销售旺季应该做什么

第一篇：销售旺季应该做什么

文化简报[2014]第9期销售淡季来临,销售人员应该做什么？

市场部文化学习-----美文欣赏第九期(总一百七十三期) (周刊) 投稿人：卢万霞投稿日期：2014年3月30日 主办：客服中心采编：陈国斌印发：陈国斌部门经理：陈国斌

销售淡季来临，销售人员应该做什么?

很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，

裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，

减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡.

我们可以从以下方面去尝试

1通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，

需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性;

2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的

自然销售目标，差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的;

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3、销售人员应该树立只有淡季的市场，没有淡季的思想理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。

二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销

三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量

1机会：竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服;

2问题：一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品;

3方法：正是淡季才来找他，因为生意好时，他很少有时间，他才需要你的帮助，因为你与其他厂家不一样……、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点.竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人员关于公司及公司产品介绍，很容易被公司成功开发;

四、推广新产品

结论：要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不可能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队欢迎大家踊跃投稿第 2 页 共 5 页好的资源共同分享

伍和销售网络推广一些旺销新品。为销售旺季的到来做准备我曾在A集团任大区经理主管

C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次买XX产品，现场抽奖的活动，宣传与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最.后A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。

一、调整市场

销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应该调整

呢?

1总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地;

2总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢;

3一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前;

4一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展;

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5总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作;调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣;设立办事处，实现网络下沉。

二、开发二级商和终端零售点

销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点，只要

市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级

商和终端零售点的大好时机。

目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点;

2开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量;每天有工作计划，包括行程计划、

开发数量等;

3周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验，区

域经理对每个销售员表现进行点评;每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。

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第二篇：大区经理应该做什么

如何制定有效的营销计划

发布时间：2007-4-29 11:26:02发布人：cnctcc人气：66

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在一个已经形成一定销售规模的市场，要做一个完善、翔实、可操作性强的市场营销规划，我个人认为应该考虑以下几个方面问题。

首先—市场的整体回顾

1、销售回顾

销售回顾主要是将区域销售总量、分地区销售比例、分品种销量比例、分渠道销量比例、等几个方面的数据列出，同时要提供去年同期、今年实际、今年预期这三组数据，然后对其进行比较。这样可以便于计算和分析出成长率、目标达成率。并且不同的目标数据应该做出曲线图、柱形图、饼图，以便于直观的看出销售的淡旺季，并且可以分析此类因素对销量的影响。

2、市场回顾

市场回顾应该着重从以下几个方面来考虑：A、媒体广告、B、促销活动、C、渠道建设、D、新产品的推广;通过对媒体广告的评估总结出媒体对市场销售的影响，通过对促销活动的评估总结出什么样的促销活动对销售的影响更大，通过对渠道效率的评估选择出效率更高的渠道，对于新产品的推广方面要列出是在何时、何地、何种方式进行的，效果如何?有什么方面的不足等。

3、费用利润分析

对市场费用(媒体费用、促销费用、渠道费用、产品推广费用)人员费用(工资、提成、福利)运输费用、租赁费用、差旅费用、通讯费用、商品破损等各项费用做出分析，看比例是否合理，并进一步对费用的效率做出评估，看是否可以找出节省费用开支的方法或者费用如何才能更有效的使用。

4、经销商价值评估

从以下几个方面评估经销商价值：合作意向、行销意识、进取精神、管理能力、资金实力、市场服务与掌控能力，通过对经销商的以上能力的评估，找出经销商的不足予以加强或调整。

5、运做与管理回顾

对于内部的组织架构、工作流程、跨部门的沟通、跨区域的沟通、结算速度、费用审批流程、退换货流程等方面做出客观评价，如果发现不合理，应及时做出调整。

对外部的政府公关、新闻公关、客户公关、消费者沟通等方面做出评价，发现不足应及时做出调整。

6、竞争对手表现回顾

对于竞争对手的销售状况、产品价格、销售政策、促销力度、市场推广、业务运作、市场管理等方面要有一个尽量全面的了解，这样会更有助于我们做出有效的应对。

对于一个合格的销售管理人员，对现有的市场进行客观的回顾和观察是非常必要的，因为只有对市场的深入了解，对市场数据的认真分析，才有可能做出比较正确的市场预测，才有可能制定出比较可行的市场营销计划。

