我国银行保险存在的问题及措施

我国银行保险存在的问题及措施（通用8篇）

篇1：我国银行保险存在的问题及措施

我国银行保险存在的问题及完善 [摘要]开展银保合作是商业银行业务发展的需要，是保险公司展业和扩大规模的需要，并且银行代理保险业务发展潜力巨大。但是银行保险业务现阶段仍然存在不少问题，二者应当积极开展创新合作，全面提升银保合作水平。[关键词]合作的必要性 存在问题 对策措施

一、银行保险的概况(一)定义：银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。(二)价值。1.银行：可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和忠诚度。2.消费者：成本低，安全可靠，购买方便。3.保险公司：1)可以提高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品；2)可以树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。

二、开展银行保险业务现阶段存在的问题(一)观念更新问题。银行必须更新观念，以经营主业的态度，经营代理保险业务，才能保证业务的健康发展；保险公司多年来也是一直按照自己的固有模式开展业务，要在银行代 理方面实现突破，也要改变“畏难”情绪，克服短期思想。只有这样才能顺利实现银行、保险‘双赢”的目标。(二)利益分配问题。利益分配是银行、保险双方合作中最敏感的

问题，也是双方合作成功与否的关键，必须合理分割利润，才能保证双方合作的顺利进行。银行代理保险业务初期，要最大限度地向一线分配利益。因为所有业务均来源于一线人员，在初期，由于代理业务规模很小，由此而来的代理费也微乎其微，如果不能足额分配到业务一线就不能足以调动起一线人员的工作积极性，影响代理业务的健康发展。(三)当前利益与长远利益关系问题。银行代理保险业务作为新事物，要得到百姓认可需要很长的一段时间，代理业务的逐步扩大，需要几年甚至更长时间的积累才能形成规模。无论是银行还是保险公司，都要立足长远，处理好当前利益与长远利益的关系，决不能急于求成。(四)服务的专业化问题。保险业与银行业虽有许多相似之外，但仍有许多差别。这就要求从业人员首先要有保险观念和保险意识。其次要有保险专业知识，只有丰富的专业知识，才能为客户提供优质、全面的服务。因此，无论银行还是保险机构都要把专业化服务问题提到一个较高的高度；保险机构要提供高水准的培训，银行要保证员工能将保险理念和知识融会贯通，这样才能保证合作的顺利与成功。(五)合同条款的通俗化问题。保险条款作为一种专业合同的说明，必须严谨、全面、详尽，但由于保险条款所涉及的专业知识及专业名词太多，因而对一般客户来讲，显得晦涩难懂，容易引起误解。

银行代理的保险条款，保险公司应尽量设计的通俗易懂，让进银行的储户能看懂条款或辅助宣传材料，以避免因银行代理人员专业知识不够全面而影响业务的开展。(六)银保产品问题。1.银保产品品种单一；2.结构失衡缺乏创新；3.产品低端化；4.销售手段单一；5.销售渠道不匹配。

三、对策建议(一)保险公司和银行充分利用和整合资源优势，在既有的框架下，主动升级业务模式，找准并创新价值点。在现有的监管体系下，只有少数公司能实现与银行共同组建合资保险公司，为数更少的公司才能成为控股集团，多数保险公司和银行最多只能发展到战略同盟的阶段，但是相比其初级的代理关系，战略同盟所能实现的收益已经十分可观。其次，银行和保险公司都应充分价值创新策略，通过合作模式和业务模式的升级更替，短期内可以分散竞争的集中度，为合作双方赢得时间来夯实基础，实现双方银保业务的稳健发展。在长期，通过不断深入合作，保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密，合作深化的结果就是导致业务模式的演进，从整合程度较低的模式发展到更为高层次的模式。合作双方还可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。初级的品牌策略可以是双方联名，例如保险公司与银行的联名信用卡；高级的品牌策略包括品牌联盟、专有品牌的产品等。在销售模式上，也可以合作尝试出柜面代理之外各种创新模式，如保险顾问或理财顾问模式，即面对银行客户，将保险作为一种理财产品为其提供理财建议。还有银行电话行销模式，即从信用卡资料库中抽取客户名单，由保险公司通过邮寄信件方式将保险产品介绍给客户，并通过电话追踪并予以确认成交。(二)积极开展产品创新合作，发挥整体联动优势。开发适销的银行保险产品，这是银行保险业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素，客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体，却没有找到好的销售模式，只是以销售储蓄型产品为主，造成银保业务价值较低。在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。对此，银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发，以达到与银行享有产品充分互补的效果。(三)双方在银保的后援支持方面加强合作，全面提升银保合作水平。1.双方加强培训合作。为银行职员提供全方位的金融知识培训，并从中渗透保险营销理念，这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识，同时由于逐步了解并认同保险营销文化，在销售过程中更具主动性。2.要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统，保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统，包括开发适合银行保险需要的业务处理系统，为银行保险工作提供良好的技术服务平台。除此之外，保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统，定期评估销售的变化，把握市场机遇，这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。同时还要把客户服务纳入双方的行政管理系统。保险公司和银行必须理解顾客的需求，在客户细分的基础上针对性地开展客户服务。3.共同建立有效的激励机制。激励是一把双刃剑，短期内能推动销售，长期可能损害业务发展。所以，在长期内，双方应该把激励与培训结合在一起，运用“软”激励，例如提供资助让业绩优异的银行职员参加高级金融理财课程，或者资助他们考取有关认证等，辅助他们进行自身职业生涯的规划和发展，而非简单地给予金钱、等“硬”激励。

篇2：我国银行保险存在的问题及措施

内容摘要:银行保险合作作为世界经济一体化和金融服务融合的产物,已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。目前,我国银行保险还处于起步阶段,分析我国银行保险的现状及存在的问题,并提出相应的对策,有利于进一步深化我国银行与保险公司之间的合作。关键词:银行保险 存在问题 对策 金融是现代经济的核心,银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来,随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化,世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显,特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道,由银行代理销售保险产品,代收保险费,代付保险金,这是国际上早已盛行,且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。我国银行保险的现状 国内银行与保险公司的合作起步于1995年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场,纷纷与银行签订代理协议,开始尝试联手开拓市场,迈出了我国发展银行保险业务的第一步。近几年,我国的银行保险得到了迅速发展,2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到3.5%,到2002年,银行保险已经夺取了寿险总收入20%的份额,2002年国内寿险总保费收入增长16.56%,同期银行保险增长则达到400%,截止到2003年银行代理寿险业务收入已占人身险保费收入的17.1%,成为人身险业务的三大支柱之一。2003年1月1日后,国家放开银行保险代理中“1+1”模式的限制,一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点代理多家保险公司的产品,保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的3%-5%的手续费,在银保业务方面保险公司几乎是没有利润的,难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝。我国银行保险存在的问题 银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少,为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。银保关系尚未理顺 银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系,这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。这种状况,在“1+1”的兼业代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式,是浅层次的合作,实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一,各保险公司开发的银行保险产品很类似,相互之间也存在着一定程度的竞争,并没有形成相互融合、补充的态势,导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置,通过索要高额手续费方式,直接造成保险公司经营成本的提高。2002年,保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。针对银行代理费用不断攀升的情况,曾有人对取消“1+1”模式提出质疑,但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本,保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程,最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话,营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费,再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励,而不是像现在由保险公司直接支付。保险从业人员和银行柜员的保险理念不足 客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数,缺乏丰富的理财知识,没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够,职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任,无法真正理解这些产品,也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。营销宣传片面 目前我国的银行保险产品以分红型为主,保险公司和银行对红利的过多宣传,容易误导投保人,也偏离了保险产品的本意。一项对银行代理分红保险投保人的回访表明,有48%的投保人购买分红险是看重其红利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为,银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题,他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较,一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍,就把众多的储户变成了银行保险的投保人。保险公司销售的产品,其根本立足点还应该是保障性,银行保险产品的保障性本来就不强,加上多数投保人并不看重,红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障,偏离了主业,以己之短搏人之长,自然是要吃亏的,保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”,势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行代理保险产品与银行信誉联系在一起,是一种相当普遍的现象,银行保险的畅销,很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司,还会席卷在人们心目中形象高大的银行,有可能导致银行保险合作出现裂痕。

篇3：我国银行保险存在的问题及措施

银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作, 通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合, 互为补充, 共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念, 在金融合作中, 体现出银行与保险公司的强强联手, 互联互动。

按照金融服务的一体化程度, 银行保险的发展一般经历四个阶段, 即从初级的分销协议阶段, 到战略联盟阶段, 再到合资企业阶段, 最后到达目前可预知的最高阶段——金融服务集团阶段。随着一体化程度的加深, 银行和保险公司在所有权结构上融合越来越紧密, 从一纸协议的合作到最终公司治理结构的整合, 可以说为提供复杂金融服务和产品做出了制度上的保障。

二、我国银行保险发展过程中存在的问题

1. 银行和保险公司之间的合作松散

目前我国的银行保险主要以银行兼业代理经营保险模式为主, 是浅层次的合作, 实质性的“战略联盟”不多。这种银保之间的合作比较松散, 缺乏长期利益纽带, 使合作过于短期化, 随意性强。松散的银保合作模式制约了银行保险业的纵深发展。

2. 银保产品同质、开发和创新滞后

银保产品主要有投资分红保险、意外伤害险、家庭财产保险和抵押贷款保险等险种, 其中储蓄和投资类保险占主要地位, 据统计寿险业务98%以上为分红产品, 产品同质化程度较高, 真正意义上的保障类险种还未形成。产品的同质性, 使得现有银保产品与银行自有产品之间存在竞争。银保产品, 尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性, 向消费者销售此类产品, 无疑将直接影响储蓄的增加, 这样在一定程度上直接影响银行自身业务的发展。

