白酒团购营销方案

白酒团购营销方案（精选7篇）

篇1：白酒团购营销方案

如何做白酒团购营销

团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手：

一、团购组织建设

为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。

1.人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战 经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。

2.人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人 员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。

3.职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员则需要按照“客 户类型”进行分工。如果是传统渠道终端主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠道做好产品团购营销工作。

二、团购的主要目标群体

1.“攻克”具有“召集性”的团购单位

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

2.寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商

公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团 1

购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。

三、结识团购对象的方法

锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败的关键。

1、借助组织力量，走政治路线

地产品牌大多能够体现当地特色，对当地经济发展发展产生一定的影响，从某种程度上来说，地产酒可以作为当地的形象“代言人”。因此，当地政府往往对地产酒有政策及情感上的倾斜。故此，很多地产品牌从当地政府打开突破口，使产品贴上“招待用酒”的标签来做大团购市场。

例如，J酒公司规模不大，产品主要在安徽某市区的少量酒店销售，但产品品质不错。2008年J酒成为某市政府招待用酒，该公司成立一支美女团购队伍，主攻政府团购。因为该品牌的名气不大，许多单位都拒绝了该品牌。为顺利打开政府机关这一市场，J酒公司借助“市政府接待用酒”正式授权这一时机，以政府接待办公室的名义，召集全市科局长J酒鉴评会，有关领导在白酒鉴评会上对J酒赞赏有加，特意把喝本地酒上升到了支持本地企业发展的高度上来。在座的官员心神领会，随之日后的团购进展迅速。

2、借助地缘关系，走情感路线

对于一些外地市场的拓展，整合外在市场的本地社会资源成为一些品牌开拓外地市场的金钥匙。“地缘关系”“家乡酒”概念在异域他乡拉动了商家与“关键人”的情感距离。在此基础上，商家与“关键人”的利益共享则顺理成章，从而打开团购市场的开启之门，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形推广与有形推广的紧密结合。

3、嫁接其他活动，走拦截路线

中高档白酒的消费者必然也是其他领域的高消费者。因此，很多白酒商家

与房地产公司、高级健身场所，移动公司等进行合作，作为赠品出现嫁接在这些公司的业务中，达到了拦截目标客户的目的。

如与移动公司联合举行针对VIP客户的“交话费、送名酒”的促销活动，锁定移动VIP客户高端人群，开展“交话费送洋河蓝色经典”活动，进行宣传、造势，实现了目标客户拦截，并有针划有步骤的开展公关活动，逐步实现团购量的上升。

四、团购营销的纵深发展

我们认为结识了目标群体仅仅是团购营销的突破口，而如何实现顾客的购买行为则还需要团购行销向纵深方向发展，需要走专业化运作的道路。

1、编制产品目录

商家可以把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时，商家可以选择登门拜访的方式将产品目录送到客户手中，并在需要的时候向顾客详细介绍产品信息，加强顾客对产品的认知，促使顾客消费行为尽快实现。

2、建立电子商务销售平台

现在是电子商务胜行的时代。由于现代社会生活节奏快，工作压力大，网络科技的发展等原因，人们已经习惯网络购物带来的方便快捷。更重要的是，客户办公方式已经发生了现代化转变，而电子商务平台则让客户不出户就能认识产品，了解产品，节省了时间，方便了客户。

3、建立良好的物流配送体系

团购的快速发展是建立的物流配送之上的，因此一个系统的、完善的物流配送体系的建立是做好团购服务的根本。客户既然要团购，就一定是量大的情况，那么就需要商家去配送，有时候可能是需要很快送到。这样，建立一支训练有素、反应快速的物流配送队伍就显得尤为重要。同时，配送车辆要统一采购，统一包装，形成广泛的宣传效果。

五、维护拓展团购对象的方法

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。

1.“一桌式”品鉴会

适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为理想。

2.赠送免费品尝领酒卡

在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

3.赞助兴趣群体

目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。例如，某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此，针对这部分群体，商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。

4.建立客户动态分类，发展会员制

建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。

5.短信问候，定期拜访

“意见领袖”一般工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离，培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。

总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，团购营销更注重客户沟通，客情维护，需要在细节处多做文章，以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

篇2：白酒团购营销方案

但是，究竟在终端竞争模式之后，何种营销模式将主导白酒营销的未来，主导白酒行业的下一轮白竞争，白酒行业竞争的核心又将指向何方?

目前有两个比较突出的观点，一种观点是：品牌将会成为下一个十年白酒营销竞争的核心，另一种观点是：团购模式将会主导白酒竞争的未来，但更多白酒营销人员都还在实践中探索。

实践上的探索并不影响观点上的讨论，以笔者之见，两种观点都显偏颇。因为品牌太远，团购太近，营销竞争终须是企业系统能力的较量。

回归到白酒行业竞争的基本面来说，任何时候，白酒行业都不可能离开三个层面的竞争：即产品竞争、渠道竞争(核心是终端竞争)和品牌竞争。

作为最基础的产品竞争，靠的是企业独特的产品设计、差异化的产品概念、独特的香型口感和与品牌形象相一致的准确的价格定位等几个方面;渠道竞争靠的是企业有效地整合各级渠道资源的能力以及一系列的终端运作技巧;品牌竞争靠的是独特的文化理念和消费人群定位，

企业要想在任一层面展开有效地竞争，都必须有坚强的营销团队为后盾――团队的理念和技巧、团队的执行力、团队的创新能力、团队的研发能力还有团队的整合资源的能力等等，要求的是团队的系统综合能力!

品牌之所以不可能成为白酒营销竞争的核心，是因为品牌不属于企业，而属于消费者，品牌存在于消费心中。所以，品牌能否成为竞争的核心，关键取决于消费者，取决于消费者的品牌意识，而品牌意识的高低一定程度上取决于消费者的文化知识水平。

以中国的白酒市场现状来讲，从西部到东部，从南部到北部、从城市到农村，中国的市场存在巨大的地域差别，消费者的品牌意识参差不齐，这就决定了品牌不可能成为下一轮白酒营销竞争的核心。

有人说，中国啤酒业的今天就是白酒业的明天，但是，即使在品牌集中度如此之高的啤酒行业，依然没有进入所谓的“品牌竞争时代”，即使拥有强大的品牌企业，依然要面临激烈的渠道(终端)竞争。

篇3：团购营销之惑

困惑1:推代金券还是“套餐”

重庆私房菜老板王小姐介绍,为了提高知名度、增加营业额,去年5月,她先后与两家知名团购网站合作, 推出了2人套餐、4人套餐、8人套餐三款产品。

起初,团购的确让她看到了希望, 店里的人流量比以前提高了30%。可5个月下来,王小姐发现,不仅没盈利, 还差点倒贴。王小姐算了一笔账,以在其中一家网站上推出的2人团购套餐为例,团购价为158元,较原价188元优惠了20%。但私房菜对菜品原料质量颇为挑剔,多是从超市购买,再将人工、水电、租金扣除后,还得按订单支付团购网站5%以上的佣金,这样一算几乎没有利润可言。而合作的另一家团购网站返点佣金比例更高。

