谈营销策略技巧

2024-04-22

谈营销策略技巧（精选6篇）

篇1：谈营销策略技巧

幼儿园招生策略与营销技巧

为什么幼儿园要品牌化幼儿园面临三大问题：

•幼儿园要招生*幼儿园要发展*幼儿园要生存

因此要用市场的理念经营幼儿园，用企业化的手段管理幼儿园

幼儿市场被动化表现*缺市场主动性*缺市场品牌性*缺市场价值性

·营销观点及策略：营销战略（STP）；市场细分S，目标市场T，定位P；

•为什么要细分如何细分 ·为什么要定位（定位改变人生，为个人事业幼儿园定位）如何定位：按档次、特性、对象、类别、情景、比赋、文化等。大舍大得，小舍小得，不舍不得

市场分析SWOT：S优势在哪里W劣势在哪里O机会在哪里T威协在哪里目标市场：谁是你的客户，客户的需求是？长远的需求？潜在需求？在报名过程中谁在决策？我做什么？我的目标是？（3-5年）使命是什么？我的取胜之道是？与对手不同点奇招差异化，我的特殊竞争力在什么地方？卖什么：产品？快乐？体验？专业？服务？未来？信仰？天堂等

领导品牌定律：人们往往能记住的是第一领导品牌，要做就做第一或唯一或个性。幼儿园如何打造自己的品牌

•品牌的基本因素：显性因素（名称标致硬件），隐性部分（保教质量、园所文化、园风、幼儿质量、教师品牌、年龄结构、人际关系、从业态度、稳定性及园长品牌，名师造就名园，好园长打造一个好幼儿园。

•具体步骤：分析幼儿园、选择品牌策略、塑造品牌文化、维护品牌权益、推广品牌形象、测控品牌态势

•品牌建设应注意的问题：一是不能急于求成，二是不能急功近利，三是重视口碑 •品牌建设期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有问题

