂家了解当地、打开市场、寻求合作伙伴、强势拓展渠道的快捷通道。会议特点

◆高规格：各招商巡展城市四星级以上知名酒店，尽显您的尊贵与品位；

◆大规模：一级省会城市参会代理商不低于400人，二级省会城市和副省会城市参会代理商不低于200人；

◆高价值：借招商会搭建点对点、一对一的交互式厂商沟通合作渠道，扩大人脉商脉，交流行业发展趋势与营销新视点。组团出击一站式服务

篇6：医药行业招商的工作心得

整整一年我都在思考这样一些问题：如何找到更多的客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维护等等。365天里，至少有100天我梦见自己和某某某在某个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑醒，因为在梦里有个客户给我买了10件硫咪！！

记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最重要的是那些东西？我回答的是“氛围”，“笑”。我觉得氛围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然认为电话销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直到现在都不曾改变。

首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概括起来大致是这样的：第一，为什么。我一直很难接受他这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触，但是现在

我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还没换成我这个厂家的？我的价格不够便宜？我的包装不好看？我的付款方式没法接受？领导为什么不批准替换？医院为什么不愿意替换？如果要替换下来需要什么条件等等等，直到找到我想要的答案为止。第二，smart原则。听了这个东西之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具体到每一个点。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。第三，afb还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象--特点---收益。记得当时我用了手机来举例：因为我这个手机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。第四，《三国演义》剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做出相应的回答是那么的重要。

想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊！不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都是我现在每天在用的东西。专业术语：医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术

语等等等。谢谢刘姐，没有你我什么都不会知道，真的感谢！当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做师傅，虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。

我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两天，摸着良心说我确实学到了很多东西。第一，节俭。第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比较干净。我们点了一荤一素一汤，花了38块钱，还要了发票。第二天中午差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一家店了，因为我们都饿的不行了。第二，拼命。之前一直听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说----够狠。晚上2点左右才到达州，第二天早上6点20给我打电话，把我吓得哦。中午12点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭？晚上跟我分析客户，分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结论：像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼！既然老天有眼，那我也希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这个时候会干啥？第三，说话铿锵有力。第四，目标和思路异常

清晰。不说老总了，我来回味下自己的详细工作。

我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太多！为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学，虽然到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本书我承认没怎么看懂，本来高中时代生物就差的要命。不过我还是不懂装懂的看了三遍，万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代表五把利剑》，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。再接下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本《临床用药指南》。如获至宝，我果断买了回家。综合来看我进入这个行业总共看了这三本书，虽然后面还有一本《出来混，还是要懂点专业的》，但这本书我的的确确拿不下，看了180多页就没在看了，因为我的级别还没达到能把这本书融汇贯通，再继续看下去我觉得是浪费时间。

接下来是找客户。找客户是一件很开心的事情，也是一件很棘手的事情。不过得益于曾经在深圳蓝田伟光训练的来的各种找客户方法，我通过百度搜索现有客户名称，然后引申出很多很多该区域内的其他客户。我挨个复制下来，再寻找电话号码，实在找不到号码和地址的，我就只能在市场上