如何做好销售会

2024-05-09

如何做好销售会（共6篇）

篇1：如何做好销售会

1·姿态要摆正，第一原则你是要卖给对方物品，姿态要放低，但是得有界限。

2·无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。

3·做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。

4·销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。

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篇2：如何做好销售会

1、第一印象不能过于软弱，强调原则，就是强调日后的政策。

在开发经销商阶段，很多业务经理习惯于软弱的应对经销商，很多销售人员都是抱着“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐经销商不满，对于经销商的大小要求基本上都是有求必应，这样的做法，让经销商得寸进尺，以致在厂商合作中厂家稍有不从，他们便不予合作或进行变相威胁，直至达到他们的目的。比如公司政策规定开发经销商首次进货必须五万货款，业务经理觉得物色到一个经销商，几个回合的讨价还价下来，经销商要求能不能先进货一两万试一下市场反应，经理心一软，马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错的经销商，能不能开个小灶，公司被经理的一番劝说，也软下心肠下来，这样的情况注定是开发了一个以后难缠的经销商，有了软弱的第一次，肯定有难缠的第二次，在公司的制度规定下，经销商可能在日后总要想办法跟公司讨价，这次是首次进货量小一点，下次是打款日期延迟几天，然后是找借口希望公司报销制度范围外的某费用。如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则，按政策办事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子，影响深远。、打造公司业务人员的专家力

中小企业对业务员能力的提升培训，其着眼点一般仅局限于关于自身产品的相关运作技巧，而对于站在经销商的立场上思考经销商该如何运作这方面的培训几乎没有。而一般经销商的管理能力普遍较差，公司更应该为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训，让业务员能够指导经销商的工作开展，打造出业务人员的专业能力，塑造一个专家形象，增强影响力。一般来说经销商的专业能力都只停留在“做生意”的层面上，如果厂家业务人员能够有理有据的为其提供专业性的服务，并显示出好的效果，则肯定能让经销商对该人员信服，经销商接受了厂家的人员，那肯定就接受了厂家的产品。笔者曾接触过一个快消产品业务员，由于其受过专业的库存管理培训，不管是产品季节性如何波动，都能够用科学的计算公司为经销商计算出合理的库存量，并在业余时帮助经销商对其经销的其他产品进行一番库存计算，很快就被经销商所接受，在对本公司产品进行操作时，比其他产品争取到经销商更多的资源支持。

3、业务活动安排稳扎稳打，做到心中有数，获取经销商的信任。

在日常业务活动安排中，可能会出现一些与经销商的矛盾的情况，如何让经销商能够听从自己的建议，从而为企业的产品争取到更大的销售机会。特别是在双方接触的初期，经销商对厂家的产品和业务员的专业能力都没有信心，如果无法做到稳扎稳打，心中有数，可能就会丧失经销商的信任。比如，经销商经销多个产品，在客户拜访路线可能会和经销商的意图产生矛盾，但这样的矛盾在一些情况下还是可以想办法解决的，业务人员一定要对拜访路线做到心中有数，通过有效的下级客户销售数据分析，得出合理的拜访线路，让拜访线路的安排得到实际的收益，使客户拜访的效果能够给经销商以惊喜。这样经销商对企业的产品和业务员的能力都有了信心，增加了自己在经销商心目中的影响力。

4、厂家人员要尽可能多的参与到市场管理中去。

很多业务员认为可以扔给经销商做的小事情都自己可以不管，这样的做法只会造成经销商对厂家人员的进一步不信任，只有尽量多的参与经销商的各项销售及其他活动，比如参与经销商的产品管理、价格管理、库存管理以及促销管理等等，才能全面了解自身公司的产品情况，从而拥有充分的发言权，让经销商接受厂家人员的销售计划。

