单一的市场策划带给中小企业的营销迷局

单一的市场策划带给中小企业的营销迷局（共5篇）

篇1：单一的市场策划带给中小企业的营销迷局

中国的经济已经基本完成了从计划经济模式到市场经济模式的过渡，在这个过程中，中小企业了经历了经济转型所带来的磨砺与洗礼。然而，发展对于企业来讲是在生存问题得到保障后的第一要务，唯有发展是永恒不变的硬道理。于是众多企业纷纷采取积极的姿态，广招人才，开发新品，完善管理，提升绩效……“市场策划”也被当成一种时尚行为而大行其道。如产品策划，营销策划，项目策划，管理策划，发展策划等等。不可否认，市场策划是企业积极吸收先进管理理念，积极开拓产品市场，拓展企业经营领域的有效途径，给企业的发展带来强大的动力和后劲。但是，也正是在这种片面的迷局下，为数众多的中小企业把“市场策划”当作了企业营销成功制胜的法宝，殊不知，现在市场营销竞争已发展到系统竞争阶段，单一的市场策划远远不能保障企业营销的持续成功。

（一） 单一的市场策划的积极作用

所谓单一的市场策划即是指针对某一项目或某一侧重面而进行的策划活动。它只能在局部或一时对企业营销成功起到较大作用，但是它是有局限性的，尽管它在项目，产品，市场上给众多企业带来很多益处。

（二） 单一的市场策划的弊端

1． 资源配置分散，不能发挥优势资源作战。

2． 单一的市场策划只适合企业营销在某个时期内的需求而不能在企业营销的整个发展全程都起到作用。

3． 单一的市场策划一般具有主观意图而不重视消费市场的客观需求实际。

4． 单一的市场策划不具有连贯性，易造成很多营销环节失控。

（三） 企业营销持续成功模式：建立系统竞争模式。

市场策划应建立在认真调研消费市场需求状况，采用科学分析市场的方法，并且要和销售，技术，研发，财务等相关部门通力合作，在此基础上依据企业自身和市场实际，和企业发展战略结合作出的科学决策，是一套系统竞争模式，

企业竞争制胜的秘诀就在于营销系统竞争模式的建立，而非单一的市场策划所能达成。消费市场是千变万化的，任何态势和情形都处于不断发展变化当中，只有企业建立了系统营销竞争模式，采用动态科学的市场策划方法才能有效开发推广销售自己的产品，而且要不断检讨和修正错误。

饮料市场可谓两株常青树的“两乐”（百事可乐，可口可乐）就是抛弃单一市场策划观而集中整合资源成功的典型；而“健力宝”带给我们的却是反面的教训，健力宝最终败在股权纷争和多元发展的战略失误，而其多元发展正是单一市场策划带来的恶果，其后来的“资本运营”和多元发展脱离了主业，分散了资源最终归于失败。

（四） 避开企业单一市场策划的认识误区

要达到企业营销的持续成功，并不是否认市场策划，也不是不需要市场策划，而是科学策划，要具体问题具体分析，不要把单一的市场策划当成企业营销策划的全部，否则只能害了企业。

（五） 解决中小企业单一市场策划迷局的途径

1． 从根源上明晰单一市场策划的作用，应用时限，科学应用。

2． 科学分析消费市场，建立具有可操纵性的营销运营模式。

3． 只有好的市场策划方案仅仅是企业营销成功的基础，要得到好的结果决不能忽视营销执行的重要即人的管理。

4． 企业要确立自身的营销成功模式，不能照搬理论和轻信所谓的“复制成功”。

5． 企业的持续营销成功依托于企业文化，即形成“核心价值观”和“经营理念”，没有这些企业很难走好，走远。

佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职。历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销 经理，欢迎与各位共论营销。电话E-mail:sptongtiebing@126.com

篇2：单一的市场策划带给中小企业的营销迷局

当在搜索引擎上,看着一个一个城市的名字和“盐慌”这个词挂钩,我们再次的见证了一个销售奇迹。排在这个奇迹榜单上的名字还有“大蒜”、“绿豆”、“生姜”,还有2002年一种叫做“板蓝根”的药材。为什么人们生活的必需品渐渐的都在走国际路线,向奢侈品靠拢呢?究竟是以讹传讹的谎言在促进,还是政府的公信力越来越受到质疑了?

