海南地产分析

2024-04-24

海南地产分析（共6篇）

篇1：海南地产分析

怎么做好海南房地产销售

21:37:33 问题

商业背景：一颗奔腾的心

你好！我今年28岁，在海南，是做房地产的，公司主要是代理海南的新楼盘，基本上海南各个区域的新楼盘我们公司都有代理了。

公司的运营模式是依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网），因为海南的房子基本上都是卖给内地人，很多初期了解海南房产的都是在网上查信息，通过关键词搜索，客户点击进入网站之后，我们会有一个对话框跟浏览者聊天，通过网站对话框介绍楼盘，并拿到客户的联系方式，之后就是电话跟进客户了，然后过来海南看房，我们就做接待，并带客户去各个楼盘看房。

我们带客户去看房跟客户自己去看房拿的折扣是一样的（除非客户能认识某个楼盘的领导），但很多时候客户不信任我们，第一次我们带路之后，客户之后就自己绕开我们去谈价了，这样会造成很多资源流失。

面临问题：

1.我在初期接触到客户时，客户还没过来海南，要怎么通过电话跟进好客户，让客户过来海南的时候找我看房？

2.客户过来海南之后，带客户看完房了怎么获得客户信任，以免客户绕开我们自己去谈价。

3.如果客户通过我们成交的，我们要怎么维护好客户，以便客户给我们介绍朋友过来看房。

补充一句，我们带客户去看房都是一对一的专车陪同的，不收取客户费用的，如果有成交，开发商会给我们公司返佣。

21:40:07

好好琢磨一下哦，这事自己来做，怎么办？ 21:41:35 问题回复：

根据描述，这位同学处于中介的角色，中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定1000%的不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他会怎么做？他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，夫妻俩回酒店商议后自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性，没办法改变，人性是无法是征服，也是无法改变的，只能满足人性，具体做法如下：

一、挖掘客户需求：

确定客户买房的需求的关键词，档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。

二、前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报，销售情况，海南地产市场的价格趋势预期等行业资料，利用专业知识尽量搞熟客情关系。

非常重要的一点是，先跟客户讲明白，咱们中介的收费——跟客户没关系，只跟开发商有关系。为什么要反复强调这点，后面有分析。

蓝小雨()21:46:10

二、卖产品就是卖故事：

这个观点今后我会跟大家念叨1000遍，呵呵，以后会做专题分享的。当然，咱们卖房子也是先要卖故事！

客户看房之前，咱们肯定清楚各楼盘中介费的高低，中介费高的，想办法给客户讲好听的故事，风水好，地段好，升值空间大，一一做分析；中介费低的，只能对不起了，讲一些楼盘背后的故事，比如，当地市面曾盛传该楼盘闹鬼啊，据说那个楼盘施工时出人命啊，这个楼盘风水不好等，被某个大师批死去„„ 听完这些故事，哪个SB敢挑战这种有血光之灾的楼盘？那是不可能的！即时他去问售楼处，谁会承认？客户听完之后内心会不会有阴影，谁还会买这房子？（没人会）

这是在树立我们的本地地产信息权威！咱们做事可以滴水不漏，比如，开车去某楼盘，路过某楼盘的时候，你指着该楼盘的时候，嘴巴里就开始给他们讲“该楼盘的鬼故事了„„” 说几个故事后，客户会怎么看待咱们？他们心里会不会已经被我们的专业而种下一个锚？

21:49:10

蓝小雨()21:48:37

三、提前准备好楼盘的故事：

我们要精确提练销售话术（自己做20个提问，根据经验，客户提问一般会集中在20个问题以内，你就集中精力锤炼好这20个回复的回复，做到实效效益最大化），锤炼好以后，你对着镜子反复朗读，深情并茂地复述啊，呵呵，今后实战发现不妥之处，继续做好锤炼！这样做的好处，就是为了给客户买房提供更专业的建议，增强客户粘性和信任度。

咱们这种通过网络建立的客情关系，短时间内不太可能做透人情，销售的核心就是用专业知识赚钱，专业不是写在脸上的，而是在言行举止中无形体现出来的。

客户大多不是本地人，你就分析本地某些楼盘优势，比如名人扎堆，明星扎堆，客户听后会不会很羡慕？充分了解客户的情况，过来是河北客户，你就说北方人买的多；若是南方人，就告诉他南方人买的多，客户听说有本地人自然会觉得比较亲切，人之常情。

还告诉客户，很多电影、电视剧都是在这里拍摄或者取景，并且这楼盘是经业内公认的XXX大师调过风水，具体的资料在网络上查询。

21:51:12

蓝小雨(1)21:50:23

四、利用专业地产风水知识打动客户：

咱们若能熟知并熟练运用一些风水知识的话，他就觉得你非常专业，指一指楼盘的硬伤，这以后你就成了客户的拐棍，说高一点就是顾问，客户再也离不开你了。到海南买房的人大多是豪客，这些人非常信风水。今后，我们会做四个小时风水专题分享，将风水运用到话术当中，绝对有实战力，一出手就秒杀竞争对手。我们将大量风水知识运用到海南各楼盘讲解中，客户还能离开你吗？呵呵，现在，你就他们的购房专家啊！因为他们挑楼盘可以抛弃你，那么挑户型呢？挑朝向呢？呵呵，有专家形象，他们准乖乖跟着咱们走！21:52:58

蓝小雨()21:52:02 因为今天时间有限，先给这位童鞋摘取一段学习应用：

我在报社做广告销售时，曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道，如何快速建立友谊，成为好友？成为好友的前提是成为无话不说的朋友，而无话不说的前提是找到共同话题，经此话题蔓延开来，一问一答，一来一往互相了解，逐步建立信任关系。所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键！

面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？聊时政？说深了咱不知内幕，说浅了浮皮潦草；聊体育？不是每个客户都热爱体育；聊创业、生意、管理？这些是仁者见仁智者见智，自己非大师，说话不可信；聊笑话？浅层次聊天，打不动客户；聊历史，借古喻今？个人价值观不同，难求突破；聊电影、文化、文学？不具备普遍意义；聊八卦？咱不好那口；谈天说地？主题太散，毫无建设意思；聊情事？女生怕色狼„„

后来我在报社、装修行业创业和在杂志社做高管期间，不断实践总结，摸索出一套对策。事先准备好四大聊天话术，拜师学艺，理解含义，外带活学活用，呵呵，总有一类话题打动人心！比如，我将风水话题引入到销售当中，取得了非常棒的实战效果！

风水，“风”就是元气和场能，“水”就是流动和变化。“风水”本为相地之术，即临场校察地理的方法，也叫地相、古称堪舆术，是一种研究环境与宇宙规律的哲学。堪舆认为人是自然一部分，自然也是人的一部分，那么达到“天人合一”的境界则是再平常不过的事情。

风水核心是人们对居住或埋葬环境进行选择和宇宙变化规律的处理，以达到趋吉避凶的目的，是中国历史悠久的一门玄术。

21:53:54

蓝小雨()21:52:44 2008年，一份名为《中国富豪风水调查》的报告结果让人有些吃惊：

1、超过98%的富豪相信做生意要讲究风水。其中做生意前相信风水的占48%，做生意后觉得风水管用的占50%；

2、每年都要烧香拜佛的富豪占99%；

3、每年读风水相关书籍、提高本人风水知识的富豪占62.3%„„

美国可口可乐公司在2000年邀请香港风水大师李居明先生，为其亚特兰大总部勘察风水，据传付费2000万美金。李先生以其“八字神数”为可乐批算百年大运盛衰，可乐很快修改商标颜色及以“金水”为其包装及推广策略，均出自李氏提议。

中国网络之父马云，请风水师为七个分公司选址；台湾首富郭台铭为给自己的妻子看病，苦心在多个城市修建风水楼；全球首富比尔•盖茨，也是虔诚风水信徒，他要住的每一房间，都会事先请风水先生堪舆风水。

香港回归，大陆送一尊金紫荆铜雕给香港人民。由于香港人民信风水，对于铜雕张开的五个花瓣就不大喜欢，因为在其看来，那是不聚财的。故此在征求大陆意见之后，李嘉诚等人便出资将其改造成含苞待放的花骨朵形状，象征聚财。

“风水第一”的汇丰银行随着香港的兴盛而兴盛，可是在八十年代后期却遇到了对手——中银大厦。据称当年港英政府特意将中环位置极小、交通较差的一块地方给中国银行修建香港总部，建筑预算只有区区1.3亿美金，但美籍华人设计大师贝聿铭，却出乎意料设计出造型独特的当年亚洲第一高楼。

