如何做好销售演示？

如何做好销售演示？（精选6篇）

篇1：如何做好销售演示？

前段时间，谭小芳老师为国内最大的一个机械设备公司实施营销培训，期间有销售员提到了如何向客户呈现精美的PPT，由于未能和销售员直接接触和深聊，无法进行深入的探讨，但是仔细想来，这个话题有必要来理清一下思路，统一认识并以便治病救人，

谭老师首先要强调的是，演示的策略是应该第一考虑的要素，就和企业的战略和目标一样，美国最顶尖的登山家埃德.维耶斯图尔成功地登上过世界上超过8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。关键还在于一个很好的计划，而且他的独特性在于他总是从后往前来制定自己的登山计划。也就是说，他从山顶开始计算，计算出应该何时下山，才能在天黑之前安全回到营地。

登山家的成功都告诉我们，有效地销售演示首先是方向，即目标和计划，而不是细节，希望千千万经常进行销售演示的人员务必记住这一点。

但我却常常看到，销售员在准备销售演示的时候，常常想到他们多么紧张，该用什么样的演示模板，以及该穿什么样的衣服，在很多情况下，他们忘记了系统思考对即将进行的演示该采取什么策略(strategy)，就好像打仗中忙于”准备“、”射击“，却忘了下达”瞄准”的命令。具体说来，要做好销售演示，需要注意以下几点：

1、建立演示心态：

作为一个演示者，要有一个平和，自信，积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。

好的演示心态天线在自我定位，重视和敢于挑战对手，临场发挥三个方面，

好的演示心态下演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户;

好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥;

好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现;

好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信，用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人!

2、准备演示环境和检查设备

准备环境事先可考虑以下要点：

后勤方面：谁在组织者这次演讲?(了解详细情况)

交通如何安排?(计划并检查旅行安排)

会 场：会场大小和形状如何?(向组织者索取一份楼面布置图)

可用那些设备?(弄清你要用什么设备，避免用不熟悉的设备)

时 间 表：谁在你之前发言?(弄清你是否有机会听他们发言)

谁将把你介绍给听众?(一定要事先向介绍人做简要介绍)

实地检查：在演示前最好能够提前到演示场地检查，并提前调试设备。

谭小芳老师根据实际经验，还总结了销售演示时要注意的一些细节：

1、如何注意演示姿势?

篇2：如何做好销售演示？

摘要：

实验是激发学习兴趣、培养科学态度的有效途径。初中化学教学中处理好演示实验会对我们的教学起到事半功倍的效果。教会学生观察实验，教师准确处理、合理拓展演示实验，可以起到良好的教学效果，可以让每一个学生以轻松愉快的心情去认识化学、探究化学，形成持续的化学兴趣，增强学好化学的自信心。

关键词：演示实验、实验观察能力、明显的正确的现象

正文：

化学是一门基础的自然科学，实验是学习研究化学的基础，为形成化学概念、理解和巩固化学基础知识，提供了丰富的感性认识。实验激发学习兴趣，是培养科学态度的有效途径，更为促进学生身心和谐发展，提供了广阔的舞台。九年级化学新教材的显著特点就是增加了大量的实验，其中演示实验也占了一定的比例。我们这些化学教师在课时紧、课程内容又比较繁重的情况下，处理好演示实验会对我们的教学起到事半功倍的效果。

一、教会学生观察演示实验

课堂教学是一个互动的过程，教师对课堂教学的预设目标是需要学生通过学习去达成的。化学教师在课堂上的演示实验也是要通过学生自己的观察思考才能逐渐内化成学生自己的观察分析问题的科学素养。对于刚刚接触化学的初三学生，首先要学会观察实验，教师的演示实验才能起到良好的教学效果。

1.抓住实验观察的目的和重点。比如新教材的第一节课就有关于碳酸氢铵加热分解的演示实验，学生们第一次接触化学实验都是热情高涨，但若不对他们作一定的观察指导，还是“外行”的他们只能看个热闹。所以每次在做实验前，我会先让学生阅读一遍材料，引导他们抓住材料中的关键词（比如“夏天”、“刺激性气味变得浓烈了”、“碳酸氢铵变少了”、“没有密封”等）发现有价值的线索，学生自然会对碳酸氢铵的消失产生自己的推想，这样带着问题来观察这个实验，实验观察的目的性就得到了强化。同时，实验前有关材料的阅读分析，也能提高学生搜集和处理信息的能力，从而增强对问题猜想的科学性和实验设计的针对性。在应试遇到探究题时，也能减少盲目猜想、不知如何实验的情况。

