置业顾问培训心得体会

置业顾问培训心得体会（通用8篇）

篇1：置业顾问培训心得体会

房地产置业顾问培训心得体会

当我们积累了新的体会时，可以记录在心得体会中，这样能够让人头脑更加清醒，目标更加明确。那么写心得体会要注意的内容有什么呢？以下是小编收集整理的房地产置业顾问培训心得体会，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。而通过这次的置业顾问培训学习，我也是受益匪浅，下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友们共享：

一、持续的激情

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。

二、良好的个性

在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性！良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。

三、丰富的专业知识和良好的人际关系

想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗？大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性？可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的.团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。

六、伦理道德观念

正如老师所讲，“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求： 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。

七、认清自己，提升业绩

一个急需要提升业绩的置业顾问，在没有对自己有真正的了解和认识之前，只是一味的追求业绩，而忽略了本质，那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题，从内心启发自己，明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题，从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。

以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也希望大家能与我共同进步！我相信我们的明天会更好!

篇2：置业顾问培训心得体会

一、持续的激情

销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表他们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，必须想尽办法来创造确定的业绩成果。因此销售是一项长期的战争，想要赢得胜利就要保持长期的不断的激情。

二、良好的个性

在培训过程中讲过销售人员要有良好的个性!良好的个性包括健康的个性心理，高尚的品德行为，良好的文明习惯。正确的需要、动机和兴趣等。销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。

三、丰富的专业知识和良好的人际关系

想成为优秀的销售人员，前提是掌握丰富的业务知识。比如产品知识、竞品知识、顾客心理学知识、销售技巧知识等，给顾客一种值得信赖的感觉，而良好的人际关系更是必不可缺的，每一个人都在从事人际关系的行业，有的人之所以会成功，因为有别人支持他。有的人会有收入，是因为别人愿意把钱付给他。假设一个产品非常好，可是顾客很讨厌那个销售人员，顾客会买吗?大概不会。假如一个产品不错，不是最好，可是顾客跟销售人员的关系非常好，是不是有购买的可能性?可以考虑，因为关系好。一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。你非常有人脉，可是你没有实力，还是有限。假如你有实力配上人脉，你的成功是无限大的。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。 所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队中的一分子， 是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩 固和增强其战斗力， 也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。 共同努力， 共同进步， 共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小 事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中 提高。

六、伦理道德观念

正如老师所讲，“一个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的”。所以作为一个合格的置业顾问，我对职业顾问的道德理论管理还有几点体会和认识，置业顾问的职业道德的基本要求主要体现在职业良心、职业责任感和职业理念三个方面，根据我国房地产行业当前的实际情况，房地产销售人员的职业道德方面应当符合这样基本要求： 遵纪守法、遵纪守法是每个公民的基本道德修养，而作为一个房地产销售人员则更应该牢固的树立这一思想观念，并理解其对于自己职业活动的特殊意义。 以“诚”为本：房地产销售是以促成他人交易为目的而提供的服务，实质上是一种信息沟通为主的动态过程。要促成交易，首先要让对方相信自己。而房地产销售与普通的商业服务相比，并不占优实体物质形态的商品，在此时，“诚”之一字对于促成房地产销售将起到较为重要的作用。恪守信用：在现代商业社会中，信用是保持经济活动运行的重要因素。房地产经纪业是以促成客户交易为服务内容的，良好的信用可以给房地产销售人员带来更多的客户，树立良好的品牌和信誉。因此，房地产销售人员应该牢固树立“信用是金”的思想观念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，应注意不随意许诺，避免失信。尽职尽责：房地产销售中的许多环节都是必不可少的，因此，销售人员绝对不能为了图轻松而省略，也不能马马虎虎，敷衍了事。

七、认清自己，提升业绩

一个急需要提升业绩的置业顾问，在没有对自己有真正的了解和认识之前，只是一味的追求业绩，而忽略了本质，那么这个置业顾问的业绩也不会得大很大的提升。认清自己就得明白老师所讲的七个问题，从内心启发自己，明白自己。在了解了这些问题、认清自己后再考虑如何去提升业绩。所以提升业绩的前提首先得发现自身存在的问题，从而侧重的去解决并一步一步的提升业绩。