其次—确定必须要解决的问题

销售计划中必须解决的问题有：

1、部署销售目标，安排销售计划。销售目标和计划是考核销售人员业绩的重要指标，是整个营销计划的基石，在客观的分析各个片区的市场状况和过去1-3年的销售状况的情况等因素的基础上，将整个区域市场的销售目标分解到各个片区，根据淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素将各个片区的销售目标分解到各个季度或者各个月。

2、部署产品战略实施计划。提出明确的新销售的产品增长点，重点推广产品，提出有哪些产品即将上市、哪些产品即将被淘汰、哪些产品是阻击对手的、哪些产品是主要利润来源、哪些产品是一定要上规模的、并进行详细分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司潜力。

3、部署价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不应该经常变动，但是对以往价格体系的执行情况和市场反馈情况的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初进行一次局部的调整是必要的。

4、促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例，整体促销费用的额度，本将在什么时间，什么范围内进行怎么样的促销计划做出具体指导和说明。

5、广告宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划，公司宣传资料的品种以及可以供给的数量等，并明确主导的广告宣传手段及其操作流程。

6、部署渠道实施策略计划。发展新的渠道增长点，或深度开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整经销商的政策、合作方式、待遇、签订新的经销商协议等内容，都应做出具体计划，销售渠道的是企业的生命线，因此在销售渠道的建立上，应该有更长远的规划。

7、部署市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场，本公司产品的发布率与出样率，以及各个阶段的市场出样执行与考核计划，市场出样状况是考核公司管理市场的重要手段之一，也是提高产品销量的有效手段之一，因此也应该是考核销售人员的主要指标。

8、人员培训计划与人员考核细则的实施。对人员的培训和监督是企业可以持续增长的关键因素，对于企业销售人员进行培训以便不断的提高销售队伍的素质，而对于销售人员的有效监督和考核是企业提高市场执行力度的有效手段。这样企业的市场目标才可以被有效的执行。

9、宣传贯彻和沟通市场营销计划。好的计划需要好的执行，而好的执行在于所有的销售人员对营销计划的深刻理解和认同，因此必须不断的对营销计划的每个细节和销售人员进行沟通，使大家明白公司的意图并达成理解，这样销售计划才可以被有效的执行。

第三—制定市场营销计划的基本原则

原则

一、前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性的分析与评估。如市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展态势、商业业态发展趋势等，同时对可以量化的指标进行预测性的判断做具体的计划和要求。如销售量、价格、费用等。

原则

二、挑战性与现实性。良好的业绩来自于现实的富有挑战性的目标。营销计划中的任务与计划指标不是轻而易举就能够实现的，但必须是经过努力都是可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍的士气。

原则

三、全面性与综合性。许多营销计划只涉及了销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。比如，单纯为了达到销量而忽略了渠道建设的目标，而导致市场渠道的不健全，片面追求销量指标，而忽略了费用控制等。因此营销计划要尽量的全面综合考虑各种因素。

原则

四、指令性与指导性。一个好的营销计划不仅仅有指令性的数据和目标，还应该有策略性的指导措施。

原则

五、权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能够得到贯彻和执行，但同时也要得到绝大多数销售人员的理解与认同才能够确保实施。

大区经理应该做什么?

在企业内部，大区经理是片区经理的管理者和领导者，是营销总经理的臂膀。在企业和市场之间，大区经理是一座桥梁，连接着企业和市场，大区经理应该做什么呢?

1、贯彻执行企业的营销计划，用最恰当的方法指导和监督片区经理完成企业的销售任务;

2、对区域市场渠道进行短期、中期、长期的规划，在保证企业销售目标实现的同时，还要兼顾渠道目标的战略布局;

3、及时发现市场需求，提出开发新产品的方向并针对市场状况提出相适应的产品策略和价格策略;

4、对经销商及其销售队伍进行培训和指导，对片区经理进行培训和指导，提高销售队伍素质;

5、分析市场销售数据，并根据销售数据做出判断，及时调整销售思路和方法;

6、协调企业内部各部门为市场提供相应的人力支援、策略指导、产品供应、费用投入和激励制度等资源为片区经理达成市场目标提供保障;

7、帮助销售总经理建立高效率的内部销售管理组织，并制订有关的管理条例;

8、建立完善的客户档案，并对客户价值进行评估;

9、协助企业建立科学合理的客户铺货、库存、物流管理制度;

10、协助片区经理与客户进行有效和良好的沟通;

