医药项目招商手册

2024-05-06

医药项目招商手册（共6篇）

篇1：医药项目招商手册

医药代表实战手册

一：浅析医生处方的ABC原则

在临床工作中，当遇到目标医院销售迟不能上量时，很多销售代表会将原因简单归结为自已带金费用太低，但事实并非完全如此，当我们真正明白医生处方的ABC原则之后，我们就会明白，我们需要做的工作还很多很多！何谓ABC原则呢？试阐述如下：

做为经常在一线的临床代表，我相信很多代表都会看到，当医生面对病人处方时，是开一种药还是多种药？我相信绝大多数大夫都会选择开三种以及三种药以上，为什么呢？医生开具处方时通常会有以下几种原则：

一，治疗性原则，所谓医者父母心，我相们绝大数大夫都还是有良知的，在绝大多数药品都带金的情况下，医生还是会倾向于开具能有明显治疗效果的药品，以达到治疗病人病症的目的。

二，经济性原则，由于目前很多医院都在限制大处方，故在同样有治疗效果的情况下，绝大多数大夫还是倾向于处方价格相对低廉的药品。

三，利益最大化原则，我相信只要做过带金销售的医药代表对此都会有所体会，在此不再赘述。

所以，当医生给病人处方三种或三种以上的药品时，我们可以简单理解为：A这种药品是专门用于治疗使用，有明确疗效的产品，B这种药品是辅助治疗用药品，C可能纯粹就是经济利益需要可开可不开的药品，请仔细想一下，你的药品应该扮演什么样的角色？是A？是B？还是C？

二：如何发医院潜力

我们知道，要评估一个医院的销售潜力，首先应该是评估目标医生的销售潜力，所以目标医生的销售潜力总和就等于医院的销售潜力，笔者在实际工作中，经常听到有些销售代表沾沾自喜：“我某某医院现在一个月都销一千多盒了，没有办法再上量了！：而现实情况果真如此吗？我看未必，现试分析如下：

一，还原销量法，将现有医院月销量具体回归到每个客户身上，分别计算单个医生的贡献量，从而评估不同医生的贡献率，比如假定一个医院一个月销量一千盒，用还原销量法不难得出，张医生用多少，王医生用多少等等。

二，计算销售潜力，公式很简单，一个医生的月销售潜力等于该医生当月坐诊天数乘以门诊病人数乘以适用该药的病人比例乘以单位处方量，通过计算，我们很容易得出某个目标客户理论上可以给我们的贡献量。

三，观察医生的处方习惯，了解医生在什么情况下选用我们的产品，即我们产品在医生心目中的产品定位，要知道不同的医生对我们的产品会有不同的定位的，同时了解医生给病人每次的单位处方量。

四，假定计算医生销售潜力的公式中，坐诊天数和门诊病人数是一定量的话，那么公式中适用病人的比例和单位处方量就成了变量，因此，要想让计算出的数字达到我们的理想状态，我们就必须改变公式中的变量，即扩大产品的卖点，让医生能选用更多比例的病人使用该产品，二就是改病医生给病人的单位处方量，如果医生以前老是只给病人开一盒药的话，要想办法说服大夫一次给病人开两盒（前题是病人有承受能力的情况下。）通过以上改变，医院的处方量将会大大增加。

五，现在的目标客户够吗？当产品卖点外延的时候是不是也意味着科室的外延？所以我们应该想办法找到更多能处方我们产品的科室及医生。

三：药剂科主任性格分析

无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格卣魅缦拢?BR>

1.他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；

2.他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；

3.他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；

4.他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。

以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李•艾科卡、巴顿将军、麦克•阿瑟将军和足球运动员范大将军。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；

2.在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；

3.在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；

4.最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；

2.他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；

3.他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；

4.与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。

这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；

2.要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；

3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；

4.如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；

5.经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。

篇2：医药项目招商手册

会议主席主持手册

吴小燕主任

ABCD

尊敬的吴小燕主任：您好!

感谢您百忙之中接受邀请担任亿腾公司举办的《科莫非全国巡讲》的会议主席！

本次会议主要是为专家对亿腾公司及旗下的静脉铁剂—右旋糖酐铁注射液（科莫非）有所了解，并对静脉铁剂治疗肾性贫血的经验进行交流。我们为您准备了本主持手册，旨在协助您更好地了解此次会议的目的、议程及相关安排，请您在会议前仔细阅读其中的内容，如果您有任何的疑问，请您联系我们。

联系人：唐莉*** 谢谢！

亿腾医药（中国）有限公司

2017年4月

ABCD

【公司简介】

亿腾医药成立于香港，是一家从事专业药品销售的公司，2001年成立以来，一直致力于专业的医药销售，主要销售产品均是与各大外企合作的产品，包括葛兰素，雀巢，百特，贝朗，凯西，礼来等各大公司的产品。

亿腾公司一直致力于专业的学术推广，旗下药品科莫非作为一种经典安全可靠的静脉铁剂，上市至今已有十多年的历史，其安全性和可靠的疗效得到了国内外临床专家的一致认可！【开场提示】

本次会议主要是为了帮助各位专家对亿腾公司旗下静脉铁剂品牌—右旋糖酐铁注射液（科莫非）有所了解，并对静脉铁剂在肾性贫血治疗的地位做探讨，对接受血液透析的CKD贫血患者采用静脉铁剂补铁的病例做现场交流。基于这个目的，我们有幸邀请到哈尔滨医科大第二附属医院肾内科的李春媚主任和中国人民解放军第一六一医院血液透析科的韩志武主任来给我们做专题的演讲。

ABCD

【会议议程】

会议议程如下：

会议时间: 2017年4月8日会议地点: 武汉万达嘉华酒店会议议程:

09:00-09:30 会议签到

09:30-09:40 公司简介唐莉

09:40-09:50 主席欢迎致辞吴小燕武汉大学中南医院

09:50-10:30 静脉铁剂在肾性贫血患者中的地位与作用李春媚哈尔滨医科大第二附属医院 10:30-11:10 病例分享韩志武中国人民解放军第一六一医院11:10-11:40 讨论全体参会人员

11:40-11:50 总结吴小燕武汉大学中南医院 12:00-14:00 用餐

ABCD

总结提示：

1、2、专家共识指出：接受血液透析的CKD贫血患者应长期静脉补铁。

长期静脉补铁可导致氧化应激（可导致肾损伤、动脉粥样硬化），与游离铁增加密切相关。

3、科莫非治疗肾性贫血疗效确切，安全性与同类产品相当。

4、科莫非释放游离铁风险低，减少氧化应激反应，长期应用安全可靠。

5、科莫非总剂量输注减少注射次数，提高长期安全性。

6、科莫非由丹麦Pharmacosmos公司原研生产,属于医保甲类。

ABCD

李春媚主任的个人简介

医学博士副主任医师硕士生导师

1994年7月毕业于哈尔滨医科大学临床医学专业有省内多项科研课题

多年担任留学生英文教学工作

对各型肾炎的诊治有独到见解，尤其擅长肾活检慢性肾衰竭的诊断治疗，腹膜透析置管术

对各型肾小球肾炎、狼疮性肾炎、紫癜性肾炎，乙肝相关性肾炎的诊治有独到之处

韩志武主任个人介绍副主任医师医学硕士

现任解放军第161医院肾内科暨全军血液净化中心副主任。长期从事肾脏病、风湿病及血液净化临床工作。

在慢性肾脏病中西医结合治疗、血液净化模式的组合运用、血液净化及血管通路相关并发症处理、血浆净化治疗自身免疫疾病方面具有丰富经验。曾获得全军医疗成果三等奖2项。

担任全军血液净化专业委员、肾脏病专业青年委员，湖北省中医肾病专业常委武汉市中医肾病专业常委《临床肾脏病杂志》编委

篇3：如何委托医药卫生项目查新

随着科学技术的飞速发展, 科技信息量呈指数级增长, 医学科学技术也随之飞速发展。从近几年医药卫生科技项目查新的数量来看, 申请科研立项、科技成果鉴定和转化、新药研发、专利申请以及申报奖励的科技项目每年在递增, 但仍然有相当一部分研究人员对项目查新并不了解, 对如何委托项目查新也不清楚。而了解项目查新以及如何委托项目查新, 对广大科研人员来说十分必要。