3. 缺乏专业化的银保销售队伍

作为联系银行和客户纽带的保险公司的银保业务员, 有时为了提高业绩从而提高个人收入, 不惜采取缺乏道德的不良手段, 使得公司声誉受损, 进而影响整个银行代理的声誉。银保产品的销售由银行网点的柜台业务人员完成。银行柜台人员缺乏系统的保险知识。

4. 技术落后

银行保险的一个优势在于让客户享有“一站式”便利快捷的金融服务, 但目前我国银行和保险公司的合作由于安全与技术等方面的因素, 银行和保险公司之间的信息系统尚未实现联网操作, 电子化管理水平参差不齐, 信息不能互通。

5. 相关法律、法规、监管制度不完善

监管制度跟不上银行保险业的发展。一方面, 银监会和保监会的合作监管相对落后, 各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管, 尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范。另一方面, 银行、保险机构相对于其他民事主体而言, 业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。

三、产险银行保险发展不足原因分析

归纳起来, 制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点:

1. 合作程度较浅, 方式单一

国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看, 银保合作应该是长期的、利润共享的关系, 但现在国内大多数银行与产险公司之间的代理协议大多为一年期, 而这种短期协议具有很强的随意性, 很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。

2. 产品创新滞后, 险种单一

由于银行代售产品, 产险公司始终没有直接与投保人接触, 这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售, 又要与银行传统业务相联系, 这样不但可以对银行客户更具有吸引力, 还可以调动银行进行代理的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看, 主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少, 大大限制了银保合作的广度和深度。

3. 技术水平低下, 障碍明显

客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便, 但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低, 电子化管理水平参差不齐, 机型和软件规格不统一, 双方所有网点无法全面联网, 代理业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外, 资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑, 目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行代理保险售后服务网络系统, 使银保合作的创新难于在深层次上展开。

4. 代理费有差异, 青睐寿险

代理费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长, 其代理费可以在较长的保险期限内分摊, 因此寿险公司给代理银行的代理费普遍较高, 而产险产品的期限普遍较短, 代理费难以维持在较高水平。代理费的差异造成银行代理人员更偏向于销售寿险产品。

5. 合作只求形式, 不计成本

随着市场主体的不断增加, 以及“一对一”代理关系限制的解除, 银行保险业务在快速发展的同时, 所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧, 竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场, 不惜采取支出高额手续费的竞争策略, 很少计算产品和客户成本, 加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步, 为自己埋下了利润的“陷阱”。

摘要：我国的银行保险业务自1995年, 国内银行与保险公司合作, 为共同客户提供银行保险业务开始, 银行保险业务逐渐在我国兴起。但与国外发达国家的银行保险已经进入第三、第四阶段相比, 我国还处于“分销协议”的初级阶段。在发展中仍然面对许多问题, 本文着重分析现阶段, 我国银行保险业面临的问题, 及产生这些问题的原因。

关键词：银行保险,问题,原因分析

参考文献

[1]胡浩.银行保险——商业银行综合经营丛书[M].北京:中国金融出版社, 2006.

[2]银保业务自律公约出台.中国保险报, 2006-09—05.

篇4：我国银行保险存在的问题及措施

关键词：银行保险；问题；对策

中图分类号：F840.682 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2012.10.11 文章编号：1672-3309（2012）10-29-03

一、银行保险概述

银行保险（Bancassurance）这一词汇最早出现于上世纪80年代的法国。银行保险作为金融创新的产物，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征，其内涵是随着金融创新的不断深化和发展而不断丰富的。因此，在银行保险业的理论界和实业界对银行保险的涵义在不同的国家和不同的时期有着不同的解释。下面从销售渠道说、产品服务说、经营策略说三种不同角度对银行保险的定义进行归纳。

（一）销售渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式

从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险就是利用银行等渠道来销售保险产品。DolisaK.Flu在世界著名的瑞士再保险公司发表的《亚洲的银行保险》报告中也认为，从最为简单的形式上看，银行保险就是经由银行销售保单，也就是银行代销保险。

（二）产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务

学者AlanLeach在其出版物《欧洲银行保险中的问题及2000年发展前景》一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业将银行保险定义为“银行的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品”。我国学者郑伟、孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保融通，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银行负责产品的销售。”经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相关的商业策略。

（三）经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销和分销

我国学者栾培强对此定义为“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。张洪涛则将银行保险视为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

从人们对银行保险的涵义理解的发展历程可以看出，银行保险应该属于一种金融创新的产物，是基于金融服务一体化发展起来的一个概念。在归纳汇总并比较了国内外研究对银行保险的几种定义后，我们可以归纳出银行保险的定义：银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互渗透融合的战略，是充分利用双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的金融服务。

二、当前我国银行保险发展存在的问题

尽管我国银行保险得到了高速发展，但由于我国金融保险市场发育程度低、居民金融保险理财知识贫乏、银行和保险公司市场运作经验不足、监管力量薄弱等原因，我国银行保险在短时期内的爆炸式增长也产生了一些问题。

（一）产品结构单一，产品同质化现象严重

银行保险产品种类单一，产品内嵌价值低，给保险公司带来的利润很小。目前，我国银行保险大多数是夏交分红型保险，这种产品期限短，现金价值高，保险公司可计提费用很低。在很低的计提费用中保险公司还要支付高额银行手续费、销售人员费用和内部管理费用，实际费用盈余非常微薄。由于期限短，我国保险公司资金运用渠道狭窄，资金运用的收益也比较低。如我国近几年保险资金运用的收益率一般在4%左右（国外保险资金运用收益率一般可以达到10%以上），客户对这类产品的回报期望值又很高，希望达到或高于同期国债收益水平，保险公司面临着极大的分红压力。因而这种产品给保险公司带来的利益很小，有些精算师甚至认为这种产品给保险公司带来的价值为负数。

（二）银保双方合作比较松散，发展极不稳定

银保双方通过协议合作，合作关系比较松散，银行保险的发展极易受银行方面政策调整变化的影响，发展很不稳定。在银保合作中，大多数银行尚没有将这项业务提高到应有的高度给予重视，保险公司的推动是银行保险业务发展最重要的力量。业务操作中，基层代理银行政策忽左忽右，保险公司经常疲于应付，业务发展很不稳定。双方除进行销售环节的代理合作外，在产品开发、售后服务、利益分享方面基本没有合作，合作层次很浅，双方的合作处于银行保险发展的初级阶段。

（三）费用竞争异常激烈，影响正常的经营秩序

随着进入银行保险市场的保险公司越来越多，银行网点和客户资源成为保险公司争夺的稀缺资源。由于各家保险公司产品高度同质化，费用竞争成为可运用的最佳武器。于是各保险公司大打费用战，银行手续费、业务推动费等费用越来越高，经营成本剧增。而且在竞争中，部分保险公司人员暗中采用高额费用贿赂银行关键人员和柜面人员，扰乱了银行保险的正常经营秩序。由于银行保险产品可提费用低，利润贡献少，道德风险高，部分保险公司不堪重负，主动退出市场。

（四）银行保险市场秩序不够规范

欧洲国家都是在保险市场发展数百年后才出现银行保险的，而我国是在保险市场未得到充分发育的情况下就出现了银行保险，居民保险知识贫乏，这给银行柜面人员不正常地向客户说明产品提供了滋生的土壤，银行保险销售中存在一定的误导现象。银行柜台在销售保险产品过程中经常将保险与储蓄相比，有时甚至干脆说成是“高利率的储蓄产品”，套用储蓄产品的本金、利息等概念说明保险产品。由于在银行购买，很多客户误以为是银行产品。如果客户在满期给付时发现不是银行产品，并且收益比银行存款低时，就会产生受骗上当的感觉。由于银行保险的保险费几年累计已有几千亿元，客户数目庞大，如果处理不当，不仅影响银行、保险公司的信誉和正常经营秩序，还会产生影响社会稳定的隐患。

三、加强我国银行保险管理的对策

在我国当前银保业务火热的情况下，应该时刻警惕银保业务的以上潜在风险，并作出积极防范。各国银行保险的发展经验表明，若使银行保险得到快速而健康的发展，必须实现“三赢”，即：客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。针对我国银行保险发展的现状，为了实现“三赢” 的目标，应采取如下对策。

（一）提高保险公司研发产品的能力，开发适销对路的产品

开发适销的银行保险产品，是银行保险业务发展的关键。保险公司要维持生存，就必须开发出适合消费者需要和银行柜台销售的保险产品。保险公司应该根据我国消费者拥有的基本保障不足，急需养老、健康等产品的实际情况，开发多种产品。适当提高保障型产品和期缴产品比例，优化产品结构。

目前，我国银行保险产品市场上存在产品单一、保障性低、产品同质化严重的现象。这很大程度上是因为保险公司将部分产品销售职能转移给商业银行，目的是为了更好地提升保险产品的销售效率；但由于其产品均由银行进行销售，使保险公司在消费者心目中的形象往往弱化，对消费者需求的了解也越来越少。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应了解客户的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。银行保险双方必须加强合作，建立银行保险联合开发产品的机制。这不仅有利于发现市场机会和客户需求，调动银行的积极性，又可以开发出既适合银行销售又符合客户需求的银行保险产品，降低市场风险。