学前教育市场特点要素及推广

•特点及要素：*区域性幅射力度有限 *市场相对稳定 *市场逐步痿缩 *市场交流互动性 *层次性*教育与服务结合的特征

市场如何推广*媒体、报刊、单张*社区宣传：校车、宣传栏、公益性讲座、亲子活动等*园内宣传：重点是办好家长学校家长就是业务员

•市场推广原则：*资料要有内涵*尽可能隐藏你的商业行为*突出教育的科学性严肃性 *从专家的角度为家长服务开好新生家长会把每个家长变成推广员金杯银杯不如口啤

市场推广误区：*把教师拉到街上去 *脱离教育价值的表演活动采取打折的策略 •给教师定招生指标*预交下学期学费

招生过程中的沟通技巧沟通技巧沟通的原则：实现双赢

2、沟通的目的：把想法、观念、服务让对方接受，让对方感觉良好

3、沟通的三要素：文字：7%，语调： 38%，肢体动作：55%

4、沟通的关键：自己少说，对方多说说得比较少，问得比较多

要问简单容易回答的问题，一连串约束性问题，从小的问题开始问，多问二选一，能问的尽量少说

5、问话技巧：开始问开放性问题—问兴趣——问快乐——问报

名——问交费

问话技巧聆听技巧赞美技巧赞美技巧•由衷的赞美（赞美要及时）

•赞美别人的闪光点）赞美的越具体越好•间接地赞美：家人、朋友、公司、人事物

•通过第三者赞美（听某某说你如何三句经典赞美•你真不简单•我很佩服你

在招生过程中不是为了赢得战争，而是为了达成合作（注册）

肯定认同技巧

1、礼貌，2、听别人讲话可以建立信赖感

3、用心听，4、态度诚恳

5、记笔记

6、重新确认

7、不打断、不插嘴

8、停顿3-5秒，9、不要发出声音，听时眼睛注意注视对方的鼻尖和前额

10、坐定位（不要让家长看到门窗户招生十大

步骤

电话有效十大法则*激发他人谈话*有条有理的说话*避免使用我*不要插

嘴*避免枯燥无味的话题*不要得罪他人*不要说长道短*讨论而非争论

不要忽略他人*聆听他人讲话*运用电话招生的物质准备•

•与媒介公众建立良好的关系

政府资源在活动中可运用的方面政府部门：

卫生局：爱牙日绘画 *民政局：机会更多 *文化局：*环保局：世界环境日 *科技局：

科普活动 *交管局：交通安全*消防局

非政府组织 *宣传部*组织部：老干处关工委 *统战部：外商台商*妇联：儿童

部 *共青团：青少部*武警：警民共建

与政府机构交往中应注意的问题

•积极主动：电话文字材料，只讲耕耘不讲回报

•不卑不亢：给领导一个机会、好处、让领导心中有数、言之有物

•做好被拒绝的准备，切忌搞庸俗关系

•主动争取政府支持；不设障就是支持，不求雪中送炭，只盼锦上添花

幼儿园宣传中应注意的几个问题

•媒体资源运用方面：不出钱能办事最好（新闻），该出钱时就出钱（广告）

•选择媒体方面：逆向思维，独特创新，最好有图片可读性强，有视觉冲击力

•尊重记者的劳动，事先准备资料和文字

•在宣传幼儿园的同时要宣传园长自己

•用好幼儿园的宣传阵地*最好给每个教职工印发2盒名片

招生工作中的沟通技巧

•谢宝琴：电话：2677408（办公）

•手机：***

•电子邮箱：xbj6204@tom.com

打造学习型组织做魅力园长

如何成为学习的先行者 •每天不低于2小时的学习习惯*培训就是最好的学习（领导必须会培训）•向成功人士学习成功的方法研究同类竞争对手、老大哥，吸取先进经验 •树立标杆，向所有优秀者学习*卓越的领导者都是最杰出的培训师领导者须是学习的责任者-授人以渔

建立学习制度：*园长负责岗前培训*业务园长级组长负责专业培训 •园长负责管理培训*学习成果与奖励挂钩*做到三个保障 •经费保障*时间保障每周不少于2小时*制度保障：走出去，请进来、互教学、学必用*领导者是学习的教导者-园长即教练 •教练是辅导员：帮助员工让员工先得到成就---培育、激发、成就荣辱与共 •教练是指南针：---坚定信念、明确目标、调整员工心态 •教练是一面镜子：回馈、客观、表率---正衣冠、鉴古今、察得失成功人人士评学习型组织的意义：我们终于找到一条企业的成功之路，那就是一条

终身学习之路*未来唯一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学得更快 •竞争力取决于创新能力，创新能力取决于学习能力*魅力园长—特色的领导风格—永无止境、追求卓越*经营决策的三个方法：找对人、做对事、用对方法 •管理工作的三个方法：结果导向、策略优先、行动快速 •解决问题的三个方法：复杂问题简单化、简单问题条理化、解决问题抓重点 •执行力管理的三个方法：责任制、检讨制奖罚制 •园长的三种角色：“第一”教练员、第一招生高手、第一赢家做魅力园长：园长应具有的人性特质*运筹帷幄：是劳心者非劳力者*亲身参与：

是既管又理的人*身先士卒：不是在做官*有勇有谋：是人才而非人手 •承上启下：是单位内的两面人*负责到底：是负责整个组织的绩效成败之人领导者应具备的涵养： *心存感激之心*宽大的胸怀与气度*责人先责已 •洞悉部属的需求*提拔后进、培养部属*坚定信心*使命感和自我期许 •建立权威风范*虚心学习、追根究底*注重实力而非学历 *凡事全力以赴员工去留的原因及创造留人的条件： • 员工去留原因：*工作能否满足生崖规划，占41.6%。*人际沟通管道、工作氛围良好，占21.3%*升迁管道是否通畅，占20.7% *薪资待遇不错占7.9%

创造幼儿园魅力的条件：*能帮助员工成长?能力智慧?*员工能得到?好处提升?

*员工能看到什么希望?前途?分红?入股?*愿景 •员工到底要什么：*做自我感觉、自我肯定的工作*做建设性的工作 *不断学习新事物的机会与条件（培训也是福利）*发展自我专业技巧与能力的机会、环境*在工作上有自我发展的空间

总之：生活要有意义、要有归属感、要被尊重、要有别人倾听自己的感受。• 留才的基本因素：*不到最后关头绝不轻言牺牲 *朋友千万不嫌多，敌人最好一个无*一个愉快的工作环境*管理制度合理化*要有人性化，没有人性化就没合理

化*幼儿园经营不能没有公关作媒（让员工产生自豪感）

*人才——训练培育而成*用才——能力发挥*留才——主管引导*进（育、留）才—进（育、留）财*好人才是不断培训的结果

教职工为什么不如领导的期望？*不知要做什么*不知该做什么 *不相信这件事该

做*不会做*没时间做*做得优先秩序不对*没有意愿要做 *个人不能解决的障碍 *自以为做得很对，*不良管理*私人原因*不重视培养部属的原因及教导部

属的方法

不重视培养部属的原因：*过去失败的经验*效果不是预期的好*怕留不住人，浪

费资源*怕比他人能力强而造成压力

教导部属的方法：*说给他听*做给他看*让他自己做*修正（回馈）、鼓励

总之：化繁为简、化简为易、化易成趣、化趣成道、切指挥

篇2：谈营销策略技巧

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销售技巧与策略

第一顾客让渡价值的概念

一：整体顾客价值

产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）

人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本

货币成本（单位平米的价格）

时间成本（购房的时间段）

体力成本（购房的体力耗费）

精力成本（购房的精力耗费）文件类别：销售技巧培训

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顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额

