失传的37个营销秘诀

失传的37个营销秘诀（精选4篇）

篇1：失传的37个营销秘诀

失传的营销秘诀9

转介绍是我们平常业绩中很重要的一部分，在和老同学以及家长的沟通和感情的处理上要加强，多与他们及时的沟通交流，促进感情上的距离。

前期的宣传要得到保障，能够达到足够的效果，对于目标性群体的了解程度和掌控能力提高，造势过程需要学院整体的配合，给家长和学生营造出乐山地区最强补习学校的感觉。

当我们在与来访的家长交谈的时候，进行到最后的逼单环节，不要害怕说出价格，或者觉得不好意思，换一个思维，毕竟我们这是在帮助他们解决问题。与之前的态度要改变一下，这样子达成一笔生意就变得简单了。

篇2：失传的37个营销秘诀

那些象征着事业有成、名声远扬的灿烂耀眼的红五星都有五个角。你若想在电话营销方面有所成就，取决于你如何遵循电话营销之星的五点要求。这五个要点是计划、倾听、介绍情况、处理异议以及结束通话。下面我们逐一介绍：

1、计划计划能帮你完成电话营销的三个主要目标：

•它可以使你周密地考虑到所有做好情况介绍的要点——产品特点、顾客的信息、可能出现的异议以及如何结束电话。

•因为你是有备而来，所以比以往更加信心百倍。信心通过你的声音传递给顾客。细微不同的抑扬顿挫以及说话的口气传达着“自信”的信息。

•你更加自信，交谈对方自然会注意到这一点。因此他更相信你介绍的情况，更有可能购买你的产品或服务。

2、倾听倾听对方可以在你和顾客之间建立起无声的联系。我们都接触过侃侃而谈，却从不听别人说话的人。一般来说，我们都恨不得马上躲开。你要是像这种人一样谈起来滔滔不绝，那你的顾客可能会惟恐避而不及。在电话谈话中加一些“肢体语言”也很重要，比如可以说“嗯”或“我明白”。成功的电话营销员必须做到倾听顾客的需求（不管他说的是真是假）、沟通理解，以及复述他的意见。

3、介绍情况需要有几种方法来满足顾客。你要从顾客如何能最大限度地受益这个角度出发，来介绍产品或者服务。顾客正是对这方面的情况感兴趣。同样重要的一点是，你有机会确认已掌握的顾客信息准确无误，这样可以避免灾难性的事故发生，如发错货或者账单写错地址。最后一点，如果介绍产品顺利的话，你能理直气壮地以此作为成功的商务案例，展现给其他的顾客。尽管我们有许多的决定是由于感情用事而做出的，但我们的顾客需要了解（需要看到）你的产品或者服务如何使他们在经济上受益。

4、处理异议是销售过程的一个环节。异议可以用言语以许多方式表示出来，不过归纳起来主要有几种。在对方表示不同意见之前，你要提前做一些准备，这样你才会有备而来，从容不迫，有效地处理异议。成功与失败往往决定于此。你要明白异议并不是个人攻击，这样你就可以保持积极态度。这同样对你是否成功关系重大。不管怎么说，顾客要有异议的话，说明他们在认真听你说，不是吗？

5、结束结束交谈是电话营销之星要做的第五点，也是销售中最受忽视的一点。有效的电话产品介绍，一定要有三至五个地方能够让销售人员结束谈话。能够识别出顾客准备结束交谈的迹象也是很重要的。要想沟通成功，你要能认清机会，周密设计，等机会一到，就征求对方意见，看一看是否可以结束谈话。

这五点结合起来，就构成了取得电话产品介绍与营销成功的核心内容。或许其中几点你使用起来比其他人更得心应手。这很正常。如果你把这五点都运用自如，你就能打破销售记录、满足顾客需求，更好地树立公司形象

篇3：失传的37个营销秘诀

一、村域社会资本的界定

Coleman (1988) 把社会资本看作是具有两个共同要素的各种不同实体:它们都由社会结构的一些方面构成, 并且促使行动者的某些行动。在Coleman看来, 社会资本不是一个单一体, 而是有许多种, 彼此之间有两个共同之处:它们都包括社会结构的某些方面, 而且有利于处于某一结构中的行动者的行动。因此, 社会资本支配人际行动的整体准则。[4]

