关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考（精选4篇）

篇1：关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

摘要 从某种意义上讲，谁掌握了零售销售终端，谁就控制了市场。从我们上海的卷烟销售网络来看，它就是卷烟销售终端。在专卖体制下，我们能较好地控制卷烟销售网络，也就是较好地控制了卷烟市场。但是在我国进入WTO后，随着外国烟草巨头的逐步进入，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草专卖体制的逐渐淡化，甚至退出历史舞台，我们对卷烟销售终端是否还有控制力。

因此，我们必须研究卷烟销售终端的现状，必须加强研究卷烟销售终端控制力的对策。在集团内部努力发展自营连锁，加强集约经营，培养规范形象网点，增强核心竞争力；在社会网点中要积极发展特许连锁和培育忠诚客户，通过经济和法律上的手段保证卷烟销售网络终端的可靠性、稳定性，提高实际控制力；同时做精做强上海烟草集团，做大卷烟品牌，提高市场自控能力。

关键词 卷烟 销售终端 控制力 思考

董景春 男，59岁，XX年11月毕业于澳门科技大学，工商管理硕士，1968年10月参加工作，原为上海市烟草专卖局浦东新区分局副局长。现任上海市烟草专卖局专卖监督管理处副处长。

在专卖专营的条件下，经过十一年的卷烟网络建设，上海卷烟销售网络建设已进入了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的“国内一流、国际先进”的网络建设新模式，网络建设的成功，为我们有效地提高烟草行业对卷烟销售终端的控制力和占有率打下了良好的基础。在目前的体制下，烟草行业的垄断经营地位得到加强，一方面是有烟草专卖局的行政管理权，对准入市场具有话语权，另一方面是有烟草公司的经营权，对市场经营的卷烟具有话语权。这在全国所有的行业中是很少见的，因为这种体制适应了目前中国的国情。但是，面对WTO进程的进一步推进，面临世界《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业向市场经济的进一步转轨，面向国内市场国际化的倾向进一步加快，这种垄断经营的状况终将会动摇，届时上海烟草网络将承受更大的冲击。如何在将来没有专卖保护的条件下，我们始终能保持卷烟销售网络终端的完整性、可靠性、严密性、稳定性，始终能保持较强的竞争力，因此对卷烟销售终端这一市场载体进行研究，强化上海的卷烟销售网络终端控制力度已势在必行，也就是本文对卷烟销售终端强化控制进行思考的重要意义所在。

一、卷烟销售网络终端的现状

所谓销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的商店，属于企业营销渠道中最前线的一环，也是 最重要的环节。销售终端一般是指零售商店，它将商品向消费者出售，最终实现了商品的价值和使用价值。卷烟销售网络终端是指目前卷烟网络建设中的持证户，是出售卷烟商品的最终环节。如何强化对卷烟销售终端的控制力度，是上海烟草行业的一个重大的营销战略，为此我们必须对卷烟销售网络终端的现状作一系统分析，知己知彼，才能百战百胜。

1、卷烟销售网络的优势

卷烟销售终端是上海卷烟销售网络的一个主要组成部分，其优势是较为明显的，它主要体现在以下几个方面：

垄断经营地位依然存在：卷烟生产、分销渠道独家经营，零售终端网点必须凭许可证经营，卷烟零售店必须向有批发许可证的烟草公司进货，乱渠道进货受到专卖查处，卷烟销售网络受到专卖法保护。

“国内一流、国际先进”的管理模式已经形成：卷烟销售网络已从原来的人工访销、上门收款等原始模式转变为“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的先进模式，方便了客户，注重了服务，提高了效率，提升了科学管理水平。

遍布全市的卷烟销售网络体系基本实现：卷烟销售网络商店从无到有，从小到大，从不规范到规范，市场从不稳定到稳定，一个遍布全市大街小巷、城市乡村的近35000户的卷烟销售终端网络已经形成。数量之多，分布之广是上海任 何一个商业集团的网络所无法相比的。

网络的社会知名度得到认可：由于价格统一、标识统一、品种调控、质量保证，“要买正宗烟，要到卷烟网络点”——上海烟草集团卷烟销售网络单位的店招、铜牌、价格表已基本获得社会认可。

网络商店的向心力有了提高：由于有良好的卷烟品牌作依托，有合理布局作保证，卷烟经营有利可得，毛利率维持在15%以上，利益得到保证。经营户从建网初期不愿入网到现在主动入网，网络商店对烟草网络的向心力不断提高。

现代物流已具雏形，科学管理略显规模：各地纷纷建设卷烟物流配送中心，上海海烟物流中心集商流、物流、信息流、资金流于一体，采用卫星定位，制订配送路线，自动拣货、集中配送，世界一流的现代物流将大大提升卷烟销售网络的管理服务水平。

2、卷烟销售网络的不足

随着对外开放，市场经济的深入，网建的不足也有显露。

对现有销售网络终端的实际控制度不高：在上海35000户卷烟零售网络户中，烟草公司直属网点只有700余户，大量的社会网点与烟草公司的关系虽有签约保证，但实际上是一种商品经销关系，他们从烟草公司进货，承诺服从管理是一种较低层次的连锁，在专卖的条件下，能够较易控制，如果专卖体制一旦发生变化，这种经销关系则较为脆弱。有些 网点已流露出一些离心倾向：一旦专卖放开，可自由选择进货渠道，那么谁商品好、谁赢利多、谁服务好，就选择谁。目前在卷烟销售网络终端出现了一些情况：变相出租经营时有发生；私下销售假烟、走私烟时有发生；乱渠道进货时有发生；正常供应不足，不满情绪时有发生，因此，可以说实际控制度不高。

卷烟市场无证经营状况无法根治：在现有卷烟零售商店中，卷烟无证经营户还占有相当比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，烟草专卖管理部门对卷烟无证经营没有处罚权，属工商行政部门的职权；二是有些政府部门认为取缔无证经营会影响社会稳定，措施不力；三是卷烟经营的准入门槛较低，对资金、场地、技术、文化、年龄的要求不高。目前还有相当数量的卷烟无证经营存在，影响了对整个销售终端的控制力，对卷烟销售网络的破坏力较大。