我们都很明白一个道理,谣言止于智者。可这个智者又是怎么诞生的?是所谓的“砖家”,还是相关部门或者有关部门?作为一个营销案例来分析,我们都会感慨,它很经典,是病毒营销的最佳展示,而且它直接与利益挂钩。众所周知,盐的掌控权在政府的手里。为什么我们越来越担心专家辟谣,专家说不地震立马就震了;专家说物价不会上涨,物价蹭蹭地上涨,就跟打了鸡血似的;专家说中国很安全,因为是日本地震。可为什么日本地震了井然有序,而中国却因为抢盐开始慌乱了呢?

从狂放鞭炮到喝绿豆汤,从抢购板蓝根到席卷超市;从北京到内蒙古,从河北到陕西,从广东到河南,从天津到宁夏,迷信盲从风靡一时,抢购大潮横扫南北。这究竟是一种怎样的魔力,让区区一元一袋的食盐成了人们追捧的香饽饽,究竟是谁推动了这个谎言的病毒式传播?

在非典时期许多人都做了不少过后连自己也觉得可笑的事情。于是,就有了“买东西买成杂货铺”,“抢盐抢成小盐商”的笑话。还有一些商贩原以为可以奇货可居,到后来落了个连忍痛割肉都割不出去的悲剧结局。

为什么今天这种“笑话”还在上演呢?食盐作为调料,一袋500g的盐,足以吃上个把月,为什么开始囤积?纵观所有的营销案例,有哪一种商品产生了这种地震式的颠覆,让人们疯狂追捧。从这一场“闹剧”式的传播中,我们又学到了什么呢?

看看目前的互联网新闻、帖子或者微博段子,辟谣的信息铺天盖地,可其真正意义又何在?还不如抓紧时间,好好的做点实事,多往大超市运送点食盐。这又是一次国家性的危机公关,难道政府的相关人员还躲在办公室忙着拉媒体写软文辟谣吗?

从“盐慌”的整个流程中,抛开所有的时事评论,但从营销角度来看,我们不难看得出5个营销点和营销策略。因为这是企业值得借鉴的一种营销模式,这种营销模式将产生颠覆性的利润。回头想想08年地震,借势的王老吉,就达到了品牌人气的双提升。

1、是谁制造了“食盐含碘”防止核辐射的谎言

食盐疯狂的销售,其实源于一个低劣的概念炒作。受日本核电站泄漏事故影响,致使全国多地出现食盐抢购潮。有消息称食用碘盐可以防核辐射,亦有人担心日本核事故把海水弄脏没盐吃。于是这个貌似很靠谱的概念就在我们不甚了解核辐射的看到这个字眼就色变的基础上,被以讹传讹了。

2、是谁传播了这个闹剧式的笑话

当最初的一部分种子用户散布“食盐含碘”防核辐射的信息出去后,开始有一部分人群产生了潜在的恐慌,这个很貌似蒙牛伊利的公关战。担心健康的这部分人群开始在小范围传播,让更多不明真相的朋友亲人开始围观。

3、是谁抓住了人们的心理

健康是人们普遍关心的问题,而食盐最为生活必需品,它的产品属性更增加了人们产生恐慌的价码,因为食盐不像汽车房子之类的,没有忍忍还可以凑合。于是第一波人群传递信息后,在最可信任的人群中产生了二次传播。而真正理性的人群,基本上持观望态度,网络推手东京新娘以为在跟风从众的人群加入到整个传播流程中,一部分理智的人群产生动荡后,发现食盐已经空架,于是造成了全国范围内的最佳传播。

4、病毒式传播源于最近的人

真正可信任的传播是在6度理论内分层传递的,因为这样才能产生核变式的巨大爆发力。而“食盐含碘防核辐射”的概念,正是这种带有威胁健康性的概念,促使了整个传播的产业链。

5、缺货是二期传播的最佳宣传点

篇3：单一的市场策划带给中小企业的营销迷局

一、联合评估效应

法国小说《陪衬人》讲述了这样一个故事:上流社会的贵夫人们喜欢花钱雇佣丑女们作为自己出席各种宴会时的陪衬人,当她们结伴而行时,陪衬人的丑会更加突出贵夫人的美。这就是联合评估产生的效果。联合评估效应指的是,在评估一件物品时,如果在环境中存在同类物品,人们总是把此物品和环境中的同类物品做比较,分析这两个或两个以上物品的优劣,结果是,优的显的更优,劣的显的更劣。