篇3：置业顾问培训心得体会

胜任力思想最早出现在罗马时代, 当时人们构建胜任剖面图用于说明“一名好的罗马战士”的属性。胜任力的广泛应用是在20世纪70年代, 美国国务卿为了有效地选拔外交官, 特聘请麦克里兰教授设计了一种能有效预测实际工作绩效的人员选拔方法, 至此之后掀起了胜任力研究的浪潮。

我们认为, 胜任力是指在工作中表现出来的与绩效有关的行为和引起此种行为的内在特征, 如动机和需求、自我概念、社会角色、态度和价值观等, 并能显著区分高绩效者和一般绩效者。它主要包括三个方面:一是与工作绩效有关, 二是人内在的、潜在的特质, 三是能够显著区分高绩效和一般绩效者。胜任力模型是指能够胜任岗位工作的各种胜任力的综合。

二、猎头顾问胜任力模型的构建过程

建立猎头顾问的胜任力模型是进行猎头胜任力培训的前提和基础。通过对猎头顾问的胜任力特征的分析, 建立猎头顾问的胜任力模型, 主要包括以下步骤。

第一步:成立胜任力专家小组。胜任力专家小组是保证胜任力工作能够有效进行的前提和基础。该专家小组主要由该公司的中高层领导者、人力资源部门负责人、猎头顾问的负责人以及外部胜任力模型专家构成。中高层领导者主要负责协调各部门积极参与项目并配合项目小组的工作, 为猎头顾问胜任力模型的建立提供宏观性的支持。人力资源部门是胜任力模型的直接使用者和维护者。猎头顾问的负责人主要是为项目小组工作的展开减少阻力, 帮助疏通员工思想, 让其积极配合小组工作, 为小组工作提供微观性的支持。外部胜任力模型专家主要是为胜任力模型的建立提供方法和工具上的指导, 使胜任力模型更具有科学性。

第二步:定义绩效标准。在对特定猎头顾问的职位进行分类划分的基础上, 可以采用职位分析法和专家小组讨论法, 并结合猎头顾问企业自身的特点、企业的规模、文化和核心价值观以及企业的最终期望结果, 来提炼出鉴别工作表现优秀的猎头顾问与表现一般的猎头顾问的绩效标准。理想的绩效标准应该是“硬”指标, 如CC电话的成功率、获取有效候选人简历的数量、企业的营业利润、客户的满意度等。

第三步:选取有效的样本。根据第二步中定义的绩效标准分别从优秀猎头顾问和一般绩效顾问中分层分类地抽取。对于规模不同的企业抽取的人数也不尽相同。中小型的猎头公司优秀员工选取10—20人, 普通员工抽取3—5人;大型的猎头公司优秀员工可抽取20—30人, 普通员工抽取5—8人。

第四步:收集和整理数据。我们采取的方法是行为事件访谈法和面谈法。然后对主题进行编码分析, 记录各种跟绩效标准相关的胜任特征出现的频次, 将所得的数据进行汇总。而后对优秀组和普通组在每一次胜任特征出现的频次运用SPSS或者其他统计软件进行统计和T检验。最后, 将差异显著的胜任力因素提取出来作为猎头顾问的核心胜任力。

第五步:建立胜任力模型。首先, 根据胜任力词典对胜任力因素进行定义, 但主要还是从行为事件中概括抽象出来。根据胜任力因素与绩效标准的相关程度, 估计各类胜任力因素的权重。而后再将每个胜任力因素进行等级评价, 并将相应的行为事件附在每个等级评价的后面作为行为描述, 形成胜任力模型。我们对广州猎头顾问的调查研究得出猎头顾问主要有以下9个胜任因素:学习能力, 沟通和协调能力, 人脉拓展和寻访人才的能力, 丰富的行业背景, 专业知识、技能, 抗压和应变能力, 自我激励的能力, 职业道德感和职业认同感, 敏锐的感知力和准确的判断力。