紧迫感、危机感不强：面对烟草专卖的进一步放开，国际烟草巨头的准备进入，行业内的紧迫感、危机感不强，市场经济意识不强，对销售终端的控制的不足、认识不够，甚至还抱着小团体利益、局部利益不放，缺乏做精做强的行动。

二、制订强化终端管理对策，提高控制力度

如何在将来没有专卖保护的条件下，也能始终掌握卷烟市场的控制度。为此我们必须加大对卷烟销售终端的控制力度，加强联合、集约经营，树立强势产品、做精做强烟草集 团。本章主要着重从卷烟销售网络终端的管理模式上与集团的影响力上寻找对策，提高对卷烟销售网点的控制力度。

1、发展直营连锁，提高核心控制力

在卷烟销售网络中有一部分是直属网点，是烟草公司通过自有网点或租借门店独资开设的门店，这是我们的“正规军”，目前这类直属网点在上海有近700余户，其业态主要以名烟名酒店、烟草专卖店、中小型超市为主，虽然其网点比重在全市35000户卷烟网络中只占2%左右，但其卷烟销售比重达到15%，直属网点也在各区县基本形成直营连锁的模式。

①直营连锁的涵义及特点：直营连锁又叫正规连锁，是连锁企业的总部，通过独资、控股、兼并等途径开设的门店，并由同一资本及同一总部集权性管理下，进行共同经营活动的连锁经营模式。

直营连锁的主要特点：

同一资本开设门店，直营连锁各成员店之间是以资本为主要纽带，各门店不具备独立的法人资格。

直营连锁的核心是管理经营的高度集中统一，直营连锁的所有权、经营权、监督权、控制权完全集中在总部。

统一的核算测度，直营店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者，店长无权决定人事与利润分配。

可作为大资本运作，发展壮大自身实力和体现规模效 应。

②直营连锁的基本做法：

利用烟草集团目前雄厚的资金实力，可在主要道路、商圈等地适当购置一些商业网点或租借一些网点，开设直营店，以提高实际控制力。

集合全市网点资源，将分散在各区县烟草公司名下的各直营店，集中成立一个零售公司统一经营管理，增强核心竞争力。

强化直营门店的建设，特别是要规范经营，实施“五个统一”：统一标志形象、统一商品配送、统一信息联网、统一销售价格、统一服务标准。使其成为卷烟网络中一个规范店、示范店、形象店，成为特许连锁的样板店和培训基地。

③直营连锁的不足：

由于直营连锁涉及巨额投资、开发网点劳动力成本的增加等因素，发展速度不可能很快。

直营连锁目前销售比重达到15%左右，是由于烟草公司货源向其倾斜所致，一旦垄断取消，直营商店的销售优势会大大削弱。

2、发展特许连锁，加强控制力度

特许连锁是连锁经营的成功之路。上海卷烟销售网络中的社会网点从表面上看也是一种连锁形式，批零双方也签订了入网协议，但这种连锁实际上还只停留在批零关系和商品 经销关系上，还未达到真正意义上的连锁。因此发展卷烟销售终端的特许连锁，以经济上的互惠、法律关系上的制约，加强对社会网点的控制，应放上重要位置。

①特许连锁涵义及特点：美国商务部对特许连锁是这样规定的：主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统，以营业合同的形式授予加盟店在规定区域进行统销权和经营，加盟店则需交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。特许连锁的主要特点：

特许方与加盟店在财产和法律上是独立的、自负盈亏。

通过一对一签订加盟合同，以法律形式明确各自的权利与义务。

特许连锁的核心是特许权的转让，特许方是转让方，加盟者是受让方，经营管理权控制在转让方手里。

所有权是分散的，经营权是集中的。

转让方除授予加盟店特许技术、商品等外，还需加强指导培训，加盟店还必须按合同支付报酬。

特许方与加盟方之间存在纵向联系，各加盟店之间没有横向关系。

加盟店必须按合同规定，向转让方采购商品，店内的配置、商标、标识等也需依约行事。

加盟店的经营和营业利润都以特许契约的形式进行详细规定，转让方收取加盟金，分享加盟店的部分利润，但转 让方也分担部分费用。

表1 现有社会卷烟网络、特许经营连锁与烟草集团的关系比较

根据以上特点，双方在财产与法律上是独立的，不涉及劳动用工、人事安排、工资开支等复杂的劳动人事制度和分配制度，但在法律上又保证了加盟者要服从特许方的管理，否则将承担违约责任。这样卷烟网络可以实现低风险、低成本的扩张，实施对网点的高度经营控制权。加盟店则以分享上海烟草的商品、声誉、品牌、服务、信息等方面优势，降低自身经营风险，所以特许连锁具有“双赢”的独特魅力。

②特许连锁的实施方法：

以上海为例可以上海烟草贸易中心作为转让方与符合条件的网络单位签订加盟合同，以法律形式确定各自的权利义务；

转让方与加盟方都是独立法人或自由人，自负盈亏；

允许加盟店使用上海烟草集团的名称、标识等无形资产；

按照统一模式进行环境设计、商场布局、货架陈列、统一服装；

由烟草集团统一配送货，款到送货，并接受统一管理；

统一配置软硬件，享受信息资源，并接受统一培训；

加盟店需支付加盟权利金，支付加盟保证金作为违约的保证；

可适当收取店面装潢、货架柜台、软硬件设施的费用。

③对加盟方的选择：根据目前卷烟销售网络终端的状况，除直属连锁外，其余市场可细分为三类：

第一类：大卖场、大商场、连锁超市、便利店是卷烟销售网络中的重要客户，应加强控制。但由于其有一定的网络优势，如“百联”集团就拥有网络4000多户，有销售优势和资金优势，独立性强。由于其有自己的独立店招、品牌，不可能也不愿意将整个商场成为加盟店。因此我们对待这类重点客户要特别慎重，可实施专卖柜加以控制，也可实施以资产为纽带进行联合经营，与其建立长期稳定的战略伙伴关系。