1 查新的含义

查新是科技查新的简称, 是根据查新委托人提供的需要查证其新颖性的科学技术内容, 按照一定的政策法规要求, 通过密切相关文献的筛定和对比分析及综合分析研究, 做出查新结论并出具查新报告的信息咨询业务。

《科技查新规范》中给新颖性下了明确的定义, 它是指在查新委托日以前查新项目的科学技术内容部分或者全部没有在国内外出版物上公开发表过。

查新为科研立项, 科技成果鉴定、评审及转化, 新药研发与报批, 专利申请等提供了客观依据, 其目的是为科学研究单位、科研管理部门及相关的评审机构提供鉴定依据。查新还具有一定的政策性和技术法律责任。

2 委托医药卫生项目 (或课题) 查新的步骤 (见图1)

2.1 根据查新的性质准备相应的资料

(1) 科研立项资料:立项申请书、立项可行性报告等; (2) 成果鉴定资料:项目研究报告、技术报告、总结报告等; (3) 申报奖励资料:奖励申报书及有关资料。此外, 还需要附上课题组成员发表的相关论文及申请的专利。

2.2 高质量的《查新咨询合同书》可起到事半功倍的效果

《查新咨询合同书》是项目研究人员委托查新的项目研究内容要点说明书, 是查新工作人员进行查新的重要依据。不同的查新单位, 《查新咨询合同书》的格式也不同。委托人可在相关网站下载《查新咨询合同书》或携带相关查新材料到查新机构索取《查新咨询合同书》, 按照《查新咨询合同书》上的“查新委托人须知”填写合同书。随着对查新正规化、制度化的管理, 科技查新委托书也将日显其法律效用, 为此查新委托人应高度重视其实际意义, 不能让其流于形式。在填写《查新咨询合同书》时要注意以下事项。

(1) 填写《查新咨询合同书》的人必须是项目负责人或直接参与者, 否则, 填表人将很茫然, 其对课题的创新点、关键技术或研究方法等难以说清、讲透, 这影响对课题查新的理解。 (2) 查新项目名称:填写人应按照将要查新的项目名称填写, 一定要与所提供的材料名称一致, 更要与技术要点和论文内容相统一;如果要进行国外查新, 还要填写项目的英文名称和相应的英文关键词, 以便查新工作人员核实内容, 节约查新时间。 (3) 委托机构:将项目负责人的单位名称、通讯地址、职称、联系方式等基本信息填写清楚, 以便在查新过程中及时与他进行沟通, 或给他邮寄查新报告;还要填写主要参与者, 以便于核实课题组成员发表的论文。 (4) 查新范围:根据项目查新委托人, 主要是负责人的要求可以申请国内、国外或国内外查新。 (5) 查新性质:有科研立项、成果鉴定、申报奖励、专利申请、新产品相关用途等方面的查新。 (6) 项目的来源和级别:对项目来源清楚的按级别选择, 不清楚的可选“其他”。 (7) 向何处申报:根据项目的来源和级别, 选择相应的部门进行申报。 (8) 查新项目的科学技术要点:说明查新项目的内容要点、技术关键 (路线、工艺、方法等) 、主要指标及水平, 在说明时文字要简明扼要, 突出关键和要点, 而不是一般的内容简介。 (9) 创新点:突出该项目与国内外同类研究的不同点、创新或改进、优缺点等, 提出它的新颖性。 (10) 查新咨询要求:合同中未涉及的内容, 如有需要, 可在此进行说明, 如查新要求是查临床或基础、临床应用还是实验研究等。 (11) 提供检索词:可按照项目的技术要点和创新点, 提供关键词、规范词、同义词、缩写词等, 熟悉查新的可提供主题词;国外查新还需提供英文检索词。 (12) 保密责任:需要保密的研究内容或关键技术, 应在此注明。 (13) 确认签字:填写完《查新咨询合同书》后, 交查新工作人员, 经双方确认后, 由委托人签字。

2.3 提交《查新咨询合同书》, 同时提交查新材料, 与查新工作人员沟通确认

查新工作人员一定要引导委托人根据自己掌握的资料客观公正地总结课题的查新要点, 要在对该课题充分理解和做了细致分析的基础上具体、客观地说明该课题的创新点, 为查新工作打好基础。

2.4 办理相关的交费手续

委托人在与查新工作人员沟通确认后, 根据相关收费项目及收费标准到相应部门进行交费并办理相关手续。

2.5 取查新报告

根据项目查新工作流程, 在规定的时间内由查新机构出具查新报告。项目负责人或主要研究人员当面确认, 对其无异议后, 查新机构签字盖章, 并出具正式的查新报告。在工作高峰期, 查新时间则需要顺延。项目研究人员一旦确定课题需要查新, 一定要提前、尽早地进行委托, 否则遇到查新高峰期, 会影响查新质量, 耽误其申报立项、鉴定或报奖。

3 委托医药卫生项目查新存在的问题

3.1 对课题查新不了解

主要是第一次申请课题查新的委托人或非课题直接参与者, 由于不知道什么叫课题查新, 对查新性质不了解, 盲目申报查新, 不提供相关材料, 不了解查新的程序, 不能客观分析课题和准确提出查新要求, 面对委托书无从下笔, 不能很好地突出本科研的特色、表达自己的查新要求。

3.2 不填写《查新咨询合同书》

部分委托人认为自己在查新单位有熟人, 在委托查新项目时未按要求填写《查新咨询合同书》, 有的委托人只送来一篇文章或随意用一张纸写一个题目就交给查新单位, 有的委托人甚至只打个电话告诉查新单位要求查新。这些行为都未遵守委托查新的程序要求。

3.3 把查新与检索混为一谈

有些委托人以为课题查新就是检索一下国内外的文献, 把查新混同于一般检索。检索对检出的文献不进行分析和评价, 目的是为委托人提供文献依据;而查新则是通过运用文献对比、综合分析等情报学研究方法, 对科技项目的新颖性做出判断, 撰写并提供具有参考价值的查新报告。

3.4 不提供委托查新项目的详细资料

有的委托人迫切希望自己的科研立项或成果获奖, 不如实填写委托书, 有的委托人在委托查新项目时, 未提供反映查新项目的研究内容和主要技术参数的详细资料, 有的委托人担心自己的技术核心被泄露, 不愿意提供技术资料, 只提供一份查新委托书, 或附带一篇文章, 使查新工作人员对委托查新项目不能全面了解, 以至于难以制订出正确的检索策略及对文献进行正确的评估和做出科学公正的结论, 最终影响查新的质量。