对于很多“鸡肋”产品，经销商对其是“弃之可惜，食之无味”，而“鸡肋”产品之所以成为“鸡肋”，一定程度上是厂家业务员在开始没有能够有效管理经销商的心理预期，通过有效的举措增强经销商对企业产品的信心，从而进入恶性循环所致。也就是说，如果对鸡肋产品的投入力度大，这种产品完全可能成为一种赚钱产品，而如果对其信心不足，任其自生自灭，那就只能成为没有肉的“鸡肋”。厂家的产品成为“鸡肋”，厂家的业务员也就丧失了对经销商的话语权，无法突破对经销商管控的瓶颈。

如何能做好销售呢？

这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一

句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气不知大家对这个公式认同吗？

那如何做好销售有了答案：

第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。

四、勤沟通。

人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们

重蹈覆辙。

第二：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．前计划的内容。

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。

2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)A---Advantage(产品的功效)B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

三、拜访后：

1．一定要做访后分析。

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改进措施。

(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

如何做一个好的业务员

一。业务工作实现我们某些梦想。

每个投身到业务行列的业务员都有自己的原因，有的想赚钱，有的想创业，有的想出人头地，有的人仅仅因为找不到更好的工作才选择做业务。但不管是什么原因，能够在业务工作中坚持到最后，而取得成就的都是那些有目标的人，带着某种梦想的人。这些话虽然有一点教条性质，可是当你仔细观察一下你身边那些把业务做得比较好的人，问一下他们是不是这个原因，答案一定是一样的。只有这样你才可以在给客户拒绝后，再鼓起勇气去敲一次门，在给客户挂了电话后再给他打电话，才会在没有客户和定单的时候，坚持下来。

不要取笑我这些话，我的业务经验就是因为我有自己的理想，在一次次失败中积累下来的，如果我没有这份坚持，我就不会做这么多年业务，早就改行了。

二。认真做好每一份工作。

当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念，因为光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员，你还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。我来引进一段文章来给大家说明这个道理。

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

三。做好人际关系。

很多地方，很多人都知道做业务就是做人，只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友，不论你和他去那家公司，都会发现有他认识的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人际关系很广，所以他经常有生意做。问他什么原因认识这么多人，他回答：做业务的就是要人帮忙，你帮别人，别人帮你，帮了就熟了。

所以，希望大家去拜访客户的时候，尽量多认识点朋友吧，人际关系才是业务做好的途径。

四。个人能力。

这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中，慢慢增强。但这点更是让你成为好业务员的关键。

你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯，也可以认真地做好每一份工作，更有丰富的人际关系，可是你自己无法完成业务工作，接不到单，你也成不了业绩过人的业务员。

我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条，我找出来让大家读一下。

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。

篇3：如何做好花卉种子销售

质量是企业的生命，是花卉种子营销的关键。种子企业要想提高经济效益，必须保证花种质量。首先要把好进货关。要力求从有着长期合作关系，讲求种子质量、信誉高的企业进货。对种子生产日期、出芽率、纯度、保质期要严格按照行业标准执行，尤其不能贪图眼前利益销售劣质或过期种子，欺骗花农。种子是重要的生产资料，种子质量好坏直接关系到花卉产量和质量，所以企业必须始终坚持质量第一、诚信为本的原则，否则不仅耽误整个生产季节，而且会给花卉生产者带来不可弥补的损失，严重有损企业形象。第二，做好种子贮藏保管工作，防止蛀虫霉变，延长种子寿命，尽量减少种子出芽率的衰减。第三，做好种子各个品种抽样送检工作，对种子销售前的质量问题全面把控，做到心中有数，防患未然。

2 提供优质服务，扩大市场份额

提供全面细致、周到贴心的服务是种子营销企业留住客户、扩大市场份额、提高市场竞争力的重要保障。种子营销工作要将服务意识贯穿到销售的每一个环节，想客户所想，急客户所急，用真心、诚心换取客户的舒心、放心，最终赢得客户满意，实现企业效益最大化。