在核算团购套餐没有盈利后,她改为了代金券。最先是88元代100元,随后,又调整为83元代100元,但食客认为优惠太少,这几年团购价格战更是日趋残酷,客流不增反减。最终,代金券改为78元代100元,才开始有客人来“团”。

王小姐表示,团购的商业模式让我不太适应。团购网站为了提升销量, 会周期性地推出促销活动,这就意味着联营商家必须配合,进行打折让利。但原本利润不高的团购订单,再次让利后并不见得引来新客户。

专家点评:

营销专家李东透露,部分商家仅仅看到团购突破了营销半径,短时间带来大量客流,但并没有提前研究好团购策略。不少商家花了很多钱砸团购产品来引流,但受线下规模的限制,自身服务营销体系跟不上,消化不了,就导致餐企超负荷运作,服务效率低、上菜速度慢、菜品质量差。这让商家陷入恶性循环,投入大量资金却得不偿失。

另外,餐企可淡出团购,将团购作为辅助营销工具,在新菜推出、新店开张时适当进行团购营销,但时间期限、优惠总额、优惠方式一定要控制好,不宜将团购常态化。同时,还可以直接打折的方式作为奖励,让客户与商家互动交流,产生客户青睐的团购产品。

困惑2:品牌加分还是减分

团购产品上线一个多月,就引来了一团购订单,还有7个客户通过团购网前来预约,在团购网上的排名也跃居第四位。这对处于婚庆淡季的婚纱店而言,可谓是不错的收获。但该店老板冉诚也有烦恼,婚纱不同于餐饮、摄影这类大众消费,要维护品牌形象, 不可能长期推出团购优惠。同时,竞争激烈的婚庆市场,让一些团购商家的服务大打折扣,婚纱品质下降,陷入恶性循环,甚至导致“劣币驱逐良币”。

冉诚说,在团购网站上,店铺的星级评定是和用户点评直接挂钩的,一旦客户给了差评,商家将苦不堪言。一些商家因客流不稳定,订单多,承接量有限,做不过来就降低质量和服务。这容易拉低团购婚纱店的整体形象,口碑危机将成最大威胁,让团购营销成为“烧钱”不赚钱的噱头。

专家点评:

易观国际分析师王小星:很多企业在大众点评、团800、美团等团购网上推广,仅仅是为了借助团购网站拥有的资源及消费者习惯,让更多人知晓这款商品、这家店铺,但却忽略了商业本身是否适宜这种方式。婚纱这类商品服务不属于标准化范畴,往往是一次性消费,价格并不是消费者最关注的要素。是否符合审美、是否合身、如何为客户量身打造个性化的婚纱礼服,这都需要让客户充分与商家沟通、实地体验,才能达成订单。

困惑3:团购应输出低价还是服务?

80后创业者张雅玛目前拥有两家快捷酒店。一年多以前,她和团购打起交道。

张雅玛表示,一年多以前开始搞团购活动,希望能够给我们带来更火爆的生意。以酒店平均108元一晚的房间为例,团购价在78元左右。但是团购推出后,并没有收到预期的效果。团购为宾馆引来一定客流,不少顾客通过网络下单,但并未感到客流有明显增加。此外,张雅玛心头还有另一个困惑。住客团购以后,我们是通过验证码来验证,只有输入正确的验证码才能享受团购优惠价格。但是,在具体操作过程中遇到了很多不诚信的考验。不少顾客在结房费的时候都会说验证码掉了或者忘了,或者是不小心删除了,要么就是没有在这个手机上。

张雅玛越来越困惑,到底团购输出的是低价还是服务。她认为,本身团购是借助互联网“网聚人的力量”来聚集资金,从而加大与商家的议价能力, 现在却一味沦为消费者“抄底”、捡便宜的工具,她很想知道,和她一样处于困惑中的经营户,到底该如何利用好团购这一“指挥棒”,如何引导对价格最敏感的一群人的消费行为。

专家点评:

重庆大学经济与工商管理学院教授廖成林:团购是一种新的营销技术, 它让消费者在消费的同时也充当了一个营销者的角色。但是大家对团购存在一个误区,就是价格误区。团购“团”什么?其实它可以是其他服务、品质等等方面而不应该只是价格优势。只是从目前的买卖关系来看,团购给人的印象仅仅是低价。这多少和经营户自身有脱不了的干系。

困惑4:“团”出来的服务隐忧

在南坪五小区做汽车美容生意的翁玉寿也是团购业务的“新兵”。跟很多同行的想法一样,他认为团购对汽车美容行业来说是一个趋势。2013年, 他开始接触团购。

在一年多的团购经历中,翁玉寿的汽车美容主要推出两个方面的 方案,一个是将打蜡、美容产品和洗车服务等组合成团购套餐;第二个是直接通过团购打折来促销美容产品。以清洗内饰为例,店内的价格是380元,团购价格可以打到6折。但团购业务的推出也并未为门店带来多少销售额的提升。

专家点评:

篇4：白酒团购“套餐式”营销

“高档白酒军政商团购，需要的就是经销商的关系，其他都是瞎扯!”

“我们都在一线做团购，辛苦啊!一个一个客户的谈，有时一个客户谈半年都没什么结果……”

“这么多白酒业的专业咨询策划公司，能把高档白酒团购该想的招都想过了。难道你还有新的路数?”

新的招数?肯定会有。但这里谈的不是点子创新的问题!以下策略，没有招式的“一招鲜”创新，只是招式的有机整合，但这种整合，可以整合出销量奇迹。

案例

舍得酒业公司的舍得酒推出并操作了近十年。十年前舍得酒基本上与水井坊同时推出，但二者的发展却出现不同的速度，产生出不同的销售轨迹。

舍得酒业公司的营销能力应该说也是非常不错的：全国第一支广告歌，全国最早的动态电视广告片，全国最早实施CIS系统的白酒企业，全国最早请职业经理人担当总经理的白酒企业……全国第一支文化酒、全国第一个酿造生态园、最早在全国范围内销售的白酒、销售网络最全面的白酒之一、全国十七大名酒、川酒六朵金花、上千年的泰安作坊……可是，这些都没给舍得酒带来令人欣喜的业绩!

对于除茅台、五粮液之外的高档白酒而言，在产品有了知名度以后，如何让产品动销?如何更快更好地攻破军政消费只选茅台、五粮液的壁垒，实现产品的销售?

舍与得不匹配的舍得酒团购

舍得酒的主要销售对象确定在军政商团购上，政策模式是倒扣式。这也是白酒业的特点，舍得酒的扣点同样遵守行业基本规则。各地的经销商主导当地军政团购运作，同时舍得公司派驻运作组作支持，二者结合，都在区域里大力推进。

舍得公司一直在会议上呼吁和明确：舍得酒是公司的战略重点。

各地经销商的团购方式也是异彩纷呈，品鉴、送礼、开会、联谊、旅游……不一而足。可是，舍得酒的销量并没跳跃式增长，或者说只是自然增长上的稳步增加，很难有革命性的突破。

当然，一个企业的产品销量不好，除了销售管理、政策、经销商能力等常规问题之外，最重要的问题可能是：品牌影响力不足，客户沟通不畅，品牌气场不够，产品消费氛围不足，消费者或大客户喝这个企业的产品最多是候选，不是必选也不是优选。

创意频出的团购策略被湮灭，新路数的大客户营销方法又很难发现和创新，这就是出给几大巨头高档白酒之外的所有高档白酒企业的难题。

真正抱成一团的团购

目前舍得酒大客户团购的现状是：各地都在做大客户团购，方法很多，也出台过如海外游的方案，效果也不错。只是，从公司层面来讲，这些招式和方法都是经销商按照实际情况在运作，常规方法已经不能激起市场的兴奋反应。销量提升有限。

产品在多区域都有销售，但就是不温不火。方法很多，但都是个性化运作，也缺乏交流。各地的销售信息较少互通，全国性造势没有。本身想出销量，但却是点对点似的工业类产品销售，不能出业绩……

笔者认为，舍得酒业资源、能力、系统都不缺，为什么不就在现有的基础上进行提升与策划?

