课程顾问销售技巧培训

第一篇：课程顾问销售技巧培训

顾问式销售技巧培训

上海普瑞思管理咨询有限公司

顾问式销售技巧培训

主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 培训时间：2010年6月25-26日 培训费用：2600元/人，(含培训费、资料费) 培训地点：北京 课程背景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程目标

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 课程大纲 课程导入

★ 你为什么会说是?

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买 ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

★ 讨论：技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 顾问式销售中客户采购决策分析 ★ 正面需求与反面问题 ★ 客户购买决策的六大步骤 ★ 各阶段客户的关注点

★ 客户采购团队中的角色分析

★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 顾问式销售的四个阶段 ★ 销售自己 ★ 销售服务 ★ 销售方案 ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键 ★ 准确地筛选客户

★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 ★ 擅用差异化

上海普瑞思管理咨询有限公司

★ 掌握客户的决策过程 ★ 向实权人物推销

★ 向整个销售团队沟通战略计划

★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大 赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 ★ 建立和维护客户关系的技巧 ★ 运用SPIN“抓心”技巧 ★ 双赢谈判的技巧

★ 获得客户购买承诺的技巧 ★ 应对拒绝和异议的技巧

★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为 课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

授课讲师 严家明 先生 基本情况

★ 管理学博士，毕业于复旦大学 ★ 企业惯性管理学派创始人

★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理

★ 国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目：

★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。 主要培训课程：

★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

培训的主要特色：

★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。 课程基本特征为：

★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练 严老师培训服务过的部分知名企业包括：

★ 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

第二篇：顾问式销售技巧培训心得

本文作者：秦学锋 好范文原创投稿

昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识

到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其

三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其

四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

第三篇：置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训

1 置业顾问角色定位

什么是置业顾问;公司需要什么样的置业顾问;客户需要什么样的置业顾问;置业顾问的四项素质 深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。

2 置业顾问礼仪训练

人员形象设定;电话接听礼仪;迎接客户的礼仪;业务寒暄礼仪;沙盘，户型模型讲解注意事项;看样板房礼仪;实质性谈判礼仪;定购协议书、合同签署礼仪;送客礼仪;后续跟进篇 以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预(在)售项目的定位;目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识

建筑基本术语;建筑规划知识;建筑面积计算规定;建筑控制指标;建筑工程知识;户型知识 抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。

4 户型分析

户型分类;好户型的标准;户型分析的方向;户型实例分析 使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。

5 市场调研

市调的目的;市调的方法;数据的处理;调研报告的书写 实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。 6 商品房交易常识

房地产开发流程;销售中的各种证书;房地产背景分析;商品房按揭知识;办理产权知识;购房入户知识 作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。

7 商品房按揭计算

销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题;等额本金计算;等额本息计算;组合贷款计算 通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算

8 销售接待流程(上)

客户进门的注意事项;客户寒暄的三个要点;沙盘介绍的要点;户型模型的介绍要点;二次谈判的要点;逼定的要点;送客要点 根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深

9 销售接待流程(下)

10 客户心理学

如何认识自己;如何观察及辨别客户类型;成功销售的五个关键按钮;客户定位和控制技巧;如何使顾客信赖你并影响他;六个心理学法则;客户资源管理系统的建立 销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。

11 销售表达技巧

对销售人员的表达要求;如何提高自己的表达能力;提问及说服的技巧;常用的销售表达技巧及战术;与客户成为朋友 通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。

12 客户异议处理

异议的三大功能;客户异议产生的表层、深层原因;客户的异议类型;客户异议的细分及相关应的应对策略;回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤;处理客户异议的五大方法;处理客户异议的九大失误与解决之道 了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。

13 签约逼定技巧

客户为什么犹豫;逼定的意义及时机的把握;客户的借口代表什么含义;逼定的技巧;逼定的配合;回访的技巧 销售中的临门一脚化努力为成果

14 经典销售答疑

对房产销售中的经典疑问进行分析

置业顾问销售培训 房地产销售技巧培训 楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：

我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性

1 个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

(1) 从阅读公司简介小册子中来;

(2) 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉;

(3) 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，(4) 职员的服(5) 装办公室内的气氛等产生印象，(6) 但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司;如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。

3 请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。

2 头发干净，防止出现异味和头皮屑。

3 女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。

4 上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。

5 衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。 6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。

7 领带是否过松，歪在一边。

8 衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。

9 与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不

一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

(7) 电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。

5 电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。 6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗?”