2.学会观察的方法。第一次演示实验，我会和学生讲明实验时观察哪些方面，主要包括：变化前物质原来的性状、变化过程中产生的现象、变化后物质的性状等。在实验前，我首先要把碳酸氢铵展示给学生看看，让学生对这种物质有一个最基本的感性认识，也培养他们要先关注反应物性状的习惯。实验时，我会请后排的学生代表到前面来观察并描述他们看到感受到的实验现象。一是前排的同学便于观察现象，经常轮流着请后排的同学到前面来可以增加他们近距离观察实验的机会，抓住他们的注意力，防止有学生总看不到实验后放弃观察实验，游离于实验教学之外。二是由学生对实验现象进行描述，往往更能引起其他学生的关注，这样不论是进行描述还是听取描述的学生，对实验的印象都来的更深。在教学之初，学生的实验描述总是不规范、不全面的，作为教师要注意指导纠正。而长此以往的锻炼，对于学生形成规范、简洁的实验语言也有很大帮助。

3.实验观察结合思维、记忆。恩格斯说：“观察所得的经验，是不能充分证 明必然性的”。他还说：“除了眼睛，我们不仅还有其他的感官，而且有我们的思维活动”。因此，思维活动要贯穿在观察的全过程中，同时，还要延伸到观察的前后。在观察中，对出现的各种现象，应多问几个为什么，应对观察中出现的每一种变化都要打个问号，把这些对物质的感性认识通过动脑上升到理性认识。同时，我也要求学生注意用到哪些实验仪器。操作过程中我会抓住机会讲讲各仪器使用或基本操作的注意事项。这部分内容比较细碎繁琐，学生容易遗忘，利用好课堂上的演示实验不断强化这些内容，也能加深学生的印象。

观察能力是学好化学的一种基本功，课堂演示实验是培养学生观察能力的关键，不重视观察的目的性和重点，就会使观察走入歧途，影响观察能力的培养，我们要用好演示实验来培养学生的观察能力。

二、准确处理演示实验

1.要有明显的正确的现象。演示实验必须要有明显的正确的现象，不然会误导学生。我们的演示实验在某些时候会有不尽人意的时候，现象往往会与教材的叙述不同，所以我们的教师在实验之前一定要自己先做一下，找到与理想状态不同的原因，做到心中有数。第二章第一节《由多种物质组成的空气》中，有一个用红磷来测定空气中氧气的含量的演示实验。使用教材的装置进行实验后，进入集气瓶中的水不是多了就是少了，很难接近理想现象。其实这是我们教材的实验装置难以保证气密性造成的，空气受热后体积膨胀了，很容易就把瓶塞冲击漏气；或是燃烧匙伸入过慢，空气受热逸出。这时，要和学生交代清楚，以免误导学生。也可以使用钟罩来代替教材的装置，那我们的实验现象将会比较接近理想现象。当然，实验不是表演，不可能每一次都出现理想的现象而不出意外。当出现非预期的现象时，千万不要视而不见，否则实验结论会显得没有说服力。此时，我们老师要引领学生一起分析出现错误的原因，让学生能透过现象看到实验的本质。这样，我们的某一次演示实验是失败了，但我们对学生科学素养的培养是成功的。

2.控制好实验时间。演示实验是为教学服务的，不能本末倒置，不要为一个演示实验而浪费大半节课。我们上课时往往遇到实验耗时过长的问题，其实这主要是我们实验准备不充分造成的。如果有学生参与的演示实验的话，教师一定要及时纠正错误，否则也会浪费时间的。最浪费时间的是实验现象不明显，教师需要重新演示，这样的话就会打乱原来的时间安排，更有可能造成教学内容无法完成的。所以，我们在演示实验时要有熟练的技巧，更要有十足的把握，这样我们才能够及时有效的完成实验和教学内容。