根据Coleman的定义, Brown (1997) 将社会资本分为微观层次的社会资本、中观层次的社会资本以及宏观层次的社会资本。[5]与Brown不同, Adler和Kwon (2002) 微观层次和中观层次的社会资本合称为“外部社会资本”, 因为它产生于某一行动者的外在社会关系, 其功能在于帮助行动者获得外部资源。而宏观社会资本则被他们称为“内部社会资本”, 因为它形成于行动者 (群体) 内部的关系, 其功能在于提升群体的集体行动水平。[6]在Adler和Kwon (2002) 基础上, 赵延东、罗家德 (2005) 将社会资本分为“个体社会资本”以及“集体社会资本”两种类别。[7]前者是指除了微观的个人关系及这些关系中所蕴涵的资源外, 也包括个人所占有的网络结构位置能带来的资源。后者则是除了宏观的群体内部的社会联结与互信之外, 包括那些可以促成集体行动并创造资源群体的结构方式。

村落又名村庄、村屯、湾子, 是指农民的自然聚居群落, 自然形成的大家聚居在一起的社区。费孝通先生生动描述了聚居一处的自然村熟人社会的特征, 那就是, 因为自然村内, 村民之间相互熟悉, 就由熟悉到信任, 由信任到可靠。可靠的村民之间的关系, 提供了自然村共同应对外部世界, 也共同约束内部人的基础。对内部人的约束大多数时候是舆论和道德约束, 有时候来一点村规、族法的约束。[8]在Putnam (1993) 看来, 这种村落内部的信任、关系和规范则就是村域社会资本。因此, 村域社会资本是一种中观层次的、集体层面上的社会资本, 是特定村落的关系网络型态以及支配村庄内包括信任、互惠等影响人们行动的整体准则, 这些整体准则足以促成村民的合作与分享行为, 而使整个农村得益。

村域社会资本存在于特定村落内的自然构成村落系统的各个部分之间, 突出地表现为整个村落共同体内的习惯、民俗、历史、传统及社会信任方面, 包括村落内各村民间的互信以及村落整体在更高层次的区域系统中的声誉。村域社会资本既是一种“内部社会资本”, 也是一种“外部社会资本”。村域社会资本强调社会资本的公共性质, 是在村落内村民在长期的博弈合作中即交互作用中形成的, 有利于村落内各村民集体行动的产生。

二、村域社会资本的维度及其指标

世界银行较早地提出社会资本系统的测量工具, 其SCAT (Social Capital Assessment Tools) 成为后来研究者基础, 在这个基础上, 形成A-SCAT。A-SCAT采用了7个问题测量结构性社会资本, 使用11个问题测量认知性社会资本, [9]包括与组织联系、集体行动、参与公共事务、社会支持、社会凝聚力、归属感、信任和互惠等维度。在陆续出现社会资本测量的研究文献中, Kawachi等 (2004) 在回顾了33篇文献, 发现这些文献中经常提到的测量维度包括:信任、参与社团和组织、社会支持、志愿活动/志愿主义、互惠、非正式社交活动、社区凝聚力、社区归属感。[10]De Silva (2006) 综合分析了28篇文章后, 剔除他认为与社会资本的概念不太吻合的3类指标, 他建议社会资本的测量应包括8个主要的维度, 它们分别是信任、社会凝聚力、社区归属感、参与社团、社会网络、社会支持、参与公共事务以及家庭社会资本。[11]近些年的, Harpham (2007) 认为社会资本应该包括网络、社会支持、信任、社会支持、互惠, 以及非正式社会控制。[12]更近一些的是, 在对社区社会资本测量时, 桂勇、黄荣贵 (2008) 认为社会资本应包括8个维度:参与地方性社团或组织、地方性社会网络、非正式社会互动、信任、互惠、志愿主义、社会支持、社区凝聚力和社区归属感。[13]