3.5 依赖提供的技术材料, 轻视委托书的填写

有的委托人专业知识扎实, 了解本专业国内外的研究概况, 对自己的课题有深入了解, 认为自己提供的材料齐全, 就让熟人或对课题核心内容不了解的人填写委托书, 致使委托书的内容无法体现课题的创新点和特色等。有的委托人认为对比分析及特色应该由查新工作人员从申报材料中筛选、辨别, 在填写委托书时过于草率, 对于课题的要点及查新要求不重视;还有的委托人认为查新只是成果鉴定或课题申报的必备手续, 则不尊重查新劳动, 因此不用心撰写委托书。以上几种情况自然会影响查新质量。

3.6 填写合同的技术要点模糊, 误导查新工作人员

与查新工作人员沟通时, 有些委托人为了课题能够立项或者获奖而模糊对个人课题有无创新的认识, 甚至故意误导查新工作人员, 使查新工作人员因核实材料而耽误了查新报告的撰写时间, 或使查新工作人员发生偏题现象, 对课题的创新性给予不切实际的评价, 审核后得进行重新查新。

3.7 对查新结论认识不明确

有的委托人要求查新机构给出“国内先进”、“填补空白”等字样的查新结论, 这都是其不了解查新的不可取的要求。

3.8 查新高峰期, 委托查新时间集中, 任务重, 需求急, 查新质量受影响

查新工作阶段性很强, 不论是立项查新还是成果报奖查新, 一般集中在一两个月内。在此期间, 委托的查新项目不断送来, 而委托人都希望能很快地得到查新报告, 有的委托人甚至想在委托当天或第二天就拿到查新报告, 而在较短的时间内从大量的申报材料中把握每个课题的创新点以完成查新有点不易, 而有些委托人不了解这些情况, 只知强调急需, 有时查新工作人员只能减少一些查新的流程来提高查新速度, 这便影响了查新质量。

3.9 查新工作人员素质参差不齐

在与委托人沟通时, 查新工作人员的引导和帮助分析非常重要。有的查新工作人员一看《委托咨询合同书》都填了, 便懒得与委托人进行沟通, 直到查新时才发现对课题的有些要点没有把握;还有的查新工作人员因专业知识欠缺, 无法与委托人进行深入的沟通, 或过分依赖委托人, 容易被委托人左右;甚至有些委托人也不屑与查新工作人员进行交流, 这影响了委托书的质量和查新单位的信誉。

4 解决委托医药卫生项目查新存在问题的方法

(1) 在查新前, 委托人可以通过电话、网络等各种渠道和方式进行咨询, 了解委托查新的基本程序; (2) 在准备资料时, 委托人要根据查新的性质, 按查新要求准备相应的资料, 最好先在熟悉的期刊、数据库中进行预检索, 了解本课题当前的研究现状、研究水平, 并撰写高质量的技术资料, 准确提炼项目的创新点, 以便于与查新工作人员沟通; (3) 委托人应尽可能是课题负责人或主要参与者; (4) 查新工作人员应不断提高接题水平与综合素质, 即敬业精神、医药卫生等专业知识、文献检索分析能力、文字表达能力以及外语水平; (5) 委托人和查新工作人员应互相理解, 以互相学习、互相切磋的态度相互配合完成查新报告。

篇4：让招商手册成为强磁铁

如何发挥好招商手册的效果呢？下面笔者通过糖酒会谈谈拙见：

一、要深具视觉冲击力：

会期各厂家向经销商发出的招商手册及DM宣传单不计其数，要使自己的招商手册好比“万绿丛中一点红”能深深吸引经销商，并且不被其抛弃、还珍藏细读的话，那么，首先得在视觉效果上下功夫，既要设计新颖、印制精美，还要符合品牌文化内涵与企业公众形象的表现。像四川大宅门酒业公司的宣传册就是以“门”字造型、采用高档金黄色纸张印制，尽显企业尊贵气派与品牌形象、颇具档次，一般欲扔者都得觉可惜，这样，就创造了一个让客商浏览的机会。

二、散发方式很重要：

糖酒会期间人流如织，形形色色的人都有，而招商手册就不能见人就发，这样不但达不到预期效果，还将产生不必要的浪费。对临时招聘的礼仪人员要事先做好这方面的培训，对一些将在会期举办新品推介会或经销商联谊会之类活动的企业，在会前就应把招商手册寄送到自己熟悉或了解的经销商手中，以便让他们提前了解您的产品信息，从而促进会期招商效果。

三、招商手册必须具备的内容：

一个好的招商手册应该是对本次招商活动有一个全面而详细的说明书，可增强经销商对新品的认知度及经销兴趣。招商书中必须有企业概况、产品特点、市场潜力、加盟条件、合作方式及奖励政策等基本内容，要求简明扼要、主题鲜明，能让经销商充分了解你的营销模式与品牌情况。像蓝猫集团就直接把招商手册做成《市场实操手册》，使经销商很清楚地知悉蓝猫饮品的营销策略和招商政策。在制作招商书时，最好附上企业的营业执照、各类产品检验报告、获奖证书等复印件，以增强经销商对你的信任感。

四、须有竞争力强的招商机制：

招商手册的核心内容就是招商机制，如果比你的产品再好、画册再美观，这一点如没有吸引力，那也是白搭！笔者曾对三家规模与实力差不多的白酒厂家的招商手册作了一次对比分析，其结果大相径庭。就以设置一家县级独家经销商的发货要求来看：厂家A要求首期提货不能低于20万元，厂家B要求首批进货10萬元以上即可，厂家C不但要求首批进货不能低于25万元，同时还要求必须交5万元保证金。相比之下，厂家B的条件自然就具有优势些。所以，我们的厂家在建立招商机制时，一定要谨慎严密、因势利导！须充分考虑市场竞争状况和竞争对手将在糖酒会上的一些可能性举措，否则，你的招商手册就相形见绌了！

五、业务及时跟进：

在向经销商散发招商手册时，可索取一张名片。糖酒会期间，每天最好把收集到的经销商名片进行整理分类，然后及时打电话联系，可询问对方对本公司产品有无意向，或约时间见面洽谈，或说些问候祝福之语。总之，业务与服务工作及时跟进，抓住一切可利用的机会加强与经销商的沟通，否则，就连您昔日的“席中宾”，也会成为他人的“座上客”！

篇5：医药项目招商手册

国务院医改办公室二○一○年十二月

为贯彻党中央、国务院的决策部署，加快建立国家基本药物制度，安徽省委、省政府决定以实行基本药物零差率为突破口，坚决破除“以药补医”机制，统筹推进基层医疗卫生机构管理体制、人事、分配、药物、保障制度综合改革。2009年11月24日，在32个县（市、区）启动了基层医药卫生体制综合改革，在取得初步成效后，于2010年8月10日，在全省108个县（市、区）全面推开基层医药卫生体制综合改革。为便于各级领导和工作人员熟悉了解基层医改的工作程序，掌握关键环节，特制定本手册。