中国人善于单打独斗，偏偏张艺谋的大军作战方式屡战奇功。所以，基于所有资源、能力、系统都有而进行提升的策划方式，那就是——整合!要将全国的舍得酒销售进行整合，要将全国的团购销售技能进行整合，要将全国的营销推广进行整合，要将全国的营销传播进行整合。

但是，整合全国好像又是不可能的：全国性区域差异太大，高档白酒消费群体消费理念、消费心理、消费行为差异大，还有各地经销商会强烈要求的灵活性。

套餐是既可标准化又可个性化的最好方式。套餐式整合，便成了舍得酒推广全国性团购方案的关键词。

麦当劳、肯德基凭借套餐，实现了全球性快速复制发展，又满足了个性需求；可口可乐公司最喜欢进行套餐促销，既能有效促进各产品销售，又能满足全球及全国性的特性消费，也有足够的噱头来进行推广……如果采用这种将个性化汇合成标准化的策略建设和便于全国全球性的推广内涵，舍得酒的大客户团购一定会出彩。

它能将各路优质大客户的销售策略汇总起来，能激发各地经销商的状态：你看，舍得公司从企业总部的角度开始帮助我们做市场了!能给各地的消费者及大客户有信心：老牌舍得酒发力了，我们试试吧!能给市场部有了无穷的创意与整合营销的能力的真正发挥：可以制定全国性主题，可以进行全国性推广，可以进行全国性制作，可以进行全国性管理，可以进行全国性造势……

套餐式标准化整合营销

有了思路，于是开始构建方案，细化各项工作：

结合全国各地的大客户分类，进行套餐方式的分类。

综合全国各地的大客户营销方式，与大客户分类结合成四至六套套餐，进行匹配。

舍得酒确定了中华文化第一酒的定位，整个大客户团购的核心应该是“文化”，那么，要将文化植入全国各地的大客户营销的内涵，一是聚焦，二是传播。

针对每类套餐，制定各套餐的具体内容与操作。

统一主题性传播，分类进行驻点解说推广，让客户接受大统一印象，让客户自己选择自己喜欢的套餐。

拳头的执行力

酒业是最体现中国式智慧的行业，各种创意在行业应用层出不穷，但我们也会发现，中国白酒业现在要补充短板：那就是整合营销能力、系统性运作与管理能力、营销与销售两条腿协同赶路的能力。

舍得酒业在各地进行了舍得运作组的设置，这种散点式执行，凭个人能力、凭经销商关系、凭机缘造化、凭辛勤努力，往往也能出奇制胜。但如果在全国建立一个大平台，公司与区域联动，销售与主题营销齐飞，气场更足，氛围更浓。

全国各区域单独运作，就是一个个小指头的运作；全国各区域与公司的整合运作，就成了五个指头组成一个拳头!一个指头的执行与一个拳头的执行力，哪个更强?

启示

没有全国性的销售，但有全国性的策划：白酒业策划将从原来的产品策划、品牌策划向活动、推广策划下沉。

“总部控”是将来团购发展的改进性方向：所有事情都是统一性与个性的结合体。“总部控”能将大客户营销的声势造得更大，氛围更足。

篇5：白酒团购营销方案

市场背景

在当前白酒市场竞争形势下，新一轮品牌升级战席卷而来，众多厂家希望通过产品升级带动品牌升级，因此进军中高端市场的厂商越来越多。

中高端酒品营销的基点在于要抓住引领消费潮流的高势能人群，而高势能人群已不可能只靠促销员的临时推荐就会饮用产品，需要不断地沟通甚至运用公关措施，才能实现消费。因此中高端酒品营销必须以公关团购为起点，通过实效传播提升品牌形象，运用复合渠道模式，构建终端联盟体系，增强核心消费群体忠诚度。

公关团购既是一个品牌传播、树立口碑的过程，也是一个纵横突破、实现销量的过程，可以更好地跨越时间和空间的局限与核心消费者交流沟通，更有利于建立消费忠诚度。因此公关团购已经成为中高端白酒市场营销中不可愈越的重心环节。

但在实际操作当中，很多企业的公关团购渠道单一，形式雷同，大多依靠经销商及业务人员利用社会人脉关系，仅限于请客吃饭、赠酒、提成回扣等方面，缺乏有效的资源整合，没有系统的深度服务，造成核心消费者忠诚度低、极易见异思迁。特别是在团购销售上很难实现“量”的突破和提升，这已成为团购营销的瓶颈。此外，由于缺乏自身团购公关系统的核心竞争力，很容易被竞争对手所复制，最终导致又和其他渠道一样陷入同质化恶性竞争的后果。

案例写版权中国酒业新闻网真

2009年7月，洋河蓝色经典系列进入Z市已一年有余，销售状况并不乐观，主要表现在样板餐饮店的投入呈急速上升的趋势，但销量上升缓慢；名烟名酒店销量虽然增长约3倍并且占总销量的七成以上，但名烟名烟店合作数量却减少了近1/4；蓝色经典在Z市虽然开始进入了“大盘流通放量”阶段，但就总体销量而言和预期营销目标存在较大的偏差。

通过对市场进行调研，发现市场存在以下问题：一是由于对名烟名酒店缺乏有效管理，价格下滑利润降低，积极性降低；二是由于品牌竞争的加剧，各品牌间的相互替代性又较强，受利益 的诱惑，一部分名烟名酒店流失；三是团购渠道薄弱，总代与终端商各自为政，销量提升困难。

鉴于以上情况，咨询公司提出以下策略：

一、基于酒店渠道的作用在减弱，建议调整和精简酒店渠道，重点打造旗舰店和形象店。

二、强化名烟名酒店渠道：以扁平化为主导，由厂家实施直接的管理和掌控。同时进行筛选和优化布局，构建一个可控的和可持续的名烟名酒店网络联盟体系。

三、强化团购渠道：加强团购的关键在于整合Z市当地的社会资源，重点加强与优质名烟名酒店的合作，整合双方的社会关系网络进行团购单位的公关。

围绕以上策略，项目组开始对营销工作进行相应调整。

一、变餐饮店主导为名烟名酒店主导。

精减餐饮酒店小盘的规模和数量，强调求质不求量，力争在有效餐饮酒店内实现销量突破，即力求目标店实现单品销量第一，产品陈列第一，品牌影响力第一。

同时将重点精力投入到名烟名酒店。通过增加名烟名酒店业务人员，在Z市推出“洋河蓝色经典百店工程”。其目的是要强力构建一个稳固的、可持续发展的名烟名酒店渠道网络，实现终端拦截，抢占酒水自带的市场份额。