在建筑风水上，造型尖锐的中银大厦如一把三面刀刃钢刀，充满杀气！1985年起动工的中银大厦，刀刃一面指向港督府（今礼宾府），1986年12月尤德公爵突然在北京心脏病发猝死，成为唯一在位时去世的港督；刀刃第二面遥指当时驻港英军军营；还有一面刀刃则指向汇丰银行，令汇丰业绩突然倒退，股价随之大跌。

汇丰银行请教过风水师后，汇丰颇有创意在楼顶架起两尊“大炮”，与中银形成“刀炮之战”以化解。此后，不少高楼都悄悄模仿“楼顶架炮”风水妙招。事实上，中银大厦的建成，从客观上代表着新崛起的中国金融力量，加速了大英帝国在香港地区的没落与消失。21:54:45

蓝小雨(1)21:53:07 后来，香港中环商厦越来越多，香港首富李嘉诚的总部——长江集团中心的位置，就尴尬夹在中银和汇丰中间。李首富在风水师建议下，将长江中心建成了四面都像个盾牌的造型，外观密不透风如堡垒，高度巧妙避开了“刀炮”相对的位置，虽然屡被批评不够美观，但胜在建成后一直安然无恙。

长江集团总部为何不跟旁边的中银大厦比拼高度？

负责设计这幢摩天大厦大师西沙佩利说：“李嘉诚先生信风水，他相信盒子形大厦可抵挡周围煞气。定出长江中心283米高度，是一项风水艺术。长江集团要高过旁边汇丰总行（179米），但要矮过另一旁中银大厦（367米）。如果在中国银行及汇丰总行的最高点划一条斜线，长江集团就在该斜线之下。”

李嘉诚事后说，我一生笃信风水，在盖我的香港总部长江集团中心时，我听从我的风水师建议。

“塑胶大王”王永庆在台北有一幢非常宏伟气派的大楼，这是台塑总部。杨澜采访问王永庆先生：“很多人都说王先生您能有今天成就，除了您勤奋努力，还有您家风水也很好，是这样的吗？”

王永庆答：“世间无处没有风，无处没有水！”

蓝小雨(1)21:55:23 我学习风水知识后，也是巧妙运用销售中，比如四大巧用粗盐的风水绝招。比如，客户平常开车上班，我就会建议他大约一个月左右，用粗盐在车轮胎前后洒粗盐，让车子永保干净磁场，厄运不会靠过来，行车一路平安。

我还会建议在家中或办公室、生意场所，从屋中东北角顺时钟撒粗盐（数量不用太多），大约半年撒净一次，保证让客户感觉事事顺利，财源广进。如果客户问为什么要从东北角开始撒净？我会嘿嘿一笑：“因为东北和西南被称为表鬼门和里鬼门，所以就从东北边开始。

用杯子装30 克粗盐放到房子四周角落、卫生间、厨房和大门入口处，用以来改善居家差宅气，有相当好的效果。顺便我还会短信提醒客户，记得一个月换一次粗盐啊，将换下来的粗盐洒到土地上，归回大地呗，此方法很有效喔。

用布缝小口袋，内装食盐少许，随身佩戴或放工作台都行，谈判时摆放可增加成功机率，反正是一切需要提高人际关系时都可使用。人事中有许多阻碍，多因人为因素，不管是有意刁难，还是小人挡道，只要盐一到必有好的结果，一般放在双方当事人之间，或用盐类食物送人以化解，实践中往往有不可思异的效果。

至于这些风水密招是否起效，呵呵，反正我跟客户总能打成一片，业绩总是芝麻开花节节高，出道至今销售从来都是冠军，那就是明证！

这些都是经验之谈，希望对这位同学有帮助，对大家有启发，我们继续。

21:56:50 还有谁。。要进☆《我把一切告诉你》群号是 158682190 验证交流1与作者：万里依然（蓝小雨）一起交流讨论职场、创业的各种问题的。请速度找我要验证码。名额有限，预计两天后2000人群即满员。

21:57:39 重庆-IT-周()21:56:00 雨总你说的哪个盐可以净化磁场还可以让人与人之间化简矛盾还真是的哈蓝小雨(1)21:56:11 好，今后我们会在群里做风水专题的分享

速成也

21:58:53

蓝小雨(1)21:58:26

三、欲擒故纵，运用两大客户成交秘诀之一的利益驱动锁定客户：

见到客户不要过度热情，也不要太冷淡，过度热情反而不好，太冷淡人家认为你装大牌。客户都不是傻瓜，这么热情必有所图，讲故事就好，从上车开始就讲哪的房子升值高，哪的房子为什么热销，它的地段风水好在哪里？讲这些客户关心的问题。

22:00:55

蓝小雨()22:00:17 很坦诚的告诉客户，客户可以直接去售楼处谈，自己去不去没关系，谈完之后让客户给你电话就行，你能再给他便宜点！

当然，售价肯定能便宜啊，为什么？拿自己的提成按某个比例分给客户，这些客户是白来的，丢单就丢单，得就是白得，何乐不为？看客户贪不贪这个小便宜？海南房子不便宜，这提成或是5000，或8000，或更多，这就相当于剩下什么飞机票钱了，这么好的事情谁不干？

让客户占便宜，这样你就可以把剩下提成全部赚了，绝大部分客户都跑不掉！假设原来我们转化率是20%，虽然分钱出去，但我们转化率提高到80%，咱们再算一算，是否自己收入提升更多？

咱们还有一个潜在收入，那就是客户的转介绍！呵呵，这个收入今后完全可以享受到！

22:01:59

蓝小雨(1)22:01:03 提成的事情要跟客户沟通清楚，是有条件的，客户随便谈，谈完之后给你电话，你核算之后确定给他多少返利，要求客户跟楼盘签合同你必须出现（确保自己能拿到中介费），你还要跟楼盘签字确认

当然，客户的这个返利不能马上兑现，返利是你的提成，要汇报给公司，请他到公司与你签一个合同后就可以把返利返还给客户。

一家之言，仅供参考！说得不好，请多多担待我们一起进步！

22:02:30

蓝小雨()22:02:01 好，非常感谢大家的参与讨论，我水平有限，对项目了解有限，时间有限，今晚咱们对地产提问就先回复到这里，谢谢大家 22:04:26

还有谁。。要进☆《我把一切告诉你》群号是 158682190 验证码交流1与作者：万里依然（蓝小雨）一起交流讨论职场、创业的各种问题的。请速度找我要验证码。名额有限，预计两天后2000人群即满员。

篇2：海南地产分析

拟试题

本卷共分为2大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。

一、单项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）

1、某基金允许持有人申购或赎回所持有的基金单位或股份，若依据基金证券能否赎回划分，这种基金属于__基金。

A．契约型

B．公司型

C．封闭型

D．开放型

2、现有甲、乙、丙3块地，土地单价分别是：甲为1000元/m2、乙为800元/m2、丙为500元/m2，其容积率分别是6、4、2。如此3块地其他条件完全相同，则明智的买者会买__。

A．甲

B．乙

C．丙

D．无法确定

3、在复杂购买行为中，购买者的决策过程由阶段构成。

A：引起需要→评价方案→收集信息→决定购买→买后行为

B：收集信息→评价方案→引起需要→决定购买→买后行为

C：收集信息→引起需要→评价方案→决定购买→买后行为

D：引起需要→收集信息→评价方案→决定购买→买后行为

E：借款合同

4、房地产规划用途对房地产价值的影响属于房地产价值影响因素中的。

A：配套设施建设的限制

B：房地产使用管制

C：房地产权利的设立和行使的限制

D：房地产相邻关系的限制

E：工业用地的监测点评估价格

5、下列不属于权属登记管理贯穿房地产的全过程的是__。

A．前期考核

B．开发

C．建设

D．使用

6、某宗房地产的土地使用年限为40年，包括土地开发和房屋建造过程。至今已有8年，预计该宗房地产正常情况下的年有效毛收入为100万元，运营费用率为40%，该宗房地产的资本化率为8%，该宗房地产的收益价格为__万元。

A．457.40 B．476.98 C．686.10 D．715.48

7、房地产需要专业估价的基本条件是房地产具有__的特性。

A．独一无二和供给有限

B．独一无二和价值最大

C．流动性差和价值最大

D．不可移动和用途多样

8、某地区商品住宅价格自1997年至2002年分别为3100元/m2、3260元/m2、3440元/m2、3620元/m2、3800元/m2、3980元/m2，采用平均发展速度法预测2003年住宅价格为（）元/m2。

A．4120 B．4149 C．4184 D．4216

9、对于出售的房地产，采用假设开发法估算开发完成后的房地产价值时，根据待估宗地的最佳开发利用方式和当地房地产市场现状及未来变化趋势，可以采用（）和长期趋势法相结合进行估算。