对同一事物,联合评估和单独评估时,会有不同的效果。芝加哥大学教授、美籍华人奚恺元在行为决策学领域有许多研究成果。奚恺元曾提出了一个有趣的“奚氏相亲原则”——女孩子要不要带室友一起去相亲:(1)在你美,她丑的情况下,应该选择带她一起去;(2)在你丑,她美的情况下,应该一个人去;(3)在你和她都美的情况下,应该一个人去;(4)在你和她都丑的情况下,应该带她一起去。第一第二种情况道理很简单,是利用了联合评估时的对比效应。对于第三种情况,两人都美的情况下,如果你带她一起去,对方对你和她进行联合评估,此时你的美并不能突显出来,所以,你是吃亏的。再看第四种情况,两人都丑时,带上她一起去,对方对你和她进行联合评估时,你的丑就不会特别明显,此时如果你在学识或修养等方面如果有机会展示的话,你可能还有一些获得青睐的可能(如果自己单独去,他是把你和他以前的女朋友进行的联合评估,你就一点胜算的可能都没有了)。

“奚氏相亲原则”可以应用于企业产品渠道的选择。产品能不能受到消费者的青睐,和“相亲”的道理是一样的,“相亲”的目的是把自己“推销”出去,而营销目的是把产品推销出去。假设你公司研制出了一种新产品,而且据了解,市场上还有一家公司也研制出了一种与你公司产品相类似的产品,此时,你公司的新产品与竞争对手的新产品要不要放在同一销售渠道:(1)在你公司产品优,竞争对手产品劣的情况下,应该选择同一渠道,更能够突显你公司产品的优点;(2)在你公司产品劣,竞争对手产品优的情况下,不要放在同一渠道,省的自己处于相行见绌的地位;(3)在你和竞争对手产品都优的情况下,不要放在同一渠道,否则会两败俱伤;(4)在你和竞争对手产品都劣的情况下,应该选择同一渠道,才不至于“全军覆没”;(5)你公司产品在难评价特征(如耐用性等)上优于对手,在易评价特征(如款式和价格)上不如对手时,不要放在同一渠道,因为消费者更容易对易评价特征进行比较;(6)你公司产品在难评价特征上劣于对手,在易评价特征上胜过对手时,应该选择同一渠道。

二、定位调整偏见

大家都熟悉“第一印象”这个概念,可以说,“第一印象”就象一个锚,一旦形成,我们接下来的判断和思维就会受第一印象的影响而很难再做新的调整。在进一步接受信息时,人们也会偏向于用以证明自己的第一判断,而忽视甚至扭曲一些可以纠正自己先验判断的信息。这就是“定位调整偏见”。

精明的商家在促销时常常利用人们的“定位调整偏见”,引导消费者的消费。比如,当我们买到打折的东西时总以为占了便宜,其实偷着乐的是商家,他们打折之前总是先把价格抬高,让你脑子中形成一个“锚”,消费者的购买行为很容易受到原价这个“锚”的影响。同样的,有些企业利用赠送试用品的办法推广其新产品,其实也是利用了人们的“定位调整偏见”。比如,欧珀莱化妆品在销售时经常会赠送新品试用装,这些试用装的质量在消费者心里就起到“锚”的作用,很多消费者正是因为用了试用装以后感觉好才去购买这些新品的。相反的,有些厂家赠送的试用品质量很差,那么,这个“锚”的作用是负面的,以后不管此产品再怎么促销,都很难改变其原有形象在消费者心中的定位。

对于新开业的店铺,尤其要注意利用人们的“定位调整偏见”。店铺的环境、服务人员的专业形象、产品的种类和性价比等等,给消费者的第一印象会在消费者内心形成固定的“锚”,一旦消费者在第一次光顾店铺时喜欢上了这里,那他/她就认定了这里,就会经常光顾甚至还要带其亲朋好友过来。

在商业谈判中,有经验的销售人员总是争取先开价,先开的价格往往会影响最终的价格,这也是利用了客户的“定位调整偏见”。先开价,就是要让客户受到你所开价钱的影响,你先开的价就是他思考时的“锚”,他反馈时的价格就不至于偏离这个“锚”太远,谈判的结果往往能让对方把价钱调整到你所期望的价钱范围内。因此,我们要争取先开价,开价越极端越好,当然,为了避免对方发怒,可以先提醒对方,对我们所开的价是可以商量的。

三、损失规避效应

损失100元钱的痛苦程度与得到100元钱的快乐程度哪个更大?理性分析应该是一样的,但人并非完全理性。卡尼曼在其获得经济学诺贝尔奖的《前景理论》中指出:相同的一样东西,人们失去它所经历的痛苦要大于得到它所带来的快乐,人们对损失比对获得更敏感。这种现象叫做“损失规避”。