1、根据区域布局和店方信誉和规模，在Z市挑选100家的优质名烟名酒店进行合作，授予其“洋河蓝色经典特约销售店”的名号。并通过特别设计的灯箱或匾额在店内醒目位置进行标示。

2、在特约销售店内实行洋河蓝色经典专柜陈列，实现“店中店”的效果。

3、与特约店签定协议，指定供货渠道、零售价格等，如发现违约，根据严重程度给予扣除返利或取消特约销售资格。

4、百店促销：品蓝色经典，送江苏名烟。

针对名烟名酒店和消费者实施系统促销，特约名烟名酒店月销售达到一定数量，即可获得“香2

港迪斯尼乐园双飞四日游”名额一个；消费者凭销售凭证或蓝色经典指定包装标识可兑换苏烟一盒。避免华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅以往单纯“移库式”促销的弊端，在短时间内调动终端一齐来推荐洋河蓝色经典，从而营造品牌热销氛围，扩大品牌影响。

二、联合百家名烟名酒店深挖公关团购营销，实现团购销量的突破。

增加人员辅助名烟名酒店作好公关团购工作。联合名烟名酒店开展一桌式品鉴会及赠饮活动，变推力主导为拉力主导，通过公关活动和互动式促销来加强品牌与目标消费者的沟通和互动。

如与Z市移动公司联合举行针对VIP客户的“交话费、送名酒”的促销活动，锁定移动VIP客户高端人群，开展“交话费送洋河蓝色经典”活动，进行宣传、造势。并结合行政职能部门和企业高层人员，有针划有步骤的开展公关活动，逐步实现团购量的上升。

针对团购单位的核心人员建立了VIP积分卡，不定期开展系列联谊活动，并根据团购累计数量给予相应的物质或旅游奖励，提升了核心消费者对品牌的忠诚度，也实现的团购销量增长和稳定。

通过以上策略的运作和实施，加上酒店、商超、名烟名酒店等复合渠道模式的推广，洋河蓝色经典在Z市真正实现了“大盘流通放量”的提升，在中高端市场占稳了脚，当年实现销售额达3000万以上，成为Z市具备核心竞争力的中高档品牌。

1+N营销系统解析

亮剑营销咨询作为国内白酒市场专业研究中心，针对洋河蓝色经典在不同市场运作成功的营销因素进行综合分析，并结合很多白酒企业在运作中高档产品中出现的瓶颈问题——渠道无突破点、公关团购乏力、销量难以上量、终端商合作松散、忠诚度低难掌控管理等，在大量的市场调研和对多家厂商营销服务跟踪过程中，总结开发出了“1+N”营销系统，现提供给酒界同仁，共同探索学习，谋求有助于酒类繁营发展。

“1+N”营销系统，即1家总代理，联盟N家核心烟酒店，通过商学院营销理念的引导，由总代理负责资源整合、品牌传播、费用投入，发动N家终端商通过“商学院”模式提升理念、创新渠道、优化服务，结成战略联盟体，厂商一心，共同发力，对公关团购渠道进行精耕细做，使总代理方获得市场份额及销量的提升，战略联盟店则获得稳定的利润、营销观念的更新，最终实现3

双方在战略联盟上的双赢。

适用范围及组织保障

一、系统适用的范围

本系统应用必须同时具备以下三个条件：

1、全国或区域强势白酒来源中国酒业新闻网品牌。

2、中高端新品的市场运作。

3、一个地市只有一家总代理的渠道模式。

二、组织结构

公司成立团购公关部，下设公关部、团购部、团购服务部，按照先公关、后团购、最后强调服务的原则，做到分工明确，职责分明，确保本战略联盟模式有效的贯彻执行。

三、目标核心烟酒店的挑选

根据市场容量结合总代的资金实力和管理能力，在一个地级市场优选30家—50家烟酒店作为目标终端联盟店，签订联盟合作协议。目标烟酒店必须具备以下条件：

1、有一定团购网络和具备一定零售范围条件。

2、有良好商业信誉、消费者口碑好的烟酒店。

3、认同产品及经营理念，想谋求更高发展意愿的烟酒店。

4、位于酒店和企事业单位密集的地方。

5、能较好的展示品牌形象

选择的目标烟酒店应避免集中，最好分散于市区各个方向，各有各的覆盖区域和社会消费群

体，此外对品牌形象的展示效果会更好。合作的烟酒店要签订合同，明确权利和义务。

1+N”营销系统操作六要素 一、四大统一确保联盟基础

1、统一渠道价格

即总代理对N家联盟烟酒店实行统一供货价格和统一的刚性零售价格。

2、统一形象传播

总代理出资对N家烟酒店实行统一形象装饰，联盟烟酒店在品牌形象展示上突出六个一工程：即一个形象门头装饰、一个专柜陈列、一个堆头或堆箱、一个易拉宝、一个室内外喷绘、一个专职促销员。

3、统一营销服务政策

即总代理对联盟烟酒店实行统一的营销政策和服务措施。总代理要联合生产厂家向每家核心烟酒店派驻一名业务员，帮助烟酒店开发网络，实现新品的推介和销量的上升。此外，生产厂家还要担负着对N家烟酒店统一进行先进营销策略服务指导的任务，因为只有实际操做市场的烟酒店老板及业务人员的营销思想和业务素质上升了，才能更好的将产品卖好。

4、统一产品促销策略

总代理根据不同的市场周期，将不定期在N家联盟烟酒店开展统一的促销活动，提升产品形象，帮助拉动终端消费。

二、倒推定价法稳定渠道利润

传统的制价思路是，厂家生产出一个产品后，进行成本及各项费用加利润制定出经销商进货价，大多象征性给终端定个建议性质的零售价，至于终端是否执行厂家无法管理，因此这个零售价无实质意义，而对于代理商对二批或直营价格也是代理商说了算，这就造成一个产品进入一个市场后随着时间的推移渠道及零售价格越来越低，最后出现微利甚至无利而导致产品死掉。

倒推定价法模式：

消费者接受价→ 零售价→总代理和烟酒店购进价→出厂价

三、阶梯性返利政策激励联盟店销售上量

统一转于cnwinenews.com进货价格、统一零售价格让联盟烟酒店有固定的单品销售利润，总代理应根据各联盟店的政策执行情况和销售量实行阶梯性返利，这要求制定统一的考评标准，从多个层面综合考评后给予的返利或者说奖励，其目的就是要依靠长线利益来巩固这种联盟合作关系。

阶梯性返利把握要点有两个：

1、阶梯性返利实现烟酒店销售的越多获得的利益越大，促进销量的上升。

2、强调季返或半年返，靠延期返利来牵制核心店的运营，落实烟酒店对政策执行情况。

阶梯性返利的制定，既要提高联盟烟酒店的积极性，让其觉得跟在总代后面有利益可赚，又要防止为追求销售上量出现终端低价抛货现象，可制定季返或半年兑现返利的办法，发现不执行价格统一政策的取消所有返利。

