新置业顾问培训范文

2022-06-19

第一篇：新置业顾问培训范文

置业顾问培训

置业顾问培训及房产销售技巧培训

第1节销售人员的基本要素

1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。

2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。

点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。

3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带

4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题

5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律

6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯

7、人的需求分析赞美他人的方法

8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念

9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就,潜意识的力量

10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力第三.销售过程与应对技巧一：重点开始

区别对待：不要公式化对待顾客,为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话，经常面带笑容，用心聆听对方说话，说话时要有变化，擒客先擒心，从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用

⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 ⑵注意顾客口头语言的传递。 ⑶身体语言的观察及运用。

通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。 ⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。

眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。

嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。 ⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。

拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 ⑹引发购买动机。 4.与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。 ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。 ⑶多称呼客人的姓名。 ⑷语言简练，表达清晰。

⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。 ⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。 ⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语

⑽学会使用一些小故事，小的例子二：初次交锋初步接触

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他(她)的兴趣，吸引他(她)的参与。 ⑵仪态要求

站立姿势正确，双手自然摆放

站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机

当顾客长时间凝视模型时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎

早上好/你好!您来过吗，我给您介绍一下小区的情况好吗。你好，有什么可以帮忙吗? 有兴趣的话拿份资料看看。 ⑸备注

切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。

避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理

不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 ⑴要求用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。 ⑵提问

你对XX楼盘的感觉如何，你给自己看房子吗，准备住几口人，

你喜欢那种户型? 你要多大的面积? ⑶备注切忌以貌取人

不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。

不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机

顾客不再提问，进行思考时。

当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。

顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。 ⑵成交技巧

不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。 ⑶成交策略迎合法

我与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法

××先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?

再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢? 真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢? 利用形势法

促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。 ⑷备注

切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求

保持微笑，态度认真

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。 ⑵备注

必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。 ⑴要求

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。 ⑵备注

切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。

做好最后一步，以期带来更多的生意。 ⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护? 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么? 在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交? 招式三:循序渐进

1.销售员判定可能卖主的依据：随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。

对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。

提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。

特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。

爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

第3节：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要问题。

客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。

因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。

客户购买心理特点售楼员准备的提纲

﹒求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价格﹒其他策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。第3节：销售过程应对策略

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况;

2、推托之词，不想购买或无能力购买;

3、有购买能力，但希望价格上能优惠;

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策

1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。 2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

5.神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

7.喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节销售人员现场实战应对技巧要点B：引起客户注意四要素引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。

销售员无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买

请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

三、告诉准客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

四、指出能协助解决准客户面临的问题例如客户会注意您所说出的每一句话。

以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。

要点C：找出客户利益点实战手法 “客户最关心的利益点在哪里?”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：楼盘给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲

成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利

便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化(OA)的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好

我们销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢颜。

八、价格

价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

九、服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是;售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。

以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，与客户的沟通才会有交点。

要点D：打动客户的诉求重点

客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，若能解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。

每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，将能收到事半功倍的效果，不动产销售重点是A投资购买房屋可以保值、增值。B方便上班、上学、购物的方便性。C居住品质，空气新鲜、安静。D物业管理的好坏，安全保安设施。E社会地位，附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位等等。

虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想居有其屋，有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销重点仍是在以上列举的销售重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合。

第二篇：置业顾问培训法宝

置业顾问培训法宝--六项基础要求

一、外表：为成功而打扮

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?

二、思维会影响行动——行动会影响情感

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方(不论是谁!)：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法

让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处?

五、讲演能力训练

①运用你的潜意识。

②列出你感兴趣的任何话题。

③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。

④三段论式演讲：A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么。⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。成功者具有：

①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦练：练技术，练能力;巧练：练态度，练头脑。

第三篇：置业顾问培训资料

2009年01月07日

置业顾问培训资料销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：

□一个中心即以客户为中心;

□两种能力即应变能力、协调能力;

□三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心;

□四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况;

□五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

客户为中心一个中心

应变能力协调能力两个能力

热心耐心信心三颗心

经济形势法规行情物业四条熟悉

调查算账揣摩追踪掌握五条学会

我是谁――销售人员的定位

一、公司形象的代表

正确的认识销售：(1)销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益;

(2)销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求;

(3)销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。

三、客户购楼的引导者/专业顾问

购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识

别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户的专家

销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

五、将客户意见向公司反馈的媒介

销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。

六、市场信息的收集者

销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

一、房地产销售人员的素质

1、良好的心态

2、强烈的责任感

3、顽强的意志力

4、成功的一种信念

5、正确的职业价值观

二、房地产销售人员应具备的能力?

1、学习能力

2、控制能力

3、表达能力

4、专业技巧

5、公关能力

6、交际能力

三、房地产销售人员具备的知识?

1、了解公司

2、熟悉产品

3、了解市场的知识

4、了解客户的心理

四、销售人员成功的因素?

