海南旺季地产营销

海南旺季地产营销（精选6篇）

篇1：海南旺季地产营销

海南房产销售计划书

乾坤

6月23日

2014

拓展销售新思路 整合资源，立体营销，转换思维扭转

海南旺季楼盘销售计划

旅游地产拓展营销和渠道新思路

2014年，是一个或许不能用简单好坏的词就能概括的年份，对于房地产开发商来说，这是一个不折不扣的饥荒年。全世界都在观望，卖得出吆喝，卖不动房子。站在2014的寒冬大地回望2013年的地产高速增长，就像一场醒过来的狂欢大梦，这场梦是积压多年的刚需的释放，也有恐慌性需求的无目的释放。无论是整体利润率的逐步下降，还是一些中小房地产企业不堪竞争退出舞台，残酷无比的现状都在用事实警告着世界：转换思维是扭转乾坤的必要之路。

思变能活，求稳未必好过。地产圈业内的远见人士已经认识到，采取跨界营销才是在危机下抱团共赢的秘笈。跨界并不是突然冒出的新概念，手游网络营销和房地产的结合也大有年头。但市面上绝大多数电商给房地产营销带来能够落地的销量，却少之又少。披着电商的皮，做的却还是传统营销的泛泛传播，这样广泛撒网的听天由命型传统营销思路之下，信息的到达率都无法保证，更别说房地产开发商真正需要的“来电来访”和成交量了。

在传统的房产销售的常规是：做广告、谈客户、导购看房、翻楼书，然后是签合同。我们暂且把从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，那么，值得注意2

海南旺季楼盘销售计划 的是由互联网包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。

从当前房地产开发营销渠道的现状，引出对其营销渠道建构的紧迫性和建构路径的思考，提出开发商渠道定位、转型、心理契约的三大主张，以应对即将到来的激烈市场竞争。

大家都知道，海南旅游地产营销难点的本质是一样的，就是如何有效解决客源地与房源地的分离及其所带来的一些列问题。主要体现在：

一、客户渠道过于分散

遍布全国各地的客源，使得渠道选择和拓展难度非常大。并且每家企业的销售费用总是有限的。在这种情况下，如何合理布点和深耕，提升产出比？ 解决方案：

1、在客源集中地进行客户梳理和引导

2、做好客户分析，组织客户参观楼盘

3、岛外信息的采集和建立渠道网

4、掌握岛内和岛外分销情况摸底，建立分销关系网

5、海南旅游产品众多，用小礼物回馈购买客户，建立互信，发展新客源。

二、媒体费用难以控制

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分散的客户来源地决定了信息投放不可能向传统城市地产一样。如何有效地进行信息整合？ 解决方案：

1、发挥老年人作用，用老年人销售。

2、建立客户信息网络，有针对性一对一发展推广项目。

三、项目信息覆盖有限

如何展示项目特色，强化体验，转卖点为买点？ 解决方案：置业顾问的培训和培养是整个销售的重点，发挥做线作用，置业顾问以老带新为主导，置业顾问让利给老客户来达到介绍新客源。

四、服务链条无限延长

从省外客户摸排、活动召集、意向认筹、客户导入、现场接待、解筹认购、交房入住、物业管理、物业经营等等，旅游地产的服务环节被无限延长，也使得客户接待服务环节困难不少。

解决方案：做好岛外和岛内分销商或岛外售楼处和本项目置业顾问的对接，置业顾问素质要不断提高，置业顾问对接客户要有序有章，讲解要到位。车队要完全听命销售部，便于协调管理。

根据上述，旅游地产营销模式的以上局限，归根结底还是由旅游地产房源地与客源地相互分离的本质决定的。所以根据这个本质，提出如下思路：

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一、结合旅游房源目的地建设，前瞻性包装房源目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“立体”营销模式=房源目的地物业营销 + 客源地派单营销 + 网络空中营销。

二、旅游地产立体营销模式解决的问题

1、向消费者导向的全面转型

从旅游地产房源营销到立体营销模式，这是一个根本性的转变，也需要我们做一个全面的转型。涉及到以下几点：

第一点是竞争转向物业推广样品间建设感官认同。营销战略要有一个根本性的调整，从以前的房源地项目与项目之间的竞争战略转向为自己项目的立体建设战略。

第二，现实转为长远，不但要对应现实需求，更重要的是挖掘潜在需求，创造新兴需求，瞄准这个长远的市场。

第三，推行立体互动建设。归根结底是从置业顾问导向转为消费者导向，这就是一个全面转型的概念。这就要求目的地、客源地、网络三者的互动。

2、目的地形象的持久创新

现在旅游地产房源的形象营销基本上都是一次性营销。所以，需要研究一个持久创新的机制、持久5

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保持形象的机制。立体营销模式的构建可以构成持久保持形象的机制。

3、信息效能最大化

我们要追求信息的效能，同时要达到成本效能最大化，就需要扩大渠道，并要减少信息的衰减。在扩大渠道方面，立体营销模式中的客源地营销就可以开发一系列其它的渠道，如社区，各种俱乐部，协会，商会，工会，其他社团组织，客源地各种媒体。在减少信息的衰减方面，单纯的目的地营销，客人所收到的信息经常是二手三手，经过扭曲、经过削减的信息。然而，通过客源地的建设和网络营销可以努力减少衰减，可以实现针对客源地和目标客户群进行精准营销，4、形成市场服务网络，市场服务功能得到强化，客源地营销和网络营销就形成了便利化服务，构建了服务网络。这体现在以下几个方面：购买方便；保障安全；保险到位；家庭回访。

5、“守株待兔”营销策略亟待转变，面对冷淡的市场，除了走传统的价格优惠路线，提升产品品质外，转变营销策略也显得尤为重要，一方面推出差异化的销售策略，另一方面房企也开始进行销售方式的转变，开始变被动等待为主动出击，积极挖掘客源。

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三、旅游地产房源地的营销渠道策略

1.旅游地产房源地的营销策略

第一，树立新颖别致的营销观念。以消费者为核心，站在消费者的角度思考问题。通过目的地的整体营销活动来系统地回报利益相关者。这一点不是旅游地产目的地一时的或短期的想法，而是旅游地产房源地深层思考和长期追求的东西；

第二，营销目标多元化。旅游地产房源地不仅是一个为游客提供游览、娱乐、住宿、购物、养老、养生体验等多种旅游地产需求的综合体，同时它也包含了分别提供产品、服务、设施等不同的利益相关者，每个利益相关者有着各自不同的利益点，甚至是矛盾的，而他们的每个行为都会影响到游客对目的地形象的看法，甚至决定对目的地的选择。所以，只有当这些利益相关者的利益点拥有对接点的时候，才能保证旅游地产房源地的优越发展；

第三，突出旅游地产目的地形象。旅游地产目的地营销组织必须结合目的地本身的旅游地产资源及产品的特征和客源地消费者的需求特点，提炼出一个统一的、有鲜明个性的旅游地产目的地形象。

2.旅游地产客源地营销策略

客源地的成功营销是游客价值链体现的关键环7

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节，这里建议通过三个策略来实现客源地的成功营销。

第一是依据旅游地产项目的资源特性选择合理的客源地城市（如三亚周边），这里主要确立的关键是客源城市的数量和旅游地产资源特质覆盖或者辐射的城市范围。可以按照旅游地产资源的区位特质、交通潜能以及差异化功能来划分目标客源城市，也可以按照客源城市集群的方式确立城市旅游地产目的地的客源城市。