第六步:验证胜任力模型。这一步非常重要, 但同时也被很多企业所忽视。我们主要采取的验证方法是重复法。我们选取了另外一组优秀的猎头顾问和绩效一般的猎头顾问重复三、四、五步骤 (这一组样本来自武汉) , 重新得到一组猎头顾问的胜任力模型进行了比较。最终, 我们总结出猎头顾问的胜任力:敏锐的感知力、准确的判断力、沟通和协调的能力、学习能力、抗压和应变能力以及职业道德感和职业认同感。

三、猎头顾问胜任力模型的培训体系

1、猎头顾问的培训需求分析

猎头行业是新型的行业, 猎头顾问又属于知识型的群体, 因此传统的培训不能满足猎头顾问面对复杂多变的环境的需求。基于胜任力模型的培训需求分析, 将组织因素、优秀员工的胜任特征都考虑进来, 从根本上提高猎头顾问的工作绩效。具体的需求分析的步骤如下。

(1) 组织的培训需求分析。在进行组织的培训需求之前首先要确定猎头顾问所在组织的核心胜任力。企业的核心胜任力包括核心运作能力和核心技术竞争力。组织的核心技术竞争力主要包括硬件技术和软件技术。企业的核心运作能力是将组织中各种硬件技术和软件技术等综合运用, 从而使企业高速度、高效率运作的过程和功能。在组织分析的同时要考虑到组织的外部环境, 如猎头行业的发展状况、猎头行业的特征等, 这样可以预测企业未来的发展情况, 确定企业的核心胜任力。

(2) 组织内的岗位和人员分析。在第三部分我们对猎头顾问的岗位职责进行了分析并建立了猎头顾问的胜任力模型。这一步主要是分析所要培训的猎头顾问与猎头顾问胜任力模型和工作绩效目标存在的差距, 并分析产生差距的原因。分析存在的差距可以通过360°评价法和公司内部系统对猎头顾问工作效率的记录以及自我评估的方法结合使用, 从而确定猎头顾问的实际工作行为、胜任力特征和工作绩效与组织所期望的工作绩效和胜任力模型之间的差距。

2、猎头顾问培训计划的制定与实施

在对猎头顾问的培训需求进行分析以后, 确定了培训的可能性和必要性, 就进入了培训的制定和实施阶段。

(1) 培训目标。制定的培训目标要具体并且尽量的定量化, 同时还应该与猎头顾问所在的企业宗旨相一致。一般来说, 员工潜在的胜任力素质是很难量化的, 但我们可以将这些难以量化的素质转化为可以衡量的绩效指标。如可以将敏锐的感知力和准确的判断力转化为每天获取匹配简历的数量的指标;可以将沟通和协调的能力转化为每天成功与候选人沟通的数量、客户与候选人的满意度这两个指标。确定好猎头顾问的培训目标后再一次开展相应的培训活动。

(2) 培训内容。猎头顾问的培训内容是源于组织当前或今后发展的潜在需要, 是根据培训需求分析和培训目标制定的, 主要内容是猎头顾问在基准胜任力和鉴别胜任力方面与猎头顾问胜任力模型之间的差距。同时猎头顾问的培训也要具有个性化, 因为每位猎头顾问与胜任力模型的差距不尽相同。因此, 这就需要人力资源部门根据不同需要来将培训内容分类总结, 制定出详细的培训内容。当然, 猎头顾问培训的重点内容是猎头顾问高绩效者与突出绩效者表现出来的关键胜任力。

(3) 培训方法。依据培训目标与培训内容选择恰当的培训方式。传统的培训方法只是针对胜任力模型中基准胜任力而不适合于鉴别胜任力, 因此基于胜任力模型的猎头顾问的培训方法分为两大类:一是基准胜任力的培训方法。这一部分可以采用传统的培训方法, 在进行这一部分的培训时要注重技巧和技能的培养。二是鉴别胜任力的培训方法, 这一部分主要是内隐知识, 一般的培训方法是难以达到效果的。鉴于此我们可以采取参与式培训和师徒制, 通过一对一培训, 言传身教来循序渐进地改变受训者的鉴别胜任力。

(4) 培训成本分析。在经济高速发展的阶段, 培训成本是每个企业不得不考虑的问题。特别是基于胜任力模型的培训又添入了鉴别胜任力的培训, 这对于培训成本的衡量无疑更是雪上加霜。但我们应该首先了解猎头顾问培训的费用构成是什么?培训的收益又是什么?并且我们也应尽量将这些指标定量化来进行成本分析。如果猎头顾问胜任力培训需要的项目成本远超过选拔招聘的成本, 则应干脆进行招聘, 放弃培训。