1、工作具有使命感深刻理解工作的意义

2、不屈不挠的意志力

3、坚定成功的信念

4、在计划研究分析上更为周全

5、做好准备工作。

6、主动性强

7、建立良好的人际关系，运用一的机制。

8、帮助公司与客户建立双赢的目标

五、置业顾问的心理素质

1、建立信心强记资料

2、端正心态

3、待客态度端正换位思考实事求是。

六、置业顾问成功的要点。

1、热爱销售工作

2、不辞辛苦工作有方加班加点。

3、有成功的强烈愿望。

4、乐观的态度

5、丰富的知识面。

6、珍惜时间

7、懂得法文和聆听

8、树立服务意识。

第一章、

第四篇：置业顾问培训心态篇

心态篇

第一章、优秀置业顾问应具有的素质

一、优秀置业顾问必备条件

第一：必备的专业知识

你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二：正确的售楼心态(诚信是根本)

不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质

专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四：具有和客户良好的沟通能力(亲和力)

先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。

第五：学会和同事很好的相处

特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系。

第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的置业顾问的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去?这是问得最多的。销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重：观念与态度。如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个置业顾问所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业顾问，最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是置业顾问本身的从业观念和态度问题。作为一名置业顾问，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的服务

二、优秀置业顾问每天的三个“坚持”

1、每天坚持练习言、行、举、止

做置业顾问，应该每天都抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，人也会变的越来越精神。

2、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，要坚持做到：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，业务作业内容包括：项目的经济技术指标，项目的位置，周边环境，项目的平面布局，周边的长宽，项目的户型种类，分布，单套房型各功能间的开间，进深及面积，层高，楼间距，有关销售文件的解释等。

其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次沙盘。掌握房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料。银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料。产权证的办理及费用和要求提供的个人材料。土地证的办理及费用和要求提供的个人材料。按揭银行及利率和计算。购房后相关费用。

4、每天坚持做好客户档案的记录

姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、交楼标准、客户来源等;

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况)，以便掌握客户情况;

建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友;

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪;

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，售楼员和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地去做，相信我们会做到最好。第二章、置业顾问的10大心态

1、积极的心态

积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。

主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

违法的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系，我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家安有小家?企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，个人也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢。

5、包容的心态

作为房地产置业顾问，我们会接触各种各样的开发商，各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了实现目标共同奋斗!

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多置业顾问自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品?

7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

8、给予的心态

要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀，给予我们的开发商以服务，给予消费者满足需求的产品。

9、学习的心态

干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师;上级是老师;客户是老师;竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。

心态决定命运，掌握了置业顾问应具备的这十种心态，那么成功离我们就不远了!

第三章、给置业顾问的100个忠告

1、对置业顾问来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。

3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。

4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7、最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。

8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。

9、置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，置业顾问就不再有成功之源。

11、对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12、在拜访客户时，置业顾问应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，置业顾问不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15、准时赴约--迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

17、每个置业顾问都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。

18、有计划且自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是置业顾问必须事前努力准备的工作与策略。

19、置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的置业顾问之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

22、相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23、业绩好的置业顾问经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

25、对于置业顾问而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业顾问把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

29、销售的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、销售的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

33、销售必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

37、在这个世界上，置业顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。

38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，置业顾问必须要按动客户的心动钮。

40、置业顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意回避。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。

43、倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45、成交规则第一条：要求客户购买。然而，71%的置业顾问没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

46、如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48、如果置业顾问不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

49、没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

53、如果未能成交，置业顾问要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54、置业顾问决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户。

55、追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56、与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

57、努力会带来运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

58、不要把失败归咎于他人，承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

59、坚持到底，你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功公式，判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61、热情面对工作，让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明;有时候是好的，有时未必。你可以选择你想留给人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65、置业顾问有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 6

6、自得其乐，这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67、业绩是置业顾问的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

68、置业顾问必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

71、你对老客户在服务方面的”怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的，忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是-个成功的置业顾问与一个失败的置业顾问的差别。

73、给客户写信是你与其他置业顾问不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销自己。

75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，置业顾问必须多在这方面下功夫。

76、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。

77、第一次成交是产品的魅力，第二次成交则是服务的魅力。

78、信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此

置业顾问可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80、就推销而言，善听比善说更重要。

81、推销中最常见的错误是置业顾问话太多!许多置业顾问讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说”不”的客户一个改变主意的机会。

82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向置业顾问购买的可能性小。

83、如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

84、据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

88、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业顾问手中，才能赢得长远的市场。

89、置业顾问赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91、你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92、棘手的客户是置业顾问最好的老师。

93、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

94、正确处理客户的抱怨：提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，丰厚的利润。

95、成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再”从头开始”。

96、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

97、成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点置业顾问不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

98、问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

99、世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

1OO、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。形象篇

置业顾问的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，置业顾问应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

第五篇：房地产置业顾问培训

篇一：房地产置业顾问培训大全

房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听

一、规范要点

1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径

3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度

5. 3个突出卖点介绍

二、标准动作

1. 左手执话筒，右手执笔

2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录

三、接电话术

1. 户型面积说辞(见电话说辞) 2. 报价说辞(见电话说辞) 3. 卖点说辞(见电话说辞) 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门