第二是按照目标客源地确立实用的传播手段。从具体操作来说，首先要对旅游地产目的地的锁定客源进行摸底调查，确保旅游地产客源地的目标客源的总量以及关注旅游地产方式把握准确；其次要瞄准目标客源关注程度最高的优势媒体和广告平台进行重点突破的旅游地产宣传，比如客源城市的电视台优势频道、专业以及行业报纸杂志内刊、旅游地产同业的交流刊物等等；其三瞄准特殊群体游客进行的专题营销，比如一些专业机构策划创意的“1+N”经济实惠的旅游地产活动，比如针对特殊人群策划的沙龙旅游地产推广，比如户外广告推广模式，比如针对社区居民策划的“送健康进社区”，针对节日节事人群开展的“情人节的相伴走进春天”、“老年节”等；

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第三是根据出行习惯设立准确的销售渠道。从长期的游客出行习惯来看，国内主要的出行方式有四种。一是依托社会大交通，比如飞机、火车、城际轨道交通、轮船等；二是公路包车，目前的高速公路网络使得包车旅游地产成为主要交通方式；三是自家车、自驾车联合出游；四是俱乐部出游模式，比如城市中众多的驴游、背包客、徒步客、自行车客等等。以上四种出游方式的覆盖，决定了游客销售渠道变的更加细分，更加具体。为此，可以按照旅行社系统、行业工会社区协会、自家车自驾车俱乐部、各种消费环节的VIP客户群进行一对一的专题营销推广活动，比如一些城市旅行社自发组织的客源联盟组织，比如各种各样的夏令营、冬令营、科普营、探险营模式；

3.旅游地产的电子商务营销策略

2014年房产面临的不是政策转变，而是地产商和电子商务的联姻跨行业的转变时代。旅游地产本身是回归大自然的行为，但在“数字化生存”的信息时代，却在不知不觉中被打上了时代的烙印。通过网络，可以对“景点介绍”、“自驾游路书”、“游记”，还是旅行社、线路“推介”、摄影图片等各个方面进行搜索。还可在网上寻找交通地图、景点地图、餐饮地图，了解当地的风土人情、民俗文化、历史传承、名人古迹、9

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乃至特色小吃、土特产品等。另外现在的机票已经电子化，宾馆也可以网上预订，旅游地产的方方面面都与数字化形成了千丝万缕的联系。

4、网络营销的优势

第一，网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换，并且通过网络分销技术的介入，能够使营销和分销有效互动，节省了大量中间环节成本；

第二，互联网的传播速度和传播覆盖面远远强于传统媒体，互联网上的一个话题，可以在短短几天内成为上亿网民热议的话题，这绝对是传统媒体做不到的；

第三，互联网的多媒体功能使网络营销可以集中图、文、声等各种媒体的传播形式，创造出虚拟环境，立体化地传播旅游地产信息，使受众获得极佳的体验，从而能进一步提高营销活动的效果；

第四，互联网具有人类社会最大限度的交互式自由空间。无论是旅游地产企业和团体，还是旅游地产者，都可以自由地发布和寻找信息，自由地互动式地在网上沟通。因此，旅游地产网络营销具有精准营销、双向互动营销、参与式营销的特点；

第五，旅游地产网络营销具有高度的整合性，它可以将旅游地产产品生产、售价、渠道、促销、市场调研、10

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咨询、交易、结算、投诉等所有旅游地产事务一网打尽；

第六，旅游地产网络营销具有无与伦比的高效率，突出地表现在信息量大、精确度最高、更新最快、传递最迅捷。

四、据国家统计现在60岁以上老年人在2亿7千多万，在2020年我国将迎接老年化时代，老年人在人口的54%以上，在我三年销售楼盘里雇佣老年人派代和用老年人销售房产来看，老年人的能力、亲和力还有社会关系网来看，以后是老年人销售的时期即将到来，手机网络开发与房产销售相结合，建立庞大老年人销售团队（设想建立老年之家聊天交友软件简称：老年之家娱乐宝）利用老年大学和老年 协会为依托。一：整；资源整合!你能整合多少资源，多少渠道，你将来就会得到多少客源！

二：借；造船过河不如借船过河。

趋势，无法阻挡；

抉择，要有智慧！

手机覆盖面大而广，手机营销也是当今最广最快。老年之家娱乐宝：手游手聊交友，也是当今最有潜力的市场和消费人群，列：每日资讯（房产信息，老年资讯），老年人课堂（房产信息讲座，老年健康保健知识），雷达扫描本地区附近交友（附近房产信息、超11

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市信息、医院信息。旅行社，免费给端口自己上传自己家的），老年人聊天室，老年活动室（棋牌室游戏），歌曲戏曲之家（收集49年到90年曲目），广场舞交流之家（博客），书画展示（个人书画展示），老年人论坛，菜篮子（超市和附近市场信息），明星老人（快乐老人，销售老人，交际活跃老人），老年人旅游，摄影交流（利用GPS和雷达扫描这个端口给各家旅行社发景点信息，车、船、飞机、酒店、餐饮、当地旅游产品等）。老年棋牌室“棋牌比赛”是棋牌游戏比赛平台，也是大众传播最快接受最快的游戏。它以“竞技”为核心，通过组织比赛的方式，让玩家在“与人斗其乐无穷”的紧张刺激中度过欢乐的游戏时间。平台提供了斗地主，保皇，麻将，拖拉机、金三顺、德州扑克、台球等多款游戏，获胜的玩家可以通过这些免费的比赛赢得丰富奖品。利用农场游戏（改变成房产建设游戏，游戏内容建设房屋、小区、园林景观等）在游戏当中建立对话窗口，如棋牌游戏（玩中有奖品快速扩大范围），做任务游戏（设立任务如多少有效客户电话等），网络时时讲座（为游戏玩者洗脑，为开发商独立开发客户资源，节省营销成本）等。这样就能把手机网络销售和房产营销结合在一起，也是营销的一次突破。在玩中娱乐在玩中赚钱，培养营销概12

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念，为开发商服务，做到人人营销人人推广。这种线上营销体系，才让房地产开发商们真正看到融冰的曙光。这个体系结合了分众的精准传播动线和朋友圈的熟人经济模式，以娱乐的工具组合为重心，实现了房地产商跨界的再创新升级。从“引入客源”到“数据扭转”再到“成交”，整个流程在体系内形成一个自然的完美闭环，完整贯穿了地产商的销售节点，全程可控，效率高。

下载了“老年之家娱乐宝”的用户会因为返利的利益驱动，主动在朋友圈里分享开发商的楼盘和活动信息。为了保证这些信息可以成功传播到意向客户处，首批的传播用户是借由数据库的精准分析实现准确覆盖的。经过这样一轮信息的集中投放，准购房者的信息和意愿会迅速直达置业顾问人员的手机中，置业顾问在进行跟踪回访。“老年之家娱乐宝”锁定高意向客户，从预约看房到达成交易，推广节奏稳准狠，不浪费一丁点资源，开发商的每一分推广费用都花在了刀刃上。