一、为什么要进行综合改革？长期以来，“看病难、看病贵”的问题一直是党和政府着力解决的民生问题。造成问题的主要原因是在“以药补医”体制下，基层医疗卫生机构的生存和发展越来越依赖药品加成，逐渐偏离了公益性方向，逐利性日益增强。

（一）不合理用药现象普遍

基层医疗卫生机构受利益趋动，偏好开“大处方”、开高价药，加重了群众的就医负担。过度用药、不当用药的问题也日益突出，特别是抗生素、激素的滥用已经直接危害到人民群众身体健康，群众用药安全难以保证。长此下去，可能影响整个中华民族的身体素质。

（二）医疗机构公益性弱化

“以药补医”体制下，基层医疗机构开展基本公共卫生服务和基本医疗服务的动力不足，逐渐偏离了应有的功能定位，不顾条件限制，超范围执业、超能力接诊，超范围手术，给群众就医安全埋下隐患，导致医疗纠纷和事故逐年上升，加剧了医患矛盾，群众的基本卫生权益得不到保障。

（三）医务人员价值取向发生偏离

在利益驱动下，部分医务人员逐渐偏离了救死扶伤的价值追求，“开单提成”、拿回扣、收红包等不正之风盛行，不仅助推了药价虚高，加重了患者负担，而且败坏了社会风气，阻碍了医疗卫生事业的健康发展。

（四）医疗卫生管理秩序比较混乱

政府履行职责不够，监管缺失。基层医疗机构进人渠道多且乱，把关不严，导致队伍素质不高，人员结构不合理，制约了基层医疗卫生机构的发展。

因此，要促使政府办基层医疗卫生机构回归公益性，让百姓切实得到实惠，看得起病，就必须破除基层医疗卫生机构的以药补医机制，统筹推进基层医疗卫生机构管理体制、人事、分配、药品、保障制度改革，同时又要避免回到“大锅饭”机制，建立一个全新的基层医药卫生体制机制。

二、什么是综合改革？

推进基层医药卫生体制综合改革是由实施国家基本药物制度引发的一项重大改革，是为了建立基本医疗卫生制度对基层医疗卫生机构运行机制和管理体制进行的系统改革，旨在彻底破除“以药补医”机制，重新构建基层医药卫生机构“坚持公益性、调动积极性、保障可持续”新的体制机制。具体包括：  管理体制改革  人事制度改革  分配制度改革  药品采购配送制度改革  保障制度改革

三、综合改革的目标是什么？

基层医药卫生体制综合改革旨在彻底破除“以药补医”机制，重新构建基层医药卫生机构“坚持公益性、调动积极性、保障可持续”新的体制机制，使人民群众得到实惠、基层医疗卫生机构得到发展、医务人员的积极性得到保护和提高。具体而言就是“一个建立、四个明显”： “一个建立”

——全面建立基层医疗卫生机构公益性管理体制和新的运行机制。一方面，落实公共医疗卫生的公益性质，建立政府主导、体现公益性的基层医疗卫生机构管理体制。另一方面，坚持公平与效率的统一，既彻底破除以药补医机制，又避免回到计划经济时代的“大锅饭”机制，全面建立一个坚持公益性、调动积极性、保障可持续的充满活力的基层医药卫生体制机制。“四个明显”

——人民群众基本公共卫生和基本医疗服务需求得到满足，并从降低药品价格和改善服务中得到明显实惠。这是改革的出发点和落脚点。通过构建健全的服务体系，让群众看得上病；通过提高新农合报销比例，降低虚高的药品价格，让群众看得起病；通过改善医疗服务，遏制不合理的用药和诊疗行为，让群众看得好病；通过完善功能，强化公共卫生服务，让群众少生病。

——基本公共卫生服务和基本医疗服务能力明显增强。按照“保基本、强基层”的要求，着力加强“硬件”和“软件”建设，把更多的财力、物力投向基层，把更多的人才、技术引向基层，使基本医疗卫生服务的能力明显增强，便利性、可及性显著提高，逐步使基层医疗卫生机构成为群众的首选。

——医务人员队伍结构明显优化。通过改革分流无资质、低素质人员，提高基层机构专业技术人员的比例，优化队伍结构，打造一支素质高、能力强、服务优的基层医疗卫生队伍。——基层医疗卫生机构运行效率明显提高。通过构建新的用人机制、考核机制、分配机制，激发医疗卫生机构和医务人员的积极性、创造性，明显提高基层医疗卫生机构的运行效率。

四、管理体制改革的核心内容

管理体制改革旨在建立政府主导、体现公益性的管理体制，核心内容包括：  明确政府举办的乡镇卫生院、社区卫生服务机构为公益性事业单位，主要提供基本公共卫生服务和基本医疗服务；  县（市、区）卫生行政部门对基层医疗卫生机构实行统一规划、统一准入、统一监管；  对基层医疗卫生机构的相关经费实行县级保障、省级统筹、统一支付、集中管理。

五、管理体制改革的具体实施步骤

（一）明确改革的范围和对象根据改革实际进展和安排，明确管理体制改革的实施范围。鉴于管理体制改革的整体性要求，建议以省（区、市）为单位，全区域统筹推进。

安徽省明确的范围对象包括：全省所有县（市、区）和淮南毛集实验区、六安叶集试验区、池州九华山风景区每个建制乡（镇）设置的1所政府举办的乡镇卫生院和城市每个街道办事处设置的1所社区卫生服务中心（如街道所辖范围内没有政府举办的社区卫生服务中心，可选择1所国有企业或医院或社会力量举办的社区卫生服务中心纳入改革）。

（二）科学测算编制需求，逐院核定编制（1）进行总量测算

鉴于城乡差异，分别对乡镇卫生院和社区卫生服务中心的人员编制总量进行测算。

安徽省的做法是：总量控制，分类核定，分别对乡镇卫生院和社区卫生服务中心进行编制核定。

——乡镇卫生院：各地以县（市、区）为单位，根据2009年底乡镇户籍人口数和乡镇地域类型，进行分类测算，提出本地区乡镇卫生院编制总量。具体核编标准，全省乡镇卫生院编制原则上按照乡镇户籍人口的1‰实行总量控制。根据自然地理条件、经济社会发展状况、医疗卫生服务需求等因素分类核定，平原地区按0.8‰-1.1‰配备，丘陵地区按0.9‰-1.3‰配备，山区按1.0‰-1.5‰配备。

——社区卫生服务中心：根据社区卫生服务中心承担的职责任务、服务人口、服务半径等因素，原则上服务人口在5万名以下的社区卫生服务中心按每万名居民配备2-3名全科医生、1名公共卫生医师；服务人口在5-10万名的社区卫生服务中心按每万名居民配备1-2名全科医师、1名公共卫生医师。每个社区卫生服务中心在医师总编制内配备一定比例的中医类别执业医师。全科医师与护士的比例，按1:1的标准配备。其他人员不超过社区卫生服务中心编制总数的5%。服务人口在10万名以上的社区卫生服务中心，核定标准还可适当降低。（2）按程序上报，下达编制