第二类：以中型商店为主，具有代表性的是原属商委和供销社系统的商店。这些商店的特点是：商店经营市口较好，一般位于主要商业街或中心城镇，规模适中，有一定的商业经验和管理水平。目前该类企业基本由国营、集体转制为民营企业，极希望找到一个有实力的合作伙伴，也表现出强烈的加盟愿望。由于该类企业规模适中，也可以完全按照专卖店的要求进行布局，是发展加盟专卖店的中坚力量。

第三类：是以个体经营为主的小网点。这类网点分布全 市大街小巷，网点数约占全市卷烟网点总数的70%左右。由于其经营地段、管理能力、商店规模差距较大，虽然其经营能力不如一、二类网点，但也不能忽视。沃尔玛集团在发展初期就是利用科马特公司留下的小社区和一些小折扣商店的空隙基础上发展起来，现在成为世界的“大哥大”。因此，根据目前小型商店的诚信等级，对其中有一定管理能力、有一定规模、有较好的市口、有较强的加盟意识的诚信经营户可先行发展。

④连锁加盟逐步推进：连锁加盟的实施不能一步到位，可实施逐步推进的方式，分阶段实施。第一阶段发展网点总数的10%左右，可以在卷烟诚信经营户中选择。第二阶段为30%左右。第三阶段达到网点总量的50%左右，销售量占市场销售总量的80%左右。连锁方式：在城区以开设烟草专卖店、名烟名酒店为主。青浦烟草糖酒有限公司在农村以配合建设社会主义新农村为契机，在行政中心村设立以卷烟经营为特色的“金叶社区服务点”，提供卷烟商品、农用物资，宣传科技、传递信息，得到市政府的肯定。

3、提高客户满意度，培育客户忠诚度

推进直属连锁和特许连锁是从经济上和法律上或者说是从“硬件”上来控制销售网络终端的途径，而培育终端客户的忠诚度也是从感情上或者说从“软件”上来达到控制的目的。

①目前卷烟销售网络终端忠诚度的现状：

表面上忠诚度较高：卷烟零售经营户经营卷烟需入网与烟草公司签订协议，形式上服从管理：对烟草公司各项管理要求唯唯诺诺，无反对的表示；为了多争取货源甚至采取各种手段来讨好营销人员。

实际上忠诚度不高：大多数商店表现的相当忠诚，其实是种假象。因为这是碍于烟草专卖法的威力，因为只能从烟草公司进货，数量、利润的多少均取决于烟草公司。同时，由于货源不满足、服务不到位，不满意的情绪也时有表露，不少持证经营户私下里乱渠道进货还是存在。据不完全统计，持证户乱渠道进货比例达30%以上，因此，终端网络的忠诚度需积极培育。

②为了培育网络终端客户的忠诚度，必须提高客户的满意度。为了使终端客户将来也能较为忠诚于烟草公司，成为合作伙伴，从现在起提高客户对烟草公司的满意度是关键。

卷烟商品供应上基本满足终端客户的要求。当前按订单组织货源，就是从市场需求出发，来满足终端客户的需求。作为第一线的客户经理，应该随时分析客户的真实需求，满足客户的需要。有时卷烟货源受到总量控制，客户经理应该说明情况并设身处地的为客户寻找替代商品。只有这样，客户才会认可烟草公司是可信赖的合作伙伴。

在服务上，想终端客户所想。树立客户至上的观念不是 一句空话：我们的管理制度应当满足客户合理需要，如客户因订货时资金一时不到位，即使马上补款也不行，使客户失去一周的货源；客户因特殊需要，临时要增加货源，即使是一般货源，有时也不能及时补货。又如，送货时间自认为精确到天就可以了，而没有考虑到终端客户在配送日的劳动力安排及消费者等候购买等问题，诸如此类都直接关系到我们的服务理念和提高终端客户的满意度。

在扶持力度上，不忘中小客户。中小客户的网点数约占全市网点总数的70%左右。虽然其销售数量不高，但其社会影响不可忽视。中小客户大都属个体经营，他们既有一种散漫的离心性，又有一种寻求依靠的依附性。因此，加强扶持、培育凝聚力很有必要。近年来，全市为中小型网点改善经营环境、提升形象，为7000余户中小型网点更换了统一店招；为近8000户网点设置了陈列专柜。虽然我们花了一定的费用，但是以市场化形式占领了中小网点的最佳陈列位置，及时对他们的扶持，也是对他们规范经营的控制能力的渗透。

合理配货，保持客户的赢利能力。从终端客户的满意度来看，根本一条是能够赢利，否则都是空谈。从目前看，卷烟零售毛利率在15%左右，从浦东公司的终端客户情况看，一般客户周销售为90条左右，平均获利为4000元左右。这一获利水平从浦东地区来说基本满足终端客户的租赁费用以及人员的费用开支，如果再低就会入不敷出，影响其销售 积极性。从当前销售毛利率近1 5%已属较高，基本途径就是提升销售量，同时通过合理布局、打击无证经营、保证其赢利水平，从而提升其满意度。

4、做大做强集团，培育强势品牌

要取得对市场的控制，一个具有强大实力的企业，一个具备强势的品牌是必不可少的。美国广告研究专家莱利·莱特有一句名言：拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。因此，做精做强上海烟草集团，培育强势品牌是今后烟草专卖一旦放开，控制卷烟销售终端的关键所在。

