超级市场经营策略论文

超级市场经营策略论文（精选6篇）

篇1：超级市场经营策略论文

随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。电力市场营销，要以电力用户的需求为中心，使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务是电力市场营销管理的主要目标。电力企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

1、影响电力市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，电力市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1.1市场开拓精神不强：部分供电企业思想守旧，没有深入客户进行用电宣传，没有向广大客户进行电、煤、天然气等能源的比较分析，还停留在“守株待兔”的思想模式下，坐等客户上门。对于重点大客户的服务跟不上，没有切实落实跟踪服务、重点服务措施，影像了企业形象，同时也影像企业的经济效益。

1.2没有形成面向市场的营销体系：目前的供电企业的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。

1.3与市场经济的发展要求不相适应：供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。目前的供电企业不具备“自主经营，自负盈亏，独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了提高供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

2、改进电力市场营销思路

电力市场营销是供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

2.1加快电网改造，做好精细化管理：电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。要改革用电管理体制和电价机制，全面推行“五统一”，电价、发票、抄表、核算、考核统一，和“三公开”，电量、电价、电费公开，逐步实现“四到户”，销售、抄表、收费、服务到户管理。坚决杜绝“人情、权力、关系电”，取消中间管理环节，实现一体化管理，建立统一有序的市场营销管理秩序。

精细化管理的实质就是电力企业在规范化和标准化的基础上，对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程，以实现组织结构专业化、工作方式标准化等，重点是在“精”字上提要求，在“细”字上下功夫，最终体现在实效上，将管理目标具体化，责任明确化，人人在管理，处处有管理，事事见管理，时时都管理。在实施精细化管理的过程中，要明确班组精细化管理是供电企业管理的重点。优质服务是一个系统工程，包括直接面对客户的营业窗口，还包括电网的规划、建设、运行、维护、抢修等一系列环节。通过采用先进的科技手段，提高终端客户用电效率。抓住重点建设项目，实现新的用电增长点，实施可替代能源竞争，加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传，加强电力需求侧管理，提高市场预测的及时性和准确性。加强用电业务管理，正确划分用电性质，保证电价分类准确、电量收费正确无误，做好各专业之间基础资料的衔接工作，严格执行电价政策。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，充分利用数据挖掘、客户关系管理系统进行科学的市场营销管理。

2.2实施用电促销策略，提高整体市场营销能力：电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。

提高整体市场营销能力，要重视客户服务中心这一首要环节，客户报装、供电、增容等工作需要建设营销其牵头，这些工作牵涉到一部三中心、分局、基建、规划和生产等部门，因此理顺三个中心内部及三个中心与分局之间管理关系，是当前必须高度重视的。如三个中心内部的运转应建立计划信息沟通机制，使专业管理层次更加分明;营销部加强对三个中心和各分局工作的检查、监督和考核;建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上，建立以服务督察为主的优质服务督察队，对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查，达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。

2.3做好营销效果评价，建立以市场为导向的营销体制：对于供电企业营销效果的评价，不能只局限于本企业的利益，将营销目标锁定在增供扩销和企业的盈利等方面，更应该树立社会营销观念，扩大营销视野，考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系，具体地说，应考虑供电企业与客户的关系;供电企业与供应者的关系;供电企业与员工的关系;供电企业与竞争者的关系。因此，为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识，应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合的评价，为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据，促进电力事业的长期发展。

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设;实现用电计量现代化;改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。

总之，在新形势下，电力市场竞争已经日趋激烈，电力企业发展所面临的困难和阻力也越来越大。因此，只有加强对电力市场营销的管理，强化企业的竞争力，电力企业才能良好的发展，在市场经济中不断推进，取得较好的经济效益和社会效益。

篇2：超级市场经营策略论文

供电企业的营销管理对供电企业的发展起着决定性的作用，供电营销水平的提高将会提高供电企业的效率和收益。

一、电力市场营销新观念

(一)基于电力市场环境下营销观念的更新

市场营销观念的重点也是在于市场营销上，电力市场营销观念的转变和更新最终是服务于电力企业融入市场中。因此，电力市场营销观念的更新必须基于对市场环境的不断调查和电力企业市场营销的状况来开展和进行，脱离市场营销的电力市场营销新观念也只是浮于表面、脱离实际，无法发挥其实际作用和价值，对电力企业经济效益和社会效益的提高根本没有作用。

(二)树立以用户需求为导向的新观念

顾客是上帝的理念具有一定的科学性，而且也与我国以人为本的观念相符合，顾客所需便是企业未来的发展方向。电力市场若想市场营销质量更好，就需要加强对电网和电路运输的改造提高，使其与用户的用电理念相一致。另外，还需要充分利用网络通讯技术，建立输电和电网的信息化、便捷化以及网络化，给予用户更加人性化、便捷化的服务。而且，要加强对电力市场中各项业务的监管水平，避免错误操作和与用户之间产生矛盾，生产用户适用型的电力产品。只有以用户需求为导向，才能提高电力市场服务质量，从而提高电力市场的市场营销业绩。