综合分析各类文献, 我们归纳出文献中所有社会资本测量维度, 包括组织联系、集体行动、参与公共事务、社会支持、社会凝聚力、归属感、非正式社交活动、非正式社会控制、非正式社会互动、信任、互惠、志愿主义等12个维度。但是在上述各个维度中, 一些维度是社会资本所产生的结果而不是社会资本本身, 如集体行动、参与公共事务往往被认为是区域社会资本的结果;[14]一些维度是重叠的, 如互惠与社会支持, 邻里间现期的对他人的社会支持本身就是对未来能得到互惠支持的一种期望;一些维度其本身就是一个有争议的指标, 如非正式社会控制, 很少有研究用这一指标, 而且, 社会资本在共同的规范、价值观、态度与信仰的基础上引导人们走向共同受益的集体行动, 它反映的是人们的想法与感觉, [15]因此, 村落内人们共同愿景, 可以代替社会凝聚力和归属感两个维度。Whiteley (1999) 认为有两种类型的信任对于个人的信任以及对于国家的信任才可能构成社会资本。[16]上述文献在测量信任时把这两种类型合二为一, 这是不合理的, 因为对家人和一般意义上的他人信任和对国家的信任并不线性相关, [17]因此, 本文在测量村域社会资本时将使信任的两个维度, 一是普遍信任, 二是规范信任。另外, 组织联系、非正式社交活动、非正式社会互动和志愿主义表示的都是同一概念, 即是Coleman (1988) 所谓的社会结构的“某些方面”、作为这些“方面”载体的一种 (或一组) 社会关系和由此生成的行动和资源, 也即区域内的正式网络与非正式网络。

更进一步, 根据聚居一处的自然村熟人社会的特征, 村民之间可以通过日常的接触直接和彼此发生面对面的交流, 村庄舆论比较容易发挥作用, 这种村落内部的信任、关系和规范则是村落的社会资本基本特征, 因此, 我们把村域社会资本测量的基本维度确定为:普遍信任、规范信任、正式网络、非正式网络、共同愿景与社会支持六个维度。这些测量维度既能保证村域社会资本测量的简洁性, 也明确区分了村域社会资本与其后果。根据现有文献关于各维度所提出的具体指标, 并结合中国实际情况, 研究设计了的村域社会资本测量量表 (见表1) , 量表用的这些题项一直为社会资本测量的文献所引用并有相对测量效果。各个题项主要采用Lirkert式5点量表法来评价, 其中, 题项F1、I1、S3、S4设计成由少到多的选项。

三、方法与数据

尽管我们把村域的社会资本定义为集体层面的社会资本, 但是, 因为个体层面的指标具有自身的优势, [12]它更加切合社会资本的理论含义, 在实践中也更加可行, [13]因此, 关于村域社会资本的变量值, 我们是在村落内个体层面 (村民) 进行测量的, 然后由村民的变量值汇总、平均而成村域社会资本指标, 而不是直接收集有关村落的特征指标。所以, 为了对上一部分中所建构的村域社会资本测量量表进行检验, 本研究将以浙江省的农村作为研究单位, 将村落村民层次测量所得的各项指标先汇总到村域层次, 计算出各村落的各项指标的均值, 然后在村域层次上进行数据处里, 对我们所开发的量表进行信度、效度检验。

为了能表现出村域社会资本的特点, 我们选取浙江省西部开化和常山两县自然村——大的聚落或多个聚落形成的群体---作为研究样本, 我们没有选择行政村为研究对象, 因为, 行政村的概念容易让人联想到行政这个政治性很强的词, 而且行政村的划分分割了村落共同体内的习惯、民俗、历史、传统及社会信任的整体性。但是, 由于条件的限制, 我们最终取得了浙江省37个村落的数据, 每个村落我们共访问30~40个村民个体, 为了避免同一农户的社会资本的同质性, 这些村民个体是基于不同农户得到的, 确切地说, 我们访问了农户的社会资本。一般来说, 当样本量大于30时, 即可利用它的大样本性质。最后我们得到的数据集包含1139个个案, 样本的人口学统计特征见下表 (表2) 。

四、研究结果

1.因子分析

为了精炼问题, 在数据收集完成后, 我们首先检验了原始量表的Coefficient alpha系数。本研究根据item-to-total相关系数大小分别对村域社会资本的测量量表的问题进行过滤, 0.4作为截取点, 经统计剔除了2个相关系数小于0.4的问题:I1 (我经常和我的朋友一起吃饭) 、C1 (为了村容村貌我不会乱倒垃圾) 。