四、团购协销整合双方优势资源

代理商加派业务能手协助联盟烟酒店挖掘团购客户，进行公关活动，甚至可以利用代理商自身的社会资源和人脉关系帮助联盟烟酒店实施团购网络的拓展，例如不定期支持烟酒店政商务人群的小范围品鉴会活动，实施核心目标人群上门拜访销售服务，充实政务领导“后备箱”工程，指导联盟烟酒店如何建立团购拜访及跟踪服务体制，熟悉精细化目标管理与沟通的流程，增加烟酒店的信心，提高团购的销量。

公关团购要做到销售前移：借助品鉴会掌握核心政商务人群，通过公关组织实施上门拜访销售产品；通过终端酒店精细化管理，利用酒店老板、大堂经理及营销人员的对酒店常客资源进行掌握，利用促销政策、拜访等方式实施公关前移，进行销售；对其它名烟名酒店资源的进行公关销售前移，即掌握常客资料，利用促销政策、拜访等方式实施公关活动，达到销售目的；通过移

动公司、汽车销售4s 店找到蓝色经典的目标消费群，给与赠酒或联合促销活动等，开展公关团购。

五、积分奖励系统锁定目标消费群

总代理同时要协助联盟烟酒店建立目标客户积分奖励系统，使其能够通过综合性服务，完成对主要公关团购对象及社会性团购对象实现有效锁定。

积分卡分为蓝钻、金钻、白金钻三级VIP卡，可以设定每消费一瓶A产品或B产品积X分，累计达到一定分值即可自动升级为蓝钻、金钻、白金钻，每种卡所享受的待遇不同，积分可换购产品，也可享受VIP贵宾各种优厚礼遇。

六、商学院模式培养联盟体忠诚度

总代理在给予联盟烟酒店政策上诸多支持后，还要不断巩固这种联盟合作关系，甚至需要文 章 来 源：cnwinenews.com构建成战略关系和友情关系，如经常举行联谊交流会的形式增近感情，经常性邀请营销专家举行营销讲座，从联盟烟酒店的切身需求方面导入先进营销理念，实现联盟体整体营销观的提升。这项工程要靠营销咨询公司来完成。

篇6：团购业务营销方案

一、市场SWOT分析

1.优势(Strength)：

企业品牌逐渐形成;

形成一定的产品体系(上下游产品链打通);

软件和硬件的服务链基本匹配

(产品基地+集中采购+产品初次、二次、深加工+物料配送); 有一定的.市场基础(营养配餐已经开始运营)

2.劣势(Weakness)：

团购特通渠道没有形成一定的营销体系;

营销团队不够完善;

市场架构、目标客户不够清晰精准;

市场认知度较低，客户对我们产品了解不够清晰;

3.机会(opportunity)：

食品安全这一社会焦点一直存在;

政府迫切需要社会企业积极参与;

食品安全追溯管理这一趋势逐渐形成

威胁(Threats)：

机关事业、规模型企业单位餐厅食堂外包，采购价格灵活，管理运营成本低;

农贸市场价格稳定性难以掌控;

二、产品设计与市场定位

1.产品设计：

做一套具体明确的产品体系或产品(包)套餐;目的是便于销售人员开展工作

备注：产品设计这块内容以企业产品经理设计为主;

2.市场定位：

价格定位：参照市场价格但不能高于市场价格太多;

客户定位：市直及各乡镇机关事业单位食堂餐厅; 大中规模型企业及学校幼儿园食堂餐厅;

三、市场营销策略

1、根据我们的运营模式和产品特点(不是单一产品，而是产品体系)，采用会议营销为住，传统销售为辅助，进行互补结合;

2、会议营销：

1)会前客户邀约准备;

2)会议现场流程设计(待定);

3)会后客户跟踪签约服务;

四、销售团队建设与销售管理

1、团队配置：

营销经理：1人

工作内容：整体营销方案的拟定与实施;

拟定销售计划与市场规划;

沟通协调公司相关部门的相关工作事宜;

培训指导本部门的营销人员开展市场工作;营销主管：5人

工作内容： 负责新老客户的管理维护与开发;

配合营销经理实施执行营销方案;

执行公司的各项管理规定;

绩效考核及薪资待遇待定;

2、销售目标管理：

1)月度销售目标任务分解

2)月度费用目标分解。

3、销售人员管理：

1)销售目标管理：以销量为硬性目标;

2)销售业绩考核制度。

A.以销售目标完成率为业绩考核标准;

B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成;

C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成;

D.低于基本销售任务规定比例：无提成;

E.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提成;连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。

3)业务管理：客户沟通报表及每日工作报表。

4)会议管理：早会、周例会、月度总计会;

五、营销推广计划 ：

1、每月做2期食品安全教育的宣讲，地点在正德康城公司;

2、每月4次深入企业做食品安全教育(每周一次);

3、宣讲内容及会议和销售结合点待定;

4、考核营销人员的客户到会率和成交签单率;

六、市场规划与管理;

1、市场规划：

A模式：按照行业系统分配：

卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通讯等

B模式：按照市场区域划分

市区(含4个街道)1人负责，其他乡镇，分别根据东西南北四个方位分别有4个业务主管负责;

2、市场管理：

1)根据客户实际规模和使用产品量分级别管理;

2)根据客户级别不同提供不同的服务内容;

3)根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容;

七、市场服务与客户激励政策：

1、市场服务：

2、客户激励政策：

根据客户合作时间和产品使用量，设置季度激励和半年度激励、全年度激励;(可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式)

八、营销培训计划：

员工培训课程设计：

1、企业文化培训

2、职业素养培训《如何成为职业化员工》

3、业务流程培训《团购特通营销模式解读》

篇7：白酒营销方案

实施精细营销 打造样板市场

拯救“T酒”纪实 操作人：四川T酒业有限公司 策划人：傲宇酒洲∝李鏖宇 操作地域：Q县市场

运作时间：2005年7月-06年5月

中国汉阙之乡——四川Q县，面积2000多平方公里，人口130多万，辖60多个乡镇；这里农粮煤炭水泥物产丰富，经济活跃；餐饮娱乐非常发达，歌舞升平；人民消费观念超前，打扮时尚；属川东水利、矿产、交通资源大县，亦是舍得吃舍得穿舍得花、嗜酒好赌的消费的大县。“T酒”属Q县国营资深地域品牌，九十年代末期被“行业冬天”冲击得支离破碎于2001年被迫改制，由于改制遗留问题太多、债务窟窿太大及产品结构、销售政策频繁更换无序变化，新企业一直在如火如荼中“挣扎”生活……

一、Q县白酒市场概况及竞争概况

Q县人年消费白酒约6000T，年消费总额约5000万元（其中低档裸瓶和散装白酒约40%）。Q县消费者多为“叼嘴”，爱酒喜酒好喝酒，饮酒风气浓烈且斗酒历史悠久。由于属县级区域市场，熟人朋友亲戚老俵关系盘根错节，因而点购酒水时一般都以亲友经销的品种为主，且不轻易改变。Q县市场白酒品牌主要有小角楼、T酒、汉碑、濛山、通川、江口醇、金六福等，各企业均以“专场买断+人员促销+政策支持”销售手段为主，营销同质化现象特别