(三)营销人员应树立优质服务的理念

对于电力市场而言，优质的服务是建立信誉和品牌的最好选择，在当前激烈竞争的市场中，优质服务也是电力企业获得更多市场份额的途径。因此，电力企业必须提高服务质量，尤其是营销人员，作为与用户接触最多的工作人员，必须树立为用户提供优质服务的理念。不仅如此，电力企业还需要建立健全相应的制度规范和监管体系以及对营销人员的考核体系，加强对营销人员服务质量和营销业绩的审核和考察，从而提高电力市场营销成果，为市场营销未来的发展打好坚实基础。

二、我国电力市场营销现状与存在的问题

(一)理论研究和法律法规还不能适应市场经济的要求

目前，我国的电力企业主要遵照和使用的《电力法》、《电网调度管理条例》以及《电力设施保护条例》等电力法规颁布的时间已经过去了很久，当前的电力市场。因此就造成了供电企业在运营时还是缺乏理论依据。原因主要是我国的供电企业已经长时间失去了市场竞争的服务意识、危机感以及紧迫感，虽然企业自身在研究电量分配、安全生产、限制负荷以及电费结零方面的理论储备非常的丰富，但由于在营销理论方面的严重缺乏，已经不能很好的满足市场的需要。不仅没有透彻的分析市场需求，对于客户的消费心理和需求也没有做到充分的了解，从而就没有具体措施应用到实践的营销工作中。

(二)营销体制不健全

目前我国的电力市场营销管理工作，营销体制不健全是一个比较突出的问题，在管理方法方面仍然还用着传统的方法，陈旧且保守。不能很好的适应营销服务的新体制，这样就会让营销部门的职能管理作用进一步的削弱，对营销部门以及其它部门的相互协作非常不利。在我国的电力企业当中，营销功能通常分散在四个部门当中，分别是用电、计划、调度以及财务，但这几个部门只是各自为政，并没有很好的协调工作，没有一个科学合理的营销系统。这样就会让电力企业的营销工作不能够适应市场的变化，从而对企业的盈利造成影响。

(三)营销管理信息系统仍有不足

当前，供电企业使用的营销管理系统是以计算机和网络作为基础的。使用这个系统可以实现电力营销中的数据录入、过滤汇总以及报表输出等功能，让管理和维护过程当中的科学化、自动化以及准确化水平得到了提高。但是目前营销管理信息系统仍然存在着很多不足之处，例如不够人性化，操作方式不够灵活等等，这些都会给电力市场的营销管理工作带来一定的影响。

三、创新电力营销管理

(一)更新电力营销理念

一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的`潜力以及未来市场情况都要做出-定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。二是树立以用户需求为导向的营销理念。电力营销需要做到一切以用户为中心，树立优质、可靠的供电理念，通过对供配电网络的完善，从而更好的为用户提供优质的服务，通过先进的通信和网络技术，严格的管理和监控措施，从而确保为用户提供的服务的优质和高效。三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。

(二)创新电力市场营销策略

一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。三是丰富多样的促销策略。在电力营销策划时，需要加强利用多种促销手段，来进行全方位的促销活动，使电力企业与用户之间能够加强信息沟通，通过为电力用户提供完整、及时的用电信息，从而增强用户对企业的信任感，打造良好的企业形象，为电力企业的健康发展奠定良好的基础。四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。

(三)加强电力企业自身建设

一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。

(四)创新企业的大客户

为了满足大客户的用电需求，要开展针对性的服务，在现实营销中进行细分。在细分之后，营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户，并且具有一定规模的效益时，企业就可能把握住业务创新的首要机遇。电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究，始终坚持市场的导向作用，对客户进行深入的调查和了解，掌握其行业的发展和需求趋势，对竞争的市场局势有所掌控，从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略。

(五)组织创新

营销组织的创新是企业发展的基础是企业各项创新的保证。电力营销必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，并在各个环节建立有效的激励机制、用人机制和分配机制。要以消费者为中心构建以市场为导向的专业营销组织机构和以客户服务中心为依托的优质服务体系;建立一支知识结构合理政治素质、营销技能全面，适应市场开发、引导消费和善于经营的营销队伍。

结语：

篇3：超级市场经营策略论文

当然, 全面讲企业的理论, 那是系统理论的阐述问题, 这是无须多讲。这里只是从实践的角度, 综合企业有关理论的应用, 讲一下驾驭企业经营的几个系统支撑, 如市场系统、开发控制系统、制度机制系统等等, 每个系统又分别从其要素、关注点以及运作特征加以描述。这种分析研究, 只是从操作的层面着眼, 而且是笔者的一种尝试, 未必全面, 也不见得无误, 尚请读者指正。