第二客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、2、3、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）低价位（购房者最关心的问题之一）

求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

4、5、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）文件类别：销售技巧培训

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联系邮箱：7376070@163.com6、7、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三客户分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

（二）优柔寡断型文件类别：销售技巧培训

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这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂文件类别：销售技巧培训

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得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重文件类别：销售技巧培训

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以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型文件类别：销售技巧培训

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这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他文件类别：销售技巧培训

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们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下文件类别：销售技巧培训

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冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对文件类别：销售技巧培训

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方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。

第四销售人员的七项核心技能

一：专业知识

对一个既定的二手房来讲，作为销售人员应该注意以下几个方面的产品特征：价格、结构、配套（学校、酒店、银行、商场、医院、幼儿园、运动场、公园、酒吧、老年人活动中心）、物管的水平、建筑质量、建筑风格、交通条件、城市规划、楼盘的规模、朝向、外观、付款的方式、停车位、环境保护的情况、发展商的品牌效应、产权归属、建筑年代等因素。二：客户利益文件类别：销售技巧培训

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既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

准确理解客户需求，然后针对性的介绍产品的相关优点和特点（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1—3层的房屋以强调其方便性）理解客户需求的方法便是交流，从交流的过程中（言谈举止）一方面可获取客户的真正需求，另一方面应注重赢得客户的信任，建立一种可靠的、可信任的、可信赖的客户关系。确保既定房屋能给客户带来他所真正需要的利益的是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。三：顾问形象

销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）。

在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问”的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。四：行业权威文件类别：销售技巧培训

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无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备了行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户购买决策方面就容易的多。这也是西方国家在许多行业通常会授予优秀销售人员的称号的原因。中原顾问公司“高级物业顾问”的授予就是给客户一种信任和信心的增援，因为往往是许多客户对房屋的相关知识比较缺乏，但这些人都具有很大程度上的购买决策权。所以，这种高级物业顾问、经纪人等资格的认证是非常必要的，而作为销售人员必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。

五、沟通技巧

通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听。比倾听更加重要的是，在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。

其实赞扬他人的本领一般人都会，但缺乏的是如何系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。第一，在客户问到任何一个问题的时候，不要就其问题的实质性内容进行问答：首先要加一个沟通的契子。

例：客户：听说您这套房子当时的开盘价只有2000元？

销售人员：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？文件类别：销售技巧培训

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（诚恳的问话，是想知道客户的消息来源）错：是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！

因此，首先应该知道，当你给客户的回答是赞扬性的时候，客户感知到的不是对立而是一致，这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候，客户其实已经真正地关心他问题的答案了。

第二，承认客户的观点和看法，或者说学会理解客户。

如：如果我是您，我也会这样的。

许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题。

您这一问，让我想起了一件事情„„转入其他话题。

第三，重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。

如：客户：这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！

销售人员：您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色，还是更看重浅色呢？这个问题重组了客户的问题，可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的„„

以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用，但一定要注意沟通背后的目的和主题。否则会弄巧成拙，文件类别：销售技巧培训

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让客户反感，当赞扬客户时，一定要做到以下两点，一是要真诚，具体表现在：眼睛，用眼睛看着对方的眼睛。稳重、沉着的态度；二是要有准备地做一些“事实依据”。“度”的问题

六、客户关系

一般而言，维系与客户的关系对我们以销售为主的企业而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠实诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户：

一、客户的亲朋好友，二、客户周围的同事，三、客户的商业合作者，或者说客户业务上的上游和下游客户。

像这样涉及资金量大的产品，任何一个消费者都不可能单独决策。通常客户会请教已经买过房的人，然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上，实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲，客户更愿意听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果成功地让决策者周围的人替我们的“房屋”说话的话，那我们的签约率就会大大提升了。

七、压力推销

所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的，所有人最担心的事情是被拒绝，所有人最需要的是被接受。为有效管理他人，我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他文件类别：销售技巧培训

