如何做好销售技巧

第一篇：如何做好销售技巧

做好终端销售的三大技巧

终端与经销商一样，都是趋利避害的，他们都是既想获得高利润的回报，又不想冒较大风险，那么，面对这种情况，业务员怎样做好终端销售?本文就介绍了做好终端销售的三大技巧。 技巧

一、先启动市场，再收买渠道

案例：

A公司与B公司都经营保健品，均在华南地区的H市盘踞多年。随着中低端保健品的竞争日趋激烈，两家公司都想提升自己在高端保健品市场的份额。

于是，A公司在主推其高端产品上，采取了进驻高档终端的方式，针对经营高档白酒等高档终端，先是交了不菲的入场费，接着又在这些终端进行各种促销。谁知一番折腾，市场反应平平，不到一年时间，A公司撑不住了，大多数产品已经撤架。

B公司在初期采取的做法是直销加门店，摸索市场，暂不进驻高档终端。然而，随着近几年高端白酒竞争的激烈，以及团购等直销方式的兴起，高档终端的利润开始下滑。B公司瞅准了这一点，许以较高的利润分成，顺理成章地拿下了众多高档终端的货架，产品销量猛增。

分析：

社会心理学上认为，人们真正害怕的不是未来的风险，而是现状的改变。尤其现状朝着不利的方向发展，人们就会感叹今非昔比，进而产生失落感，这就是心理学上著名的落差心理。

对于终端而言，如果自己的利润下滑，则维持原有状况的想法愈发突显，因此，终端就会尽可能地寻找一切方法去让自己重返昔日的美好时光，这种心理就给了厂家产品推广的机会。 思路决定出路，A公司与B公司的成败差异就在于做事的思路与方法不同：

1.考虑问题的角度不同。

在很多行业，经营单一产品的终端很少，大多数是同时经营很多产品，在算收益时，是着眼于自己所有经营产品的总收益，而很多厂家只是盯着自己行业的竞争，以为自己占据终端就占据了市场。 A公司从自身利益出发，以近乎野蛮的方式拿下高档终端，却没有挖掘出自己产品对于终端是什么意义，只是在强调自己的利益。在这样的局势下，厂家的强攻往往收不到什么效果，反而把自己整得元气大伤。

而B公司从终端的角度出发去考虑自己的利益是否可以实现，选择了合适的时机与高档终端进行合作，门槛费用比A公司少了近乎一半，同时也调动了终端的积极性。

2.做事的方法不同。

A公司认为只要拿下高档终端就拿下了市场，其实没有考虑到销售是一个过程，不可能一蹴而就。

B公司先是自己摸索做高端产品的经验，然后待时机成熟，再进驻高档终端。在B公司看来，时机成熟意味着两层意思：一是看高档终端在什么情况下与厂家确实有合作的需求，二是厂家做熟了一些市场，降低了高档终端经营产品的风险与难度。时机成熟了，做事只是顺水推舟。

启示：

很多销售人员在跑终端时，发现终端经常抱怨生意越来越难做、利润下滑等。这种抱怨，不可不信，也不可全信。一方面终端是想让厂家给予更多的支持，而另一方面确实有生意越来越难做的情况。后者就是你的机会。如果说消费者的问题是企业的机会，那么终端与渠道的问题则是机会中的机会。

技巧

二、顺势而为，招降纳叛

案例：

A饮品公司在2005年年初进粤西Y市时，在品牌宣传与促销力度上十分强大，在对终端与经销商的利润分配上，也十分大方，于是Y市其他厂家纷纷溃败。

到了2008年，A公司在Y市已经稳坐了三年霸主地位，于是决定削减部分二批的利润，同时在销量较大的终端考虑取缔二批，以直供方式运营。此时省内的D公司立即将自己一款与A公司主打产品相仿的饮品作为进攻武器，很快与被A公司撤销的几家二批进行合作，在利润分成上与A公司调整前的一样。