损失规避心理使人们在得到或拥有一件东西时并不觉得它有多好,但在面临失去时,却常常会发现它的珍贵,会舍不得。一些商家所采取的“XX天内无条件退货”促销方式正是利用了人们的这种心理。人们往往觉得反正是可以无条件退货,那么先把商品买回家,不满意了再退货嘛。可是,一旦把商品买回家,即使发现商品有一些毛病,也不愿退货了(即使不需要自己动手)。奚恺元通过多次实验后得出结论:对于一般消费品,人们需要得到两倍于原来购买时的价格才肯放弃已经拥有的商品。

对于免费得到的东西,人们在面对“失去”时,理性地分析应该是不会产生心理上的变化的,因为本来就不是自己的嘛。但是,人们同样会感觉很痛苦。比如,很多商家在市场推广期做宣传时,通过免费发放小额代金券的方式来打开销售局面。作为消费者,这些代金券是免费的,不使用这些代金券也就是说不去消费,对他一点损失都没有。但是,一旦消费者得到这种赠送以后,就会觉得,不去消费的话,就是该占的便宜没占到,是一种“损失”,是吃亏的,很痛苦的。所以,很多消费者会为了不浪费代金券而去购买这种商品。服务行业中美容店、洗浴中心、健身房等等,常常免费发给潜在消费者一次性体验券,也是同样的用意。一旦消费者使用了这些代金券或体验券,商家的宣传目的也就达到了。其实,在这个推广过程中,商家只不过是把花在媒体上的广告费用,变成了能给消费者带来实惠的赠品,这种推广方式,正是利用了人们的损失规避心理,常常可以达到花小钱办大事的效果。

人们对于无偿得到的好处,接受时总是欣欣然,可一旦对这种“好处”形成依赖性,再面临“失去”时,人们常常需要付出很大的代价。经常看到一些经销按摩床的商家,把经销店开在社区附近,社区里的老人们每天可以在店里免费体验他们的产品。由于是免费的,于是老人们每天心安理得地到店中来享受这些保健产品所带来的舒适。但随着来“享受”时间的增加,老人们逐渐依赖上了这种产品,而且随之而来的是,店中来免费体验的老人越来越多,经销店的空间已不能满足所有的顾客的要求了。那些不能继续享受的老人们,由于对产品的依赖性,就只能花钱买一套按摩床回家了。于是大把大把的钱也就流入商家的口袋了。

四、合算交易偏见

合算交易偏见指的是人们在交易中会受到无关参考值的影响,过多考虑参考价格和商品实际价格之间的差额。如果商品实际价格小于参考价格,既获得交易效用。

交易效用理论最早由芝加哥大学的萨勒(Richard.Thaler)教授提出。他设计了一个场景让人们来回答:炎热的夏天,你躺在海滩上,很想喝上一杯冰凉的啤酒。此时,你的同伴要去附近的电话亭打一个电话,正好可以帮你看看附近的小杂货店有没有啤酒卖。他要你给他一个你愿意出的最高价钱,如果啤酒价格在你出的价格之内,他就帮你买回来,高于这个价格他就不买了。那么你最多舍得花多少钱在这个小杂货店买一杯啤酒呢?他让一组人回答这份问卷,最后统计出的平均价格是1.5美元。然后他把这个问卷中“附近的小杂货店”改成“附近的一家高级度假酒店”,把新的问卷给另外一组人做,让他们出一个最高价钱。改动后测验的结果是,人们愿意出的平均价格竟然是2.65美元。这个结果说明,人们总会很宽容地对待高档购物环境里商品的高价,在商品对你自己的实际价值相同的情况下,愿意为其支付的价格更高些。

既然人们在交易时会寻找参照物来获得交易效用,那么,企业在营销中就要有意识地来设计消费者交易时的参照物。这些参照物可以是商品价格,也可以是购物环境。不言而喻,商品的原价肯定是消费者购物时的重要参照物,比如商场里常常会在同一商品上标上两个价格,原价和现价,让消费者有“占便宜”的感觉,既获得交易效用。其实,购物环境的参照价值更大。购物环境中商品的整体档次、空间的设计、背景灯光和音乐的设计、销售人员的仪表和言谈举止,都会成为消费者交易时的参照物,直接影响消费者的交易效用。一旦消费者通过这些参照物认定该购物环境是“高档”的,那么,在商品对他的实际价值相同的情况下,他将会很愿意为其支付更高的价格。

五、易评价线索偏差

奚恺元曾经做过一个著名的餐具实验。两套餐具,一套是完好无损的包含有24件(8碟、8碗和8个点心碟)餐具;而另一套餐具有40件,除了前述的一套24件外,还多了8个杯子和8个杯托,但其中部分杯子和杯托已经破损。这个实验分别调查了人们愿意为这两套餐具各付多少钱。结果表明,人们愿意为第一套完好的餐具支付33美元,第二套餐具由于具有瑕疵,人们只愿意支付24美元。虽然第二套餐具比第一套事实上多出不少东西,但人们却不愿意多花钱。因为一套良品给顾客的心理感受和购物体验和次品相比是完全不同的,人们更愿意为良品付更多的钱不管实际上良品和次品孰更有价值。