3、猎头顾问培训效果的评价

培训效果评估是培训系统中最重要的环节。国内盛行的培训评估方法很多, 本文主要采用的是杰克和斯通的五级评估模型。

(1) 反应层面。这一部分的重点主要是培训项目、培训人员和培训结果如何得到应用。有关的数据主要反映的是受训者对培训项目的看法, 即学员对培训项目和培训人员的反映和满意度。值得强调的是, 这一级的评估只要求受训的猎头顾问对培训活动本身作出反应。这一级评估数据收集的方法主要是问卷调查法和访谈法。但在收集数据的过程中也应注意到, 学员的意见和反映带有很强的主观性。因此, 在收集数据时, 还应尽量去利用非正式群体的力量去收集真实的信息。

(2) 学习效果。重点在于衡量培训项目是否帮助学员成功地获得了预期的知识和技能以及掌握所训内容的程度。这一级的评估需要建立衡量的指标, 用以评估学员的知识掌握程度, 主要的数据收集方法有问卷调查法、标准参照测试法、行为测试法和模拟情景测试法。

(3) 运用层面。其主要表现为学员在工作中是否运用了培训的技能和技巧。这一层级的评估方法要根据企业的特征来选择。猎头顾问的工作方式主要是电话沟通, 培训人员可以通过电脑录音的方式来判断受训人员的沟通技巧是否提高。同时辅以问卷调查和上级、同事评价的方法。

(4) 业务层面。其主要表现为培训流程对具体的组织结果所产生的影响。猎头公司在对猎头顾问培训以后常常可以用一些客观的数据来评估培训的效果, 如订单的增加、客户满意度的提高、客户保留率的提高、工作质量的改进等等。这一级层的数据可以通过以下方法收集:将培训前与培训后的数据进行对比, 通过对培训所引起的业务变化 (提高、降低或者不变) 进行分析。

(5) 投资回报率 (ROI) 。其主要表现为将培训所产生的效果用货币的形式来体现。这一级的评估关注的是与培训成本相比较, 培训产生的业务效果所带来的用货币形式体现的价值。业务效果的数据被转化为用货币形式体现的价值, 以便将它放入公式里计算投资回报率。还可以从培训项目对组织贡献大小来显示出它真正的价值。对于猎头顾问培训的投资回报率, 可以将猎头顾问的季度签单金额 (或者回款金额) 与培训成本做比较。

摘要：胜任力是指在工作中表现出来的与绩效有关的行为和引起此种行为的内在特征。本文在对广州和武汉猎头顾问进行调查研究的基础上, 确定猎头顾问的胜任力因素, 并基于此胜任力模型建立对猎头顾问的培训体系。

关键词：胜任力,猎头顾问,人力资源管理

参考文献

[1]Jorgen Sandberg.Understanding human Competence at Work:At Interpretative approach[J].Academy of Management Journal.Feb2000, 43 (1) .

[2]Jack J.Phillips.Ron Drew Stone.How to Measure Training Results——A Practical Guide to Tracking the Six Key Indicators[M].Peking University Press.

[3]何斌、孙笑飞:基于胜任力的培训需求分析及其应用[J].企业经济, 2004 (1) .

[4]陶祁、冯明:基于胜任力的培训设计研究[J].外国经济与管理, 2004 (4) .

[5]李淑敏、时勘:基于胜任特征的培训需求分析[J].中国人力资源开发, 2009 (3) .

[6]姚凯、陈曼:基于胜任素质模型的培训系统构建[J].管理学报, 2009 (6) .