驾驭企业经营的市场系统是指企业以占领市场、创造市场为目标的市场选择和决策系统。市场系统的重要性不言而喻, 它实质上是企业的生命线。但是现在很多企业把市场这一块看成是销售部门的事情, 把销售笼统地叫做营销, 好像现在每个企业都在搞“营销”, 实际上都只是销售、促销、推销。其实, 真正的“营销”, 就是驾驭市场的经营问题, 它不是哪一个部门的职能, 而是经营层的职能, 更确切一点说是全体职工的职能, 几乎是每一个部门, 每一个环节, 每一个职工都应该了解掌握市场系统。

一、市场是企业的生命线

考察了市场的选择与决策, 我们就应提升眼界, 认识到市场是企业的生命线, 也就是应当充分认识到市场对企业的重要性。这可以从以下几个方面展开分析:

1. 正确认识企业的功能、企业使命

真正意义上的现代企业, 它之所以能成为一个盈利组织, 是因为它是与社会和市场进行物质变换的能动组织, 这是企业的本质, 也是企业的功能。制造业体现得很清楚, 它所有的资本、劳动力、原材料、设备等等都来自市场, 将其加以组合, 生产出一个新的产品或者服务, 再推到市场上去。这就是进行物质变换。文化企业也是如此, 它是属于服务的, 所以它提供的产品不是物质产品而是服务型产品、文化产品、旅游产品以及其他的销售产品, 但它也是物质变换, 也有资本、劳动力、原材料, 最后才创造出一个文化产品服务给大家。进行物质变换, 才能赚钱。一地买进, 另一地卖出, 这也是物质变换, 这是位置转移上的变换, 只有这样才有价值, 才能得到价值附加, 取得正当利润。这是市场观点中的要害。

2. 一切以客户为中心

客户总是对的, 客户是上帝, 这些不是口号, 需要将其认真地贯彻到企业的日常经营中去。因为要在市场上购买, 经过物质转换后, 再到市场上卖出, 因此客户最重要的, 要讲客户忠诚。伙伴关系也很重要, 没有供与销的伙伴, 就不能实现物质变换, 所以又要讲伙伴忠诚、市场诚信。这在企业经营中应该列在首要位置。如果不是这样做, 就不是在搞企业, 不符合企业的标准。根据企业的物质变换的能动因素, 客户忠诚也是处于第一位的, 伙伴忠诚也是基于客户忠诚、市场诚信而产生的重要功能。没有这一条, 你想买、卖、赚钱, 都不会顺畅, 就完不成企业的能动变换了。

3. 营造品牌与企业形象

每个企业都要实现物质变换, 都要能动。但是怎样能动, 怎么竞争, 怎样把企业做强做大, 就要有市场影响力, 就是要营造品牌;怎么样变成老字号、基业长青地发展下去, 要有品牌;发展战略怎么定, 靠品牌;内部管理怎么管, 也要围绕着品牌。所以说做好品牌是企业在市场上提升自我的一个关键环节。有关品牌问题这里只想强调以下几个方面的问题:

第一, 要真正有产品品牌。产品是品牌的基本载体。没有产品品牌, 那也说不到品牌战略了。何谓品牌, 不能只是有“牌子”, 而是要注重品位、品质, 在市场上、消费群体中享有高品阵地的声誉。

第二, 必须在做产品品牌的基础上大力做出企业品牌。有产品品牌, 最后能达到企业品牌的, 那才是真正有品牌。没能真正打出企业的品牌, 产品品牌往往是不长久的, 因为产品不断地更新换代, 而且在企业做强做大以后可以出现不同的、各种各样的产品, 只有产品均有知名品牌, 才能做好做大企业品牌。

第三, 美誉度。美誉度不是要一般的知名度, 产品、企业都要靠美誉度。做品牌和打品牌是不一样的。这里要特别强调的是品牌而不仅仅是打品牌。因为对一般的企业来说, 不一定打品牌, 一般的中小企业, 花不起这个钱, 它没法打品牌。一个企业只靠做广告打品牌, 而不是把做好品牌放在首位, 常常容易失败。“臭名远扬”, 只会毁了企业。而且如果它的服务对象是生产企业或者是中间企业或者是特定的一些客户, 也无须大打品牌。但是它也要做品牌, 就是靠美誉度, 也就是说在目标消费群、目标客户中对你有很好的评价。做品牌要根据企业的不同规模、不同的方式搭配起来让客户都说好, 赢得美誉度, 才算成功。像一个人的形象一样, 只是外观好还不行, 还要看他的气质和作为。企业也一样, 品牌只是外观形象, 要提升企业的影响力、竞争力, 还要靠企业的品质、文化、价值理念、社会责任以及整体作为等等, 才能显示其全面形象。