整个体系的核心思路，延续了房产营销利用老年人的亲和力、人脉关系网、老年人的推销思维，达成“众销”和“获利”。用老年人介绍客人发展客源，这是一个以结果为导向，全程可控的营销平台，在整个13

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市场处于萎靡不振的今天，为开发商注入一支强心针，破冰之战再无惧矣。

五、网络营销策略

1、，细分市场，精准营销。准确细分市场目标人群，客户是喜欢休闲还是探险，喜欢自驾车还是乘坐公共交通工具，喜欢自然风光还是喜欢历史人文，喜欢住宾馆还是露营等等，针对客户的不同需求，采取有效的营销手段；

2、，信息丰富，表现形式多样。通过新闻、论坛、博客、邮件等多种渠道，文字、图片、视频、游戏等多种展现形势，向客户提供各种旅游地产资讯，也可以允许用根据个人的兴趣喜好进行定制，提供个性化服务；

3，不受时间、地域、语言的限制，全球营销。通过互联网可以不受时间、地域、语言的限制，面向全球发布各种资讯，实现全球化营销，更可以并且通过包括例如QQ，MSN等即时通讯软件，实现与游客的直接交流。也可设置留言板块，帮助游客解决疑难问题；

4，投资少，效果可以跟踪测量。网络营销投资少，持续时间长，并且营销的效果可以通过技术手段可以展示房产效果，进行有效地跟踪和分析，帮助客14

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户及时有效了解本楼盘信息，达到最好的资源配置。

其实在地产圈里，作为中国互联网大国来说，将购房者、开发商和经纪人全面纳入多方获利圈的电商模式，还属首例，即使有大批模仿者的盲目跟风。在这种情况下，先行者先转型，正是一个成熟企业的做法。以“老年之家娱乐宝”为前端营销阵地，发挥互联网均利精神，有情怀，有担当，不仅开发商偷着乐，买房的人又何尝不是得其所哉。毕竟，无论市场再寒冬，刚需都是客观存在的。正视并且积极应对，那么褪寒之后，就是春天。综上所述今年旺季房产销售计划 根据本楼盘制定 销售周期

按时间分为4个阶段，第一阶段（整理培训期），第二阶段（蓄水期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。

第一阶段（整理培训期）时间：进入案场售楼处

目的：早期客户积累，掌握客户意想，为蓄水做准备 总编制：总监1名、副总监1名、销售经理2名，售楼员、助理、大客户经理、电话客服专员共80名，15

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网络建设工程师1名、网络技术3名，网络讲师1名，拓展经理1名，助理1名、派单组长5名，派单员120名。

六个售楼处人员配置，每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员10-15名。

销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等

工作内容：1 通过回访老客户传推广楼盘

客户积累，网络建设推广（微信平台、手机网络、电商平台）

A 做好客户登记积累工作，为销售做准备

B根据客户累计及登记意向情况，制定销售计划及销售价格 3 客户接待

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买，销讲要熟练，引导客户看楼盘、以及样板间。B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况

4派单员进行初期宣传大量发放宣传单页和拉客户看房，拉客成交提成和置业顾问平分。

海南旺季楼盘销售计划 网络拓展每天每人线上发展老年拓展人员每天5个。网络关注率每天以百递增，每月关注率以五千递增。提成按本部门成交提成按总业绩的0.2%提 网络讲师每周建立五个老年拓展队伍，每个队伍不少于5人，每月已递增方式增加拓展人数。提成按本部门总业绩的0.1%提 电话客服专员把每天网络拓展和来电客户名单，整理好后回访跟踪，有意向交给置业顾问，为置业顾问锁定目标客户人群，提成和置业顾问平分。

第二阶段（蓄水期）时间：销售当月

目的：六个售楼处销售去划10%以上最低任务100套起

人员安排：每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员10-15名 销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件

工作内容：1销售推广 2 日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买，引导看17

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房。

B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况

预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐。4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）

派单宣传，大量拉客户看房，每天每人5组客户5组电话号，网络推广和目标客户人群锁定。第三阶段（销售中期）时间：销售热销期后3个月 目的：六个售楼处销售去划50%以上

人员安排：每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员10-15名 工作内容： 1日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，带客看房，推荐客户购买

B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活18

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动规定及情况

2预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3派单推广和媒体宣传（详见广告媒体计划）

宣传途径：媒体广告，围墙广告 第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房

目的：六个售楼处销售去划95%以上

人员安排：每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员3名 工作内容：1 日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况

2预售合同签定及银行按揭办理 销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理

协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意19

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外情况 销控

楼盘销控由销售总监掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的户型做适当保留。签约

为保证资金的及时回笼，在销售时收取客户定金，7天到一个月内客户须直接支付首付款做为定房依据，并在七天内办理相关签约手续。

对于内定客户须在销售三天内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。

为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知。折扣

本案场关系户内定最高折扣为95折。

在销售热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。

关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。涨价

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公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交总部，经总部同意签字后放可执行。推广手段

销售一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣，内部认购给内部折扣按每年情况进行。销售一月后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。

销售日销售工作安排

销售前一星期对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定其购买意向，告之客户销售预定流程。对意向客户进行统计，登记编号，进行通知。销售前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。销售期间房号确认以支付首付款为界定标准。销售强效期预定时间为十五天，三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。附录

案场纪律

一、作息制度

1、由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周21

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休息一天（轮休），销售人员因特殊情况串休应提前一天向案场经理提出申请，经批准后方可串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。

2、作息时间：

正常工作时间：7：30——21：30（案场轮休）销售期间如须加班由案场经理试情况安排 特殊情况由案场经理试情况安排

中午轮流吃饭，前台和电话客服专员必须留人值班。

3、考勤制度：每月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由案场及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向销售案场书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮流值班。病假需在上班前通知案场。

二、岗位职责

置业顾问：销售住宅、商服、车位，认真接待客户，每天填写来人、来电登记表，拓展来访登记，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动态记录下来在会上讨论。

三、礼仪规范及现场纪律

1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无异味，保持衬衣袖口、22

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衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款50元。

2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。

3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款50元。

4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超过5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在7：45前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款50元。

5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题，不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款100元，严重者给予除名处理。

6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款100元。

7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出，违者罚款100元，累计三次者给予除名处理。

8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱23

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堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款50元。

9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。

10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款50元。

11、不得私下做与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。

12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗、保安、司机或其它人员聊天。违者罚50元。

13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位置就座。

14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。

15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款20元。

16、每天需认真填写相关的客户登记表格和资料，随时备查和按时上交，作好客户档案，另对于客户反映的问题及意见须以书面形式当天提交。突击检查不合格者一次罚款200元。