各县（市、区）机构编制部门将测算的基层医疗卫生机构编制，上报省编办，由省编办负责审核后再下达。

（3）各县（市、区）逐院核编

各县（市、区）机构编制部门在综合考虑本地区医疗服务需求、基层医疗卫生机构现有人员状况以及今后发展趋势的基础上，可按规定进行调剂，再逐院下达编制和结构比例。安徽省的做法是：综合考虑城关镇交通便利以及县级医疗卫生机构辐射能力等因素，城关镇卫生院可按规定标准下浮25%左右作为机动编制；承担一定区域范围内预防、保健、医疗技术指导职能的中心乡镇卫生院，可根据需要在规定标准的基础上上浮10-20%核定编制（从其辐射的乡镇卫生院编制中调剂）；服务人口较少的乡镇卫生院编制按标准核定不足10名的，可按10名核定编制。

（三）纳入事业单位，统筹动态管理

将核编后的基层医疗卫生机构，纳入所在县（市、区）公益性事业单位管理。县（市、区）机构编制部门负责其机构编制日常管理。各县（市、区）对基层医疗卫生机构实施逐院核编后，可以结合当前乡镇卫生院和社区卫生服务中心的职能定位和布局调整工作，适时做好编制的动态调整和统筹使用，确保满足当地人民群众基本公共卫生服务和基本医疗需求。

（四）落实财政保障，建立公益性管理体制

政府负责保障国家规定核定的基层医疗卫生服务机构的基本建设、设备购置、人员经费和其承担的公共卫生服务的业务经费。按照“核定任务、核定收支、绩效考核补助”的办法，对基层医疗卫生机构的相关经费实行县级保障、省级统筹、统一支付、集中管理。基层医疗卫生机构的收支纳入县级国库中心统一管理。（1）开展财务清理

安徽省要求，各县（市、区）财政部门会同卫生部门，对政府举办的乡镇卫生院、社区卫生服务机构等基层医疗卫生机构的2010年1-8月份收入、支出、结余及账户设置、债权债务等开展专项核查，全面摸清底数。（2）实施国库集中收付

安徽省要求，2010年8月31日前，各县（市、区）财政部门会同卫生部门，根据《安徽省基层医疗卫生机构国库集中收付管理暂行办法》（财社〔2009〕1593号）规定，研究制定实施细则，并从2010年9月1日起，将基层医疗卫生机构收支全部纳入县级国库集中收付管理。

（3）核定收支、编制预算

安徽省要求，2010年8月31日前，各县（市、区）财政部门会同卫生等部门按照基层医疗卫生机构运行补偿办法要求，科学核定任务，合理核定基层医疗卫生机构的经常性收支、财政专项补助收支、其他收支及经常性收支差额补助，并结合绩效工资实施等因素，科学编制2010年9-12月份基层医疗卫生机构经费预算。同时，做好2011年基层医疗卫生机构预算编制相关准备工作。

（4）做好资金调度和经费保障

安徽省规定，实行基层医疗卫生机构国库集中收付管理后，各县（市、区）财政部门要切实做好资金调度和经费保障工作。全员聘用工作完成前，参照2010年1-8月份平均经常性收支数合理安排支出，确保本地区人员平均合理工资待遇水平不降低，确保机构正常运转；竞聘上岗工作完成后，按运行补偿办法等相关规定安排支出。同时，按照规定认真落实村医补助政策。

六、人事制度改革的核心内容人事制度改革是要建立因事设岗、竞聘上岗、全员聘用的科学用人机制。具体改革内容包括：  针对基层医疗卫生机构的岗位特点和实际工作需要，在核定的编制内，合理确定岗位构成比例；  竞聘上岗，全员聘用，合同管理，打破身份界限，实行定编定岗不定人的管理制度；  通过多种方式妥善安置分流人员。

七、人事制度改革的具体实施步骤

人事制度改革主要分为选聘院长（主任）、清理清退人员、科学设置岗位、组织竞聘上岗、人员分流安置五个步骤。

（一）选聘基层医疗卫生机构负责人

依据公平、公开、竞争、择优的原则，各县（市、区）提出应聘要求，通过招考和民主推荐等方式，公开选聘乡镇卫生院院长和社区卫生服务中心主任，签订聘用合同，实行任期目标责任制。

安徽省规定，乡镇卫生院配院长1名，副院长2名。社区卫生服务中心设主任、副主任（兼任）各1名。由县（市、区）卫生部门负责，会同人社（人事）等部门按照干部选拔任用程序，依据公开、平等、竞争、择优的原则，采取招考或民主推荐的方式，统一组织，竞争择优选拔聘任乡镇卫生院院长和社区卫生服务中心主任。乡镇卫生院长聘期3年，其中试用期一年。原则上中心卫生院院长应具有大专以上学历，中级以上职称；一般卫生院院长应具有初级以上职称。院长（主任）实行任期目标责任制。期满考核不合格的，重新选聘。

（二）清理清退人员

乡镇卫生院和社区卫生服务中心对本单位的工作人员进行统计和清理。在摸清人员底数的基础上，对不属于本次医改规定的竞聘定岗对象和分流安置政策覆盖范围的人员逐人登记造册，自行清理、清退。

安徽省规定属于清理人员的是：2010年12月31日前已达国家法定退休年龄的在编人员；2008年12月31日后进入乡镇卫生院（社区卫生服务中心）的非在编人员（符合皖卫人〔2004〕23号文件规定公开招募的大学生和“三支一扶”人员除外）。

（三）科学设置岗位

基层医疗卫生机构的岗位按照管理岗位、专业技术岗位、工勤技能岗位三种类别进行科学合理设置。专业技术岗位的设置，以医、药、护、技等岗位为主体，并根据工作需要适当设置非卫生专业技术岗位。医药卫生类专业技术岗位不低于总岗位数的80%。基层医疗卫生机构已经实现社会化服务的一般性劳务工作，不再设置相应的工勤技能岗位。乡镇卫生院（社区卫生服务中心）依据核定的编制和职责任务，在县（市、区）医改办公室与人社（人事）部门的指导下，由选聘的院长（主任）到位后组织进行岗位设置和方案报批工作。岗位设置方案经相关部门审核、核准后，按规定报市级人社部门备案，并将《乡镇卫生院（社区卫生服务中心）岗位设置核准表》下发实施。

（四）组织竞聘上岗

（1）明确参加竞聘的对象范围

安徽省规定，2008年12月31日前进入乡镇卫生院的人员，包括在编正式工作人员和临时聘用人员中具有卫生类执业（从业）资格或医药卫生类中专以上学历者；2010年及以前年度依据省卫生厅、人事厅、财政厅《关于公开招募医药卫生类专业毕业生到乡镇卫生院工作的通知》（皖卫人〔2004〕23号）规定，公开招募进入乡镇卫生院的大专以上毕业生和“三支一扶”人员，可参加定岗竞聘。

竞聘对象实行资格准入制度，不具备执业（从业）资格的人员不得进入卫生专业技术岗位。其他具体资格条件，由各县（市、区）医改联合办公室依据文件要求，并结合当地编制、人员情况等合理确定。（2）填写竞岗申请书

乡镇卫生院（社区卫生服务中心）参加竞聘上岗的人员，必须按规定要求填写竞聘上岗申请书。

（3）竞聘人员的审核与确认

安徽省规定，县（市、区）医改办公室要按照参与竞聘对象范围的要求，对乡镇卫生院（社区卫生服务中心）提出竞岗申请的人员逐一审核、确认，重点审核原始材料包括进入单位手续、工资发放记录、学历（职称）证书、人员聘用（劳动）合同以及年度考核记录等内容。审核后将审定结果分别报市级卫生、人社部门备案。对提出申请且符合竞聘上岗条件的人员，出具由县（市、区）相关部门审核确认的竞聘对象资格审定结论意见，竞聘人员据此参加竞聘上岗。