4. 不要限于瓜分市场, 一定要盯住市场升级特性, 创造市场

这是营销的一个核心问题。企业定位的关键一点就是要设计消费, 创造市场。瞄准客户的潜在需求, 设计出能够充分满足这种需求的某种特定的商品, 然后推到市场, 于是便所向披靡, 这样叫做“设计消费”, 是“创造市场”而不是瓜分市场。企业创造市场, 会有人跟进、模仿, 那就是瓜分市场。瓜分市场是个逐渐扩展的过程, 到一定阶段, 企业必须再次创造一个新的产品, 重新创造市场。创造市场有一个理论依据叫市场升级特性。市场有很多特性, 分析市场、研究市场必须遵循市场所固有的竞争特性和升级特性。

在市场体系中要提升企业的眼界, 要占领市场、创造市场、跟上升级市场, 不断做新品、享有美誉, 才能使企业走强, 并使基业长青。

为了做好品牌, 赢得美誉, 并非轻而易举, 要注意它有几个支点, 首先取决于整个企业的管理水平、制造水平、人员的素质、监测水平、控制水平等等, 这是基础支点。此外, 还要有文化支点和战略支点。这都是抓住市场系统, 驾驭企业经营的关结点。只要抓好市场系统, 这个企业已经有了成功的基点, 否则很易走向失败的命运。

二、市场系统的要素分析

1. 市场研究与细分

市场的分析研究是企业驾驭市场系统的首要任务。说起市场分析似乎很简单, 但是事实并非如此。市场是一个错综复杂的综合实体, 在分析研究中, 要涉及市场态势、竞争态势、发展前景以及未可预料的各种复杂因素。市场竞争, 是市场存在与发展的必然产物, 也是企业生存、发展必遇的场景。要研究竞争, 就涉及竞争对手、竞争手段、竞争态势、竞争与合作共赢、恶性竞争的防范等等, 它本身就非常复杂。因此, 在市场的分析研究中, 必须掌握足够的各种信息手段、信息系统, 以及哪一个地域, 哪一个行业, 市场的基本状况、基本性质、动向如何等等, 所有这些都是要研究的内容。在这些内容的基础上再进行市场细分, 主要包括地域细分、消费人群细分、购买能力细分、消费偏好细分等等。举例来说, 对竞争对手的研究分析就有很多方面, 经常需要了解主要对手是谁, 你和你的对手之间的竞争态势如何, 各自的优势与劣势是什么, 然后在此基础上再进行自我梳理, 弄清楚今后营造的长项、特点及对危机的防范以及如何对应经营体系等等。现在我们把“市场细分”简单地看成把市场分成几块, 这些都过于简单化了。

2. 企业定位

企业在进行市场分析和细分以后就需要考虑自己的企业定位问题。企业定位是现代营销的最新阶段, 它是继产品至上阶段、推销销售阶段和品牌营销阶段之后新发展起来的。

企业定位应至少包括以下几个方面:

第一, 市场细分定位。这是企业产品的销售市场的细分定位, 包括地域定位和人群定位。同样是生产饮料的企业, 有的企业最初将自己的市场定位于农村, 这样有利于避开洋品牌以及与其他饮料的争夺, 这是地域定位;另外大家都生产饮料, 将目标顾客定位在中等收入、低收入还是高收入的人群, 这就是人群定位了。

第二, 产品特色定位。娃哈哈和农夫山泉有什么区别呢?在消费者看来区别很大。那么, 同样的矿泉水饮料, 同样的纯净水饮料它的特色都不一样, 可见一个产品的特色定位就很重要。需要注意的是, 不是有了产品才定位, 特色定位是在设计阶段就要有明确的定位。

第三, 产品档次定位。有一个生产化妆品的企业, 它是由国内完全自主研发搞的一个化妆品品牌, 从黄瓜中提取营养成份。众所周知, 在大城市里, 化妆品的竞争已经相当激烈, 而且前些年更多的是洋品牌占据统治地位, 所以把消费群体定位于农村和城市里的低收入阶层的姑娘们使用, 价位较低。但是价位低并意味着产品质量低, 可以是低价位打开市场, 薄利多销。但是不能在质量方面低档次, 如果真是低档次、低价位, 那么这个品牌的生命力将是短暂的。应当是所谓“低价产品, 高档享受”。更确切地说就是产品的价位档次定位和质量档次定位应该分开来考虑。

第四, 企业整体定位。大凡一个企业生产的产品都要有档次定位与特色定位。但是产品定位并不等同于企业定位。经营者需要很清醒、很明确地知道自己的企业是哪一类的企业, 与其他同类的商品供应者有何区别。企业的差异性战略定在何处, 这是企业整体定位需要解决的问题。从市场细分定位一直到企业整体定位, 是逐步由浅层次定位发展为深层次定位, 每一个企业特别是生产同类商品的企业在市场上所特有的位置应该是有差异的。