①上海烟草集团及其品牌的现状：上海烟草集团自从与XX卷烟厂、天津卷烟厂联合重组后，整体竞争力有了提高，卷烟产量从原来的130万箱左右，达到了XX年的224万箱左右，成为全国10个省级规模生产超过200万箱的集团之一。XX年，集团税利达到240亿元，其中利润为88亿元，净资产达450亿元，为全国烟草企业前茅。近年来，国家烟草专卖局为了提高中国烟草的整体实力，提出了培育“两个10多个”的战略目标，即“10多个重点骨干企业”、“10多个重点名优品牌”。为了做精做强烟草企业，培育强势品牌，全国具有法人资格的烟草工业企业通过重组、兼并，从XX年的187家减少到XX年的31家。品牌通过整合至XX年底为224个，比上年314个减少了90个。手势之大、力度 之强为历年少见。根据国家局的战略目标，上海烟草在几个方面尚需提升：

市场占有率还不高。XX年上海烟草集团卷烟产量约为224万箱，约为我国卷烟总销量4070万箱的5.5%左右，与国际烟草巨头奥驰亚集团的2030万箱相比，约为11%左右。同时，国内一些地区烟草集团通过扩张，已有产量超过300万箱，并有目标达到500万箱的可能。

区域性销售较强。上海的卷烟产品主要依赖本地市场。XX年，本市实现销售为72万箱，占了全年销量的近三分之一。上海烟草产品除中华外，其余产品在全国铺市率不高。

单品牌的销售量不高。国家局实行“10多个品牌”战略以来，全国已出现了多个单品牌产量超过100万箱的卷烟。上海的最大品牌卷烟红双喜的产量始终排在全国的18-20位，XX年为5 3.3万箱，与世界第一品牌万宝路年产量达1000万箱更是无法比拟。

②做大集团做强品牌的途径分析：我们必须紧紧围绕国家局“两个10多个”的战略目标，提升上海烟草集团的产量在全国烟草中的比重。整合品牌，立足上海，走向全国，进入“两个10多个”的重点扶持行列。

找准机会，优势互补，强强联合。目前全国10多个重点骨干企业尚未形成，还需要进一步通过重组、整合，可以找准机会再行重组，从规模上迅速扩张集团的实力，至少使 上海烟草集团今后的生产规模要达到全国总产量的十分之一以上，即达到400万箱以上。

抓住重点品牌的发展定位。目前上海烟草集团的名优品牌有中华、熊猫、上海、红双喜、中南海、牡丹、恒大、前门、飞马等，上海烟草集团已制订了发展“四大品系”的战略，即做精以“中华”为代表的高档卷烟，做大以“红双喜”为代表的中档卷烟，做强以“中南海”为代表的混合型卷烟，做实以“大前门”为代表的低档卷烟。通过整合，集中力量发展“四大品系”实为上策。

不断提高卷烟科技含量，使上海卷烟走出国门。为了适应《烟草控制框架公约》的要求，我们必须加强研究低焦油含量、低危害的卷烟新品，才能适应走出国门的需要。现在国际上的免税商场已能看到上海烟草集团中华、红双喜等品牌的产品，但是目前上海烟草集团与国际著名烟草公司相比，国际市场所占比重明显偏小，只有国内、国际都做强了，上海烟草集团就不愁没有零售客户。

表1 XX年跨国烟草公司与上海烟草集团市场布局对比

三、强化对终端网点控制的几点建议

1、加强实施对终端网点的控制力度，提升实力、扩张品牌应加速

市场经济也是实力经济、品牌经济，优胜劣汰已是规律。世界500强企业中既是有相当规模，又是有一定品牌，但更具有雄厚实力。津京沪三地烟草重组为集团做大做强跨出了重要一步，纵观奥驰亚、英美烟草、日本烟草等跨国烟草公司的发展历程，它们在向全球市场的扩张过程中，无一例外地都开展了大量的跨国并购活动。因此，上海烟草应在全国烟草进一步重组中发挥重要作用，进一步做大做强，在全国卷烟市场中增加市场份额。同时，进一步做精做强品牌，由于“红双喜”品牌受到广东“双喜”的冲击，以及中档卷烟市场的竞争激烈，应以立足本地、巩固江浙、拓展北方为主，同时应做精做强中华、中南海品牌，在高档卷烟与混合型卷烟中起到领头羊的作用，使其成为客户忠实喜爱的品牌。通过目前的网络拓展品牌、做大品牌是良好时机，否则今后就是“手中无米，叫鸡鸡也不来”。

2、加强实施对终端网点的控制力度，应有组织保证

市场机会不容我等候，市场我们不去占领，必然有人会去占领。只有我占领了有利的位置，拥有足够的网络，别人就难以插足。因此，可成立可行性研究小组，尽快进行市场调研，调查特许连锁和直营连锁的广度与深度，结构与比例。组织专门机构进行选址、布网等谈判，协调市场布局等工作。同时组织培训有关管理人员队伍，以迎接市场开拓之需要。

3、加强对终端网点的实际控制力度，有利做精做强

通过建立全市统一集中的零售管理公司，统一管理分散在各区县的卷烟零售网点，有利于形成卷烟零售市场的核心力量。成立特许连锁经营公司，通过与社会网点签订加盟合同，从法律上切实保障双方的关系，从经济上维系双方的利益，从而形成批零双方真正紧密结合，使终端环节在一旦市场放开的情况下，不是臃肿的巴掌，而是捏紧的拳头。

4、加强对终端网点的直接控制力度，便于实施多种经营

不论是加盟店还是直营店，经营管理权在我们手里，在供应品种上可以卷烟为主，同时兼营酒类饮料、休闲食品、

篇2：关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

化建设的意义思考

夏斌鲁

（浙江省烟草公司舟山市公司）

摘要：企业和零售终端是行业价值链上紧密相连的两个点。为实现行业和企业长远发展而进行卷烟零售终端的现代化建设，目的就是通过价值杠杆提升卷烟零售客户经营能力和盈利水平，从而进一步实现零售终端对企业忠诚度和依存度的加强，促进批零合作关系紧密发展。现代化卷烟零售终端建设的有效途径除了通过软硬件的投入实施电子商务模式和改变零售终端氛围以外，更重要的是要实现经营者素质的现代化提升，来与之匹配。卖给客户的产品价值更多的蕴涵在由服务带来的人性关怀中，这是现代化零售终端建设的一个目标，所以关注人的因素，提升人员素质也成为了助推品牌价值延伸的潜在力量。