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们自己非常重要的事情，人们只能听到和听从他们理解的话，人们喜欢和信任与他们自己一样的人，人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事，哪怕是高素质的人，也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值„„

这样，我们就要学会从客户的心理状态去分析客户，对症下药，以不变应万变。如按职业：老师（八中的）、工程师、酒店管理人员

住这样的房子绝对体现您的高贵气质和脱俗的品位、追求等。

第五接待客户的事例分析

一：接听电话

见于我们公司业务的特殊性---中介服务行业，故此，当我们在报纸、网站等相关的房屋信息刊登之后，往往就会有很多的个人大电话询问相关的业务内容和服务方式。电话接听的关键就是一定要说服客户到我们的连锁店来，注意的要点有：语调必须亲切，吐字清晰易懂；说明的速度要得当，简洁而不冗长；事先准备好界限少的顺序，抓住重点，有条不紊，简洁叙述：

例：文件类别：销售技巧培训

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客户：请问是重庆顺驰房地产吗？销售：是的

客户：请问你们有房子买吗？销售：是的，请问您要买房子吗

客户：不一定，我先问一下，请问你们在南品东路有连锁点吗

销售：有啊，我们的连锁点在南平东路52号，先生是不是抽空来一下，那样的话沟通要方便一些客户：好的，我有空一定来，再见销售：好的，欢迎光临

缺点：被动而不积极，过于简单，随意让客户流失一般应作到：积极、主动、有针对性、目的：吸引客户来我们的连锁点二:接待

客户一旦到了连锁店,销售人员因该立即递上名片,并主动与客户交谈.客户有名片的,最好能拿到其名片,这样文件类别：销售技巧培训

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以便与我们掌握客户的基本情况,也利于我们接近和客户联络感情.例:贵校在社会上的口碑良好,可是我们南岸最好的学校之一啊.能否向您请教一下贵校最好的专业是那些吗? 对一些客户全家来参观的,我们应该重视尊重和赞扬每一个人

例:赞扬老人长寿、少年儿童聪明等等

三：说明

说明就是解说的让客户明白

我们所说的每一句话都能打动消费着的心，使其思考、判断而引起共鸣，最终产生购买的欲望和决策。所以，我们每个销售人员应具备一定的演讲技巧；如何作好一个完整的演讲呢：] 第一；结构—我要说什么？如何开头？结尾怎么说？中间部分如何展开论述和论证？第二：素材---讲话要有吩咐的材料，如何选择、安排、运用是非常重要的因素。第三：音调：讲话是的语气、语调的高低、长短等。第四：听众—如何把握场面，控制对话的节奏等。第五：修辞

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介绍区位：我们的房子位于学府大道与海峡路的交叉口，西面正对面是南平经济技术开发区，东面是茶员高新技术开发区。您工作单位到这里只需要五分钟的时间，从这里澄澈到解放也只需要10分钟的时间。我们的小曲紧邻榆钱、成渝高速公路，无论是开车旅行还是打车出差都非常便利。

环境：我们的这套房子距离南山公园只需要您二分钟的路程，空气新鲜，附近有好与多超市，只要走四分钟的路，您的日常生活用品和所许的鱼肉蔬菜就可以一次性买到，既便利又卫生

教育：我们的房子附近的交通学院就是重庆著名的高校，许多家长都千方百计的把自己的孩子送到这里读书。而110实验学校以师资优良、教学质量而文明与重庆，学校的高中上大学的升学率很高。如果您选择在这里职业的话，我乡您孩子的教育问题您就不用担心了四：说服

说服的方法：由于够房对很多人来说是一件大事，许多人一生就只有这样一次机会，故他们会考虑的因素很多，往往会参考许多，有时须追踪说明数次后才能使其下定决心，附之与行动。第一：提供证据（详细的介绍房产的各项因素）第二：提供优质的服务（承诺我们的责任和义务）文件类别：销售技巧培训

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第三：理性判断：在充分的介绍之后，画龙点睛的提一两句话，以竟一步促使其决策

如：您一定知道，以后这里是重庆是的高新技术产业开发中心，也是重庆是的政治文化中心，加上高架轻轨的开通，将来一定很繁华，房价也会上涨，依您

篇3：微博口碑营销策略运用技巧

微博的全称是微型博客，用户以简短的文字，通过客户端、手机、即时通迅软件等途径随时随地发布消息。它用有限的字数，完成了无限力量的传播，从根本上改变了我们的生活。2011年7月19日，中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第28次中国互联网络发展状况统计报告中显示:2011年上半年，我国微博用户数量从6311万快速增长到1.95亿，半年增幅高达208.9%，在网民中的使用率从13.8%提升到40.2%。毫无疑问，微博作为新兴的自媒体平台，受到网民的强烈推崇，用户数呈现出“爆发”式增长。那么在这个网络信息快速传播的时代，个人与企业应该如何正确认识微博，进而借助微博开展与口碑营销相关的网络营销活动。