2.1 售前服务

一是热情接待每一个种子用户，全面介绍所需花种的习性，包括栽培要点、土壤条件、繁殖方法、温度控制、后期养护等等细节，让用户准确了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使用户在购种前就清楚品种的特性，以便因地制宜选购种子。二是通过与客户沟通，了解所购花种用途，指导用户结合花卉特性及抗性布置花坛或节庆活动，让客户感到温馨超值的服务。三是针对价格相对较高的进口种子，要通过算经济账，分析性价比，让客户明白，价格的决定因素取决于很多方面，包括种子的内在品质、丰产性、高效回报率及优质服务，从而使客户真正在心理上感到物有所值，打消顾虑，放心购种。四是抓好示范工作。通过品种试播示范，展示品种习性、种植技术和种植效益，提高用户购种兴趣，加速品种推广，为企业营销寻求突破口。五是做好宣传，引导客户消费。通过印制企业宣传画册，提供销售案例，宣传企业形象，增强消费者对企业的信赖度。同时提供花种基础资料，内容包括克粒数、发芽温度、发芽天数、生长温度、栽培周期、地栽高度、盆栽高度、光照条件等详细参数供客户参考选择。

2.2 售中服务

花卉生产者的文化水平和播种技术参差不齐，有的还是刚刚入门，所以作为种子经营者，一定要指导客户在种植过程中，注意播种要点和育苗技术，比如土壤消毒、播种介质选用、病虫害防治、摘蕾上盆时间、花期控制等，特别是遇到高温、高湿、严寒等恶劣气候，花卉生产者如何最大限度提高产量和质量。针对原装进口花种，要引导用户使用先进技术播种，发挥科技力量。比如推荐用户使用穴盘播种、进口草炭土育种等方法，虽然目前有些草花品种，如矮牵牛、孔雀草、一串红、万寿菊等生产仍然以原土和国产草炭土为主，但进口草炭土在草花育苗生产中的优越性已经得到广泛认可，不仅可以为生产商缩短生产周期，同时保证草花成品后品质优良，提高出芽率和壮苗率，实现经营者和客户利润双赢。

2.3 售后服务

优质的售后服务是企业取得用户信赖的最直接途径。客户在购买种子时，也是在购买一系列服务，所以种子销售仅仅意味着销售工作的开始而不是结束。售后服务包括栽培指导、走访用户、征求意见、信息反馈等一系列工作。只有将售后服务做精、做细，才能留住回头客，争取潜在客户。

(1) 建立健全种子经营档案。种子经营档案是企业宝贵的台账资料，是营销服务和处理质量纠纷的重要依据。档案内容包括种子来源、数量、价格、检疫证书、质量检验证书、种子销售日记账及销售票据存根、客户地址、姓名、电话等。种子档案要力求做到完整、真实、便于查找，而且应保存至种子销售后两年。

(2) 做好跟踪服务。一是要结合品种特点和播种季节，注意跟踪品种在栽培中的性状表现，不定期地进行电话回访；二是要深入到花卉苗圃生产基地实地了解农户种植和管理情况，做好田间技术指导，进行现场技术咨询。如对客户在播种、栽培、施肥等技术方面的疑问，要耐心解释和指导，让客户真切感受到全方位的专业化技术服务，使他们成为回头客和自觉的产品宣传者，进而扩大企业的影响力。如果服务跟不上，客户首先会认为是种子质量有问题，从而留下企业不负责任的印象。三是主动跟进。要抓住播种季节加强与客户联系，询问购种计划，建议合理的播种期。如遇到客户因生产季节繁忙来不及购种时，可以主动提醒或是送货上门。虽然只是小小的举动，但收效往往很大，客户会为经营者真诚的服务所打动，最终成为稳定客户。

(3) 妥善处理质量纠纷。如出现客户反映质量问题，首先不能回避和推诿，要热情接待，本着实事求是的科学态度及时调查了解同类种子售后情况，一方面做横向比较，另一方面向客户详细了解种子播种及栽培过程，及时上门指导，根据营销情况，可以赠送适量种子，提供客户再次播种机会。如确属种子质量问题，要给予客户合理理赔，确保客户利益不受损失。质量事故的处理关系到企业的信誉和形象，关系到消费者的切身利益，所以要认真慎重对待，妥善处理，维护企业声誉。