A．比较法

B．收益法

C．成本法

D．路线价法

10、在存在房地产泡沫的情况下，国有土地上房屋征收估价，应采用的测算结果。

A：收益法

B：市场法

C：成本法

D：假设开发法

E：工业用地的监测点评估价格

11、房地产管理部门对房地产转让双方提供的文件进行审查，当超过__日视为同意受理。

A．10 B．20 C．5 D．7

12、关于基本估价方法，英国体系为。

A：成本法、市场比较法、收益法

B：成本法、收益法、投资法、剩余法

C：比较法、投资法、剩余法、利润法、承包商法

D：成本法、比较法、剩余法、利润法、承包商法

E：工业用地的监测点评估价格

13、根据规划容量，确定工程管线的走向、管径和工程设施的用地界线，属于的内容。

A：城市总体规划

B：分区规划

C：控制性详细规划

D：修建性详细规划 E：执行层的组织协调

14、目前，土地出让净收益用于廉租住房保障资金的比例，不得低于。

A：5％

B：7％

C：10％

D：15％

E：房地产估价机构必须加盖公章

15、某家庭以30万元购买了一套住宅，银行为其提供了15年期的住房抵押贷款，该贷款的年利率为6%，按月等额还款。如果该家庭于第6年初一次提前偿还贷款本金5万元，则从第6年开始的抵押贷款月还款额将减少__元。

A．544.10 B．555.10 C．1776.32 D．2109.38

16、当房地产价格的变动过程持续上升或者下降，并且各期上升或者下降的数额大致接近时，宜采用__预测房地产的未来价格。

A．数学曲线拟合法

B．平均增减量法

C．平均发展速度法

D．移动平均法

17、建设贷款的还款资金来源，通常是销售收入或（）。

A．租金收入

B．土地出让收入

C．长期抵押贷款

D．净经营收入

18、下列关于路线价法中，不正确的是。

A：路线价法实质是一种市场法，其理论依据与市场法相近，是房地产价格形成的替代原理

B：路线价法适用于城镇街道两侧商业用地的估价

C：运用路线价法的前提条件是街道较规整，两侧临街土地的排列较整齐

D：路线价法是在特定的街道上设定标准，临街宽度，从中选取若干标准临街宗地求其平均价格

E：工业用地的监测点评估价格

19、房地产登记是指经权利人申请，由房地产登记机构依法将房地产权利和其他事项记载在上予以公示的行为，是一种不动产物权的公示方式。

A：房地产登记簿

B：房地产档案

C：房地产权属档案

D：房地产登记档案

E：执行层的组织协调

20、某投资商预测到大型公共设施的投资建设计划，并在附近预先投资，最后取得巨大成功，则该投资商利用的是房地产投资特性中的__。

A．易受政策影响

B．依赖专业管理 C．投资价值难以判断因而易产生资本价值风险

D．存在效益外溢和转移

21、拆除公益事业房屋，通常采用评估。

A：市场法

B：路线价法

C：假设开发法

D：成本法

E：房地产估价机构必须加盖公章

22、下列关于收益法求取净收益的说法，错误的是__。

A．净收益包括有形收益和无形收益

B．运营费用包含房地产折旧额及其设备的折旧费

C．通常只有客观收益才能作为估价依据

D．应同时给出较乐观、较保守和最可能的三种估计值

23、现金流入与现金流出之差称为。

A：现金波动值

B：现金后期值

C：净现金流量

D：现金流量差值

E：借款合同

24、甲开发商2000年按法定最高出让年限取得一块商业用地的土地使用权，2002年李某购得该地块上建成的商业用房一间，五年后又将该房转让给王某。王某取得该房的土地使用年限是年。(2008年试题)A：33 B：35 C：38 D：40 E：房地产估价机构必须加盖公章

25、房地产状况修正中的间接比较修正评分办法，是以状况为参照系进行的．【2003年考题】

A：可比实例房地产

B：估价对象房地产

C：标准房地产

D：类似房地产

E：工业用地的监测点评估价格

二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）

1、下列财务报表中，储存基础性数据的是__。

A．辅助报表

B．资产负债表

C．资金来源与运用表

D．现金流量表

2、房地产开发投资中的销售税金，又称“两税一费”，包括__。

A．营业税

B．教育费附加 C．城市维护建设税

D．房产税

E．土地使用费

3、下列属于会计恒等式的是__。

A．资产-费用＝负债+所有者权益-收入

B．所有者权益＝资产+负债

C．资产+费用＝负债+所有者权益+收入

D．负债＝资产+所有者权益

4、商业用地房地产位置的优劣主要取决于__。

A．周围环境状况、安宁程度

B．位置有利于原料和产品的运输

C．交通是否便捷及离市中心的远近

D．繁华程度、临街状况

5、下列房地产图中，用作房地产产权证书附图的是。

A：地籍图和房产分户图

B：宗地图和房产分户图

C：地形图和房产分户图

D：宗地图和房产分丘图

E：执行层的组织协调

6、对于拍卖，下列说法错误的是__。

A．拍卖的当事人有三方，且三方缺一不可

B．拍卖中价格的竞争是在卖方中间展开的C．拍卖商品的出售价格由买方定价

D．拍卖方式交易中，竞买人必须向拍卖人公开其实身份

7、权属登记的根本目的和出发点是__。

A．保护房地产权利人的合法权益

B．保证交易安全，减少交易成本

C．房地产管理的基础工作

D．为城市规划、建设、管理提供科学依据

8、某估价对象为一旧厂房改造的超级市场，建设期为2年，该厂房建成5年后补办了土地使用权出让用续，土地使用期限为40年，土地使用权出让合同约定土地使用期间届满不可续期。建筑物经济寿命为50年。假设残值率为零，采用直线法计算建筑物折旧时年折旧率为（）。