二、微博用于企业网络口碑营销的原因

网络经济时代，网络口碑营销不再是单向传播，而是与消费者对企业的产品和服务进行详细的交流，并互相分享有价值的信息。微博的各种特性不仅符合网络口碑营销的需求，而且相比其它的网络营销方式更具本身的传播优势，这种优势表现在如下几个方面。

（一）微博操作简单，它本身固有的即时性和交互性强的特征意味着微博会成为直播性价比最好的网络口碑营销方式

微博的特点之一是操作简单，对技术没有很高的要求，具体表现为企业微博的注册认证、信息发布和回复等功能使用差不多是傻瓜式的。特点之二是即时性, 微博的字数限制在140字以内, 不需要占用很长时间来书写, 比发表博客要容易的多。不论你是在家里还是在商场都可以通过手机以及短彩信随时随地发布信息，通过评论, 关注, 转发等功能可以将发布的信息瞬间展现在几万甚至十几万关注者以及用户面前。便捷地实现了一对多的病毒式信息传播。企业可以很好地利用微博高效便捷的特点向外界传达企业的产品和服务, 为企业树立良好的品牌形象。特点之三是微博具有很强的互动性:传统媒体如电视和报纸都是单向传输的, 而微博却是以互动的形式出现的, 消费者可以自由的发表自己的观点, 企业可以即时的与特定的潜在目标顾客进行沟通, 这使得企业的网络营销更具有针对性和灵活性。这种互动性培养了企业与消费者一种特殊的情感关系, 形成了一种天然的口碑营销传播。

（二）微博营销降低了营销成本，比企业网站、其它的网络营销工具更有效

过去, 企业在开展网络营销活动中需要投入大量的资金, 但效果也不一定会显著。目前在微博上发布信息是免费的, 企业可以通过发布一些目标消费者感兴趣的话题来吸引大量的追随者，进而与客户就产品说明、使用过程或购后心得进行讨论。不仅提高了消费者对售后服务的满意度, 还能降低维持顾客关系的成本。

（三）微博与用户的亲和度更高，做到了以顾客为中心

微博上发布的信息不仅是对产品的信息或促销活动进行宣传, 更可以对当今所发生的热点事件发表看法。微博上的交流如同它的昵称“围脖”，更倾向于生活化。在某种程度上, 微博营销淡化了企业的商业形象, 让企业以倾听者的姿态亲近消费者，为彼此搭建了一种可信任的关系。另外, 微博本身固有的特性如即时沟通能快速地与消费者建立起紧密的联系，更好地以消费者为中心。另外，微博使得企业里更多的人了解市场最前线，信息不会在层层的传递失真，企业可以及时地对目标顾客的想法和需求进行分析，有利于在对市场进行决策时, 避免错误的估计。最后, 企业可以在微博上提供即时的售后服务, 做到真正的以顾客为中心, 提高顾客的满意度。

（四）微博传播主体的草根、精英混杂性

微博的进入门槛比较低, 只要会打字的人都会发“微博”。博客在创造过程中需讲求文章的逻辑性和完整性，也可说博客的进入门槛比较高。如果博客是网络文化中的精英形式, 那么微博就是网络文化中的草根形式。但是作为一个公共的平台，微博也有着大量的社会各界精英, 对于相同的问题, 他们有时也存在着不同的说法。这些精英人士通常被老百姓关注着, 当一条“微博”引起群众的关注, 形成一个话题时, 大量评论和转发会使草根微博也能引起其他博友的关注, 从而形成一个混杂的传播圈。使得微博的传播效率和运行速度比其它博客都快。

三、微博在企业网络口碑营销中的具体应用

（一）建立企业微博并确定微博的目标受众

企业开展网络口碑营销, 微博是一个适当的选择。建立微博后, 首先要明确微博的定位, 然后根据定位来选择你的受众对象, 最后根据受众对象的喜好来选择你所发布的话题。微博虽然是免费的, 但如果你的内容太过枯燥无味, 是很难提高粉丝人数的。因此, 微博的内容最好是粉丝比较感兴趣的, 这样才能迅速的聚集一批粉丝, 再把这些粉丝进行细分, 看哪些是企业的潜在客户。企业还应该弄清楚微博上哪些内容最受欢迎, 然后把一些产品信息或企业文化与新鲜、有趣的新闻热点相组合，可以不断吸引潜在顾客的关注扩大影响力。