（4）组织人员竞聘上岗

安徽省规定，由县（市、区）卫生部门，会同人社（人事）部门、纪检（监察）等部门组织实施。按照市级人社部门核准的《乡镇卫生院（社区卫生服务中心）岗位设置核准表》，采取考试、考核等方式，组织乡镇卫生院（社区卫生服务中心）人员竞聘上岗。实行按岗聘用，合同管理，定期考核，优胜劣汰，能上能下，能进能出。（5）对拟上岗人员进行公示

安徽省规定公示时间为1周。若在公示期内接到群众举报的，随时复核，举报属实的，取消其上岗资格。公示无异议的，竞聘结果由县（市、区）医改办公室审核确认，并报市级卫生、人社等有关部门备案。

（6）在规定范围内进行统筹调剂安徽省规定，县（市、区）卫生部门可在辖区基层医疗卫生机构等系统内单位，会同人社（人事）部门组织未聘专业技术人员二次竞聘，也可在本单位高职低聘、转岗聘用。（7）签订聘用合同

安徽省规定，竞聘上岗后，乡镇卫生院（社区卫生服务中心）法定代表人或者其委托人与受聘人员以书面形式订立聘用合同，聘用期为3年。

聘用合同需具备下列条款：聘用合同期限、岗位及其职责要求、岗位纪律、岗位工作条件、工资待遇、聘用合同变更和终止的条件、违反聘用合同的责任等。

（五）安置分流人员

（1）明确分流人员范围对象

安徽省规定的分流人员是，2008年12月31日前进入乡镇卫生院（社区卫生服务中心）的两类人员：一是定岗竞聘中未聘的在编人员（含政策性安置人员）；二是非在编临时聘用人员，包括定岗竞聘中的未聘者和未纳入竞聘范围的人员。（2）了解分流对象分流安置意愿

以乡镇卫生院（社区卫生服务中心）为单位，组织分流人员逐一填写分流安置意愿表，了解分流对象分流意愿。（3）逐人审核、确认

安徽省做法是，县（市、区）医改办公室对乡镇卫生院（社区卫生服务中心）符合分流安置政策范围、递交分流安置意愿表的人员，对照政策规定进行逐人审核，共同确认后，经本人签字认可，并公示1周。若在公示期内接到群众举报的，随时复核。举报属实的，立即按照政策处理。公示无异议的，由县（市、区）人社（人事、劳动）部门按规定办理相关手续，并将结果报县级财政部门和市级卫生、人社等有关部门备案。（4）落实相关待遇或经济补偿

县（市、区）财政和人社（人事、劳动）部门对确认的分流安置人员及时按规定兑现相关待遇或经济补偿。同时，防止将政策规定范围外人员作为分流对象进行分流安置，严禁弄虚作假。对未纳入竞聘范围对象的分流人员安置工作可先期进行。分流安置工作应在竞聘定岗工作完成后的3个月内完成。

安徽省的做法：区分在编分流和非在编分流两种类型，分别落实相关待遇和经济补偿，具体情况如下：

——对于在编分流人员，采取以下措施：  允许提前退休。截至2010年12月31日距法定退休年龄不足5年且工作年限满20年的，或工作年限满30年的分流人员，本人自愿提前退休，可按有关规定办理提前退休手续；符合病退条件的，可按现行政策办理病退。 三年过渡安置。3年过渡期间，乡镇卫生院（社区卫生服务中心）如有空缺岗位，符合岗位条件的分流人员可以参加竞聘上岗，同等条件下，优先聘用。分流人员待遇第一年按原基本工资的80%发给，职务补贴按最低职务标准发给，物价性补贴照常发给；第二年，按当地最低工资标准发给，物价性补贴照常发给；从第三年起，按当地政府规定的最低生活保障标准发给，不计算连续工龄，直至达到法定退休年龄，按规定办理退休手续。 鼓励自谋职业。支持鼓励分流人员自谋职业或自主创业，创办或领办经济实体。分流人员与单位解除人事（劳动）关系后，一次性发给相当于本人3年基本工资的补偿金，另按本人连续工龄计算，每1年工龄，加发本人解除人事（劳动）关系前1个月基本工资的补偿金，参加企业职工基本养老保险。 支持学习深造。对40周岁以下（截至2010年12月31日）与单位解除人事（劳动）关系的分流人员，经本人申请，单位批准并通过国家考试参加大专以上正规学历教育的，除享受第3条鼓励自谋职业的政策外，可一次性补助一定比例的学费。学习期满后，不再安排工作。对经学习提高后获得国家承认的大专以上学历或取得相应执业（从业）资格的，如原乡镇卫生院（社区卫生服务中心）有相应空缺岗位，可优先聘用；如无空缺岗位，也可推荐到专业对口、有空缺岗位的其他基层医疗卫生机构或行政村卫生室、社区卫生服务站聘用。上述与单位解除人事（劳动）关系的分流人员，在参加企业职工基本养老保险时，解除人事（劳动）关系前按国家政策规定可计算为连续工龄的工作年限，视同缴费年限；符合享受失业等保险待遇条件的，按规定享受相应待遇。

——对于非在编分流人员，在与原单位解除人事（劳动）关系，享受以下待遇：  给予经济补偿。按其在本单位工作的年限，每满1年支付1个月工资的补偿金，月工资为本人解除人事（劳动）关系前12个月的平均工资。6个月以上不满1年的，按1年计算；不满6个月的，支付半个月工资的补偿金。 落实相关保险。按规定参加企业养老保险；符合享受失业等保险待遇条件的，按规定享受相关待遇。 视情推荐聘用。对具有相应执业（从业）资格的卫生专业技术人员，可由乡镇卫生院推荐到行政村卫生室聘用。

八、分配制度改革的核心内容

分配制度改革的目的是建立科学公平、体现绩效的考核分配机制。核心内容就在于建立两个“考核机制”、实行“两个挂钩”，即卫生主管部门对基层医疗卫生机构进行绩效考核，将基层医疗卫生机构承担的工作任务完成情况与财政补助水平挂钩；基层医疗卫生机构对医务人员进行绩效考核，将医务人员工作业绩与个人收入挂钩。

九、分配制度改革的具体实施步骤

实施分配制度改革分为科学核定任务、制定考核办法、开展绩效考核、实施绩效工资四个步骤。

（一）科学核定基层医疗卫生机构服务任务每个计划年初，根据基层医疗卫生机构服务人口数科学核定其承担的公共卫生服务和基本医疗服务任务。突发公共卫生事件等特殊情况增加的任务，另行临时核定。

安徽省规定，根据乡镇卫生院、社区卫生服务机构的功能定位，科学核定承担的工作任务。基本公共卫生服务任务根据承担的公共卫生服务的人口数量、服务质量和服务半径核定；基本医疗服务任务根据前三年医疗服务平均人次数、收入情况，并综合考虑影响医疗服务任务的特殊因素核定。