第五, 文化定位。企业的文化定位不能单纯地模仿别人, 光靠克隆, 光靠照葫芦画瓢是解决不了企业管理的根本问题的。同是家电产品和家电企业, 海尔的文化定位和海信就不一样, 都是中国的企业, 都是山东的企业, 都是青岛的企业, 却完全不一样。

第六, 战略定位。这是一个更复杂的问题。由于这个世界不确定性因素的广泛存在, 你今天是这个样子, 明天你应该是什么样子, 明天的明天你应该是什么样子?你和同类企业有什么区别?你的特色优势在什么地方?你未来优势应该怎么营造?这些都是战略定位问题。

我国企业所面临的战略定位问题更严重。加入WTO后, 国际竞争来到门前, 与国际大型公司的竞争, 首先就是战略格局上的竞争, 它决定着具体的竞争要素。我国企业不能再忽视战略思考和战略定位了。

在我国的企业当中真正懂得企业定位、真正把市场问题的研究放在第一位来决定企业其它各个方面的部署的, 少之又少。就连那些很有名的企业家们, 当就市场问题向他们询问时, 他们回答的也很含糊。为什么?就是不懂得市场体系, 不懂它的重要性。问市场情况怎么样, 回答“不错”;问怎么不错, 回答“我这个产品销售挺好”;说为什么销路那么好, “嗯……”, 说不上来, 然后就说, “销售人员很卖劲啊”;问你的产品主要销路在哪方面, 回答“啊, 那个……, 我们周围地区啊, 出口几个国家, 全国几大城市都有。”问他特色是什么, 回答“特色我们没总结过, 反正觉得不错, 和别的产品比还有点特点”。都是模棱两可, 含糊其辞, 根本没在这方面下功夫花精力, 定位怎么会清晰呢?而这一切却都是企业进行战略定位所不可缺少的信息, 没有了这些信息, 企业的战略定位就只能是“镜中花, 水中月”。

3. 市场决策

这个问题看似简单, 但到真正决策的时候还有好多问题要考虑, 这里主要提出几个概念性的问题:

第一, 市场的吻合度。在企业决策时, 要考虑到与市场的吻合怎么样, 这要有数据的, 不能靠拍脑袋来做决定。究竟什么是市场吻合度, 打个比方, 服装市场真正的市场吻合度是指发展到一定层次, 具有较高品位的产品上, 让女士们穿上以后立刻觉得身价不同, 而不仅仅是吸引眼球。

怎么样透过现象抓住真正的市场吻合度, 是需要下些功夫的。

第二, 发展的吻合度。这里主要是抓住几个大的方面观察, 抓住发展的吻合度, 比方说中国市场的发展和西方市场的发展不是一回事, 地域市场也是有很大区别的, 还有企业所在的行业市场发展的吻合度, 企业自身战略定位和整个发展态势的吻合度等等。

我们的企业并不注意发展的吻合度, 这种教训已经很多。比如方便面, 方便面刚进入中国的时候, 大家都觉得非常好, 旅行、居家都很方便。但是现在国外已有270多种方便食品了, 而我们还有许多企业生产最早的那种方便面。这就是坚持创新和发展吻合度不足的问题。

第三、决策的贯通度。也叫做命令的贯通度, 企业要进行经营决策时, 如果是一个不错的想法, 就看能不能贯彻到底, 设备部门、原材料部门、生产部门、质量监测部门等各环节能不能贯彻到底。企业如不考虑决策的贯通度, 那么企业的经营质量、工作质量乃至人员质量都将受到严重影响。

第四, 职工的认同度。任何一个细分定位, 应反对“要干就干一流”这种模糊的说法, 这要看是哪类的厂商。领先者要争的是“第一”;挑战者要争的是“领先”, 至于跟进者, 要争的是“站住脚”, 不被淘汰就不错了。“一流”是个普遍被抄歪了的概念。因此, 决策应当要使每个职工认同, 因为每个职工的工作都关系到企业决策的实际运作问题。即便是董事会决定了, 仅决策层认识了也不够, 必须要企业的方方面面都清楚才行。为什么?因为任何产品背后都是企业文化、企业形象问题。

4. 市场营销组织

篇4：商业函件目标市场和经营策略分析

【关键词】 商业函件 目标市场 经营策略

1. 商业函件目标市场的准确定位

发展商业函件业务商业函件能否快速、稳定发展，在很大程度上取决于目标市场的选择。目标用户定位得当的话，商业函件的到位率会很高，起到的效果也会较好。

1.1以三资企业作为龙头。国外企业使用商业函件比较多，商业函件这种媒体比较容易让他们接受。首先应该积极发展国内的三资企业来使用商业函件业务，通过他们使用后成功的事例来带动国内企业选择使用商业函件这种广告媒体。