（二）提升保险公司客户服务水平，加强对客户资源的控制和管理

银行保险带来了一定的客户转移、客户认知度和忠诚度下降、保险公司不能对客户进行有效的控制等客户资源方面的风险。保险公司必须深层次考虑客户的忠诚度和公司长远发展，做好客户服务，提高客户满意度。对客户的投诉要及时处理。加强与客户的联系，提高对客户资源的控制和管理水平。客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除顾客对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。对银行销售保险产品人员的资格应作出限定，例如要求他们参加上岗前的培训并必须取得保险代理人资格等。

另外，还要建立银行保险的客户治理系统。首先，由于现有保险公司的系统不能支持多家银行的保费自动转账功能，客户无法通过电话、ATM机或各个网点的银行系统，实现保单自动查询、保单自动更改、保单贷款等操作。因此，加快银行保险的电子化建设，实现保险公司数据系统与银行业务处理及结算系统的联网是当务之急。其次，人工操作易带来操作风险，所以保险公司和商业银行之间必须尽快建立起客户治理系统，对客户的关键信息进行有效的传递和控制，减少操作风险和信息不对称带来的道德风险。第三，银行保险业务客户资源的有效利用，也需要与相应的客户治理系统匹配。保险公司应利用银行已有的客户信息，建立起自身的客户信息档案，通过这些信息，提高续保率，以获得客户的长期忠诚度，并利用现有产品充分开发客户的潜在需求，提高保单的附加值。

（三）适当提高银行与保险的融合程度，建立银保长期合作机制

从国外的经验看，银行与保险的合作应该是长期的、利润共享与互惠互利的关系。根据世界银行保险的情况，银行保险根据融合程度从低到高分为分销协议、战略联盟、建立合资企业、金融集团四种融合模式。这些模式中并没有唯一正确的模式，可以根据不同国家不同的环境、产品等因素采用不同模式。我国以分销协议模式最为主要，这种“多对多”松散的短期合作，经营不稳定，风险较大。融合程度较高的模式（如战略联盟和合资企业）可以使双方协调一致、减少冲突。产权上的融合和制度安排可以使双方利益和目标一致，减少委托代理问题，提高银保业务的稳定性。

目前，我国大多数保险公司和银行签订的多是一年期的代理协议。这种短期的随意性很强的协议，无法保证未来稳定的保费收入来源。根据目前现状，保险公司应该主动与银行建立更高程度的融合模式，如战略联盟协议、建立合资公司或金融集团等，改变被动的局面。这些模式或通过更紧密的合作或通过产权上的安排有效解决目前对银行的利益驱动不够、代理手续费过高、销售误导等许多问题。在目前我国银保双方尚不能进行资本参与或就某类特定产品的分销建立合资企业的时候，为维系银行与保险公司之间的长期合作关系，双方应签订长期协议，并明确界定银行与保险公司的责、权、利关系。银行专注于销售，保险公司专注于产品开发和人员培训。银行除收取手续费外，还应分享保险业务的部分利润。保险公司和银行在定位清楚、各司其职的基础上，从完成既定的工作目标和风险防范出发，应立足长远，避免短期行为。保险公司要加强银行网点的人员培训工作，提高银行柜台人员代理保险的积极性。应考虑银行柜台人员个人目标和企业目标的偏差，既要照顾企业的利益，更要照顾银行柜台人员的利益，做到按照经营状况和绩效，对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，使其行为目标接近资本所有者的目标，有效化解银行保险的操作风险。

（四）分销方式多样化，重点完善客户经理制

我国目前银行保险营销方式单一，主要通过柜员销售，这使得银保业务的稳定性面临更大的风险。而且这种方式只适合销售简单的产品，不适应我国银行保险的长期发展。在世界银行保险市场上营销方式除了银行柜员还有客户经理（理财顾问）、直销（电话、邮寄、网络等手段）、个人代理人等。而在美国，使用客户经理（理财顾问）最为普遍。在欧洲简单的产品是通过银行柜员直接销售的，但是对于一些富裕阶层销售的较为复杂的产品则由客户经理（理财顾问）来销售。欧美银行保险市场营销的重点就在于开发运用多种销售模式，综合利用不同的销售模式。多元化的销售方式有助于细分市场，实现产品、营销能力和顾客的匹配，同时也降低了风险。

根据对不同营销方式的比较，客户经理制是一种高效的分销方式。客户经理强调主动挖掘银行客户资源并积极营销和服务。客户经理与客户建立全面、明确、稳定的服务对应关系，为客户提供高质量、高效率、全方位的金融一体化服务。我国目前的银行保险客户经理制还很不完善。在某些保险公司又称专管员，职能主要是负责渠道的维护和管理，而缺少主动的理财服务和营销，更谈不上主动挖掘客户资源。因此，完善我国客户经理制是加强对银保渠道的控制、降低银保业务风险的当务之急。保险公司可以在取得银行同意的情况下主动选派自己的客户经理到银行网点提供保险销售和理财服务，这样可以更好地挖掘客户资源并加强对银行网点和客户的管控。

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[9] 宋雪枫.欧洲银行保险的经验及其对中国的启示[J].国际金融研究，2005，（10）。

篇5：我国银行保险存在的问题及措施

摘要：在全球化进程不断加快的今天，银行与保险公司为了更好的适应社会的发展纷纷推出了一体化的营销和多元化的金融服务，这就是我们现在俗称的银行保险业务。在银行保险业务下，银行与保险企业共同享有统一客户群体，以同种销售渠道为基础，客户同时能够获得具有银行与保险双重特性的金融产品。客观来看，银行保险业务实现了银行业务与保险业务的交互，加快了不同资本间的相互融合，银行与保险企业相互合作，在这样的大背景下，规模经济，范围经济成为了可能。但是就我国银行保险业务发展现状看来，由于保险业务很难较快速度的进行突破与创新，产品同质化现象较为严重，加上由于经验较为匮乏，技术水平较低，银行保险行业在市场中的竞争力也较弱，这也在一定程度上加剧了我国银行保险业务的风险。本文将从多个角度分析当前银行业务存在的风险，并进一步探究具体的解决措施。

关键词：银行保险业务 发展现状 存在风险 解决措施

以银行代理的形式来对保险进行销售是当前银行与保险企业合作的主要模式，一方面它能够有效的扩大保险企业与金融机构的合作领域与范围，增强规模与协作优势，提升市场竞争力，另一方面，银行保险业务的出现也使得银行的涉及领域更为广阔，提升其经营与服务水平的同时获得新的盈利渠道与途径，帮助其更好的发展。自上个世纪八十年代以来，银行保险业务已经逐渐被各国所认可与接受，如今，它已经成为了保险（特别是寿险）的重要销售渠道。但是由于银行保险业务中长期存在银行保险合同管理不规范；缺少切实有效的管理手段对其进行监管；没有进行保险业务的创新与优化等问题，银行保险业务中也存在诸多的风险。在新的时期，需要对银行保险业务及其风险进行具体的探析，进一步完善银行保险业务。

一．银行保险业务的概述

银行保险业务是金融业与市场不断发展和完善的产物，在新的金融管理理念下，银行，保险，证券和信托行业面临的竞争也日益激烈，在这样的大环境下，不同金融机构也进行了整合，金融界限进一步模糊，这有力的推动了银行保险业务的出现。当然，作为金融行业重要的创新，国际上也从三个方面对其进行了界定。首先，就经营渠道上来看，银行保险业务可以简单地归纳为以银行为媒介，保险公司以新的渠道向客户销售保险产品。其次，就产品服务角度来看，银行保险业务是银行与保险企业共同向客户提供的产品服务，旨在满足客户的需求。最后，就经营策略上来看，银行保险业务是银行与保险企业双方为了获取市场竞争力，减少市场风险而采取的战略手段。二．我国银行保险业务的发展现状与风险分析

（一）我国银行保险业务的发展现状

1995年作为我国银行保险业务发展的重要节点，自1995年后我国的银行保险业务获得了飞速的发展，保险企业纷纷与银行签订了相关协定，将银行作为销售保险的新渠道。经过二十多年的发展，我国的银行保险业务已经形成了较为完善的体系，这有效的推动了我国金融与保险行业的发展。但是，在我国长期实行不同的监管部门分管不同行业的管理机制，这就使得我国的银行，保险，证券监管部门相互独立，相关法规有所区别。而由此产生的后果便是商业银行与保险企业业务交互程度极低，我国的银行保险业务长期停滞在代理保险企业销售保险这一低层次上，这与我国目前越发成熟的金融市场形成鲜明对比，也极为不适应当前金融市场的发展。当然在银行保险业务的长期发展中，其中很多的问题也慢慢凸显出来，这在加剧银行保险业务市场风险的同时，也在一定程度上限制了银行保险业务的进一步发展与完善。而下文将对银行保险业务发展现状进行多角度的分析。

银行保险保费收入与增速不成正比：2002年，保险保费收入首次突破三千亿大观，虽然银行保险保费从2001年的45亿激增至470亿但是其在总体保费所占百分比却下降了6%。此后的三年，虽然在银行保险保费在总体上仍然呈增加趋势，但是增速却在不断放缓。这样的情况在2005年得到了改变，银行保险业务保费所在总体保险保费终于有所增加。下图为2001年到2009年总保费收入与银行保费收入的记录表。

银行保险已经成为寿险的支柱所在：银行保险由寿险为开端并进一步壮大几乎成为所有国家银行保险发展的必然，我国也是如此。如今，已经国内的所有寿险公司对设立了专门的银行保险业务部门，集中处理银行保险业务中出现的问题以及提出新的销售方案制定销售目标，在组织与资金上都给予银行保险业务极大的支持。由此可见，银行保险业务已经成为寿险公司重要的利润收入来源，更是其寿险的支柱所在。我国保险企业的重要代表，生命人寿，太平人寿等保险企业更是将银行保险业务作为管理的重点，将其放在企业项目中的主要位置。