关键词：品牌培育；经营素质；信息化；服务；提升经营者素质对现代化零售终端的意义

现代化的零售终端拥有高度信息化的设备和统一化的终端陈列氛围，这就好比从过去的一个乡村草戏台子改造升级为了一个时髦的音乐厅，而站在舞台中央表演的人也需要从过去取悦老头老太的乡土二人转演员传换成会拉小提琴会唱美声的艺术家。对于烟草行业来说打造现代化的零售终端，在先期投入大量精力在硬件和信息化软件部署的基础上，最重要的是改变经营者的思维和素质，这样在面向消费者的时候才能最大限度的做到品牌培育和服务文化的延伸，现代化的终端营销之战才能真正打响。

1.1现代化的终端硬件匹配经营者良好的经营素质，是品牌培育取得成效的着力点

一包新品香烟用传统的营销方式去推介，整个过程是十分被动的，往往出现的情况就是这包烟出现在众多畅销品牌和消费者熟知的品牌中，气势上已被压倒八分，这剩余的两口气只能靠经营者三寸不烂之舌去努力，但是往往对品牌的推介表述又不到位，品牌销售机会丧失的情况很普遍，随之而来的就是经营者的抱怨，新品和重点培育品牌卖不动，由于只能依赖畅销品牌，因此对货源上的要求与日俱增，这种不良趋势使得终端营销和品牌培育之路越走越窄。在现代化的卷烟终端氛围布置之下，我们通过多包立体陈列的方式帮助新品在气势上赢得三分，那样依靠经营者推介成功的机会就增加到了五成。因此，选择合适的方式来提高经营者素质，增强推介的欲望，把握消费者心态，传递给消费者美好的服务感受，这一些人的因素就成为了我们决胜终端的重中之重，对品牌培育成效产生直接的积极影响。

1.2商业企业服务品牌需要借助经营者良好的素质在零售终端予以呈现和延伸

沃尔玛的成功依靠什么，我想不能只看到他全球布局统一的商品大卖场，也不单单是他所建立起来的一套高效精准的配货补货信息系统，越过技术层面来看，我们应该看到沃尔玛不同于其他零售连锁大鳄的一点，就是他对服务品牌和文化的深入贯彻——微笑服务。

从迎宾到提供咨询到收银结算到送别，在沃尔玛几乎所有与消费者有关的环节，各岗位工作人员都在矢志不渝的贯彻微笑的服务理念，一直到随着消费者离开的塑料购物袋，上面印的黄色笑脸最终将沃尔玛的服务品牌和文化一并销售给了顾客。沃尔玛的微笑服务对于烟草行业现代化零售终端建设而言，从培育和销售卷烟品牌的终端定位基础上，经营者对商业

1企业服务品牌的深入理解并且正确执行的素质，对于企业服务文化理念的终端深植更具有参考意义。好的品牌和好的服务的组合搭售，可以让高素质的零售客户提升盈利水平，商业企业的服务品牌会让他们在实际应用中更容易吸引和满足消费者，使他们更容易赚钱。因此提升经营者素质提高企业文化对他们的吸引力，对于进一步掌控终端具有重大意义。2 提升经营者素质推进零售终端建设效果的有效途径

根据上述微笑服务的例子，烟草行业零售终端建设体现现代化的方式已经很明晰，那就是在改造终端形象和提升信息化水平的基础上进一步改造经营者素质，让服务超越商品本身，让人文的关怀促成终端营销的价值传承。

2.1改变经营者素质同提升客户经理的服务能力相统一

由于烟草行业零售准入门槛低的缘故，零售客户经营素质参差不齐普遍较低，有一句话很形象，那就是“扛枪就是兵”。如何提升零售客户的整体素质，这是目前终端建设要解决也是最难解决的问题。我想用老师和学生来做比喻，那就是面对一群成绩很差性格也不好的学生，首先要依靠的就是专业素质过硬的老师，而老师除了专业素质有要求外，对于与学生的沟通能力也是一种要求，所以在改变经营者素质的过程中，商业企业从业人员的素质提升也要和零售客户达到完美的统一。具体来说就是首先要从行业内外聘请名师结合企业内训师团队，对零售客户和营销人员进行专业化培训。这种培训的内容不单单是卷烟品牌价值和产品特性的简单介绍，更重要的是把侧重点放在营销方式的突破上，教会我们如何传递价值的本领。简单来说可以分为以下三个方面，一是学生补基础，二是老师学方法，三是搭建平台预演预练。

2.1.1学生补基础，企业提供及时有效的零售客户培训服务

这一课就是要对零售客户进行全方位的基础素质提升。一是让零售客户认知品牌，知道品牌的产地，产地特点，所主打的卷烟口感和包装设计。二是让零售客户认知文化，品牌所要传递的文化是什么，这种文化所面对的消费群体具体是社会哪个阶层。三是让零售客户认知营销的方法，首先是自我形象的传递，包括具有亲和力的语言，具有导向性的消费暗示，具有说服力的专业自信，其次对消费者信息的接受，包括从消费者性格分析、消费者需求认知、对消费者服务期望的预见，随机应变的能力等。总体方向就是培训重点要由品牌向人的营销能力转变。

2.1.2老师学方法，加强营销人员技能培训增强服务能力

这一课要教会营销人员认知零售客户的能力。在品牌的知识和营销方式传递过程中通过对零售客户的培训已经可以实现70%的素质提升，而剩余的30%需要靠营销人员因材施教、因势利导的辅助。与零售客户掌握消费者能力不同，营销人员要能够充分了解零售客户的情况，这就需要注重加强营销人员搜集和甄别客户信息的能力。要学会编制零售客户信息搜集的一系列表单，搜集信息包括零售客户经济状况，零售客户性格特点，零售终端所处区位的消费机会分析、零售客户对商业企业的需求以及零售客户对客户经理的依赖点，都要通过营销人员的专业化培训掌握和能够熟练运用。