1.2以个体工商户、新产品生产企业、科技开发企业、出版社、报社等单位作为重点。这些单位有许多的产品需要推销出去，邮政商业函件可以帮他们策划、设计产品推销方案，与回购订单结合起来，提高回函率和交易的成功率。

1.3以商业企业（如百货、批发商店、医药商店等）作为依托。这类企业面向广大的消费群体，通过他们的成功使用可以提高商业函件的知名度，扩大商业函件媒体影响面。

1.4以在各种宣传媒体上做广告及派出大量营销人员推销产品的企业作为切入点。这类企业有大量的推销员，每年要花费大量的业务宣传和广告费用，应通过向他们宣传商业函件媒体的成功事例，宣传商业函件媒体的特点和优势，帮助他们将产品销售出去，帮助他们提高企业效益。

2. 商业函件的经营策略

2.1产品策略

产品策略是商业函件业务发展的核心，根据用户不同的需求开发出适销对路的商业函件产品。针对目前市场的供求状况，大力发展促销类、推销型的商业函件，帮助需要推销产品的企业收回订单，将产品销售出去；面向广大消费者，大力发展宣传企业形象、公益性广告等促销类、宣传型商业函件和明信片，如晋江局根据当地特色，与当地乡镇政府联系，推出了安海风光明信片、陈埭著名企业明信片、英林服装名牌企业明信片等，起到了成片开发农村市场的效果；面向广大电器、汽配等厂家，大力发展产品质量反馈卡，为这类企业做好售后服务工作；积极探索发展礼仪贺卡类商业函件，如生日贺卡、教师节贺卡等；千方百计发展各类型的对帐单业务，包括电信费用对帐单、金融、保险等部门的对帐单业务等等；大力发展邮送广告业务。同时，还可依托主业发展回音卡、回执寄送等业务。惠安局通过开展“多说一句话”活动，使得100%的包裹和大部分汇款都办理了回音卡。

2.2促销策略

促销活动的重点要放在上门营销上，立足点应放在帮助用户分析使用商业函件业务能带来的好处，帮助用户提高商业函件回函率，将产品推销出去。如顺昌局通过帮助“顺心面包房”出主意，提出以邮资广告明信片作为其销售优惠卡，结果用户使用后日营业额比以往提高了40%；晋江局帮助“勿忘我婚纱摄影店”策划使用商业函件提高知名度，取得很好的效果，用户表示还要不断使用商业函件业务。在上门营销时，可以将使用商业函件取得较好效果的事例汇编成册作为活生生的例子来进行宣传介绍，通过比较，鼓励用户试用商业函件业务。

2.3渠道策略

重视委代办业务的发展。目前商业函件广告业务处于启动阶段，与社会其它广告公司相比，在经营广告业务上差距较大，因此如果仅仅依靠自身的力量，是很难实现商业函件业务快速发展的。商业函件业务的发展还应该依靠社会委代办力量，委代办可以有两种。第一，聘请当地的乡镇领导或有活动能力的干部群众作为社会营销员，通过他们熟悉当地情况的特点来协助发展商业函件业务；第二，通过与社会广告公司合作，联合发展商业函件广告媒体，邮政主要赚邮资，广告策划费、制作费等让利于社会广告公司。

由政府部门出面，采取“政府搭台，企业唱戏”的办法来推动商业函件业务的发展。如通过经贸委等部门召开企业厂长、经理座谈会介绍商业函件广告企业明信片等业务，让各企业了解商业函件，使用商业函件，进而离不开商业函件。南平市邮政局在全市500人参加的企业厂长、经理座谈会上介绍商业函件、明信片等业务，取得了良好的效果。

2.4价格策略

加快商业函件业务的发展，关键在于培育业务市场，尤其是大用户市场。因此，应该采取“低门槛”的资费政策或先免费试用一两次的办法，树立几个营销典型事例，形成营销过程中有说服力的事实依据，以说服更多的商家使用商业函件。优惠政策方面，可以在国家邮政局规定的范围内灵活掌握，可以根据交寄量的大小采取梯形定价。同时，在业务发展过程中还要用好、用活、用足国家规定的商业函件业务发展代办酬金政策，保证商业函件业务稳步发展。

3. 商业函件发展过程中应该处理好几个关系

3.1处理好加快商业函件发展与邮政多元化发展及发展其它邮政重点业务的关系。在发展过程中，不应该为发展商业信函业务而人为地削弱邮政金融、集邮、速递等其它重点业务的发展，应该在加大、加快有利可图的邮政重点业务发展的同时，加大发展邮政商业函件的力度，动态地使商业函件在邮政业务中的比重得到不断提高。