严重！

二、“T酒”坐标与市场竞争优劣势分析

1． 竞争机会及优劣势分析；

小角楼因品种丰富经销商众多促销力度较强，连年跃居销量榜首，濛山因国企体制原因包袱沉重屡次拍卖流产前途未卜，通川酒、江口醇因小角楼、T酒的冲击大势已去风光不在，金六福跃跃欲试但重视度不够销势平淡，其它诸如浏阳河、银剑南等全国知名品牌仍在试水还未曾找到位置和感觉┉┉ 地域产品濛山蒙难，为同为地域品牌牌的T酒提供了广阔的市场份额和发展空间，但形势并不容乐观，并非“捡落地桃子”易事，如果T酒在05不能迅速抢占濛山市场份额、不能铸造自己的地域大佬地位，将痛失做大做强良机，亦为同为改制企业的通川、全国性品牌金六福提供难得的拓展良机，到时候Q县市场因无强势地域品牌支撑，外来品牌长驱直入视同无人之境，将成万劫不复之地一锅粥，到时再想出人头地将是难上加难！！因而从快从速占领濛山市场领域、打造强大地方品牌是T酒之首要任务，一则铸就坚实壁垒，拒虎狼之师于大门之外，保障市场的纯洁度；二则有力阻击市场现有的一类品牌，遏制二线混杂鱼龙，并以此为契机在两三年内让他们自己找不到立锥之地而沦为三流竞品将是易事┉┉

2． 正确确定05发展坐标，找准自己的位置及方向； T酒05首要任务是：迅速挤占濛山市场份额，苦练内功巩固行业老二位置；因羽翼未丰，对现有竞品采用“进而不攻不招不惹”策略，静观小角楼，让其与二线产品河蚌相争，待时机成熟一举实施“斩首行动”一统江湖；

3.正确确立品牌坐标，找准自己的硬件定位；

①、品质定位：质量的稳定、口感的稳定是市场稳定的根基，个别产品小问题影响大局势，再不能因小失大折腾市场了； ②、包装定位：目前现有产品包装已成序列，虽微调和升级空间仍然较大，但不能随时、随意乱动，需注意产品的有效衔接和品牌的有机延伸（特别是不能轻易更改刚成熟产品）； ③、价格定位：这把双刃剑稍不小心就会割伤自己，别轻易动它就是稳定之稳定（中小型区域市场只有政策的不一而没有价格的不同，这是做品牌及长治久安的根本）； ④、消费者定位：行政、企事业单位人员是我们产品消费的主力军，个体工商户是有力补充，抓住他们就抓住了市场；

4、现有劣势剖析：

①、品牌：半生不熟，后续资金紧张，匮乏中气；政策更换频繁，随意性比系统性更大，自乱阵脚；市场竞争对手虽不能算是强大，但属硬骨头型的矮子中间的高子；（依据自身实况，主要的途径应是精耕细作做市场、润物无声夺份额、潜移默化强品牌；）②、管理：制度不少，执行不多，操作不到位，反而浪费时间和人工；一个县级小型区域市场，将多兵少，多头管理，几种声音，导致一线人员找不着北，实则一盘散沙；只重严管，不重理顺，结果东边日出西边雨，成了“管你理不理”；都用放大看自己的优点，用显微镜看自己的缺点，不把能力用来摆平市场和客户，刚愎自用自命不凡夜郎自大自以为是，结果成了抓小辫的“公安局长”“纪委书记”等“良性肿瘤”；（解决此类问题，要么“换脑”要么“换人”！管理不力执行不力操作不力，一切都是徒劳；）③、员工：没有优秀的员工队伍，自然不可能有质量的客户群和市场。管理人员无系统战略规划、无科学战术设计、无明确发展目标、不懂物流资金流信息流供应链和跟不上IT化的专业要求和日新月异的发展步伐，“职业经理”更可能发展为“职业杀手”，特别是只知道就事论事、评头论足，“能人”成了“掘墓人”，最多只能打工自然经济形态的半工业化手工作坊；员工如果当了“押运员”“收款员”“搬运工”“消防队员”还不知道咋回事，结果只能是营销乏力、战斗力嬴弱、劳而无功、英雄白跑路的宿命；（解决此类问题的主要方法是“制订详略+责任挂钩+严格管理+严密督导”及边走

边学边发展边调整；）④、营销：21世纪早不是“粗犷”操作时代了，营销的创新管理的创新、过程的控制信息的应用、客户的保护市场的协调、队伍的营销力个人执行力变得尤为重要，创新思维仅局限于盲目跟风、断章取义最终只是“四不象”；销售不规范、业绩无考核、奖惩无落实，只能怨声载道人心思变消极怠工；竞争策略绌劣手段低劣、有理无理价格战促销战（传统的优惠、打折、赠送等促销手段让回头客和精明消费者产生品质怀疑和„捉鸡‟机会，往往因小而失大）、无市场跟进和客商保卫，结果多是自缚其身杀鸡取卵出师未捷身先死露水夫妻一起夜情；

保卫T酒保卫市场保卫经销商不能不说是首要课题！打造营销力强化执行力升华核心竞争力是解决问题的关键之关键；

三、Q县市场营销方略暨战略谋定

1.指导思想：改革传统销售体制，贯彻绩效挂钩制度，实施精细化系统营销工程，打造良性循环市场和绩效管理，强化执行力战斗力，铸造根据地市场第一品牌。2.营销定位:05以“盘中盘”营销模式和“345”市场操作方法为基础，以精细化渠道（特别是餐饮渠道）耕作和亲情化品牌塑造为重点，狙击竞品，抢夺更大市场份额，按照“商品→定货率→区域”法则，以“网络+平台”复合型销售模式，精耕市场，步步为赢，扎实打造Q县市场（市场份额、销量）第一品牌，为06铸就地域王者品牌（利润、销量、品牌三度等主要指标稳居榜首）奠

定坚固的根基； 3．管理定位：不仅仅重视结果，更注重细节，切实贯彻执行“管理程序化、岗位目标化、操作规范化、业绩数据化”四化原则。3． 营销渠道定位：坚持渠道制胜策略，主抓渠道细化建设并全力以赴协销市场；立足整合营销和质量网络建设，渗透与扩张并进，销量与品牌并举，主抓两头（城区抓终端，乡镇抓通路）、两手都硬（一手硬营销管理，一手硬市场建设），稳扎稳打，地毯

式推进； 4． 经销商策略：变单纯买卖关系为渠道战略伙伴关系，切实稳定和保护现有客户并致力监控、服务；对于竞品的主要二批商和重点终端店要坚持化敌为友策略，尽最大努力予以分化瓦解，发展成为我司产品的新生力量，达到打击竞争对手，拆其桥

断其路；

5． 战术部署

城区：先集中火力，重点突破，精细化培育餐饮渠道；然后全面开花，精耕细作，立体式推进城区市场；乡镇：先采蘑菇，化整为零，点面呼应“打保龄球”；然后盘中盘，以线穿珠，全面铸造样板市场和第一品牌； ①开拓期（1个月）：“阵地战”：全面铺市并查漏补缺、二次开发各级市场，遍地撒网普遍开花，地毯式推进，力求策划周全、全员作战（营销人员为战斗队、促销人员为宣传队）、动作敏捷，气势恢宏。②培育期（2个月）：“采蘑菇”战术：先择“大蘑菇”（针对目标渠道或乡镇重点培养精耕细作），做大做强并做深做透形成“轴心?卫星”盘中盘模式，从而辐射整个区域市场。③发展期：“以线穿珠”战术：即整个区域以交通干线为主线将“大蘑菇”连线，形成纵横交织网，达到点面呼应效果，即“网络+平