2.1.3平台预演，运用零售客户现场模拟等形式打造经验交流分享平台

培训的方式不是单纯的听课，而是要在每次培训的过程中固定的加进互动环节，让每一次培训内容及时的转变为实际可操作的终端营销预演，将每一次培训的互动环节串联起来形成一种机制，这样就能弥补培训老师无法到达零售终端现场进行指导的缺陷，也能够让零售客户在实际经营过程暴露出来的问题及时让营销团队捕获，并且制定针对性较强的应对措施。平台预演的好处就是客户经理能够捕捉到平时不易认知的经营者销售细节，而零售客户也能从授课老师的及时指点中知道自己存在的不足，解决问题的时效性更加突出，通过模拟，营销案例的收集也更加具有代表性。

2.2灵活运用“绩效”考评机制促进零售终端经营服务水平提升

经营者素质的提升不是简单的概念，而是要用一套机制来促进良性的累积，最终由量变促成质变。要做到可量化，可激励，可感知，可固化，主要通过以下两个途径。

2.2.1以消费者消费体验为评价参考检验经营者的服务水平

我们可以设置一个目标，对于经营者来说最关心的莫过于盈利的提升，出于该目的，在客户主动提升素质的基础上，商业企业可以通过外部力量进一步巩固这种正向发展趋势，那就是将消费者的体验加入对经营者的考核中。首先我们可以制定一个盈利计划，这个计划可以是在分析去年客户盈利水平的基础上提升5-10%，然后再以此为吸引力，设置经营者要做到的各项目标，包括卷烟购物区域设置一个服务打分器，提醒经营者让每一位消费者在购买卷烟之后按很满意、满意、不满意三个键中的任意一个键，对经营者的服务进行评定，我们可以以季度为周期对该打分器上的信息进行收集，通过计算比例，将达到满意为80%以上的经营者给予盈利提升2-3%的激励，具体操作可以通过货源供应的形式予以兑现。一年四个季度下来，经营者的服务水平就可以通过这一项消费者的评价予以提升。当然要实施这一种模式，我们还需进一步思考防止经营者弄虚作假的方法，这是另一方面。

2.2.2以规范化服务流程为手段对经营执行水平实施监督和管理

篇3：关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考

关键词：烟草专卖,卷烟市场管理,经营销售,专销结合

新形势下, 卷烟经营正在由传统的计划管理转向以客户为导向的市场管理, 现代终端建设、卷烟经营销售网络建设正面临新的目标和要求, 这对专销结合的途径、市场监管理念、专卖管理方式都提出了新的任务和挑战。

1 专销结合的关系

专销结合既是卷烟市场监管的现实需要, 也是适应现代市场经济条件下卷烟经营的客观需求。只有将专卖管理与卷烟经营进行有效结合, 才能保证烟草行业的持续、健康、稳定发展。

1.1 专卖法规与营销网建之间的关系

烟草行业的发展主要体现在两个阶段:一是专卖立法阶段。1983年9月23日, 国家颁布《烟草专卖条例》, 正式确立了烟草专卖制度。1991年、1997年, 又陆续颁布了《烟草专卖法》和《烟草专卖法实施条例》, 进一步明确了烟草行业实行垂直管理、垄断经营的专卖制度。二是营销网建阶段。1995年起, 烟草行业开始筹建自己的卷烟营销网络, 经过18年的摸索努力, 现已形成初具规模的、较为完善的、遍及城乡的卷烟经营销售 (管理) 网络, 社会和经济效益得到了充分显现, 行业的整体竞争力明显增强。由此可见, 专卖法规和卷烟经营销售网络建设都对行业的发展起到了决定性的作用, 它们是一个相辅相成的辩证统一体。

1.2 专卖管理部门和销售服务部门之间的关系

专卖管理和卷烟销售是两个工作性质完全不同的部门, 分别代表了烟草专卖行政执法和卷烟经营销售两项主要职能。这其中既体现了部门之间的利益一致性, 又表明了依法行政和守法经营的相对性。这就要求烟草行业要在烟草专卖体制的框架约束下, 按照市场经济的规律和原则, 正确处理专卖管理和卷烟销售的关系, 使专卖法规条例为卷烟经营保驾护航。

1.3 市管员与零售户之间的关系

市场管理员和入网零售户是烟草商业企业同消费者之间实现商品终端交换的纽带和桥梁。他们之间关系的好坏, 直接影响着卷烟市场的繁荣、稳定与发展走向。一方面, 市管员既要向零售户积极宣传烟草专卖法律法规, 并对其经营行为实行有效监督管理;另一方面还要指导零售户做好卷烟销售工作, 为其提供业务咨询、真假烟识别常识培训等其他增值服务, 从而形成一种既监督又服务、双赢共进的合作伙伴关系。

2 创新专销互动格局

为了更好地应对入世后可能对国内卷烟市场带来的冲击, 不断适应卷烟经营、市场监管所面对的新形势、新问题, 专卖管理和卷烟营销如何与时俱进、进行有机结合, 尽快实现由专卖单一管理向服务管理转变, 是我们每一位行业人员值得思考的问题。

2.1 强化学习教育效果, 提高重要性和必要性认识

作为烟草行业的一员, 我们要正确认识专销结合的内涵, 形成科学的专销结合理念。首先, 要对全员开展“专销结合”重大意义的教育与培训, 采取深入浅出、通俗易懂的方法, 重点引导“四员”充分认识专销结合对于行业未来发展的重要性和必要性。其次, 要使专卖执法人员和销售服务人员在思想上意识到发挥专卖结合的优势, 依法加强对市场的管理, 强化经营服务职能, 提高烟草行业的整体团队意识。