为了进一步精炼问题, 并确定村域社会资本测量量表中的各个维度, 本研究通过探索性因子分析进行。在进行因子分析之前对样本进行了KMO测度和Bartlett球体检验, 结果显示KMO值为0.700, 且相关矩阵中均存在大量显著相关关系 (α=0.000) , 一般认为KMO统计量的值为0.9以上效果会比较好, 0.7以上时可以接受, 在0.5以下时不宜进行因子分析。如果不能拒绝Bartlett’s球形检验的原假设, 则说明变量之间不存在联系, 结果显示该样本符合进行因子分析的条件。

因子提取方法为主成分法, 旋转方法为方差最大法。我们采用以下三条标准来筛选合适的量表问题:第一, 变量在某一因子上的负荷最小值为0.5;第二, 变量与其它变量之间只有很低的交叉负荷;第三, 某一变量的内涵必须与测度同一因子的其它变量的内涵保持一致。只有满足上述三条标准中的一条或者多条的变量才被保留下来。分析因子负荷发现, 项目R1 (我相信电视、报纸上所说的) 同时负荷于普遍信任和规范信任、S5 (行在路上, 请求搭顺路车, 会有人停车带上我) 同时负荷于普遍信任与社会支持两个维度, 并且, 负荷系数大小基本相当, 说明指标存在交叉负荷 (cross-loading) 现象, 所测量的潜在概念意义上并不清晰。另外, 问题S3 (我会和我邻里分享我的私人情感问题) 几乎不负荷于社会支持因子。基于上面分析, 删除了R1、S5和S3这三个问题。经过这一过程, 对保留下来的18个变量进行因子分析, 采用正交旋转法, 得到村域社会资本的因子可解释71.144%的方差, 其中, 普遍信任解释了22.924%, 在各维度中解释的比重最大, 其次是规范信任, 该维度解释了14.546%、其它各维度分别是:正式网络11.972%、非正式网络9.047%、共同愿景6.764%与社会支持5.891%。

2.信度分析

信度是指不同测量者使用同一测量工具的一致性水平, 用以反映相同条件下重复测量结果的近似程度, 信度一般可通过检验测量工具的内部一致性来实现。本研究通过Cronbach’s alpha来检验测量工具的内部一致性, 该指标Cronbach’s alpha如能达到0.70或更高数值就满足了最基本的要求。[17]本研究中六个因子的Cronbach’s alpha值分别为0.775、0.817、0.726、0.718、0.733和0.826, 因而, 本村域社会资本测量量表显示了可接受的信度。

3.效度分析

(1) 内敛效度是指测量同一概念不同题项之间的相关度。本研究的内敛效度结果如表3 (原模型) 所示, 整个测量模型与数据的拟合度指标:x2=157.36 (DF=109, p=0.000) , GFI=0.902, RMSA=0.032, CFI=0.908, RMR =0.077, NFI=0.901, 这些指标都达到可接受水平。各个测量项目在其所测量的潜变量上的因子负荷系数均在统计上高度显著, 充分显示了研究的村域社会资本的测量量表的高度内敛性。

(2) 区别效度指当一个测量概念的多重指标相聚合或呼应时, 则这个概念的多重指标也应与其相对立之概念的测量指标有负向相关。为了验证区别效度, 本研究设计出与原假设具有竞争性的测量模型 (见表3) 。一是单因子Harman模型, 我们把所有的题项作为一个因子来测量, 其拟合指数为x2=266.7 (DF=117, p=0.002;△x2=109.34) , GFI=0.784, RMSA=0.075, CFI=0.799, RMR =0.190, NFI=0.887;二是五因子模型, 我们把信任的两个因子, 即普遍信任和规范信任合为一个因子, 其他测量因子不变。拟合指数为x2=168.10 (DF=117, p=0.000;△x2=10.74) , GFI=0.883, RMSA=0.057, CFI=0.814, RMR=0.096, NFI=0.796;三是在五因子模型的基础上, 我们再缩减因子, 把正式网络与非正式网络合而为一, 以四个因子拟合数据, 结果拟合指数为x2=189.2 (DF=129, p=0.001;△x2=31.84) , GFI=0.833, RMSA=0.062, CFI=0.794, RMR =0.116, NFI=0.834。四个模型比较来看, 我们设定的原模型与竞争性模型的△x2的值分别为109.34, 10.74, 31.84, p值都分别小于0.01, 表明原设定的模型与竞争模型存在显著区别, 而从原设定的模型拟合指数 (x2=157.36, GFI=0.902, RMSA=0.032, CFI=0.908, RMR=0.077, NFI=0.901) 上看, 其拟合度明显高于竞争模型, 因此, 原设定的村域社会资本的测量模型有高度的区别效度。