17、按时保质保量完成销售案场布置的工作任务，非24

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客观原因引起的工作任务未完成一次罚款50元。

18、销售案场在每天8：00时对置业顾问着装、礼仪、考勤进行检查，对未按时着装完毕作好销售准备工作者，一次罚款20元。

19、销售案场每天上下班后，利用15分钟时间案场经理组织销售人员进行销售统计和总结，针对当天遇到的问题设想解决方案。

20、长时间离开售楼中心或带客户看房须携带手机，违者罚款10元。

21、外出办事须携带手机通讯工具，方便公司随时与之联系。休息时从早上7点到晚上9点要随时开机，不得关机。手机不开机者罚款20元。

22、一次性纸杯为客户提供，使用一次性纸杯喝水者罚款10元。

23、爱护公司，保持办公区域的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款10元。

24、上班之前及上班时间不得饮酒，违者罚款50元。

25、任何时间不得在售楼中心打架、骂人，违反者罚款50元，严重者可予以除名处理。

销售案场及公司行政部有权对上述以外的不规范行为进行适当处罚。对于上述处罚条款如违反一次，按罚款额度处罚，第二次罚双倍，第三次在第二次金额25

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基础上罚双倍，以此类推。严重违规者做除名处理。

四、违纪处理

1、利用价格、房号以其它不正当手段抢客户，有损公司声誉及其它置业顾问正常利益者。

2、泄露公司机密给客户或其它项目，使公司造成损失者。

3、拒绝上级下达的任务工作，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。

4、多次违反公司规章制度，经批评教育者仍无法改正者。

5、盗窃公司及私人财物，或公司机密文件及客户资料者。

6、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁他人，不利于公司员工团结者。为加强销售制度的管理，严肃公司纪律，任何员工出现以上严重违反公司规章制度的情况，将予以除名。被公司除名的人员，公司有权根据情节严重及所造成损失者后果追究其刑事责任。除名员工的工资及佣金视具体情况由销售案场与上级领导决定是否发放。案场接待

电话接听要求及礼仪要求

1案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电26

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话，销售经理负责监督；

2销售案场销售热线电话响铃不得超过三次，必须有销售人员接听； 接听电话时，销售员必须保持端正的座姿，面带微笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正的站姿。在初始接听时须致：“楼盘名˙您好！” 当客户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是***”。在销售现场工作的人员利用案场电话进行私人用途每次不允许超过3分钟。电话接听的客户资料管理及要求 销售人员在接听客户来电后必须填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员将来电表填写完毕后，归入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完整记录于来电登记表上，来电登记表填满后（5分钟之内），放回文件栏，每日中午12：00、下午17：30分之前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并协助行政助理在每日晚18：00以前将来电记录输入电脑。表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日期，销售主管要定时检查；

海南旺季楼盘销售计划 表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评估媒体效果。接听者若要离开接听区域，经本组主管确认后，可由同组人员代替，具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。电话中如询问销控、销售率等敏感话题宜采用婉转态度，拒绝电话中解答或约定时间邀来电者到现场。6 销售人员在接听电话后必须确认来电显示号码是否正确，或留取客户其他的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。接听要点 目的：让客户来现场 在接听过程中着重宣传本楼盘的特点及具体优越性，通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、付款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。3 注意事项

A 对销售说辞应进行统一培训。

B 广告发布前应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。C接听电话的时间应以5分钟为限。

D接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。

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E约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你将专程等候。现场接待

销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求，做到心中有数，以便随后做推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对房型的优势做重点介绍，并迎合客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好、样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答，并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定的意思。（但表达的方式切忌过于直白）

具体内容如下：

A、到第一个接待客房的置业顾问必须在客户进门前起，并向客户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您是否与我们业务员有过联系”如果是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”如果客29

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户与其他置业顾问联系过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”

B、如果与该客户联系过的其它置业顾问暂时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（处理）一下是否可以”某置业顾问接待客户落座后，下一位接待客户的置业顾问负责给客户倒水，并说：“您好，请喝水”如果倒水不及时或洽谈区的客户桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款10元。如下一位接客户的置业顾问没在，每一位置业顾问都有义务为客户倒水。

C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方式等必备材料）、计算器、笔、来访登记等用具。D、当置业顾问与客户谈话时，如需其暂时离开或向其询问事宜，必须走至近前，向客户致意：“对不起，打扰一下”然后方可向此顾问询问是否需要接听电话等事宜。

E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待客户时所有桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理干净，保持大厅的整洁。违者罚款20元。

F、对有意向的客户，置业顾问应及时填写来访登记、客户跟踪记录档案，经销售助理确认生效。

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G、置业顾问严禁挑选客户，不得冷落客户。不论客户的外表、来访动机，置业顾问都要全力接待，违者罚款20元，严重者予以除名处理。

H、每个置业顾问都有义务帮助其它人员成交。其它置业顾问的客户来访、来电，或该顾问不在，由本组人员接待。本组人员不在由销售案场将客户分配其它顾问临时接待，销售案场经理有权将客户安排给任何顾问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。业务管理 销控

销控由销售总监总负责管理，置业顾问查询销控须通过销售经理，不得未通过销售经理擅自将销控给客户。

销售总监须与开发商保持紧密联系，经常核对销控以保证销控的正确性，避免重复销售的情况出现。销售前由开发商将内定客户名单给予销售总监以便销控，避免重复置业顾问推荐。

如遇内定关系户须通过销售总监与开发商确认后方可。签约

客户在公司签订《商品房买卖合同》同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问向销31

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售案场经理申请，批准后方可签约。如果客户按揭付款，一并将按揭手续办完。

置业顾问须督促客户按时签约，支付签约金额，以保证资金回笼

销售经理对屡次督促仍不肯签约的，经与开发商协商后有权将其另行售出 折扣

置业顾问无权给予客户折扣，如遇特殊情况报销售经理和总监，由销售总监根据情况与开发商协商后，由开发商出具折扣单方可生效。

关系户折扣由开发商出具折扣单单方不可生效。设计变更

对与特殊情况客户提出设计变更的，须以书面形式提出，交销售总监与开发商工程部协商其可行性后，方可给予客户答复。

合同履行（催款、催交文件）按揭办理——银行人员办理

客户遇特殊情况（如资金确有困难，家有变故等），由案场经理看情况处理，但签约不允许超过二个星期，特殊情况报开发商处理。业务制度

1、客户登记制度

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置业顾问必须将当天电话咨询和现场来客情况在来人、来电上登记并交由销售助理确认。客户记录档案由销售助理保存。

2、客户确认制度

A、客户确认严格按来访登记的文字形式以登记在先者为准。同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。

B、无法判别时，以合作为原则。

C、客户交纳定金或签约之日起，该客户确认自然备档。

3、客户撞单处理

A、发生撞单按来访登记先后作为唯一判别的标准。B、发生撞单由销售案场经理判别客户由哪个置业顾问跟进，如撞单顾问擅自主动与该客户联系，则视情节严重予以警告或开除。

C、故意抢单者，如未损害公司利益，扣发其该单全部佣金，抢单者立即开除。

D、恶意毁单损害公司利益者，立即开除，其未得之佣金全部扣发。

4、认购及销控管理条例

A、楼盘销控工作由销售案场经理负责

B、置业顾问必须得到销售案场经理确认后，方可与33

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客户签署预定书或《商品房买卖合同》。

C、销售案场进行销控前，必须以收到客户的认购定金或首期房款为原则。

D、置业顾问不得在销售案场不知道或销控结果未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果。

E、销售案场需将最新购房的客房资料登记于销控登记表，并将销售进度及时汇报给销售总监。李治刚 2014-6-23 34

篇2：海南旺季地产营销

<->海南旅游业发展的背景条件：

中国改革开放以后，人们的物质生活得到大大提高的同时，人们开始把物质享受转向精神享受。中国的旅游业随之兴起。就以海南的旅游业为例，1987年,国务院就曾要求海南“逐步建立具有海南特色的产业结构”，近10年来，海南的旅游业得到了飞速的发展，2008年,在国际旅游岛建设背景下,海南旅游业的战略定位被调整为“世界一流的热带海岛度假休闲胜地”。冬天去海南旅游成为人们的热点消费。海南各地的旅行社和五星级酒店也如雨后春笋般遍地开花。据不完全统计，到目前为止仅三亚市就有55家五星级酒店，各大旅行社也在三亚设立分部。