（二）制定绩效考核实施办法

县级卫生部门积极会同财政、人社（人事）等部门，依据省里考核办法，结合当地实际，以服务数量、质量、效果和群众满意度为核心，制定具体考核实施办法，进一步细化量化乡镇卫生院、村卫生室、社区卫生服务机构的考核评价标准，明确绩效考核的具体方式方法，以及考核结果的运用。各乡镇卫生院、社区卫生服务机构根据县级卫生部门制定的具体考核实施办法，以岗位绩效和工作业绩为核心，同步制定机构内部绩效考核和分配方案，经职工大会通过后，报县卫生部门备案后执行。

安徽省规定，建立以服务数量、质量、效果和居民满意度为核心，公开透明、动态更新、便于操作的工作任务考核机制。卫生部门组织对基层医疗卫生机构进行绩效考核，财政、人社（人事）等部门对考核结果进行审核，考核结果与经费补助挂钩。基层医疗卫生机构依据公共卫生服务、基本医疗服务、公共卫生管理岗位任务和绩效工资制度的要求，定期组织对职工进行绩效考核，考核结果与职工个人收入挂钩，建立按岗定酬、按工作业绩取酬的内部分配激励机制。

绩效工资起点时间从2009年10月1日开始执行。同时鼓励各地在此基础上，进一步探索对基层医疗卫生机构的奖惩机制。

（三）开展绩效考核

根据年初核定的工作任务，由卫生部门会同财政、人社（人事）等部门，依据具体的考核实施办法，对基层医疗卫生机构进行绩效考核。在此基础上，乡镇卫生院和社区卫生服务机构依据岗位职责要求和机构内部绩效考核和分配方案，对机构工作人员组织实施绩效考核。原则上，基层医疗机构绩效考核每年不低于一次，机构工作人员绩效考核可按月或按季度执行。安徽省要求，县级卫生部门依据考核实施办法，于每年12月底，对辖区内政府举办的乡镇卫生院、社区卫生服务中心进行绩效考核。乡镇卫生院院长（社区卫生服务中心主任）依据考核实施办法，对其工作人员进行绩效考核，要求原则上每季度一次。一体化管理村卫生室、政府举办的社区卫生服务站的绩效考核，由县级卫生部门委托给所属的乡镇卫生院、社区卫生服务中心负责，于每年7月上旬、12月底组织实施两次考核。

（四）实施绩效工资

（1）制定和上报绩效工资实施办法

安徽省规定，各县（市、区）人社（人事）、财政、卫生等部门制定本地公共卫生与基层医疗卫生事业单位绩效工资的实施办法，将绩效工资与基层医疗卫生机构绩效考核结果相挂钩。实施办法经当地党委、政府同意后，上报市级人社、财政、卫生部门审批。此项工作要求在15个工作日内完成。

（2）审批绩效工资实施办法

安徽省要求，各市人社、财政、卫生部门负责审批所属县（市、区）的实施办法。（3）核定绩效工资总量

安徽省要求各县（市、区）的实施办法经市级人社、财政、卫生部门批复同意后，县级人社（人事）、财政部门要将绩效工资总量核定给同级卫生部门。（4）兑现绩效工资安徽省要求各县（市、区）卫生部门在同级人社（人事）、财政部门核定的绩效工资总量内，综合考虑对基层医疗卫生事业单位的考核结果以及单位类别、人员结果、岗位设置、事业发展、经费来源等因素，核定所属基层医疗卫生事业单位的绩效工资总量和具体分配方案。基层医疗卫生事业单位结合机构工作人员绩效考核结果和机构内部分配方案，核定职工个人绩效工资。

十、基本药物制度改革的核心内容

建立国家基本药物制度是近期医药卫生体制改革的重点和难点，也是一项惠及民生的重大制度创新。实施基本药物制度旨在完善基本药物供应保障体系，保障基本药物的生产供应，提高群众基本用药的安全和可及，促进药物合理使用，减轻患者疾病负担，实现人人享有基本医疗卫生服务。基本药物制度的核心内容包括：  制定和实施国家基本药物目录，合理增补地方药物；  基层医疗卫生机构全部配备、使用基本药物；  建立量价挂钩的省级招标采购、统一配送的基本药物采购机制；  实施基层医疗机构基本药物零差率销售。

十一、基本药物制度改革的具体实施步骤

（一）明确基层医疗机构基本药物目录

在《国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）》基础上，结合地方实际用药习惯和需要，以省为单位，适当增补部分药物执行基本药物政策。

（二）清理库存药品

安徽省规定，在基层医药卫生体制综合改革全面推开前一个月，各县（市、区）卫生部门组织基层医疗机构完成库存药品清理。

（三）执行零差率销售

安徽省于2010年9月1日起，在全省同时推开了医药卫生体制综合改革和全面实施零差率销售，对国家基本药物目录范围内的基本药物和省级增补基本药物全面实施零差率销售，基层医疗机构库存药品全部按进价销售，并在基层医疗卫生机构张榜公布零差率前后的药品价格。

（四）实施基本药物集中采购、统一配送

设立省级药物集中招标采购中心接受基层医疗机构委托，集中编制全省基层医疗机构基本药物采购计划，依托省级招标采购平台，实行以省为单位的集中采购、统一配送，量价挂钩，即招即采，一次完成采购全过程，及时签订采购（配送）合同。安徽省药品采购配送制度改革具体操作办法见安徽省卫生厅制定的《国家基本药物招标采购操作手册》。

（五）落实药款结算国库支付制度

安徽省要求县（市、区）级国库支付中心在接到基层医疗卫生机构用款计划和省药采中心网采数量证明后，及时进行药款结算和支付，确保从交货验收到付款时间不超过30天。

（六）建立药品价格监测制度

安徽省选择了有代表性的基层医疗机构作为监测点，开展药品价格常规和定时监测。

十二、安徽省在推进综合改革的保障举措

安徽省在国务院医改办的指导下，重点建立“六个体系”以保障改革的顺利进行。一是建立强有力的领导体系。

推进改革一条重要的经验就是，党委、政府重视是保障改革顺利实施的关键。安徽省的做法是，在全省全面实施综合改革动员大会上，省委书记张宝顺、省长王三运亲自到会作重要讲话，要求把综合改革作为“一把手工程”摆在重要位置，明确各级政府是推进改革的责任主体，政府“一把手”是第一责任人，同时落实各级各有关部门和各级干部的责任，形成层层抓落实的有效工作推进机制。二是建立强有力的宣传工作体系。改革方案出台后，各级各部门采取多种形式在全省范围内迅速开展了广泛深入的宣传，解读政策、统一思想，使改革政策家喻户晓、深入人心。安徽省医改办、编办、卫生、财政、人社、药监等部门围绕改革的关键环节，组织开展了上万人次的培训，帮助各地吃透政策精神。试点结束后，组织多家中央和省内主流媒体对试点成效、做法进行系列报道，为全面推开改革营造良好的舆论环境。

三是建立强有力的分工协作体系。安徽在省医改领导小组统一指挥下，省医改办充分发挥统筹协调作用，主动向国务院医改办汇报，争取支持；主要成员单位各司其职、分工负责，紧密配合、通力协作。建立了定期会商制度和联络员制度，健全了上下对口、横向联系、沟通顺畅、配合紧密的工作推进机制，形成了共同推动改革的工作格局。四是建立强有力的包保责任体系。