银行保险业务仍处于初期发展阶段：与外国发达国家相比，我国的银行保险业务发展历史较短，还没有形成完善的银行保险市场，加上我国分业经营的影响，我国的银行与保险企业合作仍然受到加大的限制，而外国极为完善的保险企业与银行合资，持股，并购等合作方式更无从谈起。简单的进行代理销售或进行产品分销使得银行保险业务市场存在诸多的问题与漏洞，保险企业与银行合作的优势很难真正发挥出来。

银行保险业务较为单一，产险发展不足：就我国银行保险业务的发展来看，寿险囊括了银行保险业务的绝大部分，相较于寿险的蓬勃发展，产险在银行保险业务中处于劣势地位。在银行保险业务中，产险不管是在专业人才还是经营管理上都与寿险存在着极大的差距，而这样的差距对比更是加剧了寿险的独大。寿险几乎成为了银行保险业务的代表，产险在其中只占到了极小的比例。

储蓄投资分红险产品受到追捧：随着经济的发展，人们理财意识的增强，我国的金融市场获得了进一步发展。加上受到央行降息大环境的影响，人们并不愿意将钱直接存进银行，而是希望出现有更高收益的银行产品。因此，兼具储蓄性质的投资型分红险成为了人们购买银行产品的首选，但是其也存在着保障性较低等缺点。从各个主要保险公司的保险产品分类中不难看出，储蓄投资分红险产品占有较大比例。

（二）我国银行保险业务风险分析

我国银行保险业务一般涉及到三方面主体：银行，保险公司，客户。由于我国的分业经营模式仍然未得到革除，银行保险合作长期停留在代理层面，因此从银行保险生效之初，银行、保险企业、客户就需要各自承担不同的业务风险。银行作为保险的销售渠道只需要对自身的品牌名誉负责，而顾客也只需要承担因为自身理解偏差而错买保险的风险，但是从法律层面出发，保险企业（特别是寿险企业）则需要承担绝大部分的银行保险业务经营风险，保险企业承担了保险的最初研发与最终的法律责任。下文将寿险为主要侧重点分析当前我国银行保险业务所面临的风险。

产品开发风险:首先，就我国银行保险的运行现状来看，保险产品的开发与利用仍作为独立的体系，由保险公司直接负责。但是银行保险业务的开发并不是一蹴而就的，它需要漫长的周期以及大量的人力物力投入，加上与市场、政策间联系紧密，任何环节的纰漏都有可能造成开发的失败。其次，保险业务在高速发展的时期，央行曾多次调低利率，人民希望获得更高利率的银行产品，加上保险公司技术相对落后，受到技术，市场洞悉力水平等限制，没有及时推出竞争力较大，极富吸引力的新产品。这在一定程度上造成了银行保险种类上的不平衡，大量的银保分红险充斥着银行保险市场，而银保分红险也将使得资本运作与分红上面临巨大压力。最后，银保业务将对银行的其他业务造成一定的冲击，这将会对银行的积极性产生一定的影响。

营销渠道风险:分业经营使得银行与保险企业间的合作面极为狭小，合作层次较低，合作时间较短。当前我国银行保险业务大多以一年为基准签订代办协议，银行与保险企业间没有形成长效的合作机制，银行保险的营销渠道自然也难以获得保障。缺少稳定的保费来源将对保险企业的经营产生重要的影响，经营风险也大为提升。而在社会主义市场经济不断完善的大背景下，竞争日益激烈，保险企业的经营成本也在不断加大。以首先企业为例，在短期合作的银行与保险企业合作模式下，银行在保险企业与保险产品上有极强的主动选择权，一家银行可以同时与多家保险企业共同合作，寿险企业不得不不断的拓展销售渠道来获取更高的销售收入与业务量。很多寿险企业选择提高手续费来提升银行的盈利进而维护其与银行的关系，这就进一步削减了寿险企业的利润，很难专心的进行银保产品的研发，经营成本大幅提升。

经营技术风险：银行保险业务是在金融一体化的大环境下产生的，作为新时期重要的金融产品创新，要促使其进一步发展不仅需要整合银行与保险企业间的销售渠道，客户资源等，还需要保险企业投入更多的资金与人才进行保险产品的开发与创新，但是保险产品在市场中运行就会受到多方面因素的影响，开发失败造成保险公司资金上的亏空，为经营带来极大的风险。当然，经营技术的风险也是当前我国银行保险需要面对的风险之一。银行保险涉及到技术开发，系统改造，市场推广等各个方面，是一个系统性的工程，简单的内部消化并不能解决各个环节中可能出现的问题，只有银行与保险企业建立完善的制度，现代化的数据业务系统，科学高效的运用计算机等现代技术，才有可能将银行保险业务的风险降到最低。

承保操作风险：简单来说，承保操作就是投保人与销售人员在签订保险合同中达成一致，但是这其中往往会涉及诸多的风险。投保人对自身真实情况的告知与销售人员销售过程中的对合同内容与细节的介绍是影响承包操作风险的关键性因素。首先，保险企业需要准确和如实的向顾客传达保险中的内容和值得注意的细节。在保险企业中最熟知保险产品的往往是产品的开发与经营方，但是与顾客进行直接交流的却是柜台的员工。他们对银行保险的理解与认识往往不够深刻，在回答顾客问题时难免出现错误，顾客就有可能误买产品。除此以外，银行工作人员的不规范保单签订流程也会造成保单的误填，带来的严重后果便是保单的失效。

道德风险：道德风险是银行保险中极为突出也是较为特殊的风险之一。一方面，客户，银行，保险公司三者共同参与到银行保险运行中来，保险企业与业务员间的信息不对称与目标不一致这就使得很多业务员为了获取最大的利益而帮客户隐瞒自身的真正情况，重要事实，从而使得保险企业蒙受损失。而另一方面，银行方为了完成预期的保费收入规模也会故意忽略一些不符合保险条款的事实。最后，保险业务员不能有效的进行保单条款的核查，监督管理上的失效，甚至因为利益与顾客或银行方进行勾结，这都会为保险公司造成巨大的潜在威胁。

法律政策的风险：从宏观的角度出发，保险产品在市场中运行必然也需要受到相关法律法规的制约，以此保障市场的安全与稳定。在法律允许的范围内进行银保合同的签署，明确保险公司与顾客各自的权利与义务。当前，我国银行保险产品面临的法律政策风险一般分为三大类。首先，缺少明确的法规对银行保险进行规范或限定。不健全的法律法规往往会对保险企业的创新造成极大的阻碍，过于谨慎的产品经营则会加剧相关风险。其次，代理关系的复杂性使得在保险合同的签订上需要对客户，银行，保险公司三者权利与义务进行明确，满足不同主体间的多元需求。最后，国家税收，利率调整，产业政策等都会对保险企业走阿城极大的影响。在消费信贷保险中，消费者向保险企业提供抵押实物，但是由于我国政府出于刺激消费角度考虑而出台相关的政策使得抵押产品贬值，这就对保险公司的稳定发展带来了挑战。

三．应对我国银行保险业务风险的具体措施

（一）从微观的角度出发降低银行保险业务的风险

加强银行保险业务产品合作与开发：摆脱银行与保险企业间的合作局限，进一步提升其协作水平，让银行共同参与到银行保险产品的开发与研究过程中来，对银行顾客的需求的多样性，差异性进行系统的分析并有针对性的提供相应的银行产品。这是新时期银行保险发展的前景所在，也是银保合作模式发展趋势的必然。一方面，银行的渠道优势被进一步挖掘出来，顾客的深层次购买需求得到了激发。而另一方面，保险企业的市场反应能力获得了提升，能够根据银行的反馈向不同的地域投放不同的银保产品，及时调整销售策略。

加强银行保险营销合作管理：在新的时期需要对传统专管员督导管理模式进行优化与补充，在多样化，差异化的银保产品需求下，银行与保险企业的沟通机制不能仅仅局限于专管员与银行间的销售联系。银行与保险企业方面应该尽快的构建“以人为本”、“以顾客为中心”的差异化营销管理模式，根据不同顾客的实际需求向其提供不同的产品服务。除此以外，银行保险的销售形式也要进行拓展，渗透式销售，网络销售，电话销售等都是当前较为实用的销售方式，从不同销售方式出发，为企业拓展并积累长期稳定的客户来源。

加强银行保险业务信息技术合作：加强银行保险业务信息技术合作能够帮助客户在较短的时间内利用互联网对保险业务进行查询，续期，解决了顾客后顾之忧的同时，让保险企业的售后服务更为人性化。运用新的信息技术实现对原有业务系统的改造与突破，提升银保业务的效率。同时，银行与保险企业方面还需要共同合作对银行保险业务队伍进行定期培训，加深业务人员对产品的了解，向顾客提供有针对性，优质的银保产品的同时，完整而真实的向保险企业传递顾客的真实信息。

（二）从宏观的角度出发降低银行保险业务的风险

规范监管，切实解决当前我国银保业务存在的问题：我国的银保市场相较于西方发达国家，其运行还不够规范，银行与保险企业为了争夺手续费而展开的恶性竞争极有可能造成银保合作关系的破裂，银行与保险企业丧失合作的契机。而当前我国银行柜台人员素质不高，为了自身利益而对顾客进行错误引导，进而造成了客户的误买。这就需要保险企业方面在加强银行保险业务监管力度的同时，对代办银行网点和代办银行柜员实行严格的审核制度，对于有违代办相关规定的银行柜员，收回其代办资格，严格惩罚违法行为，规范银行保险产品监管。