<二>人们热衷于旅游的原因：

1通过机场航班的调查可以看出飞往海口美兰机场和三亚凤凰○

机场的航班大部分是来自北京、上海、沈阳、广州等一线城市。从这点可以看出，这些地方的人们收入高。比较注重精神上的享受。2人们生活所在的城市越大，○生活的压力也就越大，旅游就成了人们放松的方式。

3去海南旅游的人群当中也不乏老年人，○其中重要的原因是老年人也想去看看外面的世界。呼吸一下外面世界的新鲜空气。还有一点原因是海南在宣传国际旅游岛的形象的时候，也重点宣传了“海南人寿长”这个特点。所以其他地方的老年人就会对这个地方心驰神往。4去海南旅游的年轻人当中大部分是情侣，可能是三亚的宣传○

语：“美丽三亚，浪漫天涯”的原因把这些情侣都吸引过去了吧！也有很大一部分是一家人去旅游：这些人有很多都是商人或者事业有成的人。

5“看海来三亚”○，也有很多人是为了看海才去三亚的。6北方的人想去看三亚的热带景观和那里的人们的生活方式。○

7最近中国三亚开了第一家免税店，○人们可以去购物，这也许是部分人去海南的原因。

8有很多年轻人去海南到景点里走马观花看一遍就匆匆离去，○或是拍几张照片，这可能是基于攀比的心理。只是想向别人证明自己去过中国的最南面旅游过而已。

9中国目前内地地区大部分环境污染比较严重，○天空永远是灰蒙蒙的，而海南天空永远是蔚蓝色的，所以人们想去看看中国原始的天空。

<三>海南的旅游旺季为何在冬季：

1中国地大物博，南北的最大温差可达到60多度，所以在寒冷○的冬天，中国的北面可以达到零下几十度，而海南却如春天一样。气候温和。这是大部分北方人们去海南旅游的原因。

2中国冬天工作的人们就会放年假，○这时一家人就有机会聚在一起。所以才有时间一起去旅游。

篇3：旺季营销大战中小酒企凭啥争锋

目前,中小酒企很大一部分仍未从个体经济中完全脱离出来,经营管理仍处于小生产阶段,疏于确立企业产品的个性、灵魂与理念,使旺季营销容易陷入“旺而不销,销而不旺”的尴尬境地。这主要表现为:1.旺季营销不够主动,亦步亦趋跟着大企业大品牌,钻进市场成熟产品的围城得过且过,与多样化、个性化的消费市场不相适应;2.营销策略不够灵活,没有差异化,抱住拼价格、拉关系、找客户、搞回扣的老皇历不放,与现代企业营销信息化、网络化步伐不够合拍;3.产品无个性造成中小酒企这个群体内部行业布局、产品结构严重失控,产品重合度奇高,市场上绝大部分产品供过于求的态势。

据权威部门统计,在旺季营销中,只有20%的产品能够比往年有所增长,并巩固企业的市场地位,这表明靠一个老产品老面孔包打天下的时代已不复存在,产品生命周期愈来愈短,“各领风骚一两年”已经十分奢侈了。

因此,作为弱势的中小酒企应如何利用企业十分有限的物力、财力,去应对这一场竞争激烈、关系企业生存的旺季之争呢?中小酒企的劣势如何转化为优势,避实就虚灵活应对,攻击强势对手的七寸,与狼共舞?该如何积极主动地开展营销创新,走出旺季营销同质化的樊篱,寻找新的突破点呢?

本文主要从营销4P学(指产品“Product”、促销“Promotion”、价格“Price”、渠道“Place”、)基本原理、策略进行阐述。

打造新产品独特的差异化概念

在产品日益同质化的今天,弱势中小酒企要立足市场,首先要有吸引消费者眼球的产品,必须在开发产品时就立足创新,不断推出独具特色的新产品,寻求新的“顾客”增长点,真正做到“人无我有、人有我优、人优我特”,才会有助于建立起产品的竞争优势,创造出撬动旺季市场的支点。

一是对产品本身属性、概念的创新。在每年白酒旺季到来之际,全国一些地方就会出现丰富多样的产品、富有个性化的品牌,赶上当时市场需求,撩得眼球抢了头彩,其中不乏中小酒企之力作。譬如专门针对礼品酒消费市场推出的“礼品酒”,专门针对婚宴市场开发出了“婚宴酒”、“喜酒”,专为节日、喜事特制的“庆贺酒”、“生日酒”等,专为健康饮用的现代白酒、枸杞酒等细分创新的产品也层出不穷,足足拔动消费者的消费心弦。二是对产品使用、包装方法的改进创新。手雷装的红星二锅头、利乐装的新天葡萄酒、三角形的鹏程白酒等,开创酒类包装新视窗,大大提高酒本身的吸引力,延长产品旺季生命线。而从其他行业看,金龙鱼率先推出小包装食用油,海尔针对四川等地农民的习惯推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“红薯洗”洗衣机等,这些也都是根据使用方法的创新而创造出的独特产品概念,对中小酒企颇具启发意义。

同时,一个独特的产品概念还是加强同经销商和零售终端谈判进场的重要“砝码”。

由此可见,中小酒企如果能够创造出与众不同的新产品概念,将是赢得旺季营销优势的重要法宝。

创新促销模式带动产品旺销

促销作为带动旺季销售的主要手段,最忌亦步亦趋东施效颦,否则,只能永远走在对手之后。尤其是财力、物力均弱的中小酒企,只有创新促销模式提高促销新鲜度,才能在同质化的陷阱中成功突围,获取商机。它包括三个方面的内容:1.促销要别具特色。独树一帜别具特色才能更好地吸引各级经销商的眼球,才能取得渠道各环节以及消费者的青睐;2.促销要因地制宜。促销是针对渠道进行产品压货的,还是针对消费者进行购买拉动的?分清了促销的动机与目的,可以避免无效的促销投入;3、促销要走差异化之路。东施效颦、生搬硬套难于逆势而起。促销要想达到最大产出比的效果,就必须坚持策略创新、模式突破,才能脱颖而出,结出硕果。

我们知道,我国农村进入农历十月以后结婚的特别多,但是传统的结婚购酒主要是消费者自己到县城买,除了购酒以外还得买花生、糕饼、糖果之类的东西,特别繁琐。对此福建厦金醉推出了所谓的“配套服务措施”,即凡购酒者均可免费配送结婚用的瓜子、糖果、香烟之类,免费送货上门,免费赠送花炮、灯笼,婚礼后剩余的可退货,并可在婚礼后结算。每桌酒席还能得到企业老总送的小红包。由于减少了消费者大量繁琐的事务,并可减少不必要的浪费,此举受到了很多农村结婚者的欢迎,厦金醉一时酒贵。

冬天是火锅店也是白酒的旺季,黄山特曲就与当地火锅店合作开展了一系列的喝白酒赠羊肉的活动,取得了理想的效果;在酒店实行喝黄山特曲,赠春节礼品如礼品茶叶、礼品饮料等,同样满足了消费者的多重需要。