该实验验证了易评价线索偏差行为现象,即人们在做决策时,并不是去计算一个物品的真正价值,而是依据某种比较容易评价的线索来判断。也验证了决策学的一个基本假设:人的理性是有限的。

企业在产品组合的管理中如果能注意到消费者的易评价线索偏差,可以收到更好的营销效果。许多企业的产品组合包括众多产品线和产品项目。在产品线和产品项目的管理中企业应注意产品组合整体的完美性。因为即使产品组合中只有1个产品项目存在问题,消费者都会对企业的所有产品产生怀疑,会影响到企业所有产品的销售。在消费者的心里,不可能做到去理性判断企业是99%的产品出了问题还是1%的产品出了问题,反正企业是存在问题的。就象去年乳品行业的三聚氰胺事件,有的企业只是在众多品种中的某一个单品中含有少量三聚氰胺,但其所有产品项目的销售都受到了严重影响。企业觉得委屈,但消费者完全有理由怀疑企业所有产品的质量,其评价的线索是你企业乳制品中“有”还是“没有”三聚氰胺,而不是“有多少”。

另外,企业对于目标消费人群要有明确的定位。是高端、中端、低端,还是中高端或中低端?任何企业都不能试图满足所有的消费者。如果一个企业的产品高档、中档、低档都生产,将会不利于高档产品的销售。因为消费者认为企业的产品整体“不够高档”,评价的线索依据是企业有低档品。

六、结论

综上所述,消费者的消费行为并非完全理性,以上这些心理误区会直接影响消费者的购买行为。如何利用消费者的这些心理误区,是每一个营销人都应该重视的问题。

参考文献

[1]2002年诺贝尔经济奖介绍(一)——2002年度诺贝尔经济学奖的革命意义.http://www.gjmy.com/list.asp?articleid=422&classid=7.

[2]奚恺元.别做正常的傻瓜(第二版)[M].机械工业出版社,2006.

篇4：单一的市场策划带给中小企业的营销迷局

1区域市场营销与企业市场营销概述

1.1区域市场营销。区域市场是市场体系的重要组成部分, 在市场体系中, 有着较多的经济组织活动。区域市场的形成与区域环境的变化有着较大的关系, 在一个区域中, 包含了自然环境与人文环境, 二者在不断发展的过程中, 会形成区域市场。区域市场在划分时有着不同的标准, 按照功能对其进行划分, 可以分为本国区域市场与跨国区域市场, 在不同的区域市场中, 采用的营销方式也有着较大的差异, 这主要是因为不同区域中组成的生产要素不同, 为了保证区域市场中的优势, 一定要做好要素的组合工作, 这样才能形成完善的区域市场营销。

1.2企业市场营销。企业市场营销也叫做市场学或者行销学, 是企业的一种经营手段, 是将企业生产出的产品进行物质交换, 可以为企业创造更好的经济价值。在市场中, 个人或集体为了获取自己需要的物质, 会进行交易, 交易的原则是双方互惠互利, 达到利益的共赢。市场营销是企业的经营活动之一, 也是一种社会经济活动, 其有着一定特征, 首先是企业通过市场影响的方式对产品进行销售, 体现了劳务关系, 消费者通过购买产品, 可以保证企业的利益, 这种交易可以保证企业与消费者各取所需, 达到共赢。企业市场营销是实现社会目标的重要手段, 其可以满足消费者的需求, 在经济市场中, 通过营销组织活动, 可以满足社会发展的要求, 从而促进社会经济更快的发展。

2区域市场营销与企业市场营销的关系

2.1二者的联系。区域市场营销与企业市场营销都是一种经济行为, 区域市场营销主要是以区域划分范围, 而企业市场营销是以生产要素划分营销的范围, 区域市场营销包括企业市场营销, 二者有着紧密的关系, 下面笔者对其进行简单的介绍。

2.1.1企业市场营销的业绩对区域市场营销有着较大的影响, 因为企业市场营销是区域市场营销的重要组成部分, 在一个区域中, 可能包含多个知名企业, 这些企业下可能有多个品牌, 在区域市场营销中有着较大的优势, 一些企业的知名度可能为企业创造更大的价值。在有的区域中, 知名企业比较少, 而且营销水平也比较低, 这会影响该区域的营销优势, 会影响该区域经济效益的提升, 还可能阻碍该区域经济的发展。