3.2處理好推销型商业函件与其它类型商业函件发展的关系。目前，应该将产品推销型商业函件作为发展重点，因为推销型商业函件发展得好将会有大量的回头客。促销时应该立足于帮用户策划商业函件广告促销活动，让用户使用一次后会不断地使用商业函件业务。但在发展过程中，各地还应根据各地特色发展适合当地市场需求的商业函件业务，如产品质量反馈卡、旅游明信片、对帐单等等，促进其它类型商业函件业务的开发。

3.3处理好投入与产出的关系。目前，商业函件的发展还处于市场培育阶段，处于投入期，在发展过程中不能急功近利，应该从战略发展、长远发展的高度来看待商业函件业务的发展。只要持之以恒，逐个企业宣传，商业函件业务就会逐渐形成规模，就会给邮政企业带来较高回报，就会在邮政业务中占据举足轻重的地位。

3.4处理好企业利益与用户利益的关系。在商业函件业务的发展过程中一定要注重用户利益的保护，应该将用户利益置于第一位，只有用户的利益得到保证，需求得到满足，企业形象上去了，邮政企业的利益才可能会体现出来。

3.5处理好主业与三产的关系。目前，邮政商业信函制作一般都在三产公司（如商业函件广告公司等）经营，因此尤其应注意主业利益与三产利益的关系，制作费的收取应该以成本为基础、以微利为原则，不能过多地追求三产利润而影响商业函件业务的发展。

3.6处理好专业化经营与支局所经营的关系。在强调专业化经营管理的同时，还应该努力发挥各支局所发展商业函件业务的积极性，通过理顺条块关系，促进商业函件业务快速发展。各支局所对当地企、事业单位的情况一般都比较熟悉，充分发挥出他们的积极性，可以更有效地开展商业函件营销工作；各专业经营部门则应该对各支局所加强业务上的指导和管理，加强对支局所营销策划工作的指导。

篇5：电力市场营销策略论文

摘 要：供电公司在整个电力市场中一直处于激烈的竞争状态，要求供电公司制定好相应的市场营销方案，积极、主动地提升自己公司的实力，增强影响力。

本文从电力营销的概念入手，对供电公司的电力市场营销策略进行了分析，最后提出了相应的改进办法。

关键词：供电公司 电力市场 营销策略 应用

电力市场的营销策略是整个供电公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的运营能力。

供电公司必须足够重视电力市场的营销策略的使用，通过营销的办法，稳定公司在电力市场中的地位，推进公司本身的发展，体现出电力市场营销策略的优点所在。

一、电力市场营销概述

市场营销，顾名思义就是说从顾客的角度来看，将商品或者劳务活动送达到顾客的手中，企业从中获取利润的活动。

而电力市场营销，则是说将电力产品生产、输送和销售，从而满足用户自身对于电力的需求，提升电力企业经济利益的目的。

[1]电力市场的营销通常包含如下几个经济活动：

第一，市场细分与目标市场选择。

市场有各种各样的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水准进行划分，在这样的基础之上，选择合适的市场作为宣传重点。

第二，电力产品与服务策略。

电力其实是一种商品，而供电公司提供电力就是一种服务。

不管什么形式的商品或服务送至消费者的手中，都要采取一定的办法，从而确保用户的满意达到最大化，使客户能够对于所提供的服务感到满意。

第三，电价策略。

电力产品所涉及的范围一般比较大，而电价就是整个电力营销中一个敏感性因素，所以对于电价的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保证所有人的利益。