因此,通过促销模式的创新,以及这种异业联合的促销活动,中小酒企可以实现打促销战、价值战的战略目的,而不是走拼价格的血腥之路,从而为厂商、产品找到一条确实可行之路。

必须注意的是,采取差异化、特色化的促销方式,对竞争对手所采用的促销手段与促销物品原则一律不用,尤其是同城,促销务必坚持新、奇、异。

制定锐利有力的旺季产品价格体系

价格作为调节市场供需的主要手段,中小酒企在旺季营销中制定产品价格体系时,必须高度重视重新审视,不能沿用几年如一日的老价格了。在目前价格杠杆作用明显、零售餐饮终端价格高度一致的状况下,酒类厂商所制定的价格策略,要么使自己沦于平庸,难于脱颖而出,要么让人觉得高不可攀高处不胜寒,无人问津。

目前多数中小酒企都沿用传统的渠道定价模式,都是按照厂家“自我”的意愿来设计渠道中间环节的利益分配,这是严重的计划经济手段,大大削弱了中间商、零售商的自主性和独特性,其结果自然是大大影响这些中间商、零售商的积极性,其主推性也就大大降低。就时下酒类厂商而言,在价格体系的制定上趋于同化,有特色的很少,难有竞争力。

因此中小酒企产品价格竞争力应要体现在两个层面:一是能够给批发商、零售商(终端)带来高于竞品的经济利益,没有这样的前提,经销商对经营这种产品的积极性、主动性就谈不上;二是对消费者要具有超越竞品的吸引力,在产品无明显差别的前提下,价格是吸引消费者购买的一个重要手段。

在制定出适合旺季营销的新的零售价、批发价以及给予经销商的扣率等价格体系后,整体的价值链理顺后价格才会变得极具竞争力,这样才能一炮打响。

这一点在新品上市、旺季营销中显得尤为明显。中小酒企要把握好这个时机,需要制定一套有梯度价差、有吸引力的价格体系。需要注意的是,在旺季营销如要抢先机,中小酒企的产品价格优势应体现出要比市场上相对成熟、知名品牌的产品的大一些,也就是价差在高于行业的平均利润的同时,还要高于同类竞品的价差。

例如,一个中等档次的地方酒类品牌,如果给予经销商的价差低于金六福、浏阳河;而且零售价格还要高于金六福、浏阳河,其结果肯定是该品牌难有人经销,消费者也鲜有问津的。

中小酒企制定好价格后,也要关注竞争者的反应。比如同类产品的定价采用跟随政策(即相同品质的产品比对手定价略低),那么竞争对手会不会迅速降价或者大规模开展让利促销,企业如何应对?当然中小酒企制定价格后也要适当的广告、促销配合,配套推动。

目前有一种特别的价格策略法。在四川,一些基酒生产企业,自己只管生产,只注意生产成本,比如说该酒每瓶的成本是9元钱,他给经销商的价格就是10元钱,而宣传拓市、渠道建设、营销运作,企业全不管。这种生产与销售、品牌分离的OEM贴牌经营策略,看似极其简单,收益却不错,至今仍是一个值得推广的好做法,尤其是对处于上游链的酒厂。

寻找独特专一的渠道优势成功突围

博不如专,专才能做强。相对于大面积撒网、四处铺货的传统经销渠道体系,显然对资金有限、没有突出技术优势、品牌优势、价格优势或有特定功用、要求精确推广的中小酒企产品是不宜的,因此必须对目标消费者、渠道进行精确细分,仔细研究自身产品的特点以及相关的渠道模式,进入分众化、细分化之下的渠道,才能找到最符合目标消费者的渠道,逐步形成渠道差异化的优势,从而可在竞争激烈、同质化严重的旺季营销中成功进行突围,获取更大商机。

珠海是全国一个著名旅游城市,在旅游景点,酒水的竞争非常激烈,但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势,就必须寻找一条很好的通道,经过调研和讨论,珠海一家宏发酒类总经销商决定独辟蹊径,细化渠道做专一渠道,一改以往那种大众化、到处撒网四处铺货的营销方式,找到了当地一家龙头旅游船运公司。这家公司控制了该市沿海沿江65%的游船,拥有游船100多只,其中豪华客轮20多只。该线路既做旅游线路,也做休闲娱乐之用,中外游客如织,餐饮业十分发达,一个月能消费五、六十万元红酒、白酒。于是该品牌就和这家公司签订协议,将最优惠的政策给他,相当于给总经销商的优惠条件,但条件是他只能卖本企业代理的酒水。

这样借助这个最好的二批商,宏发实现了对该旅游销售终端的成功控制,产品在市场上也取得了很大的优势,而旅游船运公司也获得了巨大的利益,双方实现了双赢。

2002年前,皖酒王在广东一直滞销,旺季也是销而不旺。后来皖酒王找到独特差异化的渠道,就是利用与广东武警总队的强势关系开展关系营销和口碑营销,成为总队的指定用酒,逐渐走红广东大中城市。而厦金醉也是利用与福建厦门、泉州等地国土局的良好关系,成为国土局系统和附属网络以及全国一些城市国土局相关机构的招待用酒,快速启动市场,扩大了销售渠道。

提前抢市、善后护市也是旺季营销成功的必要举措

必须告诫的是,提前抢市、善后护市也是旺季营销成功的必要意识、策略。早起的鸟儿有虫吃,旺季永远是“抢”出来的。做好了旺季提前准备,全年的销售量就有保证,做不好可能整年销售额都要歇菜了。尤其是对中小酒企而言,决不能与知名品牌、大型企业并步同行,否则只能永远落伍。只有提前开跑才能跑得快些远些。每年10月至次年4月是白酒、红酒的旺季,中小酒企不妨把准备工作、热身提前一两个月,方能忙而不乱捷足先登。同时历经近半年的旺季大战,必产生、遗留下相关的厂商关系、客服关系、公关关系、货款结算、质量技术等一大批问题也急需妥善处理,维护正常市场秩序,树立企业良好形象,以为下年旺季营销扫除障碍打好良好基础,而不能以为旺季结束,就匆忙了结拍拍屁股不管了,如此只能留下后遗症。中小酒企也不妨再把旺季适当延长半个至一个月,后期集中部分力量妥当处理一些“善后问题”。

篇4：海南楼市旺季不旺

新年伊始，海南楼市迎来放量高峰，也由此进入一年中的黄金销售期，大多数楼盘定价平稳。但受宏观调控影响，整个市场被浓重的观望气氛笼罩，成交低迷。

一月迎来放量高峰

2012年1月初，位于三亚呀诺达热带雨林的呀诺达·那香山项目开盘销售，一期推出150多套独栋雨林别墅，均价37000元/平米。

据搜房网数据监控中心统计，2012年1月，海南全省预计有37个项目开盘，预计14个位于海口，6个位于陵水，其余分布在万宁、澄迈及三亚等地。整体开盘数相比12月的31个拟开盘数量，环比上涨19.35％。至此，海南拟开盘数量已经保持了连续两个月上涨的势头。另外，在1月开盘的项目中，纯新盘达30个，占比超过81％。