优化发展环境，促进银保产品的深层次发展：一方面，我国的保险企业要对银保产品的本质进行深层次的理解，分业经营与分业监管使得当前我国的银保产品市场还不够成熟，因此，在银保产品的抵御风险，安全保障的基本功能上，保险企业有必要进行其他功能的拓展，多样化经营与发展才能有效的规避市场中的种种风险。而另一方面，要进行科学的制定发展规划并建立合理的管理制度。我国的银保业务不断发展，政府监管机构需要尽快建立完善的银保业务发展管理办法，对过去出现的问题进行系统的总结，对原有条款进行补充与修善。

逐步放宽对银保业务的金融监管：我国近年来实行“简政放权”政策，因此，针对银保业务相关部门要逐步放宽对银保业务的金融监管。通过对国外银保业务发展的成功经验进行探析，不难发现，实现资本联合包括股权或产权的结合是银保业务获得进一步发展的动力所在。逐步放宽对银保产品分业经营，分业监管的限制是当前我国银保业务的重要的发展方向，有关政策获得了创新就能为银保业务的发展提供有利的政策环境。

实施相应的税收优惠措施：我国银保业务的税收政策在保险行业税收政策下的大框架下运行，但是客观来看，这对银保业务的税收优惠力度不够，不能有效吸引客户。因此，在银保税收政策方面，政府与监管机构需要解决两个方面的税收优惠。一方面，要提高税收的优惠力度并促进其向更深层次发展。在保障公平竞争的基础上，统一内外资税率，适当降低相关的营业税。不同的银保产品适用不同的税率，完善税收体系。另一方面，要对投保人也有所优惠。当前我国的社会保障水平与覆盖面积与我国的经济发展成就还存在较大的差距，鼓励客户购买商业保险来提升人们应对风险的能力，给予投保人一定的税收优惠，进而完善我国的社会保障制度，提升社会保障水平。

实行有效的金融监管：银保业务中存在很多的潜在风险，要进行科学防范有效降低就需要银行与保险企业的通力合作，尽快建立完善的业务监管机制，风险预警与联动并进行风险的隔离。综合利用银行与保险企业不同的监管机构对银保业务进行监管，加强相互的沟通与交流，及时发现其中存在的风险，防范风险的扩大化，扫除监管中的盲区。结束语：银保业务是新时期金融市场的重要创新，是银行与保险企业间加深合作，提高市场竞争力的重要举措。以银行为保险销售渠道不仅能够促进一体化营销和多元化金融服务的产生，更为重要的是，还将形成银行，保险企业，客户“三赢”的局面。但是在长期的发展过程中，银行与保险企业也需要及时规避银保业务中可能出现的风险，提升银保业务的发展水平。参考文献：

篇6：我国银行保险存在问题调查报告

银保关系尚未理顺

银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系,这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。

这种状况,在“1+1”的兼业代理模式下如此,在取消“1+1”模式后,这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式,是浅层次的合作,实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一,各保险公司开发的银行保险产品很类似,相互之间也存在着一定程度的竞争,并没有形成相互融合、补充的态势,导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置,通过索要高额手续费方式,直接造成保险公司经营成本的提高。年,保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。

针对银行代理费用不断攀升的情况,曾有人对取消“1+1”模式提出质疑,但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的方式并不能治本,保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程,最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话,营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费,再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励,而不是像现在由保险公司直接支付。

保险从业人员和银行柜员的保险理念不足

客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数,缺乏丰富的理财知识,没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够,职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任,无法真正理解这些产品,也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。

营销宣传片面

目前我国的银行保险产品以分红型为主,保险公司和银行对红利的过多宣传,容易误导投保人,也偏离了保险产品的本意。

一项对银行代理分红保险投保人的回访表明,有48%的投保人购买分红险是看重其红利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为,银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题,他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较,一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍,就把众多的储户变成了银行保险的投保人。

保险公司销售的产品,其根本立足点还应该是保障性,银行保险产品的保障性本来就不强,加上多数投保人并不看重,红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障,偏离了主业,以己之短搏人之长,自然是要吃亏的,保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”,势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行代理保险产品与银行信誉联系在一起,是一种相当普遍的现象,银行保险的畅销,很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司,还会席卷在人们心目中形象高大的银行,有可能导致银行保险合作出现裂痕。

保险产品结构单一

各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率,并且由于客户的需要,公司都争相开发短期分红储蓄产品,目前多为五年期产品。另外,现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品,这样,合作双方不能充分发挥优势,制约了银保业务的进一步发展。

代理技术手段落后

目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网,各银行机构代理保险全是手工操作,银行网点受理客户业务后,给客户出具临时单据,在保险公司签署保单后,再转交给客户,保单流转缓慢,导致投保到承保的周期较长,影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险防范。

人民银行监管存在真空

代理保险业务发展迅速,但起步较晚,人民银行在这方面的法规政策较少。《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定,《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义,没有针对性地具体管理规定,缺乏操作性,有些方面甚至无章可循,出现监管真空。比如,对保险代理手续费的.支付,收取方式缺少规定,若保险公司用现金或存单等形式支付,容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时,目前我国现行分业监管,而代理保险涉及到了混业经营的范畴,人民银行对保险公司无法进行监管,对保险公司在代理过程中 的不规范行为,如保险公司的单独不正当对外宣传,难以做到有效约束。

发展我国银行保险的对策

国内外众多的银行保险合作的成功范例说明,银行保险具有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此,银行与保险公司可以建立战略组合框架,在资金、业务、技术等方面开展合作,以达到二者互相促进,共同发展的目的。

尽快建立和完善银行保险相关法律法规,制止和消除不正当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时,通过各方面宣传和教育,加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托,以现实生活为宣导,使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件。

建立战略合作伙伴关系,拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各代理银行总行层面上建立战略合作伙伴关系,并制订合作计划,规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下的工银亚洲,通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险,与后者形成迄今为止中国内地惟一一例有间接股权关系的银行-保险同盟。凭借这一层“特殊”关系,在太平人寿内地复业的第一个完整财年(2002年),太平人寿揽进了11亿多的保费收入,这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中,银行保险几乎占接近80%。工商银行与太平人寿合作的成功,可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式。

重视银行保险人才的培养,提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏,是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此,保险公司和银行应加强培训,通过培训,提高银行保险销售人员的业务水平,在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支,可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法,并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用,并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。

篇7：我国银行保险存在的问题及措施

姓名：李凤起

班级：统计2012

学号：201201051408

指导教师：赵明清

I

摘 要

随着市场经济的发展，社会各界对保险的需求不断扩大，保险发挥着越来越重要的作用。如何加快保险业的发展，迎接入世后的挑战，以适应和满足社会主义市场经济发展的需要，是当前迫切需要解决的问题。加强保险市场营销活动，是增强保险企业竞争力最有效的方式之一。鉴于此，有必要对保险营销进行研究。本文首先阐述了保险营销的基础理论；然后从保险营销观念滞后、保险产品比较单调且业务失衡、价格比较混乱、营销渠道不够合理四个方面分析了我国保险营销存在的问题；最后，针对保险营销存在的问题，从树立促销和服务一体化的营销观念、推出新型产品、采取有效的价格措施、建立合理的营销渠道四个角度提出了解决我国保险营销问题的措施。

关键词：保险营销；营销管理；营销观念

II

1、概 述

1.1 本文的研究背景

随着市场经济的不断深入和完善，社会各界对保险的需求不断增大，保险发挥着越来越重要的作用。如何加快保险业的发展，迎接入世后的挑战，以适应和满足社会主义市场经济发展的需要，是摆在我们面前迫切需要解决的问题。当务之急就是加强保险营销意识，抓住目前我国保险市场即将对国外保险公司全面开放的契机，运用有效的营销策略迅速扩大规模，占领市场，才能为未来的激烈竞争和公司的可持续发展打下坚实的基础。本文通过对相关保险营销理论的研究和对我国保险市场营销问题的分析，着重对保险营销策略加以研究。目的不仅仅是为了提高我国保险市场上的竞争力，更是想通过这种研究激起各家保险公司关于建立现代营销体制的讨论，探讨适合我国保险市场的保险营销体制，提升我国民族保险业的整体竞争力，以从容应对入世后对整个保险业的冲击。

首先，社会主义市场经济的建立对保险公司的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济的建立，国有企业体制改革的进行，我国保险公司的经营环境和社会环境发生了根本的变化。保险市场的竞争也日益激烈，各保险公司必须加强市场营销。转变经营观念和经营手段，树立现代的市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。

其次，加强市场营销也是我国加入WTO的要求。加入WTO后，保险市场开放是一种必然，外国保险同行带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，要求各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场运作能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。

再次，加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展，网络的运用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战。原来的佣金制、代理人海战术将发生变革，通过银行，邮政，旅行社代理，以及网络销售，电话销售等将会提高效率降低成本。现代高技术条件下营销和营销战略的研究，对树立现代营销观念十分必要。