第四，电力销售渠道策略。

建立合适、合理的电力销售渠道，能够在很大程度上降低电力的成本，从而更好地满足用户对于电力的需求。

第五，电力促销策略。

电力促销行为可以增加电力销售，使电力公司快速占领市场。

不过随着经济的发展以及电力市场营销的发展，我们不得不去考虑一些新增的因素。

一是公共关系。

在进行电力营销时，不能只注重对产品的销售，还要注意树立电力企业自身的形象，这样才能扩大企业自身的影响力，这个就是公共关系。

二是政治手段。

在进行电力市场营销时，需要借助政府机构的力量，依靠政府部门的支持，这样整个电力市场的营销活动才能顺利地得以进行。

第六，市场调查与环境分析。

所有的行为都必须结合周围环境的实际情况进行决策，营销活动更是要留意周围的环境。

如果不对周围环境进行分析，只是一股脑地进行电力营销活动，那么营销的政策就达不到预期效果，甚至逆向而行。

二、对供电公司电力市场营销策略的分析

(一)划分电力营销的渠道

要制定合适的电力营销渠道，要结合电力公司自身的电力市场的情况，制定与之相对应的营销办法。

假设以某电力公司作为分析对象，剖析销售渠道的应用。

此电力公司将周边的用户划归到固定市场一边，一般都是采用直销的办法，将电力产品直接销售到这些市场范围之内。

而与固定市场靠近的其实就是潜在市场，这个部分就需要通过宣传、指引的办法，从而实现自己的销售渠道。

当然，除此之外，还有一些距离电力公司比较远的用户，这时就会多选择使用促销或做活动的办法，消除主观意识，化被动为主动。

通过这种营销的办法，来提升自身电力企业的影响力度，提高电力公司所在的市场份额。

(二)稳定自身市场营销的位置

经济的发展促使电力事业蒸蒸日上。

与之而来的，就是电力公司之间激烈的角逐。

再加上，现今社会发展的`重压，电力公司自身在电力营销方面就有很大的压力，有的时候可能还会影响电力资源的有效分配。

所以，这就要求相关的电力公司要注意电力营销所带来的影响力，以及在整个公司中所起到的重要作用，确保电力营销的地位。

现阶段，供电公司自身所面临的电力营销压力，主要来自于两个方面：一是用户自身的自主选择性;二是同行之间不断有新能源探究出现的压力。

这就告诉供电公司，要根据具体市场的情况，做好相对应的市场营销策略，这样才能从真正意义上巩固自身在整个市场中的合理地位，进而改变自身这种单一的销售模式。

另外，我们还可以依据客户自身的需求，设计出多样的营销办法，不仅注重市场营销的过程，还要关注营销之后的服务，真正为用户提供服务式的营销方案。

[2]

(三)制定相应的营销方案

供电公司的营销方案一定要与现实中实际的市场营销情况相符合。

在整个方案的制定中，要抛弃原来落后的市场观念，积极引进先进潮流的思想作为后盾。

供电公司要充分发挥自身的主观能动性，制定符合自身发展的营销办法。

根据自身公司电力市场的实际消耗情况，将市场电能的消耗进行划分，其中，农村居民用电、城市居民用电以及工艺用电就是整个电力消耗的主体，占到整体能耗的90%以上。

那么，在实际中，我们就要面对这三大群体，制定相对应的营销办法。

三、供电公司电力市场营销策略改进

(一)增强员工营销意识

供电公司的员工应该时刻具备电力市场营销的意识，主动积极参与市场营销，利用营销的模式，在整个客户的群体中，为公司树立正面积极的销售想象。

公司可以采取一些办法或者措施，来调动员工积极营销的意识。

例如，分配营销指标，在规定的时间内完成的员工予以奖励和表扬，如果没有完成或超过规定时间就可以予以惩罚，或者营销的指标直接和员工自身的公司业绩挂钩，从而积极鼓励员工进行市场营销。

[3]

(二)明确电力市场的导向

明确电力市场的导向，可以使整个电力公司的经济利益最大化。

供电公司本身就是盈利性行业，在控制好整个电力市场的基础之上，一定要充分考虑自身的价值所在，因为价值自然会带来无穷的经济效益，所以这就要求制定出合适可行的营销策略。

在保证整个用电安全的基础之上，全面、多方位开展电力营销活动。

在营销发展过程中，电力企业一定要自己主动联系客户，保持二者之间的营销关系。

只有这样，才能真正算得上是服务型营销。

(三)电力营销策略主体的改进

供电公司自身的营销策略的主体也需要有所改进，具体如下：

第一，改建电力市场中的电量价格。

我们要维持整个电价的稳定，在为用户提供优质电能服务的基础之上，积极努力拓宽电力的市场，尤其是广大的农村市场。

我国大约有80%的客户都为农村户口，都属于农村用电，所以农村的电力市场相当大。

第二，在打开市场之后，更加有助于电价改进的实行。

要根据不同的电量消耗，实行基本电价以及梯度电价方案，这样才能防止供电公司在营销中出现经济危机的情况，最终保证电价的基本。

第三，电价分时。

供电公司在用电高峰期以及低谷期时，也要制定出相对应的电量价格，从而在真正意义上减轻用户开销，这样才能真正体现供电公司的本性，并且也能提升整个公司的利益。

四、结语

电力市场的营销能为整个电力公司带来很大的利益帮助，也可以扩大供电公司的市场影响能力。

所以，电力公司应该根据自身的实际情况，制定合适的市场营销策略，从而真正促进电力市场的繁荣和进步。

(作者单位为国网山西省电力公司晋中供电公司)

参考文献

[1] 苟晓欢.白银供电公司电力营销策略研究[D].兰州大学，2016.

篇6：市场营销策略创新论文

《市场营销策略》

摘 要：网络营销是以互联网络为媒体开展营销活动的新兴营销策略。

开展网络营销、电子商务，实现网络营销与传统营销的整合，是企业在信息技术日益发达的时代背景下的营销工作重点。