当然我们在做实验时还会遇到这样一种情况：实验现象出现太慢，耽误时间，影响教学进度。解决这个问题的关键是要明白造成反应缓慢的原因，反应温度、反应浓度、压强等化学反应平衡的因素都是我们要考虑的，甚至是药品部分变质等因素的。比如，我们在演示检查装置气密性时，可能遇到用手捂了几分钟后那个气泡也没有跑出了的情况，这个原因很简单的就是外界温度高了点，体温和外界温度相差不大造成的。只要先将试管放到水槽中冷却，使用时再拿出来，或事先将手搓热就行了。

三、合理拓展演示实验

在“奇妙的二氧化碳”的教学中，有一个用紫色石蕊验证二氧化碳与水生成碳酸的实验。我在这个验证性实验的基础上加入了对比实验。用蓝色石蕊试纸分别与水、二氧化碳，以及稀盐酸接触，学生观察发现单独的水、二氧化碳都不能 使石蕊试纸变红，而将石蕊试纸遇到稀盐酸，或先润湿再放入装有二氧化碳的集气瓶中，试纸会慢慢变成红色。通过这样的对比实验，学生既明确了二氧化碳与水的反应，又对利用紫色石蕊的特性检验酸性物质的方法有了生动的感知。这种对比的实验方法还可用于验证“分子运动”的实验中，蒸馏水、浓氨水各自与酚酞试液的关系。而且，在学习第五章第三节《金属的防护和回收》中，学生同样可以用这种对比实验的方法探究铁生锈的条件。

篇3：谈谈如何做好演示实验

一、科学性

任何演示实验都必须使实验原理有充分的科学依据,实验的现象都能反应客观规律,实验装置、步骤和操作方法,都不违反科学要求。

二、目的性

演示实验要求达到什么样的目的,有哪些要求,无论教师和学生都应明确。

我们做演示实验与小孩玩玩具有本质的区别。比如:小孩玩玩具汽车只是感到新奇、好玩。他们很少考虑汽车为什么会走,走的原理是什么?通过玩能达到一个什么目的?说明一个什么问题?而我们做任何一个演示实验都有其一定的目的。实验的装置都是为达到这个目的而设置的。例如,验证铁块放在液体里能否受到浮力。目的是证明,铁块放在液体里会受到浮力。我们所用的弹簧秤、铁块、细线、水和玻璃杯就是为了达到这个目的而设置的,整个实验过程也是围绕这个目的而进行的。

三、可靠性

教师要在演示实验前精心准备,反复试验保证在课堂上演示成功。任何一个实验,哪怕是一个再简单实验都要在课前精心准备,反复预试以保证在课堂上演示成功。因为演示不成功,学生不禁怀疑实验本身的可信度,更重要是物理规律的正确性。演示失败比不做实验效果更差。在这方面我是具有深刻的体会。记得我刚参加工作时,教初三的物理“摩擦起电”这一节,那天刚好下雨,由于课前没有精心准备,无论怎样用丝绸摩擦玻璃棒,或用毛皮摩擦硬橡胶棒都不能使他们吸引轻小物体。同样也无法验证同种电荷相互排斥,异种电荷相互吸引。我望着同学们怀疑的目光,急的满头大汗。这堂课无疑失败了。

课后,我请教了其他老师,懂得了下雨天由于空气潮湿,丝绸、毛皮、空气的绝缘性能变差,通过摩擦很难产生正负电荷,就是有少量的正、负电荷产生也很快被空气中的正、负离子中和了,所以实验不易成功。为了避免出现这种现象,一定要使用烘箱。从此以后,对每一个实验课前我都作精心准备,反复预试,考虑可能出现的各种情况以保证演示成功。

四、简明性

实验装置要尽量简单,操作要简便。

对于学生,特别是初中学生,实验装置一定要简单明了,使学生一目了然,饰演原理和过程一定要便于学生理解和掌握,使学生感到物理实验实在、可信,自己也能操作。一定要避免演示装置复杂,操作繁琐的实验,那样会使学生感到像魔术师做魔术一样,弄得神秘莫测,糊里糊涂。

五、示范性

教师是学生的学习榜样,在演示实验中教师的一举一动都要做到一丝不苟和规范准确,这样才能有效的培养学生严谨的科学态度和实验技能。

例如,在使用天平时,调节太平底板水平,横梁平衡一定要做到一丝不苟,力求准确。加减法吗,一定要用镊子;用玻璃杯称量液体时,一定要把玻璃杯底部擦干;称量其他有腐蚀性的物体时一定要把它和托盘分开;彺盘里加减法码时要轻拿轻放,称好后要及时用镊子把砝码放回原处等等。这些教师一定要一边操作一边讲解,使学生牢固掌握天平的使用和操作的注意点。只有这样才能有效的培养学生严谨的科学态度和实验技能。