3 注重品牌建设，提升企业核心竞争力

在多变的市场条件下，品牌已经成为赢得客户和企业长期生存与发展的关键。提高创新意识、提升服务质量是种子企业品牌建设的两个重要方面。

3.1 开发新品种，寻求新卖点

面对激烈的市场竞争，只有不断创新，才能在市场竞争中立于不败之地。新品种是企业利润的增长点。如野花组合由于它的易播性、自繁性及良好的景观效果，在园林建设中有着潜在的市场。近年来一些种子企业敏锐地发现其市场潜力，经多方搜集信息引种试验，现已形成了系统的销售、技术服务体系。由于抢先市场一步，企业获得了较好的经济效益。

3.2 加大员工培训力度，不断学习先进技术

人才是企业发展的保障。由于花种营销是一项专业性很强的工作，作为种子营销企业，首先要加强员工培训，丰富员工花卉生产技术知识，提高员工专业技能。同时组织员工到外单位、外企业参观学习，参加各类花卉展销会和新品种展示会。尤其是国际知名种子公司如美国泛美、美国伯爵、荷兰S&G等公司举办的新品推荐会，及时了解新产品、新技术、新动态，开拓视野，把握市场脉搏。并且第一时间将花卉科研信息和园林景观布置的流行趋势反馈用户，引导用户紧跟市场变化，生产适销对路的花卉产品。

3.3 回访老客户，开发新客户

客户是企业生存的根本，只有稳住老客户，开发新客户，企业才能保持良性发展。所以对于老客户，要经常沟通联系，抓住每一次回访或送货上门的机会，到花卉生产基地实地了解种植情况，及时掌握品种抗热、抗寒、耐湿、抗病等特性，解答客户疑问，全心全意帮助客户提高种植水平。对于潜在客户，可以采取灵活的营销手段，如提供免费花种试种，或是派技术员上门指导播种，推荐花卉基地参观学习等多种方式吸引客户，争取客源。

3.4 保持信息畅通，加强与供货商合作

要努力保持与国际、国内知名花种供应商的友好合作关系，充分利用供货商优良品种和优质服务资源，及时获得最新种源信息，取得第一手具有竞争力的价格，提升企业品牌知名度，增强企业竞争力。

总之，花卉种子经营工作复杂多变，要想做好营销工作，提高种子质量、加强售后服务、强化企业建设，才是立足之本。

参考文献

[1]钱振权, 宋波, 黄慧.泛美品种引发的思考, 中国花卉报, 2004, 6, 19.

[2]谭川江.蓬勃发展始于厚积薄发, 中国花卉报, 2011.3.29.

篇4：如何做好销售会

关键词：销售企业；思想政治；工作方法；初探

中图分类号：F426.22；D64 文献标识码：A 文章编号：1671-6035（2014）02-0147-02

企业思想政治工作与企业高效和谐发展是一个相辅相成的有机整体。多年来，石油销售企业始终坚持加强和创新企业思想政治工作，有效促进了企业高效和谐发展。但在企业经营管理、发展改革的进程中，各类新问题新矛盾不断出现，影响了企业的正常生产经营和和谐发展。为此，本文将针对石化企业存在的问题进行分析、对如何应对提出自己的看法，进行一些初步的探讨。