（二）坚持每天发布信息，及时更新内容

有的企业用了几天微博发现效果不好就不再更新信息甚至直接放弃了;使用微博进行营销和品牌推广是一个长期累积的过程, 不能一步登天，企业需做好长期运营的准备。企业进行微博运营可以建立一个专门的微博营销团队，选出一个管理人员坚持更新和维护，并对发布的信息进行监测和管理。

（三）邀请知名微博转发或评论企业活动, 展示品牌个性, 维护品牌形象

以前, 大多数企业基本上是通过传统媒体或企业网站上的广告来影响消费者对产品的认识, 而现阶段一些著名微博的影响力已经超过了某些网站。所以微博必然会成为企业关注的一种宣传形式。进行微博宣传的一个重要策略就是要注重并利用领袖意见，一个被大量用户关注的微博，其一言一行将会起到巨大的宣传效果。例如:企业可以邀请知名微博帮忙转发评论信息, 现在纯粹的广告已经很难打动消费者。企业可以邀请一些明星微博来转发活动, 首先明星有大量的追随着, 他们可以曝光自己使用产品的心得, 并与粉丝之间进行互动。这种软性广告能经而易举的提高曝光率并吸引大众的购买, 并最终推动产品的销售。

（四）接受消费者对产品提出的意见，管理好负面口碑

微博转发和@他人功能决定了负面口碑是很容易大范围传播的，对企业会造成许多不良的影响，而微博上负面口碑的出现传播, 又是不受控制的, 所以微博的管理者要提高警惕。在消费者对产品提出意见时, 要在最短的时间给予答复并帮其解决出现的问题。当产品确实出现质量问题, 必须在第一时间内发表道歉声明和不计损失的进行处理, 才能得到消费者的信赖。任何一个企业都不可能完全避开顾客的批评与不满, 对于合理的意见, 则要接受并进行改进。若是谣言, 则要立即进行澄清和给予反击。

网络时代, 任何掩饰行为都会被放大无数倍并暴露在众目睽睽之下, 消费者需要的是值得信赖的企业。企业对微博上的负面口碑更应予以足够的重视, 对问题及时解决不仅可以阻止负面口碑的传播, 还能提升客户的忠诚度。

参考文献

[1]冯一娜, 陈爽.博客在口碑营销中的作用[J].商场现代化, 2007, (2)

[2]莫琳.微博客, 大影响──浅析微博营销模式及其价值[J].经管视点, 2011, (4) .

[3]周海华.微博:中国网民的下一个“企鹅”──浅谈微博趋势与营销价值[J].中国电信业, 2010, (7) .

篇4：小企业营销策略与技巧

主讲嘉宾陈致谚博士曾任麦当劳台湾分公司训练专员、经理，美国友邦人寿台湾分公司培训经理，统一集团品牌经理，台湾知名企业管理咨询专家。他以自身丰富的营销经验和对营销的独到见解，佐以大量生动、鲜活案例，为学员传授小企业的营销环境特征、营销策略创新思维、营销技巧等方面知识。

陈博士指出，面对残酷竞争，创业者一定要有勇气、热情追求梦想，掌握商机，主动求新求变，勇于迎接各式挑战；要在充分了解自己的基础上，吸取他人经验，整合各项资源，成功创业；营销就是要制造“吸引力”，选择合适的商品或服务、合适的环境、合适的手段来吸引客户，让客户能体验到一个温馨美好的“感觉”；要运用学习模仿到创新思维，再到颠覆破坏的创新方式，不断运用新资源、新方法创造新“价值”，为顾客提供独特产品和服务，通过创新的营销手段拓展市场；小企业经营者和创业者不仅要做好营销策划，还要当好营销员。

他举例称，有人开了一家小贸易公司，无力培训员工，就把员工送到保险公司，100元培训5天，不仅学习销售技巧，还把同期学员的信息收集回来，向他们推销产品。

陈致谚说，另一位培训公司小老板也让自己印象深刻。他给讲师订机票到授课地点，自己却节省成本坐火车。他随身携带几个小u盘，里面存有公司的介绍和经典培训课程，遇到有价值的客户就送一个，让客户感到十分贴心。

陈致谚认为，创新是最好的营销。他在台湾喝了30年永和豆浆，但此次来武汉吃早餐时喝的一袋豆浆却让他大发感慨。原来，吸管内置在袋中，撕开就可饮用，免去了人们携带吸管的不便。他说，类似这样的创新，对小企业的营销大有帮助。