1.2 国内研究现状

从国内看，虽然对保险学、保险经营管理理论等方面研究的相关内容不少，而且也取得了一些富有创新意义的成果，但是涉及保险营销内容研究的却很少，研究成果也相应较少。对于营销方面的研究主要是运用营销学的观点审视保险经营的理论与实践，并从营销学、消费者行为学、广告管理等基本理论出发，对保险商品营销进行了全面系统的分析。与此同时，还有一些学者主要针对保险营销和管理人员，闸述了保险营销信息的搜集与运用、保险营销谈判、保险营销公共关系、保险营销技巧等方面的内容。这些相关理论的研究对我国保险营销业的发展起到了理论方面的积极指导作用，同时也为本文的系统研究提供了良好的基础和条件。

1.3 本文的主要研究内容

为了在激烈的保险市场竞争环境下，进一步开拓我国保险市场，有效提高自身效益，必须依据保险营销基础理论，针对我国保险营销存在的问题，建立合理有效的市场营销机制，并明确其营销对策。本文的主要研究内容为：

(1)保险营销相关基础理论；(2)我国保险营销存在的问题；(3)我国保险营销的对策。

本论文侧重实践性，兼顾理论性，试图通过对我国保险营销问题的研究，对当前我国保险公司营销制度的改革有一定的借鉴意义和促进作用。

2、保险营销基础理论

2.1 保险营销的含义

2.1.1 现代市场营销的概念

菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中，将营销定义为“个人和团体通过创造、提供产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的社会管理过程”。这个定义说明了营销的核心是社会交换过程，它涉及了多项工作，如卖方必须寻找买方、确认其需要，设计适当的产品，为产品定价、提供相关的服务，进行仓储、运输和促销活动。

因此，营销包括了产品开发、研制、产品定价、渠道选择、沟通与服务等内容，包括了售前、售中和售后一切活动。[1]

2.1.2 保险营销的定义

保险营销是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品并从中得到最大满足的过程[2]。这一定义包含了以下几个核心内容： 2.1.2.1 保险营销的中心是顾客的需求

保险营销的起点就是要研究了解顾客的需求，站在顾客的立场，设计符合顾客需求的产品，厘定费率时要考虑到顾客的需求能力和购买能力，以各种沟通手段满足顾客需求，在进行保险服务时，也必须以顾客满意为宗旨，提高服务质量。

2.2 保险营销的特点

同其它商品的营销相比，保险商品的营销更注意主动性、人性化和关系营销。[3]离开了主动性，保险市场营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人性化，保险市场营销就会变得缺乏活力和吸引力；忽视了关系营销，保险营销就会成为无源之水，无本之木。我们可以将保险商品的营销特点概括为以下几点：

2.2.1 主动性营销

保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销[4]。因为，如果没有主动出击和主动性的营销活动的开展，许多营销活动就会难以顺利进行。保险营销的主动性表现为以下三方面：(1)变潜在需求为现实需求，多数人对保险的需求是潜在的。(2)变负需求为正需求。(3)变单向沟通为双向沟通。沟通，是人们交流思想，获取相互理解、支持的重要手段之一。

2.2.2 以人为本的营销

保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动[5]。保险商品的经营者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一的营销活动。

2.2.3 注重关系营销

现代企业的营销是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。在这一过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险商品的营销作为一个蓬勃发展的事业，更要注意关系营销。

2.3 保险营销管理理论

保险营销管理是指在相应的营业环境中，通过分析保险市场机会、研究和确定目标市场、制定相关营销政策、运用各种营销工具及手段，把一定的保险商品引向经过选择的顾客的一种管理活动，包括五个步骤：市场环境分析；营销调研策略；目标市场营销策略；市场定位策略；整合营销策略。

2.3.1 市场环境分析

保险企业进入市场营销的第一步就是分析市场环境，以寻求能够进入的目标市场。这一步主要分析保险市场需求、购买者、公众、竞争者以及社会政治、经济、文化情况等。对保险市场需求的分析包括两方面：个人保险需求和集体保险需求。影响个人保险需求的主要因素有职业、收入、年龄、文化水平等；影响集体保险需求的主要因素有行业性质、产品性能、财务状况、福利政策、地理条件、自然条件、社会经济条件等。对竞争者的分析主要包括保险产品、费率、促销手段、市场进攻方向及其公司内部情况。

2.3.2 市场营销调研策略

保险市场营销的关键步骤是发现和满足被保险人的需求。为了能判断保户的需求，实施满足保户需求的营销策略和计划，营销决策者需对保户、竞争者和市场上的其他力量有相当了解。营销调研的作用就是为提高决策质量以发现和解决营销中的机遇和问题，从而系统地、客观地、识别、收集、分析和传播信息。从事营销调研的内容有两点：(1)发现营销问题，如市场潜力调研、市场份额调研、形象调研、营销趋势调研等；(2)解决营销问题，如市场区域调研、产品调研、定价调研、渠道调研等。

2.3.3 目标市场营销策略

在营销调研的基础上细分市场，进而选择目标市场并最终确定营销产品就是目标市场营销。目标市场营销策略包括三个步骤：(1)细分市场；(2)选择目标市场；(3)确定营销产品。细分市场可使保险公司针对不同投保人和投保人的不同需要，开发差异性险种和提供个性化服务，更好地满足保户的需求；细分市场也可使公司将有限的资源集中在最有效的业务上；细分市场还可使公司在激烈的市场竞争中，正确地取舍、选择最具市场竞争优势的业务。在细分市场的基础上，公司可根据自己的资源能力采取三种选择目标市场的策略：(1)无差异市场营销策略；(2)差异性市场营销策略；(3)集中性市场营销策略。外资保险公司进入中国保险市场，在市场细分的基础上，一般选择沿海开放城市作为目标市场，以富有阶层和富裕阶层作为目标顾客，进行重点开发，收效明显。

3、我国保险营销存在的问题

3.1 保险营销观念滞后

3.1.1 忽视或轻视产品推广

一个产品究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢该产品。当前，我国保险公司热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投入了相当的人力、物力和财力。但往往忽略或轻视产品推广。在产品推广阶段，投入的人力少、推广的方法单

一、推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息和进一步推动产品的改进和创新。

3.1.2 服务观念和水平有待提高

保险服务的正常运作，对我国保险业的发展起着重要的角色。随着保险业的不断发展，我国保险公司对服务的重视程度越来越高。然而，与国外著名的保险公司相比，我国保险公司仍然存在着服务意识不到位、服务过程不连贯、服务内容简单化等问题。

首先，并不是所有业务人员都具有“客户是上帝”、“服务是公司的生命”的指导思想，我国各保险公司也没有针对全体员工灌输服务理念，将服务作为公司一项战略实施。

其次，公司的售前、售中、售后服务没有连贯、系统的建立，尤其是售后服务与售前、售中服务脱节，许多业务员对售后服务缺乏足够重视[7]。

最后，公司服务内容缺乏人性化和个性化，也不够丰富。许多客户需要的咨询、防灾防损等服务，公司都还不能提供，并且目前服务的手段也比较落后，现代化、信息化水平不够。

3.2 保险产品比较单调且业务失衡

3.2.1 保险产品比较单一

保险产品即保险险种，是指保险服务的形式及服务过程，它是通过具体的保险形式（保险单，保险协议，保险合同）来实现的，而且还包括从承保、防灾到理赔的全过程中对客户的必要服务。

从我国保险市场来看，保险公司险种比较单一，保险产品的同购现象极为严重，经营过分依赖于少数险种的问题。如财产险中的机车险、企财险、货运险等少数传统型产品成为了财险公司经营的顶梁柱，新产品难以形成有效供给。目前全国各保险公司在险种方面的相似率达90%以上[8]，各公司之间只是在低水平上搞重复“建设”，无法形成自己的竞争优势。因此，导致过渡竞争，造成有限资源的极大浪费。即便是推出了一项新产品，也由于销售策略未能配套跟进而影响了该产品的销售业绩。我们应该及早寻求新的产品，防止保险业务步入产品生命周期的低谷而无新的产品作为企业发展的依托点和增长点。

3.2.2 缺乏适合营销的个性化产品

保险产品开发是保险公司生存与发展、增强竞争力的必要手段。我国保险公司以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念在保险业发展初期是有效的，但这是种以产定销的观念。目前国内各公司的险种多是有针对性的团体险，而分散性的个人保险业务量小、占比低，公司又对其未引起

足够重视，导致适合个人需要的保险产品相对不足，缺泛适合营销的个性化产品。故能否针对保险营销需要开发出专门性、分散性险种，将成为决定公司能否健康发展的关键因素。

3.3 价格比较混乱

3.3.1 滥用价格战手段

中国加入WTO后，全国各保险公司有种惶惶不可终日的感觉，只想在国外保险公司进来之前尽可能多地占领市场。国内各保险公司均有一种错觉，以为得市场者就得天下，因此各保险公司对发展财产险中的车险采取了鼓励态度，这为产险营销的迅速成长注入了催生素。其根据是：车险占据产险公司保费收入的60%以上，在保险公司看来是赖以生存的命脉，而且进入门槛很低，国外保险公司以及新成立的保险公司要想在市场上立足，会先从车险入手。于是，从2002年开始，各保险公司纷纷拿出了价格武器，狂降车险保费，一般车5折或6折，新车甚至可以打到4折。然而泥沙俱下，鱼龙混杂，产险公司在市场扩张的同时也集聚了风险，一批潜藏着巨大风险的汽车被承保，同时高折扣让保险公司保费收入锐减，这种短期行为让风险表露无遗，导致后期保险营销面临着全线崩溃的危险。