六、直观性

教师在做演示实验时,要保证全体学生都能看清操作过程和实验时发生的现象,为此,可以采取大些的器材,提高演示实验的位置,仪器的关键部位涂上鲜明的颜色,在实验装置后面配上适当颜色的衬板,在无色液体中加色等措施来提高可见度。

例如,我们研究光的全反射现象时,为了使全体学生都能全反射现象(看清入射光线、反射光线、折射光线及它们的变化情况和临界角的意义),我总是在仪器的后面加一个白色的衬板。从而大大的增强了实验效果。在做液体扩散实验时,我在不同温度的水中滴入一些红墨水,这样不仅能明显的看出红墨水分子是如何做扩散运动的,还能清楚地看到水的温度越高,她的扩散就越快。

七、安全性

篇4：如何做好化学演示实验

一、演示实验的重要性

演示实验是化学实验中最常见的实验,它对教学起到很好的辅助作用。艺术化的演示实验具有特殊的感染力,它容易激发学生的兴趣,提高教学效果;它还可以为学生提供鲜明、准确、生动的感性材料,帮助学生从宏观向微观过渡,使概念、原理容易理解,使知识形象化,便于记忆;它可以培养学生的观察能力、分析能力和推理能力。演示实验可使学生对化学实验产生新奇、愉快的感受,培养学生对化学实验的兴趣,调动学生的学习积极性。

同时,由于演示实验要求教师正确规范的操作,有条不紊、镇静自若的演示,因此,对学生形成正确的操作技能、方法,严谨的科学态度和一丝不苟的学习作风以及良好的心理品质等都具有潜移默化的影响。演示实验中,晶莹剔透的玻璃器皿,和谐有序的仪器装置,变化无穷的实验现象,以及蕴含于其中深邃而简明的规律,充分展示出化学实验动静交错、内外和谐的美。

二、做好演示实验的方法

做好演示实验是教学过程中很重要的一个环节,它能使学生加深记忆,便于学生理解和掌握相关的内容。做好演示实验要遵循一定的规律,采用恰当的实验方法。

1.要明确实验的目的

做实验之前,教师要使学生在思想上有所准备。教师在做演示实验时,许多学生都是认为是搞得好玩的,凑凑热闹,学生对实验的目的和要求不清楚,更不用说要求他们用应有的步骤和要求去对待实验。因此,教师选择的演示实验必须服务于教学目的,有利于突出重点,突破难点。通过演示实验,揭示概念、原理、规律,使重点、关键、难点知识形象化,使学生便于观察,容易理解,有较好的记忆效果。

2.实验操作要明确、直观

通常说来,演示实验有可见范围较小的局限。为弥补其不足,演示完毕后,教师的做法通常是在教室巡回让学生观察,但学生看到仅是结果,没有看到过程,同时紧张的课堂时间恐怕完成不了教学任务。比如,浓硫酸的脱水性、强氧化性实验,在烧杯中放入一些蔗糖和少量的水,然后加入一定量的浓硫酸用玻璃棒搅拌,将烧杯放在高处,让前后所有的学生都能看到,看不见的学生还可以到前面来观看实验过程和实验现象,保证了实验的效果。教师的实验操作时,可以边操作边讲解实验注意的问题,边提醒学生观察实验现象。同时实验操作速度要快慢适中,使学生对每一个动作甚至动作细节都能看清。对于第一次接触的较复杂的操作要先示范分解动作,然后再演示连续动作。

演示实验中,往往需要许多实验仪器,要正确处理好这些仪器。仪器的安装要求按观察顺序,从左到右、从下到上合理安装,突出主要的观察部分。仪器的大小、高低、长短要协调,布局合理,重心沉稳。暂不用的仪器、药品不要摆放到实验桌上,以免干扰学生的注意力。

3.要排除干扰因素

在学生参与演示实验教学时,如果实验过程中出现与所学反应不相符合的现象,就容易使学生感到困惑,不利于学生进行分析。所以,教师在进行演示实验之前要先认真的准备,并且要先做做,尽可能的选择最好的实验条件得到明显的实验现象,让学生明白事理。在做演示实验时,如果有些现象与事实不相符时,应该引导学生来分析一下原因和怎样排除干扰因素。