7 打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。

8 电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久(一般在三声以内)。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。

9 拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。

10 如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。

11 要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。

12 对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。

13 如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。 14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”

15 对方(客户)在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

(二)自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。 10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感

觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。

11 认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。

12 不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。

(三)握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。

5 有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。

6 握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安;太短了表达的热情不够。 7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。

8 异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。 9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

(四)接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态

6 站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。 7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。

8 正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。

(1) 挺胸收腹，(2) 平视前方，(3) 手指(4) 并拢。

(5) 身体要稳健。不(6) 要左右摇摆，(7) 东张西望。

(8) 有节奏的步伐，(9) 走路声不(10) 可太大。

(11) 引领客户的走路仪态及应注意的事项。

(五)我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。

6 走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。

7 楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。

8 升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮;在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。

9 房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

(1) 客户看房必须要求带安全帽。

(2) 如带小孩或年龄大、身体弱的老人，(3) 应尽量说服(4) 留在售楼处内，(5) 以免发生意外。

(6) 沿路提醒客户注意脚下，(7) 以免绊倒，(8) 或钉子扎脚，(9) 或碰头，(10) 提醒客户不(11) 要靠边站，(12) 以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，(13) 发生意外事故。

(14) 在等升降机时，(15) 应向客户介绍升降机停时有些震(16) 动，(17) 但不

(18) 要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术

1 如何用心说话

(1) 如果只是嘴巴上说，而(2) 没有诚意，(3) 会让客户觉得不(4) 可信任和信赖。

(5) 正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服(6) 客户，(7) 产生购买欲望。

(8) 发音清楚，(9) 让客户清楚明白你的意思。

(10) 要插入适当的称赞词，(11) 但不(12) 必恭维拍马屁，(13) 不(14) 要说伤害客户自尊心的话。

(15) 常用礼貌用语，(16) 使客户在看房过程中心情愉快，(17) 感受到充分的尊重。 2 讲好话的要领

(18) 要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

(19) 站在对方立场，(20) 说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，(21) 会令人厌恶，(22) 尊敬对方，(23) 探求对方的兴趣和关心的事。

(24) 说话时面带笑容，(25) 说些客套话，(26) 说话谨慎，(27) 不(28) 要信口开河，(29) 否则会丧失信用，(30) 损坏公司的形象。

(31) 掌握专业用语，同(32) 客户交谈时，(33) 让对方觉得你的专业知识丰富，(34) 有问必答，(35) 产生信任感。

3 经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领

3 诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。

4 说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。

5 在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。

6 多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。

7 尽早掌握反对意见的根源在哪里。

8 言多必失，把重点放在质问上。

9 专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。

二、处理客户怨言的要诀

6 就算因我方造成的索赔状况，要尽可能的抱宽大的心胸，不要同客户发生争执，一直要以平静的心情去解决。

7 尽快处理客户怨言，不要因拖延客户时间，敷衍对方，让客户恼羞成怒，本来是小事而闹成大事，造成公司的损失。

8 诚恳地感谢对方指出的不周到之处，并及时改善。

9 在解决问题时，一定要向公司汇报，千成不要任意给予答复。配合公司诚意处理，寻求解决的方法，让客户理解，抓住客户的心。

第四篇：房地产销售顾问礼仪管理培训课程

调动销售人员积极性 提高员工素质、确立楼盘形象

售楼员担任着买卖的中间人和项目的代言人，一个项目的销售队伍几乎承接着与该项目有关的所有客户的接访，无论是成交与否，客户走出售楼处时都会头脑中形成关于楼盘的形象，这形象的来源是您的销售队伍。楼盘以什么样的形象矗立于公众，甚至经营者展现了怎样的姿态，全在于第一线上第一时间与客户交锋的销售人员。所以，拥有一只怎样的销售队伍就会拥有怎样的企业文化和楼盘形象。

培训内容：

一、销售人员素养形象整体提升训练 1. 塑造健康向上的楼盘形象

社交礼仪讲座 互惠、平等、信用、相容……

事业人修养、职业道德观、楼盘价格与自我价值、销售人员不道德行为讲评…… 2. 销售骇客——全面提升销售人员素质与技能训练

团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格的客户、面对客户疑义、礼仪禁忌 客户拒绝的原因与对策、销售能力自我评估、销售日记录(客户记录本)、 销售人员语言表达能力、销售人员写作能力……