3.3.2 费率的厘定不合理

从经济学角度来看，价格弹性直接影响供求关系。现以财产险为例，目前，财产险领域报价能力弱，报价过低，则亏损；报价过高，则难以促销。价格弹性直接影响着销售业绩，因此，保险亟待用精算制度进行单险种核算。准确厘定产品的价格，要对各类损失的数据有所统计积累（例如，车险中由火灾造成的赔偿金额，碰撞导致的赔偿额，盗窃引起的总赔偿额等等），方可厘定单独损失的损失率和费率，制订销售价格。准确提取各项准备金，确保经营稳定性和连续性。有效业务经营数据的缺乏已经成为现在和今后制约公司开发创新和发展的关键。

3.4 营销渠道不够合理

3.4.1 客户群体比较单一并且农村市场比较薄弱

我国各保险公司目前拥有的客户，大部分是大型国有（或国有控股）企业、政府机关、事业单位和个体户，中小型个体私营企业、城镇居民家庭。农村保险方面一直没能有所突破。从保险业的发展历程来看，经过了十几年的市场开发和市场再分配，城市的业务发展空间已经越来越小，竞争日趋激烈。然而，人口占

全国人口总数70%的农民兄弟以及他们的生活环境却并未得到保险企业的重视。随着农村经济的发展和农民收入的提高，农村保险需求将逐步扩大。能否做好农村的保险工作可以说关系到公司的眼前利益，更关系到中国保险业的生存与发展。随着我国市场经济体制的逐步完善和改革开放的进一步深入，中小型个体、私营、股份制企业、农村需求将成为社会的经济主体。

4、我国保险营销的对策

4.1 树立促销和服务一体化的营销观念

营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧错误，必定会导致营销的失败。所谓营销观念是指公司用怎样的指导思想与态度去从事经营工作，它支配着公司的营销活动[9]。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量”。因此我国保险公司在经营过程中必须树立促销和服务一体化的营销观念。[10]

4.1.1 推广策略

我国保险公司由于国有企业的特点，相对垄断的市场地位，长期以来对企业和险种的产品工作没有充分重视。在日趋激烈的竞争环境下，保险公司应树立起“好酒也得勤吃喝”的推广观念[11]，组建企划部，由专业人士操作，从多方面加强企业和险种的推广，不仅使企业在客户和广大公众的心中树立起良好的形象，也为险种，尤其是新险种起到直接的销售促进作用。4.1.1.1 提高广告效率

广告是通过大众媒介向公众传递某种信息的一种沟通方式[12]。在竞争激烈、险种差异缩小的现实情况下，作为有效的沟通手段之一，广告在保险营销中起着举足轻重的作用。我国保险公司宜在广告推广策略方面做到如下三点：

第一，增强广告意识并加大广告费用支出预算。公司应将广告当作一种投资，而不是纯粹的支出，借鉴平安保险以及国外保险公司的经验，针对当年的保险险种推广目标，在上年的保费收入中提取0.3%左右的费用作为广告预算。

第二，精心选择广告媒体并提高广告效率。电视广告费用大，不必常做；电台广告不能有效地把信息传达给公众群体，因而公司应着重选择路牌、报纸、霓虹灯等受众面广、费用较低、能够直接针对目标市场的广告媒体。

第三，广告创意要体现保险意识的呼吁。广告创意不仅要直接宣传保险公司和公司的产品，同时也应具有提升企业、保险意识的作用。这对于我国保险公司来说，是非常必要的，不仅可以挖掘潜在客户、扩大市场规模，而且也有利于树立公司的品牌形象、巩固各保险公司的市场地位。4.1.1.2 增加公关活动的新闻效应

保险公司面对的是企业客户、消费者客户、海关、商检、银行、媒体、政府、竞争者等公众群体，与它们维系良好的公共关系，对于保险公司的长期稳定发展意义重大。公司应通过有计划的安排、设计各种影响大、效果好的公共关系活动，加强企业形象推广。具体如下：

一方面，挖掘公司内的新闻由头，频繁在各大媒体上报道公司新闻。这实质是一种“软广告”的形式，由于这种形式渗透力强，易于诉求对象接受，是常用的一种公关策略。公司可以挖掘企业庆典、先进人物事迹、企业管理经验等多方面的由头，与媒体记者建立良好的关系，及时报道这些新闻，长期强化公司在客户中的良好形象。

另一方面，结合社会关注焦点，组织有新闻效应的公关活动。针对社会发生的焦点问题，尤其是与财产安全有关的事件，公司要有意识地组织公关活动。例如：当发生了空难、水灾、火灾、大型交通事故等，公司可以抚恤、赞助、慰问、发布新闻等形式展现公司关爱社会、保卫人民财产的形象。尤其是当这些财产或人身没有参加保险，公司更应该给予扶助，并制造新闻效应，扩大公司的美誉度和知名度。

4.1.2 服务质量战略

服务质量战略是指服务质量竞争力的提升，树立以客户为中心的服务观念[13]。提高服务质量要通过售前服务、售中服务和售后服务三个环节来展开。4.1.2.1 售前服务

实施产品的多样化策略[14]。一方面可根据我国国情，有选择地引进西方保险业中成熟的保险产品，如按揭住房保险，分红人寿保险及投资连结保险等。另一方面，保险公司要在考虑消费者需求和金融监管环境下，开发有自己特色的保险产品。开发多功能的保险产品是保险产品创新的趋势。4.1.2.2 售中服务

主要指在产品（保单）的现场销售过程中所进行的联系客户、了解需求、保险条款宣传、提供与保险相关的专业咨询服务等。这一切都是保险企业与客户、市场直接接触的过程，都是围绕着客户需求进行的，是保险企业经营活动中必不可少的一个环节。换言之，这些活动就是最基本的客户服务，已经体现了尊重客

户需求的意识，也贯彻了一定的营销理念，客户服务意识的萌芽也是由此诞生并不断完善和发展的。4.1.2.3 售后服务

第一，建立完善的客户档案和回访制度。客户是企业最重要的资源。与客户建立长期、稳定的联系，对重点客户进行回访，密切观注客户的需求变化，及时了解并尽量满足他们的需求，是建立良好的企业形象、增加客户对产品及本企业“忠诚度”的关键。

第二，建立正规化、专业化的售后防灾防损咨询和新产品需求咨询体系。保险作为风险管理的特殊行业，其技术性、复杂性和专业化程度高。保险咨询工作应该贯穿于保险销售的所有环节。同时，做好防灾防损工作也是保险企业减少赔款支出，增加保险利润的有效方法。对大多数被保险人而言，由于他们自身的经验和知识以及所从事的业务存在相当大的局限性，所以靠他们自己进行风险防范和控制是很难的，而保险企业则拥有相对较丰富的经验和技术，可以在风险防范和控制方面对客户提供专业化的帮助，提高客户对风险的防范意识，从而降低风险发生的可能性，这对保险企业和保户都是有利的。

第三，规范理赔制度，强化理赔工作的营销促进作用。理赔是兑现保险承诺的重要环节，直接关系保险当事人的切身利益和保险公司的社会声誉[15]。因此，我们为维护企业的整体形象，要充分实现受害人的理赔要求。理赔工作的成功开展，对保险营销工作的顺利开展有巨大促进作用，同时也对保险企业的企业形象有很大的影响。

4.2 推出新型产品

首先，对于我国保险公司而言，向市场推出适销对路的保险产品，是各公司扩大市场份额的重要前提[16]。我国保险公司在营销过程中应根据消费者的需要，适时地开发出新险种，改变目前保险险种单

一、同购现象严重、过分依赖少数险种的局面。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面：(1)险种尽量满足人们的各种未满足的保险需求，改变险种单

一、过分依赖部分险种的现象；(2)开发出适合不同保障对象的保险险种，充分发挥保险的保障功能；(3)提高保险服务水平，不断开发适合营销的个性化产品。

其次，今后我国保险业在险种开发方面的创新会大大超越目前险种的概念范畴。以财产险为例，目前全国财产保险公司经营的险种总计400多个，但相当一部分险种差异性小，替代程度高[17]。我国险种主要借鉴西方的险种，形式多，具有中国特色的原创性险种少，而且分红险种少，仅做到了利差返还这一步。随着

险种的发展，保险利润的另外两个组成部分，死差益和费差益，无疑将会成为险种设计的重要考虑因素，从而增加保单的吸引力。同时在保险金融趋势的带动下，未来的保险公司将更像资产管理公司，保险险种将被更多的注入资产化特色。目前，世界流行的分红保险，变额保险，万能保险等将得到广泛的开发和推广。

最后，我国保险公司在产品创新方面需要做到如下三个方面：

(1)完善公司历史数据的收集与整理，同时结合产品的销售，做好市场的调研工作，以便及时、全面了解社会中未满足的个性化需求，在此基础上进行市场细分，确定公司的目标客户类型，然后有针对性和目标性的开发险种，力求做到以客户的需求为出发点。

(2)要解决险种单一，过分依赖少数险种这一问题，就必须加强新业务的开发，应该在责任险、保证保险和农业保险等方面力求找到突破口，在法律和法规的保护下，充分利用政策的导向性和经济发展的要求开发新险种。

(3)鉴于以往的保单设计采取的形式过于单

一、固定，不能真正满足人们的保险需求，并且还缺乏灵活性，公司可以在精算技术允许的情况下，开发出自选型保单，在充分满足投保人个性化需求的基础上，将其发展成专供营销方式销售的新产品。

4.3 采取有效的价格措施

价格问题是一个复杂的问题，我国保险公司在经营过程中应该采取有效的价格措施。[18]在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段。价格关系到企业的利润，也关系到产品销售和客户的满意程度。保险产品的无形性，更决定了其价格的重要性。我国保险公司只有通过理性降价，才能实现通过降价来聚集实力的目的，具体可采用以下四种方式：