A．1.00% B．2.13% C．2.22% D．2.50%

9、甲、乙两个房地产开发企业的资产负债率分别为75%和80%，从房地产开发贷款的风险来看，乙企业比甲企业面临更大的__风险。

A．市场

B．财务

C．政策

D．经营

10、有关房地产投资的描述中属于房地产特性的是__。A．位置固定性或不可移动性，是房地产资产最重要的一个特性

B．房地产市场上不可能有两宗完全相同的房地产

C．房地产投资容易受到政府政策的影响

D．房地产投资能够得到税收优惠

E．房地产投资可获得相当高的利润

11、求取建筑物折旧的方法主要有__。

A．年限法

B．市场提取法

C．分解法

D．功能法

E．对比分析法

12、最高最佳使用必须同时满足的条件包括。

A：法律上许可

B：技术上可能

C：经济上可行

D：价值最大化

E：使用上简便

13、研究消费者均衡的假设条件是。

A：消费者的嗜好与偏好是既定的B：消费者的嗜好与偏好不是既定的

C：消费者的收入是既定的，且假定消费者的收入全部用来购买消费品

D：消费者的收入是既定的，且假定消费者的收入不全部用来购买消费品

E：消费者拟购买的商品价格是既定的

14、地价区段是根据__的原则来划分的。

A．形状相似

B．用途相似

C．地价相近

D．地段相连

15、从宏观上说，在进行房地产市场结构分析时，除了要分析总量结构，通常还应分析。

A：价格结构

B：区域结构

C：产品结构

D：供求结构

E：投资结构

16、运营费用比率是指投资性物业中运营费用支出占__的比率。该比率越高，则预示着投资项目所获得的净经营收入越低。

A．毛租金收入

B．净租金收入

C．经营收入

D．税后现金流

17、公开市场价值是指下列条件下最可能实现的价格__。

A．卖方和买方掌握必要的市场信息

B．卖方具有必要的专业知识，并了解交易对象 C．买方具有特殊的兴趣，并愿意给予附加出价

D．卖方和买方追求各自利益的最大化

E．卖方和买方急于完成交易

18、按定额反映的生产要素消耗内容不同，可以把工程建设定额分为。

A：直接消耗定额

B：劳动消耗定额

C：机械消耗定额

D：材料消耗定额

E：预算消耗定额

19、根据《房地产广告发布暂行规定》的规定，禁止发布房地产销售广告的情形有__等。

A．集体土地上的合法房屋

B．代管房屋

C．列入拆迁范围内的房屋

D．共有房屋

E．商品房预售许可证正在办理之中的房屋

20、运用基准地价修正法评估宗地价值时，应明确的基准地价内涵的内容主要包括基准地价对应的。

A：容积率

B：土地用途

C：土地开发程度

D：评估单位

E：土地使用权性质

21、就收益性而言，为合理选用或确定其净收益并客观评估其价值，往往要求估价师对其净收益同时给出。

A：较乐观的估计值

B：较保守的估计值

C：过高的估计值

D：过低的估计值

E：可能的估计值

22、妥善安置被征地单位和农民原则的“妥善安置”主要包括等方面。

A：要给被征地单位妥善安排生产用地

B：要妥善安置征地范围外的拆迁户

C：对征收的土地要适当补偿

D：对因征地给农民造成的损失要适当补偿

E：对征地造成的剩余农民劳动力要适当安排

23、征收100亩耕地，该块耕地征收前3年的平均年亩产值为1000元，按最低补偿标准应支付__万元的土地补偿费。

A．30 B．60 C．80 D．100

24、对今年参加全国房地产估价师执业资格考试的人员进行统计，则__。

A．全部参加考试人员为总体单位 B．全部参加考试人员为统计总体

C．你作为考生是总体单位

D．你作为考生是个体

E．你的年龄是一个品质标志

25、损益表反映房地产项目开发经营期内各期的利润总额、所得税及各期税后利润的分配情况，用以计算等评价指标。

A：投资利润率

B：资本金利润率

C：资本金净利润率

D：财务净现值

篇3：海南房地产的发展分析

(一) 房地产开发企业完成投资情况

房地产开发投资大幅增长较去年同期相比, 大幅增加。根据国家统计局的数据显示, 2010年, 海南省房地产开发投资总额为467.87亿元, 比上年同期增长62.5%, 增加180亿元, 增幅同比提高18.2个百分点。2011年1月至3月, 海南省房地产开发投资总额为128.04亿元, 比10年同期又增长30.9%。可看出海南省房地产投资的发展趋势:年初, 增速以高位开局, 2月至3月, 开发投资分别增长了180%和140%。4月份以后, 国家实施以收紧土地和信贷为主要手段的房地产市场调控政策, 抑制了海南省房地产开发投资快速增长的势头。但由于调控影响存在滞后效应性, 4月至6月, 开发投资仍维持相对较高的增长水平, 分别增长96.5%、95.4%和78.9%。此后调控影响逐步显现, 房地产开发投资持续回落, 但由于海南房地产市场正处于结构调整上升期, 加上海南国际旅游岛政策利好因素的共同作用, 市场信心较足, 开发投资呈现增速平稳回落的特点, 7月至12月, 开发投资增速稳定在62%—70%的平稳窄幅波动区间, 呈现快中趋稳的态势。另外, 11年初1月至2月, 开发投资75.46亿元, 与上年相比, 增长17.1%, 3月增速为30.9%, 有所上升, 但仍较为平和。

(二) 商品房销售情况

1. 商品房销售面积变化。

2010年, 受海南国际旅游岛建设预期影响, 年初全省商品房销售同样在高位开局。2月 (累计) 销售量突破单月历史新高, 销售面积达220.65万平方米, 比上年同期增长3.8倍, 3—6月各月销量均呈倍数增长。4月开始国家实施房地产宏观调控, 特别是下半年国家再次出台包括限购在内的一系列房地产调控政策, 宏观调控政策效果日趋显现, 商品房销售受到极大的抑制, 7月起各月销售增幅持续平稳回落, 但仍以较快速度保持增长态势。全年商品房销售面积为854.73万平方米, 比上年同期增加近300万平方米, 同比增长52.3%,

2. 商品房销售总额变化。

总销售额变化趋势与销售面积变化大体相同:年初处于高位, 1~2月份销售额总量达到243.33亿元, 比去年同期增长了7.5倍左右。随后, 随着政策调控, 市场逐渐冷静, 在持续增长中增速逐渐变缓至平稳, 8月起, 增长率减小至2倍范围以内。但纵观全年, 仍比09年销售总额增加1.1倍。 (数据来源:国家统计局, 2010年)

(三) 房地产投资的地域分布

由于海南省的海岸旅游资源的优势, 使得建设国际旅游岛的政策促使了房地产业在地域上的大扩展, 由东部地区向中西部地区蔓延, 由沿海地区向内陆地区延伸, 中西部地区房地产开发投资快速增长。数据显示, 2010年, 东部地区房地产开发完成投资389.60亿元, 比上年同期增长46.5%, 而中部和西部地区房地产开发投资分别是27.72亿元和50.55亿元, 同比分别增长了134.6%和425.7%, 中西部开发投资增速均远远高于东部地区。

(四) 商品房销售类型结构

从户型结构上看, 海南省商品房销售以住宅为主。2010年住宅销售面积为834.19万平方米, 同比增长52.8%, 占商品房销售总量的97.6%。其中, 90平方米以下的住宅销售面积为442.22万平方米, 同比增长63.4%, 占商品房销售总量的51.7%;90-140平方米的住宅销售面积为243.40万平方米同比增长21.6%, 占销售总量的28.5%。 (数据来源:海南市人民政府, 2011年3月)

二、国际旅游岛的建设对房地产业的影响

在《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》中提到, 建设海南国际旅游岛, 是国家的重大战略部署是一项长期而又艰巨的任务。国务院有关部门要高度重视进一步解放思想, 在政策、资金、项目安排等方面给予特殊扶持。国家赋予海南的优惠政策主要有下面几个方面:

(一) 投融资政策

在基础设施、生态建设、环境保护、扶贫开发和社会事业等方面安排中央预算内投资和其他有关中央专项投资时赋予海南省西部大开发政策。支持符合条件的旅游企业发行企业债券。设立旅游产业投资基金。按照国际旅游岛的总体要求, 研究将海南省增列为《中西部地区外商投资优势产业目录》执行省份。

(二) 财税政策

针对海南的特殊情况, 中央财政加大对海南的均衡性转移支付力度。同时在其他一些一般性转移支付和专项转移支付, 特别是革命老区转移支付、边境地区转移支付等方面, 加大对海南的支持。中央财政在一定时期内对海南国家旅游岛的建设发展给予专项补助。转移支付政策能有效地促进海南均衡发展, 带动因历史原因、地理位置原因等而发展较慢的地区。

(三) 土地政策

海南面积小, 如何科学地利用土地获得最大效益显得至关重要。减少留荒土地的面积, 加强已开发利用土地的管理加强对海域的利用, 如通过对海域进行功能区划划分, 不同功能区划集约发展不同产业等方式。

国际旅游岛的建设需要土地政策支持, 土地政策为建设世界一流的热带海岛度假胜地和国际旅游岛提供必要的土地保障。

(四) 开放政策

开放政策不仅吸引游客入境海南, 还积极引进大型旅游企业落户于海南, 为海南培育一批旅游骨干企业和知名品牌, 这不仅能为海南带来直接的旅游业总产值的增加, 还能促进海南旅游业在国际上的推广。

三、总结

通过对近年海南省房地产的动态监控和分析上, 包括其投资、销售、分布、结构等情况, 并结合建设国际旅游岛的相关政策, 总结归纳出国际旅游岛的独特定位和优势对房地产的发展的作用, 得到了以下几点结论:

(一) 造成海南省房价变化的原因主要有三个:一是国际旅游岛建设确立后, 国家对海南省的政策支持, 外界对其发展的看好而使资金大量涌入海南, 带动房地产业发展, 促使了2010年初房价的大幅上升;二是旅游开发建设, 增加了当地的旅游人数, 发挥了旅游业的乘数效应, 促使了当地经济的发展和城市建设, 发挥了其独特的区位优势, 促进了房价的上升;三是国家全局层面上关于房地产的宏观调控, 限购令等政策的颁布减缓海南省房价的上升, 特别是在经历过房产泡沫后, 投资者更加谨慎面对房价的快速增长, 间接导致了海南省房价至少在现阶段保持稳定或小幅度下降。

(二) 海南省国际旅游岛规划实施, 将带来大量的旅游人流, 对旅游房产需求会大幅增长, 包括旅游景点地产, 旅游商务地产, 旅游度假地产和旅游住宅地产等, 房地产价格总体会上涨。

(三) 由于海南省旅游资源的分布及早期城市的经济政治文化积累, 使得海南省房地产的需求区域主要集中在海岸线城市, 紧跟其后的是东海岸城市, 但是随着开发的深入, 将逐渐带动海南省中西部地区的房地产需求。

(四) 对于海岸线的旅游城市来说, 高档住宅或者是度假类住宅需求量增长迅速, 且房价处在高位, 但是易受国家政策影响, 有所波动, 而对于旅游区位优势较弱的城市来说, 则是小型普通住宅较为紧俏, 房价更加稳定。

摘要：国际旅游岛建设的确立, 极大程度地推动了海南省的房地产业的发展。2010年是旅游岛建设的第一年, 同时也是国家着重宏观调控房价的一年, 在这样的机遇和挑战下, 海南房地产的发展引人注目。本文将着重分析近年海南省房地产的发展情况, 对海南省未来的房地产发展状况做简要分析。

关键词：投资,销售,政策,国际旅游岛

参考文献

[1]蔡仁潭, 建设国际旅游岛背景下——海南房地产现状及发展方向, 南方房地产, 2010 (4) [1]蔡仁潭, 建设国际旅游岛背景下——海南房地产现状及发展方向, 南方房地产, 2010 (4)