安徽省从试点到全面推开，各县（市、区）都按要求建立了严格的包保责任制，全省落实了1200多名科级以上干部对所有纳入改革的基层医疗卫生机构实行包保，包政策宣传、包方案制定、包竞聘上岗、包人员分流、包零差率销售，保政策落实到位，保规范操作到位，保体制机制转轨顺利，保社会稳定。五是建立强有力的督查工作体系。

安徽省政府先后召开4次电视电话会议，省医改领导小组先后召开12次会议，分析查找问题，研究解决办法。省政府还专门成立6个工作指导组，从省医改办、编办、卫生、财政、人社、药监等单位抽调业务骨干，分别由1名厅级干部带队，确定对口联系的市、县，一个月开展一次督查指导，掌握改革动态，帮助解决问题。六是建立强有力的财政保障体系。安徽省政府高度重视资金保障问题，政府主要领导明确要求不能因为资金拨付不到位不及时而引发不稳定，影响改革进程。省财政及时预拨了省级财政应承担的资金，各级政府主动调整财政支出结构，通过存量调整、增量追加等措施，足额安排改革资金，做到预算不留缺口，有力保证了改革的顺利实施。

十三、推行综合改革的难点和重点关注点

实施综合改革，涉及多方面重大利益关系的调整，制度设计和操作难度大，要下大气力攻克三大难点，确保改革成功。

（一）人员分流安置

人员分流安置涉及分流人员及其家庭的切身利益，要增强分流安置工作的透明性，妥善安置分流人员，稍有不慎，处理不当，不仅改革难以进行下去，还会影响社会稳定。因此，在研究制定分流安置政策时，要充分兼顾各方利益诉求，制定优惠政策，做到积极稳妥；在执行政策时，要规范操作、精细操作，逐人沟通、逐人落实，确保社会稳定。

（二）实施绩效考核

坚持公益性，同时又要避免回到大锅饭机制，关键是要建立健全有效的激励机制。实施绩效工资制度是建立激励机制的重要内容。绩效工资要拉开差距才有激励作用。因此，要制定科学的绩效考核办法，从制度上保障绩效考核客观公正。要坚持公平、公正的原则，敢于动真格，严格执行政策不走样，而且需要长期认真坚持下去。

（三）药品统一招标采购配送

我国药品流通领域改革尚未深入推进，统一招标采购配送还在探索之中。安徽省研究了新的招标采购配送办法，由省医药采购服务中心代表全省基层医疗卫生机构作为采购主体，主要面向药品生产企业采购，实行“双信封”招标制度，同时投技术标书和商务标书，并采取量价挂钩的办法，从而降低药品价格，保证质量，保证及时配送。全省统一招标采购办法实施后，效果明显。但是，由于药品统一招标采购配送涉及面广，环节繁多，利益关系复杂，还需进一步深入研究，不断探索，不断完善。

十四、安徽省基层综合改革的成效

目前，安徽省基层医药卫生体制综合改革任务即将全面完成，改革目标基本实现，改革成效开始显现：

（一）人民群众切实得到实惠

改革后，基层医疗卫生机构药品价格平均降幅50%左右，基层医疗卫生机构次均门诊费、住院费平均下降20%以上，群众用药负担明显减轻；不合理用药得到有效控制，抗生素使用比例同比下降27.2%，门诊输液率降低2.23个百分点，医生、病人用药习惯逐步得到规范。省集中招标采购，切断了劣质药、高价药进入基层医疗机构的途径，保证了药品质量安全。

（二）医务人员普遍受到鼓舞

改革后，基层医疗卫生机构回归公益性，纳入编制管理，医务人员收入有了保障，普遍感到自身价值能够得到体现，社会地位明显提高。绩效考核和绩效工资的实施，医务人员平均工资水平都高于改革前，而且能够合理拉开差距，避免了大锅饭，积极性得到充分保护和调动。此外，一大批有资质、有专长的编外人员通过竞聘上岗，纳入了编制管理，人员素质得到提高。

（三）基层医疗卫生机构焕发新活力改革后，基层医疗卫生机构作为公益性事业单位，纳入公共财政保障，实现了保障的规范化、制度化。基本公共卫生服务和基本医疗服务得到加强，卫生院超范围执业、超服务能力接诊、大处方、乱检查等现象从源头得到遏制。通过竞争上岗和人员分流，初步建立了“全员聘用、合同管理、能上能下、能进能出”的新型用人机制；基层医疗卫生机构队伍结构得到明显优化，专业技术岗位占总岗位的比例、具有初级以上职称的人员占总人员的比例均达到80%以上，与改革前相比上升10个百分点左右。

（四）药品生产流通领域出现积极变化

篇6：项目工作手册

本手册是根据******项目进行制定,该工作手册从项目设计阶段开始到项目验收阶段相关工作进行一系列规范化指导意见。

一、项目设计阶段

为更好的将项目进行，我方工作人员从设计阶段全程进行跟进，设计图纸及时与设计院进行沟通，对图纸存在异议的地方进行确定并进行相关答疑工作。

1、施工设计图交底

施工设计图在设计阶段时对点位确定及现场勘探时确定相关操作流程、规范及施工工艺。在进行交底过程中应对相应的重要点位应进行标注，并对相应的点位标注交代设计意图，说明设计文件的组成和查找办法，以及图例符号表达的工程意义施工设计图。在交底时，建设方、设计方、监理方、施工方应同时到场，保证四方应同时知晓相关的规范、相应的施工流程与施工工艺，避免出现衔接空档。

2、施工设计图会审

在单项工程开工之前，工程项目管理部负责组织设计单位、施工单位、使用单位、监理单位、物资供应单位的技术人员（有条件可安排）参加施工图会审，根据会审确定事项，编制会审纪要并加盖公章后发放有关单位。

在进行施工图会审过程中有权拒收质量不合格的施工图或责成修改，在进行图纸会审中可针对一下几点进行会审：

2.1、符合性审查指审查详细设计是否按照批准的基础设计确定的原则和内容进行，有无与基础设计不一致或重大修改。

2.2、工艺要求会审是指详细设计是否具有先进性，能否满足生产工艺要求，确保正常设备正常使用，安全平稳运行。

二、施工招标阶段

1、通过项目设计完成后，加快项目进度工作，为确定项目施工单位，根据项目管理原则，将对项目进行公开招标或邀请招标（该情况与项目成员一同进行商讨确定招标方式），在招标过程中对相应的招标代理机构进行沟通，并根据要求对其招标文件进行修改与确定工作。

2、在进行项目招标公示期间，项目管理人员、监理工作人员、设计技术人员第一时间对招标工作期间对相应的答疑问题进行确定并根据施工设计图纸进行问题进行相关解答，如需修改相关文件应进行申请报备工作，并根据修改的情况做出解答。

3、公示结束后对投标单位提供的相应的投标文件，进行审核并以此为依据确定中标单位,确定之后在规定时间内完成相应的中标流程，保障后续流程能依次进行。

4、项目的招投标及合同签订工作应符合《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国合同法》的有关规定和宜昌思佰得信息技术有限责任公司有关招投标及合同管理的有关规定。

三、相关设备采购阶段

1、在进行项目设备采购过程中应根据项目设备采购计划做出相应的采购清单，并与监理方对该采购清单进行审核，在完成该项工作后报备至项目工作组。