4.要做到安全实验

在做演示实验时,必须确保安全环保。否则,不但有害师生的身心健康,还会造成学生对化学实验的恐惧心里,进而导致失去学习化学的兴趣和信心。为了确保实验的安全性,教师应做到消除不安全因素,操作力求正确、规范、熟练。对于有害气体要有吸收装置,以防外逸。演示实验必须做到内容科学、方法合理、可靠性高,以免造成事故。教师课前应进行预备实验,以确保演示成功。

5.突出学生的主体地位

在演示实验教学中,教师考虑问题的出发点不应该仅仅是“怎样讲”,更重要的应该是“如何导”,才能适应现代教学论强调培养能力的观点。化学实验基本操作学完之后,一些简单的演示实验应尽量让学生参与动手操作。多数演示实验的操作都不太难,在教师的指导下完全可让学生自己去做。如在做配制一定体积的物质的量浓度的溶液时,在引导学生分析完实验的必备步骤后,有些实验操作放手让学生完成,教师细心观察学生的操作并做必要指导。

总之,做好演示实验是教学过程中很重要的一个环节,教师要充分重视演示实验在化学教学中的作用,遵循演示实验的规律,采用恰当的实验方法,较好地完成课堂教学任务。

篇5：如何做好销售演示？

为什么你的PPT 总是平淡无奇，难得关注？ 不能打动听众，少有喝彩？ „„请来这里 掌握幻灯片的真谛！展现PPT的精彩！秀出精彩、秀出水平

《中高层领导如何做好PPT演示汇报》

管理呈现技能培训课程

主讲：马建强

 课程说明：

［情景再现1］在一次重要的汇报会议上，讲话人一字一句宣讲屏幕上的发言稿，坐在听众席的领导和同事们盯着大投影一字一句地听读，这是极令人尴尬的场面，大家不是文盲，如果是看材料，直接发下去好了，何必还要请个人来读一遍？

［情景再现2］某物流公司的老总讲到，开总结大会的时候，30多个分公司总经理做汇报，总有很多人，规定20分钟，讲到40分钟还结束不了，罗里罗嗦没有重点，他们业务上是好手，可为什么一个总结汇报就做不好呢？

联想柳传志说，只说不练假把式，只练不说傻把式，能说会练才是好把式。当代领导人，须适时将自己的工作业绩、经验、能力展现出来，获得上级、同事、员工的认可，才可能有更多的发展机会与空间。

今天，各类会议、汇报、活动中，以多媒体投影（例PPT幻灯片等）为演示工具的应用越来越普及。然而，多数领导并不重视，也不明确何样的多媒体演示汇报为优秀。

多媒体演示、“君子役物”无论PPT、EXCEL、WORD或是其他，不过是汇报演示的工具而已，大多数电脑用户认为，只要会用PPT，就可以完成一次成功的“幻灯片演示”演说。但事实是，工具并非目的，更不是结果。本质上“会用”和“用好”是两回事，一次成功的汇报演示，其包含的内容远远超越工具本身。本课程将帮助学员：

本课程旨在帮助企业中高层领导干部提升汇报演示的水平，做到重点突出、亮点鲜明、领导赞许。

 适合学员：

企事业单位中高层领导干部，在工作中需进行多媒体演示汇报的各类人士。学员人数25人以内。

 学习收益：

1.学习优秀的多媒体演示汇报的规范、规律、标准、原则；

2.改善演示汇报的现场演说配合，让自己更专业、更优秀；

3.提升多媒体演示汇报的效果，获得与会领导与同仁的认可与赞许。

 课程时间：

1天

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学习目的：解析各类多媒体汇报演示的常见误区，避免犯类似的错误。