春光集团营销策划中心副总经理刘梁表示，因为元旦春节海南旅游黄金季的到来，海南每年这个时候扎堆入市的项目都不少。

还有业内人士分析看来，相对于2011年的观望，在中央和海南地方年底都释放出明确的调控不放松信号后，海南楼盘对市场的预期也趋于明确，入市积极性迅速提升。此外，不少楼盘从原定的2011年推迟到2012年初上市，也有业绩压力的要求。

库存压力巨大

2010年1月，国际旅游岛上升为国家战略，海南楼市随之疯狂，并刺激2010年海南房地产投资升温。然而，在宏观调控下，海南楼市今非昔比。

据海南搜房网监控数据显示，2011年，海南14个房地产开发重点市县商品住宅成交44646套，成交面积403.76万平米，同比2010全年商品房销售面积854.73万平方米下降52.76％，商品房成交市场2008年以来首降。

从区域分布来看，2011年海口成交14116套，以占全省32％的交易量居首，三亚成交10439套，占23％紧随其后。此外，由于不受限购政策影响，以琼海、文昌、陵水、五指山为首的海南市县表现抢眼，数据显示，琼海成交8063套，占18％位居第三；文昌4781套，占比11％；陵水2772套占总成交的7％；五指山2603套占6％与陵水不相上下。

统计数据还显示，当前海南省在建项目、新报建未动工项目高达约5300万平方米，按其预测的市场年销售数量约500万平方米计算，消化这些库存需要10.6年，库存压力非常巨大。

“销售确实不太理想，售楼处冷清。客户观望心态浓厚。”刘梁感叹，但三亚与其他城市如北京等相比，楼市总归还是在销售状态，北京一些楼盘年前都已开始休息。

广物地产开发有限公司副总裁、海南公司董事长王春芙认为，造成目前海南楼市寒冬的原因，一方面是全国房地产市场的调控大环境所致；另一方面，与其他内地城市不同，海南楼市刚需不足，本地人购房意愿并不强烈，绝大部分是来自岛外的非刚需群体。

另据记者了解，2012年1月1日－3日，历时3天的2012年第8届海南冬季旅游房地产博览会在海口会展中心开幕，在近40个参展楼盘中，现场打出优惠折扣信息的楼盘总计16个，折扣力度堪称历届之最，但最终成交结果却并不乐观。据组委会统计，房博会期间一共预订和成交仅138套房。

不过刘梁也表示，现在给海南楼市定基调还为时尚早，毕竟春节时，海南楼市才是旺季中的旺季。

房价平稳

伴着资金链紧张、政策松动无望、保障房冲击、商品房存量激增，未来楼市可能面临着更加严酷挑战。海南有不少楼盘都推出了优惠，但房价真的会下跌吗?

海南搜房数据监控中心统计，2011海南新房报价总体呈现停涨趋势。截至2011年12月31日，海南共有338个在售项目，其中141个项目价格与年初持平，占比41.7％。

共有96个新盘涨价，占比28.4％，主要分布在海口和琼海两个区域，其中，琼海涨幅最高，达34.29％。多数楼盘在年初2～3月出现涨价情况，但到下半年涨幅缩小。此外，还有72个新盘降价，占比21.3％，也同样主要分布在琼海和海口两区域。其中普通住宅单价降幅在100～4000元/平方米，高档别墅类单价最高降幅达1200元/平方米，单价降幅在1000元/平米以上的楼盘占降价总量的43.1％，年度降幅最大的是三亚25度阳光，降幅为36.51％。另有29个项目存在报价差异而无法对比。

“从1月份看，大部分项目是暗地折扣，明折还是在少数，整体房价比较平稳。”刘梁表示。

根据记者查阅了解，2012年1月2日，海南省陵水县“阿罗哈”项目开盘，该项目的酒店式公寓以6折价格起售，开盘当天销售过亿。

从1月拟开的27个楼盘价格数据来看，待定价的楼盘有11家，占总量的30％，显示了仍有不少开发商并不急于降价推盘回笼资金。

从已给出开盘价格的楼盘来看，整体开盘均价比去年12月略有上涨。各楼盘均价在小幅降价或小幅折扣后，保持在了一个相对稳定的水平，新开楼盘价并没有大幅下降。海南楼市或将进入一个信心对决的胶着期。

记者致电中粮·亚龙湾销售部，工作人员明确向记者表示，亚龙湾公主郡的价格不论从折扣方面还是销售政策上，都没有松动。他认为：“只要项目开发到位，没必要跟风，打所谓的价格战。降价有降价的理由，不降也有不降的理由。这些是对还是错，都只能由时间做出判断。”

但也有项目降价幅度较大，如位于五指山市的山水绿世界，房价下跌46％。该项目2011年9月份均价为8500元/平方米，12月份均价为4680元/平方米。位于三亚市金鸡岭路的“揽海听涛”下跌20.9％。该项目2011年9月份均价21500元/平方米，12月份均价17000元/平方米。

篇5：旺季营销口号押韵

1、 xx无师父，耐心就可以。

2、 寿险生命的意义在xx。

3、 有员千里来相助，育组育处常青树。

4、 月月增六员，经营万万年。

5、 能xx，业绩好;有组织，寿命长。

6、 主动xx则胜，被动xx则败。

7、 饮水思源，薪火相传。

8、 欲知过去因(组织)，就看现在果(业绩);欲知未来果(业绩)，就看现在因(组织)。

9、 有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”