台”营销模式。

四、样板市场的启动

（一）．主体战略：针对目标市场（或渠道）闪电式全面出击，爆炸式四面开花，然后择重点培养并精耕细作。目的：迅速建立宠大营销网络，在对客户和市场费用进行有效控制的情况下在短期内冲向各级渠道和各片战区，以部分销势良好的品牌旗舰店带动战线和辖射整个战区；主要战术：先立体攻城，后全面攻心。

（二）．营销模式：345营销工程

1．“345营销工程”概念：“3”是指三大工程：601工程、金网工程、商超工程：“4”是指的针对中秋、元旦、春节、端午节针对分销商的四次大型促销活动；“5”是指常年捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼派、政府两会及建军节教师节赞助、重大节日广场SHOW及街道游行、贵宾卡和抽奖等五大品牌形象催化活

动。其详细内容如下：

A、“3”所含的三大工程：

（1）、601工程：601工程的内容包括两个方面工程和四大特点。两个方面是：其

一、每60家终端（或分销商）由一名专职业务人员进行销售服务工作；并在60有终端（或分销商）中培育15家品牌旗舰客户、20家重点客户，进行精细化营销操作和品牌推广工作。其

二、严格体现厂商高度互动互竞、互惠互利，在开发和维护市场过程中体现职责分开而又紧密协作的工作原则。终端的开发进店、送货陈列由业务员完成。分销商区域市场主体工作由分销商执行，厂方业务员予以支持和协助。四大特点是：其

一、目标渠道必须精耕细作；其

二、政策兑现要严格及时，做到月月清；其

三、市场服务要到位，每月市场工作日不低于20天；其四，坚持“市场在心中客户在手中”理念，把一切能力体现在摆平客户和消费者上面。（2）、金网工程：即地毯式巩固稳定网络，并对终端、流通进行精心管理和维护打造铂金质量营销网络的工程。主要内容包括以下三个方面：其一是金网工程的服务对象：城区及乡镇的分销商、分销商属下的小二批、小型商场超市、路边店；其

二、金网工程的目的是：a、建立流通终端网络，打造多级渠道销售，触角伸向各地各级市场；b、有利于厂方加强对流通网络终端的管理与维护；c、有利于厂方在流通网络终端定期或不定期的开展促销活动；其

三、严格体现厂商在市场开发过程中职责分离而又高度

配合的合作关系。（3）、商超工程：城区及乡镇的大中型商场超市，80%进店率，和对方签订堆头合同，堆码的最理想地方是大门入口处，并配有美工宣传海报，堆码活动不低于3个月，以中秋节至春

节为主。B、“4”是指中秋（国庆）、元旦、春节、端午节四大节日针对分销商的大型促销活动，着眼于经销商的快速吞吐和市场的消费

拉动。C、“5”是指常年关注弱势群体、捐资助学献爱心、婚寿及团体宴用T酒有礼有赠、政府两会及建军节教师节特别赞助、重大节日广场特卖及街道游行、主导产品“粮心白酒”贵宾卡消费和抽奖等五大品牌形象催化活动。此五项活动应予注意有三：其一是凡是举办喜、寿、弥月宴、朋友联欢、集团消费、福利发放等一次性消费5件以上者，均有礼品或现金赠送；其二是团购必须在指定区域分销商处购买，避免价格和市场冲窜；其三是本活动一直搞到家喻户晓、品牌深入人心为止。2． 网络建设基本指标及乡镇任务：（各片区业务人员须特别注意：客情关系亲和化、产品陈列规范化、空箱堆码显眼化、样品摆设艺术化是制造形象差异化、生动化品牌展示、让竞品显得渺小、诉求销售规模化的根本，亦是销售人员必修的基本技能。）A、餐饮终端：铺货率不低于90%，上柜率不低于95%；每个点不低于形象、主导、辅助三个品种，主导产品的陈列不低于3瓶，其它产品不少于1瓶，所有产品陈列于一排，主导产品居中，形象、辅助产品并列于两侧，其位置必须在显眼醒目处；

B．商超终端：上柜率不低于80%，品种不低于4个，每个品种不低于2瓶，显眼位置的空箱堆码不低于5个； C．干杂（小商店）渠道：上柜率90%，陈列同商超终端；

D．二批商渠道：网络指标参见上述三渠道。

E．乡镇市场：每个乡的任务为2万元（镇任务为8万），销售网络不低于8家餐饮品牌旗舰店、40家小卖店，20家农村分销店；产品陈列指标同上； 3． 铺货策略：A、“点式+打击式”：针对竞品的重要网点，实施大量铺货和大面积陈列，制造形象立体差异化使之渺小；B、“面式+地毯式”：针对目标“面”领域进行地毯式（一条街一条街的开发，一家一家的做）推进；

4．推进步骤

A、开发期：主抓网络建设，达标质量网络考核标准。二次开发城区、乡镇各级市场，确保城区每店（竞品酒专场例外）、乡镇每个场镇有T酒产品并按“345营销工程”陈列和堆码；a、城区业务员以餐饮渠道为“大盘”中的“小盘”先声夺人，树立“领袖”终端形象：每人每日完成5家店，3人20天共计300家店；b、区乡业务员选五个主要镇为重点塑造“盘中盘”，然后每人每天完成2个乡镇或5家店，2人30天完成60个乡镇或300家乡镇或农村分销点；c、业务工作流程：城区每日11：30前联系业务，下午5：30前统一配送并一次性陈列达标；乡镇洽谈销量达1整车货时立即配送并陈列达标；d、粮心白酒上市酬宾活动的细化策划、严格操作和执行落实及着力婚寿宴、团购的洽谈和实施工作。B、培育期：利用“盘中盘”的影响和辐射形成规模化阵地市场，立即跟进严密回访、补货、服务、促销、及网络协调工作。a、业务员全面跟进、促销各业务网点，大力推进一对一宣传销售，全面协调各级网点，确保每月销售上量网点（月进货额达500元以上）达到网点总数的50%；b、团购、婚寿宴工作的扩大和跟进深化。c、打造终端、流通、商超三线质量网络雏形。C、成长期：打造坚实终端壁垒，实现销售冲量工作；a、业务员致力协调各级网络，并协助经销商开发管理市场，对两三个月未动的滞销偏远店予以撤柜，对销量极小的终端店予以监控和扶助，以降低经营风险；b、各终端店补充形式产品和冲量产品，打造产品构成和形成产品群。c、加强促销小姐的跟进和管理，打造产品信誉度；d、加强节日团购销售的联系、洽谈和婚寿宴工作的全面开花。D、成熟期：春节前，冲量销售和压库工作：a、业务员积极为终端、分销商及小二批深层次开发、管理、维护市场，致力服务于团购大户和婚寿宴消费者，业务员、促销员全力推拉消费群体。全面提升和巩固各渠道网络，确立品牌美誉度；b、全面监控和服务各级网点，达到网络平衡、销量稳定上升，强化宣传促销，打好旺季攻坚战；c、各级网络春节前的产品压库工作的操作和落实、帐务清算、考核和奖励及拜年工作一并落实到位。d、精细化营销，深化渠道分销，致力产品销售，达到品牌形象、产品市场占有率、产品市场销售量居行业第一的畅销形象。4． 注意事项：①避免“蜻蜓点水”式游式战：哪儿能销往哪儿销，能销多少就销多少。虽然此方式能在一定程度上实现一定销量，但弊大于利，无异于船行大海迷失方向，难以实现各项市场指标和利润目标；②避免“撒胡椒粉”式全击战，产品铺市并非越多越好，而是越准确越好；铺市之后，启动是关键，必须跟进“一对一”宣传促销，抢摊登陆，力争在一周内实现每个网点卖出第一瓶“T酒”，才能使消费者认识、接受、信赖“T酒”系列产品，否则容易出现启而难动；③业务员的务实操作、严格执行是关键，才能有效实施市场的快速启动，才能有效跟进服务和扩张市场，才能有力塑造品牌三度，否则，容易弄成夹生饭！！