学习内容：

1.多媒体常见错误列示解析，如，1）“WORD”搬家；2）照“屏”宣科；

3）魂不守舍；4）喧宾夺主

2.多媒体演示应用规范

3.优秀演示汇报的标准原则

学习方法：案例、实例演示、研讨、规范

 第二讲 多媒体汇报完美演示

学习目的：如何在汇报演示中恰当地表现内容，做到重点突出、观点鲜明、逻辑清晰。

学习内容：

1.如何精练与突出重点

2.概念的图示化方案

3.赏心悦目的色彩搭配与构图设计

4.如何设计逻辑结构

5.图片的处理与应用

学习方法：案例分析、实例指导、操作演练

 学习目的：做到汇报人的讲演与多媒体演示投影完美结合学习内容：

1.演说语言的艺术

2.身体语言的运用

3.如何与听众达成互动

学习方法：多媒体汇报实战演说、录像研讨、分析辅导

注：涉及到多媒体工具的内容（如PowerPoint等）将贯穿在实际演练过程中，通过操作练习、答疑辅导方式掌握。包括任务窗格的应用，母板与模版的应用，绘图工具的应用，剪贴画与图片的应用，数据图表的制作，动画的设置应用，声音视频的应用，最好用的快捷键等等。

 1.限企事业单位中层以上领导人士（其他人员请联系咨询其他专项课程）；

2.请自带笔记本电脑（注：培训以WindowsXP＋OFFICE2003或2007版为基准讲解）

3.自备经常演示的真实演示演讲资料，以做现场培训解析案例；

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马建强

·PPT高级应用大师·商务演示策划专家

·演示幻灯片设计师

·《培训》杂志2009百佳新锐培训师

·《搜狐职场一言堂》专题主讲培训师

·《职业指南》频道特聘专家顾问

·MOS（Microsoft Office Specialist）

马建强1991年毕业于山东大学，先后就职于中国科学院，北大方正、联想集团等。曾任计算机市场杂志记者编辑、北大方正笔记本电脑产品市场经理，联想集团笔记本电脑事业部高级经理等职。

马老师积18年职场经验，历经5年开发设计，完全自主研发了“PPT幻灯片演示系列课程”，并提出诸多原创性理论和观点，积累了大量实用性、针对性案例。

马老师认为“会用PPT软件不等于能做出好的幻灯片演示，就好比会写字不等于能写出好文章，会讲话不等于能做精彩演讲一样。” 强调“PPT幻灯片是帮助我们有效告知与说服的演示工具。” 主张“作为软件的PPT只是工具，而作为幻灯片演示的PPT却是创意、是设计、是艺术。”

2004年起马老师专职从事培训工作，致力于PPT幻灯片演示的深入探索，以期帮助更多的PPT幻灯片使用者不断改善PPT应用、提升演示的“告知与说服”效果。

2010年，马老师课程在“搜狐职场一言堂” 和“职业指南”等网络电视媒体进行了专题展播。

部分客户代表：

服务过的典型客户有：联想集团、中海油、中国通用技术集团、中国航空技术进出口总公司、江苏电信、卓望科技集团、中国移动河南公司、富士通研发中心、雅芳（中国）公司、北京市崇文区检察院、中央电视台网站、中外运空运股份有限公司等。

马建强老师主讲课程：

◇《告知与说服的演示艺术：PPT高级应用》

◇《善用PPT，感动客户心：营销售前PPT幻灯片设计制作》

◇《优秀管理者的PPT演示设计》

◇《领导干部如何做好PPT幻灯片述职汇报》

◇《PPT幻灯片设计制作基础及提高课程》

学员收获：

产品市场经理：提升影响力

营销客服总监：提升说服力

会议报告人士：提升表现力

教学培训讲师：提升课件品质

学员满意：

郑重承诺！在学员需求经调研确认的情况下，学员不满意不收取任何培训费用。

课程特点：

以完整体系架构课程，通过案例分析、讲练结合达成学习目标

马建强老师已出版的著作：

《PowerPoint2007办公应用》高等教育出版社，09.03

《Word2007办公应用》高等教育出版社，09.05

篇6：如何做好物流销售

第一步称为物流销售准备。没有妥善的准备，您无法有效的进行如物流服务介绍，以及销售区域规划的工作。在物流销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业物流销售人的基础准备。

2、物流销售区域的准备。

3、开发准物流客户的准备。

第二步是接近物流客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访物流客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。第三步是进入物流销售的主题。掌握好的时机，用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。

第四步是调查询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行物流销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。第五步骤是说明和陈述。在这个步骤中，您要学会：

1、区分物流产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、物流服务建议的陈述及技巧。

第六步是物流业务缔结。与客户签约缔结，是物流销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原则；

2、缔结的时机；

3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

物流销售的一个课题：物流销售异议处理。

物流销售是从物流客户的拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄物流客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：

1、了解物流客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；