于是，很多二批将D公司的产品铺到各个销量较大的终端，那些没有被A公司撤销的二批与终端也开始悄悄销售D的新品，结果被A公司没收了部分保证金。而D此时又推出了新政策：凡是销售本公司产品的二批，年终可获得3000～20000元的奖励。众多二批纷纷倒戈，不到一年时间，D公司重新回到Y市场霸主的位置。

分析：

在很多行业，竞争对手在取得了主导地位以后，为了谋求自身地位的稳定与更大的利润，往往开始渠道变革，十有八九会产生渠道冲突，冲突中必定有一些渠道的利益受损，导致渠道成员产生心理落差。

1.认清二批与终端之间的利益联系。

A公司想取缔二批，直供销量较大的终端。但是，这些销量较大的终端不仅仅是饮品的销售终端，而且经营着其他多种产品，二批给这些终端供应饮品，同时也供应干货、方便面、休闲食品。

在这些终端眼里，算的是自己的总的进货价比较便宜，或者是自己的总收益，而不是单独的一个饮品的进价低。

2.不怕对手有优势，就怕对手没弱点。

A公司长期稳坐霸主地位，长期缺乏竞争对手，士气老化，疏于战事，老大情绪日涨，做事时以自我为中心，忽略了二批与终端的需求。

与之相反，D公司深知自己在品牌上与实力上与A公司仍有较大差距，想取胜必须做好客情关系，在推出自己的每一项政策时，都会从二批与终端的需求出发，先策反，再联合。

3.相机而动，顺势而为。

A公司一调整渠道政策，D公司马上做出回应。A公司的众多二批是当年一起做强Y市的功臣，而A公司兔死狗烹的做法，让这些二批十分不满，产生了心理落差。D公司看准了这一点，先从这些二批下手，以A公司之前的利润分成政策去对待这些二批，帮助其维持原有运营模式和利润水准。

之后，其他二批被利润诱惑，也开始销售D公司的产品，结果被A处以重罚，直接导致了厂商关系破裂。D公司乘虚而入，针对这些尚处于摇摆中的二批提出了年终奖励，借机策反了大部分二批。

前后两次相机行事，顺势而为，D吃准了二批的心理。以前以高于A公司的原有利润分成都拿不下的终端，而现在用A公司原有利润分成就可以拿下。以巧胜，非豪夺，让D公司迅速重返Y市霸主地位。

启示：

作为已经取得市场领导地位的厂家，在做任何渠道变革时，不仅要从自己的角度出发，而且更要从渠道的需求的出发，去制定新的渠道政策。在政策的落实上，先是要做好思想工作，讲清楚自己为什么要这么做，同时看看大家有什么反应，对于这些反应，厂家又如何应对。其次要在现有的渠道中试点运营一段时间，以便厂家对新政策的及时调整，等到普遍性问题都解决后，再去大范围地推广渠道新政。

技巧

三、核心市场，边缘渗透

案例：

B公司是一家区域性的啤酒公司，主要市场集中在粤西，这些年来一直处于防守地位，此次进攻D市的目的是为了把战争引到根据地以外，以攻为守。

在来到D市时，该市场已经被青岛啤酒、燕京啤酒等主导品牌所占据，优质的渠道资源已经被瓜分，重点终端也大多被覆盖。B公司在召开了一次招商洽谈会后，发现很多经销商与终端对公司产品不感兴趣，感兴趣的只有少数实力一般的二批。

面对这样的情况，B公司在考察经销商时，非常看重二批等经销商的勤奋与为人。在经过一系列的考核与培训之后，从有意向的经销商中选取了12个二批作为自己的分销渠道，重点进攻的区域是各个品牌较为忽视的邻近市郊的两个城区。

在市场考察时，B公司还发现对手在该区域的产品线以中低端为主，因此B公司一下子推出一款高端产品，一款低端产品，前者是赚利润，拉动终端积极性，后者是走量，遏制竞品的发挥。