篇4：顾问式培训提升企业培训效益

一、培训的形式与作用

谈到企业培训常见的误区时，朱明明列举出三类情形：一类是重管理者培训轻员工培训。一些企业既包括国有企业也包括民营企业，把培训工作重点放在管理者的培训方面，比如说他们会花很大成本送高层管理者参加短期或中长期培训，普遍员工得不到这样的机会。他认为，眼下市场上有很许多总裁班、总监班包括IBM研讨班等，很多课程其实有点变味，把它搞成了一个社交场所，其实这不是培训的主要目的，尽管可能会吸引一些人的眼球，但是不能达到培训效果。第二类是重学历轻实践。他在一家大企业了解到，这家市场部从经理到普通员工个个都是MBA，人人都拿着过硬的文凭，按说这个部门效率很高，但是实践中互相之间合作并不是很顺畅，往往一个简单的项目就会有一些非常低级的沟通失误。原因是缺少符合企业实际的沟通方面的培训。朱明明强调说，光有高学历远远不够，还要注重实践的培训，而培训内容必须依托企业实际，这样才会产生好的效果。第三类是培训形式单一，很难做到学以致用，造成培训投入的浪费。一些企业对销售人员的培训最关注，比如销售初级人员必须上哪几门课，管理层盯的非常紧，在于培训效果非常直接。而另外一些个人技能方面、包括时间管理、沟通技巧、领导力方面的培训，效果可能不那么直接，往往在课堂上讨论很积极，很热烈，但是下课之后或者用不了多久，很多内容已经被遗忘。对企业来说，无疑是个极大的浪费。

朱明明强调说，培训要注重投入产出效率。一般地说，企业每投入1美元培训能够获得将近40到50美元的回报。而对于很多企业来说，培训投入如同石头投到水里面冒了一些水花，效果并没有预期那么大，甚至毫无效果。

二、顾问式培训的特点

有鉴于此，朱明明对时下较为新颖的顾问式培训做了介绍。他认为，所谓顾问式培训，就是当一个企业需要培训的时候，那么这个企业的管理者和培训师一起做这个培训。这里说的“一起”，就是要“一起”做课程设计规划，“一起”参与培训全过程，直至后期更多的工作从培训机构转移到管理者身上，因为企业的管理者无时无刻地观察着企业的变化与改进，时刻把握着企业的脉搏。一个称职的企业管理者，应当是管理者与培训者双重身份的叠加。具体地说，顾问式培训就是根据企业问题点展开前期调查分析，把培训的课本做成某一个客户、社会群，专门为他们打造出培训方案，并且与管理层合作排列出一个培训课程。培训过程中要展示出企业迫切需要解决的问题，融合在培训内容中，由培训师与企业管理者共同完成。

朱明明介绍说，顾问式培训最大的特点是带着问题来上课，具有很强的针对性，并且很快地加以解决，因为课堂上不光是培训师在讲，管理者也参加。这样的培训对于企业来说可谓对症下药，直接能用上。顾问式培训的难点在于企业管理者要参与到培训全过程，问题要找准。换言之，培训前要有充裕的准备时间。比如可能提前一周或者更长时间到企业去开展调研，掌握第一手资料。

谈到顾问式培训成败关键，朱明明指出，首先要坦诚。比如说企业到底存在什么问题，要说清说透。如果企业把问题遮遮掩掩，那么后面的培训过程中就会有很大偏差。其次要获得管理层的支持。顾问式培训针对性、指向性比较强，而且对于企业核心、企业信息了解比较多。唯有获得高层支持才会对课程设计更有帮助，让培训更具权威性。再次要做好引导和启发。与以往很多培训习惯于灌输式说教式不同，顾问式培训则注重于互动式启发式培训。因为解决问题和矛盾的办法、途径不在课本上，而就在处于问题和矛盾漩涡之中、对问题和矛盾感同身受的学员头脑中。培训师包括培训的协同者即企业的经理们，往往扮演思路引导者、启发者的角色，所以在培训中要开展互动，善于启发，让学员们自己找出解决问题和矛盾的钥匙。

三、顾问式培训的组织和实施

朱明明指出，在顾问式培训的组织和实施中，企业和培训机构分别扮演不同的角色。当企业有培训需求，比如说出现某些问题，或者产生一些困惑，认为哪些员工需要培训，他们会申请需求。而培训机构则要依据这些需求做出草案，跟企业人力资源部一起做前期的询问工作，包括设计问卷、提出建议。然后共同列出受训学员名单。