另外, 因为本研究所使用问卷的问题全部来自过去的文献, 国外很多学者都曾使用这些量表来测量相关变量, 并显现出较好的效度, 因此, 我们的问卷内容效度是可以接受的, 也应该能够符合结构效度的要求。

五、结论与讨论

本文在回顾、整理现有的社会资本文献的基础上, 明确地界定了村域社会资本, 提出了村域社会资本测量的6个维度, 即:普遍信任、规范信任、正式网络、非正式网络、共同愿景与社会支持。在参考已有的研究研究上, 研究整理出了村域社会资本的具体测量量表, 并以浙江省西部常山和开化两农业县的37个村落的数据进行探索性因子分析和验证性因子分析, 检验结论表明, 本研究的村域社会资本的测量量表具有良好的信度和效度。

篇4：倾听是一种失传已久的成功秘诀

依我看来，“重听”两字，对父亲而言，根本不是“重度聽障”，而是“重视倾听”。他因此而更懂礼让、更守纪律、更重承诺，成为子女最好的身教。

父亲的细心体贴，不但为他带来好人缘，也让我们的父子关系更为融洽。

印象中，无论犯了什么错，他从来没有对我吼骂过，反而是我在年轻气盛的时候，曾经因为自己不耐烦解释清楚事情，而对他大声说过话。听力不好的他，总是认真倾听。即使在我最落魄的求学阶段，父亲依然让我感觉被爱与被尊重。长大之后，也因此而能够更加理解、体贴别人。

大概就是受到成长经历的影响，在我心目中，生理的听障，拉近了人与人的距离;反而是心理的听障，比较容易造成人与人之间难以跨越的鸿沟隔阂。我总会想到我的父亲，是他用一生无言的身教，传授给了我最宝贵的功课——倾听。

虽然，熟识的亲友或是素未谋面的广播节目听众，都认为我的个性和反应，已经表现得比一般人更体贴、也更愿意倾听了，但我仍不敢有任何自以为是的傲慢。因为我知道，这是现代人最欠缺的能力，甚至可以说是所有社会乱象的根源，如果我不能随时提醒自己，就很容易掉进同样的大染缸里，再度迷失。

十几年来，因为执行顾问工作和参加公益活动的机缘，我有幸能够不断与不同背景的人群接触，观察他们的言行举止。累积多年的经验，发现一个事实：这个世界发展到今天，已经变得意见和评论发表得太多，而能够被接纳和倾听的机会太少。

当我在公开场合上课或演讲，进行意见交换及讨论时，无论身处职场或学校，听众的反应始终很两极化——少部分人抢着说话;大部分人沉默不语。抢着说话的人，一旦真的拿到麦克风，又常常语无伦次，不是没有重点就是充满抱怨。显而易见的是：他在表达之前未经思考。而抱怨只是想引人注目。不论抢着说话或沉默不语，两者形成的原因却非常近似——他从来没有被好好倾听，也不曾倾听自己。

经过这么多年的学习与进修，尤其在沟通法则方面的研究，让我发现一个很重要却被忽略很久的事实：倾听，是一种失传己久的成功秘诀;倾听，是解决所有问题的最大关键;倾听，是学习互相尊重的开始，也是建立彼此信任的基础。你愿意付出多少诚意，就决定对方可以回馈多少真心。

学习倾听，不只可以用于个人增进沟通与了解，也可以帮助企业赢得顾客关系。星巴克就是透过倾听“顾客心声系统”，每月获得近万名消费者宝贵意见，让全体伙伴及时感受顾客的期许，激励团队更全身心投入，落实品牌的承诺。