在互动环节，陈博士分析回答了现场学员提出的诸如“装饰施工企业，怎样形成自己的竞争优势”、“3G增值服务在武汉是一个新项目，如何开拓市场、培育客户”等问题。

培训会结束后，记者随机采访了一位参会学员，询问他参加“创业武汉”系列公益培训的感受。这位叫周循(化名)的女士说，自己去年8月开了一家母婴公司，亏损半年一直找不到解决之道，却在“创业武汉”公益培训中找到药方。通过调整市场营销方式，公司目前已扭亏为盈。

周女士开的是一家母婴护理公司，主要业务是培训孕哺顾问和提供孕哺服务。店面开支，加上她到外地学习的开销，开店成本花了10多万。但公司开业以来，一直处于亏损状态，使她有些束手无策。

一次偶然，周女士在报纸上看到关于“‘创业武汉’系列公益培训”的消息，赶紧报名。她参加的那一场培训主讲嘉宾刚好是著名企业培训师李诚。培训中，李诚的一句“公司的生存渠道不会只有一条，拓展宽广的渠道能帮助公司获得意想不到的发展”，刚好触到周女士的痛处。

培训结束后，周女士多次找李诚签约的一家咨询公司，该公司将她作为“创业武汉”的后续服务对象，免费对她进行专门指导。从前，周女士仅仅只在医院中找客户，不仅针对面窄，有时还会遭到医院的阻拦。咨询公司建议她把市场拓展到小区、写字楼、保健站等地方，并自己组织活动发展客户。经过调整后，周女士的市场渠道从原来的1条拓展到21条。

如今周女士还建立了公司网站，原先都是她们上门找客源，现在仅接待从网站上的咨询者就忙不过来了。

记者获悉，本期讲座结束后，“创业武汉”将开设为期一周的封闭实训班，免费帮助参加培训的企业将培训理论应用于实际。

篇5：谈营销策略技巧

方法1：邮件模板与品类要相符................................................1 方法2：用户打开适配移动端的M站可设置互动游戏等............................2 方法3：第三方平台卖家可植入EDM订阅........................................3 方法4：邮件内容中还可植入视频链接..........................................3 方法5：使用个性化智能推送系统是最新玩法....................................3 对用户数据精准归类后，发送个性化邮件........................................4 前期调研很重要，可为个性化的EDM营销做铺垫..................................4 可按不同标签对用户精准划分，粗犷式海投只会是浪费............................5

方法1：邮件模板与品类要相符

在做邮件营销之前，企业首先要了解自己的产品所适应的消费群体类型。比如做独立站的卖家，网站风格与产品本身的类型应该是相辅相成的：像服装类产品的网站，就需要偏向时尚潮流风格；而电子3C类产品的网站则可能更加偏向于科技风。

方法2：用户打开适配移动端的M站可设置互动游戏等

网站除了要适配pc端以外，也要能够适配移动端，这样可以方便用户使用移动端进行购物。随着人们消费习惯的改变，目前海外移动端的应用比率已经超过60％，我们需要增强用户在移动端的良好体验，以此来适配用户从pc端到移动端一整条完美的行为轨迹动线。

首先应将现有的邮件使用html5方式进行编码，从而让邮件的页面在手机端也能够清晰完整展现；另外，CTA（Call to Action）按钮安排在最舒适方便的位置，提升用户互动的几率；还有，就是不要放过任何一个展现精心策划的活动的机会。卖家可以通过结合html5技术将二维码内嵌在邮件内部，用户便可以通过内扫二维码的方式，读取h5活动页面。html5页面可以是品牌宣传、互动游戏，也可以是礼券放松、问卷调查等，形势并不拘泥。这对于跨境商家来而言，不失为一种强劲的营销助力工具。方法3：第三方平台卖家可植入EDM订阅

对于第三方平台的卖家，最好当用户在第三方平台购物流程中就插入EDM订阅环节，引导用户接收卖家的EDM讯息，并且通过验证邮件的方式进行邮箱地址的double opt－in（双向确认），从而把控好数据源头，便于日后可以定期进行EDM投放。

方法4：邮件内容中还可植入视频链接

视频是大众最直观接收信息的渠道之一，但邮件相对于其他的载体有所不同，在邮件营销中并不能单纯将视频插入其中。由于每一位用户使用的收件客户端不同，而每一个收件客户端也都有自己的一套规则制度，从而EDM本身所受到的限制也是多元化的。那么就要求EDM的制作，需能够兼容多个邮件客户端，同时在有大量推送需求的时候不能阻塞EDM推送通道。