4.3.1 通过降低保险税率来降低保费

保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响亦非一般企业可比，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，就为保险公司的降价留出了余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良性循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等待遇。但这并非一个企业的力量所能达到的，需要国家在方针政策上做出调整。

4.3.2 加大保险基金的运用并扩大其运用范围

我国的保险公司虽从1984年起就得到了运用保险资金的自主权、经营权，但是至今保险投资的范围仍主要局限于存款、国债、基金，保险投资渠道狭窄。发达国家十分重视保险基金的投资获利功能，保险投资业务成为其保险公司以盈补亏、持续发展、增强自身经营能力的重要保障。目前我国保险投资环境越来越宽松，当务之急是通过我国金融体制改革的不断深化，尽快构建起一个活跃而成熟的金融市场，使得保险基金在其中作为一个稳定的资金来源，既能帮助保险公司提高效益，增强实力，又能使资金流向国家重点扶持的产业和部门，一举两得。

4.3.3 重视培养保险精算人才

由于保险产品的特殊性，定价较复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而我国由于停办国内保险业务长达20年，形成了保险人才的断层。为此，必须不遗余力地投入人力、物力和财力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批土生土长的保险精算人才，使得费率厘定更精确合理。避免未来费率厘定市场化带来的不利影响。

4.4 建立合理的营销渠道

保险营销渠道，简单地说，就是指保险商品从保险公司向保户转移的过程中所经过的各种途径或方式。[20]在激烈的市场竞争中，分销渠道的畅通与否和覆盖面的大小，往往决定一家保险公司的竞争能力和市场份额。因此，正确地选择营销渠道策略，有利于企业提高经济效益，节约时间，拓展竞争，提高市场营销的应变能力。一般情况下，主要有三种可选择的营销渠道：

4.4.1 广泛性的营销渠道策略

广泛性的营销渠道策略也称密集性营销渠道策略，是指通过尽可能多的保险代理人来销售公司的保险产品，以便及时满足投保的需求，积极扩大保险产品销售网点，对保险代理人的数目不加限制，越多越好。该策略的优点是：销售面广，可以迅速扩大保险产品的销售量，使保险产品的市场占有率迅速增长，树立产品品牌。例如：房屋按揭财产保险，保险公司应尽可能多的与各家商业银行联系，争取他们的代理；农业保险，保险公司应更多的依赖于农村信用合作社。这种策略主要用于费率固定，保险标的差异性小，费率与竞争对手相似或相同的保险产品。

4.4.2 专营的营销渠道策略

专业性的营销渠道策略也称为独家性营销渠道策略，是指保险公司在一定的市场区域内，使用一个代理人对特定保险产品，进行专营销售，并互相达成契约协定，在同一地区内保险公司不再找其它代理人代理，同时该代理人也不另代理其他保险公司的同类业务。例如：会计师责任保险，保险公司委托注册会计师协会独家代理，统保此业务。该策略的优点是：保险公司与代理人双方的利益相关，代理人责任感强，便于保险公司与代理人结成密切的合作关系。

4.4.3 选择性的营销渠道策略

选择性的营销渠道策略是指保险公司在特定的目标市场上选择少数几个代理人来推销自己的保险产品。它是指选择那些有代理经验、有保险知识、推销水平以及信用好的代理人，在特定区域内推销本公司的保险产品的营销策略。该策略与广泛性相比，既能有效地控制代理人，又能保持较低的销售成本。该策略与专营性策略相比，产品适用范围更加广泛一些，使保险公司获得足够的市场覆盖面，达到一定市场占有率。其优点是：保险产品能进入更广阔的市场领域和不同层次的投保人群体，能使每个代理人获得较大的销售量，减少了保险公司的销售上花费的精力，容易调动代理的积极性。保险公司与代理人可以结成牢固的合作关系，有利于保持产品在被保险人中的声誉。同时，也可以减少代理人之间的盲目竞争。

参考文献

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篇8：我国银行保险存在的问题及措施

1.1 市场主体的风险管理意识淡薄。

虽然我国建筑领域的市场化有了一定的发展,但因长期受计划经济体制的影响,很多业主和承包商仍然不能成为合格的市场主体。在不同程度上导致了利益机制不能正常发挥作用,从而使业主和承包商缺乏风险管理的意识。

1.2 工程保险费率高、险种少。

与发达国家相比,我国的工程保险费率相对较高,但保险公司的盈利并未因此而增长。保险人运用资金不合理,投资利益不佳是导致这种现象的主要原因。

险种少是我国工程保险的另一个缺陷,目前我国的工程保险险种主要限于建筑工程一切险、安装工程一切险除和职工人身意外伤害保险,也有一些保险公司推出了第三者责任险和施工机械设备险,但这些险种的设计并不合理。

1.3 工程保险市场尚未形成,缺乏相应的工程保险中介机构。

工程保险是一项专业性和技术性很强的工作,需要大量的数据和丰富的经验,而工程保险的风险评估识别、保险合同洽谈、索赔等需要耗费投保人大量的人力物力,这就在客观上要求有专门提供工程保险中介咨询服务机构的存在,包括保险代理人、保险经纪人(工程保险咨询公司)等。然而,据统计,我国从事工程保险的人员不到保险人的1%,远远不能满足需要。

1.4 规范工程保险市场的相关法律法规缺位。

我国的《保险法》中没有针对工程保险的具体规定,《建筑法》第48条只有“建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险”的规定,没有对其他工程保险险种的规定。另一方面,现行的法规对保费究竟由谁来支付没有明确的规定,没有明确是否进入工程成本。虽然在《建设工程施工合同(示范文本)》(GF-1999-0201)中有关于保费划分的条文,但“示范文本”属推荐性条款,不具法律强制性。

1.5 社会环境、信用风气障碍。

工程保险制度的风险转移是市场机制的一部分,它强调的是交易的公平,这种公平势必与强势群体的利益发生矛盾,从而会遭到自觉或不自觉的抵制障碍。显然,这种状况对工程保险市场的健康发展是不利的。

2 完善我国工程保险制度的措施建议

2.1 丰富并优化险种设置。险种的设置是保险操作中的重要因素,总结国外成熟经验,其险种及费率设置值得借鉴。

(1)建筑工程一切险和安装工程一切险。这两个险种实质上都是对业主的财产进行保险,保险费均计入工程成本,最终由业主承担。建筑工程一切险的保险费率视工程风险程度而定,一般为合同总价的0.2%-0.45%。安装工程一切险的费率也要根据工程性质、地区条件、风险大小等因素而确定,一般为合同总价的0.3%-0.5%。(2)雇主责任险。多数国家雇主责任险的特点是:伤害损失由雇主负担,而不以雇主是否有过失为前提;赔付金额不是基于实际损失,而是依据实际需要;对伤残亡的赔付以年金形式代替一次性抚恤金。雇主责任险和人身意外伤害险构成的伤害保险,在国际上通常为强制性保险。(3)十年责任险和两年责任险。这两个险种属于工程质量保险,主要针对工程建成后使用周期长、承包商流动性大的特点而设立,为合理使用年限内工程本身及其他有关人身财产提供保障。保险费率根据工程风险程度、质量检查深度等综合测定,费率一般为0.45-0.7%,保费计价基础是不同区间合同价对应的最高保险金额。(4)职业责任险。许多发达国家规定,凡需要承担职业责任的有关人员,如不参加保险,就不允许开业。职业责任保险可分普通职业责任保险和个人职业责任保险。前者由单位投保,以在投保单位工作的个人为保障对象;后者由个人投保,以保障投保人自己的职业责任风险。

2.2 加强工程保险制度的立法。

发达国家的经验表明,工程保险在发展的初期均由政府强制推广,而加强立法是政府强制推广的重要手段。因此,要完善工程保险制度,首先应当将它写入建筑基本法律或法规中,确立其法律地位;其次,还要加强配套措施建设,为工程保险制度的实施提供保障。

2.3 改革我国工程造价和企业财务制度。

目前,由于我国投融资活动的市场化、社会化程度已显著提高,投资主体、资金来源都已经呈现出多元化、多层次的特点,投资主体的风险意识也将相应增强。在以前政府是投资主体的情况下,工程概算中不含工程保险费,而且其经过审批,资金用途十分明确,因而工程保险费的来源是一个令人困扰的问题。

2.4 加强保险监管。

我国的工程保险监管也应加强,监管内容不仅要包括保险公司的经营行为和市场准入与退出,更要对保险公司的偿付能力进行法律监督,及时阻止恶意低价竞争的不良行为,促进保险市场的正常发育与完善。

2.5 推动工程保险中介咨询机构的发展。

工程保险中介和建设工程保险供给者、需求者、保险合同等一同构成建设工程保险市场的基本要素。在国际上,由于建设工程保险已成为建设工程交易中必不可少的条件之一,为与国际惯例接轨,提高国内建设工程业主和承包商的风险意识和质量意识以及在国际上的竞争力,发展建设工程保险中介在我国已经势在必行。

2.6 建立工程保险信用体系。

信用是市场经济正常运转的基石,是保险业发展的生命。为此,要加快全社会信用体系建设,加强与信用信息持有机构的合作与配合,建立起社会化的社会信用信息共享机制,保障守信者的合法权益,提高对失信者失信成本和处罚力度。同时,大力发展信用评级机构、信用纪录系统、信用担保体系等,促进全国统一社会信用体系的形成。

参考文献

[1]邓铁军.工程风险管理[M].北京:人民交通出版社,2004.

[2]刘愈.保险学[M].北京:科学出版社,2005