一、现状分析

企业在转换机制、快速发展和深化改革中，出现了许多新的矛盾和问题。石化销售企业在长期的改革发展中，经历了艰难的历程，特别是在上世纪九十年代后期“上划”后，背上了沉重的人员和债务包袱。为了企业的振兴和发展，石化销售企业采取了减员增效等一系列措施，完成了上市、非上市分设和减员分流任务，平稳实现了划转改革。正式职工人数急剧减少，有的单位甚至减少了80%以上，解决了上划初期制约企业发展的人员包袱。但是，十几年来，随着社会的快速发展和劳动用工制度的进一步完善和科学规范，以往改革中没有意识到或者非主要的问题逐渐暴露出来，企业内部出现了许多新的矛盾，并逐渐成为了制约企业发展的焦点和难点问题。加上中国十几年来社会政治和经济的高速发展，意识形态方面给人们带来的深刻影响，企业及员工出现了各类新的矛盾和问题。当前，就石化销售企业而言，就存在着内部和外部诸多矛盾。外部矛盾主要体现为市场经营环境日益激烈，网点发展和维护品牌形象的任务更加艰巨。内部矛盾主要有各类不同群体的利益冲突，员工主人翁意识淡薄，与改制企事业的合作发展等。内部矛盾是企业要着力解决的主要矛盾，是企业思想政治工作的主要任务。总结和分析当前销售企业员工思想现状和企业思想政治工作，其焦点和难点主要体现在以下几个方面：

一是员工崇尚张扬个性，思想更趋独立多元。市场经济条件下员工队伍的文化层次和知识水平不断提高，独立思考、判断能力越来越强，思想多元化特点越来越浓；思想政治工作的环境和对象的多样化形势明显。二是随着企业改革的深化，势必触动利益格局的调整，触动错综复杂的矛盾。其中既有收入分配制度、勞动人事制度、福利制度、医疗制度等改革带来的思想矛盾，也有竞争上岗、择优聘用带来的危机等；三是伴随着社会生活方式的多样化，员工的生活空间不断扩展，越来越受到整个社会环境的影响。如今大众媒体发展迅速，信息渠道增多，电视、广播、各种报纸、信息网络等多种传播方式并存，员工可以多方面获取信息，一般性思想政治工作方法不能满足正常的工作需要；四是石化销售企业近年来不稳定群体（包括协解人员、劳务工、集体所有制人员、退伍军人等）因素的增多，这些都或多或少地影响了企业的高效和谐发展，给企业思想政治工作带来了许多新的挑战和更大的解决难度。

因此，如何更好地发挥企业思想政治工作在企业经营、管理和发展各个环节的作用，及时处理好各类矛盾，对促进企业高效和谐发展有着十分重要的意义，也是企业需要破解的一个难题。这就要求我们的思想政治工作要注重从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

二、方法探索

针对销售企业思想政治工作存在的现状，思想政治工作要注重从实际入手，从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

（一）抓班子，育队伍。

班子强，则企业胜。领导班子是企业经营、管理、改革、发展的决策者、组织者和推动者，领导班子的工作作风、工作能力和自律能力，影响着企业发展的方向、速度和未来。高素质的干部队伍是上情下达的桥梁的纽带，是带领全体员工围绕企业中心开展工作的中坚力量。为此，思想政治工作的重点之一是抓好领导班子和干部队伍建设。一是增强领导班子的凝聚力。领导班子一定要在坚持原则的前提下团结协作，在团结协作的过程中坚持原则；建立健全领导班子内部的议事和决策机制，坚持重大事项集体决策；班子成员以宽容的精神求大同，存小异，使班子成员的能力、经验、专业、文化和性格形成互补。做到互相支持不争权、互相信任不猜疑、互相尊重不发难、互相补台不拆台、互相配合不推诿，真正形成一个坚强有力而又和谐的领导集体。二是提高领导班子的战斗力。领导班子成员要努力提高科学决策能力，运用科学发展、规范程序、民主集中等方法实现科学决策；不断提高组织协调能力，准确领会和全面把握工作思路，及时发现和协调工作中的偏差，确保工作目标的实现；努力提升专业能力，做“内行”，不做“外行”，工作抓在点子上，抓到要害处，从而提高班子整体的战斗力。三是提高干部队伍的执行力。“三分战略，七分执行。”思路再好，如果不付诸实施、不执行到位，终将成为纸上谈兵。要在思想上重视抓落实，充分认识到企业的发展、工作的起色、个人的进步，都是抓出来的、干出来的，而不是说出来的、写出来的和靠协调各方关系争来的。要忠诚履职，恪尽职守，奋发进取，全心全意干工作、谋发展、解难题。四是提高领导班子和干部队伍的“免疫力”。提高“免疫力”，就是要提高抵御各种消极、腐败思想侵蚀的能力。要靠树立坚定的理想信念来抵制腐败，牢记为人民服务的宗旨，加强从政道德修养，切实做到自重、自省、自警，切实做到慎权、慎初、慎独、慎微、慎友、慎终。同时要靠强有力的监督来杜绝腐败。正确认识加强监督是对干部最大的爱护，自觉接受监督是对自己最好的保护。进一步完善和执行反腐倡廉制度，增强时效性、针对性、操作性和效用性。