因此，他建议说，“如果跨境商家想要在EDM中做视频展示，建议可以通过插入链接的方式，来满足ISP对于邮件本身的规范化要求，这样既可以满足商家对于产品展示的需求，又避免了因为插入视频，导致EDM所占容量过大而堵塞通道或者被ISP屏蔽的困扰。”

方法5：使用个性化智能推送系统是最新玩法

通常情况下，邮件营销会分为几个阶段。最基础的阶段就是粗犷式的群发，该阶段卖家对于自己的会员数据没有做任何细分，只是一味地给他们推送自己的活动信息。但这一阶段很容易让自己的EDM变成一种骚扰，因为这种轰炸式的群发，无法让用户感受到自己的需求有被关注。

第二阶段是精准营销，处于这个阶段的时候，往往是卖家对自己的用户网络端行为有了一定的记录和数据积累，并且给他们做了标签体系的规划。然后，再通过人工手动，有选择性、有人群区分地将各个活动推送出去。处于这个阶段的卖家，EDM接受度相对来说较高，原因就是，用户能够体验到自己的兴趣偏好有被记录、被关注，所接收到的内容都是和自己的兴趣偏好相关联的。那么，这一阶段最终产生销售转化的几率也会增大。

最高级的阶段，就是个性化智能推送了。

对用户数据精准归类后，发送个性化邮件

报告显示，去年万圣节过后，企业发出的节日营销邮件，在11月到新年前夕的这段时间的打开率是最高的。

另有报告显示，去年的11月到12月期间，邮件营销促成了178亿美元的电商销售额，占去年11月至12月总电商销售额890.1亿美元的20%。

眼下正处于这个EDM营销的“黄金期”，跨境电商企业又当如何把握这个机会点呢？

前期调研很重要，可为个性化的EDM营销做铺垫

众所周知，新用户开发是个必要的步骤。卖家在EDM前期就应该做好用户偏好调研工作，从而避免日后由于推送内容不佳，引起用户阅读疲劳，最终导致用户流失。在用户最开始面对的订阅着陆页，就需要进行相关优化。在这个页面上，卖家可以邀请客户填写一些个性化信息，比如其喜欢接受的产品类型，希望接收邮件的频率等。一开始就与用户做好沟通，并将此信息做好记录。同时，也可以选择邀请新用户完成一个初始问卷调研，并告知完成问卷会有折扣礼品赠送，以吸引用户给到更多的个性化信息，为个性化营销做好铺垫。

虽然每年都会有一定量的用户退订，不过订阅者会取消订阅这件事情，我们应该用平常心去对待，我们反而可以通过优化退订口，针对这部分人群的退订原因进行收集，了解究竟是哪些服务令用户产生了不满，日后做好规避，以更好地加强个性化营销。

可按不同标签对用户精准划分，粗犷式海投只会是浪费

EDM是跨境电商的重要营销渠道，几乎每个公司都会拥有几十至几百万的会员数据体量（老用户）。这个数据需善加利用，在这样大的体量下，粗犷式的海投就成了一种不必要的浪费，因此需对用户进行区分对待，尤其是应将精力放在活跃用户上。

EDM的绩效要怎么样做才能保持持续增长，需要将自己的会员数据库做好细分规划

据介绍，用户细分可以从很多层面来做，比如从活跃度、消费习惯、产品类型、年龄阶段等等。做好用户的精确划分，才能够有所重点地针对一些特定人群进行引导消费，进而提升用户的销售转化。

那么，如何才能够做好这样的数据细分呢？将自有会员做生命周期管理。一般来讲，用户从注册到产生购买、再到最终的沉寂，都会经历几个相同的阶段，针对处于不同阶段的会员，应各自建立起一套专属的服务套路。

针对卖家的新会员，我们需要建立起新会员生命周期，引导新会员在相对短的时间内，产生第一次购买。针对经常打开邮件，或经常复购的用户，则可以增加与他们的接触度，将更多的信息传递给他们。

业内人士举例道，他们在一次为跨境客户策划的活动中，将其会员按照性别、区域、购买力做了相应的标签划分，然后针对不同标签的会员进行了不同内容的投放。这使得同一个会员在一天内接收到了不止一封邮件。有趣的是，这些邮件不仅没有对会员造成骚扰，反而打开率还保持在上升的水平，同时整个活动的销售收益变成了一个惊喜。所以，针对活跃用户，我们需要给予更多关注，增加投放频次会帮助提升ROI（投资汇报率）