B公司在旺季到来之前开始铺货，许以终端较高的利润。由于所选二批的勤奋与主动，旺季到来时，B公司的铺货率一直在遥遥领先。同时，对餐饮店聚集的街区以户外广告的形式进行整体包装，很快B公司在这两个城区的销量一个冲到第一位，一个冲到第二位，引起了对手的注意，很快组织反攻，但并未见效。

由于竞争的激烈，一些市中心区的二批看见B公司产品在郊区都能卖这么好，自然产生了代理B公司产品的意思。B公司顺势对中心城区的餐饮店抛出了橄榄枝：进货12箱，赠送1箱。原先不愿意经营B公司产品的一部分二批开始愿意销售B公司的产品，在不到1年时间内，B公司的销量已经在D市位居前三，成功地将战场开到了对手的市场。

分析：

从案例中，我们可以发现对于弱势品牌而言，与其强攻那些门槛较高的二批与终端，不如先从边缘市场入手，把市场做熟，让二批与终端看到利益。有了样板市场，自然降低了他们的心理风险。此时再去与之合作，会比先前容易很多。

1.面对困局，及时调整策略。

B公司一开始采取的是想当然的做法，去直接招商，结果不尽如人意。如果当时强打硬撞，给予足够的利润分成，也能进入一些终端，但是这样做无疑增加了销售费用，且预期效果未必能达到。

B公司没有一味地蛮干，而是仔细研究了竞争的格局，认为邻近郊区的两个城区的消费潜力尚未完全挖掘，而且各个竞品眼下的重点市场是市中心区，对这种“边缘区”部署不足，即使B公司发起进攻，也不会遭到很顽强的反抗。于是就从这些“边缘区”下手，将市场做熟，形成样本市场，中心城区的二批自然会有跟风。这样做，就相当于把强打硬撞时要上交的各种入场费、高利润分成，花费在市场培育上。

由于对手长期对这2个城区市场的忽视，导致对手销售人员的懒散与终端客情关系的冷淡，加上B公司的产品已经成为燎原之势，导致后来对手的反攻的效果不大。

2.在招商上，B公司非常务实。

B公司考虑到啤酒行业是一个餐饮(或叫即饮)终端销量极大(占整体市场的80%以上)的行业，而餐饮渠道分布较为分散。因此在选择经销商上，将勤奋列为首要因素，符合自身的需求，而不是一味地追求实力强大的经销商。

启示：

一般情况下，经销商与终端是趋利避害的，他们的心理是既想获得利润回报，又不想冒着较大的风险。因此，在终端开拓与招商上，厂家要做的工作，大体可以分为两类：一是降低对方的经营风险，二是增加对方的预期收益。如果一种措施能一举两得，则再好不过。

第二篇：做好销售工作必须掌握的三个技巧

在各个行业中，销售工作往往是让人既有惊喜也有失望的职业，犹如做房产销售的朋友们常挂在嘴边的一句话，那就是“三年不开张，开张吃三年!”虽然事实上并没有这么夸张，但是这一点便反映出销售行业中“开张”这个词的重要性。

销售这份工作算是比较累的工作之一了，尤其是刚刚接触这个行业的新员工最容易遇到困难，迈过去便是成功，迈步过去往往便转行了。

那么销售工作的难点在哪里呢?今天我们便通过一个做过成功市场业绩的销售业务员来给大家讲一讲他所遇到的问题以及解决问题的好办法!

做销售行业有以下几个问题：①找客户难。②沟通不易。③信任问题。

下面我们通过这三个问题来进行一一的解答：

1.找客户难

做销售的寻找客户确实不容易，尤其是社会发展迅速的今天，想要找到潜在客户已经成为销售行业的一大难题。那么我们应该通过那几个方式来寻找我们所需要的潜在客户呢?那就是网络!现在的互联网已经成为大家身边必不可少的伙伴了。甚至可以开玩笑的说“我们可以不要朋友，但是必须要有互联网!”