2.2 建立末位淘汰机制, 树立危机意识和竞争意识

建立行业内与零售终端经营户的双向淘汰机制:一方面, 要对行业内思想僵化、工作方法陈旧、服务意识差的工作人员进行淘汰;另一方面, 要对行业外经营意识差、投机倒把、违规违法的零售户进行淘汰。大力推行规范化管理, 逐步实现对行业内外人员的动态管理, 进而实现由单一管理型向服务管理型转变。

2.3 创新目标考核体系, 提升工作质量和工作效率

建立领导负责制和岗位责任制, 加大考核力度, 形成一级抓一级、专销全员齐抓共管的格局。一是实施专销捆绑考核。把市场净化率和市场占有率按一定比例分别纳入专卖和销售人员的目标责任和目标管理之中, 使相互之间的工作业绩直接与其目标任务相挂钩, 与其奖金收入相联系, 以共同的考核目标将专卖与销售捆绑在一起。二是实行绩效挂钩。采取联管联销的计酬方式, 将市管员的收入与所辖区域的销量挂钩, 将客户经理、访销及送货人员的收入与市场净化率挂钩, 形成利益共同体, 营造互相支持、共同发展的局面。

2.4 完善协调互动机制, 增强工作主动性和积极性

以信息共享为基础, 建立一种专销共同参与的动态市场沟通机制, 是专销结合的有效途径。客户经理在拜访零户的过程中, 要将发现的零售户的一些违规违纪问题、零售户的经营状况等信息及时反馈给专卖部门, 以便专卖部门及时采取措施, 提高专卖部门对市场监管的效果。同理, 对于专管员在日常的市场检查中发现的违规问题, 要及时告知客户经理, 以便在货源上加以控制。只有这样, 才能使专销结合信息反馈更及时、更准确、更全面, 相互监督、制约的作用发挥得更好。

3 从营销的角度经营专卖管理

专销结合是一项推动专卖管理工作与卷烟销售工作相互协同、相互促进、共同进步的基础管理措施。在国家调控的前提下, 要将烟草专卖创造性地赋予更多的营销理念。

3.1 把专卖视作一个品牌, 加以宣传和推广

利用节假日和宣传日, 通过报刊专刊、网络媒体、新闻资讯等多种形式, 加大预算投入力度, 向社会群体广泛宣传烟草行业专卖政策和法律法规, 公布举报方式和授奖标准, 宣传烟草专卖对地方经济贡献以及加强专卖管理工作的必要性, 增强烟草专卖的透明度、感知度, 使广大人民群众熟知专卖, 认可专卖, 为专卖执法提供良好的社会氛围, 从而取得社会各界支持。

3.2 把专卖视作一个网络, 加以建设和维护

专卖是销售的先行者, 是营销网建的铺路石。专卖对许可申请的审查、审核和审批就是一个建网的过程, 是一个控市占市的过程, 而营销则是在“网”上运营的商业企业。在实际工作中, 不仅要把专卖作为一种营销网建的手段, 更重要的是要用“法网”来巩固维护已有的销售网络, 培养忠实的零售网络终端, 最终建设一个技术高度密集、结构合理优化、人员储备充足且为我所用的国际一流高水平现代卷烟营销网络。

3.3 把专卖视作一项服务, 加以沟通和交流

市管员和客户经理作为烟草企业前沿最有价值的服务执行者和卷烟销售服务团队的组织核心, 既是行业销售策略的执行者又是零售户的代言人。这就要求市管员和客户经理要坚持以零售户为中心, 以市场为导向, 保持良好的服务态度, 通过对零售户的“一对一”帮扶服务, 打造“邢台烟草服务直通车”服务品牌, 进而准确了解客户的服务期望, 不断为目标客户提供多元化、差异化、个性化服务, 把卷烟售前、售中、售后服务有机渗透到每一个销售环节。

3.4 把专卖视作一个市场, 加以拓展和延伸

烟草行业在国家专卖政策的体制下, 在一定程度上仍旧工作在计划经济的阴影下, 零售户认可的、消费者形成吸食习惯的畅销品牌有时严重供应不足, 服务意识也与其他行业有一定的差距。这就背离了“两个至上”的服务宗旨, 更重要的是为假冒卷烟提供了可乘之机, 为专卖监管市场增加了难度和力度。因此, 应该反思现有的工作思维和工作态度, 不断拓宽现有市场, 为零售户提供适销对路的卷烟品牌, 或做好品牌推介工作, 引导零售户选择可替代品牌, 做到切实考虑零售户的利益。

3.5 把专卖视作一面旗帜, 加以造就和培育

就现状来说, 尤其是在县局人才相对匮乏的基层单位, 能够熟知烟草专卖法律法规、熟记与实际工作相关的法律法规条文的专卖人员不会超过65%, 而真正能够达到独立办案的人员可谓少之又少。我们目前要做的就是要强化队伍建设和人员素质的提升, 尤其要培养专卖人员和客户经理的危机感和紧迫感, 注重党性锻炼和修养, 增强驾驭复杂局面、科学组织运筹的本领, 切实提高解决实际问题的能力和水平。

4 结语

改革和发展是这个时代最响亮的主旋律, 只有运用科学的管理手段, 创新专卖管理及卷烟销售模式, 内外兼修、齐抓共管, 不断规范卷烟经营活动, 提高卷烟销售网络建设和专卖管理工作的质量, 逐步实现专卖管理和卷烟销售网络建设的有机结合, 才能造就一支素质高、战斗力强、作风好的行业队伍, 就一定能在做大做强烟草行业的过程中发挥更大的作用, 为社会、为国家做出更大的贡献。

参考文献

[1]陈保军.烟草商业企业4P市场营销策略[J].现代经济信息, 2011 (06) .

[2]周文波.中国烟草业营销分析[J].企业经济, 2011 (01) .

[3]刘冬荣, 熊海韬.对强化烟草营销的几点认识[J].现代经济信息, 2011 (06) .