3. 销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现 ○个人仪容的塑造

发色、发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香水的使用…… ○日常工作化妆

4. 工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是售楼员自身 工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、饰物佩带技巧 头发修整技巧、个人卫生修养、工作淡妆技巧……

二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练

1. 客户接待服务技巧——体态正规、服务敬语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝 A、 迎接客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧、明确目的策划开场白、

适当赞美与幽默、道歉时谈话技巧、为追访做好准备、……

B、 主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与客户签单、倾听方式、成交时机选择、成交的语言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方法…… 2. 日常工作礼仪

称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、 注目礼节、微笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼节、入坐交谈礼节、 同乘电梯礼节、样板间介绍礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼节、…… 3. 服务业人员形体礼仪

○形体语言——您另一张无字的名片

非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能为你带来成功 ○仪态礼仪

站姿、坐姿、行姿、工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪…… ○表情——心境的晴雨表 ★ 学会服务微笑 4. 电话礼仪与客户追访技巧

5. 商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核 接待谈判、价格谈判、合同谈判、订金谈判、……

三、销售管理人员服务水平鉴定考核

1. 项目定位与配套设施与发展商组织结构 2. 售楼员服务意识标准和素质要求

3. 接待管理流程、季度评选与日常考核、技术交流、处理撞单与恶意挣单…… 4. 处理客户投诉和疑难问题的处理

第五篇：销售技巧培训课程

销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的销售技巧十分重要。

授课老师：徐清祥

课程热线：0371-888816731863718167

2课程时间：1-2天

课程对象：适合想从事销售工作的人员、在职销售人员、销售精英、销售主管、销售经理、项目经理等

课程背景：

三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已，销售的最高技巧在于销售自己。取得客户的信任”。销售的成败不乏有运气的成分在里面。但关键所在还是看你的销售技巧有没有到炉火纯?的程度，一流的销售员总能掌控销售局面。影响客户决断。亲和的销售态度，给客户留下好印象：百变的销售策略。

让客户对商品产生兴趣;熟练的销售技巧，使客户满心欢喜地签下订单。金融危机、经济不景气、市场竞争激烈。这些已经不能成为你业绩停滞不前的借口，销售技巧的提升让你用实力堵住领导的嘴，让你在领导面前昂首挺胸。

销售人员应该以怎样的心态迎接挑战?如何看透客户的心理?如何有效引导客户做出购买决策?如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变?这些是众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑的问题。徐清祥老师的《实战销售技巧

培训》课程将为您解决销售中的烦恼。

课程收益：

通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧;

传授实用的销售技巧，打造自身的职业优势;

掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧;

全面提升销售精英的综合素质与执行力;

课程大纲：

第一部分：顶尖销售员如何认识销售工作

销售人员必须知道的三件事

销售业绩的创造

龟兔赛跑案例新鲜

第二部分：提升形象，推销产品先要推销自己

“第一眼”就让你的销售成功

你的形象代表着产品的品质

得体着装的TPO三原则

男销售员着装应注意的细节

女销售员仪表需注意的几点

简单手势塑造礼仪形象

销售完美形象之“站姿”

销售完美形象之“坐姿”

销售完美形象之“走姿”

全方位打造自己的完美形象

第三部分：在谈判中轻松胜出

一、如何实现双赢

二、如何应对开局、中局、终局

三、如何进行价格谈判

四、如何化解僵局

五、三大销售谈判技巧

第四部分：你的销售目标是什么

不想当将军的士兵不是好士兵

设定目标要遵循的原则

目标也需要管理

第五部分：约好时间拜访客户

找到对的客户是关键

到底是谁拥有最后决定权

客户群体中的每个人都能影响销售的成败

不打无准备之仗

成功地接近客户

第六部分：问出你所要的答案

用心灵倾听客户

巧问，妙答

沟通无极限

第七部分：展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

第八部分：抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第九部分：直接提升业绩的三大方法

巧妙利用转介绍

进行附加销售

团购大客户销售

第十部分：排除顾客异议杀伤力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧

处理客户常见异议的话术汇编

案例学习 ：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第十一部分：售后服务-化解客户投诉

一、缓和客户态度

二、找出问题根源

三、提出解决方案

四、从客户投诉到客户忠诚

第十二部分：销售技巧培训总结

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。