[2]邓庆旭, 海南楼变, 科学出版社, 2010年06月[2]邓庆旭, 海南楼变, 科学出版社, 2010年06月

[3]王文生.国际旅游岛建设背景下海南房地产金融业发展对策, 海南金融, 2010 (6) [3]王文生.国际旅游岛建设背景下海南房地产金融业发展对策, 海南金融, 2010 (6)

[4]国务院办公厅, 国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见.2009年[4]国务院办公厅, 国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见.2009年

[5]刘仁五, 海南经济发展报告, 社会科学文献出版社, 2009年03月[5]刘仁五, 海南经济发展报告, 社会科学文献出版社, 2009年03月

[6]树彬, 夏锋, 海南国际旅游岛大趋势苗, 中国经济出版社, 2010年08月[6]树彬, 夏锋, 海南国际旅游岛大趋势苗, 中国经济出版社, 2010年08月

篇4：海南房地产发展轨迹分析

关键词：海南房地产；国际旅游岛；烂尾楼；房地产销

售；房地产量

海南，是位于我国最南边的一个岛屿，拥有广阔的海域，加之陆地面积达到三万四千平方公里，现有人口为670万人。

1988年4月13日，这对于海南来说绝对是具有历史时刻的一天，随着第七届全国人民代表大会第一次会议的举行，会议通过以举手表决方式撤销广东省海南行政区，设立海南省，并且建立海南省经济特区。这就意味着海南经济特区是全国最大的经济特区、并且是唯一的省级经济特区。2001年，海南建设国际旅游岛的概念第一次被提出。随着往后几年省级单位的重视，以及国家对此派出越来越多的专家考察和写下的研究报告。2010年1月4日，国务院发布了《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》，这也标志着海南国际旅游岛的概念转变为现实，正式开始建设海南国际旅游岛，并由原来的省级发展路线上升为国家战略，这也意味着海南在1988年建省，并且成为全国最大的经济特区之后，迎来了第二次重大的历史性发展机遇，也为海南独特的发展环境制定的一条发展道路。

“1992年，又是一个春天，有一位老人在中国的南海边写下诗篇，天地间荡起滚滚春潮，征途上扬起浩浩风帆” 这是《春天的故事》里的一段歌词，歌词中的“老人“相信大家也都知道，就是邓小平同志，而其中的”诗篇“就是1992年邓小平同志的南巡讲话。随着邓小平同志南巡讲话的结束，武昌、上海、深圳等地被划为了经济特区成为一夜崛起的城市，一座座的高楼拔地而起，上海成为了全国的经济中心。而作为城市配套必备的房地产行业也得到了迅速发展。正是如此，在海南建省建经济特区之后的几年，房地产行业空前火爆，光是土地的价格就在一年内翻了10倍以上。根据当时的报道，在1992年末统计得出的数据，整个海南在1992年的固定资产投资达到了160多亿，而其中房地产的投资达到了固定资产投资的一半，而海口作为海南的省会，仅仅在海口的房地产投资就达到了40个亿，房地产用地达到了800万平方米。如果上海和深圳等”画圈“城市一样，1992年这一年，海南的省会城市海口市的经济增长率创造了历史最高点的83%，而作为海南最南端的重要旅游城市三亚也达到了73.6%，当年海南省财政收入的40%就来自于一夜爆发的房地产行业。这无不说明海南房地产行业的火爆，也似乎在预示着海南会成为下一个上海，或许应该这么说，海南或许会成为下一个珠江三角洲。

1993年，房地产行业达到了空前的规模，随着经济特区建设的加快，在1993年初，海南的特区效应，特别是在房地产这一块得到了全面释放，甚至用夸张来形容这一规模也不足为奇。在海南建立经济特区以来，从1988年的平均房价1000平方米至1500平方米，到1993年初的7500平方米至10000平方米，在小小的海南岛上，竟然出现了超过2万家房地产开发的注册公司，在人口数不过才670万的小岛上，竟然出现了将近3000万平方米的商品房。这种惊人差距在乐观主义者或者说房地产开发商和投资商看来，似乎第二个上海正在快速建成，至少在房地产这方面，在房产容量这方面，或者更直接一点，在房价的增长这方面，已经超过了上海当时的速度。但是在更多人看来，这对海南来说并不是好的发展，这是一种超负荷的发展。即使在当时的专家看来，这不是飞速的发展，而是一场房地产泡沫风暴来临之前的繁荣。好在当时国家也看到了这场危机，认识到这场危机的严重性。

如果说1992年南巡讲话是开始，那么1993年6月23日朱镕基的讲话就是这场空前“盛宴”的结束。随后一天，国务院发布《关于当前经济情况和加强宏观调控意见》，16条整顿措施。所谓整顿措施，这实际上就是给这场“盛宴”一个打击，想要在暴风雨来临前及时做出补救，16条措施，条条致命，这场浮夸的房地产“表演秀”落下帷幕。这场调控给海南带来了空前的打击，在这场打击中留下来的遗产是全省“烂尾楼”的数量高达600多栋，空置的商品房1600多万平方米，泡沫经济达到800亿。随后就产生了许许多多的补救措施，但是这也措施也就相当于“拆东墙补西墙”，甚至是“亡羊补牢”一样，效果十分有限。

2010年1月4日，国务院发布了《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》，但同时也强调，保持房地产业平稳健康发展，积极引导和发展与旅游业相适应的房地产业，科学规划房地产业发展类型、规模和速度。但是这种仅仅在强调层面的话语，对于房地产商和狂热投资者来说，并没有多大用处。仅仅一个月内，海南的房地产便“活”了过来，迅速重回1993年初那段梦幻般的日子，如同过山车般直冲云霄。

2010年1月至今，国际旅游岛的效应还在释放，国家级对房地产的限制和省级房地产限制也在不断加大，但是这似乎仅仅是对房地产形成短暂的顿号，并没有太大实质性的作用。就拿文昌的清澜开发区和高隆湾旅游区来说，从2010年开始，大量的房地产商和资金往清澜涌进，据不完全统计，房地产商高达20家，投资金额超过60亿。对于房地产行业来说，这或许不是一个非常夸张的数据。但是如果在这个数据前面加上前提，文昌现金人口仅为60万左右，清澜镇的人口仅为4万，其中90%以上还在乡下居住，文昌人均月收入仅为2500元，而清澜的平均房价为9000元平方米。正因为如此，泡沫的效应马上就蔓延了整个清澜。“夜晚的清澜很美，房地产规模很大，但一眼望去，犹如星星之火。”这是我在夏天夜晚去高隆湾所感受到的，“星星之火”指的是那不到5%的入住率，这股“星星之火”能不能“燎原”我还不能下定论。但是在短期能“燎原”的可能性不大，甚至说没有，因为清澜的卖点仅仅椰风海韵。而在文昌另外一端的龙楼镇，2010年宣布在龙楼建设航天发射基地，原计划在2013年首发，而龙楼镇光从房地产这方面来说，还没有发展起来，仅有两家房地产在龙楼开始了楼盘的销售，这种全面的慢速度或许才是符合“中国速度”。但是我也相信龙楼或许能发展更好，因为这是泡沫并不在龙楼开始蔓延，而是等到基础设施和一体化城市发展成型后再大规模开发房地产，这是和清澜完全不一样的发展模式。

相比于像2010年房地产商和投资者像“中国大妈”那般的涌入，现在的房地产商或许低调很多，低调指的是两方面，一个就是来的少，一个就是定位低，这对海南的房地产来说是件好事。时隔五年，在上一轮房地产泡沫还没有完全消除之前，房地产投资者终于想起了房地产的消费者人群，这其中不仅仅有来自内地的炒房者和旅游者，还有海南本地的居住者。从现状来分析，在炒房热褪去之后，海南本地的居住者消化房地产能力或许比内地旅游者要大，只要房价回到正常水平，也可以说回到这个阶段该有的水平，那房地产的发展之路势必会平稳许多。

篇5：海南房地产销售经理的工资提成

想进开发商的门槛不低，而且大部分招女生。

在海口和三亚、琼海一般底薪在1000-1500之间。琼海管吃住，海口三亚不清楚。

提成在千分2千分3。

篇6：海南旺季房地产销售计划书（共）

乾坤

6月23日

2014

拓展销售新思路整合资源，立体营销，转换思维扭转

海南旺季楼盘销售计划

旅游地产拓展营销和渠道新思路

2014年，是一个或许不能用简单好坏的词就能概括的年份，对于房地产开发商来说，这是一个不折不扣的饥荒年。全世界都在观望，卖得出吆喝，卖不动房子。站在2014的寒冬大地回望2013年的地产高速增长，就像一场醒过来的狂欢大梦，这场梦是积压多年的刚需的释放，也有恐慌性需求的无目的释放。无论是整体利润率的逐步下降，还是一些中小房地产企业不堪竞争退出舞台，残酷无比的现状都在用事实警告着世界：转换思维是扭转乾坤的必要之路。