2.1.2区域市场影响对市场营销有着较大的影响作用, 这主要是因为区域市场经济组织活动会受到区域的限制, 在制定营销方案时, 应结合该区域的热点, 对营销的目标以及方式进行调整。一个区域内的各个市场营销水平和营销能力也直接决定了该区域的营销能力, 一个区域市场营销水平和营销能力的评定是以该地区的人力资源状况、社会文化资源状况、政策资源状况、经济资源状况作为标准, 而这些资源的优劣程度有直接与区域内企业经营管理活动有关。

2.2区域市场营销与企业市场营销的区别

2.2.1营销产品差异。首先, 区域市场营销的产品具有系统性特征, 而区域内市场营销产品则具有独立性。区域营销产品可以分为两个方面内容, 整体产品和具体产品。整体产品指的是区域本身, 因为区域因自身所具有的地理资源和文化资源而获得品牌效益;区域具体产品则是指按照具体功能、性质、目标等等进行分类可以将其分解为不同的独立产品;而区域内市场营销的产品本身就具有独立性, 所营销的是具体可见的某一件产品或者某一项服务。

其次, 区域营销具有地域限制性。而企业营销相对较为自由, 区域市场营销对象是区域整体形象, 区域的不可动资源, 如自然资源、文化资源等, 无法实现异地消费功能。企业市场营销的产品是具体感知实物, 因而可以通过运输或者移仓的方式将产品销售到世界任何地方。区域营销会受到诸多限制的原因是区域市场具有固定性的无形服务性商品。

最后, 区域市场营销无法为消费者提供复制产品, 而企业市场营销则能够提供完全相同的产品。在区域市场营销中, 由于产品本身具有天然的差异性, 自然资源、文化资源等是无法复制和更改的事实, 不可能通过技术达到对这些产品的复制, 任何一个区域都将无法提供给消费者以完全相同状况的营销产品, 而企业市场营销则能够通过机器生产为消费者提供完全无差别的产品。

2.2.2营销主体差异。在区域营销上, 营销主体并不是单一的某一个人, 而是区域政府、区域联盟。自然这一区域所代表的也不是某一个个人的利益, 但是区域营销却需要私人机构和各部门机关的支持, 区域营销政府或者区域联盟必须在与各个部门的合作中实现营销目的。

2.2.3营销定价差异。区域营销中, 区域消费者与区域营销主体之间的营销关系并不是瞬时完成, 而往往需要几十年或者几百年或者更长的时间, 因而无法用现金为区域市场营销定价, 也不能用现金作为衡量区域市场营销利益获得的唯一依据, 因为不能否认存在由于区域文化效应所带来的附加值增加的情况, 而这是无法用金钱衡量的历时价值增长。在企业营销中情况则恰恰相反, 因为企业和顾客之间的关系就是商品和现金的交换, 营销的是否成功和收益的大小完全在瞬时的交易中能够得到显现。

结束语

区域市场营销与企业市场营销有着密切的联系, 二者具有相互影响、相互制约的关系, 企业市场营销水平提高后, 可以促进区域市场营销的发展。一个区域内可能包含多个知名企业, 这些企业的知名度可以创造更大的价值, 为了促进当地经济的快速发展, 应该营造出良好的区域市场营销环境, 要结合区域的特点, 制定出有效的营销方案, 这可以为区域创造出更多的经济效益。企业为了创造更大的效益, 也应该加强对企业环境的管理, 要营造出良好的环境, 从而达到区域与市场营销的共赢。

摘要：区域市场营销与企业市场营销都是我国市场经济体制下的营销方式, 对我国经济的发展有着较大的影响, 本文对区域市场营销与企业市场营销的关系进行了分析, 随着我国市场经济体制的不断成熟, 营销的水平越来越高, 处理好区域市场营销与企业市场营销的关系, 有利于实现营销效益的最大化。营销人员应将区域市场营销方式与企业市场营销方式融合在一起, 这可以保证营销功能发挥到最大。

关键词：区域市场营销,企业市场营销,关系

参考文献

[1]丹下博文, 姜旭.关于现代物流与市场营销的建议[J].中国流通经济, 2011 (12) .

[2]杨浩.当代企业市场营销的重大价值与策略[J].中国商贸, 2011 (24) .