10、有木才有材，有人才有财;育才如增财，育才如置产。

11、单枪匹马人孤势单，招兵买马人多势众。

12、树大好遮荫，人多业绩广。

13、不断地接触新人，等于不断拥有收入来源。

14、xx要有量，xx要有步，xx要有法，xx要有力，xx要有恒。

15、xx是尊重自己，欣赏别人。

16、战斗力=兵力x装备x技术x精神。

17、xx增组织，xx增希望。

18、迎新保旧做得好，组织业绩没烦恼。

19、老树展新枝，永保长青;旧强衍新秀，体力愈壮。

20、业绩靠士气，人才靠培育

21、xx不顺利，问题在自己。

22、公司大门为您而开，无穷财源为您而来。

23、今日不xx，明天后悔晚。

24、xx如根，活动为枝，业绩是果。

25、有组织才有体力，有活动才有业绩。

26、xx是精英寿险生涯的命脉，增组是做大做强的根基。

27、销售拼士气，xx靠风气。

28、务本组织，务实举绩。

29、小成功靠自己，大成功靠群体。

30、xx老题，每日新做。

31、常将有人思无人，莫待无人思有人。

32、只会推销一辈子这样，xx增组才会像样。

33、xx如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固。

34、当猎人目标有限，做牧人对象无穷。

35、增组如添羽，增部如添翼。

36、领新追旧，业绩日上，育苗增组，收入最高。

37、xx：增加更多收入、培育更好人才、建立更广外围、延续更长寿命、创造更高纪录。

38、xx不是考验对方，而是考验我们是否有能力使对方成功。

39、xx增组增人才，壮大组织满堂彩。

40、xx不是责任，是生存之道。

41、不怕没员增，只怕不xx。

42、xx其实并不难，要增能增一个连。

43、xx只有热滚滚，业绩才会呱呱叫。

44、生气不如争气，求救不如自救。坚定求生意志，共同xx增效。

45、一粒种子，千万果实，一位新秀，千万业绩。

46、志气比天高，xx辟生路。

47、有组织作大生意，无组织唱独角戏。

48、虽有参天古木之强，不如枝多叶茂之久。

49、组织强壮靠xx，业绩高涨靠拜访。

50、xx就是：增援——帮手;增源——业绩来源;增缘——人际关系;增元——收入;增远——寿险生命。

51、xx增业绩，增组增组织。

52、经营之源靠新秀，成功之本靠提升。

53、茫茫宇宙人无数，xx个个是丈夫。

54、枝上柳絮吹又少，天涯何处无芳草。

55、万水千山总是情，你做xx准能行。

56、xx如织网，增组如造血。

57、有树才有鸟栖，有人才有业绩。

58、xx求生存，增组求发展。

59、保险若要做得好，xx增组不可少

60、xx提升战斗力，增组提升组织力。

61、一等人才靠组织，二等人才靠主管，三等人才靠自己。

62、xx如同落地生根，连在一起生机勃勃。

篇6：旺季营销专题

（一）旺季将至你准备好了吗 摩托车商情网 20051019

如果在旺季我们怎么怎么做了，销量一定会更好！”旺季之后总结时，很多营销人员会发出这样的感慨。为什么只能是“事后诸葛亮”呢？准备不足，临时抱佛脚所致。

要想抓住旺季的机会，使销量达到最大化，必须做好旺季前的营销准备工作。第一是旺季前的思想准备

有这样一个故事：一个年轻人请“高人”指点怎样在海边拣到金子。“高人”告诉他，海边的鹅卵石是凉的，只有金子是热的。年轻人历经艰辛来到海边拣金子，每次拣到冰凉的鹅卵石就随手扔到海里。时间一天一天地过去了，年轻人慢慢对“热”和“凉”失去了感觉，只是习惯于往海里扔东西，一生也没有拣到金子。

对于销售人员来说，淡季是冰凉的，旺季则是热乎乎的，许多销售人员在淡季中已意志消沉，“灵性”不在。如果旺季到了销售人员还没走出淡季的阴影，也会随手把旺季这块“金子”扔进海里。所以，从思想上做好旺季前的准备，让所有销售人员和客户在旺季前处于“临战”状态，才能使旺季营销工作落到实处，收到实效。第二是旺季前的工作总结与检讨

没有总结就没有提升和进步。旺季前应主要做好以下总结：

1.销售指标（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）达成率分析。

2.市场投入利用率和成本效益率。（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）

3.产品利润、渠道成员满意率和消费者满意度。（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）

4.渠道建设情况和厂商关系评价。（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）5.营销计划可行性和执行效果评价。（营销计划的周密度、可执行性和效果分析）

6.营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度。（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）7.营销团队建设及团队成员素质和执行力。（营销人员对团队的认同程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）

8.竞争对手营销得失和营销动向。（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）

旺季前的工作检讨可从以下几点入手： 1.找出上一旺季中没有完成的工作有哪些。2.找到上一旺季中没有挖出的增量或潜力。3.找出上一旺季中工作的不足。4.分析上一旺季工作中的难点。

5.找到本次旺季前没有解决的问题或没有推进的工作。6.列出哪些工作目标需要在本次旺季中达成。第三是旺季前的消费研究

营销成功的关键是把准消费者的“脉搏”。现代消费意识具有明显的复杂性、多变性，消费观念最显著的特征是流行性和时尚性，服装、日用品、休闲食品消费最为明显。所以，研究消费的变化态势和消费趋势，是能否抓住旺季的关键。1.针对消费者需求，对本次旺季之前的老产品或主导产品的销量走势做专项分析。2.观察同行业或相关行业的消费新变化。3.关注主流传媒宣传导向。

4.对主要消费群做抽样调查、问卷调查。5.走访零售终端，听取他们的建议。第四是旺季前的新产品准备

旺季是消费者消费量大、购买频率高的集中消费期，消费行为具有明显的攀比性、随意性和试探性，这些消费特征都有利于新产品的推广成功。

旺季是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期，营销人员必须在旺季前完成对新产品的培育、推广，让新产品在旺季中迅速成长并逐步成熟。

1.对老产品的产品形式、价格透明度、产品竞争力等要素进行分析，在旺季前做好改造工作。2.对消费趋势进行研究，在旺季前推出符合下一周期消费需求的新产品。3.研究对手的产品走向，以保证自身的产品在本次旺季中有较强的竞争力。4.从行业角度研究产品的发展趋势，以保证自身战略性产品的推进。

微笑 服务 回报

—力帆“千万个微笑”全国巡回服务太原运城片区 摩托车商情 20050826

微笑可以拉近人与人之间的距离，使陌生人成为知心的朋友，力帆巡回服务队在全国各地经销网点搞活动期间，工作人员为用户奉献满意、周到的“微笑服务”。

力帆让微笑传遍全国各地，把微笑带给千家万户„„

7月下旬，即将结束对力帆“千万个微笑”全国巡回服务活动的采访。在山西记者追随服务组深入太原片区的繁峙、代县、原平、阳曲以及运城片区的长治、长子、泌县、泌源等县级经销网络。今年三月份开始的力帆“千万个微笑”全国巡回服务活动，至今已经过了半年时间，中国摩托车网的记者对其也跟踪报道了两个月，亲自体验了力帆对全国用户的微笑、服务、回报。

微笑。微笑可以拉近人与人之间的距离，使陌生人成为知心的朋友，力帆巡回服务队在全国各地经销网点搞活动期间，工作人员为用户奉献满意、周到的“微笑服务”。让微笑传遍全国各地，将微笑自然地带给力帆用户，这样不仅可以提升力帆在外的形象，更有可能为力帆创造更多的利润。

微笑是联系用户感情的桥梁，力帆千万个微笑服务以及形成的良好口碑宣传，不仅仅赢得了老顾客的信赖还吸引了更多的新用户。记者在太原片区曾遇到一位程先生，带着即将步入婚姻殿堂的儿子、儿媳来活动现场购车，他告诉记者，自己前几年买的就是力帆车，用得很好，儿子结婚购车也来买力帆。“力帆质量好，服务态度好，售后服务有保证。”程先生对一家人的选择感到满意和自豪。

服务。在抽奖的登记现场，工作人员一句热情的招呼、一声温暖的问候以及专业周到的售后服务构成力帆独具特色的“微笑服务”。力帆“千万个微笑”全国巡回服务成为摩托车界服务优质典型。

海尔集团总裁张瑞敏在推行星级服务服务工程后感触地认为：市场竞争不仅仅依靠名牌产品，还要依靠名牌服务。力帆“千万个微笑”活动打造的就是力帆的品牌服务，在全国巡回服务期间，维修人员也随队对用户的力帆车出现的故障进行现场维修，并对老用户的车辆进行免费保养。据力帆巡回服务队人员讲，力帆“千万个微笑”巡回服务将作为名牌服务一直持续下去。

回报。您的满意，力帆在意。力帆这次太原、运城服务活动，根据山西当地实际情况，因地制宜，取消前几站的深入乡镇进行宣传，而是走山西各级经销商，在活动还未到达自己的网点前，进行前期的宣传，力帆巡回服务队直接进入在山西销售的龙头县级网络进行回报新老用户的抽奖活动。丰富的奖品，精彩的文艺表演吸引了大批群众，在山西每天平均有十辆力帆车卖出，抽奖的现场人山人海，甚是火爆。只要是力帆的用户定有礼品相送„„