（二）抓组织，育党员。

发挥基层党组织的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，是做好企业思想政治工作的关键。基层党组织是党的全部工作和战斗力的基础，只有把这个基础打牢，才能充分发挥党的政治优势，才能为做企业各项工作奠定坚实的基础。党支部是党员队伍建设的重要组成部分，上级党委工作部署的执行、日常党务工作的开展、新党员的发展、党员队伍的建设都是支部工作的重要职能。基层党组织作用发挥的好坏，首先要看是否具有一个坚强的领导集体，带领广大党员围绕企业的中心开展工作。其次，基层党组织要重视对党员的学习教育和引导工作。要把学习党的基础理论知识，党和国家的方针政策和规章、规定，以及学习市场经济条件下如何提高和掌握新的业务技能等有机地结合起来，把党员培育成政治素质高、理论素质强、业务素质精的优秀团队。第三要开展经常性、多样化，内容丰富的各类组织活动，改变以往支部活动单调、枯燥的形式，采取多樣化的支部活动形式，使大家更加主动积极地参与到支部活动中来，从而保证党支部的凝聚力和号召力。第四注重吸收新生力量，不断扩大党员队伍，既要确保发展党员的质量，又要根据工作需要抓好重点版块、重点群体的发展工作。有了坚强的组织保证，做好思想政治工作就有了坚强的后盾。

加强基层党组织建设的重点工作之一，是教育、督促和引导广大一线党员在各自岗位上发挥先锋模范作用，通过优秀党员的言行潜移默化中影响员工，消除和化解员工中存在的思想问题和各种矛盾。育党员，首先要给任务、压担子。要明确一线党员在日常工作的任务，充分认识一线党员先锋模范作用发挥的如何，对凝聚员工的向心力，激发员工工作的积极性、主动性，起着举足轻重的作用。这就要求在一线工作的党员不仅要在政治上、思想上与党中央保持高度一致，还要密切联系身边的员工，通过自身优良的工作作风、精湛业务技能和突出的工作业绩带动广大员工围绕企业中心开展工作。同时，党组织还要有目的和针对性地向一线党员压担子，促进其先锋模范作用的发挥。其次要立典型、树形象。采取高频率、全方位、立体式的有效手段，对在基层一线中涌现出来的优秀党员加大宣传力度，激励党员和骨干奋发向上，立足岗位创造佳绩。榜样的力量是无穷的，通过对共产党员、工作骨干先进事迹大张旗鼓地宣传，既能鼓励先进，督促后进，同时在广大员工中也树立了党员骨干的良好形象，增强党员骨干在群众心目中的地位，从而增强了党组织的凝聚力和向心力。多年来，石化销售企业在促进基层党组织建设和党员模范作用的发挥方面，做出了很多有益地探索，坚持从抓争创“五好”基层党组织和“创先争优”活动入手，着重抓好对支部书记的培训和在一线培养发展党员工作，支部书记培训率达到了100%，实现3千吨以上或10人以上加油站站站有党员的目标，这些做法都为做好企业的基层思想政治工作起到了促进作用。