11、收集市场基本面的现状，充分听取销售人员的意见和建议，并共同研究市场的竞争现状和发展趋势;

12、学习和借鉴本企业其他区域和同行业竞争对手的先进营销经验，启发本区域的营销创新;

13、控制和监督区域内各项费用的使用情况，保证营销费用的高效率使用;

14、做市场巡查及时提出所辖区域出现的市场问题，并监督和协助片区经理进行处理;

15、对人力资源进行评价并指定发展规划，对片区经理的工作认识、工作质量、工作态度、工作负荷、学习和应变能力、组织与协调能力、合作和沟通能力等方面做出评价，并做出相应的人事调整方案和人力增补计划;

16、与下属和协作部门广泛交流，定期召开策略研讨会，做好周边人员的思想动员工作，使大家达成一致，做到心往一处想，劲往一处使;

17、建立高效率的工作团队，为企业培养人才，推荐人才。

18、不断提高自身素质，以适应市场和企业对自己的要求;

第三篇：营运主管应该做什么

1、根据部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源;

2、进行市场调查和反馈，组织网站整体定位、风格设计、业务方向的综合策划，确立网站定位与发展方向;

3、制定网站总体及阶段性的发展规划、运营战略，并组织协调各相关部门执行、实现网站运营目标; 负责网站的整体运营(管理用户需求分析、网站优化与推广、流量分析等工作)

4、负责各种网络推广方案的策划、撰写、活动执行、数据跟踪、分析总结，提升网站在各大搜索引擎的排名，承担提升网站用户数、网站pv流量、用户粘着度、品牌提升的主要责任;

5、负责根据网站特点确定网站优化方案，不断优化网站各功能和服务，提高网站知名度和网上销售的成交量。

6、与其他网站、机构搭建关系，在运营、技术和营销方面进行合作，对网站和第三方网站进行流量、数据或服务交换，或战略合作联盟，增加网站的流量和知名度

7、负责网站的广告投放工作，包括与设计沟通创意、洽谈广告合作或购买、广告数据检测及分析。

8、负责BD合作、邮件营销、论坛传播、SEM、网站联盟营销等相关市场营销活动

9、及时掌握用户、客户的反馈，研究分析用户、客户的需求，深度研究竞争对手优劣势及动态，提炼出有利于自身产品改进的意见及运营策略。

第四篇：大四了,应该做什么

大四了，应该做什么时间过得真快，也许你看到这封信得时候，你已经开始上大四了，你看到了这封信，说明你已经开始在考虑自己的未来了。大四这年在整个大学当中，应该是最忙碌的一年(考试，考证，实习，论文，答辩)，也可以是最轻松的一年(睡觉，泡妞，休息，打游戏)。大四这一年常常也是很多大学生最为纠结最难以抉择的一年，因为这一年，我们的决定和所作所为会对自己今后的人生产生非常巨大的影响。那么大四这一年我们该做些什么?在最后这一年，我们应该如何改变过去三年的状态，把这个社会与校园的过渡时间过好呢?以下的四点建议，希望对各位在大四的时候不知道做什么，或者该做什么的同学有所帮助。 第一，找工作

这是现在最多的应届毕业生所选择走的道路。大四是应届毕业生找工作的黄金时期，因为这个时候，通常会有很多著名大公司会在各地举行应届生招聘会，这时候找工作能避免跟有工作经验的人竞争，也是最好找工作的时候。如果你到了大学毕业再去找工作，那时候应届生招聘会肯定是没有了，你只能去跟社会上有工作经验的人竞争岗位，那时候找工作无疑会困难得多。

而怎么找工作呢?这里有3个方法推荐给你：1.参加各大校园招聘会，这是应届生找到好工作的最佳途径。 2.上招聘网站投递简历。这个方法在工作地点和工作职位上会有更大的选择性，更具灵活性，教育部下属机构全国高等学校学生信息咨询与就业指导中心今年和专业的人才服务机构一览英才网深度合作，举办“全国2012届高校毕业生重点行业网络招聘会”，所以推荐上应届生上一览英才网这样的细分招聘网站。3.去招聘市场找工作。如果你没有在之前2个途径找到心仪的工作，这个途径你也可以去试试，或许会有意想不到的收获。

第二，创业

大学生创业热潮在近几年不断升温，致使很多人都刚一毕业就想着创业。一览英才网职场专家提醒你，如果没有十足的实力和信心、没有一定的本钱作为启动资金、没有周详的创业计划与优秀的创意、没有坚韧的拼搏与吃苦精神，就一定不要贸然创业。创业不能靠一时热血，更不能靠一厢情愿，应届生创业无法回