通过网络我们可以了进行搜索查询，如何查询呢?那就是“数据挖掘”!数据挖掘是现代新兴的一个词语，顾名思义，就是讲数据挖掘采集并对其进行整理，例如可以通过搜索相关的信息来获得联系方式或者搜索一些资料来进行统计数据等等。当然这里还是有一些技巧的，现在网络上有好多的数据挖掘工具，有专业做云速数据挖掘的，你们可以看一下。

2.沟通不易

我们寻找到客户之后，按照老办法那就是通过拨打电话进行联系，但是现在的客户一听说你是销售某某产品的业务员，就不会再耐心的听你解说了，然后就是挂断电话，严重的甚至会说写脏话。那么这是为什么呢?因为他不需要!!不需要你所卖的产品!!不需要所以没有耐心听你讲!!就这么简单!!

这就需要你对你的客户有一定的了解了，只有你的第一句话能够真正吸引住客户的想法才能进行下面的产品叙述，比如你是一个房产销售，对面正是想要咨询与房产相关的问题，那么这个客户便极有可能与你在电话中详谈或者约出来细说。所以恭喜你，这样情况下你已经拥有做成功一单生意组基本条件了!

3.信任问题

其实这一点没什么好说的，如果你所卖的产品质量不好或者有弄虚作假的情况存在，那么恭喜你，你其实就是一个骗子，而不是一名销售，所以说这一点就不在强调了。下面要说的是我们拥有好的产品，好的项目，如何才能让客户相信我们呢?

首先你必须拥有一个正式的、正规的、正确的身份，那就是真真正正的合法公司的销售员工，这种情况下你只要说我们是合法的公司，是经过国家认可并颁发的营业执照，你(客户)为什么不相信我呢?毕竟在网络发展的今天，什么资料都是可以查到的。

最后总结一下，一个真正的销售员不要去抱怨自己的产品，不要去抱怨没有成单，那是因为你不够努力，没有掌握好的方法。记住，只有将老板的事业当做自己的事业去做便一定能够获得成功!

第三篇：如何做好销售

顶级销售技巧，最实用的销售话术，让你知道怎样做好销售。

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。

不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗?

接下来我要送给在座各位一句话：

“8小时以内，我们求生存;8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么?答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗?

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么?答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么?答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉;

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对;

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?

※买卖过程中卖的是什么?答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

二、三流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处);

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

一、你是谁?

二、你要跟我谈什么?

三、你谈的事情对我有什么好处?

四、如何证明你讲的是事实?

五、为什么我要跟你买?

六、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意?

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务)：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果?

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„ 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„

任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!

第四篇：如何做好销售

五步：

一、打招呼(目光 微笑 真诚)

二、介绍自己(简单 清楚 自信)

三、介绍产品(把产品放在客户手上)

四、成交(快速 负者 替客户拿主意)

五、再成交(多还要更多) 六点：

一、良好的态度

二、准时

三、做好准备

四、保持态度

五、知道自己在干什么

六、控制

要有强有力的执行机构，做的比别人更好更多，脑子要快。

第五篇：如何做好销售

如何做好销售

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“自信”、“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=自信+勤奋+灵感+技巧+运气

不知大家对这个公式认同吗?

那如何做好销售有了答案：

第一：自信。

无论做什么销售，首先，你必需把你自己推销出去。客户在购买你的商品时，不一定是因为你的产品如何好，而是因为他对你的服务很满意。所以，一定要有自信。

想要做好销售，请先和你的产品“谈恋爱”吧!

第二：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1.学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最

近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3.学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神!业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1.“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2.“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3.“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4.“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第三：灵感。

灵感是什么?灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。

1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2.产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3.逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗?他们一听有人要买，可能就会进货。

第四：技巧。

技巧是什么?就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和

公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变)

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量