他认为，顾问式培训可以帮助打造企业内部的培训师。企业想提升人力资源素质，往往依赖于外部培训，忽视企业内部的资源。必须明确，不是所有企业培训都是花钱从外部购买的，有些必须依靠企业内部资源。顾问式培训可以帮助企业培养管理者的培训技巧，使一些管理者同时成为合格的培训师。朱明明介绍说，他曾为一家企业做内部认证的流程改造，结果帮助企业在半年之内认证39名培训师。这些培训师来自企业各个不同部门，其中有讲财务的，有讲初级或者说中级的销售课程，还有一些人来自客服部门，也有来自于人力资源部等。

朱明明对一个顾问式培训的实例做了介绍。某家企业要把几条生产线整合成一条，合并生产线也意味着合并了团队，会有很大的变革。企业人力资源部就组织了一场由培训师和企业管理者做的顾问式培训。培训师首先启发说，当一个大的流程要改变的时候，你的团队会有怎样的问题发生呢，比如说不合作，抵触、消极等等问题，大家可以列出来，一起讨论。其次，就是说变革的话如何跟员工沟通。启发学员列出一个沟通计划，希望在什么时间通过什么方式、是邮件还是单独面谈还是开会传输给某些特定人群，包括希望得到什么样的效果。整个培训课学员会列出许多问题，再针对这些问题讨论解决方案。学员都在认真琢磨自己的工作，因为每个人回去都会变成变革领导者，他们获得的就是直接的方法、思路。

篇5：销售顾问培训心得

通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!

感谢王延广老师，不仅给咱们带来了营销知识，还给了咱们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上9点多至下午4：30多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着联想文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让咱们深刻感受到联想文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自九县的专卖店的同行的交流，使我认识到咱们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

首先，在企业文化上，咱们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造咱们的文化，使咱们树立一杆自己的旗帜。

再次，咱们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习咱们更加意识到销售技巧重要性，咱们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开FAB法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，咱们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高咱们定单的概率。

人员素质培养：咱们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。咱们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现咱们联想人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造咱们自己的品牌。

篇6：前台服务顾问培训心得

为了提高前台服务岗位的综合素质，更好地开展本4S专营店业务，为客户提供更好的服务，东风风神总公司培训室于6月15日至6月19日开展了为期五天的培训，本人有幸参加，通过学习，令本人获益良多。

这次参加了这个培训班的课程，使我有机会能聆听同行业资深专家的讲座，面对面的和老师进行交流，接受指导，在培训过程中所讲的汽车基础知识、职业道德和客户服务规范、服务礼仪等课程，当中所陈述的内容，使我深有感触。

作为汽车服务顾问需要懂得基本的汽车知识和常见的汽车故障，要有很好的沟通能力和亲和力，对整个服务流程要熟悉。

服务流程可以概括为下面几项：

1）、立即接待

立即接待在车开到服务站时，服务顾问要在30秒内快步上前接待，接待要热情，面带微笑等，要把接车单、名片、四件套带上，并引导客户将车停在待修区，方便下面的工作。

2）、预先检视

当车辆停好后，服务顾问要陪同客户对车辆进行预检，例如倒车灯、刹车灯、小灯、大灯、转向灯、手刹、空调、音响、雨刮、备胎等等。在这个过程中可以适时的和客户进行交流，了解客户的需求，以便更好的服务客户。

3）、目录式报价

目录式报价这个就要求服务顾问对配件及工时价格了解，比如有一辆S30的车进行7500保养时，就要和客户说机油价格、机油滤清价格，工时价格，一共总计的价格，这样可以让客户清楚知道什么东西什么价位。同时要认真填写接车单，请客户把行驶证、保修手册给服务顾问核对信息，对追加费用要及时告知客户，避免不必要的麻烦。

4）、顾客关怀

在客户的车辆在进行维修或保养时，时间长的可以和客户商量，客户如果有其他事情，可以让客户先忙，然后拿着接车单的绿联取车就可以了。时间短的，此时要把客户引导到客户休息室进行等候，及时给客户端上茶水或饮料，并对客户讲解休息区各种功能。同时要告诉客户交车的大概时间，让客户耐心等候，告诉客户洗手间的方位。