避缺少经验这一重大弱点。历来创业成功者，95%是有工作经验的人。应届生创业，通常没有经验，只有教训。

第三，考研

现在很多同学会选择这一条路。如果你是想在学业上更进一步而考研的话，就一定要在大四努力复习。介于现在每年很多应届生凑热闹考研的现象，一览英才网职场专家特别提出忠告：切记不要抱着侥幸一试的心态参加考研，因为每年考研的高手数不胜数，想要过五关斩六将没有绝对的实力是不行的，如果考研没考上再去找工作，那时候你在工作上的竞争力一定会比别人低很多。总之不要为了逃避工作，逃避社会而取考研。

第四，考公务员

公务员虽然工资不高，但是福利补贴却是无数人望之眼馋的。相比于考研，考公务员的复习相对轻松一些，但是也需要认真的准备才能成功。最后一年我们可以买几本有关公务员的试题，自己好好看看，为来年公务员的考试做准备

除了以上的几点外，还有一些同学可能会去选择其他的道路，比如旅游，趁大四这一年时间多，把想去的地方都去旅游一趟。有想法的同学，可能会去考证，把自己该考的证一次过全部考了......大四一年说忙也忙，说闲也闲，如果同学们合理利用这一年，我们以后的职场生活，会因为我们那一年的努力而改变很多。但是我们很多的同学可能还没有醒悟，还是在继续着他过去3年的生活。同学们一定要有这种紧迫感，在这最关键的一年当中，我们多去做一些有意义的事，为自己一年后踏上社会而铺平道路。

第五篇：MBA应该学什么,做什么[模版]

MBA两年要学些什么?做些什么呢?

MBA两年要重点学什么，要怎么样分配时间和精力呢?人的时间和精力是十分有限的，而对于我们这些MBA学员来讲，多数都极有可能是一生之中最后一次在高校课堂集中系统学习。MBA的学习生活又极其丰富：学员之间的互动(聚会、体育、娱乐等);各种讲座论坛层出不穷;亦可承担诸如班委、社团组织等职务。所以任何一个在求学伊始的MBA学员，都很自然而然的思考起这样的问题。

我对这个问题亦有思考，但我觉得我去年的想法并不成熟，但学弟学妹们对我甚是信任，每次问起总期待我能够给他们提供比较高明的指引，这常常使我诚惶诚恐，而这种诚惶诚恐积累起来自然就成了一种不小的思想压力，所以我经常会毫无知觉地思考起这个问题。现在虽对自己的所思所想仍远不满意，但总算有一个自我感觉比较积极的答复，记下来以供大家参考。

与同学之间的互动不可少。有以下原因：

一、对MBA学员来讲，专业化远不是自己的竞争优势，这种优势属于普研和博士。虽然MBA学员的智商不低，但一般不会去走专业化这条路。然而对于管理者来讲，智商对管理的贡献远远低于情商，所以我主张MBA两年学习，应重点培养、强化情商，而与同学频繁互动，耳鬓厮磨，或人生探讨，或游戏玩耍，都是互相学习汲取，提高阅历发展情商的好途径。

二、大家都不否认对MBA学习来讲，人脉网络的拓展应该是比较大的收获。所以要多和同学校友老师接触，融合亲情、感情。但我并不主张每个人都尽力和所有的同学处理好关系，因为物以类聚，人以群分，过于强调平衡关系会使人心力憔悴，本末倒置，得不偿失。另外和所有的人都保持同样的距离等于没有朋友，话虽极端，但有道理。所以要明白，什么时候，无论走到哪里，都有支持你的人，也同样会有反对你的人。丝毫没有棱角的老好人并不适合读MBA。

要清楚自己的职业生涯规划。有重点地学习课程。MBA课程设置量大，覆盖面广，跨越很多学科专业。但是要结合自己的规划，有重点的学好相关的课程。完全没有必要每一门功课都打A，这和上面所讲的要求和所有的人都搞好关系一样，没有必要。应试能手应该去读普研或博士。但也并不是提倡大家走另一个极端，只学相关职业规划的那几门课，这也是不对的。管理讲究一个“博”字，涵盖领域极广，所以对于课程体系中的各门功课，都应该力争掌握其理念，把握其系统。

————《节选》