篇5：单一的市场策划带给中小企业的营销迷局

市场营销理论从最初的消费者市场营销再到关系营销以及整合营销,这期间经历了工业市场营销、社会营销和服务营销等销售模式,可见,市场营销理论随着商品经济的发展也在不断地进行改变。在最初时期,市场营销理论是为企业创造利润、扩大规模、宣传品牌而进行服务的, 也就是说,市场营销的目的是以个体而存在的企业进行服务的。但是到了现代社会,随着经济全球化的不断深入和市场经济的高速运营,仅仅将市场营销理论定义在企业市场营销理论的层面显然不再适应时代和国际的发展要求, 因此只有将市场营销理论进行更深层次的提升,进一步提升市场营销理论在市场和社会当中的应用程度,才会凸显其更深层次的理论价值,才会使得企业和地区同时获得发展。

过去我们将市场营销理论仅仅限定在企业的市场营销层面上,但从现在的实际看来,市场营销理论的理论价值和内涵被低估了。从现在的具体情况来看,我们可以清楚地看到,企业与区域之间,区域与企业之间,二者有着极为复杂的关系。一方面,企业的业绩和社会影响力在潜移默化当中影响着当地地区区域的发展,在不同程度上影响着当地地区的发展; 另一方面,地区的影响力和知名度以及发展水平,也决定着企业的发展,决定着企业能否在发展之路上平稳的前进,从而创造更多的财富和利润。因此,只有清楚分析区域市场营销与企业市场营销之间的关系,才会为企业和区域的发展和实践提供良好的理论基础,从而为区域和企业的良性发展创造条件。

2什么是企业市场营销

正如其名,所谓企业市场营销简单说来就是企业为了生存和发展而提出的一系列将产品更多的投入市场上的营销策略。与此同时也可以说企业的市场营销是企业为了满足消费者和顾客的需求与欲望而展开的创造和提供产品和服务的过程。从此可以看到,企业的市场营销是以消费者和顾客为主体的,因此在市场经济当中我们一直在强调一句话叫做 “顾客就是上帝”,在商品经济的时代里,顾客的确就是上帝,消费者和顾客对于企业产品和商品的购买程度,决定着企业的营销业绩和销售利润。但是追求利润和促销产品并不意味着强买强卖,事实上企业的市场营销在现代社会的发展不再是过去只关注短期利益和短期的业绩,举目全球,可以发现,但凡是那些引领世界商业潮流,创造着惊人业绩的公司和企业,都是将营销放在长远的位置,不以短期的利益为最终目标,实际上,企业要追求的是长期的利益,实现长期的赢利目标。现代社会在企业的营销策略上更加讲求长期和可持续的发展营销策略。 因此,这就需要企业在进行销售的过程当中实现产品质量、产品性能、产品美观性、销售服务态度和产品售后保障都达到最优,从而在根本上保证企业的长期和可持续的发展。

3什么是区域市场营销

那么什么是区域市场营销? 简单说来,所谓区域市场营销其实就是将营销的主体从企业超拔到区域,以区域的发展为根本的营销策略和方式。区域市场营销将区域放大到主体的地位,这并不是在市场营销问题上的突发奇想, 事实上,它是从实际的社会发展状况出发,紧紧抓住市场经济和经济全球化这一脉搏,以提升区域的发展为目标的营销战略。在市场经济条件和环境之下,营销的主体并不意味着只有企业,需要发展的也并不是只有企业。随着经济全球化的深入,各国都在大力发展本国的经济,我国也不例外,经济的发展是人民充分享受社会现代化优越成果的前提,只有经济上获得了全面的发展,人们在物质上的富足才会成为现实,从而为追求更高的生活品质和精神生活打下基础。一个国家和政治制度的发展也同样如此,马克思在社会三形态理论当中曾经说道,人类的发展需要经历三种形态,第一种是人与人之间的依赖关系,第二种是以物的依赖性为基础的人的独立性,第三种是每个人的独立和全面发展。从马克思的社会三形态理论出发,很显然我们是处于第二种社会形态当中,在马克思的理论当中, 只有对物的依赖的完成,人的独立和全面发展才将成为可能。因此,在现代社会当中,只有充分发展经济,提高人民的物质生活水平,才能向更高级的社会层次发展。因此,加强和提升区域市场营销战略有助于提升区域自身的竞争力,有助于提升当地居民的生活水平。

4区域市场营销与企业市场营销之间的关系

区域市场营销策略和企业市场营销策略二者之间既有共同之处又有存在分歧和矛盾的地方,但二者同时又是相辅相成的关系,区域市场的壮大离不开企业市场营销策略的完善,而企业市场营销策略的成功也离不开区域市场营销的扶持。因此,只有紧紧把握二者相辅相成的关系,才能在根本上实现双方的共同发展,从而实现双赢。