5）、合理派工

服务顾问要和各工位的维修师傅沟通，合理进行派工，缩短单车维修或保养时间，提高工作效率。

6）、完工检验

在车辆维修或者保养结束后，服务顾问要对车辆进行最后仔细的检查，服务顾问要对客户负责。

7）、结账及交车

对车辆进行完工检验后，服务顾问要及时通知客户，以免客户等候时间过长。此时，要对客户进行最后的价格确认，并陪同客户到结算处付款，同时也要将车辆交给客户。

8）、关怀回访

服务顾问要对客户及时进行回访，了解客户对服务站的服务或者维修等方面是否满意，以便我们以后更好的服务客户。

9）、促进回厂电访

通过这次的培训，让我清楚的知道自己的不足，也让我明白要做一位好的服务顾问，我还要努力学习更多的知识，为以后更好的服务客户做好准备。同时要感谢领导为我们提供的学习机会，感谢孙佳、孔春生老师为我们讲解，谢谢！

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篇7：汽车销售顾问培训心得体会

汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。

随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。

顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其

三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其

四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问thldl.org.cn卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习充分了解到，在日后我行汽车销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

篇8：大学教师教学技能培训心得体会

一、教学能力

大学是提供给年轻人学习机会的地方, 教师的职责是给学生开启知识的大门, 而不是把知识灌输给他们, 并让他们把学者们的观点倒背如流。如何给学生开启知识的大门呢?这就是高校教学的特点对高校老师的教学能力提出的一个考验。教学能力主要体现在教学效果上, 这就要求各位年轻教师尽快进入教师角色。上课前, 应该要吃透教材、备好课、写好教案, 对教学目标、重难点、学生的整体水平以及教学组织形式应该准确把握, 课堂上要有组织和实施教学的能力和驾驭课堂的能力。教学效能方面, 表达教育教学观点要明确, 采用教学策略要恰当, 对自己的专业知识、教学活动能够很好把握。教学监控能力方面, 要对教学状况准确预测, 正确合理地评价学生, 擅长营造合适的教学情景并进行教学效果的反思。教学行为方面, 课堂规则要明确, 教学时间管理能力要加强, 能够洞察学生的真正意图, 并且对意料外的学生反应能够有效地调控自己的情绪, 从而使教学行为顺畅。在平时, 青年教师要虚心向有经验的教师请教, 力争博采众家之长, 尽快地提高自己的教学能力。我认为, 听有经验教师的课在一定程度上弥补了岗前培训以理论性为主, 实践性、针对性不强的缺点, 能够给予年轻教师一个面对面的学习机会, 它有助于年轻教师在较短时间内掌握大学教育规律, 解决年轻教师在刚走上讲台时可能出现的一些实际问题。但是, 听课的过程中, 年轻老师要做多种准备。要事先设想一下, 假如让我来讲授这部分内容, 准备如何进行, 以便听课时有个对比。在课堂上不仅要听, 还要看, 仔细捕捉讲课者的语言和表情, 记下他每个教学环节和教学方法。要仔细揣摩教者对教材的钻研, 重点的处理, 难点的突破, 教法学法的设计, 教学基本功的展示。还要观察学生的课堂表现, 看学习参与的情绪。听课后要马上进行总结与思考, 准确客观地评价其他教师教学方法的长处和短处, 并结合自己的教学实际, 吸收他人有益的经验, 改进自己的教学。只有每次听课之后, 进行反复琢磨, 逐渐完善自己的教学, 才能起到听课的效果。

另外, 青年教师还应认真学习教育教学的有关理念, 学习学校关于教育教学的有关制度。要利用各种机会不断提高自己的实践能力;要具备一定的开展教学改革和研究的能力, 在教学过程中不断锐化自己的思想, 发现问题, 认真感悟每一个环节, 用于探索, 推陈出新, 因材施教, 提高自身的终生职业能力。另外, 学校组织教师每年进行一定学时的继续教育, 涉及各个行业, 除了有效地丰富了老师们的知识, 教师们还通过不断的自我职能开发, 逐步掌握高超的教书育人技艺。苏霍姆林斯基曾经说过:学生眼里的教师应当是一位聪明、博学、善于思考、热爱知识的人。一位优秀的教师, 与他们有着丰富的知识结构是分不开的。在科学技术发展日新月异的时代, 高校教师在对学生进行基本知识教学的时候, 不能一成不变地照本宣科, 而要与时俱进, 结合目前科研的发展进行讲授。