五、人员定位及考核

人员定位（业务8名：管理人员1人、城区4人、乡镇2人、促销经理1人；促销30名）；强化分工合作关系和团队精神，特别是沟通技巧、过程控制、进度协调、推进效率、任务达标等重心工作能有效驾驭和严谨操作；

A、工资待遇：全承包提成：10元 以 下 产 品 提成3%，11-30元产品提成6%，30元以上产品提成9%；（每月核发当月提成的80%，留20%作年终达标考核；前三个月可借支差旅费1000元/月，年底结算时予以扣除。）注：①月任务未完成50%者，无提成；50%-100%之间，按完成任务的相应比例计提。（注：凡当月未完成基本任务，次月完成该月任务并补足前月任务者，补发上月扣发提成；隔月不计）；②出勤考核：淡季下市场不低于15天/月；旺季不低于26天/月；未下市场期间必须到公司报到；

B．工作质量要求

（1）．知道自己的工作：①、切实熟悉、学习“345营销工程”，做到能得心应手贯彻执行；②、345工程目标客户（含终端、分销商、小二批）的走访、洽谈和促成实质性合作并形成良性循环。③、及时配送货物、陈列产品、产品助销、资金回笼等具体细化操作。④、常规宣传画的张贴、灯箱及其它广告的维护和品牌旗舰店V1形象塑造；⑤、公司淡旺季政策、婚寿宴政策、团购政策、促销政策的准确贯彻和操作执行。⑥、严格按照公司要求完成每月、季、年的既定销售任务。（2）．知道自己的言行规范：衣冠整洁，举止大方，语言流利，行动有序；上班期间不得饮酒，驾驶员工作期间必须禁酒；不得发牢骚、吐怨气，说不利于公司形象和品牌形象的任何言行！！①真挚与客户沟通，你的形象就是T酒，任何时候与客人顶撞，都会影响T酒形象；②真诚与工作中的相关人员（含同事和客户单位人员）沟通，确保工作顺利展开；③让客人信赖和消费T酒产品是你的第一目标，倍增产品销售和服务是你的主要

工作！！（3）知道自己的工作流程：①、提前1日计划好次日工作路线并清楚掌握需补货的业务网点，启票并按计划配送；②、优先拜访已要求补充货物的业务网点；③、注意路线的统筹安排和货物分销规划；④、每到一个地方，一定要按345营销工程指标要求做到位后方能离开，切实搞好产品陈列和服务跟进；⑤、把工作中遇到的问题和建议及时反馈给主管领导并切实按主管要求妥善解决。⑥、区乡：早晚用座机电话向办公室汇报方便考勤。

（4）知道自己怎样被考核和督导？

A、考核人：公司市场总监和片区市场负责人；考核依据：市场督导处的抽查数据和办公室提供的财务、销售、考勤数据；

B、考核办法

①依据月工作规划，网络比重未达标、网点开发不力、潜在目标店未开发者，每月处罚100元； ②网点产品陈列不达标（品种不齐，数目不够，位置不显眼，堆码未执行或执行不力），每月处罚20元/家。③市场主管和督导人员提出警告批评限时整改要求后在第二次抽查仍未达标者，处100元罚款/次； ④对不可预见因素未执行到位或执行到位后被人为改变（如产品陈列位置、数量），督导人员应按照345工程要求协助达标，并通知业务人员注意衔接和维护；维护不力者处罚50元/次；

⑤工作日不达标者，按20元/日处罚；抽查到未到岗情况者，按50元/次处罚； ⑥未按公司既定政策（价格政策，促销政策，婚寿宴政策，团购政策等）执行者，按其发生额的2倍计罚。

⑦故意冲货窜货者，按发生额2倍计罚；

⑧弄虚作假，汇报情况与抽查情况不符者，罚50元/次； ⑨淡季每月每人婚寿宴、团购业务低于3次、旺季每月每人低于5次者，罚50元/月； ⑩自身能解决的客户合理要求未及时解决遭遇投诉者或婚寿宴消费者主动联系而未达成实质性合作、无正当理由者，逃避责任等不作为者，处50元/月罚款。

⑾每月限时交表格不到位者罚20元/份。

⑿每月纯利润指数低于公司规定基数者，罚100元/月。

⒀每月超额完成销售任务最多者，奖300元。⒁每月完成销售任务、回笼额居该片区第一位、客户无投诉

者奖100元； ⒂每月发展达标网点数目居该片区第一位、无客户投诉且考勤合格、销售任务合格者，奖100元； ⒃奖励：超基本任务部分团体奖：超10万元奖2000元，20万元奖5000元，30万元奖10000元，40万元奖20000元，50万元奖30000元；

六、效果分析

通过“质量网络建设、打造坚实销售平台→严密维护服务市场、建立坚强终端壁垒→重力跟进刺激市场、形成良性循环”的“盘中盘”战略+“345”战术的有效整合营销模式和关系营销、亲和力促销的有机结合，切实保障市场的迅速启动和稳健发展，从而较快铸造样板市场和厂商互动双赢互补发展，共同打造“有口皆杯”的辉

煌前程。策划人手记：白酒行业的广告竞赛、政策竞争、促销比拼、市场火拼等“烧钱运动”愈演愈烈让不少厂家焦头烂额进退维谷已是不争的事实；“夕阳产业”、税赋加重又让不少酒老板座如针毡惶惶不可终日；大、小气候的交困，内、外环境的恶劣，着实让人不得不费尽思量“敢问路在何方”？其实：白酒操作本身很简单：首先需是性价比甚高的产品，其次是拥有一支能征善战的精兵强将队伍，还需讲究的就是战略战术。具备此三个条件，“山重水复疑无路”自然就演变成“柳暗花明又一村”了……本方案实施一年有余，网络建设和产品陈列达到规定标准，几个盘中的重点“小盘”成了同行业地域市场的佼佼者，销售业绩较去年相比，销售额同比增长200%，这就是精细化营销和强化执行力的效