思变能活，求稳未必好过。地产圈业内的远见人士已经认识到，采取跨界营销才是在危机下抱团共赢的秘笈。跨界并不是突然冒出的新概念，手游网络营销和房地产的结合也大有年头。但市面上绝大多数电商给房地产营销带来能够落地的销量，却少之又少。披着电商的皮，做的却还是传统营销的泛泛传播，这样广泛撒网的听天由命型传统营销思路之下，信息的到达率都无法保证，更别说房地产开发商真正需要的“来电来访”和成交量了。

在传统的房产销售的常规是：做广告、谈客户、导购看房、翻楼书，然后是签合同。我们暂且把从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，那么，值得注意2

海南旺季楼盘销售计划的是由互联网包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。

从当前房地产开发营销渠道的现状，引出对其营销渠道建构的紧迫性和建构路径的思考，提出开发商渠道定位、转型、心理契约的三大主张，以应对即将到来的激烈市场竞争。

大家都知道，海南旅游地产营销难点的本质是一样的，就是如何有效解决客源地与房源地的分离及其所带来的一些列问题。主要体现在：

一、客户渠道过于分散

遍布全国各地的客源，使得渠道选择和拓展难度非常大。并且每家企业的销售费用总是有限的。在这种情况下，如何合理布点和深耕，提升产出比？解决方案：

1、在客源集中地进行客户梳理和引导

2、做好客户分析，组织客户参观楼盘

3、岛外信息的采集和建立渠道网

4、掌握岛内和岛外分销情况摸底，建立分销关系网

5、海南旅游产品众多，用小礼物回馈购买客户，建立互信，发展新客源。

二、媒体费用难以控制

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分散的客户来源地决定了信息投放不可能向传统城市地产一样。如何有效地进行信息整合？解决方案：

1、发挥老年人作用，用老年人销售。

2、建立客户信息网络，有针对性一对一发展推广项目。

三、项目信息覆盖有限

如何展示项目特色，强化体验，转卖点为买点？解决方案：置业顾问的培训和培养是整个销售的重点，发挥做线作用，置业顾问以老带新为主导，置业顾问让利给老客户来达到介绍新客源。

四、服务链条无限延长

从省外客户摸排、活动召集、意向认筹、客户导入、现场接待、解筹认购、交房入住、物业管理、物业经营等等，旅游地产的服务环节被无限延长，也使得客户接待服务环节困难不少。

解决方案：做好岛外和岛内分销商或岛外售楼处和本项目置业顾问的对接，置业顾问素质要不断提高，置业顾问对接客户要有序有章，讲解要到位。车队要完全听命销售部，便于协调管理。

根据上述，旅游地产营销模式的以上局限，归根结底还是由旅游地产房源地与客源地相互分离的本质决定的。所以根据这个本质，提出如下思路：

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一、结合旅游房源目的地建设，前瞻性包装房源目的地，同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即：“立体”营销模式=房源目的地物业营销 + 客源地派单营销 + 网络空中营销。

二、旅游地产立体营销模式解决的问题

1、向消费者导向的全面转型

从旅游地产房源营销到立体营销模式，这是一个根本性的转变，也需要我们做一个全面的转型。涉及到以下几点：

第一点是竞争转向物业推广样品间建设感官认同。营销战略要有一个根本性的调整，从以前的房源地项目与项目之间的竞争战略转向为自己项目的立体建设战略。

第二，现实转为长远，不但要对应现实需求，更重要的是挖掘潜在需求，创造新兴需求，瞄准这个长远的市场。

第三，推行立体互动建设。归根结底是从置业顾问导向转为消费者导向，这就是一个全面转型的概念。这就要求目的地、客源地、网络三者的互动。

2、目的地形象的持久创新

现在旅游地产房源的形象营销基本上都是一次性营销。所以，需要研究一个持久创新的机制、持久5

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保持形象的机制。立体营销模式的构建可以构成持久保持形象的机制。

3、信息效能最大化

我们要追求信息的效能，同时要达到成本效能最大化，就需要扩大渠道，并要减少信息的衰减。在扩大渠道方面，立体营销模式中的客源地营销就可以开发一系列其它的渠道，如社区，各种俱乐部，协会，商会，工会，其他社团组织，客源地各种媒体。在减少信息的衰减方面，单纯的目的地营销，客人所收到的信息经常是二手三手，经过扭曲、经过削减的信息。然而，通过客源地的建设和网络营销可以努力减少衰减，可以实现针对客源地和目标客户群进行精准营销，4、形成市场服务网络，市场服务功能得到强化，客源地营销和网络营销就形成了便利化服务，构建了服务网络。这体现在以下几个方面：购买方便；保障安全；保险到位；家庭回访。

5、“守株待兔”营销策略亟待转变，面对冷淡的市场，除了走传统的价格优惠路线，提升产品品质外，转变营销策略也显得尤为重要，一方面推出差异化的销售策略，另一方面房企也开始进行销售方式的转变，开始变被动等待为主动出击，积极挖掘客源。

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三、旅游地产房源地的营销渠道策略

1.旅游地产房源地的营销策略

第一，树立新颖别致的营销观念。以消费者为核心，站在消费者的角度思考问题。通过目的地的整体营销活动来系统地回报利益相关者。这一点不是旅游地产目的地一时的或短期的想法，而是旅游地产房源地深层思考和长期追求的东西；

第二，营销目标多元化。旅游地产房源地不仅是一个为游客提供游览、娱乐、住宿、购物、养老、养生体验等多种旅游地产需求的综合体，同时它也包含了分别提供产品、服务、设施等不同的利益相关者，每个利益相关者有着各自不同的利益点，甚至是矛盾的，而他们的每个行为都会影响到游客对目的地形象的看法，甚至决定对目的地的选择。所以，只有当这些利益相关者的利益点拥有对接点的时候，才能保证旅游地产房源地的优越发展；

第三，突出旅游地产目的地形象。旅游地产目的地营销组织必须结合目的地本身的旅游地产资源及产品的特征和客源地消费者的需求特点，提炼出一个统一的、有鲜明个性的旅游地产目的地形象。

2.旅游地产客源地营销策略

客源地的成功营销是游客价值链体现的关键环7

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节，这里建议通过三个策略来实现客源地的成功营销。

第一是依据旅游地产项目的资源特性选择合理的客源地城市（如三亚周边），这里主要确立的关键是客源城市的数量和旅游地产资源特质覆盖或者辐射的城市范围。可以按照旅游地产资源的区位特质、交通潜能以及差异化功能来划分目标客源城市，也可以按照客源城市集群的方式确立城市旅游地产目的地的客源城市。

第二是按照目标客源地确立实用的传播手段。从具体操作来说，首先要对旅游地产目的地的锁定客源进行摸底调查，确保旅游地产客源地的目标客源的总量以及关注旅游地产方式把握准确；其次要瞄准目标客源关注程度最高的优势媒体和广告平台进行重点突破的旅游地产宣传，比如客源城市的电视台优势频道、专业以及行业报纸杂志内刊、旅游地产同业的交流刊物等等；其三瞄准特殊群体游客进行的专题营销，比如一些专业机构策划创意的“1+N”经济实惠的旅游地产活动，比如针对特殊人群策划的沙龙旅游地产推广，比如户外广告推广模式，比如针对社区居民策划的“送健康进社区”，针对节日节事人群开展的“情人节的相伴走进春天”、“老年节”等；

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第三是根据出行习惯设立准确的销售渠道。从长期的游客出行习惯来看，国内主要的出行方式有四种。一是依托社会大交通，比如飞机、火车、城际轨道交通、轮船等；二是公路包车，目前的高速公路网络使得包车旅游地产成为主要交通方式；三是自家车、自驾车联合出游；四是俱乐部出游模式，比如城市中众多的驴游、背包客、徒步客、自行车客等等。以上四种出游方式的覆盖，决定了游客销售渠道变的更加细分，更加具体。为此，可以按照旅行社系统、行业工会社区协会、自家车自驾车俱乐部、各种消费环节的VIP客户群进行一对一的专题营销推广活动，比如一些城市旅行社自发组织的客源联盟组织，比如各种各样的夏令营、冬令营、科普营、探险营模式；

3.旅游地产的电子商务营销策略

2014年房产面临的不是政策转变，而是地产商和电子商务的联姻跨行业的转变时代。旅游地产本身是回归大自然的行为，但在“数字化生存”的信息时代，却在不知不觉中被打上了时代的烙印。通过网络，可以对“景点介绍”、“自驾游路书”、“游记”，还是旅行社、线路“推介”、摄影图片等各个方面进行搜索。还可在网上寻找交通地图、景点地图、餐饮地图，了解当地的风土人情、民俗文化、历史传承、名人古迹、9