4. 1区域市场营销和企业市场营销的共同之处

首先,区域市场营销与企业市场营销的共同之处体现在二者都是在以顾客为中心出发来开展市场营销策略的。 不论是区域市场营销还是企业市场营销,其目的都是为了更多的吸引顾客。因此在市场营销过程当中的安排和布置就一定要达到让顾客满意。在区域市场营销当中,目的是要招商引资,所以就需要区域为自己做宣传,从而吸引更多的顾客进行投资和进行合作。企业市场营销也是如此, 企业为了不断的提升自身的竞争实力,就需要通过宣传来吸引源源不断的顾客购买自己的产品。所以,不论是区域和企业,要想获得发展,就需要在市场营销当中以顾客为中心,一切都要以顾客满意为宗旨,只有这样才能实现真正的发展,也就是可持续发展。

其次,区域市场营销与企业市场营销的共同之处还体现在以竞争为基础的营销战略。只要市场经济就必然存在竞争,因此在众多竞争中脱颖而出的确是件不易之事。因此,在市场营销当中只有始终在竞争中不断完善自身、提升自身才能永远处于不败之地。区域市场营销如此,企业市场营销也是如此。在区域市场营销当中,区域的对手是其他区域,区域与区域之间的竞争范围广泛,可以是本土与本土之间的竞争,可以是本土与国际之间的竞争,因此在现代化和全球化的过程中,区域市场营销策略就需要在竞争当中具有极高的忧患意识,仅仅抓住机遇从而获得高速发展。企业的市场营销也是同样,企业与企业之间的同区域竞争相比,更加残酷和激烈,因此,在企业市场营销当中,只有以企业之间的竞争为基础,健全竞争机制,采取扩大宣传,提升产品质量,优化产品设计等具体措施才能使企业在市场营销当中处于不败之地。

最后,获得双赢是区域市场营销与企业市场营销的共同之处的体现。区域市场营销在进行市场营销时,最重要的就是实现双方的共赢,投资方在投资过程中感到满意和区域本身获得利益,才是双方互赢共赢的关键, 只有区域本身和投资者双方都实现共赢才是区域市场营销走向可持续的关键。对于企业来说,企业发展的最大动力就来自于产生购买关系,消费者和顾客的购买是企业发展的最大动力。但是在企业的市场营销战略当中, 企业只有使消费者和顾客在购买当中实现长期的满足和信任感,才能使企业本身在这一过程当中可持续的长期处于优势的地位。因此只有实现双赢、共赢、互赢才是市场营销可持续发展的关键,才是区域市场营销和企业市场营销得以发展的关键。

4. 2区域市场营销和企业市场营销的差异性

第一,二者的营销主体不同。区域市场的营销主体是区域本身,作为区域主体的代表是政府或政府联盟。区域市场营销的开展有赖于政府和政府联盟对当地进行切实的规划,在合理的规划中制订具体的区域市场营销方案。因此在市场营销过程当中,以营销主体而出现的代表就是该区域的政府和政府联盟。但是,企业市场营销的主体和区域市场营销主体不同,在区域市场营销当中,主体是以政府或是政府联盟存在,但是在企业市场营销当中,其主体是企业和公司。企业的市场营销主要是以获利为目的营销,营销手段也主要是以宣传和销售来进行。但是区域的营销主体却是不同,由于区域本身包括的事项繁多,因此区域的市场营销就包含着很强的复杂性,区域的营销不仅发生在政府和投资商之间,与此同时还发生在政府和当地居民,私人机构以及利益团体之间。

第二,二者在营销产品上也存在不同。企业在进行市场营销过程当中,营销的产品就是企业生产和研发的产品,因此,在市场营销当中,就是紧紧围绕着产品这一中心进行营销,通过宣传和促销等方式进行营销。但是,区域市场的营销产品和企业的营销产品存在很明显的不同。企业营销的产品是以具体的产品为营销产品, 而区域市场的营销产品则更加广泛,包括当地的居住产品、旅游产品、历史产品、文化产品、体育产品等,可见区域市场的营销是极为复杂的,因此,在营销方式和营销手段上就绝不能再采取企业市场的营销手段和方式,而是诉诸更加复杂和多样的手段方式才能将区域市场营销做得更加出色。

摘要：过去我们将市场营销理论仅仅限定在企业的市场营销层面上,但从现在的实际看来,市场营销理论的理论价值和内涵被低估了。实际上,区域与企业之间,有着极为复杂的关系。只有清楚分析区域市场营销与企业市场营销之间的关系,才会为企业和区域的发展和实践提供良好的理论基础,从而为区域和企业的良性发展创造条件。