（三）抓思想，育员工。

抓经常，经常抓，扎实开展员工经常性思想教育工作，是企业思想政治工作的重要任务。经常性思想教育工作是针对员工在各项工作和日常生活中反映出来的现实思想问题，随时随地进行的教育疏导工作，是企业思想政治工作的重要组成部分。销售企业随着工作重心向零售转移和不断拓展零售网点，做好员工经常性思想工作已成为思想政治工作一项带有长远性、基础性的重要工作。一要准确把握新形势下思想政治工作的新特点。思想政治工作的对象是人，不同年龄、不同学历、不同岗位的群体有着不同的需求，反映出的思想问题也不尽相同。新进大学毕业生往往自认为学历高、能力强，而目前自己的工作岗位没有受到领导的重视，影响了自身的发展；中年员工往往因为多年从事基层工作，感到没有发展前途，同时由于家庭事务较多，产生“当一天和尚撞一天钟”的思想，工作消极懈怠；年龄大的员工往往由于身体原因和“老资格”思想作宗，工作标准低、不思进取。这些都需要我们有针对性地开展教育和引导工作。为此，石化销售企业开展了“打造高度负责任、高度受尊敬企业”活动，教育干部员工要具有良好的素质，不断增强学习的主动性和自觉性，不断优化知识结构，提高综合素质和业务能力，千方百计搞好生产、千方百计挖潜增效、千方百计提高效益，担负起经济责任。具有良好的心态，充分认识国有企业在国家遇到突发事件和经济风险时，应承担的政治责任，始终服从国家利益需要，确保国内市场供应，维护市场秩序；具有良好作风，强化服务一线员工、服务基层的意识，处理好员工的各种问题，为员工排忧解难，提升员工对企业的满意度和忠诚度，从而提升员工为服务对象提供更高服务水平，不断提高服务对象对中国石化的认知度、信任度和满意度。二要在解决主要问题上取得新突破。经常性思想工作是做人的工作，必须靠真情去打动人、用诚心去引导人。心不诚、情不真，就无法抓住人、打动人、说服人。增强经常性思想工作的实际效果，要求基层管理者要以兄长之情，尽严师之责，关心员工的冷暖疾苦和成长进步，尊重员工的人格和民主权利，坚持在“知兵爱兵”中与员工打成一片，做到“熟兵情、知兵心、解兵难、同兵乐”，真正把经常性思想工作做细、做实，做到员工心坎上、心窝里。经常性思想工作能否做出成效，必须对基层管理者严格要求、严格教育、严格管理、严格监督，教育引导他们树立和始终保持良好的自身形象，并通过在职培训、短期集训和领导传帮带、经验交流、实践锻炼等多种途径和多种灵活的方式，对基层管理者进行一招一式的培训帮教，努力提高基层管理者做好经常性思想工作的基本功。三要积极研究探索新办法。时代在不断前进，形势在不断变化，经常性思想工作遇到的新情况新问题不断涌现。加强新形势下的经常性思想工作，必须把创新改进作为基本要求，不断研究解决新情况新问题的有效途径。要紧紧围绕培养“四有”员工队伍这个根本目标，按照立足现实、分步实施、务求实效的思路，区分层次，循序渐进，逐步发展，认真搞好心理教育和疏导，大力开展法律咨询活动，全面提高员工的思想政治素质、科学文化素质和心理素质，培养出具有现代意识和现代素质的新一代员工队伍。同时继承和发扬随机教育、典型示范、群众性自我教育等传统做法，注重发挥良好的环境对培养塑造员工的潜移默化作用，积极在企业内部营造良好的政治环境、人际环境和浓厚的文化氛围，激励、熏陶员工，注重发挥多媒体、信息网络等现代传媒手段的作用，不断增强经常性思想工作的吸引力和有效性。近几年来，石化销售企业重视加油站站内培训教室建设，在各县公司（片区）设立了站内培训教室，为开展经营性的教育培训工作奠定了基础，每年基层员工培训率达到100%，从不同主题、不同侧面开展教育引导工作，注重疏导，提高认识，化解矛盾，收到良好效果。