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乃至特色小吃、土特产品等。另外现在的机票已经电子化，宾馆也可以网上预订，旅游地产的方方面面都与数字化形成了千丝万缕的联系。

4、网络营销的优势

第一，网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换，并且通过网络分销技术的介入，能够使营销和分销有效互动，节省了大量中间环节成本；

第二，互联网的传播速度和传播覆盖面远远强于传统媒体，互联网上的一个话题，可以在短短几天内成为上亿网民热议的话题，这绝对是传统媒体做不到的；

第三，互联网的多媒体功能使网络营销可以集中图、文、声等各种媒体的传播形式，创造出虚拟环境，立体化地传播旅游地产信息，使受众获得极佳的体验，从而能进一步提高营销活动的效果；

第四，互联网具有人类社会最大限度的交互式自由空间。无论是旅游地产企业和团体，还是旅游地产者，都可以自由地发布和寻找信息，自由地互动式地在网上沟通。因此，旅游地产网络营销具有精准营销、双向互动营销、参与式营销的特点；

第五，旅游地产网络营销具有高度的整合性，它可以将旅游地产产品生产、售价、渠道、促销、市场调研、10

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咨询、交易、结算、投诉等所有旅游地产事务一网打尽；

第六，旅游地产网络营销具有无与伦比的高效率，突出地表现在信息量大、精确度最高、更新最快、传递最迅捷。

四、据国家统计现在60岁以上老年人在2亿7千多万，在2020年我国将迎接老年化时代，老年人在人口的54%以上，在我三年销售楼盘里雇佣老年人派代和用老年人销售房产来看，老年人的能力、亲和力还有社会关系网来看，以后是老年人销售的时期即将到来，手机网络开发与房产销售相结合，建立庞大老年人销售团队（设想建立老年之家聊天交友软件简称：老年之家娱乐宝）利用老年大学和老年协会为依托。一：整；资源整合!你能整合多少资源，多少渠道，你将来就会得到多少客源！

二：借；造船过河不如借船过河。

趋势，无法阻挡；

抉择，要有智慧！

手机覆盖面大而广，手机营销也是当今最广最快。老年之家娱乐宝：手游手聊交友，也是当今最有潜力的市场和消费人群，列：每日资讯（房产信息，老年资讯），老年人课堂（房产信息讲座，老年健康保健知识），雷达扫描本地区附近交友（附近房产信息、超11

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市信息、医院信息。旅行社，免费给端口自己上传自己家的），老年人聊天室，老年活动室（棋牌室游戏），歌曲戏曲之家（收集49年到90年曲目），广场舞交流之家（博客），书画展示（个人书画展示），老年人论坛，菜篮子（超市和附近市场信息），明星老人（快乐老人，销售老人，交际活跃老人），老年人旅游，摄影交流（利用GPS和雷达扫描这个端口给各家旅行社发景点信息，车、船、飞机、酒店、餐饮、当地旅游产品等）。老年棋牌室“棋牌比赛”是棋牌游戏比赛平台，也是大众传播最快接受最快的游戏。它以“竞技”为核心，通过组织比赛的方式，让玩家在“与人斗其乐无穷”的紧张刺激中度过欢乐的游戏时间。平台提供了斗地主，保皇，麻将，拖拉机、金三顺、德州扑克、台球等多款游戏，获胜的玩家可以通过这些免费的比赛赢得丰富奖品。利用农场游戏（改变成房产建设游戏，游戏内容建设房屋、小区、园林景观等）在游戏当中建立对话窗口，如棋牌游戏（玩中有奖品快速扩大范围），做任务游戏（设立任务如多少有效客户电话等），网络时时讲座（为游戏玩者洗脑，为开发商独立开发客户资源，节省营销成本）等。这样就能把手机网络销售和房产营销结合在一起，也是营销的一次突破。在玩中娱乐在玩中赚钱，培养营销概12

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念，为开发商服务，做到人人营销人人推广。这种线上营销体系，才让房地产开发商们真正看到融冰的曙光。这个体系结合了分众的精准传播动线和朋友圈的熟人经济模式，以娱乐的工具组合为重心，实现了房地产商跨界的再创新升级。从“引入客源”到“数据扭转”再到“成交”，整个流程在体系内形成一个自然的完美闭环，完整贯穿了地产商的销售节点，全程可控，效率高。

下载了“老年之家娱乐宝”的用户会因为返利的利益驱动，主动在朋友圈里分享开发商的楼盘和活动信息。为了保证这些信息可以成功传播到意向客户处，首批的传播用户是借由数据库的精准分析实现准确覆盖的。经过这样一轮信息的集中投放，准购房者的信息和意愿会迅速直达置业顾问人员的手机中，置业顾问在进行跟踪回访。“老年之家娱乐宝”锁定高意向客户，从预约看房到达成交易，推广节奏稳准狠，不浪费一丁点资源，开发商的每一分推广费用都花在了刀刃上。

整个体系的核心思路，延续了房产营销利用老年人的亲和力、人脉关系网、老年人的推销思维，达成“众销”和“获利”。用老年人介绍客人发展客源，这是一个以结果为导向，全程可控的营销平台，在整个13

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市场处于萎靡不振的今天，为开发商注入一支强心针，破冰之战再无惧矣。

五、网络营销策略

1、，细分市场，精准营销。准确细分市场目标人群，客户是喜欢休闲还是探险，喜欢自驾车还是乘坐公共交通工具，喜欢自然风光还是喜欢历史人文，喜欢住宾馆还是露营等等，针对客户的不同需求，采取有效的营销手段；

2、，信息丰富，表现形式多样。通过新闻、论坛、博客、邮件等多种渠道，文字、图片、视频、游戏等多种展现形势，向客户提供各种旅游地产资讯，也可以允许用根据个人的兴趣喜好进行定制，提供个性化服务；

3，不受时间、地域、语言的限制，全球营销。通过互联网可以不受时间、地域、语言的限制，面向全球发布各种资讯，实现全球化营销，更可以并且通过包括例如QQ，MSN等即时通讯软件，实现与游客的直接交流。也可设置留言板块，帮助游客解决疑难问题；

4，投资少，效果可以跟踪测量。网络营销投资少，持续时间长，并且营销的效果可以通过技术手段可以展示房产效果，进行有效地跟踪和分析，帮助客14

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户及时有效了解本楼盘信息，达到最好的资源配置。

其实在地产圈里，作为中国互联网大国来说，将购房者、开发商和经纪人全面纳入多方获利圈的电商模式，还属首例，即使有大批模仿者的盲目跟风。在这种情况下，先行者先转型，正是一个成熟企业的做法。以“老年之家娱乐宝”为前端营销阵地，发挥互联网均利精神，有情怀，有担当，不仅开发商偷着乐，买房的人又何尝不是得其所哉。毕竟，无论市场再寒冬，刚需都是客观存在的。正视并且积极应对，那么褪寒之后，就是春天。综上所述今年旺季房产销售计划根据本楼盘制定销售周期

按时间分为4个阶段，第一阶段（整理培训期），第二阶段（蓄水期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。

第一阶段（整理培训期）时间：进入案场售楼处

目的：早期客户积累，掌握客户意想，为蓄水做准备总编制：总监1名、副总监1名、销售经理2名，售楼员、助理、大客户经理、电话客服专员共80名，15

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网络建设工程师1名、网络技术3名，网络讲师1名，拓展经理1名，助理1名、派单组长5名，派单员120名。

六个售楼处人员配置，每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员10-15名。

销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、看板、LOGE墙、楼书、宣传单片、销售手册等

工作内容：1 通过回访老客户传推广楼盘

客户积累，网络建设推广（微信平台、手机网络、电商平台）

A 做好客户登记积累工作，为销售做准备

B根据客户累计及登记意向情况，制定销售计划及销售价格 3 客户接待

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买，销讲要熟练，引导客户看楼盘、以及样板间。B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况

4派单员进行初期宣传大量发放宣传单页和拉客户看房，拉客成交提成和置业顾问平分。

海南旺季楼盘销售计划网络拓展每天每人线上发展老年拓展人员每天5个。网络关注率每天以百递增，每月关注率以五千递增。提成按本部门成交提成按总业绩的0.2%提网络讲师每周建立五个老年拓展队伍，每个队伍不少于5人，每月已递增方式增加拓展人数。提成按本部门总业绩的0.1%提电话客服专员把每天网络拓展和来电客户名单，整理好后回访跟踪，有意向交给置业顾问，为置业顾问锁定目标客户人群，提成和置业顾问平分。

第二阶段（蓄水期）时间：销售当月

目的：六个售楼处销售去划10%以上最低任务100套起

人员安排：每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员10-15名销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件