在这期教学技能培训过程中, 年轻老师们通过对多位教学名师的教学观摩, 亲身体验了各位教学专家们是如何上好一堂课, 深感受益颇多。

二、师德的培养

教师作为人类灵魂的工程师, 不仅要教好书, 还要育好人, 各个方面都要为人师表。作为青年教师, 要树立正确的职业观, 立志成为一名优秀的大学教师。要树立为人师表、教书育人的荣誉感、责任感;既要学会做事, 更要学会做人。法国大文豪雨果说, 世界上最广阔的是海洋, 比海洋更广阔的是天空, 比天空更广阔的是人的灵魂。因此, 青年教师尤其要牢记加强师德建设, 教书不忘育人。

在教育中, 师德培养的前提是要具有高尚的人格。在学生的心目中, 教师是社会的规范、道德的化身、人类的楷模。人民教育家陶行知先生留美归国后, 拒绝高官厚禄, 创办乡村师范, 他赤着脚, 穿草鞋, 与学生一起种菜、施肥, 把每一分钱都用在教育事业上, 甚至把文稿的收入也用来教育孩子。他以“捧着一颗心来, 不带半根草去”的高尚人格, 在学生的心中树立了一座晶莹的师德丰碑。我们年轻老师也要能够安贫乐教, 甘于奉献。对学生要以诚相待, 从内心深处尊重学生。要以自己的真情去感动学生, 宽容地对待学生。举止要温文尔雅, 努力促成自己人格的完美。

三、学生的沟通能力

沟通, 是教学活动中不可缺少的环节也是很重要的环节, 如果教师和学生沟通无障碍, 那么教师和学生共同学习将是一件非常愉快的事;如果不与学生进行沟通的话, 将很难取得良好的教学效果。

传统的师生交流, 往往是单向的, 教师一厢情愿地滔滔不绝地说教, 学生被动地无可奈何地接受。这样的交流, 教师虽然煞费苦心, 但多数情况下并不能打动学生的心灵, 因而也就找不到“因材施教”的突破口。在全面实施教学改革的今天, 要建立新型平等民主的师生关系, 发展学生的个性, 教师必须由权威者转变为指导者、参谋者, 积极引导者。

那么, 应该如何与学生沟通交流呢?对学生的尊重和理解是关键, 而理解别人的有效方法是换位思考。因此, 教师要习惯从学生的角度思考问题。要想与学生顺利沟通, 教师首先要学会换位思考, 经常问问自己:如果我是学生, 会希望老师怎么讲授课程?学生出现了问题, 也问问自己:如果我是这个学生, 会发生这种问题吗?我做学生遇到了这种问题会怎么办?也就是说, 要以学生的思维来判断事情的是非, 只有这样, 教师才能理解学生出现的问题。其次, 要端正对学生的态度。在与学生交流的过程中, 教师在内心要真正做到热爱学生、尊重学生、理解学生, 尽量少用指责性、劝诫性的语言和口气, 更不能对学生加以训斥甚至挖苦讽刺等;要学会仔细聆听学生的陈述, 善于抓住学生的思维动向, 多用商讨的口气, 建议性的语言, 引导学生说出自己的见解, 在此基础上, 深入浅出地将学生引入分析问题、解决问题的更高境界, 这样才容易使学生感受到信任和尊重。

四、总结

成为一名合格的大学教师, 必须要经过长时间的磨练。在平时的教学活动中, 我们要牢记以下几点:

1. 正确认识自身的职业价值, 爱岗敬业, 强化责任意

识, 永远保持谦虚谨慎的态度, 认真对待每一节课, 认真准备好授课的每一个环节。

2. 授课的同时, 不能放松自己对科研活动的要求, 只

有不断地进行科研活动, 才能够了解与把握相关行业的最新动态及成果。

3. 将学生放在平等的关系上, 不要生硬地指导、指挥

学生, 对学生的想法要注意倾听, 善于发现, 及时引导, 把主动权还给学生。