篇4：关于强化我国企业内部控制的思考

关键词： 企业；内部控制；内部控制体系。

【分类号】F272

完善的内部控制是与我国经济发展相适应的，我国国情造就了现行经济体制的不完善，如何使内部控制对企业经济产生促进作用，是企业管理者不可忽视的问题。内部控制是形成一系列具有控制职能的方法、措施、程序，并予以规范化和系统化，使之成为一个严密的、较为完整的体系。所以，一个企业的发展是与内部控制不可分割的。

一、我国企业内部控制的现状

1、我国企业管理者对内部控制不重视或知之甚少

多数企业认为内部控制就是相互牵制，从而不设置内部控制机构；有的管理者甚至把内部控制与发展和效益对立起来，只注意抓效益而违章违法。认为内部控制就是各种规章制度的简单汇总，没有制定必要的控制程序和必要的配套奖罚措施，存在有法不依、执法不严的现象，使得内部控制如同虚设；有的不注重对企业职工的业务培训和思想教育，使得员工素质不高，不适应岗位的要求，使得内部控制得不到有效的执行。

2、企业内部控制制度不完善，特别是我国国有企业的现象更为严重

目前改革中普遍重视经济权利的下放，淡漠经济活动内部的至关重要的控制机制，甚至连国有企业多年来积累的内部控制经验也都给放掉了。目前一些企业特别是有些国有企业对内部控制的认识存在两种倾向值得注重：一是一部分人习惯于甚至满足于传统的经营管理方式，认为只要能够规范化操作就行了，不必考虑是否先进。二是虽然大家意识到改革的必要性，但是容易片面强调改革组织结构的重要性，忽视了控制方式的跟进和强化。这就使公司的改革同微观治理机制相脱离。

归根结底，由于人們对旧经济体系弊端的认识不足，而没有跟着经济发展的趋势走；从而怠慢了我国企业的发展，管理和制度上都不完善。

二、影响我国企业内部控制不利的原因

1、我国企业的内部控制忽略了管理控制的作用

西方内部控制理论认为会计控制仅涉及与财产安全和会计记录的准确性、可靠性有直接联系的方法和程序，而管理控制主要是与贯彻管理方针和提高经营效率有关的方法和程序，两个都不可或缺，但对管理控制表现出了较高程度的重视。COSO报告的五个构成要素（控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、监督）也正是由此发展而来的。而我国的内部控制却忽略了管理控制的作用，这也是近期研究对公司治理结构与内部控制的效率关注较多的原因之一。

2、我国企业的内部控制忽视了环境控制的作用

管理控制的基础是控制环境，后者包括管理层的经营风格与经营理念、董事会与审计委员会、组织结构与权责分派体系、人员的诚实性和道德观、人力资源政策以及管理控制方法等。这是企业内部控制成功与否的关键，但我国企业的内部控制体系对此却几乎完全忽视了。

三、建立健全我国企业内部控制的建议

1、研究制定与我国经济发展相适应的内部控制体系，从而促进内部控制的发展，发挥内部控制的职能作用

从国内外的实践情况看，内部控制制度的作用不外乎表现在内外两个方面，对内有助于单位经营目标的实现和资产的安全和完整，有利于提高单位内部的管理水平；对外则有助于国家政策、法律、法规的贯彻执行，有利于社会经济秩序的健康运行和整个国家管理水平的提高。从这个意义上讲，内部控制制度建设不只是单位自身的事情，它还有着广泛的社会性。这就要求我们在研究制定我国内部控制制度体系时，要充分考虑内部控制制度对微观经济和宏观经济的作用，充分考虑企业单位的现状和法制环境的要求，坚持正确的指导思想和工作方法。我认为，研究制定我国的内部控制制度体系应当坚持：深化经济改革和建立现代企业制度，迫切需要有与之相适应的内部控制制度体系；解决会计信息失真和保护所有者资产的安全与完整，迫切需要加强内部控制制度体系建设；相关法律制度的贯彻实施也迫切需要有与之相协调的内部控制制度体系。

2、建立和完善企业的效益监控体系

在计划经济时代，我国企业内部控制存在很多缺陷，许多企业对内部控制的认识还局限在内部牵制制度、内部控制制度或内部控制结构阶段，甚至有些企业以为内部控制就是俗称的内部监督，这种认识与现代企业的要求显得格格不入。在市场经济条件下，要做到企业内部控制的观念创新，关键是要把企业的财务监控作为切入点，建立和完善企业的效益监控体系，以企业最终经营成果作为内部控制的依据，从内部控制的行为主体入手。 从而得到如下的对策：

（1）树立以人为本的新观念

人是观念创新的根本和灵魂，企业制定经营目标，设置核算机制，都必须依靠人的创造性工作。强调以人为本，要求企业内部控制要充分发挥人的作用，依靠提高人的综合素质、道德水准和法规意识，充分发挥控制者和被控制者的主动性、积极性和创造性，从而达到内部控制的最佳效果。内部控制的成败，取决于企业员工的控制意识和行为，而企业领导者的内部控制意识和行为是关键。企业领导者内部控制的随意性往往会限制内部控制作用的发挥，严重的甚至会影响到整个企业的发展。亚细亚关门、“广东国投”破产，都与领导者不重视内部控制的重要性有关。反之，企业领导者注重内部控制，注重对企业员工的研究，尊重员工的心理需求，强调沟通和管理交流，便能减少管理者与被管理者之间的隔阂，形成强大的企业合力，就能促进整个企业健康、持续、快速发展。

（2）创造主动学习新观念的氛围

学习是人获得知识的重要途径，它能够为提高企业竞争力提供重要的智力支持。面对开放的竞争环境，我国企业要想获得立足之地，进而脱颖而出，每个管理者、每个员工都必须不断学习，特别是要向优秀的企业学习，学习他们的创新思维，学习他们的先进管理方法，从而为内部控制的建立与实施打下良好的基础。

参考文献：

1、陈栋，牛冬梅. 关于国有企业内部控制的研究 [J] 江苏商论 2005（1）

2、朱荣恩. 内部控制评价 [C] 中国时代经济出版社 2002