工作内容：1销售推广 2 日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买，引导看17

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房。

B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动规定及情况

预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐。4 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况）

派单宣传，大量拉客户看房，每天每人5组客户5组电话号，网络推广和目标客户人群锁定。第三阶段（销售中期）时间：销售热销期后3个月目的：六个售楼处销售去划50%以上

人员安排：每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员10-15名工作内容： 1日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，带客看房，推荐客户购买

B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活18

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动规定及情况

2预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3派单推广和媒体宣传（详见广告媒体计划）

宣传途径：媒体广告，围墙广告第四阶段（销售后期）时间：销售中期后至交房

目的：六个售楼处销售去划95%以上

人员安排：每个售楼处置业顾问4名，销售助理1名，销售经理1名，派单组长1名，派单员3名工作内容：1 日常销售

A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买 B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料 C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及情况

2预售合同签定及银行按揭办理销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手续，以保证资金及时到帐 3 协助交房办理

协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意19

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外情况销控

楼盘销控由销售总监掌握，推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的户型做适当保留。签约

为保证资金的及时回笼，在销售时收取客户定金，7天到一个月内客户须直接支付首付款做为定房依据，并在七天内办理相关签约手续。

对于内定客户须在销售三天内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。

为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知。折扣

本案场关系户内定最高折扣为95折。

在销售热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。

关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效。涨价

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公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交总部，经总部同意签字后放可执行。推广手段

销售一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣，内部认购给内部折扣按每年情况进行。销售一月后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。

销售日销售工作安排

销售前一星期对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定其购买意向，告之客户销售预定流程。对意向客户进行统计，登记编号，进行通知。销售前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。销售期间房号确认以支付首付款为界定标准。销售强效期预定时间为十五天，三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行按揭手续。附录

案场纪律

一、作息制度

1、由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周21

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休息一天（轮休），销售人员因特殊情况串休应提前一天向案场经理提出申请，经批准后方可串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。

2、作息时间：

正常工作时间：7：30——21：30（案场轮休）销售期间如须加班由案场经理试情况安排特殊情况由案场经理试情况安排

中午轮流吃饭，前台和电话客服专员必须留人值班。

3、考勤制度：每月考勤起止日期由当月1日至当月30日（或31日），由案场及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向销售案场书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮流值班。病假需在上班前通知案场。

二、岗位职责

置业顾问：销售住宅、商服、车位，认真接待客户，每天填写来人、来电登记表，拓展来访登记，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动态记录下来在会上讨论。

三、礼仪规范及现场纪律

1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无异味，保持衬衣袖口、22

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衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款50元。

2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。

3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不得留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款50元。

4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超过5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在7：45前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款50元。

5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题，不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款100元，严重者给予除名处理。

6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款100元。

7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出，违者罚款100元，累计三次者给予除名处理。

8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱23

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堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款50元。

9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。

10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款50元。

11、不得私下做与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。

12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗、保安、司机或其它人员聊天。违者罚50元。

13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位置就座。

14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。

15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作台。违者罚款20元。

16、每天需认真填写相关的客户登记表格和资料，随时备查和按时上交，作好客户档案，另对于客户反映的问题及意见须以书面形式当天提交。突击检查不合格者一次罚款200元。

17、按时保质保量完成销售案场布置的工作任务，非24

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客观原因引起的工作任务未完成一次罚款50元。

18、销售案场在每天8：00时对置业顾问着装、礼仪、考勤进行检查，对未按时着装完毕作好销售准备工作者，一次罚款20元。

19、销售案场每天上下班后，利用15分钟时间案场经理组织销售人员进行销售统计和总结，针对当天遇到的问题设想解决方案。

20、长时间离开售楼中心或带客户看房须携带手机，违者罚款10元。

21、外出办事须携带手机通讯工具，方便公司随时与之联系。休息时从早上7点到晚上9点要随时开机，不得关机。手机不开机者罚款20元。

22、一次性纸杯为客户提供，使用一次性纸杯喝水者罚款10元。

23、爱护公司，保持办公区域的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款10元。

24、上班之前及上班时间不得饮酒，违者罚款50元。

25、任何时间不得在售楼中心打架、骂人，违反者罚款50元，严重者可予以除名处理。

销售案场及公司行政部有权对上述以外的不规范行为进行适当处罚。对于上述处罚条款如违反一次，按罚款额度处罚，第二次罚双倍，第三次在第二次金额25

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基础上罚双倍，以此类推。严重违规者做除名处理。

四、违纪处理

1、利用价格、房号以其它不正当手段抢客户，有损公司声誉及其它置业顾问正常利益者。

2、泄露公司机密给客户或其它项目，使公司造成损失者。

3、拒绝上级下达的任务工作，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。

4、多次违反公司规章制度，经批评教育者仍无法改正者。

5、盗窃公司及私人财物，或公司机密文件及客户资料者。

6、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁他人，不利于公司员工团结者。为加强销售制度的管理，严肃公司纪律，任何员工出现以上严重违反公司规章制度的情况，将予以除名。被公司除名的人员，公司有权根据情节严重及所造成损失者后果追究其刑事责任。除名员工的工资及佣金视具体情况由销售案场与上级领导决定是否发放。案场接待

电话接听要求及礼仪要求

1案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电26

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话，销售经理负责监督；

2销售案场销售热线电话响铃不得超过三次，必须有销售人员接听；接听电话时，销售员必须保持端正的座姿，面带微笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正的站姿。在初始接听时须致：“楼盘名˙您好！” 当客户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是***”。在销售现场工作的人员利用案场电话进行私人用途每次不允许超过3分钟。电话接听的客户资料管理及要求销售人员在接听客户来电后必须填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员将来电表填写完毕后，归入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完整记录于来电登记表上，来电登记表填满后（5分钟之内），放回文件栏，每日中午12：00、下午17：30分之前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并协助行政助理在每日晚18：00以前将来电记录输入电脑。表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日期，销售主管要定时检查；

海南旺季楼盘销售计划表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评估媒体效果。接听者若要离开接听区域，经本组主管确认后，可由同组人员代替，具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。电话中如询问销控、销售率等敏感话题宜采用婉转态度，拒绝电话中解答或约定时间邀来电者到现场。6 销售人员在接听电话后必须确认来电显示号码是否正确，或留取客户其他的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。接听要点目的：让客户来现场在接听过程中着重宣传本楼盘的特点及具体优越性，通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、付款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。3 注意事项

A 对销售说辞应进行统一培训。

B 广告发布前应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。C接听电话的时间应以5分钟为限。

D接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。

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E约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你将专程等候。现场接待

销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求，做到心中有数，以便随后做推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对房型的优势做重点介绍，并迎合客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好、样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答，并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定的意思。（但表达的方式切忌过于直白）

具体内容如下：

A、到第一个接待客房的置业顾问必须在客户进门前起，并向客户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您是否与我们业务员有过联系”如果是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”如果客29

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户与其他置业顾问联系过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”

B、如果与该客户联系过的其它置业顾问暂时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（处理）一下是否可以”某置业顾问接待客户落座后，下一位接待客户的置业顾问负责给客户倒水，并说：“您好，请喝水”如果倒水不及时或洽谈区的客户桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款10元。如下一位接客户的置业顾问没在，每一位置业顾问都有义务为客户倒水。

C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方式等必备材料）、计算器、笔、来访登记等用具。D、当置业顾问与客户谈话时，如需其暂时离开或向其询问事宜，必须走至近前，向客户致意：“对不起，打扰一下”然后方可向此顾问询问是否需要接听电话等事宜。

E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待客户时所有桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理干净，保持大厅的整洁。违者罚款20元。

F、对有意向的客户，置业顾问应及时填写来访登记、客户跟踪记录档案，经销售助理确认生效。

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G、置业顾问严禁挑选客户，不得冷落客户。不论客户的外表、来访动机，置业顾问都要全力接待，违者罚款20元，严重者予以除名处理。

H、每个置业顾问都有义务帮助其它人员成交。其它置业顾问的客户来访、来电，或该顾问不在，由本组人员接待。本组人员不在由销售案场将客户分配其它顾问临时接待，销售案场经理有权将客户安排给任何顾问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。业务管理销控

销控由销售总监总负责管理，置业顾问查询销控须通过销售经理，不得未通过销售经理擅自将销控给客户。

销售总监须与开发商保持紧密联系，经常核对销控以保证销控的正确性，避免重复销售的情况出现。销售前由开发商将内定客户名单给予销售总监以便销控，避免重复置业顾问推荐。

如遇内定关系户须通过销售总监与开发商确认后方可。签约

客户在公司签订《商品房买卖合同》同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问向销31

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售案场经理申请，批准后方可签约。如果客户按揭付款，一并将按揭手续办完。