一、规范要点 1. 主动迎客

2. 主动问候“你好!欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区

二、标准动作

1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解

一、讲解要点

1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐

4. 主动邀请客户入座洽谈

二、说辞内容

1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积

三、标准动作

1. 左手持讲义夹，右手持激光笔

2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听

4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座

一、规范要点

1. 主动邀请客户到洽谈区入座

2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内

3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要

二、标准动作

1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐”

3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有„，请问您想喝些什么

4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞

讲解要点

1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势

4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看

一、标准动作

1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套

4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱

5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一

面撞击客户

二、说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势

4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘

6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客

一、规范要点

1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门

3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢 5. 目送客户离开

6. 雨天打伞送客户上车

二、标准动作

1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 ? 分析解决

一、客户分析

1. 客户基本情况分析 2. 购买动机分析 3. 产品价格需求分析 4. 抗性分析

二、解决方案 1. 有针对性 2. 可执行性 3. 客户满意 ? 认购环节

一、过程中所需要的相关单据

选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单

二、整个认购环节

1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，

并填写完整(客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期)

篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能(销售技巧)

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

房地产基础知识

培训内容：

1、房地产基本知识

2、所销售物业详细情况

3、房地产市场状况及竞争楼盘分析

4、物业管理

总述：

● 房地产业

房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。

● 房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。

● 是房地产市场

房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。

● 房地产交易

城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。

一、房地产常识

1、房地产

房地产作为一种投资工具其特点主要有：

所以才叫不动产。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、

房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关

不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。

优点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。

缺点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.

2、房地产权

3、房地产权登记

房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。

4、房地产权登记有何法律效力

依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

5、《房地产证》的作用

6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。

7、《房地产证》记载的内容

《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。

8、哪些房地产合同须办理公证手续?

9、地籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。

10、宗地、宗地号、

位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。

11、宗地图、证书附图

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。

12、确权

确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利

13、房屋的基底面积

14、房屋的建筑面积

房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上(含2.2米)的永久性建筑。

15、房屋的公共面积

房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过

2.2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。

不能计入公用建筑面积的部位：

16、房地产转让

17、房地产转让应遵循的原则

18、楼花

19、房地产交换

20、房地产赠与

21、房地产赠与免交土地增值费

22、房地产现售合同、房地产预售合同

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书;

2、持有建设工程规划许可证;

3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资;

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议;



26、三级市场转移需交的税费

卖方应交的税费有： (1) 营业税：为售价的5%; (2) 城建维护税：为售价为的005%; (3) 印花税：为售价的005%; (4) 有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税; (5) 有增值的，须交增值额20%的土地增值费。

27、变更或解除房地产买卖合同

发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同： (一) 经当事人

双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的; (二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的; (三) 因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的; (四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

28、房地产抵押

指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押

权人)提供债务履行担保的行为。

29、已抵押的房地产能转让

30、房地产变更登记

31、遗失《房地产证》申请补领

 《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分

局报失，申请补发。

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

33、集资房能否销售

 (一)刊登声明的报纸; (二)具结书; (三) 身份证明; (四) 补发《房地产证》申请书

篇三：房地产置业顾问培训九大步骤

九大步骤

一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用

三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定

四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球 1 8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看

望闻问切

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美

性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》

举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己

想知道什么

5. 按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向) 2. 看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位) 3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐) 4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力) 5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)

6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好) 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机)

1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础(共同话题)

3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑

6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意

8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意 9. 取得共识

10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行

12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感) 16. 始终彬彬有礼

17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求(有些时候)

19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2

二、《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的

3.沙盘思路：大环境→小环境(要会灵活反过来进行)

大环境→自然环境人文环境经济环境

// /

公园、医疗学校、政府购物、交

通

小环境→ 软件硬件 ↓ ↓

物业服务楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是

单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，

要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、

创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

口到：亲切、清晰、伶俐手到：肢体语言、看哪指哪 3.四到：眼到：时刻察言观色、适时互动

脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音) 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位(所在位置) 2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位 1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫

的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 2. 您看上北、下南、左西、右东

3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、 3 卫生间

4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看

好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2.餐厅、厨房为洁污分区 3.洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

四、《指点江山》 1. 取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子) 2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)

5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 还钥匙、进行算价

五、《算价》

契税：(总房款×契税税率)

其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税

备注：普通住房标准为：1)住宅小区建设容积率在1.2以上;2)单

套建筑面积在144平方米以下;3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。

维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交;(总房款×2%) 非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%) 入住费用全了解：

产权证费用

除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：

①契税：金额是总房款的1.5%;②印花税：5元/户(自2008年11 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税);③手续费：3元/m2

;④测绘费：1.36元/m2;⑤登记服务费：150元/户;⑥权属登记费：85元/户;

建筑面积为100m2