（四）抓关爱，育忠诚。

切实做到关心和爱护广大员工，是做好企业思想政治工作的主要方法。调动员工的积极性是人力资源开发的永恒主题，也是提高企业生产效率和经济效益的关键策略。提高员工的积极性，必须全面了解员工的心理需求。马斯洛的需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，五个方面的需求是有层级之分的，一旦一个需求得到满足，就會向往更高的需求。企业必须从满足员工最基本的需求做起，逐步使他们实现更高的需求。一是为员工创造安全、舒适的工作休息环境。从马斯洛的需求层次理论可以看出，一个安全、舒适的工作场所，是员工最基本的需求。近几年来，石化销售企业通过新形象加油站改造和“五小”建设等措施，对加油站的硬件设施进行了全面改造，增加空调、冰箱、电磁炉、微波炉等基本生活设施，为员工工作休息提供了相对舒适的环境，稳定了人心。二是不断提高员工的收入待遇。员工收入的高低，一方面是为满足其基本生活需求，另一方面也其付出劳动价值的体现。面对不断上升的物价水平，没有一个合理收入水平来支撑，员工在基本生活无法保障的情况下，谈何忠于企业。因此，企业通过合理提高员工的收入待遇，满足其基本生活的需求，并以此体现了其劳动价值，才能吸引他们安心工作。最近两年石化销售企业克服薪酬总额严重不足的实际，想方设法提高员工收入，增幅近40%。三是提升员工归属感，满足其被关爱的需求。《孙子兵法》云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪，视卒如爱子，故可与之俱死。”管理者就象带兵的将帅，只有爱护员工做到“视卒如婴”，使员工在企业工作时体会到家一般的温暖和家长一般的关爱，才能调动起员工的积极性和创造性。近几年，由于石化销售企业在“三夏”、“三秋”支援农业生产和抗震救灾、抗旱救灾中充分体现了中国石化“讲政治、顾大局、负责任”的企业精神，树立了中国石化良好的品牌形象，使员工感到在中石化工作的自豪感和荣誉感；员工有病、家有婚丧嫁娶等事，企业领导能够到场慰问、看望或祝贺，都会使员工产生被尊重、被关怀的感受。四是通过科学规范、公开公正的人才选用制度，打造员工成长晋升通道，为员工成才搭建平台。员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和社会价值的个体，在较低需求得到满足的基础上，他们将想通过自己劳动和付出获得自我价值的实现。为此，企业要通过对员工进行分析，结合员工各自特点，为他们量身定做不同的价值实现通道，扬长避短，用人所能，使他们能在自己的成长中看到自己未来发展的空间，吸引他们为实现自身价值不懈工作。通过打破身份界限，别具一格用才，使一批优秀员工脱颖而出，走上了加油站长、片区经理等重要岗位，他们在平凡的岗位上，发挥着不平凡的作用。从而使一线员工流失率由过去的30%下降到10%左右，有效稳定了员工队伍。

篇5：如何做好业务销售

想要做好销售，请先和你的产品“谈恋爱”第二：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”嘛!

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高、丰富自己。

2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。

一定要有吃苦耐劳的精神！业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。

1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。

三、勤动脑。

就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。

四、勤沟通。

五、勤总结。

有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第三：灵感。

灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场，灵感可以说无处不在。

2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。

3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。

第四：技巧。

与客户交往过程中主要有三个阶段：

一、拜访前：

1．要做好拜访前计划。

(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。

(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。

(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。

2．拜访前计划的内容。

(1)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(2)预测可能提出的问题及处理办法。

(3)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。

二、拜访中：

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

三、拜访后：

1．一定要做访后分析

(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。

(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。

(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。

(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。

2．改进技巧措施

(1)只做分析不行，应积极改进技巧措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

四、如果是初次拜访请记住――初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是客户的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

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